商鋪策劃方案

紹興港現(xiàn)代物流園區(qū)商鋪銷售，招商方案商務(wù)部羅鋼許琳煒2011-3-18TOC\o"1-5"\h\z\o"CurrentDocument"第一部分項(xiàng)目概述 3\o"CurrentDocument"第二部分市場(chǎng)分析 3\o"CurrentDocument"第三部分客戶群分析（投資客） 3\o"CurrentDocument"第四部分客戶群分析（經(jīng)營(yíng)戶） 3\o"CurrentDocument"第五部分產(chǎn)品SWOT分析 4一、優(yōu)勢(shì) 4二、劣勢(shì) 6三、機(jī)會(huì)點(diǎn) 6四、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn) 7\o"CurrentDocument"第六部分項(xiàng)目定位 8第九部分功能定位 第八部分客戶群定位（投資客） \o"CurrentDocument"第九部分客戶群定位（經(jīng)營(yíng)戶） 8\o"CurrentDocument"第九部分回報(bào)分析（投資客） 9\o"CurrentDocument"第十部分回報(bào)分析（經(jīng)營(yíng)戶） 9\o"CurrentDocument"第十一部分推廣計(jì)劃 10一、準(zhǔn)備及蓄水期 10二、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 10三、開(kāi)盤強(qiáng)銷期 10四、持續(xù)期 10第一部分項(xiàng)目概述一、項(xiàng)目名稱紹興港現(xiàn)代物流園區(qū)二、本案地理位置及概況紹興港現(xiàn)代物流園區(qū)位于紹興市越城區(qū)東湖鎮(zhèn)東部的朱尉村以東，謝家岸村以南，窯灣江以北的地塊，緊鄰杭甬運(yùn)河，越城港區(qū)中心作業(yè)區(qū)位于園區(qū)內(nèi)。園區(qū)總占地1224畝，總建筑面積46.2萬(wàn)平方米，布置500噸級(jí)泊位17個(gè)，泊位總長(zhǎng)度1292米，計(jì)劃總投資13。8億元。根據(jù)項(xiàng)目戰(zhàn)略定位地塊的實(shí)際分布情況，采取“服務(wù)功能集聚、區(qū)塊有機(jī)結(jié)合”的規(guī)劃思路，有層次地打造紹興港現(xiàn)以及代物流園區(qū)“三區(qū)二基地”的功能布局和服務(wù)體系?！叭齾^(qū)”即指碼頭作業(yè)區(qū)、綜合物流區(qū)和商住配套區(qū)；“二基地”為鋼材物流基地和石化物流基地。本項(xiàng)目分兩期開(kāi)發(fā)：一期開(kāi)發(fā)475畝，計(jì)劃于2012年建成投產(chǎn)：二期開(kāi)發(fā)749畝，計(jì)劃于2014年完工。三、本案基本數(shù)據(jù)紹興港區(qū)分別由越城、柯橋、上虞、諸暨、竦州五個(gè)內(nèi)河港區(qū)以及濱海、上虞新港二個(gè)外海港區(qū)組成；到2020年，紹興港將達(dá)到港區(qū)7個(gè)，作業(yè)區(qū)35個(gè)（其中建材、集裝箱作業(yè)區(qū)碼頭有2個(gè)，即中心作業(yè)區(qū)、上虞新港作業(yè)區(qū)；散雜貨作業(yè)區(qū)碼頭有12個(gè)；煤炭作業(yè)區(qū)碼頭有8個(gè)；其他作業(yè)區(qū)碼頭有12個(gè)），泊位333個(gè)；旅游碼頭11座，泊位55個(gè)；2020年港口貨物吞吐量將達(dá)到4620萬(wàn)噸（其中集裝箱56萬(wàn)TEU）。紹興港現(xiàn)代物流園區(qū)所在的紹興港越城港區(qū)中心作業(yè)區(qū)位于紹興市內(nèi)，地理位置優(yōu)越，水陸交通便捷，有蕭甬鐵路、104國(guó)道、329國(guó)道、杭甬高速公路及正在建設(shè)中的杭甬運(yùn)河作為其集疏運(yùn)通道，經(jīng)水路可直達(dá)寧波、杭州、上海、江蘇、山東等地。杭甬運(yùn)河是貫穿于紹興的運(yùn)河，不僅集海河航運(yùn)、浙東引水、水鄉(xiāng)旅游于一體，還會(huì)將紹興市1078公里的水運(yùn)航道帶動(dòng)起來(lái)，形成新的航道網(wǎng)，并集聚產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)帶第二部分市場(chǎng)分析根據(jù)本案所處地理位置、經(jīng)營(yíng)格局以及可能采取的經(jīng)營(yíng)回報(bào)方式，對(duì)目前商鋪市場(chǎng)、尤其是與本案較為類似的市中心商場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)分析：就從商鋪的投資特性分析看為滿足投資客商鋪投資價(jià)值的期望，目前在售的大多商鋪都采取一定年限內(nèi)的回租方式作為招俅投資客的手段。從口前市場(chǎng)銷售情況上看，帶有一定回租保障的商鋪更能獲得投資客的認(rèn)可，其去化率相對(duì)更快。7—8%的投資回報(bào)率是客戶所能接受的范圍。3年的回租是市場(chǎng)所能接受的最低底限，也是操作個(gè)案中使用最多的回租年限，而對(duì)投資規(guī)定年限里可以撤資，對(duì)投資客的投資風(fēng)險(xiǎn)將少很多，因?yàn)槲覀兊纳啼佒挥惺褂脵?quán)，在以后的合同里擬定應(yīng)對(duì)突發(fā)事件（如政府收回地等）的措施，對(duì)投資客來(lái)講會(huì)有更大的信心。其實(shí)最能穩(wěn)住投資的時(shí)間是第3-4年期間，這段時(shí)間要是市場(chǎng)很火起來(lái)，投資肯定不會(huì)撤資，畢竟撤資對(duì)投資客而言也是損失的（3-4年的投資回報(bào)）。只要抓住這個(gè)時(shí)間段，我們就能穩(wěn)住投資客。而對(duì)7,8年后的投資回報(bào)率的分成也是很重要的，不管對(duì)我們公司自己還是對(duì)投資來(lái)說(shuō)都很重要。但現(xiàn)在投資回報(bào)的也是很多市場(chǎng)慣用的伎倆，所以給予客戶一定的投資回報(bào)，將大大增強(qiáng)投資客的投資信心，利于本案實(shí)現(xiàn)高速率、高利潤(rùn)空間的去化目標(biāo)。從經(jīng)營(yíng)戶的經(jīng)營(yíng)特性分析看經(jīng)營(yíng)戶一般都以自己本身的利益為根本，在考慮市場(chǎng)的前景和發(fā)展的前提下，往往都是考慮是否對(duì)自己的利益能不能最大化，而對(duì)紹興的經(jīng)營(yíng)戶而言，由于地區(qū)的特點(diǎn)的不同，所以經(jīng)營(yíng)的理念也會(huì)有所不一，紹興雖然近兒年發(fā)展很快，但大多的經(jīng)營(yíng)戶都是以保守的態(tài)度在觀望，一般都是先觀望后出手，所以在沒(méi)確定能得到最大利益的時(shí)候都不會(huì)出手，所以可以先在內(nèi)部或從別的地方找一批經(jīng)營(yíng)戶，先弄熱市場(chǎng)，這對(duì)紹興的經(jīng)營(yíng)戶會(huì)有更大的吸引。只要紹興的經(jīng)營(yíng)戶能吸引住，外面那些散落的經(jīng)營(yíng)戶也將蜂擁而至。畢竟大的市場(chǎng)對(duì)任何一個(gè)經(jīng)營(yíng)戶都有很大的吸引。第三部分客戶群分析（投資客）由于紹興投資的理念并不是很深入，很大對(duì)投資還是朦朧不懂，那我們就應(yīng)該向別的地方吸引投資客，雖說(shuō)紹興這個(gè)市場(chǎng)不能放棄，但我認(rèn)為大多的投資的還是在別的地方，像金華，慈溪，溫州，義烏等，所以應(yīng)該加大向這些地方的投資客宣傳力度（現(xiàn)在很多地方并不知道我們紹興有這么一個(gè)港口的項(xiàng)目，還有我們沒(méi)有網(wǎng)站，就算別人想了解也沒(méi)地方去了解，光聽(tīng)別人說(shuō)對(duì)投資客的心理信心往往不夠的），讓他們知道我們的項(xiàng)目，了解我們的項(xiàng)目，而且現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)的打壓，也是我們商業(yè)地產(chǎn)的春天，因?yàn)檫@樣下去對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的關(guān)注和投資的人也會(huì)越來(lái)越多。也許國(guó)家也會(huì)出臺(tái)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)政策，發(fā)展方向放在商業(yè)地產(chǎn)上。因?yàn)榈禺a(chǎn)的時(shí)代肯定不會(huì)再有了。第四部分客戶群分析（經(jīng)營(yíng)戶）而經(jīng)營(yíng)戶就比較簡(jiǎn)單，畢竟紹興沒(méi)有成型的市場(chǎng)，所以針對(duì)的肯定是紹興本地的經(jīng)營(yíng)戶，但如何吸引他們也是個(gè)問(wèn)題，因?yàn)榻B興的經(jīng)營(yíng)者一般都比較謹(jǐn)慎。而紹興以外的經(jīng)營(yíng)戶卻又點(diǎn)難度，像上海，杭州，寧波等地都有自己的港口，市場(chǎng)也很成熟。但他們?cè)诮B興開(kāi)的分店，可以通過(guò)我們董事在行業(yè)的基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引。第四部分SWOT分析優(yōu)勢(shì)分析S一、紹興鋼材需求量大紹興每年鋼材需求量（500多萬(wàn)噸）非常大，三分之一來(lái)自上海、杭州，本地的產(chǎn)量無(wú)法滿足如此高的需求。因此紹興急需自建一個(gè)大規(guī)模的鋼材物流中心，這將是紹興首個(gè)現(xiàn)代物流園區(qū)，更是錢塘江以南最大的鋼材市場(chǎng)。二蕭山地區(qū)的鋼鐵用量和杭州市場(chǎng)的北遷蕭山不到紹興的1//7的地方，年吞吐量竟有700萬(wàn)噸，而杭州運(yùn)河市場(chǎng)和城北市場(chǎng)的北遷，對(duì)蕭山的輻射作用也將減小。而運(yùn)河和城北市場(chǎng)的商鋪搬遷對(duì)我們也是一個(gè)機(jī)會(huì)。（三洋里，崇賢，仁和）等港口將會(huì)競(jìng)爭(zhēng)那些經(jīng)營(yíng)戶，所以分析他們的劣勢(shì)就是提高自己的優(yōu)勢(shì)。3年左右我們的市場(chǎng)已經(jīng)成型，所以吸引那些搬遷的經(jīng)營(yíng)戶也是最好的時(shí)機(jī)。二、紹興急需建立高端的物流園區(qū)對(duì)鋼鐵這塊的基礎(chǔ)扎實(shí)鼎嘉投資的各位股東，對(duì)于鋼材行業(yè)相當(dāng)熟悉，擁有眾多的資源。本公司董事長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)的“正欣金屬物貿(mào)”是該行業(yè)在紹興的主要核心，直接影響紹興市鋼材市場(chǎng)的走向。還有各個(gè)股東也有著自己的鋼廠和客源，隨著知名鋼貿(mào)企業(yè)的入駐，將吸引各合作關(guān)系的中小企業(yè)的踴躍入駐。石化基地紹興擁有全國(guó)最大的輕紡城，相對(duì)而言，石化需求非常之大。紹興的石化大部分用于印染業(yè)，紹興現(xiàn)有少量的石化市場(chǎng)，需合力集中，形成一個(gè)規(guī)模化、現(xiàn)代化、科技化的石化基地，以振興紹興的石化行業(yè)。集裝箱紹興每年出口50萬(wàn)個(gè)集裝箱，大部分通過(guò)公路運(yùn)輸，紹興港碼頭建成之后，將會(huì)有更便利的優(yōu)質(zhì)選擇——水路運(yùn)輸，水運(yùn)將大大降低物流運(yùn)輸成本，緩解路面交通壓力，不僅減少了污染，也達(dá)到了低碳環(huán)保。（兩會(huì)中提到：切實(shí)加強(qiáng)水利基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，推進(jìn)大江大河重要支流、湖泊和中小河流治理，明顯提高基本農(nóng)m灌溉、水資源有效利用水平和防洪能力。統(tǒng)籌發(fā)展、加快構(gòu)建便捷、安全、高效的綜合運(yùn)輸體系。堅(jiān)持陸海統(tǒng)籌，推進(jìn)海洋經(jīng)濟(jì)發(fā)展。）三、政府大力扶持（待補(bǔ)充）該項(xiàng)目是政府扶持的重要項(xiàng)目，每年給與200萬(wàn)的財(cái)政補(bǔ)貼，在稅收方面，也有“三免兩減半”的相關(guān)優(yōu)惠，商鋪?zhàn)饨鹕?，有一定的補(bǔ)貼等等。（爭(zhēng)取商鋪也有同樣的政策）四、電子商務(wù)平臺(tái)電子商務(wù)平臺(tái)的建立，這是我們項(xiàng)目重磅打造的平臺(tái)，我們將借助“我的鋼鐵網(wǎng)”的知名度，與其合作，成立自己的鋼鐵行業(yè)的網(wǎng)站，將各商家的信息通過(guò)我們的網(wǎng)站發(fā)布，網(wǎng)絡(luò)全國(guó)，通達(dá)全世界。五、最佳融資平臺(tái)與客戶的合作過(guò)程中，與我公司合作的專屬財(cái)務(wù)公司可提供擔(dān)保，在財(cái)政上商戶將擁有絕對(duì)的保障。更可以將經(jīng)營(yíng)戶變成投資客。在紹興大部分企業(yè)規(guī)模有待擴(kuò)建，資金來(lái)源成了一個(gè)難題，該項(xiàng)目提供“倉(cāng)單質(zhì)押”的途徑來(lái)進(jìn)行融資，以此來(lái)發(fā)展客戶企業(yè)的規(guī)模。六、商業(yè)地產(chǎn)的春天“限購(gòu)令”、“保障性住房”的推出，大力打壓了房地產(chǎn)行業(yè)，隨之興起的就是商業(yè)地產(chǎn)，如何將您的錢升值？股票、期貨的風(fēng)險(xiǎn)之大，讓我們不得不把目光聚焦到商業(yè)地產(chǎn)。七，綜合物流園現(xiàn)在雖然有很多的鋼材市場(chǎng)，但物流園卻很少，專業(yè)的鋼材對(duì)鋼材商而言是好，但對(duì)開(kāi)發(fā)商卻不一樣，專業(yè)的鋼材市場(chǎng)局限性太大，使市場(chǎng)的后期發(fā)展很困難，而物流圈卻不一樣，可以由點(diǎn)及面多方向發(fā)展。這也將是一種今后市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。劣勢(shì)分析W1沒(méi)有如此大的工程的經(jīng)驗(yàn)，缺乏實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，都在摸索階段。1、竣工至今，并無(wú)初步的成果出來(lái)，時(shí)機(jī)上會(huì)耽擱，效率不夠。2、目前區(qū)域商業(yè)氛圍不濃，對(duì)房地產(chǎn)的投資興趣還是很濃厚。3、位置較偏,周邊發(fā)展的不夠好。6市場(chǎng)還未成熟，成型的過(guò)程比較漫長(zhǎng)7交通待完善，越東路的整修還未結(jié)束機(jī)會(huì)點(diǎn)分析O為增強(qiáng)本案商鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)力1這個(gè)方案政府自己弄過(guò)但最后以失敗告終，但是說(shuō)明一點(diǎn)，這個(gè)市場(chǎng)就算我們不做,也會(huì)有第二個(gè)鼎嘉來(lái)做，因?yàn)檫@是政府想要的項(xiàng)目，對(duì)政府對(duì)整個(gè)紹興都是有利無(wú)害。.紹興鋼材需求量非常大，亟待形成大型的市場(chǎng).水路的開(kāi)通，增加新的運(yùn)輸方式，減緩路面交通壓力，降低運(yùn)輸成本.兩會(huì)報(bào)告中提出：推進(jìn)大江大河重要支流、小河流治理，構(gòu)建便捷、安全、高效的綜合運(yùn)輸體系.商業(yè)地產(chǎn)的春天，房地產(chǎn)投資受打壓，投資客目光轉(zhuǎn)變。除借助其行業(yè)內(nèi)的知名度、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，有效加強(qiáng)投資客的信心，實(shí)現(xiàn)投資的安全性及獲利性。5、周邊商業(yè)配套設(shè)施不十分成熟，休閑街可塑性強(qiáng)，容易樹(shù)立品牌7商鋪投資已被市場(chǎng)廣泛接受8、改造外立面塑造全新形象9錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)理念的市場(chǎng)接受度（經(jīng)營(yíng)空間上的錯(cuò)位：所有的商業(yè)、企業(yè)不一定都往繁華的市中心鉆，應(yīng)該像沼澤地中的藥類那樣，各自選擇有利于自己發(fā)展的生存空間。經(jīng)營(yíng)功能上的錯(cuò)位：包括經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)檔次、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)類別上的錯(cuò)位。）10市政規(guī)劃帶來(lái)區(qū)域利好消息風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)分析T1、轉(zhuǎn)讓后的回報(bào)降低，投資回報(bào)時(shí)間長(zhǎng)商鋪在經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)讓后總價(jià)上漲而投資收益率將降低，這將直接影響投資者的置業(yè)熱情，增加短期炒作的難度。2、近期媒體輿論對(duì)投資產(chǎn)品不利近階段有關(guān)國(guó)家政策的調(diào)控、上海房地產(chǎn)出現(xiàn)泡沫等媒體輿論導(dǎo)向，將使部分客戶出現(xiàn)持幣觀望的心態(tài)，對(duì)本案商鋪的快速去化產(chǎn)生不利的影響。3、在恢復(fù)經(jīng)營(yíng)后養(yǎng)鋪效果不明顯口前5年養(yǎng)鋪的效果很不明顯。4.鋼鐵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力比較大，周邊城市（杭州、上海等地已有成熟并發(fā)展很好的市場(chǎng)）。5碼頭建設(shè)，成熟需要一定的時(shí)間。6江蘇、上海、杭州等地運(yùn)送鋼材到紹興，大部分不選擇水運(yùn)。而且很多船老大并不知道我們紹興港這條線路。第五部分項(xiàng)目定位一、賣點(diǎn)整合地理位置優(yōu)越層高7.5米可以兩層的空間布局具有穩(wěn)定的回報(bào)率及想象空間作為一個(gè)新興板塊，整體規(guī)劃和設(shè)計(jì)較為合理科學(xué)，基本符合市政配套設(shè)施先行的規(guī)劃理念；本案所在地雖屬于邊郊，但在目前城市框架拉大趨勢(shì)的帶動(dòng)下，無(wú)論人文環(huán)境還是周邊設(shè)施都發(fā)生了很大的改變。原本一片片尚未開(kāi)發(fā)的荒地和耕地，在政府帶領(lǐng)下，一幢幢精品住宅在涌現(xiàn)。擴(kuò)建道路，招商引資，鼓勵(lì)私企投資，整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)正在形成，居住人口數(shù)字不斷地上升，在建住宅項(xiàng)目不斷增多，加之規(guī)劃的軌道交通,近年已成為市民今后幾年投資置業(yè)的熱點(diǎn)。因此，本項(xiàng)目只要在初期策劃、工程進(jìn)度及質(zhì)量、入市形象及時(shí)間上把好關(guān)，做好充分的準(zhǔn)備，必能獲得滿意的結(jié)果。二、產(chǎn)品定位錢塘江以南的最大的物流園區(qū)，面對(duì)多元化的建設(shè)，打造第一品牌建設(shè)。第六部分客戶群定位（投資客）由于本案同時(shí)具備地段佳、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特性，本案將面對(duì)本市以及周邊市的客戶甚至來(lái)源范圍更廣的口標(biāo)客戶。針對(duì)本案，我們的口標(biāo)客戶主要為投資客。投資客主要消費(fèi)特征如下：有閑散資金，但缺乏投資方向（像公務(wù)員，老師，退休的拿勞保的）看重產(chǎn)品的地段和總價(jià)特色對(duì)第一百貨的品牌具有信心多為二次或多次商業(yè)房產(chǎn)投資客戶，屬中端投資客外地、境外投資客將占有一定比重第七部分客戶群定位（經(jīng)營(yíng)戶）由于紹興并無(wú)自己的港口，也沒(méi)有成型的市場(chǎng)，所以我們主要針對(duì)的經(jīng)營(yíng)戶還是紹興本地的。經(jīng)營(yíng)戶主要針對(duì)的人群：加會(huì)鋼材市場(chǎng)一些廠里租了間小商鋪的經(jīng)營(yíng)者運(yùn)河，城北搬遷（那時(shí)候我們市場(chǎng)成熟，對(duì)杭州的幾個(gè)港口也有很多大競(jìng)爭(zhēng)力）第八部分市場(chǎng)功能定位紹興港立志打造紹興綜合物流園，園區(qū)功能齊全，有倉(cāng)儲(chǔ)加工，中轉(zhuǎn)配送，展示交易,物流金融，電子商務(wù)，商住配套，物流信息，分撥分銷。第九部分投資回報(bào)分析（投資客）現(xiàn)在投資優(yōu)勢(shì).商鋪投資具有增值性。商鋪投資是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，它不會(huì)因房齡增長(zhǎng)而降低其投資價(jià)值。.商鋪投資回報(bào)優(yōu)勢(shì)明顯。與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來(lái)，投資商鋪利潤(rùn)率高?？谇?，住宅用房的投資回報(bào)率基本上下降到大約6%?8%,但商鋪的投資回報(bào)率單租金收益則可能達(dá)10%?15%,有的甚至達(dá)到20%以上。.商鋪投資潛力巨大?？谇埃啼佂顿Y的概念還未全面普及，一般商鋪與住宅的價(jià)格之比還遠(yuǎn)不到成熟市場(chǎng)情況的幾分之一，可見(jiàn)商鋪價(jià)格還有較大的上漲空間。.商鋪投資形式靈活。有調(diào)查顯示，商鋪的投資者主要有兩種：一是專業(yè)的商鋪投資商，擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，通常會(huì)做大型商鋪交易，二是小型商鋪投資商，通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個(gè)商鋪。商鋪投資回報(bào)率商鋪投資回報(bào)率從嚴(yán)格意義上講是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念，（1）年投資回報(bào)率商鋪投資合理的年投資回