醫(yī)療企業(yè)銷售目標(biāo)管理流程與操作實(shí)務(wù)培訓(xùn)

銷售目標(biāo)管理流程與操作實(shí)務(wù)

主講:崔自三實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷——崔自三市場(chǎng)一線成功歷練的本土實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家，中國(guó)品牌研究院研究員，深圳普大企業(yè)顧問(wèn)有限公司特聘專家，寸方天下?tīng)I(yíng)銷顧問(wèn)工作室首席營(yíng)銷OJT培訓(xùn)專家，“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式的創(chuàng)造者和實(shí)踐者。

十年快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任多家大型快速消費(fèi)品企業(yè)業(yè)務(wù)主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、企劃總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)等職，現(xiàn)任職于某中國(guó)四強(qiáng)啤酒集團(tuán)銷售總公司，獨(dú)創(chuàng)“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷”、“情感營(yíng)銷”以及“市場(chǎng)速勝論”等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方法論。

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷——崔自三

在《銷售與市場(chǎng)》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》、《品牌真言》、《大眾商務(wù)》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營(yíng)銷及管理實(shí)戰(zhàn)文章百萬(wàn)余字，《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷專家網(wǎng)》、《博銳管理在線》等二十余家知名財(cái)經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷——崔自三

培訓(xùn)規(guī)則一、關(guān)閉手機(jī)，或?qū)⑹謾C(jī)調(diào)整振動(dòng)。二、請(qǐng)勿交頭接耳或培訓(xùn)期間來(lái)回走動(dòng)。三、本次培訓(xùn)重在互動(dòng)與參與，凡勇于表現(xiàn)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人將給予最低５分，最高２０分的獎(jiǎng)勵(lì)。四、培訓(xùn)結(jié)束時(shí)將評(píng)出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)３名，先進(jìn)個(gè)人三名，并予以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。準(zhǔn)備活動(dòng)：分組：選出組長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌。時(shí)間：３分鐘現(xiàn)場(chǎng)演練引子【案例】1953年美國(guó)耶魯大學(xué)曾做了一項(xiàng)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的研究調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有3%的同學(xué)在還沒(méi)有畢業(yè)時(shí)，就擬定了他們的人生目標(biāo)。20年以后，也就是到了1973年的調(diào)查顯示，這3%的同學(xué)比其它97%的同學(xué)更富有，更成功。

提問(wèn)：對(duì)這個(gè)案例有何啟發(fā)？

設(shè)定目標(biāo)可以使工作、生活方向和目標(biāo)明確，你就會(huì)專心地去達(dá)成目標(biāo)。

銷售員就像一個(gè)運(yùn)動(dòng)員一樣，運(yùn)動(dòng)員永遠(yuǎn)在做一件事情，就是不斷的設(shè)定目標(biāo)并不斷地打破記錄。

討論：請(qǐng)你用3分鐘的時(shí)間，寫出如下你的目標(biāo)：1、06年，你的目標(biāo)是什么？2、未來(lái)3年你的目標(biāo)是什么？3、未來(lái)10年你的目標(biāo)是什么？4、你的人生目標(biāo)是什么？

提問(wèn)：要實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)需要我們做哪些工作？鏈接：馬斯洛的需求層次論生理需求-安全需求-社交需求-尊重需求-自我實(shí)現(xiàn)人生目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、銷售目標(biāo)的聯(lián)系第一一講講銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)管管理理的的定定義義提問(wèn)問(wèn)：：什什么么是是銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)管管理理？？1、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)管管理理的的定定義義銷售售目目標(biāo)標(biāo)管管理理就就是是通通過(guò)過(guò)設(shè)設(shè)定定合合理理的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)，，并并對(duì)對(duì)其其進(jìn)進(jìn)行行合合理理的的分分解解，，通通過(guò)過(guò)合合適適的的手手段段予予以以實(shí)實(shí)施施和和監(jiān)監(jiān)控控，，并并關(guān)關(guān)注注最最終終結(jié)結(jié)果果和和評(píng)評(píng)估估的的一一種種管管理理過(guò)過(guò)程程。。提問(wèn)問(wèn)：：銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)管管理理包包含含哪哪些些內(nèi)內(nèi)容容？？2、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)管管理理涵涵蓋蓋內(nèi)內(nèi)容容A、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的制制定定B、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的分分解解C、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的實(shí)實(shí)施施D、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的跟跟蹤蹤E、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的評(píng)評(píng)估估提問(wèn)問(wèn)：：銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的分分類類有有哪哪幾幾種種？？3、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的分分類類A、從從時(shí)時(shí)間間上上分分：：年年度度、、季季度度及及月月度度目目標(biāo)標(biāo)B、從從性性質(zhì)質(zhì)上上分分：：利利潤(rùn)潤(rùn)目目標(biāo)標(biāo)、、非非利利潤(rùn)潤(rùn)目目標(biāo)標(biāo)C、從從內(nèi)內(nèi)容容上上分分：：績(jī)績(jī)效效目目標(biāo)標(biāo)（（結(jié)結(jié)果果目目標(biāo)標(biāo)））、、行行為為目目標(biāo)標(biāo)（（過(guò)過(guò)程程目目標(biāo)標(biāo)））。。4、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)管管理理的的意意義義討論論：：銷售售目目標(biāo)標(biāo)管管理理對(duì)對(duì)我我們們有有何何意意義義？？總結(jié)結(jié)：：銷售售目目標(biāo)標(biāo)是是一一種種未未來(lái)來(lái)的的愿愿望望，，為為了了實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)它它，，我我們們?cè)冈敢庖飧陡冻龀雠α?。。制制定定目目?biāo)標(biāo)很很有有效效，，它它能能增增加加你你的的動(dòng)動(dòng)力力，，迫迫使使你你優(yōu)優(yōu)先先、、重重點(diǎn)點(diǎn)、、及及時(shí)時(shí)地地對(duì)對(duì)自自己己負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)。。有有了了目目標(biāo)標(biāo)就就可可能能使使你你更更經(jīng)經(jīng)常常的的取取得得成成功功。。一一旦旦你你制制定定了了目目標(biāo)標(biāo)，，時(shí)時(shí)間間價(jià)價(jià)值值也也就就明明確確了了。。設(shè)設(shè)置置目目標(biāo)標(biāo)是是成成功功的的第第一一次次演演習(xí)習(xí)銷售售目目標(biāo)標(biāo)管管理理的的根根本本意意義義在在于于，，通通過(guò)過(guò)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀狀況況的的分分析析研研究究，，挖挖掘掘所所有有可可能能的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)，，并并通通過(guò)過(guò)目目標(biāo)標(biāo)分分解解，，把把機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)和和潛潛在在的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)銷銷量量和和效效益益。。企企業(yè)業(yè)的的目目標(biāo)標(biāo)很很明明確確，，就就是是要要實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)預(yù)預(yù)期期的的銷銷量量和和效效益益任任務(wù)務(wù)總結(jié)結(jié)：本講講主主要要內(nèi)內(nèi)容容：：1、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)管管理理的的定定義義；；2、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)管管理理的的內(nèi)內(nèi)容容；；3、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)管管理理的的分分類類4、銷售目標(biāo)管管理的意義。。第二講銷售售目標(biāo)的制定定原則及參考要素討論：制定銷銷售目標(biāo)應(yīng)該該遵循哪些原原則？其參考要素是是什么？一、制定原則則一）、SMART（法則）A、Specific（具體的）B、Measurable（可衡量的））C、Attainable（可以達(dá)到的的）D、Reasonable（合理的）E、Time（有時(shí)間性的的）①Specific叫做具體的，，銷售目標(biāo)的的制定越具體體越好；②Measurable可以衡量的，，制定的銷售售目標(biāo)應(yīng)該是是可以計(jì)量、、計(jì)算的；③Attainable制定的銷售目標(biāo)是可可以達(dá)到的，，是切合實(shí)際際的；④Reasonable，合理的，設(shè)定定銷售目標(biāo)一一定要合情、、合理；⑤Time還要有時(shí)間性性的。即有具具體達(dá)成的時(shí)時(shí)間，即期限限。二）、量化量化的目標(biāo)易易于管理和考考核

比如：：2006年12月31日前，實(shí)現(xiàn)銷銷售收入5億元，就是一一個(gè)量化的銷銷售目標(biāo)。三）、細(xì)化不能量化的，，按“數(shù)量、、質(zhì)量、時(shí)間間和成本”這這四個(gè)緯度進(jìn)進(jìn)行細(xì)化。比比如：每月要要召開(kāi)銷售目目標(biāo)會(huì)議一次次；零發(fā)貨客客戶為零；終終端拜訪100%等。練習(xí)：如何制制定銷售目標(biāo)標(biāo)小組競(jìng)賽，看看那個(gè)小組先先完成？時(shí)間5分鐘二、參考要素素1、注意：銷售目標(biāo)任務(wù)務(wù)的分解，不不是簡(jiǎn)單把數(shù)數(shù)字分開(kāi)，強(qiáng)加到到每一個(gè)人頭頭上，而是要要根據(jù)一個(gè)區(qū)域市市場(chǎng)的容量、、占有率、品品牌滲透率、自然然增長(zhǎng)率和消消費(fèi)潛力加以以判斷和衡量。2、參考因素A、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形形勢(shì)B、市場(chǎng)發(fā)展趨趨勢(shì)C、購(gòu)買或使用用者價(jià)值取向向D、不可抗力E、社會(huì)事件總結(jié)：本講內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)制制定原則。2、銷售目標(biāo)制制定所需參考考的要素。第三講銷售售目標(biāo)管理流流程提問(wèn)：當(dāng)前的的銷售目標(biāo)分分解流程是怎怎樣的？一、銷售目標(biāo)標(biāo)管理流程：：PDCA管理循環(huán)1、P（plan———計(jì)劃)2、D(do———實(shí)施)3、C(check———檢查)4、A(action———調(diào)整)自上而下分自下而上定總部→分公司司經(jīng)理→業(yè)務(wù)務(wù)主管（業(yè)代代）→區(qū)域市市場(chǎng)→經(jīng)銷商商（分銷商、、養(yǎng)殖戶））二、銷售目標(biāo)標(biāo)管理步驟：：1、確定銷售目標(biāo)標(biāo)包括年度、月月度銷售目標(biāo)標(biāo)舉例：某企業(yè)業(yè)目標(biāo)分解表表..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\06年度目標(biāo)分解解.xlsA、銷售額目標(biāo)標(biāo)：指公司向向各個(gè)區(qū)域市市場(chǎng)下達(dá)的銷售額任務(wù)務(wù)，以出貨額額或量計(jì)算。。B、銷售費(fèi)用率率目標(biāo)：指公公司規(guī)定每個(gè)個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品或總體市市場(chǎng)拓展費(fèi)用用占該區(qū)域同同期銷售額的比重，，具體包括：：助銷物、廣廣宣品、、贈(zèng)品、促銷銷品等及其他他零散的小額額市場(chǎng)拓展費(fèi)費(fèi)用。C、銷售利潤(rùn)目目標(biāo)D、其他目標(biāo)2、分解銷售目目標(biāo)情景演練：作作為銷售經(jīng)理理，你是如何何分解銷售目目標(biāo)的？一）、分解二二步驟：第一步：在規(guī)規(guī)定的時(shí)間內(nèi)內(nèi)分解第二步：逐級(jí)級(jí)分解注意事項(xiàng)：分分解時(shí)注意公公開(kāi)、公正、、公平舉例：A、在規(guī)定的時(shí)時(shí)間內(nèi)分解。。比如某快速消消費(fèi)品企業(yè)規(guī)規(guī)定每月5日下午17：30前，營(yíng)銷總經(jīng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)經(jīng)理必須將下月月度銷銷售目標(biāo)和費(fèi)費(fèi)用目標(biāo)分解解到下屬的區(qū)域經(jīng)理理、業(yè)務(wù)主管管、業(yè)務(wù)人員員及經(jīng)銷商，營(yíng)銷總總經(jīng)理及區(qū)域域經(jīng)理對(duì)所轄轄區(qū)域的費(fèi)用率進(jìn)行行統(tǒng)籌分配。。B、按照要求在在規(guī)定的時(shí)間間內(nèi)上報(bào)。比如該公司要要求每月9日下午17：30前，將下屬填好的下下月《月度任務(wù)分解解表》、或《目標(biāo)責(zé)任書》、《月度網(wǎng)絡(luò)拓展展計(jì)劃》《月度宣傳促銷銷品申請(qǐng)表》、《區(qū)域月度費(fèi)用計(jì)劃表》、《區(qū)域促銷實(shí)施施方案》進(jìn)行認(rèn)真審核，，并上報(bào)銷售售管理部。二）、分解五五要點(diǎn)：第一、分解目目標(biāo)要高于下下達(dá)的目標(biāo)。。第二、保證分分解目標(biāo)既有有挑戰(zhàn)性，又又有可執(zhí)行性性。第三、便于控控制管理。第四、分解到到每一天第五．目標(biāo)要要進(jìn)行日點(diǎn)檢檢..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\業(yè)務(wù)員主管日日點(diǎn)檢報(bào)表.doc..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\銷售目標(biāo)日跟跟蹤進(jìn)度表.xls3、簽訂銷售目目標(biāo)責(zé)任書A、在規(guī)定的時(shí)時(shí)間內(nèi)完成。。舉例:某企業(yè)每年12月31日前，銷售管管理部確定各各區(qū)域的年度、、季度銷售目目標(biāo)和費(fèi)用率率，由營(yíng)銷總經(jīng)理、、總經(jīng)理審批批，并由銷售售管理部以公司文件件的形式直接接下達(dá)給各省省部和直屬區(qū)域。月月度銷售目標(biāo)標(biāo)則在月底前前完成。B、銷售目標(biāo)要要進(jìn)行具體確確認(rèn)。舉例：某企業(yè)每季度度第三個(gè)月5日前，由省部部和直屬區(qū)域經(jīng)理向銷銷售管理部上上報(bào)下季度銷銷售目標(biāo)確認(rèn)書和分解解表，經(jīng)銷售售管理部評(píng)審審、溝通與調(diào)整，由營(yíng)營(yíng)銷總經(jīng)理審審核、總經(jīng)理理審批。月度銷售目標(biāo)標(biāo)則在每月5日前簽字確認(rèn)認(rèn)。C、目標(biāo)責(zé)任書書簽署。舉例：某企業(yè)每季度度第三個(gè)月末末，由區(qū)域經(jīng)經(jīng)理簽署季度銷售目標(biāo)標(biāo)責(zé)任書，并并經(jīng)銷售管理理部經(jīng)理確認(rèn)，由營(yíng)銷銷總經(jīng)理簽字字生效。每月月5日前完成當(dāng)月銷售售目標(biāo)責(zé)任書書簽署工作。。4、審核、審批批銷售目標(biāo)A、限定目標(biāo)分分解表等報(bào)表表上報(bào)時(shí)間。。比如某企業(yè)要要求區(qū)域經(jīng)理理的各類報(bào)表表必須按照要求的規(guī)定定時(shí)間內(nèi)上報(bào)報(bào)，每超時(shí)一一天扣罰工資100元，由銷售管管理部做出書書面處理決定，由財(cái)務(wù)部部從其下月工工資中直接扣扣罰。B、按照標(biāo)準(zhǔn)上上報(bào)報(bào)表。比如某企業(yè)要要求報(bào)表必須須符合公司規(guī)規(guī)定的統(tǒng)一電電子文檔格式式，不符合格格式的報(bào)表視視為無(wú)效，并并要求重新上上報(bào)，如因不不符格式重新新填寫而導(dǎo)致致超時(shí)上報(bào)，，仍然按照標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)扣罰責(zé)任任人工資。C、審批時(shí)限。。比如某企業(yè)要要求銷售管理理部于每月11日下午17：30前，完成對(duì)各各區(qū)域上報(bào)的的下月目標(biāo)分分解計(jì)劃、費(fèi)費(fèi)用分解計(jì)劃劃及其他報(bào)表表的匯總，經(jīng)經(jīng)銷售管理部部經(jīng)理審核，，并由營(yíng)銷總總經(jīng)理于每月月14日下午17：30前完成審批。。D、銷售目標(biāo)內(nèi)內(nèi)部要求。比如某企業(yè)要要求銷售管理理部于每月15日下午17：30，必須將審批批后的下月《區(qū)域月度費(fèi)用用計(jì)劃表》回傳至各區(qū)域域，同時(shí)將各各區(qū)域的下月月《月度任務(wù)分解解表》送財(cái)務(wù)部，，作為核算算各區(qū)域績(jī)績(jī)效獎(jiǎng)金的的依據(jù)。5、評(píng)估檢討討銷售目標(biāo)標(biāo)A、銷售目標(biāo)標(biāo)進(jìn)度上報(bào)報(bào)。比如，，某企業(yè)要要求各區(qū)域域經(jīng)理必須于每每周一下午午17：30前填寫本區(qū)區(qū)域的上周周《銷售周報(bào)》，并上報(bào)至至銷售管理理部。B、銷售目標(biāo)標(biāo)總結(jié)報(bào)告告。比如，，某企業(yè)要要求各區(qū)域域經(jīng)理必須于每每月7日下午17：30前填寫本區(qū)區(qū)域上月度的《銷售月度總總結(jié)報(bào)告》、《區(qū)域月度費(fèi)費(fèi)用實(shí)際執(zhí)行情況況報(bào)告》和《本月新增零零售終端報(bào)報(bào)告》，并上報(bào)至至銷售管理理部。C、達(dá)成率統(tǒng)統(tǒng)計(jì)。財(cái)務(wù)務(wù)部于每月月5日前17：30前，完成對(duì)對(duì)各區(qū)域上上月的銷售售額目標(biāo)完完成率和累計(jì)銷銷售費(fèi)用率率數(shù)據(jù)的匯匯總統(tǒng)計(jì)。。D、財(cái)務(wù)檢核核。比如某某企業(yè)要求求財(cái)務(wù)部于于次月6日下午17：30前確認(rèn)上月月銷售額目目標(biāo)完成率未達(dá)標(biāo)標(biāo)和累計(jì)銷銷售費(fèi)用額額度超標(biāo)的的區(qū)域名單，標(biāo)標(biāo)明其目標(biāo)標(biāo)完成率和和銷售費(fèi)用用率，并傳至至銷售管理理部。E、銷售目標(biāo)標(biāo)評(píng)估。比比如某企業(yè)業(yè)銷售管理理部根據(jù)財(cái)務(wù)提提供的銷售售數(shù)據(jù)和區(qū)區(qū)域經(jīng)理上上報(bào)的總結(jié)報(bào)報(bào)告，對(duì)區(qū)區(qū)域的上月月目標(biāo)完成成情況進(jìn)行評(píng)評(píng)估，如果果各區(qū)域上上月所轄經(jīng)經(jīng)銷商某品項(xiàng)項(xiàng)實(shí)際庫(kù)存存嚴(yán)重超出出規(guī)定的庫(kù)庫(kù)存限額，則則庫(kù)存超出出部分不計(jì)計(jì)入?yún)^(qū)域上上月的銷售額額。討論：銷售售目標(biāo)達(dá)不不成的因素素有哪些？？1、目標(biāo)設(shè)定定不科學(xué)2、薪酬設(shè)計(jì)計(jì)不合理3、過(guò)程管理理無(wú)跟蹤4、培訓(xùn)機(jī)制制不健全5、營(yíng)銷執(zhí)行行無(wú)打造6、考核銷售售目標(biāo)A、達(dá)成率考考核。比如如某企業(yè)規(guī)規(guī)定：銷售售目標(biāo)完成成率未達(dá)成70%，第一月，，扣薪10%，連續(xù)兩個(gè)個(gè)月，降薪一級(jí)，，連續(xù)三個(gè)個(gè)月，降薪薪二級(jí)，連連續(xù)四個(gè)月，降職一一級(jí)，連續(xù)續(xù)五個(gè)月，，則予以免免職。B、費(fèi)用率考考核。比如如某企業(yè)規(guī)規(guī)定：累計(jì)計(jì)銷售費(fèi)用用超過(guò)額度的10%，第一個(gè)月月，扣薪10%，連續(xù)兩個(gè)個(gè)月，降薪一一級(jí)，連續(xù)續(xù)三個(gè)月，，降薪二級(jí)級(jí)，連續(xù)四四個(gè)月，降薪薪三級(jí)，連連續(xù)五個(gè)月月，降職一一級(jí)，如費(fèi)費(fèi)用超標(biāo)嚴(yán)重重，則予以以免職。C、銷售目標(biāo)標(biāo)完成率超超標(biāo)考核：：比如，某某企業(yè)規(guī)定：如果連連續(xù)兩個(gè)季季度累計(jì)銷銷售目標(biāo)達(dá)達(dá)成率超過(guò)過(guò)130%，則提薪一一級(jí)，如果果年度累計(jì)計(jì)銷售目標(biāo)標(biāo)達(dá)成率超過(guò)130%,則提薪二級(jí)級(jí)。D、銷售管理理部根據(jù)對(duì)對(duì)各區(qū)域的的評(píng)估結(jié)果果，于次月月8日前對(duì)目標(biāo)完成成率未達(dá)成成70%或下季度8日前，對(duì)累累計(jì)銷售費(fèi)用額度度超標(biāo)的責(zé)責(zé)任人做出出扣薪、降降薪、降職職或辭退的處理理決定，并并報(bào)營(yíng)銷總總經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)。E、銷售管理理部根據(jù)營(yíng)營(yíng)銷總經(jīng)理理的審批意意見(jiàn)，以公司文件件的形式公公布對(duì)有關(guān)關(guān)責(zé)任人的的處理決定，并并將決定傳傳給被處罰罰責(zé)任人，，并報(bào)營(yíng)銷總經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)。。F、財(cái)務(wù)部根根據(jù)銷售管管理部的文文件，具體體處理被處罰責(zé)任任人的扣薪薪、降薪事事宜，人力力資源部根據(jù)銷銷售管理部部的文件，，具體處理理被處罰責(zé)任人人的降職、、辭退事宜宜。總結(jié)：本講主要內(nèi)內(nèi)容：1、銷售目標(biāo)標(biāo)管理流程程。2、銷售目標(biāo)標(biāo)管理步驟驟：A、確定銷售售目標(biāo)；B、分解銷售售目標(biāo)；C、簽訂目標(biāo)標(biāo)分解責(zé)任任書；D、審核審批批銷售目標(biāo)標(biāo)；E、評(píng)估檢討討銷售目標(biāo)標(biāo)；F、銷售目標(biāo)標(biāo)考核。第四講銷銷售目標(biāo)管管理的時(shí)間間進(jìn)度管理理以某啤酒集集團(tuán)的進(jìn)度度管理為例例來(lái)說(shuō)明銷銷售目標(biāo)制制定時(shí)間、銷銷售目標(biāo)協(xié)協(xié)調(diào)時(shí)間和和銷售目標(biāo)標(biāo)實(shí)施控制制時(shí)間和銷售售目標(biāo)管理理全過(guò)程時(shí)時(shí)間四個(gè)方方面時(shí)間的的管理?？偨Y(jié)：1、每月30日前確定銷銷售目標(biāo)。。2、每月2日前協(xié)調(diào)銷銷售目標(biāo)。。3、實(shí)施周跟跟蹤和日點(diǎn)點(diǎn)檢。4、貫徹3E管理模式。。第五講如如何制定出出理想的銷銷售目標(biāo)？？提問(wèn)：你是是如何制定定銷售目標(biāo)標(biāo)的？千斤重?fù)?dān)萬(wàn)萬(wàn)人挑，人人人頭上有有指標(biāo)一、銷售經(jīng)經(jīng)理制定銷銷售目標(biāo)七七步驟第一步，理理解公司的的整體銷售售目標(biāo)是什什么。第二步，制制定符合SMART原則的銷售售目標(biāo)。第三步，檢檢驗(yàn)銷售目目標(biāo)是否與與企業(yè)預(yù)期期目標(biāo)一致致。第四步，確確認(rèn)可能碰碰到的問(wèn)題題，以及完完成銷售目目標(biāo)所需的資資源。備注：當(dāng)企企業(yè)給我們們確定目標(biāo)標(biāo)的時(shí)候，，我作為一一個(gè)區(qū)域的的銷售負(fù)責(zé)責(zé)人，我應(yīng)應(yīng)該提出，，完成這些些目標(biāo)，我我會(huì)遇到哪哪些困難，，為解決這這些困難，，需要哪些些資源和條條件，要提提前做什么么樣的工作作?！蹲鲆粋€(gè)會(huì)要要政策的銷銷售經(jīng)理》第五步，列列出實(shí)現(xiàn)銷銷售目標(biāo)所所需的技能能和授權(quán)。。第六六步步，，制制定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的時(shí)時(shí)候候，，一一定定要要和和相相關(guān)關(guān)部部門門提前前溝溝通通。。在這這里里我我們們有有必必要要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)一一個(gè)個(gè)內(nèi)內(nèi)部部客客戶戶的的概概念念。。我我們們都都知知道道要要向向供供應(yīng)應(yīng)商商事事先先定定貨貨，，供供應(yīng)應(yīng)商商要要向向客客戶戶事事先先訂訂貨貨，，這這就就是是所所說(shuō)說(shuō)的的要要進(jìn)進(jìn)行行目目標(biāo)標(biāo)對(duì)對(duì)話話。。人人員員招招聘聘要要找找人人力力資資源源部部，，財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)算算要要找找財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部，，產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售可可能能還還要要涉涉及及到到市市場(chǎng)場(chǎng)部部等等等等，，你你需需要要這這么么多多部部門門的的支支持持，，你你的的目目標(biāo)標(biāo)才才能能完完成成。。要解解決決這這個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題，，就就要要在在制制定定目目標(biāo)標(biāo)的的時(shí)時(shí)候候，，通通過(guò)過(guò)目目標(biāo)標(biāo)對(duì)對(duì)話話的的方方式式，，使使大大家家了了解解互互相相的的需需求求，，關(guān)關(guān)鍵鍵是是要要雙雙方方互互相相訂訂貨貨。。所所以以企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)該該把把制制定定目目標(biāo)標(biāo)的的會(huì)會(huì)議議，，變變成成一一個(gè)個(gè)內(nèi)內(nèi)部部訂訂貨貨會(huì)會(huì)。。第七七步步，，防防止止銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)滯滯留留在在中中層層不不往往下下分分解解。。二、、.讓員員工工自自己己制制定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)參考考的的事事項(xiàng)項(xiàng)：：A、市市場(chǎng)場(chǎng)自自然然增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率。。B、參參照照歷歷史史同同期期的的銷銷售售水水平平。。C、鼓鼓舞舞員員工工制制定定挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)目目標(biāo)標(biāo)。。D、制制定定科科學(xué)學(xué)、、合合理理的的考考核核目目標(biāo)標(biāo)。。三、、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)制制定定注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)。。銷售售目目標(biāo)標(biāo)項(xiàng)項(xiàng)目目要要濃濃縮縮，，并并按按重重要要次次序序降降序序排排列列A、主主推推品品項(xiàng)項(xiàng)完完成成率率；；B、對(duì)對(duì)比比增增長(zhǎng)長(zhǎng)；；C、銷銷售售費(fèi)費(fèi)用用控控制制；；D、市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)進(jìn)進(jìn)度度；；E、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員配配置置計(jì)計(jì)劃劃完完成成率率；；F、一一批批商商銷銷量量變變化化（（零零發(fā)發(fā)貨貨考考核核））；；G、人人均均功功效效；；四、、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)要要數(shù)數(shù)字字化化和和具具體體化化A、數(shù)數(shù)字字化化—量化化B、量量化化—細(xì)化化總結(jié)結(jié)：：本講講主主要要內(nèi)內(nèi)容容：：1、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)制制定定七七步步驟驟；；2、讓讓員員工工自自己己制制定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)。。3、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)制制定定注注意意事事項(xiàng)項(xiàng)。。4、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)要要數(shù)數(shù)字字化化和和具具體體化化。。第六六講講雙雙向向溝溝通通制制定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)應(yīng)應(yīng)采取取怎怎樣樣的的工工作作程程序序？？一、、共共同同討討論論制制定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)1、共共同同制制定定的的方方法法：：A、設(shè)設(shè)限限法法（（底底限限））B、激激將將法法C、頭頭腦腦風(fēng)風(fēng)暴暴法法2、制制定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的內(nèi)內(nèi)容容：：A、整整體體的的月月度度、、年年度度銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)制制定定。。B、銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)品品項(xiàng)項(xiàng)的的確確定定。。二、、下下屬屬提提出出個(gè)個(gè)人人銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)草草案案A、““信信心心目目標(biāo)標(biāo)””，，也也就就是是自自己己有有把把握握完完成成的的目目標(biāo)標(biāo)；；B、““底底線線目目標(biāo)標(biāo)””，，也也就就是是即即使使市市場(chǎng)場(chǎng)出出現(xiàn)現(xiàn)一一些些問(wèn)問(wèn)題題，，自己己也也能能確確保保完完成成的的銷銷量量底底線線是是多多少少；；C、““挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)目目標(biāo)標(biāo)””，，也也就就是是如如果果本本月月在在某某幾幾個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)做做得較較為為理理想想，，自自己己相相對(duì)對(duì)有有把把握握完完成成的的最最高高目目標(biāo)是是多多少少。。三、、上上司司審審查查下下屬屬銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)草草案案A、與與實(shí)實(shí)際際是是否否相相符符。。B、距距離離平平均均目目標(biāo)標(biāo)有有多多遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。總結(jié)結(jié)：：本講講主主要要內(nèi)內(nèi)容容：：1、共共同同制制定定銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的常常用用方方法法。。2、讓讓下下屬屬提提出出個(gè)個(gè)人人銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)草草案案。。3、審審查查下下屬屬銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)草草案案。。第七七講講領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對(duì)對(duì)下下屬屬如如何何做做銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的溝溝通通、、協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)工工作作？？1、會(huì)會(huì)談?wù)劀蠝贤ㄍǖ牡臏?zhǔn)準(zhǔn)備備A、歷歷史史同同期期及及近近期期銷銷售售報(bào)報(bào)表表B、公公司司的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)分分解解表表C、公司所能提提供的支持事事項(xiàng)2、會(huì)談溝通的的注意事項(xiàng)A、就事論事，，不談其他B、只談現(xiàn)在，，不計(jì)將來(lái)C、異議現(xiàn)場(chǎng)解解決方略3、會(huì)談溝通的的方式A、互動(dòng)、雙向向B、主動(dòng)發(fā)問(wèn)C、把握機(jī)會(huì)D、氣氛和諧4、會(huì)談溝通的的技巧A、善于傾聽(tīng)B、學(xué)會(huì)贊美C、恩威并施D、適時(shí)定論活動(dòng)：如何實(shí)實(shí)施贊美？提問(wèn)：贊美的的要點(diǎn)有哪些些？贊美對(duì)銷售目目標(biāo)的意義有有些？總結(jié)：本講主要內(nèi)容容：1、會(huì)談溝通的的準(zhǔn)備。2、會(huì)談溝通的的注意事項(xiàng)。。3、會(huì)談溝通的的方式。4、會(huì)談溝通的的技巧。第八講如何何制定和填寫寫銷售目標(biāo)分解卡？提問(wèn)：當(dāng)前的的銷售目標(biāo)分分解的工具有有哪些？1.銷售目標(biāo)卡的的欄目設(shè)計(jì)..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\月度銷售目標(biāo)標(biāo)分解卡.doc2.銷售目標(biāo)卡各各欄目的填寫寫..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\復(fù)件月度銷銷售目標(biāo)分解解卡2.doc3.其他幾種銷售售目標(biāo)分解形形式..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\目標(biāo)責(zé)任書2.doc..\..\..\..\..\DocumentsandSettings\lenovo\桌面\銷售一處銷售售目標(biāo)規(guī)劃表表.doc總結(jié)：本講主要內(nèi)容容：1、銷售目標(biāo)分分解卡的欄目目設(shè)計(jì)。2、銷售目標(biāo)卡卡的填寫。3、其他可參考考的銷售目標(biāo)標(biāo)分解形式。。第九講銷售售目標(biāo)的執(zhí)行行1.如何讓下下屬執(zhí)行銷售售目標(biāo)？討論.作為銷售經(jīng)理理，你如何協(xié)協(xié)助下屬執(zhí)行行銷售目標(biāo)？？

做正確確的事遠(yuǎn)比正正確地做事重重要——管理大師彼得得.德魯克執(zhí)行銷售目標(biāo)標(biāo)的四個(gè)必備備條件：一是要明確責(zé)責(zé)任，使每一一位營(yíng)銷人員員的一言一行行，都能夠符符合目標(biāo)達(dá)成成所必需的要要求，每一個(gè)個(gè)人都能夠明明白自己的得得辛苦和努力力對(duì)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)的重要性。。二是要放下包包袱，克服畏畏懼心理，摒摒棄無(wú)所謂心心理，正視現(xiàn)現(xiàn)實(shí)，從最基基礎(chǔ)的工作做做起，一步一一個(gè)腳印的做做好市場(chǎng)。三是不要把目目光停留在曾曾遇到的困難難和已經(jīng)創(chuàng)造造的業(yè)績(jī)上，，以空杯歸零零的心態(tài)去接接受新的任務(wù)務(wù)。四是保持高昂昂的斗志和必必勝的信念，，盡全力去改改變市場(chǎng)，改改變經(jīng)銷商和和消費(fèi)者，掌掌控競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境的發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)2.上級(jí)如何何協(xié)助下屬執(zhí)執(zhí)行銷售目標(biāo)標(biāo)？提問(wèn)：作為銷銷售經(jīng)理，你你如何協(xié)助下下屬執(zhí)行銷售售目標(biāo)？1）、執(zhí)行和達(dá)達(dá)成目標(biāo)的三三個(gè)階段：A、平時(shí)打好基基礎(chǔ)?！榜R步蹲得好好，功夫假不不了”。做市場(chǎng)如如同“蹲馬步”?；A(chǔ)工作包括括：市場(chǎng)研究究、渠道細(xì)化化、產(chǎn)品分銷、客客戶拜訪等。。B、月初認(rèn)真準(zhǔn)準(zhǔn)備。準(zhǔn)備內(nèi)容：.爭(zhēng)取合理的銷銷售任務(wù)（參參與目標(biāo)分解解、以正確方方式提出疑義義）、把任務(wù)務(wù)分解到具體體的工作計(jì)劃劃中（制定工工作計(jì)劃要做做到“三結(jié)合合”：結(jié)合公公司政策、結(jié)結(jié)合客戶需求求、結(jié)合市場(chǎng)場(chǎng)狀況，包括括產(chǎn)品計(jì)劃、、渠道拓展計(jì)計(jì)劃、促銷計(jì)計(jì)劃、費(fèi)用計(jì)計(jì)劃等）、確確保資源到位位（政策資源源、促銷資源源、終端建設(shè)設(shè)資源、人力力資源及渠道道資源等）、、

工作必須須突出重點(diǎn)（（80：20法則）。C、月中緊抓過(guò)過(guò)程管理。抓住上半月跟蹤到位及時(shí)調(diào)整策略略計(jì)劃2）、促使銷售售目標(biāo)達(dá)成的的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)A、擬定正確的的銷售策略B、做好備貨秘訣：提前備備、中間分、、月底壓。也就是月初要要提前備貨，，搶先行動(dòng)；；月度中間協(xié)協(xié)助客戶進(jìn)行行分貨，實(shí)施施深度分銷；；月底根據(jù)任任務(wù)達(dá)成情況況，進(jìn)行適度度的壓倉(cāng)占倉(cāng)倉(cāng)，搶占、擠擠占客戶的有有限資源，確確保月度目標(biāo)標(biāo)達(dá)成。具體措施：在在月度貨物資資源配置中，，銷售人員要要對(duì)工作時(shí)間間進(jìn)行合理的的分配：1～7日，積極備貨貨；8～20日，大力執(zhí)行行客戶及渠道道發(fā)展計(jì)劃，，分銷，分銷銷，再分銷；；21～30日，根據(jù)目標(biāo)標(biāo)達(dá)成狀況，，加強(qiáng)客戶溝溝通，果斷實(shí)實(shí)施壓貨。這這樣做可以達(dá)達(dá)到三個(gè)目的的：牽制經(jīng)銷銷商，使其集集中精力經(jīng)營(yíng)營(yíng)本公司產(chǎn)品品；防止競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手趁空入入侵；實(shí)現(xiàn)公公司及個(gè)人銷銷售業(yè)績(jī)快速速達(dá)成。C、調(diào)動(dòng)客戶的的積極性。影響經(jīng)銷商積積極性的主要要因素有：1、利益驅(qū)動(dòng)程程度；2、廠商間的客客情關(guān)系；3、客戶對(duì)公司司的預(yù)期程度度；4、銷售人員能能否在工作中中充當(dāng)客戶的的經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)和和參謀。3、促使下級(jí)銷售售目標(biāo)達(dá)成十十一個(gè)步驟：：A、讓下級(jí)對(duì)于于銷售目標(biāo)要要有一種強(qiáng)烈烈的欲望B、讓下級(jí)設(shè)定定一個(gè)克服障障礙的期限C、鼓勵(lì)下級(jí)對(duì)對(duì)自己應(yīng)有百百分之百的信信心D、促使下級(jí)提提升技能、增增長(zhǎng)知識(shí)E、讓下級(jí)把銷銷售目標(biāo)記錄錄下來(lái)、隨時(shí)時(shí)審視F、讓下級(jí)確定定誰(shuí)是他達(dá)成成銷售目標(biāo)的的客戶G、讓下級(jí)感覺(jué)覺(jué)到你在時(shí)時(shí)時(shí)盯著他。H、讓下級(jí)跟銷銷售目標(biāo)達(dá)成成較好的人作作比較I、促使下級(jí)要要讓銷售目標(biāo)標(biāo)視覺(jué)化J、給下級(jí)設(shè)定定一個(gè)達(dá)成目目標(biāo)的期限K、鼓勵(lì)下級(jí)堅(jiān)堅(jiān)持到底3.如何確保銷售售目標(biāo)的順利利執(zhí)行？面對(duì)銷售目標(biāo)標(biāo)的三講三不不講第一，講態(tài)度度不講難度；；第二，講行動(dòng)動(dòng)不講借口；；第三，講結(jié)果果不講理由。。本講主要內(nèi)容容：1、如何讓下屬屬執(zhí)行銷售目目標(biāo)的四個(gè)必必備條件。2、如何協(xié)助下下屬達(dá)標(biāo)的三三個(gè)階段；三三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；十一個(gè)步步驟。3、確保銷售目目標(biāo)順利執(zhí)行行的三講三不不講。第十講銷售售目標(biāo)執(zhí)行過(guò)過(guò)程中的跟蹤檢查中國(guó)的經(jīng)理，，一切行動(dòng)聽(tīng)聽(tīng)指揮的執(zhí)行行力是比較強(qiáng)強(qiáng)的，工作的的計(jì)劃性還可可以，最差的的是什么呢？？一個(gè)是溝通通能力，再一一個(gè)就是工作作檢查和追蹤蹤能力。在歐歐美，最強(qiáng)的的是溝通能力力、工作檢查查和追蹤能力力。1.跟蹤檢查的目目的是什么？？根據(jù)管理大師師德魯克的觀觀點(diǎn)，目標(biāo)管管理所要達(dá)到到的兩個(gè)核心心目的，一個(gè)個(gè)是激勵(lì)，一一個(gè)是控制。。通過(guò)設(shè)定目目標(biāo)對(duì)整個(gè)組組織的行為進(jìn)進(jìn)行控制，從從這個(gè)意義上上講，那就不不光是設(shè)定目目標(biāo)，而是要要使整個(gè)組織織把各種資源源調(diào)動(dòng)起來(lái)，，圍繞目標(biāo)往往前走，這就就需要不斷對(duì)對(duì)工作進(jìn)行追追蹤。如果發(fā)發(fā)生了偏離，，通過(guò)工作追追蹤及時(shí)把這這個(gè)偏離的情情況進(jìn)行評(píng)估估，然后把這這個(gè)信息進(jìn)行行反饋，并采采取一定的措措施，保證我我們的目標(biāo)能能夠按照原來(lái)來(lái)的設(shè)定實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。2.跟蹤檢查要遵遵循哪些方法法？A、衡量工作進(jìn)進(jìn)度及其結(jié)果果。B、評(píng)估結(jié)果，，并與工作目目標(biāo)進(jìn)行比較較。C、對(duì)下屬的工工作進(jìn)行輔導(dǎo)導(dǎo)。D、如果在追蹤蹤的過(guò)程中，，發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的的偏差，就要找出和分分析原因。E、采取必要的的糾正措施，，或者變更計(jì)計(jì)劃。3.建立跟蹤檢查查制度要注意意哪些要點(diǎn)？？第一、學(xué)會(huì)授授權(quán)，改變工工作追蹤方法法要做好目標(biāo)管管理，領(lǐng)導(dǎo)者者必須改變自自己的領(lǐng)導(dǎo)方法法。第一個(gè)是心態(tài)態(tài)，切忌事事事指揮，橫加加干涉，越殂代代皰的現(xiàn)象。。要允許下屬屬按照自己的想想法做事情。。第二個(gè)就是要要對(duì)下屬做教教練工作。第二、學(xué)會(huì)克克服下屬的抵抵觸情緒六大措施克服服下屬抵觸情情緒措施一、使下下屬了解有效效工作追蹤的的必要性?！び?jì)劃的偏差是是很自然而且且是可預(yù)知的的?！ぜ皶r(shí)覺(jué)察出偏偏差是非常重重要的?！ぐ凑者@種方式式，他們會(huì)更更容易達(dá)到目目標(biāo)?！と绻聦俑迩宄约哄e(cuò)誤誤的話，他們們就更容易進(jìn)行改進(jìn)。?！と绻?jīng)理更了了解下屬的需需求的話，就就更容易協(xié)助他他們工工作。。措施二二、使使下屬屬了解解工作作追蹤蹤不是是簡(jiǎn)單單的監(jiān)監(jiān)督工作作情況況，關(guān)關(guān)鍵還還在于于輔助助下屬屬更好地地完成成工作作，達(dá)達(dá)成預(yù)預(yù)定的的工作作目標(biāo)。。通過(guò)過(guò)工作作追蹤蹤，及及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)存存在的問(wèn)問(wèn)題，，及時(shí)時(shí)進(jìn)行行相關(guān)關(guān)的調(diào)調(diào)整，，找到解解決問(wèn)問(wèn)題的的方法法和措措施，，這樣，有有利于于下屬屬獨(dú)立立工作作能力力的提提高。措施三三、在在設(shè)定定目標(biāo)標(biāo)、計(jì)計(jì)劃工工作、、追蹤蹤績(jī)效效表現(xiàn)，，以及及執(zhí)行行改正正措施施時(shí)，，要讓讓下屬們們親自自參與與。措施四四、工工作追追蹤中中，遵遵循對(duì)對(duì)事不不對(duì)人人的原原則，保保持客客觀冷冷靜的的態(tài)度度。不不能與與員工算算舊帳帳。措施五五、不不要以以權(quán)威威的形形式、、以命命令的的方式式進(jìn)行工工作追追蹤。。中層層經(jīng)理理應(yīng)時(shí)時(shí)刻牢牢記目標(biāo)標(biāo)管理理中主主要角角色是是完成成各項(xiàng)項(xiàng)工作的的下屬屬，自自己承承擔(dān)的的是引引導(dǎo)、、輔助的的任務(wù)務(wù)，以以便充充分發(fā)發(fā)揮下下屬的的工作積積極性性，提提高下下屬工工作能能力的的作用。。措施六六、中中層經(jīng)經(jīng)理要要對(duì)下下屬遇遇到的的困難難表現(xiàn)現(xiàn)出理解解，并并針對(duì)對(duì)不同同情況況，努努力幫幫助下屬屬解決決困難難。對(duì)對(duì)于較較困難難的與與不可避避免的的問(wèn)題題要有有彈性性。總結(jié)：：本講主主要內(nèi)內(nèi)容：：1、跟蹤蹤檢查查的目目的意意義。。2、跟蹤蹤檢查查的五五大方方法3、建立立跟蹤蹤檢查查體系系的二二個(gè)注注意點(diǎn)點(diǎn)。第十一一講跟跟蹤蹤檢查查的具具體方方法第一步步：搜搜集信信息搜集信信息現(xiàn)現(xiàn)在主主要有有這樣樣幾種種途徑徑和方方式。。A、建立立定期期的報(bào)報(bào)告、、報(bào)表表制度度。B、定期期的會(huì)會(huì)議。。C、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的檢檢查和和跟蹤蹤。第二步步：給給予評(píng)評(píng)價(jià)在進(jìn)行行工作作追蹤蹤進(jìn)行行評(píng)價(jià)價(jià)時(shí)要要注意意以下下四個(gè)要點(diǎn)點(diǎn)。第一、、要定定期的的追蹤蹤。對(duì)下屬屬工作作追蹤蹤要養(yǎng)養(yǎng)成定定期的的習(xí)慣慣，同同時(shí)讓下屬屬也感感到主主管有有定期期檢查查的習(xí)習(xí)慣，，這是非常常重要要的。。第二、、分清清楚工工作的的主次次。管理者者的事事務(wù)很很多，，不可可能事事事追追蹤，，因此此一定要要分清清事情情的主主次，，對(duì)重重要的的事一一定要要定期檢檢查，，而次次要的的事則則不定定期抽抽查。。第三、、對(duì)工工作進(jìn)進(jìn)行評(píng)評(píng)價(jià)。。工作評(píng)評(píng)價(jià)的的一個(gè)個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)是看看目標(biāo)標(biāo)是否否偏離離，有有時(shí)候是是與目目標(biāo)有有差距距；有有時(shí)候候是具具體的的方法的差差異；；有時(shí)時(shí)候看看上去去業(yè)績(jī)績(jī)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了但但目標(biāo)標(biāo)實(shí)