采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略課件

1努力一定會(huì)成功努力不一定會(huì)成功（領(lǐng)導(dǎo)人相信）（成不成試試看）1努力一定會(huì)成功努力不一定會(huì)成功（領(lǐng)導(dǎo)人相信）（成不成試試看2——學(xué)習(xí)的目的不是學(xué)習(xí)理論，學(xué)習(xí)有沒(méi)有道理要看對(duì)自己有沒(méi)有幫助2——學(xué)習(xí)的目的不是學(xué)習(xí)理論，學(xué)習(xí)有沒(méi)有道理要看對(duì)自己有沒(méi)有3采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略

3采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略4目錄二、采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略三、采購(gòu)過(guò)程中的注意事項(xiàng)一、采購(gòu)需要的知識(shí)4目錄二、采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略三、采購(gòu)過(guò)程中的注意事項(xiàng)一、5——采購(gòu)專業(yè)知識(shí)1、采購(gòu)需要的知識(shí)4供應(yīng)商價(jià)格分析價(jià)格的含義：供應(yīng)商能夠保證對(duì)其具備相當(dāng)質(zhì)量的貨物持續(xù)進(jìn)行供應(yīng)的最低價(jià)格5——采購(gòu)專業(yè)知識(shí)1、采購(gòu)需要的知識(shí)4供應(yīng)商價(jià)格分析價(jià)格的含6采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略采購(gòu)談判與議價(jià)概論采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)談判與議價(jià)技巧實(shí)例2、采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略6采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略采購(gòu)談判與議價(jià)概論采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)7采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略采購(gòu)談判與議價(jià)概論2.1、采購(gòu)談判與議價(jià)概論7采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略采購(gòu)談判與議價(jià)概論2.1、采購(gòu)談判與8采購(gòu)談判與議價(jià)概論采購(gòu)談判的意義談判的本質(zhì)談判的要點(diǎn)談判戰(zhàn)術(shù)價(jià)格的本質(zhì)價(jià)格談判前的計(jì)劃談判的優(yōu)劣勢(shì)分析價(jià)格分析談判的架構(gòu)2.1、采購(gòu)談判與議價(jià)概論8采購(gòu)談判與議價(jià)概論采購(gòu)談判的意義談判的本質(zhì)談判的要點(diǎn)談判戰(zhàn)9意義一：利用說(shuō)服的方法，讓賣(mài)方同意買(mǎi)方的要求——采購(gòu)談判的意義2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論最適合的品質(zhì)最適合的交貨（時(shí)間及數(shù)量）最適合的成本（價(jià)格及付款方式）9意義一：利用說(shuō)服的方法，讓賣(mài)方同意買(mǎi)方的要求——采購(gòu)談判的10意義二：口舌之爭(zhēng)，必須:2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論——采購(gòu)談判的意義說(shuō)之以理動(dòng)之以情繩之以法102.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論——采購(gòu)談判的意義說(shuō)之以理動(dòng)之以112.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論——談判的本質(zhì)交換/雙贏你給我五分鐘，我給你全世界！（我給你全世界，你給我五分鐘！）112.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論——談判的本質(zhì)交換/雙贏12——談判要點(diǎn)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論1掌握談判主題不要舍本逐末2雙贏來(lái)日方長(zhǎng)，不要趕盡殺絕3取舍犧牲次要，換取主要4自我推銷(xiāo)讓對(duì)手感覺(jué)值得接受你的需求12——談判要點(diǎn)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論1掌握談判主題不要舍13——談判要點(diǎn)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論5誠(chéng)懇協(xié)商不要敵對(duì)性批評(píng)6提示對(duì)方缺陷嫌貨才是買(mǎi)貨人7要求結(jié)論見(jiàn)好就收，若對(duì)方意見(jiàn)不符己意，可自我解嘲13——談判要點(diǎn)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論5誠(chéng)懇協(xié)商不要敵對(duì)性14——談判戰(zhàn)術(shù)賣(mài)方已針對(duì)供求狀況，競(jìng)爭(zhēng)者多少，以及市場(chǎng)行情等各方面詳細(xì)了解并檢討后，才提出報(bào)價(jià)單給買(mǎi)方

2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論因此……除非買(mǎi)方主動(dòng)攻擊（還價(jià)），否則談判無(wú)從開(kāi)始！！

14——談判戰(zhàn)術(shù)賣(mài)方已針對(duì)供求狀況，競(jìng)爭(zhēng)者多少，以及市場(chǎng)行情15——談判戰(zhàn)術(shù)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論例：下個(gè)月之所以要漲價(jià)5％，是因?yàn)椤烙怨舴ɡ耗膱?bào)價(jià)若不降低，我們會(huì)……主動(dòng)性攻擊法進(jìn)口原料成本大幅度增加改向其它供貨商購(gòu)買(mǎi)15——談判戰(zhàn)術(shù)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論例：下個(gè)月之所以要漲16——價(jià)格的本質(zhì)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論－－公平合理1.價(jià)格的原則2.價(jià)格的決定方式－－成本加成法－－市價(jià)法－－投資報(bào)酬率法16——價(jià)格的本質(zhì)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論－－公平合理1.價(jià)17——價(jià)格的本質(zhì)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論－－到廠價(jià)（CIF）與出廠價(jià)（FOB）3.價(jià)格種類(lèi)－－現(xiàn)金價(jià)與期票價(jià)－－定價(jià)與實(shí)價(jià)－－凈價(jià)與毛價(jià)－－現(xiàn)貸價(jià)與合約價(jià)17——價(jià)格的本質(zhì)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論－－到廠價(jià)（CIF18—價(jià)格談判前的計(jì)劃2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論

談判Negotiate

分析Analyze

學(xué)習(xí)Learn預(yù)測(cè)PredictPLAN計(jì)劃洞察先機(jī)：大環(huán)境的變化相關(guān)產(chǎn)品的演化產(chǎn)品情報(bào)的收集使用量預(yù)測(cè)重大事件的掌握注意價(jià)格趨勢(shì)（最重要）知己知彼：供應(yīng)品價(jià)格的歷史資料品質(zhì)及服務(wù)的歷史資料供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力交貨及會(huì)計(jì)的異常資料本公司的政策與方法政府相關(guān)法令價(jià)格決定權(quán)限影響原料來(lái)源的因素采購(gòu)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)的使用供應(yīng)商財(cái)務(wù)及生產(chǎn)能力供應(yīng)商正常利潤(rùn)上限下限：自制能力分析成本分析價(jià)格分析交貨延遲原因分析經(jīng)濟(jì)訂貨量分析采購(gòu)價(jià)值分析因勢(shì)制宜：情勢(shì)－技巧劣勢(shì)－忍均勢(shì)－等優(yōu)勢(shì)－狠18—價(jià)格談判前的計(jì)劃2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論19—談判的優(yōu)、劣勢(shì)分析2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論買(mǎi)方力量賣(mài)方力量市場(chǎng)狀況新競(jìng)爭(zhēng)者替代品19—談判的優(yōu)、劣勢(shì)分析2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論買(mǎi)方力量賣(mài)方20—價(jià)格分析價(jià)格分析定義：只檢查及評(píng)估報(bào)價(jià)，而不逐項(xiàng)對(duì)成本及利潤(rùn)加以分析。適用于：有充分的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有公開(kāi)的市場(chǎng)價(jià)格來(lái)比較價(jià)格是依法規(guī)定的有專業(yè)性報(bào)刊、商業(yè)刊物金額較小的采購(gòu)可以拿同業(yè)或任何機(jī)構(gòu)買(mǎi)過(guò)的相同東西的價(jià)格來(lái)比2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論20—價(jià)格分析價(jià)格分析定義：只檢查及評(píng)估報(bào)價(jià)，而不逐項(xiàng)對(duì)成本21—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論確認(rèn)預(yù)期采購(gòu)的要求決定談判的必要性談判計(jì)劃進(jìn)行談判執(zhí)行協(xié)議21—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論確認(rèn)預(yù)期采購(gòu)22—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論1確認(rèn)預(yù)期采購(gòu)的要求填寫(xiě)請(qǐng)購(gòu)單清點(diǎn)存貨建立定購(gòu)單支持新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃新設(shè)備的計(jì)劃22—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論1確認(rèn)預(yù)期23—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論2決定談判的必要性價(jià)格以外的問(wèn)題多還是少？合約金額大嗎？是否牽涉復(fù)雜的技術(shù)問(wèn)題合約是否牽涉資本密集的廠房與設(shè)備合約是否涉及雙方的合作關(guān)系供應(yīng)商將執(zhí)行有附加價(jià)值的活動(dòng)嗎？交貨期長(zhǎng)嗎？交貨風(fēng)險(xiǎn)高嗎？是否有足夠的投標(biāo)者23—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論2決定談判24價(jià)格以外的問(wèn)題：協(xié)商供應(yīng)商合理成本交貨時(shí)間及需求預(yù)期的產(chǎn)品與服務(wù)技術(shù)支援與協(xié)助合約數(shù)量包裝條件損害賠償付款條件分期付款進(jìn)度運(yùn)輸方式與責(zé)任保證2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論24價(jià)格以外的問(wèn)題：協(xié)商供應(yīng)商合理成本交貨時(shí)間及需求預(yù)期的產(chǎn)25配合買(mǎi)方的產(chǎn)能擴(kuò)充對(duì)買(mǎi)方要求的回應(yīng)違約罰責(zé)合約時(shí)間與履行保護(hù)有價(jià)值的資料共同開(kāi)發(fā)的智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)改善或處罰違約解決合約糾紛的方式2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論25配合買(mǎi)方的產(chǎn)能擴(kuò)充對(duì)買(mǎi)方要求的回應(yīng)違約罰責(zé)合約時(shí)間與履行26—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論3談判計(jì)劃指派參與合作者設(shè)定目標(biāo)分析優(yōu)劣勢(shì)收集情報(bào)確認(rèn)對(duì)手需求澄清事實(shí)與問(wèn)題建立立場(chǎng)（底線）設(shè)計(jì)策略與方法向相關(guān)人員簡(jiǎn)報(bào)談判演練26—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論3談判計(jì)劃指27—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論4進(jìn)行談判據(jù)理力爭(zhēng)作出必要的讓步縮短差距管理時(shí)間壓力保持非正式氣氛定期總結(jié)進(jìn)度運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)（技巧或方法）保持友善關(guān)系27—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論4進(jìn)行談判據(jù)28—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論5執(zhí)行協(xié)議提供績(jī)效報(bào)告信守談判協(xié)議28—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論5執(zhí)行協(xié)議提29采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)29采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)2.2采購(gòu)談判與30

采購(gòu)經(jīng)理的主要工作之一，就是要降低采購(gòu)成本，因此必須懂得如何成功地談判，而成功的談判之前必須有詳盡的規(guī)劃（PLAN），一般由四個(gè)部分構(gòu)成如下：預(yù)測(cè)（Predict）、學(xué)習(xí)（Learn）、分析（Analyze）、談判（Negotiate）?！少?gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)30采購(gòu)經(jīng)理的主要工作之一，就是要降低31Predict（預(yù)測(cè)）----洞察先機(jī)好的預(yù)測(cè)必須包含下列幾項(xiàng)：對(duì)價(jià)格的變化要未雨綢繆：充分的前置時(shí)間讓你在談判時(shí)有較佳的選擇，容易采取適合對(duì)策?！少?gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)31Predict（預(yù)測(cè)）----洞察先機(jī)——采購(gòu)談判技巧的32四個(gè)伙伴理論：談判桌上有四個(gè)伙伴與你同在----過(guò)去、現(xiàn)在、最近、未來(lái)。當(dāng)一個(gè)決策無(wú)法同時(shí)滿足這四個(gè)伙伴時(shí)，必須權(quán)衡得失使損失降至最低。盡早由供應(yīng)商處得到協(xié)助：供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品的了解通常較買(mǎi)方為多，要求供應(yīng)商給予技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)等方面的協(xié)助。——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)32四個(gè)伙伴理論：談判桌上有四個(gè)伙伴與你同在----過(guò)去、現(xiàn)33使用量預(yù)測(cè)：收集過(guò)去關(guān)于使用量的資料，作為未來(lái)訂購(gòu)量的參考，可利用MRP電腦系統(tǒng)；同時(shí)有過(guò)去及未來(lái)的詳細(xì)采購(gòu)資料，有助于在談判時(shí)得到較大折扣。掌握特殊重大事件（如罷工，天災(zāi)，壞天氣，關(guān)稅，法令，運(yùn)輸狀況等）將可更準(zhǔn)確預(yù)測(cè)合理價(jià)格，在談判桌上處于優(yōu)勢(shì)。這些重大事件除了報(bào)章雜志收集外，尚可由銷(xiāo)售人員處得知?！少?gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)33使用量預(yù)測(cè)：收集過(guò)去關(guān)于使用量的資料，作為未來(lái)訂購(gòu)量的參34注意價(jià)格走勢(shì)：A.過(guò)去供應(yīng)商有多少產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲（何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)形式）？B.比較供應(yīng)商的價(jià)格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式?！少?gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)34注意價(jià)格走勢(shì)：——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)352、Learn（學(xué)習(xí)）----知己知彼從所得的信息中學(xué)習(xí)談判的問(wèn)題、對(duì)象及內(nèi)容是成功的關(guān)鍵，下面分為容易得到（少花錢(qián)及時(shí)間）的信息與不易得到（多花錢(qián)及時(shí)間）的信息兩部分：——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)352、Learn（學(xué)習(xí)）----知己知彼——采購(gòu)談判技巧的361）容易得到的信息a.談判及價(jià)格的歷史資料：(1)找出供應(yīng)商談判技巧的走勢(shì)(2)供應(yīng)商處理上次談判的方式——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)361）容易得到的信息——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與37b.產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料：價(jià)格上漲有時(shí)是隱含于品質(zhì)及服務(wù)水準(zhǔn)的降低。工程部門(mén)及使用該產(chǎn)品的制造部門(mén)不難提供實(shí)情，此點(diǎn)可作為談判的籌碼。c.稽核效果：從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)待加強(qiáng)控制之處（例如供應(yīng)商常發(fā)生錯(cuò)帳）

——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)37b.產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料：價(jià)格上漲有時(shí)是隱含于品質(zhì)及服38d.最高指導(dǎo)原則：指公司政策、政府法令和過(guò)去發(fā)生的先例以增強(qiáng)你的談判力。e.供應(yīng)商的營(yíng)運(yùn)狀況：從其銷(xiāo)售人員及競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商的問(wèn)題與優(yōu)、劣勢(shì)，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)38d.最高指導(dǎo)原則：指公司政策、政府法令和過(guò)去發(fā)生的先例39f.誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格：收集其個(gè)人資料加以運(yùn)用。賣(mài)方通常較容易對(duì)陌生人抬高價(jià)格。g.掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素，運(yùn)用80/20原則。h.利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)：可從銷(xiāo)售人員處得到一些有價(jià)值的信息（例如價(jià)格走勢(shì)，科技的重要發(fā)明，市場(chǎng)占有率，設(shè)計(jì)的改變）——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)39f.誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格：收集其個(gè)人資料加以運(yùn)用。賣(mài)方通常較402）不易得到的信息：尋求更多的供應(yīng)來(lái)源（包括海外），即使你仍向原來(lái)的供應(yīng)商采購(gòu)，但更多的供應(yīng)來(lái)源可增加你的議價(jià)能力。有用的成本，價(jià)格資料與分析：良好的成本、價(jià)格可提供有效的采購(gòu)。必要時(shí)應(yīng)借助成本分析師，這是一種投資而非成本。——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)402）不易得到的信息：——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判41c.供應(yīng)商的估價(jià)系統(tǒng)：化整為零----從供應(yīng)商各個(gè)部門(mén)的日常生產(chǎn)排程來(lái)推算。d.限制供應(yīng)商談判能力提供對(duì)方愈少的資訊愈好盡量讓對(duì)方發(fā)表高見(jiàn)，仔細(xì)聆聽(tīng)并從中找出對(duì)策。e.了解供應(yīng)商的利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線，需耐心地透過(guò)各種渠道獲得（談判過(guò)程也是渠道之一）——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)41c.供應(yīng)商的估價(jià)系統(tǒng)：化整為零----從供應(yīng)商各個(gè)部門(mén)423、Analyze（分析）----上限下限a.如何建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)：利用專業(yè)成本分析師進(jìn)行成本分析。b.如何比價(jià)價(jià)格分析：相同成分或規(guī)格比較其價(jià)格或服務(wù)成本分析：將總成本分為細(xì)項(xiàng)----包含人工、原料、外包、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤(rùn)。賣(mài)方與買(mǎi)方估計(jì)的價(jià)差需要雙方討價(jià)還價(jià)來(lái)達(dá)成協(xié)議?！少?gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)423、Analyze（分析）----上限下限——采購(gòu)談判技43c.找出決定價(jià)格的重要因素：是人工、原料或外包？這可作為談判的依據(jù)。d.價(jià)格上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤(rùn)：供應(yīng)商的成本雖然上漲（例如由于通貨膨漲），但其價(jià)格通常不只反應(yīng)成本的增加（常有灌水的現(xiàn)象）e.實(shí)際與合理的價(jià)格是多少？f.對(duì)付價(jià)格上漲的最好對(duì)策：重要的是方法與時(shí)機(jī)的掌握----最好有專業(yè)協(xié)助。——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)43c.找出決定價(jià)格的重要因素：是人工、原料或外包？這可作444、Negotiate（談判）----因勢(shì)制宜a.漲價(jià)時(shí)讓銷(xiāo)售人員當(dāng)面提出：通常書(shū)面通知的漲價(jià)比電話中容易，而面對(duì)面通常是最難以啟齒的。耐心地等待銷(xiāo)售人員提出漲價(jià)妥協(xié)。b.雙重退避：當(dāng)銷(xiāo)售人員報(bào)價(jià)時(shí)，買(mǎi)方應(yīng)表示驚訝得難以接受，同時(shí)他的老板也應(yīng)如此，這樣才能讓對(duì)方明白他們無(wú)法接受高報(bào)價(jià)的立場(chǎng)，否則下次賣(mài)方可能會(huì)食髓知味?！少?gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)444、Negotiate（談判）----因勢(shì)制宜——采購(gòu)談45c.不要馬上談到正題，如此賣(mài)方會(huì)承受一股無(wú)形的壓力而變得焦慮，這樣對(duì)你的談判較有利。d.聲東擊西：先要求對(duì)方給一些不是你真正想要的好處，然后再拿這些來(lái)交換你真正想要的。E不要輕易給賣(mài)方第一次很大的好處，當(dāng)你想提供時(shí)，最好預(yù)留余地以供討價(jià)還價(jià)，同時(shí)要求對(duì)方有所回報(bào)?！少?gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)45c.不要馬上談到正題，如此賣(mài)方會(huì)承受一股無(wú)形的壓力而變46采購(gòu)部門(mén)必須評(píng)估與供應(yīng)商談判的力量，究竟有那些優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)。2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)—采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)分析

46采購(gòu)部門(mén)必須評(píng)估與供應(yīng)商談判的力量，究竟有那些優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)47例如：屬于買(mǎi)方力量占優(yōu)勢(shì)的狀況，有下列各項(xiàng)2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)—采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)分析

1.采購(gòu)數(shù)量占供應(yīng)商的產(chǎn)量的比率愈大2.供應(yīng)商產(chǎn)能的成長(zhǎng)能配合買(mǎi)方需求的成長(zhǎng)3.供應(yīng)商產(chǎn)能利用率未達(dá)瓶頸（90%以上）；4.賣(mài)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而買(mǎi)方并無(wú)指定的供應(yīng)來(lái)源；47例如：屬于買(mǎi)方力量占優(yōu)勢(shì)的狀況，有下列各項(xiàng)2.2采購(gòu)談判482.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)—采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)分析

5.買(mǎi)方最近產(chǎn)品的獲利率愈高6.物料成本占產(chǎn)品售價(jià)的比率愈低7.斷料停工損失成本愈輕8.買(mǎi)方自制能力愈高自制成本愈低9.采用新來(lái)源的成本愈低10.買(mǎi)方營(yíng)運(yùn)時(shí)間充足，而賣(mài)方急于爭(zhēng)取訂單482.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)—采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)分析5.買(mǎi)方最近產(chǎn)492.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)—采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)分析

不同采購(gòu)策略的行動(dòng)方針壓榨平衡多元化供應(yīng)商力量供應(yīng)商力量供應(yīng)商力量采購(gòu)力量492.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)—采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)分析不同采購(gòu)策略的50行動(dòng)項(xiàng)目壓榨戰(zhàn)略平衡戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略數(shù)量分散保持原狀或謹(jǐn)慎轉(zhuǎn)移集中價(jià)格施以減價(jià)壓力伺機(jī)協(xié)商保持低價(jià)格合約涵蓋程度采購(gòu)現(xiàn)貨平衡合約及現(xiàn)貨采購(gòu)?fù)高^(guò)合約確保供應(yīng)新供應(yīng)商保持聯(lián)絡(luò)擇優(yōu)采購(gòu)積極尋求存貨維持低水準(zhǔn)保持相當(dāng)存貨以為緩解保有安全存量自制減少或避免視狀況而定加強(qiáng)替代品保持接觸把握機(jī)會(huì)積極尋求附加價(jià)值開(kāi)發(fā)迫使供應(yīng)商負(fù)責(zé)因勢(shì)制宜著手本身計(jì)劃運(yùn)輸盡量降低成本選擇性降低成本確保足夠貨源2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)—采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)分析

50行動(dòng)項(xiàng)目壓榨戰(zhàn)略平衡戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略數(shù)量分散保持原狀或謹(jǐn)慎51—供應(yīng)商管理庫(kù)存定義：庫(kù)存的所有權(quán)歸賣(mài)方，直到使用后。方法：供應(yīng)商選派人員進(jìn)入客戶廠區(qū)供應(yīng)商的工廠與客戶的電腦連線，直接取得材料需求計(jì)劃（MRP）自動(dòng)補(bǔ)充作業(yè)郵寄采購(gòu)2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)51—供應(yīng)商管理庫(kù)存定義：庫(kù)存的所有權(quán)歸賣(mài)方，直到使用后。方52采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略談判與議價(jià)技巧實(shí)例2.3談判與議價(jià)技巧實(shí)例52采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略談判與議價(jià)技巧實(shí)例2.3談判與議價(jià)53—采購(gòu)談判的價(jià)格提示2.3談判與議價(jià)技巧實(shí)例價(jià)格提示不表明提示最低價(jià)及目標(biāo)價(jià)提示最低價(jià)提示預(yù)算53—采購(gòu)談判的價(jià)格提示2.3談判與議價(jià)技巧實(shí)例價(jià)格提示不表54攻防問(wèn)答類(lèi)型旁敲側(cè)擊型得寸進(jìn)尺型開(kāi)門(mén)見(jiàn)山型拖延戰(zhàn)術(shù)型—采購(gòu)談判攻防問(wèn)答2.3談判與議價(jià)技巧實(shí)例將錯(cuò)就錯(cuò)型54攻防問(wèn)答類(lèi)型旁敲側(cè)擊型得寸進(jìn)尺型開(kāi)門(mén)見(jiàn)山型拖延戰(zhàn)術(shù)型—采55說(shuō)明談判的目的—談判實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備確定談判的時(shí)間及地點(diǎn)了解談判對(duì)象（人數(shù)及級(jí)別等）會(huì)談場(chǎng)所安排出席人員、禮儀及服裝帶談判資料2.3談判與議價(jià)技巧實(shí)例55說(shuō)明談判的目的—談判實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備確定談判的時(shí)間及地點(diǎn)了解談判56方式一：先禮后兵法—談判入題方式從題外話入題自謙或恭維對(duì)手入手介紹己方談判人員入手介紹本公司狀況方式二：?jiǎn)蔚吨比敕?.3談判與議價(jià)技巧實(shí)例56方式一：先禮后兵法—談判入題方式從題外話入題自謙或恭維對(duì)57價(jià)格技巧一：買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)2.3談判與議價(jià)技巧實(shí)例—活用天龍八部

借刀殺人2.過(guò)關(guān)斬將3.化整為零4.壓迫降價(jià)57價(jià)格技巧一：買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)2.3談判與議價(jià)技巧實(shí)例—活用天龍58價(jià)格技巧二：買(mǎi)方處劣勢(shì)

2.3談判與議價(jià)技巧實(shí)例—活用天龍八部

1.迂回戰(zhàn)術(shù)2.直搗黃龍3.預(yù)算不足4.斧底抽薪58價(jià)格技巧二：買(mǎi)方處劣勢(shì)2.3談判與議價(jià)技巧實(shí)例—活用天593、采購(gòu)過(guò)程中的注意事項(xiàng)“雞肋法則”

“會(huì)哭的孩子給奶吃”

“會(huì)買(mǎi)的的不如會(huì)賣(mài)的”“談判切入點(diǎn)”“誠(chéng)信是法寶”“一碗水端平”

期初、期末庫(kù)存（預(yù)測(cè)）

關(guān)于合同及付款，款的安全性材料“齊套”二個(gè)含義

關(guān)于“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”

“吃人家嘴短，拿人家手軟”593、采購(gòu)過(guò)程中的注意事項(xiàng)“雞肋法則”“會(huì)哭的孩子給奶吃60當(dāng)“爺爺”與當(dāng)“孫子”“態(tài)度決定一切”

“傻瓜”定律

“一分錢(qián)韭菜”

“高層好說(shuō)話”

“真誠(chéng)待人”3、采購(gòu)過(guò)程中的注意事項(xiàng)60當(dāng)“爺爺”與當(dāng)“孫子”“態(tài)度決定一切”“傻瓜”定律61Thanks用愛(ài)心做事業(yè)用感恩的心做人61Thanks用愛(ài)心做事業(yè)用感恩的心做人62努力一定會(huì)成功努力不一定會(huì)成功（領(lǐng)導(dǎo)人相信）（成不成試試看）1努力一定會(huì)成功努力不一定會(huì)成功（領(lǐng)導(dǎo)人相信）（成不成試試看63——學(xué)習(xí)的目的不是學(xué)習(xí)理論，學(xué)習(xí)有沒(méi)有道理要看對(duì)自己有沒(méi)有幫助2——學(xué)習(xí)的目的不是學(xué)習(xí)理論，學(xué)習(xí)有沒(méi)有道理要看對(duì)自己有沒(méi)有64采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略

3采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略65目錄二、采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略三、采購(gòu)過(guò)程中的注意事項(xiàng)一、采購(gòu)需要的知識(shí)4目錄二、采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略三、采購(gòu)過(guò)程中的注意事項(xiàng)一、66——采購(gòu)專業(yè)知識(shí)1、采購(gòu)需要的知識(shí)4供應(yīng)商價(jià)格分析價(jià)格的含義：供應(yīng)商能夠保證對(duì)其具備相當(dāng)質(zhì)量的貨物持續(xù)進(jìn)行供應(yīng)的最低價(jià)格5——采購(gòu)專業(yè)知識(shí)1、采購(gòu)需要的知識(shí)4供應(yīng)商價(jià)格分析價(jià)格的含67采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略采購(gòu)談判與議價(jià)概論采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)談判與議價(jià)技巧實(shí)例2、采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略6采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略采購(gòu)談判與議價(jià)概論采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)68采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略采購(gòu)談判與議價(jià)概論2.1、采購(gòu)談判與議價(jià)概論7采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略采購(gòu)談判與議價(jià)概論2.1、采購(gòu)談判與69采購(gòu)談判與議價(jià)概論采購(gòu)談判的意義談判的本質(zhì)談判的要點(diǎn)談判戰(zhàn)術(shù)價(jià)格的本質(zhì)價(jià)格談判前的計(jì)劃談判的優(yōu)劣勢(shì)分析價(jià)格分析談判的架構(gòu)2.1、采購(gòu)談判與議價(jià)概論8采購(gòu)談判與議價(jià)概論采購(gòu)談判的意義談判的本質(zhì)談判的要點(diǎn)談判戰(zhàn)70意義一：利用說(shuō)服的方法，讓賣(mài)方同意買(mǎi)方的要求——采購(gòu)談判的意義2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論最適合的品質(zhì)最適合的交貨（時(shí)間及數(shù)量）最適合的成本（價(jià)格及付款方式）9意義一：利用說(shuō)服的方法，讓賣(mài)方同意買(mǎi)方的要求——采購(gòu)談判的71意義二：口舌之爭(zhēng)，必須:2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論——采購(gòu)談判的意義說(shuō)之以理動(dòng)之以情繩之以法102.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論——采購(gòu)談判的意義說(shuō)之以理動(dòng)之以722.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論——談判的本質(zhì)交換/雙贏你給我五分鐘，我給你全世界?。ㄎ医o你全世界，你給我五分鐘！）112.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論——談判的本質(zhì)交換/雙贏73——談判要點(diǎn)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論1掌握談判主題不要舍本逐末2雙贏來(lái)日方長(zhǎng)，不要趕盡殺絕3取舍犧牲次要，換取主要4自我推銷(xiāo)讓對(duì)手感覺(jué)值得接受你的需求12——談判要點(diǎn)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論1掌握談判主題不要舍74——談判要點(diǎn)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論5誠(chéng)懇協(xié)商不要敵對(duì)性批評(píng)6提示對(duì)方缺陷嫌貨才是買(mǎi)貨人7要求結(jié)論見(jiàn)好就收，若對(duì)方意見(jiàn)不符己意，可自我解嘲13——談判要點(diǎn)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論5誠(chéng)懇協(xié)商不要敵對(duì)性75——談判戰(zhàn)術(shù)賣(mài)方已針對(duì)供求狀況，競(jìng)爭(zhēng)者多少，以及市場(chǎng)行情等各方面詳細(xì)了解并檢討后，才提出報(bào)價(jià)單給買(mǎi)方

2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論因此……除非買(mǎi)方主動(dòng)攻擊（還價(jià)），否則談判無(wú)從開(kāi)始??！

14——談判戰(zhàn)術(shù)賣(mài)方已針對(duì)供求狀況，競(jìng)爭(zhēng)者多少，以及市場(chǎng)行情76——談判戰(zhàn)術(shù)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論例：下個(gè)月之所以要漲價(jià)5％，是因?yàn)椤烙怨舴ɡ耗膱?bào)價(jià)若不降低，我們會(huì)……主動(dòng)性攻擊法進(jìn)口原料成本大幅度增加改向其它供貨商購(gòu)買(mǎi)15——談判戰(zhàn)術(shù)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論例：下個(gè)月之所以要漲77——價(jià)格的本質(zhì)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論－－公平合理1.價(jià)格的原則2.價(jià)格的決定方式－－成本加成法－－市價(jià)法－－投資報(bào)酬率法16——價(jià)格的本質(zhì)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論－－公平合理1.價(jià)78——價(jià)格的本質(zhì)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論－－到廠價(jià)（CIF）與出廠價(jià)（FOB）3.價(jià)格種類(lèi)－－現(xiàn)金價(jià)與期票價(jià)－－定價(jià)與實(shí)價(jià)－－凈價(jià)與毛價(jià)－－現(xiàn)貸價(jià)與合約價(jià)17——價(jià)格的本質(zhì)2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論－－到廠價(jià)（CIF79—價(jià)格談判前的計(jì)劃2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論

談判Negotiate

分析Analyze

學(xué)習(xí)Learn預(yù)測(cè)PredictPLAN計(jì)劃洞察先機(jī)：大環(huán)境的變化相關(guān)產(chǎn)品的演化產(chǎn)品情報(bào)的收集使用量預(yù)測(cè)重大事件的掌握注意價(jià)格趨勢(shì)（最重要）知己知彼：供應(yīng)品價(jià)格的歷史資料品質(zhì)及服務(wù)的歷史資料供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)力交貨及會(huì)計(jì)的異常資料本公司的政策與方法政府相關(guān)法令價(jià)格決定權(quán)限影響原料來(lái)源的因素采購(gòu)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)的使用供應(yīng)商財(cái)務(wù)及生產(chǎn)能力供應(yīng)商正常利潤(rùn)上限下限：自制能力分析成本分析價(jià)格分析交貨延遲原因分析經(jīng)濟(jì)訂貨量分析采購(gòu)價(jià)值分析因勢(shì)制宜：情勢(shì)－技巧劣勢(shì)－忍均勢(shì)－等優(yōu)勢(shì)－狠18—價(jià)格談判前的計(jì)劃2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論80—談判的優(yōu)、劣勢(shì)分析2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論買(mǎi)方力量賣(mài)方力量市場(chǎng)狀況新競(jìng)爭(zhēng)者替代品19—談判的優(yōu)、劣勢(shì)分析2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論買(mǎi)方力量賣(mài)方81—價(jià)格分析價(jià)格分析定義：只檢查及評(píng)估報(bào)價(jià)，而不逐項(xiàng)對(duì)成本及利潤(rùn)加以分析。適用于：有充分的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有公開(kāi)的市場(chǎng)價(jià)格來(lái)比較價(jià)格是依法規(guī)定的有專業(yè)性報(bào)刊、商業(yè)刊物金額較小的采購(gòu)可以拿同業(yè)或任何機(jī)構(gòu)買(mǎi)過(guò)的相同東西的價(jià)格來(lái)比2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論20—價(jià)格分析價(jià)格分析定義：只檢查及評(píng)估報(bào)價(jià)，而不逐項(xiàng)對(duì)成本82—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論確認(rèn)預(yù)期采購(gòu)的要求決定談判的必要性談判計(jì)劃進(jìn)行談判執(zhí)行協(xié)議21—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論確認(rèn)預(yù)期采購(gòu)83—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論1確認(rèn)預(yù)期采購(gòu)的要求填寫(xiě)請(qǐng)購(gòu)單清點(diǎn)存貨建立定購(gòu)單支持新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃新設(shè)備的計(jì)劃22—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論1確認(rèn)預(yù)期84—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論2決定談判的必要性價(jià)格以外的問(wèn)題多還是少？合約金額大嗎？是否牽涉復(fù)雜的技術(shù)問(wèn)題合約是否牽涉資本密集的廠房與設(shè)備合約是否涉及雙方的合作關(guān)系供應(yīng)商將執(zhí)行有附加價(jià)值的活動(dòng)嗎？交貨期長(zhǎng)嗎？交貨風(fēng)險(xiǎn)高嗎？是否有足夠的投標(biāo)者23—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論2決定談判85價(jià)格以外的問(wèn)題：協(xié)商供應(yīng)商合理成本交貨時(shí)間及需求預(yù)期的產(chǎn)品與服務(wù)技術(shù)支援與協(xié)助合約數(shù)量包裝條件損害賠償付款條件分期付款進(jìn)度運(yùn)輸方式與責(zé)任保證2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論24價(jià)格以外的問(wèn)題：協(xié)商供應(yīng)商合理成本交貨時(shí)間及需求預(yù)期的產(chǎn)86配合買(mǎi)方的產(chǎn)能擴(kuò)充對(duì)買(mǎi)方要求的回應(yīng)違約罰責(zé)合約時(shí)間與履行保護(hù)有價(jià)值的資料共同開(kāi)發(fā)的智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)改善或處罰違約解決合約糾紛的方式2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論25配合買(mǎi)方的產(chǎn)能擴(kuò)充對(duì)買(mǎi)方要求的回應(yīng)違約罰責(zé)合約時(shí)間與履行87—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論3談判計(jì)劃指派參與合作者設(shè)定目標(biāo)分析優(yōu)劣勢(shì)收集情報(bào)確認(rèn)對(duì)手需求澄清事實(shí)與問(wèn)題建立立場(chǎng)（底線）設(shè)計(jì)策略與方法向相關(guān)人員簡(jiǎn)報(bào)談判演練26—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論3談判計(jì)劃指88—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論4進(jìn)行談判據(jù)理力爭(zhēng)作出必要的讓步縮短差距管理時(shí)間壓力保持非正式氣氛定期總結(jié)進(jìn)度運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)（技巧或方法）保持友善關(guān)系27—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論4進(jìn)行談判據(jù)89—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論5執(zhí)行協(xié)議提供績(jī)效報(bào)告信守談判協(xié)議28—談判的架構(gòu)（過(guò)程）2.1采購(gòu)談判與議價(jià)概論5執(zhí)行協(xié)議提90采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)29采購(gòu)談判能力與議價(jià)策略采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)2.2采購(gòu)談判與91

采購(gòu)經(jīng)理的主要工作之一，就是要降低采購(gòu)成本，因此必須懂得如何成功地談判，而成功的談判之前必須有詳盡的規(guī)劃（PLAN），一般由四個(gè)部分構(gòu)成如下：預(yù)測(cè)（Predict）、學(xué)習(xí)（Learn）、分析（Analyze）、談判（Negotiate）?！少?gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)30采購(gòu)經(jīng)理的主要工作之一，就是要降低92Predict（預(yù)測(cè)）----洞察先機(jī)好的預(yù)測(cè)必須包含下列幾項(xiàng)：對(duì)價(jià)格的變化要未雨綢繆：充分的前置時(shí)間讓你在談判時(shí)有較佳的選擇，容易采取適合對(duì)策?！少?gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)31Predict（預(yù)測(cè)）----洞察先機(jī)——采購(gòu)談判技巧的93四個(gè)伙伴理論：談判桌上有四個(gè)伙伴與你同在----過(guò)去、現(xiàn)在、最近、未來(lái)。當(dāng)一個(gè)決策無(wú)法同時(shí)滿足這四個(gè)伙伴時(shí)，必須權(quán)衡得失使損失降至最低。盡早由供應(yīng)商處得到協(xié)助：供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品的了解通常較買(mǎi)方為多，要求供應(yīng)商給予技術(shù)、管理、財(cái)務(wù)等方面的協(xié)助?！少?gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)32四個(gè)伙伴理論：談判桌上有四個(gè)伙伴與你同在----過(guò)去、現(xiàn)94使用量預(yù)測(cè)：收集過(guò)去關(guān)于使用量的資料，作為未來(lái)訂購(gòu)量的參考，可利用MRP電腦系統(tǒng)；同時(shí)有過(guò)去及未來(lái)的詳細(xì)采購(gòu)資料，有助于在談判時(shí)得到較大折扣。掌握特殊重大事件（如罷工，天災(zāi)，壞天氣，關(guān)稅，法令，運(yùn)輸狀況等）將可更準(zhǔn)確預(yù)測(cè)合理價(jià)格，在談判桌上處于優(yōu)勢(shì)。這些重大事件除了報(bào)章雜志收集外，尚可由銷(xiāo)售人員處得知?！少?gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)33使用量預(yù)測(cè)：收集過(guò)去關(guān)于使用量的資料，作為未來(lái)訂購(gòu)量的參95注意價(jià)格走勢(shì)：A.過(guò)去供應(yīng)商有多少產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)格上漲（何時(shí)、上漲幅度、通報(bào)形式）？B.比較供應(yīng)商的價(jià)格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式?！少?gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)34注意價(jià)格走勢(shì)：——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)962、Learn（學(xué)習(xí)）----知己知彼從所得的信息中學(xué)習(xí)談判的問(wèn)題、對(duì)象及內(nèi)容是成功的關(guān)鍵，下面分為容易得到（少花錢(qián)及時(shí)間）的信息與不易得到（多花錢(qián)及時(shí)間）的信息兩部分：——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)352、Learn（學(xué)習(xí)）----知己知彼——采購(gòu)談判技巧的971）容易得到的信息a.談判及價(jià)格的歷史資料：(1)找出供應(yīng)商談判技巧的走勢(shì)(2)供應(yīng)商處理上次談判的方式——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)361）容易得到的信息——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與98b.產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料：價(jià)格上漲有時(shí)是隱含于品質(zhì)及服務(wù)水準(zhǔn)的降低。工程部門(mén)及使用該產(chǎn)品的制造部門(mén)不難提供實(shí)情，此點(diǎn)可作為談判的籌碼。c.稽核效果：從會(huì)計(jì)或采購(gòu)稽核可發(fā)現(xiàn)待加強(qiáng)控制之處（例如供應(yīng)商常發(fā)生錯(cuò)帳）

——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)37b.產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料：價(jià)格上漲有時(shí)是隱含于品質(zhì)及服99d.最高指導(dǎo)原則：指公司政策、政府法令和過(guò)去發(fā)生的先例以增強(qiáng)你的談判力。e.供應(yīng)商的營(yíng)運(yùn)狀況：從其銷(xiāo)售人員及競(jìng)爭(zhēng)能力可了解供應(yīng)商的問(wèn)題與優(yōu)、劣勢(shì)，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝?！少?gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)38d.最高指導(dǎo)原則：指公司政策、政府法令和過(guò)去發(fā)生的先例100f.誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格：收集其個(gè)人資料加以運(yùn)用。賣(mài)方通常較容易對(duì)陌生人抬高價(jià)格。g.掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素，運(yùn)用80/20原則。h.利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)：可從銷(xiāo)售人員處得到一些有價(jià)值的信息（例如價(jià)格走勢(shì)，科技的重要發(fā)明，市場(chǎng)占有率，設(shè)計(jì)的改變）——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)39f.誰(shuí)有權(quán)決定價(jià)格：收集其個(gè)人資料加以運(yùn)用。賣(mài)方通常較1012）不易得到的信息：尋求更多的供應(yīng)來(lái)源（包括海外），即使你仍向原來(lái)的供應(yīng)商采購(gòu)，但更多的供應(yīng)來(lái)源可增加你的議價(jià)能力。有用的成本，價(jià)格資料與分析：良好的成本、價(jià)格可提供有效的采購(gòu)。必要時(shí)應(yīng)借助成本分析師，這是一種投資而非成本?！少?gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)402）不易得到的信息：——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判102c.供應(yīng)商的估價(jià)系統(tǒng)：化整為零----從供應(yīng)商各個(gè)部門(mén)的日常生產(chǎn)排程來(lái)推算。d.限制供應(yīng)商談判能力提供對(duì)方愈少的資訊愈好盡量讓對(duì)方發(fā)表高見(jiàn)，仔細(xì)聆聽(tīng)并從中找出對(duì)策。e.了解供應(yīng)商的利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線，需耐心地透過(guò)各種渠道獲得（談判過(guò)程也是渠道之一）——采購(gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)41c.供應(yīng)商的估價(jià)系統(tǒng)：化整為零----從供應(yīng)商各個(gè)部門(mén)1033、Analyze（分析）----上限下限a.如何建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)：利用專業(yè)成本分析師進(jìn)行成本分析。b.如何比價(jià)價(jià)格分析：相同成分或規(guī)格比較其價(jià)格或服務(wù)成本分析：將總成本分為細(xì)項(xiàng)----包含人工、原料、外包、制造費(fèi)用、管理費(fèi)用、利潤(rùn)。賣(mài)方與買(mǎi)方估計(jì)的價(jià)差需要雙方討價(jià)還價(jià)來(lái)達(dá)成協(xié)議?！少?gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)423、Analyze（分析）----上限下限——采購(gòu)談判技104c.找出決定價(jià)格的重要因素：是人工、原料或外包？這可作為談判的依據(jù)。d.價(jià)格上漲如何影響供應(yīng)商的邊際利潤(rùn)：供應(yīng)商的成本雖然上漲（例如由于通貨膨漲），但其價(jià)格通常不只反應(yīng)成本的增加（常有灌水的現(xiàn)象）e.實(shí)際與合理的價(jià)格是多少？f.對(duì)付價(jià)格上漲的最好對(duì)策：重要的是方法與時(shí)機(jī)的掌握----最好有專業(yè)協(xié)助?！少?gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)43c.找出決定價(jià)格的重要因素：是人工、原料或外包？這可作1054、Negotiate（談判）----因勢(shì)制宜a.漲價(jià)時(shí)讓銷(xiāo)售人員當(dāng)面提出：通常書(shū)面通知的漲價(jià)比電話中容易，而面對(duì)面通常是最難以啟齒的。耐心地等待銷(xiāo)售人員提出漲價(jià)妥協(xié)。b.雙重退避：當(dāng)銷(xiāo)售人員報(bào)價(jià)時(shí)，買(mǎi)方應(yīng)表示驚訝得難以接受，同時(shí)他的老板也應(yīng)如此，這樣才能讓對(duì)方明白他們無(wú)法接受高報(bào)價(jià)的立場(chǎng)，否則下次賣(mài)方可能會(huì)食髓知味?！少?gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)444、Negotiate（談判）----因勢(shì)制宜——采購(gòu)談106c.不要馬上談到正題，如此賣(mài)方會(huì)承受一股無(wú)形的壓力而變得焦慮，這樣對(duì)你的談判較有利。d.聲東擊西：先要求對(duì)方給一些不是你真正想要的好處，然后再拿這些來(lái)交換你真正想要的。E不要輕易給賣(mài)方第一次很大的好處，當(dāng)你想提供時(shí)，最好預(yù)留余地以供討價(jià)還價(jià)，同時(shí)要求對(duì)方有所回報(bào)?！少?gòu)談判技巧的規(guī)劃2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)45c.不要馬上談到正題，如此賣(mài)方會(huì)承受一股無(wú)形的壓力而變107采購(gòu)部門(mén)必須評(píng)估與供應(yīng)商談判的力量，究竟有那些優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)。2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)—采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)分析

46采購(gòu)部門(mén)必須評(píng)估與供應(yīng)商談判的力量，究竟有那些優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)108例如：屬于買(mǎi)方力量占優(yōu)勢(shì)的狀況，有下列各項(xiàng)2.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)—采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)分析

1.采購(gòu)數(shù)量占供應(yīng)商的產(chǎn)量的比率愈大2.供應(yīng)商產(chǎn)能的成長(zhǎng)能配合買(mǎi)方需求的成長(zhǎng)3.供應(yīng)商產(chǎn)能利用率未達(dá)瓶頸（90%以上）；4.賣(mài)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，而買(mǎi)方并無(wú)指定的供應(yīng)來(lái)源；47例如：屬于買(mǎi)方力量占優(yōu)勢(shì)的狀況，有下列各項(xiàng)2.2采購(gòu)談判1092.2采購(gòu)談判與議價(jià)要?jiǎng)?wù)—采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)分析

5.買(mǎi)方最近產(chǎn)品的獲利率愈高6.物料成本占產(chǎn)品售價(jià)的比率愈低7.斷料停工損失成本愈輕8.買(mǎi)方自制能力愈高自制成本愈低9.采用新來(lái)源的成本愈低