企業(yè)文化和團隊激勵課件

中小企業(yè)成功戰(zhàn)略課程中小企業(yè)成功戰(zhàn)略課程1第一原則：集中力量第二原則：找準焦點第三原則：尋求簡單第四原則：重強避弱第五原則：無形資產(chǎn)導向第六原則：目標客戶導向第七原則：時間原則第八原則：實驗原則成功的企業(yè)戰(zhàn)略原則第一原則：集中力量成功的企業(yè)戰(zhàn)略原則2集中原則做好一件事，比好幾件事更容易，也更容易成功企業(yè)：要集中，不要盲目多元化個人：一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就軍事學的第一原則：“集中兵力”集中原則做好一件事，比好幾件事更容易，也更容易成3集中力量所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量，能量只有集中起來才有力量世界上沒有“奇跡”，只有集中和聚集的力量物理學的一個極端例子：一個麻雀如果一再跳到一個大橋的同一點并保持節(jié)奏，則可以把大橋弄塌?！冻晒?zhàn)略》要人和企業(yè)一而再、再而三地沖擊同一個中心問題，而不是把能量分散到新領域、人事、功能或問題上不要：一千個問題解決得和競爭對手一樣好，而要：一個問題解決得比對手好得多歌德：“誰想成就大事，必須振作精神。從自我限定中看得出真正的大師”“同時想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到”集中力量所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量，能量只有集4第一的力量兩個世界級短跑手，一個集中在100米，另一個則同時跑100、200、400、800米一個成了世界冠軍，另一個每項都成了第二世界冠軍人人盡知，也因此有社會上、財富上的“成功”第二做的其實是一件比冠軍更難的事情，卻并不成功歌星的例子：帕瓦羅蒂的收入幾億美元，而眾多“幾乎同樣好”的歌唱演員卻只能維持簡單的生活在一個窄的領域成為第一，比在一個寬的領域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。前者的戰(zhàn)略對了，后者的戰(zhàn)略錯了第一的力量兩個世界級短跑手，一個集中在1005多元化發(fā)展的陷阱“抓著一切發(fā)展機會”“東方不亮西方亮”“做大必須多元發(fā)展”“通用電器就是一個多元化成功的企業(yè)”“社會需要通才，不要專才”“協(xié)同效應”多元化發(fā)展的陷阱“抓著一切發(fā)展機會”6品牌價值世界品牌可口可樂480億美元萬寶路476億美元麥當勞199億美元迪斯尼171億美元索尼147億美元柯達144億美元英特爾133億美元吉列120億美元百威120億美元耐克111億美元品牌價值世界品牌可口可樂7成功的機械制公司集中在少數(shù)幾個產(chǎn)品上營業(yè)額成功企業(yè)不成功企業(yè)100%89%

產(chǎn)品數(shù)量1億馬克營業(yè)額12345678910成功的機械制公司集中在少數(shù)幾個產(chǎn)品上營業(yè)額成功8隱藏的冠軍：市場觀“我是專家”“我們集中在我們能做的地方”“市場空缺！”“我們有一個很深，不寬的產(chǎn)品組合”“不要多元化”“一條小河中的大魚”隱藏的冠軍：市場觀“我是專家”9集中為某一類產(chǎn)品服務在某一個行業(yè)某一些產(chǎn)品領域解決某些永恒的長期問題集中為某一類產(chǎn)品服務1080/20原理80/20原理11Pareto原則或Pareto的發(fā)現(xiàn)VllfredoPareto，1897，發(fā)現(xiàn)了所謂的Pareto法則：收入與財產(chǎn)的不均分配（一個國家20%人口占有其80%財產(chǎn)，10%占65%，5%占50%）其它的叫法：Pareto規(guī)律，80/20規(guī)律，最小努力原則，不對稱原則J.MJuran：“少數(shù)重要因素原則”用于質(zhì)量管理，在日本引發(fā)質(zhì)量管理革命，從而幫助日本在戰(zhàn)后趕上并在部分領域超過美國Pareto原則或Pareto的發(fā)現(xiàn)VllfredoPar12Pareto原則Pareto原則1380/20原則的運用：質(zhì)量革命J.MJuran,E.DemingQualityControlHandbook,195180/20原則是質(zhì)量運動的主要理論支柱：“少數(shù)重要因素原則”原則：很少百分比的質(zhì)量因素導致極大百分比的質(zhì)量缺陷分析：發(fā)現(xiàn)重要的導致質(zhì)量問題的因素解決：集中精力解決這些少數(shù)重要問題，而不是解決所有問題TQC：事先解決，而不是事后校正日本企業(yè)50-60年代運用這一原則在眾多領域達到世界領先水平80/20原則的運用：質(zhì)量革命J.MJuran,E.De1480/20原則的運用：信息革命發(fā)現(xiàn)：80%的軟件工作時間用在執(zhí)行20%的指令RISC結(jié)構(gòu)的處理器反這20%最重要的指令優(yōu)化，導致芯片體積的大幅度縮小和成本的大幅度下降發(fā)現(xiàn)：80%的應用僅是20%的軟件功能與質(zhì)量革命的關聯(lián)80/20原則的運用：信息革命發(fā)現(xiàn)：80%的軟件工作時間用在1580/20不同于普通思維的地方80/20思維50/50思維超常的創(chuàng)造力尋找解決問題的捷徑有選擇地做在少數(shù)領域卓越盡量多放權(quán)只做能做得最好，最有興趣做的在每個重要領域問：做哪些20%導致80%少工作，多思考超出平均水平的努力走完全程全面，找盡一切可能在許多領域良好盡量自己做一切事情做一切必須做的一份辛勤，一份收獲8.抓著一個機會80/20不同于普通思維的地方80/20思維50/50思維超1680/20世界中的成功原則在一個領域發(fā)展自己的核心能力選擇一個“市場缺口”，你樂意在這里成為出色、領先的競爭者認識到知識就是力量找到自己的市場及主要客戶，為之提供優(yōu)異服務（80/20）發(fā)現(xiàn)在哪里用20%的努力就可得到80%和效果向最好的學習（80/20）盡早獨立（80/20）盡量多招收有價值的員工（80/20）把所有的不在核心能力之內(nèi)的事情外包（80/20）利用資本的力量成為你自己領域中的比爾。蓋茨80/20世界中的成功原則在一個領域發(fā)展自己的核心能力17成功戰(zhàn)略常用的突破點“無敵價格”成功戰(zhàn)略常用的突破點18突破點：價格無數(shù)成功的例子：福特大眾甲殼蟲QUELLEWLENERWALD電器TASCHEN金店旅游業(yè)長虹格蘭士突破點：價格無數(shù)成功的例子：19突破點：價格引發(fā)的連鎖反應另外一些例子：VOBLS，ALDI，KRUPS，年終的清倉銷售，F(xiàn)ILMANN，UHRENWELS互聯(lián)網(wǎng)的吸引力，免費導致了互聯(lián)網(wǎng)的超速發(fā)展，電視機的普及用了幾十年的時間，互聯(lián)網(wǎng)只用了短短的幾年TARGET。COSTING理論有無數(shù)人例子證實：有膽量降低價格，會有更大的銷量、銷售額，也會有意想不到的成本的降低，因而最后反而會有更大的贏利客萬樂的原則，通過降價達到降低成本、擴大銷售的目的沒有人能阻止你降低價格突破點：價格引發(fā)的連鎖反應另外一些例子：VOBLS，ALDI20突破點：把貴族產(chǎn)品平民化過去上層的購買力是主力，現(xiàn)在是中、下層中下層的需求數(shù)量是上層的幾十到幾百倍通常30%的降價能導致5倍的購買量增加，50%的降價導致10倍的銷量增加大幅度降價導致“銷售量雪崩”不可想象的低價格不可想象的銷量不可想象的低成本突破點：把貴族產(chǎn)品平民化過去上層的購買力是主力，現(xiàn)在21總結(jié)企業(yè)/個人做好一件事，讓做好幾件事更容易，也更容易成功軍事學的第一原則：“集中兵力”不要盲目多元化組合分析是使企業(yè)集中力量的工具總結(jié)企業(yè)/個人做好一件事，讓做好幾件事更容易，也更容易成功22第二條原則：找準焦點找準焦點，才能把力量發(fā)揮出來企業(yè)：要不斷地尋找/更新企業(yè)發(fā)展的突破點個人：放棄“全面發(fā)展”軍事學的第二條原則：“出其不意”第二條原則：找準焦點找準焦點，才能把力量發(fā)揮出來23完美主義的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正確事情（DOTHINGSRIGHTVS·DORHERIGHTTHINGS）相信管理細節(jié)，而不知管理瓶頸（成功戰(zhàn)略=80，經(jīng)營管理=20）“科學管理”發(fā)揮人的積極性完美主義的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正確事情24集中-聚焦-深入集中力量擊中要害向深處發(fā)展集中-聚焦-深入25聚集與否的區(qū)別太陽激光能量大小強弱效應弱強區(qū)別沒有聚集聚集你無讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦聚集與否的區(qū)別太陽激光能量大小強弱效應弱強區(qū)別沒有聚集聚集你2615把長期聚焦的鑰匙1、焦點總是簡單的9、焦點不是產(chǎn)品2、焦點總是容易記憶的10、焦點不是雨傘3、焦點總是強有力的11、焦點不讓所有人滿意4、焦點總是革命性的12、焦點能找到更好的焦點5、焦點需要有一個敵人13、聚焦并不能馬上成功6、焦點意味著未來14、聚焦還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn)略的一步7、焦點即對內(nèi)也對外15、沒有一個焦點是永恒的8、一個國家/區(qū)域一個焦點15把長期聚焦的鑰匙1、焦點總是簡單的27企業(yè)焦點的轉(zhuǎn)換

創(chuàng)新能力銷售能力管理能力戰(zhàn)略能力創(chuàng)業(yè)期發(fā)展期成熟期市場格局成型期企業(yè)焦點的轉(zhuǎn)換創(chuàng)業(yè)期發(fā)展期成熟期市場格局28向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展所有突破阻力的工具都是堅的所有用來增加阻力的工具都是寬的向?qū)捥幇l(fā)展增加競爭對手向深處發(fā)展增加領先和合作向深處發(fā)展能引起“連鎖反應”向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展29重要性階梯有效運用力量的能力改變力量格局的能力影響別人及自己的能力改變內(nèi)外部信息的能力運用資本的能力運用技術(shù)的能力

內(nèi)容效果戰(zhàn)略權(quán)力心理信息財務技術(shù)1,000,000100,00010,0001,0001001重要性階梯戰(zhàn)略權(quán)力心理信息財務技術(shù)1,000,00030尋求簡單優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的管理模式對企業(yè)/個人都有適用一個原則：少就是多科學哲學的原則：最優(yōu)秀的理論是假設最少的理論尋求簡單優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的管理模式31復雜化的陷阱“復雜才能體現(xiàn)水平”“折衷的必要”“通過產(chǎn)品線、品牌等的延伸可以得到更多贏利”復雜化的陷阱“復雜才能體現(xiàn)水平”32現(xiàn)代企業(yè)的通用模式“自助式”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行…）“折扣”企業(yè)（食品、家具、衣服……）“快速”企業(yè)（快餐店、快洗、快印……）“加盟”企業(yè)（特許經(jīng)營）現(xiàn)代企業(yè)的通用模式“自助式”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行…）33簡單原則管理者常犯的錯誤：一個簡單的業(yè)務模式剛剛開始取得成功，就開始把它變得復雜，難以控制復雜性帶來的成本上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多越是復雜的產(chǎn)品，越是要一個有簡單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來銷售僅僅注意最簡單的20%，在所有領域找最簡單的20%。如果太復雜，簡化之。若做不到，取消之！簡單化的領域：產(chǎn)品種類、流程、營銷口號、銷售渠道、產(chǎn)品設計、客戶調(diào)查……一個復雜的企業(yè)可以通過精簡獲得極大的贏利上升簡單原則管理者常犯的錯誤：一個簡單的業(yè)務模式剛剛開始取得成功34企業(yè)的類型（組合分析）最好的企業(yè)是大而簡單的企業(yè)（ALDL，GE，麥當勞…）誰想做大，必須做簡單DCAB復雜簡單企業(yè)的類型（組合分析）DCAB復雜35企業(yè)最重要的內(nèi)部指標訂單營業(yè)額毛利率庫存/應收款現(xiàn)金流利潤看市場發(fā)展情況看效益情況看財務情況企業(yè)最重要的內(nèi)部指標訂單看市場發(fā)展情況36重強避弱每個人，每個企業(yè)都不可避免地存在弱點，不要過多關注自己的弱點，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來軍事學的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方重強避弱每個人，每個企業(yè)都不可避免地存在弱點，不要過多關注自37棄強補弱的陷阱“企業(yè)應該追求完美，因此要消滅弱點”“勤奮致勝/投入致勝”獨占的想法棄強補弱的陷阱“企業(yè)應該追求完美，因此要消滅弱點”38一個營銷管理視頻網(wǎng)站，里面的視頻資料全都可以免費觀看和下載的，列舉一部分：《完善培訓體系提高企業(yè)核心競爭力》《企業(yè)新晉員工職業(yè)化訓練教程》《飛人喬丹教你如何利用團隊精神成為NO.1》《調(diào)整員工心態(tài)改善工作態(tài)度》《名家論壇：戰(zhàn)略管理》《企業(yè)選人方法與心理測量技術(shù)》《零缺陷——現(xiàn)代質(zhì)量經(jīng)營新思維》《業(yè)務員教程訓練》………………更多免費營銷管理視頻在：或一個營銷管理視頻網(wǎng)站，里面的視頻資料全都可以免費觀看和下載的39錯誤的觀念錯誤正確要全面發(fā)展一個專注的常人比一個分散在許多領域的天才更有效勤奮致勝錯誤的用力導致對自己的失望和自卑要做得完美做正確的事情，要比事情做完美重要100倍“科學管理”發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要錯誤的觀念錯誤40《成功戰(zhàn)略》的競爭觀：重強不重弱建立自己的壟斷領域不要象競爭對手一樣解決100個問題，而是把一個問題解決得比所有對手都好得多（核心競爭力）退出競爭領域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國”找到客戶持久的，決定性的、原則性的問題加以解決在一個競爭市場上成為市場領先者找到保持領先地位的手段（成本領先？技術(shù)領先…）=核心競爭力在一個競爭市場上作為追隨者（放棄是最好的方式）生物學：沒有兩個物種靠同一方式生存上策中策下策《成功戰(zhàn)略》的競爭觀：重強不重弱建立自己的壟斷領域上策41無形資產(chǎn)導向無形資產(chǎn)是一個企業(yè)的信譽、品牌、業(yè)務模式、客戶關系、員工等開形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去無形資產(chǎn)導向無形資產(chǎn)是一個企業(yè)的信譽、品牌、業(yè)務模式、客戶關42物質(zhì)主義的陷阱短規(guī)看不到潛在的價值物質(zhì)主義的陷阱43什么是無形資產(chǎn)業(yè)務模式、領先的決竅知識產(chǎn)權(quán)知名度/品牌/信譽吸引力大眾的愛戴信任客戶關系杰出的員工關系影響力經(jīng)驗。能做什么。不能做什么什么是無形資產(chǎn)業(yè)務模式、領先的決竅44開形資產(chǎn)的特征只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低越用越有價值不怕通貨膨脹開形資產(chǎn)的特征只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低45這些曾經(jīng)輝煌一進的品牌現(xiàn)在都怎么樣了？古橋（空調(diào)）雪花（冰箱）香雪海（冰箱）金魚（洗衣機）上海（彩電）金星（彩電、音響）長峰（電器）海棠（洗衣機）白菊（洗衣機）凱歌（電器）白蘭（洗衣機）揚子（冰箱、空調(diào)）這些曾經(jīng)輝煌一進的品牌現(xiàn)在都怎么樣了？古橋（空調(diào)）46突破點：品牌引發(fā)的連鎖反應營銷與銷售的不同；營銷讓客戶找上門來，銷售則要你去找客戶名牌的建立是營銷的最高階段建造名牌的三步曲：知名度、忠誠度、壟斷突破點：品牌引發(fā)的連鎖反應營銷與銷售的不同；營銷讓客戶找上門47目標客戶導向并不是所有客戶都是你的目標客戶，目標越少，你的競爭力就越強“裁減客戶”目標客戶導向并不是所有客戶都是你的目標客戶，目標越少，你的競48泛客戶主義的陷阱“客戶是上帝”“客戶越多越好”傳統(tǒng)思維的錯誤：利潤導向VS客戶導向泛客戶主義的陷阱“客戶是上帝”49制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過了“大量營銷”階段而處在“產(chǎn)品差異性營銷”階段大多數(shù)企業(yè)處于產(chǎn)品差異性營銷階段推銷觀念市場營銷觀念大量營銷產(chǎn)品差異性營銷目標市場營銷大量生產(chǎn)、分銷和促銷單一或有限品種的產(chǎn)品市場初期生產(chǎn)具有不同特點，式樣質(zhì)量和尺寸的多種產(chǎn)品以提供買方以多種選擇市場成長期根據(jù)細分目標市場的特點來制定產(chǎn)品計劃和營銷計劃市場成熟期制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過了“大量營銷”階段而處在“產(chǎn)品差異性營銷50隱藏的冠軍：客戶觀業(yè)務建立在信任和尊敬，而不是友誼的基礎上與客戶相互的依賴長期的客戶關系，而不是短期利益贏得一個新客戶比保留一個舊客戶難5倍幾乎每個員工與客戶都有直接接觸20%—25%的員工定期拜訪客戶（大企業(yè)，少于10%）隱藏的冠軍：客戶觀業(yè)務建立在信任和尊敬，而不是友誼的基礎上51戰(zhàn)略問題一：誰是我的目標客戶？能否更窄一些？更準確一些？1、1、2、3、2、4、5、3、戰(zhàn)略問題一：誰是我的目標客戶？能否更窄52戰(zhàn)略問題二：我能為目標客戶解決什么問題？1、什么是目標客戶的瓶頸問題？2、什么問題我解決得比競爭對手好得多？3、我要培育什么樣的特征/核心能力/優(yōu)勢？戰(zhàn)略問題二：我能為目標客戶解決什么問題？53戰(zhàn)略問題三：我能否在選定的領域成為第一/唯一？我以什么樣的方式成為第一/唯一？（業(yè)務模式、成功要素、獨特之處等）我如何阻止競爭對手模仿我的模式？戰(zhàn)略問題三：我能否在選定的領域成為第一/唯一？54戰(zhàn)略問題四：我的企業(yè)在3-5年后應是什么樣子？企業(yè)的發(fā)展目標是什么？（遠景/目標/指標）戰(zhàn)略問題四：我的企業(yè)在3-5年后應是什么樣子？企業(yè)的發(fā)展目標55戰(zhàn)略問題五：為了達成這個目標，我要做的最重要的三件事是什么？1、2、3、戰(zhàn)略問題五：為了達成這個目標，我要做的最重要的三件事56時間原則我們通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情實際上，十年我們幾乎可以做成任何事情,而一年內(nèi)幾乎做不成任何事情做企業(yè)是馬拉松，不是百米賽做企業(yè)更是種地，不是工廠時間原則我們通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情57急功近利的陷阱短期導向不擇手段長短期矛盾急功近利的陷阱短期導向58時間管理的原則重要一件事情不重要不緊急一件事情緊急BADC時間管理的原則59戰(zhàn)略架構(gòu)

遠景目標使命集團戰(zhàn)略集團做什么，不做什么競爭戰(zhàn)略業(yè)務單元如何為客戶創(chuàng)造價值如何對付競爭對手如何提高競爭能力

功能戰(zhàn)略研發(fā)、銷售、人事、生產(chǎn)、采購如何做戰(zhàn)略架構(gòu)60實驗原則做企業(yè)就是做管理實驗根據(jù)成功/失敗調(diào)整行動成功：首先意味著行動實驗原則做企業(yè)就是做管理實驗61WELCH，GE典型的做法“總部不太理會細節(jié)，但我們有很好的嗅覺。我們的任務是分配資本，不光是財務意義上的，也包括智力意義上的資本。嗅覺、感覺、接觸、傾聽，之后分配資源。把人員和資源賭在一定的發(fā)展可能性上，犯盡錯誤”WELCH，GE典型的做法“總部不太理會細節(jié)，但我們有很62有效的實驗原則不危及企業(yè)的生存實驗設計分析反饋有效的實驗原則不危及企業(yè)的生存63反科學煌陷阱“企業(yè)精神”沒有分析、反饋的嘗試反科學煌陷阱“企業(yè)精神”64實驗原則成功企業(yè)及成功人士經(jīng)常是一連串“偶然”的結(jié)果我們不需要計劃者，而需要冒險家偶然產(chǎn)生的產(chǎn)品的例子：可口可樂。LEVLS牛仔服、巧克力餅干…如果說“困境是所有發(fā)明創(chuàng)造者的母親”，那么“實驗則是其父親”“實驗永遠不會失敗”創(chuàng)業(yè)有80%失敗，但若一直試下去，總有成功的時候M·ELGEN，1967年諾貝爾化學獎得主：“大企業(yè)不再愿意冒險，所以不再有創(chuàng)新能力。若一個企業(yè)日子很好過，很難冒險作些事情。這是小企業(yè)的機會?！薄霸诿绹?，若一個人多次失敗，他會變得有名氣，他被認為是一個有勇氣做點新事情的企業(yè)家。也許第十次時他就成功了”實驗原則成功企業(yè)及成功人士經(jīng)常是一連串“偶然”的結(jié)果65什么是成功？每一個人，一個企業(yè)，做每一件事情都追求；無論是企業(yè)家、軍人、探險者、運動員、科學家…每個人的標準不一樣：同樣的運動員，有人得到奧林匹克金牌才認為成功而有人只要參加就是成功成功與目標有關，更與對目標的解釋有關金錢通常作為衡量成功的標準：企業(yè)如此，其它領域也如此，例如運動員的成功最后都體現(xiàn)在其掙錢多少，連諾貝爾獎也是因為錢多而出名但金錢之處也有其它標準：有錢的藝術(shù)家（利）并不一定是偉大的藝術(shù)家（名）一個美國MAFIA電影的例子：大部分黑手黨以金錢和權(quán)力為成功標志，而其中一個則把能過一個正常人的生活看作是最大的追求生物學上成功：一個物種若能生存下去就是成功什么是成功？每一個人，一個企業(yè)，做每一件事情都追求；無論是企66什么是企業(yè)的成功因素《追求卓越》：最重要的教訓是企業(yè)都會失去輝煌?！猅OMPETERS在70年財富500強中1/3的企業(yè)到83年就消失了！到1995/96年60%不見了！大企業(yè)的壽命僅是常人壽命的1/2極少有企業(yè)壽命超過75歲?！狝RICDEGEUSSHELL，1998沒有什么比失敗離成功更近?！瓋?yōu)勢必然是劣勢的根源?！猂PASCALE（失敗的企業(yè)）通常在其成功的道路上用原來的方式多走了一段?！狶EWPLATTCEO，HP中國企業(yè)為何短壽的討論不是利潤，不是規(guī)模，不是市場地位，不是…而是戰(zhàn)略！什么是企業(yè)的成功因素《追求卓越》：最重要的教訓是企業(yè)都會失去67成功不依賴于而依賴于智力戰(zhàn)略的改變知識集中力量能量找到最有效的作用點資源關系成功不依賴于而68企業(yè)文化和團隊激勵什么是企業(yè)文化：在社會學中，文化是指一個能與其他族群區(qū)別具有共同價值觀、信仰、風俗、習慣和行為模式的系統(tǒng)。指出什么是企業(yè)文化：企業(yè)文化指能與其他企業(yè)區(qū)別開的具有共同的期望（目標）價值觀、行為模式的系統(tǒng)。企業(yè)文化和團隊激勵什么是企業(yè)文化：69海爾文化

物質(zhì)文化文體文化制度文化行為文化企業(yè)精神價值觀“小玲板手”海爾文化靈魂——創(chuàng)新體現(xiàn)：全員創(chuàng)新“啟明焊槍”“云霞鏡子”海爾精神：敬業(yè)報國、追求卓越敬業(yè)報國：引導海爾成為一個全球性的企業(yè)，快速成長并趕超世界先進水平（2006年進入世界五百強）追求卓越：海爾的快速擴張及多元化發(fā)展需要追求卓越的精神，在每一個領域做到最好。

海爾文化70企業(yè)文化與個人的文化的異同內(nèi)價值觀、行為方式企業(yè)文化

（氛圍、秩序）內(nèi)價值觀、行為方式修養(yǎng)、內(nèi)涵

（養(yǎng)身進步）外企業(yè)氣質(zhì)公共關系外人的氣質(zhì)、秉性人際關系企業(yè)文化與個人的文化的異同價值觀71企業(yè)文化為一個企業(yè)帶來了什么？歸屬感：凝聚力（海爾員工不跳槽）認同感：（家庭中的認同感、中華民族傳統(tǒng)文化給家庭組織帶來的效果）企業(yè)文化為一個企業(yè)帶來了什么？72成功的企業(yè)文化特性有廣為接受的哲學（核心價值觀）行為規(guī)范執(zhí)行共同的儀式與慣例以故事和傳說來描述公司一種特殊的情感和氣氛存在關心人開放式的溝通顯而易見的興奮、驕傲和托付成功的企業(yè)文化特性有廣為接受的哲學（核心價值觀）73廣為接受的哲學例：迪士尼的哲學—滿足賓客惠普的哲學—創(chuàng)新精神與團隊精神海爾——著眼創(chuàng)新、注重品質(zhì)、尊重個人，一切以顧客為中心廣為接受的哲學例：迪士尼的哲學—滿足賓客74行為規(guī)范沃爾瑪?shù)娜章湓瓌t十步服務原則薄利多銷的原則提供比滿意更滿意的服務迪士尼公司的行為規(guī)范行為規(guī)范沃爾瑪?shù)娜章湓瓌t迪士尼公司的行為規(guī)范75執(zhí)行共同的儀式與慣例亞細亞的開業(yè)前升國旗宣誓活動迪士尼每一個新進員工都必須參加迪士尼大學是一種準許的組織儀式松下公司每天上午8：00，87000人都一起唱松下的廠歌執(zhí)行共同的儀式與慣例亞細亞的開業(yè)前升國旗宣誓活動76以故事和傳說來描繪公司故事和傳說是迪士尼公司企業(yè)文化的中心惠普公司的創(chuàng)辦故事1939年在加利福尼亞洲帕羅奧托城的一個車庫中，美國斯坦福大學的比爾?惠利特與戴夫?帕卡德決定開創(chuàng)自己的事業(yè)，由他們兩人的姓聯(lián)合命名為惠普公司，公司初期生產(chǎn)比同類產(chǎn)品價格低、性能好的聲波振蕩器。公司創(chuàng)辦的圖片（小木屋、燈光）以故事和傳說來描繪公司故事和傳說是迪士尼公司企業(yè)文化的中心77一種特殊感情與氣氛的存在例如：人際間的互動、辦公室設備的設計和安排傳遞。一種特殊感情與氣氛的存在例如：人際間的互動、辦公室設備的設計78關心人們

任何一個企業(yè)文化好的公司都會在公司的政策及行動中顯現(xiàn)對人的由衷而真誠的關心。關心人們?nèi)魏我粋€企業(yè)文化好的公司都會在公司的政79開放式的溝通：溝通自由、民主，令人滿意且充滿了回饋。開放式的溝通：溝通自由、民主，令人滿意且充滿了回饋。80顯而易見的興奮、驕傲和托付人們真的喜歡在那里工作自豪感顯而易見的興奮、驕傲和托付81團隊的定義團隊是一群人一起工作并去完成目標問：團隊和群體的區(qū)別？團隊的定義團隊是一群人一起工作并去完成目標82

人體的手構(gòu)成團隊的例子團隊一個或以上的群體有共同目標任務互動性關系緊密群體二個或以上的人可以沒有共同目標任務互動性關系松散團隊和群體的區(qū)別團隊一個或有共同互動性群體二個或可以沒有共同目標任務互動性83什么是團隊精神：是指具有共同愿景、價值觀、信念及為實現(xiàn)共同目標而具有的團體凝聚力及高昂的士氣。什么是團隊精神：84如何培養(yǎng)團隊精神個人愿景與組織期望相融（找到合適的組織）立足于適合的崗位（找到合適的崗位）優(yōu)秀的企業(yè)文化（找到好的環(huán)境）建立學習型創(chuàng)新組織（找到可以實現(xiàn)目標的希望）如何培養(yǎng)團隊精神個人愿景與組織期望相融（找到合適的組織）85個人愿景與組織期望相融企業(yè)要用什么樣的人有才干，但與企業(yè)核心價值不一致有才干，與企業(yè)核心價值一致沒有才干，但與企業(yè)核心價值一致沒有才干，但與企業(yè)核心價值不一致個人愿景與組織期望相融企業(yè)要用什么樣的人86立足適合的崗位崗位類型：經(jīng)營人才、管理人才、技術(shù)人才避免出現(xiàn)人才使用的誤區(qū)。正確理解“內(nèi)行領導外行”及“外行領導內(nèi)行”避免出現(xiàn)角色錯位討論：供銷人員、車間主任、高級工程師、哪一個更適合做廠長立足適合的崗位87優(yōu)秀的企業(yè)文化凝聚力認同感優(yōu)秀的企業(yè)文化凝聚力88建立學習型創(chuàng)新組織學習創(chuàng)新組織，就是有理想的通過學習和創(chuàng)新來致富的團隊。組織的良好學習氛圍和培訓可以大大增強團隊的提升整個團隊精神建立學習型創(chuàng)新組織學習創(chuàng)新組織，就是有理想的通過學習和創(chuàng)新來89由于領導因素導致的歷史事件二次大戰(zhàn)中，不列顛的自由放任主義朝向希特勒。珍珠港中美軍的未準備古巴的豬玀灣的侵略美軍陷入越戰(zhàn)問：上述領導錯誤為何？由于領導因素導致的歷史事件二次大戰(zhàn)中，不列顛的自由放任主義朝90避免“集體思考”集體思考被定義為在決策時非常的意見一致的傾向?qū)⑷后w引導至過早的共識。避免“集體思考”集體思考被定義為在決策時非常的意見一致的91“集體思考”的五種情況高度的群體共識與外來訊息來源隔離對訊息的收尋和評估缺乏方法及程序獨載式領導除了由領導者提出外，找到解決辦法的希望很小的高度壓力情況“集體思考”的五種情況高度的群體共識92領導層應如何避免集體思考在領導者陳述自己的編好之前允許所有成員表達意見鼓勵對所有的方案予以討論強調(diào)通過發(fā)掘所有可能的訊息和替代方法以找到最佳的解決之道重要性少數(shù)觀點的表達（真理往往掌握在少數(shù)人手中）領導層應如何避免集體思考在領導者陳述自己的編好之前允許所有成93領導藝術(shù)的重要性所謂領導藝術(shù)：即領導者在組織目標過程適用的一種技巧，是指領導者通過非強制性的方式與方法，鼓動一部份人（或集體）來實現(xiàn)一個或若干個目標的過程。領導藝術(shù)的重要性所謂領導藝術(shù)：94領導與非領導的區(qū)別

領導

非領導鼓勵員工驅(qū)策員工完成工作并發(fā)展員工犧牲員工以完成工作提示員工如何做好工作以威脅強制使員工恐懼承擔責任推諉責任分析錯失之因責難部屬工作不力關注部屬只求一已勝達領導與非領導的區(qū)別領導95領導藝術(shù)企業(yè)環(huán)境的兩大根本變化帶來：管理中對領導藝術(shù)的需求增長成功領導的難度加大領導藝術(shù)企業(yè)環(huán)境的兩大根本變化帶來：96企業(yè)環(huán)境兩大改變時領導藝術(shù)的影響：

環(huán)境變化企業(yè)變化日益增長的改革要求，目的在于實現(xiàn)較高經(jīng)營水平例如：更高的生產(chǎn)率，更多的創(chuàng)新，新的市場營銷和分配多數(shù)產(chǎn)業(yè)的竟爭升級多數(shù)公司日趨綜合化進行富有成效的改革的難度加大竟爭國際化放松管制市場是趨成熟技術(shù)進步速度加快公司規(guī)模擴大產(chǎn)品多樣化向國外拓展業(yè)務高新技術(shù)的運用加快越來越多的工作崗位上需要領導藝術(shù)實施成功領導的難度日益增大領導藝術(shù)已經(jīng)十分重要企業(yè)環(huán)境兩大改變時領導藝術(shù)的影響：環(huán)境變化97領導者作用與任務

領導的作用：建立發(fā)展規(guī)劃企業(yè)設想有關人員的合法利益戰(zhàn)略安排考慮相關因素領導者作用與任務領導的作用：98建立實施體系多部門（團體）/機構(gòu)的完善協(xié)調(diào)建立服從與合作關系培養(yǎng)熱情高漲的核心隊伍成員實現(xiàn)設想的核心成員的打造建立實施體系多部門（團體）/機構(gòu)的完善協(xié)99領導與管理的比較

管理的核心方法與過程計劃與管理組織和人員配備控制與解決問題領導與管理的比較管理的核心方法與過程100領導的核心方法與過程確定企業(yè)經(jīng)營方向聯(lián)合群眾激勵和鼓舞領導的核心方法與過程101領導與管理的比較管理制定計劃和提出預算：為取得必要的成果而確立具體的步驟和時間表，隨后撥出必要的資金使計劃付諸實施組織安排和人員的配備建立某種機構(gòu)為實施計劃創(chuàng)造條件，并給其配備人員，指派專人負責該計劃的實施，定出政策和有關程序幫助指導人們的行動，建立監(jiān)督機制以監(jiān)督改革計劃的實施情況控制局面和解決問題：密切關視結(jié)果的出現(xiàn)，指出計劃執(zhí)行中的偏差，隨修改計劃并組織力量去解決問題產(chǎn)生某種程度上的可預見性，并能不斷創(chuàng)造出利害有關人員所期望的短期收益（例如：對顧客來說，一貫要保持準時，對股東來說，不要超出預算）領導確立方向：努力構(gòu)思對未來—常常是遙遠的將來的設想，并為實現(xiàn)設想而進行改革制定戰(zhàn)略爭取人們的支持用語言向一些人表明改革的方向，這些人的合作對以下這種聯(lián)合指導委員會的形成是必不可少的，能理解改革設想和戰(zhàn)略，并認為進行改革是正確的。調(diào)動和激發(fā)人們的積極性通過滿足人們的基本的但常常得不到滿足的需求，以激勵他們戰(zhàn)勝政治上，機構(gòu)上和財力上妨礙改革實施的障礙進行改革，常常是重大的改革，并有潛力實施極有成效的改革（例如：推出顧客想要的新產(chǎn)品，在解決勞資糾紛方面采取新的措施，這有助于大提高公司的竟爭力）領導與管理的比較管理產(chǎn)生某種程度上的可預見性，并能不斷創(chuàng)造出102類型最佳情形最糟情形評論魅力型戰(zhàn)略性大轉(zhuǎn)折的時期在需要質(zhì)量連續(xù)計劃的時候過于穩(wěn)定魅力型領導排斥其它類型的優(yōu)秀人才超智型在能雇用許多聰穎、高素質(zhì)人才的企業(yè)在價值低、品牌優(yōu)的大眾產(chǎn)品市場的竟爭過程中智者通常羨慕智者。然而更具有同情心的其他領導卻不看這尖領導獨裁型在危機中表現(xiàn)出色、因為他們覺得沒有必要去詢問太多的問題員工受過良好的教育且具有高素質(zhì)時就不合適了在多數(shù)情況下，工作進展良好，尤其是在英國十分有效果，因為人們很容易接受等級差異牧羊型在平穩(wěn)的商業(yè)環(huán)境中表現(xiàn)出色在危機之時或需要反應迅速的情況下會驚惶失措在金邊證券中和意非凡將軍型備戰(zhàn)時非常出色在戰(zhàn)斗白熱化時不一定出色通常善于備戰(zhàn)而不善于終結(jié)，成功取決于不必去終結(jié)，因為人人都認為他們準備充分，必贏得戰(zhàn)爭王子型老字號名牌企業(yè)在需求旺盛的領先式企業(yè)，如雜貨店，不能充分發(fā)揮作用對于企業(yè)來說是一種危險的類型，因為他們不太容易被免職，他們也不容易意識到自己何時不再稱職天生型在大多數(shù)情況下表現(xiàn)良好，尤其是在有著名品牌的全球性企業(yè)中更是如此明星的以銷售為導向的企業(yè)也許是最為有效，全面的類型，他們能讓人高興地上班，也讓所有者開心類型最佳情形最糟情形評論魅力型戰(zhàn)略性大轉(zhuǎn)折的時期在需要質(zhì)量連103領導者如何激發(fā)下屬身先士卒授權(quán)員工權(quán)責分明領導者如何激發(fā)下屬身先士卒104重要因素測驗把下列因素按你認為你的員工會排列的順序排出來：受領導重視領導有方工作興趣高具有竟爭和挑戰(zhàn)性工作成績能及時得以認可上下相通，宏觀大局有利于學一技之長能穩(wěn)定工作職工意見受重視、被采用報酬豐厚有獨創(chuàng)之機，馳騁之場社會福利優(yōu)厚你的工作業(yè)績會受領導尊重重要因素測驗把下列因素按你認為你的員工會排列的順序排出來：105學員的正確答案受領導重視工作興趣高工作成績能及時得以認可有利于學一技之長職工意見受重視，被采用有獨創(chuàng)之機，馳騁之場你的工作業(yè)績會學受到領導尊重領導有方具有竟爭和挑戰(zhàn)性上下相通，宏觀大局能穩(wěn)定工作報酬豐富社會福利優(yōu)厚學員的正確答案受領導重視106激發(fā)下屬工作的六原則重視員工豐富工作趣味堅定與認同員工工作業(yè)績提高培養(yǎng)能力的機會開懷納諫給部下思考的機會激發(fā)下屬工作的六原則重視員工107激發(fā)追隨者的四行動充分重視他人有遠見，有目標待人如待己為自己及追隨者負全責激發(fā)追隨者的四行動充分重視他人108吸引追隨者三秘決當眾表揚，私下批評關心他人，也讓他人在乎你。在工作中引入竟爭機制，設法培養(yǎng)興趣，讓人工作得更開心吸引追隨者三秘決當眾表揚，私下批評109領導四術(shù)說服商討參與指揮領導四術(shù)說服110什么是激勵激勵意味著向別人提供積極性或以積極性影響別人積極性是指促進一個人的內(nèi)心動力、沖動或意欲。激勵涉及如何激發(fā)一個人心靈深處的東西—潛能什么是激勵激勵意味著向別人提供積極性或以積極111激勵管理的四個方法贊美的激勵建立自我價值環(huán)境自我激勵贊美中批評與批評中贊美激勵管理的四個方法贊美的激勵112贊美的激勵要明確要公開表達要及時贊美的激勵要明確113建立自我價值環(huán)境喜歡自己感覺自己很重要榮譽感熱愛工作（讓工作有趣）建立自我價值環(huán)境喜歡自己114自我激勵每天說激勵的話每天期待最好的結(jié)果自我激勵每天說激勵的話115贊美中批評與批評中贊美三明治式的教育批評時對事不對人贊美別人時要高聲廣播批評別人時要在生活中進行贊美中批評與批評中贊美三明治式的教育116中小企業(yè)成功戰(zhàn)略課程中小企業(yè)成功戰(zhàn)略課程117第一原則：集中力量第二原則：找準焦點第三原則：尋求簡單第四原則：重強避弱第五原則：無形資產(chǎn)導向第六原則：目標客戶導向第七原則：時間原則第八原則：實驗原則成功的企業(yè)戰(zhàn)略原則第一原則：集中力量成功的企業(yè)戰(zhàn)略原則118集中原則做好一件事，比好幾件事更容易，也更容易成功企業(yè)：要集中，不要盲目多元化個人：一個專注的常人比一個精力分散的天才更有成就軍事學的第一原則：“集中兵力”集中原則做好一件事，比好幾件事更容易，也更容易成119集中力量所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量，能量只有集中起來才有力量世界上沒有“奇跡”，只有集中和聚集的力量物理學的一個極端例子：一個麻雀如果一再跳到一個大橋的同一點并保持節(jié)奏，則可以把大橋弄塌?！冻晒?zhàn)略》要人和企業(yè)一而再、再而三地沖擊同一個中心問題，而不是把能量分散到新領域、人事、功能或問題上不要：一千個問題解決得和競爭對手一樣好，而要：一個問題解決得比對手好得多歌德：“誰想成就大事，必須振作精神。從自我限定中看得出真正的大師”“同時想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到”集中力量所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量，能量只有集120第一的力量兩個世界級短跑手，一個集中在100米，另一個則同時跑100、200、400、800米一個成了世界冠軍，另一個每項都成了第二世界冠軍人人盡知，也因此有社會上、財富上的“成功”第二做的其實是一件比冠軍更難的事情，卻并不成功歌星的例子：帕瓦羅蒂的收入幾億美元，而眾多“幾乎同樣好”的歌唱演員卻只能維持簡單的生活在一個窄的領域成為第一，比在一個寬的領域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。前者的戰(zhàn)略對了，后者的戰(zhàn)略錯了第一的力量兩個世界級短跑手，一個集中在100121多元化發(fā)展的陷阱“抓著一切發(fā)展機會”“東方不亮西方亮”“做大必須多元發(fā)展”“通用電器就是一個多元化成功的企業(yè)”“社會需要通才，不要專才”“協(xié)同效應”多元化發(fā)展的陷阱“抓著一切發(fā)展機會”122品牌價值世界品牌可口可樂480億美元萬寶路476億美元麥當勞199億美元迪斯尼171億美元索尼147億美元柯達144億美元英特爾133億美元吉列120億美元百威120億美元耐克111億美元品牌價值世界品牌可口可樂123成功的機械制公司集中在少數(shù)幾個產(chǎn)品上營業(yè)額成功企業(yè)不成功企業(yè)100%89%

產(chǎn)品數(shù)量1億馬克營業(yè)額12345678910成功的機械制公司集中在少數(shù)幾個產(chǎn)品上營業(yè)額成功124隱藏的冠軍：市場觀“我是專家”“我們集中在我們能做的地方”“市場空缺！”“我們有一個很深，不寬的產(chǎn)品組合”“不要多元化”“一條小河中的大魚”隱藏的冠軍：市場觀“我是專家”125集中為某一類產(chǎn)品服務在某一個行業(yè)某一些產(chǎn)品領域解決某些永恒的長期問題集中為某一類產(chǎn)品服務12680/20原理80/20原理127Pareto原則或Pareto的發(fā)現(xiàn)VllfredoPareto，1897，發(fā)現(xiàn)了所謂的Pareto法則：收入與財產(chǎn)的不均分配（一個國家20%人口占有其80%財產(chǎn)，10%占65%，5%占50%）其它的叫法：Pareto規(guī)律，80/20規(guī)律，最小努力原則，不對稱原則J.MJuran：“少數(shù)重要因素原則”用于質(zhì)量管理，在日本引發(fā)質(zhì)量管理革命，從而幫助日本在戰(zhàn)后趕上并在部分領域超過美國Pareto原則或Pareto的發(fā)現(xiàn)VllfredoPar128Pareto原則Pareto原則12980/20原則的運用：質(zhì)量革命J.MJuran,E.DemingQualityControlHandbook,195180/20原則是質(zhì)量運動的主要理論支柱：“少數(shù)重要因素原則”原則：很少百分比的質(zhì)量因素導致極大百分比的質(zhì)量缺陷分析：發(fā)現(xiàn)重要的導致質(zhì)量問題的因素解決：集中精力解決這些少數(shù)重要問題，而不是解決所有問題TQC：事先解決，而不是事后校正日本企業(yè)50-60年代運用這一原則在眾多領域達到世界領先水平80/20原則的運用：質(zhì)量革命J.MJuran,E.De13080/20原則的運用：信息革命發(fā)現(xiàn)：80%的軟件工作時間用在執(zhí)行20%的指令RISC結(jié)構(gòu)的處理器反這20%最重要的指令優(yōu)化，導致芯片體積的大幅度縮小和成本的大幅度下降發(fā)現(xiàn)：80%的應用僅是20%的軟件功能與質(zhì)量革命的關聯(lián)80/20原則的運用：信息革命發(fā)現(xiàn)：80%的軟件工作時間用在13180/20不同于普通思維的地方80/20思維50/50思維超常的創(chuàng)造力尋找解決問題的捷徑有選擇地做在少數(shù)領域卓越盡量多放權(quán)只做能做得最好，最有興趣做的在每個重要領域問：做哪些20%導致80%少工作，多思考超出平均水平的努力走完全程全面，找盡一切可能在許多領域良好盡量自己做一切事情做一切必須做的一份辛勤，一份收獲8.抓著一個機會80/20不同于普通思維的地方80/20思維50/50思維超13280/20世界中的成功原則在一個領域發(fā)展自己的核心能力選擇一個“市場缺口”，你樂意在這里成為出色、領先的競爭者認識到知識就是力量找到自己的市場及主要客戶，為之提供優(yōu)異服務（80/20）發(fā)現(xiàn)在哪里用20%的努力就可得到80%和效果向最好的學習（80/20）盡早獨立（80/20）盡量多招收有價值的員工（80/20）把所有的不在核心能力之內(nèi)的事情外包（80/20）利用資本的力量成為你自己領域中的比爾。蓋茨80/20世界中的成功原則在一個領域發(fā)展自己的核心能力133成功戰(zhàn)略常用的突破點“無敵價格”成功戰(zhàn)略常用的突破點134突破點：價格無數(shù)成功的例子：福特大眾甲殼蟲QUELLEWLENERWALD電器TASCHEN金店旅游業(yè)長虹格蘭士突破點：價格無數(shù)成功的例子：135突破點：價格引發(fā)的連鎖反應另外一些例子：VOBLS，ALDI，KRUPS，年終的清倉銷售，F(xiàn)ILMANN，UHRENWELS互聯(lián)網(wǎng)的吸引力，免費導致了互聯(lián)網(wǎng)的超速發(fā)展，電視機的普及用了幾十年的時間，互聯(lián)網(wǎng)只用了短短的幾年TARGET。COSTING理論有無數(shù)人例子證實：有膽量降低價格，會有更大的銷量、銷售額，也會有意想不到的成本的降低，因而最后反而會有更大的贏利客萬樂的原則，通過降價達到降低成本、擴大銷售的目的沒有人能阻止你降低價格突破點：價格引發(fā)的連鎖反應另外一些例子：VOBLS，ALDI136突破點：把貴族產(chǎn)品平民化過去上層的購買力是主力，現(xiàn)在是中、下層中下層的需求數(shù)量是上層的幾十到幾百倍通常30%的降價能導致5倍的購買量增加，50%的降價導致10倍的銷量增加大幅度降價導致“銷售量雪崩”不可想象的低價格不可想象的銷量不可想象的低成本突破點：把貴族產(chǎn)品平民化過去上層的購買力是主力，現(xiàn)在137總結(jié)企業(yè)/個人做好一件事，讓做好幾件事更容易，也更容易成功軍事學的第一原則：“集中兵力”不要盲目多元化組合分析是使企業(yè)集中力量的工具總結(jié)企業(yè)/個人做好一件事，讓做好幾件事更容易，也更容易成功138第二條原則：找準焦點找準焦點，才能把力量發(fā)揮出來企業(yè)：要不斷地尋找/更新企業(yè)發(fā)展的突破點個人：放棄“全面發(fā)展”軍事學的第二條原則：“出其不意”第二條原則：找準焦點找準焦點，才能把力量發(fā)揮出來139完美主義的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正確事情（DOTHINGSRIGHTVS·DORHERIGHTTHINGS）相信管理細節(jié)，而不知管理瓶頸（成功戰(zhàn)略=80，經(jīng)營管理=20）“科學管理”發(fā)揮人的積極性完美主義的陷阱把一件事情做得完美，而不是做正確事情140集中-聚焦-深入集中力量擊中要害向深處發(fā)展集中-聚焦-深入141聚集與否的區(qū)別太陽激光能量大小強弱效應弱強區(qū)別沒有聚集聚集你無讓星星聚焦，卻可以讓企業(yè)聚焦聚集與否的區(qū)別太陽激光能量大小強弱效應弱強區(qū)別沒有聚集聚集你14215把長期聚焦的鑰匙1、焦點總是簡單的9、焦點不是產(chǎn)品2、焦點總是容易記憶的10、焦點不是雨傘3、焦點總是強有力的11、焦點不讓所有人滿意4、焦點總是革命性的12、焦點能找到更好的焦點5、焦點需要有一個敵人13、聚焦并不能馬上成功6、焦點意味著未來14、聚焦還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn)略的一步7、焦點即對內(nèi)也對外15、沒有一個焦點是永恒的8、一個國家/區(qū)域一個焦點15把長期聚焦的鑰匙1、焦點總是簡單的143企業(yè)焦點的轉(zhuǎn)換

創(chuàng)新能力銷售能力管理能力戰(zhàn)略能力創(chuàng)業(yè)期發(fā)展期成熟期市場格局成型期企業(yè)焦點的轉(zhuǎn)換創(chuàng)業(yè)期發(fā)展期成熟期市場格局144向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展所有突破阻力的工具都是堅的所有用來增加阻力的工具都是寬的向?qū)捥幇l(fā)展增加競爭對手向深處發(fā)展增加領先和合作向深處發(fā)展能引起“連鎖反應”向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展145重要性階梯有效運用力量的能力改變力量格局的能力影響別人及自己的能力改變內(nèi)外部信息的能力運用資本的能力運用技術(shù)的能力

內(nèi)容效果戰(zhàn)略權(quán)力心理信息財務技術(shù)1,000,000100,00010,0001,0001001重要性階梯戰(zhàn)略權(quán)力心理信息財務技術(shù)1,000,000146尋求簡單優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的管理模式對企業(yè)/個人都有適用一個原則：少就是多科學哲學的原則：最優(yōu)秀的理論是假設最少的理論尋求簡單優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的管理模式147復雜化的陷阱“復雜才能體現(xiàn)水平”“折衷的必要”“通過產(chǎn)品線、品牌等的延伸可以得到更多贏利”復雜化的陷阱“復雜才能體現(xiàn)水平”148現(xiàn)代企業(yè)的通用模式“自助式”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行…）“折扣”企業(yè)（食品、家具、衣服……）“快速”企業(yè)（快餐店、快洗、快印……）“加盟”企業(yè)（特許經(jīng)營）現(xiàn)代企業(yè)的通用模式“自助式”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行…）149簡單原則管理者常犯的錯誤：一個簡單的業(yè)務模式剛剛開始取得成功，就開始把它變得復雜，難以控制復雜性帶來的成本上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多越是復雜的產(chǎn)品，越是要一個有簡單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來銷售僅僅注意最簡單的20%，在所有領域找最簡單的20%。如果太復雜，簡化之。若做不到，取消之！簡單化的領域：產(chǎn)品種類、流程、營銷口號、銷售渠道、產(chǎn)品設計、客戶調(diào)查……一個復雜的企業(yè)可以通過精簡獲得極大的贏利上升簡單原則管理者常犯的錯誤：一個簡單的業(yè)務模式剛剛開始取得成功150企業(yè)的類型（組合分析）最好的企業(yè)是大而簡單的企業(yè)（ALDL，GE，麥當勞…）誰想做大，必須做簡單DCAB復雜簡單企業(yè)的類型（組合分析）DCAB復雜151企業(yè)最重要的內(nèi)部指標訂單營業(yè)額毛利率庫存/應收款現(xiàn)金流利潤看市場發(fā)展情況看效益情況看財務情況企業(yè)最重要的內(nèi)部指標訂單看市場發(fā)展情況152重強避弱每個人，每個企業(yè)都不可避免地存在弱點，不要過多關注自己的弱點，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來軍事學的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方重強避弱每個人，每個企業(yè)都不可避免地存在弱點，不要過多關注自153棄強補弱的陷阱“企業(yè)應該追求完美，因此要消滅弱點”“勤奮致勝/投入致勝”獨占的想法棄強補弱的陷阱“企業(yè)應該追求完美，因此要消滅弱點”154一個營銷管理視頻網(wǎng)站，里面的視頻資料全都可以免費觀看和下載的，列舉一部分：《完善培訓體系提高企業(yè)核心競爭力》《企業(yè)新晉員工職業(yè)化訓練教程》《飛人喬丹教你如何利用團隊精神成為NO.1》《調(diào)整員工心態(tài)改善工作態(tài)度》《名家論壇：戰(zhàn)略管理》《企業(yè)選人方法與心理測量技術(shù)》《零缺陷——現(xiàn)代質(zhì)量經(jīng)營新思維》《業(yè)務員教程訓練》………………更多免費營銷管理視頻在：或一個營銷管理視頻網(wǎng)站，里面的視頻資料全都可以免費觀看和下載的155錯誤的觀念錯誤正確要全面發(fā)展一個專注的常人比一個分散在許多領域的天才更有效勤奮致勝錯誤的用力導致對自己的失望和自卑要做得完美做正確的事情，要比事情做完美重要100倍“科學管理”發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要錯誤的觀念錯誤156《成功戰(zhàn)略》的競爭觀：重強不重弱建立自己的壟斷領域不要象競爭對手一樣解決100個問題，而是把一個問題解決得比所有對手都好得多（核心競爭力）退出競爭領域，通過創(chuàng)新建立自己的“王國”找到客戶持久的，決定性的、原則性的問題加以解決在一個競爭市場上成為市場領先者找到保持領先地位的手段（成本領先？技術(shù)領先…）=核心競爭力在一個競爭市場上作為追隨者（放棄是最好的方式）生物學：沒有兩個物種靠同一方式生存上策中策下策《成功戰(zhàn)略》的競爭觀：重強不重弱建立自己的壟斷領域上策157無形資產(chǎn)導向無形資產(chǎn)是一個企業(yè)的信譽、品牌、業(yè)務模式、客戶關系、員工等開形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去無形資產(chǎn)導向無形資產(chǎn)是一個企業(yè)的信譽、品牌、業(yè)務模式、客戶關158物質(zhì)主義的陷阱短規(guī)看不到潛在的價值物質(zhì)主義的陷阱159什么是無形資產(chǎn)業(yè)務模式、領先的決竅知識產(chǎn)權(quán)知名度/品牌/信譽吸引力大眾的愛戴信任客戶關系杰出的員工關系影響力經(jīng)驗。能做什么。不能做什么什么是無形資產(chǎn)業(yè)務模式、領先的決竅160開形資產(chǎn)的特征只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低越用越有價值不怕通貨膨脹開形資產(chǎn)的特征只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低161這些曾經(jīng)輝煌一進的品牌現(xiàn)在都怎么樣了？古橋（空調(diào)）雪花（冰箱）香雪海（冰箱）金魚（洗衣機）上海（彩電）金星（彩電、音響）長峰（電器）海棠（洗衣機）白菊（洗衣機）凱歌（電器）白蘭（洗衣機）揚子（冰箱、空調(diào)）這些曾經(jīng)輝煌一進的品牌現(xiàn)在都怎么樣了？古橋（空調(diào)）162突破點：品牌引發(fā)的連鎖反應營銷與銷售的不同；營銷讓客戶找上門來，銷售則要你去找客戶名牌的建立是營銷的最高階段建造名牌的三步曲：知名度、忠誠度、壟斷突破點：品牌引發(fā)的連鎖反應營銷與銷售的不同；營銷讓客戶找上門163目標客戶導向并不是所有客戶都是你的目標客戶，目標越少，你的競爭力就越強“裁減客戶”目標客戶導向并不是所有客戶都是你的目標客戶，目標越少，你的競164泛客戶主義的陷阱“客戶是上帝”“客戶越多越好”傳統(tǒng)思維的錯誤：利潤導向VS客戶導向泛客戶主義的陷阱“客戶是上帝”165制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過了“大量營銷”階段而處在“產(chǎn)品差異性營銷”階段大多數(shù)企業(yè)處于產(chǎn)品差異性營銷階段推銷觀念市場營銷觀念大量營銷產(chǎn)品差異性營銷目標市場營銷大量生產(chǎn)、分銷和促銷單一或有限品種的產(chǎn)品市場初期生產(chǎn)具有不同特點，式樣質(zhì)量和尺寸的多種產(chǎn)品以提供買方以多種選擇市場成長期根據(jù)細分目標市場的特點來制定產(chǎn)品計劃和營銷計劃市場成熟期制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過了“大量營銷”階段而處在“產(chǎn)品差異性營銷166隱藏的冠軍：客戶觀業(yè)務建立在信任和尊敬，而不是友誼的基礎上與客戶相互的依賴長期的客戶關系，而不是短期利益贏得一個新客戶比保留一個舊客戶難5倍幾乎每個員工與客戶都有直接接觸20%—25%的員工定期拜訪客戶（大企業(yè)，少于10%）隱藏的冠軍：客戶觀業(yè)務建立在信任和尊敬，而不是友誼的基礎上167戰(zhàn)略問題一：誰是我的目標客戶？能否更窄一些？更準確一些？1、1、2、3、2、4、5、3、戰(zhàn)略問題一：誰是我的目標客戶？能否更窄168戰(zhàn)略問題二：我能為目標客戶解決什么問題？1、什么是目標客戶的瓶頸問題？2、什么問題我解決得比競爭對手好得多？3、我要培育什么樣的特征/核心能力/優(yōu)勢？戰(zhàn)略問題二：我能為目標客戶解決什么問題？169戰(zhàn)略問題三：我能否在選定的領域成為第一/唯一？我以什么樣的方式成為第一/唯一？（業(yè)務模式、成功要素、獨特之處等）我如何阻止競爭對手模仿我的模式？戰(zhàn)略問題三：我能否在選定的領域成為第一/唯一？17