銷售漏斗管理思路整理

一、銷售漏斗的層次客戶資源：從網(wǎng)上、報刊、廣告、電話黃頁、企業(yè)數(shù)據(jù)庫、其他來源收集整理的潛在客戶。按計量的標準分配到銷售人員。已分級客戶：對客戶資源數(shù)據(jù)進行核實、初步了解企業(yè)情況、分出級別、設定推薦產(chǎn)品、銷售目標的客戶（使用google等工具）已接觸客戶：電話了解、初步推薦產(chǎn)品、發(fā)去產(chǎn)品介紹傳真或郵出產(chǎn)品資料的客戶。有線索客戶：對網(wǎng)絡營銷有興趣、愿意了解產(chǎn)品、有進一步接觸可能的客戶，初步接觸沒有明確表示拒絕的。意向客戶：約訪成功、有興趣了解產(chǎn)品，提出他關心問題的客戶。簽約客戶：簽定服務合同，購買產(chǎn)品的客戶。已實施客戶：支付合同款，實施驗收的客戶。放棄客戶：明確表示拒絕、無法聯(lián)系跟蹤的客戶、不適合網(wǎng)絡營銷的客戶、購買了其他企業(yè)產(chǎn)品的客戶。已分級客戶己接觸客戶線索客戶意向客戶（商機、放棄客戶客戶資源數(shù)據(jù)

已分級客戶己接觸客戶線索客戶意向客戶（商機、放棄客戶客戶資源數(shù)據(jù)目標客戶有效客戶目標客戶有效客戶客戶接近贏單客戶狀態(tài)定義狀態(tài)說明達標檢查評估點10%目標客戶拜訪過一次，了解有需求1、我們是否已清楚“客戶要解決哪些問題”？2、客戶的需求要求在什么時間內(nèi)解決？3、客戶傾向選擇我司什么產(chǎn)品？4、我們的方案是否有競爭優(yōu)勢？有無競爭對手？有無可替代性方案？我們的方案有無屏蔽性的特點？25%有效客戶需求認可，并對我司產(chǎn)品有興趣1、客戶最高決策者/機構(gòu)已討論通過或簽字是否上該項目？2、資金預算已到位?大概預算是多少？具體誰出錢？50%入圍客戶完成技術認可，形成初步合作意愿1、客戶是否承認我們與競爭對手的技術差異優(yōu)勢？2、是否對公司（上游廠商）認可？3、用和競爭對手形成差異化的技術特點給競爭對手設立技術屏障？75%意向客戶完成重要商務談判,遞交合同1、已摸清客戶組織結(jié)構(gòu)及決策鏈？2、該項目中已經(jīng)有我方的教練或槍手？能否得到我們想要的信息？3、我們已了解到客戶的采購流程和關鍵點？4、我們是否清楚客戶背后的渠道關系？5、是否已清楚競爭對手的情況？6、最高決策者或決策鏈里的關鍵人認可我們的合作模式？7、客戶認可的渠道已經(jīng)跟我們綁定？

90%接近贏單客戶100%贏單客戶按我們的技術標準招標/客戶口頭承諾/中標1、標書技術參數(shù)由我方撰寫或引導？290%接近贏單客戶100%贏單客戶按我們的技術標準招標/客戶口頭承諾/中標4、我們已拿到評標專家或評標組成員的名單？5、我們已中標，渠道已拿到中標通知書？合同簽訂，收到預付款銷售漏斗的平衡計算計算對象案例金額（萬）銷售設備數(shù)量（臺）平均合同額32年度銷售目標300200所需合同總數(shù)300/3=100個合同200/2=100個合同目標客戶成為贏單客戶的機率10%10%年度所需目標客戶數(shù)量100X10=1000100X10=1000每月所需目標客戶數(shù)量1000/12=83.3個/月1000/12=83.3個/月執(zhí)行行動\評估結(jié)束//承諾銷售循環(huán)周期

執(zhí)行行動\評估結(jié)束//承諾客戶關鍵行為特點分析概率里程碑階段描述客戶關鍵行為特點20%潛在客戶同意溝通口客戶愿意聽關于百度和百度產(chǎn)品的介紹口客戶（關鍵人）雖然沒有表達需求，但是愿意繼續(xù)溝通（可以約定下通電話時間）40%表達需求客戶表達現(xiàn)狀需求以及動機口客戶表達了現(xiàn)狀/需求，或者有急迫動機的需求口客戶愿意做作業(yè)，并約定具體溝通時間60%認可服務和產(chǎn)品表達更具體的需求，認可產(chǎn)品和服務口客戶表達更具體的需求口客戶對效果提出疑問口客戶和其他方式做比較口知道客戶最終的決策日期口客戶對價格沒有明顯的異議口客戶明確表示百度的服務可以幫助他口客戶主動承諾可以在具體的時間再溝通80%認可價格（+80%）客戶已經(jīng)認同白度價格口客戶明確表明價格可以接受口客戶咨詢付款事宜（付款時間、方式、發(fā)票、賬號、流程）口確定了下次再溝通的具體時間認可時間（-80%）客戶口頭款時間口客戶對后期的服務及最后的擔心提出疑問口客戶就細節(jié)問題進行最后確認（付款流程、銀行賬號等）口確定后續(xù)工作和電話溝通時間銷售漏斗轉(zhuǎn)換解決方案滿意V準備（0%）客戶所處狀態(tài)：客戶對他目前的現(xiàn)狀感到滿意，或者客戶還沒有意識到他目前的現(xiàn)狀是可以通過努力來改善的，或者是還沒意識到改變現(xiàn)狀的重要性，在這個階段，客戶基本的做法是維持現(xiàn)狀，不采取任何措施。客戶所處狀態(tài)：客戶對他目前的現(xiàn)狀感到滿意，或者客戶還沒有意識到他目前的現(xiàn)狀是可以通過努力來改善的，或者是還沒意識到改變現(xiàn)狀的重要性，在這個階段，客戶基本的做法是維持現(xiàn)狀，不采取任何措施?？蛻糁苯臃磻壕芙^銷售目標：識別潛在客戶業(yè)務上的主要問題及潛在需求。制定銷售策略和計劃銷售要點：清楚知道，了解你要賣的產(chǎn)品，并且充分信任它找到并研究潛在客戶，知道客戶行業(yè)與你服務有關的應用情況采購流程中的重點銷售流程中的重點

不需要 找到關鍵切入點業(yè)務挺好 識別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關決策人角色銷售要做到：告知客戶業(yè)務可以做得更好認識V接觸（20%）客戶所處狀態(tài)：客戶已經(jīng)認識到目前問題的存在，并初步有了要解決的想法，他們開始探討業(yè)務需求及所需要的服務。客戶所處狀態(tài)：客戶已經(jīng)認識到目前問題的存在，并初步有了要解決的想法，他們開始探討業(yè)務需求及所需要的服務?？蛻舴从常涸敢鈨A聽提出問題銷售目標：建立融洽關系引起對方興趣給客戶留下深刻的印象確認對方的需求銷售要點：建立融洽關系進一步幫助客戶明確需求仔細傾聽客戶需求通過向客戶展示你的專業(yè)知識，對客戶業(yè)務的了解，對客戶問題的解決思路等建立客戶對你的信任采購流程中的重點銷售流程中的重點?你們第一次通電話是什么時候?電話接線人是什么身份？你們約好下一次電話是什么時候？你下一通電話的目的是什么？你真正所有的潛在客戶總數(shù)是多少？這距離你的目標有多遠？你每天所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶數(shù)有多少？百度數(shù)據(jù)：根據(jù)出單周期每天需要5個20%客戶能出一單，你每天保護多少20%的電話。頭腦風暴：20%類如何推進到40%行動V探尋（40%）采購流程中的重點銷售流程中的重點客戶所處狀態(tài)： 銷售目標：開始主動尋找服務供應商，探討解決問題的方法。引導、證實客戶需求及需求產(chǎn)生的原因（可能在上一階段已做過）初步提出并探討你的解決方案引導客戶接受你的產(chǎn)品標準銷售要點：證實客戶的需求將客戶需求與你的方案結(jié)合

探討購買關鍵點明確決策程序及引導決策標準，介紹其他決策者將你與其他競爭者區(qū)別開來建立良好關系明確下步工作客戶有沒有表達需求？他為什么產(chǎn)生了做推廣的需求？需求的急迫性怎么樣你下步的計劃是什么？你和客戶約好的再次聯(lián)系時間是什么時候？在這個銷售周期中，你有多少個2級客戶？他們出現(xiàn)在漏斗中有多長時間了？有沒有超過銷售周期的40%的客戶？頭腦風暴：40%如何推進到60%？方案V評估（60%）銷售流程中的重點客戶所處狀態(tài)：明確購買標準銷售流程中的重點客戶所處狀態(tài)：明確購買標準討論各服務提供商所提方案評估性價比及投資回報銷售目標：詳細陳述并探討你的解決方案加強客戶對你的信任（你的專家形象及購買標準）銷售要點：結(jié)合客戶問題及百度的優(yōu)勢制作方案進一步加強與客戶的關系區(qū)別你的競爭對手解決客戶異議側(cè)重展示你的優(yōu)勢（USP）以陳述客戶所獲得的利益為重心：假設成交法獲得客戶認可方案的承諾客戶有沒有主動詢問其他網(wǎng)站？客戶有沒有明確表達標度適合他？為什么適合他？客戶做決定的時間是什么時候？雙方約定下次的電話溝通時間是什么時候？客戶對于雙方合作的可能性是怎么看的？我們馬上可以得到口頭承諾呢還是客戶變得消極起來？你下步的計劃是什么？希望達成什么目標？準備怎么做?這個機會出現(xiàn)的時間有多長了？如果過長，理由是？我們可以做些什么來推動客戶繼續(xù)前行？頭腦風暴：60%如何推進到80%？承諾V承諾（80%）采購流程中的重點承諾V承諾（80%）采購流程中的重點客戶所處狀態(tài)：做出購買決策考慮下步行動客戶問題涉及到：合作方式，售后服務等細節(jié)問銷售流程中的重點銷售目標:＞與客戶達成協(xié)議＞獲得客戶承諾＞確定下步工作銷售要點：＞價格達成一致＞得到時間上的承諾＞獲得下步承諾＞制定關鍵工作點，避免客戶悔單客戶有沒有明確表示價格可以接受？客戶有沒有詢問更細節(jié)的匯款方式等？有沒有和客戶約定下次溝通電話？這個機會出現(xiàn)的時間有多長了？如果過長，理由是?我們可以做些什么來推動客戶繼續(xù)前行？頭腦風暴：-80%如何推進到+80%？客戶有沒有承諾在特定時間匯款？雙方有沒有就匯款后具體服務達成共識？如果特定時間沒有匯款，客戶有沒有同意主動聯(lián)系?客戶悔單的可能性有多大？如果客戶沒有按時匯款，你計劃怎么做？你下步準備做什么？匯款時間是否過長，為什么？我們可以做些什么來推動客戶繼續(xù)前行？頭腦風暴：+80%如何推進到100%實施V跟進（100%）銷售流程中的重點采購流程中的重點

銷售流程中的重點客戶所處狀態(tài)：解決存在的問題對供應商逐步滿意與供應商保持關系銷售目標：客戶所處狀態(tài)：解決存在的問題對供應商逐步滿意與供應商保持關系＞執(zhí)行并監(jiān)控協(xié)議＞確?？蛻魸M意、隨時解決客戶問題＞確保合同按時回款，避免客戶悔單＞與客戶保持密切關系銷售要點：＞跟進以確保項目按照協(xié)議在執(zhí)行＞回收應收賬款＞保持接觸確?？蛻魸M意、獲得推薦＞分析評估本次銷售機會不同里程碑階段所需要的核心技能里程碑關鍵技巧有迫切動機的需求（40%轉(zhuǎn)化率低）激發(fā)式的詢問技巧、縱深提問技巧、傾聽技巧、建立情感共鳴的同理心技巧、富有情感的語氣認可服務和產(chǎn)品（60%轉(zhuǎn)化率低）具體需求、原因、優(yōu)勢引導法、傾聽機會、確定需求、達成共識（什么、具體、原因、優(yōu)勢、共識）認可價格（-80%不同里程碑階段所需要的核心技能里程碑關鍵技巧有迫切動機的需求（40%轉(zhuǎn)化率低）激發(fā)式的詢問技巧、縱深提問技巧、傾聽技巧、建立情感共鳴的同理心技巧、富有情感的語氣認可服務和產(chǎn)品（60%轉(zhuǎn)化率低）具體需求、原因、優(yōu)勢引導法、傾聽機會、確定需求、達成共識（什么、具體、原因、優(yōu)勢、共識）認可價格（-80%轉(zhuǎn)化率低）要求承諾時機、方法、拖延處理、價格異議、顧慮處理、再締結(jié)認可時間（+80%轉(zhuǎn)化率低）拖延的處理、步步為營的銷售策略、要承諾的勇氣、信心和決心實施銷售漏斗管理方法的要點構(gòu)架漏斗銷售管理方法下的銷售管理結(jié)構(gòu)?根據(jù)產(chǎn)品的特點，設定銷售漏斗的層次設定漏斗各層的客戶標準狀態(tài)設定各層的工作標準和工作方法、技巧設定銷售漏斗管理的理想狀態(tài)和時間曲線標準設計與定式銷售方法（如原型法）的結(jié)合處理規(guī)范設定管理和銷售人員的考核標準和獎懲辦法設計統(tǒng)一使用的表格或選用合適的CRM系統(tǒng)設計銷售