某涂料集團行業(yè)審視企業(yè)診斷戰(zhàn)略方案

中期報告2001.10北京此報告供客戶內部使用。未經XX管理顧問書面許可，其他機構不得擅自傳閱、引用或復制。機密行業(yè)審視?企業(yè)診斷?戰(zhàn)略建議?過渡方案框架ZY涂料集團1根據ZY工業(yè)公司要求，并基于ZY工業(yè)公司總經理王曉東、副總經理張明華與XX管理顧問公司合伙人陳持平、高級項目經理趙海山的會談，XX公司遞交了本項目建議書，為雙方在ZY工業(yè)公司項目上的進一步合作而準備。本項目建議書簡述了XX管理顧問對本項目的初步理解以及可能的項目任務目標；闡述了項目所針對的關鍵議題；描述了解決客戶問題將采用的方法、步驟和最終產品；XX公司和可能參與項目的人員資歷；以及建議性的工作安排。這些構想尚需進一步得到ZY工業(yè)公司的認可。XX管理顧問將很高興能與ZY工業(yè)公司就本項目建議書的內容進一步的深入討論，完善項目建議書，并最終合作成功。項目背景2Kick-off后續(xù)工作調研、分析撰寫中期報告深入研討撰寫終期報告提交中期報告提交終期報告9月初—10月末11月初—12月中旬小組工作外部資料調查燈塔內部調研現場調查行業(yè)專家訪談涂料行業(yè)資料研究涂料行業(yè)分析燈塔管理狀況診斷制定ZY涂料集團戰(zhàn)略規(guī)劃中期報告匯報與ZY工業(yè)公司高層領導進行深入研討戰(zhàn)略規(guī)劃與過渡方案建議認同與確定制定ZY涂料集團未來管理模式制定燈塔改善過渡性方案終期報告匯報后續(xù)合作的建議有關的培訓經過兩個月的調研、分析，XX管理顧問組已完成第一階段工作3燈塔未來三年財務狀況預測燈塔內部調研外部資料調查外部訪談現場調查內部研討工作事項具體內容取得燈塔99年至今的財務數據并進行分析進行燈塔未來三年的收入、成本、利潤、和三大表預測（相應附注）燈塔公司資料40余份：經營狀況資料過去3年經營會議題所有銷售記錄資料（4年，10萬條）人員結構資料組織結構與各部門職責財務報表人事管理制度……燈塔下屬子公司深入訪談深入訪談數十位中、高層經理人員XX管理顧問先后分成財務分析、燈塔分析、營銷、行業(yè)研究、戰(zhàn)略組開展工作財務分析（3人*7天=21人天）燈塔分析（4人*28天=112人天）工作組4燈塔營銷狀況診斷競爭者研究，未來營銷模式分析涂料行業(yè)研究將涂料行業(yè)分類成九個領域每個領域客戶行業(yè)研究每個涂料領域研究工作事項具體內容燈塔總部銷售部訪談所有銷售記錄（10萬條）分析十余家經銷商、駐外銷售辦事處訪談燈塔在東北、華北地區(qū)市場地位調查順德地區(qū)、華潤、立邦、阿克蘇等廠商調查分析研究建筑、船舶、汽車、道路等9個相關客戶行業(yè)資料收集和分析9個涂料領域資料收集產業(yè)結構、競爭狀況、所需核心能力大量的外部訪談，包括行業(yè)專家、客戶行業(yè)專家、競爭對手等涂料行業(yè)分析討論會涂料細分領域分析討論會XX管理顧問投入大量的人力進行行業(yè)研究工作營銷（2人*26天=52人天）

行業(yè)研究（6人*20天=120人天）工作組由于化工規(guī)劃院沒有按照約定提供行業(yè)分析所需的資料，我們追加了大量人力進行行業(yè)資料收集和整理工作5ZY工業(yè)調研關西調研ZY涂料戰(zhàn)略分析和規(guī)劃ZY進入涂料行業(yè)背景及意圖討論ZY涂料集團戰(zhàn)略規(guī)劃討論燈塔價值判斷及過渡方案討論工作事項具體內容ZY工業(yè)領導及各部門經理訪談天津關西、上海關西訪談及資料收集ZY進入涂料行業(yè)資源分析ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃和未來管理模式燈塔過渡方案初步設想和分析與ZY工業(yè)領導就ZY進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略框架達成共識與ZY工業(yè)領導就ZY涂料未來管理模式和燈塔過渡方案框架達成共識基于行業(yè)分析、燈塔診斷和競爭對手分析，XX管理顧問制定了戰(zhàn)略規(guī)劃和過渡模式框架戰(zhàn)略（3人*15天=45人天）

階段性研討工作組6行業(yè)分析和判斷ZY進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析燈塔對ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持燈塔管理狀況診斷ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃未來管理模式和過渡性方案框架本報告結構具體內容涂料行業(yè)分析涂料行業(yè)細分領域分析

ZY進入涂料行業(yè)的戰(zhàn)略資源和優(yōu)劣勢分析燈塔對ZY涂料的戰(zhàn)略支持燈塔管理現狀診斷業(yè)務戰(zhàn)略—組織結構運營體系—人力資源

ZY涂料戰(zhàn)略規(guī)劃描述ZY涂料戰(zhàn)略手段建議基于戰(zhàn)略規(guī)劃的未來管理模式和過渡性方案：組織結構調整—運營系統(tǒng)流程改善人力資源XX管理顧問已完成了行業(yè)分析、燈塔診斷、戰(zhàn)略規(guī)劃和過渡模式框架，和ZY工業(yè)進行深入討論7行業(yè)分析和判斷ZY進入涂料行業(yè)戰(zhàn)略資源分析燈塔對ZY涂料的戰(zhàn)略資源支持燈塔管理狀況診斷ZY涂料的戰(zhàn)略規(guī)劃未來管理模式和過渡性方案框架本報告結構8涂料行業(yè)在國民經濟中的地位和國民經濟發(fā)展的關系圖目前國民經濟仍屬于推動型，涂料行業(yè)是推動與拉動結合的行業(yè)，會得到政策支持9國家宏觀經濟狀況和政策是影響涂料行業(yè)發(fā)展的主要因素之一涂料行業(yè)間接消費和直接消費領域，投資推動型和消費拉動型的宏觀經濟政策都將推動該行業(yè)的發(fā)展今年來，我國宏觀經濟政策以投資推動型為主，工業(yè)、基本建設等投資力度加大，從而間接地促進了涂料行業(yè)的快速發(fā)展10涂料產品的特特性決定了涂涂料生產行業(yè)業(yè)在價值鏈中中處于較弱的的地位涂料是涂覆于于其他物體表表面形成涂膜膜的材料。涂涂料需經過生生產和涂裝后后方形成最終終產品。同時時涂料產品自自身的結構和和性能是由其其化工原料決決定的。涂料料的特性決定定了涂料生產產環(huán)節(jié)在價值值鏈中處于較較弱的地位，，無法撬動整整個價值鏈的的變化，其發(fā)發(fā)展必須依附附于所服務的的客戶行業(yè)，，其更新?lián)Q代代必須依賴于于原料行業(yè)。。添加料供應涂料生產銷售（含技術服務）原料供應樹脂生產涂料用戶涂料行業(yè)的每每一次重大突突破均是由國國家基礎化工工工業(yè)的進步步所引至11財務行業(yè)總體利潤潤水平將下降降，客戶行業(yè)業(yè)利潤水平較較高的細分涂涂料行業(yè)下降降較緩慢新產品和特殊殊功能產品利利潤率高于行行業(yè)平均利潤潤科技進步涂料產品整體體性能的提升升由原料行業(yè)業(yè)技術進步帶帶動應用技術研發(fā)發(fā)可以提升涂涂料對客戶需需求適用性需求方在國內經濟形形勢保持較高高速增長的宏宏觀環(huán)境中，，涂料需求在在97－2000年保持持年均5.7％的增長,預計未來5年將保持6%的年增長長率由于涂料必須須依附于客戶戶行業(yè)的特性性，不同涂料料的增長主要要由所服務行行業(yè)決定，WTO后國際際化程度較高高的行業(yè)將呈呈現優(yōu)勢并帶帶動涂料的增增長專業(yè)漆產品由由客戶廠商購購買，對價格格的敏感度高高低由客戶行行業(yè)的利潤水水平決定；民民用漆產品由由消費者購買買，消費能力力決定價格敏敏感度供給方技術高端市場場由外資企業(yè)業(yè)占據，集中中度高；技術術中端市場由由傳統(tǒng)國營大大企業(yè)和區(qū)域域性小企業(yè)分分割，集中度度不高；技術術低端市場由由新生代企業(yè)業(yè)和區(qū)域性小小企業(yè)占據，，某些市場集集中度高我國三大涂料料基地初步形形成進口涂料在涂涂料總需求中中的比例逐年年提高主要原料商在在國內生產使使原料成本差差異變小科技原料獲得難度度下降使得技技術壁壘降低低產業(yè)鏈隨著原料廠商商的競爭加劇劇，其侃價能能力下降涂膜質量要求求高、涂料替替代可能性低低的客戶行業(yè)業(yè)侃價能力較較低營銷外資涂料商大大多隨原有客客戶廠商進入入國內專業(yè)市市場多關注于技術術要求高、行行業(yè)集中度較較高的客戶行行業(yè)行業(yè)規(guī)則制定定者傳統(tǒng)國營大企企業(yè)在專業(yè)市市場和消費市市場平均發(fā)展展集中于技術要要求中等、行行業(yè)集中度較較高且主要為為國內企業(yè)的的客戶行業(yè)新生代企業(yè)在在經濟轉型時時期隨地域性性客戶廠商集集團進入市場場集中于技術要要求較低、行行業(yè)集中度不不高但地域集集中的客戶行行業(yè)行業(yè)規(guī)則破壞壞者注重短期經濟濟利益產能改變外資和新生代代廠商紛紛擴擴大產能國營大企業(yè)縱向整合行為改變C績效改變P結構改變S行業(yè)生產商生產商涂料行業(yè)SCP分析12國內涂料生產產向珠江三角角洲地區(qū)、長長江三角洲地地區(qū)、北京周周邊地區(qū)三個個區(qū)域集中，，三大涂料基基地初步形成成2000年，，珠江三角洲洲地區(qū)（主要要是廣東?。┩苛峡偭空颊既珖偭康牡?1.89%；長江三三角洲地區(qū)（（主要是上海海、江蘇、浙浙江）占全國國總量的32.34%；；北京周邊地地區(qū)（主要是是北京、天津津、河北）占占全國總量的的15.67%。而且2000年年年產二萬噸涂涂料的企業(yè)分分布也主要在在這三大地區(qū)區(qū)?？梢赃@樣樣說：我國三三大涂料基地地初步形成。。1999－2000年全全國涂料總量量地區(qū)分布結結構圖資料來源：中中國涂料工業(yè)業(yè)協(xié)會建筑涂涂料分會《2000年涂涂料行業(yè)生產產經濟形勢分分析及廠際交交流情況匯報報》13進口涂料所占占比重逐年增增加14涂料行業(yè)供給給三大軍團案案例15涂料行業(yè)依附附于客戶行業(yè)業(yè)的特點決定定了應用領域域研究是理解解涂料行業(yè)的的基礎目的－－進行行明確定戰(zhàn)略略選擇的需要要原則－－分類類的原則標準－－進行行分類的標準準16涂料行業(yè)依附附于客戶行業(yè)業(yè)的特點決定定了應用領域域研究是理解解涂料行業(yè)的的基礎具體分類表，，細分行業(yè)定定義、范圍17涂料行業(yè)依附附于客戶行業(yè)業(yè)的特點決定定了應用領域域研究是理解解涂料行業(yè)的的基礎細分行業(yè)結構構餅圖18細分行業(yè)分析析將從客戶行行業(yè)特點、競競爭態(tài)勢、行行業(yè)吸引力、、進入壁壘四四方面展開從客戶行業(yè)特特點、競爭態(tài)態(tài)勢、行業(yè)吸吸引力、進入入壁壘四方面面歸結建筑（家裝、、項目）汽車（轎車、、客車、卡車車、修補）家電（粉末涂涂料）重防腐（海洋洋、工業(yè)、近近海）木器道路鐵路輕防腐樹脂部分具有國際際影響力的客客戶行業(yè)的影影響吸引力進入壁壘競爭態(tài)勢涂料細分行業(yè)客戶行業(yè)特點點19道路涂料是一一個主要依靠靠客戶關系營營銷方式進入入的分散于全全國各地的市市場1999－2000年新新建公路增長長11.9%，高速公路路增長29.3%，沿海海地區(qū)道路網網已比較發(fā)達達，未來幾年年建設投資將將主要集中在在中西部地區(qū)區(qū)；原有道路路需平均2年年涂刷一次跨省市道路由由交通部規(guī)劃劃，其他均由由地方交通部部門負責；道道路的修造由由道路管理公公司或部門負負責涂料在道路修修造成本中的的比例較低，，客戶對價格格不敏感行業(yè)集中度很很低，主要集集中在地域性性市場，難以以形成全國范范圍的市場廠商的地理分分布極為分散散大部分廠商與與道路管理部部門有關聯(lián)，，如深圳海虹虹是招商局投投資企業(yè)道路涂料2000年需求求量9萬噸，，預計未來幾幾年的增長率率略高于道路路行業(yè)行業(yè)現有利潤潤水平、未來來幾年將保持持比較平穩(wěn)的的狀態(tài)技術壁壘低；；原料依靠進進口，無成本本差異；需要要投資小銷售方式主要要是直銷關鍵成功要素素：與客戶關關系的維護能能力，客戶行業(yè)特點點行業(yè)競爭態(tài)勢勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘壘20鐵路涂料市場場客戶單一、、規(guī)模較小、、發(fā)展緩慢，，維護客戶關關系成為至關關重要的因素素中國鐵路運輸輸業(yè)形式保持持穩(wěn)定，略有有下降，西部部大開發(fā)和原原有設備的更更新?lián)Q代將成成為促進鐵路路涂料消費的的重要因素鐵路行業(yè)高度度壟斷，鐵道道部是唯一管管理部門；但但車輛涂料的的選擇權已下下放各機車廠廠涂料在鐵路路車輛和橋橋梁修造成成本中的比比例較低，，客戶對價價格不敏感感橋梁涂料行行業(yè)集中度度高，僅有有三家企業(yè)業(yè)獲得認證證；車輛涂涂料集中度度較低，具具有地域性性市場特征征車輛涂料廠廠商有鄰近近機車廠的的地理分布布特點鐵路涂料2000年年需求量2.3萬噸噸，預計未未來幾年仍仍將處于低低增長階段段鐵路橋梁毛毛利率15－20%、車輛毛毛利率30%，未來來幾年將保保持比較平平穩(wěn)的狀態(tài)態(tài)技術壁壘低低；需要投投資小鐵路橋梁需需要許可證證銷售方式主主要是直銷銷關鍵成功要要素：與客客戶關系的的維護能力力客戶行業(yè)特特點行業(yè)競爭態(tài)態(tài)勢行業(yè)吸引力力行業(yè)進入壁壁壘21家電涂料市市場將進入入激烈競爭爭的整合時時期，跟隨隨家電行業(yè)業(yè)領先廠商商的能力是是決定成敗敗的關鍵要要素中國家電行行業(yè)已經進進入低增長長時期，WTO后國國內家電廠廠商的出口口和國外廠廠商生產向向國內轉移移的舉措將將會拉動行行業(yè)增長，，成為行業(yè)業(yè)突破點中國家電業(yè)業(yè)已屬微利利行業(yè)，在在經歷了幾幾次行業(yè)洗洗牌后小企企業(yè)紛紛退退出市場，，但行業(yè)風風險仍然較較高國內家電企企業(yè)集中在在廣東、長長江三角洲洲、膠東半半島地區(qū)國內家電行行業(yè)領先企企業(yè)大多跨跨領域生產產，并不斷斷提高技術術投入涂料廠商眾眾多，行業(yè)業(yè)集中度低低，國內最最大粉末涂涂料廠市場場占有率8％國外廠商紛紛紛在國內內擴大產能能，增加布布點范圍家電廠商多多將涂裝外外包的做法法為涂料廠廠商提供了了前向整合合的可能涂料廠商地地域上集中中在廣東、、華東、華華北地區(qū)家電涂料2000年年需求量10萬噸，，預計未來來幾年將隨隨著家電行行業(yè)的增長長保持同步步增長2000年年家電涂料料需求中60％粉末末涂料、40％溶劑劑型涂料，，隨著低溫溫固化粉末末涂料的出出現，這一一比例將進進一步提高高毛利率%，，未來幾年年將由于競競爭激烈而而出現較大大的下滑隨著國外樹樹脂供應商商開始在國國內生產，，技術壁壘壘降低銷售方式主主要是直銷銷關鍵成功要要素：快速速響應客戶戶在產品、、應用服務務方面需求求的能力，，一定的資資金實力客戶行業(yè)特特點行業(yè)競爭態(tài)態(tài)勢行業(yè)吸引力力行業(yè)進入壁壁壘22粉末涂料在在家電上的的使用比例例已經達到到60％以以上資料來源：：北京華通通人市場信信息有限責責任公司粉末涂料作作為無溶劑劑涂料，符符合國際上上流行的““四Ｅ”原原則（經濟濟、環(huán)保、、高效、性性能卓越）），因而得得到高速發(fā)發(fā)展。在我我國粉末涂涂料主要用用于家用電電器和金屬屬制品的涂涂裝。粉末涂料在在家電涂料料耗用量中中所占比例例趨勢圖粉末涂料在在家電涂料料中所占比比例逐年上上升，2000年已已達到61％。隨著粉末涂涂料低溫固固化技術的的突破，更更多材料可可以使用粉粉末涂料后后這一比例例將更高。。23粉末涂料在在未來幾年年內將面臨臨激烈競爭爭，利潤率率水平將較較快下降粉末涂料廠廠商數量增增加趨勢圖圖有關專家認認為：國內粉末涂涂料行業(yè)的的投資大于于涂料的市市場需求增增長，比例例大約１．．３∶１１，這有可可能造成供供過于求；；國內企業(yè)的的科研開發(fā)發(fā)投入太少少，成果緩緩慢；惡性競爭的的加劇和集集中使產品品的價值難難以在價格格競爭中得得到體現，，從而利潤潤降低。資料來源：：北京華通通人市場信信息有限責責任公司、、涂料在線線網《快速速增長的國國內粉末涂涂料市場》》24國外一些大大公司已經經紛紛開始始擴大產能能，國內粉粉末涂料市市場必將在在幾年內結結束紛爭時時代國內粉末涂涂料廠從98年的35家快速速發(fā)展到2000年年的1100家，但但市場相對對來說非常常分散，即即使國內最最大的粉末末涂料生產產廠家也占占不到市場場的8%。。在國內企業(yè)業(yè)競爭加劇劇的同時，，國外大公公司也加入入戰(zhàn)團：杜邦華佳在在２００１１年初已經經制訂了建建立廣東分分廠，實現現黃山、廣廣東、成都都“三足鼎鼎立”發(fā)展展戰(zhàn)略，同同時該公司司堅持國內內、國際兩兩個市場同同步開發(fā)，，計劃今年年出口創(chuàng)匯匯３００萬萬美元。福祿公司保保持在南方方發(fā)展態(tài)勢勢的同時，，在２００００年年底底也開始開開發(fā)北方區(qū)區(qū)市場，該該公司在北北京設立了了分銷處，，開發(fā)華北北和東北的的粉末涂料料市場。阿克蘇諾貝貝爾也在擴擴大在中國國的市場份份額。該公公司在國內內蘇州、廣廣東東莞新新建的涂料料生產廠將將在今年投投入生產。。資料來源：：涂料在線線網《快速速增長的國國內粉末涂涂料市場》》2001-07-19國內粉末涂涂料市場在在未來幾年年中必將結結束紛爭時時代，霸主主肯定是那那些資金實實力雄厚、、重視產品品質量、重重視技術進進步的公司司。25家電生產商商往往將涂涂裝施工外外包的特點點提供了涂涂料廠商整整合下游涂涂裝環(huán)節(jié)的的可能涂料廠商施工廠商家電廠商家電生產涂裝施工涂料生產決定購買涂料品種、顏色委托加工比較熟悉涂料特點和性能，對涂裝施工工藝可以提供指導施工設備投入較大，對涂裝施工技術掌握程度高整合可以帶帶來較高的的利潤以及及更強的鎖鎖定家電廠廠商的能力力整合可以避避免因為不不同涂裝廠廠商而帶來來的需要調調整涂料適適應不同設設備的情況況26轎車新車涂涂料市場由由外資企業(yè)業(yè)主導、進進入壁壘高高，通過與與國際廠商商合作獲得得行業(yè)經驗驗是進入市市場的主要要方式中國轎車行行業(yè)經過幾幾年的調整整后已經進進入高速增增長時期，，1999和2000年增長長均高于10％，預預計未來幾幾年仍將保保持高速增增長國內轎車70％由外外資生產，，WTO后后國外廠商商會有更多多進入國內內國外轎車廠廠商選擇涂涂料供應商商的原則是是首選其母母公司供應應商技術的的產品國內轎車行行業(yè)利潤率率較高，涂涂料占其成成本比重小小，廠商對對涂料價格格不敏感國內轎車行行業(yè)尚未形形成規(guī)模涂料廠商主主要是外資資企業(yè)，行行業(yè)集中度度高，未來來幾年隨著著國外轎車車廠商的進進入會有更更多外資涂涂料廠商進進入涂料廠商地地域的分布布將趨于國國際上流行行的衛(wèi)星涂涂料廠布局局原則轎車涂料料2000年需需求量萬萬噸，預預計未來來幾年將將隨著轎轎車行業(yè)業(yè)的增長長保持高高速增長長毛利率%，未未來幾年仍將將保持穩(wěn)定技術壁壘高銷售方式主要要是直銷轎車廠商與涂涂料廠商的供供需關系十分分穩(wěn)定，新供供應商難以進進入關鍵成功要素素：具備行業(yè)業(yè)應用經驗客戶行業(yè)特點點行業(yè)競爭態(tài)勢勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘壘27客車新車涂料料市場集中度度不高、有一一定技術壁壘壘，鎖定主要要客車生產商商的能力是關關鍵因素中國客車行業(yè)業(yè)1999增增長率9.2％，2000年略高于于10％，預預計未來幾年年將保持平穩(wěn)穩(wěn)增長國內客車行業(yè)業(yè)底盤、發(fā)動動機的生產比比較集中，整整車相對分散散WTO后進口口稅率降低可可以使進口底底盤價格下降降，國內客車車生產業(yè)的低低勞動力成本本將提高其國國際競爭力國內輕型、微微型客車生產產集約程度高高，被南汽、、一汽、上汽汽幾大廠商壟壟斷涂料占客車成成本比重低，，客車廠商對對價格不敏感感涂料廠商行業(yè)業(yè)集中度不高高，且主要是是國內廠商客車廠商比較較分散，涂料料廠商需要具具備全國供應應能力客車涂料2000年需求求量萬噸，預預計未來幾年年將隨著客車車行業(yè)的增長長保持較高增增長毛利率%，未未來幾年仍將將保持穩(wěn)定技術壁壘較高高銷售方式主要要是直銷客車廠商與涂涂料廠商的供供需關系十分分穩(wěn)定，新供供應商難以進進入關鍵成功要素素：開發(fā)和鎖鎖定主要客車車生產商的能能力客戶行業(yè)特點點行業(yè)競爭態(tài)勢勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘壘28載貨車新車涂涂料市場中國客車行業(yè)業(yè)1999增增長率15.2％，2000年略高高于13％，，未來幾年增增長率有所下下降國內載貨車行行業(yè)底盤、發(fā)發(fā)動機的生產產比較集中，，整車相對分分散WTO后進口口稅率降低可可以使進口底底盤價格下降降，國內載貨貨車生產業(yè)的的低勞動力成成本將提高其其國際競爭力力，一汽已將將其定位為國國際卡車生產產中心國內載貨車生生產集約程度度高，一汽、、東風市場占占有率92.7％涂料占車輛成成本比重低，，汽車廠商對對價格不敏感感涂料廠商行業(yè)業(yè)集中度不高高，且主要是是國內廠商載貨車廠商比比較分散，涂涂料廠商需要要具備全國供供應能力載貨車涂料2000年需需求量萬噸，，預計未來幾幾年將隨著載載貨車行業(yè)的的增長保持較較高增長毛利率%，未未來幾年仍將將保持穩(wěn)定技術壁壘較高高銷售方式主要要是直銷載貨車廠商與與涂料廠商的的供需關系十十分穩(wěn)定，新新供應商難以以進入關鍵成功要素素：開發(fā)和鎖鎖定主要載貨貨車生產商的的能力客戶行業(yè)特點點行業(yè)競爭態(tài)勢勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘壘29汽車工業(yè)在經經過了94－－98年的調調整期后開始始進入穩(wěn)步增增長時期1999—2000年國國內汽車產量量增長率趨勢勢資料來源：涂涂料工業(yè)年鑒鑒1999－－2000《《汽車涂料－－中國技術水水平提高最快快的涂料品種種》汽汽車工業(yè)業(yè)協(xié)會《《1999年汽汽車工業(yè)產銷銷形勢回顧》》從1994年年到1998年中國汽車車工業(yè)通過產產品結構調整整，每年以3％－7％速速度緩慢增長長；1999年中國汽車車市場開始出出現產品結構構性回升，并并轉化為總產產量穩(wěn)步增長長。30國內載貨汽車車生產集約程程度高，一汽汽和東風占市市場絕對領先先地位資料來源：《《中國證券報報》（互動版版2001年7月17日）2001年第第一季度我國國重卡產量結結構31一汽集團公司司在未來數年年里的發(fā)展目目標是成為全全球最大的卡卡車生產基地地“我們一直有有這樣一個夢夢想，那就是是把一汽建成成世界最大的的卡車基地，，但我們也有有一個一貫的的原則，那就就是多做事，，少說話?！薄保黄偨浗浝眢醚语L在在第400萬萬輛解放卡車車下線儀式上上的講話一汽解放2000年產量量已經接近國國際卡車業(yè)巨巨頭一汽未來幾年年的目標：年銷量80萬萬輛銷售收入1000億元利潤300億億元32圖膜質量要求求高、涂裝設設備投資大是是汽車廠商與與涂料供應商商之間的供需需關系十分穩(wěn)穩(wěn)定的兩大原原因33修補車涂料市市場地域分散散，遍布全國國的銷售網絡絡和具有影響響力的品牌是是成功關鍵中國汽車保有有量將穩(wěn)步增增長汽車維修業(yè)比比較分散，中中高檔轎車一一般在特約維維修站維修，，由生產廠商商提供原廠漆漆，其他車輛輛就近維修，，采用通用型型號修補漆維修漆因為使使用方式的要要求，包裝成成本較高根據消費對象象的不同對涂涂料價格的敏敏感程度不同同，個人消費費者敏感度高高涂料廠商行業(yè)業(yè)集中度不高高，但國外廠廠商進入較早早，已經具有有相當品牌知知名度維修站十分分分散，涂料廠廠商需要具備備全國供應能能力修補車涂料2000年需需求量4.4萬噸，增長長率4.8%，預計未來來幾年將保持持穩(wěn)定增長毛利率%，未未來幾年將有有所下降中高檔轎車漆漆技術壁壘較較高，其他漆漆相對較低銷售方式主要要是分銷特約維修站由由汽車生產廠廠商供應涂料料，供需關系系穩(wěn)定；普通通維修站主要要考慮性價比比情況和便捷捷性，供需關關系不緊密關鍵成功要素素：有效的銷銷售網絡和一一定的品牌影影響力客戶行業(yè)特點點行業(yè)競爭態(tài)勢勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘壘34醇酸樹脂市場場涂料行業(yè)預計計未來增長率率6％南方市場專業(yè)業(yè)化程度高，，樹脂已采用用專業(yè)生產方方式，行業(yè)集集中度較高；；北方市場目目前仍由涂料料廠商自產，，但已有專業(yè)業(yè)化趨勢，未未來幾年行業(yè)業(yè)集中度將提提高由于運輸問題題，樹脂廠與與涂料廠商需需保持在一定定區(qū)域范圍內內醇酸樹脂2000年需求求量萬噸，增增長率%，預預計未來幾年年隨著涂料行行業(yè)的增長將將有結構性下下降，但總量量在短期內不不會下降醇酸樹脂毛利利率略高于10%，改性性產品毛利率率較高，20％左右；隨隨著國家基礎礎化工行業(yè)產產能的提高未未來幾年將有有所下降在樹脂行業(yè)中中技術壁壘較較低，相對于于涂料行業(yè)稍稍高銷售方式主要要是直銷投資大，要求求規(guī)模效應關鍵成功要素素：成本領先先能力和配合合涂料廠商需需求的研發(fā)能能力客戶行業(yè)特點點行業(yè)競爭態(tài)勢勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘壘35分行業(yè)分析(海洋涂料)客戶行業(yè)特點點行業(yè)競爭態(tài)勢勢行業(yè)吸引力行業(yè)進入壁壘壘近年國際貿易易航運量持續(xù)續(xù)增長，我國國對外貿易量量也持續(xù)高速速增長。航運運業(yè)的繁榮帶帶動相關的造造船和遠洋集集裝箱的增長長。我國造造船業(yè)業(yè)持續(xù)續(xù)繁榮榮，進進入世世界三三強。。涂裝裝技術術是造造船業(yè)業(yè)的三三大技技術支支柱之之一。。船舶制制造/維維修修業(yè)的的制造造周期期長，，受經經濟大大環(huán)境境波動動的影影響較較小，，集裝裝箱制制造周周期短短，受受經濟濟大環(huán)環(huán)境波波動的的影響響較大大?？蛻糇钭钪匾曇暤氖鞘峭苛狭系男孕阅埽?，其次次才是是服務務和價價格。。國際六六大廠廠商壟壟斷國國際海海洋涂涂料市市場，，國內內海洋洋涂料料的供供應商商主要要集中中于幾幾家跨跨國公公司的的國內內合資資企業(yè)業(yè)。廠商主主要分分布在在造船船廠的的附近近。海洋涂涂料2000年年需求求量約約21萬噸噸，預預計到到2005年年年均增增長率率13.7%。。海洋涂涂料毛毛利率率??%，過去去三年年利潤潤率已已下降降30%左左右，，未來來幾年年降幅幅將趨趨緩。。研發(fā)技技術、、銷售售服務務能力力要求求很高高銷售方方式主主要是是直銷銷關鍵成成功要要素：：技術術研發(fā)發(fā)、應應用能能力36分行業(yè)業(yè)分析析(工工業(yè)重重防腐腐涂料料)工業(yè)重重防腐腐涂料料的客客戶行行業(yè)復復雜，，在地地理分分布上上也十十分分分散。。典型客客戶行行業(yè)如如石油油化工工行業(yè)業(yè)、黑黑色金金屬冶冶煉及及延壓壓加工工業(yè)的的歷史史平均均增長長率為為10%到到15%之之間，，全國國基建建行業(yè)業(yè)從1985年年到1999年年以年年均19.13%的的速度度增長長?？蛻魧Ξa品品的價價格、、技術術性能能的要要求都都較高高。全國共共有約約600余余家廠廠商生生產重重防腐腐涂料料，其其中有有許多多小規(guī)規(guī)模的的廠商商。其其中許許多小小廠商商的產產品質質量低低劣。。部分廠廠商通通過與與大客客戶合合作的的方式式，獲獲取穩(wěn)穩(wěn)定、、較高高的利利潤。。最大的的五個個涂料料廠商商的市市場份份額占占總份份額的的20%。。工業(yè)重重防腐腐涂料料的市市場規(guī)規(guī)模2000年年約為為20萬噸噸左右右。工業(yè)重重防腐腐涂料料的毛毛利率率??%，預計計未來來幾年年的利利潤將將保持持比較較平穩(wěn)穩(wěn)的狀狀態(tài)。。技術壁壁壘高高。與大客客戶的的穩(wěn)定定合作作關系系。銷售方方式主主要是是直銷銷。關鍵成成功要要素：：對客客戶綜綜合要要求的的快速速反應應能力力?？蛻粜行袠I(yè)特特點行業(yè)競競爭態(tài)態(tài)勢行業(yè)吸吸引力力行業(yè)進進入壁壁壘37工業(yè)重重防腐腐涂料料客戶戶行業(yè)業(yè)描述述與進進入能能力要要求種類客戶行行業(yè)主主要范范圍產品要要求工業(yè)重防腐涂料化工行業(yè)用涂料鋼鐵行業(yè)用涂料大型鋼結構用涂料其它對防腐有嚴格要求的涂料產品對化學腐蝕防護能力要求很高常有對涂料有特殊的功能要求（防火等）大客戶戶合作作能力力技術要要求較較高在大客客戶附附近有有生產產銷售售能力力與大客客戶合合作是是穩(wěn)定定的利利潤來來源的的保障障，是是生產產廠商商的利利潤基基礎工業(yè)環(huán)環(huán)境復復雜，，對涂涂料的的要求求多樣樣在大客客戶附附近可可低成成本、、高效效率地地提供供銷售售和技技術服服務技術壁壘市場壁壘領域能力要要求說明程度低程度高38工業(yè)重重防腐腐涂料料在涂涂料行行業(yè)中中占約約9.7%比例例我國２００００年年涂料料需求求量分分布（（單位位：萬萬噸））100%=200萬噸噸占總量量的9.7%39工業(yè)重重防腐腐客戶戶行業(yè)業(yè)平穩(wěn)穩(wěn)增長長工業(yè)重重防腐腐涂料料增長長率平平穩(wěn)，，原因因在于于：工業(yè)設設備每每年都都必須須定量量計劃劃使用用防腐腐涂料料進行行維護護大型鋼鋼結構構涂料料市場場主要要同國國家的的基建建投資資密切切相關關。由由于近近年我我國堅堅持擴擴大內內需，，通過過增大大基建建投資資來帶帶動經經濟增增長。。大型型鋼結結構涂涂料的的需求求也將將相應應穩(wěn)定定增長長40工業(yè)重重防腐腐的技技術服服務要要求很很高，，銷售售采用用直銷銷方式式，因因此生生產廠廠商的的毛利利率也也較高高利潤率率特點點：在涂料料行業(yè)業(yè)內相相對較較高相對穩(wěn)穩(wěn)定原因分分析：：廠商常常與客客戶有有穩(wěn)定定的業(yè)業(yè)務關關系廠商采采用直直銷方方式，，獲取取從生生產到到銷售售的兩兩個層層次的的利潤潤研發(fā)技技術、、銷售售服務務能力力要求求較高高客戶行行業(yè)的的支付付能力力較強強，壞壞帳較較少較低較高高低利潤率水平工業(yè)重重防腐腐工業(yè)重防腐涂料添加料供應涂料生產銷售（含施工服務）原料供應樹脂生產用戶20%~30%價值分布毛利水平??%??%100％41工業(yè)重重防腐腐涂料料廠商商相對對分散散，與與客戶戶行業(yè)業(yè)對每每個涂涂料廠廠商的的需求求量較較大和和品種種較多多的特特點相相關工業(yè)重重防腐腐涂料料競爭爭相對對分散散：涂料廠廠商與與大客客戶行行業(yè)常常有相相對穩(wěn)穩(wěn)定的的合作作關系系技術研研發(fā)、、應用用能力力較強強，要要能滿滿足客客戶的的特種種要求求（如如耐高高溫、、抗酸酸堿性性等））在客戶戶附近近提供供生產產能力力、銷銷售服服務工業(yè)設設備制制造、、維護護行業(yè)業(yè)復雜雜、繁繁瑣：：對涂料料品種種需求求多對每個個涂料料供應應商的的總需需求量量較大大對技術術綜合合需求求強對售后后服務務要求求高涂料該該行業(yè)業(yè)中處處于不不可被被替代代的地地位客戶行行業(yè)涂料生生產行行業(yè)42分行業(yè)業(yè)分析析(近近海漁漁船、、內河河船舶舶涂料料)內河航航運業(yè)業(yè)不景景氣，，2000年到到2001年通通過水水運的的貨物物量占占總數數的9.7%，，客運運量占占總數數的1.3%。。內河河航運運業(yè)的的不景景氣在在短時時期內內看不不到扭扭轉的的跡象象。最最近長長江航航運業(yè)業(yè)開放放，內內河航航運競競爭將將更加加激烈烈。國務院院發(fā)文文通知知“堅堅決停停止近近海漁漁船的的盲目目發(fā)展展。近近期內內，渤渤、黃黃、東東海，，近海海漁船船一律律不得得增加加?！薄笨蛻舻呢攧談諣顩r差，，支付能力力弱，壞帳帳多?？蛻魬魧Ξa品的的價格要求求很高。全國生產其其它防腐涂涂料的廠商商一般也生生產近海漁漁船、內河河船舶涂料料，廠商眾眾多。涂料廠商一一般多集中中于沿江、、沿?？拷齑瑥S的的地區(qū)。2000年年需求量4萬噸左右右。預計未未來幾年增增長緩慢。。近海漁船、、內河船舶舶涂料的毛毛利率??%，預計未來來幾年的利利潤將保持持比較平穩(wěn)穩(wěn)的狀態(tài)。。技術壁壘中中等，對小小的涂料廠廠商的進入入有一定的的壁壘作用用。銷售方式主主要是直銷銷(修造船船廠)與分分銷(個體體船舶修理理)結合的的方式。關鍵成功要要素：成本本領先能力力涂料廠商存存在資金風風險?？蛻粜袠I(yè)特特點行業(yè)競爭態(tài)態(tài)勢行業(yè)吸引力力行業(yè)進入壁壁壘43分行業(yè)分析析(木器涂涂料)中國將成為為家具出口口大國，家家具行業(yè)的的預計增長長率約為19.9%。家具廠商的的地域集中中度很高，，第一位廣廣東占24%，第二二位山東占占9%。(2001年數據)出口額前前八省市的的家具出口口額占全國國家具出口口總額的92％。(1998年數據)全國家具行行業(yè)的平均均利潤率為為3.92%，屬于于低水平，，對原材料料低成本要要求強烈。。涂料成本在在家具成本本中占10%--15%。在該行業(yè)中中涂料可以以被其它材材料替代。。全國生產木木器涂料的的廠商大約約有800家。木器涂料廠廠商集中度度高：木器涂料料有代表性性的種類聚聚氨酯涂料料的前十大大廠商產量量占總產量量的78%，前三大大廠商產量量占總產量量的49%。木器涂料廠廠商在家具具廠商集中中的地區(qū)較較為集中。。廣東順德德的木器涂涂料產量約約占全國產產量的50%。木器涂料的的市場規(guī)模模2000年為12萬噸。由由于貼面等等新的裝飾飾方式的廣廣泛應用，，以及家具具板材成本本的增長，，家具成本本中涂料成成本的比重重下降，家家具涂料行行業(yè)的增長長低于家具具行業(yè)的增增長。預計計未來增長長率為5%左右。木器涂料的的毛利率??%，預計未來來幾年的利利潤率平穩(wěn)穩(wěn)下降。技術壁壘屬屬于中低等等。要求資金支支持能力強強。主要用用于大客戶戶鋪底用。。銷售方式主主要是通過過渠道銷售售。關鍵成功要要素：銷售售渠道的管管理客戶行業(yè)特特點行業(yè)競爭態(tài)態(tài)勢行業(yè)吸引力力行業(yè)進入壁壁壘44建筑涂料———建筑項項目細分市市場將保持持快速增長長，市場空空間很大，，但利潤空空間將緩慢慢下降。要要求廠商有有較高的客客戶開發(fā)能能力和技術術服務能力力建筑業(yè)將以以超過10％的速度度增長國民經濟快快速增長刺激內需政政策促使基基本建設投投資繼續(xù)保保持較高增增長住房制度改改革、城鎮(zhèn)鎮(zhèn)化建設、、西部大開開發(fā)建筑行業(yè)的的集中度較較低，地理理分布也很很分散。但但未來幾年年建筑業(yè)的的投資熱點點包括：奧運圈西部地區(qū)部分沿海城城市涂料的采購購主要由建建筑項目甲甲方決定客戶采購時時主要考慮慮產品的質質量，同時時關系因素素也很重要要?？傮w廠商集集中度相對對較低中高端市場場集中度相相對較高，，國外廠商商居多低端市場集集中度很低低，主要是是國內中小小廠商新進入者一一般選擇建建筑項目市市場為切入入點目前建筑涂涂料市場規(guī)規(guī)模較大，，占整個涂涂料行業(yè)規(guī)規(guī)模45％％的比例，，這一規(guī)模模比例可能能會繼續(xù)增增加。建筑筑涂料市場場將以每年年9.3％％的速度增增長建筑項目細細分市場的的增長將成成為整個涂涂料市場增增長的重點點：外墻裝飾中中涂料的應應用比例將將增加一次性精裝裝修政策的的推出對于廠商來來說，建筑筑項目市場場獲利水平平較高，且且有助于品品牌形象的的樹立，但由于一對對一的項目目銷售形式式使得難以以在較短時時間內占據據較大的市市場份額和和較大的銷銷售規(guī)模客戶比較分分散，市場場進入壁壘壘較高，要要求有較高高的客戶關關系和大客客戶開發(fā)能能力技術壁壘較較低關鍵成功要要素包括：：能夠與有較較強大客戶戶開發(fā)實力力的經銷商商建立緊密密合作關系系較強的技術術服務能力力對新進入者者來說，自自身需要有有一定的大大客戶開發(fā)發(fā)能力，以以成功切入入市場客戶行業(yè)特特點行業(yè)競爭態(tài)態(tài)勢行業(yè)吸引力力行業(yè)進入壁壁壘45建筑涂料———家庭裝裝修涂料細細分市場將將保持較快快增長，市市場空間較較大，但市市場競爭激激烈，利潤潤水平逐年年下降。要要求廠商有有完善的銷銷售網絡和和迅速立足足市場的能能力和實力力客戶地理分分布非常分分散家庭裝修涂涂料的采購購一般由業(yè)業(yè)主決定，，但往往受受到裝修工工的引導家庭裝修對對于一般家家庭來說，，是一件關關乎幾年甚甚至十幾年年的大事，，對質量、、品牌等等等關注要遠遠高于對價價格的關注注中高端市場場集中度較較高，主要要被國外品品牌占領，，競爭激烈烈中低端市場場集中度較較低，主要要是國內品品牌，競爭爭激烈且混混亂家庭裝修細細分市場將將保持較快快增長國內居民可可支配收入入的提高國內居民在在居住方面面的消費預預期增加家庭裝修趨趨向高檔化化但增長速度度可能略低低于建筑涂涂料整體增增長速度家庭裝修市市場的混亂亂和不規(guī)范范和國家可可能推出的的一次性精精裝修政策策將減小家家庭裝修涂涂料的比例例對廠商而言言，家庭裝裝修涂料市市場的利潤潤較低通過完善的的銷售渠道道網絡，可可以占據較較大的市場場份額客戶分散，，市場進入入壁壘很高高技術壁壘很很低關鍵成功要要素：需要完善的的銷售渠道道網絡能夠迅速立立足市場，，打出品牌牌客戶行業(yè)特特點行業(yè)競爭態(tài)態(tài)勢行業(yè)吸引力力行業(yè)進入壁壁壘46資料來源：：《中國涂涂料市場研研究報告》》，1999年12月，FROST&SULLIAN化；《建建筑涂料現現狀與發(fā)展展趨勢》江江蘇省常州州涂料化工工研究院建筑涂料市市場發(fā)展趨趨勢高中檔產品品比例將增增加（按價價值計算））建筑涂料市市場將以每每年9.3％的速速度增長，，產品結構構也將趨于于高檔化復合年均增增長率CAGR=9.3%47建筑項目的的涂料價值值比例將大大于家庭裝裝修細分市市場，且建建筑項目中中高檔內墻墻涂料比例例將增加資料來源：：《我國建筑涂涂料市場商商機無限》，常州國際涂涂料原材料料交易市場場的直屬網網站；XX分析建筑項目家庭裝修內裝飾其它外墻39%25%內裝飾中建建筑項目部部分主要是是低檔涂料料，余下為為少量中高高檔涂料可能推出的的一次性精精裝修政策策將使建筑筑項目細分分市場的比比例加大，，且中高檔檔涂料比例例增加在外墻裝飾飾中涂料應應用比例加加大將使外外墻涂料的的市場規(guī)模模和其在整整個建筑涂涂料中的比比例加大按照價值口口徑估計，，目前建筑筑項目和家家庭裝修用用的涂料各各為50％％左右建筑項目細細分市場比比例將增加加，其價值值比例將逐逐漸大于家家庭裝修細細分市場建筑項目中中中高檔內內墻涂料比比例增加注：以上圖圖表中各項項比例是按按照涂料噸噸數的口徑徑計算得出出48建筑項目涂涂料廠商的的毛利空間間較大，而而家庭裝修修類涂料的的毛利更多多是被銷售售商拿走資料來源：：外部專家家訪談用戶添加加料料供供應應涂料料生生產產銷售售（含含技術術服務務）原料供供應樹脂生生產價值分分布54％％40％％6％％毛利水水平20％％6％100％％建筑項項目用戶添加加料料供供應應涂料料生生產產銷售售（含含技術術服務務）原料供供應樹脂生生產價值分分布35％％35％％30％％毛利水水平10％％30％％100％％家庭裝裝修毛利水水平的的數需需要進進一步步確定定49普通防防腐涂涂料細細分市市場增增長速速度緩緩慢，，其中中產品品用防防腐涂涂料的的市場場進入入壁壘壘不高高，利利潤空空間加加大，，但要要求有有一定定的技技術開開發(fā)能能力和和較高高的技技術服服務能能力客戶行行業(yè)分分為兩兩類：：金屬屬材料料生產產商和和一般般生產產制造造廠商商，上上述企企業(yè)發(fā)發(fā)展速速度趨趨緩產品用用防腐腐涂料料客戶戶相對對集中中設施維維護用用防腐腐涂料料客戶戶分散散產品用用防腐腐涂料料，占占產品品整體體的成成本比比例較較小，，所以以客戶戶采購購時更更關注注產品品質量量和技技術服服務支支持；；設施維維護用用防腐腐涂料料，客客戶關關注更更多的的是價價格和和購買買便利利性產品用用防腐腐涂料料市場場集中中度中中等，，競爭爭態(tài)勢勢中等等設施維維護用用涂料料市場場集中中度低低，競競爭比比較激激烈此部分分生產產基本本無國國外廠廠商介介入行業(yè)大大廠商商的走走向行業(yè)廠廠商的的地理理分布布普通防防腐涂涂料的的市場場目前前具有有一定定規(guī)模模，占占整個個涂料料行業(yè)業(yè)規(guī)模模3％％的左左右比比例，，這一一比例例可能能會持持續(xù)降降低。。普通通防腐腐涂料料市場場將以以緩慢慢速度度增長長，年年均增增長率率約為為2.7％％產品用用防腐腐涂料料目前前的利利潤水水平較較高設施維維護用用防腐腐涂料料的利利潤水水平較較低產品用用防腐腐涂料料市場場進入入壁壘壘不高高，技技術壁壁壘和和要求求較高高設施維維護用用防腐腐涂料料市場場進入入壁壘壘很高高，但但技術術壁壘壘很低低關鍵成成功要要素：：產品用用防腐腐涂料料：技術性性能和和技術術服務務能力力較高高客戶開開發(fā)能能力強強設施維維護用用防腐腐涂料料：有完善善的銷銷售渠渠道網網絡低成本本優(yōu)勢勢客戶行行業(yè)特特點行業(yè)競競爭態(tài)態(tài)勢行業(yè)吸吸引力力行業(yè)進進入壁壁壘50分行業(yè)業(yè)分析析總結結利潤率率建筑漆漆發(fā)展趨趨勢高低低高木器漆漆船舶漆漆防腐防防銹漆漆輕工產產品漆漆樹脂道路漆漆鐵路漆漆轎車漆漆卡車漆漆51分行業(yè)業(yè)分析析總結結行業(yè)集集中度度建筑項項目建建筑漆漆廠商數數目增增減高低減少增加木器漆漆近海、、內陸陸船舶舶漆轎車漆漆防腐防防銹漆漆輕工產產品漆漆樹脂道路漆漆鐵路漆漆裝修建建筑漆漆遠洋船船舶漆漆卡車漆漆52分行業(yè)業(yè)分析析總結結市場壁壁壘技術壁壁壘高低低高建筑項項目建建筑漆漆木器漆漆近海、、內陸陸船舶舶漆防腐防防銹漆漆輕工產產品漆漆樹脂道路漆漆鐵路漆漆裝修建建筑漆漆遠洋船船舶漆漆轎車漆漆卡車漆漆53對三個個總結結的分分類，，確定定切入入的機機會利潤率建筑漆發(fā)展趨勢高低低高木器漆船舶漆防腐防銹漆輕工產品漆樹脂道路漆鐵路漆轎車漆卡車漆行業(yè)集中度建筑項目建筑漆廠商數目增減高低減少增加木器漆近海、內陸船舶漆轎車漆防腐防銹漆輕工產品漆樹脂道路漆鐵路漆裝修建筑漆遠洋船舶漆卡車漆市場壁壘技術壁壘高低低高建筑項目建筑漆木器漆近海、內陸船舶漆防腐防銹漆輕工產品漆樹脂道路漆鐵路漆裝修建筑漆遠洋船舶漆轎車漆卡車漆54行業(yè)分分析和和判斷斷ZY進進入涂涂料行行業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略資資源分分析燈塔對對ZY涂料料的戰(zhàn)戰(zhàn)略資資源支支持燈塔管管理狀狀況診診斷ZY涂涂料的的戰(zhàn)略略規(guī)劃劃未來管管理模模式和和過渡渡性方方案框框架本報告告結構構55進入國國內專專業(yè)涂涂料領領域并并在其其中達達到領領先地地位，，需要要在技技術、、銷售售、資資金等等方面面具有有較高高的能能力專業(yè)客客戶技術市場、、銷售售管理理資金產品研研發(fā)能能力應用技技術研研究能能力技術服服務能能力專業(yè)客客戶關關系資資源對客戶戶行業(yè)業(yè)的理理解能能力市場營營銷能能力分銷商商開發(fā)發(fā)能力力分銷商商管理理能力力投資資資金運營發(fā)發(fā)展資資金生產綜合性性生產產能力力生產管管理能能力56技術銷售資金生產卡車漆領域資源技術成果客戶資源/分銷網絡資金實力生產能力品牌能力產品研發(fā)能力對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產管理能力應用技術研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術服務能力分銷商開發(fā)/管理能力重防腐漆領域資源技術成果客戶資源/分銷網絡資金實力綜合生產能力品牌能力產品研發(fā)能力對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產管理能力應用技術研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術服務能力分銷商開發(fā)/管理能力12注：1、ZY有有良好好的聲聲譽和和品牌牌形象象，但但其航航運主主業(yè)與與涂料料行業(yè)業(yè)關聯(lián)聯(lián)不大大，所所以擁擁有一一定的的品牌牌資源源2、來來自ZY派派駐關關西的的管理理人員員?在卡車車和重重防腐腐漆領領域，，ZY工業(yè)業(yè)有較較強潛潛在的的專業(yè)業(yè)客戶戶開發(fā)發(fā)能力力，在在市場場營銷銷策劃劃和資資金方方面具具備一一定的的條件件，但但在技技術、、銷售售管理理和綜綜合生生產等等方面面還存存在很很大差差距ZY工業(yè)資源和能力57在建筑筑項目目和道道路漆漆領域域，ZY工工業(yè)有有一定定潛在在的專專業(yè)客客戶開開發(fā)能能力，，在市市場營營銷策策劃和和資金金方面面具備備一定定的條條件，，但在在技術術、銷銷售管管理和和綜合合生產產等方方面還還存在在很大大差距距技術銷售資金生產建筑項目漆領域資源技術成果客戶資源/分銷網絡資金實力生產能力品牌能力產品研發(fā)能力對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產管理能力應用技術研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術服務能力分銷商開發(fā)/管理能力道路漆領域資源技術成果客戶資源/分銷網絡資金實力綜合生產能力品牌能力產品研發(fā)能力對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產管理能力應用技術研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術服務能力分銷商開發(fā)/管理能力12注：1、ZY有有良好好的聲聲譽和和品牌牌形象象，但但其航航運主主業(yè)與與涂料料行業(yè)業(yè)關聯(lián)聯(lián)不大大，所所以擁擁有一一定的的品牌牌資源源2、來來自ZY派派駐關關西的的管理理人員員12?ZY工業(yè)資源和能力58在樹脂脂領域域，ZY工工業(yè)在在市場場營銷銷策劃劃能力力和資資金方方面具具備一一定的的條件件，但但在客客戶資資源、、技術術、銷銷售管管理和和綜合合生產產等方方面還還存在在很大大差距距技術銷售資金生產樹脂領域資源技術成果客戶資源/分銷網絡資金實力生產能力品牌能力產品研發(fā)能力對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產管理能力應用技術研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術服務能力分銷商開發(fā)/管理能力1注：1、ZY有有良好好的聲聲譽和和品牌牌形象象，但但其航航運主主業(yè)與與涂料料行業(yè)業(yè)關聯(lián)聯(lián)不大大，所所以擁擁有一一定的的品牌牌資源源2、來來自ZY派派駐關關西的的管理理人員員ZY工業(yè)資源和能力59ZY工工業(yè)是是圍繞繞航運運業(yè)的的綜合合性投投資管管理公公司，，資產產分拆拆后公公司的的投資資仍主主要集集中在在造船船、鋼鋼結構構等業(yè)業(yè)務領領域，，且這這些公公司的的經營營狀況況不良良，將將在很很大程程度上上影響響工業(yè)業(yè)公司司在涂涂料行行業(yè)的的發(fā)展展修船業(yè)24.9%造箱業(yè)8.0%三家迪施0.7%28,593萬萬56,544萬萬長期投資85,137萬流動資產31,704萬其它325萬負債14,314萬凈資產102,852萬分拆前前資產產負債債投資結結構和和資產產分拆拆示意意圖除三家家涂料料企業(yè)業(yè)外其其它企企業(yè)大都處處于持持續(xù)虧虧損狀狀態(tài)2000年年虧損損額總總計為為4,018萬萬元，，累計計虧損損12,648萬萬元資產負負債率率都大大于75％％資料來來源：：ZY工業(yè)業(yè)提供供資料料；XX分分析60ZY工工業(yè)在在涂料料行業(yè)業(yè)投資資規(guī)模模很小小，但但如果果將ZY集集團內內其它它公司司地投投資合合并注注入，，則可可以形形成近近8千千萬元元的資資產規(guī)規(guī)模資料來來源：：ZY工業(yè)業(yè)提供供資料料；XX分分析＋資產分拆后ZY工業(yè)在涂料行業(yè)投資只占其總體投資的5％，投資額為2,989萬元ZY集團內其它公司在涂料行業(yè)投資4,738萬元在涂料料行業(yè)業(yè)的總總投資資額7,787萬元元，集集中在在船舶舶、集集裝箱箱用重重防腐腐涂料料領域域上述數數據是是各被被投企企業(yè)股股本金金按比比例加加總得得到。。若將將凈資資產按按比例例加總總，則則有將將近1.12億億的規(guī)規(guī)模幾家涂涂料合合資企企業(yè)的的資產產質量量和盈盈利性性較好好61ZY投投資的的涂料料企業(yè)業(yè)基本本都集集中在在船、、箱漆漆專業(yè)業(yè)領域域，同同時這這些企企業(yè)的的技術術、市市場和和生產產基本本都是是由外外資方方控制制，ZY工工業(yè)沒沒有獲獲得這這些資資源和和能力力的積積累兩家關關西、、上海海國際際和廣廣州佐佐敦都都是船船箱漆漆企業(yè)業(yè)兩家關西主主要集中在在箱、船漆漆領域。2000年年銷售產品品中，箱漆漆占73％％，船漆占占21％，，只有6％％的重防腐腐漆上海國際和和廣州佐敦敦主要集中中在船漆領領域ZY對兩家家關西是以以財務控股股為主，派派駐總經理理和部分重重要崗位管管理人員，，對業(yè)務運運作介入較較少，技術術和市場方方面基本是是外資方控控制ZY對上海海國際和廣廣州佐敦只只是財務控控股，完全全沒有人員員派駐和介介入實際業(yè)業(yè)務運作62ZY工業(yè)有有較強的財財務控股能能力，但缺缺乏在涂料料行業(yè)實施施操作控股股所需要的的實際業(yè)務務運作能力力管理目標總部功能實現投資收收益最大化化對投資企業(yè)業(yè)進行財務務管理和控控制在投資企業(yè)業(yè)融資時給給予擔保支支持財務控股模模式能力要求操作控股模模式財務管理和和控制能力力實現集團戰(zhàn)戰(zhàn)略和操作作效果最大大化實現整體資資源優(yōu)化配配置實現在領域域/行業(yè)市市場份額提提高關鍵管理人人員管理和和調配財務管理/控制在部分或全全部功能領領域實現資資源共享：：統(tǒng)一采購生產能力調調配統(tǒng)一銷售體體系/銷售售管理市場營銷和和品牌管理理研發(fā)體系財務管理和和控制能力力所在行業(yè)業(yè)業(yè)務運作和和管理能力力所在行業(yè)的的市場營銷銷和銷售管管理能力ZY工業(yè)缺缺乏涂料行行業(yè)運作管管理能力63ZY工業(yè)自自身具有較較強的投資資管理經驗驗和能力，，同時借助助ZY集團團可以獲得得較強的政政府和大行行業(yè)關系資資源ZY集團資資源支持ZY工業(yè)投投資管理能能力和在涂涂料行業(yè)的的積累積累了多行行業(yè)的投資資管理經驗驗擁有一批優(yōu)優(yōu)秀的投資資管理專業(yè)業(yè)人才在涂料船、、箱用重防防腐專業(yè)市市場積累了了一定的經經驗培養(yǎng)了一些些涂料行業(yè)業(yè)的管理人人才具有良好的的企業(yè)文化化規(guī)范化管理理意識和能能力ZY集團是是特大型國國有企業(yè)，，具有強大大的實力和和良好的聲聲譽ZY集團有有較強的政政府和行業(yè)業(yè)關系資源源全國范圍的的分支機構構和組織網網絡跨國公司所所具有的國國際合作經經驗和能力力對專業(yè)涂料料應用行業(yè)業(yè)的理解和和開發(fā)能力力較強整合發(fā)展涂涂料業(yè)務所所需的國內內外資源的的能力較強強資本運作和和投資管理理能力較強強進行管理改改善和組織織融合的能能力較強有一些涂料料企業(yè)管理理和運作經經驗的積累累64行業(yè)分析和和判斷ZY進入涂涂料行業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略資源分分析燈塔對ZY涂料的戰(zhàn)戰(zhàn)略資源支支持燈塔管理狀狀況診斷ZY涂料的的戰(zhàn)略規(guī)劃劃未來管理模模式和過渡渡性方案框框架本報告結構構65ZY工業(yè)和和燈塔整合合后，在卡卡車和重防防腐涂料領領域的技術術、生產和和專業(yè)銷售售等方面形形成較強的的能力，基基本具備了了全面進入入該領域的的資源。但但在中高端端技術、市市場銷售和和資金實力力等方面仍仍有較大差差距技術銷售資金生產卡車漆領域資源技術成果客戶資源/分銷網絡資金實力生產能力品牌能力產品研發(fā)能力對客戶行業(yè)的理解能力資本運作能力生產管理能力應用技術研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術服務能力分銷商開發(fā)/管理能力重防腐漆領域資源技術