顧客心理探秘、銷(xiāo)售流程課件

銷(xiāo)售流程吳建峰中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略研究中心·教授東方國(guó)際管理學(xué)院院長(zhǎng)東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院院長(zhǎng)中華管理研究中心秘書(shū)長(zhǎng)銷(xiāo)售流程吳建峰1第一部分

顧客心理探秘第一部分

顧客心理探秘2認(rèn)識(shí)到男女有別男人買(mǎi)東西重結(jié)果女人買(mǎi)東西重過(guò)程男人買(mǎi)東西重質(zhì)量女人買(mǎi)東西重外觀(guān)男人被大利益驅(qū)動(dòng)女人被小利益誘惑認(rèn)識(shí)到男女有別男人買(mǎi)東西重結(jié)果3顧客心理探秘嫌貨才是買(mǎi)貨人！顧客最關(guān)心的是自己！考慮、考慮——就是不會(huì)考慮！免費(fèi)的午餐——比爾蓋茨都想要！我還價(jià)——你不要答應(yīng)的太快！我討厭這人（推銷(xiāo)員）就會(huì)討厭他的產(chǎn)品！顧客心理探秘嫌貨才是買(mǎi)貨人！4第二部分銷(xiāo)售流程第二部分銷(xiāo)售流程5銷(xiāo)售中的四大障礙1、沒(méi)有信任感2、沒(méi)有需求3、沒(méi)有幫助4、不著急銷(xiāo)售中的四大障礙1、沒(méi)有信任感6銷(xiāo)售循環(huán)接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)明促成客戶(hù)服務(wù)銷(xiāo)售循環(huán)接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案7什么是準(zhǔn)客戶(hù)有錢(qián)有能力有需求什么是準(zhǔn)客戶(hù)有錢(qián)8準(zhǔn)客戶(hù)分析是最理想的銷(xiāo)售對(duì)象運(yùn)用銷(xiāo)售技術(shù)有希望成功可以接觸，但設(shè)法找到?jīng)Q策人可以接觸，需要調(diào)查信用、業(yè)務(wù)狀況不是客戶(hù)，停止接觸準(zhǔn)客戶(hù)分析是最理想的銷(xiāo)售對(duì)象9活動(dòng)管理的重要性收入來(lái)自業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)來(lái)自客戶(hù)客戶(hù)來(lái)自高效拜訪(fǎng)高效拜訪(fǎng)來(lái)自活動(dòng)管理活動(dòng)管理的重要性收入來(lái)自業(yè)績(jī)10拜訪(fǎng)口訣每季一訪(fǎng)——立刻陣亡兩月一訪(fǎng)——搖搖晃晃一月一訪(fǎng)——平平淡淡半周一訪(fǎng)——汽車(chē)洋房每周一訪(fǎng)——黃金萬(wàn)兩每周二訪(fǎng)——走向輝煌拜訪(fǎng)口訣每季一訪(fǎng)——立刻陣亡11第二步接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)明促成客戶(hù)服務(wù)第二步接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)12電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備1、工作準(zhǔn)備2、自我準(zhǔn)備電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備1、工作準(zhǔn)備13工作準(zhǔn)備1、準(zhǔn)客戶(hù)名單2、準(zhǔn)客戶(hù)資源3、辦公室4、辦公桌工作準(zhǔn)備1、準(zhǔn)客戶(hù)名單14自我準(zhǔn)備1、練習(xí)2、放松3、熱忱與自信4、微笑5、只要求拜訪(fǎng)機(jī)會(huì)自我準(zhǔn)備1、練習(xí)15心理準(zhǔn)備電話(huà)約訪(fǎng)的目的是什么？答案：得到面談的機(jī)會(huì)！心理準(zhǔn)備電話(huà)約訪(fǎng)的目的是什么？16第三步接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)明促成客戶(hù)服務(wù)第三步接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)1730秒決定成敗打開(kāi)心房，消滅“怕”字30秒決定成敗打開(kāi)心房，消滅“怕”字18接近的要點(diǎn)推銷(xiāo)商品，必須先推銷(xiāo)自己*產(chǎn)生信任*引起注意*引起興趣

接近的要點(diǎn)推銷(xiāo)商品，必須先推銷(xiāo)自己19接洽前的準(zhǔn)備1、知識(shí)的準(zhǔn)備2、心理和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備3、推銷(xiāo)錢(qián)的準(zhǔn)備4、服裝、儀容、儀表的準(zhǔn)備5、推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備接洽前的準(zhǔn)備1、知識(shí)的準(zhǔn)備20推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備1、即將拜訪(fǎng)的顧客會(huì)不會(huì)提出拒絕？如果可能的話(huà)，將采取哪些方式使顧客轉(zhuǎn)變其態(tài)度？2、在面談中，準(zhǔn)備向顧客提出哪些具體性的問(wèn)題，使顧客真實(shí)的透露他的需求狀況和購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃？推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備1、即將拜訪(fǎng)的顧客會(huì)不會(huì)提出拒絕？如果可能的話(huà)21推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備3、準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)哪些問(wèn)題使顧客認(rèn)識(shí)到所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，正是他所需要的？4、準(zhǔn)備使用哪些方法，體現(xiàn)你所推銷(xiāo)的商品的優(yōu)點(diǎn)，提供哪些令人信服的資料和實(shí)例，使顧客對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)感？推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備3、準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)哪些問(wèn)題使顧客認(rèn)識(shí)到所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，22推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備5、如果顧客提出有礙交易達(dá)成的反對(duì)意見(jiàn)，你將采取哪些轉(zhuǎn)化方式使顧客放棄所持的觀(guān)點(diǎn)？6、準(zhǔn)備在什么時(shí)機(jī)，與顧客談及價(jià)格問(wèn)題，談價(jià)格問(wèn)題的原則是什么？7、面談中有沒(méi)有最敏感、最有爭(zhēng)議的問(wèn)題？推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備5、如果顧客提出有礙交易達(dá)成的反對(duì)意見(jiàn)，你將采23推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備8、準(zhǔn)備采取哪些步驟，使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定？9、顧客可能提出哪些要求，對(duì)顧客的要求是否可以讓步？在什么情況下可以讓步？10、假如與顧客面談沒(méi)有達(dá)成交易，是否還有第二個(gè)目標(biāo)？這第二個(gè)目標(biāo)是什么？推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備8、準(zhǔn)備采取哪些步驟，使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定？24第四步接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)明促成客戶(hù)服務(wù)第四步接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)25溝通的層次1、隨意性層次——沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)2、事實(shí)性層次——風(fēng)險(xiǎn)較低的事實(shí)交流3、深層次溝通——風(fēng)險(xiǎn)最高，涉及到感情與信任。注意：隨著信任的增加，由低到高進(jìn)行溝通溝通的層次1、隨意性層次——沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)26

溝通的目的不在妥協(xié)而是在尋求共識(shí)點(diǎn)。溝通的目的不在妥協(xié)而是在尋求共識(shí)點(diǎn)。27溝通心理學(xué)人們習(xí)慣從自己的角度看問(wèn)題！溝通心理學(xué)人們習(xí)慣從自己的角度看問(wèn)題！28溝通心理學(xué)不是你有多少，而是他得多少！溝通心理學(xué)不是你有多少，29物有所值人們買(mǎi)的是價(jià)值，或者是對(duì)價(jià)值的感覺(jué)，而不是價(jià)格。物有所值人們買(mǎi)的是價(jià)值，或者是對(duì)價(jià)值的感覺(jué)，而不是30產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征指你能感受到、看到以及能測(cè)量的一切，它回答“是什么”。產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征指你能感受到、看到以及能測(cè)量的一切31

產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益則是能給顧客獲得收益的東西，它回答“我如何能從擁有和使用該產(chǎn)品中獲益”。產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益則是能給顧客獲得收益的東西，它回答32最好的說(shuō)服將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的利益！最好的說(shuō)服將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的利益！33注意收集客戶(hù)資料和促成之間的時(shí)間越長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的重溫與再次達(dá)成共識(shí)也就越重要。注意收集客戶(hù)資料和促成之間的時(shí)間越長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的重溫與34第六步接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)明促成客戶(hù)服務(wù)第六步接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)35什么是建議書(shū)1、建議書(shū)是展示行銷(xiāo)的工具之一。2、建議書(shū)是無(wú)聲的推銷(xiāo)員?！艽鏄I(yè)務(wù)人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行推銷(xiāo)，突破了時(shí)間與空間的限制；它是推銷(xiāo)過(guò)程的匯總，也是客戶(hù)取舍評(píng)判的依據(jù)。什么是建議書(shū)1、建議書(shū)是展示行銷(xiāo)的工具之一。36建議書(shū)的作用1、客戶(hù)愿意花時(shí)間傾聽(tīng)業(yè)務(wù)人員的說(shuō)明2、業(yè)務(wù)人員能有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整的說(shuō)明產(chǎn)品的特性及利益建議書(shū)的作用1、客戶(hù)愿意花時(shí)間傾聽(tīng)業(yè)務(wù)人員的說(shuō)明37設(shè)計(jì)的目的目的不是做產(chǎn)品特征說(shuō)明，而是要激起客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)的欲望。設(shè)計(jì)的目的目的不是做產(chǎn)品特征說(shuō)明，而是要激起客戶(hù)決定38影響效果的要素1、產(chǎn)品本身2、銷(xiāo)售人員給客戶(hù)的感覺(jué)與展示技巧影響效果的要素1、產(chǎn)品本身39撰寫(xiě)建議書(shū)前的準(zhǔn)備1、把握客戶(hù)現(xiàn)狀的資料2、正確分析客戶(hù)的問(wèn)題點(diǎn)就是客戶(hù)的興趣點(diǎn)3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況4、客戶(hù)的個(gè)性撰寫(xiě)建議書(shū)前的準(zhǔn)備1、把握客戶(hù)現(xiàn)狀的資料40設(shè)計(jì)的步驟1、從問(wèn)題的調(diào)查中，了解客戶(hù)的興趣點(diǎn)2、列出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)3、找出客戶(hù)的需求4、列出組合的特性、優(yōu)點(diǎn)5、證明產(chǎn)品能滿(mǎn)足客戶(hù)的利益6、總結(jié)結(jié)論7、要求成交設(shè)計(jì)的步驟1、從問(wèn)題的調(diào)查中，了解客戶(hù)的興趣點(diǎn)41建議書(shū)的構(gòu)成1、封面及標(biāo)題2、問(wèn)候3、目錄4、主旨5、現(xiàn)狀分析建議書(shū)的構(gòu)成1、封面及標(biāo)題42建議書(shū)的構(gòu)成6、問(wèn)題的改善對(duì)策7、數(shù)據(jù)對(duì)比8、成本分析9、結(jié)論10、輔助及佐證資料建議書(shū)的構(gòu)成6、問(wèn)題的改善對(duì)策43第七步接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)明促成客戶(hù)服務(wù)第七步接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)44真正的拒絕理由6、認(rèn)為別的地方更劃算7、另有打算，但不想告訴你8、貨比三家9、忙10、不喜歡你，不信任你，對(duì)你沒(méi)信心真正的拒絕理由6、認(rèn)為別的地方更劃算45服務(wù)的“蝴蝶效應(yīng)”服務(wù)差企業(yè)口碑差企業(yè)效益差服務(wù)態(tài)度更差客戶(hù)評(píng)價(jià)差銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差員工待遇差服務(wù)的“蝴蝶效應(yīng)”服務(wù)差客戶(hù)評(píng)價(jià)差46銷(xiāo)售流程吳建峰中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略研究中心·教授東方國(guó)際管理學(xué)院院長(zhǎng)東方國(guó)際醫(yī)院管理研究院院長(zhǎng)中華管理研究中心秘書(shū)長(zhǎng)銷(xiāo)售流程吳建峰47第一部分

顧客心理探秘第一部分

顧客心理探秘48認(rèn)識(shí)到男女有別男人買(mǎi)東西重結(jié)果女人買(mǎi)東西重過(guò)程男人買(mǎi)東西重質(zhì)量女人買(mǎi)東西重外觀(guān)男人被大利益驅(qū)動(dòng)女人被小利益誘惑認(rèn)識(shí)到男女有別男人買(mǎi)東西重結(jié)果49顧客心理探秘嫌貨才是買(mǎi)貨人！顧客最關(guān)心的是自己！考慮、考慮——就是不會(huì)考慮！免費(fèi)的午餐——比爾蓋茨都想要！我還價(jià)——你不要答應(yīng)的太快！我討厭這人（推銷(xiāo)員）就會(huì)討厭他的產(chǎn)品！顧客心理探秘嫌貨才是買(mǎi)貨人！50第二部分銷(xiāo)售流程第二部分銷(xiāo)售流程51銷(xiāo)售中的四大障礙1、沒(méi)有信任感2、沒(méi)有需求3、沒(méi)有幫助4、不著急銷(xiāo)售中的四大障礙1、沒(méi)有信任感52銷(xiāo)售循環(huán)接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)明促成客戶(hù)服務(wù)銷(xiāo)售循環(huán)接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案53什么是準(zhǔn)客戶(hù)有錢(qián)有能力有需求什么是準(zhǔn)客戶(hù)有錢(qián)54準(zhǔn)客戶(hù)分析是最理想的銷(xiāo)售對(duì)象運(yùn)用銷(xiāo)售技術(shù)有希望成功可以接觸，但設(shè)法找到?jīng)Q策人可以接觸，需要調(diào)查信用、業(yè)務(wù)狀況不是客戶(hù)，停止接觸準(zhǔn)客戶(hù)分析是最理想的銷(xiāo)售對(duì)象55活動(dòng)管理的重要性收入來(lái)自業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)來(lái)自客戶(hù)客戶(hù)來(lái)自高效拜訪(fǎng)高效拜訪(fǎng)來(lái)自活動(dòng)管理活動(dòng)管理的重要性收入來(lái)自業(yè)績(jī)56拜訪(fǎng)口訣每季一訪(fǎng)——立刻陣亡兩月一訪(fǎng)——搖搖晃晃一月一訪(fǎng)——平平淡淡半周一訪(fǎng)——汽車(chē)洋房每周一訪(fǎng)——黃金萬(wàn)兩每周二訪(fǎng)——走向輝煌拜訪(fǎng)口訣每季一訪(fǎng)——立刻陣亡57第二步接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)明促成客戶(hù)服務(wù)第二步接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)58電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備1、工作準(zhǔn)備2、自我準(zhǔn)備電話(huà)約訪(fǎng)前的準(zhǔn)備1、工作準(zhǔn)備59工作準(zhǔn)備1、準(zhǔn)客戶(hù)名單2、準(zhǔn)客戶(hù)資源3、辦公室4、辦公桌工作準(zhǔn)備1、準(zhǔn)客戶(hù)名單60自我準(zhǔn)備1、練習(xí)2、放松3、熱忱與自信4、微笑5、只要求拜訪(fǎng)機(jī)會(huì)自我準(zhǔn)備1、練習(xí)61心理準(zhǔn)備電話(huà)約訪(fǎng)的目的是什么？答案：得到面談的機(jī)會(huì)！心理準(zhǔn)備電話(huà)約訪(fǎng)的目的是什么？62第三步接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)明促成客戶(hù)服務(wù)第三步接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)6330秒決定成敗打開(kāi)心房，消滅“怕”字30秒決定成敗打開(kāi)心房，消滅“怕”字64接近的要點(diǎn)推銷(xiāo)商品，必須先推銷(xiāo)自己*產(chǎn)生信任*引起注意*引起興趣

接近的要點(diǎn)推銷(xiāo)商品，必須先推銷(xiāo)自己65接洽前的準(zhǔn)備1、知識(shí)的準(zhǔn)備2、心理和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備3、推銷(xiāo)錢(qián)的準(zhǔn)備4、服裝、儀容、儀表的準(zhǔn)備5、推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備接洽前的準(zhǔn)備1、知識(shí)的準(zhǔn)備66推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備1、即將拜訪(fǎng)的顧客會(huì)不會(huì)提出拒絕？如果可能的話(huà)，將采取哪些方式使顧客轉(zhuǎn)變其態(tài)度？2、在面談中，準(zhǔn)備向顧客提出哪些具體性的問(wèn)題，使顧客真實(shí)的透露他的需求狀況和購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃？推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備1、即將拜訪(fǎng)的顧客會(huì)不會(huì)提出拒絕？如果可能的話(huà)67推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備3、準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)哪些問(wèn)題使顧客認(rèn)識(shí)到所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，正是他所需要的？4、準(zhǔn)備使用哪些方法，體現(xiàn)你所推銷(xiāo)的商品的優(yōu)點(diǎn)，提供哪些令人信服的資料和實(shí)例，使顧客對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)感？推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備3、準(zhǔn)備強(qiáng)調(diào)哪些問(wèn)題使顧客認(rèn)識(shí)到所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，68推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備5、如果顧客提出有礙交易達(dá)成的反對(duì)意見(jiàn)，你將采取哪些轉(zhuǎn)化方式使顧客放棄所持的觀(guān)點(diǎn)？6、準(zhǔn)備在什么時(shí)機(jī)，與顧客談及價(jià)格問(wèn)題，談價(jià)格問(wèn)題的原則是什么？7、面談中有沒(méi)有最敏感、最有爭(zhēng)議的問(wèn)題？推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備5、如果顧客提出有礙交易達(dá)成的反對(duì)意見(jiàn)，你將采69推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備8、準(zhǔn)備采取哪些步驟，使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定？9、顧客可能提出哪些要求，對(duì)顧客的要求是否可以讓步？在什么情況下可以讓步？10、假如與顧客面談沒(méi)有達(dá)成交易，是否還有第二個(gè)目標(biāo)？這第二個(gè)目標(biāo)是什么？推銷(xiāo)議程的準(zhǔn)備8、準(zhǔn)備采取哪些步驟，使顧客做出購(gòu)買(mǎi)決定？70第四步接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)明促成客戶(hù)服務(wù)第四步接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)71溝通的層次1、隨意性層次——沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)2、事實(shí)性層次——風(fēng)險(xiǎn)較低的事實(shí)交流3、深層次溝通——風(fēng)險(xiǎn)最高，涉及到感情與信任。注意：隨著信任的增加，由低到高進(jìn)行溝通溝通的層次1、隨意性層次——沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)72

溝通的目的不在妥協(xié)而是在尋求共識(shí)點(diǎn)。溝通的目的不在妥協(xié)而是在尋求共識(shí)點(diǎn)。73溝通心理學(xué)人們習(xí)慣從自己的角度看問(wèn)題！溝通心理學(xué)人們習(xí)慣從自己的角度看問(wèn)題！74溝通心理學(xué)不是你有多少，而是他得多少！溝通心理學(xué)不是你有多少，75物有所值人們買(mǎi)的是價(jià)值，或者是對(duì)價(jià)值的感覺(jué)，而不是價(jià)格。物有所值人們買(mǎi)的是價(jià)值，或者是對(duì)價(jià)值的感覺(jué)，而不是76產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征指你能感受到、看到以及能測(cè)量的一切，它回答“是什么”。產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征指你能感受到、看到以及能測(cè)量的一切77

產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益則是能給顧客獲得收益的東西，它回答“我如何能從擁有和使用該產(chǎn)品中獲益”。產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益則是能給顧客獲得收益的東西，它回答78最好的說(shuō)服將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的利益！最好的說(shuō)服將產(chǎn)品的特征轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的利益！79注意收集客戶(hù)資料和促成之間的時(shí)間越長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的重溫與再次達(dá)成共識(shí)也就越重要。注意收集客戶(hù)資料和促成之間的時(shí)間越長(zhǎng)，購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)的重溫與80第六步接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)明促成客戶(hù)服務(wù)第六步接洽準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓約訪(fǎng)收集客戶(hù)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)方案說(shuō)81什么是建議書(shū)1、建議書(shū)是展示行銷(xiāo)的工具之一。2、建議書(shū)是無(wú)聲的推銷(xiāo)員?！艽鏄I(yè)務(wù)人員同時(shí)對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行推銷(xiāo)，突破了時(shí)間與空間的限制；它是推銷(xiāo)過(guò)程的匯總，也是客戶(hù)取舍評(píng)判的依據(jù)。什么是建議書(shū)1、建議書(shū)是展示行銷(xiāo)的工具之一。82建議書(shū)的作用1、客戶(hù)愿意花時(shí)間傾聽(tīng)業(yè)務(wù)人員的說(shuō)明2、業(yè)務(wù)人員能有順序、有邏輯、有重點(diǎn)、完整的說(shuō)明產(chǎn)品的特性及利益建議書(shū)的作用1、客戶(hù)愿意