拓客神器促成邏輯萬丈高樓平地起不變的金句課件

2020萬丈高樓平地起解析獲客養(yǎng)客/指標改善/活動量管理/壽險管理Analyticalmanagementoflifeinsurancemanagement/activity/indicatorstoimprove/guestaguest“萬一網(wǎng)

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違者必究”2020萬丈高樓平地起解析獲客養(yǎng)客/指標1上海中心大廈位于上海是浦東新區(qū)陸家嘴金融貿易區(qū)，設計高估超過附件的上海環(huán)球金融中心，大廈總面積超過43萬平方米，建筑主體為118層，總高度達632米，是目前中國最高的摩天大樓！ONE“萬一網(wǎng)

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違者必究”上海中心大廈位于上海是浦東新區(qū)陸家嘴金融貿易區(qū)，設計高估超2完工前的照片完工前的照片3九層之臺起于壘土千里之行始于足下九層之臺起于壘土4壽險高樓從何蓋起？Lifeinsurancebuildingswheretobuild早會出勤激勵培訓產說會創(chuàng)說會收入激情25%50%75%100%績優(yōu)20%80%大眾大眾80%20%績優(yōu)壽險高樓從何蓋起？早會出勤激勵培訓產說會創(chuàng)說會收入激情25%5主顧開拓的最難點，是沒有堅持和沒有理由堅持據(jù)美國LIMRA統(tǒng)計報告得出一組數(shù)據(jù)：2%的銷售是在第一次接洽后完成；3%的銷售是在第一次拜訪后完成；5%的銷售是在第二次拜訪后完成；10%的銷售是在第三次拜訪后完成；80%的銷售是在第四至第11次拜訪后完成?？蛻袅魇е掳菰L量低客戶不認同業(yè)務員沒信心約訪客戶太難其他的障礙業(yè)務員沒方法拒絕太多所致主顧開拓的最難點，是沒有堅持和沒有理由堅持據(jù)美國LIMRA統(tǒng)6保險時間軸Insurancetimeline1992年30人2005年147萬十二五400萬十三五737萬今天的800萬人從業(yè)2011年~2013年之間508萬加入，脫落503萬保險時間軸1992年30人今天的800萬人從業(yè)2011年~27嘔心瀝血25年大進大出不曾改變難進易出不曾改變從業(yè)心態(tài)不曾改變二八定律不曾改變追逐業(yè)務不曾改變追求短效不曾改變管理方式不曾改變指標監(jiān)管不曾改變作業(yè)方式不曾改變嘔心瀝血25年大進大出不曾改變8睡不著了100%這是場革命80%如何蓋？睡不著了100%這是場革命80%如何蓋？CONTENTS目錄PART

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不變的金句WordswillbegoldPART02“萬惡之源”SeekingcommongroundwhileputtingasidedifferencesPART

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04促成邏輯Casepass1234專注獲客和組織發(fā)展，助力壽險營銷更輕松、更簡單。

CONTENTS目錄PART01不變的金句Wordsw10人是一切業(yè)務的開始聽不懂跟著干、聽懂了拼命干不變的金句正確的觀念植入，必須背下來，不要問為什么營銷管理三件事1、讓業(yè)務員心情好2、學會產品3、擁有客戶一切業(yè)務來源于活動的人一切活動的人的活動來自于意愿壽險無捷徑、訪量定乾坤人是一切業(yè)務的開始聽不懂跟著干、聽懂了拼命干不變的金句正確的11好心情1學產品2找客戶3解讀三件事成功三大核心：1、向有結果的人學習；2、找有結果的人做教練；3、和有結果的人交朋友！不講不難？好心情1學產品2找客戶3解讀三件事成功三大核心：1、向有結果CONTENTS目錄PART

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04促成邏輯Casepass1234專注獲客和組織發(fā)展，助力壽險營銷更容易、更簡單。CONTENTS目錄PART01不變的金句Wordsw13“萬惡之源”Thesourceoftrouble壽險經(jīng)營的困擾人來不了、來了留不??；鐵打的營盤流水的兵關注20%的人力團隊會萎縮關注80%的人又顧不過來“萬惡之源”——沒名單

“萬惡之源”Thesourceoftrouble壽險經(jīng)14解析困擾就行業(yè)整體的增員數(shù)量上看，其實、大多數(shù)公司的增員動作以及增員的投入還是很大的，培訓的投入也是經(jīng)常能占到經(jīng)營費用的三分之一至少；所以，某種意義上講不是增不來、而是沒留住人來不了是增員的問題，留不住則是銷售的管理的問題解析困擾就行業(yè)整體的增員數(shù)量上看，其實、大多數(shù)公司的增員動作15SurroundingNewWindowSystemSpeed不解一不解二不解三不解四解析沒留住的困擾業(yè)務員離開的原因通常只有兩個；1、心情不好；2、沒收入大家是否同意？業(yè)務員沒收入的主要原因是什么？沒有意愿還是技能還是主管可是你有計劃100呀？我可以陪訪呀；獲客的辦法我也不知道啊、因為我也沒有客戶！公司制式的培訓都做了呀還有大量的分層級的關注和客戶積累活動干部業(yè)務員不愿意寫工作日志、干部們也看不到真實的活動量沒客戶SurroundingNewWindowSystemSpe16銷售管理的核心是我們平常說的最多，但研究的最少的專業(yè)化推銷流程“通向羅馬之路”保險的銷售管理工作還要銷售過程中來解決計劃與活動主顧開拓接觸前準備接觸說明促成售后服務？銷售管理的核心“通向羅馬之路”保險的銷售管理工作還要銷售過程17010203解析困擾專業(yè)化推銷流程的每一個環(huán)節(jié)都好像是蓋樓的平地啊主顧開拓沒有不愿意活動的“業(yè)務員”不愿意干的話就不來了但是。。。說明解決說明的問題、最好就是培訓、死記硬背促成演練+市場歷練+多次拒絕鑄造〤〤010203解析困擾專業(yè)化推銷流程的每一個環(huán)節(jié)都好像是蓋樓的18基礎一01基礎二02基礎三03基礎四04業(yè)務員解決業(yè)務員的計劃100不萎縮、解決業(yè)務員獲取轉介紹的幾率、解決業(yè)務員心理障礙。增員人或者主管兌現(xiàn)增員時的承諾、做一個會“找事兒”的主管、二早召開有內容。管理干部不再“逼”業(yè)務員、可以根據(jù)活動量的情況對癥下藥、活動量管理真實有效。技術成果活動量可以變相的增加人力、活動量可以改變心情、活動量可以改變活動率、活動量可以提高留存率。平地蓋樓多年的壽險企劃者和管理干部們苦苦的尋覓能有一神器，解決活動量的問題、解決獲客的問題、解決養(yǎng)客的問題、解決一個話題與保險無縫銜接的問題。。?；A一01基礎二02基礎三03基礎四04業(yè)務員增員人或者主CONTENTS目錄PART

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04促成邏輯Casepass1234專注獲客和組織發(fā)展，助力壽險營銷更容易、更簡單。CONTENTS目錄PART01不變得金句Wordsw20DHYTPART

01現(xiàn)場實作Toolstoshow兩分鐘內完成真實體驗DHYTPART01現(xiàn)場實作Toolstoshow兩分21大片開演大片開演22DHYTPART

02解讀工具Toolstoshow現(xiàn)場實作解讀工具真實呈現(xiàn)DHYTPART02解讀工具Toolstoshow現(xiàn)場23解讀工具12家試點單位（浙一醫(yī)、浙江醫(yī)院等）12人次數(shù)據(jù)采集論證157526臨床準確度83.4%大檢測體系指標（免疫力/臟腑/經(jīng)絡/脊椎）4科技部國家支撐計劃課題（老年人健康服務）5531萬2636家合作機構2636解讀工具12家試點單位（浙一醫(yī)、浙江醫(yī)院等）12人次數(shù)據(jù)采集24臟腑10項：心、肝、脾、肺、腎、大腸、小腸、膽、胃、膀胱分值區(qū)間意義：10-9正常、9-6偏弱、6-4弱、4-3弱+、0＜3弱++經(jīng)絡14項：任脈、手厥陰心包經(jīng)、手太陽小腸經(jīng)、手太陰肺經(jīng)、手少陽三焦經(jīng)、手少陰心經(jīng)、手陽明大腸經(jīng)、督脈、足厥陰肝經(jīng)、足太陽膀胱經(jīng)、足太陰脾經(jīng)、足少陽膽經(jīng)、足少陰腎經(jīng)分值區(qū)間意義：經(jīng)絡：10-6正常、6-3較堵、0-3堵脊椎30項：C1-C7（頸椎）COCCYX-s（尾骨）L1-L5（腰椎）S1-S5（骶骨）TH1-TH12（胸椎）分值區(qū)間意義：經(jīng)絡：10-6正常、6-3較堵、0-3堵中醫(yī)檢測共54項，每項分值為0-10分，分值越高代表該項健康狀況越好。解讀工具臟腑10項：心、肝、脾、肺、腎、大腸、小腸、膽、胃、膀胱中醫(yī)25DHYTPART

03真實呈現(xiàn)Toolstoshow各種場景真實呈現(xiàn)DHYTPART03真實呈現(xiàn)Toolstoshow各種26貳叁肆壹工具使用亮點業(yè)務員搖身一變的兩個身份，壽險專家+健康管家公司有組織、能掌控，伙伴成本低、很興奮，全員參戰(zhàn)。前端檢測設備積累客戶，客戶真實有效，為成交儲備庫擴大入口，形成源源不斷的準客戶。管理層（分多個層級）通過后臺隨時可檢查伙伴活動量，掌控客戶積累進度。強大統(tǒng)計管理：根據(jù)賬號權限自動顯示相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)，可自定義日期范圍查看統(tǒng)計數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)包括業(yè)務員類別、業(yè)務員參與數(shù)據(jù)、業(yè)務員完成率等數(shù)據(jù)），并可導出Excel。貳叁肆壹工具使用亮點業(yè)務員搖身一變的27重要的是對于客戶的體驗有足夠的科學性，讓客戶對體驗有產生依賴，希望通過服務從而感動客戶，將銷售回歸服務，增加業(yè)務員與客戶之間的社交關系工具使用總結重點解決三個問題：1、業(yè)務員獲客不再難建立社交關系、容易產生轉介紹2、業(yè)務員養(yǎng)客不再難借用一個工具解決用一個借口換的客戶多次想見我的理由3、主管活動量管理不再難通過檢測數(shù)量來印證是否拜訪有效走出去重要的是對于客戶的體驗有足夠的科學性，讓客戶對體驗有產生依賴28CONTENTS目錄PART

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04促成邏輯Casepass1234專注獲客和組織發(fā)展，助力壽險營銷更容易、更簡單。CONTENTS目錄PART01不變的金句Wordsw29業(yè)務介紹Businessintroduction促成的邏輯俏郎中檢測保單健康體亞健康體轉化年金險賬戶、社區(qū)重疾險大額醫(yī)療險單兵檢測，外出拓客；持續(xù)檢測，養(yǎng)客、增加粘度小交會，現(xiàn)場檢測。轉介紹；家庭保單；場域銷售。業(yè)務介紹Businessintroduction促成的邏30每月?lián)碛锌蛻袅浚好刻烀嬉?0人*30天=300個客戶每月可成交客戶：300:30:10每件保單件均：5000元/件*10件=50000元（目前件均6025元）每月可得傭金：50000元*30%=15000元（不含輔傭）如果這個成本是10%你是否可以接受？每月?lián)碛锌蛻袅浚好刻烀嬉?0人*30天=300個客戶如果這個31每月500元的租金、三個月起租測算投產比的話也僅僅只有3.3%的價格每月500元的租金、三個月起租測算投產比的話也僅僅只有3.332業(yè)務介紹Businessintroduction與公司通過活動量，業(yè)務基本可以預估好的管控工具改善活動率這一管理指標，并且一定能夠改變留存率與主管能夠有效的組織業(yè)務員活動能夠開展有效的輔導活動量的增加勢必會影響組織發(fā)展與個人計劃100不會萎縮見客戶心理壓力減小活動量決定了每月收入穩(wěn)定不斷的能夠獲得轉介紹使用的理由業(yè)務介紹Businessintroduction與公司與33真實有效省去了檢查工作日志的時間，取而代之的指導整理準主顧卡。交流平臺職場里會多了一些詢問客戶如何轉換、如何轉介紹的實際狀況。檢查業(yè)務員APP里的客戶記錄聽取每一個客戶的情況，給出建議小程序遠程關注小組每人的活動量有效的組織社區(qū)活動組織多臺可以職場體驗主管真實有效省去了檢查工作日志的時間，取而代之的指導整理準主顧34公司獎勵1、榮譽體系2、活動量主管帶頭每個主管必須有每天通報進度組織有序定期分享鼓勵圍獵外出練攤內部講座建議公司獎勵1、榮譽體系主管帶頭每個主管必須有組織有序定期分享建35萬丈高樓平地起拓客-養(yǎng)客=壽險高樓的基礎萬丈高樓平地起36THANKS!THANKS!372020萬丈高樓平地起解析獲客養(yǎng)客/指標改善/活動量管理/壽險管理Analyticalmanagementoflifeinsurancemanagement/activity/indicatorstoimprove/guestaguest“萬一網(wǎng)

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違者必究”上海中心大廈位于上海是浦東新區(qū)陸家嘴金融貿易區(qū)，設計高估超39完工前的照片完工前的照片40九層之臺起于壘土千里之行始于足下九層之臺起于壘土41壽險高樓從何蓋起？Lifeinsurancebuildingswheretobuild早會出勤激勵培訓產說會創(chuàng)說會收入激情25%50%75%100%績優(yōu)20%80%大眾大眾80%20%績優(yōu)壽險高樓從何蓋起？早會出勤激勵培訓產說會創(chuàng)說會收入激情25%42主顧開拓的最難點，是沒有堅持和沒有理由堅持據(jù)美國LIMRA統(tǒng)計報告得出一組數(shù)據(jù)：2%的銷售是在第一次接洽后完成；3%的銷售是在第一次拜訪后完成；5%的銷售是在第二次拜訪后完成；10%的銷售是在第三次拜訪后完成；80%的銷售是在第四至第11次拜訪后完成。客戶流失導致拜訪量低客戶不認同業(yè)務員沒信心約訪客戶太難其他的障礙業(yè)務員沒方法拒絕太多所致主顧開拓的最難點，是沒有堅持和沒有理由堅持據(jù)美國LIMRA統(tǒng)43保險時間軸Insurancetimeline1992年30人2005年147萬十二五400萬十三五737萬今天的800萬人從業(yè)2011年~2013年之間508萬加入，脫落503萬保險時間軸1992年30人今天的800萬人從業(yè)2011年~244嘔心瀝血25年大進大出不曾改變難進易出不曾改變從業(yè)心態(tài)不曾改變二八定律不曾改變追逐業(yè)務不曾改變追求短效不曾改變管理方式不曾改變指標監(jiān)管不曾改變作業(yè)方式不曾改變嘔心瀝血25年大進大出不曾改變45睡不著了100%這是場革命80%如何蓋？睡不著了100%這是場革命80%如何蓋？CONTENTS目錄PART

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CONTENTS目錄PART01不變的金句Wordsw47人是一切業(yè)務的開始聽不懂跟著干、聽懂了拼命干不變的金句正確的觀念植入，必須背下來，不要問為什么營銷管理三件事1、讓業(yè)務員心情好2、學會產品3、擁有客戶一切業(yè)務來源于活動的人一切活動的人的活動來自于意愿壽險無捷徑、訪量定乾坤人是一切業(yè)務的開始聽不懂跟著干、聽懂了拼命干不變的金句正確的48好心情1學產品2找客戶3解讀三件事成功三大核心：1、向有結果的人學習；2、找有結果的人做教練；3、和有結果的人交朋友！不講不難？好心情1學產品2找客戶3解讀三件事成功三大核心：1、向有結果CONTENTS目錄PART

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04促成邏輯Casepass1234專注獲客和組織發(fā)展，助力壽險營銷更容易、更簡單。CONTENTS目錄PART01不變的金句Wordsw50“萬惡之源”Thesourceoftrouble壽險經(jīng)營的困擾人來不了、來了留不??；鐵打的營盤流水的兵關注20%的人力團隊會萎縮關注80%的人又顧不過來“萬惡之源”——沒名單

“萬惡之源”Thesourceoftrouble壽險經(jīng)51解析困擾就行業(yè)整體的增員數(shù)量上看，其實、大多數(shù)公司的增員動作以及增員的投入還是很大的，培訓的投入也是經(jīng)常能占到經(jīng)營費用的三分之一至少；所以，某種意義上講不是增不來、而是沒留住人來不了是增員的問題，留不住則是銷售的管理的問題解析困擾就行業(yè)整體的增員數(shù)量上看，其實、大多數(shù)公司的增員動作52SurroundingNewWindowSystemSpeed不解一不解二不解三不解四解析沒留住的困擾業(yè)務員離開的原因通常只有兩個；1、心情不好；2、沒收入大家是否同意？業(yè)務員沒收入的主要原因是什么？沒有意愿還是技能還是主管可是你有計劃100呀？我可以陪訪呀；獲客的辦法我也不知道啊、因為我也沒有客戶！公司制式的培訓都做了呀還有大量的分層級的關注和客戶積累活動干部業(yè)務員不愿意寫工作日志、干部們也看不到真實的活動量沒客戶SurroundingNewWindowSystemSpe53銷售管理的核心是我們平常說的最多，但研究的最少的專業(yè)化推銷流程“通向羅馬之路”保險的銷售管理工作還要銷售過程中來解決計劃與活動主顧開拓接觸前準備接觸說明促成售后服務？銷售管理的核心“通向羅馬之路”保險的銷售管理工作還要銷售過程54010203解析困擾專業(yè)化推銷流程的每一個環(huán)節(jié)都好像是蓋樓的平地啊主顧開拓沒有不愿意活動的“業(yè)務員”不愿意干的話就不來了但是。。。說明解決說明的問題、最好就是培訓、死記硬背促成演練+市場歷練+多次拒絕鑄造〤〤010203解析困擾專業(yè)化推銷流程的每一個環(huán)節(jié)都好像是蓋樓的55基礎一01基礎二02基礎三03基礎四04業(yè)務員解決業(yè)務員的計劃100不萎縮、解決業(yè)務員獲取轉介紹的幾率、解決業(yè)務員心理障礙。增員人或者主管兌現(xiàn)增員時的承諾、做一個會“找事兒”的主管、二早召開有內容。管理干部不再“逼”業(yè)務員、可以根據(jù)活動量的情況對癥下藥、活動量管理真實有效。技術成果活動量可以變相的增加人力、活動量可以改變心情、活動量可以改變活動率、活動量可以提高留存率。平地蓋樓多年的壽險企劃者和管理干部們苦苦的尋覓能有一神器，解決活動量的問題、解決獲客的問題、解決養(yǎng)客的問題、解決一個話題與保險無縫銜接的問題。。?；A一01基礎二02基礎三03基礎四04業(yè)務員增員人或者主CONTENTS目錄PART

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04促成邏輯Casepass1234專注獲客和組織發(fā)展，助力壽險營銷更容易、更簡單。CONTENTS目錄PART01不變得金句Wordsw57DHYTPART

01現(xiàn)場實作Toolstoshow兩分鐘內完成真實體驗DHYTPART01現(xiàn)場實作Toolstoshow兩分58大片開演大片開演59DHYTPART

02解讀工具Toolstoshow現(xiàn)場實作解讀工具真實呈現(xiàn)DHYTPART02解讀工具Toolstoshow現(xiàn)場60解讀工具12家試點單位（浙一醫(yī)、浙江醫(yī)院等）12人次數(shù)據(jù)采集論證157526臨床準確度83.4%大檢測體系指標（免疫力/臟腑/經(jīng)絡/脊椎）4科技部國家支撐計劃課題（老年人健康服務）5531萬2636家合作機構2636解讀工具12家試點單位（浙一醫(yī)、浙江醫(yī)院等）12人次數(shù)據(jù)采集61臟腑10項：心、肝、脾、肺、腎、大腸、小腸、膽、胃、膀胱分值區(qū)間意義：10-9正常、9-6偏弱、6-4弱、4-3弱+、0＜3弱++經(jīng)絡14項：任脈、手厥陰心包經(jīng)、手太陽小腸經(jīng)、手太陰肺經(jīng)、手少陽三焦經(jīng)、手少陰心經(jīng)、手陽明大腸經(jīng)、督脈、足厥陰肝經(jīng)、足太陽膀胱經(jīng)、足太陰脾經(jīng)、足少陽膽經(jīng)、足少陰腎經(jīng)分值區(qū)間意義：經(jīng)絡：10-6正常、6-3較堵、0-3堵脊椎30項：C1-C7（頸椎）COCCYX-s（尾骨）L1-L5（腰椎）S1-S5（骶骨）TH1-TH12（胸椎）分值區(qū)間意義：經(jīng)絡：10-6正常、6-3較堵、0-3堵中醫(yī)檢測共54項，每項分值為0-10分，分值越高代表該項健康狀況越好。解讀工具臟腑10項：心、肝、脾、肺、腎、大腸、小腸、膽、胃、膀胱中醫(yī)62DHYTPART

03真實呈現(xiàn)Toolstoshow各種場景真實呈現(xiàn)DHYTPART03真實呈現(xiàn)Toolstoshow各種63貳叁肆壹工具使用亮點業(yè)務員搖身一變的兩個身份，壽險專家+健康管家公司有組織、能掌控，伙伴成本低、很興奮，全員參戰(zhàn)。前端檢測設備積累客戶，客戶真實有效，為成交儲備庫擴大入口，形成源源不斷的準客戶。管理層（分多個層級）通過后臺隨時可檢查伙伴活動量，掌控客戶積累進度。強大統(tǒng)計管理：根據(jù)賬號權限自動顯示相關統(tǒng)計數(shù)據(jù)，可自定義日期范圍查看統(tǒng)計數(shù)據(jù)（數(shù)據(jù)包括業(yè)務員類別、業(yè)務員參與數(shù)據(jù)、業(yè)務員完成率等數(shù)據(jù)），并可導出Excel。貳叁肆壹工具使用亮點業(yè)務員搖身一變的64重要的是對于客戶的體驗有足夠的科學性，讓客戶對體驗有產生依賴，希望通過服務從而感動客戶，將銷售回歸服務，增加業(yè)務員與客戶之間的社交關系工具使用總結重點解決三個問題：1、業(yè)務員獲客不再難建立社交關系、容易產生轉介紹2、業(yè)務員養(yǎng)客不再難借用一個工具解決用一個借口換的客戶多次想見我的理由3、主管活動量管理不再難通過檢測數(shù)量來印證是否拜訪有效走出去重要的是對于客戶的體驗有足夠的科學性，讓客戶對體驗有產生依賴65CONTENTS目錄PART

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