永生酒業(yè)公關(guān)團購操作手冊2

枝江、竹葉青永生酒業(yè)團購操作手冊誠信營銷、和諧共贏目錄第一部分什么是公關(guān)團購第二部分公關(guān)團購七大步

誠信營銷、和諧共贏第一部分什么是公關(guān)團購誠信營銷、和諧共贏第一部分什么是公關(guān)團購一、團購的定義二、酒水團購渠道的背景與意義三、團購與其它終端操作的區(qū)別

誠信營銷、和諧共贏一、團購的定義團購是一種集體購買交易行為，是消費單位或消費群體與生產(chǎn)企業(yè)（或其一級代理商）之間發(fā)生的一種交易行為。它在宣傳企業(yè)品牌的同時，還能建立一批穩(wěn)定的核心消費者群體，可以達到利益與名譽的雙贏。團購又稱為大客戶營銷，針對有購買能力、有影響力的團體，采取針對性的溝通策略和銷售方案，完成對核心客戶的掌控。團購已經(jīng)同其酒店、商超一樣成為白酒銷售重要渠道誠信營銷、和諧共贏二、酒水團購渠道的背景與意義

了解團購形成的背景與意義，對我們深刻認識團購的重要性、團購的特點有很大幫助，也能夠促進我們理解團購的思路。

誠信營銷、和諧共贏團購形成的四大原因：1、酒店終端競爭激烈，僅憑酒店終端盤中盤無法啟動市場酒店終端買斷費用持續(xù)增加，各企業(yè)都不惜代價投入酒店終端，企業(yè)不堪重負；酒店終端碎片化，各廠家分割壟斷核心終端，導(dǎo)致核心酒店規(guī)模不足，難以形成帶動作用；自帶酒水興起，消費者對酒店終端促銷產(chǎn)生戒備心理，核心酒店終端的帶動作用弱化；酒店終端惡性競爭，導(dǎo)致通路投入過高，品牌建設(shè)不足，不利于市場的持續(xù)發(fā)展。二、酒水團購渠道的背景與意義2、“意見領(lǐng)袖”對白酒消費的重大帶動作用，團購的投資價值高消費者的身份和地位對品牌力有巨大影響！白酒作為中國傳統(tǒng)社交文化的重要載體，有威望或者有實權(quán)的消費者對大眾消費有強烈的引導(dǎo)作用?！捌髽I(yè)事業(yè)單位的主要領(lǐng)導(dǎo)”往往是“意見領(lǐng)袖”，通過公關(guān)和團購，實現(xiàn)“意見領(lǐng)袖”的有效攔截，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)銷售，而且能夠形成消費帶動，提升品牌形象，促進酒店終端等相關(guān)通路的啟動。二、酒水團購渠道的背景與意義誠信營銷、和諧共贏3、單位直接采購是大勢所趨，團購成為新興的渠道，市場容量大1）酒店終端的高差價推動了“自帶酒水”消費方式產(chǎn)生；2）無論是企業(yè)還是事業(yè)單位，節(jié)約成本的意識逐步強烈；3）消費者主權(quán)意識就越強烈，越來越多的消費者謀求自己選擇品牌的主動權(quán)；4）消費者時間成本越來越高，企事業(yè)單位對高效、便利的服務(wù)要求越來越高。二、酒水團購渠道的背景與意義

“渠道價差——節(jié)約成本——消費者主導(dǎo)權(quán)---高效服務(wù)”，四種力量共同作用，使得基于核心消費者即“企事業(yè)單位消費者直銷”成為市場內(nèi)在需求，這是團購渠道的形成的重要原因。誠信營銷、和諧共贏4、團購的投資回報率高1）對于企業(yè)而言，團購的資金回籠率高，投入相對較小；2）對于經(jīng)銷商而言，不僅有高回報的投資，而且有利于經(jīng)銷商擴大關(guān)系網(wǎng)；3）團購渠道關(guān)系穩(wěn)定，有利于全面提升銷售量。

二、酒水團購渠道的背景與意義誠信營銷、和諧共贏三、團購與與其它終端端操作的區(qū)區(qū)別酒水通路除除了經(jīng)銷商商，基本由由分銷商、、酒店、商商超、名煙煙名酒店、、團購五大大渠道構(gòu)成成。團購終終端的特別別和操作模模式有較大大區(qū)別。誠信營銷、、和諧共贏贏渠道分銷商酒店商超名煙名酒店團購特點針對終端銷售，賺取差價。代理多家產(chǎn)品，主要受利潤趨動，跟風(fēng)銷售忠誠度低，極容易低價格操作直接針對消費者。酒店人員對消費者的影響較大。競爭激烈，買斷費、開瓶費用較高，店方人員受促銷影響較大直接針對消費者。終端陳列有利于提升品牌。店方人員對銷售影響不大，對利潤需求不高，但是，店家以各種贊助費、條碼費用、促銷費主要針對消費者和部分團購客戶。店主對利潤要求較高

無中間環(huán)節(jié)，廠家直接到消費者。對于團購客戶而言，品牌口碑傳播和和核心消費者的消費帶動很重要。客情也是團購的重要組成部分操作要點選擇有終端網(wǎng)絡(luò)分銷商保證分銷商的利潤空間，加強市場掌控核心酒店鋪貨率-酒店各層級人員的客情；促銷員以及針對酒店老板、服務(wù)人員的利益趨動采購人員的客情很重要；相應(yīng)的政策，終端生動化陳列很關(guān)鍵重視對店方銷售的激勵。售點直接針對消費者重視針對核心消費者的傳播。關(guān)鍵是客情與服務(wù)三、團購與與其它終端端操作的區(qū)區(qū)別誠信營銷、、和諧共贏贏可見，團購購與分銷商商、酒店、、商超、名名煙名酒店店等渠道的的雖然都是是為了銷售售。但團購購卻有三大大特點三、團購與與其它終端端操作的區(qū)區(qū)別誠信營銷、、和諧共贏贏渠道的長度度更短傳統(tǒng)渠道是是企業(yè)（總總經(jīng)銷）--中間商---終端—消費者，渠渠道鏈長，，對消費者者服務(wù)效率率低。而團購是企企業(yè)（總經(jīng)經(jīng)銷）--消費者，渠渠道鏈短，，能夠直接接加強與消消費者的溝溝通與服務(wù)務(wù)。操作重心不不同其它渠道均均為中間商商渠道，而而中間商經(jīng)經(jīng)營多家產(chǎn)產(chǎn)品，對利利潤需要較較高。企業(yè)業(yè)主要是通通過與經(jīng)銷銷商的溝通通和促銷，，實現(xiàn)銷售售。因此，，重心是渠渠道利潤的的設(shè)置與終終端溝通。。而團購直直接與消費費者溝通，，重心就是是品牌建設(shè)設(shè)與服務(wù)效效率。溝通方式不不同針對中間商商的銷售決決策相對簡簡單，基本本是人員（（或者是老老板）決定定是否成交交。而團購購是團體購購買，因此此消費者、、購買者、、影響者都都是不同的的角色，要要有針對性性的溝通策策略。例如如，購買者者往往根據(jù)據(jù)企業(yè)主要要領(lǐng)導(dǎo)人的的喜好采購購品牌，而而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人的喜好好又受到很很多因素的的影響。三、團購與與其它終端端操作的區(qū)區(qū)別第二部分公公關(guān)團購購七大步誠信營銷、、和諧共贏贏第二部分團團購七大大步第一步：完完善架構(gòu)、、明確職能能第二步：人人員培訓(xùn)、、制定政策策第三步：公公關(guān)傳播，，品牌造勢勢第四步：團團購開發(fā)，，基礎(chǔ)六式式第五步：定定期回訪，，擴大銷量量第六步：大大型酒會，，擴大影響響第七步：客客戶深耕，，提升銷量量誠信營銷、、和諧共贏贏第一步：完完善架構(gòu)、、明確職能能（一）公關(guān)團團購要在區(qū)區(qū)域銷售公公司（總經(jīng)經(jīng)銷）內(nèi)部部成為獨立立的、重要要的部門，，并要與酒酒店、商超超、促銷、、分銷部緊緊密配合。。營銷中心公關(guān)團購部促銷管理部商超部拓展部市場部誠信營銷、、和諧共贏贏（二）公關(guān)關(guān)團購部要要有專門的的職能分工工團購部品牌專員信息專員團購專員公關(guān)經(jīng)理第一步：完完善架構(gòu)、、明確職能能誠信營銷、、和諧共贏贏第一步：完完善架構(gòu)、、明確職能能-負責(zé)制定品品牌傳播計計劃；-安排品牌傳傳播和軟文文宣傳；-負責(zé)針對核核心消費者者DM宣傳，定期期郵寄廣告告單頁、雜雜志等資料料；-負責(zé)品鑒會會的籌劃、、組織與協(xié)協(xié)調(diào)；-負責(zé)策劃團團購人員酒酒會、聯(lián)誼誼促銷等方方案。1、品牌專員員職責(zé)（品牌專員員可以對企企業(yè)市場部部直接負責(zé)責(zé)）團購受品牌牌影響弱大大。因此，，在重要市市場，團購購部要設(shè)立立專門的品品牌傳播人人員，負責(zé)責(zé)針對團購購核心消費費者的溝通通。第一步：完善善架構(gòu)、明確確職能2、公關(guān)經(jīng)理的的職責(zé)（主要由企業(yè)業(yè)運營中心的的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷銷商及有社會會關(guān)系的顧問問組成）完成團購，公公關(guān)先行。因因此，要設(shè)置置公關(guān)經(jīng)理，，負責(zé)高端消消費人群的關(guān)關(guān)系建立與溝溝通。負責(zé)發(fā)展有影影響力的消費費者；負責(zé)與重點客客戶的溝通；；建立口碑傳播播誠信營銷、和和諧共贏完成團購的銷銷售和回款任任務(wù)；完成團購單位位的客戶開發(fā)發(fā)；定期拜訪與客客戶維護，加加強團購客戶戶的客情；及時周到地服服務(wù)；及時信息反饋饋；提出團購促銷銷建議。第一步：完善善架構(gòu)、明確確職能3、團購專員的的職責(zé)：（高素質(zhì)的團團購人員，一一般為女性，，每人不超過過30家單位設(shè)置））誠信營銷、和和諧共贏建立客戶檔案案，分類管理理；客戶檔案的及及時更新；定期對客戶銷銷售信息的分分析，提出合合理化建議；；通過信息反饋饋系統(tǒng)，幫助助團購人員提提高服務(wù)質(zhì)量量。第一步：完善善架構(gòu)、明確確職能4、信息專員：：（由電子信信息維護人員員擔(dān)任）誠信營銷、和和諧共贏第二步：人員員培訓(xùn)、制定定政策（一）人員配配置要求（二）團購人人員培訓(xùn)（三）相關(guān)政政策制定誠信營銷、和和諧共贏（一）人員配配置要求1、品牌傳播專專員：-了解品牌傳播播的的基本知知識-了解品牌的定定位、傳播策策略與推進策策略-能夠完成媒介介的談判與執(zhí)執(zhí)行2、公關(guān)經(jīng)理：：-有社會影響力力-良好的溝通能能力，能夠調(diào)調(diào)動消費者資資源；第二步：人員員培訓(xùn)、制定定政策誠信營銷、和和諧共贏3、團購專員：：-形象好-氣質(zhì)佳-善于與人溝通通-對品牌有忠誠誠度4、信息專員：：-熟練運用電腦腦統(tǒng)計分析-能夠建立運用用終端客戶信信息反饋系統(tǒng)統(tǒng)（一）人員配配置要求第二步：人員員培訓(xùn)、制定定政策誠信營銷、和和諧共贏（二）團購人人員培訓(xùn)團購人員培訓(xùn)訓(xùn)主要針對以以下四個方面面的內(nèi)容：1、品牌基礎(chǔ)知知識（品牌定定位、品牌理理念、企業(yè)知知識和產(chǎn)品基基本知識，關(guān)關(guān)鍵是統(tǒng)一的的說辭）2、公關(guān)禮儀（（參照金正坤坤的公關(guān)禮儀儀）3、團購的意義義及操作模式式（本案）4、客戶管理與與溝通技巧（（本案部分））第二步：人員員培訓(xùn)、制定定政策誠信營銷、和和諧共贏（三）相關(guān)政政策制定1、根據(jù)產(chǎn)品定定位確定目標(biāo)標(biāo)客戶（可能能購買的單位位）2、確定團購激激勵機制3、制定團購政政策（針對消消費者的公關(guān)關(guān)促銷政策、、分級權(quán)限））第二步：人員員培訓(xùn)、制定定政策誠信營銷、和和諧共贏第三步：公關(guān)關(guān)傳播，品牌牌造勢只有強勢品牌牌才能更容易易做團購。因因此，加強宣宣傳造勢，樹樹立品牌形象象，建立口碑碑傳播，對于于團購工作開開展至關(guān)重要要。誠信營銷、和和諧共贏（一）適當(dāng)?shù)牡男蜗髠鞑デ捌谥饕歉吒叨诵蜗髴敉馔?、電視廣告告、制造口碑碑等。（二）品鑒會會宣傳造勢（（詳見品鑒會會營銷方案））1、通過高端品品鑒會，加強強核心消費者者的溝通，建建立口碑傳播播；2、以品鑒會為為由頭，展開開系統(tǒng)宣傳，，提高品牌影影響力；3、建立消費者者信息，為后后續(xù)工作打好好基礎(chǔ)；4、抓住核心消消費者。第三步：公關(guān)關(guān)傳播，品牌牌造勢誠信營銷、和和諧共贏（三）老鄉(xiāng)會會建立消費圈圈子“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪汪”足以見見證老鄉(xiāng)們之之間的情感在在彼此心中的的重要程度，，在酒類產(chǎn)品品打向外部城城市市場時，，由于地方經(jīng)經(jīng)濟保護主義義的約束，對對產(chǎn)品可能會會產(chǎn)生一定的的打擊，通過過老鄉(xiāng)會的舉舉辦，利用鄉(xiāng)鄉(xiāng)情意濃的宣宣傳手段，初初步打向該酒酒類品牌在外外部市場的知知名度。（四）顧問團團大會擴大影影響邀請具一定社社會背景的人人士參加顧問問團大會，結(jié)結(jié)交更多政府府部門或成功功企業(yè)家的家家屬或親戚，，并聘請他們們作企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品顧問，拓拓寬自身網(wǎng)絡(luò)絡(luò)關(guān)系，加大大產(chǎn)品團購面面，提高團購購銷售量（五）婚慶活活動與婚紗影樓及及婚慶公司(酒樓)打好關(guān)系，給給其較低的價價格，進行低低價格合作團團購銷售，宣宣傳本品牌。。第三步：公關(guān)關(guān)傳播，品牌牌造勢誠信營銷、和和諧共贏第四步：團購購開發(fā)，基礎(chǔ)礎(chǔ)六式第一式：市場場調(diào)研，搜集集資料1、單位的背景景資料ａ、單位名稱稱、辦公地址址、樓層ｂ、個人資料料：姓名、電電話、籍貫、、生日、興趣趣愛好、家庭庭情況ｃ、業(yè)務(wù)范圍圍、經(jīng)營和財財務(wù)狀況2、組織機構(gòu)資資料3、競品資料和和動態(tài)4、需求分析（（價位、總量量、消費方式式、偏好）第二式：巧妙妙公關(guān)，建立立關(guān)系1、聘請有影響響力的顧問，，發(fā)起公關(guān)宣宣傳活動，擴擴大人脈；2、連鎖介紹，，通往大客戶戶的重要渠道道；3、各種商會、、老鄉(xiāng)會能夠夠快速建立人人脈資源4、單位慶典、、會議是公關(guān)關(guān)的好時機。。第四步：團購購開發(fā)，基礎(chǔ)礎(chǔ)六式誠信營銷、和和諧共贏第三式：正式式拜訪，品牌牌宣傳1、正式拜訪前前，確定客戶戶拜訪對象，，拜訪方式；；2、檢查自我的的儀容3、備齊相關(guān)的的宣傳資料、、樣品酒、禮禮品；3、向關(guān)鍵人員員打招呼，自自我介紹；4、介紹產(chǎn)品，，并了解客戶戶對我們產(chǎn)品品的認知；5、根據(jù)客戶的的需求，確定定客戶開發(fā)的的重點；6、贈送小禮品品，留下聯(lián)系系方式，約定定下次拜訪時時間。（規(guī)律性、持持續(xù)的拜訪是是團購成功的的關(guān)鍵）第四步：團購購開發(fā)，基礎(chǔ)礎(chǔ)六式誠信營銷、和和諧共贏第四式：重點點公關(guān)，因勢勢利導(dǎo)1、了解單位客客戶的關(guān)鍵人人物；2、一個單位一一個政策，針針對關(guān)鍵人物物調(diào)整操作思思路；3、針對關(guān)鍵人人物針對性地地公關(guān)（贈送送禮品、贈送送樣品、溝通通感情）第四步：團購購開發(fā)，基礎(chǔ)礎(chǔ)六式誠信營銷、和和諧共贏第五式：掃除除顧慮，達成成銷售1、雙方就價格格、促銷等層層面達成協(xié)議議；2、價格永遠是是雙方關(guān)注的的焦點；3、用價值觀點點而非價格觀觀點與客戶溝溝通，例如，，價格與銷售售量結(jié)合，制制定量大從優(yōu)優(yōu)的獎勵政策策；價格也包包含著服務(wù)與與質(zhì)量保障；；價格與我們們的中長期促促銷方案的結(jié)結(jié)合；4、與客戶達成成協(xié)議，簽定定合同，確定定銷量、品種種、獎勵政策策、送貨日期期、結(jié)算方式式。第四步：團購購開發(fā)，基礎(chǔ)礎(chǔ)六式誠信營銷、和和諧共贏第六式：服務(wù)務(wù)及時，結(jié)算算貨款1、嚴(yán)格按照客客戶要求及時時送貨；2、贈品及時送送達；3、嚴(yán)格執(zhí)照合合同約定及時時回款；4、根據(jù)客戶的的信用等級，，設(shè)定回款周周期。第四步：團購購開發(fā)，基礎(chǔ)礎(chǔ)六式誠信營銷、和和諧共贏第五步：定期期回訪，擴大大銷量團購活動并非非短期的產(chǎn)品品促銷活動，，它是一個長長期的產(chǎn)品營營銷策略方案案，并且完善善的后續(xù)維護護也是日后進進行團購活動動更好的保障障。誠信營銷、和和諧共贏1、客戶分類管管理根據(jù)客戶的影影響力、銷售售量、忠誠度度，將客戶分分級管理。A級客戶：單位位影響力強，，銷售量大，，經(jīng)常購買B級客戶：銷售售量大，經(jīng)常常購買C級客戶：銷量量一般，間斷斷性購買2、根據(jù)客戶類類型、數(shù)量制制定嚴(yán)格的回回訪計劃A級客戶要保持持每周至少一一次溝通，并并制定宴請計計劃；B級客戶要保持持每十天至少少一次溝通；；C級客戶至少要要保持每月兩兩次溝通。第五步：定期期回訪，擴大大銷量誠信營銷、和和諧共贏第一式：整理理客戶消費資資料，及產(chǎn)品品資料，確定定溝通重點；；第二式：找到到關(guān)鍵的采購購人員，最好好能夠與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)打招呼；第三式：感謝謝客戶的支持持，告訴客戶戶積分獎勵，，以及公司的的相關(guān)政策；；第四式：了解解客戶的消費費量，庫存量量，以及客戶戶對產(chǎn)品的意意見和競爭品品牌的動向；；第五式：向客客戶介紹新產(chǎn)產(chǎn)品、新激勵勵政策；第六式：約定定下次回訪時時間，贈送小小禮品。第五步：定期期回訪，擴大大銷量3、回訪六式：：回訪分為電話話拜訪和登門門拜訪兩類，，電話拜訪可可用于平時客客戶對于產(chǎn)品品質(zhì)量及服務(wù)務(wù)的滿意度調(diào)調(diào)查，登門拜拜訪可用于企企業(yè)與客戶之之間信任度的的維護。誠信營銷、和和諧共贏4、特定日期、、節(jié)日拜訪1）每逢佳節(jié)，，饋贈飲酒，，表達本企業(yè)業(yè)對客戶一直直以來的關(guān)注注。2）在客戶資料料中查清楚客客戶的生日，，在生日當(dāng)天天贈送客戶本本酒類產(chǎn)品或或最新推出的的新產(chǎn)品，表表達我們公司司對客戶真摯摯的關(guān)心，借借以提醒客戶戶購買我們的的產(chǎn)品。3）客戶有重大大會議、慶典典及時提供贊贊助和針對性性的銷售策略略。第五步：定期期回訪，擴大大銷量誠信營銷、和和諧共贏第六步：大型型酒會，擴大大影響1、每月舉行一一次小型酒會會，由經(jīng)銷商商和分公司組組織；2、每季或者半半年舉行一次次大型酒會，，由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、邀請當(dāng)?shù)氐赜杏绊懥τ杏忻鲄⒓樱唬?、酒會執(zhí)行注注意事項：--確定聚餐目的的、嘉賓名單單、點餐的傾傾向性，合理理安排嘉賓座座位--公關(guān)性強的員員工需充分活活躍聚會的氣氣氛，推出本本品牌的最新新產(chǎn)品，收集集客戶的最新新信息資源源，補充完完善《團購客戶檔案案資料》大型酒會不僅僅能夠宣傳品品牌，促進客客情。而且建建立了交流平平臺，能夠使使客戶之間互互動，擴大客客戶的影響力力。誠信營銷、和和諧共贏第六步：大型型酒會，擴大大影響4、酒會聯(lián)誼--前期準(zhǔn)備：ａａ.擬好主題ｂｂ.找到關(guān)鍵人物物ｃ.審核會議議程程ｄ.確定開會時間間地點ｅ.邀請相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)并確定發(fā)言言人ｆ.寫好發(fā)言稿ｇｇ.布置會場氛圍圍ｈ.選好主持人和和酒會節(jié)目ｉｉ.明確工作人員員和職責(zé)j.酒會前一天需需電話提醒--酒會現(xiàn)場：做做好發(fā)言、活活躍氣氛、分分發(fā)名片、發(fā)發(fā)放禮品--后續(xù)跟蹤：及及時拜訪客戶戶（最好一周周以內(nèi)）抓緊緊客戶資源，，推銷新產(chǎn)品品誠信營銷、和和諧共贏第七步：客戶戶深耕，提升升銷量老客戶的投入入回報是新客客戶的三到五五倍。因此，，深耕現(xiàn)有團團購客戶，提提升銷售量的重重要環(huán)節(jié)。1、將產(chǎn)品變成成客戶的招待待酒、宴會酒酒、禮品酒；；2、單位人員的的生日宴會、、婚宴用酒；；3、利用單位之之間的關(guān)系，，擴大其它的的消費群體。。誠信營銷、和和諧共贏附一：VIP客戶營銷一、采用“一一對一”客戶戶經(jīng)理服務(wù)制制，讓VIP客戶感受到自自身的重要性性，在產(chǎn)品的售后服務(wù)（（產(chǎn)品質(zhì)量、、產(chǎn)品包裝等等）中，客戶戶經(jīng)理需親自自迅速及時地地處理客戶遇到到的問題二、采用積分分卡積分制，，一元一個點點，客戶不斷斷的累積積點點，到一定的的數(shù)值有相應(yīng)的VIP客戶附加服務(wù)務(wù)政策誠信營銷、和和諧共贏三、VIP客戶的積分卡卡分四個等級級：白金卡、、金卡、銀卡卡、普卡普卡：用于一一般的團購消消費積分卡積積分，上限為為10000個積點，隨著著積點的增加加客戶可用積積分卡的積分分兌換相應(yīng)的的禮品，也可可不兌換而持持續(xù)積分，累累積到超過10000個積點更換積積分卡的等級級（客戶自己己選擇）（注注：兌換禮品品后需扣除相相應(yīng)禮品所需需的積分值））銀卡：積分范范圍為10000——40000，銀卡以上具具打折效益，，銀卡可打9.8折，同時也具具備積分值兌兌換禮品功能能，不定期在在銀卡客戶中中抽出一到兩兩名國內(nèi)旅游游大獎金卡：積分范范圍為40000——100000，可打9.5折，具禮品兌兌換功能，同同時客戶朋友友只要報出該該客戶的卡號號，團購也具具打折功能，，每年在金卡卡客戶中抽出出一到兩名筆筆記本電腦大大獎白金卡：100000以上升級為白白金卡，可享享受9.2折團購優(yōu)惠，，具禮品兌換換功能，白金金卡的一名朋朋友將與持白白金卡客戶享享受企業(yè)同樣樣的任何一項項服務(wù)，除這這名朋友之外外的朋友只享享受打折優(yōu)惠惠，白金卡持持有者享受公公司周年慶限限量珍藏版高高檔酒兩瓶，，贈送和收藏藏俱佳，同時時每年抽取一一到兩名出國國旅游大獎附一：VIP客戶營銷四、推出“經(jīng)經(jīng)典美酒、朋朋友共享”的的活動策略，，為高級別VIP客戶的朋友贈贈、送禮品酒酒上門，體現(xiàn)現(xiàn)該客戶身份和價值的同同時，也可以以得到更多的的客戶資五、組建VIP客戶俱樂部--銀卡以上客戶戶具備加入VIP俱樂部的資格格，可享受俱俱樂部附加服服務(wù)--定期舉辦VIP客戶集體活動動：1、企業(yè)經(jīng)驗交交流2、企業(yè)高端職職業(yè)培訓(xùn)（金金卡以上）3、高爾夫、游游泳等高級娛娛樂培訓(xùn)（金金卡以上）--可以在不同地地市級分別建建立俱樂部，，同時舉辦統(tǒng)統(tǒng)一的活動，，提高企業(yè)的的影響力和知知名度，不同同地域俱樂部之間不定定期舉辦集體體活動，吸引引企業(yè)家們的的注意力。--制辦俱樂部專專題簡報，主主動寄給VIP客戶，突出企企業(yè)的最新動動態(tài)，提醒客客戶購買本企企業(yè)的產(chǎn)品。。附一：VIP客戶營銷附二：關(guān)系營營銷個人VIP客戶通過VIP客戶引薦客戶戶的方式擴充充消費者群體體，引薦客戶戶有相應(yīng)的獎獎勵措施。設(shè)有專門的客客戶引薦集點點卡，引薦一一個客戶可得得一個點或得得到一份公司司特制的獎品品（客戶自己己選擇），當(dāng)當(dāng)引薦客戶引引薦的客戶達達到5人時（即集點點卡達到5個點），就將將VIP客戶所持有的的積分卡自動動躍升到下一一個等級，如如普卡躍升為為銀卡，銀卡卡躍升為金卡卡等。誠信營銷、和和諧共贏附二：關(guān)系營營銷單位客戶-設(shè)有專門的單單位團購積分分卡，規(guī)則與與個人積分卡卡類似，一元元一個點。-單位注重其自自身利益，方方案規(guī)則具有有其自身特殊殊性：一次性團購積積分點達到5000--10000，下次團購價價降低2%的百分比；一次性團購積積分達到10000以上，下次團團購價降低3%的百分比；積分卡的總積積分是每次團團購積分點的的總和，當(dāng)總總積分超過50000個點時，實行行“返利制”直接返回回現(xiàn)金，一般般返利2%--8%，可根據(jù)自身身請況分“月月返利”和““年返利”；；除“返利制”外，也也可以贈送該該單位一定數(shù)數(shù)額的商超購購物券等誠信營銷、和和諧共贏附二：關(guān)系營營銷政府部門-政府團購一般般為政府內(nèi)部部的個人負責(zé)責(zé)，因此，當(dāng)當(dāng)負責(zé)團購的的個人購買本本企業(yè)產(chǎn)品后后，直接接返返給給其其個個人人100元—3000元數(shù)數(shù)值值不不等等的的現(xiàn)現(xiàn)金金獎獎勵勵，，團團購購量量越越大大，，現(xiàn)現(xiàn)金金獎獎越越高高，，鼓鼓勵勵其下下次次購購買買-同時時，，可可為為負負責(zé)責(zé)政政府府團團購購的的個個人人置置辦辦一一張張禮禮品品積積分分卡卡，，每每團團購購一一次次本本企企業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品就就得得到到一個個點點，，當(dāng)當(dāng)卡卡積積滿滿8個點點時時，，贈贈送送其其國國內(nèi)內(nèi)旅旅游游大大獎獎。。（注注：：贈贈送送旅旅游游大大獎獎后后，，一一定定要要將將卡卡收收回回作作廢廢，，并并重重新新給給與與客客戶戶一一張張卡卡））誠信信營營銷銷、、和和諧諧共共贏贏附三三：：銷銷售售政政策策及及獎獎勵勵專職職人人員員-專職職人人員員采采用用““底底薪薪+提成成””制制，，提提成成一一般般比比較較固固定定，，要要注注意意地地域域差差異異，，高高消消費費城城市市專專職職人人員的的提提成成應(yīng)應(yīng)高高于于低低消消費費城城市市專專職職人人員員的的提提成成-每年年對對專專職職人人員員的的團團購購銷銷售售量量進進行行評評比比，，銷銷售售額額處處于于前前10名的的專專職職人人員員下下一一年年的的提提成提提高高10%的百百分分比比。。-舉行行月月度度和和年年度度團團購購銷銷