大輸液分析報(bào)告課件

塑瓶輸液市場(chǎng)分析報(bào)告

1一、行業(yè)簡(jiǎn)析大輸液遭遇價(jià)格和產(chǎn)能過剩難題對(duì)于整個(gè)行業(yè)的影響正在顯現(xiàn)。隨著全國各地的掛網(wǎng)招標(biāo)的進(jìn)行，輸液價(jià)格進(jìn)步下滑，整個(gè)輸液市場(chǎng)發(fā)展面臨新的挑戰(zhàn)。不少輸液生產(chǎn)企業(yè)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)過程中，不斷的進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，生產(chǎn)治療性輸液產(chǎn)品和軟包裝輸液，以期獲得利潤最大化。2

目前國內(nèi)大輸液市場(chǎng)容量約為100億瓶（袋），國內(nèi)大輸液行業(yè)整個(gè)規(guī)模自然增長率約為4%左右，與我國醫(yī)療機(jī)構(gòu)床位數(shù)增長速度基本一致。而隨著我國全面推行“新農(nóng)合”和加強(qiáng)社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)建設(shè)力度的不斷加大，大輸液作為臨床普遍使用基礎(chǔ)用藥，相當(dāng)一部分被壓抑的醫(yī)療需求將得到釋放，所以預(yù)計(jì)大輸液產(chǎn)品整個(gè)增長率未來不會(huì)低于6%，按照此例估算，至2013年，我國大輸液市場(chǎng)容量將達(dá)到約150億瓶（袋）：按我國13.6億人口計(jì)算，人均使用量5瓶左右，基本達(dá)到目前發(fā)達(dá)國家輸液使用水平。3大輸液產(chǎn)能變化趨勢(shì)及各材質(zhì)產(chǎn)能中的比例變化圖：

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我國目前有389家輸液生產(chǎn)企業(yè)，大部分企業(yè)規(guī)模小而散，特大型的企業(yè)尚未形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)體。低端的玻璃瓶占據(jù)70%以上市場(chǎng)，低端競(jìng)爭(zhēng)依然占到主導(dǎo)地位，國內(nèi)大輸液的市場(chǎng)集中度非常低。北京嘉華特輸液沙龍的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，去年，國內(nèi)輸液企業(yè)前30家的產(chǎn)量已經(jīng)超過全國總產(chǎn)量的70%，目前產(chǎn)量集中度還在上升。62008年各塑瓶生產(chǎn)企業(yè)塑瓶市場(chǎng)占有率如下：7二、企業(yè)的基本情況1、生產(chǎn)銷售情況：我公司目前無為廠和固鎮(zhèn)廠共有塑瓶生產(chǎn)線6條，年產(chǎn)能1.8億瓶，2008年預(yù)計(jì)銷售1億瓶左右，我公司1-10月份塑瓶銷售9000萬瓶。8

招商部另有銷售459萬瓶

2、各區(qū)域中標(biāo)情況：2008年公司有幾個(gè)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行了招標(biāo)，其中廣東、湖北、江西、陜西等進(jìn)行了全省掛網(wǎng)招標(biāo)，具體中標(biāo)情況如下：

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3、公司目前基本的銷售策略：目前公司在進(jìn)行塑瓶輸液的銷售推廣過程中，除了安徽等市場(chǎng)有一小部分自主開發(fā)的醫(yī)院終端外，大部分主要通過經(jīng)銷商的銷售渠道進(jìn)行的，這樣可以充分的利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐恼Y源優(yōu)勢(shì)快速的開發(fā)醫(yī)院，但這里也有明顯的缺陷，一方面，經(jīng)銷商對(duì)價(jià)格的要求比較苛刻，一般都選定低價(jià)廠家的產(chǎn)品，一旦公司的價(jià)格滿足不了經(jīng)銷商的要求，辦事處又對(duì)醫(yī)院無法掌控的情況下，公司的產(chǎn)品有可能退出該市場(chǎng)；另一方面，隨著公司產(chǎn)品價(jià)格的不斷下調(diào)，使得公司的利潤大幅減少，公司無法進(jìn)行品牌推廣活動(dòng)，這樣將大大降低公司的影響力，時(shí)間一長公司將淪為二流或者三流的企業(yè)之中12

根據(jù)發(fā)達(dá)國家發(fā)展歷程可以看出，輸液市場(chǎng)的必然發(fā)展方向是，生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量少、規(guī)模較大、市場(chǎng)集中。比如美國百特壟斷了全美的80%輸液市場(chǎng)。在國內(nèi)目前還未形成這樣的巨無霸企業(yè)，但一些有實(shí)力的企業(yè)已經(jīng)完成了全國布局，未來正朝著歐美模式發(fā)展。目前在中低端市場(chǎng)，科倫和雙鶴基本已完成全國的生產(chǎn)布局。科倫的總部在四川，其在四川的布局最密布，成都、眉山、廣安都有輸液生產(chǎn)基地，在省外科倫也通過收購和建立，完成了其在全國的布局，主要有：云南收購了昆明南疆制藥有限公司、湖南岳陽建有湖南科倫制藥有限公司、湖北仙桃并購湖北拓鵬藥業(yè)有限公司、江西東鄉(xiāng)縣建有江西科倫藥業(yè)有限公司、黑龍江慶安建有黑龍江科倫制藥有限公司、吉林吉林市建有吉林科倫康乃爾制藥有限公司、遼寧大連建有遼寧民康制藥有限公司、山東濱州建有山東科倫藥業(yè)有限公司。14

雙鶴擁有北京工業(yè)園、安徽、濱湖、監(jiān)利、京西、淮安等6個(gè)戰(zhàn)略生產(chǎn)基地，今年雙鶴藥業(yè)在擴(kuò)建了其在安徽和湖北的輸液基地，使產(chǎn)能有較大增長，另外又在廣東收購了廣東神州制藥有限公司，并改組為佛山雙鶴，在遼寧新民投資一億元，建設(shè)了兩條塑瓶生產(chǎn)線，分別完成了東北和東南的戰(zhàn)略布局，至此雙鶴也完成了其在全國的戰(zhàn)略布局。其他輸液企業(yè)因沒有過多資金進(jìn)行全國市場(chǎng)布局，可都紛紛對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)線進(jìn)行改造或上馬新的生產(chǎn)線，湖南金健目前也擁有了6條塑瓶生產(chǎn)線，產(chǎn)能也達(dá)到1.8億瓶左右，而山東、河北、浙江也是全國比較重要的輸液生產(chǎn)基地，各廠家也紛紛上馬新項(xiàng)目，未來塑瓶的產(chǎn)品將得到更大的釋放。15

在全國輸液廠家的產(chǎn)能都得到釋放后，雖然醫(yī)改的推進(jìn)會(huì)增加一部分需求，但產(chǎn)能增長的速度將超過需求增長速度，未來出現(xiàn)產(chǎn)能過剩是必然的局面，在中低端市場(chǎng)上，塑瓶的價(jià)格戰(zhàn)在所難免，而那些已經(jīng)完成全國輸液戰(zhàn)略布局的企業(yè)，不但不會(huì)受產(chǎn)能過剩的影響，反而會(huì)因?yàn)槠溥\(yùn)輸成本低的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)步搶占市場(chǎng)份額，輸液市場(chǎng)集中度進(jìn)一步加強(qiáng)。16四、總結(jié)和建議塑瓶市場(chǎng)將會(huì)進(jìn)入殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，塑瓶和玻瓶的價(jià)格的差距將進(jìn)步縮小，進(jìn)而使玻瓶被替代的步伐進(jìn)步加快。在面對(duì)如此嚴(yán)峻的形勢(shì)下，我們企業(yè)如何應(yīng)對(duì)才能更好的適應(yīng)市場(chǎng)，我們提出以下八點(diǎn)建議：一、輸液必然受到運(yùn)輸?shù)闹萍s，我們下步的工作重點(diǎn)應(yīng)該是安徽及其周邊市場(chǎng)的精耕細(xì)作，安徽周邊多是人口大省或經(jīng)濟(jì)大省，市場(chǎng)資源得天獨(dú)厚，加快提高這部分市場(chǎng)的輸液占有率，進(jìn)而在該區(qū)域內(nèi)形成一個(gè)有影響力的品牌。二、對(duì)于偏遠(yuǎn)地區(qū)，公司不提倡銷售大輸液，但如果可以進(jìn)入一些有影響力的醫(yī)院進(jìn)行銷售，公司也應(yīng)大力支持，我公司現(xiàn)在雖沒有在全國進(jìn)行戰(zhàn)略布局，但在一個(gè)地區(qū)我們必須得保持一定的品牌存在，為企業(yè)以后戰(zhàn)略發(fā)展打下基礎(chǔ)。17

三、加強(qiáng)對(duì)醫(yī)院終端的控制，無論藥品的銷售模式是哪樣，最終藥品都會(huì)在終端市場(chǎng)被消耗，控制了終端，也就是控制了整個(gè)銷售中最核心的資源，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員開發(fā)醫(yī)院，設(shè)立開發(fā)基金，實(shí)行自主開發(fā)和聯(lián)合開發(fā)，對(duì)于自主開發(fā)的，成功后給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。四、目前的輸液生產(chǎn)廠家都是通過GMP的企業(yè)，也就是說在產(chǎn)品上，大家都是同質(zhì)的，如何在同質(zhì)化的產(chǎn)品中，尋找差異化銷售，是輸液企業(yè)都應(yīng)該考慮的問題，而這些產(chǎn)品以外的元素中，除價(jià)格外就屬服務(wù)最重要了，服務(wù)也可以歸納到品牌營銷中去，服務(wù)是需要人去完成，而且是優(yōu)秀的高素質(zhì)的人員去完成，所以加強(qiáng)公司銷售隊(duì)伍的建設(shè)是當(dāng)務(wù)之急，目前公司很多重點(diǎn)區(qū)域都出現(xiàn)人員緊缺的問題，區(qū)域人員的完善，同時(shí)也是完善我們的服務(wù)體系。18

七、加快公司信息化建設(shè)速度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈對(duì)信息的要求就越高，通過對(duì)自身的信息共享