儲備主管培訓班

自我介紹成功經(jīng)驗組織發(fā)展的經(jīng)典案例導言1-NO:1

你的優(yōu)勢、劣勢你的個性自我診斷與評估1-NO:21.有相當?shù)耐其N能力，讓屬員信服；2.為人正直、善良；3.善于學習、加倍工作;4.熱情、通情達理;6.合作成功業(yè)務主任應具備的條件5.有恒心、堅持不懈，自我控制良好，敢于面對挫折、失敗1-NO:3業(yè)務主任的良好習慣1.節(jié)制2.金玉良言3.生活秩序4.簡樸5.不浪費時間6.誠懇7.公正8.適度9.清潔10.鎮(zhèn)靜11.貞節(jié)12.謙虛1-NO:4

銷售的工作增員選擇的工作輔導的工作激勵的工作營業(yè)組計劃的制定與實施業(yè)務報表的管理提升個人展業(yè)技巧，提升個人業(yè)績業(yè)務主任的工作1-NO:5

業(yè)務主任應具備的知識知識專業(yè)知識2.銷售知識1.保險學常識3.公司簡介4.壽險的功用5.增員的知識非專業(yè)知識1.體育類2.金融類3.健康類4.娛樂類...5.交通類6.美容類7.飲食類1-NO:6推動營業(yè)組的發(fā)展

業(yè)務主任所要進行的最困難的一項工作，就是引導他的屬員，在一種和諧的精神下，不斷地貢獻他們的努力與智慧。1-NO:7努力與成功的關系努力不一定成功，但不努力就喪失了成功的可能！從被動管理到主動行動亡羊補牢跟著上面走怎樣做業(yè)務主任最容易成功1-NO:8銷售面談技巧的提升與演練（1）習慣（2）愛好（3）工作（4）健康（5）經(jīng)濟收入（6）理財（7）保險（8）個性2-NO:1推銷工具自檢表推銷用小禮品、名片、展示資料、理賠、承保資料、工作證、代理證、本人得獎證書、客戶檔案卡成交用投保單、計算器、鋼筆、收據(jù)、便條紙 查閱用投保規(guī)則、保單條款、費率表、保戶手冊2-NO:2推銷的關鍵在拜訪拜訪的關鍵在面談2-NO:33、展示說明5、反對問題的處理1、寒喧2、開門銷售面談程序銷售面談循環(huán)圖4、關門2-NO:4什么是寒喧——寒喧就是話家?！勔恍┹p松的話題——說一些互相恭維的話——問一些關心你的問題——讓彼此第一次接觸的緊張能放松下來——慢慢建立起可信賴的關系2-NO:5（1）寒喧：“久聞大名，一直聽***說起您，說您事業(yè)、家庭都很成功，您可要多多指教啊……”（2）贊美：“看得出來，您是個熱情豪爽的人，我非常愿意跟你這樣的人交往……”“真不簡單，在這樣的情況下你還做得這么好，真想向您討教一些秘決，讓我向你一樣成功就好了……”業(yè)：“鄭總，您好，我是小王啊，還記得我嗎？上周我給您送過一張《平安保險報》。”客：“噢……噢……”業(yè)：“鄭總，上次來公司時，看到公司上下一心，朝氣蓬勃，真是佩服，都是您領導有方啊！”范例——說2-NO:6

“陳總，你的事業(yè)這么成功，能不能談一談當初是怎么創(chuàng)業(yè)的？”

“王先生，你的生活非常瀟灑，平時常做何消遣？”

“李老板，你在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗？”

“郭大姐，現(xiàn)在孩子上學壓力大，請教一下，你是怎么幫助女兒處理學習和業(yè)余愛好的矛盾的？”范例——問2-NO:7頭腦放空：

專注地聽：

心情放松：不插話不搶話范例——聽2-NO:8

正視對方微笑說“你好”握手寒喧的動作2-NO:9介紹法的寒喧向?qū)Ψ奖磉_支持性言語適時表達自己開口三句話“真不簡單--------”“那沒關系--------”“看得出來--------”緣故的寒喧適時表達自己聊天寒喧后的二句語（導入開門）“不曉得你有沒有參加保險？”“不曉得你有沒有其他保險？”2-NO:10客戶：[我很忙，沒時間談。]業(yè)務員：[那沒關系！陳先生，您事業(yè)這么大，當然會很忙碌。不曉得，您這公司已經(jīng)營多久了？]客戶：[10年了。]業(yè)務員：[喔！真不簡單，那陳先生可以算是這行業(yè)經(jīng)驗很豐富的人了！請問陳先生，不曉得您跟張先生是怎么認識的呢？]客戶：[……]客戶：[保險，我沒興趣。]業(yè)務員：[那沒關系！陳先生對工作這么專心，對工作以外的事情當然會沒興趣了。不曉得陳先生您在這行業(yè)上已經(jīng)從事多久了？]客戶：[5年了！]業(yè)務員：[喔！真不簡單，看得出來，陳先生是個很敬業(yè)的人。請問陳先生不曉得您跟張先生是怎么認識的呢？]客戶：[……]范例——

“那沒關系”+認同+反問2-NO:11就是打開客戶心中之門，尋找客戶的需求，捕促客戶的購買點。開門2-NO:12

——關心的：

“李小姐，你有沒有想過一個小孩從幼兒園到大學畢業(yè)需要花多少教育費用？”

“王老板，隨著國家醫(yī)療制度改革的推行，你最擔心的將會是什么？

——請教的：

“陳先生，能否請教一下，在目前的經(jīng)濟形勢下，選擇什么樣的投資比較合適？“

——了解的：

“張先生，你知道目前國內(nèi)最好的，最實用的保險是什么嗎？讓我來給您介紹一下?！眴柲男┰?？2-NO:13開放式問話誰，什么時候，那么，如何，怎樣。是，可是，是否。封閉式問話2-NO:14

“陳先生，不知道你對企業(yè)的風險管理是怎樣看的?！?/p>

“李小姐，以您作為一個家長（生意人）的立場上，你對壽險有什么看法呢？”

“李先生，很多人覺得有了社會統(tǒng)籌保險，自己另外再買商業(yè)保險就沒有必要了，我很想聽聽您的意見?！狈独_放式問話2-NO:15

業(yè)：“陳先生，你愛你的家人嗎？”客：“愛”。業(yè)：“有多愛?”

客：……

業(yè)：“你是否為你愛的家人準備了安全的計劃？劉太太，天下做母親的哪有不疼愛自己孩子的，您說是嗎？”范例——封閉式問話2-NO:16

你認為如何？你覺得怎么樣？能不能請教你一個問題？你知道為什么嗎？不曉得------五個反問句2-NO:171、“王太太，我這里有一份資料，是關于少兒大學教育金的……”(取出展示資料)2、“張先生，是這樣的，最近我們公司推出了一個非常好的商品，是用利息來買保險……”(取出展示資料)開門的展示說明2-NO:18

業(yè)：“象你這種情況，不曉得你有沒有買保險？”客：“已經(jīng)買過了?！皹I(yè)：“那很好！代表你的保險觀念一定很好，不曉得你買的是什么保險？“客：“好象是養(yǎng)老保險?！皹I(yè)：“那很好，是這樣子的，現(xiàn)代人買保險都比較重視醫(yī)療險與重大疾病險。（取出展示資料）……

業(yè)：“陳先生，我這里有一份計劃書，不曉得你要不要參考一下？（取出計劃書。）范例——開門2-NO:19保險公司的購買點——儲蓄安享晚年的養(yǎng)老金子女紅包的最佳計劃滿期教育金節(jié)稅婚嫁金——保障財產(chǎn)保險生育保障醫(yī)療保障員工福利應急基金住房按揭貸款2-NO:20保險公司的購買點——其它：

——理財——

花錢消災——

贈品——

捧場——

保險顧問——

身價2-NO:21

家庭狀況居所屬性職業(yè)類別財務狀況2-NO:22安全需求社會交往尊重要求價值實現(xiàn)生理需求五個需要層次2-NO:23

健康重大疾病意外傷害子女教育家庭責任養(yǎng)老金2-NO:24問自己三個問題

客戶為什么買這份保險？客戶為什么買平安的保單？客戶為什么買我的保單？2-NO:25背誦建議書重點內(nèi)容

一年保費多少？一個月大約多少？保障是多少？滿期領回多少？附加險項目有哪些？2-NO:26不同類型客戶說明的側(cè)重

遇一般收入水準的客戶，首先談保費，再談福利，反之遇高收入水準的客戶，先談福利，再談保費。遇傾向儲蓄的客戶，首先談主壽險，再談醫(yī)療，反之遇傾向保障的客戶，首先談醫(yī)療，再談主壽險。2-NO:27談商品特色，客戶購買利益

如：張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需要出發(fā)，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品，平安長青終身養(yǎng)老保險，它是一種終身遞增還本的儲蓄性保險。（特征）它的好處在于擁有保障的同時，從交費期滿后每年可領取一筆豐厚的養(yǎng)老金，每領滿10次遞增保額的5%，活得越長領得越多，百年之后返還您所交的保險費。（優(yōu)點）讓您老來無憂，身前可養(yǎng)老，身后有保障（利益）。很多人選擇了這個險種，您看，這是我的客戶買的保單復印件。（證據(jù)）2-NO:28切入語

“我這里有一份計劃，請您參考一下……”

“根據(jù)你的情況，從我專業(yè)的角度看，這種險種比較適合你……”

“這是我用公司的電腦特意為你設計的一份計劃，你是不是看一下呢？”

“你看，鄭總也買了這種保險，我想你一定也會有興趣的，是這樣的……”2-NO:29

那沒關系！我知道陳先生你對每一件事情，都有你獨到的看法，這是我要好好向您學習的，是這樣子的，其實買保險就好像開車的人后車箱都準備有備用胎一樣，平常我們不會覺得它的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠地方爆胎，沒備用胎那可就麻煩大了，你認為如何？比喻法2-NO:30

那沒關系！我知道陳先生您對每一件事情都有你獨到的看法，這是我要好好向你學習的，是這樣子的，我們公司的一個客戶，獨身，父母年歲都很大，當初他也認為保險不需要，后來勉強買了保險后，半夜騎摩托車回家，撞到路邊欄桿上，腦震蕩走了。他父母來奔喪，我們將理賠支票30萬交給他父親，他父親很感動，說了一句話：這是他唯一做對的一件事情。舉實例法2-NO:31應逐一確定商品及價格，如：反問客戶：[陳先生，你覺得這樣的保障夠不夠？]（確定商品）若客戶回答：不夠或太多，則予以修改，至滿意為止。[陳先生，這樣的費用可以嗎？]

若客戶回答：太少或太多，則予以修改，至滿意為止。[如果方便的話，總共是8385]（遞出便條紙）是不是請麻煩一下，此時即進入[CLOSE]?！罢f明”完畢后，如何進入“CLOSE”？2-NO:32

掌握說明節(jié)奏，確認客戶明白才轉(zhuǎn)入下一環(huán)節(jié)強調(diào)商品的優(yōu)點，對客戶的好處講解保險利益時，盡量將專業(yè)術語通俗化注意肢體語言的運用，一邊講解，一邊做動作展示資料的運用說明商品時注意的幾個問題2-NO:33價格——一共是……元，這樣的費用可以嗎？如果方便的話，一共是……元，是不是請麻煩一下？保額——這樣的保障夠不夠？（不夠可以再增加）交費方式——李小姐，您看保費是一年交，還是半年交？次要決定點——好啦，好啦，（遞出便條紙）沒問題啦。2-NO:34客戶如果不想買會有如下的表現(xiàn)：眼睛不正視你，且目光游離。手臂交叉，環(huán)抱于胸。做出忙碌的樣子，不斷走動。低頭寫字，不正面對你。伸直雙腳并交叉，身體往后仰。轉(zhuǎn)換，切斷，或不回答你的問題。斜靠椅背，雙手交叉放在腦后。頻搽眼鏡，做心不在焉狀。隨手不停玩弄小物件。手指彈擊，或輕敲桌面。不斷撥打電話，打通后閑卿?？蛻羧绻胭I則表現(xiàn)如下：主動與你握手，并請坐。帶你去比較安靜的房間，或?qū)⒁繇戧P小。倒水，沏茶，甚至遞煙。膝蓋打開，身體自然放松。抬頭正面與你交談，態(tài)度友善，有笑容。身體往前傾，將椅子拉攏。翻看你帶來的資料，并提出不懂之處。配合你去拿筆，紙，計算器和身份證。眼睛注視保單，手指輕搓下巴或鼻尖。不斷點頭，認真聽你說明。深呼吸，做象要作出決定的樣子。2-NO:34

接受——認同你所建議的商品懷疑——對你所建議的商品存疑無所謂——認為自己不需要這種商品拒絕——排斥你所建議的商品 客戶的態(tài)度2-NO:35沒有需要：事實上是你的準主顧在要求你說服他（她），其實他需要你所建議的商品。沒錢：你的準主顧是在要求你提出另一個理由，告訴他（她）應該先把錢拿來買你所建議的商品。不急：你的準主顧是在尋找一個能馬上采取購買行動的有力理由。沒信心：你的準主顧需要你說服他（她）你所建議的保障計劃完全符合他的需要，而且他也能完全信賴平安保險公司。拒絕的四種主要型態(tài)2-NO:36

第一種階段，寒喧與開門階段的拒絕處理，只有一個原則：不要急著去處理問題的本身！2-NO:37先用贊美的認同，消除對方反對的情緒，增加正面的氣氛?？蛻簦罕ｋU，我沒興趣。業(yè)：陳太太，您的家庭料理得這么好，興趣都花在這家庭上了，保險當然會沒興趣了！哦，對了！……多用反問法，收集資料，尋找問題的空隙：如：說完上一段支持性言語后，銷售者繼續(xù)說——陳太太，我能不能請教您，您的小孩，每年收到的過年紅包，以及生日禮金，您都怎么處理？客戶：幫他存在小豬里……

業(yè)：真的！舍不得動他的錢啊，對小孩真好……

客戶：我那小孩很寶貝（大談小孩情況）……

業(yè)：（傾聽之后）陳太太，您有沒有想過，如果給他作一個有計劃的存款……范例2-NO:38懷疑推銷者的專業(yè)；（多展示自己受過的訓練）購買點微弱；（不斷舉實例，展示資料來強化購買點）對建議書不清楚；（多用比喻來說明建議書內(nèi)容）希望折扣；（強調(diào)已經(jīng)便宜了，等于每年都打折）（用贈品取代折扣）（依舊折價，但要求介紹客戶）沒有這筆預算；（改變繳法）（改變保額）客戶有猶豫習慣；（用10天猶豫之優(yōu)惠，但現(xiàn)在生效）如：我考慮，考慮好??！考慮10天如何？好??！那，總共是……沒關系，有猶豫期之優(yōu)惠，但現(xiàn)在生效-------這階段的拒絕處理，說話習慣為：支持性言語+強化購買點，？？除疑惑點+導入說明CLOSE客戶在這階段的拒絕，大約可歸納為六點2-NO:39客戶第一次提的問題暫且設定為假問題認同贊美+敘述（強話購買點或祛除疑惑點）+反問使用語型：“保險很多了”

“我有親戚在做保險”“保險都是騙人的”

“已有勞?！?-NO:40客戶：我保險很多了。業(yè)：你說保險很多（重復對方的話）？那很好（認同）表示你很有保險觀念。客戶：我看保險都是騙人的。業(yè)：你說保險是騙人的？你說的很有道理（認同）如果保險騙人，當然我們都不希望被騙（正面回答）。1、認同法2-NO:41“問題：保險不需要?”您說保險不需要，就好像是說錢對你不需要一樣，其實衣食住行教育都是現(xiàn)在人的需要，而要滿足這些需要，錢是不可少的要件。說理法那沒關系！我知道陳先生您對每一件事情都有您獨到的看法，這是我要好好向您學習的，是這樣子的，我們公司的一個客戶獨身，父母年歲都很大，當初他也認為保險不需要，后來勉強買了保險后，半夜騎車撞到路邊的欄桿，腦震蕩走了，他父母來奔喪，我們將理賠支票30萬交給他父親，他父親很感動地說了一句話：“這是我兒子唯一做對的一件事情?！迸e實例法2、敘述法（一）2-NO:422、敘述法（二）“問題：保險不需要?”比喻法引導法那沒關系！我知道陳先生你對每一件事情，都有你獨到的看法，這是我要好好向您學習的，是這樣子的，其實買保險就好像開車的人后車箱都準備有備用胎一樣，平常我們不會覺得他的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠地方爆胎，沒那備用胎可就麻煩大了，你認為如何？那沒關系！我知道陳先生您對每一件事情，都有您獨到的看法，這是我要好好向您學習的，陳先生我能不能請教您一個問題，不曉得陳先生你開車吧？（是）您愛車的后座都有備用胎吧？（是）保險就像那備用胎一樣，平常我們不會覺得它的重要性，但不幸在山區(qū)或偏遠地方爆胎，沒有備用胎那就麻煩大了。2-NO:43直接詢問法業(yè)務員

——[謝謝您抽空見我，]（起身準備告辭）

[我在離開之前，可不可以請教您一個問題？]準主顧

——[請說！]業(yè)務員——[剛剛我們的討論中已確認出您的問題，我也提出最佳的保險計劃幫您解決這些問題，但是還是沒有辦法說動您?？刹豢梢哉埬嬖V我，為什么您不想現(xiàn)在就購買這份計劃呢？]——[可不可以請您告訴我，您不喜歡我剛剛所建議計劃內(nèi)容的那一部份？或是其他那些地方？]——[假如剛剛我們討論的問題不是真正的問題，可不可以請您告訴我，還有那些地方您認為是真正的問題所在？]——[我相信您還是對這份保險計劃存有疑惑，可不可以請您告訴我，您心中的疑問是？]2-NO:44增員入門拜訪四件事

推銷要求介紹準客戶增員要求介紹準增員對象3-NO:1增員——

增源增援增緣增遠增圓增元3-NO:2大綱

前言增員的理由增員的標準和來源增員的流程與方法結(jié)論3-NO:3

目的：了解增員意義，掌握增員方法。目標：發(fā)展組織，提升業(yè)績。時間：6學時要領：教授、演練、研討。收獲：了解增員的意義、標準、來源、方法和話術。“增員入門”

P.P.P.表3-NO:4

對公司的好處對單位的好處對個人的好處增員的理由3-NO:5——

性別——

年齡——

身體狀況——

學歷——

家庭狀況——

經(jīng)歷——

職業(yè)狀況——

收入狀況——

個性——

居住位置影響準增員對象的相關因素3-NO:6

年齡：男，28-40歲，女，25-40歲學歷：中專以上婚姻：已婚個性：吃苦耐勞工作經(jīng)驗：兩年以上某營業(yè)部增員標準范例3-NO:7——

緣故增員——

介紹增員——

直接增員——

登報廣告——

信函郵遞——

增員活動——

人才市場常用的增員方法3-NO:8準主顧名單聯(lián)絡會面拜訪購買點分析銷售說明簽單傭金銷售流程客戶介紹準主顧接觸服務接觸3-NO:9增員名單聯(lián)絡會面約訪初次面談說明會性向測驗甄選面談參加培訓通關測驗錄用增員流程

個人接觸業(yè)務員推薦影響力中心客戶推薦3-NO:10電話約訪的好處電話約訪的目的電話約訪的要領電話約訪過程中常見的拒絕問題及其處理電話約訪3-NO:11初次面談的目的初次面談的要素初次面談流程簡介初次面談注意事項初次面談的話術范圍情報收集的8個問題令對方動心的3個建議10個增員開門話術初次面談要領3-NO:12——寒暄——開門——說明——促成初次面談的流程拒絕處理3-NO:13——

壽險的意義與功用——

壽險業(yè)的現(xiàn)狀與未來——

公司與制度介紹——

公司商品介紹——

推銷流程介紹——

新人訓練計劃介紹——

主顧開拓介紹初次面談說明的主要內(nèi)容3-NO:14常見的拒絕理由常見的拒絕問題拒絕處理3-NO:15——

壽險推銷是一份工作——

組織發(fā)展是一份事業(yè)結(jié)論以成功吸引成功！3-NO:16新人輔導

——

如果兒童失去了父母的“輔導”…

——如果學生失去了老師的“輔導”…

——如果新人失去了您的“輔導”…

輔導4-NO:1

輔導就是輔助與指導，而輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當?shù)姆椒▍f(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎的業(yè)務技術；指導就是在適當?shù)臅r間對他提出不足之處并需改進或提高的方法。輔導的概念4-NO:2

輔導的意義組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個小組成員的績效或FYC都保持相對的較高水準。輔導不僅使其自身的業(yè)務技巧能快速提升，提高績效水平；而且對團隊的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關重要的作用。4-NO:3你所要扮演的角色：啞巴、盲人。每位“啞巴”隨意認領一個“盲人”，帶領他走完規(guī)定的路線。整個進行的過程中，恪守角色原則。游戲規(guī)則4-NO:4新人剛進公司時如同盲人一樣；

我們愿伸出友誼之手幫助他們；

剛開始的不信任、不合作是本能的自我保護行為；

只要你耐心幫助，在你們?nèi)〉昧艘恍┏煽冎?，他會慢慢地相信你，感激你?/p>

當他回首走過的坎坷之路時，被你的所做而感動；而你則為自己能幫助別人成功而自豪！游戲感悟4-NO:5增強新人歸屬感；激勵團隊的增員熱情；使新人業(yè)務水平快速提升；提升新人轉(zhuǎn)正率，降低脫落率；增強團隊凝聚力，建立正確工作倫理。輔導新人的好處4-NO:6評估判斷:

提出建議，擬訂行動計劃

取得新人承諾

追蹤、檢討新人輔導的步驟4-NO:7

專業(yè)的知識（Knowledge）

---他需要知道什么？正確的態(tài)度（Attitude）

---什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？熟練的技巧（Skill）

---他必須會做什么？良好的習慣（Habit）

---他必須經(jīng)常做對哪些事情？新人輔導的內(nèi)容4-NO:8注重階段性需求，由潛入深，按部就班，份量適當。對于新人來講：

*人壽保險的意義與功能*人壽保險的種類*人壽保險的條款解析*建議書制作與說明*投保實務*人壽保險與相關法律*核保與契約選擇*社會保險概念*保戶服務的概念專業(yè)的知識（Knowledge）---他需要知道什么？4-NO:9

保險推銷，態(tài)度最重要。有了正確的態(tài)度，才能擁有信念的力量；才能從容面對拒絕、克服挫折感，保持恒久的積極和熱忱！在課堂上可以進行的：

#推銷的基本觀念與態(tài)度

#業(yè)務員的困難與障礙

#成功者畫像

#永不熄滅的推銷熱忱

#邁向成功之路

#壽險生涯的前程規(guī)劃正確的態(tài)度（Attitude）——什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？4-NO:10

訓練的主要內(nèi)容：

主顧與市場如何接觸準客戶激發(fā)顧客的購買欲望促成的方法電話約談技巧保險故事的運用客戶類型分析熟練的技巧（Skill）——他必須會做什么？說明的要領反對問題處理遞送保單的技巧客戶管理及售后服務建立對客戶的影響力客戶介紹的要領4-NO:11

專業(yè)知識是銷售的基礎，正確的態(tài)度能勇于面對客戶，熟練的技巧會強化自信。但真正讓業(yè)務人員留存并持續(xù)成功的是良好的工作習慣！。一般業(yè)務員感到最困難的不是推銷的問題，也不是市場的問題，而是時間控制和自我管理。應訓練、指導業(yè)務員計劃工作并督促自己。人都有惰性，我們在這方面，需不斷的要求并施以嚴格的訓練！

●自我管理、自我規(guī)劃●時間管理●工作計劃管理●目標規(guī)劃與管理●建立業(yè)務人員的風格與理念良好的習慣——他必須經(jīng)常做對哪些事情？4-NO:12

工作日志、計劃100的填寫與檢查

陪同展業(yè)

二次早會

角色扮演一對一溝通新人輔導的方法4-NO:13工作日志、計劃100的填寫與檢查客戶市場定位客戶市場特點制定險種組合練習接觸話術制定拓展方案記錄總結(jié)改進4-NO:14（按時間先后順序排列）：早會結(jié)束填寫《工作日志》（昨日拜訪記錄）成功經(jīng)驗分享每日活動檢查表》并批閱《工作日志》抽查并復述拜訪過程（主顧卡）新知學習（一本書、輪流主講）當日行動計劃匯報（參照日志）業(yè)績達成進度匯報重點工作布署開心一刻個別輔導二次早會4-NO:15

溝通面談的技巧

輔導的時機

輔導的話題

最有效的新人輔導新人輔導的技巧4-NO:16新人的第一次拜訪；發(fā)薪時的收入輔導；情緒低潮時；晉升或考核前后；根據(jù)報表定期輔導。輔導的時機4-NO:17樹立正確的壽險及行業(yè)理念；制定明確的成長目標；建立工作的信心；養(yǎng)成良好的工作習慣；建立源源不斷的客戶市場；如何做好售后服務；怎樣做好活動管理；良好的自我管理專業(yè)推銷的各大檢查點。輔導的話題4-NO:18輔導者高度的耐心、責任心；是自身的一項重要職責；有效的語言表達技術；精深的職業(yè)信念和激勵技巧；

制定詳細的輔導計劃；輔導前的準備以及輔導后的追蹤很重要；最有效的新人輔導4-NO:19學員每5~6人一組，并推選一位組長，主持研討；

講師發(fā)給每組一個不同的案例，并要求在15分鐘內(nèi)研討出該員工所需的輔導題目；發(fā)表總結(jié)后，再次研討并將輔導內(nèi)容詳細列出執(zhí)行行事歷。案例研討部分4-NO:20活動量管理

業(yè)務員業(yè)績低迷的原因:

——不愿做--15%

——不懂得做--25%

——做得不夠--60%

業(yè)務員低生產(chǎn)性的主要原因:

——拜訪量不夠，即活動量不足。LIMRA的統(tǒng)計5-NO:1活動量管理的定義

業(yè)務員對于一段時間內(nèi)所從事的推銷活動過程（包含推銷對象與推銷目的），訂定量化目標，并記錄實際結(jié)果，而且評估自己技能成熟度的一套管理方法。業(yè)務主管對于業(yè)務員的推銷活動計劃做事先的指示，并于一段期間后，檢討實際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意見及輔導，使業(yè)務員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。5-NO:2業(yè)務主管應有的管理理念計劃訂定一定期內(nèi)具體量化的推銷活動目標。行動確實要求業(yè)務員將訪談過程詳細記錄。檢討實際活動量的結(jié)果與計劃比較，找出差距針對差距，采取具體的修正行動與輔導。5-NO:3業(yè)務員活動目標表（范例）活動目標每月全年的期望收入目標59400

每月必要的初年度傭金收入

（全年收入目標÷12月）4950每月必要的保險費

（每月必要的初年度傭金÷30%）16500每月必要的促成件數(shù)

（每月必要的保險費÷1500元）11件

每月必要的送建議書數(shù)

（每月必要的促成件數(shù)×3）33份每月必要的訪談數(shù)

（每月必要的送建議書數(shù)×3）100人每周必要的訪談數(shù)

（每月必要的訪談數(shù)÷4周）25人每日必要的訪談數(shù)

（每周必要的訪談數(shù)÷5日）5人5-NO:4銷售活動管理系統(tǒng)投入

過程

產(chǎn)出

行銷策略行銷溝通行銷結(jié)果管理者（控制者）計劃目標對象/活動目的/次數(shù)業(yè)務員的努力銷售活動的結(jié)果是否達成對象/活動目的/次數(shù)的計劃目標是管理者與銷售人員溝通修正行動再計劃對象/活動目的/次數(shù)目標1、為管理銷售人員活動所設計的銷售活動管理系統(tǒng)，能使管理者的注意力集中在低的活動（指低生產(chǎn)性的原因）而不只是低生產(chǎn)性（指低生產(chǎn)性的結(jié)果）

2、請將單位看成一個行銷系統(tǒng)注：5-NO:5推銷對象分類活動目的分類

直系親屬至交好友親戚同事、社友既有保戶業(yè)務來源中心職團有力人士遞交保單直接推銷個人觀察被介紹人未成交客戶促成安排面談說明保險的意義與功能提醒及再確認保單的利益與價值建立業(yè)務來源中心獲得介紹5-NO:6銷售對象分類與活動目的直系親屬ABE1至交好友AB2

親戚ABE3

同事ABDE4既有保戶CDE5業(yè)務來源中心D6職團ABE7有力人士ABD8遞交保單CE9直接推銷AB10個人觀察之準主顧A11被介紹人ABD12未成交的客戶13促成14A——安排面談；B——說明保險意義與功能；C——提醒及再確認保單的利益與價值；

D——建立業(yè)務來源中心；E——

獲得介紹5-NO:7解決問題與所屬業(yè)務人員溝通銷售對象的均衡發(fā)展與活動量計劃的重要性介紹銷售對象分類與活動目的圖示介紹銷售活動工作計劃表及銷售活動評估表示范填寫上列表格要求銷售人員填寫上列表格定期（每周或每兩周）與業(yè)務人員就銷售對象、活動目的及活動數(shù)量確實可行，擬訂計劃目標填寫銷售活動記錄表、VPC報表注意所屬業(yè)務人員每天銷售活動的狀況讓業(yè)務人員感覺到你的重視及關懷隨時輔導及糾正業(yè)務人員的活動陪同展業(yè)，一對一輔導由銷售人員依照平時填寫的銷售活動記錄表、VPC表，統(tǒng)計實際活動對象及數(shù)量，填入銷售活動工作計劃表中與業(yè)務人員共同檢討不符計劃之差異原因（銷售對象種類是否足夠，活動目的是否達成，銷售數(shù)量是否足夠），并填寫銷售活動評估表針對問題所在，找出差異原因，加強對業(yè)務人員的“觀念”溝通給予“問題所在”應有的知識及技能指導要求業(yè)務人員活動量應平均分配在難易不同的銷售對象上要求業(yè)務人員應注重“活動目的”的事前準備，并確實執(zhí)行活動量管理系統(tǒng)（）實務操作訓練溝通擬訂計劃日常輔導評估修正教育計劃周期宣導數(shù)量化觀察活動

找出問題5-NO:8銷售活動管理工作計劃表一、工作時間：月日至月日（工作天）（第工作月第周）