公司經(jīng)營規(guī)劃方案課件

索爾公司經(jīng)營規(guī)劃方案2008年7月30日索爾公司經(jīng)營規(guī)劃方案2008年7月30日1人心聚，財聚，人心散，財散！

創(chuàng)業(yè)之路艱難險阻，索爾由于種種限制無法立即構(gòu)建強大的資源體系，我希望索爾公司所有經(jīng)營者、員工放下一己私念，建立共同目標(biāo)、理想和價值觀，讓我們用心血和傾情付出來澆灌索爾茁壯成長！不要讓索爾成為只有娘生沒有娘養(yǎng)的苦命孩子！人心聚，財聚，人心散，財散！創(chuàng)業(yè)之路艱難險阻，索爾由于2審視過去，實現(xiàn)超越！

現(xiàn)今企業(yè)不發(fā)展，發(fā)展的慢就是企業(yè)最為嚴(yán)重的虧損，資金上面的虧損并可怕，真正可怕是資源的流失，客戶和企業(yè)的發(fā)展時間是誰也耽誤不起的。索爾公司成立半年有余，單從財務(wù)報表上來看，總的還處在盈利態(tài)勢，但其經(jīng)營狀況慘不忍睹，流失的，和正在流失的都是公司現(xiàn)階段主力客戶，其歸根結(jié)底主要原因為以下幾點：審視過去，實現(xiàn)超越！現(xiàn)今企業(yè)不發(fā)展，發(fā)展的慢就是企業(yè)3審視過去，實現(xiàn)超越！一、越窮越“省”、越“省”越窮！受資金實力和消極思想的限制，“節(jié)流開元”本末倒置，不愿在營運體系和客情關(guān)系上投入，客戶資源單一，省費用，省工作，省思路，形成公司發(fā)展上面的惡性循環(huán)。二、粗放管理、埋下禍根！有管理制度不去執(zhí)行，有執(zhí)行沒有評估考核的管理形同虛設(shè)，管理的目的是幫助企業(yè)的經(jīng)營行為保持一直性，使業(yè)務(wù)流程更順暢、更高效，“錯誤的人在做錯誤的事”就是再完善的管理也出不了成績。三、缺乏規(guī)劃、自然經(jīng)營！小業(yè)務(wù)吃不飽，大業(yè)務(wù)做不好，企業(yè)沒有近、中、遠(yuǎn)的營運規(guī)劃和戰(zhàn)略目標(biāo)就如同沒有舵手的船，航行在急流險灘處也無法轉(zhuǎn)向，最后只能被撞的支離破碎，規(guī)劃的目的是幫助企業(yè)了解自己，揚長避短，規(guī)避風(fēng)險，使企業(yè)經(jīng)營良性有序。審視過去，實現(xiàn)超越！一、越窮越“省”、越“省”越窮！4審視過去，實現(xiàn)超越！四、資源匱乏、舉步為件！企業(yè)的經(jīng)營活動中每一個環(huán)節(jié)都涉及到資源配置的問題，一個環(huán)節(jié)的閃失就可能導(dǎo)致整個經(jīng)營活動的失敗，企業(yè)必須迅速的完善自身的資源配置體系來應(yīng)對多樣化的市場競爭，并且還要體現(xiàn)出資源配置的優(yōu)勢，有句廣告行業(yè)的俗話說的很好，“你接不到世界500強企業(yè)的業(yè)務(wù)，不是因為你能力不夠而是你擁有的資源不夠”！五、定位不準(zhǔn)、缺乏吸引力！企業(yè)和客戶的吸引力是雙向的，你不僅要向客戶表現(xiàn)你的優(yōu)勢和價值，同時也要考慮客戶的投入是否能支撐你的營運利潤，確立公司的主營方向絕對不能以個案來作為判斷的標(biāo)準(zhǔn)，就像種一棵世界最美味的蘋果樹和種一片一點都不好吃的蘋果樹在解決溫飽問題上可能后者更實用些。審視過去，實現(xiàn)超越！四、資源匱乏、舉步為件！5判斷力就是生產(chǎn)力，執(zhí)行力就是競爭力！

一個企業(yè)參與市場競爭，在生存中求發(fā)展，必須敏銳作出形勢判斷；分清競爭格局；評估、整合、利用資源；把握入市的“天時、地利、人和”；確定亮像的姿態(tài)；并作出系統(tǒng)策略，“在戰(zhàn)略方向沒有確立之前，任何戰(zhàn)術(shù)都無所謂好壞，正如一句英國諺語：對于一艘盲目航行的船來說，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)！我們必須先確定索爾公司的營運模式！判斷力就是生產(chǎn)力，執(zhí)行力就是競爭力！一個企業(yè)參與6索爾公司的營運模式定位通過與周邊配套企業(yè)緊密、半緊密、松散性合作的集營銷策劃、平面設(shè)計、公關(guān)活動、廣告制作、媒體發(fā)布，咨詢服務(wù)為一體的：—“淺專業(yè)”性整合營銷策劃綜合服務(wù)公司索爾公司的營運模式定位通過與周邊配套企業(yè)緊密、半緊7索爾公司的營運模式解釋

根據(jù)現(xiàn)階段索爾公司資源配置情況、業(yè)務(wù)素質(zhì)能力以及資金儲備情況等，索爾公司可能將在很長的一段時間內(nèi)扮演一個以自身客戶資源為基礎(chǔ)，以客戶服務(wù)為競爭優(yōu)勢，以整合的配套資源體系為手段的——外包發(fā)散性或配套性廣告中間商，及以全案營銷公司的形象出現(xiàn)，將整體廣告業(yè)務(wù)發(fā)散外包從中獲取差額利潤或雙向配套其他廣告公司獲取單項業(yè)務(wù)利潤。索爾公司的營運模式解釋根據(jù)現(xiàn)階段索爾公司資源配8索爾公司客戶群構(gòu)成定位

任何一個廣告公司客戶資源都是最為重要的資源，沒有優(yōu)秀的客戶群體就沒有穩(wěn)定的利潤來源，也就失去了發(fā)展的基礎(chǔ)。一、科學(xué)的客戶分類：1、按客戶的經(jīng)營活動特征分類（全案服務(wù)、媒體代理、活動執(zhí)行，廣告制作、平面設(shè)計等）2、按客戶的權(quán)重系數(shù)評估分類（重要客戶、扶持客戶、維系客戶、放棄客戶）3、按客戶的利潤貢獻(xiàn)率分類（高、中、低）4、按客戶合作關(guān)系分類（穩(wěn)定緊密性、半緊密性、松散性、潛在開拓性）5、按客戶與企業(yè)遠(yuǎn)期規(guī)劃目標(biāo)的契合度分類（戰(zhàn)略伙伴型、生意伙伴型、短期互利型）6、按客戶企業(yè)發(fā)展趨勢分類（成長性、成熟性、衰退性）索爾公司客戶群構(gòu)成定位任何一個廣告公司客戶資源9索爾公司客戶群構(gòu)成定位二、最理想的廣告客戶：任何廣告公司都希望自己擁有這樣的廣告客戶：利潤高，穩(wěn)定緊密合作，并具有成長性的戰(zhàn)略合作伙伴的廣告客戶。這也是索爾公司構(gòu)建客戶體系的指導(dǎo)綱領(lǐng)。用波士頓矩陣分析闡述客戶群特性和業(yè)務(wù)項目之間的關(guān)系：全案服務(wù)活動執(zhí)行媒體代理廣告制作利潤穩(wěn)定緊密性高低全案服務(wù)媒體代理活動執(zhí)行廣告制作高低戰(zhàn)略成長性索爾公司客戶群構(gòu)成定位二、最理想的廣告客戶：全案服務(wù)活動執(zhí)行10索爾公司客戶群構(gòu)成定位三、索爾擁有的客戶分析：

我們現(xiàn)在把半年來索爾公司長期服務(wù)過的兩個客戶環(huán)松、東本做一個比較分析：客戶經(jīng)營活動特征權(quán)重系數(shù)評估利潤貢獻(xiàn)率合作關(guān)系發(fā)展趨勢環(huán)松活動制作重要客戶低松散性衰退性東本活動制作重要客戶中半緊密性成熟性目標(biāo)的契合度短期互利型生意伙伴型索爾公司客戶群構(gòu)成定位三、索爾擁有的客戶分析：客戶經(jīng)營活動特11索爾公司客戶群構(gòu)成定位四、結(jié)論：從上述分析可以看出現(xiàn)在索爾的客戶群體系并沒有滿足我們的客戶選擇原則，我們局限的業(yè)務(wù)項目能力也阻礙了我們快速的發(fā)展，因此我們必須迅速構(gòu)建新業(yè)務(wù)項目的能力和資源配置體系，并重新構(gòu)建和完善新的客戶體系，再保有和提高原有業(yè)務(wù)項目能力的基礎(chǔ)上，全面進(jìn)軍全案服務(wù)項目和媒體代理業(yè)務(wù)項目。根據(jù)利潤貢獻(xiàn)的2：8原則，索爾現(xiàn)在要做的是找到那20%的客戶群體。

索爾客戶群構(gòu)成定位—找到20%的全案代理服務(wù)客戶索爾公司客戶群構(gòu)成定位四、結(jié)論：12公司業(yè)務(wù)比例和利潤比例變動趨勢現(xiàn)階段公司業(yè)務(wù)比例構(gòu)成現(xiàn)階段各項業(yè)務(wù)利潤比例構(gòu)成未來公司業(yè)務(wù)比例構(gòu)成未來公司各項業(yè)務(wù)利潤比例構(gòu)成公司業(yè)務(wù)比例和利潤比例變動趨勢現(xiàn)階段公司業(yè)務(wù)比例構(gòu)成現(xiàn)階段各13小節(jié)

從上面的圖表分析可以看出，索爾公司在接下來的一段時間里仍然要以公關(guān)活動和廣告制作作為主要盈利手段，但也不難看出，近期的業(yè)務(wù)比例構(gòu)是非常不正常的，廣告制作項目加公關(guān)活動占去公司50%的資源卻只能創(chuàng)造50%的利潤貢獻(xiàn)，因此根據(jù)廣告行業(yè)的發(fā)展趨勢和主盈利廣告項目的變動趨勢，索爾公司的業(yè)務(wù)比例和盈利比例必須迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槊襟w代理加全案整合服務(wù)項目的50%資源創(chuàng)造80%利潤的模式，成為頂級專業(yè)性的全案服務(wù)公司也是索爾的最終目標(biāo)。50%資源創(chuàng)造50%利潤50%資源創(chuàng)造80%利潤20%資源創(chuàng)造80%利潤小節(jié)從上面的圖表分析可以看出，索爾公司在接下來的一14索爾成功轉(zhuǎn)型的必要條件1、完善并有優(yōu)勢的配套資源體系2、強大的客戶服務(wù)和開發(fā)能力3、專業(yè)、敬業(yè)的廣告精英人才4、在有限的資金支持下必須生存下去5、出色的管理體系和作業(yè)流程6、系統(tǒng)科學(xué)的盈利模式和發(fā)展規(guī)劃7、積極培養(yǎng)核心競爭力索爾成功轉(zhuǎn)型的必要條件1、完善并有優(yōu)勢的配套資源體系15構(gòu)建索爾優(yōu)勢的配套體系資源獲得資金支持，特殊權(quán)限，優(yōu)先服務(wù)，忠誠合作。制作單位讓利，信譽，入股，合資、兼并媒體單位兼職廣告人廣告公司咨詢公司執(zhí)行公司構(gòu)建索爾優(yōu)勢的配套體系資源獲得資金支持，特殊權(quán)限，優(yōu)先服務(wù)，16構(gòu)建索爾強大的客戶群體系一、通過改善服務(wù)水平和業(yè)務(wù)能力提升現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定性和滿意度。二、通過新增的業(yè)務(wù)項目來提升現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)指標(biāo)。三、通過新增的業(yè)務(wù)項目來吸引潛在客戶群加入。四、利用完善的配套資源體系來構(gòu)建索爾戰(zhàn)略伙伴型客戶群體系。五、通過完善的管理體系和標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的作業(yè)流程來創(chuàng)造良性發(fā)展客戶關(guān)系。六、通過專業(yè)的精英人才來創(chuàng)造客戶群發(fā)展的唯一性和權(quán)威性。能力索爾的客戶群體系權(quán)威服務(wù)資源管理執(zhí)行人才產(chǎn)品構(gòu)建索爾強大的客戶群體系一、通過改善服務(wù)水平和業(yè)務(wù)能力提升現(xiàn)17構(gòu)建索爾的人力資源體系一、搭建組織架構(gòu)：總經(jīng)理設(shè)計部策略部制作部活動部媒介部兼職設(shè)計總經(jīng)理負(fù)責(zé)外包業(yè)務(wù)外包業(yè)務(wù)外包業(yè)務(wù)客戶部二名AE構(gòu)建索爾的人力資源體系一、搭建組織架構(gòu)：總經(jīng)理設(shè)計部18構(gòu)建索爾的人力資源體系二、人員分工和費用產(chǎn)生情況：（全面推行項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制）部門負(fù)責(zé)人月費用工作內(nèi)容利潤分配備注總經(jīng)理秦旭2500元組織協(xié)調(diào)，管理考核、客戶維系開發(fā)，整合資源，費用控制，采購定價，制定策略，并暫時負(fù)責(zé)策略部、媒介部和客戶部的工作。績效考核年終分紅策略部分公司自行消耗，其余外包業(yè)務(wù)活動部陳剛2500元活動策劃，活動組織，活動實施，活動執(zhí)行績效考核年終分紅主要為外包業(yè)務(wù)制作部田大慶1200廣告制作，安裝，客戶維系，辦公室行政，司機、采購、兼職客戶AE獎金提成主要為外包業(yè)務(wù)設(shè)計部姚瀚（兼職）1000平面設(shè)計，平面創(chuàng)意，文案業(yè)務(wù)分成平時負(fù)責(zé)日常的平面設(shè)計處理客戶部2名專職AE1600客戶信息收集，客戶開發(fā)，客情維系，客戶管理，項目執(zhí)行人獎金提成增加潛在客戶群的數(shù)量構(gòu)建索爾的人力資源體系二、人員分工和費用產(chǎn)生情況：（全面推19近期如何保障索爾的正常營運一、索爾月固定費用情況：項目金額（元）備注工資8000全部配置到位的人員費用辦公費用500車輛平均2000包含年審保險，保養(yǎng)大修等房租水電雜1500包含屋業(yè)清潔等公關(guān)費2000合計14000近期如何保障索爾的正常營運一、索爾月固定費用情況：項目金額（20近期如何保障索爾的正常營運二、索爾月經(jīng)營盈虧平衡點：根據(jù)索爾公司現(xiàn)階段的情況，利潤率基本控制在30%左右，要完成14000元的費用平衡，需要單月完成50000元的營業(yè)額。三、如何確保月經(jīng)營盈虧平衡點完成：根據(jù)現(xiàn)階段索爾公司的業(yè)務(wù)比例和客戶資源情況，仍有32%的營業(yè)額缺口需要用新增客戶和配套客戶來完成。（客戶開發(fā)計劃和目標(biāo)分解計劃另案提供）現(xiàn)有客戶19000元啟動客戶15000元新增客戶12500元配套客戶3500元近期如何保障索爾的正常營運二、索爾月經(jīng)營盈虧平衡點：現(xiàn)有客戶21出色的管理體系和作業(yè)流程賦予索爾公司管理理念的三個定義：解決問題的途徑和辦法保持行為一致性的習(xí)慣適合市場競爭的客戶服務(wù)規(guī)范出色的管理體系和作業(yè)流程賦予索爾公司管理理念的三個定義：22系統(tǒng)科學(xué)的盈利模式和發(fā)展規(guī)劃現(xiàn)在市場競爭就是企業(yè)資源的競爭，企業(yè)在優(yōu)化盈利模式和壯大自身實力的過程其實就是整合企業(yè)自身和周邊資源的過程：索爾的發(fā)展軌跡擁有大量松散的資源無法構(gòu)建壁壘擁有大量半緊密的資源初步構(gòu)建壁壘擁有大量緊密資源已經(jīng)構(gòu)建堅實壁壘配套商中間商壟斷者利潤低高讓利、公關(guān)關(guān)系、短期目標(biāo)契合合作合資，入股，長期目標(biāo)契合兼并控股，多元化經(jīng)營，多品牌戰(zhàn)略系統(tǒng)科學(xué)的盈利模式和發(fā)展規(guī)劃現(xiàn)在市場競爭就是企業(yè)資源的競23（競爭不是某一能力的較量，而是核心能力的長期競爭）積極培養(yǎng)索爾的核心競爭力服務(wù)策略加強服務(wù)能力，構(gòu)建服務(wù)品牌，穩(wěn)定客戶關(guān)系構(gòu)建索爾競爭優(yōu)勢品牌戰(zhàn)略塑造良好的企業(yè)品牌，逐漸成為全案服務(wù)公司公共關(guān)系創(chuàng)建優(yōu)越的大客戶關(guān)系拓展業(yè)務(wù)范疇加強業(yè)務(wù)能力增強企業(yè)的盈利能力和盈利速度配套供應(yīng)策略配套供應(yīng)管理能力，控制配套體系，合理利用配套資金1234567銷售渠道組合和客戶管理客戶開發(fā)能力和管理能力整合資源，優(yōu)化營運體系網(wǎng)絡(luò)化，模塊化，通用化，精益采購、，風(fēng)險投資，戰(zhàn)略性外包。競爭要訣：“人有我有、人有我新、人新我快，人快我?！?。突出差異化服務(wù)是核心?。ǜ偁幉皇悄骋荒芰Φ妮^量，而是核心能力的長期競爭）積極培養(yǎng)索24贏在執(zhí)行索爾現(xiàn)目前急需要開展的工作，8-10月份的工作計劃：一、8月份，整頓規(guī)劃月：1、全面梳理現(xiàn)有客戶資源和潛在客戶資源，制定詳細(xì)的客戶開發(fā)計劃和經(jīng)營目標(biāo)分解計劃；2、全面整改現(xiàn)有的管理制度和作業(yè)流程；3、公關(guān)流失客戶，重新建立合作關(guān)系；4、構(gòu)建合理的人力資源模式，盡快具備新業(yè)務(wù)項目的實操能力；5、盡快提升現(xiàn)有的業(yè)務(wù)技能水平，增強現(xiàn)有合作客戶滿意度和穩(wěn)定性；6、初步構(gòu)建以“廣告制作”和“活動執(zhí)行”為主體的較為完善的配套資源體系；（價格體系，合作方式，特殊權(quán)限，資金模式等）7、完成索爾公司對外形象的包裝；（公司宣傳畫冊）贏在執(zhí)行索爾現(xiàn)目前急需要開展的工作，8-10月份的工作計劃：25贏在執(zhí)行二、9月份，政策試點月；1、向現(xiàn)有客戶推薦新增業(yè)務(wù)項目，提升單位營業(yè)額度15%；2、提升主營業(yè)務(wù)營業(yè)額度30%3、完成新增平面設(shè)計業(yè)務(wù)營業(yè)額10000元4、通過現(xiàn)有業(yè)務(wù)和新增業(yè)務(wù)組合的模式完成2-3個新增客戶的開發(fā)計劃；5、完成現(xiàn)有客戶資源的梳理工作，鎖定2-3個全案意向性客戶公關(guān)；6、初步構(gòu)建媒體代理業(yè)務(wù)的資源配制體系；7、啟動流失客戶2-3個；8、完成當(dāng)月40000元營業(yè)額目標(biāo)；贏在執(zhí)行二、9月份，政策試點月；26贏在執(zhí)行三、10月份，全面推行月；1、完成公司人力資源構(gòu)架；2、構(gòu)建15-20個潛在意向性客戶網(wǎng)絡(luò)；3、提升主營業(yè)務(wù)營業(yè)額度50%4、完成新增平面設(shè)計業(yè)務(wù)營業(yè)額20000元5、通過現(xiàn)有業(yè)務(wù)和新增業(yè)務(wù)組合的模式完成2-3個新增客戶的開發(fā)計劃；5、完成1個全案意向性客戶意向性的談判；6、初步完成以媒體代理、全案營銷、活動執(zhí)行、廣告制造等業(yè)務(wù)的資源配制體系；7、啟動流失客戶完畢；8、成為1-2家較大型廣告公司戰(zhàn)略配套伙伴；9、完成當(dāng)月50000元營業(yè)額目標(biāo)；贏在執(zhí)行三、10月份，全面推行月；27非常重要的外包裝非常重要的外包裝28索爾的半年規(guī)劃目標(biāo)經(jīng)過我們大家共同努力我相信我們會2009年3月初完成以下目標(biāo)：月營業(yè)額突破10萬元；擁有兩個穩(wěn)定的全案服務(wù)客戶；擁有較為完善的并具有優(yōu)勢的各項業(yè)務(wù)配套體系；成為3-5家廣告公司的戰(zhàn)略配套單位；擁有穩(wěn)定客戶群體10-15個；公司資源投入比例和利潤比例轉(zhuǎn)變?yōu)?：7的模式；初步完成索爾公司營運模式和客戶取向的調(diào)整；索爾的半年規(guī)劃目標(biāo)經(jīng)過我們大家共同努力我相信我們會2009年29我的角色定位！

我堅信索爾一定會成功！我也堅信索爾值得我付出，因此我也愿意是索爾的一名：

將軍—身先士卒，鞠躬盡瘁！軍師—運籌帷幄，指點江山！士兵—沖鋒陷陣，血染疆場！我的角色定位！我堅信索爾一定會成功！我也堅信索爾值30個人聲明！

我不是神仙，廣告行業(yè)競爭激烈，根據(jù)索爾公司現(xiàn)在情況，我不敢說我能100%的成功，但是我會盡我200%的努力！1、我需要時間！4、我需要優(yōu)勢的資源配置！2、我需要資金！5、我需要忠誠的合作伙伴！3、我需要唯一的決策權(quán)！6、我需要大家的忍耐和堅持！個人聲明！我不是神仙，廣告行業(yè)競爭激烈，根據(jù)索爾公司現(xiàn)在31索爾公司經(jīng)營規(guī)劃方案2008年7月30日索爾公司經(jīng)營規(guī)劃方案2008年7月30日32人心聚，財聚，人心散，財散！

創(chuàng)業(yè)之路艱難險阻，索爾由于種種限制無法立即構(gòu)建強大的資源體系，我希望索爾公司所有經(jīng)營者、員工放下一己私念，建立共同目標(biāo)、理想和價值觀，讓我們用心血和傾情付出來澆灌索爾茁壯成長！不要讓索爾成為只有娘生沒有娘養(yǎng)的苦命孩子！人心聚，財聚，人心散，財散！創(chuàng)業(yè)之路艱難險阻，索爾由于33審視過去，實現(xiàn)超越！

現(xiàn)今企業(yè)不發(fā)展，發(fā)展的慢就是企業(yè)最為嚴(yán)重的虧損，資金上面的虧損并可怕，真正可怕是資源的流失，客戶和企業(yè)的發(fā)展時間是誰也耽誤不起的。索爾公司成立半年有余，單從財務(wù)報表上來看，總的還處在盈利態(tài)勢，但其經(jīng)營狀況慘不忍睹，流失的，和正在流失的都是公司現(xiàn)階段主力客戶，其歸根結(jié)底主要原因為以下幾點：審視過去，實現(xiàn)超越！現(xiàn)今企業(yè)不發(fā)展，發(fā)展的慢就是企業(yè)34審視過去，實現(xiàn)超越！一、越窮越“省”、越“省”越窮！受資金實力和消極思想的限制，“節(jié)流開元”本末倒置，不愿在營運體系和客情關(guān)系上投入，客戶資源單一，省費用，省工作，省思路，形成公司發(fā)展上面的惡性循環(huán)。二、粗放管理、埋下禍根！有管理制度不去執(zhí)行，有執(zhí)行沒有評估考核的管理形同虛設(shè)，管理的目的是幫助企業(yè)的經(jīng)營行為保持一直性，使業(yè)務(wù)流程更順暢、更高效，“錯誤的人在做錯誤的事”就是再完善的管理也出不了成績。三、缺乏規(guī)劃、自然經(jīng)營！小業(yè)務(wù)吃不飽，大業(yè)務(wù)做不好，企業(yè)沒有近、中、遠(yuǎn)的營運規(guī)劃和戰(zhàn)略目標(biāo)就如同沒有舵手的船，航行在急流險灘處也無法轉(zhuǎn)向，最后只能被撞的支離破碎，規(guī)劃的目的是幫助企業(yè)了解自己，揚長避短，規(guī)避風(fēng)險，使企業(yè)經(jīng)營良性有序。審視過去，實現(xiàn)超越！一、越窮越“省”、越“省”越窮！35審視過去，實現(xiàn)超越！四、資源匱乏、舉步為件！企業(yè)的經(jīng)營活動中每一個環(huán)節(jié)都涉及到資源配置的問題，一個環(huán)節(jié)的閃失就可能導(dǎo)致整個經(jīng)營活動的失敗，企業(yè)必須迅速的完善自身的資源配置體系來應(yīng)對多樣化的市場競爭，并且還要體現(xiàn)出資源配置的優(yōu)勢，有句廣告行業(yè)的俗話說的很好，“你接不到世界500強企業(yè)的業(yè)務(wù)，不是因為你能力不夠而是你擁有的資源不夠”！五、定位不準(zhǔn)、缺乏吸引力！企業(yè)和客戶的吸引力是雙向的，你不僅要向客戶表現(xiàn)你的優(yōu)勢和價值，同時也要考慮客戶的投入是否能支撐你的營運利潤，確立公司的主營方向絕對不能以個案來作為判斷的標(biāo)準(zhǔn)，就像種一棵世界最美味的蘋果樹和種一片一點都不好吃的蘋果樹在解決溫飽問題上可能后者更實用些。審視過去，實現(xiàn)超越！四、資源匱乏、舉步為件！36判斷力就是生產(chǎn)力，執(zhí)行力就是競爭力！

一個企業(yè)參與市場競爭，在生存中求發(fā)展，必須敏銳作出形勢判斷；分清競爭格局；評估、整合、利用資源；把握入市的“天時、地利、人和”；確定亮像的姿態(tài)；并作出系統(tǒng)策略，“在戰(zhàn)略方向沒有確立之前，任何戰(zhàn)術(shù)都無所謂好壞，正如一句英國諺語：對于一艘盲目航行的船來說，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)！我們必須先確定索爾公司的營運模式！判斷力就是生產(chǎn)力，執(zhí)行力就是競爭力！一個企業(yè)參與37索爾公司的營運模式定位通過與周邊配套企業(yè)緊密、半緊密、松散性合作的集營銷策劃、平面設(shè)計、公關(guān)活動、廣告制作、媒體發(fā)布，咨詢服務(wù)為一體的：—“淺專業(yè)”性整合營銷策劃綜合服務(wù)公司索爾公司的營運模式定位通過與周邊配套企業(yè)緊密、半緊38索爾公司的營運模式解釋

根據(jù)現(xiàn)階段索爾公司資源配置情況、業(yè)務(wù)素質(zhì)能力以及資金儲備情況等，索爾公司可能將在很長的一段時間內(nèi)扮演一個以自身客戶資源為基礎(chǔ)，以客戶服務(wù)為競爭優(yōu)勢，以整合的配套資源體系為手段的——外包發(fā)散性或配套性廣告中間商，及以全案營銷公司的形象出現(xiàn)，將整體廣告業(yè)務(wù)發(fā)散外包從中獲取差額利潤或雙向配套其他廣告公司獲取單項業(yè)務(wù)利潤。索爾公司的營運模式解釋根據(jù)現(xiàn)階段索爾公司資源配39索爾公司客戶群構(gòu)成定位

任何一個廣告公司客戶資源都是最為重要的資源，沒有優(yōu)秀的客戶群體就沒有穩(wěn)定的利潤來源，也就失去了發(fā)展的基礎(chǔ)。一、科學(xué)的客戶分類：1、按客戶的經(jīng)營活動特征分類（全案服務(wù)、媒體代理、活動執(zhí)行，廣告制作、平面設(shè)計等）2、按客戶的權(quán)重系數(shù)評估分類（重要客戶、扶持客戶、維系客戶、放棄客戶）3、按客戶的利潤貢獻(xiàn)率分類（高、中、低）4、按客戶合作關(guān)系分類（穩(wěn)定緊密性、半緊密性、松散性、潛在開拓性）5、按客戶與企業(yè)遠(yuǎn)期規(guī)劃目標(biāo)的契合度分類（戰(zhàn)略伙伴型、生意伙伴型、短期互利型）6、按客戶企業(yè)發(fā)展趨勢分類（成長性、成熟性、衰退性）索爾公司客戶群構(gòu)成定位任何一個廣告公司客戶資源40索爾公司客戶群構(gòu)成定位二、最理想的廣告客戶：任何廣告公司都希望自己擁有這樣的廣告客戶：利潤高，穩(wěn)定緊密合作，并具有成長性的戰(zhàn)略合作伙伴的廣告客戶。這也是索爾公司構(gòu)建客戶體系的指導(dǎo)綱領(lǐng)。用波士頓矩陣分析闡述客戶群特性和業(yè)務(wù)項目之間的關(guān)系：全案服務(wù)活動執(zhí)行媒體代理廣告制作利潤穩(wěn)定緊密性高低全案服務(wù)媒體代理活動執(zhí)行廣告制作高低戰(zhàn)略成長性索爾公司客戶群構(gòu)成定位二、最理想的廣告客戶：全案服務(wù)活動執(zhí)行41索爾公司客戶群構(gòu)成定位三、索爾擁有的客戶分析：

我們現(xiàn)在把半年來索爾公司長期服務(wù)過的兩個客戶環(huán)松、東本做一個比較分析：客戶經(jīng)營活動特征權(quán)重系數(shù)評估利潤貢獻(xiàn)率合作關(guān)系發(fā)展趨勢環(huán)松活動制作重要客戶低松散性衰退性東本活動制作重要客戶中半緊密性成熟性目標(biāo)的契合度短期互利型生意伙伴型索爾公司客戶群構(gòu)成定位三、索爾擁有的客戶分析：客戶經(jīng)營活動特42索爾公司客戶群構(gòu)成定位四、結(jié)論：從上述分析可以看出現(xiàn)在索爾的客戶群體系并沒有滿足我們的客戶選擇原則，我們局限的業(yè)務(wù)項目能力也阻礙了我們快速的發(fā)展，因此我們必須迅速構(gòu)建新業(yè)務(wù)項目的能力和資源配置體系，并重新構(gòu)建和完善新的客戶體系，再保有和提高原有業(yè)務(wù)項目能力的基礎(chǔ)上，全面進(jìn)軍全案服務(wù)項目和媒體代理業(yè)務(wù)項目。根據(jù)利潤貢獻(xiàn)的2：8原則，索爾現(xiàn)在要做的是找到那20%的客戶群體。

索爾客戶群構(gòu)成定位—找到20%的全案代理服務(wù)客戶索爾公司客戶群構(gòu)成定位四、結(jié)論：43公司業(yè)務(wù)比例和利潤比例變動趨勢現(xiàn)階段公司業(yè)務(wù)比例構(gòu)成現(xiàn)階段各項業(yè)務(wù)利潤比例構(gòu)成未來公司業(yè)務(wù)比例構(gòu)成未來公司各項業(yè)務(wù)利潤比例構(gòu)成公司業(yè)務(wù)比例和利潤比例變動趨勢現(xiàn)階段公司業(yè)務(wù)比例構(gòu)成現(xiàn)階段各44小節(jié)

從上面的圖表分析可以看出，索爾公司在接下來的一段時間里仍然要以公關(guān)活動和廣告制作作為主要盈利手段，但也不難看出，近期的業(yè)務(wù)比例構(gòu)是非常不正常的，廣告制作項目加公關(guān)活動占去公司50%的資源卻只能創(chuàng)造50%的利潤貢獻(xiàn)，因此根據(jù)廣告行業(yè)的發(fā)展趨勢和主盈利廣告項目的變動趨勢，索爾公司的業(yè)務(wù)比例和盈利比例必須迅速轉(zhuǎn)變?yōu)槊襟w代理加全案整合服務(wù)項目的50%資源創(chuàng)造80%利潤的模式，成為頂級專業(yè)性的全案服務(wù)公司也是索爾的最終目標(biāo)。50%資源創(chuàng)造50%利潤50%資源創(chuàng)造80%利潤20%資源創(chuàng)造80%利潤小節(jié)從上面的圖表分析可以看出，索爾公司在接下來的一45索爾成功轉(zhuǎn)型的必要條件1、完善并有優(yōu)勢的配套資源體系2、強大的客戶服務(wù)和開發(fā)能力3、專業(yè)、敬業(yè)的廣告精英人才4、在有限的資金支持下必須生存下去5、出色的管理體系和作業(yè)流程6、系統(tǒng)科學(xué)的盈利模式和發(fā)展規(guī)劃7、積極培養(yǎng)核心競爭力索爾成功轉(zhuǎn)型的必要條件1、完善并有優(yōu)勢的配套資源體系46構(gòu)建索爾優(yōu)勢的配套體系資源獲得資金支持，特殊權(quán)限，優(yōu)先服務(wù)，忠誠合作。制作單位讓利，信譽，入股，合資、兼并媒體單位兼職廣告人廣告公司咨詢公司執(zhí)行公司構(gòu)建索爾優(yōu)勢的配套體系資源獲得資金支持，特殊權(quán)限，優(yōu)先服務(wù)，47構(gòu)建索爾強大的客戶群體系一、通過改善服務(wù)水平和業(yè)務(wù)能力提升現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定性和滿意度。二、通過新增的業(yè)務(wù)項目來提升現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)指標(biāo)。三、通過新增的業(yè)務(wù)項目來吸引潛在客戶群加入。四、利用完善的配套資源體系來構(gòu)建索爾戰(zhàn)略伙伴型客戶群體系。五、通過完善的管理體系和標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)的作業(yè)流程來創(chuàng)造良性發(fā)展客戶關(guān)系。六、通過專業(yè)的精英人才來創(chuàng)造客戶群發(fā)展的唯一性和權(quán)威性。能力索爾的客戶群體系權(quán)威服務(wù)資源管理執(zhí)行人才產(chǎn)品構(gòu)建索爾強大的客戶群體系一、通過改善服務(wù)水平和業(yè)務(wù)能力提升現(xiàn)48構(gòu)建索爾的人力資源體系一、搭建組織架構(gòu)：總經(jīng)理設(shè)計部策略部制作部活動部媒介部兼職設(shè)計總經(jīng)理負(fù)責(zé)外包業(yè)務(wù)外包業(yè)務(wù)外包業(yè)務(wù)客戶部二名AE構(gòu)建索爾的人力資源體系一、搭建組織架構(gòu)：總經(jīng)理設(shè)計部49構(gòu)建索爾的人力資源體系二、人員分工和費用產(chǎn)生情況：（全面推行項目經(jīng)理負(fù)責(zé)制）部門負(fù)責(zé)人月費用工作內(nèi)容利潤分配備注總經(jīng)理秦旭2500元組織協(xié)調(diào)，管理考核、客戶維系開發(fā)，整合資源，費用控制，采購定價，制定策略，并暫時負(fù)責(zé)策略部、媒介部和客戶部的工作?？冃Э己四杲K分紅策略部分公司自行消耗，其余外包業(yè)務(wù)活動部陳剛2500元活動策劃，活動組織，活動實施，活動執(zhí)行績效考核年終分紅主要為外包業(yè)務(wù)制作部田大慶1200廣告制作，安裝，客戶維系，辦公室行政，司機、采購、兼職客戶AE獎金提成主要為外包業(yè)務(wù)設(shè)計部姚瀚（兼職）1000平面設(shè)計，平面創(chuàng)意，文案業(yè)務(wù)分成平時負(fù)責(zé)日常的平面設(shè)計處理客戶部2名專職AE1600客戶信息收集，客戶開發(fā)，客情維系，客戶管理，項目執(zhí)行人獎金提成增加潛在客戶群的數(shù)量構(gòu)建索爾的人力資源體系二、人員分工和費用產(chǎn)生情況：（全面推50近期如何保障索爾的正常營運一、索爾月固定費用情況：項目金額（元）備注工資8000全部配置到位的人員費用辦公費用500車輛平均2000包含年審保險，保養(yǎng)大修等房租水電雜1500包含屋業(yè)清潔等公關(guān)費2000合計14000近期如何保障索爾的正常營運一、索爾月固定費用情況：項目金額（51近期如何保障索爾的正常營運二、索爾月經(jīng)營盈虧平衡點：根據(jù)索爾公司現(xiàn)階段的情況，利潤率基本控制在30%左右，要完成14000元的費用平衡，需要單月完成50000元的營業(yè)額。三、如何確保月經(jīng)營盈虧平衡點完成：根據(jù)現(xiàn)階段索爾公司的業(yè)務(wù)比例和客戶資源情況，仍有32%的營業(yè)額缺口需要用新增客戶和配套客戶來完成。（客戶開發(fā)計劃和目標(biāo)分解計劃另案提供）現(xiàn)有客戶19000元啟動客戶15000元新增客戶12500元配套客戶3500元近期如何保障索爾的正常營運二、索爾月經(jīng)營盈虧平衡點：現(xiàn)有客戶52出色的管理體系和作業(yè)流程賦予索爾公司管理理念的三個定義：解決問題的途徑和辦法保持行為一致性的習(xí)慣適合市場競爭的客戶服務(wù)規(guī)范出色的管理體系和作業(yè)流程賦予索爾公司管理理念的三個定義：53系統(tǒng)科學(xué)的盈利模式和發(fā)展規(guī)劃現(xiàn)在市場競爭就是企業(yè)資源的競爭，企業(yè)在優(yōu)化盈利模式和壯大自身實力的過程其實就是整合企業(yè)自身和周邊資源的過程：索爾的發(fā)展軌跡擁有大量松散的資源無法構(gòu)建壁壘擁有大量半緊密的資源初步構(gòu)建壁壘擁有大量緊密資源已經(jīng)構(gòu)建堅實壁壘配套商中間商壟斷者利潤低高讓利、公關(guān)關(guān)系、短期目標(biāo)契合合作合資，入股，長期目標(biāo)契合兼并控股，多元化經(jīng)營，多品牌戰(zhàn)略系統(tǒng)科學(xué)的盈利模式和發(fā)展規(guī)劃現(xiàn)在市場競爭就是企業(yè)資源的競54（競爭不是某一能力的較量，而是核心能力的長期競爭）積極培養(yǎng)索爾的核心競爭力服務(wù)策略加強服務(wù)能力，構(gòu)建服務(wù)品牌，穩(wěn)定客戶關(guān)系構(gòu)建索爾競爭優(yōu)勢品牌戰(zhàn)略塑造良好的企業(yè)品牌，逐漸成為全案服務(wù)公司公共關(guān)系創(chuàng)建優(yōu)越的大客戶關(guān)系拓展業(yè)務(wù)范疇加強業(yè)務(wù)能力增強企業(yè)的盈利能力和盈利速度配套供應(yīng)策略配套供應(yīng)管理能力，控制配套體系，合理利用配套資金1234567銷售渠道組合和客戶管理客戶開發(fā)能力和管理能力整合資源，優(yōu)化營運體系網(wǎng)絡(luò)化，模塊化，通用化，精益采購、，風(fēng)險投資，戰(zhàn)略性外包。競爭要訣：“人有我有、人有我新、人新我快，人快我?！?。突出差異化服務(wù)是核心！（競爭不是某一能力的較量，而是核心能力的長期競爭）積極培養(yǎng)索55贏在執(zhí)行索爾現(xiàn)目前急需要開展的工作，8-10月份的工