采購(gòu)戰(zhàn)略流程和技術(shù)講義課件

采購(gòu)戰(zhàn)略、流程和技術(shù)四川鐵騎力士集團(tuán)飼料事業(yè)部采購(gòu)戰(zhàn)略、流程和技術(shù)四川鐵騎力士集團(tuán)1業(yè)務(wù)和采購(gòu)80年代：公司之間的競(jìng)爭(zhēng)90年代：供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)21世紀(jì)：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將是比別人更快樂(lè)的革新，運(yùn)行，預(yù)見(jiàn)和捕捉靈活性。業(yè)務(wù)和采購(gòu)80年代：2戰(zhàn)略和采購(gòu)

成功的戰(zhàn)略回答下列問(wèn)題……我們創(chuàng)造了能符合公司戰(zhàn)略，滿(mǎn)足企業(yè)成功的需要的供應(yīng)商市場(chǎng)嗎？采購(gòu)整合聯(lián)系到“合作關(guān)系管理”，之上還有“分類(lèi)管理”嗎？意識(shí)到采購(gòu)是企業(yè)行為的試金石嗎？不僅僅是成本節(jié)約的記錄，而是衡量，并成為戰(zhàn)略實(shí)施的重要領(lǐng)域嗎？擺脫了“成本下降的緊箍咒”嗎？采用了戰(zhàn)略實(shí)施展開(kāi)方法了嗎？建立了企業(yè)內(nèi)部的平臺(tái)，使得商務(wù)效率最大化，價(jià)值獲得最優(yōu)化？戰(zhàn)略和采購(gòu)

成功的戰(zhàn)略回答下列問(wèn)題……我們創(chuàng)造了能符合公司戰(zhàn)3目前您的采購(gòu)活動(dòng)關(guān)注于哪個(gè)層面？支持業(yè)務(wù)戰(zhàn)略“戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)走向影響供應(yīng)商市場(chǎng)”整體成本生命周期的成本了解，熟悉供應(yīng)商市場(chǎng)”降低價(jià)格“最低的單位成本”下單“服務(wù)于使用者”“及時(shí)”“事物管理”關(guān)注與實(shí)物流通商務(wù)訂單“購(gòu)買(mǎi)”共同協(xié)作的戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)目前您的采購(gòu)活動(dòng)關(guān)注于哪個(gè)層面？支持業(yè)務(wù)戰(zhàn)略關(guān)注與實(shí)物流通商4戰(zhàn)略采購(gòu)的角色戰(zhàn)略采購(gòu)定義為：管理供應(yīng)商和供應(yīng)商市場(chǎng)，使得他們?cè)谀壳昂臀磥?lái)，為了公司的成功，以你要求他們的方式來(lái)響應(yīng)。戰(zhàn)術(shù)層面定義為：協(xié)調(diào)花費(fèi)，使得形成一個(gè)更大的采購(gòu)量，面對(duì)更少量的供應(yīng)商，從而可以形成從供應(yīng)商得到更有利的合同優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略采購(gòu)的角色戰(zhàn)略采購(gòu)定義為：管理供應(yīng)商和供應(yīng)商市場(chǎng)，使得他5戰(zhàn)術(shù)購(gòu)買(mǎi)與

戰(zhàn)略采購(gòu)流程之間的比較動(dòng)力來(lái)自于特定的物料缺少常常是購(gòu)買(mǎi)一解決方案而非解決一需求購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)所能提供的一種職能被動(dòng)的管理角色購(gòu)買(mǎi)圍繞著活動(dòng)：交易不屬于管理日程不屬于戰(zhàn)略策劃合同管理只覆蓋運(yùn)營(yíng)花費(fèi)外包是采購(gòu)非常重要的活動(dòng)，由高層領(lǐng)導(dǎo)掌握或獨(dú)立部門(mén)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)需求所驅(qū)動(dòng)解決業(yè)務(wù)需求影響市場(chǎng)從而滿(mǎn)足需求跨職能流程主動(dòng)的管理角色購(gòu)買(mǎi)圍繞著戰(zhàn)略管理日程的一部分戰(zhàn)略策劃的一部分市場(chǎng)管理，關(guān)系管理覆蓋所有花費(fèi)…無(wú)例外“外包”或“尋找”來(lái)自采購(gòu)專(zhuān)家戰(zhàn)術(shù)購(gòu)買(mǎi)與

戰(zhàn)略采購(gòu)流程之間的比較動(dòng)力來(lái)自于特定的物料缺少市6線(xiàn)性序列VS流程共享預(yù)算到位規(guī)范要求合約收費(fèi)付款供應(yīng)鏈計(jì)劃/了解供應(yīng)商市場(chǎng)合同和關(guān)系戰(zhàn)略供應(yīng)鏈計(jì)劃/了解供應(yīng)商市場(chǎng)供應(yīng)商選擇財(cái)務(wù)/合同供應(yīng)商績(jī)效＋關(guān)系管理訂單/合同/協(xié)議很少?gòu)倪@里啟動(dòng)大部分從這里開(kāi)始軟弱上游下游線(xiàn)性序列VS流程共享預(yù)算到位規(guī)范要求合約收費(fèi)7談判所需物料/服務(wù)的重要性購(gòu)買(mǎi)的時(shí)點(diǎn)供應(yīng)商數(shù)量…供應(yīng)商市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)性的？供應(yīng)商及其能力的了解（風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)）成本和價(jià)格的自我評(píng)估規(guī)格的類(lèi)型和清晰？詳細(xì)，功能或指標(biāo)數(shù)量的嚴(yán)格或靈活性需要?jiǎng)?chuàng)新或改革？交流關(guān)系（短期或持續(xù)）談判所需物料/服務(wù)的重要性8開(kāi)放性問(wèn)題討論對(duì)上游的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)或市場(chǎng)分析，采購(gòu)部門(mén)需要過(guò)濾，修正嗎？如果是，如何修正？如果不是，如何控制庫(kù)存？開(kāi)放性問(wèn)題討論對(duì)上游的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)或市場(chǎng)分析，采購(gòu)部門(mén)需要過(guò)濾，9支撐戰(zhàn)略采購(gòu)的工具：供應(yīng)商定位它是：一個(gè)窗口，由此看到你的業(yè)務(wù)對(duì)特定的外部資源的依賴(lài)程度不是一張?jiān)敿?xì)的表格，而是趨勢(shì)的整體描述戰(zhàn)略安全戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益供應(yīng)商定位相對(duì)成本重要性支撐戰(zhàn)略采購(gòu)的工具：供應(yīng)商定位它是：戰(zhàn)略安全戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)獲取10供應(yīng)商定位：4象限劃分X－軸：中點(diǎn)為總體供應(yīng)商花費(fèi)的0.5％－1.0％。Y－軸：典型的參數(shù)為：供應(yīng)商重要性（Y軸）你需要考慮到物料或物料組：1、供應(yīng)商市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)性？2、目前，有3個(gè)以上的可接受供應(yīng)商？3、物料是我們的最終產(chǎn)品？4、物料受到技術(shù)變革而迅速更新？5、有許多法規(guī)/標(biāo)準(zhǔn)？6、今天，有可替代的產(chǎn)品/服務(wù)？7、今天，有多余的生產(chǎn)能力可獲得？8、如果物料短缺，業(yè)務(wù)將受到嚴(yán)重危害？高高高高高高高高低低低低低低低低供應(yīng)商定位：4象限劃分X－軸：中點(diǎn)為總體供應(yīng)商花費(fèi)的0.5％11戰(zhàn)略關(guān)鍵供應(yīng)商定位：建立戰(zhàn)略主題的工具戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益供應(yīng)商定位相對(duì)成本重要性4個(gè)象限：戰(zhàn)術(shù)獲?。骸白钚』砣搿苯M織上的高效率戰(zhàn)略安全：“確保供應(yīng)”戰(zhàn)略關(guān)鍵：“整體資源和供應(yīng)鏈管理”戰(zhàn)術(shù)收益：“以最低的價(jià)格為驅(qū)動(dòng)力”戰(zhàn)略關(guān)鍵供應(yīng)商定位：建立戰(zhàn)略主題的工具戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收12供應(yīng)商定位：寶貴的管理工具戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益供應(yīng)商定位重要性相對(duì)成本四個(gè)象限的劃分：庫(kù)存政策合同期長(zhǎng)度關(guān)系圖價(jià)格關(guān)注采購(gòu)員技能設(shè)計(jì)采購(gòu)績(jī)效測(cè)量日?；顒?dòng)關(guān)注點(diǎn)供應(yīng)商基地管理供應(yīng)商數(shù)量組織設(shè)計(jì)等待……供應(yīng)商定位：寶貴的管理工具戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益供13供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)收益戰(zhàn)術(shù)獲取關(guān)注于獲取的整體成本（而不僅僅是價(jià)格）關(guān)注于操作的簡(jiǎn)單性保證少量的供應(yīng)商，而它們的真誠(chéng)的表現(xiàn)，就如你是它們的核心客戶(hù)成績(jī)出眾而所需管理的時(shí)間很少關(guān)系是“緊密而發(fā)展”其他：很好地組織數(shù)據(jù)供應(yīng)商的數(shù)量非常少（50而不是5000）管理時(shí)間只占5－10％整體獲取成本可以至少下降10％供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)收益戰(zhàn)術(shù)獲取14供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益真正關(guān)注于價(jià)格和公司的整體成本使我們自己在市場(chǎng)中占優(yōu)勢(shì)切合實(shí)際的主動(dòng)尋找供應(yīng)商市場(chǎng)的深刻了解供應(yīng)商將我們視為“發(fā)展”或“核心”其他體現(xiàn)優(yōu)秀的市場(chǎng)分析和了解真正的驅(qū)動(dòng)者，如何管理及衡量超高質(zhì)量的供應(yīng)商分析切合實(shí)際的成本模式準(zhǔn)確地測(cè)量成本和實(shí)際的水平逐年提高財(cái)務(wù)目標(biāo)（例如：6－10％降低）35－40％的時(shí)間花在這個(gè)領(lǐng)域供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益真正關(guān)注于價(jià)格和公15供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益優(yōu)異的脆弱性分析和管理與價(jià)格相關(guān)的可能性指數(shù)為保障供應(yīng)，而產(chǎn)生可能高水平的庫(kù)存與內(nèi)部同事的緊密管理，以保障當(dāng)急需時(shí)我們能夠立刻得到其他：零供應(yīng)問(wèn)題緊張的績(jī)效考核風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃的質(zhì)量和執(zhí)行特定的關(guān)系管理計(jì)劃供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益優(yōu)異的脆弱性分析和16供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益仔細(xì)地了解供應(yīng)商一流的詳細(xì)的成本模式本地、區(qū)域、國(guó)際市場(chǎng)知識(shí)的深入了解清晰的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃關(guān)注于整體成本的自主意識(shí)，挑戰(zhàn)性的逐年減少整體成本（例5％）優(yōu)秀的脆弱性管理項(xiàng)目供應(yīng)商將我們視為“核心”在整個(gè)供應(yīng)鏈中，供應(yīng)商/采購(gòu)員緊密合作，以清除浪費(fèi)其他：優(yōu)秀供應(yīng)商績(jī)效整體成本逐年顯著降低許多創(chuàng)新點(diǎn)在整體業(yè)務(wù)支持下，戰(zhàn)略得以實(shí)施清晰的成本模式清晰的關(guān)系測(cè)量得以貫徹執(zhí)行供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益仔細(xì)地了解供應(yīng)商17供應(yīng)商偏好概況

透過(guò)供應(yīng)商的眼睛看自己供應(yīng)商是如何評(píng)估他們的客戶(hù)的……弱平均強(qiáng)高中低客戶(hù)的吸引力我們?cè)诳蛻?hù)心目中的相對(duì)位置供應(yīng)商偏好概況

透過(guò)供應(yīng)商的眼睛看自己供應(yīng)商是如何評(píng)估他們的18供應(yīng)商偏好概況戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益吸引力￥銷(xiāo)售收入或貢獻(xiàn)供應(yīng)商如何給他們的客戶(hù)貼標(biāo)簽供應(yīng)商偏好概況戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益吸引力￥銷(xiāo)售收19“核心”供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)高水平的服務(wù)和響應(yīng)少量的努力而獲得利潤(rùn)的增加尋求方法穩(wěn)定客戶(hù)在整個(gè)供應(yīng)鏈中，供應(yīng)商/采購(gòu)員緊密合作，以消除浪費(fèi)。供應(yīng)商總體目標(biāo)：”關(guān)愛(ài)客戶(hù)“維持并擴(kuò)張業(yè)務(wù)供應(yīng)商偏好“核心”供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)供應(yīng)商偏好20“麻煩”很少的利潤(rùn)生成用戶(hù)比較難服務(wù)，或/和服務(wù)費(fèi)用比較高可能支付能力差用戶(hù)可能在其它方面不是很吸引人很差的服務(wù)，供應(yīng)商沒(méi)有興趣改正供應(yīng)商的總體目標(biāo)：“不用太關(guān)注”從市場(chǎng)中撤出供應(yīng)商偏好“麻煩”很少的利潤(rùn)生成供應(yīng)商偏好21“開(kāi)拓”供應(yīng)商有獨(dú)特的強(qiáng)勢(shì)地位價(jià)格不斷上漲尋求短期利益供應(yīng)商準(zhǔn)備甩掉客戶(hù)供應(yīng)商的總體目標(biāo)：“爭(zhēng)取最好的價(jià)格”短期利潤(rùn)最大化供應(yīng)商偏好“開(kāi)拓”供應(yīng)商有獨(dú)特的強(qiáng)勢(shì)地位供應(yīng)商偏好22“發(fā)展”客戶(hù)有潛力供應(yīng)商的努力超過(guò)客戶(hù)的期望價(jià)格基于不虧本，稍有利潤(rùn)的原則積極主動(dòng)的服務(wù)水平供應(yīng)商的總體目標(biāo)：“培養(yǎng)客戶(hù)”爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù)量供應(yīng)商偏好“發(fā)展”客戶(hù)有潛力供應(yīng)商偏好23采購(gòu)方分析銷(xiāo)售人員：有限的決定權(quán)，需向銷(xiāo)售經(jīng)理/總監(jiān)匯報(bào)價(jià)格和短期交易為焦點(diǎn)靈活性有限，不太關(guān)注“盒子的外面”以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)楠?jiǎng)勵(lì)手段，常常拿傭金。采購(gòu)方分析銷(xiāo)售人員：24采購(gòu)戰(zhàn)略流程和技術(shù)講義課件25采購(gòu)戰(zhàn)略流程和技術(shù)講義課件26采購(gòu)戰(zhàn)略流程和技術(shù)講義課件27采購(gòu)戰(zhàn)略流程和技術(shù)講義課件28供應(yīng)鏈策劃從目前的現(xiàn)狀走向理想的市場(chǎng)地位保障我們已經(jīng)進(jìn)入的供應(yīng)商市場(chǎng)的存在，使的他們?cè)谀壳昂臀磥?lái)，保障公司業(yè)務(wù)的成功市場(chǎng)分析供應(yīng)商定位供應(yīng)商偏好供應(yīng)鏈分析供應(yīng)商評(píng)估脆弱性分析采購(gòu)價(jià)格和成本分析供應(yīng)商產(chǎn)能評(píng)估供應(yīng)商戰(zhàn)略評(píng)估財(cái)務(wù)比率分析當(dāng)前的市場(chǎng)地位采購(gòu)市場(chǎng)倒置市場(chǎng)供應(yīng)商績(jī)效發(fā)展理想的市場(chǎng)地位供應(yīng)鏈策劃供應(yīng)鏈策劃從目前的現(xiàn)狀走向理想的市場(chǎng)地位保障我們已經(jīng)進(jìn)入的供29杰出采購(gòu)體系模型實(shí)施基礎(chǔ)戰(zhàn)略采購(gòu)（SP）貢獻(xiàn)和影響組織和內(nèi)部關(guān)系員工思想及技能采購(gòu)及流程控制結(jié)構(gòu)外部關(guān)系管理質(zhì)量，系統(tǒng)和信息應(yīng)用采購(gòu)戰(zhàn)略策劃流程采購(gòu)戰(zhàn)略行動(dòng)集中采購(gòu)戰(zhàn)略結(jié)果產(chǎn)出采購(gòu)戰(zhàn)略流程質(zhì)量，產(chǎn)出持續(xù)性及績(jī)效變化整合的變革管理杰出采購(gòu)體系模型實(shí)施基礎(chǔ)戰(zhàn)略采購(gòu)（SP）貢獻(xiàn)組織和員工思想采30什么是“最好的交易”價(jià)格談判技巧：5％＝“有限的貢獻(xiàn)”成本談判技巧：20％了解供應(yīng)商市場(chǎng)：20％

45％＝“組織級(jí)的出擊”戰(zhàn)略25％流程管理30％100％＝“整合化的有機(jī)體”影響大小取決于測(cè)量的應(yīng)用什么是“最好的交易”價(jià)格談判技巧：5％＝“有限的31前提：公司對(duì)采購(gòu)的期望是……A、采購(gòu)模式（業(yè)務(wù)模式）選擇？B、采購(gòu)管理1、計(jì)劃的編制管理2、資金（改善與合理貨款支付）3、人員紀(jì)律（工作原則，對(duì)人員要求，降低采購(gòu)差旅費(fèi)用）4、組織形式（會(huì)議，物流管理）5、行情分析與集中采購(gòu)權(quán)限分配（行情分析會(huì)）6、績(jī)效考核與人員素質(zhì)提高（談判力、心理學(xué)）；7、合同糾紛處理；8、采購(gòu)業(yè)務(wù)審計(jì)；前提：公司對(duì)采購(gòu)的期望是……A、采購(gòu)模式（業(yè)務(wù)模式）選擇？32C、采購(gòu)部門(mén)各個(gè)崗位工作描述及工作流程確定（考核前提及要素）；D、相對(duì)固定價(jià)格或原料的多渠道（內(nèi)部建立競(jìng)爭(zhēng)）；E、精確采購(gòu)（營(yíng)銷(xiāo)）；F、成立供應(yīng)商評(píng)價(jià)委員會(huì)（相應(yīng)部門(mén)組成）；C、采購(gòu)部門(mén)各個(gè)崗位工作描述及工作流程確定（考核前提及33討論：1、影響飼料原料采購(gòu)（主觀(guān)方面、客觀(guān)方面）成本（人力、信用、質(zhì)量）的幾項(xiàng)主要原因及解決之道？2、飼料原料采購(gòu)，利用期貨市場(chǎng)還存在哪些問(wèn)題和障礙，如何解決？討論：1、影響飼料原料采購(gòu)（主觀(guān)方面、客觀(guān)方面）成本（343、飼料企業(yè)的采購(gòu)管理同其它行業(yè)相比有何特點(diǎn)？還存在哪些不足和迫切需要解決的問(wèn)題？4、除了原料行情外，你認(rèn)為搞好飼料企業(yè)采購(gòu)管理最重要的是什么？要解決好這個(gè)好問(wèn)題，應(yīng)從何處下手？3、飼料企業(yè)的采購(gòu)管理同其它行業(yè)相比有何特點(diǎn)？還存在哪些不足35采購(gòu)戰(zhàn)略流程和技術(shù)講義課件36采購(gòu)戰(zhàn)略流程和技術(shù)講義課件37采購(gòu)戰(zhàn)略流程和技術(shù)講義課件38采購(gòu)戰(zhàn)略流程和技術(shù)講義課件39采購(gòu)戰(zhàn)略流程和技術(shù)講義課件40采購(gòu)戰(zhàn)略、流程和技術(shù)四川鐵騎力士集團(tuán)飼料事業(yè)部采購(gòu)戰(zhàn)略、流程和技術(shù)四川鐵騎力士集團(tuán)41業(yè)務(wù)和采購(gòu)80年代：公司之間的競(jìng)爭(zhēng)90年代：供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)21世紀(jì)：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將是比別人更快樂(lè)的革新，運(yùn)行，預(yù)見(jiàn)和捕捉靈活性。業(yè)務(wù)和采購(gòu)80年代：42戰(zhàn)略和采購(gòu)

成功的戰(zhàn)略回答下列問(wèn)題……我們創(chuàng)造了能符合公司戰(zhàn)略，滿(mǎn)足企業(yè)成功的需要的供應(yīng)商市場(chǎng)嗎？采購(gòu)整合聯(lián)系到“合作關(guān)系管理”，之上還有“分類(lèi)管理”嗎？意識(shí)到采購(gòu)是企業(yè)行為的試金石嗎？不僅僅是成本節(jié)約的記錄，而是衡量，并成為戰(zhàn)略實(shí)施的重要領(lǐng)域嗎？擺脫了“成本下降的緊箍咒”嗎？采用了戰(zhàn)略實(shí)施展開(kāi)方法了嗎？建立了企業(yè)內(nèi)部的平臺(tái)，使得商務(wù)效率最大化，價(jià)值獲得最優(yōu)化？戰(zhàn)略和采購(gòu)

成功的戰(zhàn)略回答下列問(wèn)題……我們創(chuàng)造了能符合公司戰(zhàn)43目前您的采購(gòu)活動(dòng)關(guān)注于哪個(gè)層面？支持業(yè)務(wù)戰(zhàn)略“戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)走向影響供應(yīng)商市場(chǎng)”整體成本生命周期的成本了解，熟悉供應(yīng)商市場(chǎng)”降低價(jià)格“最低的單位成本”下單“服務(wù)于使用者”“及時(shí)”“事物管理”關(guān)注與實(shí)物流通商務(wù)訂單“購(gòu)買(mǎi)”共同協(xié)作的戰(zhàn)術(shù)采購(gòu)戰(zhàn)略采購(gòu)目前您的采購(gòu)活動(dòng)關(guān)注于哪個(gè)層面？支持業(yè)務(wù)戰(zhàn)略關(guān)注與實(shí)物流通商44戰(zhàn)略采購(gòu)的角色戰(zhàn)略采購(gòu)定義為：管理供應(yīng)商和供應(yīng)商市場(chǎng)，使得他們?cè)谀壳昂臀磥?lái)，為了公司的成功，以你要求他們的方式來(lái)響應(yīng)。戰(zhàn)術(shù)層面定義為：協(xié)調(diào)花費(fèi)，使得形成一個(gè)更大的采購(gòu)量，面對(duì)更少量的供應(yīng)商，從而可以形成從供應(yīng)商得到更有利的合同優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略采購(gòu)的角色戰(zhàn)略采購(gòu)定義為：管理供應(yīng)商和供應(yīng)商市場(chǎng)，使得他45戰(zhàn)術(shù)購(gòu)買(mǎi)與

戰(zhàn)略采購(gòu)流程之間的比較動(dòng)力來(lái)自于特定的物料缺少常常是購(gòu)買(mǎi)一解決方案而非解決一需求購(gòu)買(mǎi)市場(chǎng)所能提供的一種職能被動(dòng)的管理角色購(gòu)買(mǎi)圍繞著活動(dòng)：交易不屬于管理日程不屬于戰(zhàn)略策劃合同管理只覆蓋運(yùn)營(yíng)花費(fèi)外包是采購(gòu)非常重要的活動(dòng)，由高層領(lǐng)導(dǎo)掌握或獨(dú)立部門(mén)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)需求所驅(qū)動(dòng)解決業(yè)務(wù)需求影響市場(chǎng)從而滿(mǎn)足需求跨職能流程主動(dòng)的管理角色購(gòu)買(mǎi)圍繞著戰(zhàn)略管理日程的一部分戰(zhàn)略策劃的一部分市場(chǎng)管理，關(guān)系管理覆蓋所有花費(fèi)…無(wú)例外“外包”或“尋找”來(lái)自采購(gòu)專(zhuān)家戰(zhàn)術(shù)購(gòu)買(mǎi)與

戰(zhàn)略采購(gòu)流程之間的比較動(dòng)力來(lái)自于特定的物料缺少市46線(xiàn)性序列VS流程共享預(yù)算到位規(guī)范要求合約收費(fèi)付款供應(yīng)鏈計(jì)劃/了解供應(yīng)商市場(chǎng)合同和關(guān)系戰(zhàn)略供應(yīng)鏈計(jì)劃/了解供應(yīng)商市場(chǎng)供應(yīng)商選擇財(cái)務(wù)/合同供應(yīng)商績(jī)效＋關(guān)系管理訂單/合同/協(xié)議很少?gòu)倪@里啟動(dòng)大部分從這里開(kāi)始軟弱上游下游線(xiàn)性序列VS流程共享預(yù)算到位規(guī)范要求合約收費(fèi)47談判所需物料/服務(wù)的重要性購(gòu)買(mǎi)的時(shí)點(diǎn)供應(yīng)商數(shù)量…供應(yīng)商市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)性的？供應(yīng)商及其能力的了解（風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)）成本和價(jià)格的自我評(píng)估規(guī)格的類(lèi)型和清晰？詳細(xì)，功能或指標(biāo)數(shù)量的嚴(yán)格或靈活性需要?jiǎng)?chuàng)新或改革？交流關(guān)系（短期或持續(xù)）談判所需物料/服務(wù)的重要性48開(kāi)放性問(wèn)題討論對(duì)上游的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)或市場(chǎng)分析，采購(gòu)部門(mén)需要過(guò)濾，修正嗎？如果是，如何修正？如果不是，如何控制庫(kù)存？開(kāi)放性問(wèn)題討論對(duì)上游的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)或市場(chǎng)分析，采購(gòu)部門(mén)需要過(guò)濾，49支撐戰(zhàn)略采購(gòu)的工具：供應(yīng)商定位它是：一個(gè)窗口，由此看到你的業(yè)務(wù)對(duì)特定的外部資源的依賴(lài)程度不是一張?jiān)敿?xì)的表格，而是趨勢(shì)的整體描述戰(zhàn)略安全戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益供應(yīng)商定位相對(duì)成本重要性支撐戰(zhàn)略采購(gòu)的工具：供應(yīng)商定位它是：戰(zhàn)略安全戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)獲取50供應(yīng)商定位：4象限劃分X－軸：中點(diǎn)為總體供應(yīng)商花費(fèi)的0.5％－1.0％。Y－軸：典型的參數(shù)為：供應(yīng)商重要性（Y軸）你需要考慮到物料或物料組：1、供應(yīng)商市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)性？2、目前，有3個(gè)以上的可接受供應(yīng)商？3、物料是我們的最終產(chǎn)品？4、物料受到技術(shù)變革而迅速更新？5、有許多法規(guī)/標(biāo)準(zhǔn)？6、今天，有可替代的產(chǎn)品/服務(wù)？7、今天，有多余的生產(chǎn)能力可獲得？8、如果物料短缺，業(yè)務(wù)將受到嚴(yán)重危害？高高高高高高高高低低低低低低低低供應(yīng)商定位：4象限劃分X－軸：中點(diǎn)為總體供應(yīng)商花費(fèi)的0.5％51戰(zhàn)略關(guān)鍵供應(yīng)商定位：建立戰(zhàn)略主題的工具戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益供應(yīng)商定位相對(duì)成本重要性4個(gè)象限：戰(zhàn)術(shù)獲?。骸白钚』砣搿苯M織上的高效率戰(zhàn)略安全：“確保供應(yīng)”戰(zhàn)略關(guān)鍵：“整體資源和供應(yīng)鏈管理”戰(zhàn)術(shù)收益：“以最低的價(jià)格為驅(qū)動(dòng)力”戰(zhàn)略關(guān)鍵供應(yīng)商定位：建立戰(zhàn)略主題的工具戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收52供應(yīng)商定位：寶貴的管理工具戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益供應(yīng)商定位重要性相對(duì)成本四個(gè)象限的劃分：庫(kù)存政策合同期長(zhǎng)度關(guān)系圖價(jià)格關(guān)注采購(gòu)員技能設(shè)計(jì)采購(gòu)績(jī)效測(cè)量日常活動(dòng)關(guān)注點(diǎn)供應(yīng)商基地管理供應(yīng)商數(shù)量組織設(shè)計(jì)等待……供應(yīng)商定位：寶貴的管理工具戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益供53供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)收益戰(zhàn)術(shù)獲取關(guān)注于獲取的整體成本（而不僅僅是價(jià)格）關(guān)注于操作的簡(jiǎn)單性保證少量的供應(yīng)商，而它們的真誠(chéng)的表現(xiàn)，就如你是它們的核心客戶(hù)成績(jī)出眾而所需管理的時(shí)間很少關(guān)系是“緊密而發(fā)展”其他：很好地組織數(shù)據(jù)供應(yīng)商的數(shù)量非常少（50而不是5000）管理時(shí)間只占5－10％整體獲取成本可以至少下降10％供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)收益戰(zhàn)術(shù)獲取54供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益真正關(guān)注于價(jià)格和公司的整體成本使我們自己在市場(chǎng)中占優(yōu)勢(shì)切合實(shí)際的主動(dòng)尋找供應(yīng)商市場(chǎng)的深刻了解供應(yīng)商將我們視為“發(fā)展”或“核心”其他體現(xiàn)優(yōu)秀的市場(chǎng)分析和了解真正的驅(qū)動(dòng)者，如何管理及衡量超高質(zhì)量的供應(yīng)商分析切合實(shí)際的成本模式準(zhǔn)確地測(cè)量成本和實(shí)際的水平逐年提高財(cái)務(wù)目標(biāo)（例如：6－10％降低）35－40％的時(shí)間花在這個(gè)領(lǐng)域供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益真正關(guān)注于價(jià)格和公55供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益優(yōu)異的脆弱性分析和管理與價(jià)格相關(guān)的可能性指數(shù)為保障供應(yīng)，而產(chǎn)生可能高水平的庫(kù)存與內(nèi)部同事的緊密管理，以保障當(dāng)急需時(shí)我們能夠立刻得到其他：零供應(yīng)問(wèn)題緊張的績(jī)效考核風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃的質(zhì)量和執(zhí)行特定的關(guān)系管理計(jì)劃供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益優(yōu)異的脆弱性分析和56供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益仔細(xì)地了解供應(yīng)商一流的詳細(xì)的成本模式本地、區(qū)域、國(guó)際市場(chǎng)知識(shí)的深入了解清晰的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃關(guān)注于整體成本的自主意識(shí)，挑戰(zhàn)性的逐年減少整體成本（例5％）優(yōu)秀的脆弱性管理項(xiàng)目供應(yīng)商將我們視為“核心”在整個(gè)供應(yīng)鏈中，供應(yīng)商/采購(gòu)員緊密合作，以清除浪費(fèi)其他：優(yōu)秀供應(yīng)商績(jī)效整體成本逐年顯著降低許多創(chuàng)新點(diǎn)在整體業(yè)務(wù)支持下，戰(zhàn)略得以實(shí)施清晰的成本模式清晰的關(guān)系測(cè)量得以貫徹執(zhí)行供應(yīng)商定位戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益仔細(xì)地了解供應(yīng)商57供應(yīng)商偏好概況

透過(guò)供應(yīng)商的眼睛看自己供應(yīng)商是如何評(píng)估他們的客戶(hù)的……弱平均強(qiáng)高中低客戶(hù)的吸引力我們?cè)诳蛻?hù)心目中的相對(duì)位置供應(yīng)商偏好概況

透過(guò)供應(yīng)商的眼睛看自己供應(yīng)商是如何評(píng)估他們的58供應(yīng)商偏好概況戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益吸引力￥銷(xiāo)售收入或貢獻(xiàn)供應(yīng)商如何給他們的客戶(hù)貼標(biāo)簽供應(yīng)商偏好概況戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略安全戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)收益吸引力￥銷(xiāo)售收59“核心”供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)高水平的服務(wù)和響應(yīng)少量的努力而獲得利潤(rùn)的增加尋求方法穩(wěn)定客戶(hù)在整個(gè)供應(yīng)鏈中，供應(yīng)商/采購(gòu)員緊密合作，以消除浪費(fèi)。供應(yīng)商總體目標(biāo)：”關(guān)愛(ài)客戶(hù)“維持并擴(kuò)張業(yè)務(wù)供應(yīng)商偏好“核心”供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)供應(yīng)商偏好60“麻煩”很少的利潤(rùn)生成用戶(hù)比較難服務(wù)，或/和服務(wù)費(fèi)用比較高可能支付能力差用戶(hù)可能在其它方面不是很吸引人很差的服務(wù)，供應(yīng)商沒(méi)有興趣改正供應(yīng)商的總體目標(biāo)：“不用太關(guān)注”從市場(chǎng)中撤出供應(yīng)商偏好“麻煩”很少的利潤(rùn)生成供應(yīng)商偏好61“開(kāi)拓”供應(yīng)商有獨(dú)特的強(qiáng)勢(shì)地位價(jià)格不斷上漲尋求短期利益供應(yīng)商準(zhǔn)備甩掉客戶(hù)供應(yīng)商的總體目標(biāo)：“爭(zhēng)取最好的價(jià)格”短期利潤(rùn)最大化供應(yīng)商偏好“開(kāi)拓”供應(yīng)商有獨(dú)特的強(qiáng)勢(shì)地位供應(yīng)商偏好62“發(fā)展”客戶(hù)有潛力供應(yīng)商的努力超過(guò)客戶(hù)的期望價(jià)格基于不虧本，稍有利潤(rùn)的原則積極主動(dòng)的服務(wù)水平供應(yīng)商的總體目標(biāo)：“培養(yǎng)客戶(hù)”爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù)量供應(yīng)商偏好“發(fā)展”客戶(hù)有潛力供應(yīng)商偏好63采購(gòu)方分析銷(xiāo)售人員：有限的決定權(quán)，需向銷(xiāo)售經(jīng)理/總監(jiān)匯報(bào)價(jià)格和短期交易為焦點(diǎn)靈活性有限，不太關(guān)注“盒子的外面”以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)楠?jiǎng)勵(lì)手段，常常拿傭金。采購(gòu)方分析銷(xiāo)售人員：64采購(gòu)戰(zhàn)略流程和技術(shù)講義課件65采購(gòu)戰(zhàn)略流程和技術(shù)講義課件66采購(gòu)戰(zhàn)略流程和技術(shù)講義課件67采購(gòu)戰(zhàn)略流程和技術(shù)講義課件68供應(yīng)鏈策劃從目前的現(xiàn)狀走向理想的市場(chǎng)地位保障我們已經(jīng)進(jìn)入的供應(yīng)商市場(chǎng)的存在，使的他們?cè)谀壳昂臀磥?lái)，保障公司業(yè)務(wù)的成功市場(chǎng)分析供應(yīng)商定位供應(yīng)商偏好供應(yīng)鏈分析供應(yīng)商評(píng)估脆弱性分析采購(gòu)價(jià)格和成本分析供應(yīng)商產(chǎn)能評(píng)估供應(yīng)商戰(zhàn)略評(píng)估財(cái)務(wù)比率分析當(dāng)前的市場(chǎng)地位采購(gòu)市場(chǎng)倒置市場(chǎng)供應(yīng)商績(jī)效發(fā)展理想的市場(chǎng)地位供應(yīng)鏈策劃供應(yīng)鏈策劃從目前的現(xiàn)狀走向理想的市場(chǎng)地位保障我們已經(jīng)進(jìn)入的供69杰出采購(gòu)體系模型實(shí)施基礎(chǔ)戰(zhàn)略采購(gòu)（SP）貢獻(xiàn)和影響組織和內(nèi)部關(guān)系員工思想及技能采購(gòu)及流程控制結(jié)構(gòu)外部關(guān)系管理質(zhì)量，