2022年汽車銷售流程話術(shù)

2022年汽車銷售流程話術(shù)環(huán)節(jié)一：電話咨詢前臺(tái)坐崗人員必須做到鈴響三聲內(nèi)接聽電話。您好，歡迎致電一汽大眾_4S店，我是銷售顧問—,很高興為您服務(wù)！請問先生/小姐怎么稱呼？得到答案后，詢問客戶信息為主。請問—先生/_小姐想咨詢什么車型?您對于我們___車子有看過實(shí)車嗎?是在哪看的呢?（回答客戶問題的時(shí)候適當(dāng)?shù)拇┎逡恍┪覀冃枰私獾目蛻粜畔?，方便我們了解客戶成交可能性）請問您看哪天有時(shí)間來店看看車呢?我也可以幫您詳細(xì)介紹車輛和價(jià)格，并且還可以互相認(rèn)識(shí)一下?。ù_認(rèn)來店的具體時(shí)間，以便于合理安排不同客戶周末來店洽談）環(huán)節(jié)二：到店接待必須出門迎接。先生/小姐您好，歡迎光臨一汽大眾—4S店，請問是來找人還是看車?如找人需引導(dǎo)入座休息倒水或引導(dǎo)至被找人處。如看車開始自我介紹：您好先自我介紹一下，我是銷售顧問___，很高興為您服務(wù)，請問您怎么稱呼呢?今天來店準(zhǔn)備看一款什么樣的車型?我可以幫您介紹，一會(huì)我還可以幫您安排試乘試駕，讓您親自感受我們一汽大眾的駕駛樂趣。接待過程中不能離開，也不能轉(zhuǎn)交給其他人員接待，如果一定要離開必須得到客戶同意，并且離開不能超過5分鐘。離開前：不好意思，_先生/_小姐，我去___，大概會(huì)在5分鐘內(nèi)回來，您看還需要幫您加點(diǎn)水嗎?或者給您拿點(diǎn)雜志或資料，當(dāng)然資料您也是可以帶走的，您先坐著休息，順便看看，我很快回來。第一次入座的時(shí)候詢問：_先生/_小姐，我們有大麥茶、紅茶、可樂、雪碧，請問您喝什么?征得客戶同意后去倒水，入座前必須給客戶拉椅子，找到合適的時(shí)間贊美客戶。如果還有同行人必須一并詢問飲料，千萬不可讓同行人直接被選擇了。切記切記，尊重同行人是會(huì)在后續(xù)洽談過程中得到好處的。環(huán)節(jié)三：需求分析必須詳細(xì)詢問至少四個(gè)主題的問題。_先生/_小姐預(yù)算是多少呀?準(zhǔn)備花多少錢購車呢?其中含稅費(fèi)嗎?購車是自己用還是別人用呢?上下班用嗎?還是為公司選車呢?平時(shí)喜歡什么戶外活動(dòng)嗎?比如釣魚?自駕游?等等。對于選購的車型中哪些配置是您需要的呀?比如天窗，真皮，手動(dòng)還是自動(dòng)呢?您看，根據(jù)您的需求，我推薦車型給您，理由是_bdq_bdq,目前我們店該車型有___顏色，或者后續(xù)我們還有___車型，您也可以考慮。環(huán)節(jié)四：車輛展示_先生/_小姐，我?guī)タ纯磳?shí)車吧，在進(jìn)入車內(nèi)前您可以先看我IPAD里面的顏色色板和配置對比，然后結(jié)合實(shí)車給您介紹您感興趣配置的優(yōu)點(diǎn)和好處吧，來，您看!先生/小姐，請問您在來我們一汽大眾店以前有沒有去過別的品牌店呢?或者還考慮別的什么車型嗎?接下來在給您介紹的時(shí)候正好也可以簡單的做做對比，讓您在選車的時(shí)候能給點(diǎn)幫助。接下去根據(jù)競品結(jié)合展車給客戶做對比與介紹?？蛻舯谎堊M(jìn)車內(nèi)后，_先生/_小姐，該車型是__向手/電動(dòng)座椅調(diào)節(jié)，來，您可以親自動(dòng)手試試座椅調(diào)節(jié)是如何操作的，非常方便。接下來可以介紹儀表臺(tái)材質(zhì)，請客戶動(dòng)手摸，手握三副真皮方向盤體驗(yàn)手感和大小。然后還可以邀請客戶去車頭和車尾親自掂量發(fā)動(dòng)機(jī)蓋重量及后備箱輕松的開啟方式。期間不要忘記其他品牌的優(yōu)缺點(diǎn)講解。環(huán)節(jié)五：試乘試駕先生/小姐，剛才給您做了車輛的靜態(tài)展示，下面我想邀請您進(jìn)入車輛的動(dòng)態(tài)展示，就是試乘試駕，整個(gè)試駕過程需要30分鐘左右，您看時(shí)間安排上還充裕嗎?得到認(rèn)可后，請問您領(lǐng)證時(shí)間超過1年嗎?方便的話請出示一下，我去給您辦理試駕手續(xù)，大概需要3分鐘時(shí)間，期間我會(huì)安排好車輛，調(diào)節(jié)好舒適的溫度，準(zhǔn)備試車的飲品，復(fù)印駕照，在我離開前您看還需要給您再續(xù)點(diǎn)茶水嗎?然后離開請客戶簽署試乘試駕協(xié)議書后帶到路線圖前介紹試駕路線。并提醒客戶注意安全，聽從指揮。如果客戶已經(jīng)試車過，開始詢問客戶感受。_先生/_小姐，請問您以前是在一汽大眾店內(nèi)試車?還是開過朋友的車?開過之后對車輛的哪些方面還有疑惑?我現(xiàn)在可以幫您解答?？蛻糇M(jìn)車內(nèi)首先提醒車內(nèi)全部乘客系好安全帶后開始介紹功能與配置，尤其音響和空調(diào)系統(tǒng)。請各位乘客都系好安全帶，以保證試車安全。另外請問車內(nèi)溫度您覺得合適嗎?音樂分貝大小合適嗎?有需求隨時(shí)可以告訴我，我會(huì)幫助作調(diào)整。然后了解客戶體驗(yàn)重點(diǎn)，_先生/_小姐，請問您主要想體驗(yàn)車輛哪方面的性能?出發(fā)后在做急加速和急減速之前先告知客戶拉好扶手，然后詢問客戶感受。環(huán)節(jié)六：提供方案先生/小姐，車輛貸款是市場上最便宜的融資，更何況我們一汽大眾還給到這方面的補(bǔ)貼，可以說最最實(shí)惠的購車方案，目前我們有建設(shè)銀行、招商銀行、大眾金融等合作伙伴，分別有不同的貸款方案，我就拿建設(shè)銀行給您舉例，假設(shè)貸款金額是___，周期是__，那這個(gè)期間每月只要還___，購車首付款是___，您看多合理，而且后面手續(xù)辦理也非常簡單，如果順利整個(gè)貸款手續(xù)只需要2周時(shí)間。先生/小姐，保險(xiǎn)是每一輛機(jī)動(dòng)車都要購買的服務(wù)，目前我們一汽大眾__合作的是平安、太平洋、中保這類大公司，您可以隨便選擇，當(dāng)然我個(gè)人建議您選擇平安保險(xiǎn)公司，因?yàn)開bdq_bdq_bdq,保險(xiǎn)隨著購買的險(xiǎn)種不同價(jià)格也有所浮動(dòng)，這里我建議購買全部基本險(xiǎn)，其中有_bdq_bdq_bdq，請問您對每個(gè)險(xiǎn)種所包含的條件和項(xiàng)目都了解嗎?需要我?guī)湍鹨唤忉寙?另外還有幾個(gè)附加險(xiǎn)我這里也逐一給您解釋一下吧，意思是_bdq_bdq。簡單計(jì)算一下，保險(xiǎn)所要花費(fèi)的費(fèi)用是_bdq_bdq_bdq.。會(huì)根據(jù)發(fā)票金額多退少補(bǔ)的。環(huán)節(jié)七：離店接待完畢后必須送客戶動(dòng)玻璃門外，并說：非常感謝_先生/_小姐來店看車，請問我后續(xù)何時(shí)與您聯(lián)系方便呢?另外請問您對我的本次接待還算滿意嗎?環(huán)節(jié)八：后續(xù)跟進(jìn)24小時(shí)內(nèi)用客戶偏好的方式并使用公司座機(jī)回訪客戶。第一部分銷售顧問：先生，您好!我是這里的銷售顧問，我姓王，叫我小王就行了!請問我怎么稱呼您呢?客戶：我也姓王。你這款___多少錢?（先判斷是否習(xí)慣性地詢價(jià)，看是不是購買信號(hào)!）銷售顧問：王總，我們___有很多型號(hào)，不知道您說的哪款?（絕大多數(shù)銷售顧問就開始報(bào)價(jià)了，然后就是無意義的討價(jià)還價(jià)）客戶：你展車這款是什么型號(hào)?銷售顧問：我們___2.5有四款，豪華、豪華導(dǎo)航、至尊導(dǎo)航、旗艦，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的豪華版。對了，王總您是第一次到我們展廳嗎?客戶：是的，你這款展車有什么配置嘛?（看見沒有，當(dāng)如果是習(xí)慣性問價(jià)時(shí)，你只要多提點(diǎn)問題就會(huì)把他引開的）第二部分銷售顧問：看得出來，王總對性能很關(guān)心，一般看一款車主要從外觀、動(dòng)力、安全、舒適、超值性這五個(gè)方面看。您所說的配置主要是對舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢?（認(rèn)同技巧加結(jié)構(gòu)性的說話，這才是真正顧問式銷售）客戶：全方位吧_銷售顧問：那我先說舒適方面的吧!對了問一下王總您是第一次買車還是換購啊?（提問是優(yōu)秀銷售顧問的法寶!）客戶：第一次銷售顧問：沒關(guān)系!絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了!（認(rèn)同技巧）銷售顧問：對了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個(gè)方面你最經(jīng)常開?（背景問題）客戶：我可能經(jīng)常要跑高速。銷售顧問：是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙!看得出來是絕對的商務(wù)精英!王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧?（認(rèn)同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）客戶：對，沒錯(cuò)。第三部分銷售顧問：對呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實(shí)每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對于您這種商務(wù)精英客戶，凱美瑞開發(fā)了很多適合你們的一些配置。不知道王總對汽車音響有什么特別要求?（認(rèn)同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）客戶：那當(dāng)然!銷售顧問：是的，音響不好對自己開車的心情影響很大?對吧!客戶：是的。銷售顧問：有款配置了能夠在開車時(shí)使您的心情愉悅的AAA音響。（利益陳述法）銷售顧問：這是___品牌專門對你們這種商務(wù)客戶特別配置的超豪華音響。AAA音響是全球最著名音響之一。（典型的主動(dòng)引導(dǎo)技巧）銷售顧問：那我今天為您準(zhǔn)備了