中國場(chǎng)營銷經(jīng)理助理資格考試歷年真題及答案-

2008年11月營銷經(jīng)理助理資格證書考試題一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分。共計(jì)25分）.將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)奇立異，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的、差異化的東西，這種營銷差異化戰(zhàn)略稱為A）標(biāo)奇立異B）信息開發(fā)戰(zhàn)略C）全面成本領(lǐng)先D）目標(biāo)集聚戰(zhàn)略.幫助企業(yè)完成產(chǎn)品從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移的營銷機(jī)構(gòu)是A）營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)B）中間商C）金融機(jī)構(gòu)D）后期服務(wù)公司.營銷經(jīng)理對(duì)現(xiàn)有或潛在競(jìng)爭(zhēng)者營銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)的方法稱為A）競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析B）競(jìng)爭(zhēng)者信息分析C）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析D）競(jìng)爭(zhēng)者分析.消費(fèi)者在購買活動(dòng)中由于情感變化而引發(fā)的購買動(dòng)機(jī)是A）習(xí)慣性購買動(dòng)機(jī)B）情感購買動(dòng)機(jī)C）享受購買動(dòng)機(jī)D）發(fā)展性購買動(dòng)機(jī).在組織采購中最常見的購買類型是A）新購型B）更改重構(gòu)型C）直接重購型D）修正重購型.有相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有一種強(qiáng)烈的渴求，而現(xiàn)成的產(chǎn)品或服務(wù)有無法滿足的需求稱為A）充分需求B）超飽和需求C）潛在需求D）下降需求.企業(yè)擬采用在保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量不變的前提下降低價(jià)格策略，要想成功就必須是客戶認(rèn)可他們產(chǎn)品和服務(wù)中所含的A）品質(zhì)B）技術(shù)C）價(jià)值D）文化.關(guān)系營銷的根本目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的A）整體形象B）盈利目標(biāo)C）企業(yè)文化D）福利目標(biāo).企業(yè)決定同時(shí)經(jīng)營多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同商品的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略是A）集中性營銷B）一對(duì)一營銷C）差異營銷D）發(fā)細(xì)分化.一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品大類的最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度成為產(chǎn)品組合的A）深度B）長度C）黏度D）廣度.品牌中可用語言表達(dá)的部分稱為A）商標(biāo)B）品牌名稱C）品牌的資產(chǎn)權(quán)益D）品牌標(biāo)志.營銷組合中最值得關(guān)注的要素是A）產(chǎn)品B）價(jià)格C）渠道D）促銷.一個(gè)人對(duì)自己應(yīng)該在社會(huì)與組織中所處地位的認(rèn)識(shí)稱為A）角色行為B）角色評(píng)價(jià)C）角色感知D）角色認(rèn)知.客戶分類中，按銷售對(duì)象可將顧客分為消費(fèi)者和A）分銷商B）個(gè)人消費(fèi)者C）老客戶D）重要客戶.分配各銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)在所轄區(qū)域需完成的任務(wù)稱為A）潛在客戶消費(fèi)定額B）區(qū)域銷售定額C）現(xiàn)有客戶銷售定額D）月銷售定額.自定責(zé)任是純自愿行為，他由公司要為社會(huì)做貢獻(xiàn)的愿望所A）支配B）約束C）限制D）制約.根據(jù)現(xiàn)代產(chǎn)品的整體概念，附加層主要研究在銷售物質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)向顧客提供擴(kuò)展性的服務(wù)與A）價(jià)值B）功能C）利益D）承諾.銷售人員通過講述其他人使用某產(chǎn)品或服務(wù)而獲得滿足的方法來勸導(dǎo)顧客,這種處理銷售異議的方法稱為A）因勢(shì)利導(dǎo)B）繞道迂回C）直截了當(dāng)D）感同身受.人員銷售的本質(zhì)就是有效溝通的過程，溝通是一個(gè)A）雙向的過程B）循環(huán)的過程C）協(xié)調(diào)的過程D）推銷的過程.信息交流通道并非都是暢通無阻。信息交流的障礙是指信息在傳遞過程中出現(xiàn)的A）中斷現(xiàn)象B）失誤現(xiàn)象C）失真現(xiàn)象D）模糊現(xiàn)象.銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，采用上門探訪的方式，對(duì)估計(jì)可能成為顧客的單位、組織、家庭、個(gè)人無一遺漏的進(jìn)行訪問的方法稱為A）直接訪問法B）面談訪問法C）上門訪問法D）普方法.根據(jù)80:20法則可以將顧客分為A、B、C三類顧客，其中C類顧客是指A）次要顧客B）一般顧客C）普通顧客D）潛在顧客.銷售人員在與潛在顧客溝通過程中，有時(shí)候不得不接受一個(gè)委婉的回絕或者斷然的拒絕，也可能碰一鼻子灰。此時(shí)應(yīng)采用的技巧是A）知難而上B）知難而退C）堅(jiān)持不懈D）迂回前進(jìn).為避免初次見面的緊張，許多銷售人員采用閑聊的方式開始與顧客會(huì)談，談?wù)撘恍┡c銷售本身關(guān)系不大的主題。這種方式為A）暖場(chǎng)B）熱身C）試探D）迂回.銷售談判中有很多提問的方法，提問的類型也有多種。為探究潛在顧客的現(xiàn)有情況而提出的一些不可不問得問題屬于A）情景性問題B）探究性問題C）先期性問題D）暗示性問題二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分。共計(jì)10分）在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上,答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。.對(duì)企業(yè)影響較大的經(jīng)濟(jì)因素很多，主要包括A）家庭狀況變化B）購買力水平C）經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段D）地區(qū)與行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩rE）社會(huì)文化.按照購買產(chǎn)品和服務(wù)需求的不同，可以將工商企業(yè)類顧客劃分為A）分銷商B）顧客服務(wù)企業(yè)C）使用者D）設(shè)備制造商E）原材料供應(yīng)商.顧客總成本包括A）時(shí)間B）支付的貨幣C）形象價(jià)值D）精力E）體力.商業(yè)誹謗包括A）書面誹謗B）轉(zhuǎn)賣限制產(chǎn)品誹謗D）不公平競(jìng)爭(zhēng)E）口頭中傷.銷售人員接近潛在顧客的方式有A）電子郵件B）電話限制C）上門拜訪D）量身定制E）面對(duì)面交談2009年5月中國市場(chǎng)營銷資格證書考試一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)25分）.營銷導(dǎo)向的核心原則是以消費(fèi)者為中心，這一核心原則基本定型的時(shí)間是A）19世紀(jì)末期B）20世紀(jì)50年代C）20世紀(jì)70年代D）20世紀(jì)80年代.企業(yè)營銷管理層為改進(jìn)公司的工作，面臨的第一個(gè)任務(wù)是A）分析企業(yè)任務(wù)B）制定營銷戰(zhàn)略C）研究市場(chǎng)機(jī)會(huì)D）計(jì)劃營銷組合.顧客忠誠度是顧客的一種行為，衡量顧客忠誠的唯一尺度是顧客是否A）喜歡企業(yè)產(chǎn)品B）購買企業(yè)產(chǎn)品C）重復(fù)購買企業(yè)產(chǎn)品D）長期購買企業(yè)產(chǎn)品.提高顧客忠誠度的實(shí)質(zhì)是防止顧客的轉(zhuǎn)移行為，防止顧客轉(zhuǎn)移行為的兩條基本途徑是A）設(shè)立轉(zhuǎn)移障礙和提高服務(wù)水平B）提高信息成本和服務(wù)水平C）設(shè)立轉(zhuǎn)移障礙和提供增值服務(wù)D）提供增值服務(wù)和強(qiáng)化人際關(guān)系.后入市的企業(yè)為避免直接競(jìng)爭(zhēng)的局面，可以采用一些具體戰(zhàn)術(shù)，這些戰(zhàn)術(shù)一般稱為A）迂回戰(zhàn)術(shù)B）側(cè)擊戰(zhàn)術(shù)C）防御戰(zhàn)術(shù)D）創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù).通用電器公司模型將公司業(yè)務(wù)單位劃分為九種類型，劃分依據(jù)的兩個(gè)變量是市場(chǎng)引力和A）企業(yè)條件B）內(nèi)部條件C）企業(yè)優(yōu)勢(shì)D）內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì).營銷中間單位中的金融機(jī)構(gòu)是指銀行、投資機(jī)構(gòu)、證券公司和A）保險(xiǎn)公司B）代辦處C）物流公司D）擔(dān)保公司.對(duì)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者的營銷戰(zhàn)略的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行的評(píng)價(jià)方法稱為A）競(jìng)爭(zhēng)分析B）需求C）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析D）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析.文化屬于宏觀環(huán)境因素之一，當(dāng)代文化環(huán)境的變化趨勢(shì)是A）個(gè)性化B）運(yùn)動(dòng)化C）休閑化D）娛樂化.消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)是多種多樣的，大致可以劃分為兩大類即生理性動(dòng)機(jī)和A）情感性動(dòng)機(jī)B）理智性動(dòng)機(jī)C）心理性動(dòng)機(jī)D）習(xí)慣性動(dòng)機(jī).消費(fèi)者在實(shí)施購買行動(dòng)之前往往會(huì)從多方面收集信息，其中最有效的信息來源是A）個(gè)人來源B）商業(yè)來源C）公共來源D）經(jīng)驗(yàn)來源.與其他類組織顧客相比，政府采購具有多方面的特點(diǎn)，特點(diǎn)之一是A）計(jì)劃性強(qiáng)B）相對(duì)穩(wěn)定C）易于變動(dòng)D）周期性強(qiáng).組織購買決策過程一般劃分為八個(gè)階段，第一個(gè)階段通常是A）預(yù)測(cè)和認(rèn)識(shí)需求B）認(rèn)識(shí)需要C）尋找潛在的供應(yīng)來源D）選擇供應(yīng)商.組織購買決策過程一般劃分為八個(gè)階段，第一個(gè)階段通常是A）間接需求B）派生需求C）中間需求D）不確定需求.市場(chǎng)差異化的工具除產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化外，還包括A）品牌差異化B）標(biāo)志差異化C）外觀差異化D）形象差異化.為了造就消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品和營銷組合的行為，在營銷學(xué)中稱為A）產(chǎn)品定位B）市場(chǎng)定位C）目標(biāo)定位D）營銷定位.一個(gè)家電企業(yè)生產(chǎn)一種電冰箱產(chǎn)品、八種洗衣機(jī)產(chǎn)品、五種空調(diào)產(chǎn)品，那么，這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品線有A）五條B）八條C）十七條D）三條.銷售區(qū)域是指在一定時(shí)期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、經(jīng)銷商、分銷商的一組A）顧客群B）行政區(qū)域C）市場(chǎng)范圍D）潛在顧客.銷售人員的銷售區(qū)域管理是一個(gè)集計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)估為一體的連續(xù)過程，其首要環(huán)節(jié)是A）客戶分析B）制定客戶目標(biāo)C）確定區(qū)域銷售定額D）制定銷售策略.銷售人員在實(shí)施自我激勵(lì)時(shí)，要特別注意確定目標(biāo)和A）心理暗示B）自我誘導(dǎo)C）避免不良情緒D）培養(yǎng)積極的人生態(tài)度.企業(yè)銷售人員辭職或被解雇時(shí)拿走公司的顧客記錄并準(zhǔn)備為未來公司所用的做法屬于A）濫用公司資產(chǎn)B）欺騙公司C）技術(shù)盜竊D）損害同事.在銷售談判的提問過程中，探究潛在顧客現(xiàn)有情況時(shí)突出的一些不可不問的問題屬于

A）探究性問題C）A）探究性問題C）解決性問題D）情境性問題.銷售人員從連續(xù)引導(dǎo)顧客對(duì)一些列問題做習(xí)慣性的肯定性回答開始，進(jìn)而促成顧客做出購買決策，這種促成交易的策略稱為A）獨(dú)一無二B）循序漸進(jìn)C）循循善誘D）步步為營.銷售談判世紀(jì)是一個(gè)大循環(huán)，需要經(jīng)過多冊(cè)的反復(fù)輪回。銷售談判循環(huán)的第一階段是A）探究利益B）建立關(guān)系C）設(shè)計(jì)提案D）列出清單.在循序漸進(jìn)的銷售過程中，銷售人員無論對(duì)顧客和公司都負(fù)有極其重要的責(zé)任，對(duì)顧客的責(zé)任中包括為顧客提供服務(wù)和A）傳播知識(shí)B）收集信息C）確認(rèn)需求D）制定方案二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)1O分）.營銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理，典型的需求狀況有A）潛在需求B）充分需求C）過分需求D）下降需求E）上升需求.關(guān)系營銷的成功需要具備多方面的條件，其成功的關(guān)鍵是A）信任B）理解C）承諾D）關(guān)系E）約束.為確保營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須實(shí)行營銷控制，營銷控制的三種類型是A）年度計(jì)劃控制B）季度計(jì)劃控制C）月度計(jì)劃控制D）盈利能力控制E）戰(zhàn)略控制.營銷中間單位是協(xié)助企業(yè)推廣、銷售和分配產(chǎn)品給最終消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人，他們包括A）營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)B）供貨商C）金融機(jī)構(gòu)D）后勤服務(wù)公司E）中間商.一般來說銷售人員處理異議的策略有A）直截了當(dāng)B）因勢(shì)利導(dǎo)C）繞道迂回D）拖延戰(zhàn)術(shù)E）以退為進(jìn)2009年11月中國市場(chǎng)營銷資格證書考試一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分。共計(jì)25分）.市場(chǎng)營銷的核心是（A）。A）銷售B）滿足需求和和欲望C）交換D）促銷.關(guān)系營銷是指（D）。A）與顧客建立并保持長期穩(wěn)定的滿意關(guān)系B）與供應(yīng)商建立并保持長期穩(wěn)定的滿意關(guān)系C）與分銷商建立并保持長期穩(wěn)定的滿意關(guān)系D）與關(guān)鍵成員建立并保持長期

穩(wěn)定的滿意關(guān)系.企業(yè)創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的理想途徑是（C）。A）僅通過實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。B）通過提高它的銷售和凈利潤C(jī)）通過成本領(lǐng)先或差異化戰(zhàn)略D）只有通過向目標(biāo)市場(chǎng)提供獨(dú)特的產(chǎn)品.在微波爐行業(yè)，格蘭仕雖然市場(chǎng)增長率下降但占據(jù)了一半以上的市場(chǎng)份額，財(cái)源滾滾而入。根據(jù)波士頓咨詢集團(tuán)分析法，微波爐是格蘭仕的（C）。A）問號(hào)類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位B）明星類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位C）現(xiàn)金牛類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位D）狗類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位.下列因素中屬于人口環(huán)境的組成要素的是（C）。A）收入水平B）個(gè)人可支配的收入C）家庭數(shù)量D）語言與文字.當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境只有一家企業(yè)，它完全控制市場(chǎng)對(duì)價(jià)格，這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)類型屬于（D）。于（D）。A）純粹競(jìng)爭(zhēng)C）壟斷競(jìng)爭(zhēng).屬于生理性購買動(dòng)機(jī)的是A）情感性購買動(dòng)機(jī)C）享受性購買動(dòng)機(jī).政府采購所具有的特征是A）在財(cái)政監(jiān)督下進(jìn)行C）更具有隱蔽性D）完全壟斷（C）。B）理智性購買動(dòng)機(jī)D）習(xí)慣性購買動(dòng)機(jī)（A）。B）無需受財(cái)政的監(jiān)督D）購買數(shù)量越來越少但購買品種越來越多A）發(fā)現(xiàn)和把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)B）制定更加合適的市場(chǎng)營銷組合.從理論上不屬于市場(chǎng)細(xì)分作用的是（A）發(fā)現(xiàn)和把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)B）制定更加合適的市場(chǎng)營銷組合C）充分利用與發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì)D）將龐大的市場(chǎng)劃分為更加細(xì)小的市場(chǎng)，以便逐個(gè)占領(lǐng)..上海野生動(dòng)物園”是在籠子里觀賞籠外的野獸”這種定位方法是（A）。A）產(chǎn)品特色定位B）顧客利益定位C）使用者定位D）使用場(chǎng)合定位.“海爾一小神童”小型化多功能全自動(dòng)洗衣機(jī)的差異化工具是（A）。A）產(chǎn)品差異化B）服務(wù)差異化C）人員差異化D）形象差異化.佳潔士牙膏有3種規(guī)格和2種配方，佳潔士牙膏的產(chǎn)品組合的深度就是（B）。A）5B）6C）3D）2.住旅館的旅客期望旅館提供干凈的床、肥皂和毛巾、熱水、電話、安靜的環(huán)境，這屬于整體產(chǎn)品層次的（C）。A）核心利益B）基礎(chǔ)形式C）期望價(jià)值D）附加內(nèi)容.超市經(jīng)常會(huì)推出一些低于成本價(jià)格出售的商品，以帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，這種定價(jià)方法屬于（D）。A）尾數(shù)定價(jià)法B）習(xí)慣定價(jià)法C）聲望定價(jià)法D）招徒定價(jià)法.有效的銷售溝通猶如交通信號(hào)系統(tǒng)，不屬于顧客用來傳遞非語言信息的一般溝通模式的是（A）。A）副語言B）面部表情C）身體角度D）動(dòng)作姿勢(shì).3個(gè)月內(nèi)可能成交的顧客稱之為（B）。A）潛在顧客B）有望顧客C）渴望顧客D）觀望顧客.在電話預(yù)約中，銷售人員在激發(fā)潛在顧客興趣時(shí)，銷售人員可以采用FAB的模型，其中的“F”是指（A）。A）特性B）優(yōu)勢(shì)C）利益D）關(guān)系.成功的銷售人員在與潛在顧客會(huì)晤的初級(jí)階段與顧客溝通的方式往往采用（A）。A）提問的方式B）夸夸其談的方式C）嘩眾取寵的方式D）循序漸進(jìn)的方式.銷售人員在與采購中心5類人打交道的時(shí)候，有一類人發(fā)出購買訂單，扮演了守門者的角色，銷售人員要學(xué)會(huì)與其打交道，這類人被稱為（A）。A）采購員B）影響者C）決策者D）使用者20.SWOT分析中的“T”是指（D）。A）優(yōu)勢(shì)B）弱勢(shì)C）機(jī)遇D）威脅.在銷售談判的提問類型中，根據(jù)顧客面臨的疑惑、困境與不滿提出的問題是（A）。A）探究性問題B）情景性問題C）解決性問題D）暗示性問題.“說來也奇怪，我用了一周的時(shí)間做這個(gè)客戶，銷量還是不高?！毙埖囊馑际牵―）。A）抱怨B）無奈C）希望指導(dǎo)D）征求建議.最簡(jiǎn)單、成本最低的跟蹤方法是（A）。A）電話跟蹤B）郵件跟蹤C(jī)）情感跟蹤D）定期回訪.銷售人員可能一開始贊同潛在顧客的異議，但隨后又委婉的說出“不"這種處理異議的策略是（D）。A）直截了當(dāng)B）繞道迂回C）感同身受D）因勢(shì)利導(dǎo).“我不需要這樣的新產(chǎn)品”和“沒有理由現(xiàn)在就買新的"，上述兩種拒絕屬于（A）拒絕方式。A）婉言謝絕B）尋找托辭C）發(fā)泄抱怨D）百般辯解二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)10分）在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。.下列各項(xiàng)中屬于實(shí)施服務(wù)差異性策略的工具有（ACD）。A）向不同的客戶提供不同的交貨方式B）向不同顧客提供不同的品牌產(chǎn)品C）向不同的客戶提供不同的培訓(xùn)D）為不同的客戶提供不同的咨詢E）向不同的客