銷售風險防范課件

業(yè)務(wù)系統(tǒng)班技術(shù)手冊銷售風險防范業(yè)務(wù)系統(tǒng)班技術(shù)手冊銷售風險防范1第一章銷售風險防范說明銷售風險的特點1風險具有客觀性2風險具有普遍性3風險具有損失性4風險具有可變性第一章銷售風險防范說明銷售風險的特點2客戶信用管理AA級A級B級C級D級客戶信用管理AA級A級B級C級D級3評估表(針對是經(jīng)銷商的評估)(一)評價表滿分37分1，整體印象滿分6分一，員工表面素質(zhì)較高，公司在同業(yè)中形象較好6分二，員工表面素質(zhì)一般，公司在同業(yè)中形象良好3分三，員工表面素質(zhì)較低，公司在同業(yè)中形象較差0分2，負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)該項指標根據(jù)企業(yè)的經(jīng)理、負責人的文化水平、道德品質(zhì)、信用觀念、同行口碑等情況綜合評估滿分4分一，主要負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)好4分二，主要負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)一般2分三，主要負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)差0分評4評估表3，業(yè)務(wù)持續(xù)周期滿分6分一，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持2年以上6分二，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持1-2年4分三，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持2-12個月2分四，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持少于2個月0分4，業(yè)務(wù)強度滿分4分一，以本公司為主供貨商4分二，以本公司為次供貨商2分三，偶爾在本公司提貨0分評估表3，業(yè)務(wù)持續(xù)周期滿分6分一，與本5評估表5合作誠意滿分4分一，合作態(tài)度好，從不提出不合理的要求4分二，合作態(tài)度一般，而且會提出不合理要求2分三，合作態(tài)度差，經(jīng)常提出不合理要求0分6，供貨商更換頻率滿分6分一，近兩年以上(含兩年)固定供貨商6分二，近兩年內(nèi)更換一次4分三，愛兩年更換1-2次2分四，近兩年更換2次以上(不含兩次)0分評估表5合作誠意滿分4分一，合作態(tài)度好6評估表7，訴訟記錄滿分4分一，無訴訟記錄4分二，有訴訟記錄但全部勝訴3分三，有未決訴訟，或已勝訴但不能執(zhí)行2分四，有訴訟記錄，敗訴1分評估表7，訴訟記錄滿分4分一，無訴訟記7信用回款評價品質(zhì)特性總分：一，信用回款率滿分25分信用回款=上季累計回款金額/上季計應(yīng)會賬款*100%25分滿意值100%得分=實際值*25二，按期回款率滿分18分按期回款率=上季累計回款金額/上季累計應(yīng)付款*100%18分滿意值為100%實得分=實際值*18信用回款評價品質(zhì)特性總分：一，信用回款率滿分25分信用回款=8信用回款評價品質(zhì)特性總分：三，呆/壞帳記錄滿分6分上季度無呆/壞帳6分上季度有呆/壞帳0分信用回款評價品質(zhì)特性總分：三，呆/壞帳記錄滿分6分上季度無呆9經(jīng)營能力評價客戶經(jīng)營能力的強弱標志其銷售能力的大小，也直接影響業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的好壞滿分14分一，分銷能力滿分4分1，市場覆蓋面廣，下家多，且合作良好4分2，市場覆蓋一般，有下家，但不穩(wěn)定2分3，市場覆蓋面低，無下家0分二，行業(yè)地位滿分6分1，在當?shù)劁N售規(guī)模處于前三6分2，在當?shù)劁N售規(guī)模處于前十4分3，在當?shù)赜幸欢ǖ囊?guī)模，但排名靠后2分4，處于起步階段0分經(jīng)營能力評價滿分14分一，分銷能力滿分4分1，市場覆蓋面廣10經(jīng)營能力評價客戶經(jīng)營能力的強弱標志其銷售能力的大小，也直接影響業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的好壞滿分14分資金滿分4分1，資產(chǎn)雄厚，支付能力強4分2，資產(chǎn)一般，支付能力一般2分3，資產(chǎn)負債率高0分經(jīng)營能力評價滿分14分資金滿分4分1，資產(chǎn)雄厚，支付能力強11信用等級標準AA級A級B級C級D級得分為90分(含90分)以上，且信用回款率得滿分，按期回款率得分為滿分，無呆、壞帳記錄得分為80-90分(含80分)以上，且信用回款率得滿分，按期回款率得分為14.4分，無呆、壞帳記錄得分為60分(含60分)，且信用回款率不低于20分，按期回款率不低于12.6分，無呆、壞帳記錄得分為50-60分(含50分)，且信用回款率不低于17.5分，按期回款率不低于10.8分，無呆、壞帳記錄等分為50-分以下，有呆、壞帳記錄信用等級標準AA級A級B級C級D級得分為90分(含90分)以12評估表(針對是行政事業(yè)單位的評估)1)品質(zhì)特性評價

滿分42分一，整體印象滿分4分1，行政人員表面素質(zhì)較高，機關(guān)單位在同業(yè)中形象良好4分2，行政人員表面素質(zhì)一般，機關(guān)單位在同業(yè)中形象良好2分3，行政人員表面素質(zhì)較低，機關(guān)單位在同業(yè)中形象較差0分二，負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)該項指標根據(jù)企業(yè)的領(lǐng)導、負責人的文化水平。道德品質(zhì)、信用觀念等情況綜合評價滿分4分1，主要負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)好4分2，主要負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)一般2分3，主要負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)差0分評13評估表(針對是行政事業(yè)單位的評估)1)品質(zhì)特性評價

滿分42分三，業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)周期滿分9分1，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持2年以上9分2，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持1-2年6分3，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持2-12個月3分4，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持少于2個月0分四，業(yè)務(wù)強度滿分6分1，以本公司為主供貨商6分2，以本公司為次供貨商3分3，偶爾在本公司提貨0分評14評估表5合作誠意滿分6分一，合作態(tài)度好，從不提出不合理的要求6分二，合作態(tài)度一般，而且會提出不合理要求3分三，合作態(tài)度差，經(jīng)常提出不合理要求0分6，供貨商更換頻率滿分6分一，近兩年以上(含兩年)固定供貨商6分二，近兩年內(nèi)更換一次4分三，愛兩年更換1-2次2分四，近兩年更換2次以上(不含兩次)0分評估表5合作誠意滿分6分一，合作態(tài)度好15評估表7，訴訟記錄滿分3分一，無訴訟記錄3分二，有訴訟記錄但全部勝訴2分三，有未決訴訟，或已勝訴但不能執(zhí)行1分四，有訴訟記錄，敗訴0分8，不良記錄滿分4分無不良記錄4分有不良記錄0分評估表7，訴訟記錄滿分3分一，無訴訟記16信用回款評價品質(zhì)特性總分：一，信用回款率滿分58分信用回款=上季累計回款金額/上季計應(yīng)會賬款*100%30分滿意值100%得分=實際值*25二，按期回款率滿分22分按期回款率=上季累計回款金額/上季累計應(yīng)付款*100%22分滿意值為100%實得分=實際值*18信用回款評價品質(zhì)特性總分：一，信用回款率滿分58分信用回款=17信用回款評價品質(zhì)特性總分：三，呆/壞帳記錄滿分6分上季度無呆/壞帳6分上季度有呆/壞帳0分信用回款評價品質(zhì)特性總分：三，呆/壞帳記錄滿分6分上季度無呆18信用等級標準AA級A級B級C級D級得分為90分(含90分)以上，且信用回款率得滿分，按期回款率得分為滿分，無呆、壞帳記錄得分為80-90分(含80分)以上，且信用回款率得滿分，按期回款率得分為17.6分，無呆、壞帳記錄得分為60分(含60分)，且信用回款率不低于20分，按期回款率不低于15.4分，無呆、壞帳記錄得分為50-60分(含50分)，且信用回款率不低于17.5分，按期回款率不低于13.2分，無呆、壞帳記錄等分為50-分以下，有呆、壞帳記錄信用等級標準AA級A級B級C級D級得分為90分(含90分)以19評估表(針對是終端的評估)1)品質(zhì)特性評價

滿分35分一，整體印象滿分4分1，行政人員表面素質(zhì)較高，機關(guān)單位在同業(yè)中形象良好4分2，行政人員表面素質(zhì)一般，機關(guān)單位在同業(yè)中形象良好2分3，行政人員表面素質(zhì)較低，機關(guān)單位在同業(yè)中形象較差0分二，負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)該項指標根據(jù)企業(yè)的領(lǐng)導、負責人的文化水平。道德品質(zhì)、信用觀念等情況綜合評價滿分4分1，主要負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)好4分2，主要負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)一般2分3，主要負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)差0分評20評估表3，業(yè)務(wù)持續(xù)周期滿分6分一，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持2年以上6分二，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持1-2年4分三，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持2-12個月2分四，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持少于2個月0分4，業(yè)務(wù)強度滿分4分一，以本公司為主供貨商4分二，以本公司為次供貨商2分三，偶爾在本公司提貨0分評估表3，業(yè)務(wù)持續(xù)周期滿分6分一，與本21評估表5合作誠意滿分4分一，合作態(tài)度好，從不提出不合理的要求4分二，合作態(tài)度一般，而且會提出不合理要求2分三，合作態(tài)度差，經(jīng)常提出不合理要求0分6，供貨商更換頻率滿分6分一，近兩年以上(含兩年)固定供貨商6分二，近兩年內(nèi)更換一次4分三，愛兩年更換1-2次2分四，近兩年更換2次以上(不含兩次)0分評估表5合作誠意滿分4分一，合作態(tài)度好22評估表7，訴訟記錄滿分4分一，無訴訟記錄4分二，有訴訟記錄但全部勝訴3分三，有未決訴訟，或已勝訴但不能執(zhí)行2分四，有訴訟記錄，敗訴1分評估表7，訴訟記錄滿分4分一，無訴訟記23信用回款評價品質(zhì)特性總分：一，信用回款率滿分45分信用回款=上季累計回款金額/上季計應(yīng)會賬款*100%滿分23分滿意值100%得分=實際值*23二，按期回款率滿分16分按期回款率=上季累計回款金額/上季累計應(yīng)付款*100%22分滿意值為100%實得分=實際值*16信用回款評價品質(zhì)特性總分：一，信用回款率滿分45分信用回款=24信用回款評價品質(zhì)特性總分：三，呆/壞帳記錄滿分6分上季度無呆/壞帳6分上季度有呆/壞帳0分信用回款評價品質(zhì)特性總分：支付能力評價滿分6分1，客戶資產(chǎn)雄厚，無資產(chǎn)負債6分2，客戶資產(chǎn)一般，有一定資產(chǎn)負債，但很低3分3，客戶的資產(chǎn)主要由欠款形成，資產(chǎn)負債率較高0分信用回款評價品質(zhì)特性總分：三，呆/壞帳記錄滿分6分上季度無呆25信用等級標準AA級A級B級C級D級得分為90分(含90分)以上，且信用回款率得滿分，按期回款率得分為滿分，無呆、壞帳記錄得分為80-90分(含80分)以上，且信用回款率得滿分，按期回款率得分為12.8分，無呆、壞帳記錄得分為60分(含60分)，且信用回款率不低于20分，按期回款率不低于11.2分，無呆、壞帳記錄得分為50-60分(含50分)，且信用回款率不低于17.5分，按期回款率不低于9.6分，無呆、壞帳記錄等分為50-分以下，有呆、壞帳記錄信用等級標準AA級A級B級C級D級得分為90分(含90分)以26信用等級標準AA級A級B級C級D級屬于應(yīng)積極爭取的好客戶，并可給予優(yōu)惠的信用政策，如果有一些特殊條款，可以充分滿足，審批程序可以簡化也是好客戶，可以給予比較優(yōu)惠的政策，如果有一些特殊條款，可以考慮，按正常程序?qū)徟I(yè)務(wù)來往，按標準的信用政策，如果的一些特殊條款，要按嚴格的程序?qū)徟灰潘煽蛻舾櫍瑢嵭休^緊的信用政策，盡量不賒銷或額度較小，采用賒銷時，必要時必須有財產(chǎn)抵押。并要求和銀行但保。并要求按嚴格的程序?qū)徟仨毈F(xiàn)款交易，否則不簽約信用等級標準AA級A級B級C級D級屬于應(yīng)積極爭取的好客戶，并27客戶信用度管理客戶信用政策的制定一是信用額度二是信用期限三是現(xiàn)金折扣確定客戶的信用期限和信用額度銷售量法銷售量法是根據(jù)客戶以往的訂貨和訂貨周期確定信用額度的方法，以客戶的上個月度(或季度)訂貨量為基本數(shù)額，以本企業(yè)標準信用期限為參數(shù)。計算客戶的信用額度?？蛻魵v史付款記錄或客戶的信用等級作為修正系數(shù)。當?shù)匾部梢愿鶕?jù)客戶的預計訂貨量，或本企業(yè)的銷售預測為基本數(shù)額。客戶信用度管理客戶信用政策的制定一是信用額度二是信用期限三是2821根據(jù)企業(yè)銷售記錄、訂單或出庫單，確定客戶的上個季度訂貨量。還有的企業(yè)進行客戶的銷售分析預測工作，所以也可以采用客戶的預計訂貨量。新客戶不宜采用這種方法確定信用額度，一般來說新客戶也得不到無條件授予信用政策，多數(shù)企業(yè)都會規(guī)定對新客戶有半年交易和考察期信用期限是企業(yè)給客戶提供的付款時間，如企業(yè)允許客戶在購貨30天內(nèi)付款，則可以說信用期限為30天。標準信用期限的確定沒有公認的分析模型，一般的方法是，以本地區(qū)行業(yè)的一般信用期限為參考值，再根據(jù)本企業(yè)的信用政策。資金實力、生產(chǎn)情況、市場情況等多種因素進行調(diào)整。確定客戶上季度訂貨量確定本企業(yè)的標準信用期限21根據(jù)企業(yè)銷售記錄、訂單或出庫單，確定客戶的上個季度訂貨量29行業(yè)標準信用期限范圍(天)標準信用期限(天)醫(yī)藥行業(yè)60-12090快速消費品業(yè)30-4530IT行業(yè)7-3015其它消費品30-6030、45其它工業(yè)品30-12030、45、60一般行業(yè)標準信用期限行業(yè)標準信用期限范圍(天)標準信用期限(天)醫(yī)藥行業(yè)60-1303計算信用限期計算公式：信用限期=季度訂貨量*標準信用期限/904通過修正確定某客戶的信用額度計算公式：信用額度=信用期限*風險修正系數(shù)計算公式：信用額度=信用期限*風險修正系數(shù)這種計算方法的關(guān)鍵是修正系數(shù)的確定。一般來說，修正系數(shù)有兩種確定方法：第一是依據(jù)客戶信用等級，第二是依據(jù)客戶的信用記錄，即客戶以往的及時付款或拖欠情況3計算信用限期計算公式：信用限期=季度訂貨量*標準信用期限/31修正風險系數(shù)(信用等級)風險級別修正系數(shù)AA100%A80%B50%C10%D0修正風險系數(shù)(信用記錄)拖欠金額*拖欠天數(shù)(某行業(yè))信用記錄評分修正系數(shù)無100100%25萬元8080%50萬元5050100萬元2020%200萬元1010%修正風險系數(shù)(信用等級)風險級別修正系數(shù)AA100%A80%32客戶付款習慣診斷表你的企業(yè)面對客戶的有幾種付款習慣客戶付款習慣的四種類型診斷結(jié)論1，應(yīng)該付款時就付款說明企業(yè)的信用管理很好，或者信用政策很嚴格，抑或你的產(chǎn)品處于相對壟斷的地位2，被提醒時才付款處在一個非常危機的階段。要合理地安排時間來提醒他們。你提醒的越及時，提醒方法越高明，越能及早地得到付款。RPM控制法3對其使用各種技巧時才付款應(yīng)對3種情況要各種收帳技巧4，在付款前宣告破產(chǎn)客戶付款習慣診斷表你的企業(yè)面對客戶的有幾種付款習慣客戶付款習33RPM控制法有利于與客戶及時溝通，減少產(chǎn)生糾紛的可能性，從而為客戶暗示付款掃清障礙給慣于拖欠的客戶施加壓力，從而大大提高回款的可能性使客戶感受到企業(yè)管理的嚴格，因為客戶通常會支付管理嚴格的債權(quán)人能夠及時發(fā)現(xiàn)信譽不良和惡意拖欠的客戶，與客戶保持聯(lián)系可以及時發(fā)現(xiàn)這些問題以及客戶經(jīng)營困難、法律糾紛、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移等其它現(xiàn)象，以便及時采取措施對客戶進行應(yīng)收帳款的跟蹤管理，可以及時收回帳款，減少呆帳，壞帳的發(fā)生率，從而減少處理逾期收帳的費用，提高企業(yè)效益2，RPM的實施步驟(一)一般在估計客戶收到貨物時，及時發(fā)出確認書確認數(shù)量、質(zhì)量等是否符合要求，避免日后貿(mào)易糾紛電話跟進，了解客戶滿意度，及時調(diào)整客戶不滿的服務(wù)，給客戶留下良好印象。并盡量要求客戶回執(zhí)合同中要約定驗收條款，尤其是明確驗收日期。這樣客戶不給予明確回執(zhí)時，超過驗收期限視同確認。這樣到收款時就會有糾紛RPM控制法有利于與客戶及時溝通，減少產(chǎn)生糾紛的可能性，從而34發(fā)貨確認書尊敬的某某先生/女士：感謝貴公司××月××日第1234號訂單。我公司已經(jīng)根據(jù)貴方訂單要求發(fā)出貨物，敬請查收，如有任何問題，請及時與我們聯(lián)系解決。同時，確認無誤后請寄回執(zhí)，謝謝合作!同時，請確定無誤后請寄回執(zhí)，謝謝合作!我們約定的付款日期是×××年××月××日，請及時提醒貴公司付款部門。順祝商安!業(yè)務(wù)員：日期：年月日發(fā)貨確認書35發(fā)貨確認書自己公司名稱：經(jīng)查驗，貴公司××年××月××日第1234號訂單的貨物，在產(chǎn)品質(zhì)量、數(shù)量等方面符合約定條件予以確認?？蛻艄臼肇浫耍喝掌冢耗暝氯瞻l(fā)貨確認書362，RPM的實施步驟(二)一般在貨款到期前一周之內(nèi)，或雙方約定的每月定期付款日前三天，提醒客戶的付款部門這次提醒一般伴著雙方的對帳以及確認過程，尤其是對每個月需要很多次發(fā)貨，并采取月結(jié)方式的客戶，結(jié)算付款之前的對賬必不可少有的大客戶還會有一定的付款流程，走完這個流程可能遠超過7天2，RPM的實施步驟(二)一般在貨款到期前一周之內(nèi)，或雙方37貨款到期日提醒函尊敬的××先生/××女士：感謝貴公司××月的1234號訂單按照約定，我們每月底結(jié)帳。附件為我方的對賬清單，請核查。如有問題請在9月31日前通知我們。沒有問題，請在×××年××月××日前，將款匯到如下帳號。謝謝合作。開戶行：開戶名稱：順祝商安!業(yè)務(wù)員：日期：

年月日貨款到期日提醒函382，RPM的實施步驟(三)正式的到期付款通知書，必要時附清單一份電話跟進，落實客戶付款安排2，RPM的實施步驟(三)正式的到期付款通知書，必要時附清39貨款到期日提醒函尊敬的××先生/××女士：感謝貴公司××月的1234號訂單貴公司在上述訂單下的應(yīng)付款項已經(jīng)到期，我公司尚無收到貴公司的付款，無論如何請通知我們情況，以便我雙方解決。謝謝合作。開戶行：開戶名稱：順祝商安!業(yè)務(wù)員：日期：

年月日貨款到期日提醒函402，RPM的實施步驟(四)語氣稍有加重客戶不能付款，一定落實原因2，RPM的實施步驟(四)語氣稍有加重客戶不能付款，一定落41貨款到期日提醒函尊敬的××先生/××女士：感謝貴公司××月的1234號訂單貴公司在上述訂單下的應(yīng)付款項已經(jīng)逾期15天，我公司尚無收到貴公司的付款，并且沒有得到任何答復，按照我公司的規(guī)定，逾期30天的帳款將被轉(zhuǎn)移到信用管理部門，這樣對貴我雙方的正常工作都會產(chǎn)生一定的影響。開戶行：開戶名稱：順祝商安!業(yè)務(wù)員：日期：

年月日貨款到期日提醒函42如果客戶此時提出延期支付的請求，就要上報信用部門或者領(lǐng)導審批。如果客戶的申請被拒絕，則信用管理部門發(fā)函給客戶尊敬的××先生/××女士：帳號：5678欠款：200000元我們收到您7月9日的延期支付申請，您要求每月支付4000元，5個月付清。遺憾的是，因為付款時間太長，我們不同意此請求。我們同意2個月分期付款，每月支付10000元，也就是您必須在8月底之前人才流動款項，以避采取進一步行動。順祝商安信用經(jīng)理日期：

年月日如果客戶此時提出延期支付的請求，就要上報信用部門或者領(lǐng)導審批43銷售人員風險防范及措施新人聯(lián)系表入職擔保書保密協(xié)議書員工誠信公約銷售人員風險防范及措施新人聯(lián)系表入職擔保書保密協(xié)議書員工誠信44授權(quán)審批分類一般性合同：合同標的在××萬元資金支出或××萬元資金以下的合同重大合同：合同標的超出××萬元資金支出或××萬元資金收入的合同公司對外簽訂合同均有董事長或總經(jīng)理代表公司行使職權(quán)總經(jīng)理職責：1，審批公司所有格式合同和各部門的合同文本；2，審批對外重大的合同簽章，并審核超出各部門負責人審核權(quán)限的合同；3，授權(quán)業(yè)務(wù)經(jīng)辦代表公司簽訂合同。各部負責人職責：1，負責草擬與本部門相關(guān)的合同文本2，協(xié)助審核顧問擬定公司主營業(yè)務(wù)格式合同3，初步審核業(yè)務(wù)人員與合同對方協(xié)定的合同具體條款授權(quán)審批流程：原則上，在業(yè)務(wù)談判、雙方達成一致意見后，各部門應(yīng)盡可能使用公司制定的格式合同或部門合同文本；法律顧問草擬的格式合同應(yīng)經(jīng)法務(wù)部經(jīng)理、總經(jīng)理審核后形成正式書面，變更亦如此；各部門草擬的合同文本應(yīng)經(jīng)法律顧問審查、法務(wù)部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批然后形成正式書面，變更亦如此。業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員與合同對方擬定的一般性合同，須經(jīng)所屬部門負責人初審、法律顧問審查后正式簽訂合同，變更亦如此；業(yè)務(wù)人員與合同對方擬定的重大合同，須經(jīng)所屬部門負責人初審、法律顧問審查、法務(wù)部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批后方能簽訂正式合同，變更亦如此。授權(quán)審批分類一般性合同：合同標的在××萬元資金支出或××萬元45業(yè)務(wù)系統(tǒng)班技術(shù)手冊銷售風險防范業(yè)務(wù)系統(tǒng)班技術(shù)手冊銷售風險防范46第一章銷售風險防范說明銷售風險的特點1風險具有客觀性2風險具有普遍性3風險具有損失性4風險具有可變性第一章銷售風險防范說明銷售風險的特點47客戶信用管理AA級A級B級C級D級客戶信用管理AA級A級B級C級D級48評估表(針對是經(jīng)銷商的評估)(一)評價表滿分37分1，整體印象滿分6分一，員工表面素質(zhì)較高，公司在同業(yè)中形象較好6分二，員工表面素質(zhì)一般，公司在同業(yè)中形象良好3分三，員工表面素質(zhì)較低，公司在同業(yè)中形象較差0分2，負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)該項指標根據(jù)企業(yè)的經(jīng)理、負責人的文化水平、道德品質(zhì)、信用觀念、同行口碑等情況綜合評估滿分4分一，主要負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)好4分二，主要負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)一般2分三，主要負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)差0分評49評估表3，業(yè)務(wù)持續(xù)周期滿分6分一，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持2年以上6分二，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持1-2年4分三，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持2-12個月2分四，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持少于2個月0分4，業(yè)務(wù)強度滿分4分一，以本公司為主供貨商4分二，以本公司為次供貨商2分三，偶爾在本公司提貨0分評估表3，業(yè)務(wù)持續(xù)周期滿分6分一，與本50評估表5合作誠意滿分4分一，合作態(tài)度好，從不提出不合理的要求4分二，合作態(tài)度一般，而且會提出不合理要求2分三，合作態(tài)度差，經(jīng)常提出不合理要求0分6，供貨商更換頻率滿分6分一，近兩年以上(含兩年)固定供貨商6分二，近兩年內(nèi)更換一次4分三，愛兩年更換1-2次2分四，近兩年更換2次以上(不含兩次)0分評估表5合作誠意滿分4分一，合作態(tài)度好51評估表7，訴訟記錄滿分4分一，無訴訟記錄4分二，有訴訟記錄但全部勝訴3分三，有未決訴訟，或已勝訴但不能執(zhí)行2分四，有訴訟記錄，敗訴1分評估表7，訴訟記錄滿分4分一，無訴訟記52信用回款評價品質(zhì)特性總分：一，信用回款率滿分25分信用回款=上季累計回款金額/上季計應(yīng)會賬款*100%25分滿意值100%得分=實際值*25二，按期回款率滿分18分按期回款率=上季累計回款金額/上季累計應(yīng)付款*100%18分滿意值為100%實得分=實際值*18信用回款評價品質(zhì)特性總分：一，信用回款率滿分25分信用回款=53信用回款評價品質(zhì)特性總分：三，呆/壞帳記錄滿分6分上季度無呆/壞帳6分上季度有呆/壞帳0分信用回款評價品質(zhì)特性總分：三，呆/壞帳記錄滿分6分上季度無呆54經(jīng)營能力評價客戶經(jīng)營能力的強弱標志其銷售能力的大小，也直接影響業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的好壞滿分14分一，分銷能力滿分4分1，市場覆蓋面廣，下家多，且合作良好4分2，市場覆蓋一般，有下家，但不穩(wěn)定2分3，市場覆蓋面低，無下家0分二，行業(yè)地位滿分6分1，在當?shù)劁N售規(guī)模處于前三6分2，在當?shù)劁N售規(guī)模處于前十4分3，在當?shù)赜幸欢ǖ囊?guī)模，但排名靠后2分4，處于起步階段0分經(jīng)營能力評價滿分14分一，分銷能力滿分4分1，市場覆蓋面廣55經(jīng)營能力評價客戶經(jīng)營能力的強弱標志其銷售能力的大小，也直接影響業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的好壞滿分14分資金滿分4分1，資產(chǎn)雄厚，支付能力強4分2，資產(chǎn)一般，支付能力一般2分3，資產(chǎn)負債率高0分經(jīng)營能力評價滿分14分資金滿分4分1，資產(chǎn)雄厚，支付能力強56信用等級標準AA級A級B級C級D級得分為90分(含90分)以上，且信用回款率得滿分，按期回款率得分為滿分，無呆、壞帳記錄得分為80-90分(含80分)以上，且信用回款率得滿分，按期回款率得分為14.4分，無呆、壞帳記錄得分為60分(含60分)，且信用回款率不低于20分，按期回款率不低于12.6分，無呆、壞帳記錄得分為50-60分(含50分)，且信用回款率不低于17.5分，按期回款率不低于10.8分，無呆、壞帳記錄等分為50-分以下，有呆、壞帳記錄信用等級標準AA級A級B級C級D級得分為90分(含90分)以57評估表(針對是行政事業(yè)單位的評估)1)品質(zhì)特性評價

滿分42分一，整體印象滿分4分1，行政人員表面素質(zhì)較高，機關(guān)單位在同業(yè)中形象良好4分2，行政人員表面素質(zhì)一般，機關(guān)單位在同業(yè)中形象良好2分3，行政人員表面素質(zhì)較低，機關(guān)單位在同業(yè)中形象較差0分二，負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)該項指標根據(jù)企業(yè)的領(lǐng)導、負責人的文化水平。道德品質(zhì)、信用觀念等情況綜合評價滿分4分1，主要負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)好4分2，主要負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)一般2分3，主要負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)差0分評58評估表(針對是行政事業(yè)單位的評估)1)品質(zhì)特性評價

滿分42分三，業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)周期滿分9分1，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持2年以上9分2，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持1-2年6分3，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持2-12個月3分4，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持少于2個月0分四，業(yè)務(wù)強度滿分6分1，以本公司為主供貨商6分2，以本公司為次供貨商3分3，偶爾在本公司提貨0分評59評估表5合作誠意滿分6分一，合作態(tài)度好，從不提出不合理的要求6分二，合作態(tài)度一般，而且會提出不合理要求3分三，合作態(tài)度差，經(jīng)常提出不合理要求0分6，供貨商更換頻率滿分6分一，近兩年以上(含兩年)固定供貨商6分二，近兩年內(nèi)更換一次4分三，愛兩年更換1-2次2分四，近兩年更換2次以上(不含兩次)0分評估表5合作誠意滿分6分一，合作態(tài)度好60評估表7，訴訟記錄滿分3分一，無訴訟記錄3分二，有訴訟記錄但全部勝訴2分三，有未決訴訟，或已勝訴但不能執(zhí)行1分四，有訴訟記錄，敗訴0分8，不良記錄滿分4分無不良記錄4分有不良記錄0分評估表7，訴訟記錄滿分3分一，無訴訟記61信用回款評價品質(zhì)特性總分：一，信用回款率滿分58分信用回款=上季累計回款金額/上季計應(yīng)會賬款*100%30分滿意值100%得分=實際值*25二，按期回款率滿分22分按期回款率=上季累計回款金額/上季累計應(yīng)付款*100%22分滿意值為100%實得分=實際值*18信用回款評價品質(zhì)特性總分：一，信用回款率滿分58分信用回款=62信用回款評價品質(zhì)特性總分：三，呆/壞帳記錄滿分6分上季度無呆/壞帳6分上季度有呆/壞帳0分信用回款評價品質(zhì)特性總分：三，呆/壞帳記錄滿分6分上季度無呆63信用等級標準AA級A級B級C級D級得分為90分(含90分)以上，且信用回款率得滿分，按期回款率得分為滿分，無呆、壞帳記錄得分為80-90分(含80分)以上，且信用回款率得滿分，按期回款率得分為17.6分，無呆、壞帳記錄得分為60分(含60分)，且信用回款率不低于20分，按期回款率不低于15.4分，無呆、壞帳記錄得分為50-60分(含50分)，且信用回款率不低于17.5分，按期回款率不低于13.2分，無呆、壞帳記錄等分為50-分以下，有呆、壞帳記錄信用等級標準AA級A級B級C級D級得分為90分(含90分)以64評估表(針對是終端的評估)1)品質(zhì)特性評價

滿分35分一，整體印象滿分4分1，行政人員表面素質(zhì)較高，機關(guān)單位在同業(yè)中形象良好4分2，行政人員表面素質(zhì)一般，機關(guān)單位在同業(yè)中形象良好2分3，行政人員表面素質(zhì)較低，機關(guān)單位在同業(yè)中形象較差0分二，負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)該項指標根據(jù)企業(yè)的領(lǐng)導、負責人的文化水平。道德品質(zhì)、信用觀念等情況綜合評價滿分4分1，主要負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)好4分2，主要負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)一般2分3，主要負責人品德及企業(yè)管理素質(zhì)差0分評65評估表3，業(yè)務(wù)持續(xù)周期滿分6分一，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持2年以上6分二，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持1-2年4分三，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持2-12個月2分四，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系維持少于2個月0分4，業(yè)務(wù)強度滿分4分一，以本公司為主供貨商4分二，以本公司為次供貨商2分三，偶爾在本公司提貨0分評估表3，業(yè)務(wù)持續(xù)周期滿分6分一，與本66評估表5合作誠意滿分4分一，合作態(tài)度好，從不提出不合理的要求4分二，合作態(tài)度一般，而且會提出不合理要求2分三，合作態(tài)度差，經(jīng)常提出不合理要求0分6，供貨商更換頻率滿分6分一，近兩年以上(含兩年)固定供貨商6分二，近兩年內(nèi)更換一次4分三，愛兩年更換1-2次2分四，近兩年更換2次以上(不含兩次)0分評估表5合作誠意滿分4分一，合作態(tài)度好67評估表7，訴訟記錄滿分4分一，無訴訟記錄4分二，有訴訟記錄但全部勝訴3分三，有未決訴訟，或已勝訴但不能執(zhí)行2分四，有訴訟記錄，敗訴1分評估表7，訴訟記錄滿分4分一，無訴訟記68信用回款評價品質(zhì)特性總分：一，信用回款率滿分45分信用回款=上季累計回款金額/上季計應(yīng)會賬款*100%滿分23分滿意值100%得分=實際值*23二，按期回款率滿分16分按期回款率=上季累計回款金額/上季累計應(yīng)付款*100%22分滿意值為100%實得分=實際值*16信用回款評價品質(zhì)特性總分：一，信用回款率滿分45分信用回款=69信用回款評價品質(zhì)特性總分：三，呆/壞帳記錄滿分6分上季度無呆/壞帳6分上季度有呆/壞帳0分信用回款評價品質(zhì)特性總分：支付能力評價滿分6分1，客戶資產(chǎn)雄厚，無資產(chǎn)負債6分2，客戶資產(chǎn)一般，有一定資產(chǎn)負債，但很低3分3，客戶的資產(chǎn)主要由欠款形成，資產(chǎn)負債率較高0分信用回款評價品質(zhì)特性總分：三，呆/壞帳記錄滿分6分上季度無呆70信用等級標準AA級A級B級C級D級得分為90分(含90分)以上，且信用回款率得滿分，按期回款率得分為滿分，無呆、壞帳記錄得分為80-90分(含80分)以上，且信用回款率得滿分，按期回款率得分為12.8分，無呆、壞帳記錄得分為60分(含60分)，且信用回款率不低于20分，按期回款率不低于11.2分，無呆、壞帳記錄得分為50-60分(含50分)，且信用回款率不低于17.5分，按期回款率不低于9.6分，無呆、壞帳記錄等分為50-分以下，有呆、壞帳記錄信用等級標準AA級A級B級C級D級得分為90分(含90分)以71信用等級標準AA級A級B級C級D級屬于應(yīng)積極爭取的好客戶，并可給予優(yōu)惠的信用政策，如果有一些特殊條款，可以充分滿足，審批程序可以簡化也是好客戶，可以給予比較優(yōu)惠的政策，如果有一些特殊條款，可以考慮，按正常程序?qū)徟I(yè)務(wù)來往，按標準的信用政策，如果的一些特殊條款，要按嚴格的程序?qū)徟灰潘煽蛻舾?，實行較緊的信用政策，盡量不賒銷或額度較小，采用賒銷時，必要時必須有財產(chǎn)抵押。并要求和銀行但保。并要求按嚴格的程序?qū)徟仨毈F(xiàn)款交易，否則不簽約信用等級標準AA級A級B級C級D級屬于應(yīng)積極爭取的好客戶，并72客戶信用度管理客戶信用政策的制定一是信用額度二是信用期限三是現(xiàn)金折扣確定客戶的信用期限和信用額度銷售量法銷售量法是根據(jù)客戶以往的訂貨和訂貨周期確定信用額度的方法，以客戶的上個月度(或季度)訂貨量為基本數(shù)額，以本企業(yè)標準信用期限為參數(shù)。計算客戶的信用額度?？蛻魵v史付款記錄或客戶的信用等級作為修正系數(shù)。當?shù)匾部梢愿鶕?jù)客戶的預計訂貨量，或本企業(yè)的銷售預測為基本數(shù)額?？蛻粜庞枚裙芾砜蛻粜庞谜叩闹贫ㄒ皇切庞妙~度二是信用期限三是7321根據(jù)企業(yè)銷售記錄、訂單或出庫單，確定客戶的上個季度訂貨量。還有的企業(yè)進行客戶的銷售分析預測工作，所以也可以采用客戶的預計訂貨量。新客戶不宜采用這種方法確定信用額度，一般來說新客戶也得不到無條件授予信用政策，多數(shù)企業(yè)都會規(guī)定對新客戶有半年交易和考察期信用期限是企業(yè)給客戶提供的付款時間，如企業(yè)允許客戶在購貨30天內(nèi)付款，則可以說信用期限為30天。標準信用期限的確定沒有公認的分析模型，一般的方法是，以本地區(qū)行業(yè)的一般信用期限為參考值，再根據(jù)本企業(yè)的信用政策。資金實力、生產(chǎn)情況、市場情況等多種因素進行調(diào)整。確定客戶上季度訂貨量確定本企業(yè)的標準信用期限21根據(jù)企業(yè)銷售記錄、訂單或出庫單，確定客戶的上個季度訂貨量74行業(yè)標準信用期限范圍(天)標準信用期限(天)醫(yī)藥行業(yè)60-12090快速消費品業(yè)30-4530IT行業(yè)7-3015其它消費品30-6030、45其它工業(yè)品30-12030、45、60一般行業(yè)標準信用期限行業(yè)標準信用期限范圍(天)標準信用期限(天)醫(yī)藥行業(yè)60-1753計算信用限期計算公式：信用限期=季度訂貨量*標準信用期限/904通過修正確定某客戶的信用額度計算公式：信用額度=信用期限*風險修正系數(shù)計算公式：信用額度=信用期限*風險修正系數(shù)這種計算方法的關(guān)鍵是修正系數(shù)的確定。一般來說，修正系數(shù)有兩種確定方法：第一是依據(jù)客戶信用等級，第二是依據(jù)客戶的信用記錄，即客戶以往的及時付款或拖欠情況3計算信用限期計算公式：信用限期=季度訂貨量*標準信用期限/76修正風險系數(shù)(信用等級)風險級別修正系數(shù)AA100%A80%B50%C10%D0修正風險系數(shù)(信用記錄)拖欠金額*拖欠天數(shù)(某行業(yè))信用記錄評分修正系數(shù)無100100%25萬元8080%50萬元5050100萬元2020%200萬元1010%修正風險系數(shù)(信用等級)風險級別修正系數(shù)AA100%A80%77客戶付款習慣診斷表你的企業(yè)面對客戶的有幾種付款習慣客戶付款習慣的四種類型診斷結(jié)論1，應(yīng)該付款時就付款說明企業(yè)的信用管理很好，或者信用政策很嚴格，抑或你的產(chǎn)品處于相對壟斷的地位2，被提醒時才付款處在一個非常危機的階段。要合理地安排時間來提醒他們。你提醒的越及時，提醒方法越高明，越能及早地得到付款。RPM控制法3對其使用各種技巧時才付款應(yīng)對3種情況要各種收帳技巧4，在付款前宣告破產(chǎn)客戶付款習慣診斷表你的企業(yè)面對客戶的有幾種付款習慣客戶付款習78RPM控制法有利于與客戶及時溝通，減少產(chǎn)生糾紛的可能性，從而為客戶暗示付款掃清障礙給慣于拖欠的客戶施加壓力，從而大大提高回款的可能性使客戶感受到企業(yè)管理的嚴格，因為客戶通常會支付管理嚴格的債權(quán)人能夠及時發(fā)現(xiàn)信譽不良和惡意拖欠的客戶，與客戶保持聯(lián)系可以及時發(fā)現(xiàn)這些問題以及客戶經(jīng)營困難、法律糾紛、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移等其它現(xiàn)象，以便及時采取措施對客戶進行應(yīng)收帳款的跟蹤管理，可以及時收回帳款，減少呆帳，壞帳的發(fā)生率，從而減少處理逾期收帳的費用，提高企業(yè)效益2，RPM的實施步驟(一)一般在估計客戶收到貨物時，及時發(fā)出確認書確認數(shù)量、質(zhì)量等是否符合要求，避免日后貿(mào)易糾紛電話跟進，了解客戶滿意度，及時調(diào)整客戶不滿的服務(wù)，給客戶留下良好印象。并盡量要求客戶回執(zhí)合同中要約定驗收條款，尤其是明確驗收日期。這樣客戶不給予明確回執(zhí)時，超過驗收期限視同確認。這樣到收款時就會有糾紛RPM控制法有利于與客戶及時溝通，減少產(chǎn)生糾紛的可能性，從而79發(fā)貨確認書尊敬的某某先生/女士：感謝貴公司××月××日第1234號訂單。我公司已經(jīng)根據(jù)貴方訂單要求發(fā)出貨物，敬請查收，如有任何問題，請及時與我們聯(lián)系解決。同時，確認無誤后請寄回執(zhí)，謝謝合作!同時，請確定無誤后請寄回執(zhí)，謝謝合作!我們約定的付款日期是×××年××月××日，請及時提醒貴公司付款部門。順祝商安!業(yè)務(wù)員：日期：年月日發(fā)貨確認書80發(fā)貨確