某汽車工業(yè)集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略報(bào)告

天津汽車工業(yè)集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略摘要報(bào)告2001年11月6日機(jī)密企業(yè)戰(zhàn)略-天津汽車0

戰(zhàn)略產(chǎn)生的基礎(chǔ)：市場，競爭和能力新世紀(jì)的戰(zhàn)略新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的必要條件報(bào)告內(nèi)容1天汽集團(tuán)所生產(chǎn)的產(chǎn)品的市場處于增長期的末端，集團(tuán)隨市場自然發(fā)展的余地不多總體上，中國轎車產(chǎn)業(yè)不會(huì)重現(xiàn)90年代在東亞高速增長的局面，消費(fèi)者的需求也變得愈趨多樣化盡管各個(gè)細(xì)分市場在未來5年仍有10-12%的增長率，但與90年代的17%增長率和30%國產(chǎn)轎車的增長還相差很多與此同時(shí)，通過非傳統(tǒng)的市場和渠道能夠帶來部分新的增長繼東部沿海城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和內(nèi)陸地區(qū)的出租車市場也將逐漸地成為一個(gè)重要的組成部分東部沿海城市的私人轎車市場存在著持續(xù)增長的前景隨著汽車行業(yè)的日趨成熟，消費(fèi)者的成熟度和購買決策也在發(fā)生變化，對(duì)汽車模式的選擇越來越多樣化挑戰(zhàn)一：市場增長潛力有限（市場）天汽集團(tuán)面臨著來自內(nèi)部和外部的三大挑戰(zhàn)；挑戰(zhàn)之一是有限的是市場增長潛力2挑戰(zhàn)二：關(guān)鍵成功因素和競爭格局的轉(zhuǎn)變（競爭）目前汽車工業(yè)存在著嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩，此現(xiàn)象在未來幾年仍將延續(xù)，盡管行業(yè)的整合已經(jīng)開始，但仍處于松散的整合在高級(jí)轎車和中級(jí)轎車方面，市場向寡頭壟斷的方向發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)了少數(shù)企業(yè)逐漸通過競爭優(yōu)勢進(jìn)行擴(kuò)張，占據(jù)大部分份額在銷售渠道方面，有以往的代理制逐漸向四位一體的專賣店模式轉(zhuǎn)變品牌已經(jīng)成為汽車工業(yè)廠家與競爭對(duì)手拉開差距的關(guān)鍵產(chǎn)品的質(zhì)量已經(jīng)成為競爭成功的必要條件，再好的質(zhì)量已不能成為區(qū)別競爭對(duì)手的標(biāo)志樣式的翻新和產(chǎn)品外觀的變化已經(jīng)成為消費(fèi)者需求多樣化的要素由于生產(chǎn)產(chǎn)能的過剩和技術(shù)產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)周期的加快，降低成本成為這個(gè)產(chǎn)業(yè)的最關(guān)鍵因素另一個(gè)挑戰(zhàn)是關(guān)鍵的成功因素和市場競爭格局正在發(fā)生演變3挑戰(zhàn)三：內(nèi)部能力的挑戰(zhàn)（能力）盡管單一產(chǎn)品的戰(zhàn)略取得了一定的成功，但無法幫助天汽集團(tuán)達(dá)到下一個(gè)目標(biāo)夏利/華利汽車幾十年的一慣制已經(jīng)不能適應(yīng)消費(fèi)者的變化需求老產(chǎn)品的利潤空間越來越小，企業(yè)必需尋求其他具有吸引力的技術(shù)和產(chǎn)品，并通過挖掘企業(yè)核心競爭力來開拓新的業(yè)務(wù)以往的戰(zhàn)略是透過一種以產(chǎn)品和技術(shù)為核心進(jìn)行擴(kuò)張，而不是圍繞核心競爭力或市場為中心進(jìn)行擴(kuò)張?zhí)炱瘓F(tuán)目前是以內(nèi)部為中心的傳統(tǒng)型企業(yè)，與一個(gè)以市場和客戶為導(dǎo)向的公司目標(biāo)尚有相當(dāng)距離天汽集團(tuán)在組織和管理上，已不能適應(yīng)目前新競爭形勢下的市場，必須充分進(jìn)行改造在研發(fā)方向存在著方向性的問題，應(yīng)由產(chǎn)品的開發(fā)轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品的改進(jìn)為中心，緊緊圍繞市場的需要而設(shè)計(jì)在企業(yè)經(jīng)營上，成本控制、財(cái)務(wù)管理、采購和生產(chǎn)等方面，尚有許多潛力可挖，應(yīng)加強(qiáng)信息技術(shù)的應(yīng)用來提高效率挑戰(zhàn)三：天汽集團(tuán)的內(nèi)部能力的挑戰(zhàn)4戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要通過對(duì)三個(gè)主要戰(zhàn)略因素的清晰理解來確定市場市場細(xì)分市場規(guī)模/增長潛力產(chǎn)品/技術(shù)品牌消費(fèi)者購買決策因素競爭激烈程度/對(duì)手表現(xiàn)確定主要的競爭指標(biāo)進(jìn)行競爭優(yōu)劣勢分析確定差異化的競爭方式新的競爭機(jī)會(huì)競爭能力管理的改進(jìn)營銷/品牌管理銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本控制能力定價(jià)策略市場競爭能力5微型轎車有一定增長空間，其他的轎車增長有限消費(fèi)者的需求多樣化出租車市場的更新需求較大需求由沿海向中西部轉(zhuǎn)進(jìn)市場需求增長有限客戶群由于成熟度的提高而形成需求的多元化隨著中西部的發(fā)展及出租車市場的擴(kuò)張，銷售渠道也將向中小城鎮(zhèn)滲透在大型城市地區(qū)建立四位一體專賣店銷售網(wǎng)絡(luò)營銷渠道變化加強(qiáng)在微型轎車的競爭力，提高產(chǎn)品質(zhì)量主要的國外廠家加強(qiáng)市場滲透加強(qiáng)品牌管理競爭加劇目標(biāo)市場依靠合作伙伴，提高規(guī)模，降低成本生產(chǎn)能力過剩價(jià)格戰(zhàn)利用現(xiàn)有產(chǎn)能，以規(guī)模競爭控制采購成本成本壓力增加對(duì)于市場和競爭的分析，包括市場需求、競爭的變化、廠商的成本壓力和廠商的營銷渠道變化等方面6微型轎車(10萬以下）普通級(jí)轎車（10-15萬）中級(jí)轎車（15-20萬）國內(nèi)需求預(yù)測（萬輛）預(yù)估2000-2005年的年增長率為10.1%競爭主要集中于一些新進(jìn)入的整車廠產(chǎn)品尚未成熟，客戶對(duì)價(jià)格特別敏感增長主要來自于私家車的發(fā)展增長最為迅猛，5年的年增長率達(dá)13.6%目前競爭集中于中國前三大整車廠，未來將有更多的國外大廠（如豐田）打入這個(gè)市場私家車用戶將呈倍數(shù)增長，出租車則呈穩(wěn)定增長，集團(tuán)用車發(fā)展停滯，預(yù)估2000-2005年的年增長率為9.6%除了目前作為普通級(jí)轎車的豪華型市場，未來將有更多針對(duì)此細(xì)分市場設(shè)計(jì)的車型目前超過50%為機(jī)構(gòu)用車，至2005年機(jī)構(gòu)用車與私人用處車將各占43%的份額說明對(duì)市場需求的預(yù)測和分析表明，20萬元以下的轎車呈平穩(wěn)增長，其中尤以普通級(jí)轎車增長速度較為突出22.513.946.824.729.218.52000年2005年數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析7中高級(jí)轎車(20萬-30萬）高級(jí)轎車(30萬以上）多功能車9.25.36.53.84.50.52000年2005年國內(nèi)需求預(yù)測（萬輛）預(yù)估2000-2005年的年增長率為11.7%目前競爭集中在帕薩特、雅閣和紅旗三種車型，未來將是國外整車廠商向中國出口的重點(diǎn)私家車和集團(tuán)用車平分市場2000到2005年的年增長率達(dá)11.3%目前產(chǎn)品主要是紅旗、雅閣、別克和奧迪進(jìn)口車是這個(gè)細(xì)分市場的主要競爭對(duì)手集團(tuán)用車占有60%的份額預(yù)估2000年-2005年的年增長率高達(dá)55.2%目前國內(nèi)唯一的生產(chǎn)廠商--上海通用在生產(chǎn)多功能車，未來將有更多大廠開始在現(xiàn)有轎車底盤上開發(fā)多功能車說明中高檔轎車增長穩(wěn)定，而作為新興市場的多功能車將有高速增長，但總體需求量仍沒有突破性的改變數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析8微型客車預(yù)估2000-2005年的年增長率為17.4%，是國內(nèi)增長潛力最大的市場目前競爭集中于哈飛、昌河、長安、柳微、天汽和新進(jìn)入市場的一汽佳寶主要廠商計(jì)劃提升微客檔次，推出高檔微客市場需求正從城市向農(nóng)村、東部向中西部擴(kuò)張?jiān)鲩L主要來自于都市的機(jī)構(gòu)用車、農(nóng)村的私人用車和出租用車89.840.22000年2005年說明數(shù)據(jù)來源：咨詢公司分析微型客車是需求量最大的市場，預(yù)計(jì)2005年將有90萬輛左右的市場需求9預(yù)估中中國轎轎車、、多功功能車車和微微型客客車市市場到到2005年總總需求求將達(dá)達(dá)200萬萬輛，，而其其中以以微客客、普普通級(jí)級(jí)轎車車為主主，微微型轎轎車和和中級(jí)級(jí)轎車車為輔輔數(shù)據(jù)來來源：：咨詢詢公司司分析析普通型型轎車車中高級(jí)級(jí)轎車車高級(jí)轎轎車多功能能車總需求求中級(jí)轎轎車微型轎轎車基本估計(jì):保守估計(jì):樂觀估計(jì):2005年年中國國轎車車業(yè)的的需求求預(yù)測測（萬萬輛））22.546.829.29.26.54.5需求量量年增長長率217萬輛輛15.2%200萬輛輛13.3%182萬輛輛11.2%89.9微型客客車10從銷售售收入入來看看，到到2005年轎轎車、、微客客和多多功能能車的的市場場規(guī)模模將達(dá)達(dá)到2092億億，其其中以以普通通級(jí)轎轎車、、中級(jí)級(jí)轎車車的規(guī)規(guī)模最最大數(shù)據(jù)來來源：：咨詢詢公司司分析析2005年年中國國轎車車業(yè)的的需求求預(yù)測測（億億人民民幣））普通型型轎車車中高級(jí)級(jí)轎車車高級(jí)轎轎車多功能能車總需求求中級(jí)轎轎車微型轎轎車135585512230244101285微型客客車2092需求規(guī)規(guī)模年增長長率2276億億14.8%2092億億12.9%1907億億10.8%基本估估計(jì):保守估估計(jì):樂觀估估計(jì):11預(yù)估2005年年轎車車銷售售0%20%40%60%80%100%從轎車車的用用途分分析，，微型型出租租車市市場所所占的的份額額在迅迅速縮縮小，集團(tuán)用用車需需求在在向中中高檔檔發(fā)展展，私私人用用車份份額成成長幅幅度最最大，，以微微轎增增長尤尤為快快速，，普通通級(jí)和和中級(jí)級(jí)次之之說明由1999年到到2005年的的轎車車需求求額變變化可可以看看出，，從轎轎車的的檔次次而言言，微微轎的的比例例在縮縮小，，而中中高級(jí)級(jí)和高高級(jí)轎轎車的的比例例在增增加從轎車車的用用途分分布分分析，，私人人用車車的比比例有有突破破性成成長，，而集集團(tuán)用用車和和出租租用車車則相相對(duì)減減小從各檔檔次轎轎車的的用戶戶結(jié)構(gòu)構(gòu)分析析，微微轎的的私人人用車車市場場大幅幅取代代了目目前的的微轎轎出租租車市市場；；普通通級(jí)轎轎車中中的私私人用用車吸吸收了了目前前的集集團(tuán)用用車份份額；；中級(jí)級(jí)轎車車則同同樣是是私人人用車車的增增長點(diǎn)點(diǎn)，集集團(tuán)用用車和和出租租用車車的比比例都都對(duì)應(yīng)應(yīng)的減減少；；中高高級(jí)和和高級(jí)級(jí)轎車車的購購車用用戶比比例則則相對(duì)對(duì)穩(wěn)定定，仍仍維持持集團(tuán)團(tuán)用車車與私私人用用車平平分市市場的的局面面總體而而言，，市場場份額額最大大的是是普通通級(jí)轎轎車的的私人人用戶戶市場場，微微轎和和中級(jí)級(jí)轎車車的私私人用用戶市市場以以及普普通級(jí)級(jí)轎車車的出出租車車市場場次之之?dāng)?shù)據(jù)來來源：：咨詢詢公司司分析析1999年轎車銷售微轎普通級(jí)中級(jí)中高級(jí)高級(jí)私人集團(tuán)出租微轎普通級(jí)中級(jí)中高級(jí)高級(jí)0%20%40%60%80%100%私人集團(tuán)出租120%20%40%60%80%100%出租集團(tuán)私人預(yù)估2005年年轎車車銷售售從轎車車用途途和地地域需需求分分析，，未來來5年年的私私家車車市場場仍將將集中中于東東部地地區(qū)，，出租租車市市場則則以在在東部部和中中部的的更新新需求求較為為顯著著20002005萬輛西部中部東部中國出出租車車市場場預(yù)測測20002005西部中部東部萬輛中國私私家車車市場場預(yù)測測說明由2005年的的轎車車用途途和地地域需需求分分析看看出，，私家家車市市場仍仍集中中在東東部，，出租租車市市場則則是在在東部部和中中部有有同步步增長長出租租車車市市場場的的需需求求主主要要來來自自于于東東部部和和中中部部的的出出租租車車更更新新需需求求驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)數(shù)據(jù)據(jù)來來源源：：咨咨詢詢公公司司分分析析西部部中部部東部部2563.2新增增需需求求更新新需需求求新增增需需求求更新新需需求求新增增需需求求更新新需需求求17.3821.413同時(shí)時(shí)，，一一些些新新型型的的銷銷售售模模式式在在中中國國出出現(xiàn)現(xiàn)資料料來來源源：：咨咨詢詢公公司司內(nèi)內(nèi)部部資資料料；；咨咨詢詢公公司司訪訪談?wù)?；；咨咨詢詢公公司司分分析析渠道道和和結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)市場場的的方方式式問題題/考考慮慮的的方方面面有限限的的產(chǎn)產(chǎn)品品完整整的的服服務(wù)務(wù)僅僅限限在在局局部部范范圍圍產(chǎn)品品的的組組合合完美美服服務(wù)務(wù)多種種品品牌牌的的新新車車大規(guī)規(guī)模模中介介帶折折扣扣的的整整體體購購買買(集集團(tuán)團(tuán)銷銷售售)由中中間間商商處處理理購購買買者者事先先談?wù)労煤谜壅劭劭蹆r(jià)價(jià)格格用費(fèi)費(fèi)用用較較低低的的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)/電電話話處處理理多種種品品牌牌的的舊舊車車大規(guī)規(guī)模模中介介銷售售人人員員工工資資，，而而不不是是傭傭金金利用用““系系統(tǒng)統(tǒng)化化””模模式式存在在汽車車銷銷售售的的利利潤潤維持持增增長長評(píng)估估利利潤潤空空間間有吸吸引引力力的的利利潤潤消費(fèi)費(fèi)者者的的意意識(shí)識(shí)二手手車車的的獲獲得得快速速擁擁有有二二手手車車市市場場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地地位位資本兼并小型的的傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)銷銷商大型的的傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)銷銷商特大型型的經(jīng)經(jīng)銷商商/連連鎖店店制造商商直銷銷汽車購購買俱俱東部部汽車經(jīng)經(jīng)紀(jì)人人二手車車超級(jí)級(jí)市場場特別的的零配配件和和服務(wù)務(wù)市場影影響上升下降銷售渠渠道管管理14紅旗世世紀(jì)星星捷達(dá)5V；富康1.6捷達(dá)AT；；畢加索索桑塔納納2000帕薩特特普桑云雀奧迪A62.4別克桑迪雅雅快樂王王子都市貝貝貝奧拓富康1.4別克新新世紀(jì)紀(jì)雅閣雷諾風(fēng)風(fēng)景一汽博博雅捷達(dá)2V塞歐奇瑞夏利2000悅達(dá)悅達(dá)英格爾爾優(yōu)尼卡卡美日吉利金夏利利帕里奧奧羚羊老夏利利福萊特特奧迪A61.8國外OEM國內(nèi)OEM在中高高級(jí)轎轎車的的競爭爭越來來越趨趨于寡寡頭競競爭和和國際際跨國國公司司的競競爭，，而在在經(jīng)濟(jì)濟(jì)型和和微型型轎車車的競競爭還還處于于分散散和國國內(nèi)的的OEM廠家為為主數(shù)據(jù)來來源：：汽車車產(chǎn)銷銷快訊訊15在低于于1.3升升排量量的轎轎車中中，天天汽處處于一一定的的優(yōu)勢勢云雀奧拓快快樂王王子兩廂夏夏利金夏利利吉利美美日羚羊基基本型型三廂夏夏利夏利2000奧拓都都市貝貝貝吉利豪豪情海南馬馬自達(dá)達(dá)羚羊世世紀(jì)星星夏利7101排量１１.３３升以以下車車型銷銷量圖圖(以２２０００１年年第一一季度度為例例)天汽產(chǎn)產(chǎn)品其他注釋：：1））數(shù)據(jù)據(jù)來源源：汽汽車產(chǎn)產(chǎn)銷快快訊；；2）圖圖中圓圓圈大大小表表示相相應(yīng)的的市場場規(guī)模模16在高于于1.3升升排量量的轎轎車中中，基基本上上由一一汽、、二汽汽和上上汽所所主導(dǎo)導(dǎo)英格爾爾賽歐SL/SLX捷達(dá)2V/5V捷達(dá)都都市先先鋒帕薩特特奧迪I奧迪悅達(dá)K14L富康RP富康RL雅閣富康988ES紅旗雅閣捷達(dá)都都市陽陽光AT奧迪雅閣紅旗世世紀(jì)星星上汽一汽二汽其他排量（（升））價(jià)格（（萬元元）桑塔納納2000桑塔納納2000普桑神龍988EX富康988ES奇瑞紅旗排量１１.３３升以以上車車型銷銷量圖圖(以２２０００１年年第一一季度度為例例)注釋：：1））數(shù)據(jù)據(jù)來源源：汽汽車產(chǎn)產(chǎn)銷快快訊；；2）圖圖中圓圓圈大大小表表示相相應(yīng)的的市場場規(guī)模模17隨著總總體產(chǎn)產(chǎn)能的的過剩剩和市市場價(jià)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)的日日益激激烈，，降低低成本本變得得越來來越重重要加強(qiáng)內(nèi)內(nèi)部管管理，，減少少管理理費(fèi)用用，提提高產(chǎn)產(chǎn)品競競爭性性由于過去幾年微型轎車市場的需求增加，許多本地的OEM廠商陸續(xù)地進(jìn)入經(jīng)濟(jì)性轎車行列，導(dǎo)致了生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大對(duì)于沒有規(guī)模優(yōu)勢的競爭者而言，降價(jià)是在市場上保持一席之地的最大優(yōu)勢如何利用規(guī)模優(yōu)勢成為重要問題，只有注重對(duì)成本的控制，才能形成成本優(yōu)勢產(chǎn)能過剩導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，最終將促使行業(yè)的合并天汽集團(tuán)在經(jīng)濟(jì)型轎車中有一定的優(yōu)勢價(jià)格戰(zhàn)生產(chǎn)產(chǎn)能和利用率狀況--以2000年為例桑塔那軍工奧拓天津夏利神龍富康一汽捷達(dá)上海通用一汽紅旗廣州本田一汽奧迪生產(chǎn)能力（萬輛）151515151065330閑置產(chǎn)能運(yùn)作產(chǎn)能數(shù)據(jù)來來源：：汽車車產(chǎn)銷銷快訊訊18同時(shí)，，隨著著鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)市場場需求求的增增長，，批發(fā)發(fā)渠道道在微微型轎轎車方方面還還將存存在，，而中中高檔檔轎車車則趨趨于四四位一一體的的獨(dú)家家銷售售模式式微型轎轎車四位一一體的的銷售售模式式整車企企業(yè)的的銷售售公司司轎車微型客客車地區(qū)分分銷商商或銷銷售公公司的的分公公司當(dāng)?shù)氐牡慕?jīng)銷銷商當(dāng)?shù)氐牡慕?jīng)銷銷商最終用用戶……………..80%-85%的銷售售通過過經(jīng)銷銷商/分銷銷商在當(dāng)?shù)氐厥袌鰣龃嬖谠谕灰徽囓嚻髽I(yè)業(yè)的許許多獨(dú)獨(dú)立的的經(jīng)銷銷商并并且互互相競競爭100%銷售都都由四四位一一體經(jīng)經(jīng)銷商商直銷銷經(jīng)營營經(jīng)銷商商集合合整車車銷售售、維維修和和零部部件銷銷售于于一身身，發(fā)發(fā)揮銷銷售帶帶動(dòng)服服務(wù)、、服務(wù)務(wù)拉動(dòng)動(dòng)銷售售的效效應(yīng)整車企企業(yè)的的銷售售公司司四位一一體經(jīng)經(jīng)銷商商最終用用戶四位一一體經(jīng)經(jīng)銷商商銷售維修零部件件…19過去的的中國國汽車車市場場關(guān)鍵成成功要要素保持成成本優(yōu)優(yōu)勢擴(kuò)大生生產(chǎn)規(guī)規(guī)模保證產(chǎn)產(chǎn)品的的質(zhì)量量穩(wěn)定定注重引引進(jìn)吸吸收國國外技技術(shù)側(cè)重銷銷售現(xiàn)在的的中國國汽車車市場場關(guān)鍵成成功要要素市場反反應(yīng)能能力：：對(duì)對(duì)于市市場需需求的的反應(yīng)應(yīng)速度度、產(chǎn)產(chǎn)品入入市速速度、、產(chǎn)品品選擇擇品牌管管理：：品品牌認(rèn)認(rèn)知度度、客客戶對(duì)對(duì)品牌牌的忠忠誠度度、品品牌營營銷行行動(dòng)銷售渠渠道管管理：：有有效區(qū)區(qū)域規(guī)規(guī)劃、、銷售售人員員組織織、合合理連連貫的的銷售售政策策供應(yīng)商商管理理：供供應(yīng)商商選擇擇、采采購過過程管管理、、物流流管理理客戶服服務(wù)：：完善善的售售后服服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、、流暢暢的零零配件件供應(yīng)應(yīng)渠道道、完完整的的用戶戶檔案案、有有效追追蹤用用戶滿滿意程程度，，掌握握用戶戶需求求零售分銷組裝采購研發(fā)規(guī)劃/管理目標(biāo)客戶競爭、市場場動(dòng)態(tài)和消消費(fèi)形態(tài)的的變化正在在改變汽車車行業(yè)的關(guān)關(guān)鍵成功因因素20現(xiàn)狀可改進(jìn)之處處在第一階段段報(bào)告中，，咨詢公司司項(xiàng)目組對(duì)對(duì)天汽集團(tuán)團(tuán)內(nèi)部的生生產(chǎn)和業(yè)務(wù)務(wù)管理作了了一系列的的評(píng)估，在在生產(chǎn)工作作方式上有有相當(dāng)多的的的改進(jìn)之之處層次復(fù)雜、、混亂各公司管理理各自為政政，缺乏交交流還未形成一一個(gè)能夠完完全獨(dú)立運(yùn)運(yùn)作的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層沒有統(tǒng)一研研發(fā)中心協(xié)協(xié)調(diào)各部門門缺乏以市場場為導(dǎo)向的的研發(fā)機(jī)制制缺乏各部門門間交流配件沒有統(tǒng)統(tǒng)一的采購購體制內(nèi)部采購造造成成本壓壓力固定資產(chǎn)利利用率可能能未達(dá)到最最佳狀態(tài)(設(shè)備閑置置時(shí)間較長長)分銷體制下下各分公司司相對(duì)獨(dú)立立公司內(nèi)部銷銷售價(jià)格混混亂以“推”銷銷為主，，與各競爭爭對(duì)手搶市市場份額銷售人缺乏乏培訓(xùn)促銷力度低低于同行原品牌形象象開始削弱弱公司內(nèi)部缺缺乏大型的的軟件系統(tǒng)統(tǒng)，導(dǎo)致大大量的手工工報(bào)表和紙紙面數(shù)據(jù)來自各個(gè)方方面的數(shù)據(jù)據(jù)互相矛盾盾，無法提提供準(zhǔn)確的的決策信息息服務(wù)/配件件品牌管理/市場促銷分銷/銷售售生產(chǎn)采購研究與開發(fā)發(fā)IT組織重新調(diào)整集集團(tuán)的組織織結(jié)構(gòu)，理理順管理關(guān)關(guān)系明確定義集集團(tuán)公司內(nèi)內(nèi)部各組織織單元的職職責(zé)和任務(wù)務(wù)建立分層次次的研發(fā)體體系以市場為導(dǎo)導(dǎo)向，進(jìn)行行應(yīng)用性研研發(fā)同銷售、營營銷等其它它部門建立立相應(yīng)的溝溝通渠道建立統(tǒng)一的的采購組織織，協(xié)調(diào)各各個(gè)子公司司的采購行行為適當(dāng)降低零零部件內(nèi)配配比例和供應(yīng)商一一道，建立立雙贏的成成本削減規(guī)規(guī)劃加強(qiáng)生產(chǎn)管管理，在現(xiàn)現(xiàn)有設(shè)備條條件下，提提高生產(chǎn)柔柔性，充分分發(fā)揮現(xiàn)有有產(chǎn)能制定有效的的區(qū)域規(guī)劃劃及定價(jià)策策略針對(duì)不同的的品牌系列列靈活采用用相應(yīng)的銷銷售渠道建立專門的的市場營銷銷部門，加加強(qiáng)品牌促促銷力度針對(duì)不同的的車型系列列采用不同同的品牌及及促銷戰(zhàn)略略以三位一體體店為核心心，提供完完善的售后后服務(wù)及零零部件供應(yīng)應(yīng)以企業(yè)資源源計(jì)劃系統(tǒng)統(tǒng)（ERP）的建設(shè)為契契機(jī)，重整整企業(yè)內(nèi)部部業(yè)務(wù)流程程，將企業(yè)業(yè)內(nèi)部資金金流，物流流，信息流流等整合新產(chǎn)品配件件供應(yīng)不足足維修人員水水平參差不不齊21雖然在現(xiàn)有有的組織結(jié)結(jié)構(gòu)下內(nèi)部部管理仍然然有一定改改進(jìn)余地，，但只有在在組織結(jié)構(gòu)構(gòu)變化后才才能實(shí)現(xiàn)其其效益在通過組織織結(jié)構(gòu)調(diào)整整推動(dòng)市場場驅(qū)動(dòng)功能能交叉的工工作流程之之前，生產(chǎn)產(chǎn)不可能達(dá)達(dá)到JIT目前能力在目前組織織機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)礎(chǔ)上，經(jīng)過過改進(jìn)可以以達(dá)到的水水平必需經(jīng)過組組織結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整才能達(dá)達(dá)到的水平平生產(chǎn)計(jì)劃采購生產(chǎn)控制倉儲(chǔ)運(yùn)輸生產(chǎn)能力生產(chǎn)周期培訓(xùn)IT供貨商數(shù)量原材料不良品率供貨商證書生產(chǎn)批量 設(shè)備預(yù)備拉動(dòng)系統(tǒng)/看板指標(biāo)(Kanban)材料物流/流程圖垂直整合不合格率半成品檢驗(yàn)半成品不合格率成品周轉(zhuǎn)庫存利用率產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無庫存送貨碼頭到倉庫壞損率價(jià)值鏈主要環(huán)節(jié)衡量標(biāo)準(zhǔn)天汽集團(tuán)的業(yè)務(wù)運(yùn)作評(píng)估弱強(qiáng)12345說明業(yè)務(wù)能力評(píng)評(píng)估由弱到到強(qiáng)，用1到5表示示，數(shù)值越越大，表示示業(yè)務(wù)運(yùn)作作水平越高高22指標(biāo)199819992000銷售收入63.360.127.0凈銷售利潤0.61-0.28-18.8對(duì)比過去幾幾年的市場場表現(xiàn)可以以看出，天天汽的整車車業(yè)務(wù)面臨臨較大滑坡坡單位：%資產(chǎn)回報(bào)率率（ROA）年份指標(biāo)199819992000銷售回報(bào)率（ROS）1.0%-0.5%-69.3%資產(chǎn)回報(bào)率（ROA）0.8%-0.3%-19.2%單位：億元元數(shù)據(jù)來源：：天汽集團(tuán)團(tuán)及銷售公公司財(cái)務(wù)部部，夏利股股份公司及及華利公司司財(cái)務(wù)部天汽整車生生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷銷售收入及及凈利潤天汽整車生生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷銷售及資產(chǎn)產(chǎn)回報(bào)率銷售收入凈銷售利潤潤銷售收入凈銷售利潤潤銷售匯報(bào)率率(ROS)資產(chǎn)匯報(bào)率率（（ROA）23主要發(fā)現(xiàn)1999年華利及夏利平均應(yīng)收帳款時(shí)間較前一年分別上升23%及63%,與此同時(shí)平均庫存時(shí)間卻下降了54%及51%；至2000年，平均收款時(shí)間仍在上升，但庫存時(shí)間又出現(xiàn)了較大幅度的反彈造成以上這種局面的原因是：在1999年，天汽集團(tuán)采取了較大力度的特別賒銷政策以減低產(chǎn)品滯銷帶來的庫存壓力，因而在平均收款時(shí)間上升的同時(shí)帳面庫存下降。到2000年，由于市場需求不斷下降，同時(shí)也由于公司銷售及財(cái)務(wù)政策的改變，前一年的銷售數(shù)量及帳面庫存額被加以調(diào)整，因此，在平均收款時(shí)間進(jìn)一步攀升的同時(shí)，平均庫存時(shí)間較前一年有大幅回升平均收款時(shí)間（天）平均庫存時(shí)間（天）夏利華利夏利華利天汽集團(tuán)在在業(yè)務(wù)運(yùn)營營方面雖然然有一些改改進(jìn)，但過過去幾年在在應(yīng)收帳款款和庫存周周轉(zhuǎn)等方面面的表現(xiàn)卻卻亟待提高高數(shù)據(jù)來源：：天汽集團(tuán)團(tuán)及銷售公公司財(cái)務(wù)部部，夏利股股份公司及及華利公司司財(cái)務(wù)部24應(yīng)收帳款潛在收益情形1：應(yīng)收帳款減少25%2001年應(yīng)收帳款額：33.0億元預(yù)期減少：33.0*25%=8.3億元流動(dòng)資金年利息率：6.4%可新增稅前前利潤：0.5億元元情形2：應(yīng)收帳款款減少50%2001年應(yīng)收帳款款額：33.0億元元預(yù)期減少：：39.8*50%=16.5億億元流動(dòng)資金年年利息率：：6.4%可新增稅前前利潤：1.1億元元庫存潛在收益情形1：實(shí)際成品庫存減少25%2001年實(shí)際成品庫存額：26.4億元預(yù)期減少：26.4*25%=6.6億元可新增銷售售額：6.6億元情形2：實(shí)際成品品庫存減少少50%2001年實(shí)際成品品庫存：26.4億億元預(yù)期減少：：26.4*50%=13.2億億元可新增銷售售額：13.2億元元-25%-50%天汽集團(tuán)整車業(yè)務(wù)實(shí)際成品庫存（單位：億元）天汽集團(tuán)整車業(yè)務(wù)實(shí)際應(yīng)收帳款（單位：億元）-25%-50%運(yùn)營效率的的提高將使使天汽集團(tuán)團(tuán)實(shí)現(xiàn)可觀觀的潛在收收益：增加加銷售及減減少利息支支付額數(shù)據(jù)據(jù)來來源源：：天天汽汽集集團(tuán)團(tuán)及及銷銷售售公公司司財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部，，夏夏利利股股份份公公司司及及華華利利公公司司財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)部部25天汽汽集集團(tuán)團(tuán)已已在在削削減減成成本本方方面面取取得得一一定定效效果果，，如如果果成成立立專專門門項(xiàng)項(xiàng)目目組組大大力力推推進(jìn)進(jìn)，，到到2003年年材材料料成成本本可可望望降降低低25%，，三三年年共共削削減減材材料料支支出出10.7億億元元2000年年三三廂廂電電噴噴1升升夏夏利利單單車車材材料料成成本本下下降降6.5%2000年加加長型金夏利利單車材材料成本下降降7.9%元/輛元/輛天汽在削減成成本方面已經(jīng)經(jīng)取得一定效效果。2000年夏利轎轎車降低材料料成本5.5%，總計(jì)1.6億元天汽目前內(nèi)配配率過高，供供應(yīng)商規(guī)模偏偏小，在進(jìn)行行集中戰(zhàn)略采采購方面還有有很大潛力為應(yīng)對(duì)目前困困難局面，需需要提高成本本競爭力。根根據(jù)國外同行行業(yè)廠商的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，行之有有效的成本削削減戰(zhàn)略，如如戰(zhàn)略采購等等，可以在三三年之內(nèi)削減減25%的材材料成本根據(jù)上述經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，并結(jié)合天天汽過去兩年年的產(chǎn)品產(chǎn)量量和成本結(jié)構(gòu)構(gòu)推算，一個(gè)個(gè)有效的成本本削減計(jì)劃可可以在三年之之內(nèi)為天汽削削減材料成本本10.7億億元削減成本計(jì)劃劃數(shù)據(jù)來源：天天汽集團(tuán)及銷銷售公司財(cái)務(wù)務(wù)部26我們認(rèn)為天汽汽集團(tuán)嚴(yán)重乏乏財(cái)務(wù)管理的的監(jiān)督和控制制職能，建議議集團(tuán)進(jìn)行財(cái)財(cái)務(wù)的集中化化管理，包括括客戶的信用用管理就總體而言，，目前的財(cái)務(wù)務(wù)職能主要停停留在”財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)告和會(huì)議議層次上”，，也許是由于于職能設(shè)置的的緣故，未能能充分發(fā)揮””財(cái)務(wù)監(jiān)督””職能，更談?wù)劜簧稀必?cái)務(wù)務(wù)控制”，但但這對(duì)今后事事業(yè)部的建立立至關(guān)重要對(duì)集團(tuán)下屬的的子公司由于于授權(quán)不足和和權(quán)責(zé)不清等等原因，沒有有力量進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督管理缺乏資本運(yùn)作作方面的職能能資源分配和資資產(chǎn)效率監(jiān)督督和參與不足足，權(quán)力有限限天汽集團(tuán)迅速速建立財(cái)務(wù)信信息體系，利利用先進(jìn)的手手段來提升管管理和提高員員工的素質(zhì)缺乏財(cái)務(wù)的預(yù)預(yù)算功能基礎(chǔ)數(shù)據(jù)缺乏乏整合以及各各種來源數(shù)據(jù)據(jù)的不一致，，不能為決策策提供支持天汽集團(tuán)應(yīng)充充分發(fā)揮對(duì)企企業(yè)發(fā)展的監(jiān)監(jiān)督和控制職職能27在企業(yè)內(nèi)部能能力方面，咨咨詢公司的多多年管理證明明，成功的商商業(yè)擴(kuò)張必須須，也只能依依靠企業(yè)的核核心競爭力來來完成領(lǐng)先者清晰的發(fā)展目標(biāo)注重運(yùn)用內(nèi)部的驅(qū)動(dòng)力來推動(dòng)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展：經(jīng)過溝通得出長期的發(fā)展目標(biāo)基于目標(biāo)的完善管理響應(yīng)客戶的需求注重對(duì)于競爭力和資源的培育圍繞自己的核心競爭力進(jìn)行戰(zhàn)略擴(kuò)張落后者只注重內(nèi)部運(yùn)作效率，沒有系統(tǒng)的長期目標(biāo)不斷受到外部環(huán)境和驅(qū)動(dòng)力的影響容易受到經(jīng)濟(jì)興衰的牽制模仿競爭對(duì)手的行動(dòng)不注重客戶的真正需求忽視對(duì)于競爭力和資源的開發(fā)盲目進(jìn)入不相關(guān)的多元化領(lǐng)域主要側(cè)重點(diǎn)成長驅(qū)動(dòng)力戰(zhàn)略舉措28生產(chǎn)運(yùn)營努力學(xué)習(xí)豐田田生產(chǎn)管理系系統(tǒng)（TPS）注重對(duì)轎車產(chǎn)產(chǎn)品成本的控控制采購成本原材料成本管理費(fèi)用的監(jiān)監(jiān)控增加產(chǎn)品的競競爭性市場創(chuàng)建市場機(jī)制制，建立完善善的市場營銷銷體制隨著市場的成成熟，主要集集中精力創(chuàng)造造幾個(gè)新的品品牌適應(yīng)不同同層次的消費(fèi)費(fèi)群應(yīng)使市場部、、銷售部、和和研發(fā)部門不不斷的交流建立銷售與服服務(wù)反饋體系系產(chǎn)品開放注重重產(chǎn)品應(yīng)用性性，積極適合合用戶需求組織設(shè)計(jì)一個(gè)有效、實(shí)用的事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)將業(yè)務(wù)權(quán)下放到事業(yè)部門主管，而將功能性權(quán)力集中到集團(tuán)公司確定各個(gè)業(yè)務(wù)部門職責(zé)與工作流程通過對(duì)ERP的實(shí)施來提高企業(yè)管理水平和控制員工整體的管理素質(zhì)未來的競爭必必須通過組織織、市場和生生產(chǎn)三方面由由內(nèi)向外的發(fā)發(fā)展29報(bào)告內(nèi)容戰(zhàn)略產(chǎn)生的基基礎(chǔ)：市場，，競爭和能力力新世紀(jì)的戰(zhàn)略略新世紀(jì)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的必要條條件30方向性戰(zhàn)略與與內(nèi)部保障機(jī)機(jī)制核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)選擇遠(yuǎn)景目標(biāo)定位位核心業(yè)務(wù)發(fā)展展策略概述戰(zhàn)略方案的財(cái)財(cái)務(wù)分析測算算新世紀(jì)戰(zhàn)略要要點(diǎn)31方向性戰(zhàn)略通過提高和發(fā)發(fā)揮核心競爭爭力，堅(jiān)定不不移地捍衛(wèi)天天汽集團(tuán)在經(jīng)經(jīng)濟(jì)型轎車的的霸主地位，，同時(shí)進(jìn)行與與核心競爭力力相關(guān)多元化化發(fā)展。按照照“微型轎車車普通型轎車車中級(jí)轎車車核心零部部件微型客客車中高級(jí)級(jí)轎車”的優(yōu)優(yōu)先順序進(jìn)行行投資擴(kuò)張的的優(yōu)化組合，，同時(shí)堅(jiān)決剝剝離無關(guān)或非非核心業(yè)務(wù)，，以集中資源源發(fā)展支柱產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，致力于于成為中國最最大的經(jīng)濟(jì)型型轎車制造企企業(yè)。內(nèi)部保障機(jī)制制面向市場，重重組機(jī)構(gòu)：天汽集團(tuán)目前前各管理層的的職責(zé)性質(zhì)沒沒有清晰的定定位。應(yīng)將這這種缺乏明確確授權(quán)的組織織運(yùn)作模式進(jìn)進(jìn)行重組，形形成以相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品為基礎(chǔ)設(shè)設(shè)立的事業(yè)部部形式的組織織結(jié)構(gòu)，大力力加強(qiáng)市場營營銷，協(xié)調(diào)和和取得公司功功能部門和各各系統(tǒng)的資源源的支持。同同時(shí)集團(tuán)應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)化和完善功功能管理，包包括人力資源源、財(cái)務(wù)、市市場營銷支持持、戰(zhàn)略規(guī)劃劃和信息技術(shù)術(shù)開發(fā)等功能能。通過組織織結(jié)構(gòu)的重組組，讓天汽集集團(tuán)更直接與與市場接觸，，使天汽集團(tuán)團(tuán)的各個(gè)部門門都能充分““以市場和客客戶為導(dǎo)向””。清晰定位，加加強(qiáng)營銷：能夠清晰地進(jìn)進(jìn)行定位是天天汽集團(tuán)取得得成功的關(guān)鍵鍵?！跋睦薄弊鳛槌鲎廛囓嚭偷投水a(chǎn)品品的品牌，已已經(jīng)不能滿足足私人車用車車和高端產(chǎn)品品的要求。改改變過去“重重生產(chǎn)，輕營營銷”的狀況況，強(qiáng)化品牌牌意識(shí)，適時(shí)時(shí)推出新的品品牌。根據(jù)天天汽的現(xiàn)狀，，發(fā)展私家車車品牌已成為為當(dāng)務(wù)之急。。根據(jù)對(duì)天汽集集團(tuán)所面臨的的內(nèi)外挑戰(zhàn)和和發(fā)展目標(biāo)的的理解，咨詢詢公司建議天天汽集團(tuán)應(yīng)制制定堅(jiān)持發(fā)展展支柱性產(chǎn)業(yè)業(yè)的方向性戰(zhàn)戰(zhàn)略32根據(jù)對(duì)天汽集集團(tuán)所面臨的的內(nèi)外挑戰(zhàn)和和發(fā)展目標(biāo)的的理解，咨詢詢公司建議天天汽集團(tuán)應(yīng)制制定堅(jiān)持發(fā)展展支柱性產(chǎn)業(yè)業(yè)的方向性戰(zhàn)戰(zhàn)略（續(xù)）內(nèi)部保障機(jī)制制（續(xù)）強(qiáng)化質(zhì)量，提提高效率：提高產(chǎn)品質(zhì)量量和生產(chǎn)效率率是集團(tuán)的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)任務(wù)。嚴(yán)嚴(yán)格的流程管管理和質(zhì)量意意識(shí)是產(chǎn)品成成功的保障，，應(yīng)將工人工工資與產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量密切掛鉤鉤。優(yōu)化生產(chǎn)產(chǎn)和銷售運(yùn)作作效率，降低低中間庫存，，提高市場反反應(yīng)速度。優(yōu)化運(yùn)作，深深入挖潛：信息技術(shù)應(yīng)用用是提高管理理水平和組織織改革的有效效工具。組織織的變革和管管理水平的提提高并非易事事，ERP的實(shí)施將有效效推動(dòng)管理水水平的提高和和組織變革的的進(jìn)行。同時(shí)時(shí)，可以加強(qiáng)強(qiáng)集團(tuán)對(duì)事業(yè)業(yè)部的控制。。大力推行削削減成本計(jì)劃劃，充分挖掘掘內(nèi)部潛力。。推行戰(zhàn)略采采購降低采購購成本，并加加強(qiáng)供應(yīng)商管管理，縮短供供貨時(shí)間加快快市場反應(yīng)。。33不可控的業(yè)務(wù)務(wù)可控的業(yè)務(wù)夏利股份公司司華利天拖國有/部分合合資零部件企企業(yè)物流服務(wù)租賃二手車交易營銷網(wǎng)絡(luò)天津豐田公司司天津約翰迪爾爾公司部分合資零部部件企業(yè)天汽集團(tuán)應(yīng)拓拓展與汽車相相關(guān)的新業(yè)務(wù)務(wù)天汽集團(tuán)對(duì)這這些合資企業(yè)業(yè)的控制力弱弱，無法保證證長遠(yuǎn)來看，天天汽集團(tuán)應(yīng)該該控制關(guān)鍵的的、戰(zhàn)略性的的業(yè)務(wù)天汽集團(tuán)的戰(zhàn)戰(zhàn)略定位強(qiáng)化對(duì)可可控業(yè)務(wù)的調(diào)整和對(duì)對(duì)不可控制業(yè)務(wù)提供服服務(wù)和支持34天汽集團(tuán)財(cái)務(wù)性投資業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)集團(tuán)下屬企業(yè)業(yè)夏利股份、華華利天拖零部件企業(yè)豐發(fā)、汽齒、、客車橋…暖風(fēng)機(jī)、水泵泵、空濾、模模具、部分合合資零部件……天汽銷售公司司安達(dá)儲(chǔ)運(yùn)公司司天津豐田公司司天津迪爾公司司豐田汽發(fā)、部部分合資零部部件通過劃分戰(zhàn)略略性企業(yè)（可可控制）和財(cái)財(cái)務(wù)性投資企企業(yè)（不可控控制），天汽汽集團(tuán)可建立立清晰的新業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)35相對(duì)競爭力市場吸引力謹(jǐn)慎/退出發(fā)展領(lǐng)域選擇性發(fā)展T桑塔納奧拓TTT吉利捷達(dá)富康通用上汽哈飛昌河長安柳微德爾福普通型轎車微型客車微型轎車零部件目前，天汽集集團(tuán)的可控性性業(yè)務(wù)都處于于較不利的市市場位置主要考慮因素素：市場規(guī)模市場增長潛力力技術(shù)成熟度主要考慮因素素：競爭者數(shù)量競爭集中程度度天汽相對(duì)競爭爭對(duì)手在各個(gè)個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)上上的能力表現(xiàn)現(xiàn)注釋：圖中圓圓圈大小表示示市場規(guī)模36D類業(yè)務(wù)：市場場增長前景較較差，而天汽汽能 力較弱弱，市場份額額較低天汽集團(tuán)A類業(yè)務(wù)：具具有較好的增增長前景，同同時(shí) 天汽具具有一定基礎(chǔ)礎(chǔ)和市場份額額，有優(yōu)良良的合作伙伴伴C類業(yè)務(wù)：市場場增長前景較較差，但是天天汽 有一定定的能力和較較高的市場份份額B類業(yè)務(wù)：具具有較好的增增長前景，但但天 汽尚未未涉及該業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域或還不不具備進(jìn)入入的條件NBC系列轎車大馬力拖拉機(jī)機(jī)物流業(yè)務(wù)發(fā)動(dòng)機(jī)等核心心零部件中級(jí)轎車/MPV高端微型客車車防抱死制動(dòng)、、安全氣囊等等核心零部件件夏利轎車天拖發(fā)動(dòng)機(jī)類、底底盤、車身/內(nèi)飾類及電電器類核心零零部件輕型卡車輕型客車剩余零部件企企業(yè)根據(jù)未來成為為戰(zhàn)略核心業(yè)業(yè)務(wù)的潛力對(duì)對(duì)天汽集團(tuán)業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估估分類372000年天天汽銷售收入入構(gòu)成(總計(jì)78億億元)微型轎車41.4億元微型客車4.7億元拖拉機(jī)1.6億元零部件28.7億元三產(chǎn)1.3億元經(jīng)初步的審核核和評(píng)估，未未來微型轎車車、普通型轎轎車、中級(jí)轎轎車、零部件件和物流等汽汽車貿(mào)易服務(wù)務(wù)業(yè)共五種與與汽車相關(guān)的的業(yè)務(wù)可能成成為天汽的戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)未來戰(zhàn)略發(fā)展展方向微型轎車：天汽集團(tuán)要要努力保持在在此細(xì)分市場場的領(lǐng)先地位位和市場份額額，此業(yè)務(wù)將將成為集團(tuán)向向上發(fā)展的基基礎(chǔ)和支持普通型轎車：天汽集團(tuán)近近期戰(zhàn)略發(fā)展展的重點(diǎn)和關(guān)關(guān)鍵。此業(yè)務(wù)務(wù)將成為天汽汽在未來5年年內(nèi)主要的業(yè)業(yè)務(wù)增長來源源中級(jí)轎車：天汽集團(tuán)中中期的市場增增長點(diǎn)。此業(yè)業(yè)務(wù)的成功是是向上拓展產(chǎn)產(chǎn)品線的關(guān)鍵鍵一步零部件：做大做強(qiáng)天天汽具有相對(duì)對(duì)優(yōu)勢的零部部件，拓展外外配和出口市市場物流：天汽集團(tuán)進(jìn)進(jìn)入汽車服務(wù)務(wù)貿(mào)易業(yè)的突突破點(diǎn)資料來源：天天津汽車工業(yè)業(yè)集團(tuán)注：天汽總銷銷售收入采用用各集團(tuán)企業(yè)業(yè)銷售收入簡簡單加總，不不扣除重復(fù)部部分38對(duì)企業(yè)/集團(tuán)團(tuán)業(yè)務(wù)二手車市場汽車租賃物流銷售整車制造

零部件微轎普轎微客中級(jí)維修信貸保險(xiǎn)零部件外配零部件內(nèi)配出口業(yè)務(wù)配件供應(yīng)出租車集團(tuán)用車私人車出租車集團(tuán)用車私人車出租車鄉(xiāng)鎮(zhèn)私人車集團(tuán)用車城市私人車出租車集團(tuán)用車私人車對(duì)內(nèi)全程物流流對(duì)外第三方物物流服務(wù)對(duì)私業(yè)務(wù)務(wù)在汽車行業(yè)的的價(jià)值鏈中，，天汽集團(tuán)目目前進(jìn)入的主主要是與制造造有關(guān)的領(lǐng)域域消費(fèi)信貸汽車保險(xiǎn)汽車二手車市場汽車租賃天汽集團(tuán)目前前的業(yè)務(wù)范圍圍392005年中中國轎車市場場規(guī)模預(yù)測(億元)數(shù)據(jù)來源：咨咨詢公司分析析普通型轎車中高級(jí)轎車高級(jí)轎車總需求中級(jí)轎車微型轎車天汽戰(zhàn)略發(fā)展展核心業(yè)務(wù)天汽集團(tuán)應(yīng)該該專注于微型型轎車、普通通型轎車和中中級(jí)轎車等業(yè)業(yè)務(wù)，這三大大整車業(yè)務(wù)占占據(jù)了轎車市市場總規(guī)模的的72%，2005年總需求達(dá)到到1232億億元40產(chǎn)品市場成熟度天汽集團(tuán)轎車業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)效應(yīng)評(píng)論品牌分銷網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者關(guān)系研發(fā)微型轎車增長/成熟以“夏利”為品牌的出租車已成為大眾消費(fèi)品所接收的品牌擁有遍及全國的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)普通型轎車增長與夏利可以共享中心城市四位一體銷售體系NBC系列車的外飾配置等可以推廣到夏利中級(jí)轎車增長/成熟開發(fā)、生產(chǎn)和銷售相對(duì)獨(dú)立，協(xié)同效應(yīng)較少零部件成熟在研發(fā)上與夏利、NBC系列上聯(lián)系非常緊密保障夏利/NBC產(chǎn)品的部分配件供應(yīng)汽車物流增長各產(chǎn)品均可共享物流服務(wù)開展對(duì)外第三方物流服務(wù)依靠天汽的品牌和分銷網(wǎng)絡(luò)一般強(qiáng)很弱弱很強(qiáng)戰(zhàn)略發(fā)展業(yè)務(wù)務(wù)之間的協(xié)同同效應(yīng)各戰(zhàn)略發(fā)展業(yè)業(yè)務(wù)之間有較較強(qiáng)的協(xié)同效效應(yīng)41對(duì)企業(yè)/集團(tuán)團(tuán)業(yè)務(wù)二手車市場汽車租賃物流銷售整車制造

零部件微轎普轎微客中級(jí)維修信貸保險(xiǎn)對(duì)私業(yè)務(wù)務(wù)如何去發(fā)展與與汽車服務(wù)相相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，，是天汽集團(tuán)團(tuán)未來的發(fā)展展應(yīng)該注意考考慮零部件外配零部件內(nèi)配出口業(yè)務(wù)配件供應(yīng)出租車集團(tuán)用車私人車出租車集團(tuán)用車私人車出租車鄉(xiāng)鎮(zhèn)私人車集團(tuán)用車城市私人車出租車集團(tuán)用車私人車對(duì)內(nèi)全程物流流對(duì)外第三方物物流服務(wù)消費(fèi)信貸汽車保險(xiǎn)汽車二手車市場汽車租賃國家政策目前前只允許一汽汽、二汽和上上汽三大集團(tuán)團(tuán)進(jìn)入信貸/保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，，加入WTO后會(huì)對(duì)國外汽汽車公司放開開開展此類業(yè)務(wù)務(wù)需要雄厚的的資金實(shí)力國家尚未放開開此項(xiàng)業(yè)務(wù)；；今后發(fā)展將將有較大地域域差異天汽集團(tuán)在此此方面尚未有有整體的規(guī)劃劃部分地方經(jīng)銷銷商已經(jīng)開始始自發(fā)進(jìn)入第三方物流服服務(wù)需要較高高的硬件、軟軟件和管理水水平，目前天天汽尚不完全全具備天汽集團(tuán)目前前的業(yè)務(wù)范圍圍42天汽集團(tuán)整車業(yè)務(wù)零部件物流拖拉機(jī)繼續(xù)保持微型型轎車市場份份額第一迅速擴(kuò)大普通通型轎車市場場占有伺機(jī)進(jìn)入中級(jí)級(jí)轎車領(lǐng)域適度發(fā)展高端端微客確保關(guān)鍵零部部件的發(fā)展選擇市場增長長前景好的業(yè)業(yè)務(wù)投資退出部分長期期虧損而非關(guān)關(guān)鍵業(yè)務(wù)成立事業(yè)部統(tǒng)一集團(tuán)內(nèi)部部零部件/物物料供應(yīng)物流流對(duì)外提供第三三方物流服務(wù)務(wù)與迪爾合作發(fā)發(fā)展大馬力拖拖拉機(jī)集團(tuán)未來關(guān)鍵鍵核心充分利用現(xiàn)在在的產(chǎn)能，不不斷增加產(chǎn)品品系列成為中國最大大經(jīng)濟(jì)型轎車車基地增加多個(gè)品牌牌技術(shù)水平和開開發(fā)能力的提提升將有力支支持核心業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)展在具有相對(duì)優(yōu)優(yōu)勢的零部件件業(yè)務(wù)做大做做強(qiáng)，拓展外外配以及出口口市場，為集集團(tuán)增加新的的收入來源發(fā)揮現(xiàn)有物流流系統(tǒng)優(yōu)勢和和能力，成為為新的業(yè)務(wù)增增長點(diǎn)為天汽全面進(jìn)進(jìn)入汽車貿(mào)易易服務(wù)業(yè)打下下基礎(chǔ)與集團(tuán)其它業(yè)業(yè)務(wù)相對(duì)獨(dú)立立長期戰(zhàn)略略發(fā)展展支柱戰(zhàn)略意義義最終，我們建建議以下四大大業(yè)務(wù)作為天天汽集團(tuán)未來來發(fā)展的主體體，其它的業(yè)業(yè)務(wù)待時(shí)機(jī)成成熟再進(jìn)一步步開發(fā)43微型轎車：夏夏利系列普通型轎車：：NBC系列微型客車：華華利幸福使者者發(fā)動(dòng)機(jī)、變速速箱等關(guān)鍵零零部件鐵牛牌拖拉機(jī)機(jī)迪爾合資拖拉拉機(jī)拖拉機(jī)零部件件內(nèi)部零部部件和物物料的物物流對(duì)外第三三方物流流發(fā)動(dòng)機(jī)類類零部件件底盤類零零部件車身/內(nèi)內(nèi)飾類零零部件物流整車天汽的戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)零部件拖拉機(jī)每個(gè)戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)本本身就是是一個(gè)完完整的業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，在此此基礎(chǔ)上上可以制制定天汽汽集團(tuán)戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)44天汽的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)成為中國國最大的的經(jīng)濟(jì)型型家庭用用車的制制造企業(yè)業(yè)，兼顧顧發(fā)展中中高級(jí)轎轎車產(chǎn)品品相應(yīng)發(fā)展展經(jīng)濟(jì)型型轎車的的零部件件同時(shí)發(fā)展展拖拉機(jī)機(jī)和相應(yīng)應(yīng)的零部部件不斷擴(kuò)大大汽車物物流業(yè)務(wù)務(wù)，關(guān)注注汽車貿(mào)貿(mào)易和服服務(wù)業(yè)的的發(fā)展每個(gè)戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)本本身就是是一個(gè)完完整的業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，在此此基礎(chǔ)上上可以制制定天汽汽集團(tuán)遠(yuǎn)遠(yuǎn)景目標(biāo)標(biāo)天汽集團(tuán)團(tuán)的整車車業(yè)務(wù)物流業(yè)務(wù)務(wù)拖拉機(jī)業(yè)業(yè)務(wù)零部件業(yè)業(yè)務(wù)45天汽的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)透露了了豐富的的信息戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)成為中國國最大的的經(jīng)濟(jì)型型轎車制制造企業(yè)業(yè)，同時(shí)時(shí)發(fā)展具具有競爭爭力的關(guān)關(guān)鍵零部部件系列列。盡快快轉(zhuǎn)變?yōu)闉橐允袌鰣龊涂蛻魬魹閷?dǎo)向向的現(xiàn)代代化企業(yè)業(yè)組織，，快速響響應(yīng)市場場變化；；豐富現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品品系列，，滿足客客戶多樣樣化需求求，適時(shí)時(shí)引進(jìn)大大中排量量的轎車車產(chǎn)品；；加強(qiáng)品品牌營銷銷，完善善和發(fā)展展銷售與與服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)；以以信息化化改造為為契機(jī)來來提升企企業(yè)管理理水平和和運(yùn)作效效率，全全面提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，確確立成本本競爭優(yōu)優(yōu)勢；積積極務(wù)實(shí)實(shí)地把握握WTO之后中國國轎車市市場的發(fā)發(fā)展方向向，進(jìn)一一步拓展展與汽車車相關(guān)的的新興服服務(wù)領(lǐng)域域不僅是市市場占有有率最高高，而且且要向多多種檔次次發(fā)展，，成為檔檔次齊全全的產(chǎn)品品系列不追求成成為市場場的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，而而根據(jù)市市場變化化使用成成功的業(yè)業(yè)務(wù)模式式和實(shí)踐踐1.3升升排量以以上排量在1.3升升以下價(jià)格在8萬元以以下不僅適用用于家庭庭，而且且要繼續(xù)續(xù)發(fā)展出出租車業(yè)業(yè)務(wù)必須盡快快進(jìn)行相相應(yīng)組織織結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整，使使企業(yè)成成為快速速響應(yīng)市市場變化化的組織織完善現(xiàn)有有銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建立適當(dāng)當(dāng)私家車車銷售的的四位一一體網(wǎng)絡(luò)絡(luò)通過ERP的實(shí)施提提升整個(gè)個(gè)企業(yè)的的管理水水平發(fā)展物流流業(yè)務(wù)關(guān)注消費(fèi)費(fèi)信貸/保險(xiǎn)二手車/租賃降低采購購成本優(yōu)化生產(chǎn)產(chǎn)管理降降低庫存存降低銷售售和管理理費(fèi)用健全質(zhì)量量管理體體系規(guī)范服務(wù)務(wù)內(nèi)容提高人員員素質(zhì)應(yīng)用信息息技術(shù)在整車方方面有發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)和和變速器器核心零部部件業(yè)務(wù)務(wù)包括轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向、制制動(dòng)、懸懸掛等總總成系統(tǒng)統(tǒng)新的戰(zhàn)略略性零部部件有ABS制動(dòng)系統(tǒng)統(tǒng)、助力力轉(zhuǎn)向等等多品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略強(qiáng)化市場場營銷功功能46在微型轎轎車業(yè)務(wù)務(wù)，對(duì)應(yīng)應(yīng)用性研研發(fā)進(jìn)行行投入，，并發(fā)展展高端微微型轎車車產(chǎn)品，，加強(qiáng)品品牌營銷銷，大力力削減成成本在普通型型轎車方方面，加加強(qiáng)銷售售網(wǎng)絡(luò)的的建設(shè)和和營銷投投入，同同時(shí)應(yīng)推推出NBC-II的普及型型尋求合作作伙伴，，進(jìn)入中中級(jí)轎車車/MPV領(lǐng)域戰(zhàn)略方向向2005年市場場定位相對(duì)競競爭爭力市場吸引引力謹(jǐn)慎/退出出發(fā)展領(lǐng)領(lǐng)域選擇性發(fā)發(fā)展TTTTT微型轎車車普通型轎轎車中級(jí)轎車車因此，我我們建議議天汽集集團(tuán)應(yīng)優(yōu)優(yōu)先對(duì)微微型轎車車、普通通型轎車車和中級(jí)級(jí)轎車業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行行投入，，但各業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展的方向向并不相相同2000年天汽市場定位--圓圈大小代表天汽市場規(guī)模2005年天汽市場定位—圓圈大小代表預(yù)估天汽市場規(guī)模TTT47整合零部部件業(yè)務(wù)務(wù)：對(duì)部部分關(guān)鍵鍵零部件件進(jìn)行投投資，同同時(shí)退出出非戰(zhàn)略略性、非非關(guān)鍵零零部件業(yè)業(yè)務(wù)在微型客客車方面面，天汽汽集團(tuán)不不應(yīng)投入入更多的的資金，，應(yīng)向多多功能方方向發(fā)展展，尋求求外資伙伙伴合作作戰(zhàn)略方向向2005年市場場定位相對(duì)競競爭爭力市場吸引引力謹(jǐn)慎/退出出發(fā)展領(lǐng)領(lǐng)域域選擇性發(fā)發(fā)展TTT零部件微型客車車對(duì)市場吸吸引力一一般而天天汽集團(tuán)團(tuán)相對(duì)競競爭力在在短時(shí)間間內(nèi)也難難以提升升的業(yè)務(wù)務(wù)來說，，投入幅幅度應(yīng)根根據(jù)其它它較優(yōu)先先業(yè)務(wù)的的發(fā)展情情況和天天汽集團(tuán)團(tuán)資源投投入能力力來分配配2000年天汽市場定位--圓圈大小代表天汽市場規(guī)模2005年天汽市場定位—圓圈大小代表預(yù)估天汽市場規(guī)模TTT48在微型轎轎車方面面，最根根本問題題在于如如何能夠夠在最大大程度上上利用其其現(xiàn)金流流來支持持其它核核心業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)展展，同時(shí)時(shí)保證其其自身業(yè)業(yè)務(wù)不受受影響天汽微型型轎車SWOT分析微型轎車市場份額的領(lǐng)先優(yōu)勢夏利在出租車市場的品牌和強(qiáng)大客戶影響力在銷售網(wǎng)絡(luò)具備優(yōu)勢，有一個(gè)初具規(guī)模的全國性銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已建成的15萬輛產(chǎn)能生產(chǎn)線機(jī)會(huì)微型轎車市場將繼續(xù)快速增長，2005年需求22.5萬輛國家即將出臺(tái)對(duì)1.3升8萬元的經(jīng)濟(jì)型轎車的優(yōu)惠消費(fèi)政策，將改善消費(fèi)環(huán)境、刺激需求增長優(yōu)勢威脅／挑戰(zhàn)大型整車企業(yè)如一汽、上汽等也紛紛推出面向這個(gè)細(xì)分市場的產(chǎn)品微型轎車在大中城市出租市場的迅速萎縮激烈的競爭將導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)，使得各企業(yè)利潤降低日趨嚴(yán)厲的安全環(huán)保法規(guī)對(duì)微型轎車不斷提出更高要求1升夏利在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)私車市場和二級(jí)城市出租車市場有較大潛力金夏利升級(jí)車型還有很大發(fā)展空間由于市場需求較高和國內(nèi)消費(fèi)政策的引導(dǎo)，許多新興整車廠家開始進(jìn)入這個(gè)細(xì)分市場劣勢城市零售渠道的建設(shè)和管理與對(duì)手相比處于劣勢產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)下滑趨勢沒有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)局部改進(jìn)采購成本過高關(guān)鍵戰(zhàn)略保持和發(fā)展天汽集團(tuán)在微型轎車行業(yè)的優(yōu)勢地位利用其在微型轎車方面的業(yè)務(wù)資源來支持其它業(yè)務(wù)提升現(xiàn)有的微轎產(chǎn)品水平產(chǎn)品更新?lián)Q代慢，缺乏突破與創(chuàng)新，停留在“吃老本”狀態(tài)營銷力度不夠，缺乏新意，品牌形象下滑49天汽集團(tuán)團(tuán)必須而而且有能能力繼續(xù)續(xù)保持微微型轎車車的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位以NBC-II普及型產(chǎn)產(chǎn)品和金金夏利改改進(jìn)型作作為高端端微型轎轎車產(chǎn)品品，完善善產(chǎn)品組組合加強(qiáng)信息息系統(tǒng)建建設(shè)和內(nèi)內(nèi)部管理理，提高高市場反反應(yīng)能力力進(jìn)行應(yīng)用用性研發(fā)發(fā)和產(chǎn)品品改進(jìn)以以滿足客客戶多樣樣化需求求推行戰(zhàn)略略采購，，大力削削減成本本和費(fèi)用用，以爭爭取價(jià)格格競爭優(yōu)優(yōu)勢威懾懾對(duì)手，，提高自自身利潤潤水平重新確立立經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)用、質(zhì)質(zhì)量可靠靠的品牌牌形象，，加強(qiáng)針針對(duì)私人人客戶的的品牌營營銷戰(zhàn)略舉措措二廂1升夏利三廂1升夏利金夏利面向低端私人購車市場針對(duì)低端私人購車行為進(jìn)行市場調(diào)研：了解客戶購買行為和偏好以競爭性定價(jià)打擊競爭對(duì)手，威懾潛在進(jìn)入者為客戶提供車身外型、內(nèi)飾、顏色和配置等多樣化選擇面向低端私人購車市場與二級(jí)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)出租車市場針對(duì)出租車市場繼續(xù)加強(qiáng)與各地主管部門溝通針對(duì)私人購車市場進(jìn)行應(yīng)用性研發(fā)，為客戶提供多種選擇加強(qiáng)質(zhì)量管理，扭轉(zhuǎn)質(zhì)量下滑趨勢面向中低端私人購車市場和中小城市出租車市場適當(dāng)提高配置推出高端產(chǎn)品，形成低中高檔系列化產(chǎn)品組合中小城市出租市場還有一定市場空間，應(yīng)加強(qiáng)與當(dāng)?shù)刂鞴懿块T溝通私人客戶主要為實(shí)用型客戶，在品牌宣傳時(shí)應(yīng)注意與對(duì)手區(qū)別定位加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)和內(nèi)部研發(fā)、生產(chǎn)和銷售部門協(xié)調(diào)，提高市場反應(yīng)能力完善售后服務(wù)體系建設(shè)和規(guī)范管理，提高客戶滿意度和忠誠度50業(yè)務(wù)綜合合評(píng)估顯顯示，普普通型轎轎車是最最適宜進(jìn)進(jìn)入的市市場，天天汽應(yīng)將將其作為為未來戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展展的重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行投投入天汽普通通型轎車車SWOT分析劣勢能利用和借鑒豐田先進(jìn)生產(chǎn)管理方式擁有新穎和先進(jìn)的NBC系列車型可利用夏利現(xiàn)有的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)天汽在出租車市場擁有強(qiáng)大的的客戶和渠道資源機(jī)會(huì)普通型轎車市場在未來十年將以18.5%的年均增長率高速增長，2005年達(dá)到46.8萬輛競爭對(duì)手在此細(xì)分市場的車型大多比較陳舊優(yōu)勢威脅／挑戰(zhàn)原有對(duì)手和新進(jìn)入者紛紛推出更新產(chǎn)品和車型私人購買者對(duì)品牌和售后服務(wù)的要求越來越高汽車消費(fèi)信貸將日趨完善，有利于更多的私人購買普通型轎車天汽可以通過豐富和提高配置獲得銷量的大幅增長和更高的利潤天汽自身缺乏獨(dú)立開發(fā)能力，產(chǎn)品改進(jìn)慢營銷能力較弱，夏利2000的品牌形象定位不清，對(duì)市場缺乏沖擊銷售和服務(wù)體系處于劣勢采購成本過高關(guān)鍵戰(zhàn)略作為戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)進(jìn)行投入，迅速擴(kuò)大市場份額，在普通型轎車市場占有較大份額大力提升營銷能力、服務(wù)水平和渠道管理，在普通型轎車市場塑造全新品牌消費(fèi)者對(duì)天汽產(chǎn)品的原有認(rèn)知定位短期內(nèi)難以提升豐田在此細(xì)分市場的合作策略尚不明確51天汽集團(tuán)團(tuán)應(yīng)迅速速進(jìn)入，，盡快在在普通型型轎車市市場占據(jù)據(jù)相當(dāng)市市場份額額在哪里競爭？如何競爭？目標(biāo)市場主要競爭對(duì)手業(yè)務(wù)重點(diǎn)獲取資源方法主要消費(fèi)市場集中于東部沿海地區(qū)和華南地區(qū)私家車將是主要目標(biāo)市場包括原有三大廠商和新進(jìn)入者：上海大眾普桑一汽大眾捷達(dá)二汽神龍富康上海通用賽歐以前衛(wèi)和個(gè)性化的市場定位塑造全新的品牌形象面向個(gè)人需求提供豐富配置，為客戶提供多種選擇并獲取更高利潤在沿海發(fā)達(dá)城市建立起四位一體的銷售網(wǎng)點(diǎn)，但應(yīng)控制數(shù)量和資格嚴(yán)格執(zhí)行全國統(tǒng)一的零售價(jià)格，避免出現(xiàn)自家零售商之間的價(jià)格戰(zhàn)完善客戶檔案管理，推行客戶關(guān)系管理提高國產(chǎn)化率以降低成本利用現(xiàn)有的銷售渠道充分利用豐田的品牌和技術(shù)優(yōu)勢針對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶，，展開大大規(guī)模的的全新品品牌塑造造活動(dòng)提供豐富富配置，，為客戶戶提供多多種選擇擇并獲取取更高利利潤縮短市場場反應(yīng)時(shí)時(shí)間，實(shí)實(shí)行按訂訂單生產(chǎn)產(chǎn)，充分分滿足客客戶個(gè)性性化需求求銷售組織織整合推行客戶戶關(guān)系管管理戰(zhàn)略舉措措52應(yīng)該指出出，將NBC-V的市場定定位在15-20萬元元的中級(jí)級(jí)轎車，，不僅能能夠避免免與NBC-I/II在普通型型轎車市市場的直直接競爭爭，還能能夠提升升天汽和和NBC系列產(chǎn)品品形象，，為天汽汽繼續(xù)向向上跨越越發(fā)展邁邁出承前前啟后的的關(guān)鍵一一步從戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展角度度來看，，NBC-V將成為天天汽集團(tuán)團(tuán)向上跨跨越的重重要一步步NBC-V定位在中中級(jí)轎車車市場將將有利于于提升天天汽和NBC系列產(chǎn)品品市場形形象從市場競競爭來看看，中級(jí)級(jí)轎車領(lǐng)領(lǐng)域主要要對(duì)手的的車型較較老，NBC-V定位在中中級(jí)轎車車領(lǐng)域會(huì)會(huì)更有利利從完善天天汽產(chǎn)品品組合來來看，NBC系列產(chǎn)品品之間也也應(yīng)拉開開差距，，避免集集中在普普通型轎轎車市場場直接競競爭戰(zhàn)略含義義中國轎車車價(jià)格-排量分分布小紅旗捷達(dá)5V捷達(dá)2V捷達(dá)AT桑塔納2000普桑云雀雅閣夏利富康1.4富康1.6奧拓金夏利NBC-IINBC-V天汽中高高級(jí)轎車車帕薩特2001年量產(chǎn)2003年量產(chǎn)2005年量產(chǎn)資料來源源：2000年年汽車工工業(yè)年鑒鑒、天津津汽車工工業(yè)集團(tuán)團(tuán)53中高級(jí)轎轎車市場場吸引力力較強(qiáng)，，但天汽汽集團(tuán)自自身缺乏乏進(jìn)入能能力，天天汽可視視時(shí)機(jī)尋尋找合適適的國外外戰(zhàn)略性性的合作作伙伴進(jìn)進(jìn)入該領(lǐng)領(lǐng)域天汽中高高級(jí)轎車車SWOT分析劣勢天津市政府對(duì)天汽集團(tuán)發(fā)展的支持機(jī)會(huì)消費(fèi)信貸和二手車市場的發(fā)展完善將有利于消費(fèi)者選購較高檔次的轎車，中高級(jí)轎車市場在未來十年將以14.5%的年均增長率快速增長此細(xì)分市場利潤水平很高關(guān)鍵戰(zhàn)略視時(shí)機(jī)成為中高級(jí)轎車領(lǐng)域的新興力量尋求實(shí)力的國外合作伙伴小批量、逐步量產(chǎn)并快速獲取利潤與豐田集團(tuán)形成制衡優(yōu)勢威脅／挑戰(zhàn)原有對(duì)手(本田雅閣和上海大眾帕薩特)已建立了強(qiáng)有力的品牌形象中國即將加入WTO，跨國公司急欲尋找合作伙伴進(jìn)入中國市場，而進(jìn)口整車和散件的不同關(guān)稅水平使得跨國公司更傾向于以CKD方式進(jìn)行本地化組裝天汽自身完全缺乏設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力目前集團(tuán)經(jīng)營狀況對(duì)吸引合作伙伴不利天汽融資能力不足WTO后本地產(chǎn)轎車將直接面臨進(jìn)口車的挑戰(zhàn)需要重新建立銷售渠道和服務(wù)體系項(xiàng)目成功有賴于合作伙伴對(duì)中國市場的了解和投入力度54天汽應(yīng)努努力尋找找新的合合作伙伴伴進(jìn)入中中高級(jí)轎轎車領(lǐng)域域積極接觸觸和尋找找新的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴伴推出適合合中國市市場的具具備競爭爭力的中中高級(jí)轎轎車建立全新新的強(qiáng)有有力的品品牌充分利用用和平衡衡天汽集集團(tuán)與豐豐田及新新的合作作方的關(guān)關(guān)系戰(zhàn)略舉措措在哪里競爭？如何競爭？目標(biāo)市場主要競爭對(duì)手業(yè)務(wù)重點(diǎn)獲取資源方法主要消費(fèi)市場集中于東部沿海地區(qū)和華南地區(qū)私家車和集團(tuán)用車將是主要目標(biāo)市場上海大眾帕薩特廣州本田雅閣一汽紅旗積極尋求國外合作伙伴采取小批量逐步加大投入方式建設(shè)以CKD方式迅速實(shí)行量產(chǎn)，盡快進(jìn)入市場建立新的強(qiáng)有力的品牌首先在中心城市建立四位一體的銷售網(wǎng)點(diǎn)再逐漸擴(kuò)大充分利用合作伙伴的品牌和技術(shù)優(yōu)勢獲得天津市政府對(duì)項(xiàng)目的政策和資金支持55對(duì)其它的的整車業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)采采取有針針對(duì)性投投入或選選擇性退退出的策策略業(yè)務(wù)舉措原因微型客車以新型多功能車推出為契機(jī)進(jìn)入高端市場迅速提高產(chǎn)品質(zhì)量，盡快投放市場利用夏利原有渠道進(jìn)行銷售，加強(qiáng)廣告宣傳加快與大發(fā)的合資競爭對(duì)手控制市場，天汽市場份額很低，能力很弱華利品牌已極大被削弱市場前景較好，尤其是在高端產(chǎn)品領(lǐng)域輕型客車引進(jìn)國內(nèi)輕型客車廠家作為戰(zhàn)略合作伙伴，如華晨金杯等，盤活資產(chǎn)天汽自身不再新增投資國內(nèi)市場增長較好有合作意愿者較多天汽自身已無能力繼續(xù)發(fā)展輕型卡車退出/出售資產(chǎn)國內(nèi)市場前景一般競爭非常激烈，天汽已沒有競爭能力56戰(zhàn)略性零部件低潛力減價(jià)部件可利用的零部件非關(guān)鍵性零部件根據(jù)零部部件產(chǎn)品品的戰(zhàn)略略相關(guān)性性以及同同整車的的重要程程度，應(yīng)應(yīng)該考慮慮將現(xiàn)有有零部件件業(yè)務(wù)分分為核心心和非核核心部分分，重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展核核心業(yè)務(wù)務(wù)，保持持部分非非核心業(yè)業(yè)務(wù)并在在適當(dāng)情情況下剝剝離非關(guān)關(guān)鍵性業(yè)業(yè)務(wù)零部件業(yè)務(wù)理由核心零部件業(yè)務(wù)：發(fā)動(dòng)機(jī)變速箱轉(zhuǎn)向、懸掛及制動(dòng)系統(tǒng)總成座椅等內(nèi)飾件總成可保留的非核心零部件業(yè)務(wù)：汽油泵、水泵等發(fā)動(dòng)機(jī)配套零部件車輪等底盤零部件分總成洗滌器、轉(zhuǎn)向盤等車身內(nèi)飾零部件風(fēng)扇等電器零部件其它非核心零部件業(yè)務(wù)可以考慮在適當(dāng)條件下退出具有戰(zhàn)略性或同整車關(guān)聯(lián)程度較高的零部件總成不具備戰(zhàn)略性，但屬于可利用的零部件/低潛力降價(jià)部件或零部件分總成，且產(chǎn)品市場競爭力較強(qiáng)，相關(guān)企業(yè)經(jīng)營情況較好屬于非關(guān)鍵性零部件，零部件同整車關(guān)聯(lián)程度較弱，其市場競爭力較差，相關(guān)企業(yè)經(jīng)營情況一般或較差57可以考慮慮將部分分重要的的核心零零部件業(yè)業(yè)務(wù)交由由整車業(yè)業(yè)務(wù)事業(yè)業(yè)部管理理建議業(yè)務(wù)舉措我們建議將部分關(guān)鍵性的核心零部件業(yè)務(wù)交給整車業(yè)務(wù)部門直接管理：發(fā)動(dòng)機(jī)變速箱原因便于統(tǒng)籌安排生產(chǎn)計(jì)劃，和整車廠同步運(yùn)作更加緊密地配合老車型的改進(jìn)和新車型的開發(fā)工作，縮短研發(fā)時(shí)間，增強(qiáng)市場競爭力夏利/華華利發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)業(yè)務(wù)變速器業(yè)業(yè)務(wù)整車業(yè)務(wù)務(wù)58天汽集團(tuán)團(tuán)內(nèi)部零零部件和和物料運(yùn)運(yùn)輸處于于分散經(jīng)經(jīng)營狀態(tài)態(tài)，成本本高效率率低各零部件件和物料料企業(yè)共共擁有載載重汽車車362輛運(yùn)輸周期期長，庫庫存水平平高鋼板等大大宗材料料內(nèi)配零部部件廠外協(xié)零部部件廠裝配廠安達(dá)物流流中轉(zhuǎn)庫各地經(jīng)銷銷商配件中心心外部物流流國外零部部件廠天汽物流流費(fèi)用萬元內(nèi)部物流流安達(dá)物流流擁有專專用運(yùn)輸輸車輛270輛輛，中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)庫8個(gè)個(gè)，