區(qū)域經(jīng)理常規(guī)工作及管理教材

LoremIpsumDolor區(qū)域經(jīng)理常規(guī)工作及管理2017年7月目錄一.管理者的核心工作二.核心工作解讀與落實方法三.管理者四大資源一.管理者的核心工作1.思考、交流區(qū)域經(jīng)理的工作目標有哪些？各項工作常見問題有哪些？每項工作目標的影響因素有哪些？我們?nèi)绾斡行ч_展各項工作？舉例一.管理者的核心工作2.管理者的工作職責管理者的工作是通過管理工作的開展促使團隊達成某一階段的績效指標，管理者的工作為一套完整的績效管理閉環(huán)。管理者的工作是管人、理事。（育人，理事）高效的管理，可以同步實現(xiàn)業(yè)績提升和人才培養(yǎng)的目標。一.管理者的核心工作3.績效管理認知1)何為績效？2)何為績效管理？一.管理者的核心工作策略執(zhí)行計劃（計劃控制）績效面談結(jié)果（輔導）目標4.績效管理的八步法二.核心工作解讀與落實方法1.目標1.1目標定義與分類目標是指根據(jù)組織的使命而提出的組織在一定時期內(nèi)所要達到的預期成果。目標是使命的具體化，是一個組織在一定的時間內(nèi)奮力爭取達到的、所希望的未來狀況。目標會被分解成諸多的行動計劃，在日常工作中推進，以促進目標達成。目標通常會分解到不同時間階段，不同的小目標，不同的部門及人員身上。二.核心工作解讀與落實方法1.2思考與分享我們的目標有哪些呢？完成公司下達的年度目標？二.核心工作解讀與落實方法當你還沒有意識到這就是你的目標，那成功和你沒有半點關(guān)系。目標你的上級你的客戶你的干系人你的夢想1.3你的目標從哪里來？深入思考：你的目標有哪些？二.核心工作解讀與落實方法序號考核指標績效數(shù)據(jù)

指標定義

指標公式

考核周期1總銷售計劃達成率總實際銷售額是指在公司規(guī)定的時間內(nèi)，全年實際完成公開課回款額（含學習卡走卡）、內(nèi)訓合同額，微課回款額總金額。總銷售計劃達成率=總實際銷售額/總計劃銷售額*100%年度總計劃銷售額是指公司按照項目部所轄所有銷售專員任務(wù)指標匯總后，下達給項目部年度總銷售目標。2公開課(含學習卡走卡)銷售計劃達成率

公開課實際銷售額是指在公司規(guī)定的時間內(nèi)，全年實際完成公開課回款額（含學習卡走卡）。公開課銷售計劃達成率=公開課實際銷售/公開課計劃銷售*100%年度公開課計劃銷售額是指公司按照項目部所轄所有銷售專員任務(wù)指標匯總后，下達給項目部年度公開課銷售目標。3微課、內(nèi)訓銷售計劃達成率

微課實際銷售額是指在公司規(guī)定的時間內(nèi)，全年實際完成內(nèi)訓合同額，微課回款額總金額。微課銷售計劃達成率=微課實際銷售/微課計劃銷售*100%年度微課計劃銷售額是指公司按照項目部所轄所有銷售專員任務(wù)指標匯總后，下達給項目部年度微課、內(nèi)訓銷售目標。4一類產(chǎn)品銷售占比

一類產(chǎn)品實際銷售額是指在公司規(guī)定時間內(nèi)，全年一類產(chǎn)品實際銷售額。一類產(chǎn)品銷售占比=一類產(chǎn)品實際銷售額/總實際完成銷售額*100%年度總實際完成銷售額是指在公司規(guī)定的時間內(nèi)，全年實際完成公開課回款額（含學習卡走卡）、內(nèi)訓合同額，微課回款額總金額。7老客戶復購率

老客戶實際成交單位數(shù)是指在公司規(guī)定的時間內(nèi)，2017年1月1日前有過合作關(guān)系客戶，2017年再次發(fā)生合作的單位數(shù)量，及2017年當年合作2次及以上的客戶單位數(shù)量老客戶復購率=老客戶實際成交單位數(shù)/實際客戶成交單位總數(shù)*100%年度實際客戶成交單位總數(shù)是指在公司規(guī)定的時間內(nèi)，2017年全年總體成交客戶的單位數(shù)量。8人才培養(yǎng)個數(shù)

銷售專員晉級數(shù)量是指年終所轄銷售專員（正式員工）晉級的數(shù)量。按晉級人數(shù)計算年度9員工流失率

員工實際流失人數(shù)是指全年員工實際辭退、辭職（含試用期）流失總?cè)藬?shù)員工流失率=員工實際流失人數(shù)/團隊總?cè)藬?shù)*100%年度團隊總?cè)藬?shù)是指項目部年初總?cè)藬?shù)與年末總?cè)藬?shù)和計的平均值1.4.1按照時間分類的目標：年度工作目標二.核心工作作解讀與落實實方法序號考核指標績效數(shù)據(jù)

指標定義

指標公式

考核周期1管理體系建設(shè)評分

360度考核法是指根據(jù)公司下達銷售任務(wù)，實施一套完整的標準、規(guī)范，在項目內(nèi)建立起一個完整有效的、形成系統(tǒng)的管理體系上司、同事、下屬、客戶、自己月度2客戶檔案延遲與錯漏個數(shù)

CRM是指根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，講所有客戶若干聯(lián)系人及情況，及時準確錄入到CRM客戶檔案延遲與錯漏率=客戶檔案延遲與錯漏個數(shù)/客戶檔案延遲與錯漏總數(shù)*100%月度3部門產(chǎn)品知識考核得分

評分制是指根據(jù)公司新產(chǎn)品推出，正確地把握應(yīng)有的知識、技能、方法、工具、話術(shù)，確保對專業(yè)對答如流，如客戶有異議則可自行獨立解決。口試+筆試=得分月度4銷售報表延遲與錯漏次數(shù)

CRM是指根據(jù)公司標準化模板制定的各項工作，出現(xiàn)的問題，及個人行為導致未達成情況客戶報表延遲與錯漏率=客戶報表延遲與錯漏個數(shù)/客戶報表延遲與錯漏總數(shù)*100%月度5管理報告報表延遲與錯漏次數(shù)

CRM是指根據(jù)公司標準化模板制定的各項工作，出現(xiàn)的問題，及個人行為導致未達成情況管理報告延遲與錯漏率=管理報告延遲與錯漏個數(shù)/管理報告延遲與錯漏總數(shù)*100%月度6部門5S違規(guī)次數(shù)

扣分制是指在工作中對工作環(huán)境、辦公用品、材料等進行有效的管理，工作標準管理執(zhí)行。部門5S違規(guī)率=部門5S違規(guī)次數(shù)/部門5S違規(guī)總數(shù)*100%月度7客戶投訴次數(shù)

扣分制是指在項目執(zhí)行前，中，后，客戶滿意度客戶投訴率=客戶投訴次數(shù)/客戶投訴總次數(shù)*100%月度1.4.2按按照時間分類類的目標：月月度工作目標標二.核心工作作解讀與落實實方法序號指標指標值考核周期1簽單：公開課／內(nèi)訓周2訂單周3重點客戶數(shù)量周4意向客戶數(shù)量周5客戶開發(fā)數(shù)量周6月度目標的分解工作項：培訓、溝通、輔導、團隊建設(shè)周7其他跨部門協(xié)作的工作周1.4.3按按照時間分類類的目標：周周工作目標二.核心工作作解讀與落實實方法序號指標指標值考核周期1簽單：公開課／內(nèi)訓周2訂單周3重點客戶數(shù)量周4意向客戶數(shù)量周5客戶開發(fā)數(shù)量周6月度目標的分解工作項：培訓、溝通、輔導、團隊建設(shè)周7其他跨部門協(xié)作的工作周1.4.3按按照時間分類類的目標：日日工作目標二.核心工作作解讀與落實實方法1.5目標溝溝通1）達成目標標溝通須具備備兩個必要條條件：首先。信息發(fā)發(fā)送者清晰地地表達信息的的內(nèi)涵，以便便信息接收者者能確切理解解：其次，信息發(fā)發(fā)送者重視信信息接收者的的反應(yīng)并根據(jù)據(jù)其反應(yīng)及時時修正信息的的傳遞。免除除不必要的誤誤解。兩者缺缺一不可。2）目標溝通通—下達任務(wù)務(wù)的技巧僅限于數(shù)字目目標溝通目標來源（為為什么）—目目標數(shù)值／部部門及每個人人的指標分解解（多少）——時間階段（（何時）—關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的計計劃分享、引引起大家行動動的興趣、參參與感—對大大家的參與予予以肯定及鼓鼓勵—強調(diào)目目標的重要性性、鼓勵大家家嚴格執(zhí)行、、堅決達成。。年度目標：基基于團隊成員員的職級相加加月度目標：每每個月保證平平均目標達成成。根據(jù)每個個月度達成數(shù)數(shù)據(jù)，進行剩剩余個月度的的任務(wù)調(diào)整周目標：基于于月度目標達達成做的分解解日目標：基于于周目標達成成做的分解每一個目標都都需要做到以以下幾點：目目標不易過多多5個以內(nèi)為為宜（梳理好好邏輯關(guān)系，，在一個邏輯輯關(guān)系內(nèi)的整整理成一個大大目標）參與與者清晰的知知曉目標是什什么。管理者者向團隊成員員確認目標。。在目標中看看到信心與收收獲。目標下下達要有情感感夾雜（親切切的，溫和的的，嚴肅的，，正式的。但但不能是傲慢慢的、蠻橫的的，缺少溝通通的態(tài)度。））團隊成員對對目標的認同同與信心是后后續(xù)管理產(chǎn)生生效率的關(guān)鍵鍵。管理者需隨時時清晰團隊的的剩余目標，，個人的剩余余目標。因為為管理者的工工作開展是以以目標為源頭頭，抓錯的源源頭，結(jié)果很很有可能也是是錯誤的。二.核心工作作解讀與落實實方法什么樣的目標標是好目標？？有時限具體的有關(guān)聯(lián)的可實現(xiàn)的可衡量的specifictime-basedattainablemeasurablerelevant二.核心工作作解讀與落實實方法1.5目標的的作用：集思思廣義二.核心工作作解讀與落實實方法1.5目標的的作用在團隊中目標標有什么重要要意義包括以以下四個方面面：1，指明方向向。目標的訂立為為管理者提供供了協(xié)調(diào)集體體行動的方向向，從而有助助于引導組織織成員形成統(tǒng)統(tǒng)一的行動。。所以，有人人把目標的這這一作用比喻喻為“北斗星星”。2，激勵作用用。目標是一種激激勵組織成員員的力量源泉泉。只有在員員工明確了行行動目標后，，才能調(diào)動其其潛在努力，，使其盡力而而為，創(chuàng)造最最佳成績。員員工也只有在在達到了目標標后，才會產(chǎn)產(chǎn)生成就感和和滿足感。有有學者曾研究究了目標對打打字員、司機機、電腦數(shù)據(jù)據(jù)錄入員、裝裝卸工人及某某些服務(wù)人員員的激勵效果果，結(jié)果顯示示，明確的工工作目標可使使工作績效提提高11%～～17%。3，凝聚作用用。凝聚力是使組組織成為一個個多成員的聯(lián)聯(lián)合體，而不不是一盤散沙沙的重要因素素。當組織目目標充分體現(xiàn)現(xiàn)組織成員的的共同利益，并與組織成成員的個人目目標保持和諧諧一致時，它它能夠極大地地激發(fā)組織成成員的工作熱熱情、獻身精精神和創(chuàng)造性性。當然，與與組織成員的的個人目標存存在沖突的組組織目標則可可能削弱組織織的凝聚力。。這從一個側(cè)側(cè)面說明，組組織目標的制制定是管理工工作的一項重重要內(nèi)容。4，決策標準準和考核依據(jù)據(jù)。目標不僅是管管理人員制定定決策方案的的出發(fā)點，而而且是考核管管理決策的制制定和執(zhí)行工工作好壞的依依據(jù)。組織制制定了明確的的目標，有關(guān)關(guān)人員的思考考和行動才有有客觀的準繩繩，而不至于于憑主觀意志志做決定，憑憑主觀印象做做考核。目標標的重要性是是不容置疑的的，為此，就就必須了解關(guān)關(guān)于組織目標標的一些重要要性質(zhì)、構(gòu)成成要素以及目目標制定的基基本原則和基基本方法。目標帶領(lǐng)團隊隊朝著正確、、清晰的方向向努力。二.核心工作作解讀與落實實方法你還有哪些疑疑惑？二.核心工作解讀讀與落實方法法下節(jié)課第一環(huán)環(huán)節(jié)：討論與與分享什么叫策略？？分析一個案案例或者故事事策略策略是”不同同的條件下，，為達到不同同的結(jié)果所采采用的方式、、方法。根據(jù)形勢發(fā)展展而制定的行行動方針和斗斗爭方式。指計策；謀略。一般是指：：1.可以以實現(xiàn)目標的的方案集合；；2.根據(jù)據(jù)形勢發(fā)展而而制定的行動動方針和斗爭爭方法；3.有斗爭藝藝術(shù)，能注意意方式方法。。基于一個目標標，策略思考考可以有諸多多，但是策略略結(jié)論應(yīng)該只只有一個最優(yōu)優(yōu)策略策略制定策略應(yīng)考考慮的因素目標（目的））—所處的環(huán)環(huán)境—所掌握握的信息與資資源基于以上三點點，采取什么么行動方針和和斗爭方式。。案例美人計收買人心策略思考基于你當下的的目標中選擇擇一個目標——制定一個策策略月度工作總結(jié)結(jié)／計劃1.總結(jié)—圍圍繞月度計劃劃內(nèi)容中設(shè)定定的各項工作作而開展的結(jié)結(jié)果盤點、比比較與問題分分析、成果沉沉淀。1.1總結(jié)應(yīng)應(yīng)包含的要素素達成結(jié)果—數(shù)數(shù)據(jù)、事實問題總結(jié)問題分析與計劃值的比比較值結(jié)果評價解決方案本月經(jīng)驗、進進步沉淀與應(yīng)應(yīng)用月度工作總結(jié)結(jié)／計劃1.2總結(jié)中中注意的問題題1）數(shù)據(jù)不詳詳2）結(jié)果分析析與數(shù)據(jù)無關(guān)關(guān)聯(lián)度3）原因描述述用一些可能能、好像等猜猜測的描述4）原因分析析主觀、缺少少依據(jù)或帶有有對員工的個個人色彩5）總結(jié)中看看到過多的問問題，缺少對對關(guān)鍵問題的的梳理6）只有結(jié)果果分析、缺少少改進策略7）改進策略略未能形成可可執(zhí)行的計劃劃月度工作計劃劃表月度度工工作作總總結(jié)結(jié)／／計計劃劃1.3相相關(guān)關(guān)指指標標的的影影響響因因素素：：事事物物間間的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)與與影影響響月度度工工作作總總結(jié)結(jié)／／計計劃劃1.3討討論論：：以以下下常常見見分分析析指指標標受受哪哪些些因因素素影影響響？？績效效結(jié)結(jié)果果新老老客客戶戶成成交交區(qū)域域成成交交個人人業(yè)業(yè)績績內(nèi)訓訓明明確確意意向向客客戶戶內(nèi)訓訓重重點點意意向向客客戶戶月度度宗宗任任務(wù)務(wù)達達成成月度度工工作作總總結(jié)結(jié)／／計計劃劃2.計計劃劃——基基于于年年度度剩剩余余目目標標，，進進行行分分解解，，并并有有詳詳細細可可操操作作的的實實施施步步驟驟。。2.1計計劃劃中中應(yīng)應(yīng)包包含含的的要要素素可以以把把計計劃劃的的內(nèi)內(nèi)容容簡簡要要地地概概括括為為八八個個方方面面，，即即：：What(什什么么)————計計劃劃的的目目的的、、內(nèi)內(nèi)容容；；Who（（誰誰））————計計劃劃的的相相關(guān)關(guān)人人員員；；Where（（何何處處））————計計劃劃的的實實施施場場所所；；When（（何何時時））————計計劃劃實實施施的的時時間間范范圍圍；；Why（（為為什什么么））————計計劃劃的的緣緣由由、、前前景景；；How（（如如何何））————計計劃劃的的方方法法和和運運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)實實施施；；Howmuch（（多多少少））————計計劃劃的的預預算算；；Effect（（效效果果））————預預測測計計劃劃實實施施的的結(jié)結(jié)果果、、效效果果。。被稱稱為為““5W2H1E”。。月度度計計劃劃1））形形成成時時間間2））目目標標來來源源3））相相關(guān)關(guān)策策略略4））執(zhí)執(zhí)行行計計劃劃5））過過程程監(jiān)監(jiān)管管6））結(jié)結(jié)果果檢檢查查、、評評價價、、改改進進周計計劃劃1））形形成成時時間間2））目目標標來來源源3））相相關(guān)關(guān)策策略略4））執(zhí)執(zhí)行行計計劃劃5））過過程程監(jiān)監(jiān)管管6））結(jié)結(jié)果果檢檢查查、、評評價價、、改改進進日計計劃劃1））形形成成時時間間2））目目標標來來源源3））相相關(guān)關(guān)策策略略4））執(zhí)執(zhí)行行計計劃劃5））過過程程監(jiān)監(jiān)管管6））結(jié)結(jié)果果檢檢查查、、評評價價、、改改進進計劃劃的的作作用用與與意意義義1.目目標標的的實實現(xiàn)現(xiàn)，，需需要要一一系系列列詳詳細細行行動動方方案案，，可可以以把把計計劃劃當當中中目目標標的的具具體體實實施施工工序序。。2.提提前前按按計計劃劃進進行行可可以以保保證證進進度度。。在在計計劃劃的的操操作作下下團團隊隊才才會會逐逐漸漸貼貼近近目目標標，，從從而而最最終終實實現(xiàn)現(xiàn)目目標標。。執(zhí)行行——結(jié)結(jié)果果計劃劃——執(zhí)執(zhí)行行——產(chǎn)產(chǎn)生生結(jié)結(jié)果果過過程程中中的的工工作作計劃劃的的清清晰晰傳傳遞遞執(zhí)行行過過程程中中的的分分工工與與授授權(quán)權(quán)執(zhí)行行過過程程中中的的難難點點洞洞察察及及解解決決執(zhí)行行過過程程中中的的亮亮點點、、成成果果沉沉淀淀與與運運用用不同同象象限限的的工工作作管管理理執(zhí)行行過過程程中中的的溝溝通通會議議管管理理績效效面面談?wù)効蛻魬糸_開發(fā)發(fā)管管理理與與人人力力資資源源開開發(fā)發(fā)學習習培培訓訓推推進進轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化銷售售經(jīng)經(jīng)理理的的日日常常工工作作有有哪哪些些？？以以月月度度為為周周期期工作作總總結(jié)結(jié)與與計計劃劃的的制制定定：：月月度度工工作作總總結(jié)結(jié)/計計劃劃；；周周工工作作總總結(jié)結(jié)／／計計劃劃；；日日工工作作總總結(jié)結(jié)／／計計劃劃資源源的的管管理理與與使使用用：：客客戶戶開開發(fā)發(fā)、、管管理理；；人人力力資資源源開開發(fā)發(fā)與與利利用用時間間管管理理：：個個人人時時間間管管理理，，團團隊隊時時間間管管理理（（四四象象限限分分類類））員工工狀狀態(tài)態(tài)管管理理：：會會議議；；溝溝通通；；輔輔導導；；激激勵勵技技巧巧：：會會議議管管理理學習習培培訓訓推推進進轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化什么么時時間間、、什什么么情情況況下下需需要要做做以以上上工工作作（日日工工作作過過程程管管理理））（員員工工輔輔導導員工工激激勵勵員工工情情緒緒管管理理））平臺臺，，產(chǎn)產(chǎn)品品，，客客戶戶，，優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)人人力力資資源源，，工工作作，，有有機機結(jié)結(jié)合合，，有有效效運運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)==培培養(yǎng)養(yǎng)員員工工的的能能力力，，決決定定績績效效，，績績效效+復復制制人人才才的的能能力力，，決決定定了了你你的的職職場場未未來來謝謝謝12月月-2201:18:1901:1801:1812月月-2212月月-2201:1801:1801:18:1912月-2212月-2201:18:192022/12/211:18:199、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:18:2001:18:2001:1812/21/20221:18:20AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2201:18:2001:18Dec-2221-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:18:2001:18:2001:18Wednesday,December21,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2201:18:2001:18:20December21,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。21十十二二月20221:18:20上上午01:18:2012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:18上上午12月-2201:18December21,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/211:18:2001:18:2021December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:18:20上上午1:18上上午午01:18:2012月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。01:18:2001:18:2001:1812/21/20221:18:20AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2201:18:2001:18Dec-2221-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。01:18:2001:18:2001:18Wednesday,December21,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2201:18:2001:18:20December21,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。21十二月月20