管理學(xué)超市促銷(xiāo)管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用提升培訓(xùn)講義課件

促銷(xiāo)管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

超市168網(wǎng)培訓(xùn)課件2022/12/221促銷(xiāo)管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

超市168網(wǎng)培訓(xùn)課件2022/12/16學(xué)習(xí)目的1.理解什么是促銷(xiāo)2.掌握如何組織促銷(xiāo)（氣氛營(yíng)造，DM制作，商品選擇，陳列技巧）3.掌握促銷(xiāo)評(píng)估技能,提升對(duì)大型促銷(xiāo)活動(dòng)的操作技能2022/12/222學(xué)習(xí)目的1.理解什么是促銷(xiāo)2022/12/162培訓(xùn)內(nèi)容促銷(xiāo)基本理念。促銷(xiāo)宣傳手段促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃，商品組合及定價(jià)策略促銷(xiāo)商品陳列模式促銷(xiāo)評(píng)估實(shí)戰(zhàn)案例2022/12/223培訓(xùn)內(nèi)容促銷(xiāo)基本理念。2022/12/163零售是變化

零售是活動(dòng)

零售是誘惑零售是單品驅(qū)動(dòng)

零售是與眾不同零售是增加會(huì)員零售是什么？為何要做促銷(xiāo)，促銷(xiāo)基本理念2022/12/224零售是變化零售是什么？為何要做促銷(xiāo)，促銷(xiāo)基本理念2022/滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求與愿望為商品提供銷(xiāo)售渠道提供顧客認(rèn)為有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)作為零售商，我們要做什么？2022/12/225作為零售商，我們要做什么？2022/12/165顧客在購(gòu)物時(shí)心理活動(dòng)的過(guò)程可分為：認(rèn)識(shí)過(guò)程（感性到理性的過(guò)程）情緒過(guò)程（分喜歡階段，欲望階段，評(píng)價(jià)階段，選定階段）意志過(guò)程（分采取決定階段，執(zhí)行決定階段，買(mǎi)后感受階段）顧客是如何購(gòu)買(mǎi)的？2022/12/226顧客在購(gòu)物時(shí)心理活動(dòng)的過(guò)程可分為：顧客是如何購(gòu)買(mǎi)的？202求實(shí)動(dòng)機(jī)（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，如洗衣粉家庭包）求新動(dòng)機(jī)（時(shí)尚新奇，如廣告流行商品）求美動(dòng)機(jī)（裝飾與打扮，如發(fā)卡、文胸）求名心理（炫耀、顯擺，如名煙、名酒）求利心理（如量販裝，五連包等）顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：2022/12/227顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：2022/12/167如何配合顧客購(gòu)買(mǎi)心理進(jìn)行促銷(xiāo)？引人注目，引人駐足方便到達(dá)，容易進(jìn)入停留更久，購(gòu)買(mǎi)更多2022/12/228如何配合顧客購(gòu)買(mǎi)心理進(jìn)行促銷(xiāo)？引人注目，引人駐足2022/1我們的目標(biāo)顧客是誰(shuí)？大型超市：家庭主婦、白領(lǐng)、工薪層、學(xué)生標(biāo)準(zhǔn)超市：家庭主婦、中老年人便利店：年青人、白領(lǐng)、較高收入者、夜生活者、學(xué)生、旅客

2022/12/229我們的目標(biāo)顧客是誰(shuí)？大型超市：家庭主婦、白領(lǐng)、工薪層、學(xué)生2什么樣的商品最能吸引顧客？

分析，通過(guò)把企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與外部機(jī)會(huì)和威脅結(jié)合在一起，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略地位進(jìn)行有價(jià)值的剖析。環(huán)境機(jī)會(huì)內(nèi)在實(shí)力內(nèi)在劣勢(shì)環(huán)境威脅2022/12/2210什么樣的商品最能吸引顧客？分析，通過(guò)把企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)什么樣的商品最能吸引顧客？分析并列出以下要點(diǎn)：我們商品的優(yōu)勢(shì)是什么我們商品的劣勢(shì)是什么我們生意的機(jī)會(huì)在哪里我們的威脅來(lái)自何方2022/12/2211什么樣的商品最能吸引顧客？分析并列出以下要點(diǎn)：2022/12什么樣的商品最能吸引顧客？受顧客喜歡，被顧客認(rèn)可的商品組合（商品群）被顧客接受的價(jià)格印象（高價(jià)、低價(jià)是一種感覺(jué)）與商品定位相符合的商品服務(wù)為顧客創(chuàng)造價(jià)值的促銷(xiāo)活動(dòng)2022/12/2212什么樣的商品最能吸引顧客？受顧客喜歡，被顧客認(rèn)可的商品組合（商品的價(jià)格真的是越便宜越好嗎？正方意見(jiàn)：當(dāng)然嘍！因?yàn)椤捶揭庖?jiàn)：不是的！比如……討論：2022/12/2213商品的價(jià)格真的是越便宜越好嗎？討論：2022/12/1613商品價(jià)格是一把雙刃劍?價(jià)格體現(xiàn)價(jià)值?價(jià)格影響銷(xiāo)售?價(jià)格仍然是現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)的主要手段?價(jià)格策略選擇：薄利多銷(xiāo)；賠本賺吆喝；優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)2022/12/2214商品價(jià)格是一把雙刃劍?價(jià)格體現(xiàn)價(jià)值2022/12/1614在一定期間內(nèi)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，提升毛利額穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客，提高來(lái)客數(shù)增加特定商品的銷(xiāo)售（如新商品、季節(jié)性商品、自有品牌商品、自采高毛利商品）提高客單價(jià)針?shù)h相對(duì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡吸引顧客，增加購(gòu)買(mǎi)率增進(jìn)企業(yè)形象，提高美譽(yù)度，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度促銷(xiāo)的目的可歸納為以下幾點(diǎn)：2022/12/2215促銷(xiāo)的目的可歸納為以下幾點(diǎn)：2022/12/1615促銷(xiāo)宣傳手段2022/12/2216促銷(xiāo)宣傳手段2022/12/1616怎樣宣傳超市促銷(xiāo)？廣告銷(xiāo)售促進(jìn)公共關(guān)系賣(mài)場(chǎng)及人員促銷(xiāo)報(bào)紙與電視銷(xiāo)售競(jìng)賽記者招待會(huì)賣(mài)場(chǎng)標(biāo)志、標(biāo)識(shí)購(gòu)物袋包裝現(xiàn)場(chǎng)商品陳列新聞發(fā)布會(huì)賣(mài)場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目DM郵報(bào)商品特殊陳列公益、慈善活動(dòng)賣(mài)場(chǎng)商品表演展示POP特價(jià)優(yōu)惠券政府關(guān)系專(zhuān)項(xiàng)商品促銷(xiāo)員路牌積分折扣返點(diǎn)社區(qū)關(guān)系賣(mài)場(chǎng)布局與磁石點(diǎn)標(biāo)志與招牌現(xiàn)場(chǎng)DIY品嘗公司禮品超市促銷(xiāo)宣傳的工具2022/12/2217怎樣宣傳超市促銷(xiāo)？廣告銷(xiāo)售促進(jìn)公共關(guān)系賣(mài)場(chǎng)及人員促銷(xiāo)報(bào)紙與常用促銷(xiāo)宣傳手段應(yīng)用POP類(lèi)內(nèi)外場(chǎng)促銷(xiāo)宣傳與布置手段。DM設(shè)計(jì)與投遞其它方法介紹2022/12/2218常用促銷(xiāo)宣傳手段應(yīng)用POP類(lèi)內(nèi)外場(chǎng)促銷(xiāo)宣傳與布置手段。202POP標(biāo)識(shí)類(lèi)宣傳,氣氛營(yíng)造外場(chǎng)氣氛營(yíng)造:街道,外立面,燈桿,門(mén)頭，高空，停車(chē)場(chǎng)表現(xiàn)方式:過(guò)街橫幅,條幅,廣告車(chē),戶(hù)外大噴,刀旗,高空氣球,拱門(mén),串旗,海報(bào)看板,門(mén)頭設(shè)計(jì)等…內(nèi)場(chǎng)氣氛營(yíng)造:賣(mài)場(chǎng)入口,內(nèi)循環(huán)梯,主通道,主題促銷(xiāo)區(qū),銀臺(tái)區(qū)表現(xiàn)方式:地貼,吊旗,POP看板,串旗,特殊裝飾等…2022/12/2219POP標(biāo)識(shí)類(lèi)宣傳,氣氛營(yíng)造外場(chǎng)氣氛營(yíng)造:街道,外立面,燈桿,外場(chǎng)宣傳手段圖例外場(chǎng)氣氛營(yíng)造:

街道,外立面,燈桿,門(mén)頭，高空，停車(chē)場(chǎng)表現(xiàn)方式:過(guò)街橫幅,條幅,廣告車(chē),戶(hù)外大噴,刀旗,高空氣球,拱門(mén),串旗,海報(bào)看板,門(mén)頭設(shè)計(jì)等…2022/12/2220外場(chǎng)宣傳手段圖例外場(chǎng)氣氛營(yíng)造:2022/12/1620內(nèi)場(chǎng)宣傳手段圖例內(nèi)場(chǎng)氣氛營(yíng)造:賣(mài)場(chǎng)入口,內(nèi)循環(huán)梯,主通道,主題促銷(xiāo)區(qū),銀臺(tái)區(qū)表現(xiàn)方式:

地貼,吊旗,POP看板,串旗,特殊裝飾等…2022/12/2221內(nèi)場(chǎng)宣傳手段圖例內(nèi)場(chǎng)氣氛營(yíng)造:2022/12/1621DM設(shè)計(jì)與投遞DM設(shè)計(jì)：DM的基本概念，設(shè)計(jì)要求，差異對(duì)比DM投遞：投遞量的確定，投遞方式的介紹，如何進(jìn)行判別投遞效果2022/12/2222DM設(shè)計(jì)與投遞2022/12/1622DM的設(shè)計(jì)2022/12/2223DM的設(shè)計(jì)2022/12/1623DM概述DM的目的DM常見(jiàn)形式2022/12/2224DM概述DM的目的DM常見(jiàn)形式2022/12/1624DM版面設(shè)計(jì)注意要點(diǎn)封面，封底，內(nèi)頁(yè)；色彩，照片，文字。2022/12/2225DM版面設(shè)計(jì)注意要點(diǎn)封面，封底，內(nèi)頁(yè)；2022/12/162封面設(shè)計(jì)理念突現(xiàn)LOGO促銷(xiāo)主題明確依照LOGO或主題來(lái)決定色彩，切忌同時(shí)出現(xiàn)多種色彩且不分主次。盡可能以圖片為主，視覺(jué)沖擊力要強(qiáng)。主題文字要簡(jiǎn)單易懂，便于記憶。2022/12/2226封面設(shè)計(jì)理念突現(xiàn)LOGO2022/12/1626業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)分享--家樂(lè)福封面的設(shè)計(jì)理念家樂(lè)福的DM封面上幾乎沒(méi)有放過(guò)產(chǎn)品廣告，許多人開(kāi)始并不理解這一點(diǎn)。但在今天，已經(jīng)有超市在模仿家樂(lè)福的這一做法。為什么？

制造商的DM是宣傳企業(yè)自身和自己產(chǎn)品的，那么零售商的DM就只能用于宣傳所售商品嗎？不是，其實(shí)DM也可用來(lái)推廣零售商形象。然而，有的零售商會(huì)說(shuō)：“我宣傳了自己的商品，宣傳了它們的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，不就等于宣傳了我自己?jiǎn)?？況且每一頁(yè)都可以找個(gè)小地方打上超市名字嘛?！?/p>

如果在封面上放產(chǎn)品廣告，零售商的收益也許暫時(shí)會(huì)大一些，但是，如果一個(gè)城市中（例如上海和寧波）所有零售商的DM都習(xí)慣將產(chǎn)品放在封面，而且封面上還不止一種商品，那么消費(fèi)者的印象依然是眼花繚亂，無(wú)所適從。而且將產(chǎn)品的處銷(xiāo)廣告放在封面上也是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槿绻煌闶凵潭嫉橇送?lèi)產(chǎn)品的廣告，將它們平鋪在那里，很容易對(duì)價(jià)格高的商家造成傷害。

將產(chǎn)品放在封面的最大弊病是：它將給DM的頻繁發(fā)放效果帶來(lái)?yè)p害。換一個(gè)角度將，每一期都用產(chǎn)品做封面會(huì)大大地傷害DM與顧客的親和力。例如在今年“六一”前的DM發(fā)放上，家樂(lè)福DM的封面是天藍(lán)背景，兩位小朋友擺出很自然的神情，身邊散放著一些玩具，背景上有一行字：“今天我們不想長(zhǎng)大。”而另一家零售商的DM封面是火紅的背景，但上面分出密密的格子，每個(gè)格子里放著一種產(chǎn)品，封面中心是個(gè)小爆炸圖，上寫(xiě)：“六一驚爆價(jià)！”——后者的“把戲”顧客可能已經(jīng)看了好幾個(gè)月了，而家樂(lè)福的主題卻非常鮮明。現(xiàn)在在街上，顧客愿意傳閱哪一份DM呢？在家里，顧客更愿意翻看哪一家DM呢？

對(duì)主要客戶(hù)是家庭客戶(hù)的綜合性超市來(lái)說(shuō)。DM的觀賞性就要重要的多，因?yàn)閭€(gè)人購(gòu)買(mǎi)者的心理更為復(fù)雜和敏感。而像一些大會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市，它們針對(duì)小零售商的DM就可以將產(chǎn)品圖布滿(mǎn)紙面——商人的眼光更為實(shí)際。

2022/12/2227業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)分享--家樂(lè)福封面的設(shè)計(jì)理念家樂(lè)福的DM封面上幾乎沒(méi)封底設(shè)計(jì)理念突出服務(wù)性。增強(qiáng)人脈突出專(zhuān)題促銷(xiāo)的單品突出活動(dòng)突出季節(jié)性盡可能以圖片為主，視覺(jué)沖擊力要強(qiáng)。主題文字要簡(jiǎn)單易懂，便于記憶。2022/12/2228封底設(shè)計(jì)理念突出服務(wù)性。增強(qiáng)人脈2022/12/1628內(nèi)頁(yè)設(shè)計(jì)理念按商品的強(qiáng)度分P按不同的品類(lèi)分P背景色與圖案的搭配圖片與文字同類(lèi)別商品集中季節(jié)性商品集中模特/畫(huà)中畫(huà)/贈(zèng)品/重點(diǎn)商品/重點(diǎn)價(jià)格表現(xiàn)方式2022/12/2229內(nèi)頁(yè)設(shè)計(jì)理念按商品的強(qiáng)度分P2022/12/1629業(yè)頁(yè)經(jīng)驗(yàn)分享--內(nèi)頁(yè)的設(shè)計(jì)理念圖片為主文字為副-顧客更能記住圖片文字要有煽動(dòng)性-簡(jiǎn)單易懂印象深刻底色與圖紋考慮商品屬性，季節(jié)，主題拍照時(shí)要用特寫(xiě)，要排商品的正面，條件允許使用專(zhuān)業(yè)攝影師重點(diǎn)商品放大照片，堅(jiān)決拒絕平均主義商品照片的大小占每個(gè)KAT的70%以上重點(diǎn)價(jià)格重點(diǎn)標(biāo)識(shí)贈(zèng)品突出服裝要有模特，模特要吸引人俊男靚女電視手機(jī)要有畫(huà)面2022/12/2230業(yè)頁(yè)經(jīng)驗(yàn)分享--內(nèi)頁(yè)的設(shè)計(jì)理念圖片為主文字為副-顧客更能記住DM的投遞2022/12/2231DM的投遞2022/12/1631DM投遞關(guān)注重點(diǎn)投遞量的確定投遞方式與數(shù)量分配如何進(jìn)行判別投遞效果投遞量

門(mén)店商圈內(nèi)家庭戶(hù)數(shù)決定DM印刷份數(shù)與投遞份數(shù)

2022/12/2232DM投遞關(guān)注重點(diǎn)投遞量的確定投遞量

門(mén)店商圈內(nèi)家庭戶(hù)數(shù)決定D商圈的定義

商圈（tradearea）是指一家零售商店的顧客所來(lái)自的地理區(qū)域。

商圈的劃分依據(jù)商店獲取顧客的百分比將商圈劃分為三部分：一級(jí)（主要/核心）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的55—70%。二級(jí)（次要）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的15—25%。三級(jí)（邊緣）商圈：商店在商圈中剔除前兩種商圈后，剩余的顧客所構(gòu)成區(qū)域。

2022/12/2233商圈的定義商圈（tradearea）是指一家零售商店的顧XX店商圈圖范例參考2022/12/2234XX店商圈圖范例參考2022/12/1634商圈劃分的分界嶺1。商圈范圍A.集中型商圈主要商圈半徑在2000米以?xún)?nèi)，次要商圈半徑在2000米—5000米之間，邊緣商圈在5000米以外。B.分散型商圈主要商圈半徑在500米以?xún)?nèi)，次要商圈半徑在500米—1000米之間，邊緣商圈在1000米以外。2022/12/2235商圈劃分的分界嶺1。商圈范圍2022/12/1635商圈劃分的分界嶺2.馬路之分界、凡超過(guò)４０米寬之道路四線道以上或中間有欄桿、安全島阻隔、主要干道；3.鐵路、高速公路的阻隔——人們交通受阻而劃分成兩個(gè)不同商圈；4.高架橋、安全島、單行道阻隔——使人潮流動(dòng)不易而劃分成不同商圈。5.因河流、湖泊阻隔，使人潮流動(dòng)不易而劃分成不同商圈。6.由于人潮走向之購(gòu)物習(xí)慣與人潮流動(dòng)之方向，使該區(qū)形成一獨(dú)立商圈。

2022/12/2236商圈劃分的分界嶺2.馬路之分界、凡超過(guò)４０米寬之道路四線道投遞方式與數(shù)量分配記名投遞規(guī)劃與無(wú)記名投遞規(guī)劃投遞規(guī)劃的依據(jù)——數(shù)據(jù)分析2022/12/2237投遞方式與數(shù)量分配記名投遞規(guī)劃與無(wú)記名投遞規(guī)劃投遞規(guī)劃的依據(jù)投遞規(guī)劃的依據(jù)——數(shù)據(jù)分析2022/12/2238投遞規(guī)劃的依據(jù)——數(shù)據(jù)分析2022/12/1638DM無(wú)記名投遞檢核作業(yè)規(guī)范抽樣區(qū)域：會(huì)員擁有數(shù)最多的前十個(gè)郵編抽樣數(shù)量：該檔期DM投遞總數(shù)的2%(最低限度)，各門(mén)店可根據(jù)實(shí)際情況相應(yīng)增加。2022/12/2239DM無(wú)記名投遞檢核作業(yè)規(guī)范抽樣區(qū)域：會(huì)員擁有數(shù)最多的前十個(gè)郵抽樣比例會(huì)員數(shù)最多的前2個(gè)區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為20%，前次DM收到率最低的2個(gè)區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為15%,其余6個(gè)郵編之抽樣數(shù)量占比為5%。

2022/12/2240抽樣比例會(huì)員數(shù)最多的前2個(gè)區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為20%，202抽樣原則一商圈選取應(yīng)優(yōu)先考慮一級(jí)商圈，24期快報(bào)中，一級(jí)商圈應(yīng)至少追蹤12次以上，次級(jí)商圈應(yīng)至少追蹤6次以上，再次級(jí)商圈則以每年追蹤1、2次為宜。抽樣原則二

在有效率達(dá)70%以上時(shí)∶(a)連續(xù)三期投遞率達(dá)70%以上時(shí)，每二期追蹤一次。

(b)

連續(xù)三期投遞率達(dá)80%以上時(shí)，每三期追蹤一次。

(c)

連續(xù)三期投遞率達(dá)90%時(shí)，每四期追蹤一次。否則，應(yīng)每期追蹤。1、跟投2、事后抽檢抽樣方式2022/12/2241抽樣原則一商圈選取應(yīng)優(yōu)先考慮一級(jí)商圈，24期快報(bào)中，DM收到率調(diào)查表2022/12/2242DM收到率調(diào)查表2022/12/1642DM收到率市調(diào)作業(yè)檢查重點(diǎn)表2022/12/2243DM收到率市調(diào)作業(yè)檢查重點(diǎn)表2022/12/1643電視報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)郵寄目錄短信公共關(guān)系小活動(dòng)試吃品嘗口碑其它常用方法介紹2022/12/2244電視其它常用方法介紹2022/12/1644促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃，

商品組合及定價(jià)策略2022/12/2245促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃，

商品組合及定價(jià)策略2022/12/1645怎么開(kāi)展超市促銷(xiāo)？促銷(xiāo)管理的步驟：?設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)?擬定促銷(xiāo)計(jì)劃?實(shí)施促銷(xiāo)計(jì)劃?總結(jié)評(píng)估2022/12/2246怎么開(kāi)展超市促銷(xiāo)？促銷(xiāo)管理的步驟：2022/12/1646促銷(xiāo)計(jì)劃的制定公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目的指標(biāo)主題時(shí)間活動(dòng)商品宣傳預(yù)算年度促銷(xiāo)計(jì)劃每月促銷(xiāo)計(jì)劃DM海報(bào)計(jì)劃2022/12/2247促銷(xiāo)計(jì)劃的制定目的年度促銷(xiāo)計(jì)劃每月促銷(xiāo)計(jì)劃DM海報(bào)計(jì)劃202促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃合適的方式合適的產(chǎn)品合適的價(jià)格合適的時(shí)間合適的地點(diǎn)合適的顧客顧客的需求合適的服務(wù)合適的理由2022/12/2248促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃合適的方式合適的價(jià)格合適的地點(diǎn)顧客的合適的服務(wù)不同定位下的超市促銷(xiāo)大賣(mài)場(chǎng)（6000㎡以上的超市）——商圈3公里范圍內(nèi)——滿(mǎn)足顧客一站式購(gòu)物需求——更多時(shí)候是家庭出游的地方——停車(chē)場(chǎng)？——高端？中端？低端？2022/12/2249不同定位下的超市促銷(xiāo)大賣(mài)場(chǎng)（6000㎡以上的超市）2022/不同定位下的超市促銷(xiāo)綜合性超市（2000-4000㎡的超市）

——商圈1—2公里范圍內(nèi)——滿(mǎn)足商圈內(nèi)顧客日常購(gòu)物需求——高端？中端？低端？——生鮮加強(qiáng)型？食品加強(qiáng)型？折扣店？面積有限，特色經(jīng)營(yíng)2022/12/2250不同定位下的超市促銷(xiāo)綜合性超市（2000-4000㎡的超市）不同定位下的超市促銷(xiāo)標(biāo)超,便利店（2000㎡以下的超市）——商圈1公里范圍內(nèi)，走路5分鐘——滿(mǎn)足顧客便利、快捷的購(gòu)物需求——高端？中端？低端？——服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品？便利、快捷2022/12/2251不同定位下的超市促銷(xiāo)標(biāo)超,便利店（2000㎡以下的超市）便利針對(duì)不同主題的促銷(xiāo)出師有名——明確的促銷(xiāo)主題響亮，有力，簡(jiǎn)潔，切合實(shí)際挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求/未來(lái)需求；表層需求/內(nèi)在需求）消費(fèi)者消費(fèi)的三個(gè)階段：1、量的消費(fèi)階段2、質(zhì)的消費(fèi)階段3、感情的消費(fèi)階段2022/12/2252針對(duì)不同主題的促銷(xiāo)出師有名——明確的促銷(xiāo)主題消費(fèi)者消費(fèi)的三個(gè)針對(duì)不同主題的促銷(xiāo)春天——我們踏青去冬天——送給你家的溫暖店慶——3周年店慶真情大饋贈(zèng)大白兔奶糖促銷(xiāo)——你還記得童年的味道嗎？家樂(lè)?！_(kāi)心購(gòu)物游4月份——幽默節(jié)直接切入行動(dòng)溫情突出店慶主題引申，聯(lián)想創(chuàng)意新穎突出開(kāi)心2022/12/2253針對(duì)不同主題的促銷(xiāo)春天——我們踏青去直接切入行動(dòng)溫情突出針對(duì)不同時(shí)間的促銷(xiāo)季節(jié)：春、夏、秋、冬節(jié)日：陽(yáng)歷節(jié)——元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、兒童節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、農(nóng)歷節(jié)——春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、

中秋節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、冬至節(jié)外國(guó)節(jié)——情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、

圣誕節(jié)民族節(jié)——開(kāi)齋節(jié)、三月三有節(jié)過(guò)節(jié)，沒(méi)節(jié)造節(jié)2022/12/2254針對(duì)不同時(shí)間的促銷(xiāo)季節(jié)：春、夏、秋、冬有節(jié)過(guò)節(jié)，沒(méi)節(jié)造節(jié)20針對(duì)不同商品類(lèi)別的促銷(xiāo)例：某大賣(mài)場(chǎng)冬日促銷(xiāo)組合洗化部——冬日麗人補(bǔ)水大行動(dòng)內(nèi)衣部——溫暖你全家，保暖內(nèi)衣家庭系列展童裝部——冬日小太陽(yáng)七彩童裝展家電部——冬日家電大促銷(xiāo)生鮮部——火鍋節(jié)沖調(diào)部——冬日溫暖健康送16—40歲女士家庭消費(fèi)者兒童消費(fèi)者男士消費(fèi)者家庭消費(fèi)者老年消費(fèi)者2022/12/2255針對(duì)不同商品類(lèi)別的促銷(xiāo)例：某大賣(mài)場(chǎng)冬日促銷(xiāo)組合16—40歲女針對(duì)不同顧客的促銷(xiāo)穩(wěn)定忠誠(chéng)度——會(huì)員（設(shè)立會(huì)員特供商品，會(huì)員服務(wù)，會(huì)員通道？）提高客單價(jià)——凡是滿(mǎn)60元者？有車(chē)一族——免費(fèi)洗車(chē)？音響發(fā)燒友——至HI音響節(jié)糖尿病患者——無(wú)糖食品展少數(shù)民族——開(kāi)齋節(jié)化整為零組合促銷(xiāo)2022/12/2256針對(duì)不同顧客的促銷(xiāo)穩(wěn)定忠誠(chéng)度——會(huì)員（設(shè)立會(huì)員特供商品，化整讓顧客做主的促銷(xiāo)活動(dòng)文娛活動(dòng)：卡拉OK大賽、交誼舞大賽、繪畫(huà)比賽、書(shū)法大賽、時(shí)裝表演體育活動(dòng)：健身大賽、足球比賽趣味比賽：BB爬行大賽、男士烹調(diào)大賽、歡樂(lè)家庭比賽文化講座：插花講座/室內(nèi)植物種植講座、品茶藝術(shù)講座、音響沙龍等讓顧客參與——體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)不同組合，非凡創(chuàng)意2022/12/2257讓顧客做主的促銷(xiāo)活動(dòng)文娛活動(dòng)：卡拉OK大賽、交誼舞大賽、繪畫(huà)促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施——整合商品特色主題商品促銷(xiāo)：選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中大面積陳列，以達(dá)到吸引顧客、刺激消費(fèi)的目的.清涼一夏商品展（涼墊、涼席、風(fēng)扇、空調(diào)等）火鍋節(jié)（肉課——羊肉片、牛肉片、豬肉片水產(chǎn)——蝦、各類(lèi)海鮮丸子果蔬——適合火鍋的蔬菜日配——火鍋低溫肉制品副食——各式火鍋調(diào)料家電——各式電火鍋等）關(guān)聯(lián)性大規(guī)模震撼、突出2022/12/2258促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施——整合商品特色主題商品促銷(xiāo)：關(guān)聯(lián)性2022/促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施——整合商品特色優(yōu)惠商品促銷(xiāo)：——買(mǎi)A贈(zèng)A、買(mǎi)A贈(zèng)B、贈(zèng)品派送等

——小寶貝卷紙40+10——購(gòu)咖啡送咖啡杯

操作注意事項(xiàng)：1、確保贈(zèng)品具有相當(dāng)?shù)奈Γ?、贈(zèng)品與商品有一定的關(guān)聯(lián)性（買(mǎi)香煙送打火機(jī)）3、確保贈(zèng)品最終能夠發(fā)放到消費(fèi)者手里；4、贈(zèng)品有明確標(biāo)識(shí)，利于防損可視性吸引力強(qiáng)2022/12/2259促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施——整合商品特色優(yōu)惠商品促銷(xiāo)：操作注意事項(xiàng)：可促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施——整合商品特色現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)：——試吃、試用、叫賣(mài)、駐場(chǎng)促銷(xiāo)——熱帶水果試吃——雅芳化妝品的試用——思念湯丸品嘗叫賣(mài)——新天葡萄酒駐場(chǎng)促銷(xiāo)操作注意事項(xiàng)：1、生鮮商品試吃需要保證新鮮、衛(wèi)生及味道；2、避免影響其他的商品；3、需要對(duì)促銷(xiāo)人員有效充分的培訓(xùn)；4、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的塑造刺激顧客購(gòu)買(mǎi)2022/12/2260促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施——整合商品特色現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)：操作注意事項(xiàng)：刺激顧促銷(xiāo)活動(dòng)的方式特殊陳列抽獎(jiǎng)贈(zèng)品集印花換購(gòu)文化促銷(xiāo)拍賣(mài)試吃顧客參與PROMOTION促銷(xiāo)……2022/12/2261促銷(xiāo)活動(dòng)的方式特殊陳列抽獎(jiǎng)贈(zèng)品集印花換購(gòu)文化促銷(xiāo)拍賣(mài)試吃顧客超市促銷(xiāo)的利器——合適的價(jià)格促銷(xiāo)價(jià)格只有比平時(shí)低10%以上才能引起顧客的興趣：特價(jià)超低價(jià)驚爆價(jià)50%25—35%10—25%11—2個(gè)/小部門(mén)2—3個(gè)/小部門(mén)10-15個(gè)/部門(mén)2022/12/2262超市促銷(xiāo)的利器——合適的價(jià)格促銷(xiāo)價(jià)格只有比平時(shí)低10%以上才價(jià)格游戲均一價(jià)——3元區(qū)、8元區(qū)換購(gòu)——滿(mǎn)100送30？拍賣(mài)——1元起價(jià)最低價(jià)承諾——凡是同一規(guī)格同一品名商品在同時(shí)期顧客如發(fā)現(xiàn)在同類(lèi)業(yè)態(tài)門(mén)店發(fā)現(xiàn)價(jià)格低于本超市，雙倍返還提高客單價(jià)——滿(mǎn)60元加1元買(mǎi)8個(gè)雞蛋——滿(mǎn)200元可獲贈(zèng)19元靠枕一個(gè)——買(mǎi)2包50公斤大米3公里內(nèi)免費(fèi)送貨上門(mén)2022/12/2263價(jià)格游戲均一價(jià)——3元區(qū)、8元區(qū)2022/12/166超市促銷(xiāo)的法寶——合適的服務(wù)售前服務(wù)：賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造、有效的宣傳售中服務(wù)：真誠(chéng)微笑、清晰的商品介紹、良好的商品陳列售后服務(wù)：完善的退換貨制度、送貨制度、顧客懇談會(huì)增值服務(wù)：餐飲、IC電話(huà)、免費(fèi)停車(chē)、擦皮鞋報(bào)刊、微波加熱、干洗、沖曬照片復(fù)印、福利獎(jiǎng)卷……特殊顧客服務(wù):會(huì)員客戶(hù)、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)社區(qū)服務(wù)：義務(wù)植樹(shù)、擁軍擁屬、免費(fèi)維修等2022/12/2264超市促銷(xiāo)的法寶——合適的服務(wù)售前服務(wù)：賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造、有效的宣超市促銷(xiāo)的靈魂——?jiǎng)?chuàng)新思維1、促銷(xiāo)主題的創(chuàng)新（如：反向思維）——“時(shí)代在進(jìn)步，男人做家務(wù)”（三八婦女節(jié)男士烹調(diào)大賽）2、促銷(xiāo)方式的創(chuàng)新——“黃燈閃亮”3、促銷(xiāo)商品陳列方式的創(chuàng)新（老酒裝新瓶）——海產(chǎn)船4、創(chuàng)新來(lái)自于大家（員工點(diǎn)子大賽）2022/12/2265超市促銷(xiāo)的靈魂——?jiǎng)?chuàng)新思維1、促銷(xiāo)主題的創(chuàng)新（如：反向思維）如何保證促銷(xiāo)活動(dòng)到位？1、促銷(xiāo)方式的組合抽獎(jiǎng)、試吃、買(mǎi)贈(zèng)、活動(dòng)2、促銷(xiāo)大主題項(xiàng)下的不同目標(biāo)客戶(hù)群的組合3、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃成功之關(guān)鍵——靈活運(yùn)用——因地（因時(shí)、因人）制異——可借鑒，不可照搬4、連綿不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)(大型主題促銷(xiāo)活動(dòng)——小型促銷(xiāo)活動(dòng)——DM海報(bào)促銷(xiāo)——店內(nèi)促銷(xiāo)——時(shí)段促銷(xiāo)）2022/12/2266如何保證促銷(xiāo)活動(dòng)到位？1、促銷(xiāo)方式的組合2022/12/16如何在不同的賣(mài)場(chǎng)運(yùn)用促銷(xiāo)活動(dòng)？不同企業(yè)（業(yè)態(tài)）不同發(fā)展階段不同目的不同的促銷(xiāo)方式2022/12/2267如何在不同的賣(mài)場(chǎng)運(yùn)用促銷(xiāo)活動(dòng)？不同企業(yè)（業(yè)態(tài)）不同的促銷(xiāo)方式如何在不同的賣(mài)場(chǎng)運(yùn)用促銷(xiāo)活動(dòng)？不同企業(yè)（業(yè)態(tài)）的促銷(xiāo)活動(dòng)：大賣(mài)場(chǎng)——大型主題促銷(xiāo)活動(dòng)、文藝活動(dòng)繽紛多彩、組合促銷(xiāo)、活動(dòng)頻繁標(biāo)準(zhǔn)超市——商品促銷(xiāo)為主、集點(diǎn)換購(gòu)服務(wù)取勝、親情促銷(xiāo)便利店——商品促銷(xiāo)為主、服務(wù)項(xiàng)目為主2022/12/2268如何在不同的賣(mài)場(chǎng)運(yùn)用促銷(xiāo)活動(dòng)？不同企業(yè)（業(yè)態(tài)）的促銷(xiāo)活動(dòng)：2如何通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)？提高客單價(jià)——抽獎(jiǎng)：?jiǎn)螐堎?gòu)物小票滿(mǎn)88元可抽獎(jiǎng)——優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)：滿(mǎn)60元加1元可買(mǎi)6個(gè)雞蛋——主題商品陳列——高單價(jià)商品促銷(xiāo)：家電、服裝、紡織品——量販包裝商品促銷(xiāo)：整箱啤酒、整箱水果、果籃——重視大宗客戶(hù)——高單價(jià)的促銷(xiāo)品陳列在較好位置2022/12/2269如何通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)？提高客單價(jià)2022/12/16如何通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)？提升客流量——商圈內(nèi)潛在顧客的挖掘

a、對(duì)回頭客的鼓勵(lì)：集點(diǎn)換購(gòu)

b、會(huì)員制——商圈外潛在顧客的爭(zhēng)取

a、宣傳手段：報(bào)紙廣告、電視廣告等

b、服務(wù)項(xiàng)目的增加：對(duì)有車(chē)一族的服務(wù)

c、特色經(jīng)營(yíng)：生鮮特色、無(wú)糖食品專(zhuān)柜2022/12/2270如何通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)？提升客流量2022/12/16如何通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)？打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋——把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強(qiáng)項(xiàng)——情報(bào)分析——阻擊戰(zhàn)：提前進(jìn)行同樣主題的促銷(xiāo)

價(jià)格更低、活動(dòng)更多免費(fèi)購(gòu)物車(chē)——側(cè)面包抄：延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間、提供更好服務(wù)美化賣(mài)場(chǎng)布局——上游斷流：加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，買(mǎi)斷供應(yīng)商的某個(gè)A類(lèi)單品做促銷(xiāo)——隨時(shí)等待機(jī)會(huì)：事件營(yíng)銷(xiāo)2022/12/2271如何通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)？打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2022/12/1如何通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)？擴(kuò)大知名度——新穎的創(chuàng)意——大型的活動(dòng)——廣泛的宣傳——事件營(yíng)銷(xiāo)（甚至制造事件）——公關(guān)活動(dòng)——連綿不斷的促銷(xiāo)（3個(gè)月）2022/12/2272如何通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)？擴(kuò)大知名度2022/12/16如何通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)？提高美譽(yù)度——關(guān)注質(zhì)量“天天315”——顧客懇談會(huì)——參與社會(huì)活動(dòng)（關(guān)注弱勢(shì)人群：孤寡老人、孤兒、殘疾人等）

——提高服務(wù)質(zhì)量（如強(qiáng)調(diào)退換貨的方便）——活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（超市之星評(píng)選活動(dòng)）——內(nèi)部管理局部公開(kāi)（由顧客評(píng)選優(yōu)秀員工）——企業(yè)文化的社會(huì)宣傳公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)管理制勝2022/12/2273如何通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)？提高美譽(yù)度公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)2022/1如何通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)？穩(wěn)固忠誠(chéng)度——會(huì)員制——重點(diǎn)客戶(hù)的回訪——幸運(yùn)顧客抽獎(jiǎng)（旅游、大獎(jiǎng)）——集齊全年海報(bào)者重獎(jiǎng)——征文：我與×××超市——集點(diǎn)換購(gòu)——讓顧客參與經(jīng)營(yíng)：榮譽(yù)顧客監(jiān)督——顧客意見(jiàn)跟進(jìn)及公布情感營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)關(guān)系管理2022/12/2274如何通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)？穩(wěn)固忠誠(chéng)度情感營(yíng)銷(xiāo)2022/1促銷(xiāo)商品的陳列TG/地堆的陳列2022/12/2275促銷(xiāo)商品的陳列TG/地堆的陳列2022/12/1675DM商品陳列的邏輯位置DM商品陳列的優(yōu)先順序：第一位：限時(shí)搶購(gòu)（限時(shí)限量搶購(gòu)）主入口地堆，或促銷(xiāo)背第二位：每日特價(jià)（每日一物）主通道的地堆以及TG

第三位：震撼商品（驚爆商品）主通道的地堆以及TG第四位：海報(bào)商品（郵報(bào)商品）次通道的地堆以及TG第五位：IP商品（店促商品）位置主入口地堆，或促銷(xiāo)背主通道的地堆以及TG主通道的地堆以及TG次通道的地堆以及TG2022/12/2276DM商品陳列的邏輯位置位置主入口地堆，或促銷(xiāo)背主通道的地堆以陳列過(guò)程中容易被忽略的細(xì)節(jié)換檔作業(yè)，容易忽略的細(xì)節(jié)：按照DM商品換檔陳列計(jì)劃準(zhǔn)備商品運(yùn)到賣(mài)場(chǎng)撤下前一檔的商品拿下前一檔的POP懸掛需上檔的POP陳列需上檔的商品2022/12/2277陳列過(guò)程中容易被忽略的細(xì)節(jié)換檔作業(yè)，容易忽略的細(xì)節(jié)：2022凌亂不堪的地堆會(huì)讓顧客感覺(jué)走進(jìn)垃圾場(chǎng)大雜燴般的地堆會(huì)讓顧客無(wú)所適從商品稀少的地堆對(duì)顧客視覺(jué)毫無(wú)沖擊力顧客所討厭的...2022/12/2278凌亂不堪的地堆會(huì)讓顧客大雜燴般的地堆會(huì)讓顧客無(wú)所適從商品稀少雜貨地堆關(guān)鍵點(diǎn)簡(jiǎn)約+量感簡(jiǎn)約=一個(gè)品項(xiàng)一個(gè)位置+

整齊有序量感=豐滿(mǎn)象山+

商品本色顏色展示2022/12/2279雜貨地堆關(guān)鍵點(diǎn)簡(jiǎn)約+量感簡(jiǎn)約=一個(gè)品項(xiàng)一個(gè)位置+量感=豐滿(mǎn)象

1.底部圍邊:整體感強(qiáng).

2.割箱陳列:不易散亂.

3.堆頭裸做:色彩鮮艷,具有量感感.飲料類(lèi)2022/12/2280

1.底部圍邊:整體感強(qiáng).

2.割商品本色展示所需道具

陳列道具底部圍邊長(zhǎng)：從上至下分別為0.8米、1米、1.6米、2米不等.寬：0.13米且刷紅漆TG裸堆靠壁長(zhǎng)：1.2米寬：0.33米壓合板促銷(xiāo)平臺(tái)上使用的壓合板長(zhǎng)：1.2米寬：1米木棧板上使用的壓合板長(zhǎng)：1米寬：0.8米2022/12/2281商品本色展示所需道具陳列道具底部圍邊TG裸堆靠壁促銷(xiāo)1.主要以紙品、洗潔精、廠商周為主。

2.紙品:首先中間部位搭好塔形底座,周?chē)俣褲M(mǎn)商品,盡量用最少的貨做出有氣勢(shì)的堆頭.

3.廠商周:首先把梯形臺(tái)搭好,再把商品按分類(lèi)、顏色、形狀進(jìn)行陳列。特別注意商品線。

HBA的陳列2022/12/22821.主要以紙品、洗潔精、廠商周為主。

2.紙品:首先中間部位1.主要以罐裝奶、盒裝奶為主。

2.罐裝奶:整件墊底時(shí)需注意商品邊緣與木托盤(pán)邊緣對(duì)齊.整件與零售價(jià)格標(biāo)識(shí)要清楚.

3.盒裝奶:做割箱陳列時(shí)要注意不要把里面的商品割破.最好是先把商品取出來(lái)后再進(jìn)行割箱.常溫奶的陳列2022/12/22831.主要以罐裝奶、盒裝奶為主。

2.罐裝奶:整件墊底時(shí)需注意底部圍邊長(zhǎng)：0.8米、寬：0.13米底部圍邊(里面是木托盤(pán))長(zhǎng)：2米寬：0.13米1.2-1.5米1.2-1.5米木托盤(pán)上使用的壓合板長(zhǎng)：1米寬：0.8米促銷(xiāo)平臺(tái)長(zhǎng)：1.2米寬:1米注意最底下兩層中間做空,擺放要均勻,上下層要對(duì)稱(chēng),只有受力均勻才不至發(fā)生垮塌事件.地堆陳列參考2022/12/2284底部圍邊底部圍邊(里面是木托盤(pán))1.2-1.5米1.2-1.以折疊籠陳列，商品必須放滿(mǎn)底部及周?chē)?，不可露出紙箱，高度必須超過(guò)籠子的一半，以呈現(xiàn)豐富量感。折疊籠陳列要點(diǎn)2022/12/2285以折疊籠陳列，商品必須放滿(mǎn)底部及周?chē)?，不可露出紙箱，高度必須特別提醒所有TG陳列商品一定要統(tǒng)一在同一個(gè)高度（因?yàn)門(mén)G本身高度不一樣除外）割箱商品要注意使用頻率，以防止拆除后退貨困難及保管困難。2022/12/2286特別提醒所有TG陳列商品一定要統(tǒng)一在割箱商品要注意使用促銷(xiāo)評(píng)估2022/12/2287促銷(xiāo)評(píng)估2022/12/1687促銷(xiāo)評(píng)估對(duì)象硬指標(biāo)：促銷(xiāo)業(yè)績(jī)占比促銷(xiāo)到貨率DM投遞率軟指標(biāo)：氣氛布置顧客滿(mǎn)意度2022/12/2288促銷(xiāo)評(píng)估對(duì)象硬指標(biāo)：2022/12/1688綜合評(píng)比對(duì)象門(mén)店：增長(zhǎng)率同比環(huán)比（業(yè)績(jī)，毛利）采購(gòu)：增長(zhǎng)率同比環(huán)比（業(yè)績(jī)，毛利）例：促銷(xiāo)評(píng)估表案例分析店慶春節(jié)2022/12/2289綜合評(píng)比對(duì)象門(mén)店：增長(zhǎng)率同比環(huán)比（業(yè)績(jī)，毛利）2022/12如何讓你的促銷(xiāo)活動(dòng)別具一格？頭腦風(fēng)暴：五一促銷(xiāo)創(chuàng)意大賽2022/12/2290如何讓你的促銷(xiāo)活動(dòng)別具一格？頭腦風(fēng)暴：五一促銷(xiāo)創(chuàng)意大賽202促銷(xiāo)管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

超市168網(wǎng)培訓(xùn)課件2022/12/2291促銷(xiāo)管理與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

超市168網(wǎng)培訓(xùn)課件2022/12/16學(xué)習(xí)目的1.理解什么是促銷(xiāo)2.掌握如何組織促銷(xiāo)（氣氛營(yíng)造，DM制作，商品選擇，陳列技巧）3.掌握促銷(xiāo)評(píng)估技能,提升對(duì)大型促銷(xiāo)活動(dòng)的操作技能2022/12/2292學(xué)習(xí)目的1.理解什么是促銷(xiāo)2022/12/162培訓(xùn)內(nèi)容促銷(xiāo)基本理念。促銷(xiāo)宣傳手段促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃，商品組合及定價(jià)策略促銷(xiāo)商品陳列模式促銷(xiāo)評(píng)估實(shí)戰(zhàn)案例2022/12/2293培訓(xùn)內(nèi)容促銷(xiāo)基本理念。2022/12/163零售是變化

零售是活動(dòng)

零售是誘惑零售是單品驅(qū)動(dòng)

零售是與眾不同零售是增加會(huì)員零售是什么？為何要做促銷(xiāo)，促銷(xiāo)基本理念2022/12/2294零售是變化零售是什么？為何要做促銷(xiāo)，促銷(xiāo)基本理念2022/滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求與愿望為商品提供銷(xiāo)售渠道提供顧客認(rèn)為有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)作為零售商，我們要做什么？2022/12/2295作為零售商，我們要做什么？2022/12/165顧客在購(gòu)物時(shí)心理活動(dòng)的過(guò)程可分為：認(rèn)識(shí)過(guò)程（感性到理性的過(guò)程）情緒過(guò)程（分喜歡階段，欲望階段，評(píng)價(jià)階段，選定階段）意志過(guò)程（分采取決定階段，執(zhí)行決定階段，買(mǎi)后感受階段）顧客是如何購(gòu)買(mǎi)的？2022/12/2296顧客在購(gòu)物時(shí)心理活動(dòng)的過(guò)程可分為：顧客是如何購(gòu)買(mǎi)的？202求實(shí)動(dòng)機(jī)（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，如洗衣粉家庭包）求新動(dòng)機(jī)（時(shí)尚新奇，如廣告流行商品）求美動(dòng)機(jī)（裝飾與打扮，如發(fā)卡、文胸）求名心理（炫耀、顯擺，如名煙、名酒）求利心理（如量販裝，五連包等）顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：2022/12/2297顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：2022/12/167如何配合顧客購(gòu)買(mǎi)心理進(jìn)行促銷(xiāo)？引人注目，引人駐足方便到達(dá)，容易進(jìn)入停留更久，購(gòu)買(mǎi)更多2022/12/2298如何配合顧客購(gòu)買(mǎi)心理進(jìn)行促銷(xiāo)？引人注目，引人駐足2022/1我們的目標(biāo)顧客是誰(shuí)？大型超市：家庭主婦、白領(lǐng)、工薪層、學(xué)生標(biāo)準(zhǔn)超市：家庭主婦、中老年人便利店：年青人、白領(lǐng)、較高收入者、夜生活者、學(xué)生、旅客

2022/12/2299我們的目標(biāo)顧客是誰(shuí)？大型超市：家庭主婦、白領(lǐng)、工薪層、學(xué)生2什么樣的商品最能吸引顧客？

分析，通過(guò)把企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與外部機(jī)會(huì)和威脅結(jié)合在一起，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略地位進(jìn)行有價(jià)值的剖析。環(huán)境機(jī)會(huì)內(nèi)在實(shí)力內(nèi)在劣勢(shì)環(huán)境威脅2022/12/22100什么樣的商品最能吸引顧客？分析，通過(guò)把企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)什么樣的商品最能吸引顧客？分析并列出以下要點(diǎn)：我們商品的優(yōu)勢(shì)是什么我們商品的劣勢(shì)是什么我們生意的機(jī)會(huì)在哪里我們的威脅來(lái)自何方2022/12/22101什么樣的商品最能吸引顧客？分析并列出以下要點(diǎn)：2022/12什么樣的商品最能吸引顧客？受顧客喜歡，被顧客認(rèn)可的商品組合（商品群）被顧客接受的價(jià)格印象（高價(jià)、低價(jià)是一種感覺(jué)）與商品定位相符合的商品服務(wù)為顧客創(chuàng)造價(jià)值的促銷(xiāo)活動(dòng)2022/12/22102什么樣的商品最能吸引顧客？受顧客喜歡，被顧客認(rèn)可的商品組合（商品的價(jià)格真的是越便宜越好嗎？正方意見(jiàn)：當(dāng)然嘍！因?yàn)椤捶揭庖?jiàn)：不是的！比如……討論：2022/12/22103商品的價(jià)格真的是越便宜越好嗎？討論：2022/12/1613商品價(jià)格是一把雙刃劍?價(jià)格體現(xiàn)價(jià)值?價(jià)格影響銷(xiāo)售?價(jià)格仍然是現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)的主要手段?價(jià)格策略選擇：薄利多銷(xiāo)；賠本賺吆喝；優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)2022/12/22104商品價(jià)格是一把雙刃劍?價(jià)格體現(xiàn)價(jià)值2022/12/1614在一定期間內(nèi)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，提升毛利額穩(wěn)定老顧客，吸引新顧客，提高來(lái)客數(shù)增加特定商品的銷(xiāo)售（如新商品、季節(jié)性商品、自有品牌商品、自采高毛利商品）提高客單價(jià)針?shù)h相對(duì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡吸引顧客，增加購(gòu)買(mǎi)率增進(jìn)企業(yè)形象，提高美譽(yù)度，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度促銷(xiāo)的目的可歸納為以下幾點(diǎn)：2022/12/22105促銷(xiāo)的目的可歸納為以下幾點(diǎn)：2022/12/1615促銷(xiāo)宣傳手段2022/12/22106促銷(xiāo)宣傳手段2022/12/1616怎樣宣傳超市促銷(xiāo)？廣告銷(xiāo)售促進(jìn)公共關(guān)系賣(mài)場(chǎng)及人員促銷(xiāo)報(bào)紙與電視銷(xiāo)售競(jìng)賽記者招待會(huì)賣(mài)場(chǎng)標(biāo)志、標(biāo)識(shí)購(gòu)物袋包裝現(xiàn)場(chǎng)商品陳列新聞發(fā)布會(huì)賣(mài)場(chǎng)服務(wù)項(xiàng)目DM郵報(bào)商品特殊陳列公益、慈善活動(dòng)賣(mài)場(chǎng)商品表演展示POP特價(jià)優(yōu)惠券政府關(guān)系專(zhuān)項(xiàng)商品促銷(xiāo)員路牌積分折扣返點(diǎn)社區(qū)關(guān)系賣(mài)場(chǎng)布局與磁石點(diǎn)標(biāo)志與招牌現(xiàn)場(chǎng)DIY品嘗公司禮品超市促銷(xiāo)宣傳的工具2022/12/22107怎樣宣傳超市促銷(xiāo)？廣告銷(xiāo)售促進(jìn)公共關(guān)系賣(mài)場(chǎng)及人員促銷(xiāo)報(bào)紙與常用促銷(xiāo)宣傳手段應(yīng)用POP類(lèi)內(nèi)外場(chǎng)促銷(xiāo)宣傳與布置手段。DM設(shè)計(jì)與投遞其它方法介紹2022/12/22108常用促銷(xiāo)宣傳手段應(yīng)用POP類(lèi)內(nèi)外場(chǎng)促銷(xiāo)宣傳與布置手段。202POP標(biāo)識(shí)類(lèi)宣傳,氣氛營(yíng)造外場(chǎng)氣氛營(yíng)造:街道,外立面,燈桿,門(mén)頭，高空，停車(chē)場(chǎng)表現(xiàn)方式:過(guò)街橫幅,條幅,廣告車(chē),戶(hù)外大噴,刀旗,高空氣球,拱門(mén),串旗,海報(bào)看板,門(mén)頭設(shè)計(jì)等…內(nèi)場(chǎng)氣氛營(yíng)造:賣(mài)場(chǎng)入口,內(nèi)循環(huán)梯,主通道,主題促銷(xiāo)區(qū),銀臺(tái)區(qū)表現(xiàn)方式:地貼,吊旗,POP看板,串旗,特殊裝飾等…2022/12/22109POP標(biāo)識(shí)類(lèi)宣傳,氣氛營(yíng)造外場(chǎng)氣氛營(yíng)造:街道,外立面,燈桿,外場(chǎng)宣傳手段圖例外場(chǎng)氣氛營(yíng)造:

街道,外立面,燈桿,門(mén)頭，高空，停車(chē)場(chǎng)表現(xiàn)方式:過(guò)街橫幅,條幅,廣告車(chē),戶(hù)外大噴,刀旗,高空氣球,拱門(mén),串旗,海報(bào)看板,門(mén)頭設(shè)計(jì)等…2022/12/22110外場(chǎng)宣傳手段圖例外場(chǎng)氣氛營(yíng)造:2022/12/1620內(nèi)場(chǎng)宣傳手段圖例內(nèi)場(chǎng)氣氛營(yíng)造:賣(mài)場(chǎng)入口,內(nèi)循環(huán)梯,主通道,主題促銷(xiāo)區(qū),銀臺(tái)區(qū)表現(xiàn)方式:

地貼,吊旗,POP看板,串旗,特殊裝飾等…2022/12/22111內(nèi)場(chǎng)宣傳手段圖例內(nèi)場(chǎng)氣氛營(yíng)造:2022/12/1621DM設(shè)計(jì)與投遞DM設(shè)計(jì)：DM的基本概念，設(shè)計(jì)要求，差異對(duì)比DM投遞：投遞量的確定，投遞方式的介紹，如何進(jìn)行判別投遞效果2022/12/22112DM設(shè)計(jì)與投遞2022/12/1622DM的設(shè)計(jì)2022/12/22113DM的設(shè)計(jì)2022/12/1623DM概述DM的目的DM常見(jiàn)形式2022/12/22114DM概述DM的目的DM常見(jiàn)形式2022/12/1624DM版面設(shè)計(jì)注意要點(diǎn)封面，封底，內(nèi)頁(yè)；色彩，照片，文字。2022/12/22115DM版面設(shè)計(jì)注意要點(diǎn)封面，封底，內(nèi)頁(yè)；2022/12/162封面設(shè)計(jì)理念突現(xiàn)LOGO促銷(xiāo)主題明確依照LOGO或主題來(lái)決定色彩，切忌同時(shí)出現(xiàn)多種色彩且不分主次。盡可能以圖片為主，視覺(jué)沖擊力要強(qiáng)。主題文字要簡(jiǎn)單易懂，便于記憶。2022/12/22116封面設(shè)計(jì)理念突現(xiàn)LOGO2022/12/1626業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)分享--家樂(lè)福封面的設(shè)計(jì)理念家樂(lè)福的DM封面上幾乎沒(méi)有放過(guò)產(chǎn)品廣告，許多人開(kāi)始并不理解這一點(diǎn)。但在今天，已經(jīng)有超市在模仿家樂(lè)福的這一做法。為什么？

制造商的DM是宣傳企業(yè)自身和自己產(chǎn)品的，那么零售商的DM就只能用于宣傳所售商品嗎？不是，其實(shí)DM也可用來(lái)推廣零售商形象。然而，有的零售商會(huì)說(shuō)：“我宣傳了自己的商品，宣傳了它們的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，不就等于宣傳了我自己?jiǎn)?？況且每一頁(yè)都可以找個(gè)小地方打上超市名字嘛?！?/p>

如果在封面上放產(chǎn)品廣告，零售商的收益也許暫時(shí)會(huì)大一些，但是，如果一個(gè)城市中（例如上海和寧波）所有零售商的DM都習(xí)慣將產(chǎn)品放在封面，而且封面上還不止一種商品，那么消費(fèi)者的印象依然是眼花繚亂，無(wú)所適從。而且將產(chǎn)品的處銷(xiāo)廣告放在封面上也是有風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槿绻煌闶凵潭嫉橇送?lèi)產(chǎn)品的廣告，將它們平鋪在那里，很容易對(duì)價(jià)格高的商家造成傷害。

將產(chǎn)品放在封面的最大弊病是：它將給DM的頻繁發(fā)放效果帶來(lái)?yè)p害。換一個(gè)角度將，每一期都用產(chǎn)品做封面會(huì)大大地傷害DM與顧客的親和力。例如在今年“六一”前的DM發(fā)放上，家樂(lè)福DM的封面是天藍(lán)背景，兩位小朋友擺出很自然的神情，身邊散放著一些玩具，背景上有一行字：“今天我們不想長(zhǎng)大?！倍硪患伊闶凵痰腄M封面是火紅的背景，但上面分出密密的格子，每個(gè)格子里放著一種產(chǎn)品，封面中心是個(gè)小爆炸圖，上寫(xiě)：“六一驚爆價(jià)！”——后者的“把戲”顧客可能已經(jīng)看了好幾個(gè)月了，而家樂(lè)福的主題卻非常鮮明?，F(xiàn)在在街上，顧客愿意傳閱哪一份DM呢？在家里，顧客更愿意翻看哪一家DM呢？

對(duì)主要客戶(hù)是家庭客戶(hù)的綜合性超市來(lái)說(shuō)。DM的觀賞性就要重要的多，因?yàn)閭€(gè)人購(gòu)買(mǎi)者的心理更為復(fù)雜和敏感。而像一些大會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)超市，它們針對(duì)小零售商的DM就可以將產(chǎn)品圖布滿(mǎn)紙面——商人的眼光更為實(shí)際。

2022/12/22117業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)分享--家樂(lè)福封面的設(shè)計(jì)理念家樂(lè)福的DM封面上幾乎沒(méi)封底設(shè)計(jì)理念突出服務(wù)性。增強(qiáng)人脈突出專(zhuān)題促銷(xiāo)的單品突出活動(dòng)突出季節(jié)性盡可能以圖片為主，視覺(jué)沖擊力要強(qiáng)。主題文字要簡(jiǎn)單易懂，便于記憶。2022/12/22118封底設(shè)計(jì)理念突出服務(wù)性。增強(qiáng)人脈2022/12/1628內(nèi)頁(yè)設(shè)計(jì)理念按商品的強(qiáng)度分P按不同的品類(lèi)分P背景色與圖案的搭配圖片與文字同類(lèi)別商品集中季節(jié)性商品集中模特/畫(huà)中畫(huà)/贈(zèng)品/重點(diǎn)商品/重點(diǎn)價(jià)格表現(xiàn)方式2022/12/22119內(nèi)頁(yè)設(shè)計(jì)理念按商品的強(qiáng)度分P2022/12/1629業(yè)頁(yè)經(jīng)驗(yàn)分享--內(nèi)頁(yè)的設(shè)計(jì)理念圖片為主文字為副-顧客更能記住圖片文字要有煽動(dòng)性-簡(jiǎn)單易懂印象深刻底色與圖紋考慮商品屬性，季節(jié)，主題拍照時(shí)要用特寫(xiě)，要排商品的正面，條件允許使用專(zhuān)業(yè)攝影師重點(diǎn)商品放大照片，堅(jiān)決拒絕平均主義商品照片的大小占每個(gè)KAT的70%以上重點(diǎn)價(jià)格重點(diǎn)標(biāo)識(shí)贈(zèng)品突出服裝要有模特，模特要吸引人俊男靚女電視手機(jī)要有畫(huà)面2022/12/22120業(yè)頁(yè)經(jīng)驗(yàn)分享--內(nèi)頁(yè)的設(shè)計(jì)理念圖片為主文字為副-顧客更能記住DM的投遞2022/12/22121DM的投遞2022/12/1631DM投遞關(guān)注重點(diǎn)投遞量的確定投遞方式與數(shù)量分配如何進(jìn)行判別投遞效果投遞量

門(mén)店商圈內(nèi)家庭戶(hù)數(shù)決定DM印刷份數(shù)與投遞份數(shù)

2022/12/22122DM投遞關(guān)注重點(diǎn)投遞量的確定投遞量

門(mén)店商圈內(nèi)家庭戶(hù)數(shù)決定D商圈的定義

商圈（tradearea）是指一家零售商店的顧客所來(lái)自的地理區(qū)域。

商圈的劃分依據(jù)商店獲取顧客的百分比將商圈劃分為三部分：一級(jí)（主要/核心）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的55—70%。二級(jí)（次要）商圈商店在此區(qū)域內(nèi)的顧客數(shù)約占總顧客數(shù)的15—25%。三級(jí)（邊緣）商圈：商店在商圈中剔除前兩種商圈后，剩余的顧客所構(gòu)成區(qū)域。

2022/12/22123商圈的定義商圈（tradearea）是指一家零售商店的顧XX店商圈圖范例參考2022/12/22124XX店商圈圖范例參考2022/12/1634商圈劃分的分界嶺1。商圈范圍A.集中型商圈主要商圈半徑在2000米以?xún)?nèi)，次要商圈半徑在2000米—5000米之間，邊緣商圈在5000米以外。B.分散型商圈主要商圈半徑在500米以?xún)?nèi)，次要商圈半徑在500米—1000米之間，邊緣商圈在1000米以外。2022/12/22125商圈劃分的分界嶺1。商圈范圍2022/12/1635商圈劃分的分界嶺2.馬路之分界、凡超過(guò)４０米寬之道路四線道以上或中間有欄桿、安全島阻隔、主要干道；3.鐵路、高速公路的阻隔——人們交通受阻而劃分成兩個(gè)不同商圈；4.高架橋、安全島、單行道阻隔——使人潮流動(dòng)不易而劃分成不同商圈。5.因河流、湖泊阻隔，使人潮流動(dòng)不易而劃分成不同商圈。6.由于人潮走向之購(gòu)物習(xí)慣與人潮流動(dòng)之方向，使該區(qū)形成一獨(dú)立商圈。

2022/12/22126商圈劃分的分界嶺2.馬路之分界、凡超過(guò)４０米寬之道路四線道投遞方式與數(shù)量分配記名投遞規(guī)劃與無(wú)記名投遞規(guī)劃投遞規(guī)劃的依據(jù)——數(shù)據(jù)分析2022/12/22127投遞方式與數(shù)量分配記名投遞規(guī)劃與無(wú)記名投遞規(guī)劃投遞規(guī)劃的依據(jù)投遞規(guī)劃的依據(jù)——數(shù)據(jù)分析2022/12/22128投遞規(guī)劃的依據(jù)——數(shù)據(jù)分析2022/12/1638DM無(wú)記名投遞檢核作業(yè)規(guī)范抽樣區(qū)域：會(huì)員擁有數(shù)最多的前十個(gè)郵編抽樣數(shù)量：該檔期DM投遞總數(shù)的2%(最低限度)，各門(mén)店可根據(jù)實(shí)際情況相應(yīng)增加。2022/12/22129DM無(wú)記名投遞檢核作業(yè)規(guī)范抽樣區(qū)域：會(huì)員擁有數(shù)最多的前十個(gè)郵抽樣比例會(huì)員數(shù)最多的前2個(gè)區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為20%，前次DM收到率最低的2個(gè)區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為15%,其余6個(gè)郵編之抽樣數(shù)量占比為5%。

2022/12/22130抽樣比例會(huì)員數(shù)最多的前2個(gè)區(qū)域之抽樣數(shù)量占比為20%，202抽樣原則一商圈選取應(yīng)優(yōu)先考慮一級(jí)商圈，24期快報(bào)中，一級(jí)商圈應(yīng)至少追蹤12次以上，次級(jí)商圈應(yīng)至少追蹤6次以上，再次級(jí)商圈則以每年追蹤1、2次為宜。抽樣原則二

在有效率達(dá)70%以上時(shí)∶(a)連續(xù)三期投遞率達(dá)70%以上時(shí)，每二期追蹤一次。

(b)

連續(xù)三期投遞率達(dá)80%以上時(shí)，每三期追蹤一次。

(c)

連續(xù)三期投遞率達(dá)90%時(shí)，每四期追蹤一次。否則，應(yīng)每期追蹤。1、跟投2、事后抽檢抽樣方式2022/12/22131抽樣原則一商圈選取應(yīng)優(yōu)先考慮一級(jí)商圈，24期快報(bào)中，DM收到率調(diào)查表2022/12/22132DM收到率調(diào)查表2022/12/1642DM收到率市調(diào)作業(yè)檢查重點(diǎn)表2022/12/22133DM收到率市調(diào)作業(yè)檢查重點(diǎn)表2022/12/1643電視報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)郵寄目錄短信公共關(guān)系小活動(dòng)試吃品嘗口碑其它常用方法介紹2022/12/22134電視其它常用方法介紹2022/12/1644促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃，

商品組合及定價(jià)策略2022/12/22135促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃，

商品組合及定價(jià)策略2022/12/1645怎么開(kāi)展超市促銷(xiāo)？促銷(xiāo)管理的步驟：?設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)?擬定促銷(xiāo)計(jì)劃?實(shí)施促銷(xiāo)計(jì)劃?總結(jié)評(píng)估2022/12/22136怎么開(kāi)展超市促銷(xiāo)？促銷(xiāo)管理的步驟：2022/12/1646促銷(xiāo)計(jì)劃的制定公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目的指標(biāo)主題時(shí)間活動(dòng)商品宣傳預(yù)算年度促銷(xiāo)計(jì)劃每月促銷(xiāo)計(jì)劃DM海報(bào)計(jì)劃2022/12/22137促銷(xiāo)計(jì)劃的制定目的年度促銷(xiāo)計(jì)劃每月促銷(xiāo)計(jì)劃DM海報(bào)計(jì)劃202促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃合適的方式合適的產(chǎn)品合適的價(jià)格合適的時(shí)間合適的地點(diǎn)合適的顧客顧客的需求合適的服務(wù)合適的理由2022/12/22138促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃合適的方式合適的價(jià)格合適的地點(diǎn)顧客的合適的服務(wù)不同定位下的超市促銷(xiāo)大賣(mài)場(chǎng)（6000㎡以上的超市）——商圈3公里范圍內(nèi)——滿(mǎn)足顧客一站式購(gòu)物需求——更多時(shí)候是家庭出游的地方——停車(chē)場(chǎng)？——高端？中端？低端？2022/12/22139不同定位下的超市促銷(xiāo)大賣(mài)場(chǎng)（6000㎡以上的超市）2022/不同定位下的超市促銷(xiāo)綜合性超市（2000-4000㎡的超市）

——商圈1—2公里范圍內(nèi)——滿(mǎn)足商圈內(nèi)顧客日常購(gòu)物需求——高端？中端？低端？——生鮮加強(qiáng)型？食品加強(qiáng)型？折扣店？面積有限，特色經(jīng)營(yíng)2022/12/22140不同定位下的超市促銷(xiāo)綜合性超市（2000-4000㎡的超市）不同定位下的超市促銷(xiāo)標(biāo)超,便利店（2000㎡以下的超市）——商圈1公里范圍內(nèi)，走路5分鐘——滿(mǎn)足顧客便利、快捷的購(gòu)物需求——高端？中端？低端？——服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品？便利、快捷2022/12/22141不同定位下的超市促銷(xiāo)標(biāo)超,便利店（2000㎡以下的超市）便利針對(duì)不同主題的促銷(xiāo)出師有名——明確的促銷(xiāo)主題響亮，有力，簡(jiǎn)潔，切合實(shí)際挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求/未來(lái)需求；表層需求/內(nèi)在需求）消費(fèi)者消費(fèi)的三個(gè)階段：1、量的消費(fèi)階段2、質(zhì)的消費(fèi)階段3、感情的消費(fèi)階段2022/12/22142針對(duì)不同主題的促銷(xiāo)出師有名——明確的促銷(xiāo)主題消費(fèi)者消費(fèi)的三個(gè)針對(duì)不同主題的促銷(xiāo)春天——我們踏青去冬天——送給你家的溫暖店慶——3周年店慶真情大饋贈(zèng)大白兔奶糖促銷(xiāo)——你還記得童年的味道嗎？家樂(lè)?！_(kāi)心購(gòu)物游4月份——幽默節(jié)直接切入行動(dòng)溫情突出店慶主題引申，聯(lián)想創(chuàng)意新穎突出開(kāi)心2022/12/22143針對(duì)不同主題的促銷(xiāo)春天——我們踏青去直接切入行動(dòng)溫情突出針對(duì)不同時(shí)間的促銷(xiāo)季節(jié)：春、夏、秋、冬節(jié)日：陽(yáng)歷節(jié)——元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、兒童節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、農(nóng)歷節(jié)——春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、

中秋節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、冬至節(jié)外國(guó)節(jié)——情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、

圣誕節(jié)民族節(jié)——開(kāi)齋節(jié)、三月三有節(jié)過(guò)節(jié)，沒(méi)節(jié)造節(jié)2022/12/22144針對(duì)不同時(shí)間的促銷(xiāo)季節(jié)：春、夏、秋、冬有節(jié)過(guò)節(jié)，沒(méi)節(jié)造節(jié)20針對(duì)不同商品類(lèi)別的促銷(xiāo)例：某大賣(mài)場(chǎng)冬日促銷(xiāo)組合洗化部——冬日麗人補(bǔ)水大行動(dòng)內(nèi)衣部——溫暖你全家，保暖內(nèi)衣家庭系列展童裝部——冬日小太陽(yáng)七彩童裝展家電部——冬日家電大促銷(xiāo)生鮮部——火鍋節(jié)沖調(diào)部——冬日溫暖健康送16—40歲女士家庭消費(fèi)者兒童消費(fèi)者男士消費(fèi)者家庭消費(fèi)者老年消費(fèi)者2022/12/22145針對(duì)不同商品類(lèi)別的促銷(xiāo)例：某大賣(mài)場(chǎng)冬日促銷(xiāo)組合16—40歲女針對(duì)不同顧客的促銷(xiāo)穩(wěn)定忠誠(chéng)度——會(huì)員（設(shè)立會(huì)員特供商品，會(huì)員服務(wù)，會(huì)員通道？）提高客單價(jià)——凡是滿(mǎn)60元者？有車(chē)一族——免費(fèi)洗車(chē)？音響發(fā)燒友——至HI音響節(jié)糖尿病患者——無(wú)糖食品展少數(shù)民族——開(kāi)齋節(jié)化整為零組合促銷(xiāo)2022/12/22146針對(duì)不同顧客的促銷(xiāo)穩(wěn)定忠誠(chéng)度——會(huì)員（設(shè)立會(huì)員特供商品，化整讓顧客做主的促銷(xiāo)活動(dòng)文娛活動(dòng)：卡拉OK大賽、交誼舞大賽、繪畫(huà)比賽、書(shū)法大賽、時(shí)裝表演體育活動(dòng)：健身大賽、足球比賽趣味比賽：BB爬行大賽、男士烹調(diào)大賽、歡樂(lè)家庭比賽文化講座：插花講座/室內(nèi)植物種植講座、品茶藝術(shù)講座、音響沙龍等讓顧客參與——體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)不同組合，非凡創(chuàng)意2022/12/22147讓顧客做主的促銷(xiāo)活動(dòng)文娛活動(dòng)：卡拉OK大賽、交誼舞大賽、繪畫(huà)促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施——整合商品特色主題商品促銷(xiāo)：選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中大面積陳列，以達(dá)到吸引顧客、刺激消費(fèi)的目的.清涼一夏商品展（涼墊、涼席、風(fēng)扇、空調(diào)等）火鍋節(jié)（肉課——羊肉片、牛肉片、豬肉片水產(chǎn)——蝦、各類(lèi)海鮮丸子果蔬——適合火鍋的蔬菜日配——火鍋低溫肉制品副食——各式火鍋調(diào)料家電——各式電火鍋等）關(guān)聯(lián)性大規(guī)模震撼、突出2022/12/22148促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施——整合商品特色主題商品促銷(xiāo)：關(guān)聯(lián)性2022/促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施——整合商品特色優(yōu)惠商品促銷(xiāo)：——買(mǎi)A贈(zèng)A、買(mǎi)A贈(zèng)B、贈(zèng)品派送等

——小寶貝卷紙40+10——購(gòu)咖啡送咖啡杯

操作注意事項(xiàng)：1、確保贈(zèng)品具有相當(dāng)?shù)奈Γ?、贈(zèng)品與商品有一定的關(guān)聯(lián)性（買(mǎi)香煙送打火機(jī)）3、確保贈(zèng)品最終能夠發(fā)放到消費(fèi)者手里；4、贈(zèng)品有明確標(biāo)識(shí)，利于防損可視性吸引力強(qiáng)2022/12/22149促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施——整合商品特色優(yōu)惠商品促銷(xiāo)：操作注意事項(xiàng)：可促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施——整合商品特色現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)：——試吃、試用、叫賣(mài)、駐場(chǎng)促銷(xiāo)——熱帶水果試吃——雅芳化妝品的試用——思念湯丸品嘗叫賣(mài)——新天葡萄酒駐場(chǎng)促銷(xiāo)操作注意事項(xiàng)：1、生鮮商品試吃需要保證新鮮、衛(wèi)生及味道；2、避免影響其他的商品；3、需要對(duì)促銷(xiāo)人員有效充分的培訓(xùn)；4、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的塑造刺激顧客購(gòu)買(mǎi)2022/12/22150促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施——整合商品特色現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)：操作注意事項(xiàng)：刺激顧促銷(xiāo)活動(dòng)的方式特殊陳列抽獎(jiǎng)贈(zèng)品集印花換購(gòu)文化促銷(xiāo)拍賣(mài)試吃顧客參與PROMOTION促銷(xiāo)……2022/12/22151促銷(xiāo)活動(dòng)的方式特殊陳列抽獎(jiǎng)贈(zèng)品集印花換購(gòu)文化促銷(xiāo)拍賣(mài)試吃顧客超市促銷(xiāo)的利器——合適的價(jià)格促銷(xiāo)價(jià)格只有比平時(shí)低10%以上才能引起顧客的興趣：特價(jià)超低價(jià)驚爆價(jià)50%25—35%10—25%11—2個(gè)/小部門(mén)2—3個(gè)/小部門(mén)10-15個(gè)/部門(mén)2022/12/22152超市促銷(xiāo)的利器——合適的價(jià)格促銷(xiāo)價(jià)格只有比平時(shí)低10%以上才價(jià)格游戲均一價(jià)——3元區(qū)、8元區(qū)換購(gòu)——滿(mǎn)100送30？拍賣(mài)——1元起價(jià)最低價(jià)承諾——凡是同一規(guī)格同一品名商品在同時(shí)期顧客如發(fā)現(xiàn)在同類(lèi)業(yè)態(tài)門(mén)店發(fā)現(xiàn)價(jià)格低于本超市，雙倍返還提高客單價(jià)——滿(mǎn)60元加1元買(mǎi)8個(gè)雞蛋——滿(mǎn)200元可獲贈(zèng)19元靠枕一個(gè)——買(mǎi)2包50公斤大米3公里內(nèi)免費(fèi)送貨上門(mén)2022/12/22153價(jià)格游戲均一價(jià)——3元區(qū)、8元區(qū)2022/12/166超市促銷(xiāo)的法寶——合適的服務(wù)售前服務(wù)：賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造、有效的宣傳售中服務(wù)：真誠(chéng)微笑、清晰的商品介紹、良好的商品陳列售后服務(wù)：完善的退換貨制度、送貨制度、顧客懇談會(huì)增值服務(wù)：餐飲、IC電話(huà)、免費(fèi)停車(chē)、擦皮鞋報(bào)刊、微波加熱、干洗、沖曬照片復(fù)印、福利獎(jiǎng)卷……特殊顧客服務(wù):會(huì)員客戶(hù)、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)社區(qū)服務(wù)：義務(wù)植樹(shù)、擁軍擁屬、免費(fèi)維修等2022/12/22154超市促銷(xiāo)的法寶——合適的服務(wù)售前服務(wù)：賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造、有效的宣超市促銷(xiāo)的靈魂——?jiǎng)?chuàng)新思維1、促銷(xiāo)主題的創(chuàng)新（如：反向思維）——“時(shí)代在進(jìn)步，男人做家務(wù)”（三八婦女節(jié)男士烹調(diào)大賽）2、促銷(xiāo)方式的創(chuàng)新——“黃燈閃亮”3、促銷(xiāo)商品陳列方式的創(chuàng)新（老酒裝新瓶）——海產(chǎn)船4、創(chuàng)新來(lái)自于大家（員工點(diǎn)子大賽）2022/12/22155超市促銷(xiāo)的靈魂——?jiǎng)?chuàng)新思維1、促銷(xiāo)主題的創(chuàng)新（如：反向思維）如何保證促銷(xiāo)活動(dòng)到位？1、促銷(xiāo)方式的組合抽獎(jiǎng)、試吃、買(mǎi)贈(zèng)、活動(dòng)2、促銷(xiāo)大主題項(xiàng)下的不同目標(biāo)客戶(hù)群的組合3、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃成功之關(guān)鍵——靈活運(yùn)用——因地（因時(shí)、因人）制異——可借鑒，不可照搬4、連綿不斷的促銷(xiāo)活動(dòng)(大型主題促銷(xiāo)活動(dòng)——小型促銷(xiāo)活動(dòng)——DM海報(bào)促銷(xiāo)——店內(nèi)促銷(xiāo)——時(shí)段促銷(xiāo)）2022/12/22156如何保證促銷(xiāo)活動(dòng)到位？1、促銷(xiāo)方式的組合2022/12/16如何在不同的賣(mài)場(chǎng)運(yùn)用促銷(xiāo)活動(dòng)？不同企業(yè)（業(yè)態(tài)）不同發(fā)展階段不同目的不同的促銷(xiāo)方式2022/12/22157如何在不同的賣(mài)場(chǎng)運(yùn)用促銷(xiāo)活動(dòng)？不同企業(yè)（業(yè)態(tài)）不同的促銷(xiāo)方式如何在不同的賣(mài)場(chǎng)運(yùn)用促銷(xiāo)活動(dòng)？不同企業(yè)（業(yè)態(tài)）的促銷(xiāo)活動(dòng)：大賣(mài)場(chǎng)——大型主題促銷(xiāo)活動(dòng)、文藝活動(dòng)繽紛多彩、組合促銷(xiāo)、活動(dòng)頻繁標(biāo)準(zhǔn)超市——商品促銷(xiāo)為主、集點(diǎn)換購(gòu)服務(wù)取勝、親情促銷(xiāo)便利店——商品促銷(xiāo)為主、服務(wù)項(xiàng)目為主2022/12/22158如何在不同的賣(mài)場(chǎng)運(yùn)用促銷(xiāo)活動(dòng)？不同企業(yè)（業(yè)態(tài)）的促銷(xiāo)活動(dòng)：2如何通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)？提高客單價(jià)——抽獎(jiǎng)：?jiǎn)螐堎?gòu)物小票滿(mǎn)88元可抽獎(jiǎng)——優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)：滿(mǎn)60元加1元可買(mǎi)6個(gè)雞蛋——主題商品陳列——高單價(jià)商品促銷(xiāo)：家電、服裝、紡織品——量販包裝商品促銷(xiāo)：整箱啤酒、整箱水果、果籃——重視大宗客戶(hù)——高單價(jià)的促銷(xiāo)品陳列在較好位置2022/12/22159如何通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)？提高客單價(jià)2022/12/16如何通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)？提升客流量——商圈內(nèi)潛在顧客的挖掘

a、對(duì)回頭客的鼓勵(lì)：集點(diǎn)換購(gòu)

b、會(huì)員制——商圈外潛在顧客的爭(zhēng)取

a、宣傳手段：報(bào)紙廣告、電視廣告等

b、服務(wù)項(xiàng)目的增加：對(duì)有車(chē)一族的服務(wù)

c、特色經(jīng)營(yíng)：生鮮特色、無(wú)糖食品專(zhuān)柜2022/12/22160如何通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)？提升客流量2022/12/16如何通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)？打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)它的軟肋——把它的薄弱環(huán)節(jié)作為你的強(qiáng)項(xiàng)——情報(bào)分析——阻擊戰(zhàn)：提前進(jìn)行同樣主題的促銷(xiāo)

價(jià)格更低、活動(dòng)更多免費(fèi)購(gòu)物車(chē)——側(cè)面包抄：延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間、提供更好服務(wù)美化賣(mài)場(chǎng)布局——上游斷流：加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作關(guān)系，買(mǎi)斷供應(yīng)商的某個(gè)A類(lèi)單品做促銷(xiāo)——隨時(shí)等待機(jī)會(huì)：事件營(yíng)銷(xiāo)2