如何打造強勢的導購團隊

關于如何打造強勢的導購團隊第一頁，共十五頁，2022年，8月28日沒有人生下來就是注定做銷售的，所以導購員是可以通過后天的培養(yǎng)成為優(yōu)秀的銷售人員的。選擇導購員不是能說就是好的導購員，好的導購員一定是在不斷的學習和現場銷售的環(huán)境中磨練出來的。打造有真正戰(zhàn)斗能力的導購員團隊是我們的責任和目標！第二頁，共十五頁，2022年，8月28日建立良好、完善的管理制度

建立完善的《導購人員管理制度》，就有了一切行動以制度為導向目標。在導購人員的管理過程中必須要建立詳細的業(yè)績制度考核，獎罰分明，讓導購員能夠堅持不懈地為企業(yè)的產品銷售而信心百倍。（例如：每月銷售排行龍虎榜：公布所有導購人員的銷售情況、機型結構占比、資源最優(yōu)化獎（針對價格、銷量、贈品使用情況）。制度要求透明化；讓導購人員能夠知道每天完成的具體事項、促銷目標清晰。

第三頁，共十五頁，2022年，8月28日制定導購人員的發(fā)展空間及合理的薪資分配制度

建立合理的員工薪資分配制度，能讓導購員每天都知道她的每份付出所換來了多少回報率，并且能夠清楚地計算出個人的收入狀況，同時保障人員的穩(wěn)定性，給她提高持續(xù)不斷的發(fā)展環(huán)境，激勵其做的更優(yōu)秀。建立導購人員的個人保障機制（例如：簽訂正式勞動合同、繳納社會勞動保險、醫(yī)療保險）年資差異化，年底一次性發(fā)放（工作時間越長，年資也越高，可增加導購員的歸屬感）。

人性化管理（不要以領導自居，而要以朋友相處）：生日禮物、特殊節(jié)日的禮物（如：中秋節(jié)的一盒月餅等）、節(jié)假日祝福短信、不定時的聚餐、天氣變化時的一條溫馨短信第四頁，共十五頁，2022年，8月28日系統(tǒng)的培訓培訓的分類：企業(yè)文化培訓

公司規(guī)章制度培訓

產品知識培訓

銷售技巧培訓

心態(tài)培訓

第五頁，共十五頁，2022年，8月28日企業(yè)文化培訓

通過對公司的相關情況的介紹、行業(yè)現狀的分析、企業(yè)文化的推廣，使導購員對企業(yè)的文化認可，和對企業(yè)產品信賴。進一步增強導購員的歸屬感和自豪感。宣傳重點：公司的多元化發(fā)展大型的上市公司公司歷次獲得的各項榮譽目前在行業(yè)中的龍頭地位領先的科技，多項專利技術

以人為本，人性化管理

第六頁，共十五頁，2022年，8月28日產品知識與銷售技巧培訓產品知識培訓：產品知識售后服務產品的賣點訴求競品知識競品攻擊與防衛(wèi)等銷售技巧培訓：如何更生動的介紹產品的賣點和進行產品演示、巧妙地攻擊競爭對手、顧客心理觀察和分析技巧，了解消費者不同購物心態(tài)和需求，適時應對、引導顧客購買的技巧?！笆谥贼~，不如授之以漁”，強迫性地要求導購人員去執(zhí)行銷售計劃工作，還不如告訴她們所執(zhí)行工作的目的、用途，給其一種銷售的方法。培養(yǎng)其自我培訓的能力

第七頁，共十五頁，2022年，8月28日心態(tài)培訓

導購員工作中會遇到很多的挫折，所以能否保持良好的心態(tài)，做到自我調節(jié)是很關鍵的。保持充足的自信心，對顧客要有熱忱的服務態(tài)度，以最好的形象和精神面貌出現在顧客面前。同時樹立良好的職業(yè)道德觀、做到對事對人認真負責。為他們樹立工作是為自己而做、積極追求成功觀念。例如：

樹立品牌信心：例會時可要求每個導購員說出美的品牌的3個優(yōu)點（任何范圍均可，但不可重復），再說出競品的5個缺點，經過比較就可以得出美的品牌的優(yōu)勢有多么巨大，競品與我們的差距有多遠。銷售低谷，無法突破時：此時導購員的心理壓力較大，首先幫助其分析落后的原因，不要盲目責怪。幫助其制定自我目標，由小到大。從零銷售到有銷售，從第五名到第四名都要給予肯定，恢復其信心，積極銷售。第八頁，共十五頁，2022年，8月28日培訓方式知識灌輸性培訓：多用于培訓企業(yè)文化和制度、產品知識、制度培訓等，在新員工入職培訓、新品上市等需要下該方式用得最普遍。

現場實戰(zhàn)培訓：為了使新入職導購員迅速掌握產品銷售技能，可以讓新晉導購冒充消費者，只要是有空調賣場，就進去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我方產品，“多聽多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣新晉導購在短時間內就能掌握系列必備的知識與技能。再由優(yōu)秀的老導購員在賣場結合產品實例和客戶實例手把手地進行實戰(zhàn)演練，理論與實踐緊密結合，印象深刻，效果明顯，使導購員的實戰(zhàn)技能得到快速的提升。第九頁，共十五頁，2022年，8月28日培訓方式娛樂競賽式培訓：進行一些娛樂性和實戰(zhàn)性的團隊競賽式的培訓，讓枯燥的產品知識變成有趣的活動，使導購員更主動、更樂意、更容易到達技能培訓的效果。如：產品促銷辯論賽，為了讓導購員迅速掌握產品特點并提高實戰(zhàn)水平，將導購員分成兩組，分別代表我方產品和競品，各找論據，互相攻擊，如此幾個回合，便將產品的賣點甚至同行業(yè)的相關知識都了如指掌。以老帶新、以優(yōu)帶后：在培訓時讓優(yōu)秀的導購員多發(fā)言,做示范、談感想，讓新晉人員提出自己遇到的問題，進行情景模擬、情景再現。新晉人員會更易學習和吸取經驗知識，也有利于團隊的新老融合。帶動團隊的工作、學習熱情。獎勵有創(chuàng)造性導購員，培養(yǎng)一個學習型的群體。把被動學習轉變成主動學習的方式。第十頁，共十五頁，2022年，8月28日激勵導購人員在銷售中的方法與手段

激勵方案：一般在節(jié)假日、重要的銷售節(jié)點、主推新品、消化庫存時，公司會通制定激勵方案來鼓勵和推動導購員去全力銷售以達到公司的期望銷售目標。激勵方案的制定：給導購員制定合理的目標任務（不是高不可攀、沒有希望完成的）要讓其既有壓力又有動力，促使其完成下達的各項指標、任務。主推明確，獎懲結合：制定的激勵方案一定是以公司的主推方向與產品為主導，要讓導購一看就知道賣什么樣的產品能得到獎勵，不賣就一定會被處罰。這樣導購才會按照公司的意愿去銷售產品。如果制定出的激勵方案實施后只有獎勵沒有處罰（沒有壓力），或者只有處罰沒有獎勵（沒有動力）。那么制定的激勵方案就是沒有意義的。第十一頁，共十五頁，2022年，8月28日增強導購員團隊戰(zhàn)斗力的方法頭腦風暴法：方法：發(fā)給每個導購員一張白紙，讓每個導購員寫下同一產品的賣點，每人寫下至少二十條產品賣點（數量可根據具體產品而定，但最終數量一定要比終端所掌握的賣點高5條以上）。產品賣點可不分大小，只要導購員認為是賣點的都可以寫出來，中途不能提示，導購員不能互相商量。結束后，終端要進行認真的匯總和分析并在下次開例會時進行公布，把總結后的新賣點分發(fā)給導購員進行學習。此法可每周進行一個型號，使導購員逐漸掌握公司的全部產品知識。強制熟練法：方法：要求每一個導購都站在講臺的前方向大家講解同一款機型，要求連續(xù)講解時間不能低于10分鐘，語速流暢。不過關者留下重復講解直到達到講解要求方可離開。此法可每周進行一個型號，當導購員再次面對顧客講解時，決不會有冷場的情況出現。第十二頁，共十五頁，2022年，8月28日增強導購員團隊戰(zhàn)斗力的方法銷售體驗法：

方法：就是讓顧客體驗使用我們的產品時的良好感覺，把顧客帶到在自己家里使用該產品時方便、快捷、多功能性等的環(huán)境中，讓顧客認同我們的電器產品。顧客購買我們的空調基本都是用于自己使用。美的空調產品能夠給顧客帶來些什么樣的使用感覺呢？我們要針對顧客的家庭情況提出合理性建議，導購員在銷售中一定不能把自己看做一個推銷的人，一定要把自己看成是顧客的“消費顧問”，幫助顧客合理選擇適合該顧客的產品。比如：我們要考慮顧客的房間面積幫顧客選擇合適的型號，外觀和顏色是否能和顧客家里的裝修（比如地板顏色等）相協(xié)調。靜音和換氣功能特別適合臥室使用，舒適的享受、優(yōu)質的睡眠環(huán)境多么令人向往。通過以上的方法養(yǎng)成導購員正確、良好的學習、銷售習