營(yíng)銷預(yù)算管理課件

營(yíng)銷預(yù)算管理問(wèn)題和答案示例和技巧營(yíng)銷預(yù)算管理問(wèn)題和答案本課程目的----掌握營(yíng)銷預(yù)算的基本理論與實(shí)務(wù)營(yíng)銷預(yù)算的編制大致了解公司現(xiàn)行的營(yíng)銷預(yù)算管理制度營(yíng)銷預(yù)算的管理與控制本課程目的----掌握營(yíng)銷預(yù)算的基本理論與實(shí)務(wù)一.營(yíng)銷預(yù)算的概念定義---營(yíng)銷預(yù)算是一種為獲得預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)而分配資源并監(jiān)控實(shí)際目標(biāo)達(dá)成及費(fèi)用支出情況的營(yíng)利性的營(yíng)銷財(cái)務(wù)計(jì)劃營(yíng)銷預(yù)算服務(wù)于營(yíng)銷計(jì)劃/是營(yíng)銷計(jì)劃的具體化營(yíng)銷預(yù)算也是評(píng)估實(shí)際結(jié)果的基準(zhǔn)一.營(yíng)銷預(yù)算的概念定義---營(yíng)銷預(yù)算是一種為獲得預(yù)期的營(yíng)銷目預(yù)算的原則和實(shí)踐都是以集中控制為前提的,同時(shí)預(yù)算本身也是在不斷強(qiáng)化著集中控制關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(在公司高層,他們主要是財(cái)務(wù)性的,而越接近一線,他們就越是經(jīng)營(yíng)性的)起到了預(yù)算具有的自我調(diào)節(jié)的作用預(yù)算管理可以提高銷售人員的利潤(rùn)意識(shí),有利于企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)型人才預(yù)算的原則和實(shí)踐都是以集中控制為前提的,同時(shí)預(yù)算本身也是在不預(yù)算管理的過(guò)程

預(yù)算監(jiān)控過(guò)程控制預(yù)算分析結(jié)果管理預(yù)算編制資源配置預(yù)算管理的過(guò)程

預(yù)算監(jiān)控過(guò)程預(yù)算分析結(jié)果預(yù)算編制資源營(yíng)銷預(yù)算銷售收入預(yù)算銷售成本預(yù)算銷售毛利預(yù)算銷售費(fèi)用預(yù)算應(yīng)收款預(yù)算生產(chǎn)存貨預(yù)算退貨預(yù)算營(yíng)銷預(yù)算銷售收入預(yù)算銷售成本預(yù)算銷售毛利預(yù)算銷售費(fèi)用預(yù)算應(yīng)收預(yù)算財(cái)務(wù)辦公室人事公關(guān)利潤(rùn)營(yíng)銷采購(gòu)質(zhì)檢設(shè)備成本企業(yè)運(yùn)作以預(yù)算為核心預(yù)算財(cái)務(wù)辦公室人事公關(guān)利潤(rùn)營(yíng)銷采購(gòu)質(zhì)檢設(shè)備成本企業(yè)運(yùn)作以預(yù)算二、本－量－利分析與營(yíng)銷目標(biāo)的確定固定成本變動(dòng)成本總收入金額？盈虧平衡分析二、本－量－利分析與營(yíng)銷目標(biāo)的確定固定成本變動(dòng)成本總收入金額二、本－量－利分析與營(yíng)銷目標(biāo)的確定二、本－量－利分析與營(yíng)銷目標(biāo)的確定分銷平臺(tái)共同的業(yè)績(jī)責(zé)任業(yè)務(wù)經(jīng)理責(zé)任檢查/指導(dǎo)報(bào)告/請(qǐng)示業(yè)務(wù)員訪問(wèn)行為加強(qiáng)客戶聯(lián)系指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員增加銷售收入加強(qiáng)銷售回款減少銷售費(fèi)用提高銷售業(yè)績(jī)提高銷售業(yè)績(jī)責(zé)任圖檢查/指導(dǎo)報(bào)告/請(qǐng)示業(yè)務(wù)員訪加強(qiáng)客戶聯(lián)系指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員增加銷售營(yíng)銷預(yù)算的編制程序確定營(yíng)銷費(fèi)用的額度---通過(guò)分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和具體市場(chǎng)環(huán)境,結(jié)合過(guò)去,注意差異的地方,提出營(yíng)銷費(fèi)用的計(jì)算理由分析上年的銷售額---以過(guò)去的銷量為基礎(chǔ),結(jié)合市場(chǎng)預(yù)測(cè)及企業(yè)自身所作的努力,制定銷售目標(biāo)制定控制與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分析各區(qū)域投入產(chǎn)出產(chǎn)品的銷售周期---確定不同時(shí)期/不同地區(qū)的預(yù)算分配確定預(yù)留經(jīng)費(fèi)的預(yù)算營(yíng)銷預(yù)算的編制程序確定營(yíng)銷費(fèi)用的額度---通過(guò)分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷預(yù)算的主要編制方法及比較預(yù)算方法內(nèi)容/特征優(yōu)點(diǎn)劣勢(shì)零基預(yù)算不考慮基期的費(fèi)用開(kāi)支,從實(shí)際需要與可能出發(fā),逐項(xiàng)審核/確定預(yù)算數(shù)可以合理有效的進(jìn)行資源配置/發(fā)揮各級(jí)人員的積極性創(chuàng)造性/適用于服務(wù)部門(mén)編制預(yù)算工作量大/費(fèi)用高/資源分配具主觀性滾動(dòng)預(yù)算根據(jù)前一個(gè)月的經(jīng)營(yíng)成果結(jié)合發(fā)生的的新情況,對(duì)剩余的十一個(gè)月加以修訂,并自動(dòng)后續(xù)一個(gè)月.可以從動(dòng)態(tài)的預(yù)算中把握未來(lái)/可根據(jù)前期的執(zhí)行結(jié)果及時(shí)修訂調(diào)整預(yù)算/使管理人員始終對(duì)未來(lái)12個(gè)月甚至更長(zhǎng)遠(yuǎn)作周密考慮工作量太大/成本高銷售額百分比以上年度產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ)按趨勢(shì)預(yù)測(cè)下年度的銷售,再以一定比例計(jì)算出費(fèi)用總額確定基礎(chǔ)實(shí)際客觀/不會(huì)出現(xiàn)大的失誤/適合企業(yè)的發(fā)展需求有一定風(fēng)險(xiǎn)/預(yù)測(cè)是趨勢(shì)的推斷,但市場(chǎng)常有突發(fā)性因素,此時(shí)預(yù)算就成了瓶頸或阻礙營(yíng)銷預(yù)算的主要編制方法及比較預(yù)算方法內(nèi)容/特征優(yōu)點(diǎn)劣勢(shì)零基預(yù)營(yíng)銷預(yù)算編制規(guī)定編制部門(mén):由市場(chǎng)/銷售/財(cái)務(wù)共同設(shè)定預(yù)算總框架,銷售部依據(jù)銷售策略/計(jì)劃編制,經(jīng)總經(jīng)理審批后交財(cái)務(wù)監(jiān)督執(zhí)行編制時(shí)間:每年10月初各部門(mén)擬定下一年?duì)I銷預(yù)算/11月30日前完成并錄入系統(tǒng)編制的指標(biāo):以公司下達(dá)的各項(xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)要求為前提.按公司規(guī)定的《--年度營(yíng)銷預(yù)算/實(shí)際統(tǒng)計(jì)表》編制各城市預(yù)算月費(fèi)用率界定:廣東最高月費(fèi)率不高于全年的5%;外省不高于10%營(yíng)銷預(yù)算編制規(guī)定編制部門(mén):由市場(chǎng)/銷售/財(cái)務(wù)共同設(shè)定預(yù)算總框營(yíng)銷預(yù)算城市的分類界定—初始市場(chǎng):第一筆交易起5個(gè)月內(nèi)成長(zhǎng)市場(chǎng):第6個(gè)月始混合市場(chǎng):納入主預(yù)算城市的附屬城市市場(chǎng)穩(wěn)定市場(chǎng):廣東,海南營(yíng)銷預(yù)算調(diào)整規(guī)定:各大項(xiàng)之間調(diào)整幅度不超過(guò)5%銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用銷售通路費(fèi)用促銷費(fèi)用廣告差旅接待辦事人員小計(jì)售平陳列特價(jià)進(jìn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)深分小計(jì)物料宣傳贈(zèng)品小計(jì)000營(yíng)銷預(yù)算城市的分類界定—銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用銷售通路費(fèi)用促銷費(fèi)用廣告營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行規(guī)定《--年度營(yíng)銷預(yù)算/實(shí)際統(tǒng)計(jì)表》未經(jīng)同意不得更改若需調(diào)整須總經(jīng)理同意預(yù)算指標(biāo)作為費(fèi)用審批及考核的依據(jù)初始市場(chǎng)開(kāi)拓期前三月在無(wú)回款情況下,允許使用業(yè)務(wù)費(fèi)用的50%,通路費(fèi)用的30%,第4,5月按發(fā)貨額的80%審批,超出部分不予報(bào)銷成長(zhǎng)市場(chǎng)一,二月回款不達(dá)標(biāo),按發(fā)貨額的百分率使用費(fèi)用的80%穩(wěn)定市場(chǎng)---按營(yíng)銷預(yù)算實(shí)際統(tǒng)計(jì)表和費(fèi)率上限審批,超費(fèi)率不報(bào)費(fèi)用的劃分---申請(qǐng)實(shí)施時(shí)間在15日前的錄入當(dāng)月預(yù)算;費(fèi)用支付方式為季度/半年/年度支付的其申請(qǐng)的費(fèi)用當(dāng)按申請(qǐng)當(dāng)月錄入首季/首半年/全年的第一個(gè)月內(nèi)費(fèi)用按審批后的申請(qǐng)錄入!營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行規(guī)定《--年度營(yíng)銷預(yù)算/實(shí)際統(tǒng)計(jì)表》未經(jīng)同意不營(yíng)銷預(yù)算的管理與控制---1分析-哪些領(lǐng)域表現(xiàn)出色對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域績(jī)效有幫助?哪些領(lǐng)域表現(xiàn)欠佳會(huì)有危害?產(chǎn)品線怎么調(diào)整才最佳?市埸地位?市埸展望?單品的貢獻(xiàn)如何?人員的貢獻(xiàn)如何?資源配置計(jì)劃是否向最能產(chǎn)生績(jī)效的區(qū)域/向最能干的人員和他們的工作傾斜決策---必須首先保證最有可能贏得機(jī)會(huì)和績(jī)效的業(yè)務(wù)領(lǐng)域/將你工作重點(diǎn)投入能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的機(jī)會(huì)當(dāng)中!而非投向問(wèn)題!營(yíng)銷預(yù)算的管理與控制---1分析-哪些領(lǐng)域表現(xiàn)出色對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)營(yíng)銷預(yù)算的管理與控制---2建立銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用的管理制度(差旅/送禮/辦事/人員…等等的管理費(fèi)用)對(duì)陳列/導(dǎo)購(gòu)/特價(jià)/贈(zèng)品費(fèi)用等重點(diǎn)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行掌控,建立相應(yīng)的使用標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)不僅要關(guān)注資金投入時(shí)的績(jī)效更應(yīng)關(guān)注投入后的績(jī)效!營(yíng)銷預(yù)算的管理與控制---2建立銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用的管理制度(差旅營(yíng)銷預(yù)算的管理與控制---3必須鼓勵(lì)敢于使用費(fèi)用/投資的意識(shí),節(jié)省費(fèi)用意識(shí)太強(qiáng)的話可能會(huì)制約市場(chǎng)的發(fā)展控制費(fèi)率≠控制費(fèi)用掌控費(fèi)用最有效的方法是提高工作的有效性和針對(duì)性營(yíng)銷預(yù)算的管理與控制---3必須鼓勵(lì)敢于使用費(fèi)用/投資的意識(shí)營(yíng)銷預(yù)算的管理與控制---4一開(kāi)始就要為公司/區(qū)域在政策內(nèi)多留一點(diǎn)空間(如價(jià)格/毛利/特價(jià)貨/促銷的設(shè)計(jì)/執(zhí)行降費(fèi)用的小竅門(mén))你的績(jī)效必須在預(yù)算初/中期滿足公司的需要,否則你的市場(chǎng)將一事無(wú)成必須讓你的上級(jí)了解制約你市場(chǎng)執(zhí)行預(yù)算的關(guān)鍵因素不斷尋找并開(kāi)發(fā)新的增長(zhǎng)點(diǎn)營(yíng)銷預(yù)算的管理與控制---4一開(kāi)始就要為公司/區(qū)域在政策內(nèi)多四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制圍繞著提高銷售業(yè)績(jī)，我們需要控制的方面如下：銷售收入；銷售回款；銷售費(fèi)用；訪問(wèn)行為。所謂控制，就是根據(jù)目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)），檢查實(shí)績(jī)，發(fā)現(xiàn)偏差，找出問(wèn)題，尋求對(duì)策，解決問(wèn)題。四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制圍繞著提高銷售業(yè)績(jī)，我們需要控制的方四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制所謂問(wèn)題，就是目標(biāo)與實(shí)績(jī)的背離程度?？梢院?jiǎn)化為下列等式：?jiǎn)栴}=目標(biāo)–實(shí)績(jī)。提高銷售業(yè)績(jī)，是分銷平臺(tái)每個(gè)人員的共同責(zé)任，必須把提高銷售業(yè)績(jī)的責(zé)任落實(shí)到業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員乃至導(dǎo)購(gòu)員。四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制所謂問(wèn)題，就是目標(biāo)與實(shí)績(jī)的背離程度。四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷售收入目標(biāo)任務(wù)，具體到每位業(yè)務(wù)員年銷售收入與月銷售收入。每位業(yè)務(wù)員銷售收入目標(biāo)任務(wù)的確定依據(jù)如下所示：業(yè)務(wù)員三年實(shí)際銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)；業(yè)務(wù)員去年各月實(shí)際銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)；所轄客戶（經(jīng)銷商或商場(chǎng)）去年各月銷售業(yè)績(jī)分析；各客戶今年目標(biāo)銷售收入預(yù)算。四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷售收入目標(biāo)任務(wù)四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制每個(gè)業(yè)務(wù)員必須為區(qū)域市場(chǎng)第一作貢獻(xiàn)，努力增加每一個(gè)客戶的銷售收入，爭(zhēng)取創(chuàng)維品牌的銷售收入排名第一，超越競(jìng)爭(zhēng)品牌。在此基礎(chǔ)上制訂銷售收入計(jì)劃管理。不斷對(duì)照檢查計(jì)劃與實(shí)績(jī)的關(guān)系。出現(xiàn)偏差，尋求原因與對(duì)策，及時(shí)糾偏。（參閱表）四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制每個(gè)業(yè)務(wù)員必須為區(qū)域市場(chǎng)第一作貢獻(xiàn)，客戶3日6日9日12日15日18日21日24日27日30日備注A計(jì)劃實(shí)際B計(jì)劃實(shí)際C計(jì)劃實(shí)際D計(jì)劃實(shí)際E計(jì)劃實(shí)際F計(jì)劃實(shí)際各客戶銷售收入計(jì)劃管理表責(zé)任者：?jiǎn)挝?萬(wàn)元（年月）3日6日9日12日15日18日21日24日27日30日計(jì)劃實(shí)當(dāng)客戶實(shí)際銷售收入與預(yù)期發(fā)生偏差時(shí)，必須進(jìn)行分析找到原因。必須分析的方面如下所示：市場(chǎng)需求是否減少；市場(chǎng)價(jià)格是否變動(dòng)，或消費(fèi)者態(tài)度是否改變；客戶的庫(kù)存是否過(guò)多；客戶的實(shí)際銷量是否減少；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻勢(shì)是否加強(qiáng)；對(duì)客戶的訪問(wèn)次數(shù)是否減少；對(duì)客戶的支持力度是否減弱；對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量是否降低；對(duì)客戶的商品供應(yīng)與合同是否有差錯(cuò)；促銷方案與售后服務(wù)方式是否不到位；返利、折讓與價(jià)格政策是否有錯(cuò)；客戶方支付能力是否有問(wèn)題等等。當(dāng)客戶實(shí)際銷售收入與預(yù)期發(fā)生偏差時(shí)，必須進(jìn)行分析找到原因。必客戶庫(kù)存銷售收入銷售回款銷售毛利回款等級(jí)(ABC)當(dāng)月15日前后，對(duì)下列欄目進(jìn)行檢查現(xiàn)有定貨傾向(1234)金額%金額%銷售收入銷售回款%定貨余額定貨預(yù)計(jì)A計(jì)劃實(shí)際B計(jì)劃實(shí)際C計(jì)劃實(shí)際D計(jì)劃實(shí)際E計(jì)劃實(shí)際合計(jì)計(jì)劃實(shí)際1存量適中貨向2存量擴(kuò)大傾向3存量不足傾向4存量過(guò)多傾向A如期回款B略有問(wèn)題C很有問(wèn)題回款計(jì)劃管理表責(zé)任者：?jiǎn)挝?萬(wàn)元（年月）庫(kù)存銷售回款銷售毛利當(dāng)月15日前后，對(duì)下列欄目進(jìn)行檢查現(xiàn)有定提高銷售收入的同時(shí)，必須加強(qiáng)銷售回款，提高回款率，從而控制交易風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)實(shí)際回款狀態(tài)，尤其是月中（15日）的回款檢查（控制點(diǎn)），對(duì)各客戶的回款傾向進(jìn)行評(píng)估，確定A、B、C三個(gè)等級(jí)，提醒相關(guān)人員注意。如果如期回款有問(wèn)題，必須控制其定貨。因此，事先必須弄清楚客戶的庫(kù)存情況與進(jìn)貨傾向?？蛻粼阡N售收入與銷售毛利上對(duì)我司的貢獻(xiàn)，原則上與如期回款無(wú)關(guān)，要防止那些貢獻(xiàn)大的客戶拖欠款。提高銷售收入的同時(shí)，必須加強(qiáng)銷售回款，提高回款率，從而控制交一旦發(fā)現(xiàn)有拖欠款危險(xiǎn)，必須及時(shí)予以防范。如果客戶有下列傾向，必須小心，防止其不能如期回款：庫(kù)存結(jié)構(gòu)不良；銷售乏力或現(xiàn)金流量不佳；費(fèi)用開(kāi)支過(guò)大或毛利水平偏低；過(guò)量投入或盲目擴(kuò)張；裁員或拖欠員工工資；內(nèi)部矛盾四起；周邊不良口碑出現(xiàn)等等。一旦發(fā)現(xiàn)有拖欠款危險(xiǎn)，必須及時(shí)予以防范。如果客戶有下列傾向，四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制在擴(kuò)大銷售收入的同時(shí)，減少銷售費(fèi)用，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、進(jìn)而精耕細(xì)作戰(zhàn)略方針成敗的關(guān)鍵。只有當(dāng)我們學(xué)會(huì)如何控制銷售費(fèi)用時(shí)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)才有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能真正掌握自己的命運(yùn)，才能從根本上抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊打，才能經(jīng)得住連續(xù)而且長(zhǎng)期的“價(jià)格戰(zhàn)”。四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制在擴(kuò)大銷售收入的同時(shí)，減少銷售費(fèi)用，減少銷售費(fèi)用的本義是，把銷售費(fèi)用或成本控制在合理的范圍內(nèi)，即費(fèi)用一定收入最大，或收入一定費(fèi)用最小，所謂“最大/最小”原則。減少銷售費(fèi)用最有效的方法就是“費(fèi)用預(yù)算”，即根據(jù)銷售收入與銷售回款計(jì)劃，以及其它相關(guān)的舉措與活動(dòng)，確定各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支的范圍。（參閱表）減少銷售費(fèi)用的本義是，把銷售費(fèi)用或成本控制在合理的范圍內(nèi)，即可以進(jìn)一步把費(fèi)用預(yù)算分解到各部分、各業(yè)務(wù)員。從而，引導(dǎo)每位員工合理開(kāi)支各項(xiàng)費(fèi)用，使各項(xiàng)費(fèi)用能夠帶來(lái)實(shí)際的效果，帶來(lái)更大的銷售成果。銷售費(fèi)用預(yù)算的有效性，在很大程度上取決于在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中的管理行為。每一位業(yè)務(wù)經(jīng)理必須承擔(dān)起責(zé)任，在日常經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中把握每一位業(yè)務(wù)員的費(fèi)用支出，以及每筆費(fèi)用支出的實(shí)際價(jià)值或效果?？梢赃M(jìn)一步把費(fèi)用預(yù)算分解到各部分、各業(yè)務(wù)員。從而，引導(dǎo)每位員日期星期業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主管財(cái)務(wù)主管改進(jìn)意見(jiàn)差旅費(fèi)金額招待費(fèi)公共汽車(chē)元被招待者

姓名（人數(shù)）出租汽車(chē)元其它（）元住宿元招待內(nèi)容與具體理由午餐補(bǔ)助元其它（）元合計(jì)元金額訪問(wèn)計(jì)劃訪問(wèn)結(jié)果客房名被訪者計(jì)劃內(nèi)容時(shí)間結(jié)果狀況1234591011121234567890

ABCD1234591011121234567890

ABCD1234591011121234567890

ABCD1234591011121234567890

ABCD1234591011121234567890

ABCD1234591011121234567890

ABCD12345ABCD洽淡簽約對(duì)帳結(jié)帳送單、票據(jù)現(xiàn)場(chǎng)促銷指導(dǎo)服務(wù)完成不果白跑其它成果統(tǒng)計(jì)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)銷售收入銷售回款差旅費(fèi)招待費(fèi)電訊費(fèi)汽車(chē)油費(fèi)元元元元元元訪問(wèn)內(nèi)容報(bào)告業(yè)務(wù)員（簽名）業(yè)務(wù)員費(fèi)用及實(shí)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表日期星期業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主管財(cái)務(wù)主管改進(jìn)意見(jiàn)差旅費(fèi)金四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制銷售業(yè)績(jī)的好壞，在很大程度上取決于每個(gè)業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量。提高全體業(yè)務(wù)員在分銷終端上訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，是管理的重點(diǎn)。四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制銷售業(yè)績(jī)的好壞，在很大程度上取決于每如果業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)回訪工作不聞不問(wèn)，放任自由，用不了多久，下屬業(yè)務(wù)員必然不動(dòng)腦子，沒(méi)有計(jì)劃，晃晃悠悠；憑著名片、老關(guān)系、企業(yè)品牌處理分銷事務(wù)，滿足下個(gè)定單，催討回款，或請(qǐng)客吃飯等等，成為業(yè)務(wù)油子。為顧客創(chuàng)造價(jià)值，提高銷售業(yè)績(jī)成為一句空話。每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理必須承擔(dān)起責(zé)任，過(guò)問(wèn)業(yè)務(wù)員的訪問(wèn)工作，促使業(yè)務(wù)員按月制訂訪問(wèn)計(jì)劃，使之不斷成長(zhǎng)；進(jìn)而，使每個(gè)業(yè)務(wù)員能夠在上司的督促下努力工作，在工作中個(gè)人才干得到提升，從工作中得到樂(lè)趣。（參閱表）如果業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)回訪工作不聞不問(wèn)，放任自由，用不了多久，下屬業(yè)客房名日期ABCD銷售目標(biāo)訪問(wèn)數(shù)簽約回款計(jì)劃實(shí)際累計(jì)計(jì)劃實(shí)際累計(jì)11234512345123451234521234512345123451234531234512345123451234541234512345123451234551234512345123451234561234512345123451234571234512345123451234581234512345123451234591234512345123451234510123451234512345123451112345123451234512345121234512345123451234513123451234512345123451412345123451234512345151234512345123451234516123451234512345123453112345123451234512345各客戶訪問(wèn)計(jì)劃實(shí)際簽約計(jì)劃實(shí)際回款計(jì)劃實(shí)際12345注洽談,簽約對(duì)帳,結(jié)帳送單、票據(jù)現(xiàn)場(chǎng)促銷指導(dǎo),服務(wù)本月重點(diǎn)1日均銷售收入(元)2日均訪問(wèn)客戶(家)3銷售回款率(%)4銷售NO:1排名（%）5客戶占有率（%）6市場(chǎng)占有率（%）7費(fèi)用開(kāi)支率（%）業(yè)務(wù)員回訪行為計(jì)劃管理表（年月）責(zé)任者：?jiǎn)挝?萬(wàn)元客房名銷售目標(biāo)簽約回款計(jì)劃業(yè)務(wù)員工作實(shí)績(jī)ABCDE前期后期前期后期前期后期前期后期前期后期銷售收入(萬(wàn)元)NO.3以下實(shí)際NO.2計(jì)劃實(shí)際NO.1計(jì)劃實(shí)際銷售回款(家)＜60%實(shí)際≥60%計(jì)劃實(shí)際≥90%計(jì)劃實(shí)際銷售費(fèi)用(%)＞100%實(shí)際≥90%計(jì)劃實(shí)際＜90%計(jì)劃實(shí)際日訪問(wèn)數(shù)(家)＜4實(shí)際≥4計(jì)劃實(shí)際≥6計(jì)劃實(shí)際客戶投訴（次）壞帳金額（萬(wàn)元）負(fù)責(zé)客戶數(shù)（家）業(yè)務(wù)員工作實(shí)績(jī)分析表（年月）業(yè)務(wù)員ABCDE前期后商品名日期1234567891011121314151631備注全部商品目標(biāo)實(shí)際差異差異累計(jì)A商品目標(biāo)實(shí)際差異差異累計(jì)B商品目標(biāo)實(shí)際差異差異累計(jì)C商品目標(biāo)實(shí)際差異差異累計(jì)糾編對(duì)策/結(jié)果客戶銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)表制表年月日單位：萬(wàn)元客戶名（商場(chǎng)名）商品名日期12345678910111213五、營(yíng)銷預(yù)算與業(yè)績(jī)考核考核目標(biāo)：銷售收入（回款）：銷售利潤(rùn)；銷售費(fèi)用；市場(chǎng)占有率；客戶平均銷售收入；業(yè)務(wù)員人均銷售收入；商品周轉(zhuǎn)天數(shù)等等。五、營(yíng)銷預(yù)算與業(yè)績(jī)考核考核目標(biāo)：五、營(yíng)銷預(yù)算與業(yè)績(jī)考核1、考核對(duì)比以預(yù)算為基礎(chǔ)2、考核獎(jiǎng)懲以預(yù)算先進(jìn)性為系數(shù)3、“相對(duì)指標(biāo)”和“絕對(duì)指標(biāo)”4、“定量指標(biāo)”和“定性指標(biāo)”5、局部目標(biāo)和整體目標(biāo)五、營(yíng)銷預(yù)算與業(yè)績(jī)考核1、考核對(duì)比以預(yù)算為基礎(chǔ)五、營(yíng)銷預(yù)算與業(yè)績(jī)考核在對(duì)銷售業(yè)績(jī)作獎(jiǎng)懲方案時(shí)，設(shè)預(yù)算銷售額為X1，實(shí)際銷售額為X2，銷售酬金為Y獎(jiǎng)懲方案1：Y=A0+A1（X2-X1）其中A0>0、A1>0獎(jiǎng)懲方案2：當(dāng)X2≥X1時(shí)，Y=A0+A1X1+A2（X2-X1）當(dāng)X2＜X1時(shí)，Y=A0+A1X1-A3（X1-X2）A2<A1<A3

上述方案1為傳統(tǒng)方案，方案2為將預(yù)算指標(biāo)作為基數(shù)的激勵(lì)方案。五、營(yíng)銷預(yù)算與業(yè)績(jī)考核在對(duì)銷售業(yè)績(jī)作獎(jiǎng)懲方案時(shí)，設(shè)預(yù)算銷售額營(yíng)銷預(yù)算管理問(wèn)題和答案示例和技巧營(yíng)銷預(yù)算管理問(wèn)題和答案本課程目的----掌握營(yíng)銷預(yù)算的基本理論與實(shí)務(wù)營(yíng)銷預(yù)算的編制大致了解公司現(xiàn)行的營(yíng)銷預(yù)算管理制度營(yíng)銷預(yù)算的管理與控制本課程目的----掌握營(yíng)銷預(yù)算的基本理論與實(shí)務(wù)一.營(yíng)銷預(yù)算的概念定義---營(yíng)銷預(yù)算是一種為獲得預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)而分配資源并監(jiān)控實(shí)際目標(biāo)達(dá)成及費(fèi)用支出情況的營(yíng)利性的營(yíng)銷財(cái)務(wù)計(jì)劃營(yíng)銷預(yù)算服務(wù)于營(yíng)銷計(jì)劃/是營(yíng)銷計(jì)劃的具體化營(yíng)銷預(yù)算也是評(píng)估實(shí)際結(jié)果的基準(zhǔn)一.營(yíng)銷預(yù)算的概念定義---營(yíng)銷預(yù)算是一種為獲得預(yù)期的營(yíng)銷目預(yù)算的原則和實(shí)踐都是以集中控制為前提的,同時(shí)預(yù)算本身也是在不斷強(qiáng)化著集中控制關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(在公司高層,他們主要是財(cái)務(wù)性的,而越接近一線,他們就越是經(jīng)營(yíng)性的)起到了預(yù)算具有的自我調(diào)節(jié)的作用預(yù)算管理可以提高銷售人員的利潤(rùn)意識(shí),有利于企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)型人才預(yù)算的原則和實(shí)踐都是以集中控制為前提的,同時(shí)預(yù)算本身也是在不預(yù)算管理的過(guò)程

預(yù)算監(jiān)控過(guò)程控制預(yù)算分析結(jié)果管理預(yù)算編制資源配置預(yù)算管理的過(guò)程

預(yù)算監(jiān)控過(guò)程預(yù)算分析結(jié)果預(yù)算編制資源營(yíng)銷預(yù)算銷售收入預(yù)算銷售成本預(yù)算銷售毛利預(yù)算銷售費(fèi)用預(yù)算應(yīng)收款預(yù)算生產(chǎn)存貨預(yù)算退貨預(yù)算營(yíng)銷預(yù)算銷售收入預(yù)算銷售成本預(yù)算銷售毛利預(yù)算銷售費(fèi)用預(yù)算應(yīng)收預(yù)算財(cái)務(wù)辦公室人事公關(guān)利潤(rùn)營(yíng)銷采購(gòu)質(zhì)檢設(shè)備成本企業(yè)運(yùn)作以預(yù)算為核心預(yù)算財(cái)務(wù)辦公室人事公關(guān)利潤(rùn)營(yíng)銷采購(gòu)質(zhì)檢設(shè)備成本企業(yè)運(yùn)作以預(yù)算二、本－量－利分析與營(yíng)銷目標(biāo)的確定固定成本變動(dòng)成本總收入金額？盈虧平衡分析二、本－量－利分析與營(yíng)銷目標(biāo)的確定固定成本變動(dòng)成本總收入金額二、本－量－利分析與營(yíng)銷目標(biāo)的確定二、本－量－利分析與營(yíng)銷目標(biāo)的確定分銷平臺(tái)共同的業(yè)績(jī)責(zé)任業(yè)務(wù)經(jīng)理責(zé)任檢查/指導(dǎo)報(bào)告/請(qǐng)示業(yè)務(wù)員訪問(wèn)行為加強(qiáng)客戶聯(lián)系指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員增加銷售收入加強(qiáng)銷售回款減少銷售費(fèi)用提高銷售業(yè)績(jī)提高銷售業(yè)績(jī)責(zé)任圖檢查/指導(dǎo)報(bào)告/請(qǐng)示業(yè)務(wù)員訪加強(qiáng)客戶聯(lián)系指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員增加銷售營(yíng)銷預(yù)算的編制程序確定營(yíng)銷費(fèi)用的額度---通過(guò)分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和具體市場(chǎng)環(huán)境,結(jié)合過(guò)去,注意差異的地方,提出營(yíng)銷費(fèi)用的計(jì)算理由分析上年的銷售額---以過(guò)去的銷量為基礎(chǔ),結(jié)合市場(chǎng)預(yù)測(cè)及企業(yè)自身所作的努力,制定銷售目標(biāo)制定控制與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分析各區(qū)域投入產(chǎn)出產(chǎn)品的銷售周期---確定不同時(shí)期/不同地區(qū)的預(yù)算分配確定預(yù)留經(jīng)費(fèi)的預(yù)算營(yíng)銷預(yù)算的編制程序確定營(yíng)銷費(fèi)用的額度---通過(guò)分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷預(yù)算的主要編制方法及比較預(yù)算方法內(nèi)容/特征優(yōu)點(diǎn)劣勢(shì)零基預(yù)算不考慮基期的費(fèi)用開(kāi)支,從實(shí)際需要與可能出發(fā),逐項(xiàng)審核/確定預(yù)算數(shù)可以合理有效的進(jìn)行資源配置/發(fā)揮各級(jí)人員的積極性創(chuàng)造性/適用于服務(wù)部門(mén)編制預(yù)算工作量大/費(fèi)用高/資源分配具主觀性滾動(dòng)預(yù)算根據(jù)前一個(gè)月的經(jīng)營(yíng)成果結(jié)合發(fā)生的的新情況,對(duì)剩余的十一個(gè)月加以修訂,并自動(dòng)后續(xù)一個(gè)月.可以從動(dòng)態(tài)的預(yù)算中把握未來(lái)/可根據(jù)前期的執(zhí)行結(jié)果及時(shí)修訂調(diào)整預(yù)算/使管理人員始終對(duì)未來(lái)12個(gè)月甚至更長(zhǎng)遠(yuǎn)作周密考慮工作量太大/成本高銷售額百分比以上年度產(chǎn)品銷售為基礎(chǔ)按趨勢(shì)預(yù)測(cè)下年度的銷售,再以一定比例計(jì)算出費(fèi)用總額確定基礎(chǔ)實(shí)際客觀/不會(huì)出現(xiàn)大的失誤/適合企業(yè)的發(fā)展需求有一定風(fēng)險(xiǎn)/預(yù)測(cè)是趨勢(shì)的推斷,但市場(chǎng)常有突發(fā)性因素,此時(shí)預(yù)算就成了瓶頸或阻礙營(yíng)銷預(yù)算的主要編制方法及比較預(yù)算方法內(nèi)容/特征優(yōu)點(diǎn)劣勢(shì)零基預(yù)營(yíng)銷預(yù)算編制規(guī)定編制部門(mén):由市場(chǎng)/銷售/財(cái)務(wù)共同設(shè)定預(yù)算總框架,銷售部依據(jù)銷售策略/計(jì)劃編制,經(jīng)總經(jīng)理審批后交財(cái)務(wù)監(jiān)督執(zhí)行編制時(shí)間:每年10月初各部門(mén)擬定下一年?duì)I銷預(yù)算/11月30日前完成并錄入系統(tǒng)編制的指標(biāo):以公司下達(dá)的各項(xiàng)營(yíng)銷指標(biāo)要求為前提.按公司規(guī)定的《--年度營(yíng)銷預(yù)算/實(shí)際統(tǒng)計(jì)表》編制各城市預(yù)算月費(fèi)用率界定:廣東最高月費(fèi)率不高于全年的5%;外省不高于10%營(yíng)銷預(yù)算編制規(guī)定編制部門(mén):由市場(chǎng)/銷售/財(cái)務(wù)共同設(shè)定預(yù)算總框營(yíng)銷預(yù)算城市的分類界定—初始市場(chǎng):第一筆交易起5個(gè)月內(nèi)成長(zhǎng)市場(chǎng):第6個(gè)月始混合市場(chǎng):納入主預(yù)算城市的附屬城市市場(chǎng)穩(wěn)定市場(chǎng):廣東,海南營(yíng)銷預(yù)算調(diào)整規(guī)定:各大項(xiàng)之間調(diào)整幅度不超過(guò)5%銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用銷售通路費(fèi)用促銷費(fèi)用廣告差旅接待辦事人員小計(jì)售平陳列特價(jià)進(jìn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)深分小計(jì)物料宣傳贈(zèng)品小計(jì)000營(yíng)銷預(yù)算城市的分類界定—銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用銷售通路費(fèi)用促銷費(fèi)用廣告營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行規(guī)定《--年度營(yíng)銷預(yù)算/實(shí)際統(tǒng)計(jì)表》未經(jīng)同意不得更改若需調(diào)整須總經(jīng)理同意預(yù)算指標(biāo)作為費(fèi)用審批及考核的依據(jù)初始市場(chǎng)開(kāi)拓期前三月在無(wú)回款情況下,允許使用業(yè)務(wù)費(fèi)用的50%,通路費(fèi)用的30%,第4,5月按發(fā)貨額的80%審批,超出部分不予報(bào)銷成長(zhǎng)市場(chǎng)一,二月回款不達(dá)標(biāo),按發(fā)貨額的百分率使用費(fèi)用的80%穩(wěn)定市場(chǎng)---按營(yíng)銷預(yù)算實(shí)際統(tǒng)計(jì)表和費(fèi)率上限審批,超費(fèi)率不報(bào)費(fèi)用的劃分---申請(qǐng)實(shí)施時(shí)間在15日前的錄入當(dāng)月預(yù)算;費(fèi)用支付方式為季度/半年/年度支付的其申請(qǐng)的費(fèi)用當(dāng)按申請(qǐng)當(dāng)月錄入首季/首半年/全年的第一個(gè)月內(nèi)費(fèi)用按審批后的申請(qǐng)錄入!營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行規(guī)定《--年度營(yíng)銷預(yù)算/實(shí)際統(tǒng)計(jì)表》未經(jīng)同意不營(yíng)銷預(yù)算的管理與控制---1分析-哪些領(lǐng)域表現(xiàn)出色對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域績(jī)效有幫助?哪些領(lǐng)域表現(xiàn)欠佳會(huì)有危害?產(chǎn)品線怎么調(diào)整才最佳?市埸地位?市埸展望?單品的貢獻(xiàn)如何?人員的貢獻(xiàn)如何?資源配置計(jì)劃是否向最能產(chǎn)生績(jī)效的區(qū)域/向最能干的人員和他們的工作傾斜決策---必須首先保證最有可能贏得機(jī)會(huì)和績(jī)效的業(yè)務(wù)領(lǐng)域/將你工作重點(diǎn)投入能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益的機(jī)會(huì)當(dāng)中!而非投向問(wèn)題!營(yíng)銷預(yù)算的管理與控制---1分析-哪些領(lǐng)域表現(xiàn)出色對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)營(yíng)銷預(yù)算的管理與控制---2建立銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用的管理制度(差旅/送禮/辦事/人員…等等的管理費(fèi)用)對(duì)陳列/導(dǎo)購(gòu)/特價(jià)/贈(zèng)品費(fèi)用等重點(diǎn)費(fèi)用項(xiàng)目進(jìn)行掌控,建立相應(yīng)的使用標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)不僅要關(guān)注資金投入時(shí)的績(jī)效更應(yīng)關(guān)注投入后的績(jī)效!營(yíng)銷預(yù)算的管理與控制---2建立銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用的管理制度(差旅營(yíng)銷預(yù)算的管理與控制---3必須鼓勵(lì)敢于使用費(fèi)用/投資的意識(shí),節(jié)省費(fèi)用意識(shí)太強(qiáng)的話可能會(huì)制約市場(chǎng)的發(fā)展控制費(fèi)率≠控制費(fèi)用掌控費(fèi)用最有效的方法是提高工作的有效性和針對(duì)性營(yíng)銷預(yù)算的管理與控制---3必須鼓勵(lì)敢于使用費(fèi)用/投資的意識(shí)營(yíng)銷預(yù)算的管理與控制---4一開(kāi)始就要為公司/區(qū)域在政策內(nèi)多留一點(diǎn)空間(如價(jià)格/毛利/特價(jià)貨/促銷的設(shè)計(jì)/執(zhí)行降費(fèi)用的小竅門(mén))你的績(jī)效必須在預(yù)算初/中期滿足公司的需要,否則你的市場(chǎng)將一事無(wú)成必須讓你的上級(jí)了解制約你市場(chǎng)執(zhí)行預(yù)算的關(guān)鍵因素不斷尋找并開(kāi)發(fā)新的增長(zhǎng)點(diǎn)營(yíng)銷預(yù)算的管理與控制---4一開(kāi)始就要為公司/區(qū)域在政策內(nèi)多四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制圍繞著提高銷售業(yè)績(jī)，我們需要控制的方面如下：銷售收入；銷售回款；銷售費(fèi)用；訪問(wèn)行為。所謂控制，就是根據(jù)目標(biāo)（標(biāo)準(zhǔn)），檢查實(shí)績(jī)，發(fā)現(xiàn)偏差，找出問(wèn)題，尋求對(duì)策，解決問(wèn)題。四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制圍繞著提高銷售業(yè)績(jī)，我們需要控制的方四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制所謂問(wèn)題，就是目標(biāo)與實(shí)績(jī)的背離程度?？梢院?jiǎn)化為下列等式：?jiǎn)栴}=目標(biāo)–實(shí)績(jī)。提高銷售業(yè)績(jī)，是分銷平臺(tái)每個(gè)人員的共同責(zé)任，必須把提高銷售業(yè)績(jī)的責(zé)任落實(shí)到業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員乃至導(dǎo)購(gòu)員。四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制所謂問(wèn)題，就是目標(biāo)與實(shí)績(jī)的背離程度。四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷售收入目標(biāo)任務(wù)，具體到每位業(yè)務(wù)員年銷售收入與月銷售收入。每位業(yè)務(wù)員銷售收入目標(biāo)任務(wù)的確定依據(jù)如下所示：業(yè)務(wù)員三年實(shí)際銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)；業(yè)務(wù)員去年各月實(shí)際銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)；所轄客戶（經(jīng)銷商或商場(chǎng)）去年各月銷售業(yè)績(jī)分析；各客戶今年目標(biāo)銷售收入預(yù)算。四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷售收入目標(biāo)任務(wù)四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制每個(gè)業(yè)務(wù)員必須為區(qū)域市場(chǎng)第一作貢獻(xiàn)，努力增加每一個(gè)客戶的銷售收入，爭(zhēng)取創(chuàng)維品牌的銷售收入排名第一，超越競(jìng)爭(zhēng)品牌。在此基礎(chǔ)上制訂銷售收入計(jì)劃管理。不斷對(duì)照檢查計(jì)劃與實(shí)績(jī)的關(guān)系。出現(xiàn)偏差，尋求原因與對(duì)策，及時(shí)糾偏。（參閱表）四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制每個(gè)業(yè)務(wù)員必須為區(qū)域市場(chǎng)第一作貢獻(xiàn)，客戶3日6日9日12日15日18日21日24日27日30日備注A計(jì)劃實(shí)際B計(jì)劃實(shí)際C計(jì)劃實(shí)際D計(jì)劃實(shí)際E計(jì)劃實(shí)際F計(jì)劃實(shí)際各客戶銷售收入計(jì)劃管理表責(zé)任者：?jiǎn)挝?萬(wàn)元（年月）3日6日9日12日15日18日21日24日27日30日計(jì)劃實(shí)當(dāng)客戶實(shí)際銷售收入與預(yù)期發(fā)生偏差時(shí)，必須進(jìn)行分析找到原因。必須分析的方面如下所示：市場(chǎng)需求是否減少；市場(chǎng)價(jià)格是否變動(dòng)，或消費(fèi)者態(tài)度是否改變；客戶的庫(kù)存是否過(guò)多；客戶的實(shí)際銷量是否減少；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻勢(shì)是否加強(qiáng)；對(duì)客戶的訪問(wèn)次數(shù)是否減少；對(duì)客戶的支持力度是否減弱；對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量是否降低；對(duì)客戶的商品供應(yīng)與合同是否有差錯(cuò)；促銷方案與售后服務(wù)方式是否不到位；返利、折讓與價(jià)格政策是否有錯(cuò)；客戶方支付能力是否有問(wèn)題等等。當(dāng)客戶實(shí)際銷售收入與預(yù)期發(fā)生偏差時(shí)，必須進(jìn)行分析找到原因。必客戶庫(kù)存銷售收入銷售回款銷售毛利回款等級(jí)(ABC)當(dāng)月15日前后，對(duì)下列欄目進(jìn)行檢查現(xiàn)有定貨傾向(1234)金額%金額%銷售收入銷售回款%定貨余額定貨預(yù)計(jì)A計(jì)劃實(shí)際B計(jì)劃實(shí)際C計(jì)劃實(shí)際D計(jì)劃實(shí)際E計(jì)劃實(shí)際合計(jì)計(jì)劃實(shí)際1存量適中貨向2存量擴(kuò)大傾向3存量不足傾向4存量過(guò)多傾向A如期回款B略有問(wèn)題C很有問(wèn)題回款計(jì)劃管理表責(zé)任者：?jiǎn)挝?萬(wàn)元（年月）庫(kù)存銷售回款銷售毛利當(dāng)月15日前后，對(duì)下列欄目進(jìn)行檢查現(xiàn)有定提高銷售收入的同時(shí)，必須加強(qiáng)銷售回款，提高回款率，從而控制交易風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)實(shí)際回款狀態(tài)，尤其是月中（15日）的回款檢查（控制點(diǎn)），對(duì)各客戶的回款傾向進(jìn)行評(píng)估，確定A、B、C三個(gè)等級(jí)，提醒相關(guān)人員注意。如果如期回款有問(wèn)題，必須控制其定貨。因此，事先必須弄清楚客戶的庫(kù)存情況與進(jìn)貨傾向?？蛻粼阡N售收入與銷售毛利上對(duì)我司的貢獻(xiàn)，原則上與如期回款無(wú)關(guān)，要防止那些貢獻(xiàn)大的客戶拖欠款。提高銷售收入的同時(shí)，必須加強(qiáng)銷售回款，提高回款率，從而控制交一旦發(fā)現(xiàn)有拖欠款危險(xiǎn)，必須及時(shí)予以防范。如果客戶有下列傾向，必須小心，防止其不能如期回款：庫(kù)存結(jié)構(gòu)不良；銷售乏力或現(xiàn)金流量不佳；費(fèi)用開(kāi)支過(guò)大或毛利水平偏低；過(guò)量投入或盲目擴(kuò)張；裁員或拖欠員工工資；內(nèi)部矛盾四起；周邊不良口碑出現(xiàn)等等。一旦發(fā)現(xiàn)有拖欠款危險(xiǎn)，必須及時(shí)予以防范。如果客戶有下列傾向，四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制在擴(kuò)大銷售收入的同時(shí)，減少銷售費(fèi)用，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、進(jìn)而精耕細(xì)作戰(zhàn)略方針成敗的關(guān)鍵。只有當(dāng)我們學(xué)會(huì)如何控制銷售費(fèi)用時(shí)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)才有了核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能真正掌握自己的命運(yùn)，才能從根本上抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊打，才能經(jīng)得住連續(xù)而且長(zhǎng)期的“價(jià)格戰(zhàn)”。四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制在擴(kuò)大銷售收入的同時(shí)，減少銷售費(fèi)用，減少銷售費(fèi)用的本義是，把銷售費(fèi)用或成本控制在合理的范圍內(nèi)，即費(fèi)用一定收入最大，或收入一定費(fèi)用最小，所謂“最大/最小”原則。減少銷售費(fèi)用最有效的方法就是“費(fèi)用預(yù)算”，即根據(jù)銷售收入與銷售回款計(jì)劃，以及其它相關(guān)的舉措與活動(dòng)，確定各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支的范圍。（參閱表）減少銷售費(fèi)用的本義是，把銷售費(fèi)用或成本控制在合理的范圍內(nèi)，即可以進(jìn)一步把費(fèi)用預(yù)算分解到各部分、各業(yè)務(wù)員。從而，引導(dǎo)每位員工合理開(kāi)支各項(xiàng)費(fèi)用，使各項(xiàng)費(fèi)用能夠帶來(lái)實(shí)際的效果，帶來(lái)更大的銷售成果。銷售費(fèi)用預(yù)算的有效性，在很大程度上取決于在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中的管理行為。每一位業(yè)務(wù)經(jīng)理必須承擔(dān)起責(zé)任，在日常經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中把握每一位業(yè)務(wù)員的費(fèi)用支出，以及每筆費(fèi)用支出的實(shí)際價(jià)值或效果?？梢赃M(jìn)一步把費(fèi)用預(yù)算分解到各部分、各業(yè)務(wù)員。從而，引導(dǎo)每位員日期星期業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主管財(cái)務(wù)主管改進(jìn)意見(jiàn)差旅費(fèi)金額招待費(fèi)公共汽車(chē)元被招待者

姓名（人數(shù)）出租汽車(chē)元其它（）元住宿元招待內(nèi)容與具體理由午餐補(bǔ)助元其它（）元合計(jì)元金額訪問(wèn)計(jì)劃訪問(wèn)結(jié)果客房名被訪者計(jì)劃內(nèi)容時(shí)間結(jié)果狀況1234591011121234567890

ABCD1234591011121234567890

ABCD1234591011121234567890

ABCD1234591011121234567890

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ABCD12345ABCD洽淡簽約對(duì)帳結(jié)帳送單、票據(jù)現(xiàn)場(chǎng)促銷指導(dǎo)服務(wù)完成不果白跑其它成果統(tǒng)計(jì)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)銷售收入銷售回款差旅費(fèi)招待費(fèi)電訊費(fèi)汽車(chē)油費(fèi)元元元元元元訪問(wèn)內(nèi)容報(bào)告業(yè)務(wù)員（簽名）業(yè)務(wù)員費(fèi)用及實(shí)績(jī)?nèi)請(qǐng)?bào)表日期星期業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主管財(cái)務(wù)主管改進(jìn)意見(jiàn)差旅費(fèi)金四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制銷售業(yè)績(jī)的好壞，在很大程度上取決于每個(gè)業(yè)務(wù)員訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量。提高全體業(yè)務(wù)員在分銷終端上訪問(wèn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源，是管理的重點(diǎn)。四、營(yíng)銷預(yù)算的執(zhí)行與控制銷售業(yè)績(jī)的好壞，在很大程度上取決于每如果業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)回訪工作不聞不問(wèn)，放任自由，用不了多久，下屬業(yè)務(wù)員必然不動(dòng)腦子，沒(méi)有計(jì)劃，晃晃悠悠；憑著名片、老關(guān)系、企業(yè)品牌處理分銷事務(wù)，滿足下個(gè)定單，催討回款，或請(qǐng)客吃飯等等，成為業(yè)務(wù)油子。為顧客創(chuàng)造價(jià)值，提高銷售業(yè)績(jī)成為一句空話。每個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理必須承擔(dān)起責(zé)任，過(guò)問(wèn)業(yè)務(wù)員的訪問(wèn)工作，促使業(yè)務(wù)員按月制訂訪問(wèn)計(jì)劃，使之不斷成長(zhǎng)；進(jìn)而，使每個(gè)業(yè)務(wù)員能夠在上司的督促下努力工作，在工作中個(gè)人才干得到提升，從工作中得到樂(lè)趣。（參閱表）如果業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)回訪工作不聞不問(wèn)，放任自由，用不了多久，下屬業(yè)客房名日期ABCD銷售目標(biāo)訪問(wèn)數(shù)簽約回款計(jì)劃實(shí)際累計(jì)計(jì)劃實(shí)際累計(jì)1123451234512345123452123451234512345123453123451234512345123454123451234512345123455123451234512345123456123451234512345123457123451234512345123458123451234512345123459123451234512345123451012345123451234512345111234512345123451234512123451234512345123451312