江西省工商銀行銀保業(yè)務(wù)發(fā)展策略

江西省工商銀行銀保業(yè)務(wù)發(fā)展策略第三章國際銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展分析奄歐洲銀行保險(xiǎn)發(fā)展概況銀行保險(xiǎn)的搖籃在歐洲。現(xiàn)階段，銀行保險(xiǎn)在歐洲地區(qū)已經(jīng)發(fā)展到成熟階段。1971年creditLyolmais銀行收購法國一家保險(xiǎn)公司，這是法國銀行保險(xiǎn)的開始，也是銀行保險(xiǎn)的起源。但是，creditLyonnais銀行的一位前任執(zhí)行官承認(rèn)，進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域并不是出于長期戰(zhàn)略發(fā)展的考慮，更多的原因是出于短期發(fā)展考慮:這一收購，能夠使CreditLyonnais銀行獲得更多中層客戶的銀行業(yè)務(wù)。也正是由于這一短期考慮，使得creditLyonnais銀行成為第一家發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀行。開始階段，creditLyonnais銀行對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)并不感興趣，這種態(tài)度一直持續(xù)到上世紀(jì)80年代銀行保險(xiǎn)在法國的銀行流行起來。在示范效應(yīng)的引領(lǐng)下，法國的銀行紛紛開辦銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，尤其是人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從而使銀行保險(xiǎn)成為金融業(yè)一個(gè)重要的新業(yè)務(wù)。隨著法律對(duì)銀行混業(yè)經(jīng)營的放開，銀行發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)這一趨勢(shì)也得到極大推進(jìn)，經(jīng)過短短的幾年時(shí)間的發(fā)展，很多保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售已經(jīng)離不開銀行。由于銀行保險(xiǎn)不僅僅給客戶帶了更好的金融服務(wù)，也給法國的銀行和保險(xiǎn)公司帶來了巨大的收益，歐洲的其他國家紛紛效仿，同樣取得了成功。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，英國、西班牙、愛爾蘭、葡萄牙及比利時(shí)等國，通過銀行保險(xiǎn)的方式達(dá)到的保費(fèi)收入占到壽險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)總量的15%一70%，在非壽險(xiǎn)方面也占到了2%一10%;與此同時(shí)，在歐洲銀行零售業(yè)務(wù)利潤中，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生的利潤也占到了的20%一30%。大多數(shù)歐洲國家不再禁止銀行投資保險(xiǎn)業(yè)，也允許銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而建立銀行保險(xiǎn)一體化的綜合體系。在歐洲的500家大銀行中，46%的銀行擁有專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的附屬機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司也大范圍涉足銀行業(yè)務(wù)，在英國保險(xiǎn)公司擁有17家銀行，法國有12家銀行被9家保險(xiǎn)公司控制。歐洲銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營管理(l)經(jīng)營模式在歐洲國家，銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營模式主要有以下幾種:①協(xié)議合作模式。這是銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作最為簡單，也最為普通的一種模式。銀行和保險(xiǎn)公司之間達(dá)成的合作意向或協(xié)議建立合作關(guān)系或者銷售聯(lián)盟是非正式的。在這一模式下，主要是由保險(xiǎn)公司主導(dǎo)在各銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。②戰(zhàn)略聯(lián)盟模式。這一經(jīng)營模式銀行和保險(xiǎn)公司之間的業(yè)務(wù)合作范圍不再是“協(xié)議合作模式”下的簡單的銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，而是擴(kuò)展到進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品、融資合作、建立統(tǒng)一的操作平臺(tái)，銀行和保險(xiǎn)公司已經(jīng)形成一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。在這一聯(lián)盟中，銀行和保險(xiǎn)公司雙方業(yè)務(wù)滲透、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利、共同發(fā)展。③新建模式。這種經(jīng)營模式是銀行進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)最成功的一種模式。這種模式中，銀行不需要和另外的保險(xiǎn)公司合作而進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，而是專門設(shè)立一家保險(xiǎn)公司或者成立一個(gè)保險(xiǎn)部門以進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)。④成立合資金融機(jī)構(gòu)。這種經(jīng)營模式中，銀行和保險(xiǎn)公司之間的合作為資本合作，即由雙方簽定一個(gè)資本合作協(xié)議，結(jié)合雙方優(yōu)勢(shì)，共同出資建立一家獨(dú)立的保險(xiǎn)公司。這家公司為銀行和保險(xiǎn)公司共同擁有，在管理上為共同控制，收益上共同享有，當(dāng)然，風(fēng)險(xiǎn)也要共同承擔(dān)。這也是許多發(fā)達(dá)國家普遍采用的一直模式。⑤收購或成立相互控股的金融集團(tuán)。這種經(jīng)營模式中所講的收購，可以是銀行對(duì)保險(xiǎn)公司的收購，也可以是實(shí)力雄厚的保險(xiǎn)公司對(duì)銀行的收購。這種模式中，銀行和保險(xiǎn)公司為一個(gè)金融集團(tuán)下的兩個(gè)并列機(jī)構(gòu)，它們之間相互控股，交叉業(yè)務(wù)銷售，對(duì)于這一金融集團(tuán)來說為混業(yè)經(jīng)營。(2)銷售渠道①職業(yè)代理人②專家顧問③薪金代理人④銀行柜臺(tái)人員⑤新建或并購代理公司或經(jīng)紀(jì)人公司⑥直接購買⑦互聯(lián)網(wǎng)⑧網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人(3)銷售管理①計(jì)劃環(huán)節(jié)。首先是對(duì)銀行潛力以及能力進(jìn)行評(píng)估，在這基礎(chǔ)上，銀行和保險(xiǎn)公司共同制訂一個(gè)計(jì)劃。這一計(jì)劃的實(shí)行規(guī)則是:由銀行總部向分行下達(dá)計(jì)劃任務(wù)，分行必須把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)作為自己的主營業(yè)務(wù)，積極推進(jìn)。②隊(duì)伍選拔與培訓(xùn)環(huán)節(jié)。這一環(huán)節(jié)中，銀行負(fù)責(zé)選擇銀保業(yè)務(wù)人選。培訓(xùn)中保險(xiǎn)公司起支持和輔助的作用，主要工作由銀行的培訓(xùn)部門承擔(dān)。③激勵(lì)環(huán)節(jié)。激勵(lì)形式則以精神鼓勵(lì)為主，物質(zhì)刺激為輔。保險(xiǎn)公司不坐介入，主要是銀行內(nèi)部組織。歐洲銀行保險(xiǎn)發(fā)展的啟示①縱觀歐洲銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程，在銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略中能否取得成功，組織架構(gòu)的選擇是核心因素之一。銀行選擇哪種模式進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)，在很大程度上決定著發(fā)展的深度。不同國家、不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段和不同的法律、稅收環(huán)境等因素，都對(duì)銀行和保險(xiǎn)公司選擇適合自身需要的銀行保險(xiǎn)模式有著重要的影響。②歐洲銀行保險(xiǎn)合作發(fā)展的主流模式為股權(quán)模式。股權(quán)模式在大大減少銀行和保險(xiǎn)公司之間協(xié)調(diào)成本的同時(shí)，也能夠增加雙方合作的穩(wěn)定性和長期性。雖然各個(gè)國家，各個(gè)時(shí)期的銀行保險(xiǎn)模式不盡相同，或通過購并、或通過新建，或通過成立合資公司來發(fā)展銀行保險(xiǎn)，但從總體上看，歐洲國家銀行保險(xiǎn)的一體化程度較高，無論它們采取哪種方式，最終的發(fā)展方向都是股權(quán)模式。③不同的合作模式?jīng)Q定了銀行保險(xiǎn)的發(fā)展程度的不相同。銀行保險(xiǎn)在該國發(fā)展就越成功，銀行保險(xiǎn)所占的市場(chǎng)份額就越大，那么該國銀行、保險(xiǎn)雙方合作越深入和緊密。亞洲銀行保險(xiǎn)發(fā)展概況隨著監(jiān)管的大幅放松，亞洲的銀行保險(xiǎn)最近幾年發(fā)展非常迅猛，已經(jīng)成為亞洲保險(xiǎn)業(yè)的重要銷售渠道之一。2003年亞洲銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入已發(fā)展到一定階段，其中最快的是中國香港和新加坡，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入占保險(xiǎn)業(yè)的比重分別達(dá)到25%和20%。亞洲銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式雖然亞洲國家銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營模式各有不同，但從總體上來講，通過分銷協(xié)議或戰(zhàn)略聯(lián)盟合作的方式比較多，是亞洲銀行保險(xiǎn)的主導(dǎo)經(jīng)營模式。據(jù)統(tǒng)計(jì)這兩種合作方式占整個(gè)亞洲銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的69%。政府對(duì)銀行和保險(xiǎn)相互持股方面的嚴(yán)格限制為采用這兩種模式的一個(gè)主要原因。主要代表是日本。約17%采取合資公司模式，比如印度，因?yàn)橛《纫?guī)定只有通過與本國企業(yè)合資，外國保險(xiǎn)公司才可以進(jìn)入本國保險(xiǎn)。而很少采取金融服務(wù)集團(tuán)模式，約占14%。如:香港的匯豐集團(tuán)，實(shí)行的架構(gòu)是銀行集團(tuán)下設(shè)立保險(xiǎn)子公司，其銀行保險(xiǎn)自然就是“匯豐銀行+匯豐保險(xiǎn)”模式。從上述歐洲和亞洲的銀行保險(xiǎn)發(fā)展可以看出，由于各國金融環(huán)境的不同以及所處的不同發(fā)展階段銀行保險(xiǎn)的發(fā)展沒有統(tǒng)一模式可遵循。因此，因地制宜地分析國情及金融基礎(chǔ)，是決定銀行保險(xiǎn)所采取的發(fā)展模式能夠推進(jìn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要因素。第四章江西省工商銀行銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程和現(xiàn)狀分析自1993年《金融體制改革決定》實(shí)施以來，我國金融業(yè)已經(jīng)走過十余年分業(yè)經(jīng)營的歷程。隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的深化和對(duì)外開放進(jìn)程的加快，我國金融業(yè)市場(chǎng)全面對(duì)外開放，外資金融集團(tuán)已經(jīng)大踏步地將觸角伸至中國各個(gè)金融領(lǐng)域，并逐步完成混業(yè)經(jīng)營的布局。為適應(yīng)國際競爭的需要，我國混業(yè)經(jīng)營的政策環(huán)境有所緩和，各大國有銀行己將進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)作為搭建金融集團(tuán)公司架構(gòu)的重要戰(zhàn)略組成部分，相繼成立了與銀行業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的保險(xiǎn)公司。隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民收入不斷增加，居民可以支配的資產(chǎn)越來越多，在我國住房、醫(yī)療、養(yǎng)老、教育等各項(xiàng)體制改革的推動(dòng)下，居民對(duì)保障和投資類金融消費(fèi)需求迅速日益增長。此時(shí)，銀行為了適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，增強(qiáng)自身的整體競爭力，在西方銀行保險(xiǎn)概念的啟示和國內(nèi)相應(yīng)理論研究的指導(dǎo)下，我國的銀保業(yè)務(wù)應(yīng)蘊(yùn)而生。我國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的起步階段始于1991年，這一階段主要是以代理銷售和代收保費(fèi)為當(dāng)時(shí)合作的主要合作內(nèi)容。在“存款立行”的指導(dǎo)思想下，通過銀行保險(xiǎn)與保險(xiǎn)公司建立聯(lián)系，穩(wěn)定存款資金的來源。真正開始興起銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的是在1995年，當(dāng)時(shí)通過銀行柜臺(tái)銷售養(yǎng)老金和定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品。但從19%年開始，由于銀行利率走高，而且銀保產(chǎn)品的收益走低，使得我國銀保產(chǎn)品保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售也出現(xiàn)了下滑。這一階段銀行和保險(xiǎn)公司的合作僅僅處在簡單的委托代理關(guān)系。從1999年到2001年，中國的銀行保險(xiǎn)進(jìn)入了拓展階段。以工商銀行為例，這段時(shí)間內(nèi)工行廣泛與國內(nèi)主要保險(xiǎn)公司開展包括代理銷售、代收保費(fèi)、協(xié)議存款、網(wǎng)絡(luò)結(jié)算等業(yè)務(wù)，并在電子商務(wù)和銀行卡領(lǐng)域與部分保險(xiǎn)公司進(jìn)行了合作探索。泰康、新華等一些剛剛成立的新興保險(xiǎn)公司，為了搶占市場(chǎng)，也紛紛尋求與銀行合作，協(xié)定代理協(xié)議。在這一階段，銀行與保險(xiǎn)公司的合作關(guān)系更加緊密，不再是起步階段那種松散的委托代理關(guān)系。從2002年起，中國的銀保業(yè)務(wù)市場(chǎng)進(jìn)入全面推進(jìn)的階段。國內(nèi)的銀行和保險(xiǎn)之間加強(qiáng)了合作，逐漸建立銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，共同拓展銀保業(yè)務(wù)市場(chǎng)。如工商銀行與中國人壽、中國銀行和平安人壽的合作等。銀行對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度不斷提高，紛紛成立專業(yè)的部門管理銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并增加技術(shù)成本投入，與保險(xiǎn)公司對(duì)接開發(fā)互相間的銀保產(chǎn)品代理平臺(tái)。以中國工商銀行為例，2002年工行最早與中國人壽、太平人壽合作，在柜面推出“銀保通”系統(tǒng)，隨著該系統(tǒng)的投產(chǎn)，工行銀保發(fā)展突飛猛進(jìn)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)同業(yè)占比30%以上。下面我從這這三個(gè)參與主體的方面來展示我國銀保市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r。銀行從我國銀保業(yè)務(wù)發(fā)展以來，保險(xiǎn)公司主要的合作伙伴集中在集中在工、農(nóng)、中、建和郵儲(chǔ)幾家大型銀行，其他中小銀行只占很小的比例。2007年以前，工行一直占據(jù)市場(chǎng)占有比的老大地位，04年以后，農(nóng)業(yè)銀行一度接近工行，形成兩強(qiáng)爭霸的情況。而07年以后，郵儲(chǔ)迅速發(fā)展，超越農(nóng)行逼近工行，形成三強(qiáng)鼎立的局面。08年建行突然異軍突起，在銀保業(yè)務(wù)量上超越工、農(nóng)、郵，市場(chǎng)正式進(jìn)入戰(zhàn)國時(shí)代(圖4.3)。商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到金融“脫媒”極大沖擊。商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)獲利空間必然隨著我國金融體制改革的不斷深化而逐步萎縮?，F(xiàn)行階段，我國央行放行短期融資券，利率市場(chǎng)化的逐步推進(jìn)，債券市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，股票市場(chǎng)逐步復(fù)蘇，保險(xiǎn)業(yè)、基金業(yè)飛速發(fā)展。這些都對(duì)我國商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理、客戶資源、盈利水平帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因此，可以這么說，商業(yè)銀行的脫媒時(shí)代已經(jīng)真正的來臨。雖然其他中小銀行開展銀保業(yè)務(wù)的時(shí)間較晚，市場(chǎng)占有的份額較少，但這些銀行都認(rèn)識(shí)到銀保業(yè)務(wù)高效的收益性，加大投入發(fā)展銀保業(yè)務(wù)。其中招商銀行發(fā)展最為迅速，最近幾年都在成倍增長。2006年招商銀行銀保代銷量僅為35億元，2007年達(dá)到65億元，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入1.5億元，2008年實(shí)現(xiàn)代銷業(yè)務(wù)量130億元。在2006年底外資銀行獲準(zhǔn)轉(zhuǎn)制為本地法人銀行之后，花旗、匯豐、渣打等銀行也在蓄力拓展銀保業(yè)務(wù)。這些中小型銀行的迅速崛起，加快了中國銀保業(yè)務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展保險(xiǎn)公司我國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)主要由國壽、新華、泰康、太平、太平洋、平安6家大型的保險(xiǎn)公司占據(jù)，以2008年為例，6家公司占據(jù)的市場(chǎng)份額將近80%。而生命、合眾、長城、中德安聯(lián)等一批中小規(guī)模壽險(xiǎn)公司只占有20%的市場(chǎng)。中國人壽仍然在規(guī)模上占據(jù)領(lǐng)先地位，而太平人壽幾年來借助銀保渠道快速擠身壽險(xiǎn)第一梯隊(duì)行列，平安人壽雖然起步較早，但由于整體戰(zhàn)略布局的調(diào)整，其銀保業(yè)務(wù)規(guī)模趨于停滯。從保險(xiǎn)公司通過銀行銷售的渠道中，工商銀行保持太平人壽主渠道地位，郵儲(chǔ)迅速成長為國壽和太平洋的第一大渠道，平安穩(wěn)定與中國銀行的合作關(guān)系，新華、泰康第一大渠道的地位被建設(shè)銀行占據(jù)(圖4.5).江西工商銀行的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)起步于上世紀(jì)九十年代末，是江西省銀保業(yè)務(wù)發(fā)展最早的銀行。最初與保險(xiǎn)公司的合作主要是開發(fā)部分網(wǎng)點(diǎn)代理保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)。但經(jīng)過近十幾年的快速發(fā)展，銀保業(yè)務(wù)己成為江西工行最具優(yōu)勢(shì)的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品之一。江西工行銀保業(yè)務(wù)量呈倍數(shù)增長全國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的迅速擴(kuò)容促進(jìn)了江西工行的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。從2001年到2008年，在這短短八年時(shí)間里面，江西工行的代理業(yè)務(wù)量從4000萬元增長到13.8億元，整整番了30番。2008年手續(xù)費(fèi)收入達(dá)到了4939萬元，平均手續(xù)費(fèi)費(fèi)率為3.5%。江西工行主要銀保業(yè)務(wù)主要經(jīng)歷以下幾個(gè)階段:起步階段(2001一2002年):2001年，平安人壽首推“千禧紅”系列銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入300余萬元，開啟江西省銀行渠道銷售個(gè)人壽險(xiǎn)先河。高速發(fā)展階段(2003一2004年):隨著銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的凸顯，2003年、2004年銀保渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入2.5億元和5.6億元，占當(dāng)年銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)收入的45.5%、40.3%，成為壽險(xiǎn)公司主要的銷售渠道之一。調(diào)整階段(2005年至2007年):由于部分公司調(diào)整銀行保險(xiǎn)發(fā)展策略和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，2005年、2006年銀保渠道實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)收入同比增速降至2.5%、4.7%。如新華人壽、太保人壽先后停售五年期夏繳產(chǎn)品，只銷售十年期及以上的產(chǎn)品;太平人壽主推十年期以上夏繳、萬能以及期繳產(chǎn)品。此外，資本市場(chǎng)回暖，對(duì)以固定利率保底及分紅為賣點(diǎn)的銀保產(chǎn)品造成了很大沖擊;開展治理商業(yè)賄賂、規(guī)范代理手續(xù)費(fèi)，也對(duì)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來了一定影響。穩(wěn)健發(fā)展階段(2008年至今):2008年至今，江西工行有效把握國內(nèi)銀保市場(chǎng)大發(fā)展的有利契機(jī)，緊密圍繞增加效益和優(yōu)化管理兩大目標(biāo)，積極進(jìn)取、開拓創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)了銀保業(yè)務(wù)規(guī)模和質(zhì)量的同步提升。2008年代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比2007年增長近2倍。與多家保險(xiǎn)公司達(dá)成合作協(xié)議1999年江西工行與平安保險(xiǎn)公司簽訂全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議是在1999年，從那以后，已與9家主要人壽保險(xiǎn)公司簽訂了框架性業(yè)務(wù)合作協(xié)議，它們分別是:中國人壽、太平人壽、太平洋保險(xiǎn)人壽、人保壽險(xiǎn)、新華人壽、泰人壽、合眾人壽、民生人壽。和太平洋、新華、太平、泰康、中國人壽、平安人壽開辦了批量代收付業(yè)務(wù)，與人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、安邦財(cái)險(xiǎn)、大地財(cái)險(xiǎn)、平安財(cái)險(xiǎn)、天安保險(xiǎn)6家財(cái)險(xiǎn)公司開展了財(cái)險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。江西省分行在工總行與各保險(xiǎn)公司總部簽署的總體協(xié)議下與各保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)開展具體業(yè)務(wù)合作。以2008單持有人進(jìn)行分配的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。分紅險(xiǎn)對(duì)于投保人來說的收益比較穩(wěn)定，無多大風(fēng)險(xiǎn)。萬能險(xiǎn)主要以儲(chǔ)蓄投資和保障投資為主，保險(xiǎn)人繳納的費(fèi)用分為兩部分，一部分用于保障，另一部分用于投資。萬能險(xiǎn)相對(duì)與分紅險(xiǎn)來說，投保人享受的保障更大，但所得的分紅收入就相對(duì)少些。投連線等同于基金加保險(xiǎn)保障。保險(xiǎn)人交納的保費(fèi)一部分用于購買壽險(xiǎn)保障，另一部分則購買保險(xiǎn)公司專門設(shè)立的投資帳戶單位，由投資專家負(fù)責(zé)帳戶內(nèi)資金的調(diào)動(dòng)和投資決策。保險(xiǎn)公司不參與投資的分配，客戶承擔(dān)對(duì)應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)。與之前兩種險(xiǎn)種相比，投連險(xiǎn)的收入更高，但風(fēng)險(xiǎn)也更大。財(cái)險(xiǎn)方面主要有安居理財(cái)保險(xiǎn)、房貸、車險(xiǎn)等方面的保險(xiǎn)。江西工行的安居理財(cái)保險(xiǎn)主要由太保財(cái)險(xiǎn)提供，其集投資和保障于一體的特性受到客戶青睞，這也使得太保財(cái)險(xiǎn)在江西工行占據(jù)絕對(duì)的主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)的原因。以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為例，隨著2008年資本市場(chǎng)的大幅振蕩，與資本市場(chǎng)聯(lián)系緊密的投聯(lián)險(xiǎn)收益率出現(xiàn)滯銷;受平滑準(zhǔn)備金下降影響，萬能險(xiǎn)的收益率也普遍下調(diào)，直接造成上述兩險(xiǎn)種在銀保整體規(guī)模占比的下降。而分紅險(xiǎn)則因其收益相對(duì)安全穩(wěn)定，在江西工行代銷占比大幅上升。2008年全年，江西工行累計(jì)代銷分紅險(xiǎn)占比達(dá)到52%，比上年末提升16個(gè)百分點(diǎn);萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)占比有所回調(diào)，分別為32%和12%，同比下降9個(gè)百分點(diǎn)和8個(gè)百分點(diǎn)。財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，非壽險(xiǎn)投資產(chǎn)品占江西工行財(cái)險(xiǎn)代銷總量的95.7%，保障型產(chǎn)品占比為4.3%。其中非壽險(xiǎn)投資產(chǎn)品共分1年、2年、3年、5年、無固定期限等五個(gè)檔次，1年、2年、3年產(chǎn)品業(yè)務(wù)量占比分別為45.59%、15.62%和37.63%，三年以內(nèi)產(chǎn)品合計(jì)占比達(dá)98.84%。保障型產(chǎn)品中，對(duì)公財(cái)險(xiǎn)與個(gè)人財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)量比例為50.9:49.1，根據(jù)人保、太平洋等6家財(cái)險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)(占江西工行代銷保障性產(chǎn)品90%以上)統(tǒng)計(jì)，在江西工行代銷保障型產(chǎn)品中，車險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)和房貸險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量占比分別為44.1%、26.2%、10.7%，合計(jì)占比81%。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理逐步走向規(guī)范在2001一2004年井噴式發(fā)展后，江西工行的銀保業(yè)務(wù)面臨著由粗放型的發(fā)展向集約化發(fā)展方式轉(zhuǎn)型的局面。江西工行先后出臺(tái)了《江西工行開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》，而后又在《江西工行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展產(chǎn)品營銷工作指導(dǎo)意見》中，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)被列為主打產(chǎn)品之一。在組織推動(dòng)方面，為了加強(qiáng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部、電子銀行部、個(gè)人金融業(yè)務(wù)部、信息科技部以及其他有關(guān)部門在市場(chǎng)研究、客戶關(guān)系管理、信息溝通等各方面全面的協(xié)調(diào)，通過中間業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)小組的形式，推動(dòng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)范健康發(fā)展。(1)架構(gòu)設(shè)置江西工行由機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部專職承擔(dān)銀行保險(xiǎn)營銷、組織、管理和協(xié)調(diào)工作，個(gè)人金融業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷工作。分行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部主要工作職責(zé)是根據(jù)總行與保險(xiǎn)公司總部簽訂的業(yè)務(wù)合作協(xié)議，與當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司建立合作關(guān)系，開展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，執(zhí)行總行下達(dá)的代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)計(jì)劃，監(jiān)控并督促各網(wǎng)點(diǎn)完成計(jì)劃任務(wù)。然而在當(dāng)前的管理模式下，由于網(wǎng)點(diǎn)營銷人員隸屬個(gè)人金融業(yè)務(wù)部管理，為達(dá)成業(yè)務(wù)計(jì)劃，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部和個(gè)人金融業(yè)務(wù)部之間都存在大量的溝通和協(xié)調(diào)工作。(2)業(yè)務(wù)流程江西工行的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從前臺(tái)業(yè)務(wù)處理到后臺(tái)數(shù)據(jù)分析和統(tǒng)計(jì)工作在2008年己經(jīng)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)功能，單鑒于銀行與保險(xiǎn)公司之間簡單的代理合作關(guān)系，‘銀行方面除了代銷保險(xiǎn)和代收保費(fèi)外，基本不提供保單查詢、契約保全、保單貸款、保單更改及理賠等售后服務(wù)。因此對(duì)保險(xiǎn)客戶的客戶關(guān)系管理也基本呈空白狀態(tài)。(3)銷售渠道2003年以前，江西工行銀行保險(xiǎn)基本上是通過網(wǎng)點(diǎn)柜面進(jìn)行銷售，主要針對(duì)儲(chǔ)蓄替代需求的個(gè)人客戶，隨著客戶需求的多元化，2003年以后江西工行著重開拓新的銷售渠道，如柜臺(tái)總對(duì)總的保費(fèi)代收平臺(tái)、后臺(tái)批量實(shí)現(xiàn)代收付保費(fèi)、網(wǎng)上銀行代收、設(shè)立理財(cái)?shù)凸?、配備理?cái)專員，動(dòng)員公司客戶經(jīng)理挖掘?qū)蛻舻谋ｋU(xiǎn)和理財(cái)需求等等，但到如今網(wǎng)點(diǎn)柜面仍然是江西工行銀保業(yè)務(wù)最主要的銷售渠道。江西省工商銀行銀保業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀江西工行近幾年的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展來看，情況不是很樂觀。盡管江西工行銀保業(yè)務(wù)在近幾年的發(fā)展中成倍數(shù)增長，但由于總量太小，與江西省其他同業(yè)相比，已經(jīng)滯后于其他商業(yè)銀行。2008年江西工行在市場(chǎng)前六大壽險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)中的占比，僅為18.44%，落后于郵儲(chǔ)、建行和農(nóng)行，名列第四。其中，江西工行僅在太平人壽一家公司中的渠道份額領(lǐng)先;在泰康、新華、太平洋三家公司中，建設(shè)銀行份額保持第一:郵儲(chǔ)銀行在國壽保持分銷渠道首位;中行是平安的第一大合作銀行。根據(jù)波特“五力模型”分析框架分析江西省工行的競爭態(tài)環(huán)境，我們主要從銀行同業(yè)間的競爭、新進(jìn)入者的競爭與挑戰(zhàn)、銀行資金供給者(存款人)的談判力量增強(qiáng)、銀行產(chǎn)品的可替代性、銀行客戶的談判力量等5個(gè)方面進(jìn)行分析，具體分析如下:(l)銀行同業(yè)間的競爭如今大多數(shù)的商業(yè)銀行都已經(jīng)成功上市，而作為上市公司都以獲取最大的商業(yè)利潤作為自身的目標(biāo)，銀行當(dāng)然也不例外?，F(xiàn)在中間業(yè)務(wù)已經(jīng)被所有商業(yè)銀行看做是發(fā)展的目標(biāo)。銀保業(yè)務(wù)在中間業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要地位已經(jīng)被所有銀行所認(rèn)同，銀行業(yè)內(nèi)對(duì)于保險(xiǎn)公司的競爭日益加劇，各家商業(yè)銀行在銀保業(yè)務(wù)銷售過程中都力求為保險(xiǎn)公司和客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和保障，以便在競爭中占據(jù)有利地位。以江西工行近幾年的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的情況來看，同業(yè)間的競爭已經(jīng)十分激烈。江西工行在2005年前銀保業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量穩(wěn)居同業(yè)占比第一，到2008年底，江西工行銀保業(yè)務(wù)量同業(yè)占比只能在排名第三。從2005年前占比35%以上到2008年底的18%左右，可以清楚的看出，江西工行銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展在同業(yè)間的競爭已經(jīng)漸漸處于下風(fēng)。(2)新進(jìn)入者的競爭與挑戰(zhàn)其他金融機(jī)構(gòu)(包括非銀行金融機(jī)構(gòu)、外國銀行、金融產(chǎn)品的零售商等)在管制的放松及國際金融一體化的影響下，更容易進(jìn)入銀行業(yè)這一領(lǐng)域。這些新進(jìn)入者銀行業(yè)的金融機(jī)構(gòu)比起現(xiàn)有的銀行在管理上更為靈活，并且極大地侵占了銀行原有地市場(chǎng)。隨著江西省近幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來越快，很多私有銀行也慢慢的進(jìn)入江西金融市場(chǎng)，如興業(yè)銀行、民生銀行、華夏銀行在江西分分建立分支機(jī)構(gòu)，在加上本省一些政策性銀行的合并興起，如南昌銀行、農(nóng)村信用社等本省金融機(jī)構(gòu)的成立，對(duì)江西工行的銀行保險(xiǎn)發(fā)展帶來一定的沖擊和挑戰(zhàn)。(3)銀行產(chǎn)品的可替代性隨著社會(huì)的進(jìn)步和資本市場(chǎng)的迅速發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于金融產(chǎn)品的投資渠道和方式也越來越多樣化，客戶可選擇的方式也越來越多。例如基金、外幣、黃金等理財(cái)業(yè)務(wù)的投資，這直接影響客戶資金的分流，從而影響到銀保產(chǎn)品的銷售和推廣。在2006年到2008的這三年中，由于資本市場(chǎng)的火爆，客戶購買銀保產(chǎn)品的熱情逐漸降低，使得江西工行在這幾年中銀保業(yè)務(wù)發(fā)展停滯不前，到2008年底金融危機(jī)來臨，資本市場(chǎng)陷入低迷，江西工行的銀保業(yè)務(wù)才有所提高。(4)銀保產(chǎn)品提供者(保險(xiǎn)公司)的談判力量增強(qiáng)隨著銀保業(yè)務(wù)在各家銀行的重視程度日益增長，保險(xiǎn)公司從原來在銀保業(yè)務(wù)中的被動(dòng)地位逐漸向主動(dòng)地位發(fā)展。保險(xiǎn)公司可以根據(jù)自己產(chǎn)品銷售的需要，跟不同的銀行合作，這也使得銀行在銀保產(chǎn)品中的地位慢慢向不利的方向發(fā)展。如今江西省各家銀行都看到銀保市場(chǎng)的潛力所在，各家銀行的網(wǎng)點(diǎn)都可以代理銷售多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，而不是以前只允許銷售一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，在與銀行的對(duì)話中慢慢的從被動(dòng)向主動(dòng)轉(zhuǎn)變，一些中小銀行由于管理制度相對(duì)靈活，為了與保險(xiǎn)公司合作占領(lǐng)銀保市場(chǎng)，以降低手續(xù)費(fèi)或其他更加優(yōu)惠的條件與保險(xiǎn)公司合作，這些也使得江西工行與保險(xiǎn)公司之間的談判慢慢優(yōu)勢(shì)慢慢變?nèi)酢?5)銀行客戶的談判力量隨著金融市場(chǎng)競爭形式的日益激烈，客戶做為消費(fèi)者可選擇的金融產(chǎn)品的范圍也越來越大，客戶對(duì)金融服務(wù)的要求也越來越高，要求銀行能夠提供專業(yè)、便捷、高效的金融服務(wù)以滿足自身的需要。對(duì)于銀行來說，客戶對(duì)于銀行的談判力量在加強(qiáng)，客戶對(duì)銀行的忠誠度不斷下降，這迫使銀行必須加大技術(shù)和業(yè)務(wù)服務(wù)投入，這使得銀行處于相對(duì)不利的地位。通過以上幾種現(xiàn)狀使江西工行認(rèn)識(shí)到發(fā)展銀保業(yè)務(wù)不能因循守舊，必須要改變思想。江西工行在銀保合作中要表現(xiàn)的越來越積極和主動(dòng)，銀行變化的態(tài)度可以給銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來無限的空間。江西省工商銀行銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的SWOT分析商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。進(jìn)行Stren妙5weaknessesOpportunitiesThreats分析在必須建立在了解企業(yè)概況的基礎(chǔ)之上，這樣才能對(duì)其內(nèi)部優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及外部機(jī)遇與威脅進(jìn)行綜合分析，只有這樣，企業(yè)制定的營銷策略及方案為才能夠最大限度發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)點(diǎn)的。眾所周知，企業(yè)作為有效單元參與商戰(zhàn)，應(yīng)該為自己量身定做一個(gè)“以己之長，攻敵之短，善用機(jī)遇，巧避威脅”的長遠(yuǎn)進(jìn)攻和防御戰(zhàn)略，簡言之就是鋪設(shè)一條較為平坦的道路讓自己盡可能地成功。哲學(xué)上講，外因是條件，內(nèi)因是關(guān)鍵。在通常情況下，強(qiáng)化企業(yè)的外部威脅往往是企業(yè)自身內(nèi)部的弱點(diǎn)，因此要企業(yè)內(nèi)在因素和外部因素有機(jī)地組合在一起，取長補(bǔ)短，必須建立的企業(yè)了解自己、善于學(xué)習(xí)和勇于克服弱點(diǎn)，并且能夠在科學(xué)獲取客觀信息的基礎(chǔ)之上。本文就在此原則基礎(chǔ)上對(duì)江西省工行代理保險(xiǎn)進(jìn)行進(jìn)行SWOT分析，具體分析如表4一14所示:通過上述SWOT分析，可以得出江西工行銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展正處在優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)并存，機(jī)會(huì)與威脅同在的發(fā)展時(shí)期，江西工行要快速的發(fā)展銀保業(yè)務(wù)，必須充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，與保險(xiǎn)公司建立正確的戰(zhàn)略合作關(guān)系，抓住銀保市場(chǎng)快速發(fā)展的契機(jī)，逐步改變和提高自身的銷售途徑和營銷水平，彌補(bǔ)自身的不足之處，如此才能在今后日益激烈的銀保市場(chǎng)競爭中取得主動(dòng)。在我國，銀行和保險(xiǎn)公司大多簽訂的是短期協(xié)議，所以雙方簽訂的協(xié)議合作期基本是相同的。由于合作期短，邊際成本始終在增加，銀行推銷銀行保險(xiǎn)得不到激勵(lì)。同時(shí)，合作的短期化與不穩(wěn)定，導(dǎo)致合作雙方重視短期利益，沒有考慮長遠(yuǎn)發(fā)展。由于合作協(xié)議時(shí)間短，我國銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)某些不健康的發(fā)展，比如忽冷忽熱、“井噴式”。3.隨著保費(fèi)收入規(guī)模的擴(kuò)大，銀行從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的邊際成本增加了。所以當(dāng)保費(fèi)達(dá)到一定的規(guī)模后就會(huì)呈現(xiàn)出一個(gè)平衡或者倒退。2005年，我國銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)入低潮也正是這個(gè)現(xiàn)象。4.銀行的保險(xiǎn)收入bk和代理保險(xiǎn)費(fèi)率ak正相關(guān)。費(fèi)率ak越高，銀行就越有動(dòng)力去發(fā)展銀保業(yè)務(wù);費(fèi)率ak越低，銀行就越不愿意去發(fā)展銀保業(yè)務(wù)。短短幾年內(nèi)，銀行保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)由最初的2%不斷攀升到5%，再加上其他商業(yè)往來有可能達(dá)到8%。由于保險(xiǎn)公司追求擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模占領(lǐng)市場(chǎng)，銀行銷售人員為了追求高額的手續(xù)費(fèi)收入，導(dǎo)致在銀保產(chǎn)品銷售中存在誤導(dǎo)宣傳現(xiàn)象，比如將銀保產(chǎn)品與銀行的存款理財(cái)產(chǎn)品等同;隱瞞部分銀保產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)損失;沒有按實(shí)際合同條款如實(shí)告知客戶，造成客戶在不知情的情況下造成損失。這樣大大降低了銀行的信譽(yù)度，使得dk增大，收入下降。而保險(xiǎn)公司片面追求保費(fèi)規(guī)模的擴(kuò)大，不斷提高手續(xù)費(fèi)，擴(kuò)大支出，也直接影響到保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品償付能力，也進(jìn)一步制約了銀保產(chǎn)品的發(fā)展。(四)策略一建立戰(zhàn)略聯(lián)盟通過以上的模型分析得出，銀行和保險(xiǎn)公司采用一對(duì)一的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，對(duì)于銀行和保險(xiǎn)公司來說，不僅可以促進(jìn)相互間的合作，減少因惡意競爭產(chǎn)生不必要的費(fèi)用支出，也可以通過雙方的技術(shù)和資源整合，擴(kuò)大銀保產(chǎn)品銷售的渠道和范圍，雙方通過快捷、自由、靈活的合作方式，整合雙方優(yōu)質(zhì)的資源，以保證銀行和保險(xiǎn)雙方獲取最大化的利益。研究客戶需求，制定新型銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品在銀行和保險(xiǎn)公司的合作中，代理銷售保險(xiǎn)是銀行方面的主要職責(zé)，保險(xiǎn)公司方面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。保險(xiǎn)公司在設(shè)計(jì)銀保產(chǎn)品的過程中，應(yīng)該根據(jù)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售的實(shí)際情況，在銀保產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)和推廣過程中與銀行相互溝第五章江西工行銀保業(yè)務(wù)發(fā)展策略通合作。而銀行應(yīng)該根據(jù)保險(xiǎn)公司的專業(yè)能力幫助保險(xiǎn)公司開發(fā)出更具針對(duì)性的銀保產(chǎn)品，同時(shí)應(yīng)充分發(fā)揮銀行營銷客戶的經(jīng)驗(yàn)。由于近幾年資本市場(chǎng)表現(xiàn)低迷，銀行代理基金業(yè)務(wù)明顯下滑。居民儲(chǔ)蓄存款回流明顯增加。而客戶存款與銀保業(yè)務(wù)發(fā)展具有正相關(guān)性，隨著儲(chǔ)蓄存款回流，銀保市場(chǎng)空間變大?，F(xiàn)今銀行中間業(yè)務(wù)增長壓力越來越大。為了增加非利息收入，各銀行紛紛重視發(fā)展銀保業(yè)務(wù)，作為中間業(yè)務(wù)收入增長的重要手段。如何保持國內(nèi)商業(yè)銀行的競爭優(yōu)勢(shì)，更加吸引客戶的眼球，好的銀保產(chǎn)品就成了關(guān)鍵。如今到銀行購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶都是信任銀行的品牌效應(yīng)，購買銀保產(chǎn)品主要以低風(fēng)險(xiǎn)、高保障、高收益的長期產(chǎn)品為主。以2008年江西工行銀保產(chǎn)品銷售的數(shù)據(jù)分析，分紅險(xiǎn)占銷售總數(shù)的55%，萬能險(xiǎn)占35%，投連險(xiǎn)及其他險(xiǎn)種只占10%。因此，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)上，保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)階段的客戶需求，提高期繳型、長期性、高保障型銀保產(chǎn)品在整體代理規(guī)模市場(chǎng)上的占比，大力發(fā)展健康、養(yǎng)老等領(lǐng)域的發(fā)展，從而更好的滿足市場(chǎng)需求，推進(jìn)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展。拓寬銀行保險(xiǎn)之間的合作領(lǐng)域(l)開展銀行主業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的推廣。銀行可以與保險(xiǎn)公司建立良好的合作關(guān)系，發(fā)展銀?；パa(bǔ)業(yè)務(wù)。例如營銷保險(xiǎn)公司的對(duì)公存款、與保險(xiǎn)公司開展全面的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)。例如工行可以營銷保險(xiǎn)公司成為的工行的銀期互聯(lián)客戶，并提供貴賓式的服務(wù)，幫助保險(xiǎn)公司提高資金歸集的速度和效率。通過做好銀行主業(yè)產(chǎn)品的推廣服務(wù)，銀行與保險(xiǎn)公司之間的合作更加緊密，如此更有利于銀行銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展和推廣。(2)本著“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享”的原則，開展全方位的業(yè)務(wù)合作。保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老公司可以與銀行共同合作，推出養(yǎng)老保險(xiǎn)性質(zhì)的企業(yè)年金計(jì)劃，通過銀行的平臺(tái)，營銷銀行的優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客戶。銀行可以以代理保險(xiǎn)公司的保費(fèi)代收付業(yè)務(wù)為平臺(tái)，與保險(xiǎn)公司相互合作，針對(duì)保險(xiǎn)公司的這部分客戶，推出工行銀保代收付的聯(lián)名卡等業(yè)務(wù)。通過以上的業(yè)務(wù)合作，不僅能使得雙方的資源共享，更能提高自身客戶的忠誠度，對(duì)銀行保險(xiǎn)自身的發(fā)展都有很大的推動(dòng)作用。根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)目前商業(yè)銀行的銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入主要來自于代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入，銀行與銀行之間代理保險(xiǎn)的競爭非常激烈，使得銀行必須充分挖掘市場(chǎng)，調(diào)整現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?，F(xiàn)今代理產(chǎn)險(xiǎn)的市場(chǎng)潛力還沒有充分挖掘。由于市場(chǎng)上不斷出現(xiàn)客戶由于購買投連險(xiǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)虧損而引起的退保事件，保監(jiān)會(huì)對(duì)分紅險(xiǎn)和投連險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)及保險(xiǎn)產(chǎn)品分紅率對(duì)市場(chǎng)銷售波動(dòng)的影響，江西工行應(yīng)未雨綢繆，從優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)和風(fēng)險(xiǎn)調(diào)控角度，積極發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)較小的財(cái)險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。瞄準(zhǔn)財(cái)險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)這塊薄弱環(huán)節(jié)，積極推動(dòng)團(tuán)險(xiǎn)客戶財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的代理工作，開展銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的企財(cái)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)抵押險(xiǎn)等保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。2008年江西省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)宣布從今年n月18日起，全省各財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司統(tǒng)一實(shí)施機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)“見費(fèi)出單，，制度，江西工行抓住這一契機(jī)，率先與人保財(cái)險(xiǎn)和太平洋財(cái)險(xiǎn)簽訂了該項(xiàng)業(yè)務(wù)代理的協(xié)議。5.3改變傳統(tǒng)營銷手段，向多元化渠道營銷方式發(fā)展隨著銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推廣，銀保業(yè)務(wù)在銀行的重要性越來越突出，銀行兼業(yè)代理銷售渠道的重要性越來越能體現(xiàn)出來。就目前來說，江西工行銀行保險(xiǎn)最主要的銷售渠道還是柜臺(tái)辦理，隨著現(xiàn)今銀行柜面業(yè)務(wù)總類越來越多，柜臺(tái)服務(wù)人員的壓力越來越大，而且客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)要求越來越高。因此，銀行開辟多元化的代理保險(xiǎn)銷售渠道，減輕柜臺(tái)人員壓力，由傳統(tǒng)的柜面業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)理財(cái)中心、網(wǎng)上銀行、銀行、客戶經(jīng)理等多方面的發(fā)展，是現(xiàn)今銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展推廣的根本之路。理財(cái)中心2006年以來，江西工行以支行為依托，推出了為高端客戶服務(wù)的貴賓理財(cái)中心，通過配置最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，用最優(yōu)異的服務(wù)和最便利的業(yè)務(wù)渠道，為工行高端客戶提供財(cái)富管理、投資咨詢等全方位的金融理財(cái)服務(wù)。在這些理財(cái)中心內(nèi)，可以配備一些具有專業(yè)保險(xiǎn)知識(shí)的理財(cái)顧問，針對(duì)高端客戶的需求，為客戶提供專業(yè)化的建議，為客戶的保險(xiǎn)需求提供風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估和考量。在理財(cái)中心銷售銀行保險(xiǎn)要突出專業(yè)服務(wù)和完善的售后服務(wù)意識(shí)，主動(dòng)發(fā)掘那些有潛在保險(xiǎn)需求的客戶，根據(jù)客戶的喜好和投資習(xí)慣，幫助客戶提供完整的保險(xiǎn)投資理財(cái)保障方案?？蛻粼谫徺I了銀行的銀保產(chǎn)品后，銀行理財(cái)顧問還應(yīng)定期與客戶保持交流，根據(jù)市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)形式，及時(shí)為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)防范以及操作上的建議，從而幫助客戶減少銀保產(chǎn)品帶來的風(fēng)險(xiǎn)上的損失。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展越來越迅速，越來越多的客戶喜歡通過網(wǎng)絡(luò)了解新的事物和購買需要的產(chǎn)品。工行的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)在這幾年間也得到了迅速發(fā)展，成為國內(nèi)網(wǎng)銀用戶量最大的國有商業(yè)銀行。工行銀保業(yè)務(wù)應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的需要，加強(qiáng)網(wǎng)上銀行銀保產(chǎn)品的推廣力度?？蛻羰褂霉ば械木W(wǎng)上銀行系統(tǒng)應(yīng)該能一目了然的了解到目前工行代售銀保產(chǎn)品的相關(guān)信息?？梢员憬莸牧私馐袌?chǎng)上最暢銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品和各個(gè)保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種狀況，客戶可以根據(jù)自己的情況方便的選擇適合自己的銀保產(chǎn)品。銀行也可以在網(wǎng)站上直接代銷部分風(fēng)險(xiǎn)小的保障險(xiǎn)和分紅險(xiǎn)，在投入低的狀況下獲得更好的銀保業(yè)務(wù)收益，并可以減少柜臺(tái)業(yè)務(wù)人員的壓力。銀行江西工行的銀行系統(tǒng)經(jīng)過幾年來的發(fā)展，己經(jīng)從單一的接受投訴和業(yè)務(wù)咨詢向業(yè)務(wù)經(jīng)營平臺(tái)轉(zhuǎn)型，具備了外呼、、短信提醒等多種功能。目前江西工行己開始利用銀行中心向客戶宣傳工行的基金理財(cái)產(chǎn)品、信用卡等業(yè)務(wù)，并取得不錯(cuò)的效果。如今保險(xiǎn)中很多產(chǎn)品都與基金性質(zhì)類似，完全可以通過銀行進(jìn)行宣傳，通過銀行的語音提示功能，將易于宣傳的分紅、意外等險(xiǎn)種、在銀行熱賣的產(chǎn)品和即將在市場(chǎng)上新發(fā)行的產(chǎn)品在中做宣傳，通過引導(dǎo)使得客戶更加了解工行的銀保業(yè)務(wù)產(chǎn)品。此外，銀行坐席也可以對(duì)在銀行購買銀保產(chǎn)品的客戶做回訪，對(duì)銀保產(chǎn)品的銷售狀況起監(jiān)督作用。了解客戶購買銀保產(chǎn)品后的滿意度及后續(xù)服務(wù)是否滿意，并根據(jù)客戶回訪的問題或投訴提交相關(guān)管理部門進(jìn)行處理，從而解決客戶購買銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的后顧之憂，減少銀行因?yàn)樘摷黉N售帶來的信譽(yù)上的損失?？蛻艚?jīng)理如今每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)都配有專門的客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理的主要職責(zé)是宣傳、營銷和服務(wù)。宣傳，客戶經(jīng)理相比網(wǎng)點(diǎn)的銷售柜員，具有更強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)能力。當(dāng)銀行有新的銀保產(chǎn)品時(shí)，客戶需要了解相關(guān)情況，此時(shí)需要主動(dòng)出擊，與客戶講解銀保產(chǎn)品好的賣點(diǎn)，提供自己專業(yè)化的服務(wù)建議，讓客戶充分了解到銀保產(chǎn)品的特性，并針對(duì)客戶的需要為客戶推薦相關(guān)的銀保產(chǎn)品，如客戶有需要，可以幫助客戶辦理相應(yīng)的手續(xù)。營銷，每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)除了個(gè)人客戶外還有許多企業(yè)客戶，銀行為企業(yè)客戶都配有專門的客戶經(jīng)理。銀行除了基本的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)外，銀行還有許多財(cái)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品。而企業(yè)客戶相對(duì)與個(gè)人客戶來說，對(duì)保險(xiǎn)的需求是多方面的，客戶經(jīng)理正好可以利用這個(gè)特點(diǎn)，為企業(yè)量身定做適合企業(yè)管理和發(fā)展的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、企業(yè)年金等相關(guān)的銀保產(chǎn)品。通過對(duì)企業(yè)客戶的營銷不僅可以提高銀行保險(xiǎn)的中間業(yè)務(wù)收入，也提高了企業(yè)客戶的資源價(jià)值，提升了客戶的忠誠度。服務(wù)，客戶經(jīng)理做為銀行網(wǎng)點(diǎn)的專職服務(wù)人員，做好銀保產(chǎn)品的客戶服務(wù)是職責(zé)所在。當(dāng)客戶對(duì)購買的銀保產(chǎn)品出現(xiàn)不滿情況時(shí)，客戶經(jīng)理需要根據(jù)實(shí)際情況為客戶做好相關(guān)解釋工作，盡力滿足客戶的需求，最低范圍內(nèi)幫助客戶降低風(fēng)險(xiǎn)、減少損失，降低因?yàn)榭蛻敉对V帶來的信譽(yù)方面的影響?？傊蛻艚?jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)上的專業(yè)知識(shí)人員，是銀行銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的一支必不可少的關(guān)鍵力量。5.4加大銀保產(chǎn)品銷售的監(jiān)管力度，建立系統(tǒng)的培訓(xùn)體系20