產(chǎn)說會的運作課件

產(chǎn)說會運作1產(chǎn)說會運作1目錄一、產(chǎn)說會運作的意義與作用二、產(chǎn)說會運作的流程與要點三、產(chǎn)說會運作業(yè)務(wù)員注意事項四、辦好產(chǎn)說會的注意事項對公司的意義與作用對團隊的意義與作用2目錄一、產(chǎn)說會運作的意義與作用對公司的意義與作用2從公司的角度：---打造公司品牌、擴大影響力－業(yè)務(wù)推動的助推器，提升保費平臺－營造良好的營銷氛圍、提升士氣－掌握業(yè)務(wù)推動節(jié)奏，跟上公司發(fā)展步伐一、產(chǎn)品說明會的意義與作用3從公司的角度：一、產(chǎn)品說明會的意義與作用3---打造公司品牌、擴大影響力1、通過產(chǎn)說會能夠較好的宣傳公司2、建立客戶對公司的信任度3、樹立品牌，擴大影響4---打造公司品牌、擴大影響力4－業(yè)務(wù)推動的助推器，提升保費平臺1、對于技能有限的人員幫助其促成客戶2、提升客戶購買力，提高保費量（氛圍感染、從眾、比較心理）3、提高銷售效率（由一對一到一對多的銷售）5－業(yè)務(wù)推動的助推器，提升保費平臺1、對于技能有限的人員幫助其－打造良好的營銷氛圍、提升士氣1、有客戶拜訪、追蹤—業(yè)務(wù)員注意點—正面積極2、提升業(yè)績—士氣高漲、有效人力提升、績優(yōu)、典范帶動3、員工之間、團隊之間、機構(gòu)之間良性競爭—你追我趕，共發(fā)展提升保費平臺6－打造良好的營銷氛圍、提升士氣1、有客戶拜訪、追蹤—業(yè)務(wù)員注－掌握業(yè)務(wù)推動節(jié)奏，跟上公司發(fā)展步伐通過產(chǎn)說會推動掌握業(yè)務(wù)節(jié)奏，明確工作重點，和公司步調(diào)保持一致，上下統(tǒng)一，達成業(yè)務(wù)目標(biāo)。7－掌握業(yè)務(wù)推動節(jié)奏，跟上公司發(fā)展步伐通過產(chǎn)說一、產(chǎn)品說明會的意義與作用從團隊的角度：－加強活動量管理的手段－提升團隊自我經(jīng)營意識－提升隊伍運作能力8一、產(chǎn)品說明會的意義與作用從團隊的角度：8－加強活動量管理的手段1、業(yè)務(wù)員拜訪客戶的理由與借口2、通過產(chǎn)說會推動提升訪量3、是團隊長管理團隊活動量的依據(jù)9－加強活動量管理的手段1、業(yè)務(wù)員拜訪客戶的理由與借口9－提升團隊自主經(jīng)營意識1、提高投入意識，有投入才會有回報；2、明確自我定位，是老板而不是打工；3、把工作變被動為主動，由要我做變?yōu)槲乙觯?0－提升團隊自主經(jīng)營意識1、提高投入意識，有投入才會有回報；1－提升隊伍運作能力1、內(nèi)外勤之間的工作配合2、團隊之間的配合與合作3、對業(yè)務(wù)員進行系統(tǒng)的產(chǎn)品銷售訓(xùn)練，提升技能4、幫助業(yè)務(wù)員進行市場開拓5、幫業(yè)務(wù)員利用產(chǎn)說會促成簽單6、對業(yè)務(wù)員進行輔導(dǎo)、支援11－提升隊伍運作能力1、內(nèi)外勤之間的工作配合11產(chǎn)說會運作能夠給隊伍帶來什么？1、建立客戶對我們的信任度2、通過專業(yè)運作讓客戶了解公司、認同公司、認同產(chǎn)品3、集公司的力量幫助隊伍達成銷售目標(biāo)4、樹立隊伍的銷售信心5、以一對多的方式提高銷售效率6、提高隊伍的收入，促進下一步發(fā)展12產(chǎn)說會運作能夠給隊伍帶來什么？1、建立客戶對我們的信任度12目錄一、產(chǎn)說會運作的意義與作用二、產(chǎn)說會運作的流程與要點三、產(chǎn)說會運作業(yè)務(wù)員注意事項四、辦好產(chǎn)說會的注意事項產(chǎn)說會運作的流程產(chǎn)說會運作的三階段13目錄一、產(chǎn)說會運作的意義與作用產(chǎn)說會運作的流程13一、產(chǎn)說會運作的流程成立產(chǎn)說會項目組，人員分工、責(zé)任明確、確定流程產(chǎn)說會全員啟動及產(chǎn)品培訓(xùn)業(yè)務(wù)伙伴：客戶邀約、門票銷售、產(chǎn)說會預(yù)銷售追蹤產(chǎn)說會召開，現(xiàn)場促成、簽單現(xiàn)場簽單客戶后期收款追蹤，未簽單客戶再促成項目組：流程細化；場地落實；簽單及現(xiàn)場獎品采購；物品采購；門票、邀請函印刷；彩排等。14一、產(chǎn)說會運作的流程成立產(chǎn)說會項目組，人員分工、責(zé)任明確、確會前準(zhǔn)備一、策劃宣導(dǎo)、氛圍營造二、有效約訪、同質(zhì)分類三、物資準(zhǔn)備、會場布置二、產(chǎn)說會運作的三階段會中實施一、準(zhǔn)備工作二、產(chǎn)說會流程三、會后總結(jié)、效果評估會后跟進一、會后追蹤二、注意事項15會前準(zhǔn)備二、產(chǎn)說會運作的三階段會中實施會后跟進151、制定產(chǎn)說會行事歷、召開功能小組會；2、大力包裝、宣傳產(chǎn)說會，利用各種場合營造火爆氛圍；3、督促檢查各組員工作的進度及完成品質(zhì)；4、組織形式的確定；5、門票銷售的追蹤。成立產(chǎn)說會功能小組

161、制定產(chǎn)說會行事歷、召開功能小組會；成立產(chǎn)說會功能小組1會前準(zhǔn)備：策劃宣導(dǎo)、氛圍營造客戶數(shù)量客戶層次預(yù)估保費簽單率會議成本會議形式策劃17會前準(zhǔn)備：策劃宣導(dǎo)、氛圍營造客戶數(shù)量策劃17會前準(zhǔn)備：有效約訪、同質(zhì)分類

1、業(yè)務(wù)員會前進行產(chǎn)品說明，讓客戶對產(chǎn)品有初步了解；2、業(yè)務(wù)員需事先提供參加產(chǎn)說會客戶人數(shù)、職業(yè)類別、收入狀況及預(yù)計購買的保額等信息，功能組根據(jù)掌握情況進行場次調(diào)整、座位安排；3、每位準(zhǔn)備參加說明會的客戶，機構(gòu)以公司名義用短信邀請，并針對重點客戶告知將安排業(yè)務(wù)人員登門邀請；18會前準(zhǔn)備：有效約訪、同質(zhì)分類1、業(yè)務(wù)員會前進行產(chǎn)品說明，讓會前準(zhǔn)備：物資準(zhǔn)備、會場布置A.獎品類1、抽獎類獎品、2、簽單類獎品B.會場裝飾類1、公司及產(chǎn)品簡介易拉寶、2、橫幅、3、歡迎牌1套4、公司臺布4塊、5、抽獎箱1個、6、產(chǎn)品海報，氣球等7、席卡C.投影類1、筆記本電腦2臺、2、投影儀1臺（最好再備用一臺）3、投影幕1套、4、《公司介紹》、《產(chǎn)品》VCD

D.食品類水果、礦泉水等19會前準(zhǔn)備：物資準(zhǔn)備、會場布置A.獎品類19E.其它物品1、客戶資料袋（產(chǎn)品宣傳資料、公司介紹/報道、產(chǎn)品三折頁、計劃書、白紙等）2、水牌3、剪刀、雙面皎、圖釘、簽到本、簽到筆1支、簽字筆2盒4、綬帶6條5、插線板2套、音頻線等6、F.會場音樂《好日子》、《喜洋洋》、《風(fēng)云人物》、《感恩的心》、《愛讓世界更美》等20E.其它物品20—事先安排：安排一位到兩位肯定簽單的客戶，現(xiàn)場簽單烘托氛圍；—對主講人要求：事先針對可能提問進行準(zhǔn)備—對業(yè)務(wù)員要求：找準(zhǔn)可能簽單的重點客戶、練習(xí)和客戶溝通的要點—對主管要求：做好處理突發(fā)問題心理準(zhǔn)備（帶小孩、有客戶晚到）人員安排21—事先安排：安排一位到兩位肯定簽單的客戶，現(xiàn)場簽單烘托氛圍；會前準(zhǔn)備一、策劃宣導(dǎo)、氛圍營造二、有效約訪、同質(zhì)分類三、物資準(zhǔn)備、會場布置產(chǎn)說會運作的三階段會中實施一、準(zhǔn)備工作二、產(chǎn)說會流程三、會后總結(jié)、效果評估會后跟進一、會后追蹤二、注意事項22會前準(zhǔn)備產(chǎn)說會運作的三階段會中實施會后跟進221、預(yù)備工作（產(chǎn)說會開始前一小時）

⑴全體工作人員到位，各崗位準(zhǔn)備工作驗收；⑵場內(nèi)外禮儀著工作裝、披綬帶，微笑歡迎接嘉賓到來；⑶客戶座位席卡、礦泉水、宣傳資料等擺放；⑷音響、燈光檢查；231、預(yù)備工作（產(chǎn)說會開始前一小時）232、產(chǎn)說會流程一、會前準(zhǔn)備（秩序宣導(dǎo)）二、公司介紹碟片、暖場片播放三、有獎問答（之后會議正式開始）四、手語舞表演五、領(lǐng)導(dǎo)致辭（之后抽取三等獎）六、產(chǎn)品講解七、禮品介紹八、溝通環(huán)節(jié)（溝通十分鐘后抽取二等獎）九、宣布結(jié)束（結(jié)束前抽取一等獎）242、產(chǎn)說會流程一、會前準(zhǔn)備（秩序宣導(dǎo)）24操作細節(jié)---有獎問答1、提出要求----統(tǒng)一舉手（調(diào)動氛圍）2、對于回答錯誤的客戶再給一次機會3、客戶選擇（要有先生有女士，不要單一性別）4、客戶回答完畢后，請禮儀小姐送上禮品5、掌聲恭賀，表示感謝25操作細節(jié)---有獎問答1、提出要求----統(tǒng)一舉手（調(diào)動氛圍操作細節(jié)---會中抽獎一、一次抽獎（活躍氛圍、使客戶放松投入聽講）1、會前準(zhǔn)備好到會最早的客戶名單（多準(zhǔn)備幾個）2、有請禮儀小姐送上抽獎箱3、請到場最早的三位來賓抽獎（適時贊美客戶，營造場上氛圍）4、有請禮儀小姐送上禮品二、二次抽獎（營造簽單氛圍）1、溝通十分鐘后，保單少的時候開始抽獎2、有請最早交單的兩位客戶（多準(zhǔn)備幾個名單）3、介紹抽獎嘉賓和獲獎嘉賓認識，營造氛圍4、請禮儀小姐送上禮品5、面帶微笑、感性、愉悅?cè)?、三次抽獎（用大獎留住客戶、爭取溝通時間）1、會議結(jié)束之前2、保費最高的客戶3、提前和業(yè)務(wù)員及客戶進行溝通26操作細節(jié)---會中抽獎一、一次抽獎（活躍氛圍、使客戶放松投入操作細節(jié)---禮品展示1、禮儀小姐做禮品展示2、禮品介紹過程中側(cè)重講解生活理念或禮品的寓意3、通過禮品介紹調(diào)動場上氛圍，強化客戶購買產(chǎn)品欲望4、語言表達感性、愉悅27操作細節(jié)---禮品展示1、禮儀小姐做禮品展示27操作細節(jié)---現(xiàn)場促成1、提前準(zhǔn)備填好的保單2、把握節(jié)奏，不要出現(xiàn)冷場3、保費高時唱保費，保費低時唱保額4、及時調(diào)動場上氛圍5、場上場下互動，要求業(yè)務(wù)員積極配合6、唱票時聲音洪亮、激動、愉悅28操作細節(jié)---現(xiàn)場促成1、提前準(zhǔn)備填好的保單28操作細節(jié)---高額客戶采訪注意：1、和業(yè)務(wù)員先溝通，請客戶配合2、恭喜、贊美客戶3、提出問題：買給誰？買多少？為何買？4、當(dāng)客戶不知該如何回答時，要引導(dǎo)客戶—責(zé)任、愛心、保障5、大聲重復(fù)客戶的回答，營造氛圍氛圍

29操作細節(jié)---高額客戶采訪注意：29三、會后總結(jié)、效果評估1、匯總簽單結(jié)果、統(tǒng)計各部門保費、件數(shù)、簽單率；2、保費、客戶分析；3、召開總結(jié)會，分析產(chǎn)說會操作好的方面及需要改進的地方。30三、會后總結(jié)、效果評估1、匯總簽單結(jié)果、統(tǒng)計各部門保費、件數(shù)會前準(zhǔn)備一、策劃宣導(dǎo)、氛圍營造二、有效約訪、同質(zhì)分類三、物資準(zhǔn)備、會場布置產(chǎn)說會運作的三階段會中實施一、準(zhǔn)備工作二、產(chǎn)說會流程三、會后總結(jié)、效果評估會后跟進一、會后追蹤二、注意事項31會前準(zhǔn)備產(chǎn)說會運作的三階段會中實施會后跟進31對團隊：早會總結(jié)、典范分享、話術(shù)訓(xùn)練、二次促成對客戶：1、內(nèi)勤人員以公司名義給客戶致電，對客戶的支持表示感謝；2、二天內(nèi)全力追蹤保費回收；一、會后追蹤32對團隊：一、會后追蹤32內(nèi)外勤的配合----是成功產(chǎn)說會的基礎(chǔ)整體氛圍營造----是保證產(chǎn)說會效果的基礎(chǔ)會前基礎(chǔ)訓(xùn)練——是業(yè)務(wù)員提高成功率的基礎(chǔ)前期有效溝通——是現(xiàn)場簽單量的基礎(chǔ)會中細致運作----是保證產(chǎn)說會質(zhì)量的基礎(chǔ)會后及時跟進----保證產(chǎn)說會運作的結(jié)果二、注意事項33內(nèi)外勤的配合----是成功產(chǎn)說會的基礎(chǔ)二、注意事項33目錄一、產(chǎn)說會運作的意義與作用二、產(chǎn)說會運作的流程與要點三、產(chǎn)說會運作業(yè)務(wù)員注意事項四、辦好產(chǎn)說會的注意事項34目錄一、產(chǎn)說會運作的意義與作用34會前準(zhǔn)備

會中操作

會后跟進

會中講解配合

研討發(fā)表35會前準(zhǔn)備

會中操作

會后跟進

會中講解配合

研討發(fā)表3三、產(chǎn)說會運作注意事項一、會前準(zhǔn)備：（隊伍準(zhǔn)備工作）1、客戶積累---量是質(zhì)的基礎(chǔ)梳理---篩選重點客戶分析---了解客戶現(xiàn)狀、需求、關(guān)注點、購買力面談---讓客戶基本了解公司及產(chǎn)品2、話術(shù)訓(xùn)練：邀約---提高參會率面談---講解結(jié)束后如何進行現(xiàn)場溝通促成---把握時機、借助方案、掌握現(xiàn)場促成技巧異議處理---對參會客戶提出的問題有效處理，促進現(xiàn)場簽單后期跟進---對已簽單或未簽單客戶后期如何跟進，提高回收率；36三、產(chǎn)說會運作注意事項一、會前準(zhǔn)備：（隊伍準(zhǔn)備工作）363、重點客戶親自去接，至少保證一個客戶參會；4、對客戶注意事項提醒：

不得帶小孩、按時參會、提醒手機調(diào)至靜音、著裝、會中不可提前退場盡可能全程聽完、不可隨意走動等5、準(zhǔn)備兩套建議書---中檔、高檔，熟練講解；6、配合內(nèi)勤相關(guān)工作要求。373、重點客戶親自去接，至少保證一個客戶參會；37內(nèi)勤準(zhǔn)備工作：1、內(nèi)勤收集客戶信息，保證工作人員對參會客戶信息掌握、合理安排；客戶信息：姓名、年齡、性別、工作性質(zhì)、家庭結(jié)構(gòu)及收入、客戶需求、溝通環(huán)節(jié)、購買力、產(chǎn)品定位等功能組根據(jù)掌握情況進行場次調(diào)整、座位安排；2、對于每位準(zhǔn)備參加說明會的客戶，提前1-2天機構(gòu)以公司名義電話或短信邀請，并告知將安排業(yè)務(wù)人員登門邀請.38內(nèi)勤準(zhǔn)備工作：38二、會中操作：1、業(yè)務(wù)員著職業(yè)裝參會、遵守會場紀(jì)律；2、提醒客戶遵守會場紀(jì)律；3、業(yè)務(wù)員與客戶分開就坐，避免相互影響；4、不要頻繁給客戶倒水，會前提醒客戶上洗手間；5、會中不要與客戶交談，讓客戶安心聽講，有問題會后解決；6、配合主講人的提問，大聲回答，營造氛圍、帶動客戶；7、唱票時對簽單客戶熱烈鼓掌、恭賀；8、客戶未簽單不要沮喪，鋪墊下次回訪時間，再次面談跟進；9、會議中不得有灰色負面言論，影響公司形象，影響客戶；39二、會中操作：39三、會后跟進：1、離場時，和客戶約定晚上或第二天上門辦相關(guān)手續(xù)；2、當(dāng)天晚上外勤短信跟進、問候、感謝客戶，堅定客戶購買信心；3、做好解決問題的心理準(zhǔn)備；4、會后內(nèi)勤人員以公司名義給客戶致電，對客戶的關(guān)懷和支持表示感謝；5、業(yè)務(wù)員對已簽單的客戶進行追蹤，重點客戶安排人員陪同拜訪；40三、會后跟進：40會后短信尊敬的***先生/女士：感謝您百忙之中來參加民生人壽富貴金生理財座談會。您的到來令我們倍感榮幸，衷心祝福您健康快樂，萬事如意！簽單后短信尊敬的***先生/女士：感謝您對民生人壽的信任與厚愛，您的支持是我們莫大的榮幸，衷心祝福您健康快樂，萬事如意！短信跟進41會后短信簽單后短信短信跟進41四、會中講解配合1、熟悉講解片2、配合主講人問答3、要點內(nèi)容配合42四、會中講解配合1、熟悉講解片42目錄一、產(chǎn)說會運作的意義與作用二、產(chǎn)說會運作的流程與要點三、產(chǎn)說會運作業(yè)務(wù)員注意事項四、辦好產(chǎn)說會的注意事項43目錄一、產(chǎn)說會運作的意義與作用43四、辦好產(chǎn)品說明會的注意事項一、關(guān)鍵點：執(zhí)行——是態(tài)度問題不是能力問題差勤——只要是能找到的人都要通知到氛圍——外在的、內(nèi)在的、神秘的、憧憬的訓(xùn)練——技能大比武，有競爭才有進步典范——差異化策略，讓一部分人先富起來44四、辦好產(chǎn)品說明會的注意事項一、關(guān)鍵點：44二、細化產(chǎn)說會流程，制定操作手冊，嚴(yán)格按照操作手冊步驟進行推動；三、執(zhí)行要點：了解人性，對癥下藥，用藝術(shù)化的領(lǐng)導(dǎo)方式塑造讓人羨慕的成功產(chǎn)品說明會。45二、細化產(chǎn)說會流程，制定操作手冊，嚴(yán)格按照操作手冊步驟進行推讓產(chǎn)說會經(jīng)營成為一種習(xí)慣46讓產(chǎn)說會經(jīng)營成為一種習(xí)慣46謝謝47謝謝47產(chǎn)說會運作48產(chǎn)說會運作1目錄一、產(chǎn)說會運作的意義與作用二、產(chǎn)說會運作的流程與要點三、產(chǎn)說會運作業(yè)務(wù)員注意事項四、辦好產(chǎn)說會的注意事項對公司的意義與作用對團隊的意義與作用49目錄一、產(chǎn)說會運作的意義與作用對公司的意義與作用2從公司的角度：---打造公司品牌、擴大影響力－業(yè)務(wù)推動的助推器，提升保費平臺－營造良好的營銷氛圍、提升士氣－掌握業(yè)務(wù)推動節(jié)奏，跟上公司發(fā)展步伐一、產(chǎn)品說明會的意義與作用50從公司的角度：一、產(chǎn)品說明會的意義與作用3---打造公司品牌、擴大影響力1、通過產(chǎn)說會能夠較好的宣傳公司2、建立客戶對公司的信任度3、樹立品牌，擴大影響51---打造公司品牌、擴大影響力4－業(yè)務(wù)推動的助推器，提升保費平臺1、對于技能有限的人員幫助其促成客戶2、提升客戶購買力，提高保費量（氛圍感染、從眾、比較心理）3、提高銷售效率（由一對一到一對多的銷售）52－業(yè)務(wù)推動的助推器，提升保費平臺1、對于技能有限的人員幫助其－打造良好的營銷氛圍、提升士氣1、有客戶拜訪、追蹤—業(yè)務(wù)員注意點—正面積極2、提升業(yè)績—士氣高漲、有效人力提升、績優(yōu)、典范帶動3、員工之間、團隊之間、機構(gòu)之間良性競爭—你追我趕，共發(fā)展提升保費平臺53－打造良好的營銷氛圍、提升士氣1、有客戶拜訪、追蹤—業(yè)務(wù)員注－掌握業(yè)務(wù)推動節(jié)奏，跟上公司發(fā)展步伐通過產(chǎn)說會推動掌握業(yè)務(wù)節(jié)奏，明確工作重點，和公司步調(diào)保持一致，上下統(tǒng)一，達成業(yè)務(wù)目標(biāo)。54－掌握業(yè)務(wù)推動節(jié)奏，跟上公司發(fā)展步伐通過產(chǎn)說一、產(chǎn)品說明會的意義與作用從團隊的角度：－加強活動量管理的手段－提升團隊自我經(jīng)營意識－提升隊伍運作能力55一、產(chǎn)品說明會的意義與作用從團隊的角度：8－加強活動量管理的手段1、業(yè)務(wù)員拜訪客戶的理由與借口2、通過產(chǎn)說會推動提升訪量3、是團隊長管理團隊活動量的依據(jù)56－加強活動量管理的手段1、業(yè)務(wù)員拜訪客戶的理由與借口9－提升團隊自主經(jīng)營意識1、提高投入意識，有投入才會有回報；2、明確自我定位，是老板而不是打工；3、把工作變被動為主動，由要我做變?yōu)槲乙觯?7－提升團隊自主經(jīng)營意識1、提高投入意識，有投入才會有回報；1－提升隊伍運作能力1、內(nèi)外勤之間的工作配合2、團隊之間的配合與合作3、對業(yè)務(wù)員進行系統(tǒng)的產(chǎn)品銷售訓(xùn)練，提升技能4、幫助業(yè)務(wù)員進行市場開拓5、幫業(yè)務(wù)員利用產(chǎn)說會促成簽單6、對業(yè)務(wù)員進行輔導(dǎo)、支援58－提升隊伍運作能力1、內(nèi)外勤之間的工作配合11產(chǎn)說會運作能夠給隊伍帶來什么？1、建立客戶對我們的信任度2、通過專業(yè)運作讓客戶了解公司、認同公司、認同產(chǎn)品3、集公司的力量幫助隊伍達成銷售目標(biāo)4、樹立隊伍的銷售信心5、以一對多的方式提高銷售效率6、提高隊伍的收入，促進下一步發(fā)展59產(chǎn)說會運作能夠給隊伍帶來什么？1、建立客戶對我們的信任度12目錄一、產(chǎn)說會運作的意義與作用二、產(chǎn)說會運作的流程與要點三、產(chǎn)說會運作業(yè)務(wù)員注意事項四、辦好產(chǎn)說會的注意事項產(chǎn)說會運作的流程產(chǎn)說會運作的三階段60目錄一、產(chǎn)說會運作的意義與作用產(chǎn)說會運作的流程13一、產(chǎn)說會運作的流程成立產(chǎn)說會項目組，人員分工、責(zé)任明確、確定流程產(chǎn)說會全員啟動及產(chǎn)品培訓(xùn)業(yè)務(wù)伙伴：客戶邀約、門票銷售、產(chǎn)說會預(yù)銷售追蹤產(chǎn)說會召開，現(xiàn)場促成、簽單現(xiàn)場簽單客戶后期收款追蹤，未簽單客戶再促成項目組：流程細化；場地落實；簽單及現(xiàn)場獎品采購；物品采購；門票、邀請函印刷；彩排等。61一、產(chǎn)說會運作的流程成立產(chǎn)說會項目組，人員分工、責(zé)任明確、確會前準(zhǔn)備一、策劃宣導(dǎo)、氛圍營造二、有效約訪、同質(zhì)分類三、物資準(zhǔn)備、會場布置二、產(chǎn)說會運作的三階段會中實施一、準(zhǔn)備工作二、產(chǎn)說會流程三、會后總結(jié)、效果評估會后跟進一、會后追蹤二、注意事項62會前準(zhǔn)備二、產(chǎn)說會運作的三階段會中實施會后跟進151、制定產(chǎn)說會行事歷、召開功能小組會；2、大力包裝、宣傳產(chǎn)說會，利用各種場合營造火爆氛圍；3、督促檢查各組員工作的進度及完成品質(zhì)；4、組織形式的確定；5、門票銷售的追蹤。成立產(chǎn)說會功能小組

631、制定產(chǎn)說會行事歷、召開功能小組會；成立產(chǎn)說會功能小組1會前準(zhǔn)備：策劃宣導(dǎo)、氛圍營造客戶數(shù)量客戶層次預(yù)估保費簽單率會議成本會議形式策劃64會前準(zhǔn)備：策劃宣導(dǎo)、氛圍營造客戶數(shù)量策劃17會前準(zhǔn)備：有效約訪、同質(zhì)分類

1、業(yè)務(wù)員會前進行產(chǎn)品說明，讓客戶對產(chǎn)品有初步了解；2、業(yè)務(wù)員需事先提供參加產(chǎn)說會客戶人數(shù)、職業(yè)類別、收入狀況及預(yù)計購買的保額等信息，功能組根據(jù)掌握情況進行場次調(diào)整、座位安排；3、每位準(zhǔn)備參加說明會的客戶，機構(gòu)以公司名義用短信邀請，并針對重點客戶告知將安排業(yè)務(wù)人員登門邀請；65會前準(zhǔn)備：有效約訪、同質(zhì)分類1、業(yè)務(wù)員會前進行產(chǎn)品說明，讓會前準(zhǔn)備：物資準(zhǔn)備、會場布置A.獎品類1、抽獎類獎品、2、簽單類獎品B.會場裝飾類1、公司及產(chǎn)品簡介易拉寶、2、橫幅、3、歡迎牌1套4、公司臺布4塊、5、抽獎箱1個、6、產(chǎn)品海報，氣球等7、席卡C.投影類1、筆記本電腦2臺、2、投影儀1臺（最好再備用一臺）3、投影幕1套、4、《公司介紹》、《產(chǎn)品》VCD

D.食品類水果、礦泉水等66會前準(zhǔn)備：物資準(zhǔn)備、會場布置A.獎品類19E.其它物品1、客戶資料袋（產(chǎn)品宣傳資料、公司介紹/報道、產(chǎn)品三折頁、計劃書、白紙等）2、水牌3、剪刀、雙面皎、圖釘、簽到本、簽到筆1支、簽字筆2盒4、綬帶6條5、插線板2套、音頻線等6、F.會場音樂《好日子》、《喜洋洋》、《風(fēng)云人物》、《感恩的心》、《愛讓世界更美》等67E.其它物品20—事先安排：安排一位到兩位肯定簽單的客戶，現(xiàn)場簽單烘托氛圍；—對主講人要求：事先針對可能提問進行準(zhǔn)備—對業(yè)務(wù)員要求：找準(zhǔn)可能簽單的重點客戶、練習(xí)和客戶溝通的要點—對主管要求：做好處理突發(fā)問題心理準(zhǔn)備（帶小孩、有客戶晚到）人員安排68—事先安排：安排一位到兩位肯定簽單的客戶，現(xiàn)場簽單烘托氛圍；會前準(zhǔn)備一、策劃宣導(dǎo)、氛圍營造二、有效約訪、同質(zhì)分類三、物資準(zhǔn)備、會場布置產(chǎn)說會運作的三階段會中實施一、準(zhǔn)備工作二、產(chǎn)說會流程三、會后總結(jié)、效果評估會后跟進一、會后追蹤二、注意事項69會前準(zhǔn)備產(chǎn)說會運作的三階段會中實施會后跟進221、預(yù)備工作（產(chǎn)說會開始前一小時）

⑴全體工作人員到位，各崗位準(zhǔn)備工作驗收；⑵場內(nèi)外禮儀著工作裝、披綬帶，微笑歡迎接嘉賓到來；⑶客戶座位席卡、礦泉水、宣傳資料等擺放；⑷音響、燈光檢查；701、預(yù)備工作（產(chǎn)說會開始前一小時）232、產(chǎn)說會流程一、會前準(zhǔn)備（秩序宣導(dǎo)）二、公司介紹碟片、暖場片播放三、有獎問答（之后會議正式開始）四、手語舞表演五、領(lǐng)導(dǎo)致辭（之后抽取三等獎）六、產(chǎn)品講解七、禮品介紹八、溝通環(huán)節(jié)（溝通十分鐘后抽取二等獎）九、宣布結(jié)束（結(jié)束前抽取一等獎）712、產(chǎn)說會流程一、會前準(zhǔn)備（秩序宣導(dǎo)）24操作細節(jié)---有獎問答1、提出要求----統(tǒng)一舉手（調(diào)動氛圍）2、對于回答錯誤的客戶再給一次機會3、客戶選擇（要有先生有女士，不要單一性別）4、客戶回答完畢后，請禮儀小姐送上禮品5、掌聲恭賀，表示感謝72操作細節(jié)---有獎問答1、提出要求----統(tǒng)一舉手（調(diào)動氛圍操作細節(jié)---會中抽獎一、一次抽獎（活躍氛圍、使客戶放松投入聽講）1、會前準(zhǔn)備好到會最早的客戶名單（多準(zhǔn)備幾個）2、有請禮儀小姐送上抽獎箱3、請到場最早的三位來賓抽獎（適時贊美客戶，營造場上氛圍）4、有請禮儀小姐送上禮品二、二次抽獎（營造簽單氛圍）1、溝通十分鐘后，保單少的時候開始抽獎2、有請最早交單的兩位客戶（多準(zhǔn)備幾個名單）3、介紹抽獎嘉賓和獲獎嘉賓認識，營造氛圍4、請禮儀小姐送上禮品5、面帶微笑、感性、愉悅?cè)?、三次抽獎（用大獎留住客戶、爭取溝通時間）1、會議結(jié)束之前2、保費最高的客戶3、提前和業(yè)務(wù)員及客戶進行溝通73操作細節(jié)---會中抽獎一、一次抽獎（活躍氛圍、使客戶放松投入操作細節(jié)---禮品展示1、禮儀小姐做禮品展示2、禮品介紹過程中側(cè)重講解生活理念或禮品的寓意3、通過禮品介紹調(diào)動場上氛圍，強化客戶購買產(chǎn)品欲望4、語言表達感性、愉悅74操作細節(jié)---禮品展示1、禮儀小姐做禮品展示27操作細節(jié)---現(xiàn)場促成1、提前準(zhǔn)備填好的保單2、把握節(jié)奏，不要出現(xiàn)冷場3、保費高時唱保費，保費低時唱保額4、及時調(diào)動場上氛圍5、場上場下互動，要求業(yè)務(wù)員積極配合6、唱票時聲音洪亮、激動、愉悅75操作細節(jié)---現(xiàn)場促成1、提前準(zhǔn)備填好的保單28操作細節(jié)---高額客戶采訪注意：1、和業(yè)務(wù)員先溝通，請客戶配合2、恭喜、贊美客戶3、提出問題：買給誰？買多少？為何買？4、當(dāng)客戶不知該如何回答時，要引導(dǎo)客戶—責(zé)任、愛心、保障5、大聲重復(fù)客戶的回答，營造氛圍氛圍

76操作細節(jié)---高額客戶采訪注意：29三、會后總結(jié)、效果評估1、匯總簽單結(jié)果、統(tǒng)計各部門保費、件數(shù)、簽單率；2、保費、客戶分析；3、召開總結(jié)會，分析產(chǎn)說會操作好的方面及需要改進的地方。77三、會后總結(jié)、效果評估1、匯總簽單結(jié)果、統(tǒng)計各部門保費、件數(shù)會前準(zhǔn)備一、策劃宣導(dǎo)、氛圍營造二、有效約訪、同質(zhì)分類三、物資準(zhǔn)備、會場布置產(chǎn)說會運作的三階段會中實施一、準(zhǔn)備工作二、產(chǎn)說會流程三、會后總結(jié)、效果評估會后跟進一、會后追蹤二、注意事項78會前準(zhǔn)備產(chǎn)說會運作的三階段會中實施會后跟進31對團隊：早會總結(jié)、典范分享、話術(shù)訓(xùn)練、二次促成對客戶：1、內(nèi)勤人員以公司名義給客戶致電，對客戶的支持表示感謝；2、二天內(nèi)全力追蹤保費回收；一、會后追蹤79對團隊：一、會后追蹤32內(nèi)外勤的配合----是成功產(chǎn)說會的基礎(chǔ)整體氛圍營造----是保證產(chǎn)說會效果的基礎(chǔ)會前基礎(chǔ)訓(xùn)練——是業(yè)務(wù)員提高成功率的基礎(chǔ)前期有效溝通——是現(xiàn)場簽單量的基礎(chǔ)會中細致運作----是保證產(chǎn)說會質(zhì)量的基礎(chǔ)會后及時跟進----保證產(chǎn)說會運作的結(jié)果二、注意事項80內(nèi)外勤的配合----是成功產(chǎn)說會的基礎(chǔ)二、注意事項33目錄一、產(chǎn)說會運作的意義與作用二、產(chǎn)說會運作的流程與要點三、產(chǎn)說會運作業(yè)務(wù)員注意事項四、辦好產(chǎn)說會的注意事項81目錄一、產(chǎn)說會運作的意義與作用34會前準(zhǔn)備

會中操作

會后跟進

會中講解配合

研討發(fā)表82會前準(zhǔn)備

會中操作

會后跟進

會中講解配合

研討發(fā)表3三、產(chǎn)說會運作注意事項一、會前準(zhǔn)備：（隊伍準(zhǔn)備工作）1、客戶積累---量是質(zhì)的基礎(chǔ)梳理---篩選重點客戶分析---了解客戶現(xiàn)狀、需求、關(guān)注點、購買力面談---讓客戶基本了解公司及產(chǎn)品2、話術(shù)訓(xùn)練：邀約---提高參會率面談---講解結(jié)束后如何進行現(xiàn)場溝通促成---把握時機、借助方案、掌握現(xiàn)場促成技巧異議處理---對參會客戶提出的問題有效處理，促進現(xiàn)場簽單后期跟進---對已簽單或未簽單客戶后期如何跟進，提高回收率；83三、產(chǎn)說會運作注意事項一、會前準(zhǔn)備：（隊伍準(zhǔn)備工作）363、重點客戶親自去接，至少保證一個客戶參會；4、對客戶注意事項提醒：

不得帶小孩、按時參會、提醒手機調(diào)至靜音、著裝、會中不可提前退場盡可能全程聽完、不可隨意走