材銷售工作總結(jié)及明年計劃

5/52011鋼材銷售總結(jié)

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為上海亮金實業(yè)有限公司的每一名員工，我們深深感到亮金公司之蓬勃發(fā)展的熱氣，拼搏向上的精神。

今天年初我們公司招聘了一些新員工，剛到公司時，他們對銷售流程不是很了解，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，新員工很快了解了公司的銷售流程及其需找客戶的方法。作為公司的窗口，銷售部員工的對外對內(nèi)的一言一行也同時代表了一個公司的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上為公司創(chuàng)造更多的利潤。

雖然2011年的鋼材市場是跌宕起伏的一年，公司與思迪爾公司，上海鋼翼公司，廈門海翼公司等進(jìn)一步加強(qiáng)合作，共同完成2011年的銷售目標(biāo)。這段時間，在銷售部的各位員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，在公司各個部門的積極配合下，完成經(jīng)營指標(biāo)的執(zhí)行，在過去的11個月中完成2011年的銷售任務(wù)。2012年的任務(wù)與展望2012年的訂貨量要比2011年的訂貨量少了很多，如何保證2012年的銷量和利潤的持續(xù)增長，這個問題擺在了我們的面前。第一，加大市場的臨調(diào)力度。一個大公司及知名度高的公司他的臨調(diào)能力都很強(qiáng)，這要歸咎于他的業(yè)務(wù)員能力，那么怎么樣來培養(yǎng)自己公司的業(yè)務(wù)人員的臨調(diào)能力呢？我認(rèn)為要在以下幾個方面來提高；1.團(tuán)隊的配合能力。好的團(tuán)隊無疑是一只精干的部隊，從每天的資源報價上挖掘低價資源，之后資源與團(tuán)隊成員共享，這要求兩點，一個是資源的安全性另一個是資源的低價優(yōu)勢性。2.開發(fā)外地客戶的能力。由于地域差照成倆個城市的價格差，好的業(yè)務(wù)員能夠從外地客戶的口中得知外地某種鋼材的價格，之后在本城市需找優(yōu)質(zhì)資源銷售給外城市，這樣做的利潤很可觀，而且還可以維持客戶長久的穩(wěn)定性。這需要公司對業(yè)務(wù)員的出差及管理制度的完善，要業(yè)務(wù)員想出差要出差。3.管理人員對市場行情的把握力度。鋼材市場在一年里總有1到2個行情的大波動，那么管理人員需要有審時度勢有預(yù)見性的在市場上采貨拋貨，給公司創(chuàng)造利潤。第二，現(xiàn)貨銷售方面。由于我公司比2011年的訂貨量少了很多，所以2012年在現(xiàn)貨銷售方面的壓力比2011年輕松很多，說輕松其實并不輕松，那么如何能讓這有限的現(xiàn)貨資源最大限度的提高利潤，這個難題擺在了我們面前。我認(rèn)為有以下幾點需要我們做到。1.貨賣終端。市場上的鋼材并不是被貿(mào)易商消化掉的而是都是被機(jī)械廠、加工廠等終端消化掉的，所以我們的貨更應(yīng)該賣給終端，這樣不僅僅可以維護(hù)客戶的穩(wěn)定性更可以賣個好價錢。2.售前售中售后的服務(wù)完善性。每天業(yè)務(wù)員要及時給客戶報價，把客戶的需求信息詳細(xì)記錄在案，在滿總客戶需求的基礎(chǔ)上及時跟進(jìn)促進(jìn)成交。我們要定期不定期的上門拜訪客戶，一來顯示我們公司對客戶的尊敬程度，二來維護(hù)客戶的穩(wěn)定。3.在滿足我們公司財務(wù)的條件下發(fā)票要給客戶及時開，這可以顯示我們公司的成熟程度和正規(guī)性。第三.網(wǎng)絡(luò)營銷方面。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，通過網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)成為當(dāng)代企業(yè)營銷方式的主流。業(yè)務(wù)員大多都有著相同的問題，如何尋找客戶？初次接觸起來，總是有點顯得力不從心，客戶的積累直接關(guān)系到日后自己業(yè)務(wù)是否能夠開展的順利，各人都有自己的方法，在這樣一個鋼鐵行業(yè)不太透明的時候，客戶的多寡便又顯得尤為的重要。網(wǎng)絡(luò)營銷在這個時候就顯得很有優(yōu)勢。1，在網(wǎng)絡(luò)上面尋找客戶。如今網(wǎng)絡(luò)已成為尋找客戶的主流，方法主要是在一些商務(wù)網(wǎng)站上面發(fā)布信息，我認(rèn)為要不斷地發(fā)，不斷的去尋找可以發(fā)布的地方拼命的發(fā)，發(fā)得越多，機(jī)會也就越多，所以客戶看到你的機(jī)會也就會越多，印象自然也就深刻，當(dāng)然這些地方多為一些行業(yè)內(nèi)的論壇或者是下游的論壇，我們公司還可以到好一點的網(wǎng)站去做會員，當(dāng)然你所發(fā)布的內(nèi)容并非都是“我公司經(jīng)營什么鋼材，希望廣大客戶聯(lián)系”之類的話，我們可以通過自己原創(chuàng)一些在業(yè)務(wù)上遇到的問題或者經(jīng)驗發(fā)上去，這樣網(wǎng)絡(luò)上的用戶接受程度會更高，這樣別人也樂意去看我們的帖子，純粹發(fā)些廣告，看到的人也會很厭煩。這里可以推薦一下阿里巴巴、蘭格鋼鐵、今日鋼鐵，我的鋼鐵，上面每天看帖發(fā)帖的人很多，通過這種方法來尋找一些潛在的客戶。2，通過網(wǎng)絡(luò)讓客戶直接聯(lián)系我們。那就是將自己公司的的資源直接的展示出來，當(dāng)客戶看到我們的資源以及價格的時候，如果他們覺得合適的話就會與我們?nèi)〉寐?lián)系，所以這個我推薦大家選取的網(wǎng)絡(luò)平臺要為鋼鐵行業(yè)內(nèi)的平臺，因為一般人到網(wǎng)上找鋼鐵的話，肯定是去資源比較集中的網(wǎng)站上面，這樣就可以為自己增加了更多宣傳的機(jī)會。網(wǎng)絡(luò)上面展示資源，各位可以在中國鋼鐵資源庫、蘭格鋼鐵、金銀島，第一鋼市等專業(yè)的網(wǎng)站上發(fā)布資源，它以鋼鐵資源為主，集中了國內(nèi)很多經(jīng)銷商以及鋼鐵用戶，只要經(jīng)銷商發(fā)布資源后就可以讓用戶查詢到，這樣客戶就可以通過資源主動的找到你。3，另外如果時間比較充裕的話，我們可以在一個鋼鐵平臺上面建立個人博客，這里可以給大家推薦一下我的鋼鐵、中國鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)、金銀島上的博客，至于文章的內(nèi)容你可以記錄每天自己工作的情況，與客戶交往的過程，以及自己的心理狀態(tài)等等，與工作有關(guān)的，與工作沒有關(guān)系都可以留在博客里，這樣其他博友看到你的文章的時候，就會覺得你是一個很實在的人，這樣別人也就會樂意與你交往。4，在QQ群里將自己公司的資源貼出來，QQ群里每天的的消息很多，所以自己發(fā)的資源很快會被其他的信息覆蓋掉，所以這樣的方法要經(jīng)常刷新資源群。還有一點要說的是在資源群里發(fā)資源要看鋼材品種的，比如流通比較快的螺紋鋼高線卷板，這樣的品種效果會好一些，如果要說工字鋼角鋼槽鋼鋼軌等不常用的品種，效果就不大好。2012年還未來到，2012年還有很多未知的政府政策及國際市場的不確定性因素，但是我認(rèn)為這些都不重要，重要的是我們公司要團(tuán)結(jié)，要從管理層到基層的團(tuán)結(jié)，要各個部門相互協(xié)調(diào)的團(tuán)結(jié)，每一個人都要有責(zé)任心，不僅僅要把屬于自己的業(yè)務(wù)做好