新中源市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度課件

課題：營(yíng)銷管理制度主講：姚茂剛部門：市場(chǎng)營(yíng)銷管理部一句話：“心有多大舞臺(tái)就有多大”

課題：營(yíng)銷管理制度主講：姚茂剛一句話：分析市場(chǎng)分析市場(chǎng)目錄第一部分管理制度第二部分工程報(bào)備管理第三部分一級(jí)品、小色號(hào)管理細(xì)則第四部分市場(chǎng)沖突目錄第一部分管理制度一、目的：

為進(jìn)一步拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大湖南基地的銷售能力，集團(tuán)公司經(jīng)研究決定在湖南衡利豐基地設(shè)置新中源湖南營(yíng)銷中心，并就目前三個(gè)營(yíng)銷中心運(yùn)作情況，制定本制度。二、執(zhí)行范圍：

衡利豐營(yíng)銷中心、圣保路營(yíng)銷中心、新中源湖南營(yíng)銷中心。第一部分管理制度一、目的：第一部分管理制度三、管理：

1、新中源湖南營(yíng)銷中心由新中源品牌組建并負(fù)責(zé)其銷售管理，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)管理和市場(chǎng)沖突及協(xié)調(diào)由湖南基地負(fù)責(zé)。

2、衡利豐營(yíng)銷中心、圣保路營(yíng)銷中心由衡利豐銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)其銷售管理，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)管理和市場(chǎng)沖突及協(xié)調(diào)由湖南基地負(fù)責(zé)。

三、管理：

3、三個(gè)營(yíng)銷中心的銷售財(cái)務(wù)工作由湖南基地財(cái)務(wù)統(tǒng)一管理。

4、物流管理：湖南基地的所有貨物運(yùn)輸由湖南基地物流部統(tǒng)一運(yùn)作管理。5、基地內(nèi)跨品牌工程排產(chǎn)或調(diào)貨，需基地總經(jīng)理批準(zhǔn)，基地外跨品牌工程排產(chǎn)需集團(tuán)總裁批準(zhǔn)。6、本制度由湖南衡利豐市場(chǎng)部監(jiān)督執(zhí)行。3、三個(gè)營(yíng)銷中心的銷售財(cái)務(wù)工作由湖南基地財(cái)務(wù)統(tǒng)一管理。四、具體措施：

（一）渠道開發(fā)及管理

1、客戶開發(fā)原則

1.1

新中源湖南營(yíng)銷中心的銷售區(qū)域及網(wǎng)絡(luò)范圍，選擇湖南、湖北、廣西、貴州四省。已簽訂的合同客戶堅(jiān)決受到保護(hù)，嚴(yán)禁挖角，防止惡性；原則上已與三品牌簽訂合同的客戶不允許再與集團(tuán)內(nèi)部品牌簽訂合同。

四、具體措施：

1.2

原則上遵循獨(dú)家經(jīng)銷制，不允許一區(qū)域開發(fā)兩個(gè)以上合同經(jīng)銷商，特殊情況報(bào)備市場(chǎng)部核實(shí)并經(jīng)基地總經(jīng)理批準(zhǔn)。

1.3

綜合評(píng)估客戶實(shí)力（資金、店面面積、倉(cāng)庫(kù)面積、客戶忠誠(chéng)度及人員配置等）選擇優(yōu)質(zhì)客戶，以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益處罰選擇經(jīng)銷商合作伙伴，逐漸實(shí)現(xiàn)專營(yíng)專銷。1.2

原則上遵循獨(dú)家經(jīng)銷制，不允許一區(qū)域開發(fā)兩個(gè)以

1.4

鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)間距原則上必須超過(guò)8公里（特殊情況需要品牌總經(jīng)理批準(zhǔn)），綜合市場(chǎng)特征、經(jīng)濟(jì)情況、市場(chǎng)容量等因素進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃，嚴(yán)禁從短期利益考慮沖擊現(xiàn)有渠道。

1.4

鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)間距原則上必須超過(guò)8公里（特殊情況需要品

1.5

現(xiàn)有經(jīng)銷商的關(guān)聯(lián)人員（父子、兄弟等親屬）希望經(jīng)營(yíng)衡利豐基地內(nèi)兄弟品牌，應(yīng)報(bào)備市場(chǎng)部（店面、倉(cāng)庫(kù)、團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)需獨(dú)立），提供相關(guān)證明，經(jīng)市場(chǎng)部確認(rèn)后才允許簽訂合同發(fā)貨, 嚴(yán)禁業(yè)務(wù)人員以任何形式變相發(fā)展兄弟品牌客戶的相關(guān)人員來(lái)達(dá)到挖角目的。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按本制度3.2條嚴(yán)罰重處.1.5現(xiàn)有經(jīng)銷商的關(guān)聯(lián)人員（父子、兄弟等親屬

1.6

湖南省內(nèi)開發(fā)批發(fā)客戶必須嚴(yán)格限定批發(fā)商啟發(fā)區(qū)域，保護(hù)已簽訂經(jīng)銷商利益，嚴(yán)禁批發(fā)商沖擊合同經(jīng)銷商，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按照合同條款進(jìn)行處罰。

1.7

衡陽(yáng)地區(qū)原則上禁止發(fā)展批發(fā)商，堅(jiān)決保護(hù)現(xiàn)有經(jīng)銷渠道利益。1.6

湖南省內(nèi)開發(fā)批發(fā)客戶必須嚴(yán)格限定批發(fā)商啟

2、渠道管理原則

2.1

嚴(yán)格遵循《經(jīng)銷商合同》中規(guī)定在指定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷，各業(yè)務(wù)經(jīng)理管好各自區(qū)域經(jīng)銷商，遇有竄貨現(xiàn)象及時(shí)報(bào)備市場(chǎng)部并核實(shí)，一律按照合同條款進(jìn)行處罰。

2.2

簽訂《區(qū)域經(jīng)銷商保護(hù)協(xié)議》的經(jīng)銷商必須受到保護(hù)，違反條款的按照協(xié)議條款進(jìn)行處罰。

2、渠道管理原則

2.3

嚴(yán)禁業(yè)務(wù)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理引導(dǎo)經(jīng)銷商竄貨進(jìn)行市場(chǎng)惡意沖擊。

2.4

考慮到鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶資源的不可再生性，取消鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶必須報(bào)備市場(chǎng)部核實(shí)并由營(yíng)銷總經(jīng)理(新中源品牌由基地總經(jīng)理)批準(zhǔn)方可取消。注：必須填寫《取消/更換客戶申請(qǐng)表》見附件

2.3

嚴(yán)禁業(yè)務(wù)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理引導(dǎo)經(jīng)銷商竄貨進(jìn)行市場(chǎng)惡意

2.5

更換經(jīng)銷商必須以書面形式報(bào)備市場(chǎng)部核實(shí)并經(jīng)營(yíng)銷總經(jīng)理(新中源品牌由基地總經(jīng)理)批準(zhǔn)方可簽訂合同。注：必須填寫《取消/更換客戶申請(qǐng)表》

見附件2.5

更換經(jīng)銷商必須以書面形式報(bào)備市場(chǎng)部核實(shí)并經(jīng)營(yíng)2.6基地各品牌業(yè)務(wù)人員新簽訂的經(jīng)銷合同，需及時(shí)準(zhǔn)確報(bào)備營(yíng)銷管理部，營(yíng)銷管理部當(dāng)面電話確認(rèn)基本情況后明確登記客戶資料和報(bào)備時(shí)間，業(yè)務(wù)人員在月底持合同原件到市場(chǎng)部進(jìn)行核實(shí)為準(zhǔn)。

2.7

取消客戶必須以書面形式傳真或電話報(bào)備市場(chǎng)部（客戶無(wú)傳真機(jī)情況）通知經(jīng)銷商，取消后嚴(yán)禁再發(fā)貨。

2.6基地各品牌業(yè)務(wù)人員新簽訂的經(jīng)銷合同，需及時(shí)準(zhǔn)確報(bào)2.8在2009年1月1日前與衡利豐品牌簽訂合同的新中源分銷客戶歸衡利豐品牌管理；2009年1月1日后按基地管理制度以合同為準(zhǔn)執(zhí)行。2.9

一級(jí)品銷售按衡利豐《一級(jí)品、小色號(hào)管理制度（ISO）》執(zhí)行。

2.8在2009年1月1日前與衡利豐品牌簽訂合同3、處罰細(xì)則

3.1

違反以上規(guī)定的處以責(zé)任人500—2000元罰款。

3.2

造成公司及經(jīng)銷商重大損失的，一律以辭退，并提交公安機(jī)關(guān)處理。

3、處罰細(xì)則

（二）市場(chǎng)保護(hù)

1、公司展廳銷售接待程序

1.1

為保護(hù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商利益，公司展廳只針對(duì)公司合同經(jīng)銷商和公司工程客戶銷售服務(wù)，未經(jīng)總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理審批，一律不對(duì)非經(jīng)銷商開單銷售。

（二）市場(chǎng)保護(hù)

1.2

陌生客戶（含工程客戶，終端散戶、非業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)來(lái)訪陶瓷經(jīng)營(yíng)戶）拜訪公司，門衛(wèi)通知市場(chǎng)部登記確認(rèn)后，應(yīng)由市場(chǎng)部輪流平均帶入品牌展廳，再由前臺(tái)通知總助，進(jìn)入銷售接待程序。

1.3

終端家裝用戶進(jìn)入展廳，前臺(tái)通知該區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理或跟單員接待，業(yè)務(wù)經(jīng)理或跟單員負(fù)責(zé)解釋公司制度，介紹至所屬區(qū)域經(jīng)銷商處采購(gòu)?？偨?jīng)理、銷售總經(jīng)理特價(jià)批條情況除外。1.2

陌生客戶（含工程客戶，終端散戶、非業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)來(lái)

1.4

其他兄弟品牌客戶到展廳，不得提供報(bào)價(jià)和政策服務(wù)，不得發(fā)放名片。

2、處罰細(xì)則

2.1

違反以上規(guī)定的處以責(zé)任人500—2000元罰款

2.2

造成公司及經(jīng)銷商重大損失的，一律以辭退，并提交公安機(jī)關(guān)處理。

1.4

其他兄弟品牌客戶到展廳，不得提供報(bào)價(jià)和政策服

3、業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)紀(jì)律

3.1

各品牌差異化銷售，業(yè)務(wù)員在未得兄弟品牌許可情況下不得拜訪兄弟品牌客戶，一經(jīng)投訴證實(shí)，一次罰款500元,重復(fù)發(fā)生，加倍重罰，情節(jié)嚴(yán)重者直接開除。

3.2業(yè)務(wù)員在拜訪兄弟品牌后形成發(fā)貨的，一經(jīng)查實(shí)，停止開單。違者一次罰款2000元，并將業(yè)績(jī)劃給該兄弟品牌，如該業(yè)務(wù)員再有第二次此行為將做辭退處理。

3、業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)紀(jì)律

3.3

經(jīng)銷商由誰(shuí)邀請(qǐng)到工廠，該品牌在市場(chǎng)部報(bào)備，該經(jīng)銷商優(yōu)先屬邀請(qǐng)品牌一個(gè)月作為合同洽談時(shí)間，品牌在市場(chǎng)部報(bào)備、兄弟品牌嚴(yán)禁重復(fù)拜訪，不得出現(xiàn)惡性攻擊；違者一次罰款500元，情節(jié)嚴(yán)重者處以開除。

3.4合同簽訂后，三個(gè)月內(nèi)未銷售產(chǎn)品或中斷六個(gè)月不發(fā)貨的視為合同失效；客戶簽訂合同后受公司保護(hù)，三個(gè)月內(nèi)兄弟品牌嚴(yán)禁重復(fù)拜訪，不得出現(xiàn)惡性攻擊。違者一次罰款500元，情節(jié)嚴(yán)重處以開除。3.3

經(jīng)銷商由誰(shuí)邀請(qǐng)到工廠，該品牌在市場(chǎng)部報(bào)備，該經(jīng)

3.5

業(yè)務(wù)員不得以各種方式挖角兄弟品牌經(jīng)銷商，違者罰款500元以上，情節(jié)嚴(yán)重者處以辭退處理。

3.6

經(jīng)銷區(qū)域嚴(yán)格受保護(hù)，嚴(yán)禁竄貨。構(gòu)成事實(shí)的處以相關(guān)區(qū)域負(fù)責(zé)人500元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者作辭退處理并罰沒(méi)所有提留金;處罰竄貨經(jīng)銷商竄貨金額的5%----10%(具體額度由品牌總經(jīng)理把握)全部用以補(bǔ)償受損經(jīng)銷商，未銷售的竄貨產(chǎn)品必須退出竄貨區(qū)域。

3.5

業(yè)務(wù)員不得以各種方式挖角兄弟品牌經(jīng)銷商，違者罰

3.7

嚴(yán)禁任何業(yè)務(wù)員推銷、銷售二、六級(jí)產(chǎn)品，違者一次罰款500元以上。

3.8

嚴(yán)禁任何業(yè)務(wù)員掛單違者每次處500元以上罰款；嚴(yán)禁任何業(yè)務(wù)員賣單、炒單，違者每次處1000元以上罰款。3.7

嚴(yán)禁任何業(yè)務(wù)員推銷、銷售二、六級(jí)產(chǎn)品，違者第二部分工程報(bào)備管理一、工程報(bào)備的條件：

1、工程規(guī)模：地磚或瓷片總面積超過(guò)2000m2以上。

2、報(bào)備人：本集團(tuán)銷售品牌的簽約代理商、經(jīng)銷商、或品牌公司指定或授權(quán)的工程洽談單位和個(gè)人（包括相關(guān)工程業(yè)務(wù)人員）。第二部分工程報(bào)備管理一、工程報(bào)備的條件：新中源市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度

4、報(bào)備條件：在預(yù)報(bào)備條件基礎(chǔ)上(且在預(yù)報(bào)備三個(gè)月內(nèi))，填寫相關(guān)需供產(chǎn)品系列名稱，能提供工程項(xiàng)目使用材料決定權(quán)單位的證明文件、書面內(nèi)定或承諾為供應(yīng)商的書面材料、《供貨合同》等能證明工程供貨成功率的材料，并且遵循常規(guī)產(chǎn)品按照工程總款預(yù)算10%交納工程保證金，非常規(guī)產(chǎn)品按照工程總款預(yù)算20%交納工程保證金。

4、報(bào)備條件：在預(yù)報(bào)備條件基礎(chǔ)上(且在預(yù)報(bào)備三個(gè)月二、協(xié)調(diào)處理原則：

1、以確保集團(tuán)最終獲得工程的供貨權(quán)為目標(biāo)開展工程保護(hù)和協(xié)調(diào)工作。2、多基地產(chǎn)品需多重報(bào)備，報(bào)備保護(hù)只針對(duì)報(bào)備產(chǎn)品。3、超過(guò)預(yù)報(bào)備三個(gè)月期限未能提供進(jìn)一步材料申報(bào)正式報(bào)備，該預(yù)報(bào)備自動(dòng)取消。

二、協(xié)調(diào)處理原則： 4、報(bào)備同一工程，同等條件下優(yōu)先考慮先預(yù)報(bào)備者，但預(yù)報(bào)備超過(guò)二個(gè)月，可優(yōu)先考慮新報(bào)備者。若雙方條件相當(dāng)，且難以取舍，可考慮基地市場(chǎng)總監(jiān)協(xié)調(diào)工程報(bào)價(jià)，應(yīng)派人監(jiān)督實(shí)施，總裁辦也可派人專項(xiàng)指導(dǎo)和跟進(jìn)。5、因工程項(xiàng)目名稱等相關(guān)信息偏差，造成報(bào)備失敗或已報(bào)備工程被其他品牌同時(shí)報(bào)備，后果自負(fù)。4、報(bào)備同一工程，同等條件下優(yōu)先考慮先預(yù)報(bào)備者，但預(yù)報(bào)備

6、為保證跨區(qū)域報(bào)備工程正常實(shí)施，和避免與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在跟進(jìn)項(xiàng)目沖突，品牌總經(jīng)理在初審跨區(qū)工程報(bào)備項(xiàng)目時(shí)應(yīng)要求區(qū)域業(yè)務(wù)人員與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商確認(rèn)有無(wú)在跟進(jìn)項(xiàng)目與報(bào)備工程沖突。7、倡導(dǎo)集團(tuán)內(nèi)部各品牌配合報(bào)備者進(jìn)行“圍標(biāo)”操作，但反對(duì)將本集團(tuán)品牌作為陪襯并進(jìn)行中傷、報(bào)價(jià)嚴(yán)重虛高等傷害品牌形象的“圍標(biāo)”操作。6、為保證跨區(qū)域報(bào)備工程正常實(shí)施，和避免與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商

8、工程非分期施工，報(bào)備當(dāng)年有效，超過(guò)當(dāng)年的需另行報(bào)備。工程是分期的則需另行報(bào)備。9、保證金作為誠(chéng)信有效的保證，約束報(bào)備者履行相關(guān)規(guī)范，作為違規(guī)處罰和補(bǔ)償之用，補(bǔ)償是指推出報(bào)備者透露信息、支持幫助他人或本人惡意沖擊報(bào)備，或者新報(bào)備虛假材料贏得報(bào)備卻失去工程供貨造成原報(bào)備損害的適當(dāng)補(bǔ)償。8、工程非分期施工，報(bào)備當(dāng)年有效，超過(guò)當(dāng)年的需另行報(bào)

注：保證金的退還：9.1

對(duì)報(bào)備者無(wú)違規(guī)現(xiàn)象的，可在其工程最后一次開單時(shí)經(jīng)市場(chǎng)總監(jiān)同意作為貨款支付。9.2

先報(bào)備但因條件弱而退出的報(bào)備者，在工程實(shí)施供貨后，經(jīng)市場(chǎng)總監(jiān)與報(bào)備者確定即安排予以退還。違規(guī)者待處罰完結(jié)，將余額退還。10、報(bào)備信息須保密，不予公開。注：保證金的退還：11、工程產(chǎn)品排產(chǎn)、開單發(fā)貨及提貨時(shí)間規(guī)定

11.1工程產(chǎn)品排產(chǎn)流程：品牌申請(qǐng)→銷售財(cái)務(wù)主管查詢工程保證金是否到位→排產(chǎn)專員排產(chǎn)計(jì)劃→基地總經(jīng)理批準(zhǔn)→市場(chǎng)管理部報(bào)備。

11.2工程產(chǎn)品開單流程：品牌申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)→基地總經(jīng)理批準(zhǔn)→市場(chǎng)管理部報(bào)備→銷售財(cái)務(wù)主管簽署意見→開票員開單。

11、工程產(chǎn)品排產(chǎn)、開單發(fā)貨及提貨時(shí)間規(guī)定11.3工程提貨規(guī)定：工程排產(chǎn)產(chǎn)品必須在一個(gè)月內(nèi)將貨提走。

11.4

工程產(chǎn)品發(fā)貨規(guī)定：所有工程產(chǎn)品發(fā)貨均由基地物流部統(tǒng)一組織管理，如有特殊情況，品牌銷售公司必須提交說(shuō)明材料并經(jīng)基地總經(jīng)理批準(zhǔn)方可自提。11.3工程提貨規(guī)定：工程排產(chǎn)產(chǎn)品必須在一個(gè)月內(nèi)將三、工程報(bào)備保護(hù)的處罰規(guī)定：

1、沖擊報(bào)備工程但未造成明顯損害者，酌情予以處罰。若造成報(bào)備者已得工程丟失供貨權(quán)或造成明顯損害、危害事實(shí)的，責(zé)任者是因條件弱而退出的前報(bào)備者，視損害情況扣罰其部分或全部工程保證金；責(zé)任者是其他經(jīng)銷商，視損害情況責(zé)成品牌扣罰其5千——5萬(wàn)元以下的罰款；已爭(zhēng)得該工程供貨在供工程產(chǎn)品停止發(fā)貨；該區(qū)域經(jīng)理也將受到2000~5000元的行政處罰；情節(jié)嚴(yán)重者取消經(jīng)銷商資格，相關(guān)區(qū)域經(jīng)理開除。三、工程報(bào)備保護(hù)的處罰規(guī)定：

2、利用假合同等虛假報(bào)備信息或有意騙取報(bào)備，造成失去工程供貨權(quán)或危害的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消報(bào)備資格并扣罰銷售公司責(zé)任人員2000元以上，造成阻礙其他品牌競(jìng)爭(zhēng)而喪失工程的事實(shí)，扣罰責(zé)任人員5000元以上，并處罰該責(zé)任人直接領(lǐng)導(dǎo)的副總或品牌總經(jīng)理2000元。

2、利用假合同等虛假報(bào)備信息或有意騙取報(bào)備，造成失去工3、將本集團(tuán)品牌作為陪襯并進(jìn)行中傷、報(bào)價(jià)嚴(yán)重虛高等傷害品牌形象的“圍標(biāo)”操作。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將責(zé)成相應(yīng)品牌給予適當(dāng)處罰，情節(jié)嚴(yán)重或不認(rèn)罰者，取消其今后在本集團(tuán)的報(bào)備資格。4、報(bào)備和預(yù)報(bào)備相關(guān)信息是公司機(jī)密，任何相關(guān)工作人員、業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商都不得將其泄露給其他人員，否則將視情況予以處罰。3、將本集團(tuán)品牌作為陪襯并進(jìn)行中傷、報(bào)價(jià)嚴(yán)重虛

5、以上所有罰款由基地市場(chǎng)部出具“處罰通知”并報(bào)基地總經(jīng)理簽署進(jìn)行處罰，罰款直接從責(zé)任經(jīng)銷商或相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行處罰。四、凡出現(xiàn)沖擊工程或爭(zhēng)搶報(bào)備的工程項(xiàng)目，基地市場(chǎng)總監(jiān)應(yīng)公平公正行使協(xié)調(diào)和具體事務(wù)操作職能，總裁辦負(fù)責(zé)監(jiān)督和掌控職能。5、以上所有罰款由基地市場(chǎng)部出具“處罰通知”并報(bào)基第三部分一級(jí)品、小色號(hào)管理細(xì)則一、內(nèi)容

1、銷售區(qū)域

1.1省級(jí)城市嚴(yán)禁銷售一級(jí)品1.2省內(nèi)二級(jí)城市（除湘西、張家界外）嚴(yán)禁銷售一級(jí)品；第三部分一級(jí)品、小色號(hào)管理細(xì)則一、內(nèi)容

1.3衡陽(yáng)地區(qū)所有經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)禁銷售一級(jí)品；1.4區(qū)域中心倉(cāng)（桂林、常德）所輻射的區(qū)域市場(chǎng)嚴(yán)禁銷售一級(jí)品；1.5一級(jí)品、小色號(hào)原則上優(yōu)先支持當(dāng)月發(fā)貨的新客戶以啟動(dòng)市場(chǎng)、忠誠(chéng)度高發(fā)貨量大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)特別薄弱市場(chǎng)以及重大促銷活動(dòng)（團(tuán)購(gòu)、事件促銷、假日規(guī)模促銷）客戶。

1.3衡陽(yáng)地區(qū)所有經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)禁銷售一級(jí)品；

2

比例規(guī)定2.1支持當(dāng)月發(fā)展新客戶一級(jí)品、小色號(hào)所占貨款比例不高于40%；2.3支持忠誠(chéng)度高發(fā)貨量大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級(jí)客戶一級(jí)品、小色號(hào)所占貨款比例不高于40%；支持經(jīng)濟(jì)特別薄弱導(dǎo)致難以操作的市場(chǎng)，所占貨款比例不高于40%；

2比例規(guī)定

2.4支持重大促銷活動(dòng)（團(tuán)購(gòu)、事件促銷、假日規(guī)模促銷）的縣級(jí)或市級(jí)客戶小色號(hào)所占比例不高于40%。3銷售審批規(guī)定3.1省內(nèi)二級(jí)以上城市（除湘西、張家界外）支持小色號(hào)或一級(jí)品的需經(jīng)營(yíng)銷總經(jīng)理以上崗位審批；2.4支持重大促銷活動(dòng)（團(tuán)購(gòu)、事件促銷、假日規(guī)模

3.2工程排產(chǎn)所產(chǎn)生的小色號(hào)、一級(jí)品客戶如確實(shí)有需求須經(jīng)營(yíng)銷總經(jīng)理以上崗位特批方可銷售開單；3.3其余銷售開單一級(jí)品、小色號(hào)支持客戶的必須經(jīng)品牌總經(jīng)理審批。

3.2工程排產(chǎn)所產(chǎn)生的小色號(hào)、一級(jí)品客戶如確實(shí)有

4

處罰細(xì)則4.1省級(jí)城市、省內(nèi)二級(jí)城市（除湘西、張家界外）、衡陽(yáng)地區(qū)、中心倉(cāng)開單銷售一級(jí)品的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)給予責(zé)任人500元以上罰款；4.2超過(guò)[2比例規(guī)定]要求的，處罰責(zé)任人500元以上罰款；4.3弄虛作假者一經(jīng)查處，罰款相關(guān)責(zé)任人1000元以上，情節(jié)嚴(yán)重者作辭退論處。4處罰細(xì)則第四部分市場(chǎng)情況一、竄貨二、挖客戶三、開發(fā)渠道四、處理過(guò)程第四部分市場(chǎng)情況一、竄貨一、竄貨

1、分類：自然性竄貨、良性竄貨、惡性竄貨

1.1自然性竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過(guò)程，非供銷商惡意所為。1.2良性竄貨：經(jīng)銷商流通性很強(qiáng)，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場(chǎng)。一、竄貨

1.3惡性竄貨：經(jīng)銷商為了牟取非正常利潤(rùn)，蓄意向非轄區(qū)傾銷貨物二、挖客戶

1、拜訪兄弟品牌經(jīng)銷商的情況。2、拜訪、簽訂合同并發(fā)貨的情況。

1.3惡性竄貨：經(jīng)銷商為了牟取非正常利潤(rùn)，蓄

3、未拜訪，客戶自己來(lái)公司簽合同的情況。三、渠道開發(fā)

1、鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)客戶必須超過(guò)8公里。2、同一個(gè)區(qū)域內(nèi)不允許客戶兩個(gè)合同客戶。

3、未拜訪，客戶自己來(lái)公司簽合同的情況。四、處理過(guò)程品牌總經(jīng)理簽字梁總、高總及品牌總經(jīng)理協(xié)商填申請(qǐng)表市場(chǎng)部調(diào)查寫報(bào)告市場(chǎng)總監(jiān)簽字有疑問(wèn)發(fā)通知到相關(guān)部門市場(chǎng)部下通知高總簽字無(wú)疑問(wèn)張總審批有疑問(wèn)無(wú)疑問(wèn)見附件1見附件2四、處理過(guò)程品牌總經(jīng)理簽字梁總、高總及品牌總經(jīng)理協(xié)商填申請(qǐng)表謝謝大家！謝謝大家！課題：營(yíng)銷管理制度主講：姚茂剛部門：市場(chǎng)營(yíng)銷管理部一句話：“心有多大舞臺(tái)就有多大”

課題：營(yíng)銷管理制度主講：姚茂剛一句話：分析市場(chǎng)分析市場(chǎng)目錄第一部分管理制度第二部分工程報(bào)備管理第三部分一級(jí)品、小色號(hào)管理細(xì)則第四部分市場(chǎng)沖突目錄第一部分管理制度一、目的：

為進(jìn)一步拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大湖南基地的銷售能力，集團(tuán)公司經(jīng)研究決定在湖南衡利豐基地設(shè)置新中源湖南營(yíng)銷中心，并就目前三個(gè)營(yíng)銷中心運(yùn)作情況，制定本制度。二、執(zhí)行范圍：

衡利豐營(yíng)銷中心、圣保路營(yíng)銷中心、新中源湖南營(yíng)銷中心。第一部分管理制度一、目的：第一部分管理制度三、管理：

1、新中源湖南營(yíng)銷中心由新中源品牌組建并負(fù)責(zé)其銷售管理，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)管理和市場(chǎng)沖突及協(xié)調(diào)由湖南基地負(fù)責(zé)。

2、衡利豐營(yíng)銷中心、圣保路營(yíng)銷中心由衡利豐銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)其銷售管理，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)管理和市場(chǎng)沖突及協(xié)調(diào)由湖南基地負(fù)責(zé)。

三、管理：

3、三個(gè)營(yíng)銷中心的銷售財(cái)務(wù)工作由湖南基地財(cái)務(wù)統(tǒng)一管理。

4、物流管理：湖南基地的所有貨物運(yùn)輸由湖南基地物流部統(tǒng)一運(yùn)作管理。5、基地內(nèi)跨品牌工程排產(chǎn)或調(diào)貨，需基地總經(jīng)理批準(zhǔn)，基地外跨品牌工程排產(chǎn)需集團(tuán)總裁批準(zhǔn)。6、本制度由湖南衡利豐市場(chǎng)部監(jiān)督執(zhí)行。3、三個(gè)營(yíng)銷中心的銷售財(cái)務(wù)工作由湖南基地財(cái)務(wù)統(tǒng)一管理。四、具體措施：

（一）渠道開發(fā)及管理

1、客戶開發(fā)原則

1.1

新中源湖南營(yíng)銷中心的銷售區(qū)域及網(wǎng)絡(luò)范圍，選擇湖南、湖北、廣西、貴州四省。已簽訂的合同客戶堅(jiān)決受到保護(hù)，嚴(yán)禁挖角，防止惡性；原則上已與三品牌簽訂合同的客戶不允許再與集團(tuán)內(nèi)部品牌簽訂合同。

四、具體措施：

1.2

原則上遵循獨(dú)家經(jīng)銷制，不允許一區(qū)域開發(fā)兩個(gè)以上合同經(jīng)銷商，特殊情況報(bào)備市場(chǎng)部核實(shí)并經(jīng)基地總經(jīng)理批準(zhǔn)。

1.3

綜合評(píng)估客戶實(shí)力（資金、店面面積、倉(cāng)庫(kù)面積、客戶忠誠(chéng)度及人員配置等）選擇優(yōu)質(zhì)客戶，以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益處罰選擇經(jīng)銷商合作伙伴，逐漸實(shí)現(xiàn)專營(yíng)專銷。1.2

原則上遵循獨(dú)家經(jīng)銷制，不允許一區(qū)域開發(fā)兩個(gè)以

1.4

鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)間距原則上必須超過(guò)8公里（特殊情況需要品牌總經(jīng)理批準(zhǔn)），綜合市場(chǎng)特征、經(jīng)濟(jì)情況、市場(chǎng)容量等因素進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃，嚴(yán)禁從短期利益考慮沖擊現(xiàn)有渠道。

1.4

鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)間距原則上必須超過(guò)8公里（特殊情況需要品

1.5

現(xiàn)有經(jīng)銷商的關(guān)聯(lián)人員（父子、兄弟等親屬）希望經(jīng)營(yíng)衡利豐基地內(nèi)兄弟品牌，應(yīng)報(bào)備市場(chǎng)部（店面、倉(cāng)庫(kù)、團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)需獨(dú)立），提供相關(guān)證明，經(jīng)市場(chǎng)部確認(rèn)后才允許簽訂合同發(fā)貨, 嚴(yán)禁業(yè)務(wù)人員以任何形式變相發(fā)展兄弟品牌客戶的相關(guān)人員來(lái)達(dá)到挖角目的。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按本制度3.2條嚴(yán)罰重處.1.5現(xiàn)有經(jīng)銷商的關(guān)聯(lián)人員（父子、兄弟等親屬

1.6

湖南省內(nèi)開發(fā)批發(fā)客戶必須嚴(yán)格限定批發(fā)商啟發(fā)區(qū)域，保護(hù)已簽訂經(jīng)銷商利益，嚴(yán)禁批發(fā)商沖擊合同經(jīng)銷商，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按照合同條款進(jìn)行處罰。

1.7

衡陽(yáng)地區(qū)原則上禁止發(fā)展批發(fā)商，堅(jiān)決保護(hù)現(xiàn)有經(jīng)銷渠道利益。1.6

湖南省內(nèi)開發(fā)批發(fā)客戶必須嚴(yán)格限定批發(fā)商啟

2、渠道管理原則

2.1

嚴(yán)格遵循《經(jīng)銷商合同》中規(guī)定在指定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷，各業(yè)務(wù)經(jīng)理管好各自區(qū)域經(jīng)銷商，遇有竄貨現(xiàn)象及時(shí)報(bào)備市場(chǎng)部并核實(shí)，一律按照合同條款進(jìn)行處罰。

2.2

簽訂《區(qū)域經(jīng)銷商保護(hù)協(xié)議》的經(jīng)銷商必須受到保護(hù)，違反條款的按照協(xié)議條款進(jìn)行處罰。

2、渠道管理原則

2.3

嚴(yán)禁業(yè)務(wù)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理引導(dǎo)經(jīng)銷商竄貨進(jìn)行市場(chǎng)惡意沖擊。

2.4

考慮到鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶資源的不可再生性，取消鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶必須報(bào)備市場(chǎng)部核實(shí)并由營(yíng)銷總經(jīng)理(新中源品牌由基地總經(jīng)理)批準(zhǔn)方可取消。注：必須填寫《取消/更換客戶申請(qǐng)表》見附件

2.3

嚴(yán)禁業(yè)務(wù)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理引導(dǎo)經(jīng)銷商竄貨進(jìn)行市場(chǎng)惡意

2.5

更換經(jīng)銷商必須以書面形式報(bào)備市場(chǎng)部核實(shí)并經(jīng)營(yíng)銷總經(jīng)理(新中源品牌由基地總經(jīng)理)批準(zhǔn)方可簽訂合同。注：必須填寫《取消/更換客戶申請(qǐng)表》

見附件2.5

更換經(jīng)銷商必須以書面形式報(bào)備市場(chǎng)部核實(shí)并經(jīng)營(yíng)2.6基地各品牌業(yè)務(wù)人員新簽訂的經(jīng)銷合同，需及時(shí)準(zhǔn)確報(bào)備營(yíng)銷管理部，營(yíng)銷管理部當(dāng)面電話確認(rèn)基本情況后明確登記客戶資料和報(bào)備時(shí)間，業(yè)務(wù)人員在月底持合同原件到市場(chǎng)部進(jìn)行核實(shí)為準(zhǔn)。

2.7

取消客戶必須以書面形式傳真或電話報(bào)備市場(chǎng)部（客戶無(wú)傳真機(jī)情況）通知經(jīng)銷商，取消后嚴(yán)禁再發(fā)貨。

2.6基地各品牌業(yè)務(wù)人員新簽訂的經(jīng)銷合同，需及時(shí)準(zhǔn)確報(bào)2.8在2009年1月1日前與衡利豐品牌簽訂合同的新中源分銷客戶歸衡利豐品牌管理；2009年1月1日后按基地管理制度以合同為準(zhǔn)執(zhí)行。2.9

一級(jí)品銷售按衡利豐《一級(jí)品、小色號(hào)管理制度（ISO）》執(zhí)行。

2.8在2009年1月1日前與衡利豐品牌簽訂合同3、處罰細(xì)則

3.1

違反以上規(guī)定的處以責(zé)任人500—2000元罰款。

3.2

造成公司及經(jīng)銷商重大損失的，一律以辭退，并提交公安機(jī)關(guān)處理。

3、處罰細(xì)則

（二）市場(chǎng)保護(hù)

1、公司展廳銷售接待程序

1.1

為保護(hù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商利益，公司展廳只針對(duì)公司合同經(jīng)銷商和公司工程客戶銷售服務(wù)，未經(jīng)總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理審批，一律不對(duì)非經(jīng)銷商開單銷售。

（二）市場(chǎng)保護(hù)

1.2

陌生客戶（含工程客戶，終端散戶、非業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)來(lái)訪陶瓷經(jīng)營(yíng)戶）拜訪公司，門衛(wèi)通知市場(chǎng)部登記確認(rèn)后，應(yīng)由市場(chǎng)部輪流平均帶入品牌展廳，再由前臺(tái)通知總助，進(jìn)入銷售接待程序。

1.3

終端家裝用戶進(jìn)入展廳，前臺(tái)通知該區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理或跟單員接待，業(yè)務(wù)經(jīng)理或跟單員負(fù)責(zé)解釋公司制度，介紹至所屬區(qū)域經(jīng)銷商處采購(gòu)?？偨?jīng)理、銷售總經(jīng)理特價(jià)批條情況除外。1.2

陌生客戶（含工程客戶，終端散戶、非業(yè)務(wù)員邀請(qǐng)來(lái)

1.4

其他兄弟品牌客戶到展廳，不得提供報(bào)價(jià)和政策服務(wù)，不得發(fā)放名片。

2、處罰細(xì)則

2.1

違反以上規(guī)定的處以責(zé)任人500—2000元罰款

2.2

造成公司及經(jīng)銷商重大損失的，一律以辭退，并提交公安機(jī)關(guān)處理。

1.4

其他兄弟品牌客戶到展廳，不得提供報(bào)價(jià)和政策服

3、業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)紀(jì)律

3.1

各品牌差異化銷售，業(yè)務(wù)員在未得兄弟品牌許可情況下不得拜訪兄弟品牌客戶，一經(jīng)投訴證實(shí)，一次罰款500元,重復(fù)發(fā)生，加倍重罰，情節(jié)嚴(yán)重者直接開除。

3.2業(yè)務(wù)員在拜訪兄弟品牌后形成發(fā)貨的，一經(jīng)查實(shí)，停止開單。違者一次罰款2000元，并將業(yè)績(jī)劃給該兄弟品牌，如該業(yè)務(wù)員再有第二次此行為將做辭退處理。

3、業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)紀(jì)律

3.3

經(jīng)銷商由誰(shuí)邀請(qǐng)到工廠，該品牌在市場(chǎng)部報(bào)備，該經(jīng)銷商優(yōu)先屬邀請(qǐng)品牌一個(gè)月作為合同洽談時(shí)間，品牌在市場(chǎng)部報(bào)備、兄弟品牌嚴(yán)禁重復(fù)拜訪，不得出現(xiàn)惡性攻擊；違者一次罰款500元，情節(jié)嚴(yán)重者處以開除。

3.4合同簽訂后，三個(gè)月內(nèi)未銷售產(chǎn)品或中斷六個(gè)月不發(fā)貨的視為合同失效；客戶簽訂合同后受公司保護(hù)，三個(gè)月內(nèi)兄弟品牌嚴(yán)禁重復(fù)拜訪，不得出現(xiàn)惡性攻擊。違者一次罰款500元，情節(jié)嚴(yán)重處以開除。3.3

經(jīng)銷商由誰(shuí)邀請(qǐng)到工廠，該品牌在市場(chǎng)部報(bào)備，該經(jīng)

3.5

業(yè)務(wù)員不得以各種方式挖角兄弟品牌經(jīng)銷商，違者罰款500元以上，情節(jié)嚴(yán)重者處以辭退處理。

3.6

經(jīng)銷區(qū)域嚴(yán)格受保護(hù)，嚴(yán)禁竄貨。構(gòu)成事實(shí)的處以相關(guān)區(qū)域負(fù)責(zé)人500元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者作辭退處理并罰沒(méi)所有提留金;處罰竄貨經(jīng)銷商竄貨金額的5%----10%(具體額度由品牌總經(jīng)理把握)全部用以補(bǔ)償受損經(jīng)銷商，未銷售的竄貨產(chǎn)品必須退出竄貨區(qū)域。

3.5

業(yè)務(wù)員不得以各種方式挖角兄弟品牌經(jīng)銷商，違者罰

3.7

嚴(yán)禁任何業(yè)務(wù)員推銷、銷售二、六級(jí)產(chǎn)品，違者一次罰款500元以上。

3.8

嚴(yán)禁任何業(yè)務(wù)員掛單違者每次處500元以上罰款；嚴(yán)禁任何業(yè)務(wù)員賣單、炒單，違者每次處1000元以上罰款。3.7

嚴(yán)禁任何業(yè)務(wù)員推銷、銷售二、六級(jí)產(chǎn)品，違者第二部分工程報(bào)備管理一、工程報(bào)備的條件：

1、工程規(guī)模：地磚或瓷片總面積超過(guò)2000m2以上。

2、報(bào)備人：本集團(tuán)銷售品牌的簽約代理商、經(jīng)銷商、或品牌公司指定或授權(quán)的工程洽談單位和個(gè)人（包括相關(guān)工程業(yè)務(wù)人員）。第二部分工程報(bào)備管理一、工程報(bào)備的條件：新中源市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度

4、報(bào)備條件：在預(yù)報(bào)備條件基礎(chǔ)上(且在預(yù)報(bào)備三個(gè)月內(nèi))，填寫相關(guān)需供產(chǎn)品系列名稱，能提供工程項(xiàng)目使用材料決定權(quán)單位的證明文件、書面內(nèi)定或承諾為供應(yīng)商的書面材料、《供貨合同》等能證明工程供貨成功率的材料，并且遵循常規(guī)產(chǎn)品按照工程總款預(yù)算10%交納工程保證金，非常規(guī)產(chǎn)品按照工程總款預(yù)算20%交納工程保證金。

4、報(bào)備條件：在預(yù)報(bào)備條件基礎(chǔ)上(且在預(yù)報(bào)備三個(gè)月二、協(xié)調(diào)處理原則：

1、以確保集團(tuán)最終獲得工程的供貨權(quán)為目標(biāo)開展工程保護(hù)和協(xié)調(diào)工作。2、多基地產(chǎn)品需多重報(bào)備，報(bào)備保護(hù)只針對(duì)報(bào)備產(chǎn)品。3、超過(guò)預(yù)報(bào)備三個(gè)月期限未能提供進(jìn)一步材料申報(bào)正式報(bào)備，該預(yù)報(bào)備自動(dòng)取消。

二、協(xié)調(diào)處理原則： 4、報(bào)備同一工程，同等條件下優(yōu)先考慮先預(yù)報(bào)備者，但預(yù)報(bào)備超過(guò)二個(gè)月，可優(yōu)先考慮新報(bào)備者。若雙方條件相當(dāng)，且難以取舍，可考慮基地市場(chǎng)總監(jiān)協(xié)調(diào)工程報(bào)價(jià)，應(yīng)派人監(jiān)督實(shí)施，總裁辦也可派人專項(xiàng)指導(dǎo)和跟進(jìn)。5、因工程項(xiàng)目名稱等相關(guān)信息偏差，造成報(bào)備失敗或已報(bào)備工程被其他品牌同時(shí)報(bào)備，后果自負(fù)。4、報(bào)備同一工程，同等條件下優(yōu)先考慮先預(yù)報(bào)備者，但預(yù)報(bào)備

6、為保證跨區(qū)域報(bào)備工程正常實(shí)施，和避免與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在跟進(jìn)項(xiàng)目沖突，品牌總經(jīng)理在初審跨區(qū)工程報(bào)備項(xiàng)目時(shí)應(yīng)要求區(qū)域業(yè)務(wù)人員與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商確認(rèn)有無(wú)在跟進(jìn)項(xiàng)目與報(bào)備工程沖突。7、倡導(dǎo)集團(tuán)內(nèi)部各品牌配合報(bào)備者進(jìn)行“圍標(biāo)”操作，但反對(duì)將本集團(tuán)品牌作為陪襯并進(jìn)行中傷、報(bào)價(jià)嚴(yán)重虛高等傷害品牌形象的“圍標(biāo)”操作。6、為保證跨區(qū)域報(bào)備工程正常實(shí)施，和避免與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商

8、工程非分期施工，報(bào)備當(dāng)年有效，超過(guò)當(dāng)年的需另行報(bào)備。工程是分期的則需另行報(bào)備。9、保證金作為誠(chéng)信有效的保證，約束報(bào)備者履行相關(guān)規(guī)范，作為違規(guī)處罰和補(bǔ)償之用，補(bǔ)償是指推出報(bào)備者透露信息、支持幫助他人或本人惡意沖擊報(bào)備，或者新報(bào)備虛假材料贏得報(bào)備卻失去工程供貨造成原報(bào)備損害的適當(dāng)補(bǔ)償。8、工程非分期施工，報(bào)備當(dāng)年有效，超過(guò)當(dāng)年的需另行報(bào)

注：保證金的退還：9.1

對(duì)報(bào)備者無(wú)違規(guī)現(xiàn)象的，可在其工程最后一次開單時(shí)經(jīng)市場(chǎng)總監(jiān)同意作為貨款支付。9.2

先報(bào)備但因條件弱而退出的報(bào)備者，在工程實(shí)施供貨后，經(jīng)市場(chǎng)總監(jiān)與報(bào)備者確定即安排予以退還。違規(guī)者待處罰完結(jié)，將余額退還。10、報(bào)備信息須保密，不予公開。注：保證金的退還：11、工程產(chǎn)品排產(chǎn)、開單發(fā)貨及提貨時(shí)間規(guī)定

11.1工程產(chǎn)品排產(chǎn)流程：品牌申請(qǐng)→銷售財(cái)務(wù)主管查詢工程保證金是否到位→排產(chǎn)專員排產(chǎn)計(jì)劃→基地總經(jīng)理批準(zhǔn)→市場(chǎng)管理部報(bào)備。

11.2工程產(chǎn)品開單流程：品牌申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)→基地總經(jīng)理批準(zhǔn)→市場(chǎng)管理部報(bào)備→銷售財(cái)務(wù)主管簽署意見→開票員開單。

11、工程產(chǎn)品排產(chǎn)、開單發(fā)貨及提貨時(shí)間規(guī)定11.3工程提貨規(guī)定：工程排產(chǎn)產(chǎn)品必須在一個(gè)月內(nèi)將貨提走。

11.4

工程產(chǎn)品發(fā)貨規(guī)定：所有工程產(chǎn)品發(fā)貨均由基地物流部統(tǒng)一組織管理，如有特殊情況，品牌銷售公司必須提交說(shuō)明材料并經(jīng)基地總經(jīng)理批準(zhǔn)方可自提。11.3工程提貨規(guī)定：工程排產(chǎn)產(chǎn)品必須在一個(gè)月內(nèi)將三、工程報(bào)備保護(hù)的處罰規(guī)定：

1、沖擊報(bào)備工程但未造成明顯損害者，酌情予以處罰。若造成報(bào)備者已得工程丟失供貨權(quán)或造成明顯損害、危害事實(shí)的，責(zé)任者是因條件弱而退出的前報(bào)備者，視損害情況扣罰其部分或全部工程保證金；責(zé)任者是其他經(jīng)銷商，視損害情況責(zé)成品牌扣罰其5千——5萬(wàn)元以下的罰款；已爭(zhēng)得該工程供貨在供工程產(chǎn)品停止發(fā)貨；該區(qū)域經(jīng)理也將受到2000~5000元的行政處罰；情節(jié)嚴(yán)重者取消經(jīng)銷商資格，相關(guān)區(qū)域經(jīng)理開除。三、工程報(bào)備保護(hù)的處罰規(guī)定：

2、利用假合同等虛假報(bào)備信息或有意騙取報(bào)備，造成失去工程供貨權(quán)或危害的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)取消報(bào)備資格并扣罰銷售公司責(zé)任人員2000元以上，造成阻礙其他品牌競(jìng)爭(zhēng)而喪失工程的事實(shí)，扣罰責(zé)任人員5000元以上，并處罰該責(zé)任人直接領(lǐng)導(dǎo)的副總或品牌總經(jīng)理2000元。

2、利用假合同等虛假報(bào)備信息或有意騙取報(bào)備，造成失去工3、將本集團(tuán)品牌作為陪襯并進(jìn)行中傷、報(bào)價(jià)嚴(yán)重虛高等傷害品牌形象的“圍標(biāo)”操作。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將責(zé)成相應(yīng)品牌給予適當(dāng)處罰，情節(jié)嚴(yán)重或不認(rèn)罰者，取消其今后在本集團(tuán)的報(bào)備資格。4、報(bào)備和預(yù)報(bào)備相關(guān)信息是公司機(jī)密，任何相關(guān)工作人員、業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商都不得將其泄露給其他人員，否則將視情況予以處罰。3、將本集團(tuán)品牌作為陪襯并進(jìn)行中傷、報(bào)價(jià)嚴(yán)重虛

5、以上所有罰款由基地市場(chǎng)部出具“處罰通知”并報(bào)基地總經(jīng)理簽署進(jìn)行處罰，罰款直接從責(zé)任經(jīng)銷商或相關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行處罰。四、凡出現(xiàn)沖擊工程或爭(zhēng)搶報(bào)備的工程項(xiàng)目，基地市場(chǎng)總監(jiān)應(yīng)公平公正行使協(xié)調(diào)和具體事務(wù)操作職能，總裁辦負(fù)責(zé)監(jiān)督和掌控職能。5、以上所有罰款由基地市場(chǎng)部出具“處罰通知”并報(bào)基第三部分一級(jí)品、小色號(hào)管理細(xì)則一、內(nèi)容

1、銷售區(qū)