說服力溝通課件

1PersuasiveCommunicator

說服力溝通您好,歡迎您GoodAfternoonandWelcome!

2ProgramObjectives

課程目標觀察和探詢?yōu)槭裁从械娜四苡行У嘏c人溝通，有些人卻不能；建立一套實際且系統(tǒng)的觀察他人行為的方法，并且學(xué)會通過觀察行為了解他人的需求；學(xué)會用能夠滿足對方需求的方式與其溝通；站在他人的角度看待自己，以便更加了解自己，增強自我認知；學(xué)會建立在別人眼中的信任；

3ProgramObjectives

課程目標學(xué)習(xí)同理心和靈活性，學(xué)會表現(xiàn)適當?shù)耐硇暮挽`活性，并且了解自己的同理和靈活程度；學(xué)習(xí)處理沖突的有效模型，掌握處理沖突的方法；學(xué)會針對對象調(diào)整自己的行為，以適應(yīng)談判和協(xié)商的需要；通過個人真實的案例，設(shè)計今后的行動計劃；確保這一行動計劃今后持續(xù)不斷地發(fā)揮作用，保證個人溝通成效顯著改觀。

5ThePersuasiveCommunicator簡潔、實用、易學(xué)即時：每日應(yīng)用

無威脅

參與性

因人而宜，因而有效

持續(xù)訓(xùn)練

電腦輔助

本課程的方法的特點

6為什么你會去和容易溝通的那個人溝通？為什么你不去和不容易溝通的那個人溝通？那個跟你不容易溝通的人會怎么樣描述你呢？他會把你放在哪一邊？IdentifyingYourCaseStudy

選定你的案例

7Dominantvs.Unassuming謙和

支配

支配還是謙和

8Dominantvs.Unassuming安靜“顯得”不確定

問得多

不直接敏感

合作溫和

猶豫

喜歡聽別人說

說話多

“顯得”自信

愛作評論

攻擊性

直入主題

斷言

堅定

活躍常插話果斷謙和支配支配還是謙和

10Expansivevs.Contained“顯得”開放、透明

以人為重

熱誠

肢體語言豐富，身體會說話

隨意性強

表現(xiàn)情感會訴說

面部表情豐富

愛開玩笑、愛逗樂

“顯得”保守

以事情為重冷：冷漠、冷淡肢體語言單調(diào)有條有理

不善表達情感

自我約束表情木訥嚴肅、不茍言笑

外向內(nèi)向外向與內(nèi)向

12TheMatrix

PromotingStyle表現(xiàn)型人際溝通風(fēng)格興奮充滿精力有創(chuàng)造性主觀有點子能說善道熱衷社交喜歡新奇堅定、直率(關(guān)注點在自己身上)支配外向

14TheMatrix

AnalyticalStyle緘默少語

注意細節(jié)

愛思考愛做文字記錄愛閱讀和寫東西數(shù)據(jù)、邏輯

（過程、準確性）謙和分析型人際溝通風(fēng)格內(nèi)向

15TheMatrix

ControllingStyle決斷、直截了當

以結(jié)果為導(dǎo)向

好勝

、重利益

沒有耐心

注重迅速回報對時間、效率十分敏感（注重結(jié)果、效率）控制型人際溝通風(fēng)格支配內(nèi)向

16CommunicationStyleMatrix緘默少語

注意細節(jié)

注重準確和精確

愛思考愛做文字記錄愛閱讀和寫東西

表現(xiàn)型控制型分析型友善興奮充滿精力有創(chuàng)造性主觀有點子能說善道熱衷社交喜歡新奇堅定、直率關(guān)心他人老好人敏感和善、友善

樂于助人信任別人

在意人

合作

決斷直截了當

以結(jié)果為導(dǎo)向

好勝、重利益

沒有耐心

注重短期回報對時間十分敏感各種不同類型人際溝通風(fēng)格謙和支配外向內(nèi)向判斷順序？先判斷縱軸（外向？內(nèi)向？）再判斷橫軸（支配？謙和？）

17BehavioralTendencies

TheShotgunEffect行為趨向霰彈獵槍效應(yīng)

18TheFourBasicInterpersonalNeedsofEveryone

獲得贊賞

被人接納

要求正確性

實現(xiàn)結(jié)果

人在人際交往中的四種基本需求

20TheMatrix

FacilitatingStyle基本需求：獲得接納

關(guān)心他人老好人敏感和善、友善

樂于助人信任別人

在意人

合作

謙和友善型人際溝通風(fēng)格外向

21TheMatrix

AnalyticalStyle內(nèi)向基本需求：正確性、安全感

分析型人際溝通風(fēng)格緘默少語

注意細節(jié)

注重準確和精確

愛思考愛做文字記錄愛閱讀和寫東西謙和

23CommunicationStyleMatrix緘默少語

注意細節(jié)

注重準確和精確

愛思考愛做文字記錄愛閱讀和寫東西表現(xiàn)型控制型分析型友善型振奮、充滿活力有創(chuàng)造性、主觀、有點子能說善道熱衷社交喜歡新奇堅定關(guān)心他人老好人敏感、和善友善、樂于助人、信任別人、在意人、合作

決斷直截了當

以結(jié)果為導(dǎo)向

好勝、重利益

沒耐心、重短期回報對時間十分敏感基本需求：獲得贊賞基本需求：獲得接納基本需求：實現(xiàn)成果基本需求：要求正確和安全謙和支配外向內(nèi)向各種不同的溝通風(fēng)格

24JudgmentalEvaluation苛刻、挑剔、勢利殘暴“奴隸主”死腦筋不近情理冷漠、控制欲完美主義挑剔無聊、沉悶雞蛋里挑骨頭固執(zhí)判斷性評價膚淺、一知半解做作、虛假夸張、虎頭蛇尾沒有計劃軟弱、沒主見慢慢騰騰、浪費時間、沒有目的性、沒有目標、拐彎抹角、婆婆媽媽

表現(xiàn)型控制型分析型友善型謙和支配外向內(nèi)向

26WhyBuildTrust?增強建設(shè)性，減少緊張關(guān)系

增強彼此間的可信度

被看作“解決問題者”贏得他人的信心增強自信持續(xù)的效果

為什么要建立信任？

27ThePlatinumRule

ofTrustBuilding建立信任的金科玉律“以對方希望的方式對待對方”

28你的Mr.X+-你自己

+-TheFourElementsofTrust你的長處和短處

你的

Mr.“X”的長處和短處開放寬容直接可靠建立信任的四大要素

Mr.X指的是與你溝通有困難的那個人

30AbilityforTrustBuilding外向支配表現(xiàn)型

+開放-可靠建立信任的能力

31謙和外向友善型AbilityforTrustBuilding+寬容

-直接建立信任的能力

32AbilityforTrustBuilding+可靠-開放分析型建立信任的能力內(nèi)向謙和

33AbilityforTrustBuilding+直接-寬容控制型建立信任的能力內(nèi)向支配

34AbilityforTrustBuilding+開放-可靠+寬容

-直接+直接-寬容+可靠-開放建立信任的能力外向內(nèi)向支配謙和控制型分析型友善型表現(xiàn)型

35AbilityforTrustBuilding每個人都傾向于發(fā)揮自己的長處；

…并且約束自己的短處。建立信任的能力

36自學(xué)并準備回答定義同理心如何表現(xiàn)同理心

37Empathy同理心是指以“把自己的腳放到對方的鞋子里”的心情去理解對方的感受。同理心

38EmpathyE=U+SU同理心同理心=體會對方的感受+把你的體會表達出來Empathy=Understanding+ShowingUnderstanding

39Empathy許多專業(yè)人士（如醫(yī)生）能夠做到把自己的情緒同痛苦的情景分離開來，同時又表現(xiàn)出同理心。同理心

40Empathy14明顯表示有限地表示同理心

41BehaviorsAssociatedwithEachStyle

asOtherStylesSeeThem開放樂觀冷漠接納仔細熱情

沖動直接保守想要就要表現(xiàn)型友善型熱情耐心準確充滿活力合作興奮有創(chuàng)造力講求效率堅決果斷樂觀與各種溝通風(fēng)格相關(guān)的行為：不同風(fēng)格之間如何相互看待控制型分析型外向內(nèi)向控制謙和

42BehaviorsAssociatedwithEachStyleasOtherStylesSeeThem合作接納樂觀熱情講求效率堅決果斷冷漠直接耐心準確仔細保守外向內(nèi)向支配謙和與各種溝通風(fēng)格相關(guān)的行為：不同風(fēng)格之間如何相互看待：表現(xiàn)型友善型控制型分析型充滿活力興奮有創(chuàng)造力開放樂觀熱情

沖動直接想要就要

43TimeOrientation著眼現(xiàn)在著眼過去同等著眼過去、現(xiàn)在和未來外向內(nèi)向支配謙和表現(xiàn)型

友善型控制型分析型時間傾向性著眼未來

44SharesTimeWith有趣的人有效率的人有知識的人所有人外向內(nèi)向支配謙和表現(xiàn)型

友善型控制型分析型喜歡跟什么人在一起？

45BasicNeedsofEachCommunicationStyle受到贊賞得到表揚得到結(jié)果做出決定感受安全獲取知識受人歡迎被人接受各種溝通風(fēng)格的人的需求外向內(nèi)向支配謙和表現(xiàn)型友善型控制型分析型

46HowEachCommunicationStyleGoes

aboutGettingWhatItWants不同溝通風(fēng)格的人如何贏得別人的認可/爭取自己想要的東西外向內(nèi)向支配謙和表現(xiàn)型友善型控制型分析型

47PromotingStyle

WinsEndorsementby:社交技巧通過施展魅力贏得別人依靠什么獲取支持？外向支配表現(xiàn)型

48友情熱情親情親密愛FacilitatingStyle

WinsEndorsementby:依靠什么獲取支持？外向謙和友善型

49知識、邏輯準備必須的信息和資料AnalyticalStyle

WinsEndorsementby:依靠什么獲取支持？內(nèi)向謙和分析型

50效率按時把事情搞定ControllingStyle

WinsEndorsementby:依靠什么獲取支持？內(nèi)向支配控制型

51HowEachCommunicationStyleGoes

aboutGettingWhatItWants不同溝通風(fēng)格的人如何贏得別人的認可外向內(nèi)向支配謙和表現(xiàn)型友善型控制型分析型社交技巧通過施展魅力贏得別人感情友情、熱情親情、親密愛知識、邏輯準備必須的信息和資料效率按時把事情搞定

521. 現(xiàn)實

2. 猶豫不決

3. 大膽

4. 不情愿

5. 把人看得理想化

6. 喜歡新創(chuàng)意

7. 愿意承擔可以計算的風(fēng)險

8. 邏輯上有條不紊

9. 獨立

10.遲緩

11.希望作為集體決定的一部分

12.如果他所尊敬的人首肯的話

13.喜歡仔細研究各種可能的方案

14.直覺

15.仔細

16.迅速

17.傾向有效的方案

18.傾向經(jīng)過驗證的方案

19.考慮決定對人會產(chǎn)生什么影響

HowEachCommunicationStyleMakesDecisions外向內(nèi)向支配表現(xiàn)型友善型控制型分析型謙和不同風(fēng)格的人如何做決定？

53HowEachCommunicationStyle

MakesDecisions不同風(fēng)格的人如何做決定外向內(nèi)向支配謙和表現(xiàn)型友善型控制型分析型3.大膽

6.喜歡新創(chuàng)意

12.如果他所尊敬的人首肯的話

14.直覺

4.不情愿

5.把人看得理想化

11.希望作為集體決定的一部分

19.考慮決定對人會產(chǎn)生什么影響8.邏輯上有條不紊

10.遲緩

2.猶豫不決13.喜歡仔細研究各種可能的方案

15.仔細

18.傾向于經(jīng)過驗證的方案

1.現(xiàn)實

7.愿意承擔可以計算的風(fēng)險

9.獨立

16.迅速

17.傾向于有效的方案

54HowEachCommunicationStyle

MakesDecisions不同風(fēng)格的人如何做決定外向內(nèi)向支配謙和表現(xiàn)型友善型控制型分析型直覺理想化邏輯現(xiàn)實

55WhatEachCommunicationStyleNeedstoWorkontoMinimize

theWeaknessesoftheirStyle不同溝通風(fēng)格的人應(yīng)該如何減少自己的弱點外向內(nèi)向支配謙和表現(xiàn)型友善型控制型分析型慢下來：暫停一下不要過多承諾學(xué)習(xí)自律時間管理確立自己的目標，堅持目標堅持，決斷：想要就要、不要就不要抓住機會，運用直覺自我激發(fā)承擔風(fēng)險對別人要耐心把功勞給別人、贊揚、鼓勵對自己幽默放松學(xué)習(xí)聆聽

56WhatMotivatesEachCommunicationStyle

Howdoeseachstyletelltheyaredoingagoodjob?如何激勵不同風(fēng)格的人？外向內(nèi)向支配謙和表現(xiàn)型友善型控制型分析型

57PromotingStyle

Motivatedby...掌聲證書牌匾興奮當眾表揚表現(xiàn)型的人被什么東西所激勵？外向支配

58FacilitatingStyle

Motivatedby...個人化的關(guān)心和體貼友情接納友善型的人被什么東西所激勵？外向謙和

59AnalyticalStyle

Motivatedby...任務(wù)更大的責(zé)任內(nèi)向謙和分析型的人被什么東西所激勵？

60ControllingStyle—

Motivatedby...控制型的人被什么東西所激勵？認同成就結(jié)果獲勝內(nèi)向支配

61WhatMotivatesEachCommunicationStyle

Howdoeseachcommunicationstyleknow...theyaredoingagoodjob?如何激勵不同溝通風(fēng)格的人：他們怎么知道自己干得不錯？外向內(nèi)向支配謙和表現(xiàn)型友善型控制型分析型掌聲、證書牌匾、興奮當眾表揚個人化的關(guān)心和體貼友情、接納任務(wù)更大的責(zé)任認同成就結(jié)果獲勝

62WhenTensionGrows...當緊張氣氛出現(xiàn)時…

63HowEachCommunicationStyle

ReactsToTension不同溝通風(fēng)格的人如何面對緊張氣氛？外向內(nèi)向支配謙和表現(xiàn)型友善型控制型分析型挑起沖突：用感受爭吵，輔以自相矛盾的數(shù)據(jù)和事例試圖轉(zhuǎn)變話題認同：贊成并且說是試圖消除緊張氣氛撤退：聲明試圖避免個人沖突強化：據(jù)理力爭控制實力

64MaintenanceCycle威脅現(xiàn)狀改變時間軸目標和目的防衛(wèi)行為維持循環(huán)

65DefensiveBehaviors借口拖延

進攻

指責(zé)解釋裝聾作啞

逃避

推諉裝傻

大吃一驚

沉默

哭

抱怨

我很忙

稱病

沮喪幽默傻笑

防衛(wèi)行為

66ThingstoDotoHelpSomeoneLeavetheMaintenanceCycle明確目標溝通目的注意觀察察覺情緒保證安全溝通氛圍了解動機詢問傾聽控制想法事實&觀點陳述觀點事實為先如何幫助對方脫離維持循環(huán)？辨別技巧技能技巧

67TheMaintenanceCycle

Don’t你也做出防衛(wèi)行為

對人做評價

抵觸

爭辯

硬推以牙還牙給對方更多有關(guān)任務(wù)的信息

面對維持循環(huán)時切忌：

68TheMaintenanceCycle

Do’sandDon’ts面對維持循環(huán)：要與不要認可對方的感受

聆聽

詢問開放式問題

探詢多種可能性，重述、 澄清、假設(shè)

尋找共同認同的領(lǐng)域做總結(jié)性陳述

共同承諾

你也做出防衛(wèi)行為

對人做評價

抵觸

爭辯

硬推以牙還牙給對方更多有關(guān)任務(wù)的信息要：

不要：

69GrowthSpiral改變時間軸目標或目的機會仍然有可能被視作威脅建設(shè)性行為進步螺旋

70GrowthSpiral表示一個人已走入“進步螺旋”的積極行為關(guān)注他人積極聆聽公正的友善的容易合作的妥協(xié)折衷設(shè)身處地詢問敏于行直率的探詢多種可能性開放地溝通探詢他人的價值觀和需求肯冒風(fēng)險

71GrowthSpiral&MaintenanceCycleCombined改變時間軸目標或目的機會仍然有可能被視作威脅建設(shè)性行為威脅現(xiàn)狀防衛(wèi)行為維持循環(huán)和進步螺旋

721、事實

事實的表達=結(jié)構(gòu)+關(guān)鍵詞+細節(jié)

結(jié)構(gòu)：三角結(jié)構(gòu)（如時間、地點、人物）

關(guān)鍵詞：小的、具體的

細節(jié)：連接結(jié)構(gòu)和關(guān)鍵詞

2、觀點

洗標準：

1、不能否定原來的標準

2、賦予更高的定義，并將自己的觀點賦予上去

表達小技巧

73Flexibility在人與人相處和化解沖突過程中，靈活性是關(guān)鍵靈活性

74Flexibility不僅找方法滿足你的需求，考慮雙方的需要，以尋求雙贏的空間。靈活性ó?

ó?

75

76

77

78

79ProblemSolving&Flexibility設(shè)法滿足對方的需要，同時也滿足你的需要的能力靈活性與解決問題

80FlexiblePeople被人視為：靈活性高的人

81FlexiblePeople靈活性高的人在別人的眼里：適應(yīng)性強

興趣廣泛社交能力強

隨機應(yīng)變

忍耐性強

講道理

容忍不確定性信任別人

用不同的方式對待不同的人沒準兒頭腦靈活愿意跟別人商量雙贏的可能性

滿足雙方的需求

機智

可以商量

善于接納

樂觀

靈活性高的人

82Flexibility

ShowingOpportunity靈活性高的人表現(xiàn)出：外向內(nèi)向支配謙和表現(xiàn)型/個人受到贊賞友善型/給予個人關(guān)注控制型/對結(jié)果感興趣、關(guān)注結(jié)果分析型/對細節(jié)感興趣、關(guān)注細節(jié)喝彩、熱情樂意交友等等友情、善意熱情、花時間精密、準時擺事實講道理系統(tǒng)、等等簡潔有效率談?wù)撃繕说鹊?/p>

83Flexibility

LettingOthersShow...靈活性高的人讓別人…外向內(nèi)向支配謙和表現(xiàn)型/個人受到贊賞友善型/給予個人關(guān)注控制型/對結(jié)果感興趣、關(guān)注結(jié)果分析型/對細節(jié)感興趣、關(guān)注細節(jié)需求：暴光在前臺的聚光燈下征求意見和看法需求：對人有幫助…合作、求助、求援需求：表現(xiàn)邏輯…分析、求教需求：有權(quán)威…做決定

84Benefits/Drawbacksof

HighFlexibility缺點1. 讓人覺得易變

2. 自己也往往會失去立場

靈活性高優(yōu)點1. 獲得更多的擁戴2. 人們樂于共事和合作靈活性高的利弊

85Benefits/Drawbacksof

LowFlexibility缺點：1. 別人不愿意與你共事2. 讓人覺得你自我

靈活性低優(yōu)點：1. 一致、連貫2. 溝通傳遞清晰的信息

靈活性低的利弊

86Benefits/Drawbacksof

High&LowFlexibility缺點1. 讓人覺得易變

2. 自己也往往會失去立場靈活性高優(yōu)點1. 獲得更多的擁戴2. 人們樂于共事和合作

缺點：1. 別人不愿意與你共事2. 讓人覺得你自我靈活性低優(yōu)點：1. 一致、連貫2. 溝通傳遞清晰的信息靈活性高和靈活性低的利弊

87InBusinessWhatEachCommunicationStyleRespondsto受重視

損益表

底線

服務(wù)

形象

庫存水平

市場占有率

接受和認可信息

控制圖形團隊精神成本迅速成長

保修期

處于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)

樣品

節(jié)省時間

曲線圖

任務(wù)

數(shù)字

結(jié)果

正直

有眼光

職責(zé)

毛利

使顧客滿意

省力

善于溝通

事實取勝

人際關(guān)系

生意/工作環(huán)境中，不同溝通風(fēng)格的人對什么特別有反應(yīng)？內(nèi)向支配表現(xiàn)型友善型控制型分析型謙和外向

88A6-StepNegotiationProcess步驟一：準備步驟二：開場

步驟三：探詢

步驟四：展示

步驟五：補充

步驟六：行動

商談的六步驟

89Preparation(Homework)對對方的溝通風(fēng)格做出假設(shè)對對方情緒做出兩個假設(shè)

1….雙方可能有的的行為沖突2….對方的防衛(wèi)行為確定目標

最高目標

可行目標最低目標準備（家庭作業(yè)）

9030151051ReducingTension控制型10-20sec.分析型1-2minutes表現(xiàn)型5-10minutes友善型15-30minutes分鐘溝通風(fēng)格降低緊張程度所需的時間長短依各種不同溝通風(fēng)格而有所不同降低人際之間的緊張程度

91Beginning...

WhySpendTimeonthis?開場：為什么他應(yīng)該為你花時間？外向內(nèi)向支配謙和表現(xiàn)型友善型控制型分析型以人為主以任務(wù)為重步調(diào)快步調(diào)穩(wěn)健A=目標B=利益C=認同

92Discovering...

ANeedandWantforYourProduct/Service探詢：對你的產(chǎn)品或服務(wù)的需求激發(fā)對你的產(chǎn)品和服務(wù)的想要外向內(nèi)向支配謙和表現(xiàn)型友善型控制型分析型低-高-低-高-低-高-低-高-

93TheTrustModelinAction一個人將：做/買…感受

...價值觀...需要...當他/她一個問題將被以與他/她的...一致的方式解決時

...這個方案滿足了他/她的...信任模型的應(yīng)用

94Presenting...

ToEachStylesPrimaryProductConsideration展示：對于不同風(fēng)格的人，他們對產(chǎn)品或服務(wù)的得失分析外向內(nèi)向支配謙和表現(xiàn)型友善型控制型分析型獲得：承認節(jié)省/保持：努力獲得：和諧節(jié)省/保持：關(guān)系獲得：安全節(jié)省/保持：臉面（安全）獲得：結(jié)果節(jié)省/保持：時間

95Presenting...

ToEachStylesPrimaryProductConsideration展示：對于不同風(fēng)格的人，他們對產(chǎn)品或服務(wù)的主要考慮的是…外向內(nèi)向支配謙和表現(xiàn)型友善型控制型分析型還有誰…在用這個產(chǎn)品？為什么…它會對人產(chǎn)生好的改變？它是如何…起作用的？它能起什么…作用？

96Presenting...

ToEachStylesPrimaryProductConsideration展示：對于不同風(fēng)格的人，他們對產(chǎn)品或服務(wù)的考慮的主次是…外向內(nèi)向支配謙和表現(xiàn)型友善型控制型分析型還有誰…在用這產(chǎn)品？為什么…它會對人產(chǎn)生好的改變？它能起什么…作用？它是如何…起作用？為什么…它會對人產(chǎn)生好的改變？還有誰…在用這產(chǎn)品？它是如何…起作用？它能起什么…作用？它是如何…起作用？它能起什么…作用？為什么…它會對人產(chǎn)生好的改變？還有誰…在用這產(chǎn)品？它能起什么…作用？它是如何…起作用？還有誰…在用這產(chǎn)品？為什么…它會對人產(chǎn)生好的改變？

97Your