如何處理客戶的反對意見

關于如何處理客戶的反對意見第一頁，共三十九頁，2022年，8月28日個人觀點我一直都認為反對意見是上天給我們最好的禮物。就像大家去醫(yī)院看病一樣，總喜歡掛專家號，大家為什么掛專家號？專家號有什么好處？不就是因為專家號的醫(yī)生醫(yī)術更高明，更讓我們放心嗎？反對意見也一樣，正是因為我們處理無數(shù)的客戶疑問，讓客戶疑問變得像吃飯睡覺一樣熟悉，所以我們進步了，所以我們成交了一個又一個客戶。因此反對意見是上天給我們最好的禮物，讓我們成長的比別人更快。第二頁，共三十九頁，2022年，8月28日

反對意見的解讀客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不客戶對你的產(chǎn)品有渴望客戶不知道這樣做對不對客戶需要更多的信息或說服工作客戶有很強的防備心理。第三頁，共三十九頁，2022年，8月28日處理反對意見的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉化為異議忽略輕微異議忽略的第一次異議（樹立新認識）永遠不要與異議爭辯孤立異議對異議有同感，但不同情第四頁，共三十九頁，2022年，8月28日

處理反對意見的三大步驟：1.認可2.提問3.說明第五頁，共三十九頁，2022年，8月28日顧客為什么會提出反對意見?“嫌貨才是買貨人”客戶提出反對意見就是要告訴我們，如果我們要解決了這個問題，客戶據(jù)會和我們成交了.對變話的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦.對我們產(chǎn)品不夠了解。沒有自主決定權。對新事物的陌生----引發(fā)排斥第六頁，共三十九頁，2022年，8月28日處理反對意見的技巧

什么是異議？異議是一種對興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請求。異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。第七頁，共三十九頁，2022年，8月28日處理反對意見的技巧

四類拒絕對產(chǎn)品存在安全性條件－（能否滿足需求的各種因素）妨礙客戶購買的真正原因借口－客戶不想買的理由直接說不－要想成交非常困難異議－是對更多信息的委婉請求第八頁，共三十九頁，2022年，8月28日處理客戶意義的六種問句問簡單的問題問是的問題問二選一的問題問鎖定的問題問挑戰(zhàn)的問題問假設的問題第九頁，共三十九頁，2022年，8月28日安全性問題的匯總你們公司靠譜不靠譜？你們公司萬一倒閉了怎么辦？你們公司萬一跑路了怎么辦？萬一客戶不還我錢怎么辦？你們公司新公司，不太安全？你怎么證明你們公司安全？第十頁，共三十九頁，2022年，8月28日關于安全性問題的話術這個話術可能因公司而已有所不同，下面我只說一些標準話術。A.xx叔叔阿姨，你好，這是一個很好的問題，除了這個問題以外，還有那些問題是您關心的呢？（鎖定性問題）B.你們公司收益也不怎么高啊？公司背景怎么樣？A.叔叔阿姨這個問題也提的非常的好？除了這個問題還有別的問題？B.沒有了。A.那您認為這些問題中，您最關注的是那個方面的問題呢？B.安全性問題？（無意中已經(jīng)把其他兩個問題扔了）第十一頁，共三十九頁，2022年，8月28日說明-----說明有幾個要點？1.公司背景說明。2.公司過往業(yè)績情況說明？（要有具體數(shù)據(jù)，公司每個月的業(yè)務量，公司的客戶數(shù)量，公司員工的增長數(shù)量等等）3.公司發(fā)展狀況說明。4.以往成交客戶距離說明。5.業(yè)務員和客戶利益同步說明。6.公司各方面成本和客戶情況投資額度對比說明。第十二頁，共三十九頁，2022年，8月28日關于客戶推脫借口的問題匯總我考慮考慮。我和家人在商量商量。最近項目投資的太多了，沒有錢。我很忙，沒有時間第十三頁，共三十九頁，2022年，8月28日關于客戶推脫借口的標準話術

1.我考慮考慮xx叔叔阿姨，您說的這個問題也是大多數(shù)客戶會有的一個問題，您看，通過這一點，我就知道您是一個非常有責任感的人，任何優(yōu)秀的人，在做事情之前都會考慮，考慮說明您用心了。您考慮的是我們公司的實力呢？產(chǎn)品的收益呢？還是別的什么呢？公司實力，產(chǎn)品收益等等？其實這個問題又轉到安全性問題上了。再利用我們安全性問題的說明要點說明就可以了。第十四頁，共三十九頁，2022年，8月28日關于客戶推脫借口的標準話術

2.我很忙，沒有時間您看xx叔叔阿姨，您說的這個問題也是大多數(shù)人存在的問題，現(xiàn)在忙得人都是那些優(yōu)秀的人，因為他們懂得運用時間的價值，不知道您同意嗎？您忙絕對不僅僅是為了忙，而是為了最好的結果，您說是嗎？同樣忙，我們專家來配合您忙，給您最好的理財方案，讓您的家庭資產(chǎn)做到最大化的保值增值，有更好的結果，您也一樣會選擇的是嗎？第十五頁，共三十九頁，2022年，8月28日關于客戶推脫借口的標準話術

3.我沒有錢您這個問題也是大多數(shù)人的問題，當然在這個世界，沒有錢的人占80%，但是您相信嗎？有錢的人是可以不做這個投資的，因為她現(xiàn)在已經(jīng)不缺錢了，往往就是我們這樣的普通人才會做這個安全穩(wěn)健的投資，因為我們需要賺錢，您說對嗎？第十六頁，共三十九頁，2022年，8月28日關于客戶推脫借口的標準話術

4.我要和家人商量商量第十七頁，共三十九頁，2022年，8月28日關于簡單問法的一些常用問句？姐，您中午吃飯了嗎？孩子多大了？孩子結婚了沒有？看您皮膚保養(yǎng)的很好，您是做什么工作的？您愛人是做什么工作？姐，像您在我們這個年齡的時候，您都在做什么呢？第十八頁，共三十九頁，2022年，8月28日關于是的問句姐，您是自己過來，還是和朋友一起過來？您是第一次來，還是以前來過？您是以前了解過這個理財，還是第一次了解？第十九頁，共三十九頁，2022年，8月28日關于二選一的問句姐，您是周一到周五方便，還是周六日方便呢？姐，您是想做五萬還是十萬呢？姐，平時您做理財是喜歡刷卡呢，還是委托滑扣呢？姐，您是想要加濕器還是電飯煲呢？姐，您是決定做每月返息，還是做一次性返本付息的？姐，您是做一年期，還是半年期的呢？第二十頁，共三十九頁，2022年，8月28日關于鎖定的問句這個問題很重要，除了這個問題，還有別的問題嗎？這個問題特別重要，那還有呢？這幾個問題，您認為哪一個更重要。(回答這個問題的時候，無形之中把其他問題已經(jīng)扔掉了）第二十一頁，共三十九頁，2022年，8月28日挑戰(zhàn)性和假設性問句如果產(chǎn)品很好，收益和公司實力您也滿意，您會考慮這個投資嗎？如果配合您解決這幾個問題，您會認為您會做這個投資嗎？假設這幾個問題，我們都配合您解決了，您會做我們這個投資嗎？注：成功就是找對人，做對事，說對話，問對問題，你才有最好的結果。第二十二頁，共三十九頁，2022年，8月28日客戶是否會投資關鍵的兩個問題1.如果做一項投資，您最想要和最關注的是什么呢？2，如果您要的這些我們能配合您解決掉了，您會和我們合作嗎？注：關注對方需要，給對方需要的，對方就會和你合作。第二十三頁，共三十九頁，2022年，8月28日處理反對意見的技巧

步驟不要插話，忽略輕微異議表示同感或稱贊澄清拒絕的真相孤立異議戰(zhàn)勝異議確認問題已經(jīng)解決第二十四頁，共三十九頁，2022年，8月28日處理反對意見的技巧

通用技巧感受、感覺、發(fā)現(xiàn)互惠互利關注問題利用換位思考第二十五頁，共三十九頁，2022年，8月28日處理反對意見的技巧

常見異議處理給我點兒資料，我需要時再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對策：姐，首先特別感謝，您對我工作的支持和幫助，也感謝您愿意關注我們公司的產(chǎn)品，姐是這樣的，我們公司每一分資料的寄出后都需要有客戶的確認簽字，用來鑒別和考核我們的服務態(tài)度，您看您在哪里，我給您送過去，您簽個字就行，您放心我不會耽誤您，給您講什么產(chǎn)品，您都支持我的工作了，我也不會在您不喜歡的時候，給您整天不必要的煩惱，影響您心情。第二十六頁，共三十九頁，2022年，8月28日處理反對意見的技巧

常見異議處理我有一個親屬朋友也是干這一行的。理解：我不信任你。對策：姐，不管您在我這里，還是在您親戚那里做這個都可以的，不過您做這個是為了最好的結果，如果同樣給您最好的結果，甚至更好的結果，其實您跟誰做都一樣，首先您了解一下我們公司靠譜安全，而且，我們能給您一些額外的禮品，并且收益應該也比他們高一些，您也可以做一下分散投資，他們公司您都選了，您更應該看一下我們公司了，您說是吧？姐。另外往往是親戚的公司，我們因為信任，相對來說考察啊，各方面也會比較簡單，也有可能給自己帶來不必要的損失，您分散投資也可以降低一些風險？關鍵點：找到那家公司的弱點，利用產(chǎn)品收益，利用獎品等第二十七頁，共三十九頁，2022年，8月28日完美的技巧

要求生意技巧推銷失敗的主要原因是不要定單?！说?

麥克考勞施樂公司前董事長第二十八頁，共三十九頁，2022年，8月28日要求生意技巧

成交的一般原則探察提議堅持第二十九頁，共三十九頁，2022年，8月28日要求生意技巧

常用成交方法二選一成交法注意：只給兩種選擇方法：你想做五萬還是十萬呢？您看您喜歡加濕器還是烤箱呢？您是喜歡做做短期還是長期呢？您是喜歡刷卡還是委托劃扣呢？第三十頁，共三十九頁，2022年，8月28日要求生意技巧

常用成交方法退讓成交法注意：不能退讓太多，在客戶對收益達不到預想值是用？或者想多要禮品時。方法：那好姐，我跟我們經(jīng)理申請一下，應該沒有什么大的問題，畢竟像您這樣優(yōu)質的客戶，很難得？第三十一頁，共三十九頁，2022年，8月28日要求生意技巧

常用成交方法恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：姐你看，剛剛那個姐，也做了，現(xiàn)在禮品名額不多了，先考慮一下，占個名額，報一下意項單。第三十二頁，共三十九頁，2022年，8月28日要求生意技巧

常用成交方法換位思考成交法注意：推理和比較方法：姐，您考慮的問題，也是我們做為業(yè)務一定會考慮的問題，首先作為銷售而言，肯定希望出業(yè)績賺錢，但是我們的利益和您是同等的，如果您的利益受到損失，也就意味著我們沒有客戶了，沒有了客戶，我們在這個行業(yè)也沒有了價值，所以我會比您更加的在乎安全性，您要是損失，可能是幾萬塊錢，對于我而言是以后的職業(yè)生涯，您認為呢姐？所以姐，您就放心做吧？第三十三頁，共三十九頁，2022年，8月28日要求生意技巧

常用成交技巧理想塑造法：注意：塑造成交后的快樂，為成交的痛苦？知道客戶的愛好，比如喜歡旅游。方法：姐，您做了這個產(chǎn)品后，您看每個月1%的收益，一百萬就是一萬，這一萬塊錢在咱家里能做多少事情??！柴米油鹽醬醋茶夠了吧！您看您工作這么久，忙得，肯定也沒用時間放松，現(xiàn)在正好可以拿上這個錢跟叔叔一起去旅游旅游，這個收益就夠了，也不會動用您固定的資產(chǎn)，還可以做到保值增值？您看，那個和您一樣的劉姐就是這樣的，前段時間剛拿到收益就給我說去馬來西亞了。您看，我這里還有她拍的照片了。趕快做吧！姐第三十四頁，共三十九頁，2022年，8月28日要求生意技巧

常用成交技巧客戶見證法！注意：要準備幾個或者幾十個客戶做后的真實情況方法：姐，您看，這些都是以前做過這個理財?shù)囊恍┛蛻簦瑒傞_始都和您一樣，有這些擔心，您看他們做了之后的情況，每個月的收益情況，債權情況，和對我服務真實的評價，您看姐，這個是劉姐，這個是王姐，他們做了一百萬，肯定不會平白無故的做，也肯定有過和您一樣的擔心，就是因為做了后確實拿到了收益，也是對我比較的認可，您看，所以姐，您就放心的做吧？第三十五頁，共三十九頁，2022年，8月28日要求生意技巧

常用成交技巧建議成交法注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。方法：姐，您剛開始做，我是建議您先做短期的進行一下嘗試，等咱覺得好了，拿到收益了，拿到本金，可以再換成長期的，畢竟投資剛開始也是要先嘗試一下的，當然從我角度而言，我們做為銷售，您做的時間越長，可能我們的提成越多，誰不希望自己多賺錢呢？但是我相信，您做了這個產(chǎn)品后，一定會喜歡上這個產(chǎn)品的，您也好趁做這個短期的機會看看我們公司的發(fā)展和我個人的服務水平怎么樣？第三十六頁，共三十九頁，2022年，8月28日要求生意技巧

常用成交技巧利誘成交法：注意：注意客戶現(xiàn)在家里最缺的方法：您看姐，您做了這個產(chǎn)品，除了公司的禮品之