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如何做好客戶的管家-幫助客戶,客戶管理,客戶利潤管理2010/9/17/8:33黃友國有很多的業(yè)務(wù)在拿到公司新年度的不良庫存，皆是由業(yè)務(wù)不負責(zé)任、閉著眼睛瞎壓貨所引起。遭遇這些情形，客戶二手抓：幫客戶多掙外快，給客戶創(chuàng)造更多的“奶30萬的銷售額，凈利潤可能還不足六千塊！業(yè)務(wù)怎么幫客戶把這部分潛在利潤“挖”出來？憑什么讓公司領(lǐng)導(dǎo)支持你？個怎么去“喊”——強調(diào)自己的區(qū)域市場潛力有多大，客戶的銷售熱情很高，個人一次沒給你，喊個十次八次，再有資源的時候，想到你的業(yè)績還不錯，自然也會想到適當(dāng)向你傾斜。三手抓：堵住可能造成客戶利潤損失的“黑洞[2]了解客戶、贏得客戶就在如何做好客戶的管家-幫助客戶,客戶管理,客戶利潤管理如何做好客戶的管家2010/9/17/8:33黃友國有很多的業(yè)務(wù)在拿到公司新年度的不良庫存，皆是由業(yè)務(wù)不負責(zé)任、閉著眼睛瞎壓貨所引起。遭遇這些情形，客戶二手抓：幫客戶多掙外快，給客戶創(chuàng)造更多的“奶30萬的銷售額，凈利潤可能還不足六千塊！業(yè)務(wù)怎么幫客戶把這部分潛在利潤“挖”出來？憑什么讓公司領(lǐng)導(dǎo)支持你？個怎么去“喊”——強調(diào)自己的區(qū)域市場潛力有多大，客戶的銷售熱情很高，個人了資源，客戶才有積極性，客戶有了積極性，市場業(yè)績才會更好，業(yè)務(wù)要資源才一次沒給你，喊個十次八次，再有資源的時候，想到你的業(yè)績還不錯，自然也會想到適當(dāng)向你傾斜。三手抓：堵住可能造成客戶利潤損失的“黑洞[2]了解客戶、贏得客戶就在如何做好客戶的管家-幫助客戶,客戶管理,客戶利潤管理如何做好客戶的管家2010/9/17/8:33黃友國如果將商家比作是廠家的戰(zhàn)車的話，那么利潤就是驅(qū)動這輛銷售戰(zhàn)車不斷往前了更高的要求。影響利潤因素廠家的銷售政策：鍋里有了碗里才會有。作為廠家價值鏈中的一環(huán)，客戶經(jīng)營報？商家還是得看廠家臉色行事。市場容量的大?。呼~塘大了好釣魚。同樣的品牌，同樣的銷售政策，同樣的推80001.5億容量的市場，客戶的客戶經(jīng)營力：一臺機器動輒賺個千兒八百，管理得再粗，賬做得再爛，還照樣了向廠家要政策、要資源、支持，也該是向自身的管理水準(zhǔn)要利潤的時候了。業(yè)務(wù)的銷售管理能力：上司更關(guān)心的是你的銷量是否做到最大？有沒有帶來最大利潤？很多業(yè)務(wù)誤解了這點，在對待客戶利潤時，“我的客戶掙不掙錢關(guān)我屁事？”這就是根本沒有管理手段，不懂市場整體規(guī)劃、網(wǎng)點布局、合理進貨、快速銷售、控制庫存，更談不上遭遇竄貨、亂價等市場危機時快速修復(fù)市場。很難想像，一個眼里只有回款、壓貨的業(yè)務(wù)能做出一個怎樣的市場?？蛻衾麧櫣芾硭氖肿サ就犊钛a息、投款獎勵、提貨獎勵、月返、季返、年返以及加價銷售等陽光利潤，這些我們也可稱之為客戶的顯性利潤。只要客戶遵循廠家制定的游戲規(guī)則，5∶1的比例