某路項目整體策劃提案

文藝路（何家村）項目整體策劃提案西安廣安房地產(chǎn)開發(fā)有限公司市場分析項目分析

項目定位

營銷推廣

市場分析宏觀政策分析：新政對貸款購買首套自住房的政策不變。對已利用貸款購買住房、又申請購買第二套（含）以上住房的，貸款首付款比例不低于40%，貸款利率不得低于中國人民銀行公布的同期同檔次基準(zhǔn)利率的1.1倍貸款首付款比例和利率水平應(yīng)隨套數(shù)增加提高不再發(fā)放“隨房價上漲追加貸款”的住房貸款人住房公積金貸款利率均上調(diào)0.09百分點。

對項目資本金比例達(dá)不到35%項目對四證不齊、查實有囤地囤房行為的企業(yè)禁止發(fā)放貸款，不接受空置3年以上的商品房作為抵押物，不向開發(fā)企業(yè)發(fā)放專門用于繳交土地出讓金的貸款，四項措施收縮信貸供應(yīng)。今年2月1日起開展房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)土地增值稅清算，正式向企業(yè)征收30%—60%不等的土地增值稅自2007年9月15日起上調(diào)金融機構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率27個基點自2007年9月25日存款準(zhǔn)備金率調(diào)至12.5%宏觀政策背景銀行開發(fā)商消費者小結(jié)：1、受新政影響，2008上半年整體房地產(chǎn)市場短時降溫，但總體剛性仍然存在；2、從客戶方面，投資客明顯受阻，整體持觀望態(tài)勢。3、2008年房地產(chǎn)投資量明顯放緩，成本增加。主要受緊縮銀根政策影響。市場分析部分未來三年西安房地產(chǎn)市場增漲依舊,發(fā)展格局逐步平衡1、就全國市場比較而言，從房價水平，投資比例等因素判斷，西安是一個相對溫和的市場，長安區(qū)呈現(xiàn)異軍突起。2、和國內(nèi)其他經(jīng)濟發(fā)展基本一致的城市比較，西安的房價水平整體上處于比較低位的水平。3、西安作為西部經(jīng)濟發(fā)展新橋頭堡以及經(jīng)濟引擎的作用和地位只會逐漸加強。4、新城市規(guī)劃，改善區(qū)域需求不平衡狀態(tài)，城市地產(chǎn)隨城市化水平提高有不同程度的發(fā)展。5、未來能源緊張的局勢，將迫使國家加大西部投資，重視西部經(jīng)濟發(fā)展，西咸一體化，關(guān)中——天水經(jīng)濟帶啟動，為區(qū)域經(jīng)濟注入活力，人均GDP增加、職工年均工資逐年提高，促使購買力增強，都是區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的利好消息。西安房地產(chǎn)分析199920002001200220032004200520062007GDP總量（億元）576.39643.26733.85823.5940.351095.87126514501653GDP增速(%)11.6014.0812.2214.1916.5415.4314.6214經(jīng)濟總量及增速圖：

GDP和固定資產(chǎn)投資總額和房地產(chǎn)指標(biāo)中的住宅需求總量以及各種物業(yè)需求總量之間存在顯著正相關(guān)關(guān)系，從上圖可見，西安的GDP和固定資產(chǎn)投資總額增長態(tài)勢良好。預(yù)示在未來若干年內(nèi)西安住宅和辦公物業(yè)需求旺盛。西安市歷年GDP增速表：西安市歷年人均GDP及增速20002001200220032004200520062007人均GDP（元）944610092110271294415115159251782520669人均GDP增速(%)6．849．2617．3816．775．3611．9315．96人均GDP增速圖

小結(jié)：從以上數(shù)據(jù)中可以得出西安2008年人均GDP將增長有所放緩。但增長趨勢不可避免。區(qū)域發(fā)展之功能定位：

西安文藝路商圈銜接一級商圈和二級商圈，處于西安中心商業(yè)區(qū)和二環(huán)商業(yè)區(qū)黃金分割點上。主要以布藝、家飾、床上用品等的專業(yè)商業(yè)集群。

文藝路區(qū)域各類物業(yè)供需關(guān)系：文藝路各類物業(yè)供需關(guān)系表現(xiàn)為：1、住宅供給量增加，過去幾年住宅整體價格水平基本呈現(xiàn)平穩(wěn)增長狀態(tài)。2007年是全市價格增長最高的幾個區(qū)域之一。2、辦公類物業(yè)竟增主要呈現(xiàn)為兩種狀態(tài)，一種是低端產(chǎn)品的價格戰(zhàn)，整體追求低辦公成本，另一種是高端產(chǎn)品基于藍(lán)海戰(zhàn)略的產(chǎn)品創(chuàng)新。但區(qū)域畢竟是一個以專業(yè)市場為核心，傳統(tǒng)企事業(yè)單位居住為特點的區(qū)域，辦公類物業(yè)需求不大。3、商業(yè)供應(yīng)量較多，主要集中在專業(yè)市場。文藝路區(qū)域住宅價格分析：普通住宅4500-5200元/平方米公寓4700-5500元/平方米整體價格走勢：過去兩年整體住宅價格走勢為穩(wěn)中小幅調(diào)整，上下幅度1-3%左右。進(jìn)入2007年下半年，銷售數(shù)量增長，受到個別知名品牌物業(yè)帶動，價格大幅度上揚。從2006年接近4000元/平米的均價水平迅速拉升至5000元/平米上下。文藝藝路路區(qū)區(qū)域域住住宅宅產(chǎn)產(chǎn)品品特特征征分分析析：：主要要表表現(xiàn)現(xiàn)為為：：1、產(chǎn)產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新比比較較活活躍躍；；2、產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型多多樣樣化化；；3、戶戶型型以以及及戶戶型型對對應(yīng)應(yīng)面面積積分分布布波波譜譜更更加加寬寬泛泛。。主力力成成交交面面積積在在70-120平方方米米；；4、高高密密度度發(fā)發(fā)展展，，園園林林綠綠化化率率一一般般；；5、受受地地塊塊供供給給限限制制，，小小型型項項目目居居多多；；6：配配套套尤尤其其是是商商業(yè)業(yè)配配套套升升級級明明顯顯；；文藝藝路路區(qū)區(qū)域域住住宅宅產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣點點以以及及核核心心賣賣點點分分析析：：隨著著文文藝藝路路住住宅宅品品質(zhì)質(zhì)的的提提升升，，項項目目賣賣點點越越來來越越豐豐富富，，在在一一個個項項目目中中往往往蘊蘊涵涵比比如如地地段段、、價價格格、、開開發(fā)發(fā)商商品品牌牌、、商商業(yè)業(yè)、、交交通通、、生生活活配配套套、、升升值值潛潛力、、物物業(yè)業(yè)管管理理等等基基本本上上所所有有的的賣賣點點；；而而核核心心賣賣點點已已經(jīng)經(jīng)由由早早期期的的性性價價比比，，地段段等等轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到環(huán)環(huán)境境、、品品牌牌、、升升值值潛潛力力等等因因素素。。消費費群群體體特特征征分分析析：：1、隨隨著著文文藝藝路路人人口口結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)升升級級投投資資型型購購買買者者比比例例有有所所增增加加；；2、區(qū)區(qū)域域輻輻射射范范圍圍增增強強，，西西安安以以內(nèi)內(nèi)消消費費者者以以及及西西安安之之外外的的消消費費者者比比例例增增加加；；3、隨隨著著文文藝藝路路商商業(yè)業(yè)圈圈的的拓拓展展，，人人口口政政策策以以及及產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)政政策策升升級級消消費費群群的的數(shù)數(shù)量量以以及及質(zhì)質(zhì)量量都都有有比比較較大大的的增增長長和和提提高高，，未未來來區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)部部消消費費能能力力增增強強。。文藝路區(qū)域住住宅產(chǎn)品營銷銷特征分析：：隨著外地以及及大型品牌開開發(fā)商的進(jìn)駐駐，文藝路商商品住宅的銷銷售已經(jīng)突破破了產(chǎn)品營銷銷和文化營銷銷的階段，進(jìn)進(jìn)入了品牌營營銷階段。而而小型開發(fā)商商在制定營銷銷策略的時候候也極大的受受到品牌開發(fā)發(fā)商的影響。。項目周邊重點點項目比較分分析：萬達(dá)國際廣場場項目規(guī)模龐龐大，屬于區(qū)區(qū)域標(biāo)志性旗旗艦項目。開開發(fā)商實力雄雄厚,品牌影響力強大大,工期緊湊，期期房信任度高高；利用商業(yè)業(yè)與住宅相互互促進(jìn)影響，，提升項目的綜合品品質(zhì)?？战底俗藨B(tài)，迅速拉拉升該區(qū)域住住宅的價格。。項目分析項目概況：位置：文藝路中段路路西（原何家家村）主體結(jié)構(gòu)：剪力墻結(jié)構(gòu)，，地上2棟28層；3號樓單層面積積1573平米，初步設(shè)設(shè)計共528戶。半地下、、二、三、四四層商鋪，2號樓單層面積積840平米，初步設(shè)計計共280戶。戶型介紹：主要以小戶型型為主，面積積(套內(nèi))區(qū)間在45平方米—123平方米之間。。建筑面積：總建面67564平米；3號樓建面44044平米；2號樓建面23520平米；3號樓商業(yè)面積積6292平米；3號住宅面積37752平米；項目區(qū)位政府府規(guī)劃：文化廳初步規(guī)規(guī)劃之文藝演出基地地SWOT分析之優(yōu)勢分分析：地處文藝路中中段，是西安安紡織品批發(fā)發(fā)零售所在地地，生活配套套齊全，生活活氛圍濃厚，，距城內(nèi)繁華華僅幾步之遙遙；戶型產(chǎn)品以中中、小戶型為為主，符合市市場絕大部分分人的需求；；樓體立面簡潔潔、大氣、雅雅致；SWOT分析之劣勢分分析：本案綠化及車車位配置欠缺缺；文藝路車流很很大，噪音及及灰塵污染嚴(yán)嚴(yán)重；容積率高，居居住舒適度較較低；受規(guī)模影響自自身配套略顯顯不足；SWOT分析之機會分分析：政府在逐步加加大的拆遷改改造力度；小戶型產(chǎn)品在在區(qū)域內(nèi)的差差異性；臨交通主干道道，商業(yè)優(yōu)勢勢突出；周邊大的項目目帶動；區(qū)域內(nèi)未來經(jīng)經(jīng)濟的良好前前景使物業(yè)價價值提升加速速；SWOT分析之威脅分分析：板塊內(nèi)同一時時期中、小面面積戶型供應(yīng)應(yīng)量較大，競競爭激烈；國家越來越緊緊的政策調(diào)控控對房地產(chǎn)投投資的影響；；小結(jié)：明確了項目的的優(yōu)劣勢及機機會點和威脅脅點，在后期期的營銷環(huán)節(jié)節(jié)中我們就可可以有的放矢矢，放大優(yōu)勢勢，弱化劣勢勢；利用機會會點并轉(zhuǎn)化和和規(guī)避風(fēng)險；；比如：風(fēng)險險一轉(zhuǎn)化：區(qū)區(qū)分同期同板板塊的小戶型型，對比朝向向、采光點、、結(jié)構(gòu)的合理理性及人性化化、價格等各各個因素，用用已之長攻彼彼之短，逐個個對比擊破，，從而確立本本案被客戶認(rèn)認(rèn)可的心理地地位。風(fēng)險二轉(zhuǎn)化：：大的宏觀政政策我們無法法改變，但可可以用租金和和區(qū)位的潛力力作理性分析析，讓投資者者能直觀的看看到利益點是是提高投資額額度的唯一辦辦法。塑造項目整體體的商業(yè)價值值，提升品牌牌效應(yīng)。項目發(fā)展策略略：以基于區(qū)域升升值潛力帶動動的物業(yè)升值值潛力為核心心賣點來打造造產(chǎn)品和組織織營銷，在產(chǎn)產(chǎn)品打造以及及營銷方式上上強化項目升升值潛力。實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)品差異化，，在差異化產(chǎn)產(chǎn)品定位的基基礎(chǔ)上，整合合各項有效資資源，實現(xiàn)項項目的借勢營營銷。針對區(qū)域認(rèn)知知度不足的現(xiàn)現(xiàn)實情況，進(jìn)進(jìn)行體驗式營營銷．項目定位項目定位之方方向定位：商業(yè)住宅類辦公類社區(qū)商業(yè)，區(qū)域商業(yè)，普通住宅；公寓；綜合寫字樓；專業(yè)寫字樓商住樓城市發(fā)展方向向決定項目發(fā)發(fā)展方向。文文藝路規(guī)劃為為國際化、現(xiàn)現(xiàn)代化水準(zhǔn)的的文化藝術(shù)交交流中心。各各物業(yè)可能發(fā)發(fā)展方向如表表所示：本項目屬于住住宅用地，鑒鑒于文藝路各各類物業(yè)的供供需關(guān)系，基基于住宅成本本和居住功能能的體現(xiàn)公寓寓成為必然選選項。初步設(shè)計方案案中的某些問問題提示：3＃樓戶型統(tǒng)計戶型層面套數(shù)面積套數(shù)面積小計套數(shù)比例面積比例三室二廳一衛(wèi)2104.1

48

4996.8

9%

13%二室二廳一衛(wèi)289.2

48

4281.6

9%

11%一室一定一衛(wèi)445.1

96

4329.6

18.2%

12%一室一定一衛(wèi)468.7

96

6595.2

18.2%

18%二室二廳一衛(wèi)481.3

96

7804.8

18.2%

20%一室一廳一衛(wèi)

254.6

48

2620.8

9%

7%一室一廳一衛(wèi)

249.8

48

2390.4

9%

6%三室二廳一衛(wèi)

2

98.4

48

4723.2

9%

13%合計22528

37752初步設(shè)計方案案中的某些問問題提示：2＃樓戶型統(tǒng)計戶型層面套數(shù)面積套數(shù)面積小計套數(shù)比例面積比例三室二廳二衛(wèi)2123.8566932.820%29.5%二室二廳一衛(wèi)287.3564888.820%20.7%二室一廳一衛(wèi)264.556361220%15.4%二室二廳一衛(wèi)287.9564922.420%20.9%一室一廳一衛(wèi)256.7563175.220%13.5%合計1028023513裙樓商業(yè)定位位文藝路商業(yè)的的現(xiàn)狀:文藝路主要以以布藝專業(yè)市市場為先導(dǎo).帶動了區(qū)域發(fā)發(fā)展.餐飲和娛樂也也較大型化。。文藝路商業(yè)的的業(yè)態(tài)分布:中型商業(yè)(家春秋)茶葉批發(fā)市場場.布藝市場;文藝路裙樓商商業(yè)較少，主主要以家春秋秋為代表。大大型娛樂以凱凱撒宮為代表表。以上兩種商業(yè)業(yè)具有排它性性。建議：裙樓商商業(yè)主要依附附周邊專業(yè)市市場。發(fā)揮有有現(xiàn)有的商業(yè)業(yè)區(qū)域優(yōu)勢。。在商業(yè)業(yè)態(tài)上上主要選擇特特色商業(yè)。要要符合區(qū)域域發(fā)展規(guī)律。。如：（布藝裝裝飾城）（大大型餐飲娛樂樂）等比較符符合。外立面提示外立面簡潔、、明快、具有有鮮明的特點點。小區(qū)內(nèi)部園林林提示充分的利用有有限的空間提提高綠化率。。主要是合理的的布局。物業(yè)管理提示示提示我們建議：在在面市初期，，即應(yīng)確定物物業(yè)管理公司司，并詳盡制制定物業(yè)服務(wù)務(wù)和管理模式式、內(nèi)容，在在整個銷售周周期內(nèi)，物業(yè)業(yè)公司全程介介入，作為““體驗式營銷銷”的一個重重要窗口，為為客戶模擬出出未來的物業(yè)業(yè)服務(wù)感受。。從而全面提升升項目的品質(zhì)質(zhì)，提供有力力的價格支撐撐。中小戶型，高高檔品位重點突出：——戶型雖小，功功能齊全——商業(yè)的投資價價值——物業(yè)服務(wù)的附附加值項目定位之產(chǎn)產(chǎn)品定位：項目定位之概概念定位：城市新貴的私私享地帶最具投資價值值的公寓關(guān)鍵詞：前瞻性新新貴氣質(zhì)服服務(wù)式消費群之區(qū)域域分布定位：：本項目消費群群主要分布在在泛文藝路區(qū)區(qū)域，同時在在文藝路之外外的西安其他他區(qū)域也有一一定的比例，，而西安之外外的區(qū)域尤其其是陜北投資資客也值得重重點關(guān)注。由于商業(yè)的發(fā)發(fā)展規(guī)模在擴擴大。外地商商戶選擇本地地置業(yè)。消費群構(gòu)成：：投資：大額額投資客（本本地、外地））普通零散投資資客自用：白白領(lǐng)階層新婚夫婦或剛剛工作的年輕輕人周邊原居住區(qū)區(qū)內(nèi)的居民商務(wù)居所的人人群年齡：30-45歲為主職業(yè)：政府以及事業(yè)業(yè)單位中高級級管理人員、、職業(yè)經(jīng)理人人、私營企業(yè)業(yè)主、個體商戶、自自由職業(yè)者、、特殊專業(yè)人人士等。房屋類型主要消費群體年齡跨度（歲）選擇面積區(qū)間（㎡）可承受總額（萬元）一室投資客、剛工作的年輕人25—3545—6035以內(nèi)二室所有客群28—4078—9038—50三室企事業(yè)單位職工、私營業(yè)主、周邊居民等35—50110—12055—70躍層懂得生活的人40--50躍層不限購房人群的物物業(yè)需求表目標(biāo)客戶分析析目標(biāo)客群的消消費特點：【投資客戶】對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)構(gòu)及功能要求求不高，最注注重投資收益益與增值。通通常為多次置置業(yè)，要求物物業(yè)的地理位位置優(yōu)越、周周邊有很大部部分求租客、、有濃厚的商商業(yè)氛圍。比比較喜歡結(jié)構(gòu)構(gòu)緊湊的一房房、二房自用客戶】他們不限于年年齡和職業(yè)、、不區(qū)分本地地和外地，只只是看中項目目的地段資源源和便利，購購置房屋作為為辦事處或第第二居所。1.分布區(qū)域域：客戶分布分析析2.置業(yè)業(yè)次數(shù)：3.購房房用途：4.年齡構(gòu)構(gòu)成：70%5%25%30—4524—3045歲以上5.購買誘誘因權(quán)重：規(guī)?！?5％，教育—60％，開發(fā)商的的大背景—45％，戶型結(jié)構(gòu)—60％，園林景觀觀—40％，區(qū)位—50％，鄰里素質(zhì)—60％，投資潛力力—80％，價格—70％，區(qū)域前景—85％，社區(qū)配套套—75％，交通—80％，大配套—80％以100分為表準(zhǔn).6.教育水平平：周邊教育較集集中，普遍重重視后代教育育。7.家庭月月收入：預(yù)計總價最低低的房子為3＃樓上45.1㎡的戶型，以元元5050/㎡㎡計算，則其總總價為22.77萬元，如采用用按揭付款，，首付40％，則其貸款款金額為21.73××60%＝14萬元。貸款年年限20年，則其月供供金額為；1148元。貸貸款年限30年，貸款月供供1028元。要支付上述述月供，則則其家庭月月收入應(yīng)達(dá)達(dá)到5000元左右，也也就是說，，一個家庭庭要供養(yǎng)上上述戶型一一套，在保保證日常開開支的情況況下，則其其最低家庭庭月收入應(yīng)應(yīng)保證在5000元以上；8.主要的的房產(chǎn)信息息獲知途徑徑：按照影響力力排序為：：親朋介紹、、《華商報》、戶外廣告告、DM雜志、、現(xiàn)場包裝、、網(wǎng)絡(luò)、短短信、公交交車、電視視。價格定位主主要考慮因因素：1、區(qū)域內(nèi)目目前在售商商品住宅價價格：大大連萬達(dá)城城整體均價價5700元/平方米：自由自宅4700元/平米，南門門國際5500元/平米。（優(yōu)優(yōu)惠2%，實際成交交5390元/平米）2、目前主要要在售的公公寓類物業(yè)業(yè)價格：4800-5500元/平方米。3、區(qū)域內(nèi)新新建商品住住宅價格走走勢，年均均自然增長長200元/平方米左右右。價格定位之之市場比較較法：鑒于項目主主要針對投投資人群展展開，而此此類人群對對價格均較較為敏感，，并且比照照周邊的競競爭態(tài)勢，，價格方案案的設(shè)計將將對項目效效益產(chǎn)生尤尤為重要的的作用。定價方法：：以市場比較較法選取有有參考性的的對比樓盤盤，對主要要類比因素素通過打分分計算。并并據(jù)此進(jìn)行行加權(quán)試算算，得出項項目本階段段的參考性性實收均價價。競爭樓盤比比較評分表表：比較內(nèi)容權(quán)重樓盤名稱萬達(dá)廣場

南門國際榮城永寧馨園

自由自宅本項目區(qū)位20161515151314地段10999878戶型15999888環(huán)境/規(guī)劃15131312101011樓盤配套10999878交樓時間10998987物業(yè)管理10999888開發(fā)商實力10988777合計100838179736871實收均價合合成表：計算內(nèi)容代碼萬達(dá)廣場南門國際榮城永寧馨園

自由自宅本項目合計權(quán)重值

838179736871實際均價PI5700元5500520048004700

權(quán)重值比例

0.860.880.900.971.04

權(quán)重均價PI’49024840514846564888

樓盤權(quán)重WI0.170.250.30.130.21樓盤權(quán)重價PI’*WI833121015446059785170通過以上類類比項目加加權(quán)分析，，本項項目現(xiàn)在實實收時價為為5170元/平米，這是制定定項目整體體均價的基基礎(chǔ)，本價價格是評估估計算得出出可以調(diào)整整5200元。價格定位之之平均價格格項目整體均均價：理論均價5170元/平方米實實際際操作均價價5200元市場理由：：1.項目現(xiàn)時價價格為5170元/平方米；萬萬達(dá)廣場小小戶型項目目現(xiàn)時價格格為5700元/平方米，考考慮到品牌牌規(guī)模等因因素，此價價格符合區(qū)區(qū)域市場情情況；2.2008年1月份西安房房價環(huán)比漲漲幅為2.3%，增長率為為3-5%，因而本項項目有較大大的空間。。說明：此價格為針針對毛坯房房的項目整整體均價，，不含付款款折扣，以以及營銷中中的促銷成成本等因素素。策略定位之之入市時機機判斷：2008年8月初步進(jìn)入入試探階段段理由：目前前文藝路區(qū)區(qū)域處于熱熱點爆炸中中。周遍項項目價格提提升趨勢明明顯，稍微微托盤，有利利于提升項項目整體價價格。但是，考慮慮到本項目目的實際回回款需求及及其所承擔(dān)擔(dān)的整個項項目開端的的人氣需求求，加之我我們公司對對于“低開開高走”策策略的嫻熟熟把握等綜綜合因素，，我們建議議：在上述述均價評估估基礎(chǔ)上，，將首期價價格適當(dāng)降降低。項目初始價價=4818元/㎡（按照層層差及底價價制定原則則，估算的的起始價格格在4800元左右，實實際按照4818進(jìn)行控制））。策略定位之之總策略：借勢營銷：：項目所處的的區(qū)位和周周邊品牌大大盤的影響響以及自身身的特點決決定了我們們最佳的營營銷策略為為借勢營銷銷，借助周周邊大盤的的影響力和和拉動力來來帶動本盤盤的銷售。。策略定位之之價格策略略：低開高走；；小步快跑跑；西安整體價價格增長幅幅度為3-5%，本項目有有200-250元/平方米的自自然增長空間，，可以突顯顯項目的升升值潛力；；小幅增長，，快頻提高高，可以有有效突顯項項目升值潛潛力，促進(jìn)進(jìn)銷售。價格策略下下各階段實實現(xiàn)價格階段銷售比例階段均價起價/4818認(rèn)籌20%5050開盤50%5200強銷80%5550尾盤95%5600+策略定位之之階段性推推廣賣點：：階段認(rèn)籌開盤強銷尾盤核心賣點升值潛力區(qū)位地段性價比產(chǎn)品特色戶型周遍環(huán)境口碑策略定位之之媒體選擇擇：階段認(rèn)籌開盤強銷尾盤主要媒體華商報晚報戶外華商報網(wǎng)絡(luò)房周刊DM口碑華商報網(wǎng)絡(luò)西安樓市口碑口碑案名建議及及詮釋：備選案名：：聆音國際城城諾德街區(qū)LORDBLOCK——新貴專屬領(lǐng)領(lǐng)地Lord：閣下尊尊貴/封建領(lǐng)主,統(tǒng)治者vi.貴族化，霸霸道vt.使成貴族營銷推廣推廣總思路路：以升值潛力力為核心賣賣點來組織織營銷，具具體表現(xiàn)為為：1.早期在樹立立項目商業(yè)業(yè)形象：最最具升值潛潛力的公寓寓，并且實實現(xiàn)價格拉拉動。2.開盤期以高高性價比突突顯項目的的升值潛力力；3.強銷期以產(chǎn)產(chǎn)品硬件配配置支持項項目升值潛潛力；4.尾盤期以項項目口碑帶帶動經(jīng)典戶戶型產(chǎn)品保保證項目升升值潛力。。營銷目標(biāo)：：銷售目標(biāo)：項目開盤后后18個月的時間間，完成項項目整體95%的銷售任務(wù)務(wù)。在項目整體體完成50%時?？蛇M(jìn)入入商業(yè)前期期。營銷總綱綱圖：主體封頂頂售樓部樣樣板房完完成并開開放現(xiàn)場場圍墻包包裝，大大型噴繪繪到位認(rèn)購宣傳傳物料準(zhǔn)準(zhǔn)備接待中心心包裝這一階段段基本結(jié)結(jié)束，樓樓盤主體體封頂；；銷售時時機已經(jīng)經(jīng)成熟，，這一階階段投資資客將成成為我們們的主要要攻向開盤系列列活動開開展項目品質(zhì)質(zhì)生活情情景展示示及時穿插插導(dǎo)，這這一階段段是強銷銷期的延延續(xù)，保保持強銷銷階段的的媒體余余溫，軟軟文、小廣告配配合銷售售宣傳廣告告主推形形象和品品牌訴求求前期認(rèn)購購及意向向客戶維維護(hù)開盤活動動、解籌籌、價格格、銷售售策略等等方案確確定并籌籌備報紙廣告告軟文與與硬性廣廣告準(zhǔn)備備工地現(xiàn)場場包裝、、售樓處處包裝認(rèn)籌人數(shù)數(shù)達(dá)到200個時可進(jìn)進(jìn)入開盤盤階段消化認(rèn)籌籌，解籌籌量力爭爭達(dá)到80%投資前景景的賣點點強調(diào)配合銷售售開展系系列的大大量的媒媒體宣傳傳銷售策略略調(diào)整隨時根據(jù)據(jù)銷售狀狀況進(jìn)行行價格調(diào)調(diào)整有針對性性的宣傳傳產(chǎn)品品品質(zhì)及配配套服務(wù)務(wù)公寓銷售售達(dá)到70%可適時導(dǎo)導(dǎo)入推廣廣商鋪認(rèn)購前銷銷售人員員確定與與培訓(xùn)宣宣傳資料料與物料料等的準(zhǔn)準(zhǔn)備物業(yè)管理理方案確確定、廣廣告設(shè)計計制作利用業(yè)主主口碑及及銷售過過程中的的價格變變化等問問題，展展開軟文文攻勢銷售策略略調(diào)整、、價格調(diào)調(diào)整現(xiàn)場管理理、銷售售人員培培訓(xùn)配合銷售售開展系系列媒體體宣傳4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月

2月3月4月12月1月2月3月認(rèn)籌階段段開盤尾盤階段段10年09年強銷階段段25月6月7月8月9月持續(xù)銷售售準(zhǔn)備階段強銷階段段1項目收入入預(yù)測銷售計劃表銷售階段開盤前(2009年4月前)強銷期(2009年4—11月)延續(xù)期(2009年12——2010年6月)清盤期(2010年06-09月)完成銷售率20%65%90%95%銷售收入預(yù)測表序號類型建筑規(guī)模（m2）均價售價（元/m2）總收收（萬元）13號公寓6.7萬52003480022號住宅本表銷售售價格已已起價為為基礎(chǔ)未未加提價價部分建筑規(guī)模模未加商商業(yè)部分分整體推廣廣架構(gòu)：：整體推廣廣架構(gòu)營造社會會影響力實現(xiàn)實效效營銷運用大眾眾媒體階段性活活動營銷銷戶外噴繪繪報刊廣告告網(wǎng)絡(luò)媒體體開盤活動動封頂儀式式竣工慶典典業(yè)主聯(lián)誼誼在銷售過過程中，，不同的的階階段段組織不不同形式式的路演演宣宣傳，咨咨詢活動動專業(yè)的策策劃團隊隊資深置業(yè)業(yè)顧問領(lǐng)先的管管理模式式其他小型型媒體（（樓宇小小電視/電梯間小小廣告））（第七屆屆走進(jìn)陜陜北巡回回展）樣板間建建議：期房階段段，針對對購買群群體，讓讓其在前前期直觀觀的感受受到項目目氛圍和和戶型魅魅力，將將對項目目銷售開開展至關(guān)關(guān)重要，，樣板間位位置建議議與現(xiàn)場場銷售中中心一起起搭建。。不同主主題分別別突出商商務(wù)感，，居家感感，時尚尚感。營銷目標(biāo)標(biāo)：截至2009年年底，，銷售額額不低于于22500萬元，力力爭突破破2.3億元截至2010年8月底，累累計銷售售額達(dá)到到3.4億元小區(qū)達(dá)到到交房條條件，努努力清除除尾盤根據(jù)貴司司提供的的開發(fā)策策略、工工程進(jìn)度度、手續(xù)續(xù)進(jìn)度、、回款要要求等條條件，我我司重點點對本項項目內(nèi)部部認(rèn)籌期期營銷節(jié)節(jié)奏設(shè)定定如下：：二.營銷節(jié)奏奏：可以看出出，本年年度內(nèi)，，我們實實際是根根據(jù)售樓樓部開放放、預(yù)售售證到位位、房展展會等重重大節(jié)點點，安排排了兩輪輪認(rèn)籌和和兩輪解解籌，具具體說明明如下：：咨詢排號期3號樓選房2號樓排號期2號樓選房08.8.09.409.1.09.4.營銷條件件2008.8月臨時接接待處開開放，正正式接受受咨詢排排號排號方式式交納5000元排號費費獲得一一個選房房順序號號，作為為正式選選房的依依據(jù)排號號費隨時時可退價格說辭不公布價價格，不不給客戶戶確定房房源，強強調(diào)正式式選房時時均價不不會低于于4818元/㎡，且在選選房中會會隨著房房源的減減少不斷斷上調(diào)價價格；同同時強調(diào)調(diào)排號越越靠前價價格越低低銷售時間間的說辭辭預(yù)計在2009.3月中旬正正式選房房二.營銷節(jié)奏奏：1.3號樓咨詢詢排號期期：08.08.01—08.12.30順序號姓名聯(lián)系電話意向1意向2意向30001張三1399999995－406022－111020002李四1332354552－31001二.營銷節(jié)奏奏：1.3號摟咨詢詢排號期期：08.08.01—08.12.30優(yōu)惠方式式——時間優(yōu)惠惠＋付款款方式優(yōu)優(yōu)惠排號優(yōu)惠惠方式交納排號號費越早早，優(yōu)惠惠幅度越越大時時間優(yōu)惠惠最大優(yōu)優(yōu)惠點位位從2％開始，，每兩天天遞減0.1%例８月1日、2日排號者者，優(yōu)惠惠2％8月3日、4日排號者者，優(yōu)惠惠1.9%8月5日、6日排號者者，優(yōu)惠惠1.8％……………依此類推推付款方式式優(yōu)惠一次性2％，按揭揭1％?？膳c與時間優(yōu)優(yōu)惠同時時享受二.營銷節(jié)奏奏：1.3號樓咨詢詢排號期期：08.08.01—08.12.30排號目的的探測市場場反應(yīng)：：為后面面的銷售售策略尤尤其是價價格制定定和調(diào)整整提供依依據(jù)積累客戶戶：我司司多年操操作經(jīng)驗驗證實：：設(shè)置此此階段，，在此階階段內(nèi)進(jìn)進(jìn)行密集集式傳播播推廣，，可吸引引大量客客戶踴躍躍認(rèn)籌。。而通過過此后安安排的集集中解籌籌強勢解籌籌，營造造羊群效效應(yīng)、恐恐慌心理理，在相相等的時時間內(nèi)，，銷售率率大大高高于自然然銷售，，且價格格上漲速速度更快快，客戶戶追漲殺殺跌心理理更明顯顯注意事項項雖實為排排號，但但此時項項目尚未未拿到預(yù)預(yù)售證，，為避免免房管局局、工商商局等主主管部門門檢查、、處罰，，我們將將排號統(tǒng)統(tǒng)一稱為為“預(yù)約約登記””，收取取的5000元排號費費，出具具的收據(jù)據(jù)為借款款收據(jù)二.營銷節(jié)奏奏：1.3號樓咨詢詢排號期期：08.08.01—08.12.30營銷條件件2009.4月中下旬旬正式開開盤，同同時預(yù)售售證提前前一月到到位，達(dá)達(dá)到可簽簽約條件件選房安排排上午舉辦辦一個30分鐘左右右的選房房啟動儀儀式每每日安排排6組排號客客戶選房房，每組組20個客戶針針對第第一組客客戶公布布第一版版價格表表

每組組客戶選選房時間間為1個小時，，每兩組組客戶之之間留30分鐘進(jìn)行行調(diào)價；；并在下下一組客客戶進(jìn)場場之前完完成價格格表更換換

選中中房源的的客戶須須交納定定金20000元，并簽簽訂《商品房認(rèn)認(rèn)購協(xié)議議書》。二.營銷節(jié)奏奏：2.3號樓選房房條件和和安排銷售目標(biāo)標(biāo)銷售任務(wù)務(wù)：6500萬元注意事項項本次選房房簽約實實為項目目正式開開盤，但但我們認(rèn)認(rèn)為，如如果此前前的排號號順利，，則本次次選房簽簽約的銷銷售壓力力不會太太大，而而開盤又又是一個個很好的的營銷噱噱頭，應(yīng)應(yīng)該留在在更需要要的時候候再使用用，也就就是二次次選房的的時候，，故本次次不打出出“開盤盤旗號””二.營銷節(jié)奏奏：2.3號樓選房房簽約期期09.4）營銷條件件經(jīng)過首次次選房，，老客戶戶基本消消化完畢畢，需要要開始新新一輪的的客戶積積累，陜陜西春季季房展會會召開，，是一個個很好的的宣傳項項目、積積累客戶戶的契機機排號費每個選房房順序號號排號費費為1萬元，客客戶可自自己選擇擇．排號號費可退退二.營銷節(jié)奏奏：3.2號樓排號號期：09.2—09.4優(yōu)惠方式式——增值優(yōu)惠惠增值優(yōu)惠惠從客戶戶交納排排號費第第二天開開始計算算，到開開盤前，，客戶所所交納排排號費每每萬元每每天增值值50元

客戶戶如最終終購房，，則在簽簽約時直直接從總總房款中中減去增增值額客客戶如如最終放放棄購房房，則僅僅退還其其所交納納排號費費

如客客戶在購購房時選選擇按揭揭付款，，則其首首付款不不能少于于排號費費，否則則，排號號費增值值只能按按照首付付金額進(jìn)進(jìn)行計算算二.營銷節(jié)奏奏：3.2號樓排號號期：09.2.20—09.3.20采用此種優(yōu)優(yōu)惠方式式的緣由由在于，，客戶在在3月20日開始的的選房過過程中，，其所交交納的排排號費或或多或少少都有一一定增值值，如不不購房，，眼見的的“便宜宜”就占占不上了了，難免免心疼，，以此大大幅度提提高選房房成功率率此優(yōu)惠方方式的優(yōu)優(yōu)點舉例說明明某客戶于于3月1日交納50000元排了一一個順序序號，至至4月10日，共40天則其排號號費增值值為5×50×40＝10000元，在其其簽約購購房時，，直接從從其總房房款中減減掉10000元最大優(yōu)惠惠幅度分分析最長時間間為45天，排號號費最多多為10萬元，則則最大增增值為10×50×45＝22500元二.營銷節(jié)奏奏：營銷條件件二次排號號已基本本成熟，，排號客客戶積累累到一定定數(shù)量進(jìn)進(jìn)入陜陜西傳統(tǒng)統(tǒng)銷售旺旺季，需需要通過過營銷活活動激發(fā)發(fā)選房安排排4月中旬舉舉辦正式式開盤儀儀式每每日安排排6組排號客客戶選房房，每組組20個客戶當(dāng)當(dāng)天公公布新版版價格表表

每組組客戶選選房時間間為1個小時，，每兩組組客戶之之間留30分鐘進(jìn)行行調(diào)價，，并在下下一組客客戶進(jìn)場場之前完完成價格格表更換換

選中中房源的的客戶不不必另外外交納費費用，只只需簽訂訂《商品房認(rèn)認(rèn)購協(xié)議議書》，并將之之前的排排號費收收據(jù)更換換為定金金收據(jù)，，更換后后定金不不退銷售目標(biāo)標(biāo)銷售任務(wù)務(wù)：3000萬元成成交房源源實收均均價：5200元/㎡二.營銷節(jié)奏奏：4.二次選房房/開盤期：：09.2—09.4三.價格策略略：在前面的的“價格格定位””章節(jié)，，我們已已經(jīng)對項項目的開開盤起始始均價和和體均價價進(jìn)行了了估算，，得出為為4818元/㎡（之前評評估5170元）在本部分分中，我我們主要要討論的的則是價格制定定方法和和調(diào)控方方法。三.價格策略略：所謂價格格制定，，只存在在于項目目尚未面面市之前前，當(dāng)項項目面市市之后，，就不存存在價格格制定的的課題，，而是根根據(jù)不同同房源的的走勢、、整體銷銷售速度度、資金金需求等等因素對對價格進(jìn)進(jìn)行科學(xué)學(xué)的調(diào)控控。所以，在在面市之之前做出出的（初初始價格格表），，僅對第第一批購購房客戶戶存在意意義，而而這第一一批客戶戶，在我我司的慣慣常操作作中，僅僅僅為10—20個客戶。1.價格制定定：初始價格格表制定定方法：：三.價格策略略：各棟樓價格評評估（以3380元/㎡作為五棟樓整整體入市均價價）：1.價格制定：樓棟評分表評分因素權(quán)重3＃樓2＃樓戶型結(jié)構(gòu)252123戶型面積10910朝向151113景觀151313噪音1079塵土534視覺污染533電梯戶數(shù)比544公攤10910合計1007089初始價格表制制定方法：三.價格策略：：同一棟樓戶型型差：評分因素：戶戶型結(jié)構(gòu)、戶戶型面積、朝朝向、采光、、陽光、套數(shù)數(shù)、動靜分區(qū)區(qū)、干濕分區(qū)區(qū)、潔污分區(qū)區(qū)、黑房情況況、對視、景景觀、噪音、、塵土1.價格制定：樓層差：平平均層差25元；

樓層越越低層差越大大，越高越小?。?/p>

底層、、頂層單獨處處理。微調(diào)整理：近近似戶型單單價比較；引引導(dǎo)性總價價落差；特特殊戶型單獨獨調(diào)整（如底底層帶花園、、頂層、躍層層等）。微觀調(diào)控——我們自創(chuàng)的價價格預(yù)警體系系該體系以單個個戶型為監(jiān)控控對象，預(yù)先先計算出每賣賣出一套該戶戶型，則該戶戶型剩余房源源的加價系數(shù)數(shù)，在銷售過過程中由案場場經(jīng)理隨時根根據(jù)該戶型走走勢進(jìn)行調(diào)整整三.價格策略：：2.價格調(diào)控：戶型價格動態(tài)態(tài)調(diào)整——銷售監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)：三.價格策略：：2.價格調(diào)控：在營銷執(zhí)行環(huán)環(huán)節(jié)，我們一一直堅持拿數(shù)數(shù)據(jù)說話的做做法，并形成成了一整套獨獨具特色的價價格監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)，這些系統(tǒng)統(tǒng)以周甚至以以日為單位，，動態(tài)反應(yīng)本本項目和市場場的變化，為為價格調(diào)整提提供最直接的的依據(jù)。以下就是這套套系統(tǒng)中具有有一定代表性性的幾個表格格的范例：價格動態(tài)調(diào)整整——銷售監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)：來電、來客、、交定量統(tǒng)計計：價格動態(tài)調(diào)整整——銷售監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)：來電、來客、、交定量統(tǒng)計計：這三個表格主主要是用來監(jiān)監(jiān)控廣告效果果的，從來電電量很顯然的的看出哪天打打了廣告，因因為只有廣告告當(dāng)天的電話話才是最多的的；如果從圖中發(fā)發(fā)現(xiàn)來客量少少了，就一定定要分析原因因，找出相應(yīng)應(yīng)的對策，看看是否需要增增加現(xiàn)場指引引或者是增加加廣告投放量量；成交相對于來來電來客量都都比較滯后，，因為客戶的的考慮周期一一般為一個星星期，所以在在調(diào)整交定時時，主要考慮慮前一個星期期的宣傳推廣廣工作。價格動態(tài)調(diào)整整——銷售監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)：——工程進(jìn)度表——客戶成交調(diào)查查分析——競爭樓盤市場場監(jiān)控表（月月）——銷售速度、銷銷售進(jìn)度與銷銷售計劃對比比表四.房源策略：：1.不進(jìn)行封房銷銷控：本項目3月初方可拿到到預(yù)售證，到到年底卻要完完成2.3億元銷售任務(wù)務(wù)，如果供應(yīng)應(yīng)量不足，選選擇余地狹小小，勢必會降降低絕對銷售售數(shù)量，拉長長銷售周期，，對回款速度度帶來很大影影響。四.房源策略：：2.以價格對房源源走勢進(jìn)行控控制：原則：盡量先先引導(dǎo)客戶購購買3＃，而將提價價空間較大的的2＃樓優(yōu)質(zhì)房源源留在中后期期銷售；方法：首次選選房時，緊密密監(jiān)控房源走走勢，及時加加大3＃提價幅度，，以高價位控控制其解籌率率。五.現(xiàn)場策略：：銷售場所主要要包含售樓部部、樣板間。。建議結(jié)合前前期物業(yè)服務(wù)務(wù)形象整體引引入體驗式營營銷。五.現(xiàn)場策策略：：一層功功能劃劃分：：迎賓區(qū)區(qū)——A位及前前臺；；沙盤模模型區(qū)區(qū)——陳列沙沙盤及及分戶戶模型型；洽談區(qū)區(qū)——分隔成成面積積10㎡㎡左右的的半封封閉接接待空空間，，服務(wù)區(qū)區(qū)——按開放放式家家庭廚廚房風(fēng)風(fēng)格設(shè)設(shè)置；；可為為客戶戶提供供各種種茶水水、果果汁、、咖啡啡等；；休息＋＋影視視區(qū)——按豪華華型家家庭客客廳風(fēng)風(fēng)格設(shè)設(shè)置，，配備備沙發(fā)發(fā)、茶茶幾、、家庭庭影院院等；；挑空——迎賓區(qū)區(qū)沙、、盤模模型區(qū)區(qū)、服服務(wù)區(qū)區(qū)上空空挑空空處理理。1.售樓部部及樣樣板間間：：五.現(xiàn)場策策略：：第三部部分營營銷銷計劃劃我們建建議：：在面面市初初期，，即應(yīng)應(yīng)確定定物業(yè)業(yè)管理理公司司，并并詳盡盡制定定物業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)和管管理模模式、、內(nèi)容容，在在整個個銷售售周期期內(nèi)，，物業(yè)業(yè)公司司全程程介入入，作作為““體驗驗式營營銷””的一一個重重要窗窗口，，為客客戶模模擬出出未來來的物物業(yè)服服務(wù)感感受。。其主主要方方式為為：2.前期物物業(yè)服服務(wù)引引入：：編制詳詳盡的的物業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)說明明書，，進(jìn)行行精美美包裝裝，陳陳列于于售樓樓部，，客戶戶可自自由翻翻閱；；保安引引導(dǎo)車車輛停停放，，主動動開車車門迎迎接客客戶；；售樓部部大門門處保保安開開門迎迎客，，敬禮禮并問問好；；售樓部部、樣樣板間間內(nèi)全全天候候保潔潔清潔潔；六.傳播推推廣：：第三部部分營營銷銷計劃劃1.推廣費費用：：整體費費用：：300萬元費用按按階段段劃分分投放放比例例：09年4月09年8月09年11年底10年9月底合計銷售比例20.%40%65％95％費用比例45%25%20%10%100%金額（萬元）135756030300廣告效效果指指數(shù)：：AEI=[A-(A+C)××B/(B+D)]/(A+B+C+D)A：看過過廣告告而購購買的的人數(shù)數(shù)；B：未看看過廣廣告而而購買買的人人數(shù)；；C：看過過廣告告而未未購買買的人人數(shù)；；D：未看看過廣廣告而而未購購買的的人數(shù)數(shù)。全案策策略檢檢測評評估系系統(tǒng)——提高推推廣費費用效效率來電統(tǒng)統(tǒng)計：：每單單次廣廣告發(fā)發(fā)布后后，逐逐日來來電統(tǒng)統(tǒng)計分分析，，包括括數(shù)量量，詢詢問要要點等等，計計算每每次電電話反反饋需需要的的發(fā)布布費用用，綜綜合評評估廣廣告反反饋質(zhì)質(zhì)量。。來客統(tǒng)統(tǒng)計：：來客客分類類統(tǒng)計計，計計算每每個來來客需需要的的推廣廣費用用效能能分析析。統(tǒng)統(tǒng)計，，來客客數(shù)量量，來來客中中看過過廣告告的人人數(shù)，，來客客中沒沒有看看過廣廣告的的人數(shù)數(shù)，看看過廣廣告沒沒有購購買人人數(shù)，，看過過廣告告購買買人數(shù)數(shù)。廣告效效果指指數(shù)：：多次次統(tǒng)計計分析析，提提高效效果指指數(shù)，，同時時評估估媒體體效能能與其其他推推廣方方法效效能六.傳播推推廣：：第三部部分營營銷銷計劃劃1.推廣費費用：：按類別別劃分分投放放比例例：：類別比例金額（萬元）主力媒介報紙30%90戶外25%75現(xiàn)場包裝及導(dǎo)引15%45印刷宣傳品3%9輔助媒介3D演示系統(tǒng)2%6主題活動3%9電視5%15短信3%9DM雜志3%9分眾及電梯轎廂4%12展會5%15機動費用2%6合計100%六.傳播推推廣：：第三部部分營營銷銷計劃劃2.主力媒媒介：：報紙：：《華商報報》為主，，《房周刊刊》為輔。。戶外：：半年以以上線線性投投放：：東、、南、、南二二環(huán)，，長安安路，，1—2個月為為周期期點狀狀投放放：南南門。。印刷宣宣傳品品：樓書、、海報報、戶戶型單單張、、文件件封套套、便便箋；；項目季季刊。。六.傳播推推廣：：第三部部分營營銷銷計劃劃2.主力媒媒介：：現(xiàn)場包包裝：：工地圍圍墻：：面向向外圍圍進(jìn)行行本項項目的的視覺覺包裝裝。售樓部部位置置指示示牌；；樓體標(biāo)標(biāo)識及及掛幅幅：一一組霓霓虹燈燈標(biāo)志志（案案名+電話號號碼））。促促銷信信息則則以巨巨幅掛掛幅體體現(xiàn)。。全盤促促銷策策略——““五大計計劃””1、零風(fēng)風(fēng)險計計劃——無理由由退款款。（（簽定定合同同以前前實施施有效效。））2、無憂憂置業(yè)業(yè)計劃劃——首付勉勉息分分期（（竣工工前））3、增值值計劃劃——排號大大禮包包（排排號階階段））4、長線線投資資計劃劃——租金變變月供供，輕輕松當(dāng)當(dāng)房東東（后后期物物業(yè)搭搭理））5、客源源深掘掘計劃劃——南北互互動一一體化化（開開盤前前預(yù)熱熱）七.銷售執(zhí)執(zhí)行：：第三部部分營營銷銷計劃劃1.人性化化銷講講：：銷講也也是我我們實實施““體驗驗式營營銷””的重重要環(huán)環(huán)節(jié)；；摒棄急急功近近利的的逼迫迫式銷銷講；；實施朋朋友化化、顧顧問化化、親親情化化銷講講，以以給朋朋友介介紹房房子的的心態(tài)態(tài)進(jìn)行行講解解，我我們的的經(jīng)驗驗是：：你越越不急急迫，，客戶戶越認(rèn)認(rèn)為你你的東東西好好，根根本不不為銷銷售發(fā)發(fā)愁，，反而而越能能形成成我方方在心心理上上的““強勢勢”。。七.銷售執(zhí)執(zhí)行：：第三部部分營營銷銷計劃劃2.嚴(yán)格的的接待待流程程：：來電接接待流流程：：電話鈴鈴聲必必須在在不超超過三三聲以以內(nèi)接接聽。。七.銷售執(zhí)執(zhí)行：：第三部部分營營銷銷計劃劃2.嚴(yán)格的的接待待流程程：：來電接接待流流程：：接電規(guī)規(guī)范：：第一步步：拿拿起話話機首首先問問候：：“您您好，，（項項目名名稱））”。。接聽聽電話話一律律用普普通話話。第二步步：““請問問您是是第一一次打打電話話來（（咨詢詢）嗎嗎”？？“是””---則繼續(xù)續(xù)接聽聽；““否””—則詢問問原接接待人人員或或接待待人姓姓名，，如該員員工不不在現(xiàn)現(xiàn)場應(yīng)應(yīng)繼續(xù)續(xù)接聽聽并做做詳細(xì)細(xì)講解解及相相關(guān)記記錄，，事后后及時時將記記錄移移交原原接待待人員員。如原接接待人人在場場，立立即將將電話話交原原接待待人員員接聽聽。第三步步：““您是是怎樣樣知道道我們們這個個項目目的呢呢？””或““您是是怎樣樣知道道我們們售樓樓信息息的呢呢？””嚴(yán)格準(zhǔn)準(zhǔn)確的的詢問問認(rèn)知知途徑徑，在做做詳細(xì)細(xì)講解解后索要客客戶聯(lián)聯(lián)系方方式并并及時時做來來電記錄。七.銷售執(zhí)執(zhí)行：：第三部部分營營銷銷計劃劃2.嚴(yán)格的的接待待流程程：：來電接接待流流程：：接電規(guī)規(guī)范：：最后再再次強強調(diào)自自己的的姓名名并邀邀請客客戶來來訪。。認(rèn)真聽聽清對對方講講話，，電話話機旁旁應(yīng)備備來電電登記記本、、筆及及自己己的客客戶記記錄本本，做做好客客戶電電話記記錄，，如對對方要要找的的人不不在，，必須須詢問問是否否需要要留言言及對對方聯(lián)聯(lián)系方方式。。通話完畢時，，要禮貌道別別，如“再見見”、“謝謝謝您”、“歡歡迎您到××來”等，并等等對方掛斷后后再放下話筒筒。七.銷售執(zhí)行：：第三部分營營銷計劃劃2.嚴(yán)格的接待流流程：來訪接待流程程：第一步：客戶戶來訪時，A位應(yīng)在客戶距距門口5、6米時快步走至至門口，替客客戶拉開門。。并問候“歡迎迎光臨（項目目名稱）”，，前臺人員全全體起立微笑笑迎接。第二步：待客客戶進(jìn)入后應(yīng)應(yīng)主動詢問是是否首次到訪訪，如確定是是首次來訪時時其余人員方方可坐下。若屬屬老客戶來訪訪應(yīng)立即交原原接待人后方方可坐下。第三步：帶客客戶至沙盤及及模型前根據(jù)據(jù)銷講統(tǒng)一說說辭詳細(xì)介紹紹整個樓盤的的情況及賣點點。第四步：根據(jù)據(jù)客戶反應(yīng)繼繼續(xù)溝通交流流及講解（即即根據(jù)具體情情況進(jìn)入實質(zhì)質(zhì)性談判）。。七.銷售執(zhí)行：：第三部分營營銷計劃劃2.嚴(yán)格的接待流流程：來訪接待流程程：注意點：待客戶入座后后必須倒水（（其他人員可可配合）。若若再次換水時時應(yīng)拿筆在水水杯上作記號號，以免混淆淆客戶紙杯??！除特殊情況外外原則上必須須帶客戶看現(xiàn)現(xiàn)房或樣板間間。接待完畢后一一定要做來客客登記！將名片釘在資資料上主動遞遞交給客戶、、并再次強調(diào)調(diào)自己的姓名名及表示非常常愿意隨時恭恭候該客戶的的再