銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧交流會(huì)課件

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧交流會(huì)

（浦發(fā)銀行—渤海證券）

浦發(fā)銀行個(gè)金發(fā)展部:孫達(dá)2011.4

客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧交流會(huì)

（浦發(fā)銀行—渤海證券）

浦發(fā)摘要貴賓客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)

銀行的理財(cái)產(chǎn)品摘要貴賓客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)

貴賓客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)

人員的定位：銷(xiāo)售人員——理財(cái)經(jīng)理——理財(cái)師

產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品組合理財(cái)規(guī)劃零售業(yè)務(wù)（普通客戶(hù)）——理財(cái)業(yè)務(wù)（中產(chǎn)階級(jí)）——私人銀行業(yè)務(wù)（富人）人員的定位：銷(xiāo)售人員——理財(cái)經(jīng)理——理財(cái)師

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求1、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)工作的核心——客戶(hù)個(gè)金業(yè)務(wù)的根基是客戶(hù)，而不是存款、金融資產(chǎn)1、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)工作的核心——客戶(hù)個(gè)金業(yè)務(wù)的根基是客戶(hù)，而不是2、注重自身專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的提高專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)包括：銀行業(yè)務(wù)知識(shí)、金融產(chǎn)品、金融市場(chǎng)、宏觀經(jīng)濟(jì)分析、產(chǎn)品組合、理財(cái)規(guī)劃怎樣提高：培養(yǎng)興趣和工作習(xí)慣、充分利用業(yè)余時(shí)間爭(zhēng)取考取更多的專(zhuān)業(yè)資格（AFP、ＣＦＰ、證券從業(yè)資格）保險(xiǎn)代理人、基金從業(yè)資格必須要考2、注重自身專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的提高專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)包括：銀行業(yè)務(wù)知識(shí)、金融產(chǎn)3、研究客戶(hù)心理、研究市場(chǎng)，引導(dǎo)客戶(hù)需求要讓客戶(hù)相信你，很多客戶(hù)就會(huì)很聽(tīng)話利用宏觀經(jīng)濟(jì)形式、國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)的情況，熟練地分析，來(lái)引導(dǎo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售客戶(hù)的需求需要引導(dǎo)——不要認(rèn)為客戶(hù)大量的資金存在銀行就好，要引導(dǎo)出客戶(hù)更多的理財(cái)需求，利用資產(chǎn)配置來(lái)提高客戶(hù)的“粘性”3、研究客戶(hù)心理、研究市場(chǎng)，引導(dǎo)客戶(hù)需求要讓客戶(hù)相信你，很多4、注重工作的計(jì)劃性工作計(jì)劃、日志、總結(jié)、客戶(hù)拜訪記錄、電話營(yíng)銷(xiāo)記錄4、注重工作的計(jì)劃性工作計(jì)劃、日志、總結(jié)、5、注重自身綜合素質(zhì)的提高言談舉止（風(fēng)度）、知識(shí)面、興趣面5、注重自身綜合素質(zhì)的提高言談舉止（風(fēng)度）、知識(shí)面、興趣面6、強(qiáng)化自信心

7、要有“看穿”能力6、強(qiáng)化自信心7、要有“看穿”能力

客戶(hù)的發(fā)現(xiàn)與培育的過(guò)程客戶(hù)的發(fā)現(xiàn)與培育的過(guò)程“有效客戶(hù)”的概念經(jīng)過(guò)挖掘、跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)、交叉銷(xiāo)售的客戶(hù)才能算有效客戶(hù)有效客戶(hù)=開(kāi)戶(hù)+主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)有效客戶(hù)的來(lái)源：碰柜、行內(nèi)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移（個(gè)貸、銀行卡刷卡）、公金部門(mén)推薦、客戶(hù)之間的介紹“有效客戶(hù)”的概念經(jīng)過(guò)挖掘、跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)、交叉銷(xiāo)售的客戶(hù)才能算對(duì)有效客戶(hù)的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)已有的客戶(hù)并不一定是有效客戶(hù)如果不對(duì)其進(jìn)行跟進(jìn)、持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)他永遠(yuǎn)不是我們的真正客戶(hù)如果對(duì)其進(jìn)行有效的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，我們的業(yè)務(wù)規(guī)模無(wú)法限量對(duì)有效客戶(hù)的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)已有的客戶(hù)并不一定是有效客戶(hù)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程1、新建網(wǎng)點(diǎn)：非正常手段開(kāi)發(fā)大客戶(hù)——做出一定規(guī)模開(kāi)展批量業(yè)務(wù)——做大客戶(hù)群利用系統(tǒng)逐個(gè)開(kāi)發(fā)充分利用客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹2、老網(wǎng)點(diǎn)關(guān)注和追蹤客戶(hù)資金的動(dòng)向——要求：敏感抓住一些業(yè)務(wù)源頭，做批量業(yè)務(wù)影響關(guān)鍵人，做圈層制造“關(guān)鍵時(shí)刻”——有困難要上，沒(méi)有困難也要上客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程1、新建網(wǎng)點(diǎn)：大客戶(hù)的維護(hù)1、非業(yè)務(wù)的關(guān)懷，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，做業(yè)務(wù)先成為朋友（富二代的例子、國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)）2、不要急功近利，必要時(shí)要欲擒故縱。大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)很多都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累的結(jié)果，有時(shí)突然間會(huì)給你帶來(lái)爆發(fā)式的貢獻(xiàn)3、養(yǎng)懶客戶(hù)，讓他盡可能的依賴(lài)你。盡可能不要讓他精通你的業(yè)務(wù)4、一定要給他做資產(chǎn)的配置，交叉銷(xiāo)售，提高他離開(kāi)你的成本5、保守客戶(hù)隱私，注意細(xì)節(jié)大客戶(hù)的維護(hù)1、非業(yè)務(wù)的關(guān)懷，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，做業(yè)務(wù)先成為朋友（富

培育一個(gè)超大型客戶(hù)，需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。功到自然成。功夫越深越細(xì)致，客戶(hù)關(guān)系越扎實(shí)

銀行理財(cái)產(chǎn)品簡(jiǎn)介

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人員的定位：銷(xiāo)售人員——理財(cái)經(jīng)理——理財(cái)師

產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品組合理財(cái)規(guī)劃零售業(yè)務(wù)（普通客戶(hù)）——理財(cái)業(yè)務(wù)（中產(chǎn)階級(jí)）——私人銀行業(yè)務(wù)（富人）人員的定位：銷(xiāo)售人員——理財(cái)經(jīng)理——理財(cái)師

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求1、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)工作的核心——客戶(hù)個(gè)金業(yè)務(wù)的根基是客戶(hù)，而不是存款、金融資產(chǎn)1、個(gè)金營(yíng)銷(xiāo)工作的核心——客戶(hù)個(gè)金業(yè)務(wù)的根基是客戶(hù)，而不是2、注重自身專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的提高專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)包括：銀行業(yè)務(wù)知識(shí)、金融產(chǎn)品、金融市場(chǎng)、宏觀經(jīng)濟(jì)分析、產(chǎn)品組合、理財(cái)規(guī)劃怎樣提高：培養(yǎng)興趣和工作習(xí)慣、充分利用業(yè)余時(shí)間爭(zhēng)取考取更多的專(zhuān)業(yè)資格（AFP、ＣＦＰ、證券從業(yè)資格）保險(xiǎn)代理人、基金從業(yè)資格必須要考2、注重自身專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的提高專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)包括：銀行業(yè)務(wù)知識(shí)、金融產(chǎn)3、研究客戶(hù)心理、研究市場(chǎng)，引導(dǎo)客戶(hù)需求要讓客戶(hù)相信你，很多客戶(hù)就會(huì)很聽(tīng)話利用宏觀經(jīng)濟(jì)形式、國(guó)內(nèi)外金融市場(chǎng)的情況，熟練地分析，來(lái)引導(dǎo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售客戶(hù)的需求需要引導(dǎo)——不要認(rèn)為客戶(hù)大量的資金存在銀行就好，要引導(dǎo)出客戶(hù)更多的理財(cái)需求，利用資產(chǎn)配置來(lái)提高客戶(hù)的“粘性”3、研究客戶(hù)心理、研究市場(chǎng)，引導(dǎo)客戶(hù)需求要讓客戶(hù)相信你，很多4、注重工作的計(jì)劃性工作計(jì)劃、日志、總結(jié)、客戶(hù)拜訪記錄、電話營(yíng)銷(xiāo)記錄4、注重工作的計(jì)劃性工作計(jì)劃、日志、總結(jié)、5、注重自身綜合素質(zhì)的提高言談舉止（風(fēng)度）、知識(shí)面、興趣面5、注重自身綜合素質(zhì)的提高言談舉止（風(fēng)度）、知識(shí)面、興趣面6、強(qiáng)化自信心

7、要有“看穿”能力6、強(qiáng)化自信心7、要有“看穿”能力

客戶(hù)的發(fā)現(xiàn)與培育的過(guò)程客戶(hù)的發(fā)現(xiàn)與培育的過(guò)程“有效客戶(hù)”的概念經(jīng)過(guò)挖掘、跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)、交叉銷(xiāo)售的客戶(hù)才能算有效客戶(hù)有效客戶(hù)=開(kāi)戶(hù)+主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)有效客戶(hù)的來(lái)源：碰柜、行內(nèi)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移（個(gè)貸、銀行卡刷卡）、公金部門(mén)推薦、客戶(hù)之間的介紹“有效客戶(hù)”的概念經(jīng)過(guò)挖掘、跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)、交叉銷(xiāo)售的客戶(hù)才能算對(duì)有效客戶(hù)的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)已有的客戶(hù)并不一定是有效客戶(hù)如果不對(duì)其進(jìn)行跟進(jìn)、持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)他永遠(yuǎn)不是我們的真正客戶(hù)如果對(duì)其進(jìn)行有效的持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)，我們的業(yè)務(wù)規(guī)模無(wú)法限量對(duì)有效客戶(hù)的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)已有的客戶(hù)并不一定是有效客戶(hù)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程1、新建網(wǎng)點(diǎn)：非正常手段開(kāi)發(fā)大客戶(hù)——做出一定規(guī)模開(kāi)展批量業(yè)務(wù)——做大客戶(hù)群利用系統(tǒng)逐個(gè)開(kāi)發(fā)充分利用客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹2、老網(wǎng)點(diǎn)關(guān)注和追蹤客戶(hù)資金的動(dòng)向——要求：敏感抓住一些業(yè)務(wù)源頭，做批量業(yè)務(wù)影響關(guān)鍵人，做圈層制造“關(guān)鍵時(shí)刻”——有困難要上，沒(méi)有困難也要上客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程1、新建網(wǎng)點(diǎn)：大客戶(hù)的維護(hù)1、非業(yè)務(wù)的關(guān)懷，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，做業(yè)務(wù)先成為朋友（富二代的例子、國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)）2、不要急功近利，必要時(shí)要欲擒故縱。大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)很多都是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累的結(jié)果，有時(shí)突然間會(huì)給你帶來(lái)爆發(fā)式的貢獻(xiàn)3、養(yǎng)懶客戶(hù)，讓他盡可能的依賴(lài)你。盡可能不要讓他精通你的