大客戶維護(hù)的技巧-課件

銷售中的大客戶維護(hù)技巧銷售技能技巧培訓(xùn)銷售中的大客戶維護(hù)技巧銷售技能技巧培訓(xùn)目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話溝通維護(hù)方式—三段式大客戶維護(hù)準(zhǔn)則大客戶維護(hù)守則大客戶回訪維護(hù)細(xì)節(jié)大客戶回訪溝通技巧目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話【概述】什么是大客戶？大客戶（KeyAccount/KA，又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）大客戶是指對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤(rùn)率高而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生一定影響的要害客戶（KA），而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇?！靖攀觥渴裁词谴罂蛻簦看罂蛻簦↘eyAccount目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話溝通維護(hù)方式—三段式大客戶維護(hù)準(zhǔn)則大客戶維護(hù)守則大客戶回訪維護(hù)細(xì)節(jié)大客戶回訪溝通技巧目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話大客戶維護(hù)定律—二八定律80%的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自于20%的重要客戶，20%銷售業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)來(lái)自于80%新客戶;維護(hù)好一個(gè)老客戶的成本是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶成本的20%。大客戶維護(hù)定律—二八定律80%的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話溝通維護(hù)方式—三段式大客戶維護(hù)準(zhǔn)則大客戶維護(hù)守則大客戶回訪維護(hù)細(xì)節(jié)大客戶回訪溝通技巧目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話電話溝通維護(hù)方式—三段式【第一階段】此階段即為首次維護(hù)階段，即在大客戶簽收產(chǎn)品后的10—15天之內(nèi)進(jìn)行拜訪維護(hù)，重點(diǎn)拉近與客戶之間的距離，為下期維護(hù)做鋪墊?！静襟E一】首次詢問(wèn)產(chǎn)品使用情況以及滿意程度或用感謝的方式，如感謝客戶的訂購(gòu)、感謝客戶的信任以及作為新人產(chǎn)生訂單的嘉獎(jiǎng)心情感謝等等；【步驟二】探尋客戶的需求點(diǎn)、直面或側(cè)面了解得知客戶的年齡、生日、工作以及家庭狀況等。電話溝通維護(hù)方式—三段式【第一階段】此階段即為首次維護(hù)階段，【第二階段】此階段為重點(diǎn)維護(hù)階段，利用第一階段找尋出的客戶需求點(diǎn)、基本信息等，進(jìn)行包括禮物贈(zèng)送、問(wèn)題解決、關(guān)懷慰問(wèn)等方式進(jìn)行維護(hù)，再次拉近與大客戶之間的距離，維護(hù)期依照客戶需求度定奪，自簽收之后的1個(gè)月—2個(gè)月之內(nèi)（在維護(hù)中找尋銷售以及復(fù)購(gòu)機(jī)會(huì)）。電話溝通維護(hù)方式—三段式【步驟一】親切寒暄的開(kāi)場(chǎng)方式，直奔本次維護(hù)主題，如上次提及的事情內(nèi)容有了哪些解決方案或建議想法等；【步驟二】適當(dāng)?shù)膰@客戶自身談及生活趣事、興趣愛(ài)好、關(guān)懷問(wèn)候、關(guān)心回訪等，加深客戶印象，與客戶【交朋友】，同時(shí)找尋銷售復(fù)購(gòu)機(jī)會(huì)?！镜诙A段】此階段為重點(diǎn)維護(hù)階段，利用第一階段找尋出的客戶需電話溝通維護(hù)方式—三段式【第三階段】此階段維護(hù)中可以進(jìn)行新產(chǎn)品的推薦以及酒水的復(fù)購(gòu)要求等，或直接請(qǐng)大客戶幫忙進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)繼續(xù)為后期長(zhǎng)期維護(hù)做鋪墊?！静襟E】像朋友之間的溝通方式，不論是進(jìn)行新品推薦還是酒水的復(fù)購(gòu)，亦或者是進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)求等，均顯示出自然些的溝通方式，杜絕呆板、刻意以及隨意的溝通，更多的運(yùn)用如情感、真誠(chéng)以及請(qǐng)求幫忙等表達(dá)方式，這樣成功幾率會(huì)加大。電話溝通維護(hù)方式—三段式【第三階段】此階段維護(hù)中可以進(jìn)行新產(chǎn)目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話溝通維護(hù)方式—三段式大客戶維護(hù)準(zhǔn)則大客戶維護(hù)守則大客戶回訪維護(hù)細(xì)節(jié)大客戶回訪溝通技巧目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話大客戶回訪維護(hù)細(xì)節(jié)在與大客戶電話溝通過(guò)程中，想要溝通效果好就要注意細(xì)節(jié)，溝通中的細(xì)節(jié)處理對(duì)會(huì)員維護(hù)特別重要?！炯?xì)節(jié)一】大客戶回訪最恰當(dāng)時(shí)間（若探尋出客戶一般方便接聽(tīng)電話時(shí)間，以客戶的方便接聽(tīng)電話時(shí)間為準(zhǔn)）上午11:00—12:00下午16:00—17:00【細(xì)節(jié)二】回訪時(shí)間要控制，不應(yīng)太長(zhǎng)，掌控5—10分鐘以內(nèi)即可；【細(xì)節(jié)三】每通回訪電話做好回訪記錄.

大客戶回訪維護(hù)細(xì)節(jié)在與大客戶電話溝通過(guò)程中，想要溝通目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話溝通維護(hù)方式—三段式大客戶維護(hù)準(zhǔn)則大客戶維護(hù)守則大客戶回訪維護(hù)細(xì)節(jié)大客戶回訪溝通技巧目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話大客戶具備的特點(diǎn)：大客戶回訪溝通技巧時(shí)間性守信性理智性暢談性規(guī)定性挖掘性定論性把控好每通電話溝通維護(hù)的時(shí)間，切勿令客戶感覺(jué)浪費(fèi)了時(shí)間；信守諾言，誠(chéng)心溝通，承諾給予客戶的事情要做到；溝通中不急不躁，消除緊張、啰嗦以及卡頓現(xiàn)象；了解行情，了解客戶興趣愛(ài)好，多積累各個(gè)領(lǐng)域方面知識(shí)性；堅(jiān)守職業(yè)道德，對(duì)于有損公司利益以及銷售利益的事情進(jìn)行回避；先贊同以及理解，后經(jīng)過(guò)朋友的溝通的方式為其解除困惑?？蛻艚o予的規(guī)定，可以以前輩的指點(diǎn)觀念去看待，溝通中不斷詢問(wèn)下規(guī)定的原因，同時(shí)保持謙和的學(xué)習(xí)態(tài)度去溝通；大客戶具備的特點(diǎn)：大客戶回訪溝通技巧時(shí)間性把控好每通電話溝通目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話溝通維護(hù)方式—三段式大客戶維護(hù)準(zhǔn)則大客戶維護(hù)守則大客戶回訪維護(hù)細(xì)節(jié)大客戶回訪溝通技巧目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話大客戶維護(hù)準(zhǔn)則不為難客戶替客戶著想尊重客戶信守原則多做些銷售之外的事情不忽略每個(gè)訂單后之后的漂亮結(jié)尾大客戶維護(hù)準(zhǔn)則不為難客戶替客戶著想尊重客戶信守原則多做些銷售目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話溝通維護(hù)方式—三段式大客戶維護(hù)準(zhǔn)則大客戶維護(hù)守則大客戶回訪維護(hù)細(xì)節(jié)大客戶回訪溝通技巧目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話大客戶維系守則大客戶維系守則銷售中的大客戶維護(hù)技巧銷售技能技巧培訓(xùn)銷售中的大客戶維護(hù)技巧銷售技能技巧培訓(xùn)目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話溝通維護(hù)方式—三段式大客戶維護(hù)準(zhǔn)則大客戶維護(hù)守則大客戶回訪維護(hù)細(xì)節(jié)大客戶回訪溝通技巧目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話【概述】什么是大客戶？大客戶（KeyAccount/KA，又被稱為重點(diǎn)客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等）大客戶是指對(duì)產(chǎn)品（或服務(wù)）消費(fèi)頻率高、消費(fèi)量大、客戶利潤(rùn)率高而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)能產(chǎn)生一定影響的要害客戶（KA），而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇?！靖攀觥渴裁词谴罂蛻簦看罂蛻簦↘eyAccount目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話溝通維護(hù)方式—三段式大客戶維護(hù)準(zhǔn)則大客戶維護(hù)守則大客戶回訪維護(hù)細(xì)節(jié)大客戶回訪溝通技巧目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話大客戶維護(hù)定律—二八定律80%的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自于20%的重要客戶，20%銷售業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)來(lái)自于80%新客戶;維護(hù)好一個(gè)老客戶的成本是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶成本的20%。大客戶維護(hù)定律—二八定律80%的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話溝通維護(hù)方式—三段式大客戶維護(hù)準(zhǔn)則大客戶維護(hù)守則大客戶回訪維護(hù)細(xì)節(jié)大客戶回訪溝通技巧目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話電話溝通維護(hù)方式—三段式【第一階段】此階段即為首次維護(hù)階段，即在大客戶簽收產(chǎn)品后的10—15天之內(nèi)進(jìn)行拜訪維護(hù)，重點(diǎn)拉近與客戶之間的距離，為下期維護(hù)做鋪墊?！静襟E一】首次詢問(wèn)產(chǎn)品使用情況以及滿意程度或用感謝的方式，如感謝客戶的訂購(gòu)、感謝客戶的信任以及作為新人產(chǎn)生訂單的嘉獎(jiǎng)心情感謝等等；【步驟二】探尋客戶的需求點(diǎn)、直面或側(cè)面了解得知客戶的年齡、生日、工作以及家庭狀況等。電話溝通維護(hù)方式—三段式【第一階段】此階段即為首次維護(hù)階段，【第二階段】此階段為重點(diǎn)維護(hù)階段，利用第一階段找尋出的客戶需求點(diǎn)、基本信息等，進(jìn)行包括禮物贈(zèng)送、問(wèn)題解決、關(guān)懷慰問(wèn)等方式進(jìn)行維護(hù)，再次拉近與大客戶之間的距離，維護(hù)期依照客戶需求度定奪，自簽收之后的1個(gè)月—2個(gè)月之內(nèi)（在維護(hù)中找尋銷售以及復(fù)購(gòu)機(jī)會(huì)）。電話溝通維護(hù)方式—三段式【步驟一】親切寒暄的開(kāi)場(chǎng)方式，直奔本次維護(hù)主題，如上次提及的事情內(nèi)容有了哪些解決方案或建議想法等；【步驟二】適當(dāng)?shù)膰@客戶自身談及生活趣事、興趣愛(ài)好、關(guān)懷問(wèn)候、關(guān)心回訪等，加深客戶印象，與客戶【交朋友】，同時(shí)找尋銷售復(fù)購(gòu)機(jī)會(huì)?！镜诙A段】此階段為重點(diǎn)維護(hù)階段，利用第一階段找尋出的客戶需電話溝通維護(hù)方式—三段式【第三階段】此階段維護(hù)中可以進(jìn)行新產(chǎn)品的推薦以及酒水的復(fù)購(gòu)要求等，或直接請(qǐng)大客戶幫忙進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，同時(shí)繼續(xù)為后期長(zhǎng)期維護(hù)做鋪墊。【步驟】像朋友之間的溝通方式，不論是進(jìn)行新品推薦還是酒水的復(fù)購(gòu)，亦或者是進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)求等，均顯示出自然些的溝通方式，杜絕呆板、刻意以及隨意的溝通，更多的運(yùn)用如情感、真誠(chéng)以及請(qǐng)求幫忙等表達(dá)方式，這樣成功幾率會(huì)加大。電話溝通維護(hù)方式—三段式【第三階段】此階段維護(hù)中可以進(jìn)行新產(chǎn)目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話溝通維護(hù)方式—三段式大客戶維護(hù)準(zhǔn)則大客戶維護(hù)守則大客戶回訪維護(hù)細(xì)節(jié)大客戶回訪溝通技巧目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話大客戶回訪維護(hù)細(xì)節(jié)在與大客戶電話溝通過(guò)程中，想要溝通效果好就要注意細(xì)節(jié)，溝通中的細(xì)節(jié)處理對(duì)會(huì)員維護(hù)特別重要?！炯?xì)節(jié)一】大客戶回訪最恰當(dāng)時(shí)間（若探尋出客戶一般方便接聽(tīng)電話時(shí)間，以客戶的方便接聽(tīng)電話時(shí)間為準(zhǔn)）上午11:00—12:00下午16:00—17:00【細(xì)節(jié)二】回訪時(shí)間要控制，不應(yīng)太長(zhǎng)，掌控5—10分鐘以內(nèi)即可；【細(xì)節(jié)三】每通回訪電話做好回訪記錄.

大客戶回訪維護(hù)細(xì)節(jié)在與大客戶電話溝通過(guò)程中，想要溝通目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話溝通維護(hù)方式—三段式大客戶維護(hù)準(zhǔn)則大客戶維護(hù)守則大客戶回訪維護(hù)細(xì)節(jié)大客戶回訪溝通技巧目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話大客戶具備的特點(diǎn)：大客戶回訪溝通技巧時(shí)間性守信性理智性暢談性規(guī)定性挖掘性定論性把控好每通電話溝通維護(hù)的時(shí)間，切勿令客戶感覺(jué)浪費(fèi)了時(shí)間；信守諾言，誠(chéng)心溝通，承諾給予客戶的事情要做到；溝通中不急不躁，消除緊張、啰嗦以及卡頓現(xiàn)象；了解行情，了解客戶興趣愛(ài)好，多積累各個(gè)領(lǐng)域方面知識(shí)性；堅(jiān)守職業(yè)道德，對(duì)于有損公司利益以及銷售利益的事情進(jìn)行回避；先贊同以及理解，后經(jīng)過(guò)朋友的溝通的方式為其解除困惑?？蛻艚o予的規(guī)定，可以以前輩的指點(diǎn)觀念去看待，溝通中不斷詢問(wèn)下規(guī)定的原因，同時(shí)保持謙和的學(xué)習(xí)態(tài)度去溝通；大客戶具備的特點(diǎn)：大客戶回訪溝通技巧時(shí)間性把控好每通電話溝通目錄【概述】什么是大客戶大客戶維護(hù)定律—二八定律電話溝通維護(hù)方式—三段式大客戶維護(hù)準(zhǔn)則大客戶維護(hù)守則大客戶回訪維護(hù)細(xì)節(jié)大客戶回訪