案場談判與促成剖析課件

案場談判與促成案場談判與促成1課程提綱實(shí)戰(zhàn)篇演練篇課程提綱實(shí)戰(zhàn)篇2實(shí)戰(zhàn)篇實(shí)戰(zhàn)篇3實(shí)戰(zhàn)引言案場的談判與促成是整個銷售流程中最關(guān)鍵也是最重要的一環(huán)，它包含了整個專業(yè)化銷售流程中技巧的精髓。所以，做好銷售不僅僅要會“找客戶”，更重要的是如何“把握客戶”，也就是如何將潛在客戶變成意向客戶，進(jìn)而從意向客戶轉(zhuǎn)變成成交客戶的一項(xiàng)工作。關(guān)鍵詞：步步為營水到渠成實(shí)戰(zhàn)引言案場的談判與促成是整個銷售流程中最關(guān)鍵也是最重要的一4到案場前的準(zhǔn)備對項(xiàng)目、行業(yè)、客戶心理分析有極高的專業(yè)度及認(rèn)識度客戶已充分了解并初步認(rèn)同項(xiàng)目情況對客戶性格、經(jīng)濟(jì)情況、置業(yè)意向的初步了解到案場前的準(zhǔn)備對項(xiàng)目、行業(yè)、客戶心理分析有極高的專業(yè)度及認(rèn)識5到案場后的說明專業(yè)的素質(zhì)，談判者的氣勢，以我為主引導(dǎo)客戶的思維，占據(jù)談判的主導(dǎo)權(quán)及主動權(quán)。針對項(xiàng)目作簡單介紹，突出重點(diǎn)。提開放式問題了解客戶對項(xiàng)目的第一印象及看法，針對解答并突出項(xiàng)目優(yōu)勢及賣點(diǎn)。用各種暗示技巧將客戶的意向集中在某一套或某兩套鋪位上，初步了解客戶置業(yè)需求及購買實(shí)力。到案場后的說明專業(yè)的素質(zhì)，談判者的氣勢，以我為主引導(dǎo)客戶的思6營造氛圍進(jìn)行思想促成“那您就考慮這兩套了是吧？好的我?guī)湍闼阋幌铝谐鰜?，你也好進(jìn)行對比。”。——在算商鋪的價(jià)格及數(shù)據(jù)時，營造一種“您的鋪位怎么怎么樣”的氛圍給客戶，讓客戶先有一種模擬擁有的感覺，從思想上開始深入考慮“如果我有了這個商鋪我能得到什么”的概念。并且引導(dǎo)客戶將意向集中在某一套鋪位上（幫助客戶說出心里想法），進(jìn)行一次促成。講故事。針對不同年齡，不同職業(yè)，不同情況的客戶，講出跟他情況相仿的客戶案例及客戶心理。進(jìn)行思想上的二次促成。營造氛圍進(jìn)行思想促成7談判的過程中不要緊張，促成時認(rèn)清自己的定位及立場，你不是求著客戶買，而是站在客戶的角度為他考慮最適合的選擇。談判的過程中不要緊張，促成時認(rèn)清自己的定位及立場，你不是求著8找出購買理由，進(jìn)行實(shí)際促成“您看這套商鋪您也比較滿意，總價(jià)也不高，也在您的預(yù)算以內(nèi)，而且看的人也比較多，要不我們就選這套吧，怎么樣？”?！扔冒凳镜募记蛇M(jìn)行促成，千萬不要太快出現(xiàn)交錢、刷卡、買下來等敏感字眼，造成客戶防備心理?！艾F(xiàn)在轉(zhuǎn)角的商鋪就這么一間了，而且也比較適合您的預(yù)算。買商鋪嘛就是買個好的門面，位置的好壞直接決定您未來的收益的。要不就這間吧？否則被別人定走就沒有了?！薄瑯佑冒凳镜募记蛇M(jìn)行促成，為客戶營造緊張感。找出購買理由，進(jìn)行實(shí)際促成“您看這套商鋪您也比較滿意，總價(jià)也9帶看工地，加深客戶認(rèn)同度引導(dǎo)客戶走“看房路線”，避免突發(fā)狀況的發(fā)生讓客戶深入了解市場試營業(yè)情況及認(rèn)同現(xiàn)在的經(jīng)營情況。幫助客戶分析鋪位優(yōu)勢。尋求配合，不要在工地逗留過長時間。帶看工地，加深客戶認(rèn)同度引導(dǎo)客戶走“看房路線”，避免突發(fā)狀況10托詞處理——引出疑慮“哪有那么快的？我今天就是來看看的，總要回去商量商量的吧！”“今天是肯定定不下來的，我錢也沒帶。我還要問問看我朋友的?！薄拔乙厝ケP算盤算資金，現(xiàn)在資金緊張，有錢么買一個玩玩就玩玩了?！薄灰豢蛻舻耐性~所迷惑，銷售的過程中，客戶為什么不買往往比客戶為什么買更重要。托詞處理——引出疑慮“哪有那么快的？我今天就是來看看的，總要11疑義解決——說服（打消疑慮）疑義一：對項(xiàng)目不認(rèn)同，嫌風(fēng)險(xiǎn)太大，錢投下去怕沒保障。解決方法：1.通過蕪湖近三年的發(fā)展生動闡明項(xiàng)目在地產(chǎn)及城市規(guī)劃角度的升值潛力及發(fā)展。2.通過汽車行業(yè)、市場需求及市場的試營業(yè)狀況生動闡明市場前景及發(fā)展。3.通過突出開發(fā)商實(shí)力背景、專業(yè)程度及成功案例生動闡明合同保障及風(fēng)險(xiǎn)可控性。4.站在銷售的角度再次通過同類客戶的購買案例打消客戶疑慮，給予信心。疑義解決——說服（打消疑慮）疑義一：對項(xiàng)目不認(rèn)同，嫌風(fēng)險(xiǎn)太大12疑義解決——說服（打消疑慮）疑義二：對項(xiàng)目較認(rèn)同，但對硬性條件不滿（如位置，價(jià)格，產(chǎn)權(quán)等問題）。解決方法：1.灌輸大市場概念。通過每個通道，人流預(yù)測及液態(tài)的角度生動闡明整個市場經(jīng)營的合理性和可預(yù)見性。2.同類市場的對比。通過同類市場的經(jīng)營狀況，周邊住宅價(jià)格，現(xiàn)經(jīng)營情況及本身項(xiàng)目硬性優(yōu)勢突出項(xiàng)目價(jià)值，解決價(jià)格問題。3.站在專業(yè)的角度解釋有產(chǎn)權(quán)和無產(chǎn)權(quán)的區(qū)別點(diǎn)，以及通過對目前專業(yè)性市場的剖析讓客戶了解到實(shí)際權(quán)益及利益點(diǎn)在哪里。疑義解決——說服（打消疑慮）疑義二：對項(xiàng)目較認(rèn)同，但對硬性條13很多人喜歡談爽快的客戶，但事實(shí)證明下定越爽快的客戶成交時往往問題越多；下定時問題越多的客戶往往成交時越順利。這就是說服這個環(huán)節(jié)的重要性。很多人喜歡談爽快的客戶，但事實(shí)證明下定越爽快的客戶成交時往往14引導(dǎo)客戶提出要求獲得承諾并促成“您的意思是要不就不買，要買就是這套了對吧？”“那您覺得什么位置好呢？因?yàn)橛械目蛻粲X得樓梯口好，有的客戶覺得廁所邊好，有的客戶覺得金邊銀角，邊上的好?！薄叭绻I的話，您是一次性還是按揭的？因?yàn)槲覀冞@里一次性和按揭的價(jià)格是不一樣的。”“那您這筆資金大約什么時候可以到帳？我?guī)湍暾堃幌伦钔硎裁磿r候簽約?！薄拔覀兊亩ń鸲际侨f一套的，您如果錢沒帶夠的話要不跟我們經(jīng)理申請一下，看能不能少交點(diǎn)回去再補(bǔ)過來。”引導(dǎo)客戶提出要求獲得承諾并促成“您的意思是要不就不買，要買15語言技巧的魅力是無窮的。切記，不斷的暗示不斷的引導(dǎo)，直到獲得你想要的答案。語言技巧的魅力是無窮的。切記，不斷的暗示不斷的引導(dǎo)，直到獲得16抓住機(jī)會，尋求配合當(dāng)客戶發(fā)出暗示時，想盡一切辦法尋求配合?！斑@個問題我是沒有權(quán)限的，要不我請我們經(jīng)理過來跟您談。”“這位是我們的李總，這位是王老板。李總啊，我們這個客戶今天大清早從蕪湖趕過來的，也是非常誠心的，現(xiàn)在選了一套108號商鋪，選是選了但是還是不是非常滿意的?？蛻羰墙裉炀湍芏ㄏ聛矶乙恢軆?nèi)一次性付款的，您看能不能給王老板一點(diǎn)優(yōu)惠??？”“銷控臺?。?！108號商鋪我們在算價(jià)格了，保留一下?。。。　薄跋缺Ａ粢幌?，否則我們算了半天被別人買去就完蛋了?！庇枚绦诺男问铰?lián)系同事，制造搶鋪的氛圍。抓住機(jī)會，尋求配合當(dāng)客戶發(fā)出暗示時，想盡一切辦法尋求配合。17抓住機(jī)會，制造配合“小張你們也在看108是吧？那邊大姐在給老公打電話了好象要定了?。　薄斑@套我們也要了！”“王老板要不就這套吧，如果被別人定了那就更難選了！??！”“好好好就這套吧！”——客戶的意向是靠一個一個的步驟堆積起來的，最濃的時候就看你有沒有一個借口讓他迅速的做出承諾，否則機(jī)會稍縱即逝。抓住機(jī)會，制造配合“小張你們也在看108是吧？那邊大姐在給老18銷售是一個不斷獲得客戶承諾的過程，客戶的承諾需要我們不斷引導(dǎo)給予后才能獲得。只有時刻把握客戶心理，才能在對的時候說出對的話，激發(fā)出客戶欲望，實(shí)現(xiàn)成交。銷售是一個不斷獲得客戶承諾的過程，客戶的承諾需要我們不斷引導(dǎo)19最關(guān)鍵環(huán)節(jié)——下定必須不斷引導(dǎo)客戶刷卡，這是客戶最后的也是最關(guān)鍵的遲疑。刷卡才是最重要的，有多少刷多少，別的都是浮云。刷完卡訂金協(xié)議必須簽，不管交了多少錢。下定并不意味著成交，下定后的客戶這時候是最容易拉近距離溝通的，爭取轉(zhuǎn)介紹。最關(guān)鍵環(huán)節(jié)——下定必須不斷引導(dǎo)客戶刷卡，這是客戶最后的也是最20下定是整個銷售環(huán)節(jié)中最重要的，業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)，心思縝密度等都是成敗的關(guān)鍵！下定是整個銷售環(huán)節(jié)中最重要的，業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)，心思縝密度等21演練篇演練篇22情景一：剛到案場的介紹情景一：剛到案場的介紹23情景二：帶看工地情景二：帶看工地24情景三：解決客戶疑慮情景三：解決客戶疑慮25情景四：客戶提出要求情景四：客戶提出要求26實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)實(shí)踐是檢驗(yàn)真理27案場談判與促成案場談判與促成28課程提綱實(shí)戰(zhàn)篇演練篇課程提綱實(shí)戰(zhàn)篇29實(shí)戰(zhàn)篇實(shí)戰(zhàn)篇30實(shí)戰(zhàn)引言案場的談判與促成是整個銷售流程中最關(guān)鍵也是最重要的一環(huán)，它包含了整個專業(yè)化銷售流程中技巧的精髓。所以，做好銷售不僅僅要會“找客戶”，更重要的是如何“把握客戶”，也就是如何將潛在客戶變成意向客戶，進(jìn)而從意向客戶轉(zhuǎn)變成成交客戶的一項(xiàng)工作。關(guān)鍵詞：步步為營水到渠成實(shí)戰(zhàn)引言案場的談判與促成是整個銷售流程中最關(guān)鍵也是最重要的一31到案場前的準(zhǔn)備對項(xiàng)目、行業(yè)、客戶心理分析有極高的專業(yè)度及認(rèn)識度客戶已充分了解并初步認(rèn)同項(xiàng)目情況對客戶性格、經(jīng)濟(jì)情況、置業(yè)意向的初步了解到案場前的準(zhǔn)備對項(xiàng)目、行業(yè)、客戶心理分析有極高的專業(yè)度及認(rèn)識32到案場后的說明專業(yè)的素質(zhì)，談判者的氣勢，以我為主引導(dǎo)客戶的思維，占據(jù)談判的主導(dǎo)權(quán)及主動權(quán)。針對項(xiàng)目作簡單介紹，突出重點(diǎn)。提開放式問題了解客戶對項(xiàng)目的第一印象及看法，針對解答并突出項(xiàng)目優(yōu)勢及賣點(diǎn)。用各種暗示技巧將客戶的意向集中在某一套或某兩套鋪位上，初步了解客戶置業(yè)需求及購買實(shí)力。到案場后的說明專業(yè)的素質(zhì)，談判者的氣勢，以我為主引導(dǎo)客戶的思33營造氛圍進(jìn)行思想促成“那您就考慮這兩套了是吧？好的我?guī)湍闼阋幌铝谐鰜?，你也好進(jìn)行對比?！??！谒闵啼伒膬r(jià)格及數(shù)據(jù)時，營造一種“您的鋪位怎么怎么樣”的氛圍給客戶，讓客戶先有一種模擬擁有的感覺，從思想上開始深入考慮“如果我有了這個商鋪我能得到什么”的概念。并且引導(dǎo)客戶將意向集中在某一套鋪位上（幫助客戶說出心里想法），進(jìn)行一次促成。講故事。針對不同年齡，不同職業(yè)，不同情況的客戶，講出跟他情況相仿的客戶案例及客戶心理。進(jìn)行思想上的二次促成。營造氛圍進(jìn)行思想促成34談判的過程中不要緊張，促成時認(rèn)清自己的定位及立場，你不是求著客戶買，而是站在客戶的角度為他考慮最適合的選擇。談判的過程中不要緊張，促成時認(rèn)清自己的定位及立場，你不是求著35找出購買理由，進(jìn)行實(shí)際促成“您看這套商鋪您也比較滿意，總價(jià)也不高，也在您的預(yù)算以內(nèi)，而且看的人也比較多，要不我們就選這套吧，怎么樣？”?！扔冒凳镜募记蛇M(jìn)行促成，千萬不要太快出現(xiàn)交錢、刷卡、買下來等敏感字眼，造成客戶防備心理。“現(xiàn)在轉(zhuǎn)角的商鋪就這么一間了，而且也比較適合您的預(yù)算。買商鋪嘛就是買個好的門面，位置的好壞直接決定您未來的收益的。要不就這間吧？否則被別人定走就沒有了。”——同樣用暗示的技巧進(jìn)行促成，為客戶營造緊張感。找出購買理由，進(jìn)行實(shí)際促成“您看這套商鋪您也比較滿意，總價(jià)也36帶看工地，加深客戶認(rèn)同度引導(dǎo)客戶走“看房路線”，避免突發(fā)狀況的發(fā)生讓客戶深入了解市場試營業(yè)情況及認(rèn)同現(xiàn)在的經(jīng)營情況。幫助客戶分析鋪位優(yōu)勢。尋求配合，不要在工地逗留過長時間。帶看工地，加深客戶認(rèn)同度引導(dǎo)客戶走“看房路線”，避免突發(fā)狀況37托詞處理——引出疑慮“哪有那么快的？我今天就是來看看的，總要回去商量商量的吧！”“今天是肯定定不下來的，我錢也沒帶。我還要問問看我朋友的?！薄拔乙厝ケP算盤算資金，現(xiàn)在資金緊張，有錢么買一個玩玩就玩玩了?！薄灰豢蛻舻耐性~所迷惑，銷售的過程中，客戶為什么不買往往比客戶為什么買更重要。托詞處理——引出疑慮“哪有那么快的？我今天就是來看看的，總要38疑義解決——說服（打消疑慮）疑義一：對項(xiàng)目不認(rèn)同，嫌風(fēng)險(xiǎn)太大，錢投下去怕沒保障。解決方法：1.通過蕪湖近三年的發(fā)展生動闡明項(xiàng)目在地產(chǎn)及城市規(guī)劃角度的升值潛力及發(fā)展。2.通過汽車行業(yè)、市場需求及市場的試營業(yè)狀況生動闡明市場前景及發(fā)展。3.通過突出開發(fā)商實(shí)力背景、專業(yè)程度及成功案例生動闡明合同保障及風(fēng)險(xiǎn)可控性。4.站在銷售的角度再次通過同類客戶的購買案例打消客戶疑慮，給予信心。疑義解決——說服（打消疑慮）疑義一：對項(xiàng)目不認(rèn)同，嫌風(fēng)險(xiǎn)太大39疑義解決——說服（打消疑慮）疑義二：對項(xiàng)目較認(rèn)同，但對硬性條件不滿（如位置，價(jià)格，產(chǎn)權(quán)等問題）。解決方法：1.灌輸大市場概念。通過每個通道，人流預(yù)測及液態(tài)的角度生動闡明整個市場經(jīng)營的合理性和可預(yù)見性。2.同類市場的對比。通過同類市場的經(jīng)營狀況，周邊住宅價(jià)格，現(xiàn)經(jīng)營情況及本身項(xiàng)目硬性優(yōu)勢突出項(xiàng)目價(jià)值，解決價(jià)格問題。3.站在專業(yè)的角度解釋有產(chǎn)權(quán)和無產(chǎn)權(quán)的區(qū)別點(diǎn)，以及通過對目前專業(yè)性市場的剖析讓客戶了解到實(shí)際權(quán)益及利益點(diǎn)在哪里。疑義解決——說服（打消疑慮）疑義二：對項(xiàng)目較認(rèn)同，但對硬性條40很多人喜歡談爽快的客戶，但事實(shí)證明下定越爽快的客戶成交時往往問題越多；下定時問題越多的客戶往往成交時越順利。這就是說服這個環(huán)節(jié)的重要性。很多人喜歡談爽快的客戶，但事實(shí)證明下定越爽快的客戶成交時往往41引導(dǎo)客戶提出要求獲得承諾并促成“您的意思是要不就不買，要買就是這套了對吧？”“那您覺得什么位置好呢？因?yàn)橛械目蛻粲X得樓梯口好，有的客戶覺得廁所邊好，有的客戶覺得金邊銀角，邊上的好?！薄叭绻I的話，您是一次性還是按揭的？因?yàn)槲覀冞@里一次性和按揭的價(jià)格是不一樣的。”“那您這筆資金大約什么時候可以到帳？我?guī)湍暾堃幌伦钔硎裁磿r候簽約?！薄拔覀兊亩ń鸲际侨f一套的，您如果錢沒帶夠的話要不跟我們經(jīng)理申請一下，看能不能少交點(diǎn)回去再補(bǔ)過來?！币龑?dǎo)客戶提出要求獲得承諾并促成“您的意思是要不就不買，要買42語言技巧的魅力是無窮的。切記，不斷的暗示不斷的引導(dǎo)，直到獲得你想要的答案。語言技巧的魅力是無窮的。切記，不斷的暗示不斷的引導(dǎo)，直到獲得43抓住機(jī)會，尋求配合當(dāng)客戶發(fā)出暗示時，想盡一切辦法尋求配合?！斑@個問題我是沒有權(quán)限的，要不我請我們經(jīng)理過來跟您談?！薄斑@位是我們的李總，這位是王老板。李總啊，我們這個客戶今天大清早從蕪湖趕過來的，也是非常誠心的，現(xiàn)在選了一套108號商鋪，選是選了但是還是不是非常滿意的?？蛻羰墙裉炀湍芏ㄏ聛矶乙恢軆?nèi)一次性付款的，您看能不能給王老板一點(diǎn)優(yōu)惠??？”“銷控臺！?。?08號商鋪我們在算價(jià)格了，保留一下?。。?！”“先保留一下，否則我們算了半天被別人買去就完蛋了?！庇枚绦诺男问铰?lián)系同事，制造搶鋪的氛圍。抓住機(jī)會，尋求配合當(dāng)客戶發(fā)出暗示時，想盡一切辦法尋求配合。44抓住機(jī)會，制造