證券行業(yè)專題報(bào)告：探索券商財(cái)富管理掘金之路

證券行業(yè)專題報(bào)告：探索券商財(cái)富管理掘金之路一、我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)空間廣闊我國(guó)居民財(cái)富增長(zhǎng)迅速，金融資產(chǎn)配置比例提升。2020

年中國(guó)

GDP達(dá)

101.6

萬(wàn)億，人均

GDP連續(xù)兩年超過(guò)

1

萬(wàn)美元，人均可支配收入快速增長(zhǎng)，中國(guó)家庭資產(chǎn)配置中，個(gè)人持有的金融資產(chǎn)不斷提升。

2020

年我國(guó)個(gè)人金融資產(chǎn)已達(dá)

205

萬(wàn)億元，2015-2020

年錄得

12%增速，預(yù)計(jì)

2025

年將達(dá)到

332

萬(wàn)億元。但

對(duì)標(biāo)世界發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體，我國(guó)居民金融資產(chǎn)配置占比僅為

20.4%（2019），與美國(guó)的

71%相比明顯偏低，我國(guó)未來(lái)

財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展前景巨大。從居民收入的角度，居民可支配收入包括工薪收入、轉(zhuǎn)移性收入、經(jīng)營(yíng)收入和財(cái)產(chǎn)性收入。對(duì)于居民而言，工資

性收入與轉(zhuǎn)移性收入相對(duì)屬于被動(dòng)性的，增長(zhǎng)受到單位經(jīng)濟(jì)效益、國(guó)家社會(huì)保障等諸多因素制約，經(jīng)營(yíng)性收入對(duì)

于一些固定職業(yè)的人員并不適用，財(cái)產(chǎn)性收入是唯一可以由居民自主發(fā)揮對(duì)既有財(cái)產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)富增長(zhǎng)

的領(lǐng)域。2014-2019

年我國(guó)居民人均財(cái)產(chǎn)性收入穩(wěn)定增長(zhǎng)

CARG+9.45%，但在人均可支配收入中占比較低，

2019

年僅為

19.85%，尚有較大提升空間。資本市場(chǎng)是居民收獲財(cái)產(chǎn)性收入的來(lái)源之一，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展、

人均財(cái)富高速增長(zhǎng)的背景下，證券公司作為連接居民與社會(huì)財(cái)富的重要媒介，在提升居民才財(cái)產(chǎn)性收入方面大有

可為。從配置的角度，房地產(chǎn)是我國(guó)居民財(cái)富配置的第一大方向，但隨著剛需式微和投資屬性弱化，配置于房地產(chǎn)的居

民財(cái)富將逐步擠出。首先，根據(jù)央行公布的中國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭資產(chǎn)負(fù)債情況調(diào)查顯示，中國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭的住房

擁有率為

96%，遠(yuǎn)高于美國(guó)總體住房擁有率高出

63.8%，我國(guó)居民戶均擁有住房

1.5

套，意味著城鎮(zhèn)居民剛需

房需求已得到初步滿足，隨著人口紅利消失、適齡人口規(guī)模下降，居民剛需購(gòu)房需求式微。第二，“房住不炒”

政策出臺(tái)以來(lái)，高層高度重視堅(jiān)決遏制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲，地方政府積極落實(shí)長(zhǎng)效調(diào)控機(jī)制，推進(jìn)限購(gòu)、限貸、限售

等政策，投機(jī)性購(gòu)房需求持續(xù)受到政策遏制，房地產(chǎn)的低風(fēng)險(xiǎn)、高收益的投資屬性弱化，擠出的居民財(cái)富將流向

其他領(lǐng)域。居民財(cái)富第二大配置方向從存款到貨基，近年來(lái)貨基收益率持續(xù)降低引發(fā)居民財(cái)富“再搬家”，財(cái)富管理需求升

溫。過(guò)去由于我國(guó)社會(huì)保障、養(yǎng)老體系不健全，居民風(fēng)險(xiǎn)偏好較低，儲(chǔ)蓄率持續(xù)較高。“余額寶”等貨基產(chǎn)品的

出現(xiàn)，低門檻、低風(fēng)險(xiǎn)、高流動(dòng)性及收益率高于銀行存款的特點(diǎn)，引導(dǎo)居民存款搬家至最簡(jiǎn)單的金融產(chǎn)品。然而，

在利率市場(chǎng)化改革的推動(dòng)下，銀行存款和貨基收益率均陸續(xù)下行，引發(fā)居民財(cái)富的“再搬家”，居民財(cái)富配置中

基金、股票、保險(xiǎn)占比持續(xù)提升，體現(xiàn)出我國(guó)居民財(cái)富管理需求升溫。剛兌產(chǎn)品退出歷史舞臺(tái)，居民財(cái)富尋求新配置方向。資管新規(guī)以前，“剛性兌付”“保本保收益”產(chǎn)品盛行的十余

年間，居民財(cái)富管理觀念不健全，產(chǎn)品收益率是唯一指標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)收益評(píng)估和權(quán)衡能力欠缺，資產(chǎn)配置和財(cái)富規(guī)劃

服務(wù)難以發(fā)揮價(jià)值。資管新規(guī)終結(jié)了剛兌產(chǎn)品的歷史，過(guò)去依托資金池的剛兌產(chǎn)品逐步被凈值型產(chǎn)品取代，居民

投資凈值型產(chǎn)品時(shí)需要自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)配置和財(cái)富規(guī)劃需求釋放，原來(lái)投資于傳統(tǒng)剛兌產(chǎn)品的資金將向銀行、專

業(yè)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)分流。從金融產(chǎn)品供給的角度，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，我國(guó)資本市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，投資工具和產(chǎn)品不斷豐富。2010

年以來(lái)，

包括量化私募在內(nèi)的多類私募產(chǎn)品、公募

FOF及

MOM、REITs等財(cái)富管理產(chǎn)品相繼推出；注冊(cè)制改革以來(lái)股市

迅速擴(kuò)容，2020

年公募基金發(fā)行規(guī)模激增，為投資者提供更多財(cái)富管理的資產(chǎn)選擇。從制度的角度來(lái)看，國(guó)家鼓勵(lì)“財(cái)富的積累與社會(huì)發(fā)展同步、財(cái)富的構(gòu)成與國(guó)家發(fā)展階段相符”，自

2005

年發(fā)布

《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)管理辦法》以來(lái)，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，財(cái)富管理制度和規(guī)則不斷完善，尤其是資管新規(guī)、理

財(cái)管理辦法和銀行理財(cái)子公司管理辦法的發(fā)布，規(guī)范和促進(jìn)了財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展。2019

年底以來(lái)，買方投顧試點(diǎn)、

公募基金代銷新規(guī)意在推動(dòng)機(jī)構(gòu)展業(yè)規(guī)范化、加強(qiáng)投資者保護(hù)與適當(dāng)性，推動(dòng)解決財(cái)富管理機(jī)構(gòu)與投資者利益沖

突的困局，為財(cái)富管理市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展提供制度基礎(chǔ)。券商在財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)中具備獨(dú)特優(yōu)勢(shì)券商財(cái)富管理在資產(chǎn)端、策略端、產(chǎn)品端具備獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。從資產(chǎn)端來(lái)看，券商在投行與資管業(yè)務(wù)發(fā)展中積累了大

量企業(yè)客戶資源，在風(fēng)險(xiǎn)管理、資產(chǎn)定價(jià)與獲取等方面有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；策略方面，券商天然貼近證券市場(chǎng)，研究能

力優(yōu)于銀行、信托等，權(quán)益衍生品牌照優(yōu)勢(shì)使得券商在全資產(chǎn)、多策略的組合投資領(lǐng)域有相對(duì)優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)方

面，券商資管的參公大集合產(chǎn)品滿足大眾及富裕財(cái)富管理客戶的日常投資需求；定向與專項(xiàng)資管計(jì)劃產(chǎn)品滿足高

凈值/超高凈值客戶的個(gè)性化、定制化投資需求，帶給客戶定制化的投資體驗(yàn)。作為連接居民財(cái)富與資本市場(chǎng)的

重要媒介，券商在財(cái)富管理行業(yè)中發(fā)展空間廣闊。二、海外財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成功經(jīng)驗(yàn)美國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展較早，其業(yè)務(wù)模式經(jīng)歷從早期的以經(jīng)紀(jì)傭金為主要收入的通道服務(wù)

1.0

模式，向代銷產(chǎn)品

為主要導(dǎo)向的產(chǎn)品營(yíng)銷模式

2.0

變遷，現(xiàn)階段已形成成熟的、以滿足客戶多元化、全生命周期需求為中心的買方

投顧模式。以摩根士丹利為代表的全能投行和以嘉信理財(cái)為代表的互聯(lián)網(wǎng)券商財(cái)富管理財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成功經(jīng)驗(yàn)，

對(duì)國(guó)內(nèi)券商財(cái)富管理的未來(lái)發(fā)展路徑給予不同維度的啟示。2.1

摩根士丹利：國(guó)際領(lǐng)先全能投行財(cái)富管理成功轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)國(guó)際頂級(jí)投行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是

2008

金融危機(jī)出現(xiàn)的行業(yè)新趨勢(shì)，主要由于財(cái)富管理具有收益高、輕資產(chǎn)、抗波

動(dòng)等特點(diǎn)，可以在不斷變化的金融周期中熨平投行與投資業(yè)務(wù)的波動(dòng)。金融危機(jī)后，摩根士丹利開(kāi)始施行“輕交

易重財(cái)富管理”的策略導(dǎo)向，收緊資本密集型業(yè)務(wù)，積極發(fā)展咨詢與零售業(yè)務(wù)，應(yīng)對(duì)交易下滑。財(cái)富管理業(yè)務(wù)收

入源于客戶資產(chǎn)管理規(guī)模，而與市場(chǎng)行情與客戶交易不直接掛鉤，因此收益率更高、波動(dòng)率更小，對(duì)于公司收入

平滑市場(chǎng)波動(dòng)與交易量萎縮作用顯著，ROE和盈利穩(wěn)定性明顯高于其他業(yè)務(wù)。摩根士丹利財(cái)富管理成功要素主要來(lái)源于精準(zhǔn)的客戶定位和與之相匹配豐富的產(chǎn)品體系、多部門協(xié)同拓寬服務(wù)

邊界、金融科技賦能降本增效提升盈利能力。2.1.1

精準(zhǔn)的客戶定位和與之相匹配的豐富的產(chǎn)品體系賬戶分級(jí)細(xì)化，精準(zhǔn)滿足各層次客戶需求。公司為財(cái)富管理客戶提供六種管理模式，其中有由第三方賬戶直接管

理的獨(dú)立管理模式、由客戶/公司/第三方投顧共同管理的聯(lián)合管理模式和公司管理的共同基金、投顧、現(xiàn)金管理

及投資組合管理模式。每種模式透明度、風(fēng)險(xiǎn)、投資方向、投顧權(quán)限以及管理費(fèi)率存在較大差異。細(xì)化的客戶分層有助于公司針對(duì)不同類型開(kāi)展差異化、個(gè)性化服務(wù)。豐富的產(chǎn)品體系覆蓋各級(jí)客戶需求。公司產(chǎn)品主要分為三大類，分別包括公共基金、ETF

在內(nèi)的傳統(tǒng)投資金融產(chǎn)

品；涵蓋對(duì)沖基金、FOF、不動(dòng)產(chǎn)、私募基金等創(chuàng)新投資工具在內(nèi)的另類投資產(chǎn)，以及影響力投資產(chǎn)品。此外，

還有種類繁多的第三方理財(cái)產(chǎn)品，客戶金融產(chǎn)品選擇范圍豐富。與此同時(shí)，公司商業(yè)銀行業(yè)務(wù)為客戶提供財(cái)富管

理產(chǎn)品中現(xiàn)金管理及個(gè)人貸款相關(guān)服務(wù)，商業(yè)銀行定期存款及貸款服務(wù)周期較長(zhǎng)，公司推出利率具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

的現(xiàn)金及貸款產(chǎn)品，加強(qiáng)財(cái)富管理產(chǎn)業(yè)鏈完整度，提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)零售客戶粘性。通過(guò)行業(yè)并購(gòu)與內(nèi)生增長(zhǎng)相結(jié)合的方式實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，擴(kuò)大產(chǎn)品范圍、升級(jí)服務(wù)能力，AUM持續(xù)提升。2008年公司正式開(kāi)啟財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，通過(guò)行業(yè)并購(gòu)與內(nèi)生增長(zhǎng)相結(jié)合的方式實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。2009

年收購(gòu)了花旗

旗下的

SmithBarney花旗美邦，歷時(shí)

4

年至

2013

年收購(gòu)全部完成，AUM大幅提升，進(jìn)入全球財(cái)富管理第一梯

隊(duì)。2019

年公司收購(gòu)了初創(chuàng)企業(yè)員工持股計(jì)劃管理機(jī)構(gòu)

SoliumCapital，擴(kuò)充公司產(chǎn)品線的同時(shí)，獲取大批來(lái)自

優(yōu)質(zhì)企業(yè)的年輕新富客群，從相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的智能投顧做起，伴隨客戶成長(zhǎng)并逐步加深專業(yè)經(jīng)營(yíng)。2020

年

2

月，

公司宣布收購(gòu)互聯(lián)網(wǎng)券商

E-trade，進(jìn)軍零售理財(cái)服務(wù)，此次收購(gòu)為公司帶來(lái)

520

萬(wàn)個(gè)客戶賬戶及

3600

億美元

的

AUM，財(cái)富管理業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)重大突破。2020

年公司財(cái)富管理收入達(dá)

191

億美元，占總營(yíng)收的比重從轉(zhuǎn)型前的

25%提升至

2020

年的

40%。公司管理客戶資產(chǎn)十年間增長(zhǎng)

150%，從

2010

年的

1.57

萬(wàn)億提升至

2020

年的

3.99

萬(wàn)億元，超過(guò)瑞銀成為全球資管規(guī)模排名第一的財(cái)富管理公司。精選高素質(zhì)投顧團(tuán)隊(duì)，效率穩(wěn)步提升。2013

年起，摩根士丹利開(kāi)始精簡(jiǎn)投顧人數(shù)、提高投顧素質(zhì)，從而達(dá)成提

高財(cái)富管理服務(wù)效率的效果。從學(xué)歷來(lái)看，摩根史丹利要求投顧持有商科或其他商業(yè)領(lǐng)域的學(xué)士學(xué)位或同等學(xué)歷、

并至少有

5

年的財(cái)富管理專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)面試的候選財(cái)富顧問(wèn)必須參加為期三年的財(cái)富管理助理項(xiàng)目

FAA

Programme，通過(guò)多維度考核最終篩選的頂級(jí)候選人才能入職財(cái)富顧問(wèn)崗位。財(cái)富管理經(jīng)歷高速增長(zhǎng)之后，公司

開(kāi)始精簡(jiǎn)投顧團(tuán)隊(duì)，投資顧問(wèn)人數(shù)從

2009

年的

1.84

萬(wàn)人降至

2020

年的

1.6

萬(wàn)人，投顧人均產(chǎn)能穩(wěn)步提升，投

顧人均收入從

2010

年的

68.75

萬(wàn)美元提升至

119.1

萬(wàn)美元，人均管理客戶資產(chǎn)從

2010

年的

0.91

億美元提升到

2020

年的

2.50

億美元。2.1.2

多部門協(xié)同，拓寬服務(wù)邊界摩根史丹利以客戶需求為導(dǎo)向，協(xié)同公司投研、商業(yè)銀行、人工智能團(tuán)隊(duì)和第三方顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供投資咨

詢、資產(chǎn)管理、銀行貸款等一站式財(cái)富管理服務(wù)。值得一提的是摩根史丹利強(qiáng)大的投研團(tuán)隊(duì)為財(cái)富管理提供極大

支持，研究團(tuán)隊(duì)提供《Foundations》《Inights》《Updates》等行業(yè)領(lǐng)先研究產(chǎn)品，公司研究部門被《機(jī)構(gòu)投資者》

雜志評(píng)為全球第三研究團(tuán)隊(duì)。投研團(tuán)隊(duì)與財(cái)富管理顧問(wèn)緊密合作，為客戶提供專業(yè)的、定制化的研究分析服務(wù)。2.1.3

高度重視數(shù)字化轉(zhuǎn)型，自建財(cái)富管理平臺(tái)提高效率從

IT預(yù)算及信息技術(shù)關(guān)鍵崗位設(shè)置，可以看出公司對(duì)金融科技的重視程度和認(rèn)識(shí)高度。近年摩根士丹利加大

IT投入，大部分與財(cái)富管理平臺(tái)建設(shè)相關(guān)。公司一直高度重視現(xiàn)代化信息技術(shù)對(duì)業(yè)務(wù)的變革、引領(lǐng)和融合，每年花

費(fèi)營(yíng)收的

10%左右投資科技。為加強(qiáng)技術(shù)對(duì)業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)和融合，公司設(shè)立了技術(shù)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新辦公室，

并于

2008

年在蒙特利爾建造由

1200

名技術(shù)人員組成的技術(shù)中心，主要聚焦于低延時(shí)高性能人工智能、網(wǎng)絡(luò)安

全、電子化交易、云計(jì)算等技術(shù)研究。在金融科技人員崗位設(shè)置方面，公司技術(shù)人員

6000-7000

人，其中信息技

術(shù)占比

10%-12%，公司聘用曾任職于嘉信理財(cái)、美銀美林、普華永道等知名企業(yè)負(fù)責(zé)投資服務(wù)、平臺(tái)開(kāi)發(fā)、財(cái)

富管理業(yè)務(wù)技術(shù)負(fù)責(zé)人擔(dān)任公司技術(shù)部關(guān)鍵崗位，為客戶和業(yè)務(wù)提供創(chuàng)造性產(chǎn)品和解決方案。應(yīng)用數(shù)字化應(yīng)用深度挖掘客戶需求，提供投資建議，聚合管理賬戶，提高效率。摩根士丹利全球計(jì)劃系統(tǒng)

GlobalbasedPlanningSystem，GPS），為客戶提供從上學(xué)、就業(yè)、房產(chǎn)、退休、遺產(chǎn)繼承等全方位的管理，投資顧問(wèn)

可以通過(guò)該系統(tǒng)發(fā)掘和量化客戶的長(zhǎng)期投資目標(biāo)，例如提供節(jié)稅方案，讓證券以更節(jié)稅的方式進(jìn)行管理；周期性

的跟蹤賬戶情況，當(dāng)儲(chǔ)蓄或消費(fèi)偏離了預(yù)定的理財(cái)軌跡時(shí)，系統(tǒng)會(huì)適時(shí)給出建設(shè)性意見(jiàn)和建議。NextBestAction,NBA

平臺(tái)是公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心平臺(tái)、是

1.6

萬(wàn)名投顧的主要工作平臺(tái)，為客戶提供投資建議、操

作預(yù)警和輔助解決客戶日常理財(cái)事務(wù)，以及承擔(dān)部分投教知識(shí)輸出功能，2017

年之前的版本是基于特定規(guī)則向

投顧和客戶提供可供選擇的投資建議，2017

年以后新版本使用了分析預(yù)測(cè)、大數(shù)據(jù)、人工智能等現(xiàn)代信息技術(shù)，

顯著提高投資顧問(wèn)與的溝通能力，為不同用戶提供“千人千面”的個(gè)性化服務(wù)。公司應(yīng)用第三方軟件

Envestnet

Yodlee，進(jìn)行賬戶聚合管理，集成

Aladdin平臺(tái)供投顧評(píng)估其他公司持有的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，集成數(shù)字簽名、數(shù)字轉(zhuǎn)賬

等工具。公司自

2019

年起將投顧使用財(cái)富管理平臺(tái)作為考核激勵(lì)指標(biāo)之一，加大推廣使用

GPS、NextBestAction、Aladdin

等工具的力度，大大提高了投資顧問(wèn)的服務(wù)技能，公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速。2.2

嘉信理財(cái)：互聯(lián)網(wǎng)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型成功經(jīng)驗(yàn)嘉信理財(cái)是管理

6.7

萬(wàn)億美元（2020

年）客戶資產(chǎn)的綜合金融服務(wù)商，面向個(gè)人投資者及投資顧問(wèn)提供財(cái)富管

理服務(wù)。其管理的客戶總資產(chǎn)、戶均資產(chǎn)均大幅領(lǐng)先其他折扣/互聯(lián)網(wǎng)券商券商，收入及盈利能力領(lǐng)先行業(yè)。嘉信

理財(cái)商業(yè)模式主要包括投資者服務(wù)和顧問(wèn)服務(wù)兩部分。投資者服務(wù)主要為個(gè)人投資者提供零售經(jīng)紀(jì)和銀行服務(wù)，

為企業(yè)及其雇員提供養(yǎng)老金計(jì)劃/退休計(jì)劃服務(wù)及機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)等；顧問(wèn)服務(wù)主要為注冊(cè)投資顧問(wèn)

RIA、獨(dú)立養(yǎng)老顧

問(wèn)和賬戶管理人提供托管、交易、支持服務(wù)及養(yǎng)老金業(yè)務(wù)等。嘉信理財(cái)通過(guò)控股平臺(tái)模式全牌照運(yùn)營(yíng)，提供一站式財(cái)富管理服務(wù)。嘉信控股平臺(tái)

CharlesSchwabCorporation成立于

1986

年，旗下

CharlesSchwab&Co.,

Inc.(CS&Co)成立于

1971

年，主要從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；嘉信銀行

提供銀行服務(wù)；嘉信投資管理提供共同基金和

ETF

投顧服務(wù)；此外還有期貨、銀行和信托子公司，客戶可在嘉

信理財(cái)獲得證券經(jīng)紀(jì)、共同基金、ETF、銀行、信托等多品類服務(wù)，享受一站式財(cái)富管理體驗(yàn)。2.2.1

成功因素之一：低傭金獲客，客戶資產(chǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大，品牌及規(guī)模效應(yīng)初現(xiàn)1975

年美國(guó)傭金自由化推行，多數(shù)券商選擇降低交易量較大的機(jī)構(gòu)客戶傭金費(fèi)率，而個(gè)人投資者費(fèi)率維持不變，

甚至提升。嘉信采取無(wú)差別下調(diào)傭金率的方式，吸引投資規(guī)模較小、對(duì)費(fèi)率更敏感的大眾投資者，避免與大型全能投行競(jìng)爭(zhēng)，在零售經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域脫穎而出。嘉信當(dāng)時(shí)采取“無(wú)利害沖突、不提供咨詢、不做推銷”的“三不”原則，

建立良好品牌口碑，吸納大量客戶的同時(shí)吸引和培養(yǎng)了合格經(jīng)紀(jì)人。免傭金金融超市平臺(tái)提升客戶粘性，通過(guò)獨(dú)立顧問(wèn)平臺(tái)擴(kuò)充產(chǎn)能。90

年代在美股長(zhǎng)牛及共同基金市場(chǎng)大發(fā)展背

景下，投資者對(duì)各類共同基金產(chǎn)品需求提升，但投資者在不同渠道購(gòu)買各類共同基金產(chǎn)品需要花費(fèi)大量時(shí)間成本

且交易費(fèi)用較高。嘉信理財(cái)先后于

1984

年推出具有

140

個(gè)免交易費(fèi)基金的共同基金市場(chǎng)

MarketPlace、1992

年

推出無(wú)交易費(fèi)的一站式共同基金超市

OneSource平臺(tái)，免去投資者的申購(gòu)費(fèi)和交易費(fèi)，向基金公司提供廣告營(yíng)

銷、上架空間以及會(huì)計(jì)服務(wù)等，收取資產(chǎn)管理費(fèi)分傭。截至

1993

年末，投資者可在

OneSource中免費(fèi)購(gòu)買

25

只知名基金的

200

種共同基金產(chǎn)品，成為投資者依賴的基金購(gòu)買渠道。1995

年，嘉信理財(cái)推出“顧問(wèn)資源

Advisor

Source”項(xiàng)目，建立與更多獨(dú)立金融咨詢公司合作關(guān)系，為獨(dú)立顧問(wèn)提供客戶資源并收取咨詢服務(wù)費(fèi)提成，同時(shí)

為投資者提供更豐富的投顧選擇，添補(bǔ)了公司在顧問(wèn)服務(wù)上的缺口、擴(kuò)充產(chǎn)能。推出養(yǎng)老金服務(wù)，取消賬戶年費(fèi)后業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)。在養(yǎng)老金計(jì)劃快速發(fā)展的背景下，1982

年嘉信理財(cái)引入

IRA賬戶服務(wù)，1992

年取消

IRA賬戶年費(fèi)，推動(dòng)養(yǎng)老金業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，取消年費(fèi)當(dāng)年公司活躍

IRA賬戶數(shù)及客戶數(shù)

分別上漲

31%和

53%至

76

萬(wàn)戶和

261

億美元，并在之后幾年保持高速增長(zhǎng)。2.2.2

成功要素二：豐富產(chǎn)品與服務(wù)體系，滿足多層次客戶需求，收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化2000

年美國(guó)股市結(jié)束

20

年牛市、進(jìn)入為期

3

年的熊市，高凈值客戶投資目標(biāo)已從

60-90

年代的財(cái)富增值保值，

轉(zhuǎn)化為多元化的資產(chǎn)保值以及個(gè)性化的資產(chǎn)配置建議。面對(duì)復(fù)雜、多元的客戶需求，僅靠降低傭金難以進(jìn)一步搶

占市場(chǎng)份額，同時(shí)，亞美利、億創(chuàng)理財(cái)?shù)然ヂ?lián)網(wǎng)券商崛起，嘉信低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸弱化。在行業(yè)景氣度下行、交

投活躍度低、零售客戶服務(wù)同質(zhì)化的背景下，嘉信理財(cái)收入及凈利潤(rùn)增速顯著下滑，原本以交易傭金收入為主的

業(yè)務(wù)模式弊端顯現(xiàn)。面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化和更加多元化的客戶需求，嘉信理財(cái)從

2000

年開(kāi)啟全面財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，通過(guò)收購(gòu)和內(nèi)生發(fā)展

并舉拓寬產(chǎn)品與服務(wù)范圍、提高專業(yè)服務(wù)能力。外延式并購(gòu)方面，2000

年公司收購(gòu)美國(guó)信托公司服務(wù)高凈值人

群，2007

年收購(gòu)養(yǎng)老金計(jì)劃提供商

The401(k)

Company，2011

年收購(gòu)

Options

Xpress拓展期權(quán)、期貨業(yè)務(wù)；

內(nèi)生發(fā)展方面，2003

年成立嘉信銀行向中產(chǎn)客戶提供按揭貸款、股票質(zhì)押等金融服務(wù)，被動(dòng)型基金投資浪潮下，

2008

年推出

ETF產(chǎn)品提升資產(chǎn)管理服務(wù)能力，2013

年啟動(dòng)

SchwabETFOneSource平臺(tái)為投資者提供免傭

ETF

交易服務(wù)?？蛻艚Y(jié)構(gòu)優(yōu)化，收入模式與

AUM直接掛鉤，業(yè)績(jī)穩(wěn)定、盈利能力提升。伴隨公司產(chǎn)品體系日漸豐富，公司客戶

結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)優(yōu)化，財(cái)富管理主要客戶群已由大眾零售客群升級(jí)到大眾富裕人群，戶均資產(chǎn)從

2006

年的

18

萬(wàn)美元

增至

2020

年的

23

萬(wàn)美元。從收入結(jié)構(gòu)來(lái)看，嘉信基于交易的傭金收入持續(xù)降低、而基于客戶資產(chǎn)

AUM的凈利

息及資管收入占比持續(xù)提升，收入結(jié)構(gòu)更加穩(wěn)定。2009-2020

年間，嘉信交易傭金收入占比從

24%降至

12%，

嘉信對(duì)基于交易量的傭金收入依賴度明顯降低，資管和凈利息收入由

75%增至

91%。交易不再是公司營(yíng)收的主

要來(lái)源，而其獲客功能凸顯。得益于收入結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變，業(yè)績(jī)穩(wěn)定性明顯優(yōu)于同業(yè)，ROE從

2001

年的

2.3%提升

至

2019

年的

31.6%。2.2.3

成功要素三：數(shù)字化轉(zhuǎn)型，效率提高推升盈利能力公司通過(guò)技術(shù)革新為投資提供多元化服務(wù)，滿足客戶需求，戶均收入及服務(wù)效率大幅提升，2009

年至

2020

年

間，戶均收入從

541

美元增至

869

美元，員工人均管理客戶資產(chǎn)規(guī)模由

908

萬(wàn)美元提升至

2091

萬(wàn)美元。智能投顧有效率高、成本低的特點(diǎn)，投資者通過(guò)與智能投顧問(wèn)答形式即可得到初步投資建議，公司依據(jù)大數(shù)據(jù)可

以實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷，在推動(dòng)客戶數(shù)量及資產(chǎn)管理規(guī)模的流入方面作用顯著。嘉信理財(cái)從

2015

年開(kāi)始推出

智能投顧服務(wù)，截至

2020

年末，嘉信理財(cái)智能投顧管理賬戶數(shù)

36

萬(wàn)戶，管理客戶資產(chǎn)

407

億美元，AUM排名

全美智能投顧第二，僅次于先鋒集團(tuán)，公司強(qiáng)大的智能投顧市場(chǎng)份額為其未來(lái)客戶資產(chǎn)流入和市場(chǎng)地位奠定堅(jiān)實(shí)

基礎(chǔ)。2.2.4

成功要素四：外延式并購(gòu)獲得規(guī)模效應(yīng)，盈利能力進(jìn)一步提升外延式并購(gòu)提升

AUM，獲得規(guī)模效應(yīng)。在互聯(lián)網(wǎng)券商行業(yè)由多年的傭金價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)入零傭金時(shí)代的背景下，公司

通過(guò)外延式并購(gòu)帶動(dòng)市占率及盈利能力進(jìn)一步提升。2019

年

11

月嘉信宣布收購(gòu)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亞美利交易，并購(gòu)

完成后嘉信經(jīng)紀(jì)賬戶數(shù)增加

1450

萬(wàn)戶實(shí)現(xiàn)翻番，客戶資產(chǎn)從

1.6

萬(wàn)億元增至

6.69

萬(wàn)億元。2020

年公司完成收

購(gòu)

USAA投資管理公司，客戶資產(chǎn)增長(zhǎng)

800

億美元。規(guī)模效應(yīng)降低了公司單位客戶資產(chǎn)的成本，將帶動(dòng)公司盈利能力進(jìn)一步提升。三、國(guó)內(nèi)券商財(cái)富管理發(fā)展機(jī)遇結(jié)合我國(guó)財(cái)富管理現(xiàn)狀，海外財(cái)富管理發(fā)展對(duì)我國(guó)證券行業(yè)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的借鑒意義在于：基于交易量和產(chǎn)品銷

量驅(qū)動(dòng)的財(cái)富管理，無(wú)法提供穩(wěn)定的收入與股東回報(bào)；以客戶為中心，大力發(fā)展圍繞客戶資產(chǎn)的獲取與留存進(jìn)行

多元化變現(xiàn)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)才是長(zhǎng)久之計(jì)。我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)券商做大做強(qiáng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的四大抓手是：1.建立多層

次產(chǎn)品與服務(wù)體系、滿足客戶需求；2

提升客戶體驗(yàn)，保持客戶資產(chǎn)留存、增加存量客戶資產(chǎn)流入；3.

注重投顧

團(tuán)隊(duì)建設(shè)，管理機(jī)制為專業(yè)能力和優(yōu)質(zhì)服務(wù)留出空間；

4.金融科技賦能拓寬服務(wù)邊界，降本增效，進(jìn)一步提升

盈利能力。3.1

建立多層次產(chǎn)品與服務(wù)體系、精選產(chǎn)品滿足客戶需求建立以客戶為中心的財(cái)富管理體系首要任務(wù)是全面了解客戶的投資意愿和投資偏好。目前國(guó)內(nèi)券商財(cái)富管理機(jī)

構(gòu)客戶按照資產(chǎn)規(guī)模由高到低分主要分為為超高凈值/高凈值（500

萬(wàn)-1000

萬(wàn)以上）、富?？蛻簦?0

萬(wàn)以上）、

大眾零售客戶（50

萬(wàn)以下）。從財(cái)富管理需求來(lái)看，高凈值/超高凈值客群聚焦綜合金融產(chǎn)品服務(wù)以及財(cái)富傳承；

富裕人群則聚焦于財(cái)富創(chuàng)造和投資咨詢，專業(yè)的財(cái)富產(chǎn)品與服務(wù)體系是核心變量；大眾客群訴求單一，更多關(guān)注

產(chǎn)品收益率，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。高凈值客戶財(cái)富增長(zhǎng)加速，對(duì)綜合財(cái)富管理服務(wù)能力要求高，頭部券商優(yōu)勢(shì)突出。2009-2019

年高凈值人群中由

職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)高管、專業(yè)人士組成的新富人群迅速崛起，新富人群目標(biāo)從創(chuàng)造財(cái)富像財(cái)富保值及傳承改變，

希望從財(cái)富管理機(jī)構(gòu)獲得綜合金融服務(wù)，而超高凈值人群注重財(cái)富傳承、創(chuàng)富一代與企業(yè)高管注重與企業(yè)相關(guān)的

增值服務(wù)。頭部券商的投行、機(jī)構(gòu)、企業(yè)業(yè)務(wù)條線可以與財(cái)富管理協(xié)同賦能，滿足客戶一站式金融服務(wù)訴求，綜

合金融服務(wù)能力優(yōu)勢(shì)突出。中金公司自

2007

年財(cái)富管理轉(zhuǎn)型以來(lái)，陸續(xù)推出中國(guó)

50

私享專戶、GFO環(huán)球家族

辦公室、ESOP

股權(quán)激勵(lì)服務(wù)，覆蓋高凈值/超高凈值的企業(yè)管理與家族傳承方面的需求。富?？蛻衾碡?cái)目標(biāo)以創(chuàng)造財(cái)富、提高生活品質(zhì)為主，選擇金融機(jī)構(gòu)作為理財(cái)渠道的比例較高。頭部券商財(cái)富管理

產(chǎn)品豐富，涵蓋現(xiàn)金管理、固收類、掛鉤浮動(dòng)收益類、權(quán)益類等產(chǎn)品，可以滿足各種風(fēng)險(xiǎn)偏好的富?？蛻舻耐顿Y

需求，頭部券商及互聯(lián)網(wǎng)龍頭券商在提供專業(yè)投資建議、資產(chǎn)配置能力和客戶經(jīng)理獲取與經(jīng)營(yíng)客戶能力方面具備

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。財(cái)富管理后起之秀富途大象財(cái)富，堅(jiān)持精選產(chǎn)品路線，優(yōu)質(zhì)、稀缺產(chǎn)品供給能力突出。2020

年

10

月成立的富

途大象財(cái)富管理，已搭建起七大品類的產(chǎn)品體系，包括貨幣基金、短期理財(cái)、債券基金、股票基金、混合基金、

私募基金及債券。產(chǎn)品遴選方面，公司始終堅(jiān)持走“精品路線”，選品團(tuán)隊(duì)成員曾就職于高盛、花旗、中金、法

國(guó)興業(yè)銀行等國(guó)際機(jī)構(gòu)，具有多元化的金融背景及豐富的研究經(jīng)驗(yàn)，堅(jiān)定執(zhí)行

6P基金選品法則，Performance業(yè)績(jī)表現(xiàn)、Philosophy

投資理念，Parent基金公司、People管理團(tuán)隊(duì)、Process投資流程、Portfolio投資組合，

六個(gè)維度對(duì)基金產(chǎn)品進(jìn)行定量與定性分析。選擇合作伙伴方面，基金公司盈利能力、歷史管理業(yè)績(jī)等多方面進(jìn)行

考察，目前大象財(cái)富已與超過(guò)

40

家全球頂尖基金公司合作，包括貝萊德、摩根士丹利、PIMCO、安聯(lián)資本、富

蘭克林等知名資管機(jī)構(gòu)。另外，公司善于挖掘外部平臺(tái)稀缺產(chǎn)品并取得獨(dú)家發(fā)授權(quán)，曾獨(dú)家發(fā)售富國(guó)中國(guó)中小盤

的港元份額，近期取得華夏精選大中華科技基金的獨(dú)家發(fā)售權(quán)。相比之下，大眾客群更傾向于自己做投資決策，對(duì)于接受專業(yè)投顧輔導(dǎo)的需求較弱，期望得到的服務(wù)以獲取投資

信息為主，追求目標(biāo)較為單一，關(guān)注產(chǎn)品收益率。中國(guó)基金業(yè)協(xié)會(huì)針對(duì)大眾客群的調(diào)查問(wèn)卷顯示，32.8%的投資

者將“獲得比銀行更高的收益”作為首要投資目的，其次才是分散投資風(fēng)險(xiǎn)

25.6%和養(yǎng)老儲(chǔ)備

22.9%。收益率優(yōu)

異的產(chǎn)品是獲取并留存大眾客群的主要工具，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈?；鹜额櫬涞兀顿Y門檻降低覆蓋長(zhǎng)尾客戶，引導(dǎo)大眾客戶適應(yīng)基于資產(chǎn)規(guī)模的收費(fèi)模式。2020

年

3

月

7

家券

商獲得基金投顧試點(diǎn)資格以來(lái)，共

6

家公司智能投顧產(chǎn)品陸續(xù)上線。聚焦長(zhǎng)尾客戶，降低投資門檻，將專業(yè)的財(cái)

富管理服務(wù)經(jīng)驗(yàn)提供給更廣泛的投資者。收費(fèi)方式方面，基金投顧不收取投資者基金申購(gòu)費(fèi)，僅根據(jù)資產(chǎn)管理規(guī)

模收取固定比例的投顧費(fèi)。以中金財(cái)富管理

A+智能投顧為例，A+投顧產(chǎn)品根據(jù)不同風(fēng)險(xiǎn)偏好、不同投資期限，

共設(shè)有

7

種投資場(chǎng)景解決方案，分別滿足流動(dòng)性、穩(wěn)健收益以及保值增值的需求，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)不同，公司收取基于

資產(chǎn)規(guī)模的

0.2%-1.0%/年的投資顧問(wèn)服務(wù)費(fèi)。加大公募基金布局力度，擁抱主動(dòng)管理，構(gòu)筑產(chǎn)品差異化

“護(hù)城河”。券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)起步較晚，在投研體系、

綜合資產(chǎn)配置方面的經(jīng)驗(yàn)與能力有所欠缺，存在產(chǎn)品創(chuàng)新不足、代銷產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的問(wèn)題。今年年初以來(lái)各大

券商公募基金的布局力度，在產(chǎn)品供給豐富度方面邁出重要一步。國(guó)泰君安對(duì)資管開(kāi)展公募業(yè)務(wù)高度重視，調(diào)整

內(nèi)部架構(gòu)，出臺(tái)大資管業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃，并在

4

月底獲得開(kāi)展公募業(yè)務(wù)資格許可，正式開(kāi)啟公募基金業(yè)務(wù)；年初

以來(lái)中信證券、中金公司、中信建投紛紛設(shè)立全資資管子公司，向獲得公募牌照更進(jìn)一步。盡管行業(yè)內(nèi)大多數(shù)券

商已有參股和控股的基金公司，但是相比之下全資控股的公募基金靈活性更大，未來(lái)券商資管子公司公募基金是

公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)、客戶資產(chǎn)的獲取與留存的重要倚仗。以東證資管公募基金為例，公司于

2013

年拿到公募牌照，較早開(kāi)始主動(dòng)管理、權(quán)益投資模式，并加快

FOF布局，產(chǎn)品體系豐富度顯著優(yōu)于同業(yè)，

東證資管權(quán)益類基金近五年絕對(duì)的收益率

125.26%，排名行業(yè)第六位，長(zhǎng)期業(yè)績(jī)與規(guī)模保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。3.2

提升投資者獲得感，是客戶資產(chǎn)留存的有效途徑股票資產(chǎn)的長(zhǎng)期回報(bào)可觀，但波動(dòng)較大，投資者的持有體驗(yàn)較差，導(dǎo)致投資者頻繁擇時(shí)、持有期較短，從而降低

資產(chǎn)的長(zhǎng)期回報(bào)率。據(jù)支付寶聯(lián)合十余家基金公司對(duì)基民的調(diào)研情況，以偏股型基金指數(shù)為例，自

2006

至

2020

年的

15

年間年化收益率超過(guò)

19%，而自投資基金以來(lái)盈利的投資者僅有

41%、其中盈利

30%以上的基民不到

10%，基金賺錢、基民不賺錢已成為普遍現(xiàn)象。究其原因，從過(guò)去五年的數(shù)據(jù)來(lái)看，股票、偏股混合基金的年化

平均收益率雖顯著跑贏滬深

300

和上證指數(shù)，但最大回撤幅度與指數(shù)相當(dāng)，未能實(shí)現(xiàn)明顯改善。產(chǎn)品凈值波動(dòng)過(guò)

大，降低了持有人的獲得感，投資者呈現(xiàn)出難以堅(jiān)持定投、追漲殺跌、持有產(chǎn)品時(shí)間短的特征，從而降低資產(chǎn)的

長(zhǎng)期回報(bào)率。有效管控產(chǎn)品凈值的回撤與波動(dòng)，提升投資者的盈利體驗(yàn)是客戶資產(chǎn)留存的有效途徑。大多數(shù)投資者進(jìn)行投資的

動(dòng)機(jī)是獲得財(cái)富增值，資管新規(guī)以前預(yù)期收益型產(chǎn)品基本可以滿足這樣的需求，但在金融產(chǎn)品凈值化管理趨勢(shì)下，

要求財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在資產(chǎn)獲取、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等方面具備更強(qiáng)的專業(yè)性，通過(guò)加強(qiáng)研究、利用組合配置幫助客戶規(guī)避

單一資產(chǎn)的高波動(dòng)，提升資產(chǎn)配置的長(zhǎng)期收益。通過(guò)對(duì)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的挖掘、研發(fā)與創(chuàng)設(shè)，提升財(cái)富管理產(chǎn)品的卡瑪

比率（超額收益/最大回撤），提升低回撤和持續(xù)復(fù)利帶給投資者的持有體驗(yàn)，避免在產(chǎn)品波動(dòng)造成的巨大擾動(dòng)中

追漲殺跌、患得患失，從而實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富與平臺(tái)資產(chǎn)留存的共同成長(zhǎng)。3.3

優(yōu)化渠道與投顧，多部門協(xié)同打造卓越運(yùn)營(yíng)能力線下渠道網(wǎng)點(diǎn)依然重要，是券商服務(wù)高凈值客戶的根基。近年來(lái)，伴隨投資者開(kāi)戶、交易習(xí)慣線上化趨勢(shì)，券商

零售客戶數(shù)與營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)不完全成正比，客戶增長(zhǎng)不再依賴網(wǎng)點(diǎn)。但財(cái)富管理新時(shí)代，線下網(wǎng)點(diǎn)是券商觸達(dá)客戶，

尤其是強(qiáng)調(diào)定制化和消費(fèi)體驗(yàn)的高凈值/超高凈值客群的重要渠道，是財(cái)富管理做大做強(qiáng)的根基。截至

2020

年全

行業(yè)共

11472

家營(yíng)業(yè)部，其中

TOP10

券商營(yíng)業(yè)部共

3287

家，占總數(shù)的

28.65%，頭部券商借助線下網(wǎng)點(diǎn)渠道

優(yōu)勢(shì)，在服務(wù)高凈值客戶方面占領(lǐng)先機(jī)。合格投顧是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的稀缺資源，提升人均

AUM是長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。近年來(lái)證券行業(yè)前端銷售人員結(jié)構(gòu)優(yōu)化，經(jīng)

紀(jì)人數(shù)量下降、投顧數(shù)量明顯上升。2019

年末證券公司傳統(tǒng)營(yíng)銷人員證券經(jīng)紀(jì)人降至

7.4

萬(wàn)人，同比下滑

10%

，

而投資顧問(wèn)人數(shù)同比增長(zhǎng)

17%

至

5.5

萬(wàn)人；截至

2020

年底，行業(yè)內(nèi)投顧人數(shù)超過(guò)千人的券商有

17

家，廣發(fā)、

中信投顧人數(shù)最多分別為

3583

人和

3223

人，緊隨其后的有國(guó)泰君安

3157

人、中信建投

3052

人。財(cái)富管理行

業(yè)個(gè)性化、定制化的金融服務(wù)需求，多元化的產(chǎn)品和服務(wù)方案，對(duì)投顧專業(yè)性提出更高的要求，投資顧問(wèn)需要具

備專業(yè)的金融知識(shí)、深度挖掘客戶需求的洞悉力、出色的營(yíng)銷能力等綜合素質(zhì)。根據(jù)摩根士丹利財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的

經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)歷初期的增長(zhǎng)之后，提高投顧質(zhì)量和人均投顧管理資產(chǎn)規(guī)模是長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。服務(wù)能力決定客戶的流失率和資產(chǎn)遷徙速度，考核和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制是人才去留的關(guān)鍵。傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由交易規(guī)模與費(fèi)

率決定，因?yàn)榉?wù)無(wú)差異性，各家券商費(fèi)率幾乎均無(wú)溢價(jià)能力、通常隨行業(yè)趨勢(shì)，追逐交易規(guī)模成了管理和考核

的最重要訴求。但財(cái)富管理框架下，專業(yè)能力、服務(wù)質(zhì)量、客戶資產(chǎn)收益情況關(guān)系到財(cái)富管理商業(yè)模式的可持續(xù)

性。開(kāi)展以客戶為中心的財(cái)富管理業(yè)務(wù)是一個(gè)需要建立客戶與財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期信任關(guān)系的過(guò)程，機(jī)構(gòu)人員考核

與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制方面，應(yīng)更多關(guān)注客戶資產(chǎn)規(guī)模上升以及有效財(cái)富客戶的開(kāi)發(fā)情況，弱化傳統(tǒng)券商單純對(duì)交易量、換

手率的考核，引導(dǎo)客戶通過(guò)機(jī)構(gòu)配置金融產(chǎn)品參與資本市場(chǎng)進(jìn)行投資，配套管理機(jī)制要為專業(yè)能力和優(yōu)質(zhì)服務(wù)留

出空間。多部門協(xié)同做大財(cái)富管理業(yè)務(wù)。由于財(cái)富管理的復(fù)雜性、綜合性，需要投行、資管、研究等多部門協(xié)同。投行部

門是財(cái)富管理高凈值客戶流量入口，同時(shí)也是財(cái)富管理部門滿足企業(yè)客戶上市、發(fā)債等融資需求業(yè)務(wù)鏈的重要一

環(huán)。財(cái)富管理與投行業(yè)務(wù)的協(xié)同主要以“交叉銷售”為主，投行在提供給企業(yè)客戶融資服務(wù)的基礎(chǔ)上，將有財(cái)富

管理需求的公司董監(jiān)高與核心技術(shù)人員推薦給財(cái)富管理部門，另一方面財(cái)富管理客戶的企業(yè)融資需求，需要與投

行部門協(xié)作完成。與資產(chǎn)管理部門的協(xié)同方面，財(cái)富管理客戶是公司資產(chǎn)管理產(chǎn)品的重要認(rèn)購(gòu)方之一，另一方面

資管部門則承擔(dān)著財(cái)富管理產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)與為高凈值/超高凈值客戶專屬服務(wù)的重任，當(dāng)高凈值/超高凈值有定制產(chǎn)品

的需求時(shí)，需要由研究部與資產(chǎn)管理部共同完成定制化產(chǎn)品的創(chuàng)設(shè)與發(fā)行。3.4

金融科技賦能降本增效，提升人均產(chǎn)能金融科技賦能降本增效，行業(yè)對(duì)科技重視程度不斷增強(qiáng)。金融科技在券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)鏈條中作用廣泛，主要集

中于線上渠道建設(shè)、精準(zhǔn)營(yíng)銷、智能投顧、投顧與中后臺(tái)線上工作平臺(tái)等，從海外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，金融科技的價(jià)值主

要體現(xiàn)在創(chuàng)新產(chǎn)品、改造原有的流程與模式，可以幫助券商降本增效，在客戶資產(chǎn)獲取與留存、提升人均產(chǎn)能方

面作用顯著。近年來(lái)行業(yè)對(duì)金融科技重視程度不斷增強(qiáng)，2019

年全行業(yè)信息技術(shù)投入金額

216.7

億元，同比增

長(zhǎng)

71.4%，2017-2019

年行業(yè)信息技術(shù)累計(jì)投入達(dá)

455

億元，為行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。與此同時(shí)，證

券公司積極與互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)成立合資子公司，專注于精準(zhǔn)營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)分析以及投教等財(cái)富管理相關(guān)業(yè)務(wù)。

2020

年

6

月，中金公司與騰訊數(shù)碼（深圳）有限公司成立金騰科技信息有限公司，意在精準(zhǔn)營(yíng)銷和大數(shù)據(jù)分析；

2021

年

4

月，天風(fēng)子公司&恒生電子成立尋常問(wèn)道網(wǎng)絡(luò)信息科技有限公司，專注于投教相關(guān)業(yè)務(wù)。3.4.1

線上渠道建設(shè)，提升客戶體驗(yàn)高效便捷的線上服務(wù)需求不斷增強(qiáng)，渠道偏好向線上移動(dòng)端轉(zhuǎn)移。金融科技賦能下，線上平臺(tái)是券商財(cái)富管理業(yè)

務(wù)獲客的主要途徑，券商自營(yíng)

APP快速發(fā)展并不斷優(yōu)化，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)大獲客覆蓋面，推動(dòng)增量用戶規(guī)模增長(zhǎng)

并有效控制獲客成本，2015-2020

年證券類

APP用戶規(guī)模保持高速增長(zhǎng)，頭部券商

APP月活客戶數(shù)量增長(zhǎng)明

顯。截至

2020

年

8

月，東方財(cái)富、華泰證券

APP

月活數(shù)分別以

1523

萬(wàn)、992

萬(wàn)戶遙遙領(lǐng)先。“隨時(shí)”“隨地”享受高端服務(wù)的客戶體驗(yàn)日益重要，是獲客留客的關(guān)鍵抓手?？蛻羝谕麖呢?cái)富管理機(jī)構(gòu)獲得打

破地域與時(shí)間的限制的服務(wù)，隨時(shí)隨地進(jìn)行開(kāi)戶、合格投資者認(rèn)證等操作，

AI賦能將這一需求變成可能。開(kāi)戶

方面，2013

年中國(guó)結(jié)算首次發(fā)布《證券賬戶非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶實(shí)施暫行辦法》以來(lái)，線上開(kāi)戶業(yè)務(wù)在改善客戶體驗(yàn)、

緩解營(yíng)業(yè)部壓力與降低公司成本方面發(fā)揮積極作用。2020

年全市場(chǎng)新開(kāi)

A股證券賬戶中，99%的賬戶是通過(guò)線

上開(kāi)戶形式完成。截至目前，中信建投、中國(guó)銀河、國(guó)聯(lián)證券等多家券商已實(shí)現(xiàn)單向視頻開(kāi)戶，支持

7*24

小時(shí)

線上開(kāi)戶；在其他服務(wù)方面，多家券商使用人臉識(shí)別、ASR及

TTS等

AI技術(shù)，