終端店面提高銷(xiāo)售額的方法與技巧課件

終端店面提高銷(xiāo)售額的方法與技巧在本課程結(jié)束后，你將能夠了解：如何進(jìn)行店面的品牌建設(shè)和銷(xiāo)售拓展課程目標(biāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力

店面影響力：

細(xì)致的宣傳

誠(chéng)信的促銷(xiāo)

周到的服務(wù)

良好的口碑

品牌的忠誠(chéng)

影響力的提升什么是銷(xiāo)售拓展銷(xiāo)售拓展

銷(xiāo)售的開(kāi)拓和擴(kuò)展、門(mén)店個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)

銷(xiāo)售三步曲售前——吸引客流——如何把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)——促銷(xiāo)策劃

售中——現(xiàn)場(chǎng)成交——如何把生意做下來(lái)——銷(xiāo)售調(diào)控

售后——周到服務(wù)——如何讓顧客長(zhǎng)久依賴(lài)——服務(wù)致勝銷(xiāo)售口號(hào)組長(zhǎng)：“讓我們一起喊銷(xiāo)售口號(hào)”組長(zhǎng)：“預(yù)備?！彪p腳站開(kāi)半步，伸出右手，掌心向下，手互相疊落在一起組長(zhǎng)：“加油” 全組員：“加油”組長(zhǎng)：“我做得到，必須去做，目標(biāo)必達(dá)?！比M員：“我做得到，必須去做，目標(biāo)必達(dá)?！苯M長(zhǎng)：“潛力無(wú)限，全力以赴,我們必勝?！比M員：“潛力無(wú)限，全力以赴，我們必勝?！痹恚阂灶櫩拖矚g的方式提供服務(wù)著眼點(diǎn)：判斷顧客購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格方法1：以服務(wù)價(jià)值體現(xiàn)滿足完美型購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格；方法2：以快捷的成交方式滿足行動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格；方法3：以選擇多樣性滿足理性型購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格；方法4：以人際關(guān)系導(dǎo)向滿足和諧型購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格。

知己知彼—百戰(zhàn)百勝銷(xiāo)售技巧——四項(xiàng)基本功打造金牌賣(mài)手贊美法贊美是人與人之間溝通的潤(rùn)滑劑學(xué)會(huì)贊美顧客學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客“是的！”“對(duì)！”“你說(shuō)的對(duì)!”開(kāi)放式和限制式詢(xún)問(wèn)詢(xún)問(wèn)可以是一個(gè)問(wèn)題，也可以是其他獲得資料的要求。詢(xún)問(wèn)一般可分為以下兩種：開(kāi)放式限制式開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)鼓勵(lì)顧客自由地回答！

“美女，今天想選的衣服會(huì)在什么場(chǎng)合穿？”限制式詢(xún)問(wèn)把顧客的回答限制于：“是”或“不是”

一般來(lái)說(shuō)，你的詢(xún)問(wèn)方式是越開(kāi)放越好。如果你使用太多限制式尋問(wèn)，顧客可能會(huì)覺(jué)得被盤(pán)問(wèn)，因而不愿意和你分享資料。一拿準(zhǔn)一拿準(zhǔn)：尺碼、顏色、款式三統(tǒng)一：材質(zhì)、風(fēng)格、色系FAB技巧簡(jiǎn)介

F（特性）——是指產(chǎn)品本身具有的特性如：款式、面料、風(fēng)格、價(jià)格、顏色、細(xì)節(jié)等A（優(yōu)點(diǎn)）——是由產(chǎn)品本身具有的特性所引發(fā)的優(yōu)點(diǎn)B（好處）——是指顧客穿著帶來(lái)的好處，可以引用到試衣的贊美中。使用中注意事項(xiàng)：

FAB在使用中要注意對(duì)象的要求，通過(guò)對(duì)顧客的判斷來(lái)確定FAB語(yǔ)言，

例如:通過(guò)她身上的產(chǎn)品FAB來(lái)判斷她的需求,對(duì)號(hào)入座，效果才能體現(xiàn)出來(lái)。

還要懂得利用產(chǎn)品FAB（好處），進(jìn)行贊美顧客。

懂得知識(shí)點(diǎn)摘抄，方便您今后的使用。

一定要勤于練習(xí)，在早上的晨會(huì)中，一定要有員工進(jìn)行幾款產(chǎn)品的FAB講解，在店鋪空?qǐng)龅臅r(shí)候也要懂得去與同事進(jìn)行練習(xí)，技術(shù)是練出來(lái)的。店鋪負(fù)責(zé)人及店長(zhǎng)要定期進(jìn)行考核，以保證大家的記憶情況。精湛的銷(xiāo)售原則不能搶答假設(shè)問(wèn)句法答非所問(wèn)預(yù)先框視法轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)互動(dòng)式介紹法賣(mài)貴的商品高單價(jià)、高毛利商品掌控銷(xiāo)售節(jié)奏旺銷(xiāo)、淡場(chǎng)時(shí)段連帶銷(xiāo)售

組合陳列、組合搭配激勵(lì)政策提高銷(xiāo)售額的四大核心不再向顧客介紹新的商品盡快幫助顧客確定他所喜歡的衣服再次集中介紹客戶關(guān)注的“賣(mài)點(diǎn)”永遠(yuǎn)做加法：1+1…，不要2選1如何促使顧客形成購(gòu)買(mǎi)決策1、對(duì)價(jià)格特別敏感的人和看衣服先看吊牌價(jià)的人。

2、先不要推銷(xiāo)高價(jià)位的商品。

3、高單貨品價(jià)格不要第一時(shí)間告訴客人。

4、陳列要焦點(diǎn)展示，燈光、服務(wù)、形象。如何提高銷(xiāo)售中高