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第第頁共24頁在開售之際,按買家買樓先后賜予不同折扣?;顒觾?nèi)容:在發(fā)售之初,按購買先后分別賜予購樓折扣,前10名八六折,前20名九折,前50名九二折,前100名九五折。(詳細(xì)按成本和銷售走勢而定)。四、活動名稱:萬元讓利約“惠”三湖春天一買房送“菜單式裝修”目的:促進銷售思路:能夠加快實現(xiàn)商品住宅的價值和運用價值,“毛坯房”交房后還要經(jīng)過一段時間的裝修、裝飾,并購置家具家電,這就須要購房者投入大量時間和精力,通過買房送裝修的活動,削減了消費者購房投入的大量精力。活動內(nèi)容:因為購房者的社會地位、文化程度以及個人氣質(zhì)等因素的不同,對室內(nèi)設(shè)計的要求和表現(xiàn)出來的特性也不盡相同。購房者常根據(jù)自己的喜好和習(xí)慣,選擇適合于自己風(fēng)格的室內(nèi)裝飾、裝修的特性追求?!安藛问窖b修”更適合現(xiàn)在促銷活動,選各不同戶型,以地段優(yōu)勢、小戶型優(yōu)勢和精裝修房優(yōu)勢為主要賣點?;蛟诨顒悠陂g,以菜單式裝飾送購房者裝飾。五、活動名稱:換個角度看“春天”一攝影展目的:以藝術(shù)的角度打造嘉魚最美的傳世之作,樹立樓盤形象思路:攝影被視為關(guān)照世界,關(guān)注生命的一種力氣的方式。攝影,是藝術(shù),同樣也是生活,用手中的每一個鏡頭記錄“三湖春天”最漂亮,動人的瞬間。活動內(nèi)容:與媒體、贊助商合作,公開征集三湖春天或三湖春天周邊景色,在廣場展覽一周,民眾和評委參加投票,選出優(yōu)秀攝影作品,實行頒獎儀式。六、活動名稱:我和“三湖春天”有個約會,大型相親派對目標(biāo):加大樓盤宣揚力度,促進銷售思路:眼下由于社會環(huán)境的改變,單身的人數(shù)不斷增加,孤寂的單身在“三湖春天”創(chuàng)建戀愛機會,邂逅一段佳緣,不僅可以觀賞到現(xiàn)場版“非誠勿擾”,單身的摯友或許可以獲遇有緣人,也為寒冬里的“三湖春天”增加了濃濃的愛意和暖意,實在值得期盼?;顒觾?nèi)容:地點選在廣場,時間為圣誕節(jié)時,現(xiàn)場將召集多名單身青年男女,傳遞英勇,道別單身。屆時,三湖春天將打造成最浪漫的交友約會場所,現(xiàn)場不僅有濃郁的浪漫氛圍,更有多姿多彩的互動嬉戲和精彩表演。最終以“擁抱華蜜,告辭單身”大型集體擁抱活動結(jié)束,參加者均有機會獲得禮品。七、活動名稱:羊年免息輕松供樓特惠專案目的:強力促進銷售思路:促銷的本質(zhì)是讓利,所以干脆的過樓實惠對買家是極具誘惑力的。而且XX年免息的條件非常迷人。選取年底發(fā)售的時機(在樓盤推廣上,宜先蓄勢,而后“開閘”,鑒于前期已起先推廣,所以本次推廣須要進行包裝,讓人感覺前期推出單位已售完,此次是推全新單位),歲末大酬賓給現(xiàn)場積累人氣。活動內(nèi)容:選取不同戶型單位,以XX年免息按揭的方式銷售。在廣告宣揚上,將此信息作為單一營銷點,以強勢傳播。而且列出購樓可實惠的詳細(xì)數(shù)據(jù),以打動買家。八、活動名稱:環(huán)城單車游目的:完善樓盤健康、綠色形象,為銷售助力思路:現(xiàn)在越來越多的機動車輛代替了原始的出行方式,同時也造成了許多環(huán)境問題。人們漸漸相識到愛護環(huán)境的重要性,更綠色和更低碳的生活方式起先得到更多人的響應(yīng)。選擇自行車出行就是人們向低碳生活邁出的的一大步。單車出游是對綠色生活、綠色時尚的再一次追尋;是對追求低碳、健康生活的響應(yīng)與擁護?;顒觾?nèi)容:此次巡游活動時間,活動路途按實際狀況定,整個騎游過程貫穿嘉魚新、老街道核心區(qū)域。本次單車巡游活動將宣揚低碳、健康、綠色的生活理念。將三湖春天的綠色理念傳達給民眾,塑造三湖春天的樓盤良好形象。九、活動名稱:“老友計”,業(yè)主介紹有禮送目的:老帶新,新老客戶齊高興目標(biāo)客戶群:新老客戶思路:老客戶介紹新客戶雖然是最常見促銷方法,但確是不能忽視的,老客戶是最能反映房子好壞的第一人,在新客戶眼中是最具有勸服力的,更能打動客戶的心,勸服新客戶?;顒觾?nèi)容:選定活動時間內(nèi),老客戶介紹新客戶購房,雙方都可以享受豐厚的禮品。十、活動名稱:三湖春天——家庭總動員目的:和諧社區(qū)氛圍,傳達社區(qū)文化目標(biāo)客戶群:以老年人為中心的發(fā)散性客戶思路:以“全新退休生活的領(lǐng)跑者”獨特理念,形成了濃郁的老年文化氛圍,這種社區(qū)生活吸引了退休老人及子女的關(guān)注。而業(yè)主們是最為有效的義務(wù)宣揚員,尤其是對項目滿足的老年業(yè)主,他們的社會閱歷豐富,社會關(guān)系深而且廣,并且還可以通過他們的子女的口碑相傳,這種營銷的深層效用不行小覷。活動內(nèi)容:元旦佳節(jié)時,舉辦“元旦快樂家庭總動員”,邀請社區(qū)住戶和各家庭協(xié)老一輩表演節(jié)目,以競賽的形式宣揚三湖春天的小區(qū)文化。然后組織多種愛好俱樂部,促進業(yè)主相互溝通,營造了一種主動向上的生活氛圍和健康愉悅的生活看法。房地產(chǎn)銷售方案篇3一、解讀尾盤尾盤一般分為兩種,一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的,主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進行很好的銷售限制、制定合理的價差,銷售人員或代理公司為追求業(yè)績,銷售中不管不顧只一味舉薦客戶簡單接受的好戶型,對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導(dǎo),致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說,這種尾盤除了降價,沒有更多的方法。二、房地產(chǎn)尾盤銷售方案方案一:正確引導(dǎo)消費市場依據(jù)XXX的民意調(diào)查反映出,目前消費市場對尾盤沒有一個正確的相識,甚至還存在肯定的排斥心理,常將‘尾樓'與‘爛尾樓'混淆,覺得尾盤就是特別不好的房子。除了各種自身條件有限以外,其實尾盤具有兩大特點;一是肯定的現(xiàn)樓。買家可以干脆看到現(xiàn)房,實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等,不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住,實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為,尾盤是別人挑剩下的,是戶型朝向不佳、設(shè)計落伍、布局不合理的房子,其緣由:一是開發(fā)商不愿再出資作宣揚,消費者很難分辨尾樓和爛尾樓的區(qū)分;二是開發(fā)商選擇中介公司代理時,一級代理公司大多只考慮代理新盤,尾盤自然不在他們的留意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置,這些小型的代理公司接手后,本著賣一套收一套錢的心態(tài)進行銷售,沒有從根本上正視和去找尋解決尾盤的方法,更沒有去引導(dǎo)消費者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。所以尾盤的問題并不完全在項目本身,更多的緣由是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏,致使不能正確相識尾盤。XXX通過對尾盤市場的反復(fù)探討,確定對尾房信息進行整合利用,為尾盤供應(yīng)一個健全的信息發(fā)布渠道,使消費者能剛好得到相關(guān)的購房信息,加深相識,消化尾樓,避開資源奢侈,這就是XXX的現(xiàn)房超市!方案二:降價的技巧其實,尾盤除了朝向、樓層、布局等問題,也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高,讓一些消費者望而卻步從而造成積壓。但無論哪種狀況,尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字,尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說,降價便成了唯一的方式。但降價也有很多技巧,假如只一味降低單位售價,有可能會造成適得其反。例如西南二環(huán)的某物業(yè),熱賣時均價在7000—8000元/平方米左右,因為內(nèi)部問題,銷售受阻,所剩將近40%的空置房竟以半價推出。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)峻質(zhì)量問題,這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊,更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度,反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以XXX更提倡尾盤降價策略要實行更具人情味的方式,就是所謂“隱性降價”,如降低首期款、送精裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠化、為客戶供應(yīng)更周到便利的服務(wù)等等。方案三:重新定義前面我們說到降價是尾盤銷售的有效方法,但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥,有些樓盤價格降到了最低點,廣告也打了不少,依舊是無人理睬,根本無法收回成本,更談不上利潤最大化了。退一步來說降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金,但會讓大部分準(zhǔn)客戶進入觀望階段,期盼著樓盤進一步降價,從而影
響銷售,因此降價始終不是尾盤銷售的上策。1?重新定義市場XXX認(rèn)為尾盤的處理方式除了降價之外,重新定義市場、重新界定客戶群,同時在可能的狀況下對產(chǎn)品進行改進都會成為很好的解決方法,首要工作是找出每一套單元的問題點,再有針對性的找尋解決方法,不僅會起到很好的效果,更能保障利益的最大化。重新定義市場,一般必需對產(chǎn)品進行改進,但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進行改動困難程度很高,雖然復(fù)式可以改為平層,小面積打通可以改大,但更多的狀況是改進的可能性幾乎微乎其微。所以我們在重新定義市場時,要在軟性改進上多下工夫。2?廣告媒體重新定義比如仔細(xì)分析每套單元的潛在客戶構(gòu)成,再進行針對性的推廣?,F(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項目的周邊,所以我們就沒有必要在大眾媒體進行宣揚,主要采納路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房,并在他們常常出入的地方舉辦促銷活動,這樣可以以最低的廣告費,取得最好的銷售業(yè)績。3宣揚內(nèi)容重新定義一些樓盤在項目收尾期,仍以唯美抽象的概念進行宣揚,沒有很好的將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來,致使客戶對該物業(yè)的相識仍停留發(fā)商,此階段的宣揚內(nèi)容肯定要以親切的生活畫面來增加與客戶溝通的親和力,主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣揚工具所表現(xiàn)的內(nèi)容,更多的應(yīng)當(dāng)是運用說明書和質(zhì)量保證書,而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽視的重要媒體是我們的老客戶,因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以肯定要注意與老客戶情感的溝通,常常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等,會得到意想不到的收獲。在初始階段,這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。XXX在初始階段,這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。XXX在這里提示開房地產(chǎn)銷售方案篇4一、營銷概況:房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念,與其他商品有著本質(zhì)迥然不同的區(qū)分,不同于買件衣服那樣為所欲為,這是因為買房子價位高,耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出確定,而且反彈心理很強,稍有不稱心就會變更辦法,買主思索的問題,內(nèi)容豐富,錯綜困難,既要考慮得天獨厚的地理條件,又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境,樓質(zhì)、交通、音貝、污染、平安等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣,難度大,負(fù)荷重,企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效,并非輕而易舉、彈指一揮間,必需加強重視大腦智力投資的力度,具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。二、創(chuàng)意理念:房地產(chǎn)營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度,必需在創(chuàng)意理念上形成:1、具有高度的自信野心;2、富于競爭,且樂此不倦;3、頭腦敏銳,不拘傳統(tǒng);4、感性相識和理性相識相處融洽;5、注意歷史,敬重現(xiàn)實,睽重將來。三、構(gòu)思框架:1)以塑造形象為主,渲染品嘗和意念;2)呈現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢;3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活;4)直切消費群生活心態(tài)。四、實戰(zhàn)流程:1、形象定位:對樓盤的綜合素養(yǎng)進行整體概括,揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、詳細(xì)細(xì)微環(huán)節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到:吸取園外、境外高檔物業(yè)閱歷,到處顧及住戶須要,大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美支配;小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等,都進行精碉細(xì)鑿,力爭完備。好東西總有不同之處,因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如:地理位置不同,交通條件不同,物業(yè)品質(zhì)不同,發(fā)展商信譽不同,人均擁有空間不同,升值潛力不同,車位數(shù)量不同,小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。2、主要賣點:對樓盤進行全面分析探討,概括為四個方面的賣點構(gòu)成:1)地理位置;2)、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);3)、樓盤做工用料;4)、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢,這是樓盤消費者最關(guān)切的物業(yè)指標(biāo)。3、繪制效果圖:依據(jù)開發(fā)商的條件和推廣須要,分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細(xì)微環(huán)節(jié)豐富、品嘗高,因為樓盤的銷售,須要啟動購樓者對將來的想象,多數(shù)事實范例證明,精致的效果圖對營銷起了事半功倍的確定性作用。4、廣告知求點:1)闡述樓盤的位置;2)闡述樓盤所在地的歷史淵源;3)闡述樓盤交通條件;4)闡述樓盤人口密度狀況;5)闡述樓盤的升值潛力;6)闡述樓盤開發(fā)商的信譽;7)闡述樓盤的背景;8)闡述樓盤的舒適溫馨;9)闡述樓盤的好用率;10)闡述樓盤的付數(shù)安排;11)闡述樓盤的品質(zhì);12)闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義;13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。房地產(chǎn)銷售方案篇5第一節(jié):銷售策劃方案概述銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣支配,項目的銷售價格怎么走,如何宣揚造勢等。其次節(jié):銷售策劃方案與項目策劃的區(qū)分簡潔而言,二者區(qū)分在于項目策劃是“綱”,銷售策劃方案則是“目”,“綱”舉才能“目”張。一、項目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容:(一)市場銷售方案調(diào)查項目特性分析:建筑規(guī)模與風(fēng)格:建筑布局和結(jié)構(gòu):裝修和設(shè)備:功能配置:物業(yè)管理:發(fā)展商背景:結(jié)論和建議(二)目標(biāo)客戶分析經(jīng)濟背景:經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司:家庭文化背景:推廣方式:媒體選擇:創(chuàng)意:表達方式:(三)價格定位理論價格/成交價格/租金價格/價格策略(四)入市時機:入市姿態(tài)(五)廣告策略廣告的階段性劃分:階段性的廣告主題:階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn):廣告效果監(jiān)控(六)媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算(七)推廣費用現(xiàn)場包裝(營銷中心:示范單位:圍板等):印刷品(銷售文件:售樓書等):媒介投放二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容:(一)銷售現(xiàn)場打算(二)銷售代表培訓(xùn)(三)銷售現(xiàn)場管理(四)房號銷控管理(四)銷售階段總結(jié)(五)銷售廣告評估(六)客戶跟進服務(wù)(七)階段性營銷方案調(diào)整第三節(jié):銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟一、項目探討,即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的探討,具體分析項目的銷售狀況:購買人群:接受價位:購買理由等。二、市場銷售方案調(diào)研對全部競爭對手的具體了解,所謂“知己知彼:百戰(zhàn)不殆”。三、項目優(yōu)劣勢分析,針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析,并找出支持理由。四、項目再定位,依據(jù)以上調(diào)研分析,重新整合全部賣點,依據(jù)市場銷售方案thldl?org?cn需求,做項目市場銷售方案定位的調(diào)整。五、項目銷售策劃方案思路:(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)分開來,避開盲目跟隨風(fēng)。(二)主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣揚上,不管是硬性廣告還是文字包裝,都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。一個大主題可以分解為若干個小主題,小主題內(nèi)容可以不一樣,但都是為說明大主題服務(wù)的。(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷:前后不能自相沖突。其次是時間上不能斷,兩次宣揚間隔的’時間不能太長。六、項目銷售策略:(一)項目入市時機選擇志向的入市時機:我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機,而是指依據(jù)自身狀況和市場銷售方案狀況來確定什么時候起先進入市場銷售方案,是賣樓花還是賣現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就起先賣還是等到封頂再起先賣;是按部就班:調(diào)整完步伐后再賣還是急連忙忙:倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。依據(jù)多年的閱歷和教訓(xùn)一個項目志向的入市姿態(tài),一般應(yīng)具備:1:開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應(yīng)達到可售的基本要求;2:你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;3:你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶;4你已經(jīng)找出項目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點;5:已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題;6:已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式;7:已制定出具競爭力的入市價格策略;8:制定合理的銷控表;9精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;10:組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)安排;11:盡力完善現(xiàn)場氛圍;12:你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;13:其他外部條件也很合適。(二)項目廣告宣揚安排當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告知求點和廣告基調(diào)后,制定切實可行的廣告安排便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告安排通常包括廣告周期的支配,廣告主題的支配,廣告媒體的支配和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣安排應(yīng)依據(jù)詳細(xì)項目的不同特點,采納不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢,充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源,來實現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶成本,一切為了銷售?。ㄈ╀N售部署房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性特別強,如何把握整體沖擊力:彈性與節(jié)奏:步驟與策略調(diào)整,體現(xiàn)了操盤者的限制局面的實力,同時往往也確定了整體輸贏。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是:保持進度與策略節(jié)奏一樣一一預(yù)熱期:開盤期:強銷期:保溫期;防范銷售階段性問題一一如工期:質(zhì)量:配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析一一資金積壓、廣告推廣、稅費改變等。第四節(jié):銷售策劃方案的原則一、創(chuàng)新原則隨著時代的發(fā)展,傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求,更無法為當(dāng)前很多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探究指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實踐來看,包括折讓:有獎銷售:先租后買:降低利率等各類措施,大多能產(chǎn)生更劇烈:更快速的反應(yīng),能引起消費者對房產(chǎn)的留意,這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論,供應(yīng)了豐富多彩的素材和極具價值的思路。二、資源整合原則整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上,通過市場銷售方案渠道,圍繞詳細(xì)項目,有多個專業(yè)性營銷機構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補型:互利型的共同組織,并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進行整理、組合,形成合力,高效運作,從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)限制,并進而實現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的:市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式,整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷,同時避開了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞詳細(xì)項目進行資源整合,提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作,其優(yōu)勢在于、智能互補、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。三、系統(tǒng)原則房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性:系統(tǒng)性的工程,須要在先進的營銷理論指導(dǎo)下運用各種營銷手段:營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn),實質(zhì)上是一個從了解時市場銷
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