銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程課件

銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程11銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程11專業(yè)化銷售課程目標(biāo)一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售：準(zhǔn)備、目標(biāo)客戶選擇、接觸、說(shuō)明、促成、服務(wù)等六步驟的要領(lǐng)三、掌握銀行保險(xiǎn)專業(yè)化推銷的相關(guān)話術(shù)2專業(yè)化銷售課程目標(biāo)2課程大綱：?何謂專業(yè)化銷售？?銀行代理銷售模式的特點(diǎn)?銀行柜面專業(yè)化銷售流程五步驟3課程大綱：?何謂專業(yè)化銷售？3專業(yè)化銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過(guò)程分解，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷售過(guò)程。何謂專業(yè)化銷售4專業(yè)化銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的何謂專業(yè)化銷售4為什么要做專業(yè)化銷售？銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不可分割銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很容易被人摹仿銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)要與客戶之間建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念的樹立5為什么要做專業(yè)化銷售？5主要內(nèi)容：?何謂專業(yè)化銷售？?銀行代理銷售模式的特點(diǎn)?銀行柜面業(yè)化銷售流程6主要內(nèi)容：?何謂專業(yè)化銷售？?銀行代理銷售模式的特點(diǎn)?銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程課件銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程課件接觸目標(biāo)客戶選擇銷售前準(zhǔn)備銀行柜面專業(yè)化銷售流程說(shuō)明促成促成售后服務(wù)9接觸目標(biāo)客戶選擇銷售前準(zhǔn)備銀行柜面專業(yè)化銷售流程說(shuō)明促成促成知識(shí)準(zhǔn)備：金融知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)

物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置、各種單證的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕銷售前準(zhǔn)備10知識(shí)準(zhǔn)備：金融知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)銷售前準(zhǔn)備10網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的重要性1、短時(shí)間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品；2、給客戶強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，引起客戶的興趣；3、有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜面人員的工作量。11網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的重要性1、短時(shí)間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的標(biāo)準(zhǔn)1、宣傳畫、海報(bào)必須醒目張貼；如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處；2、宣傳折頁(yè)一部分放在柜臺(tái)內(nèi)，便于柜員遞送；另外一部分放在外面，便于客戶拿??；3、如條件允許，可設(shè)咨詢臺(tái)；12網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的標(biāo)準(zhǔn)1、宣傳畫、海報(bào)必須醒目張貼；12單證的準(zhǔn)備1、投保單放在柜員隨手可拿的地方；2、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備。13單證的準(zhǔn)備1、投保單放在柜員隨手可拿的地方；13心理準(zhǔn)備1、保持愉快的心情；2、正確地對(duì)待客戶的反應(yīng)；敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。銷售就是將冰箱賣給愛(ài)斯基摩人把梳子賣給和尚14心理準(zhǔn)備14接觸銷售前準(zhǔn)備銀行柜面專業(yè)化銷售流程說(shuō)明促成促成售后服務(wù)目標(biāo)客戶選擇15接觸銷售前準(zhǔn)備銀行柜面專業(yè)化銷售流程說(shuō)明促成促成售后服務(wù)目標(biāo)目標(biāo)客戶的選擇客戶群分類目標(biāo)客戶的選擇目標(biāo)客戶分析16目標(biāo)客戶的選擇客戶群分類16客戶群分類客戶的分類的依據(jù)：不同層級(jí)客戶有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求?？蛻羧悍诸惖哪康模焊玫卣莆湛蛻舻男枨蟆⒄莆湛蛻艨赡艿馁?gòu)買點(diǎn)舉例：1、按收入分類：高收入階層中等收入階層低收入階層2、按年齡分類老年人中年人青年人3、按職業(yè)分類工薪階層非工薪階層

17客戶群分類客戶的分類的依據(jù)：不同層級(jí)客戶有不同的消費(fèi)1、30歲以上2、銀行信任3、有穩(wěn)定的收入和一定的財(cái)產(chǎn)，有儲(chǔ)蓄習(xí)慣4、有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭(因此不愿意冒非常大的風(fēng)險(xiǎn))5、有投資意識(shí)但是缺少良好的投資渠道目標(biāo)客戶選擇18目標(biāo)客戶選擇18目標(biāo)客戶群狀況分析

適合A款、D款（整存整取型）客戶：有定期存款，資金一萬(wàn)元以上，年齡35歲以上，思想求穩(wěn)求保守，在守財(cái)?shù)那闆r下尋求再理財(cái)。適合B款（月繳型）客戶：中青年人居多，有穩(wěn)定收入，可以強(qiáng)迫性儲(chǔ)蓄積累教育金養(yǎng)老金。適合C款（年繳型）客戶：有不定期額外收入，有積蓄習(xí)慣，可以在經(jīng)濟(jì)寬裕時(shí)不定時(shí)地存入。適合世紀(jì)棟梁的客戶：有小孩，歲較小，（6歲左右，越小越好）；對(duì)小孩成長(zhǎng)要求高，肯作教育投資的人。19目標(biāo)客戶群狀況分析

適合A款、D款（整存整取型）客戶：19銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程說(shuō)明促成售后服務(wù)接觸20銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程說(shuō)明促成售后服務(wù)接觸方法：直接法+贊美法

一句話接觸

1）最近我們銀行推出一種新業(yè)務(wù),免利息稅，收益比銀行定期存款高。2）我們銀行和平安保險(xiǎn)公司合作推出了一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)，您看一看這是宣傳單。3）這有一種回報(bào)較高還不收利息稅的產(chǎn)品。4）**（尊稱），我們銀行推出一種專給小孩兒存教育金的業(yè)務(wù)，您看看？5）我們銀行有一種給小孩存教育金的業(yè)務(wù)，有固定利率還有分紅，我給您講講？6）看得出來(lái)，你非常有愛(ài)心和責(zé)任心，舍得為孩子的未來(lái)投資，這是專門為孩子上大學(xué)設(shè)計(jì)的理財(cái)計(jì)劃，我想你一定感興趣。21接觸方法：直接法+贊美法

銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸促成售后服務(wù)說(shuō)明22銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸促成售后服務(wù)說(shuō)明的切入時(shí)機(jī)：1、客戶國(guó)債到期時(shí)，國(guó)債發(fā)行時(shí)；2、定期轉(zhuǎn)存時(shí)或大筆資金提取時(shí)3、定期存款期限較長(zhǎng)時(shí)；4、客戶抱怨利息太低時(shí)；5、客戶其他投資受挫時(shí)；6、客戶辦理教育儲(chǔ)蓄時(shí)或零存整取時(shí)；7、大額活期存款；8、客戶看宣傳資料、主動(dòng)詢問(wèn)時(shí)；9、對(duì)熟悉的老客戶、大客戶主動(dòng)介紹；23說(shuō)明的切入時(shí)機(jī)：1、客戶國(guó)債到期時(shí)，國(guó)債發(fā)行時(shí)；23說(shuō)明的原則（KISS）KEEPITSHORTANDSIMPLE以產(chǎn)品為本：說(shuō)出產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)以人為本：從客戶需求出發(fā)從客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)出發(fā)（用簡(jiǎn)單明了的、生活化的語(yǔ)言對(duì)產(chǎn)品加以說(shuō)明）24說(shuō)明的原則（KISS）KEEPITSHORTA說(shuō)明的內(nèi)容

三句話說(shuō)明:產(chǎn)品功能產(chǎn)品利益產(chǎn)品特色25說(shuō)明的內(nèi)容三句話說(shuō)明:25千禧紅A款是針對(duì)象您這樣做整存整取投資的人設(shè)計(jì)的，相當(dāng)于浮動(dòng)利率債券式銀行保險(xiǎn)；

（功能）保證您的本金不受損失,有固定回報(bào)又有投資分紅,并且免稅。（利益）銀行銷售，方便，收益可靠。（特色）千禧紅A款的說(shuō)明：（免利息稅）說(shuō)明范例26千禧紅A款的說(shuō)明：（免利息稅）說(shuō)明范例26千禧紅B款的說(shuō)明：

B款的投資類似于銀行零存整取業(yè)務(wù)，每月存入一百元，輕松投資無(wú)壓力。（功能）

有穩(wěn)定的收益，能參加保險(xiǎn)公司的分紅，還有保險(xiǎn)（利益）

特別適合作為：中青年人的養(yǎng)老金，也可以作為子女的教育金或婚嫁金。（特色）（免利息稅）27千禧紅B款的說(shuō)明：B款的投資類似于銀行零存整取業(yè)務(wù)，每千禧紅C款的說(shuō)明：

（免利息稅）C款可以把自己一年內(nèi)的閑錢積累下來(lái)，積少成多（功能）穩(wěn)定的收益能參加保險(xiǎn)公司的分紅，還有保險(xiǎn)（利益）為年繳型產(chǎn)品，繳費(fèi)壓力?。ㄌ厣?/p>

28千禧紅C款的說(shuō)明：（免利息稅）C款可以把自己一年內(nèi)的閑D款類似于銀行的定期存款，也是每份1000元；（功能）同樣滿期您不僅將領(lǐng)取自己的本金，而且還有固定收益及分紅，紅利以復(fù)利的方式累計(jì)，這樣使您的資金得到不斷地增長(zhǎng)；（利益）領(lǐng)取方式靈活多樣，可以根據(jù)自己的需要即可以選擇一次領(lǐng)取，也可以選擇將來(lái)每年領(lǐng)取。（特色）千禧紅D款的說(shuō)明（免利息稅）29D款類似于銀行的定期存款，也是每份1000元；

（免利息稅）此險(xiǎn)種是專門為孩子將來(lái)讀書及立業(yè)而推出的產(chǎn)品；（功能）既是穩(wěn)健投資，又有保障，還有分紅；（利益）銀行銷售，方便可靠。（特色）千禧寶貝的說(shuō)明30（免利息稅）千禧寶貝的說(shuō)明30在說(shuō)明中適當(dāng)運(yùn)用贊美（1）保持微笑（2）找贊美點(diǎn)（3）請(qǐng)教也是一種贊美常用方法:年齡減少法、物品加價(jià)法

31在說(shuō)明中適當(dāng)運(yùn)用贊美（1）保持微笑常用方法:年齡減少法、物品銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸說(shuō)明售后服務(wù)促成32銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸說(shuō)明售后服務(wù)促成的定義通過(guò)生動(dòng)有效的語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言,引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決定，完成交易的一種動(dòng)作。促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時(shí)的把握客戶的心理，了解他的購(gòu)買點(diǎn)，加大促成力度。33促成的定義33促成時(shí)機(jī)客戶詢問(wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí)客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)（肢體語(yǔ)言的表達(dá)）客戶了解他人購(gòu)買情況時(shí)客戶在沉默不語(yǔ)時(shí)34促成時(shí)機(jī)34促成促成方法：行動(dòng)法、二擇一法、引導(dǎo)法、利益法

一句話促成

這是投保單，您只要簽個(gè)字就行了.(行動(dòng)法)

您是買5份還是10份.(二擇一法)

最近像您這樣疼孩子的人買這個(gè)產(chǎn)品的很多。(引導(dǎo)法)這個(gè)產(chǎn)品既保底又享受固定收益,還有投資分紅,另外還具有保險(xiǎn)功能。(利益法)35促成促成方法：行動(dòng)法、二擇一法、引導(dǎo)法、利益法35客戶反應(yīng)的本質(zhì)反應(yīng)是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作。反應(yīng)不是反對(duì)?？蛻舴磻?yīng)是交談得以延續(xù)的方法。反應(yīng)可以幫助了解客戶的想法。

36客戶反應(yīng)的本質(zhì)反應(yīng)是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作。3客戶反應(yīng)處理的原則傾聽原則換位思考原則37客戶反應(yīng)處理的原則傾聽原則37客戶反應(yīng)處理

案例一、10年期，投資時(shí)間太長(zhǎng)。產(chǎn)品的紅利是以復(fù)利計(jì)息的方式進(jìn)行運(yùn)作，所以時(shí)間越長(zhǎng)投資回報(bào)越高。遇到通貨膨脹、利息調(diào)整時(shí)，分紅可以水漲船高，還可以免稅。38客戶反應(yīng)處理案例一、10年期，投資時(shí)間太長(zhǎng)。38客戶反應(yīng)處理案例二、保險(xiǎn)公司可靠嗎？保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)受國(guó)家保監(jiān)委和其他金融監(jiān)管部門的監(jiān)管，很正規(guī)。39客戶反應(yīng)處理案例二、保險(xiǎn)公司可靠嗎？39客戶反應(yīng)處理案例三、我中途用錢怎么辦？中途急需用錢您可以先支取紅利，萬(wàn)不得以再減保。

40客戶反應(yīng)處理案例三、我中途用錢怎么辦？40客戶反應(yīng)處理案例四：保險(xiǎn)公司賺到的錢分不分，我怎么知道？

2001年我們已經(jīng)有分紅了，每份是23.67元。平安公司每年的財(cái)務(wù)狀況都是受國(guó)家金融監(jiān)管部門的定期審計(jì)，具有很強(qiáng)的透明度。我們每一年的紅利分配發(fā)放，都經(jīng)過(guò)保監(jiān)委的監(jiān)督審核，至少70%的利潤(rùn)要分給客戶。

41客戶反應(yīng)處理案例四：保險(xiǎn)公司賺到的錢分不分，我怎么知道？41客戶反應(yīng)處理案例五、“千禧紅”保障太低了，不如其他保險(xiǎn)保障高?！扒ъt”側(cè)重于投資。保障確實(shí)不高，但投資安全可靠、回報(bào)穩(wěn)定，還可以免利息稅。案例六、保險(xiǎn)總是買時(shí)方便，拿錢時(shí)麻煩。“千禧紅”買時(shí)在銀行交錢，取錢時(shí)也可以在銀行取。只需出示您的身份證、填寫簡(jiǎn)單的申請(qǐng)表，就可以通過(guò)轉(zhuǎn)帳取得資金?；蚯铱梢院臀覀兊目蛻艚?jīng)理聯(lián)系，由他們來(lái)辦理。42客戶反應(yīng)處理案例五、“千禧紅”保障太低了，不如其他保險(xiǎn)客戶反應(yīng)處理案例七、“千禧紅”提前領(lǐng)取要有損失，不劃算。定期存款、國(guó)債若提前取出也會(huì)有利息損失。10年期的“千禧紅”滿四年后取出，本金不會(huì)損失，還有一定利息。每年一次的分紅也不受影響。43客戶反應(yīng)處理43客戶反應(yīng)處理案例八、“千禧紅”與炒股比，回報(bào)太低。風(fēng)險(xiǎn)與收益是成正比的。炒股可能回報(bào)高，但是風(fēng)險(xiǎn)也很大，我們的產(chǎn)品可以幫助您有效的抵御通貨膨脹和免稅。不過(guò)最近股市不規(guī)范的地方太多，風(fēng)險(xiǎn)太大，所以還是選擇一些風(fēng)險(xiǎn)小點(diǎn)的渠道。44客戶反應(yīng)處理44銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸說(shuō)明售后服務(wù)促成45銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸說(shuō)明售后服務(wù)一、什么是售后服務(wù)二、售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧三、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的意義售后服務(wù)46一、什么是售后服務(wù)售后服務(wù)46什么是售后服務(wù)

售后服務(wù)就是在完成銷售之后，以客戶為主，設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助他解決問(wèn)題。

47什么是售后服務(wù)售后服務(wù)就是在完成銷售之后，以客戶為售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧1、及時(shí)通知客戶來(lái)銀行領(lǐng)取正式保單、紅利通知單；2、指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點(diǎn)講解保險(xiǎn)利益；（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛）3、熱情接待客戶辦理保單變更事宜.（增強(qiáng)客戶對(duì)銀行、保險(xiǎn)公司的信任感）4、建立保險(xiǎn)重點(diǎn)客戶檔案，保持聯(lián)系。（長(zhǎng)期為客戶提供貼身服務(wù)、積累優(yōu)質(zhì)客戶群）48售后服務(wù)的內(nèi)容和技巧48售后服務(wù)的實(shí)質(zhì)——關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷的重點(diǎn)就是與客戶建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系潛在顧客首次購(gòu)買重復(fù)購(gòu)買忠誠(chéng)客戶主動(dòng)客戶停止購(gòu)買或過(guò)去的客戶說(shuō)明：關(guān)系營(yíng)銷會(huì)致力于不斷強(qiáng)化客戶的忠誠(chéng)度關(guān)系營(yíng)銷會(huì)致力于說(shuō)服不滿意的客戶再次回來(lái)49售后服務(wù)的實(shí)質(zhì)——關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷的重點(diǎn)就是與客戶建立長(zhǎng)期的重復(fù)購(gòu)買的客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)分析重復(fù)購(gòu)買顧客人數(shù)占總客戶量的5.3%保險(xiǎn)產(chǎn)品作為個(gè)人理財(cái)工具之一，配合銀行為優(yōu)質(zhì)客戶提供全面的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，從而提高客戶的滿意度，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶共同經(jīng)營(yíng)客戶50重復(fù)購(gòu)買的客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)分析重復(fù)購(gòu)買顧客人數(shù)占總客戶量的保險(xiǎn)產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷的意義關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)是為了維系老客戶吸引一個(gè)新的客戶所消耗的成本是維持一個(gè)現(xiàn)有客戶的5倍80%的業(yè)務(wù)是由20%的客戶帶來(lái)的因此關(guān)系營(yíng)銷主要針對(duì)的是這20%的客戶51關(guān)系營(yíng)銷的意義關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)是為了維系老客戶51接觸目標(biāo)客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程說(shuō)明促成促成售后服務(wù)銷售前準(zhǔn)備52接觸目標(biāo)客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程說(shuō)明促成促成售后服務(wù)銷一句話接觸三句話說(shuō)明一句話促成銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程的核心53一句話接觸銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程的核心53銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程154銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程11專業(yè)化銷售課程目標(biāo)一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售：準(zhǔn)備、目標(biāo)客戶選擇、接觸、說(shuō)明、促成、服務(wù)等六步驟的要領(lǐng)三、掌握銀行保險(xiǎn)專業(yè)化推銷的相關(guān)話術(shù)55專業(yè)化銷售課程目標(biāo)2課程大綱：?何謂專業(yè)化銷售？?銀行代理銷售模式的特點(diǎn)?銀行柜面專業(yè)化銷售流程五步驟56課程大綱：?何謂專業(yè)化銷售？3專業(yè)化銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過(guò)程分解，進(jìn)而達(dá)到一定目的的銷售過(guò)程。何謂專業(yè)化銷售57專業(yè)化銷售是按一定的程序、一定的步驟、一定的何謂專業(yè)化銷售4為什么要做專業(yè)化銷售？銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品是無(wú)形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務(wù)不可分割銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品很容易被人摹仿銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)要與客戶之間建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念的樹立58為什么要做專業(yè)化銷售？5主要內(nèi)容：?何謂專業(yè)化銷售？?銀行代理銷售模式的特點(diǎn)?銀行柜面業(yè)化銷售流程59主要內(nèi)容：?何謂專業(yè)化銷售？?銀行代理銷售模式的特點(diǎn)?銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程課件銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程課件接觸目標(biāo)客戶選擇銷售前準(zhǔn)備銀行柜面專業(yè)化銷售流程說(shuō)明促成促成售后服務(wù)62接觸目標(biāo)客戶選擇銷售前準(zhǔn)備銀行柜面專業(yè)化銷售流程說(shuō)明促成促成知識(shí)準(zhǔn)備：金融知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)

物質(zhì)準(zhǔn)備：網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置、各種單證的準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕銷售前準(zhǔn)備63知識(shí)準(zhǔn)備：金融知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)銷售前準(zhǔn)備10網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的重要性1、短時(shí)間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品；2、給客戶強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，引起客戶的興趣；3、有利于選擇目標(biāo)客戶，減少柜面人員的工作量。64網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的重要性1、短時(shí)間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點(diǎn)銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的標(biāo)準(zhǔn)1、宣傳畫、海報(bào)必須醒目張貼；如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處；2、宣傳折頁(yè)一部分放在柜臺(tái)內(nèi)，便于柜員遞送；另外一部分放在外面，便于客戶拿取；3、如條件允許，可設(shè)咨詢臺(tái)；65網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置的標(biāo)準(zhǔn)1、宣傳畫、海報(bào)必須醒目張貼；12單證的準(zhǔn)備1、投保單放在柜員隨手可拿的地方；2、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務(wù)時(shí)必須的單證齊備。66單證的準(zhǔn)備1、投保單放在柜員隨手可拿的地方；13心理準(zhǔn)備1、保持愉快的心情；2、正確地對(duì)待客戶的反應(yīng)；敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。銷售就是將冰箱賣給愛(ài)斯基摩人把梳子賣給和尚67心理準(zhǔn)備14接觸銷售前準(zhǔn)備銀行柜面專業(yè)化銷售流程說(shuō)明促成促成售后服務(wù)目標(biāo)客戶選擇68接觸銷售前準(zhǔn)備銀行柜面專業(yè)化銷售流程說(shuō)明促成促成售后服務(wù)目標(biāo)目標(biāo)客戶的選擇客戶群分類目標(biāo)客戶的選擇目標(biāo)客戶分析69目標(biāo)客戶的選擇客戶群分類16客戶群分類客戶的分類的依據(jù)：不同層級(jí)客戶有不同的消費(fèi)行為和消費(fèi)需求?？蛻羧悍诸惖哪康模焊玫卣莆湛蛻舻男枨蟆⒄莆湛蛻艨赡艿馁?gòu)買點(diǎn)舉例：1、按收入分類：高收入階層中等收入階層低收入階層2、按年齡分類老年人中年人青年人3、按職業(yè)分類工薪階層非工薪階層

70客戶群分類客戶的分類的依據(jù)：不同層級(jí)客戶有不同的消費(fèi)1、30歲以上2、銀行信任3、有穩(wěn)定的收入和一定的財(cái)產(chǎn)，有儲(chǔ)蓄習(xí)慣4、有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭(因此不愿意冒非常大的風(fēng)險(xiǎn))5、有投資意識(shí)但是缺少良好的投資渠道目標(biāo)客戶選擇71目標(biāo)客戶選擇18目標(biāo)客戶群狀況分析

適合A款、D款（整存整取型）客戶：有定期存款，資金一萬(wàn)元以上，年齡35歲以上，思想求穩(wěn)求保守，在守財(cái)?shù)那闆r下尋求再理財(cái)。適合B款（月繳型）客戶：中青年人居多，有穩(wěn)定收入，可以強(qiáng)迫性儲(chǔ)蓄積累教育金養(yǎng)老金。適合C款（年繳型）客戶：有不定期額外收入，有積蓄習(xí)慣，可以在經(jīng)濟(jì)寬裕時(shí)不定時(shí)地存入。適合世紀(jì)棟梁的客戶：有小孩，歲較小，（6歲左右，越小越好）；對(duì)小孩成長(zhǎng)要求高，肯作教育投資的人。72目標(biāo)客戶群狀況分析

適合A款、D款（整存整取型）客戶：19銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程說(shuō)明促成售后服務(wù)接觸73銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程說(shuō)明促成售后服務(wù)接觸方法：直接法+贊美法

一句話接觸

1）最近我們銀行推出一種新業(yè)務(wù),免利息稅，收益比銀行定期存款高。2）我們銀行和平安保險(xiǎn)公司合作推出了一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)，您看一看這是宣傳單。3）這有一種回報(bào)較高還不收利息稅的產(chǎn)品。4）**（尊稱），我們銀行推出一種專給小孩兒存教育金的業(yè)務(wù)，您看看？5）我們銀行有一種給小孩存教育金的業(yè)務(wù)，有固定利率還有分紅，我給您講講？6）看得出來(lái)，你非常有愛(ài)心和責(zé)任心，舍得為孩子的未來(lái)投資，這是專門為孩子上大學(xué)設(shè)計(jì)的理財(cái)計(jì)劃，我想你一定感興趣。74接觸方法：直接法+贊美法

銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸促成售后服務(wù)說(shuō)明75銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸促成售后服務(wù)說(shuō)明的切入時(shí)機(jī)：1、客戶國(guó)債到期時(shí)，國(guó)債發(fā)行時(shí)；2、定期轉(zhuǎn)存時(shí)或大筆資金提取時(shí)3、定期存款期限較長(zhǎng)時(shí)；4、客戶抱怨利息太低時(shí)；5、客戶其他投資受挫時(shí)；6、客戶辦理教育儲(chǔ)蓄時(shí)或零存整取時(shí)；7、大額活期存款；8、客戶看宣傳資料、主動(dòng)詢問(wèn)時(shí)；9、對(duì)熟悉的老客戶、大客戶主動(dòng)介紹；76說(shuō)明的切入時(shí)機(jī)：1、客戶國(guó)債到期時(shí)，國(guó)債發(fā)行時(shí)；23說(shuō)明的原則（KISS）KEEPITSHORTANDSIMPLE以產(chǎn)品為本：說(shuō)出產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)以人為本：從客戶需求出發(fā)從客戶可能的購(gòu)買點(diǎn)出發(fā)（用簡(jiǎn)單明了的、生活化的語(yǔ)言對(duì)產(chǎn)品加以說(shuō)明）77說(shuō)明的原則（KISS）KEEPITSHORTA說(shuō)明的內(nèi)容

三句話說(shuō)明:產(chǎn)品功能產(chǎn)品利益產(chǎn)品特色78說(shuō)明的內(nèi)容三句話說(shuō)明:25千禧紅A款是針對(duì)象您這樣做整存整取投資的人設(shè)計(jì)的，相當(dāng)于浮動(dòng)利率債券式銀行保險(xiǎn)；

（功能）保證您的本金不受損失,有固定回報(bào)又有投資分紅,并且免稅。（利益）銀行銷售，方便，收益可靠。（特色）千禧紅A款的說(shuō)明：（免利息稅）說(shuō)明范例79千禧紅A款的說(shuō)明：（免利息稅）說(shuō)明范例26千禧紅B款的說(shuō)明：

B款的投資類似于銀行零存整取業(yè)務(wù)，每月存入一百元，輕松投資無(wú)壓力。（功能）

有穩(wěn)定的收益，能參加保險(xiǎn)公司的分紅，還有保險(xiǎn)（利益）

特別適合作為：中青年人的養(yǎng)老金，也可以作為子女的教育金或婚嫁金。（特色）（免利息稅）80千禧紅B款的說(shuō)明：B款的投資類似于銀行零存整取業(yè)務(wù)，每千禧紅C款的說(shuō)明：

（免利息稅）C款可以把自己一年內(nèi)的閑錢積累下來(lái)，積少成多（功能）穩(wěn)定的收益能參加保險(xiǎn)公司的分紅，還有保險(xiǎn)（利益）為年繳型產(chǎn)品，繳費(fèi)壓力小（特色）

81千禧紅C款的說(shuō)明：（免利息稅）C款可以把自己一年內(nèi)的閑D款類似于銀行的定期存款，也是每份1000元；（功能）同樣滿期您不僅將領(lǐng)取自己的本金，而且還有固定收益及分紅，紅利以復(fù)利的方式累計(jì)，這樣使您的資金得到不斷地增長(zhǎng)；（利益）領(lǐng)取方式靈活多樣，可以根據(jù)自己的需要即可以選擇一次領(lǐng)取，也可以選擇將來(lái)每年領(lǐng)取。（特色）千禧紅D款的說(shuō)明（免利息稅）82D款類似于銀行的定期存款，也是每份1000元；

（免利息稅）此險(xiǎn)種是專門為孩子將來(lái)讀書及立業(yè)而推出的產(chǎn)品；（功能）既是穩(wěn)健投資，又有保障，還有分紅；（利益）銀行銷售，方便可靠。（特色）千禧寶貝的說(shuō)明83（免利息稅）千禧寶貝的說(shuō)明30在說(shuō)明中適當(dāng)運(yùn)用贊美（1）保持微笑（2）找贊美點(diǎn)（3）請(qǐng)教也是一種贊美常用方法:年齡減少法、物品加價(jià)法

84在說(shuō)明中適當(dāng)運(yùn)用贊美（1）保持微笑常用方法:年齡減少法、物品銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸說(shuō)明售后服務(wù)促成85銷售前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶選擇銀行柜面專業(yè)化銷售流程接觸說(shuō)明售后服務(wù)促成的定義通過(guò)生動(dòng)有效的語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言,引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決定，完成交易的一種動(dòng)作。促成是瞬間完成的，準(zhǔn)確及時(shí)的把握客戶的心理，了解他的購(gòu)買點(diǎn)，加大促成力度。86促成的定義33促成時(shí)機(jī)客戶詢問(wèn)辦理的細(xì)節(jié)時(shí)客戶對(duì)于你的講解比較滿意時(shí)（肢體語(yǔ)言的表達(dá)）客戶了解他人購(gòu)買情況時(shí)客戶在沉默不語(yǔ)時(shí)87促成時(shí)機(jī)34促成促成方法：行動(dòng)法、二擇一法、引導(dǎo)法、利益法

一句話促成

這是投保單，您只要簽個(gè)字就行了.(行動(dòng)法)

您是買5份還是10份.(二擇一法)

最近像您這樣疼孩子的人買這個(gè)產(chǎn)品的很多。(引導(dǎo)法)這個(gè)產(chǎn)品既保底又享受固定收益,還有投資分紅,另外還具有保險(xiǎn)功能。(利益法)88促成促成方法：行動(dòng)法、二擇一法、引導(dǎo)法、利益法35客戶反應(yīng)的本質(zhì)反應(yīng)是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作。反應(yīng)不是反對(duì)?？蛻舴磻?yīng)是交談得以延續(xù)的方法。反應(yīng)可以幫助了解客戶的想法。

89客戶反應(yīng)的本質(zhì)反應(yīng)是客戶習(xí)慣性的反射動(dòng)作。3客戶反應(yīng)處理的原則傾聽原則換位思考原則90客戶反應(yīng)處理的原則傾聽原則37客戶反應(yīng)處理

案例一、10年期，投資時(shí)間太長(zhǎng)。產(chǎn)品的紅利是以復(fù)利計(jì)息的方式進(jìn)行運(yùn)作，所以時(shí)間越長(zhǎng)投資回報(bào)越高。遇到通貨膨脹、利息調(diào)整時(shí)，分紅可以水漲船高，還可以免稅。91客戶反應(yīng)處理案例一、10年期，投資時(shí)間太長(zhǎng)。38客戶反應(yīng)處理案例二、保險(xiǎn)公司可靠嗎？保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)受國(guó)家保監(jiān)委和其他金融監(jiān)管部門的監(jiān)管，很正規(guī)。92客戶反應(yīng)處理案例二、保險(xiǎn)公司可靠嗎？39客戶反應(yīng)處理案例三、我中途用錢怎么辦？中途急需用錢您可以先支取紅利，萬(wàn)不得以再減保。

93客戶反應(yīng)處理案例三、我中途用錢怎么辦？40客戶反應(yīng)處理案例四：保險(xiǎn)公司賺到的錢分不分，我怎么知道？

2001年我們已經(jīng)有分紅了，每份是23.67元。平安公司每年的財(cái)務(wù)狀況都是受國(guó)家金融監(jiān)管部門的定期審計(jì)，具有很強(qiáng)的透明度。我們每一年的紅利分配發(fā)放，都經(jīng)過(guò)保監(jiān)委的監(jiān)督審核，至少70%的利潤(rùn)要分給客戶。

94客戶反應(yīng)處理案例四：保險(xiǎn)公司賺到的錢分不分，我怎么知道？41客戶反應(yīng)處理案例五、“千禧紅”保障太低了，不如其他保險(xiǎn)保障高?！扒ъt”側(cè)重于投資。保障確實(shí)不高，但投資安全可靠、回報(bào)穩(wěn)定，還可以免利息稅。案例六、保險(xiǎn)總是買時(shí)方便，拿錢時(shí)麻煩。“千禧紅”買時(shí)在銀行交錢，取錢時(shí)也可以在銀行取。只需出示您的身份證、填寫簡(jiǎn)單的申請(qǐng)表，就可以通過(guò)轉(zhuǎn)帳