IT銷售菜鳥總結(jié)心得

IT銷售菜鳥總結(jié)心得IT銷售菜鳥總結(jié)心得

IT銷售菜鳥總結(jié)精華23條

作為一個銷售我始終都比擬喜愛在網(wǎng)上溜達(dá)，上天際和包子多一點(diǎn)，這也幾乎成了我的網(wǎng)絡(luò)生活很穩(wěn)固的一局部，在網(wǎng)絡(luò)生活里我看了許多的東西也學(xué)習(xí)到了許多的東西，我想我自己為什么不共享下自己的閱歷給大家呢？雖然自己是走了許多彎路，但是或許能幫忙許多的兄弟姐妹少走彎路呢。說做就做，所以今日我就把在自己做半年多IT銷售閱歷和心得全部都共享給大家吧！盼望能對剛做銷售，或者在銷售壓力在郁悶的兄弟姐妹們有點(diǎn)幫忙。沒有什么豐富閱歷和語文寫作功底的我寫的這些東西都是菜鳥級的，再加上今日剛從珠海出差回來冷的要死又累，許多在腦子里的東西還沒有去系統(tǒng)整理可能會比擬亂，文筆粗略，諸位諒解！但是肯定是我自己的真實(shí)體驗(yàn)！

我想附加上簡潔的自介紹會有利于幫忙理解下面我寫的東西：我是一個農(nóng)村出身比擬能吃苦的孩子。05年大專畢業(yè)，在大學(xué)時組建過工作室和帶過團(tuán)隊(duì)、也做過許多的推銷工作和做過最低級的餐廳效勞員、送過快餐、也派過傳單、掃過樓、擺過地?cái)?，也發(fā)起過許多的工程，畢業(yè)后搞過通信批發(fā)和直銷、開過黑網(wǎng)吧、也和朋友合伙開過公司做顯示器的生產(chǎn)和OEM。。。。。當(dāng)宏大的幻想和激情夾雜著失敗勇退時，半年前變的糊涂的我進(jìn)入現(xiàn)在的公司廣州一家做IT高增值產(chǎn)品做的特別不錯的分銷商做區(qū)域銷售，目前業(yè)績還不是很好，銷售級別是菜鳥，熱心度80%。

昨天晚上由于我想辭職的事主管和我溝通了許多，讓我再次熟悉到許多自己的缺乏，所以我想：自己已經(jīng)做了彎路了，為什么不把自己知道的也共享給大家呢，或者能幫忙局部的人呢？以下是我對自己做了半年多IT高增值產(chǎn)品銷售的閱歷23條，共享如下：

一、做為在一個IT公司做銷售，肯定要特別地了解公司和公司做的產(chǎn)品，還有起碼的行業(yè)背景，特殊是做工程的。究竟做工程的都是先以產(chǎn)品技術(shù)公關(guān)搞定客戶再談商務(wù)，而且有時技術(shù)會成為一個工程的制高點(diǎn)，固然了解產(chǎn)品后這也是你以后轉(zhuǎn)換陣地的重要資本之一，多說無益，多學(xué)有用；

二、工作肯定要勤奮，勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己成長的更加快和更加充實(shí)更自信，收獲更加多。一流的銷售是混業(yè)績，二流的是混日子，三流的混飯吃，假如我自己定位是一個一流的SALES就必需把工作當(dāng)作是自己的事，仔細(xì)做，努力做，主動做；其實(shí)在IT圈里混，由于壓力是比擬大，除了要對工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問和專業(yè)技術(shù)，就是要想怎么樣去做把銷售業(yè)績做上來，怎么樣去把利潤提高，這都是要通過勤奮盡快來完成，其實(shí)我個人認(rèn)為勤奮應(yīng)當(dāng)可以說是銷售的一種品德，在我們是說沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想；

三、當(dāng)你在公司混的時候肯定要記得你是在公司，說話和做事肯定都要顧及同事的利益和看法，即使是在部門里也是一樣，該說的說，該問的問，同事不是你的朋友，更加不是你的親人這點(diǎn)肯定要記住。假如需要同事幫助肯定要禮貌，假如想幫同事肯定要在暗地里、公司里的小事細(xì)節(jié)多留心多主動做。做為一個銷售假如能把公司當(dāng)作是自己的家，把工作當(dāng)做是自己的事業(yè)，對于打造一個良好的積極銷售心態(tài)就勝利了一半，同時也能在這個公司混的不錯，只是時間和急躁而已；

四、請為公司制造盡可能多的利潤，假如你不行就辭職吧！這是一種心態(tài)問題，一來你為公司制造的多你自己所得的自然也多；二來不要總是以為自己被公司利用了或者為老板制造了多少自己才拿那么一點(diǎn)，由于精確來說能被人利用說明你還是有價(jià)值的，最可悲的是連利用的價(jià)值都沒有，也就是說沒有利潤就等于失業(yè)。假如像我一樣是這個行業(yè)的菜鳥，還挑什么挑呢，能找到個好公司混個好的領(lǐng)導(dǎo)帶路學(xué)習(xí)就已經(jīng)不錯了，許多兄弟姐妹在工廠里郁悶了N年還遇不到一個伯樂，所以能成為黃牛是猛牛那是你自己打算的；

五、當(dāng)你在和代理商和用戶溝通時肯定要記住你不是去求他們推你們的產(chǎn)品和不是來求用戶買你的產(chǎn)品，由于你是來給他們帶里利潤和為用戶解決問題的，這是一個各有所求的雙贏，主管說這個特別重要，直接影響了你的工作心態(tài)，我也覺得特別有道理，假如你去求用戶，他會越覺得你什么都不是，假如你能給用戶價(jià)值和為他解決問題，用戶也是覺得連續(xù)和溝通或者接待你是值得的。另外老大說也說代理商和廠商、經(jīng)銷商都是在一個天平上，誰厲害就把對方翹到天上去，弱勢的只能跟著混飯池；

六、做銷售肯定要自信，一個銷售，沒有了自信就會連說話的力氣和打電話的士氣都沒有，那就更加不要說出門訪問和做什么業(yè)績了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有了自信你可以隨機(jī)應(yīng)變地應(yīng)對客戶和代理商的刁難和挑戰(zhàn)困難，沒有了自信，在公司同事面前都會感覺慚愧。所以做為一個銷售我覺得即使是在你受到打擊的狀況下，還要唱著歌去上班，并且堅(jiān)持每天都是這樣，我的老大就是這樣的，每天進(jìn)公司肯定是哼著歌進(jìn)來的，我佩服同事也佩服；

七、做銷售的工程，由于工程都有肯定的運(yùn)作周期，所以沒必要太急，但是工程肯定要跟緊，其實(shí)跟緊不是叫你每天追著客戶問，這樣的話客戶和代理睬反感的，但是肯定要跟進(jìn)，哪怕客戶反感不給你做這個工程，由于是做工程所以假如你不跟進(jìn)的話你的勝利率是零；簡潔說跟進(jìn)的話最多就是丟單，但是不跟進(jìn)就是確定只有丟單了。另外我個人覺得平常對客戶的真誠關(guān)懷也是很重要的，有次一個客戶住院，我在交談中登記他說的要住院的日子，在那天發(fā)了個信息過去，后來客戶感動的不得了，去到談工程態(tài)度也很好、打電話也很跟我客氣；

八、要不斷地去創(chuàng)新和努力改良自己和修正自己的工作規(guī)劃，發(fā)覺新的缺乏并且去提高，這就說到了總結(jié)，許多人說銷售就是思索，的確是這樣的做銷售肯定要思索，特殊是銷售；部門或者公司可能會下達(dá)一個規(guī)劃和任務(wù)給你，但是你要依據(jù)自己的實(shí)際狀況去調(diào)整，在不同的時間階段和不同的區(qū)域要相應(yīng)做調(diào)整，這和不要死讀書是同一個道理，由于教師教的不肯定就是最有用的。當(dāng)銷售在辦公室時最好是多想下自己的工作思路和規(guī)劃，并且寫成問，好的還可以貼出來做警示和提示；

九、做工程要懂得分析，許多不都是你看到的那樣的，許多價(jià)格不是客戶想要，許多話也是你不理解的，當(dāng)你從交談中了解到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后還要去驗(yàn)證，可以通過代理商也可以直接通過用戶單位別的人那里去打聽，我就比擬喜愛在用戶那訪問了預(yù)約人后和其他的人撤撤蛋（固然不是在他面前），假如遇到下班或者是訪問離開的狀況下肯定要記得搞到一個人以上的聯(lián)系方式，以便以后進(jìn)展“內(nèi)奸”和供應(yīng)信息。有時向保安和掃地的阿姨，甚至是路人問問單位的整體狀況也是有必要的，全部的溝通都是為信息收集預(yù)備，全部的信息收集都是為分析做預(yù)備，或許這就是所謂的工程把握吧：你把握的信息越多、你分析的越透你做單的勝利率越高；

十、肯定記住三個字：想學(xué)做tkinkstudydo。這三個字真的很重要，它也包括了許多的東西在內(nèi)，主管和我說了兩次，我也覺得很有道理，即使是在任何的狀況下，我覺得都是有必要的，只要是三個條件都能滿意并且能堅(jiān)持，信任勝利只是時間的問題，銷售是有敏銳的靈性和靈敏嗅覺的，多用思索和分析問題方式去看問題和解決問題，并且能不斷地學(xué)習(xí)好的和借鑒別人的閱歷確定能提升的很快，做是勤奮的意思；十一、作為銷售做事情肯定要先做緊急重要的事情重點(diǎn)做，不太重要的又不緊急的事情大可以不做。最簡潔的可以用80/20定律來說明，一般的銷售的80%業(yè)績是出于20%的單，所以抓住了重點(diǎn)和大頭，達(dá)成目標(biāo)的幾率就大了，我們也可以用余世偉的“重要緊急”事情規(guī)劃表來每天提示自己，這樣的話不僅能把事情做到僅僅有條還能讓自己的工作更加輕松高效，但是我覺得自己做的不是很好，要做到可不是那么簡單，銷售的事情有時是突發(fā)的，隨時需要應(yīng)急處理，再說銷售是沒有固定程序做事，所以銷售把握好重要事情做是特別重要的；

十二、做銷售除了肯定要勤奮外，還要有急躁和恒心，不僅是對代理商還是客戶，甚至是自己，都要信任堅(jiān)持努力就肯定能夠會有收獲，只是時間問題。我自己始終覺得很郁悶由于沒有業(yè)績，但是當(dāng)主管告知我他是在進(jìn)了公司9個月后才出第一個單時我又對自己布滿了信念，而且他還有2年的專業(yè)技術(shù)和3年的工作閱歷為根底呢！固然急躁和恒心不等同于混日子和等單，是要我們堅(jiān)持保持上進(jìn)努力去達(dá)成甚至超越自己，即使你是很差的銷售，但是只要你是一個肯努力的人你總有一天是會勝利的，由于你已經(jīng)具備的銷售的根本素養(yǎng)；

十三、做工程的話會遇到許多的客戶，但是都是一樣的解決方法：那就是先技術(shù)公關(guān)再進(jìn)展商務(wù)公關(guān)，商務(wù)公關(guān)也就是回扣等問題，所以在報(bào)價(jià)的時候千萬不要任憑報(bào)，由于明價(jià)格是一個特別重要的東西，千萬不能亂放，所以遇到用戶或者代理商要價(jià)格時肯定要懂得忽悠或者是轉(zhuǎn)移話題，一般就給客戶說：價(jià)格最終確定不是問題，只要誠意合作！這和上面說的直接問用戶問題是同一個道理，那就是你說了價(jià)格你就會在以后變的很被動，特殊是當(dāng)你還不了解狀況的時候，而往往許多時候即使我們以為很了解狀況了，但是事實(shí)上我們還是不是真的了解工程的真實(shí)狀況，假如不說價(jià)格呢，大不了就被客戶轟出去，但是一般很少遇到這樣的客戶，但是沒亂說價(jià)格我們以后要開展工作就敏捷多了，所以說：做工程價(jià)格很重要，千萬不要亂放，假如還沒把工程弄懂，放了價(jià)格那就是放屁，不僅有可能沖別人的單還有可能利潤也做到還被人鄙視；

十四、做工程的肯定要堅(jiān)持代理商和用戶兩條腿跑路，單靠代理商是太被動了，單靠行業(yè)用戶太窄了，靠代理商時往往被代理商一句話就把你踢出局，所以一般狀況下，肯定要親自去見用戶，并且盡可能通過自己把用戶搞定，這樣的話你的主動性就大，把握住工程的勝利率就高，同時代理商換品牌的時機(jī)也小，假如公司有條件自己又懂技術(shù)的話還要堅(jiān)持去給代理商培訓(xùn)產(chǎn)品和銷售引導(dǎo)，只有他們被你洗腦了，他們推的產(chǎn)品一般思維模式才會跟著你走，這樣的話你為別人做嫁衣的時機(jī)也不會那么的大；

十五、假如你想成為一個銷售高手，那請你以后說話要抓住重點(diǎn)，要在和客戶溝通了5句話后就知道客戶是一個怎么樣的人，需要用什么樣的方式去面對和今日這次溝通應(yīng)當(dāng)說什么樣的話、甚至是他關(guān)注什么、想要什么、背景和個人狀況如何等，俗話說飯可以亂吃，但是話不能亂說就是這個道理，去到了客戶那我們一般就是一個傾聽者，而且是做一個客戶喜愛的傾聽者，由于傾聽我們可以了解用戶的真實(shí)現(xiàn)狀，了解清晰后我們才能分析出較真實(shí)的需求，假如能讓客戶一吐為快又透露給我們所需的信息的溝通那是比擬勝利的；

十六、假如是做工程的話肯定要記住每次和用戶溝通的幾個最重要也是最根本的問題，那就是：是否有預(yù)算？工程幾時做？工程的使用者、決策者、內(nèi)部關(guān)系是什么？還有競爭對手是誰？工程的執(zhí)行流程是怎么樣的？客戶好的代理商關(guān)系是誰？客戶的個人狀況和背景等，但是這些內(nèi)容或許不是一次或者兩次就能了解清晰，有時需要堅(jiān)持去溝通，不要害怕和沒可怕被拒絕、正面不行側(cè)面來、一處不通多處下手。還有一些話不是能在客戶辦公室能說，那就肯定要想方法，或者實(shí)行用誠意打動客戶，肯定把客戶約出來談，只要客戶不直接把你轟出去時機(jī)就肯定有，特殊是有時約客戶肯定要先問他說話是否便利說話時間是否便利示意下，假如可以的話呢盡量在平常他適當(dāng)休息時間多打打電話撤撤蛋，在那時客戶的心情較好和沒那么大的戒備心里，勝利預(yù)約時機(jī)大點(diǎn)，并且在那時一般要說什么話也都較便利、溝通問題也較高效。假如客戶拒絕你沒關(guān)系，但是肯定要堅(jiān)持約，有的客戶可以實(shí)行霸王硬上弓解決，比方直接到了樓下才打電話說要上來或者直接沖到他領(lǐng)導(dǎo)上面去給他看看，以及即使他說沒時間還去他單位門口等他多樣的方式；

十七、你必需在客戶面前說該說的話，杜絕說不該說的話，特殊是當(dāng)客戶問到你一些技術(shù)性問題時你答復(fù)的語氣肯定肯定要堅(jiān)決，但是不懂的你可以忽悠過去或者直接告知客戶這個問題你也不懂，待詢問了以后再答復(fù)（這樣的話其實(shí)又產(chǎn)生了一次新的溝通時機(jī)），但是一說出去肯定要兌現(xiàn)，客戶總是記得你不好的地方，沒有幸運(yùn)，在飯桌上談話盡量等對方多喝點(diǎn)酒，肯定要在能稱兄道弟后才談?wù)?，要不行能收獲不大或者收獲的信息不準(zhǔn)，對口才好但是不留意說話的兄弟包括我自己奉勸一句：口才好是優(yōu)點(diǎn)也是缺點(diǎn)；

十八、做銷售要敢于競爭。假如你做銷售怕競爭的話，請你回家去種田，只有你那塊地是你家的狀況下別人才爭不去，但是你可能要面臨肯能有糧無人收等許多的天災(zāi)而已，所以說做為一個銷售不要怕競爭，要敢于競爭，不要覺得我不如某某，其實(shí)只要你努力提升自己肯定會有很大的超越的，假如自己還不夠優(yōu)秀和還不夠努力那就得先檢討下我們自己了。遇到很NB不買你單又有實(shí)力的代理商時你就要邊打邊拉，打幾個單搶他幾個單他自動就來求你了，那時談合作才是最有效的；

十九、假如可以的話請做銷售的年輕兄弟都找個女朋友，由于這樣的話起碼心里的壓力可以有一個傾訴的對象，假如女朋友愛護(hù)點(diǎn)的話呢你還會有一個很不錯的奮斗動力源泉點(diǎn)，固然假如你們關(guān)系夠好又準(zhǔn)備對人家負(fù)責(zé)的話呢，能把生理問題也一起解決那是最好的，人都說做業(yè)務(wù)的人常常去JJ，但是我始終都勸說我自己盡量不要也不能去，不僅由于那很危急也覺得那些人看起來象白粉鬼讓人很惡心，但是有時客戶真的有那需求你也只能去滿意，但是當(dāng)逢場作戲就好了，上癮的話那能算是毒品，不上癮的話那也算是帶了半個毒瘤。想做個好業(yè)務(wù)又想做個好男人的話還是好好衡量下再做好點(diǎn)，夜路走的多會碰鬼，壞事做的多必遭殃；

二十、對代理商來說，肯合作的固然是最好，不愿合作的要一邊打一邊拉，不要一味地遷就和可怕。突破代理商公司合作這塊，首先應(yīng)當(dāng)先突破一個業(yè)務(wù)關(guān)鍵人物，只要他情愿去做你的產(chǎn)品的話那才能帶動整個公司的人去做，假如老板就是業(yè)務(wù)的公司，那肯定要搞頂老板先，空談不需要太多，遇到工程合作好就行了，對于沒實(shí)力做代理又有興趣和熱心的SI的話，不要有過多的承諾，假如能推動他們多去幫你跑銷售時機(jī)回來就已經(jīng)算是勝利了，能給到代理商價(jià)值價(jià)值的話他確定會跟著你走；

二十、根本的電話溝通水平和技巧必需把握：假如電話沒溝通清晰的問題肯定先通過電話溝通清晰、假如電話能溝通的問題肯定不親自去、假如電話里不能說的話堅(jiān)決不說，這是我個人認(rèn)為電話溝通必需做到的三個原則，這樣既提高了效率也節(jié)省了本錢，一般說來，打電話3句話內(nèi)要把自己的目的說清晰，在應(yīng)酬后先問對方是否便利說話，還有假如可以的話盡量用些比擬有特色的應(yīng)酬，這點(diǎn)我自己始終多不到。老是一不當(dāng)心在客戶上班時間習(xí)慣性地對客戶冒一句：吃飯了沒有？呵呵。假如說到打電話有什么訣竅的話，我覺得語氣也是特別的重要，肯定要用很自信和很恰當(dāng)?shù)恼Z氣去感染客戶，只要能感染就肯定有收獲；

二十一、做為區(qū)域銷售，常常要出差，除了要能吃苦耐勞、勤儉節(jié)省外，所以肯定要對領(lǐng)導(dǎo)保持回報(bào)的習(xí)慣，這是余世偉說的，我覺得我用的收獲很大。一個出差有回報(bào)的我老大很信任我，并且不需要主動讓老大去了解自己的工程狀況、工作狀況、出差狀況能省許多的事，同時這也表達(dá)一個人做事負(fù)責(zé)不負(fù)責(zé)的關(guān)鍵點(diǎn)，對同事和代理商、客戶都是一樣，承諾了就要做到，做不到就不要去承諾，別人問了你原則上是怎么樣都肯定要給一個回復(fù)；

二十二、做為一個銷售，總結(jié)是很重要的，不僅是對自己的工作內(nèi)容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤發(fā)生、工作規(guī)劃、出差規(guī)劃、工程運(yùn)作等，還要對自己、說話的技巧方式、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進(jìn)展總結(jié)，這也就是所謂的提高吧，總結(jié)了才知道缺乏，提高才有目標(biāo)。特地對目標(biāo)來說，由于目標(biāo)是要建立在現(xiàn)實(shí)的根底上的，所以在執(zhí)行的過程中肯定要留意實(shí)際狀況進(jìn)展調(diào)整。其實(shí)我在這里寫的時候已經(jīng)對自己的工作做了一次總結(jié)呢，所以大家都來這里把你的工作總結(jié)和共享下吧；

二十三、做為一個銷售，特殊是做IT高增產(chǎn)品的銷售，由于銷售高增產(chǎn)品有難度較大和市場量較小又要求懂得如何運(yùn)作工程等特征，所以對銷售者本身的綜合素養(yǎng)要求也是相對來說較高的，和一般的銷售是不一樣的，在飽受傲慢和挫折的時候我們肯定要記得告知自己：肯定要自信、肯定要堅(jiān)持，同時做好丟單的預(yù)備（不丟單的業(yè)務(wù)緣由只有一個：那就是連銷售信息都沒有）。tkinkstudydo想學(xué)做盼望做銷售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加精彩，只要堅(jiān)持努力，勝利只是時間問題！

23歲的我就寫23條吧，亂了點(diǎn)，看了不要罵，錯了不要怪。盼望能向做銷售的前輩多多學(xué)習(xí)和將我的閱歷共享給大家

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IT銷售菜鳥總結(jié)精華23條

作為一個銷售我始終都比擬喜愛在網(wǎng)上溜達(dá)，上天際和包子多一點(diǎn)，這也幾乎成了我的網(wǎng)絡(luò)生活很穩(wěn)固的一局部，在網(wǎng)絡(luò)生活里我看了許多的東西也學(xué)習(xí)到了許多的東西，我想我自己為什么不共享下自己的閱歷給大家呢？雖然自己是走了許多彎路，但是或許能幫忙許多的兄弟姐妹少走彎路呢。說做就做，所以今日我就把在自己做半年多IT銷售閱歷和心得全部都共享給大家吧！盼望能對剛做銷售，或者在銷售壓力在郁悶的兄弟姐妹們有點(diǎn)幫忙。沒有什么豐富閱歷和語文寫作功底的我寫的這些東西都是菜鳥級的，再加上今日剛從珠海出差回來冷的要死又累，許多在腦子里的東西還沒有去系統(tǒng)整理可能會比擬亂，文筆粗略，諸位諒解！但是肯定是我自己的真實(shí)體驗(yàn)！

我想附加上簡潔的自介紹會有利于幫忙理解下面我寫的東西：我是一個農(nóng)村出身比擬能吃苦的孩子。05年大專畢業(yè)，在大學(xué)時組建過工作室和帶過團(tuán)隊(duì)、也做過許多的推銷工作和做過最低級的餐廳效勞員、送過快餐、也派過傳單、掃過樓、擺過地?cái)?，也發(fā)起過許多的工程，畢業(yè)后搞過通信批發(fā)和直銷、開過黑網(wǎng)吧、也和朋友合伙開過公司做顯示器的生產(chǎn)和OEM。。。。。當(dāng)宏大的幻想和激情夾雜著失敗勇退時，半年前變的糊涂的我進(jìn)入現(xiàn)在的公司廣州一家做IT高增值產(chǎn)品做的特別不錯的分銷商做區(qū)域銷售，目前業(yè)績還不是很好，銷售級別是菜鳥，熱心度80%。

昨天晚上由于我想辭職的事主管和我溝通了許多，讓我再次熟悉到許多自己的缺乏，所以我想：自己已經(jīng)做了彎路了，為什么不把自己知道的也共享給大家呢，或者能幫忙局部的人呢？以下是我對自己做了半年多IT高增值產(chǎn)品銷售的閱歷23條，共享如下：

一、做為在一個IT公司做銷售，肯定要特別地了解公司和公司做的產(chǎn)品，還有起碼的行業(yè)背景，特殊是做工程的。究竟做工程的都是先以產(chǎn)品技術(shù)公關(guān)搞定客戶再談商務(wù)，而且有時技術(shù)會成為一個工程的制高點(diǎn)，固然了解產(chǎn)品后這也是你以后轉(zhuǎn)換陣地的重要資本之一，多說無益，多學(xué)有用；

二、工作肯定要勤奮，勤奮不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己成長的更加快和更加充實(shí)更自信，收獲更加多。一流的銷售是混業(yè)績，二流的是混日子，三流的混飯吃，假如我自己定位是一個一流的SALES就必需把工作當(dāng)作是自己的事，仔細(xì)做，努力做，主動做；其實(shí)在IT圈里混，由于壓力是比擬大，除了要對工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問和專業(yè)技術(shù)，就是要想怎么樣去做把銷售業(yè)績做上來，怎么樣去把利潤提高，這都是要通過勤奮盡快來完成，其實(shí)我個人認(rèn)為勤奮應(yīng)當(dāng)可以說是銷售的一種品德，在我們是說沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想；

三、當(dāng)你在公司混的時候肯定要記得你是在公司，說話和做事肯定都要顧及同事的利益和看法，即使是在部門里也是一樣，該說的說，該問的問，同事不是你的朋友，更加不是你的親人這點(diǎn)肯定要記住。假如需要同事幫助肯定要禮貌，假如想幫同事肯定要在暗地里、公司里的小事細(xì)節(jié)多留心多主動做。做為一個銷售假如能把公司當(dāng)作是自己的家，把工作當(dāng)做是自己的事業(yè)，對于打造一個良好的積極銷售心態(tài)就勝利了一半，同時也能在這個公司混的不錯，只是時間和急躁而已；

四、請為公司制造盡可能多的利潤，假如你不行就辭職吧！這是一種心態(tài)問題，一來你為公司制造的多你自己所得的自然也多；二來不要總是以為自己被公司利用了或者為老板制造了多少自己才拿那么一點(diǎn)，由于精確來說能被人利用說明你還是有價(jià)值的，最可悲的是連利用的價(jià)值都沒有，也就是說沒有利潤就等于失業(yè)。假如像我一樣是這個行業(yè)的菜鳥，還挑什么挑呢，能找到個好公司混個好的領(lǐng)導(dǎo)帶路學(xué)習(xí)就已經(jīng)不錯了，許多兄弟姐妹在工廠里郁悶了N年還遇不到一個伯樂，所以能成為黃牛是猛牛那是你自己打算的；

五、當(dāng)你在和代理商和用戶溝通時肯定要記住你不是去求他們推你們的產(chǎn)品和不是來求用戶買你的產(chǎn)品，由于你是來給他們帶里利潤和為用戶解決問題的，這是一個各有所求的雙贏，主管說這個特別重要，直接影響了你的工作心態(tài)，我也覺得特別有道理，假如你去求用戶，他會越覺得你什么都不是，假如你能給用戶價(jià)值和為他解決問題，用戶也是覺得連續(xù)和溝通或者接待你是值得的。另外老大說也說代理商和廠商、經(jīng)銷商都是在一個天平上，誰厲害就把對方翹到天上去，弱勢的只能跟著混飯池；

六、做銷售肯定要自信，一個銷售，沒有了自信就會連說話的力氣和打電話的士氣都沒有，那就更加不要說出門訪問和做什么業(yè)績了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有了自信你可以隨機(jī)應(yīng)變地應(yīng)對客戶和代理商的刁難和挑戰(zhàn)困難，沒有了自信，在公司同事面前都會感覺慚愧。所以做為一個銷售我覺得即使是在你受到打擊的狀況下，還要唱著歌去上班，并且堅(jiān)持每天都是這樣，我的老大就是這樣的，每天進(jìn)公司肯定是哼著歌進(jìn)來的，我佩服同事也佩服；

七、做銷售的工程，由于工程都有肯定的運(yùn)作周期，所以沒必要太急，但是工程肯定要跟緊，其實(shí)跟緊不是叫你每天追著客戶問，這樣的話客戶和代理睬反感的，但是肯定要跟進(jìn)，哪怕客戶反感不給你做這個工程，由于是做工程所以假如你不跟進(jìn)的話你的勝利率是零；簡潔說跟進(jìn)的話最多就是丟單，但是不跟進(jìn)就是確定只有丟單了。另外我個人覺得平常對客戶的真誠關(guān)懷也是很重要的，有次一個客戶住院，我在交談中登記他說的要住院的日子，在那天發(fā)了個信息過去，后來客戶感動的不得了，去到談工程態(tài)度也很好、打電話也很跟我客氣；

八、要不斷地去創(chuàng)新和努力改良自己和修正自己的工作規(guī)劃，發(fā)覺新的缺乏并且去提高，這就說到了總結(jié)，許多人說銷售就是思索，的確是這樣的做銷售肯定要思索，特殊是銷售；部門或者公司可能會下達(dá)一個規(guī)劃和任務(wù)給你，但是你要依據(jù)自己的實(shí)際狀況去調(diào)整，在不同的時間階段和不同的區(qū)域要相應(yīng)做調(diào)整，這和不要死讀書是同一個道理，由于教師教的不肯定就是最有用的。當(dāng)銷售在辦公室時最好是多想下自己的工作思路和規(guī)劃，并且寫成問，好的還可以貼出來做警示和提示；

九、做工程要懂得分析，許多不都是你看到的那樣的，許多價(jià)格不是客戶想要，許多話也是你不理解的，當(dāng)你從交談中了解到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后還要去驗(yàn)證，可以通過代理商也可以直接通過用戶單位別的人那里去打聽，我就比擬喜愛在用戶那訪問了預(yù)約人后和其他的人撤撤蛋（固然不是在他面前），假如遇到下班或者是訪問離開的狀況下肯定要記得搞到一個人以上的聯(lián)系方式，以便以后進(jìn)展“內(nèi)奸”和供應(yīng)信息。有時向保安和掃地的阿姨，甚至是路人問問單位的整體狀況也是有必要的，全部的溝通都是為信息收集預(yù)備，全部的信息收集都是為分析做預(yù)備，或許這就是所謂的工程把握吧：你把握的信息越多、你分析的越透你做單的勝利率越高；

十、肯定記住三個字：想學(xué)做tkinkstudydo。這三個字真的很重要，它也包括了許多的東西在內(nèi)，主管和我說了兩次，我也覺得很有道理，即使是在任何的狀況下，我覺得都是有必要的，只要是三個條件都能滿意并且能堅(jiān)持，信任勝利只是時間的問題，銷售是有敏銳的靈性和靈敏嗅覺的，多用思索和分析問題方式去看問題和解決問題，并且能不斷地學(xué)習(xí)好的和借鑒別人的閱歷確定能提升的很快，做是勤奮的意思；十一、作為銷售做事情肯定要先做緊急重要的事情重點(diǎn)做，不太重要的又不緊急的事情大可以不做。最簡潔的可以用80/20定律來說明，一般的銷售的80%業(yè)績是出于20%的單，所以抓住了重點(diǎn)和大頭，達(dá)成目標(biāo)的幾率就大了，我們也可以用余世偉的“重要緊急”事情規(guī)劃表來每天提示自己，這樣的話不僅能把事情做到僅僅有條還能讓自己的工作更加輕松高效，但是我覺得自己做的不是很好，要做到可不是那么簡單，銷售的事情有時是突發(fā)的，隨時需要應(yīng)急處理，再說銷售是沒有固定程序做事，所以銷售把握好重要事情做是特別重要的；

十二、做銷售除了肯定要勤奮外，還要有急躁和恒心，不僅是對代理商還是客戶，甚至是自己，都要信任堅(jiān)持努力就肯定能夠會有收獲，只是時間問題。我自己始終覺得很郁悶由于沒有業(yè)績，但是當(dāng)主管告知我他是在進(jìn)了公司9個月后才出第一個單時我又對自己布滿了信念，而且他還有2年的專業(yè)技術(shù)和3年的工作閱歷為根底呢！固然急躁和恒心不等同于混日子和等單，是要我們堅(jiān)持保持上進(jìn)努力去達(dá)成甚至超越自己，即使你是很差的銷售，但是只要你是一個肯努力的人你總有一天是會勝利的，由于你已經(jīng)具備的銷售的根本素養(yǎng)；

十三、做工程的話會遇到許多的客戶，但是都是一樣的解決方法：那就是先技術(shù)公關(guān)再進(jìn)展商務(wù)公關(guān)，商務(wù)公關(guān)也就是回扣等問題，所以在報(bào)價(jià)的時候千萬不要任憑報(bào)，由于明價(jià)格是一個特別重要的東西，千萬不能亂放，所以遇到用戶或者代理商要價(jià)格時肯定要懂得忽悠或者是轉(zhuǎn)移話題，一般就給客戶說：價(jià)格最終確定不是問題，只要誠意合作！這和上面說的直接問用戶問題是同一個道理，那就是你說了價(jià)格你就會在以后變的很被動，特殊是當(dāng)你還不了解狀況的時候，而往往許多時候即使我們以為很了解狀況了，但是事實(shí)上我們還是不是真的了解工程的真實(shí)狀況，假如不說價(jià)格呢，大不了就被客戶轟出去，但是一般很少遇到這樣的客戶，但是沒亂說價(jià)格我們以后要開展工作就敏捷多了，所以說：做工程價(jià)格很重要，千萬不要亂放，假如還沒把工程弄懂，放了價(jià)格那就是放屁，不僅有可能沖別人的單還有可能利潤也做到還被人鄙視；

十四、做工程的肯定要堅(jiān)持代理商和用戶兩條腿跑路，單靠代理商是太被動了，單靠行業(yè)用戶太窄了，靠代理商時往往被代理商一句話就把你踢出局，所以一般狀況下，肯定要親自去見用戶，并且盡可能通過自己把用戶搞定，這樣的話你的主動性就大，把握住工程的勝利率就高，同時代理商換品牌的時機(jī)也小，假如公司有條件自己又懂技術(shù)的話還要堅(jiān)持去給代理商培訓(xùn)產(chǎn)品和銷售引導(dǎo)，只有他們被你洗腦了，他們推的產(chǎn)品一般思維模式才會跟著你走，這樣的話你為別人做嫁衣的時機(jī)也不會那么的大；

十五、假如你想成為一個銷售高手，那請你以后說話要抓住重點(diǎn)，要在和客戶溝通了5句話后就知道客戶是一個怎么樣的人，需要用什么樣的方式去面對和今日這次溝通應(yīng)當(dāng)說什么樣的話、甚至是他關(guān)注什么、想要什么、背景和個人狀況如何等，俗話說飯可以亂吃，但是話不能亂說就是這個道理，去到了客戶那我們一般就是一個傾聽者，而且是做一個客戶喜愛的傾聽者，由于傾聽我們可以了解用戶的真實(shí)現(xiàn)狀，了解清晰后我們才能分析出較真實(shí)的需求，假如能讓客戶一吐為快又透露給我們所需的信息的溝通那是比擬勝利的；

十六、假如是做工程的話肯定要記住每次和用戶溝通的幾個最重要也是最根本的問題，那就是：是否有預(yù)算？工程幾時做？工程的使用者、決策者、內(nèi)部關(guān)系是什么？還有競爭對手是誰？工程的執(zhí)行流程是怎么樣的？客戶好的代理商關(guān)系是誰？客戶的個人狀況和背景等，但是這些內(nèi)容或許不是一次或者兩次就能了解清晰，有時需要堅(jiān)持去溝通，不要害怕和沒可怕被拒絕、正面不行側(cè)面來、一處不通多處下手。還有一些話不是能在客戶辦公室能說，那就肯定要想方法，或者實(shí)行用誠意打動客戶，肯定把客戶約出來談，只要客戶不直接把你轟出去時機(jī)就肯定有，特殊是有時約客戶肯定要先問他說話是否便利說話時間是否便利示意下，假如可以的話呢盡量在平常他適當(dāng)休息時間多打打電話撤撤蛋，在那時客戶的心情較好和沒那么大的戒備心里，勝利預(yù)約時機(jī)大點(diǎn)，并且在那時一般要說什么話也都較便利、溝通問題也較高效。假如客戶拒絕你沒關(guān)系，但是肯定要堅(jiān)持約，有的客戶可以實(shí)行霸王硬上弓解決，比方直接到了樓下才打電話說要上來或者直接沖到他領(lǐng)導(dǎo)上面去給他看看，以及即使他說沒時間還去他單位門口等他多樣的方式；

十七、你必需在客戶面前說該說的話，杜絕說不該說的話，特殊是當(dāng)客戶問到你一些技術(shù)性問題時你答復(fù)的語氣肯定肯定要堅(jiān)決，但是不懂的你可以忽悠過去或者直接告知客戶這個問題你也不懂，待詢問了以后再答復(fù)（這樣的話其實(shí)又產(chǎn)生了一次新的溝通時機(jī)），但是一說出去肯定要兌現(xiàn)，客戶總是記得你不好的地方，沒有幸運(yùn)，在飯桌上談話盡量等對方多喝點(diǎn)酒，肯定要在能稱兄道弟后才談?wù)拢恍心苁斋@不大或者收獲的信息不準(zhǔn)，對口才好但是不留意說話的兄弟包括我自己奉勸一句：口才好是優(yōu)點(diǎn)也是缺點(diǎn)；

十八、做銷售要敢于競爭。假如你做銷售怕競爭的話，請你回家去種田，只有你那塊地是你家的狀況下別人才爭不去，但是你可能要面臨肯能有糧無人收等許多的天災(zāi)而已，所以說做為一個銷售不要怕競爭，要敢于競爭，不要覺得我不如某某，其實(shí)只要你努力提升自己肯定會有很大的超越的，假如自己還不夠優(yōu)秀和還不夠努力那就得先檢討下我們自己了。遇到很NB不買你單又有實(shí)力的代理商時你就要邊打邊拉，打幾個單搶他幾個單他自動就來求你了，那時談合作才是最有效的；

十九、假如可以的話請做銷售的年輕兄弟都找個女朋友，由于這樣的話起碼心里的壓力可以有一個傾訴的對象，假如女朋友愛護(hù)點(diǎn)的話呢你還會有一個很不錯的奮斗動力源泉點(diǎn)，固然假如你們關(guān)系夠好又準(zhǔn)備對人家負(fù)責(zé)的話呢，能把生理問題也一起解決那是最好的，人都說做業(yè)務(wù)的人常常去JJ，但是我始終都勸說我自己盡量不要也不能去，不僅由于那很危急也覺得那些人看起來象白粉鬼讓人很惡心，但是有時客戶真的有那需求你也只能去滿意，但是當(dāng)逢場作戲就好了，上癮的話那能算是毒品，不上癮的話那