銷售團隊管理計劃書

銷售團隊管理計劃書銷售團隊管理方案日期：20xx年10月企劃人：銷售經(jīng)理目錄第一部分·····················環(huán)境分析（一）市場分析（二）競爭敵手分析第二部分·····················部門構(gòu)成（一）人員構(gòu)成（二）管理方案第三部分·····················培訓(xùn)計劃（一）新職工入職培訓(xùn)（二）組長培訓(xùn)（三）后期連接培訓(xùn)第四部分·····················營銷策略（一）目標市場（二）營銷策略第五部分·····················激勵方案（一）建立團隊文化（二）激勵方案第六部分·····················核查方案（一）觀察對象（二）核查指標第一部分環(huán)境分析（一）市場分析20xx年，中央賞賜天津濱海新區(qū)的先行先試政策給貴金屬市場的建立供給了決好的契機，在天津建立貴金屬交易市場，是對我國交易市場系統(tǒng)的增補，也是對我國金融資本市場系統(tǒng)的圓滿，有益于規(guī)范和指引場外黃金交易市場發(fā)展。這是國家政策的支持，但是對國內(nèi)的各參加方來說是新事物，因為它開創(chuàng)了國內(nèi)金融投資領(lǐng)域的先河。它與其余諸如股票等投資理財富品不同樣，而是聯(lián)合了股票和期貨的各自長處，并填補了它們各自的弊端的一種新式投資理財富品，在部分人眼中當前看來是擁有爭議性的，但是事實證明它的生命力又是那么的強。為何人們愿意來討論，并且也有人愿意來參加，這說明他們是愿意也希望這個行業(yè)發(fā)展起來的。關(guān)于期盼，我們要不負眾望，連續(xù)努力；關(guān)于責備，我們要虛心聽取，努力改良和圓滿。這樣才有益于問題的解決，才可以進一步推動整個貴金屬行業(yè)的發(fā)展。在外國已經(jīng)發(fā)展成熟的貴金屬投資市場，在國內(nèi)還屬于這個市場的導(dǎo)入期，但是，才經(jīng)很短短兩年的發(fā)展，發(fā)展的速度倒是驚人的，但是，裸露出來的問題或好多。這個行業(yè)能否可以健康發(fā)展，在交易所主導(dǎo)下怎樣指引和規(guī)范發(fā)展具有極其重要的作用。怎么做到規(guī)范發(fā)展，引領(lǐng)貴金屬市場的繁華、堅固，還需要全部從業(yè)人員共同努力等到大家都熟習黃金投資市場，并參加到此中獲取巨大收獲的時候，很難說可能會出現(xiàn)全民炒黃金的現(xiàn)象。（二）競爭敵手分析依據(jù)近期對天津市同行業(yè)公司的檢查，現(xiàn)階段統(tǒng)計天津市各樣投資咨詢公司約有150余家，此中會員單位約有60家左右。遍及在天津市的各各地域，此中以和平區(qū)，河西區(qū)以及塘沽區(qū)居多。主營的業(yè)務(wù)為天通金、上海黃金緩期T+D、倫敦金、紙黃金、以及一些地域黃金品種等。近期天津市工商銀行與山東金創(chuàng)投資公司合作，在天津市大面積宣傳上海黃金緩期T+D業(yè)務(wù)，并經(jīng)過今夜傳媒中心進行宣傳，3方面強強聯(lián)合將“藏金于民”的理念進行推行。其余略微有實力的公司也在踴躍的和銀前進行接觸，打算以銀行為依靠，公共媒體為介質(zhì)，在天津市范圍鼎力推行現(xiàn)貨黃金電子盤交易的有關(guān)業(yè)務(wù)。一些天通金的做市商，也已經(jīng)經(jīng)過各樣公共媒體進行渠道的開發(fā)。在各大財經(jīng)網(wǎng)站以及各樣門戶網(wǎng)站宣告廣告，在全國范圍內(nèi)招聘代理商，返傭特別優(yōu)厚，所以發(fā)展的很快速。還有一些公司經(jīng)過和一些高檔的娛樂場所，比方說高爾夫球場、高檔車的4S專賣店、高檔健身會所、高檔社區(qū)等建立合作關(guān)系，獲取優(yōu)異客戶信息，此后經(jīng)過舉辦高檔的理財沙龍發(fā)掘客戶。黃金市場正處在高速的發(fā)展期，競爭敵手都在不停的通過不同樣的渠道開發(fā)客戶，我們只有經(jīng)過職工的不停努力，公司供給不停的支持才能在這個市場站穩(wěn)腳跟，既而做大做強。第二部分部門構(gòu)成（一）人員構(gòu)成組織構(gòu)造圖呼喊中心一個部門的職工計劃堅固在55名左右，12個人構(gòu)成一個小隊由一名客戶經(jīng)理進行管理，詳細的構(gòu)成狀況入下表所示。職位描繪：銷售經(jīng)理：任職資格：1）擁有3年以上金融行業(yè)高層銷售管理經(jīng)驗和大型營銷團隊管理經(jīng)驗，對金融市場營銷有著深入的認識，有豐富的行業(yè)有關(guān)資源；2）擁有較強的團隊組織能力、判斷決策能力、交流協(xié)調(diào)能力、市場開辟能力和計劃履行能力；3）熟習國際現(xiàn)貨黃金市場，國內(nèi)黃金市場，股票市場，期貨市場的有關(guān)狀況；4）有很強的組織能力和職工培訓(xùn)能力，能實時組織員工進行培訓(xùn)，優(yōu)異的團隊合作精神，優(yōu)異的團隊建設(shè)能力、人際交流能力、組織開辟能力；5）擁有優(yōu)異的人際交往能力、交流協(xié)調(diào)能力和及解決重要問題的能力；崗位職責1）負責呼喊中心的平時營運管理；2）對電銷人員的客戶進行管理，對約來的客戶進行促成，簽單；3）負責呼喊中心營運崗位設(shè)置、人員培訓(xùn)和績效核查；4）負責監(jiān)聽所轄電話銷售專員的電話，并能合時供給輔助；5）依據(jù)公司要求制定有關(guān)銷售計劃并負責達成；6）管理并率領(lǐng)新進人員學習，培育新人正確銷售技巧及工作習慣；7）提高團隊中電話營銷人員各項績效指標?？蛻艚?jīng)理：任職資格：1）工作經(jīng)驗1年以上，2年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗；2）有管理5人以上團隊的經(jīng)驗；3）具備優(yōu)異交流技巧，能辦理各樣客戶需求或客戶投訴問題；4）激烈的責任感,激烈的進步心和成就感的夢想；5）較強的應(yīng)變能力，可以承受工作壓力并擁有活力；崗位職責：1）負責提高所轄團隊的業(yè)務(wù)績效，全力達成團隊業(yè)績目標；2）管理所轄團隊中電銷人員客戶，對約來的客戶進行促成，簽單；3）負責組織團隊每天業(yè)務(wù)會議及每個月團隊總結(jié)會議；4）負責訓(xùn)練組員產(chǎn)品知識、銷售技巧等，提高組員產(chǎn)能；5）掌握市場及同業(yè)動向，實時向上司報告有關(guān)狀況，并商討對策且履行；6）分析各項報表，掌握TSR活動量及業(yè)績進度；經(jīng)理助理：任職資格：1）擁有流暢的表達和協(xié)調(diào)能力。2）文字功底好，擁有較強的寫作能力，嫻熟使用各樣辦公軟件，善于文檔管理、時間管理等秘書工作。3）優(yōu)異的人際交往和社會活動能力以及敏銳的洞察力。4）性格爽朗，為人扎實，具較強的協(xié)調(diào)、組織和應(yīng)變能力以及獨立睜動工作的能力。5）有較強的團隊合作精神，工作仔細、仔細，可以適應(yīng)較強的工作壓力。崗位職責1）輔助銷售經(jīng)理達成公司制定的銷售目標；2）統(tǒng)計各組銷售人員的有效通話時長，并進行監(jiān)察管理；3）輔助客戶辦理開戶，部門協(xié)調(diào)以及文字書面工作；4）輔助銷售經(jīng)理對整部門進行核查；5）按期對老客戶進行電話回訪，對電銷人員的服務(wù)進行監(jiān)察。電銷人員：任職資格：1）口齒清楚，表達能力強，擁有團隊合作精神，善于交流，嫻熟使用常用辦公軟件；2）能沉穩(wěn)應(yīng)付工作中的挑戰(zhàn)，吃苦耐勞，工作扎實，善于總結(jié)學習；3）能面對較大的壓力，有優(yōu)異的敬業(yè)精神和職業(yè)道德。崗位職責1）經(jīng)過電話進行產(chǎn)品銷售，與外面銷售人員合作達成各項銷售指標；2）經(jīng)過電話跟客戶建立關(guān)系,追求銷售機會并達成銷售業(yè)績；3）開發(fā)新客戶，拓展與老客戶的業(yè)務(wù)，建立和保護客戶檔案；4）協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，提高客戶滿意度。（二）管理方案依據(jù)團隊發(fā)展的不同樣階段制定不同樣的管理對策，跟著團隊的發(fā)展管理方法也會有所重視，而在整個管理過程中，激勵政策和培訓(xùn)則是素來貫串整個銷售和管理過程中的。1）團隊建立早期（1-2個月）突出問題：歡樂、緊張、新鮮感特別強，對工作充滿希望；憂慮、誘惑和不安全感；自我定位不清楚；對公司環(huán)境和公司文化還比較陌生；不熟習產(chǎn)品知識和銷售技巧；缺少共鳴，一致性不夠。管理方案：以過程管理為主、嚴格控制業(yè)務(wù)職工作行為；要清楚地見告業(yè)務(wù)員自己的想法與目的；為團隊供給明確的方向和目標；宣告對隊伍及每一位業(yè)務(wù)員的希望；幫助團隊成員之間趕快熟習；增強產(chǎn)品知識、電話銷售話術(shù)、銷售技巧及工作流程培訓(xùn)；建立必需的規(guī)范；建立聲威；留神團隊的好苗子。培訓(xùn)內(nèi)容：金融基礎(chǔ)、行業(yè)基礎(chǔ)知識、職業(yè)遠景說明、公司營運模式、黃金的特色、電話銷售基礎(chǔ)、成功之路。團隊雜亂期(2-4個月)突出問題：團隊成員之間愈來愈熟習；規(guī)章制度愈來愈清楚，產(chǎn)品和行業(yè)知識認識加升；電話銷售技巧的運用不夠；對經(jīng)理的依靠性較強。隱蔽的問題漸漸裸露；業(yè)務(wù)員開始不愿意找資料和打電話；業(yè)績不堅固；有挫折和憂慮感；決心開始搖動，思疑目標能否達成。管理方案：增強與業(yè)務(wù)員進行充分地交流，認識每一個隊員的狀況；堅定隊員的信念，對碰到困難的隊員進行一對一的培訓(xùn)，幫助隊員和客戶交流，幫助隊員達成銷售任務(wù)；實時安排相應(yīng)的連接培訓(xùn)；對思想出現(xiàn)問題的隊員實時進行糾正，假如沒法糾正則進行崗位調(diào)離也許勸退，全部也不可以影響團隊工作、影響公司銷售業(yè)績?yōu)閮?yōu)先。培訓(xùn)內(nèi)容：怎樣跟客戶有效交流、銷售技巧、拒絕辦理、職業(yè)遠景規(guī)劃、股票／期貨淺解、天通金與其余理財富品對比。2）團隊進入堅固期（4-6個月）突出問題：團隊內(nèi)的氣氛進一步開放，隊成員可以自覺達成分派的銷售目標；可以進行自我激勵；銷售技術(shù)明顯提升，意愿客戶資源也有了更多的累積，業(yè)績漸漸堅固；開始漸漸形成團隊文化。管理方案：重視建立團隊文化，以文化來熏陶團隊成員；要增強團隊精神、凝集力、合作意識的培育，多進行團隊文化活動，如進行拓展訓(xùn)練等；要更為關(guān)懷手下，解決他們工作和生活上的困難；建議快樂工作、快樂生活。培訓(xùn)內(nèi)容：倫敦金市場詳解、國內(nèi)黃金市場詳解、紙黃金以及其余黃金產(chǎn)品詳解、各板塊股票大體、期貨行業(yè)以及品種大體。3）團隊進入成熟期（6-8個月）突出問題：團隊業(yè)績愈來愈堅固，成員都有激烈的歸屬感，集體榮譽超強；他們具備嫻熟的銷售技巧，對工作特別有信心；可以實時交流，合力解決各樣銷售問題，可以自由分享看法與信息，有必然達成任務(wù)的使命感。管理方案：經(jīng)理要掌握改革節(jié)奏，注意更新工作方法，將團隊轉(zhuǎn)變成以成員共同愿景為核心的運作模式，以許諾而非一味管束來追求更佳見效；隨時注意調(diào)整目標，指引成員制定具挑戰(zhàn)性的目標；監(jiān)控工作的進展，更為重視指引業(yè)務(wù)員；培育優(yōu)異業(yè)務(wù)員也是這一階段很重要的目標。培訓(xùn)內(nèi)容：針對工作中碰到的問題，進行有針對性的培訓(xùn)。4）隊員出現(xiàn)問題的時候突出問題：不敢拿電話，拿起電話手顫抖或人發(fā)呆；對著話筒磕磕巴巴、顛三倒四；東張西望，或盯著資料漫無目的地看，當經(jīng)理走過時很緊張，亂撥號碼，甚至期盼對方無人接電話；內(nèi)心想：這個行業(yè)怎么這么難做？客戶怎么都不要這個產(chǎn)品？開始思疑自己和所銷售的產(chǎn)品。管理方案：不時激勵他們，讓他們相信自己的能力，勇敢地拿起電話撥出去，告訴他們只有信心百倍，才能真實的發(fā)揮自己地潛力，才能走向成功；幫助業(yè)務(wù)員提高電話交流能力；掌握客戶心理，人天生都具執(zhí)拗的一面，”說”服是強迫他人放棄他的想法，所以，老想著說服客戶必然會碰壁。業(yè)務(wù)員要做的不是逼迫他人接受自己的想法和產(chǎn)品，而是要讓客戶感知到你所能帶給他的利益，心甘寧愿地接受你的東西。培訓(xùn)內(nèi)容：關(guān)于心理出現(xiàn)問題的隊員，實時進行心理干預(yù)；成功學進行激勵。5）各樣會議的安排（15-20分鐘）早會：目的是調(diào)換業(yè)務(wù)員的工作情緒，明確當日的工作目標。搞一些激勵的小活動，對全隊伍員進行正面的激勵。分享一些昨日晚間的財經(jīng)信息，掌握世界各地，各方面的重大事件。（15-20分鐘）夕會：主要內(nèi)容是總結(jié)當日工作狀況，分享當日的工作經(jīng)驗。安排次日的工作，按期組織業(yè)績好的隊員進行分享。素來保持高漲的工作情緒。（15-20分鐘）周會：總結(jié)一周工作狀況，業(yè)績達成狀況，世界各地財經(jīng)要聞匯總。對本周業(yè)績達成狀況進行獎罰分明，關(guān)于達成激勵案的小組必然要兌現(xiàn)許諾，未達成的進行相應(yīng)的處罰，做到獎賞到人，處罰到人。部署下一周的工作任務(wù)。（1個小時）月會：總結(jié)一個月的銷售目標達成狀況，依據(jù)核查標準進行懲辦。關(guān)于未達成銷售目標的團隊，分析其原由所在找到問題并解決問題找到工作中的單薄環(huán)節(jié)并實時作出相應(yīng)付策。（2個小時）第三部分培訓(xùn)計劃（一）新職工入職培訓(xùn)跟著知識經(jīng)濟的到來，公司的競爭優(yōu)勢將主要建立在對知識的獲取上。關(guān)于剛進入這個行業(yè)的新人來說，第一要讓他們能熱愛這個行業(yè)，熱愛這個公司，小到熱愛自己的上司領(lǐng)導(dǎo)。培育職工的主人翁意識，不讓想自己是一個打工者，而要以為自己是一個公司不可以或缺的一份子，是這個行業(yè)的排頭兵，培育新職工的公司忠誠度。為新職工進行職業(yè)規(guī)劃。（二）組長培訓(xùn)三流人銷售產(chǎn)品；二流人銷售服務(wù)；一流人銷售自己將培訓(xùn)融入平時工作是組長的一項基本工作，他對職工的看法及能力提出了更高的要求：一方面要建立培訓(xùn)隊員的意識；另一方面要具備培訓(xùn)隊員的能力。（三）后期連接培訓(xùn)培訓(xùn)是素來貫串銷售人員的職業(yè)生涯的，不同樣階段要進行不同樣層次的培訓(xùn)，跟著現(xiàn)代的客戶愈來愈挑剔，客戶不不過買產(chǎn)品，而是買產(chǎn)品帶來的價值。在價值的判斷上，客戶更偏向于讓行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士供給建議，而擁有行業(yè)知識的職工會很快在客戶心中建立起專業(yè)的形象。這一點對客戶做出選擇是很重點的。所以培訓(xùn)時，要給職工的是“漁”而不是“魚”，即重視培育職工的能力，而不是替他們搞定一兩個客戶。“授人以漁，不如授之以欲”，提高職工的學習欲念，讓他們自覺自覺、自動自覺地去學習，才是終極解決之道。第四部分營銷策略（一）目標市場第一，我們將目標市場的定位定在對投資有興趣的人，也許已經(jīng)有過各樣投資經(jīng)驗的人。其次，必然是要有必然經(jīng)濟實力的人，在投資市場中，擔當不刮風險的人也是賺不到錢的。所以我們的目標市場就是定位在有必然投資經(jīng)驗的高端市場。目標客戶：能擔當必然風險，并對市場比較認識的投資者。已有過投資經(jīng)驗的人為優(yōu)先選擇，比方股票，期貨，基金的投資者等。（二）營銷策略因為我公司供給的名單都是有必然投資意愿的客戶，都是正在做也許以前做過股票，期貨等投財富品的人，那么我們的電話營銷策略，就針對天通金和不同樣產(chǎn)品的比較進行張開，制定系統(tǒng)的電話銷售步驟以及流程。1）天通金和其余產(chǎn)品比較（見下表）2）電話銷售標準話術(shù)團隊使用一致的標準化話術(shù)，以達到專業(yè)的見效。話術(shù)見附錄。第五部分激勵方案（一）建立團隊文化精神激勵的時效長、范圍廣，是對職工精神世界深層次的激勵。物質(zhì)激勵的時效短、范圍相對小，是對職工精神世界淺層次的激勵。不可以低估踴躍的團隊文化的激勵作用，它可以再很大程度上激發(fā)職工的進步心。踴躍的人，像太陽，照到哪里哪里亮；悲觀的人，像月亮，初一十五不同樣樣。敬愛文化是指在合作或事業(yè)推動的過程中，參加者對這個事業(yè)平臺及協(xié)作伙伴衷心的贊嘆、相信和合作。這類文化可以增強團隊之間、團隊與公司之間的合作精神和凝集力，保護公司的信念系統(tǒng)和有效次序。包含以下內(nèi)容：對公司的敬愛；對公司領(lǐng)導(dǎo)人的敬愛；對公司事業(yè)理想的敬愛；對公司團隊系統(tǒng)的敬愛；對公司合作伙伴的敬愛；對公司產(chǎn)品的敬愛。要把這類文化分解為團隊每個人的語言、肢體動作和服務(wù)行為，使整個團隊表現(xiàn)出一種濃烈的敬愛文化快樂文化是指在團隊中建立起來的一種快樂法例。包含：建立快樂的人生態(tài)度、事業(yè)態(tài)度；建立快樂的工作節(jié)奏和工作方法系統(tǒng)；建立在工作中找尋快樂的心態(tài)；在自我實現(xiàn)中找尋快樂；在幫助他人中找尋快樂；在無私奉獻中找尋快樂的精神理念。學習是通向?qū)愍氁坏淖o照，是創(chuàng)新的源泉；在團隊中培育學習的習慣；常常在團隊內(nèi)部組織各樣學習活動。所謂關(guān)愛文化，是指團隊成員間的一種關(guān)懷和愛惜，這類關(guān)愛是多維立體和無處不在的，是無聲無息的，可以大大提高團隊的凝集力和戰(zhàn)斗力。（二）激勵方案太簡單得手的東西，每個人不會去珍惜。所以一個頭銜、一點獎賞，哪怕官職再小、獎品再薄，也不要輕易授人，要激勵手下經(jīng)過公正競爭的手段去獲取。1）物質(zhì)激勵物質(zhì)激勵的方式：實物激勵；獎金激勵；提攜等。推行方法：在必然的階段內(nèi)（月、季度、半年、年）超過公