下屬管理與領(lǐng)導(dǎo)力課件

領(lǐng)導(dǎo)的九大管理技能

領(lǐng)導(dǎo)的九大管理技能

1店長(zhǎng)的九大管理技能◆例會(huì)的技術(shù)◆設(shè)定目標(biāo)的技術(shù)◆從目標(biāo)到行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施技術(shù)◆工作追蹤技術(shù)◆溝通技術(shù)◆反饋技術(shù)◆激勵(lì)技術(shù)◆績(jī)效評(píng)估的技術(shù)◆訓(xùn)練的技術(shù)店長(zhǎng)的九大管理技能◆例會(huì)的技術(shù)2一、例會(huì)的技術(shù)一、例會(huì)的技術(shù)3例會(huì)結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、九大性１、具體性６、參與性２、量度性７、投入感３、達(dá)致性８、激勵(lì)性４、相關(guān)性９、學(xué)習(xí)性５、跟進(jìn)性例會(huì)結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、九大性１、具體性６、參與性4二、設(shè)定目標(biāo)的技術(shù)二、設(shè)定目標(biāo)的技術(shù)51、S（SPECIFIC）明確性；2、M（MEASURABLE）可衡量性；3、A（ACCEPTABLE）可接受性；4、R（REALISTIC）實(shí)際性；5、T（TIMED）時(shí)限性；（一）、制定目標(biāo)的原則：SMART

1、S（SPECIFIC）明確性；（一）、制定目標(biāo)的原則：S6（二）、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃：Why目的是什么？Where在什么地方執(zhí)行？When什么時(shí)間做此事？Who由誰來做？What做什么？How如何做？進(jìn)行追蹤反饋：檢查時(shí)間、誰檢查、誰驗(yàn)收。（二）、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃：Why目的是什么？7

目標(biāo)分解技巧目標(biāo)分解技巧8分解目標(biāo)原則:參考去年同期銷售額、上周銷售額、上上周生意額根據(jù)參照生意額,加上適當(dāng)增幅2.考慮是否有促銷及推廣活動(dòng)如有,則根據(jù)促銷對(duì)生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)練習(xí)去年同期月度銷售額:50萬今年增長(zhǎng)比例:30%增長(zhǎng)幅度:65萬本月促銷促進(jìn)生意增長(zhǎng)比例:10%增長(zhǎng)幅度:5萬本月業(yè)績(jī)指標(biāo):70萬分解目標(biāo)原則:練習(xí)去年同期月度銷售額:509目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)步驟:準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等準(zhǔn)備過往營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營(yíng)業(yè)額、去年同月每日營(yíng)業(yè)額等等(例如去年同期20萬,今年增長(zhǎng)３0%,則目標(biāo)為2６萬);如果有該月份大型推廣活動(dòng)時(shí)間表，可一并考慮在內(nèi)(如有,促銷一般促進(jìn)生意10%,則目標(biāo)為24.2萬)

。從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營(yíng)業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)步驟:10分解目標(biāo)步驟:6.將該月的銷售目標(biāo)分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配，結(jié)果寫在’每日銷售目標(biāo)圖’上。7.參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動(dòng)等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，至滿意為止。8.至此，該月份的「每日銷售目標(biāo)圖」大致上完成。9.核對(duì)「每日銷售目標(biāo)圖」上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。分解目標(biāo)步驟:11周目標(biāo)—生意額需要數(shù)據(jù)：上周＼上上周每日銷售數(shù)據(jù)本周目標(biāo)制定時(shí)間：周日晚本周每日目標(biāo)：上周的數(shù)據(jù)＊增長(zhǎng)率（考慮因素：天氣、節(jié)日、促銷）周目標(biāo)—生意額需要數(shù)據(jù)：上周＼上上周每日銷售數(shù)據(jù)12周目標(biāo)—貨品類別高貨值\主推款\特價(jià)周目標(biāo)—貨品類別13周目標(biāo)—人員A生意目標(biāo)B生意目標(biāo)C生意目標(biāo)D生意目標(biāo)周目標(biāo)—人員A生意目標(biāo)14周目標(biāo)—其它連單率較上周的增長(zhǎng)率VIP電話回頭率新辦VIP卡數(shù)量周目標(biāo)—其它連單率較上周的增長(zhǎng)率15三、目標(biāo)到行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施技術(shù)三、目標(biāo)到行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施技術(shù)16成長(zhǎng)溝通記錄表日期店鋪姓名職位溝通人良好表現(xiàn)成長(zhǎng)內(nèi)容成長(zhǎng)行動(dòng)跟進(jìn)人期限1.成長(zhǎng)溝通記錄17排班依據(jù)按員工銷售類別進(jìn)行排班排班依據(jù)按員工銷售類別進(jìn)行排班18

四、工作追蹤技術(shù)

四、工作追蹤技術(shù)19高執(zhí)行力，從“追蹤”開始

店鋪能做到每件事都有人負(fù)責(zé)和跟進(jìn)，那么店鋪的執(zhí)行力就會(huì)得到很大提高。高執(zhí)行力，從“追蹤”開始店鋪能做到每件事都有人負(fù)責(zé)和跟進(jìn)20老板交代的事情下屬需要跟進(jìn)掌握事件的進(jìn)展導(dǎo)購(gòu)制定的培訓(xùn)計(jì)劃店長(zhǎng)需要跟進(jìn)確認(rèn)培訓(xùn)改善的效果新員工實(shí)習(xí)小老師需要跟進(jìn)了解該員工在店鋪的工作情況在會(huì)議上形成的目標(biāo)店長(zhǎng)需要跟進(jìn)落實(shí)會(huì)議的計(jì)劃老板交代的事情下屬需要跟進(jìn)21那么，店長(zhǎng)如何才能進(jìn)行有效的追蹤呢？過程追蹤(看進(jìn)度,看資源,看問題,作反饋)結(jié)果追蹤(論功行賞?秋后算帳?)那么，店長(zhǎng)如何才能進(jìn)行有效的追蹤呢？過程追蹤22企業(yè)人員的三種類型人財(cái)人在人災(zāi)企業(yè)人員的三種類型人財(cái)23一些事,沒人做,一些人，沒事做,沒事的人盯著做事的人,議論做事的人做的事,使得做事的人,做不成事,也做不好事,于是領(lǐng)導(dǎo)夸獎(jiǎng)沒事的人,你怎么看好別人做不成事,于是領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)誡做事的人,為什么這件事做不成,一些沒事的人總是沒事做,一些有事的人總有做不完的事,一些沒事的人干什么?滋事、鬧事、使得做事的人不得不做更多的事,結(jié)果好事變壞事,小事變大事,簡(jiǎn)單的事變復(fù)雜的事.事事歌一些事,沒人做,一些人，沒事做,沒事的人盯著做事的人,議論做24衡量員工發(fā)展層次的兩把尺子1.會(huì)不會(huì)做-----工作能力2.想不想做-----工作意愿衡量員工發(fā)展層次的兩把尺子1.會(huì)不會(huì)做-----工作能力25工作能力包含的因素知識(shí)技能經(jīng)驗(yàn)工作能力包含的因素知識(shí)26員工發(fā)展的四個(gè)階段能力較強(qiáng)，意愿波動(dòng)（D3）能力高，意愿也高（D4）能力提高，意原下降（D2）能力低、意愿高（D1）員工發(fā)展的四個(gè)階段能力較強(qiáng)，意愿波動(dòng)（D3）能力高，意愿也高27四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法S3支持式（團(tuán)隊(duì)第三階段）S2教練式（團(tuán)隊(duì)第二階段）S4授權(quán)式（團(tuán)隊(duì)第四階段）S1命令式（團(tuán)隊(duì)第一階段）支持性行為指揮性行為四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法S3支持式（團(tuán)隊(duì)第三階段）S2教練28現(xiàn)場(chǎng)追蹤一種是在銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題，在客人走后去回顧；（需要提醒店員不足之處，才能讓對(duì)方明白提升的內(nèi)容）一種是在銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題，由于會(huì)影響銷售業(yè)績(jī)必須第一時(shí)間提醒?，F(xiàn)場(chǎng)追蹤一種是在銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題，在客人走后去回顧；（需要29【注意事項(xiàng)】掌握必要跟進(jìn)的時(shí)機(jī)；根據(jù)不同對(duì)象的特點(diǎn)采用不同的跟進(jìn)方式；掌握跟進(jìn)中的溝通技巧?！咀⒁馐马?xiàng)】掌握必要跟進(jìn)的時(shí)機(jī)；30五、溝通技術(shù)溝通不是一個(gè)本能,而是一種可以學(xué)習(xí)的能力。五、溝通技術(shù)溝通不是一個(gè)本能,31有效表達(dá)的原則：1、對(duì)事不對(duì)人；2、坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受3、多提建議少提主張4、充分發(fā)揮語(yǔ)言的魅力5、讓對(duì)方理解自已所表達(dá)的含義（鋪貨案例）有效表達(dá)的原則：32BRA-AB：BENEFIT：利益R：REASON：理由A：ACTION：行動(dòng)A：ASK：詢問BRA-AB：BENEFIT：利益33良好溝通是在說、聽和問之間取得平衡。

溝通前準(zhǔn)備：設(shè)定目標(biāo)良好溝通是在說、聽和問之間取得平衡。

溝通前準(zhǔn)備：設(shè)定目標(biāo)34有效溝通步驟第一步：建立信任；第二步：了解需求；第三步：交換意見；第四步：達(dá)成一致。有效溝通步驟第一步：建立信任；35有效傾聽的建議讓對(duì)方輕松，停止說話，不打斷對(duì)方集中精力，回應(yīng)對(duì)方，配合身體語(yǔ)言提問題重復(fù)或總結(jié)對(duì)方的要點(diǎn)，把要點(diǎn)寫下來和上司談話的時(shí)候，請(qǐng)帶上筆記本有效傾聽的建議讓對(duì)方輕松，停止說話，不打斷對(duì)方36德魯克提出的四個(gè)“簡(jiǎn)單”問題，可以用來自我檢測(cè)，看看你是否能在溝通時(shí)去運(yùn)用上述法則和方法：一個(gè)人必須知道說什么，一個(gè)人必須知道什么時(shí)候說，一個(gè)人必須知道對(duì)誰說，一個(gè)人必須知道怎么說。

說的技巧德魯克提出的四個(gè)“簡(jiǎn)單”問題，可以用來自我檢測(cè)，看看你是否能37怎么說

急事，慢慢的說；大事，清楚的說；小事，幽默的說；沒把握的事，謹(jǐn)慎的說；沒發(fā)生的事，不要胡說；做不到的事，別亂說；傷害人的事，不能說；討厭的事，對(duì)事不對(duì)人的說；開心的事，看場(chǎng)合說；傷心的事，不要見人就說；別人的事，小心的說；自己的事，聽聽自己的心怎么說；現(xiàn)在的事，做了再說；未來的事，未來再說；如果，對(duì)我有不滿意的地方，請(qǐng)一定要對(duì)我說！怎么說急事，慢慢的說；大事，清楚的說；小事，幽默的說；沒把38討論事物的風(fēng)格

西方人往往正相反:

先說最重要的,然后是補(bǔ)充

亞洲人往往把關(guān)鍵話留在最后說,而此時(shí)西方人常常已經(jīng)“關(guān)閉“,并且不再聆聽,或者已經(jīng)開始準(zhǔn)備回答時(shí)間時(shí)間重要性重要性討論事物的風(fēng)格西方人往往正相反:時(shí)間時(shí)間重要性重要性39甲乙有效溝通甲乙無效溝通達(dá)成一致甲乙有效溝通甲乙無效溝通達(dá)成一致40如何處理溝通過程的分歧？了解對(duì)方的需求判斷哪些問題可以接受，哪些不能妥協(xié)控制情緒讓對(duì)方冷靜，否則暫停再次思考自己的判斷換位思考尋找雙贏辦法如何處理溝通過程的分歧？了解對(duì)方的需求41數(shù)字你最喜歡的數(shù)字？乘以2加五乘以50加上您的年齡加713減963

信念加倍的努力有付出就有收獲影響力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)持之以恒,不斷學(xué)習(xí)排除干擾數(shù)字你最喜歡的數(shù)字？42六、反饋技術(shù)有效反饋修正性反饋沒有反饋負(fù)面的反饋六、反饋技術(shù)有效反饋修正性反饋沒有反饋負(fù)面的反饋43有效反饋1、正面認(rèn)知：就是表?yè)P(yáng)對(duì)方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有良好表現(xiàn)的時(shí)候應(yīng)及時(shí)認(rèn)可。在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作過程中，經(jīng)常需要進(jìn)行正面反饋。有效反饋1、正面認(rèn)知：44修正性反饋：三明治原則：（1）、指出某人的優(yōu)點(diǎn)；（2）、還存在哪些需要改進(jìn)的缺點(diǎn)；（3）、鼓勵(lì)和期望。修正性反饋：三明治原則：45負(fù)面的反饋：是一味的批評(píng)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員盡量不要進(jìn)行負(fù)面反饋，除非對(duì)方的錯(cuò)誤很嚴(yán)重、不可原諒，否則經(jīng)常進(jìn)行負(fù)面的反饋會(huì)使對(duì)方意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的不滿，因此要努力改變習(xí)慣，把負(fù)面的反饋?zhàn)兂梢环N修正性的反饋。負(fù)面的反饋：46沒有反饋：是絕對(duì)不該提倡的！如果無論員工做得好還是不好，都得不到任何反饋，將會(huì)帶來災(zāi)難性后果。沒有反饋：47【注意事項(xiàng)】每一階段都要詢問店員是否已理解，并盡量要求對(duì)方重復(fù)，如果沒有完全理解就應(yīng)該重述剛才講過的話。盡量避免用自己的經(jīng)驗(yàn)、意見和觀點(diǎn)去打斷對(duì)方的說話。用自己的話復(fù)述所聽到的內(nèi)容，避免與店員所想表達(dá)的有出入?！咀⒁馐马?xiàng)】每一階段都要詢問店員是否已理解，并盡量要求對(duì)方重48七、激勵(lì)技術(shù)七、激勵(lì)技術(shù)49激勵(lì)激勵(lì)就是通過一定的手段使員工的需要和愿望得到滿足，以激發(fā)其工作動(dòng)力，使其充分發(fā)揮個(gè)人的潛能，自動(dòng)自發(fā)地工作.激勵(lì)激勵(lì)就是通過一定的手段使員工的需要和愿望得50關(guān)注工作動(dòng)力動(dòng)力是一系列促使我們做某事的力量作為店長(zhǎng)，你既可以積極，也可以消極地影響員工的工作動(dòng)力內(nèi)在動(dòng)力和外在動(dòng)力關(guān)注工作動(dòng)力動(dòng)力是一系列促使我們做某事的力量51影響動(dòng)力，加減法并用威脅激勵(lì)

獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)

個(gè)人發(fā)展激勵(lì)

影響動(dòng)力，加減法并用威脅激勵(lì)52士兵為何視死如歸？他很在乎別人的評(píng)價(jià)他信任將領(lǐng)的正確指揮他不愿受軍法處置他知道后退是懦弱的，成為落伍之雁他堅(jiān)信服從命令是軍人的天職他期望在戰(zhàn)斗中立功他知道以攻為守才是最好的出路他不愿對(duì)不起國(guó)家，也對(duì)不起自己他渴望表現(xiàn)男子漢的陽(yáng)剛之氣，證明作為一名戰(zhàn)士的價(jià)值他覺得戰(zhàn)爭(zhēng)很帶勁，能激發(fā)一種生存狀態(tài)他已形成條件反射地往前沖士兵為何視死如歸？他很在乎別人的評(píng)價(jià)53激勵(lì)方法:競(jìng)賽活躍工作氣氛，提升標(biāo)準(zhǔn)對(duì)業(yè)績(jī)不佳者有壓力競(jìng)賽方式：周業(yè)績(jī)、連單、ＶＩＰ排名，周服務(wù)之星、周最大進(jìn)步獎(jiǎng)，月優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，競(jìng)賽規(guī)則：簡(jiǎn)單可操作獎(jiǎng)勵(lì)：及時(shí)兌現(xiàn)激勵(lì)方法:競(jìng)賽活躍工作氣氛，提升標(biāo)準(zhǔn)54金錢激勵(lì)定期的加薪屬于保健,而非激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)不公會(huì)導(dǎo)致負(fù)激勵(lì)給獎(jiǎng)勵(lì),也給反饋加基本薪資/一次性獎(jiǎng)金成本較高金錢激勵(lì)定期的加薪屬于保健,而非激勵(lì)55美味的工作餐（免費(fèi)）送給員工比較流行飲料或食品節(jié)日禮品付錢為員工訂雜志激勵(lì)方法：福利美味的工作餐（免費(fèi)）激勵(lì)方法：福利56團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：?jiǎn)T工生日歡樂夜生日當(dāng)晚：Food&Fun員工感受管理層的收獲抱團(tuán)打天下！團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：?jiǎn)T工生日歡樂夜生日當(dāng)晚：Food&Fun57日常激勵(lì)(1)走到員工的面前,致謝!在你的例會(huì)中,表?yè)P(yáng)員工的好行為在大眾面前提及某員工的好建議替員工承擔(dān)責(zé)任用優(yōu)秀員工的姓名來命名某計(jì)劃日常激勵(lì)(1)走到員工的面前,致謝!58日常激勵(lì)(2)把高層人士向杰出員工祝賀的相片拍下來，送給他為某位員工的成就舉辦一次事先未知的慶祝會(huì)與他商量店鋪內(nèi)的重大決定特別的優(yōu)秀員工獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃日常激勵(lì)(2)把高層人士向杰出員工祝賀的相片拍下來，送給他59策略

相信他們鼓勵(lì)他們分享經(jīng)驗(yàn)信任他們策略相信他們60八、績(jī)效評(píng)估的技術(shù)八、績(jī)效評(píng)估的技術(shù)61誠(chéng)實(shí)守信責(zé)任心團(tuán)隊(duì)合作執(zhí)行力全員通用62誠(chéng)實(shí)守信責(zé)任心團(tuán)隊(duì)合作執(zhí)行力全員通用62自信主動(dòng)性親和力溝通能力客戶服務(wù)意識(shí)關(guān)系建立與維護(hù)成就導(dǎo)向耐心人際理解力序列綜合自信主動(dòng)性親和力溝通能力客戶服務(wù)意識(shí)關(guān)系建立與維護(hù)成就導(dǎo)向耐63消費(fèi)者心理學(xué)陳列知識(shí)顧客服務(wù)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)FAB店鋪銷售技能顧客服務(wù)技能知識(shí)技能消費(fèi)者心理學(xué)陳列知識(shí)顧客服務(wù)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)FAB店鋪銷售技能顧64九、訓(xùn)練的技術(shù)九、訓(xùn)練的技術(shù)65訓(xùn)練員工的目的：

更正確、迅速地處理目前所擔(dān)任的工作有能力處理以前無法勝任的工作進(jìn)一步端正對(duì)工作的態(tài)度訓(xùn)練員工的目的：更正確、迅速地處理目前所擔(dān)任的工作66訓(xùn)練的意義對(duì)自身提升個(gè)體銷售業(yè)績(jī)提升個(gè)人管理能力提升個(gè)人威望后期省心、省力減少離職率提升整體銷售業(yè)績(jī)提升整體水平提升歸屬感享受到更好的產(chǎn)品和服務(wù)提升公司形象提升公司業(yè)績(jī)對(duì)店鋪對(duì)客戶對(duì)公司訓(xùn)練的意義對(duì)自身提升個(gè)體銷售業(yè)績(jī)提升整體銷售業(yè)績(jī)享受到更好的67提供在職訓(xùn)練予員工內(nèi)部轉(zhuǎn)職員工剛升職員工新的服務(wù)技能訓(xùn)練課程之跟進(jìn)訓(xùn)練訓(xùn)練68如何令學(xué)員不斷學(xué)習(xí)誘導(dǎo)鼓勵(lì)祝賀如何令學(xué)員不斷學(xué)習(xí)誘導(dǎo)鼓勵(lì)祝賀69言行一致以身作則身先士卒身教勝于言教如何成為一名優(yōu)秀的教練：言行一致以身作則身先士卒身教勝于言教如何成為一名優(yōu)秀的教練：70分段教導(dǎo)安排實(shí)習(xí)整體情況教導(dǎo)三步曲分段教導(dǎo)安排實(shí)習(xí)整體情況教導(dǎo)三步曲71先講解整體情況;將內(nèi)容分段教導(dǎo);安排學(xué)員實(shí)習(xí);教導(dǎo)三步曲先講解整體情況;教導(dǎo)三步曲72你看我做你我同做你做我看教導(dǎo)方法加強(qiáng)概念建立信心獨(dú)立完成你看我做你我同做你做我看教導(dǎo)方法加強(qiáng)概念建立信心獨(dú)立完成73管理是盯出來的技術(shù)是練出來的潛力是逼出來的辦法是想出來的74管理是盯出來的技術(shù)是練出來的潛力是逼出來的辦法是想出來的74THEEND!Thankyou!THEEND!Thankyou!75領(lǐng)導(dǎo)的九大管理技能

領(lǐng)導(dǎo)的九大管理技能

76店長(zhǎng)的九大管理技能◆例會(huì)的技術(shù)◆設(shè)定目標(biāo)的技術(shù)◆從目標(biāo)到行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施技術(shù)◆工作追蹤技術(shù)◆溝通技術(shù)◆反饋技術(shù)◆激勵(lì)技術(shù)◆績(jī)效評(píng)估的技術(shù)◆訓(xùn)練的技術(shù)店長(zhǎng)的九大管理技能◆例會(huì)的技術(shù)77一、例會(huì)的技術(shù)一、例會(huì)的技術(shù)78例會(huì)結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、九大性１、具體性６、參與性２、量度性７、投入感３、達(dá)致性８、激勵(lì)性４、相關(guān)性９、學(xué)習(xí)性５、跟進(jìn)性例會(huì)結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、九大性１、具體性６、參與性79二、設(shè)定目標(biāo)的技術(shù)二、設(shè)定目標(biāo)的技術(shù)801、S（SPECIFIC）明確性；2、M（MEASURABLE）可衡量性；3、A（ACCEPTABLE）可接受性；4、R（REALISTIC）實(shí)際性；5、T（TIMED）時(shí)限性；（一）、制定目標(biāo)的原則：SMART

1、S（SPECIFIC）明確性；（一）、制定目標(biāo)的原則：S81（二）、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃：Why目的是什么？Where在什么地方執(zhí)行？When什么時(shí)間做此事？Who由誰來做？What做什么？How如何做？進(jìn)行追蹤反饋：檢查時(shí)間、誰檢查、誰驗(yàn)收。（二）、將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計(jì)劃：Why目的是什么？82

目標(biāo)分解技巧目標(biāo)分解技巧83分解目標(biāo)原則:參考去年同期銷售額、上周銷售額、上上周生意額根據(jù)參照生意額,加上適當(dāng)增幅2.考慮是否有促銷及推廣活動(dòng)如有,則根據(jù)促銷對(duì)生意促進(jìn)平均值相應(yīng)增加指標(biāo)練習(xí)去年同期月度銷售額:50萬今年增長(zhǎng)比例:30%增長(zhǎng)幅度:65萬本月促銷促進(jìn)生意增長(zhǎng)比例:10%增長(zhǎng)幅度:5萬本月業(yè)績(jī)指標(biāo):70萬分解目標(biāo)原則:練習(xí)去年同期月度銷售額:5084目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)步驟:準(zhǔn)備該月份每日銷售目標(biāo)圖準(zhǔn)備參考資料，例如該月節(jié)日、天氣等準(zhǔn)備過往營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)，例如上月每日營(yíng)業(yè)額、去年同月每日營(yíng)業(yè)額等等(例如去年同期20萬,今年增長(zhǎng)３0%,則目標(biāo)為2６萬);如果有該月份大型推廣活動(dòng)時(shí)間表，可一并考慮在內(nèi)(如有,促銷一般促進(jìn)生意10%,則目標(biāo)為24.2萬)

。從參考數(shù)據(jù)中找出一星期七天營(yíng)業(yè)額所占比例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期六及星期日各占18%，合共100%。目標(biāo)分解技巧分解目標(biāo)步驟:85分解目標(biāo)步驟:6.將該月的銷售目標(biāo)分四等份，該月內(nèi)每星期各占一份，將每等份按照上述比例分配，結(jié)果寫在’每日銷售目標(biāo)圖’上。7.參考節(jié)日、天氣、大型推廣活動(dòng)等資料，調(diào)整分配出來的數(shù)字，至滿意為止。8.至此，該月份的「每日銷售目標(biāo)圖」大致上完成。9.核對(duì)「每日銷售目標(biāo)圖」上總和應(yīng)該相等于該月的銷售目標(biāo)。如有偏差，適當(dāng)分配調(diào)整數(shù)字使之一致。分解目標(biāo)步驟:86周目標(biāo)—生意額需要數(shù)據(jù)：上周＼上上周每日銷售數(shù)據(jù)本周目標(biāo)制定時(shí)間：周日晚本周每日目標(biāo)：上周的數(shù)據(jù)＊增長(zhǎng)率（考慮因素：天氣、節(jié)日、促銷）周目標(biāo)—生意額需要數(shù)據(jù)：上周＼上上周每日銷售數(shù)據(jù)87周目標(biāo)—貨品類別高貨值\主推款\特價(jià)周目標(biāo)—貨品類別88周目標(biāo)—人員A生意目標(biāo)B生意目標(biāo)C生意目標(biāo)D生意目標(biāo)周目標(biāo)—人員A生意目標(biāo)89周目標(biāo)—其它連單率較上周的增長(zhǎng)率VIP電話回頭率新辦VIP卡數(shù)量周目標(biāo)—其它連單率較上周的增長(zhǎng)率90三、目標(biāo)到行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施技術(shù)三、目標(biāo)到行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施技術(shù)91成長(zhǎng)溝通記錄表日期店鋪姓名職位溝通人良好表現(xiàn)成長(zhǎng)內(nèi)容成長(zhǎng)行動(dòng)跟進(jìn)人期限1.成長(zhǎng)溝通記錄92排班依據(jù)按員工銷售類別進(jìn)行排班排班依據(jù)按員工銷售類別進(jìn)行排班93

四、工作追蹤技術(shù)

四、工作追蹤技術(shù)94高執(zhí)行力，從“追蹤”開始

店鋪能做到每件事都有人負(fù)責(zé)和跟進(jìn)，那么店鋪的執(zhí)行力就會(huì)得到很大提高。高執(zhí)行力，從“追蹤”開始店鋪能做到每件事都有人負(fù)責(zé)和跟進(jìn)95老板交代的事情下屬需要跟進(jìn)掌握事件的進(jìn)展導(dǎo)購(gòu)制定的培訓(xùn)計(jì)劃店長(zhǎng)需要跟進(jìn)確認(rèn)培訓(xùn)改善的效果新員工實(shí)習(xí)小老師需要跟進(jìn)了解該員工在店鋪的工作情況在會(huì)議上形成的目標(biāo)店長(zhǎng)需要跟進(jìn)落實(shí)會(huì)議的計(jì)劃老板交代的事情下屬需要跟進(jìn)96那么，店長(zhǎng)如何才能進(jìn)行有效的追蹤呢？過程追蹤(看進(jìn)度,看資源,看問題,作反饋)結(jié)果追蹤(論功行賞?秋后算帳?)那么，店長(zhǎng)如何才能進(jìn)行有效的追蹤呢？過程追蹤97企業(yè)人員的三種類型人財(cái)人在人災(zāi)企業(yè)人員的三種類型人財(cái)98一些事,沒人做,一些人，沒事做,沒事的人盯著做事的人,議論做事的人做的事,使得做事的人,做不成事,也做不好事,于是領(lǐng)導(dǎo)夸獎(jiǎng)沒事的人,你怎么看好別人做不成事,于是領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)誡做事的人,為什么這件事做不成,一些沒事的人總是沒事做,一些有事的人總有做不完的事,一些沒事的人干什么?滋事、鬧事、使得做事的人不得不做更多的事,結(jié)果好事變壞事,小事變大事,簡(jiǎn)單的事變復(fù)雜的事.事事歌一些事,沒人做,一些人，沒事做,沒事的人盯著做事的人,議論做99衡量員工發(fā)展層次的兩把尺子1.會(huì)不會(huì)做-----工作能力2.想不想做-----工作意愿衡量員工發(fā)展層次的兩把尺子1.會(huì)不會(huì)做-----工作能力100工作能力包含的因素知識(shí)技能經(jīng)驗(yàn)工作能力包含的因素知識(shí)101員工發(fā)展的四個(gè)階段能力較強(qiáng)，意愿波動(dòng)（D3）能力高，意愿也高（D4）能力提高，意原下降（D2）能力低、意愿高（D1）員工發(fā)展的四個(gè)階段能力較強(qiáng)，意愿波動(dòng)（D3）能力高，意愿也高102四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法S3支持式（團(tuán)隊(duì)第三階段）S2教練式（團(tuán)隊(duì)第二階段）S4授權(quán)式（團(tuán)隊(duì)第四階段）S1命令式（團(tuán)隊(duì)第一階段）支持性行為指揮性行為四種不同的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方法S3支持式（團(tuán)隊(duì)第三階段）S2教練103現(xiàn)場(chǎng)追蹤一種是在銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題，在客人走后去回顧；（需要提醒店員不足之處，才能讓對(duì)方明白提升的內(nèi)容）一種是在銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題，由于會(huì)影響銷售業(yè)績(jī)必須第一時(shí)間提醒?，F(xiàn)場(chǎng)追蹤一種是在銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題，在客人走后去回顧；（需要104【注意事項(xiàng)】掌握必要跟進(jìn)的時(shí)機(jī)；根據(jù)不同對(duì)象的特點(diǎn)采用不同的跟進(jìn)方式；掌握跟進(jìn)中的溝通技巧。【注意事項(xiàng)】掌握必要跟進(jìn)的時(shí)機(jī)；105五、溝通技術(shù)溝通不是一個(gè)本能,而是一種可以學(xué)習(xí)的能力。五、溝通技術(shù)溝通不是一個(gè)本能,106有效表達(dá)的原則：1、對(duì)事不對(duì)人；2、坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受3、多提建議少提主張4、充分發(fā)揮語(yǔ)言的魅力5、讓對(duì)方理解自已所表達(dá)的含義（鋪貨案例）有效表達(dá)的原則：107BRA-AB：BENEFIT：利益R：REASON：理由A：ACTION：行動(dòng)A：ASK：詢問BRA-AB：BENEFIT：利益108良好溝通是在說、聽和問之間取得平衡。

溝通前準(zhǔn)備：設(shè)定目標(biāo)良好溝通是在說、聽和問之間取得平衡。

溝通前準(zhǔn)備：設(shè)定目標(biāo)109有效溝通步驟第一步：建立信任；第二步：了解需求；第三步：交換意見；第四步：達(dá)成一致。有效溝通步驟第一步：建立信任；110有效傾聽的建議讓對(duì)方輕松，停止說話，不打斷對(duì)方集中精力，回應(yīng)對(duì)方，配合身體語(yǔ)言提問題重復(fù)或總結(jié)對(duì)方的要點(diǎn)，把要點(diǎn)寫下來和上司談話的時(shí)候，請(qǐng)帶上筆記本有效傾聽的建議讓對(duì)方輕松，停止說話，不打斷對(duì)方111德魯克提出的四個(gè)“簡(jiǎn)單”問題，可以用來自我檢測(cè)，看看你是否能在溝通時(shí)去運(yùn)用上述法則和方法：一個(gè)人必須知道說什么，一個(gè)人必須知道什么時(shí)候說，一個(gè)人必須知道對(duì)誰說，一個(gè)人必須知道怎么說。

說的技巧德魯克提出的四個(gè)“簡(jiǎn)單”問題，可以用來自我檢測(cè)，看看你是否能112怎么說

急事，慢慢的說；大事，清楚的說；小事，幽默的說；沒把握的事，謹(jǐn)慎的說；沒發(fā)生的事，不要胡說；做不到的事，別亂說；傷害人的事，不能說；討厭的事，對(duì)事不對(duì)人的說；開心的事，看場(chǎng)合說；傷心的事，不要見人就說；別人的事，小心的說；自己的事，聽聽自己的心怎么說；現(xiàn)在的事，做了再說；未來的事，未來再說；如果，對(duì)我有不滿意的地方，請(qǐng)一定要對(duì)我說！怎么說急事，慢慢的說；大事，清楚的說；小事，幽默的說；沒把113討論事物的風(fēng)格

西方人往往正相反:

先說最重要的,然后是補(bǔ)充

亞洲人往往把關(guān)鍵話留在最后說,而此時(shí)西方人常常已經(jīng)“關(guān)閉“,并且不再聆聽,或者已經(jīng)開始準(zhǔn)備回答時(shí)間時(shí)間重要性重要性討論事物的風(fēng)格西方人往往正相反:時(shí)間時(shí)間重要性重要性114甲乙有效溝通甲乙無效溝通達(dá)成一致甲乙有效溝通甲乙無效溝通達(dá)成一致115如何處理溝通過程的分歧？了解對(duì)方的需求判斷哪些問題可以接受，哪些不能妥協(xié)控制情緒讓對(duì)方冷靜，否則暫停再次思考自己的判斷換位思考尋找雙贏辦法如何處理溝通過程的分歧？了解對(duì)方的需求116數(shù)字你最喜歡的數(shù)字？乘以2加五乘以50加上您的年齡加713減963

信念加倍的努力有付出就有收獲影響力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)持之以恒,不斷學(xué)習(xí)排除干擾數(shù)字你最喜歡的數(shù)字？117六、反饋技術(shù)有效反饋修正性反饋沒有反饋負(fù)面的反饋六、反饋技術(shù)有效反饋修正性反饋沒有反饋負(fù)面的反饋118有效反饋1、正面認(rèn)知：就是表?yè)P(yáng)對(duì)方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方有良好表現(xiàn)的時(shí)候應(yīng)及時(shí)認(rèn)可。在團(tuán)隊(duì)運(yùn)作過程中，經(jīng)常需要進(jìn)行正面反饋。有效反饋1、正面認(rèn)知：119修正性反饋：三明治原則：（1）、指出某人的優(yōu)點(diǎn)；（2）、還存在哪些需要改進(jìn)的缺點(diǎn)；（3）、鼓勵(lì)和期望。修正性反饋：三明治原則：120負(fù)面的反饋：是一味的批評(píng)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員盡量不要進(jìn)行負(fù)面反饋，除非對(duì)方的錯(cuò)誤很嚴(yán)重、不可原諒，否則經(jīng)常進(jìn)行負(fù)面的反饋會(huì)使對(duì)方意識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他的不滿，因此要努力改變習(xí)慣，把負(fù)面的反饋?zhàn)兂梢环N修正性的反饋。負(fù)面的反饋：121沒有反饋：是絕對(duì)不該提倡的！如果無論員工做得好還是不好，都得不到任何反饋，將會(huì)帶來災(zāi)難性后果。沒有反饋：122【注意事項(xiàng)】每一階段都要詢問店員是否已理解，并盡量要求對(duì)方重復(fù)，如果沒有完全理解就應(yīng)該重述剛才講過的話。盡量避免用自己的經(jīng)驗(yàn)、意見和觀點(diǎn)去打斷對(duì)方的說話。用自己的話復(fù)述所聽到的內(nèi)容，避免與店員所想表達(dá)的有出入?！咀⒁馐马?xiàng)】每一階段都要詢問店員是否已理解，并盡量要求對(duì)方重123七、激勵(lì)技術(shù)七、激勵(lì)技術(shù)124激勵(lì)激勵(lì)就是通過一定的手段使員工的需要和愿望得到滿足，以激發(fā)其工作動(dòng)力，使其充分發(fā)揮個(gè)人的潛能，自動(dòng)自發(fā)地工作.激勵(lì)激勵(lì)就是通過一定的手段使員工的需要和愿望得125關(guān)注工作動(dòng)力動(dòng)力是一系列促使我們做某事的力量作為店長(zhǎng)，你既可以積極，也可以消極地影響員工的工作動(dòng)力內(nèi)在動(dòng)力和外在動(dòng)力關(guān)注工作動(dòng)力動(dòng)力是一系列促使我們做某事的力量126影響動(dòng)力，加減法并用威脅激勵(lì)

獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)

個(gè)人發(fā)展激勵(lì)

影響動(dòng)力，加減法并用威脅激勵(lì)127士兵為何視死如歸？他很在乎別人的評(píng)價(jià)他信任將領(lǐng)的正確指揮他不愿受軍法處置他知道后退是懦弱的，成為落伍之雁他堅(jiān)信服從命令是軍人的天職他期望在戰(zhàn)斗中立功他知道以攻為守才是最好的出路他不愿對(duì)不起國(guó)家，也對(duì)不起自己他渴望表現(xiàn)男子漢的陽(yáng)剛之氣，證明作為一名戰(zhàn)士的價(jià)值他覺得戰(zhàn)爭(zhēng)很帶勁，能激發(fā)一種生存狀態(tài)他已形成條件反射地往前沖士兵為何視死如歸？他很在乎別人的評(píng)價(jià)128激勵(lì)方法:競(jìng)賽活躍工作氣氛，提升標(biāo)準(zhǔn)對(duì)業(yè)績(jī)不佳者有壓力競(jìng)賽方式：周業(yè)績(jī)、連單、ＶＩＰ排名，周服務(wù)之星、周最大進(jìn)步獎(jiǎng)，月優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，競(jìng)賽規(guī)則：簡(jiǎn)單可操作獎(jiǎng)勵(lì)：及時(shí)兌現(xiàn)激勵(lì)方法:競(jìng)賽活躍工作氣氛，提升標(biāo)準(zhǔn)129金錢激勵(lì)定期的加薪屬于保健,而非激勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)不公會(huì)導(dǎo)致負(fù)激勵(lì)給獎(jiǎng)勵(lì),也給反饋加基本薪資/一次性獎(jiǎng)金成本較高金錢激勵(lì)定期的加薪屬于保健,而非激勵(lì)130美味的工作餐