奶粉銷售技巧和處理反饋課件

基本銷售技巧分享基本銷售技巧分享什么時候是最好的接近時機(jī)？◆顧客突然停下來◆顧客長時間凝視商品◆顧客觸摸商品◆顧客翻看價格簽◆顧客四處張望◆顧客主動提問

……銷售開場技巧什么時候是最好的接近時機(jī)？◆顧客突然停下來銷售開場技巧銷售開場技巧案例：（下午3點）一位女士在隨意看嬰兒奶粉導(dǎo)購：（走上前）“請問您要‘買’什么？”顧客：什么也不買，隨便看看（走開，再不搭理導(dǎo)購員）……請問：◆導(dǎo)購失誤在哪里？◆怎樣說“開場話術(shù)”？銷售開場技巧銷售開場的技巧1、服務(wù)開場法：“需要幫助嗎？”“喜歡哪種款式，我來幫您參考？”2、詢問開場法：“您是送禮還是自己用?”(2個方向)“您的寶寶多大了？”“這兩件您比較喜歡哪一件？這件還是那件”（二選一）“喜歡紅色嗎?”(封閉式)/“喜歡什么顏色”（開放式）巧妙的銷售開場話術(shù)銷售開場的技巧1、服務(wù)開場法：巧妙的銷售開場話術(shù)銷售開場的技巧3、商品開場法：“你看，這幾件是最新款式，讓我為您介紹”“你看，這幾款最近在做活動，買二件打七折，特別優(yōu)惠”4、試用開場法：“這些都是品牌貨，你摸一下，多好的面料，多好的做工”5、贊美開場法：“您眼光真好，這件小裙子是今年流行款，賣的特別好”巧妙的銷售開場話術(shù)銷售開場的技巧3、商品開場法：巧妙的銷售開場話術(shù)第二階段：推薦商品的技巧顧客：“哪個奶粉牌子好？”導(dǎo)購：“貝因美愛+奶粉好”（取出1階段奶粉遞給顧客）顧客：“多少錢？”導(dǎo)購：“238”。顧客：（遞回導(dǎo)購員）“我先看看其它奶粉”

案例：一位新生兒媽媽準(zhǔn)備給寶寶吃奶粉請問：◆如何判斷顧客購買力？

◆推薦商品從低價位開始還是從高價位開始？

◆這位奶粉導(dǎo)購員應(yīng)該如何銷售？第二階段：推薦商品的技巧顧客：“哪個奶粉牌子好？”案第二階段：推薦商品的技巧◆判斷顧客的衣著與氣質(zhì)◆從聊天中挖掘信息孩子誰在帶？在哪里上班？產(chǎn)后幾個月上班？……判斷顧客購買能力技巧顧客永遠(yuǎn)不會說“買不起”，關(guān)鍵是我們準(zhǔn)確判斷顧客的購買力與購買意愿導(dǎo)購員的職責(zé)是激發(fā)顧客的“購買意愿”——“給寶寶最好的”，天下的媽媽都是一樣的第二階段：推薦商品的技巧◆判斷顧客的衣著與氣質(zhì)判斷顧客購買能第二階段：推薦商品的技巧1、主動出擊法：“238元，您可能覺得價格偏高一點，但您想，質(zhì)量好比什么都重要，貝因美愛+是100%新西蘭進(jìn)口，那里天更藍(lán)，草更綠、天然牧草無污染……”2、商品特性強(qiáng)調(diào)法：“買奶粉就是買奶源（USP），貝因美愛+是新西蘭進(jìn)口奶源，“國際品質(zhì)”，質(zhì)量信的過；“中國配方”，比洋奶粉的配方更適合中國的寶寶，因為中國的母乳和外國母乳相比，是“三少兩多”（脂肪、鈣、DHA少，氯化鈉、環(huán)境毒素多）……”商品推薦技巧第二階段：推薦商品的技巧1、主動出擊法：商品推薦技巧第二階段：推薦商品的技巧3、顧客利益強(qiáng)調(diào)法：“買奶粉就是買寶寶的健康，其他的可以省，寶寶的營養(yǎng)就應(yīng)該是最好的。吃愛+奶粉的寶寶長的都特別聰明可愛，眼睛又黑又亮。我們家隔壁的寶寶才4個月大，身高70CM，19斤重，和6個月的寶寶一樣，他吃的就是愛+奶粉”。商品推薦技巧小提示：熟背《寶寶身高與體重標(biāo)準(zhǔn)》找出商品的USP（一句話、三句話、三分鐘話術(shù)）第二階段：推薦商品的技巧3、顧客利益強(qiáng)調(diào)法：“買奶粉就是買寶第三階段：討價還價的技巧1、價值應(yīng)對法：不要強(qiáng)調(diào)“價格”，而要強(qiáng)調(diào)“價值”應(yīng)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)商品的“使用價值”，激發(fā)顧客的美好聯(lián)想這位導(dǎo)購的失誤在哪里？第三階段：討價還價的技巧1、價值應(yīng)對法：不要強(qiáng)調(diào)“價格”，而第三階段：討價還價的技巧2、附加銷售應(yīng)對法：“要不您挑(而不是”買”)配套產(chǎn)品，我向公司（老板或主管）請示一下，能不能給您特別優(yōu)惠”這位導(dǎo)購的失誤在哪里？第三階段：討價還價的技巧2、附加銷售應(yīng)對法：“要不您挑(而不第三階段：討價還價的技巧3、比價應(yīng)對法：“您放心，這款-----賣---元，在其他母嬰店賣---元，我們的賣價是最公道的了?！边@位導(dǎo)購的失誤在哪里？第三階段：討價還價的技巧3、比價應(yīng)對法：這位導(dǎo)購的失誤在哪里第三階段：討價還價的技巧4、正面應(yīng)對法：不要總強(qiáng)調(diào)“規(guī)定”、“制度”“辦一張會員卡就可以享受95折優(yōu)惠”“我也只是店員，這樣吧，我請示一下店長”“我們是連鎖經(jīng)營的店，我要是能做主…”這位導(dǎo)購的失誤在哪里？“商品是靠質(zhì)量創(chuàng)牌子的，而不是靠銷量創(chuàng)建品牌，沒有嚴(yán)格的制度是不能保證產(chǎn)品質(zhì)量的，更不能對消費者負(fù)責(zé)。要是我們的商品隨便打折，您買的也不放心啊。”(點評：贏了一場辯論，輸?shù)粢粋€買賣)第三階段：討價還價的技巧4、正面應(yīng)對法：不要總強(qiáng)調(diào)“規(guī)定”、第四階段：附加銷售的技巧顧客：塑料奶瓶好，還是玻璃奶瓶好？導(dǎo)購：都好（有點情緒）

（顧客自己挑了1個奶瓶和2個S型奶嘴）導(dǎo)購：還需要點什么？顧客：不需要（愛理不理）案例：一位新手爸爸為寶寶買奶瓶請問：這位導(dǎo)購失誤在哪里？應(yīng)該怎樣為顧客推薦奶瓶？第四階段：附加銷售的技巧顧客：塑料奶瓶好，還是玻璃奶瓶好？案處理反饋的基本技巧處理反饋的基本技巧處理反饋如何控制你的和顧客的情緒顧客反饋的類型處理反饋如何控制你的和顧客的情緒控制你的和顧客的情緒允許顧客發(fā)泄火氣對顧客的感受表示同情和理解控制你的和顧客的情緒允許顧客發(fā)泄火氣控制你的和顧客的情緒“FRIEND”（朋友）模型F（Followthestory）

了解事情的來龍去脈R（Remaincalm）

保持冷靜I（Involvethecustomer）

讓顧客參與到問題的解決過程中來E（Enthuse）保持熱心N（Neverattackordefend）永遠(yuǎn)不要耍態(tài)度或者爭辯D（Don’ttakeitpersonally）對事不對人控制你的和顧客的情緒“FRIEND”（朋友）模型顧客反饋的類型肯定反饋接受否定反饋漠不關(guān)心滿于現(xiàn)狀懷疑誤解拒絕顧客反饋的類型肯定反饋基本銷售技巧分享基本銷售技巧分享什么時候是最好的接近時機(jī)？◆顧客突然停下來◆顧客長時間凝視商品◆顧客觸摸商品◆顧客翻看價格簽◆顧客四處張望◆顧客主動提問

……銷售開場技巧什么時候是最好的接近時機(jī)？◆顧客突然停下來銷售開場技巧銷售開場技巧案例：（下午3點）一位女士在隨意看嬰兒奶粉導(dǎo)購：（走上前）“請問您要‘買’什么？”顧客：什么也不買，隨便看看（走開，再不搭理導(dǎo)購員）……請問：◆導(dǎo)購失誤在哪里？◆怎樣說“開場話術(shù)”？銷售開場技巧銷售開場的技巧1、服務(wù)開場法：“需要幫助嗎？”“喜歡哪種款式，我來幫您參考？”2、詢問開場法：“您是送禮還是自己用?”(2個方向)“您的寶寶多大了？”“這兩件您比較喜歡哪一件？這件還是那件”（二選一）“喜歡紅色嗎?”(封閉式)/“喜歡什么顏色”（開放式）巧妙的銷售開場話術(shù)銷售開場的技巧1、服務(wù)開場法：巧妙的銷售開場話術(shù)銷售開場的技巧3、商品開場法：“你看，這幾件是最新款式，讓我為您介紹”“你看，這幾款最近在做活動，買二件打七折，特別優(yōu)惠”4、試用開場法：“這些都是品牌貨，你摸一下，多好的面料，多好的做工”5、贊美開場法：“您眼光真好，這件小裙子是今年流行款，賣的特別好”巧妙的銷售開場話術(shù)銷售開場的技巧3、商品開場法：巧妙的銷售開場話術(shù)第二階段：推薦商品的技巧顧客：“哪個奶粉牌子好？”導(dǎo)購：“貝因美愛+奶粉好”（取出1階段奶粉遞給顧客）顧客：“多少錢？”導(dǎo)購：“238”。顧客：（遞回導(dǎo)購員）“我先看看其它奶粉”

案例：一位新生兒媽媽準(zhǔn)備給寶寶吃奶粉請問：◆如何判斷顧客購買力？

◆推薦商品從低價位開始還是從高價位開始？

◆這位奶粉導(dǎo)購員應(yīng)該如何銷售？第二階段：推薦商品的技巧顧客：“哪個奶粉牌子好？”案第二階段：推薦商品的技巧◆判斷顧客的衣著與氣質(zhì)◆從聊天中挖掘信息孩子誰在帶？在哪里上班？產(chǎn)后幾個月上班？……判斷顧客購買能力技巧顧客永遠(yuǎn)不會說“買不起”，關(guān)鍵是我們準(zhǔn)確判斷顧客的購買力與購買意愿導(dǎo)購員的職責(zé)是激發(fā)顧客的“購買意愿”——“給寶寶最好的”，天下的媽媽都是一樣的第二階段：推薦商品的技巧◆判斷顧客的衣著與氣質(zhì)判斷顧客購買能第二階段：推薦商品的技巧1、主動出擊法：“238元，您可能覺得價格偏高一點，但您想，質(zhì)量好比什么都重要，貝因美愛+是100%新西蘭進(jìn)口，那里天更藍(lán)，草更綠、天然牧草無污染……”2、商品特性強(qiáng)調(diào)法：“買奶粉就是買奶源（USP），貝因美愛+是新西蘭進(jìn)口奶源，“國際品質(zhì)”，質(zhì)量信的過；“中國配方”，比洋奶粉的配方更適合中國的寶寶，因為中國的母乳和外國母乳相比，是“三少兩多”（脂肪、鈣、DHA少，氯化鈉、環(huán)境毒素多）……”商品推薦技巧第二階段：推薦商品的技巧1、主動出擊法：商品推薦技巧第二階段：推薦商品的技巧3、顧客利益強(qiáng)調(diào)法：“買奶粉就是買寶寶的健康，其他的可以省，寶寶的營養(yǎng)就應(yīng)該是最好的。吃愛+奶粉的寶寶長的都特別聰明可愛，眼睛又黑又亮。我們家隔壁的寶寶才4個月大，身高70CM，19斤重，和6個月的寶寶一樣，他吃的就是愛+奶粉”。商品推薦技巧小提示：熟背《寶寶身高與體重標(biāo)準(zhǔn)》找出商品的USP（一句話、三句話、三分鐘話術(shù)）第二階段：推薦商品的技巧3、顧客利益強(qiáng)調(diào)法：“買奶粉就是買寶第三階段：討價還價的技巧1、價值應(yīng)對法：不要強(qiáng)調(diào)“價格”，而要強(qiáng)調(diào)“價值”應(yīng)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)商品的“使用價值”，激發(fā)顧客的美好聯(lián)想這位導(dǎo)購的失誤在哪里？第三階段：討價還價的技巧1、價值應(yīng)對法：不要強(qiáng)調(diào)“價格”，而第三階段：討價還價的技巧2、附加銷售應(yīng)對法：“要不您挑(而不是”買”)配套產(chǎn)品，我向公司（老板或主管）請示一下，能不能給您特別優(yōu)惠”這位導(dǎo)購的失誤在哪里？第三階段：討價還價的技巧2、附加銷售應(yīng)對法：“要不您挑(而不第三階段：討價還價的技巧3、比價應(yīng)對法：“您放心，這款-----賣---元，在其他母嬰店賣---元，我們的賣價是最公道的了?！边@位導(dǎo)購的失誤在哪里？第三階段：討價還價的技巧3、比價應(yīng)對法：這位導(dǎo)購的失誤在哪里第三階段：討價還價的技巧4、正面應(yīng)對法：不要總強(qiáng)調(diào)“規(guī)定”、“制度”“辦一張會員卡就可以享受95折優(yōu)惠”“我也只是店員，這樣吧，我請示一下店長”“我們是連鎖經(jīng)營的店，我要是能做主…”這位導(dǎo)購的失誤在哪里？“商品是靠質(zhì)量創(chuàng)牌子的，而不是靠銷量創(chuàng)建品牌，沒有嚴(yán)格的制度是不能保證產(chǎn)品質(zhì)量的，更不能對消費者負(fù)責(zé)。要是我們的商品隨便打折，您買的也不放心啊?！?點評：贏了一場辯論，輸?shù)粢粋€買賣)第三階段：討價還價的技巧4、正面應(yīng)對法：不要總強(qiáng)調(diào)“規(guī)定”、第四階段：附加銷售的技巧顧客：塑料奶瓶好，還是玻璃奶瓶好？導(dǎo)購：都好（有點情緒）

（顧客自己挑了1個奶瓶和2個S型奶嘴）導(dǎo)購：還需要點什么？顧客：不需要（愛理不理）案例：一位新手爸爸為寶寶買奶瓶請問：這位導(dǎo)購失誤在哪里？應(yīng)該怎樣為顧客推薦奶瓶？第四階段：附加銷售的技巧顧客：塑料奶瓶好，還是玻璃奶瓶好？案處理反饋的基本技巧處理反饋的基本技巧處理反饋如何控制你的和顧客的情緒顧客反饋的類型處理反饋如何控制你的和顧客的情緒控制你的和顧客的情緒允許顧客發(fā)泄火氣對顧客的感受表示同情和理解控制你的和顧客的情緒允許顧客發(fā)泄火氣控制你的和顧客的情緒“FRIEND”（朋友）模型F（Followthesto