某公司經(jīng)理人的飛行模擬艙培養(yǎng)

BUSINESSDECISIONS

經(jīng)理人的飛行模擬艙

課程提要2002年10月講師：何偉TM主要內(nèi)容第一部分：關(guān)注結(jié)果的經(jīng)營思維第二部分：戰(zhàn)略決策第三部分：審視你的每一個行動

第一部分：關(guān)注結(jié)果的經(jīng)營思維

當我們研究和分析一個企業(yè)是否成功時，通常會把眼光停留在它的策略、組織形式、業(yè)績考核與激勵創(chuàng)新等方面，因此，也通常會得出一些“必要但不充分”的結(jié)論。 如果把對一個企業(yè)的評價和分析放入一個較長的時間背景中，一層層剝掉其外在顯現(xiàn)的表皮，你很容易發(fā)現(xiàn)一個簡單的“核心”——成功的企業(yè)內(nèi)部，所有掌握著資源的人，也就是經(jīng)理人們，高度一致地追求一個共同的目標，并且為了達到這個目標，謹慎地分配有限的資源；一旦發(fā)現(xiàn)資源被錯誤使用，能夠果斷地修正錯誤。 通過“經(jīng)理人的飛行模擬艙”課程，你一定已經(jīng)充分意識到，企業(yè)生存和發(fā)展的根本，或者說是經(jīng)營的首要原則：關(guān)注底線利潤。熟悉損益表，幫助你了解眼睛該盯在哪里

快速建立“關(guān)注結(jié)果的經(jīng)營思維”企業(yè)的經(jīng)營狀況直觀地反映在損益表（P/L）上，損益表最直接地告訴了我們這樣幾個事實：銷售是企業(yè)唯一的收入來源，銷售不力會使企業(yè)喪失生存能力實現(xiàn)了銷售，你的生產(chǎn)投入才轉(zhuǎn)化為成本影響利潤的因素是有限的，可以控制的，只是不那么直接，需要你制定策略時精確地計算銷售收入直接成本綜合費用折舊利息稅凈利潤稅前利潤毛利認識資產(chǎn)負債表，

深入理解企業(yè)經(jīng)營的終極目的

通過資產(chǎn)負債表（B/S）可以一目了然地看到：股東的錢在被怎樣使用公司的資產(chǎn)歸誰所有對資產(chǎn)負債表結(jié)構(gòu)的了解，可以幫助我們認識到：資產(chǎn)項目之間的流轉(zhuǎn)不能用來解釋企業(yè)盈虧負債股本固定資產(chǎn)土地和廠房機器設(shè)備流動資產(chǎn)現(xiàn)金和銀行存款應(yīng)收帳款在制品成品原料第二部分：戰(zhàn)略決策 當每個經(jīng)理人都知道眼睛該盯住哪里后，他所面臨的最大挑戰(zhàn)就是是否掌握足夠必需的方法，保障有限的資源被充分使用。 正是因為市場的變化越來越快，競爭越來越激烈，每一個看似“不太重要”的舉動都可能對企業(yè)整體和長期的生存、發(fā)展造成“重大影響”，所以戰(zhàn)略決策對企業(yè)的經(jīng)營才變得越來越重要。 戰(zhàn)略決策雖然重要，但不必要被復(fù)雜化。相對于企業(yè)的經(jīng)營過程來說，戰(zhàn)略決策有其清晰的脈絡(luò)、基本的原則和簡明的方法。戰(zhàn)略層次&有效的戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略決策是有層次的，討論要對應(yīng)相應(yīng)的層次，否則難免混淆，甚至導(dǎo)致錯誤的決策戰(zhàn)略層次：1、做什么——這更多是由股東的價值觀決定的。在這個層次上，一旦決定不可更改。2、定位——用產(chǎn)品/市場矩陣的方法確定3、競爭——用SWOT分析，其中優(yōu)劣勢（S&W）分析針對內(nèi)部能力，機會和挑戰(zhàn)（O&T）分析針對外部環(huán)境4、策略——包括財務(wù)、運行、人力資源等，根據(jù)定位和競爭需要配置有效的戰(zhàn)略應(yīng)該是SMART的S－ 明確的 SPECIFICM－ 可衡量的 MEASURABLEA－ 可操作的 APPROACHABLER－ 有意義的 REASONABLET－ 有時間的 TIME-BOUND如何制定戰(zhàn)略計劃？戰(zhàn)略主要有兩種類型：當前戰(zhàn)略和未來戰(zhàn)略。當前戰(zhàn)略不是一件主觀的事情，而是一個客觀現(xiàn)實問題。要知道一家公司的當前戰(zhàn)略，不需問任何人任何事——只須看看它在哪里開展業(yè)務(wù)。要弄清任何公司的當前戰(zhàn)略，簡而言之就是一件獲得它的客戶名單的事。當前戰(zhàn)略是否最恰當，是戰(zhàn)略決策的另一個主題，也是制定一個戰(zhàn)略計劃的原因所在：評估當前戰(zhàn)略，并考察它是否應(yīng)予保留，如果有更好的戰(zhàn)略存在，那么現(xiàn)有的戰(zhàn)略應(yīng)予重新定義。涉及戰(zhàn)略計劃制定的標準包括：吸引力（銷售、成長率、利潤率）競爭位勢（長處和成敗攸關(guān)因素）協(xié)同效應(yīng)一項戰(zhàn)略計劃必須有三個主要特征：綜合性、簡潔性、明晰性簡則清，繁則雜。-彼得.F.德魯克市場定位－選定細分市場

從產(chǎn)品/市場矩陣開始

到哪去？為什么？

產(chǎn)品/市場矩陣應(yīng)該顯示：1、該產(chǎn)業(yè)所有的細分市場；2、公司進入的所有細分市場；3、公司未進入的所有細分市場。市場定位－市場吸引力分析對于一個細分市場的吸引力分析，是戰(zhàn)略決策的基礎(chǔ)；分析可以從三個方面入手：該細分市場可預(yù)期的銷售量期望的單位產(chǎn)品銷售的利潤率未來幾年的成長率了解吸引力變量的相關(guān)關(guān)系，有助于判斷市場走勢。市場吸引力變量的相關(guān)關(guān)系說明：1、更高的成長率常見于產(chǎn)品生命周期的早期，其時銷售量偏低，因此增長率與銷售量有反向關(guān)系；2、成熟的市場（較低的增長率）傾向于更具競爭性，因此，通常增長率和利潤率具有正向關(guān)系；3、銷售量（成熟市場）和利潤率成反向關(guān)系。戰(zhàn)略定性性－4種基本本戰(zhàn)略類類型金貂型特征：細分市場較少，高附加值競爭戰(zhàn)略：個性化經(jīng)營，憑質(zhì)量和渠道（而不是價格）來競爭產(chǎn)品范圍幅度窄低寬高附加值雄獅型特征：細分市場眾多，高附加值競爭戰(zhàn)略：占據(jù)眾多細分市場，并給各細分市場提供有內(nèi)在差別的產(chǎn)品類型山貓型特征：在一個和少數(shù)幾個細分市場專業(yè)化經(jīng)營競爭戰(zhàn)略：在價格/成本基礎(chǔ)上競爭駿馬型特征：選擇在眾多細分市場經(jīng)營，但只運用較少的產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略：規(guī)模最大化，利用制度化營銷、減少直接成本等手段，創(chuàng)造價格優(yōu)勢任何產(chǎn)業(yè)業(yè)的任一一家公司司，無論論采取何何種戰(zhàn)略略，都可可以歸入入這4種種類型中中的一種種。雄獅型戰(zhàn)戰(zhàn)略是最最具難度度的。一一家遵循循這一戰(zhàn)戰(zhàn)略的公公司，必必須在它它所處產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的眾眾多細分分市場（（甚至是是所有細細分市場場）進行行差別化化經(jīng)營，，這意味味這該公公司意識識到：1、所有有的細分分市場從從規(guī)模、、利潤率率和吸引引力來說說都有足足夠的投投資誘惑惑力；2、細分分市場間間存在協(xié)協(xié)力效應(yīng)應(yīng)；3、盡管管不同細細分市場場的成敗敗攸關(guān)因因素不同同，但公公司認為為它們中中有共同同的強力力點，從從而有競競爭優(yōu)勢勢；4、公司司同時具具有足夠夠多的資資源用于于眾多細細分市場場?！敖?jīng)理人人的飛行行模擬艙艙”課程程嚴密而而成熟的的設(shè)計，，令學(xué)員員在實際際操作過過程中完完成了對對戰(zhàn)略從從“無意意識”到到“有意意識”的的認識，，深刻的的體驗和和課程中中實際操操作的記記憶，讓讓“書本本上的知知識”和和實際工工作中的的問題很很快鏈接接起來。。戰(zhàn)略/運運行分析析－如何增加加底線收收益？不管你為為公司制制定了多多么“宏宏偉”的的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃，如如果公司司的底線線持續(xù)不不能達到到預(yù)期，，股東注注定就會會動搖、、懷疑，，對管理理團隊失失去信心心、耐心心。作為公司司的決策策者，你你能做的的，該做做的，也也是必須須做的就就是———盯住底底線利潤潤，時刻刻從這個個角度分分析你的的戰(zhàn)略是是否有效效。開始抓住兩個個關(guān)鍵成本太高？銷售不足？否不充分行業(yè)調(diào)整是行業(yè)空間？充分細分市場？不夠大重新定位夠大競爭能力？不夠強內(nèi)部改進？沒可能對外合作？有可能確定合作伙伴有可能快速改進成功不成功沒可能成功不成功夠強加大市場投入收入增加是控制成本－生產(chǎn)效率是否最優(yōu)化？－資金成本是否最合理？－市場投入是否最合理？成本降低戰(zhàn)略評估估－競爭位勢勢作為關(guān)注注底線利利潤的經(jīng)經(jīng)理人必必須關(guān)注注競爭，，對公司司所處的的競爭位位勢有準準確的判判斷。對細分市市場吸引引力的分分析只能能反映對對這個市市場的平平均估計計，為了了避免把把公司引引入“平平均的陷陷阱”，，必須確確定本公公司在這這個市場場上的競競爭位勢勢。如果果你的公公司在這這個市場場上擁有有競爭優(yōu)優(yōu)勢，你你的收益益能夠達達到高于于平均的的水平；；如果處處于競爭爭劣勢，，它將低低于平均均水平。。一家公司司的競爭爭位勢主主要由其其自身的的強力點點(strongpoints)、弱力力點(weakpoints)，，以及市市場上的的成敗攸攸關(guān)因素素(criticalfactors)決定。。在課程中中，我們們選擇了了“畫戰(zhàn)戰(zhàn)略地位位圖”的的方式來來評估當當前戰(zhàn)略略使公司司所處的的競爭位位勢，并并以此為為依據(jù)來來修正戰(zhàn)戰(zhàn)略，選選擇新的的目標市市場。通過這樣樣一張圖圖，公司司的競爭爭位勢一一目了然然地展現(xiàn)現(xiàn)出來：：橫軸上上的要素素就是這這個細分分市場的的成敗攸攸關(guān)因素素；縱軸軸上對應(yīng)應(yīng)高的點點就是強強力點，，對應(yīng)低低的點就就是弱力力點。高中中低低市場地位位生產(chǎn)能力力資金能力力毛利率本公司競爭公司司A競爭公司司B戰(zhàn)略評估估－波士頓矩矩陣波士頓顧顧問公司司研發(fā)了了一個矩矩陣，根根據(jù)“市市場增長長率/marketgrowthrate”和“市市場占有有率/relativemarketshare”兩個指指標的高高和低，，來分析析公司現(xiàn)現(xiàn)有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單元aa、產(chǎn)品或是品牌的價值。。a一個企業(yè)業(yè)組織中中具有獨獨特使命命的部分分，有自自已的競競爭者、、銷售的的是一種種或是幾幾個類似似的產(chǎn)品品，并且且能夠使使之相對對獨立于于組織之之外，就就可以被被視作一一個“戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)務(wù)單元””(SBU,strategicbusinessunit)市場占有有率低低高高市場增長長率QuestionMarks問題Stars明星Dogs土狗CashCows現(xiàn)金牛這是一個個經(jīng)理人人們非常常熟悉的的基本工工具，可可是當以以三天的的課程模模擬企業(yè)業(yè)經(jīng)營10年的的運作過過程時，，學(xué)員們們需要反反復(fù)把公公司和市市場的信信息放到到這個模模型中，，經(jīng)常能能吃驚地地發(fā)現(xiàn)，，很多昨昨日的明明星轉(zhuǎn)眼眼間成了了今天的的問題、、明天的的土狗。。并且很很快地進進入對自自己實際際工作的的思考。。鑒于波士頓頓矩陣具有有相當?shù)木志窒扌?，GE和麥肯肯錫又研發(fā)發(fā)了這樣一一個模型。。策略要點擴大份額Buildshare保持份額Maintainshare收獲或放棄棄HarvestorDivest經(jīng)營優(yōu)勢強一般弱行業(yè)吸引力力高中低戰(zhàn)略評估－－GE的行業(yè)業(yè)吸引力/經(jīng)營優(yōu)勢勢矩陣Industryattractiveness/BusinessstrengthMatrix第三部分：：審視你的的每一個行行動公司戰(zhàn)略不不能僅僅寫寫在紙上，，經(jīng)理人每每時每刻都都要思考自自己的每一一個舉動會會給公司整整體和長期期帶來哪樣樣的影響；；每到一定定階段更要要檢查自己己已經(jīng)做出出的決定正正在給公司司造成什么么樣的影響響。企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略沒有正正確和錯誤誤之分，但但是對于關(guān)關(guān)注企業(yè)持持久生命力力的經(jīng)理人人，全面、、客觀分析析企業(yè)當前前戰(zhàn)略是否否可以更優(yōu)優(yōu)化是必須須的。而且且一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)錯誤，必必須果斷改改正，不能能為了彌補補一個錯誤誤去犯更多多的錯誤。。分散的信息息借助有效效的工具便便能進行準準確的整理理，讓決策策更具可操操作性，減減少模糊決決策造成的的資源浪費費；用數(shù)據(jù)說話話，利用數(shù)數(shù)據(jù)反映事事實，大大大改善溝通通效果，提提高決策效效率。上述兩點是是很多參加加了“經(jīng)理理人的飛行行模擬艙””課程的經(jīng)經(jīng)理人，把把課堂上掌掌握的工具具帶入實際際工作后，，令他們欣欣喜的重要要發(fā)現(xiàn)。投資分析－－投資回收模模式管理層在準準備擴大生生產(chǎn)能力之之前，必須須考慮到所所得的利潤潤?！巴顿Y資回收模式式”是一種種計算何時時收回投資資的簡單方方法；投資回收計計算會揭示示何時企業(yè)業(yè)才能夠從從投資中得得到真正的的現(xiàn)金流。。前提條件：：投資：MMMM總數(shù)：M增加的銷售售：M減直接成本本：M每年增加的的毛利：M每年增加的的成本：MMM每年全部額額外成本：：M毛利：M+-回收：＝年這是令你吃吃驚的結(jié)果果嗎？盈利分析－－基于經(jīng)營活活動的成本本計算利潤是關(guān)鍵鍵，無論投投資還是日日常經(jīng)營活活動。在日常經(jīng)營營活動中，，利潤通常常反映了企企業(yè)經(jīng)營的的總體狀況況——經(jīng)營營是否帶來來利潤？這這個問題可可以通過審審核損益表表很快得出出答案：在在當年的底底線利潤為為多少。然而，這樣樣可能沒有有揭示出全全貌：可能能企業(yè)總體體而言經(jīng)營營狀況良好好，但是它它是否在每每個方面都都良好？是是否每一項項經(jīng)營活動動都對結(jié)果果產(chǎn)生積極極的影響。?；蛟S有些些方面比其其他更加收收益顯著？？做一次利潤潤分析，給給上述問題題找出答案案。盈利分析：：廠房A所有生產(chǎn)線線都投入使使用+銷售 直接接成本毛毛利生產(chǎn)線1－－3：BASIS(每年4個)16M8M8M生產(chǎn)線4：：AVANCE（每每年2個））10M6M4M總數(shù)：26M14M12M_必要的成本本：市場費用分分攤3.0M設(shè)備維護費費用4.0M（租金－如如果有）0.0M投入在建筑筑上的資本本的利息（（32M的的15％）） 4.8M用于投資的的資本的利利息（20M的15％）3.0M沒有實現(xiàn)的的殘值（5M的15％）0.5M大大約15M來自經(jīng)營活活動的全部部利潤-3M經(jīng)濟價值增增量（EVA））經(jīng)濟價值增增量EVA，目前還還不為大多多數(shù)人所知知，但是很很快就要被被廣泛應(yīng)用用。使用EVA目的在于于判別企業(yè)業(yè)是否真正正為其所得得投資帶來來回報。計算的根本本在于究竟竟有多少資資本實際投投入于企業(yè)業(yè)，其計算算過程表明明了針對管管理層就投投資回報能能力的期望望值，在底底部比較了了期望值與與實際經(jīng)營營結(jié)果。如如果出現(xiàn)負負值，說明明管理層經(jīng)經(jīng)營失敗。。目前已有公公司采用以以EVA作作為業(yè)績評評估和激勵勵標準。計算依據(jù)：：資產(chǎn)負債表表中的資產(chǎn)產(chǎn)＝100＋上一年年的“價值值”9＋今年的的研發(fā)費用用 0＋市場進進入/ISO資格認認證 0階段總數(shù)9－“價值值”的折舊舊 3實際的價值值（留存）） 6實際的資金金投入6 ＋6106數(shù)量 ％利利息長期負債40 52短期負債00 0無利息負債債2 00資金及留存存58 15 8總數(shù)10010EVA：利息前利潤潤8.0－“稅””2.6稅后利潤5.4－資本的的“利息””(E)10.6EVA-5.2EVA：利息前利潤潤8.0－“稅””2.6稅后利潤5.4－資本的的“利息””(E)10.6EVA-5.2EVA：利息前利潤潤8.0－“稅””2.6稅后利潤5.4－資本的的“利息””(E)10.6EVA-5.2EVA：：利息息前前利利潤潤8.0－““稅稅””2.6稅后后利利潤潤5.4－資資本本的的““利利息息””(E)10.6EVA-5.2EVA：：利息息前前利利潤潤8.0－““稅稅””2.6稅后后利利潤潤5.4－資資本本的的““利利息息””10.6EVA-5.2(A)(B)(C)加權(quán)權(quán)平平均均利利率率：：（C/B××100)10/100×100=10%資本本的的““利利息息””（A××加加權(quán)權(quán)平平均均利利率率））106×10％＝＝10.6M9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:43:4922:43:4922:4312/24/202210:43:49PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2222:43:4922:43Dec-2224-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:43:4922:43:4922:43Saturday,December24,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2222:43:4922:43:49December24,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。24十二二月202210:43:49下下午22:43:4912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月2210:43下下午午12月月-2222:43December24,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/2422:43:4922:43:4924December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。10:43:49下下午10:43下下午22:43:4912月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。22:43:4922:43:4922:4312/24/202210:43:49PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2222:43:4922:43Dec-2224-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。22:43:4922:43:4922:43Saturday,December24,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2222:43:4922:43:49December24,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。24十二二月202210:43:49下下午22:43:4912月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2210:43下午12月-2222:43December24,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2422:43:4922:43:4924December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。10:43:49下下午午10:43下下午午22:43:4912月月-229、楊楊柳柳散散和和