服裝銷售技巧課件

銷售技巧銷售篇銷售技巧銷售篇什么是銷售銷售是導購與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流以及心理活動的過程。銷售的核心是耐心說服和正確引導顧客的購買行為。銷售的目的在于滿足顧客實際和心理需求并實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。什么是銷售銷售是導購與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流以銷售的含義

五個合適

時間地點價格商品人在合適的時間，合適的地點，以合適的價格，把合適的商品，出售給合適的人銷售的含義五個合適導購的定義導購代表是指——在零售終端通過現(xiàn)場服務引導顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員導購的定義導購代表是指——在零售終端通過現(xiàn)場服務引導顧客購買導購的意義

形象代言人溝通的橋梁服務大使

導購的意義形象代言人五心信心熱心細心耐心誠心五勤腦勤眼勤嘴勤手勤腿勤導購的素質(zhì)五心五勤導購的素質(zhì)導購應掌握的基本知識了解公司了解行業(yè)和常用術(shù)語產(chǎn)品知識競爭品牌情況商品陳列與賣場生動化常識顧客特性與其購買心理導購技巧導購應掌握的基本知識顧客購買心理過程——導購接待步驟對照圖

第一階段：銷售開啟第二階段：展示商品第三階段：完成銷售注視留意感到興趣

聯(lián)想

產(chǎn)生欲望

比較權(quán)衡

信任

決定行動

滿意而回待機商品提示初步接觸了解顧客需求商品說明顧問式積極推介解答疑問建議購買

成交

出售連帶品

歡送顧客最佳接觸時機顧客購買心理過程——導購接待步驟對照圖第一階段：銷售開啟第【案例分析】：一次因出差而使小張到飛機場很早，離登機時間還有一小時，想去附近的小超市逛一下。當他提著包距離超市還有10米時，突然走來了3位柜臺銷售人員，微笑并鞠躬說：“先生，歡迎光臨?！毙埉敃r的感覺是“壞了，早知道有柜臺人員我就不來了。”在柜臺前，這幾個銷售人員拿出商品逐個地介紹，整個柜臺只有10米，但對于小張來說那是非常漫長的10米。以后他再到機場看到超市時，首先確認的并不是要不要買東西，而是有沒有柜臺人員，“如果沒有的話，我就去看一下，如果有的話肯定就不去了。”【案例分析】：提點：顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當顧客走近柜臺還沒有來得及選擇他喜歡的商品時給他們太多的壓力。要留意的是在與顧客進行初步接觸時，服務態(tài)度也不要過于熱情。提點：顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以服裝銷售技巧課件初步接觸的時機當顧客與導購代表的眼神相碰撞時當顧客四處張望，像是在尋找什么時當顧客突然停下腳步時當顧客長時間凝視我們的商品時當顧客用手觸摸我們商品時當顧客主動提問時初步接觸的時機當顧客與導購代表的眼神相碰撞時

初步接觸----問

取得信任----聽

產(chǎn)品推介----講

有效促成----成銷售的幾個階段初步接觸----問取得信任----聽產(chǎn)品推介“問”的目的：（1）明確顧客購買需求（2）了解個性化要求誘導顧客說話－－問“問”的目的：誘導顧客說話－－問針對沉默型顧客：“我隨便看一下，不用理我?！边\用贊美的方法接近顧客，并用問句與顧客產(chǎn)生溝通。例如：小姐，您的發(fā)型很漂亮啊，您在哪里做的？這是您的孩子嗎？太可愛了，今年幾歲了？您的手鏈真漂亮從哪里買的啊？用贊美和問句開場針對沉默型顧客：“我隨便看一下，不用理我?！庇觅澝篮蛦柧溟_場導購：請問您是買給誰呢？顧客一：我是給自己買的……分析：給自己穿，顧客追求的是實用型，從顧客的外表、穿著判斷顧客消費層次，推薦適合她的產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品的核心賣點。確定購買對象確定購買對象顧客二：我想買來送給朋友……分析：作為禮物送人，顧客追求的是體面，了解被送禮人的年齡、身材、喜好等，推薦較高檔的產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)與檔次。顧客二：我想買來送給朋友……顧客三：我想買來送給長輩……分析：給長輩買，顧客追求的是基礎(chǔ)穿著，了解老人家的年齡、尺碼、喜好，推薦基礎(chǔ)類產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品的舒適性、實惠性。顧客三：我想買來送給長輩……

不同的人群對產(chǎn)品的要求是不同的，產(chǎn)品多樣化的目的就是為了滿足不同顧客的要求。如何了解顧客的個性化需求呢？向顧客提問，從顧客的回答中了解顧客對某類產(chǎn)品的偏好。收集個性化需求的信息，讓它成為我們?nèi)〉娩N售成功的法寶。了解個性化要求不同的人群對產(chǎn)品的要求是不同的，產(chǎn)品多樣化的目的就是為了滿您比較喜歡款式時尚點的？還是大眾點的呢？您喜歡刺繡還是蕾絲的呢？分析：注意二選一法則．把主動權(quán)掌握。此時，顧客的消費目標在心中已經(jīng)鎖定，導購可結(jié)合自己的專業(yè)知識，重點介紹某一款產(chǎn)品，講解產(chǎn)品的核心賣點，并鼓勵顧客試穿銷售例句您比較喜歡款式時尚點的？還是大眾點的呢？銷售例句（1）占據(jù)“問”的主動權(quán)（2）“問”的方式討論：您們一般是怎樣向顧客提問呢？？三、怎樣“問”？（1）占據(jù)“問”的主動權(quán)討論：三、怎樣“問”？銷售場景：顧客進入貨區(qū)后，導購的迎賓語：“您好，歡迎光臨美思…”。之后應該怎么問？

（1）占據(jù)

“問”的主動權(quán)思考銷售場景：顧客進入貨區(qū)后，導購的迎賓語：“您好，歡迎光臨美思場景1：

分析：此種表達，意味著導購將主動權(quán)交給了顧客。導購難以在銷售的過程中起到引導顧客消費的作用，一切全憑顧客自由選擇。請隨便看一下場景1：分析：此種表達，意味著導購將主動權(quán)交給了顧客。場景2：

分析：此種表達，導購占據(jù)主動權(quán)。此時，導購并不了解顧客的真正需求，這樣做一是對顧客消費心理造成壓迫感，易引起顧客的反感；二是不了解顧客的真實需求，漫無目的地介紹難以引起顧客的興趣。直接介紹產(chǎn)品賣點。場景2：分析：此種表達，導購占據(jù)主動權(quán)。此時，導購并不了解顧場景3：

分析：此種表達，顧客占據(jù)主動權(quán)，而且很可能得到顧客否定的回答“不需要，我隨便看看”。您需要我?guī)兔?？場?：分析：此種表達，顧客占據(jù)主動權(quán)，而且很可能得到場景4：

分析：此種表達，導購占據(jù)主動權(quán)。對于剛步入貨區(qū)的顧客，此時不一定十分明確自己的需要，所以無從回答，同時也會給顧客會造成壓迫感和束縛感，隱含著“強迫”購買的意思。請問您需要什么？場景4：分析：此種表達，導購占據(jù)主動權(quán)。對于剛步入貨區(qū)服裝銷售技巧課件場景5：

分析：此種表達，語氣婉轉(zhuǎn)，通過給顧客提供幫助，順勢引發(fā)顧客需求，使人容易接受。當顧客光臨時，導購向她投來親切地微笑、溫暖的話語，“您好，歡迎光臨美思！我能幫您做點什么？”顧客感覺到你是來為她服務的，此時，她比較容易打開自己的心扉，向你講述自己的想法：猶豫不決的地方在哪里，顧慮的地方在哪里……對話就這樣自然而然地展開了。我能幫您做點什么？場景5：分析：此種表達，語氣婉轉(zhuǎn)，通過給顧客提供幫助故

事

分

享吝嗇的財主故

事

分

享吝嗇的財主故

事

啟

示這個故事告訴我們：同樣的目的，不同的表達方式，產(chǎn)生的效果就會不一樣。很多時候，我們的顧客就像那個吝嗇的財主，希望我們主動提供給予。給予什么呢？給予的是一種服務，一種顧客所關(guān)心的事物的說明。只有我們先主動向顧客提供幫助，打開對方的防備心理，才能使顧客容易接受我們的建議。相信，即使再“吝嗇的財主”，也會被我們的誠心所打動，“抓住我們的手”。

故

事

啟

示這個故事告訴我們：(2)

問

的

方

式1）開放式問題2）封閉式問題(2)

問

的

方

式1）開放式問題開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些顧客的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式問題的疑問詞有：“什么”“哪里”“怎樣”“為什么”“如何”等。開放式問題：開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多您覺得這款產(chǎn)品的上身效果如何？您感覺怎樣??？您覺得哪里不舒服呢？您為什么不喜歡蕾絲呢？銷售例句：銷售例句：封閉式的問題是指為引導談話的主題，使對方在限定的范圍內(nèi)回答，而由提問者選定的特定的話題。能體現(xiàn)封閉式的問題的疑問詞有：“能不能”“對嗎”“是不是”“會不會”“喜不喜歡”等。封閉式問題封閉式的問題是指為引導談話的主題，使對方在限定的范圍內(nèi)回答，小姐，您喜歡款式寬松點的還是緊身點的？面料是不是很舒服?。磕膊幌矚g3/4杯的文胸呢？您穿上會不會覺得緊呢？銷售例句：銷售例句：小結(jié)不論我們采用何種方式提問，問題的設(shè)置通常不能太難，不需要顧客經(jīng)過長時間的思考，否則會令顧客失去溝通的興趣，不愿回答，甚至是反感、逃走。另外，向顧客提問的時間也不宜太長，顧客的耐性是有限的，提問時，我們必須把握內(nèi)容環(huán)節(jié)的設(shè)計，在較短的時間內(nèi)找準顧客的購買目標。

小結(jié)不論我們采用何種方式提問，問題的設(shè)置通常不能太難，不需要接觸的方法商品接近法——當顧客正在凝視我們的產(chǎn)品時，這種方法是銷售中最有效的接近方法，因為通過向顧客介紹商品，可以把顧客的注意力和興趣與商品聯(lián)系起來。例如，導購用手指向產(chǎn)品和顧客搭話：“您好，您正在看的是我們剛上市的最新款……我?guī)湍榻B一下吧?！?/p>

當商品的某種特性與顧客的需求相吻合時，用這種介紹方法接近顧客十分有效。接觸的方法商品接近法接觸的方法服務接近法——當顧客沒有在看商品，或者我們不知道顧客的需求時，最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務接近法向顧客提供幫助。一般情況下，可以單刀直入地向顧客詢問，例如:“你好，我可以幫你做點什么？”

接觸的方法服務接近法接觸的方法陳列/制作物/主視覺提示法顧客眼光有接觸到我們的陳列/制作物/主視覺，并產(chǎn)生觸?；蛟儐柕痊F(xiàn)象時，可談論視覺上的明顯優(yōu)勢。例如:您看,您看的這款在模特身上穿著效果是這樣的.接觸的方法陳列/制作物/主視覺提示法接觸的方法再靠近法你已經(jīng)靠近和問候顧客，而顧客告訴你她們只是想瀏覽。你下一步該怎樣做？你讓她們?yōu)g覽然后再靠近。利用“一分鐘法則”。如果你看見顧客忙于以上事項，你應在一分鐘左右再靠近你的顧客。接觸的方法再靠近法沙灘演練模擬演練:利用贊美接近法,接近顧客。顧客眼光在看我們收銀臺上的臺歷，用陳列/制作物/主視覺提示法接近她。沙灘演練模擬演練:有效聆聽聽是一門基礎(chǔ)功，如何去聽，怎樣去聽，對導購都是十分重要的。學會正確傾聽顧客的談話有什么意義呢?好處有很多：（1）可以防止溝通時歧義的產(chǎn)生（2）可以幫你了解眼前正在發(fā)生的事（3）可以聽出與你談話的人的弦外之音（4）可以增加別人對你的好感（5）可以了解顧客的真正需求“聽”的重要性有效聆聽聽是一門基礎(chǔ)功，如何去聽，怎樣去聽，對導購都是十分重故

事

分

享收銀員的尷尬故

事

分

享收銀員的尷尬有效聆聽要做到一下幾點：對顧客的陳述表示濃厚的興趣，全神貫注地聽。在恰當?shù)臅r候，以反問確定和重復陳述的方式，明確顧客的需求。配合著提問，引導顧客的思維向產(chǎn)品的方向發(fā)展?？朔雎爼r的一些惡習（如抖腿、左顧右盼等）。如何“聽”有效聆聽要做到一下幾點：如何“聽”

1.“講”的重要性2.站在顧客的立場介紹產(chǎn)品3．“講”的方法4.“講”的注意事項產(chǎn)品介紹----“講”1.“講”的重要性產(chǎn)品介紹----“講”笑話分享：抽煙笑話分享：抽煙笑話分析：這家伙真是膽大妄為，居然敢在向神祈禱時抽煙，這簡直是對神靈的褻瀆。受益者是要抽煙的小伙子，神的利益被侵犯。祈禱時抽煙抽煙時祈禱這小伙子真的不錯，連在抽煙的時候都時刻想到要向神做祈禱，證明他的心中有神的存在。受益者是神，小伙子在抽煙時都想著神！笑話分析：這家伙真是膽大妄為，居然敢在向神祈禱時抽煙，這簡直故

事

啟

示為著同樣的目的，但是表達方式不同，得到的結(jié)果也截然相反。換位思考：如果你是神父，你會接受哪一種請求呢？由于第二種請求是站在神父的立場來考慮問題，所以，在征求他的意見時，就更容易讓神父接受。結(jié)合銷售，在向顧客介紹產(chǎn)品的時候，除了把握講話的方向，用婉轉(zhuǎn)的表達方式、換位思考的角度考慮問題也很關(guān)鍵。當你站在顧客的立場講話時，你會發(fā)現(xiàn)自己的觀點更容易被別人所接受。

故

事

啟

示為著同樣的目的，但是表達方式不同，得到的結(jié)果也

每款產(chǎn)品都有其設(shè)計特點，每個顧客都有自己的需求，要想讓顧客更好地接受產(chǎn)品，就必須站在顧客的立場上考慮問題。這就需要將顧客的需求與產(chǎn)品的特點能為其帶來的好處巧妙地聯(lián)系起來，只有這樣才能達到我們的目的。站在顧客的立場介紹產(chǎn)品每款產(chǎn)品都有其設(shè)計特點，每個顧客都有自己的需求，要想讓FAB的組成特性——F（FEATURE）優(yōu)點——A（ADVANTAGE）利益——B（BENEFIT）FAB銷售法——利益推銷法FAB的組成特性——F（FEATURE）FAB銷售法——利特性——回答了“它是什么？”特性——描述產(chǎn)品本身具有的面料、裁剪、顏色等特點。（商品本身可見到的并且有依據(jù)可證明的商品特性。）特性—F（FEATURE）特性——回答了“它是什么？”特性—F（FEATURE）優(yōu)點——回答了“它能做到什么？”優(yōu)點——解釋了特性的作用（以商品特征為依據(jù)對商品進行深入的介紹讓顧客感覺到商品的優(yōu)越性。）優(yōu)點——（ADVANTAGE）優(yōu)點——回答了“它能做到什么？”優(yōu)點——（ADVANTAGE利益——回答了顧客由F、A能夠“為顧客帶來什么好處？”（F+A=B通過商品特征、優(yōu)點的闡述讓顧客感覺到商品的優(yōu)越性。）利益——B（BENEFIT）利益——回答了顧客由F、A能夠“為顧客帶來什么好處？”利益—F→A→B之間的關(guān)系A(chǔ)BFF→A→B之間的關(guān)系A(chǔ)BF服裝銷售技巧課件演練FAB法則演練FAB法則（1）同步轉(zhuǎn)移法（2）類比法“講”的方法（1）同步轉(zhuǎn)移法“講”的方法同步轉(zhuǎn)移法：先肯定對方的觀點，再通過分析、引證及價值的轉(zhuǎn)移，拋出正確的觀點，委婉地糾正顧客的錯誤觀念。語言模式：“肯定對方的觀點（您說的很對＋重復對方的觀點）＋分析產(chǎn)生的原因＋價值轉(zhuǎn)移＋延伸”。同步轉(zhuǎn)移法：同步轉(zhuǎn)移法：先肯定對方的觀點，再通過分析、引證及價值的轉(zhuǎn)移，顧客：這件文胸的顏色太淺了，容易臟……導購：是的，您說的很對，這件文胸的顏色的確是淺。您看，您的膚色這么好，這件淺色的文胸使您的皮膚看上去更加白皙；通常淺色比較容易與外衣搭配，如果您外面穿一件顏色較淺的襯衣或毛衫，也不必擔心里面的顏色會透出來；而且內(nèi)衣是穿在里面的，與外面的灰塵接觸較少，所以，您不必擔心它容易臟……銷售場景一：顧客：這件文胸的顏色太淺了，容易臟……銷售場景一：顧客：這款保暖太貴了……導購：是的，這款文胸與市面上一般的保暖比起來價格是稍微貴點。這款產(chǎn)品采用了多種保暖材質(zhì)，可以起到良好的保暖效果，而且面料舒適性非常好，款式還可以外出，穿著后十分貼身，使您在冬季不必擔心衣物過于厚重，看起來顯得臃腫……銷售場景二：顧客：這款保暖太貴了……銷售場景二：類

比

法

從觸覺、嗅覺、味覺、聽覺、視覺五個方面，充分調(diào)動人們的感官，讓消費者產(chǎn)生聯(lián)想，將深奧、難以琢磨的事物描述得淺顯易懂，使顧客更容易接受。

類

比

法從觸覺、嗅覺、味覺、聽覺、視覺五個方面，充分調(diào)動顧客：小姐，什么是超細纖維啊？導購：超細纖維是目前一線內(nèi)衣才會運用到的一種面料，它實質(zhì)上是有史以來最細的一種纖維，比人類的發(fā)絲還要細一百倍，手感非常舒適，并且具有很好的透氣性和排汗性。

銷售場景：銷售場景：紅色：蘋果紅、草莓紅、中國紅、珊瑚紅、石榴紅、海棠紅黃色：香蕉黃、芒果黃、鵝蛋黃、橘黃色、土黃色、杏黃色綠色：蘋果綠、翡翠綠、孔雀綠、祖母綠、寶石綠紫色：葡萄紫、深茄紫、玫瑰紫、丁香紫、熏衣草紫常用顏色的類比使用：紅色：蘋果紅、草莓紅、中國紅、珊瑚紅、石榴紅、海棠紅常用顏色通過對顏色的類比，使人們很容易從味覺上聯(lián)想在就能到草莓香甜的美味、從視覺上就可聯(lián)想到孔雀開屏時絢爛的色彩、從嗅覺上也好像可以聞到丁香花的誘人香味，這樣就容易將產(chǎn)品與這些美好的事物聯(lián)系起來，從而可增強人們對產(chǎn)品的喜愛。類比的效果通過對顏色的類比，使人們很容易從味覺上聯(lián)想在就能到草莓香甜的為了能夠?qū)崿F(xiàn)完美的銷售，在“講”的時候還要注意以下幾點：（1）說話時聲音要柔和，且面帶微笑。（2）注意語氣的運用，避免使用命令式，多用請求式。（多用“請”、好嗎？可以嗎？……）（3）講求語句的順序和邏輯性。（4）突出重點和要點。（5）不夸大其辭。（講述產(chǎn)品特點時要實事求是，切不可盲目吹噓、夸大產(chǎn)品功能，對于自己不確定的地方不能通過自己的想象胡亂編造）（6）不貶低同類產(chǎn)品，詆毀其他品牌。（當顧客問及競爭品牌的產(chǎn)品性能、特點時，不可詆毀對方，只需客觀地告訴顧客面料的特點，不可妄加評論）“講”的注意事項為了能夠?qū)崿F(xiàn)完美的銷售，在“講”的時候還要注意以下幾點：“講

預先框示法：我們在向顧客進行產(chǎn)品介紹之前，先解除客戶內(nèi)心的某些抗拒，以便讓顧客敞開心扉來聽我們的產(chǎn)品介紹。例：當顧客很喜歡某件產(chǎn)品但還是猶豫不決在反復觸摸合金骨時，我們可以反問顧客：“您是不是擔心合金骨不舒服??？”然后不等顧客回答，就做自我解答，這樣顧客就不會有顧慮了?？蚴镜膯栴}：您是不是擔心面料不夠透氣?。磕遣皇菗匿撊皇娣?？介紹技巧預先框示法：我們在向顧客進行產(chǎn)品介紹之前，先解除客戶內(nèi)假設(shè)問句法：用問句的方式使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生好奇心和期待感。例如：“您知道為什么要穿美體衣嗎？”假設(shè)的問句：您知道為什么我們自己都穿美思嗎？你知道戴絲玉和其他品牌的區(qū)別在哪里嗎？介紹技巧假設(shè)問句法：用問句的方式使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生好奇心和期待感。介紹名人效應法：運用顧客所熟識的，較有影響力的名人來說服顧客購買。例如：您知道…節(jié)目的主持人…嗎？她一直穿我們的內(nèi)衣，您看她的氣質(zhì)多好啊！資料說明法：運用一些產(chǎn)品榮獲的品質(zhì)驗證證書，或品牌認證、質(zhì)量檢測報告等，使顧客信服，沒有顧慮?；邮浇榻B法：讓顧客一起參與到產(chǎn)品的介紹過程中，使顧客更加關(guān)注產(chǎn)品。可以讓顧客自己摸一摸、看一看，并問顧客一些封閉式的問題，最好是能讓顧客回答：是、好、對…等這方面的答案。介紹技巧名人效應法：運用顧客所熟識的，較有影響力的名人來說服顧客購買

有些時候我們從專業(yè)的角度來看，我們推薦給顧客產(chǎn)品已經(jīng)非常合適了，可是顧客仍然不接受，所以我們可以提前假設(shè)顧客有可能會提出的哪些異議或疑問，并給顧客一個滿意的答復，打消顧客的顧慮，從而達成銷售。

顧客的異議和疑問的解答有些時候我們從專業(yè)的角度來看，我們推薦給顧客產(chǎn)一般常見疑問：直爽型顧客：喜歡直接提出問題：“**我沒聽說過？”建議導購：1）“我們**是20多年的老品牌了，可能在我們這里時間比較短，但是回頭客很多，您可以試穿一下?！?/p>

2）“您可以感受一下新鮮的東西，看看效果嘛，我們商場的經(jīng)理一直在穿我們**，昨天剛買了我們的新款?！?/p>

一般常見疑問：“太貴了，我從來沒買過這么貴的內(nèi)衣。”建議導購：1）“是的，剛開始我和您的看法一樣，但是仔細算算，其實這個價位很劃算。您算算一件普通美體衣平均50元/件，大概能穿半年（180天），每天大概需要0.28元，我們的美體衣就按200元/件，最少能穿3年（1095天），每天才0.18元。而且……”2）“所以您更要改變看法，好的內(nèi)衣穿出的氣質(zhì)都不一樣，像您這么講究的人，最適合穿我們的內(nèi)衣，回去后你的朋友們肯定會羨慕你的,那時候您就覺得物超所值了……”直爽型顧客：“太貴了，我從來沒買過這么貴的內(nèi)衣?！敝彼皖櫩停簡栴}型顧客：試穿合適后一直挑產(chǎn)品的毛病：花邊不對稱；肩帶不能摘卸；里料不是純棉；…

…導購應很驚訝的說：“小姐您觀察的真細心，這正是我要推薦給您的原因，您看……”把問題轉(zhuǎn)變成優(yōu)點。問題型顧客：試穿合適后一直挑產(chǎn)品的毛?。褐饔^型顧客：顧客對我們的態(tài)度不是很友善。注意加強親和力的建立，贏得顧客的好感，少說話，多請教，注意聆聽，讓顧客多談談她的看法。批評型顧客：以負面的方式批評我們的產(chǎn)品或公司：顧客批評：“我朋友就穿戴絲玉，質(zhì)量一點都不好。”導購回答：“是嗎，那讓你朋友把內(nèi)衣拿過來我們看一下，如果真是質(zhì)量問題，我們有售后服務的?！敝饔^型顧客：顧客對我們的態(tài)度不是很友善。（1）吹牛法：買賣過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達成交易。如：以前有個顧客胸部下垂的厲害，她一直堅持穿我們的內(nèi)衣，我也經(jīng)常幫她調(diào)整，給她指導，最近一段時間發(fā)現(xiàn)，胸線明顯提升了很多，穿衣服也比原來好看多了……所以買內(nèi)衣，一定要找我們這樣的專業(yè)人士不，我不要……（1）吹牛法：不，我不要……（2）比心法：人就是要將心比心，你對她真誠，總有一天，她會被你打動如：張小姐，您今天就算不買我們內(nèi)衣，我也樂意做您的貼身內(nèi)衣顧問，您有什么不明白的，可以直接過來問我，我們給您的指導都是最專業(yè)的?。?）比心法：

銷售是以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風花雪夜。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實現(xiàn)成交，在這個過程中方法很重要.有效促成銷售是以結(jié)果論英雄的游戲，銷售就是要成交。沒有成交，再好強迫成交法：針對拖延型顧客，總是猶豫買還是不買時，就可以幫她下決定，直接把開好的票遞給顧客，說：小姐，剛才您都親自感受了效果，這么適合您為什么不趕快把它買回家呢？假設(shè)成交法：當我們覺得要求顧客購買的時機已經(jīng)成熟時，可以不必問顧客買不買，我們可以假定顧客已經(jīng)購買。例如：“我把這一套給您包起來了?！贝俪山灰状俪山灰讬C不可失成交法：讓顧客感覺現(xiàn)在買最劃算，以后再買可能不合適了，促使她下決心趕快購買。例如：“我們今天是最后一天打八折，明天活動就結(jié)束了。”慣性成交法：設(shè)計幾個需要顧客回答“是”的問題，當顧客已經(jīng)形成慣性時，最后我們說：“那我?guī)湍_票了？”顧客會習慣的回答“行”。對比成交法：在我們做連帶銷售時要掌握好順序，應該先介紹價位較高的產(chǎn)品，當顧客已經(jīng)接受這個價位，我們再連帶銷售價位較低的產(chǎn)品，這樣顧客就會覺得很便宜，容易接受。機不可失成交法：讓顧客感覺現(xiàn)在買最劃算，以后再買可能不合適了門把成交法：也稱反敗為勝法，當顧客沒有購買我們的產(chǎn)品要離開賣場時，你可以問顧客：“小姐，我可不可以請您幫一個忙？”一般這時顧客會答應，因為她沒有壓力。然后你接著說：“因為我剛來不久，沒有經(jīng)驗，您能不能告訴我，到底什么原因您今天沒有購買我們的產(chǎn)品，讓我學習一些經(jīng)驗?！边@時如果顧客不是很趕時間，一般都會跟你說不買的原因。當我們了解了顧客的抗拒點后，可以說“原來是這個原因啊，那是我的錯，剛才一定是我疏忽忘記跟您說了，您再給我一分鐘讓我跟您說一下，如果您還是覺得不滿意，我就不會再打擾您了。”門把成交法：也稱反敗為勝法，當顧客沒有購買我們的產(chǎn)品要離開賣第三者成交法：如果顧客對我們的介紹總是不太信任，我們可以借助第三個人的評價來幫助成交?？梢越凶∫粋€不相干的顧客說：“小姐，占用您10秒鐘時間好嗎，您幫忙看一下，這位小姐穿這款是不是很漂亮？”一般都會回答：“不錯”、“挺漂亮的”“還可以”，因為她們沒有利益關(guān)系，所以顧客就更容易接受。第三者成交法：如果顧客對我們的介紹總是不太信任，我們可以借助

方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進行現(xiàn)場操練，達到“條件反射”的效果。當顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應對方法就出口成章。到那時，才真正是“除了成交，別無選擇”！[總結(jié)]方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生溫馨提示話術(shù)一：小姐，您可以搭配一個配套的底褲，穿起來會更性感。話術(shù)二：小姐，如果您結(jié)合這件腰封穿著，塑身效果將會更完美話術(shù)三：我們現(xiàn)在睡衣在做促銷活動，您現(xiàn)在購買很劃算連帶銷售溫馨提示話術(shù)一：小姐，您可以搭配一個配套的底褲，穿起來會更性現(xiàn)場演練現(xiàn)場演練誘導顧客說話－－問有效聆聽－－聽產(chǎn)品介紹－－講有效促成－－成回顧誘導顧客說話－－問有效聆聽－－聽產(chǎn)品介紹－－講有效促成－－成服裝銷售技巧課件銷售技巧銷售篇銷售技巧銷售篇什么是銷售銷售是導購與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流以及心理活動的過程。銷售的核心是耐心說服和正確引導顧客的購買行為。銷售的目的在于滿足顧客實際和心理需求并實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。什么是銷售銷售是導購與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流以銷售的含義

五個合適

時間地點價格商品人在合適的時間，合適的地點，以合適的價格，把合適的商品，出售給合適的人銷售的含義五個合適導購的定義導購代表是指——在零售終端通過現(xiàn)場服務引導顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員導購的定義導購代表是指——在零售終端通過現(xiàn)場服務引導顧客購買導購的意義

形象代言人溝通的橋梁服務大使

導購的意義形象代言人五心信心熱心細心耐心誠心五勤腦勤眼勤嘴勤手勤腿勤導購的素質(zhì)五心五勤導購的素質(zhì)導購應掌握的基本知識了解公司了解行業(yè)和常用術(shù)語產(chǎn)品知識競爭品牌情況商品陳列與賣場生動化常識顧客特性與其購買心理導購技巧導購應掌握的基本知識顧客購買心理過程——導購接待步驟對照圖

第一階段：銷售開啟第二階段：展示商品第三階段：完成銷售注視留意感到興趣

聯(lián)想

產(chǎn)生欲望

比較權(quán)衡

信任

決定行動

滿意而回待機商品提示初步接觸了解顧客需求商品說明顧問式積極推介解答疑問建議購買

成交

出售連帶品

歡送顧客最佳接觸時機顧客購買心理過程——導購接待步驟對照圖第一階段：銷售開啟第【案例分析】：一次因出差而使小張到飛機場很早，離登機時間還有一小時，想去附近的小超市逛一下。當他提著包距離超市還有10米時，突然走來了3位柜臺銷售人員，微笑并鞠躬說：“先生，歡迎光臨?！毙埉敃r的感覺是“壞了，早知道有柜臺人員我就不來了。”在柜臺前，這幾個銷售人員拿出商品逐個地介紹，整個柜臺只有10米，但對于小張來說那是非常漫長的10米。以后他再到機場看到超市時，首先確認的并不是要不要買東西，而是有沒有柜臺人員，“如果沒有的話，我就去看一下，如果有的話肯定就不去了。”【案例分析】：提點：顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以不要當顧客走近柜臺還沒有來得及選擇他喜歡的商品時給他們太多的壓力。要留意的是在與顧客進行初步接觸時，服務態(tài)度也不要過于熱情。提點：顧客只有在心情愉快、輕松的情況下才有可能購買商品，所以服裝銷售技巧課件初步接觸的時機當顧客與導購代表的眼神相碰撞時當顧客四處張望，像是在尋找什么時當顧客突然停下腳步時當顧客長時間凝視我們的商品時當顧客用手觸摸我們商品時當顧客主動提問時初步接觸的時機當顧客與導購代表的眼神相碰撞時

初步接觸----問

取得信任----聽

產(chǎn)品推介----講

有效促成----成銷售的幾個階段初步接觸----問取得信任----聽產(chǎn)品推介“問”的目的：（1）明確顧客購買需求（2）了解個性化要求誘導顧客說話－－問“問”的目的：誘導顧客說話－－問針對沉默型顧客：“我隨便看一下，不用理我?！边\用贊美的方法接近顧客，并用問句與顧客產(chǎn)生溝通。例如：小姐，您的發(fā)型很漂亮啊，您在哪里做的？這是您的孩子嗎？太可愛了，今年幾歲了？您的手鏈真漂亮從哪里買的??？用贊美和問句開場針對沉默型顧客：“我隨便看一下，不用理我?！庇觅澝篮蛦柧溟_場導購：請問您是買給誰呢？顧客一：我是給自己買的……分析：給自己穿，顧客追求的是實用型，從顧客的外表、穿著判斷顧客消費層次，推薦適合她的產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品的核心賣點。確定購買對象確定購買對象顧客二：我想買來送給朋友……分析：作為禮物送人，顧客追求的是體面，了解被送禮人的年齡、身材、喜好等，推薦較高檔的產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)與檔次。顧客二：我想買來送給朋友……顧客三：我想買來送給長輩……分析：給長輩買，顧客追求的是基礎(chǔ)穿著，了解老人家的年齡、尺碼、喜好，推薦基礎(chǔ)類產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品的舒適性、實惠性。顧客三：我想買來送給長輩……

不同的人群對產(chǎn)品的要求是不同的，產(chǎn)品多樣化的目的就是為了滿足不同顧客的要求。如何了解顧客的個性化需求呢？向顧客提問，從顧客的回答中了解顧客對某類產(chǎn)品的偏好。收集個性化需求的信息，讓它成為我們?nèi)〉娩N售成功的法寶。了解個性化要求不同的人群對產(chǎn)品的要求是不同的，產(chǎn)品多樣化的目的就是為了滿您比較喜歡款式時尚點的？還是大眾點的呢？您喜歡刺繡還是蕾絲的呢？分析：注意二選一法則．把主動權(quán)掌握。此時，顧客的消費目標在心中已經(jīng)鎖定，導購可結(jié)合自己的專業(yè)知識，重點介紹某一款產(chǎn)品，講解產(chǎn)品的核心賣點，并鼓勵顧客試穿銷售例句您比較喜歡款式時尚點的？還是大眾點的呢？銷售例句（1）占據(jù)“問”的主動權(quán)（2）“問”的方式討論：您們一般是怎樣向顧客提問呢？？三、怎樣“問”？（1）占據(jù)“問”的主動權(quán)討論：三、怎樣“問”？銷售場景：顧客進入貨區(qū)后，導購的迎賓語：“您好，歡迎光臨美思…”。之后應該怎么問？

（1）占據(jù)

“問”的主動權(quán)思考銷售場景：顧客進入貨區(qū)后，導購的迎賓語：“您好，歡迎光臨美思場景1：

分析：此種表達，意味著導購將主動權(quán)交給了顧客。導購難以在銷售的過程中起到引導顧客消費的作用，一切全憑顧客自由選擇。請隨便看一下場景1：分析：此種表達，意味著導購將主動權(quán)交給了顧客。場景2：

分析：此種表達，導購占據(jù)主動權(quán)。此時，導購并不了解顧客的真正需求，這樣做一是對顧客消費心理造成壓迫感，易引起顧客的反感；二是不了解顧客的真實需求，漫無目的地介紹難以引起顧客的興趣。直接介紹產(chǎn)品賣點。場景2：分析：此種表達，導購占據(jù)主動權(quán)。此時，導購并不了解顧場景3：

分析：此種表達，顧客占據(jù)主動權(quán)，而且很可能得到顧客否定的回答“不需要，我隨便看看”。您需要我?guī)兔?？場?：分析：此種表達，顧客占據(jù)主動權(quán)，而且很可能得到場景4：

分析：此種表達，導購占據(jù)主動權(quán)。對于剛步入貨區(qū)的顧客，此時不一定十分明確自己的需要，所以無從回答，同時也會給顧客會造成壓迫感和束縛感，隱含著“強迫”購買的意思。請問您需要什么？場景4：分析：此種表達，導購占據(jù)主動權(quán)。對于剛步入貨區(qū)服裝銷售技巧課件場景5：

分析：此種表達，語氣婉轉(zhuǎn)，通過給顧客提供幫助，順勢引發(fā)顧客需求，使人容易接受。當顧客光臨時，導購向她投來親切地微笑、溫暖的話語，“您好，歡迎光臨美思！我能幫您做點什么？”顧客感覺到你是來為她服務的，此時，她比較容易打開自己的心扉，向你講述自己的想法：猶豫不決的地方在哪里，顧慮的地方在哪里……對話就這樣自然而然地展開了。我能幫您做點什么？場景5：分析：此種表達，語氣婉轉(zhuǎn)，通過給顧客提供幫助故

事

分

享吝嗇的財主故

事

分

享吝嗇的財主故

事

啟

示這個故事告訴我們：同樣的目的，不同的表達方式，產(chǎn)生的效果就會不一樣。很多時候，我們的顧客就像那個吝嗇的財主，希望我們主動提供給予。給予什么呢？給予的是一種服務，一種顧客所關(guān)心的事物的說明。只有我們先主動向顧客提供幫助，打開對方的防備心理，才能使顧客容易接受我們的建議。相信，即使再“吝嗇的財主”，也會被我們的誠心所打動，“抓住我們的手”。

故

事

啟

示這個故事告訴我們：(2)

問

的

方

式1）開放式問題2）封閉式問題(2)

問

的

方

式1）開放式問題開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些顧客的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式問題的疑問詞有：“什么”“哪里”“怎樣”“為什么”“如何”等。開放式問題：開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多您覺得這款產(chǎn)品的上身效果如何？您感覺怎樣??？您覺得哪里不舒服呢？您為什么不喜歡蕾絲呢？銷售例句：銷售例句：封閉式的問題是指為引導談話的主題，使對方在限定的范圍內(nèi)回答，而由提問者選定的特定的話題。能體現(xiàn)封閉式的問題的疑問詞有：“能不能”“對嗎”“是不是”“會不會”“喜不喜歡”等。封閉式問題封閉式的問題是指為引導談話的主題，使對方在限定的范圍內(nèi)回答，小姐，您喜歡款式寬松點的還是緊身點的？面料是不是很舒服??？您喜不喜歡3/4杯的文胸呢？您穿上會不會覺得緊呢？銷售例句：銷售例句：小結(jié)不論我們采用何種方式提問，問題的設(shè)置通常不能太難，不需要顧客經(jīng)過長時間的思考，否則會令顧客失去溝通的興趣，不愿回答，甚至是反感、逃走。另外，向顧客提問的時間也不宜太長，顧客的耐性是有限的，提問時，我們必須把握內(nèi)容環(huán)節(jié)的設(shè)計，在較短的時間內(nèi)找準顧客的購買目標。

小結(jié)不論我們采用何種方式提問，問題的設(shè)置通常不能太難，不需要接觸的方法商品接近法——當顧客正在凝視我們的產(chǎn)品時，這種方法是銷售中最有效的接近方法，因為通過向顧客介紹商品，可以把顧客的注意力和興趣與商品聯(lián)系起來。例如，導購用手指向產(chǎn)品和顧客搭話：“您好，您正在看的是我們剛上市的最新款……我?guī)湍榻B一下吧?！?/p>

當商品的某種特性與顧客的需求相吻合時，用這種介紹方法接近顧客十分有效。接觸的方法商品接近法接觸的方法服務接近法——當顧客沒有在看商品，或者我們不知道顧客的需求時，最有效的方法就是用友好和職業(yè)性的服務接近法向顧客提供幫助。一般情況下，可以單刀直入地向顧客詢問，例如:“你好，我可以幫你做點什么？”

接觸的方法服務接近法接觸的方法陳列/制作物/主視覺提示法顧客眼光有接觸到我們的陳列/制作物/主視覺，并產(chǎn)生觸?；蛟儐柕痊F(xiàn)象時，可談論視覺上的明顯優(yōu)勢。例如:您看,您看的這款在模特身上穿著效果是這樣的.接觸的方法陳列/制作物/主視覺提示法接觸的方法再靠近法你已經(jīng)靠近和問候顧客，而顧客告訴你她們只是想瀏覽。你下一步該怎樣做？你讓她們?yōu)g覽然后再靠近。利用“一分鐘法則”。如果你看見顧客忙于以上事項，你應在一分鐘左右再靠近你的顧客。接觸的方法再靠近法沙灘演練模擬演練:利用贊美接近法,接近顧客。顧客眼光在看我們收銀臺上的臺歷，用陳列/制作物/主視覺提示法接近她。沙灘演練模擬演練:有效聆聽聽是一門基礎(chǔ)功，如何去聽，怎樣去聽，對導購都是十分重要的。學會正確傾聽顧客的談話有什么意義呢?好處有很多：（1）可以防止溝通時歧義的產(chǎn)生（2）可以幫你了解眼前正在發(fā)生的事（3）可以聽出與你談話的人的弦外之音（4）可以增加別人對你的好感（5）可以了解顧客的真正需求“聽”的重要性有效聆聽聽是一門基礎(chǔ)功，如何去聽，怎樣去聽，對導購都是十分重故

事

分

享收銀員的尷尬故

事

分

享收銀員的尷尬有效聆聽要做到一下幾點：對顧客的陳述表示濃厚的興趣，全神貫注地聽。在恰當?shù)臅r候，以反問確定和重復陳述的方式，明確顧客的需求。配合著提問，引導顧客的思維向產(chǎn)品的方向發(fā)展。克服聆聽時的一些惡習（如抖腿、左顧右盼等）。如何“聽”有效聆聽要做到一下幾點：如何“聽”

1.“講”的重要性2.站在顧客的立場介紹產(chǎn)品3．“講”的方法4.“講”的注意事項產(chǎn)品介紹----“講”1.“講”的重要性產(chǎn)品介紹----“講”笑話分享：抽煙笑話分享：抽煙笑話分析：這家伙真是膽大妄為，居然敢在向神祈禱時抽煙，這簡直是對神靈的褻瀆。受益者是要抽煙的小伙子，神的利益被侵犯。祈禱時抽煙抽煙時祈禱這小伙子真的不錯，連在抽煙的時候都時刻想到要向神做祈禱，證明他的心中有神的存在。受益者是神，小伙子在抽煙時都想著神！笑話分析：這家伙真是膽大妄為，居然敢在向神祈禱時抽煙，這簡直故

事

啟

示為著同樣的目的，但是表達方式不同，得到的結(jié)果也截然相反。換位思考：如果你是神父，你會接受哪一種請求呢？由于第二種請求是站在神父的立場來考慮問題，所以，在征求他的意見時，就更容易讓神父接受。結(jié)合銷售，在向顧客介紹產(chǎn)品的時候，除了把握講話的方向，用婉轉(zhuǎn)的表達方式、換位思考的角度考慮問題也很關(guān)鍵。當你站在顧客的立場講話時，你會發(fā)現(xiàn)自己的觀點更容易被別人所接受。

故

事

啟

示為著同樣的目的，但是表達方式不同，得到的結(jié)果也

每款產(chǎn)品都有其設(shè)計特點，每個顧客都有自己的需求，要想讓顧客更好地接受產(chǎn)品，就必須站在顧客的立場上考慮問題。這就需要將顧客的需求與產(chǎn)品的特點能為其帶來的好處巧妙地聯(lián)系起來，只有這樣才能達到我們的目的。站在顧客的立場介紹產(chǎn)品每款產(chǎn)品都有其設(shè)計特點，每個顧客都有自己的需求，要想讓FAB的組成特性——F（FEATURE）優(yōu)點——A（ADVANTAGE）利益——B（BENEFIT）FAB銷售法——利益推銷法FAB的組成特性——F（FEATURE）FAB銷售法——利特性——回答了“它是什么？”特性——描述產(chǎn)品本身具有的面料、裁剪、顏色等特點。（商品本身可見到的并且有依據(jù)可證明的商品特性。）特性—F（FEATURE）特性——回答了“它是什么？”特性—F（FEATURE）優(yōu)點——回答了“它能做到什么？”優(yōu)點——解釋了特性的作用（以商品特征為依據(jù)對商品進行深入的介紹讓顧客感覺到商品的優(yōu)越性。）優(yōu)點——（ADVANTAGE）優(yōu)點——回答了“它能做到什么？”優(yōu)點——（ADVANTAGE利益——回答了顧客由F、A能夠“為顧客帶來什么好處？”（F+A=B通過商品特征、優(yōu)點的闡述讓顧客感覺到商品的優(yōu)越性。）利益——B（BENEFIT）利益——回答了顧客由F、A能夠“為顧客帶來什么好處？”利益—F→A→B之間的關(guān)系A(chǔ)BFF→A→B之間的關(guān)系A(chǔ)BF服裝銷售技巧課件演練FAB法則演練FAB法則（1）同步轉(zhuǎn)移法（2）類比法“講”的方法（1）同步轉(zhuǎn)移法“講”的方法同步轉(zhuǎn)移法：先肯定對方的觀點，再通過分析、引證及價值的轉(zhuǎn)移，拋出正確的觀點，委婉地糾正顧客的錯誤觀念。語言模式：“肯定對方的觀點（您說的很對＋重復對方的觀點）＋分析產(chǎn)生的原因＋價值轉(zhuǎn)移＋延伸”。同步轉(zhuǎn)移法：同步轉(zhuǎn)移法：先肯定對方的觀點，再通過分析、引證及價值的轉(zhuǎn)移，顧客：這件文胸的顏色太淺了，容易臟……導購：是的，您說的很對，這件文胸的顏色的確是淺。您看，您的膚色這么好，這件淺色的文胸使您的皮膚看上去更加白皙；通常淺色比較容易與外衣搭配，如果您外面穿一件顏色較淺的襯衣或毛衫，也不必擔心里面的顏色會透出來；而且內(nèi)衣是穿在里面的，與外面的灰塵接觸較少，所以，您不必擔心它容易臟……銷售場景一：顧客：這件文胸的顏色太淺了，容易臟……銷售場景一：顧客：這款保暖太貴了……導購：是的，這款文胸與市面上一般的保暖比起來價格是稍微貴點。這款產(chǎn)品采用了多種保暖材質(zhì)，可以起到良好的保暖效果，而且面料舒適性非常好，款式還可以外出，穿著后十分貼身，使您在冬季不必擔心衣物過于厚重，看起來顯得臃腫……銷售場景二：顧客：這款保暖太貴了……銷售場景二：類

比

法

從觸覺、嗅覺、味覺、聽覺、視覺五個方面，充分調(diào)動人們的感官，讓消費者產(chǎn)生聯(lián)想，將深奧、難以琢磨的事物描述得淺顯易懂，使顧客更容易接受。

類

比

法從觸覺、嗅覺、味覺、聽覺、視覺五個方面，充分調(diào)動顧客：小姐，什么是超細纖維啊？導購：超細纖維是目前一線內(nèi)衣才會運用到的一種面料，它實質(zhì)上是有史以來最細的一種纖維，比人類的發(fā)絲還要細一百倍，手感非常舒適，并且具有很好的透氣性和排汗性。

銷售場景：銷售場景：紅色：蘋果紅、草莓紅、中國紅、珊瑚紅、石榴紅、海棠紅黃色：香蕉黃、芒果黃、鵝蛋黃、橘黃色、土黃色、杏黃色綠色：蘋果綠、翡翠綠、孔雀綠、祖母綠、寶石綠紫色：葡萄紫、深茄紫、玫瑰紫、丁香紫、熏衣草紫常用顏色的類比使用：紅色：蘋果紅、草莓紅、中國紅、珊瑚紅、石榴紅、海棠紅常用顏色通過對顏色的類比，使人們很容易從味覺上聯(lián)想在就能到草莓香甜的美味、從視覺上就可聯(lián)想到孔雀開屏時絢爛的色彩、從嗅覺上也好像可以聞到丁香花的誘人香味，這樣就容易將產(chǎn)品與這些美好的事物聯(lián)系起來，從而可增強人們對產(chǎn)品的喜愛。類比的效果通過對顏色的類比，使人們很容易從味覺上聯(lián)想在就能到草莓香甜的為了能夠?qū)崿F(xiàn)完美的銷售，在“講”的時候還要注意以下幾點：（1）說話時聲音要柔和，且面帶微笑。（2）注意語氣的運用，避免使用命令式，多用請求式。（多用“請”、好嗎？可以嗎？……）（3）講求語句的順序和邏輯性。（4）突出重點和要點。（5）不夸大其辭。（講述產(chǎn)品特點時要實事求是，切不可盲目吹噓、夸大產(chǎn)品功能，對于自己不確定的地方不能通過自己的想象胡亂編造）（6）不貶低同類產(chǎn)品，詆毀其他品牌。（當顧客問及競爭品牌的產(chǎn)品性能、特點時，不可詆毀對方，只需客觀地告訴顧客面料的特點，不可妄加評論）“講”的注意事項為了能夠?qū)崿F(xiàn)完美的銷售，在“講”的時候還要注意以下幾點：“講

預先框示法：我們在向顧客進行產(chǎn)品介紹之前，先解除客戶內(nèi)心的某些抗拒，以便讓顧客敞開心扉來聽我們的產(chǎn)品介紹。例：當顧客很喜歡某件產(chǎn)品但還是猶豫不決在反復觸摸合金骨時，我們可以反問顧客：“您是不是擔心合金骨不舒服?。俊比缓蟛坏阮櫩突卮?，就做自我解答，這樣顧客就不會有顧慮了?？蚴镜膯栴}：您是不是擔心面料不夠透氣?。磕遣皇菗匿撊皇娣?？介紹技巧預先框示法：我們在向顧客進行產(chǎn)品介紹之前，先解除客戶內(nèi)假設(shè)問句法：用問句的方式使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生好奇心和期待感。例如：“您知道為什么要穿美體衣嗎？”假設(shè)的問句：您知道為什么我們自己都穿美思嗎？你知道戴絲玉和其他品牌的區(qū)別在哪里嗎？介紹技巧假設(shè)問句法：用問句的方式使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生好奇心和期待感。介紹名人效應法：運用顧客所熟識的，較有影響力的名人來說服顧客購買。例如：您知道…節(jié)目的主持人…嗎？她一直穿我們的內(nèi)衣，您看她的氣質(zhì)多好??！資料說明法：運用一些產(chǎn)品榮獲的品質(zhì)驗證證書，或品牌認證、質(zhì)量檢測報告等，使顧客信服，沒有顧慮?；邮浇榻B法：讓顧客一起參與到產(chǎn)品的介紹過程中，使顧客更加關(guān)注產(chǎn)品。可以讓顧客自己摸一摸、看一看，并問顧客一些封閉式的問題，最好是能讓顧客回答：是、好、對…等這方面的答案。介紹技巧名人效應法：運用顧客所熟識的，較有影響力的名人來說服顧客購買

有些時候我們從專業(yè)的角度來看，我們推薦給顧客產(chǎn)品已經(jīng)非常合適了，可是顧客仍然不接受，所以我們可以提前假設(shè)顧客有可能會提出的哪些異議或疑問，并給顧客一個滿意的答復，打消顧客的顧慮，從而達成銷售。

顧客的異議和疑問的解答有些時候我們從專業(yè)的角度來看，我們推薦給顧客產(chǎn)一般常見疑問：直爽型顧客：喜歡直接提出問題：“**我沒聽說過？”建議導購：1）“我們**是20多年的老品牌了，可能在我們這里時間比較短，但是回頭客很多，您可以試穿一下。”

2）“您可以感受一下新鮮的東西，看看效果嘛，我們商場的經(jīng)理一直在穿我們**，昨天剛買了我們的新款?！?/p>

一般常見疑問：“太貴了，我從來沒買過這么貴的內(nèi)衣?！苯ㄗh導購：1）“是的，剛開始我和您的看法一樣，但是仔細算算，其實這個價位很劃算。您算算一件普通美體衣平均50元/件，大概能穿半年（180天），每天大概需要0.28元，我們的美體衣就按200元/件，最少能穿3年（1095天），每天才0.18元。而且……”2）“所以您更要改變看法，好的內(nèi)衣穿出的氣質(zhì)都不一樣，像