標榜品牌銷售培訓管理手冊

銷售培訓手冊

全面的管理資料下載？s第一部分：走進標榜傳播第二部分：標榜媒體優(yōu)勢第三部分：媒體銷售實務

全面的管理資料下載第一部分走進標榜傳播1、標榜傳播介紹2、消防公益活動3、媒體資源分布4、標榜媒體形式5、媒體優(yōu)勢簡析？s

全面的管理資料下載標榜傳播（）專注于全國重點城市高端樓宇公益平面媒體的運營，不到兩年時間已形成全國性的網絡化終端媒體。商業(yè)廣告結合公益宣傳，有效提高媒體關注度及廣告實效性，探索出一條快速實效傳播品牌資訊的新途徑。公益宣傳是政府的需要也是企業(yè)的義務。在承擔社會義務的同時，標榜營建了一個指向精準的媒體傳播平臺。公司從事媒體運營多年，擁有一支充滿活力的高素質、專業(yè)化的精英團隊。在資訊爆炸的今天，提供準確靈活的媒體策略和深入終端的宣傳方式，構建強效影響、直指人心的傳媒通路是團隊不斷努力的目標。標榜傳播介紹中國最大的樓宇公益媒體運營商消防公益活動北京授牌儀式青島-授牌儀式家庭煤氣滅火演示消防安全知識競賽向居民贈送家用滅火器重慶授牌儀式媒體資源分布北京上海重慶武漢南京青島寧波杭州■1.8萬棟商住樓宇■3萬個電梯等候廳■每天覆蓋2700萬消費者內景照片外景照片媒體形式信息欄—權威機構發(fā)布，彰顯媒體公信力公益畫面—安全月刊，固定更換內容，資訊量大企業(yè)署名欄—企業(yè)提醒您:時刻注意，消防安全擴大公益宣傳，使傳播更具效果商業(yè)畫面—商業(yè)畫面：公益畫面=1:1鏡框鑲嵌式平面看板美觀、大方，畫面制作成本低，方便更換新資訊媒體優(yōu)勢封閉等候空間媒體設置于高端寫字樓、商住公寓、高檔公寓的電梯等候廳受眾置身于封閉的電梯等候空間內主動強制收視內容涉及公眾利益，吸引受眾主動閱讀媒體設置于人群停留等待及過往之處重復產生記憶接觸頻次高、可觀看時間長符合受眾的出行軌跡和生活規(guī)律精準到達目標覆蓋商界精英、企業(yè)管理、白領人士高端人群是高學歷、高收入、高職位、高品味的4高優(yōu)質消費群體對比優(yōu)勢畫框尺寸大于純商業(yè)媒體，視覺沖擊力強樓宇內載具最大的平面媒體第二部分標榜媒體優(yōu)勢1、媒體行業(yè)概述2、標榜媒體優(yōu)勢3、競爭優(yōu)勢分析4、媒體客戶分析？s人是人類社會會中最基本的的媒體；同時時對于人來說說，媒體又是是他們所面對對的這個世界界。“普天之之下，莫非媒媒體”便是廣廣義媒體的全全部內涵。從從狹義上講，，媒體指的是是以報紙、雜雜志、廣播、、電視為代表表的大眾傳播播媒體。媒體體即權利，它它執(zhí)行著人對對人的社會化化管理。媒體體就是文化，，是作為權力力形式存在的的文化。傳媒媒行業(yè)根據(jù)媒媒體性質的不不同，大致可可以分為如下下三類：大眾傳媒：通常指發(fā)布范范圍廣、受眾眾范圍大、面面向社會總體體實施傳播的的廣播、電視視、報紙、雜雜志和網絡等等媒體。小眾傳媒：以戶外媒體、、地鐵媒體、、車身媒體和和店堂媒體為為代表，特點點是只影響媒媒體位置周邊邊或某一線路路的小眾人群群。分眾媒體：旨在將社會受受眾總體加以以區(qū)分，只針針對經某種標標準區(qū)分過的的特定人群進進行傳播的媒媒體，如行業(yè)業(yè)媒體、直投投和電梯類媒媒體等。媒體行業(yè)綜述述1、針對性：：媒體全部位于于城市中高檔檔寫字樓、高高檔公寓及高高尚居住社區(qū)區(qū)的樓宇之內內，其覆蓋的的受眾均為居居住或工作于于其中的都市市白領一族、、私營業(yè)主、、高收入自由由職業(yè)者及社社會名流。因因此，廣告信信息傳播的針針對性極強，，其他媒體很很難如此集中中、準確地捕捕捉到這一群群體。2、到達率：：廣告的到達率率很大程度上上取決于收視視、收聽、閱閱讀的強迫性性。由于電梯梯候梯廳是樓樓宇內住戶的的畢竟之路，，而往往人在在等候電梯時時又因無聊而而產生自覺的的視覺需求，，因此電梯候候梯廳媒體的的廣告到達率率通常在95%以上，在在眾多媒體中中屬于當之無無愧的“高強強迫性”媒體體。標榜媒體優(yōu)勢勢3、網絡性：：電梯候梯廳媒媒體在城市中中屬于高密度度覆蓋的網絡絡型媒體，這這使得客戶可可以在一夜之之間對全城范范圍內的中高高收入人群進進行大規(guī)模集集中的精確信信息“轟炸””。4、記憶度：：在目前的信息息社會，電視視、廣播、報報刊、網絡、、戶外媒體等等多種傳播工工具，使每個個人從清晨到到夜晚，無論論在汽車上、、火車上、地地鐵里、飛機機上、辦公室室、商場內、、餐廳中、酒酒吧里，甚至至在自家客廳廳都無時無刻刻不被撲面而而來的各種信信息所包圍，，這就必然導導致受眾對于于單一信息的的記憶度急劇劇下降，這正正是廣告主所所不愿看到的的。電梯候梯梯廳媒體最大大的優(yōu)勢之一一就是能令單單一廣告從浩浩如煙海的廣廣告信息中脫脫穎而出，被被受眾深刻記記憶，這主要要有以下2點點原因：1）零零干擾擾的廣廣告環(huán)環(huán)境：：電梯候候梯廳廳無其其他廣廣告形形式，，廣告告環(huán)境境清晰晰單一一，無無干擾擾。2）反反復強強迫閱閱讀：：樓宇內內住戶戶每天天至少少2次次經過過電梯梯候梯梯廳，，而電電梯候候梯廳廳媒體體通常常的最最低廣廣告發(fā)發(fā)布周周期為為1個個月。。因此此，一一則廣廣告在在30天中中至少少被強強制閱閱讀60次次，這這樣的的傳播播頻次次與力力度其其他媒媒體望望塵莫莫及。。1、我我們的的媒體體受眾眾為在在高檔檔公寓寓的住住戶和和商務務寫字字樓上上班的的固定定人群群和訪訪客，，不但但針對對性強強，而而且他他們在在等候候電梯梯時原原本就就是無無聊乏乏味的的時間間因此此而變變得精精彩，，因此此關注注行為為的主主動性性充分分保證證傳播播的有有效性性。2、我我們面面向一一個特特定的的有清清晰特特征的的族群群，鎖鎖定的的對象象主要要是具具有高高學歷歷、高高收入入、高高消費費特征征的““三高高人群群”，，尤其其適合合技術術含量量高、、利潤潤高、、服務務消費費金額額高的的“三三高產產品””廣告告。能能讓廣廣告最最精準準和有有效地地擊中中目標標受眾眾來達達到媒媒體預預算浪浪費最最低的的原則則。3、我我們的的媒介介周圍圍沒有有任何何廣告告形式式的存存在和和干擾擾，其其優(yōu)雅雅安靜靜的發(fā)發(fā)布空空間能能迅速速建立立品牌牌知名名度和和品牌牌美益益度。。4、我我們要要做的的是使使動態(tài)態(tài)受眾眾群體體與靜靜態(tài)廣廣告內內容近近距離離的有有機結結合，，它彌彌補了了現(xiàn)有有主打打廣告告媒體體形式式的不不足與與缺憾憾，最最大限限度地地發(fā)揮揮了廣廣告發(fā)發(fā)布在在點、、線、、面、、圖、、文等等方面面融會會貫通通的信信息傳傳播效效應。。媒體賣賣點總總結標榜媒媒體的的分眾眾性決決定了了其在在不同同屬性性的產產品宣宣傳中中所處處的總總體定定位：：快速消消費品品：對于此此類日日常大大量消消耗的的民用用產品品（如如洗發(fā)發(fā)水、、飲料料等）），電電梯候候梯廳廳媒體體在其其宣傳傳中扮扮演著著大眾眾傳媒媒之有有效補補充的的角色色，即即在宣宣傳中中不要要以分分眾媒媒體試試圖去去替代代大眾眾傳媒媒。這這類商商品由由于與與消費費者日日常生生活息息息相相關，，往往往是價價格便便宜、、使用用量大大，因因此其其廣告告訴求求重點點在于于品牌牌或產產品的的普及及性。。大眾眾傳媒媒的宣宣傳優(yōu)優(yōu)勢在在于傳傳播范范圍的的廣，，恰恰恰符合合快速速消費費品的的總體體廣告告需求求。而而電梯梯候梯梯廳分分眾媒媒體的的優(yōu)勢勢在于于傳播播力度度的深深和傳傳播周周期的的長，，因此此它可可以補補充大大眾傳傳媒在在此方方面的的缺陷陷，使使客戶戶的品品牌或或產品品得以以深層層次地地與競競爭對對手異異質化化，有有利于于在消消費者者心目目中形形成深深層次次的消消費慣慣性或或連帶帶性。。媒體定定位耐用消消費品品：也即大大宗或或高檔檔民用用產品品（如如房產產、汽汽車等等），，這類類產品品的特特點是是一次次性消消費金金額大大、技技術含含量高高、通通常作作為生生活奢奢侈品品而非非必需需品出出現(xiàn)。。這類類產品品的消消費群群往往往集中中于城城市中中高收收入者者，恰恰恰與與電梯梯候梯梯廳媒媒體的的受眾眾相吻吻合。。因此此，在在這類類產品品的宣宣傳中中電梯梯候梯梯廳分分眾媒媒體所所處地地位是是主流流媒體體，即即客戶戶宣傳傳中所所應使使用的的首選選媒體體，也也是精精確制制導傳傳播的的根本本所在在。媒體受受眾特特征受眾為為高學學歷、、高職職位的的主力力消費費階層層■91.3%的受受眾擁擁有大大專以以上學學歷■公公司職職員、、管理理人員員及技技術人人員占占主體體受眾構構成：：◆中中層辦辦公白白領◆◆高高層職職業(yè)經經理人人（金金領一一族））◆◆私私營營企業(yè)業(yè)家◆中中高層層政府府官員員社會會各界界知名名人士士◆◆高高收入入自由由職業(yè)業(yè)者受眾為為高收收入的的強勢勢消費費群體體■受受眾的的個人人月收收入平平均為為4,100+■受受眾的的家庭庭月收收入平平均9,700+◆年年齡主主要介介于25-50歲之之間◆◆高高收入入、高高素質質、高高學歷歷、高高消費費能力力◆以以中高高階層層白領領為主主，輔輔以社社會知知名人人士、、中高高級政政府官官員、、民營營企業(yè)業(yè)主等等◆傳傳播鏈鏈中的的意見見領袖袖，具具有對對社會會大眾眾總體體的感感召力力和影影響力力◆◆集集團購購買的的決策策者、、大宗宗消費費的主主力◆時時尚潮潮流的的引領領者和和時尚尚產品品的追追逐者者◆◆樂樂于接接近和和易于于接受受新鮮鮮事物物受眾生生活形形態(tài)縮縮影9:00－－9:30乘電梯梯走進進開始始工作作10:00－12:00乘電梯梯與客客戶會會晤12:00－13:30乘電梯梯進行行商務務午餐餐14:00－17:00乘電梯梯會見見商業(yè)業(yè)伙伴伴18:00－22:00乘電梯梯外出出應酬酬22:30乘電電梯回家休休息周末陪陪家人人乘電梯梯外出出7:30－－8:30乘電梯梯離開開公寓寓去上班班、學學習調查問題調查結果目標群體對于候梯廳媒體的總體感覺新穎美觀，新鮮好奇96.7%視覺沖擊強烈93%滿足候梯時閱讀需求96.2%避免候梯時的尷尬98.3%是否在候梯廳各個角度目光均能觸及該媒體是99%否1%受眾對該媒體的接受狀況肯定98.6%否定1.4%受眾對該媒體的關注程度經常關注（每月20次以上）80%間隔關注（每月10-20次）17%偶爾關注（每月1-10次）3%從不關注（每月0次）0%媒體懸掛二周后，受眾對媒體內容（即廣告內容）的記憶程度自主記起主要內容90.3%提示記起主要內容6.6%模糊記起（記起部分內容）2.4%完全遺忘0.7%媒體接接觸習習慣調調查受眾對該媒體所刊載之廣告內容的總體評價新鮮好奇且醒目97.7%可靠而值得信賴83.7%喜愛甚至渴望81.9%信息有趣并實用87.2%廣告引發(fā)了消費欲望并引導了消費指向77.3%受眾對廣告內容的記憶層次（順序按從強到弱排列，“1”為最強；“6”為最弱）記住了公司名稱或品牌1記住了產品名稱或信息2記住了廣告代言人（只限名人）3記住了廣告畫面4記住了廣告語5記住了該廣告的媒體懸掛位置6調查問題調查結果受眾最感興趣的廣告形式信息簡短明確，畫面清晰不雜亂，色彩明快，產品符合消費層次及意愿，信息實用性強受眾對該媒體最擔憂的問題廣告設計粗糙，語言粗俗或格調低下，外觀不清潔或殘缺，畫面長期不更換受眾對廣告的閱讀程度仔細閱讀（逐字逐句閱讀所有信息）92.7%粗曠閱讀（只看個大概，不細究內容）3.5%選擇閱讀（只選擇自己感興趣的廣告或信息）2.3%無意閱讀（無意中或下意識地看二眼）1.5%調查問題調查結果整體情情況目前，，在全全國各各主要要城市市幾乎乎都出出現(xiàn)了了專業(yè)業(yè)的電電梯媒媒體運運營商商。就就媒體體形式式而言言，主主要有有平面面類電電梯媒媒體和和電子子類媒媒體。。前者者主要要由框框架媒媒體在在操作作。后后者主主要有有分眾眾媒體體在操操作。。標榜榜傳媒媒的主主要競競爭對對手是是框架架媒體體。競爭優(yōu)優(yōu)勢1、電電子類類媒體體與平平面媒媒體綜綜合對對比媒體種類樓宇差別價格差別客戶群體差異媒體城市最頂級寫字樓、4星級以上酒店、豪華餐飲娛樂場所候梯廳與電視廣告價格相仿，以周為發(fā)布單元主要是世界500強公司及頂級國內企業(yè)平面媒體城市中高檔寫字樓、公寓及商品住宅電梯/候梯廳內低于傳統(tǒng)戶外媒體廣告價格從大型客戶到中小型客戶廣泛存在競爭分分析2、電電子類類媒體體與平平面媒媒體優(yōu)優(yōu)劣勢勢對比比媒體種類傳播方式優(yōu)勢劣勢媒體套播廣告，以8-10個廣告片為一單元循環(huán)播放動態(tài)畫面，廣告視覺沖擊力強播放周期短，單一廣告撞擊率低，干擾多，記憶差平面媒體以月為單位靜止展示靜態(tài)單一畫面長期懸掛，廣告干擾小，記憶度深視覺沖擊力不如動態(tài)廣告，無聲音配合3、電電子類類媒體體與平平面媒媒體受受眾消消費行行為對對比1）廣廣告媒媒體信信息傳傳播鏈鏈：告告知——勸服服激發(fā)發(fā)消費費興趣趣與欲欲望實實施消消費行行為2）消消費者者消費費行為為模式式：消消費能能力消消費欲欲望或或需求求+消消費時時間實實施消消費行行為3）電電子類類媒體體因其其所在在樓宇宇檔次次，決決定了了其受受眾為為分眾眾領域域內的的窄眾眾人群群。4）這這部分分窄眾眾人群群的特特點是是教育育水平平高、、判斷斷力強強（不不易輕輕易被被說服服或影影響））、消消費能能力高高工作作壓力力大且且強度度高而而導致致消費費時間間少，，因此此這部部分人人群的的消費費能力力不等等于其其消費費行為為。反反之，，平面面媒體體的受受眾雖雖然平平均消消費能能力不不及上上述頂頂級人人群，，但其其數(shù)量量大、、消費費時間間相對對充裕裕，其其消費費力更更加貼貼近于于消費費行為為。媒體形式項目比較框架廣告標榜廣告廣告費用1560元/塊/月1180元/塊/月廣告規(guī)格64×4890×60所在寫字樓/住宅小區(qū)描述高檔（寫字樓/住宅小區(qū)/公寓）中高檔（寫字樓/住宅小區(qū)/公寓）廣告覆蓋人群占總乘梯人群比例按平均3梯/幢，則每樓由廣告覆蓋人群為該幢樓總乘梯人數(shù)的1/3總乘梯人數(shù)的100%。廣告關注度由于廣告未設在電梯運行樓層顯示屏附近，故受關注度相對較低。由于廣告位設在電梯運行樓層顯示屏附近，受關注度相對較高廣告暴露/閱讀時間通常情況，高層建筑等電梯時間要多于乘梯時間故侯梯廳廣告暴露/閱讀時間相對較長。廣告干擾度每轎廂內有3塊廣告位，廣告干擾度相對較高每候梯廳1~2個廣告位，廣告干擾度相對較低無效廣告率3人以上乘梯時，廣告畫面就相對易被遮擋，故無效率相對較高。極少被遮檔，無效廣告概率相對較低。視覺沖擊力由于空間狹小，廣告信息相對強迫接受由于廣告位設在電梯按鈕及運行樓層顯示屏上方，故視覺沖擊力極強?？蛻舴址治鲱愋头址治隹蛻粼谠谶x擇擇和決決策廣廣告投投放的的過程程中，，其總總體心心態(tài)的的構成成通常常為2類，，其一一是追追求自自我價價值的的實現(xiàn)現(xiàn)與個個人成成就感感，以以鞏固固和提提升在在公司司的位位置；；其二二是注注重個個人利利益。。但由由于個個體的的性格格差異異，外外在表表現(xiàn)形形式多多種多多樣。。但客客戶心心理需需求的的共性性是安安全的的需求求及業(yè)業(yè)績的的需求求。理智專專業(yè)型型：性性格冷冷靜，，善于于思考考和分分析，，多對對廣告告和媒媒體有有相當當了解解，在在談判判過程程中關關注媒媒體效效果、、專業(yè)業(yè)性知知識和和數(shù)據(jù)據(jù)，通通常會會在多多家競競爭者者中做做出選選擇，，善于于討價價還價價。粗獷沖沖動型型：性性格外外向，，容易易激動動，思思維相相對簡簡單，，多屬屬于性性情中中人，，在談談判過過程中中更注注重個個人情情感溝溝通，，對專專業(yè)要要求不不是甚甚高。。挑剔挑挑戰(zhàn)型型：性性格相相對敏敏感，，看任任何事事物多多從負負面著著眼，，喜歡歡挑戰(zhàn)戰(zhàn)常規(guī)規(guī)，做做事審審慎挑挑剔，，在談談判中中通常常會以以內行行的姿姿態(tài)出出現(xiàn)。。上下擺擺動型型：性性格溫溫和，，做事事缺乏乏主見見和決決策力力，易易受外外界因因素影影響，，通常常謹小小慎微微，有有時決決策過過后也也容易易反悔悔。左右逢逢源型型：對對于公公司內內部關關系十十分看看重，，為了了迎合合各方方利益益而不不敢輕輕易做做主，，在談談判中中通常常不置置可否否，做做事節(jié)節(jié)奏相相對緩緩慢。。圓滑經經驗型型：年年齡一一般偏偏大，，社會會經驗驗豐富富，也也具備備相當當?shù)膶I(yè)知知識和和業(yè)內內人際際網絡絡，在在談判判中常常以主主觀經經驗判判斷事事物，，對個個人利利益和和周邊邊人際際關系系考慮慮較多多，并并經常常利用用競爭爭對手手實施施壓力力。個人利利益型型：比比較注注重個個人利利益，，但未未必是是最后后的決決策者者。正直責任型型：疾惡如如仇，喜歡歡抱打不平平，對本職職工作嚴肅肅認真，正正直而堅持持原則，談談判中就事事論事，寸寸土必爭，，公司利益益高于一切切。果敢決斷型型：往往身身居高位，，敢想敢干干，雷厲風風行，既強強調專業(yè)性性，也注重重人際溝通通，通常只只要被打動動或感覺投投機，即可可快速決策策。需求分析任何一種產產品從其面面市到退市市都會歷經經5個階段段，區(qū)別只只在于不同同產品的生生命周期有有所差異而而已。這5個階段為為：上市期期上升期高高潮期下滑滑期退市期期。一般而而言，客戶戶的廣告需需求因產品品所處階段段的不同而而不同，特特別是對于于更新?lián)Q代代快、競爭爭激烈的產產品更是如如此（如手手機、汽車車等）。具具體表現(xiàn)如如下：產品階段廣告需求廣告經費時間周期客戶心理及廣告訴求上市期大高短集中廣告轟炸，以求知名度迅速提高，往往以品牌為主，或品牌與產品并重。上升期大高長大量廣告投入，以求銷售額的大幅提高，往往以產品為主，或品牌與產品并重。高潮期大高長大量廣告投入，以求最大限度地維持產品銷售高潮，往往以產品和服務為主，通常輔以促銷方式配合廣告。下滑期中中中中等廣告投入，維持一定銷售規(guī)模，開始為新品上市做準備。退市期小小短圍繞賣場的少量廣告，以清理庫存為目的，精力已完全轉向新品面市的籌備。結論論：由上可見，，媒體廣告告公司從客客戶端獲得得最大廣告告投放收益益的時間為為前三階段段，但后二二個階段是是客戶的新新品籌備期期，從廣告告收益的延延續(xù)性來看看亦十分重重要。同時時，任何一一種新品的的上市，通通常需要3-6個月月，這也就就是客戶新新品宣傳的的計劃期，，更是媒體體廣告公司司介入的最最佳期。壓迫型：以以“我”為為主，主動動引導客戶戶的思維。。這種方式式適用于經經驗老道、、專業(yè)知識識雄厚且反反應機敏的的銷售人員員，但需要要有二個具具體條件：：客戶屬于中中小型范疇疇，專業(yè)知知識和自身身情況比較較稚嫩，性性格相對柔柔弱。談判中銷售售人員要審審時度勢，，把握“度度”，要與與其他的銷銷售技巧配配合使用，，不能一味味地簡單灌灌輸或說教教。談判方式交流型：注注重談判中中的雙向互互動與信息息溝通，把把自己與對對方融入一一個平等的的情景模式式中，不卑卑不亢，互互通有無。。既聆聽客客戶的需求求、要求，，也指出能能給其帶來來的利益與與優(yōu)勢。這這種方式通通常適用于于談判雙方方均比較成成熟與客觀觀的情況下下，目的是是塑造你在在對方心目目中的價值值，讓對方方感覺到你你是一個值值得交往的的朋友和值值得信賴的的合作者。。求教型：以以“傻”賣賣“傻”、、以“小””賣“小””。以請教教的方式滿滿足對方的的榮譽感，，激發(fā)其““教”的欲欲望，并通通過這一過過程捕捉和和分析其需需求、特點點等信息。。這一做法法一般適用用于新業(yè)務務員或比較較強勢的客客戶，其要要點是要通通過“求教教”后發(fā)表表自己的見見地而讓對對方感覺你你在“求知知”而非““無知”，，否則不會會引起對方方在心理上上的重視，，同樣達不不到銷售目目的?？蛻舻某Ｒ娨娕d趣1、體育類類2、文藝類類3、科技類類及知識類類4、生活時時尚類？s第三部分媒媒體銷銷售實務1、銷售理理論概述2、媒體銷銷售實務第一章：銷銷售理論什么是銷售售？營銷作為一一種計劃及及執(zhí)行活動動，其過程程包括對一一個產品、、一項服務務或一種思思想的開發(fā)發(fā)制作、定定價、促銷銷和流通等等活動，其其目的是經經由交換及及交易的過過程達到滿滿足組織或或個人的需需求目標。。整合營銷是是指消費者者、成本、、方便和溝溝通的有效效整合。為什么銷售售？銷售的目的的永遠都是是利潤，不不是其他的的東西。銷銷售可以一一箭雙雕，，因為它是是最便捷的的成功途徑徑、最快速速的原始積積累、最具具挑戰(zhàn)性和和鍛煉性的的工種！銷售理論概概述如何進行銷銷售？享受銷售（（視銷售為為樂趣、變變壓力為動動力、享受受細節(jié)）+強烈烈餓自信和和成功欲+巧干（（學習借鑒鑒、總結歸歸納、挑戰(zhàn)戰(zhàn)創(chuàng)新）+苦干干（自我驅驅動、單位位效率、超超越他人、、持之以恒恒）＝一個個好銷售人人員激情×積極極×績效＝＝快樂的銷銷售員智商(智智慧高低)＋情商(情緒高高低)＋創(chuàng)創(chuàng)商(創(chuàng)創(chuàng)造思考力力)＝3Q（－存存著感謝的的心銷售的發(fā)展展趨勢在銷售的領領域上，從從過去以自自我商品為為出發(fā)的4P思考，，改變成到到現(xiàn)在以消消費者為導導向的4C觀念念，說明了了商品不再再是唯一的的主角，消消費者才是是真正消費費循環(huán)的主主人。銷售中的4P：產品品（）、價價格（）、、通路（））、促銷（（）銷售中的4C：消費費者（）、、成本（））、方便（（）、溝通（）媒體的4P：如果我們把把媒體當作作一項商品品來接觸消消費者，那那么以自我我媒體為出出發(fā)的思考考就是媒體體的4P。。其也是對對媒體商品品本身的品品質，做嚴嚴格的自我我評估和考考量。媒體的4P:媒體計計劃（）、、媒體專業(yè)業(yè)（）、媒媒體銷售人人員（）、、媒體威力（（）媒體銷售實實務搜集資料電話拜訪首次面訪準備提案再次面訪修改提案私人溝通合同簽約客戶維系媒體銷售常常規(guī)流程第一節(jié)：尋尋找客戶鎖定有效客客戶有效客戶，，是指與我我媒體具有有較好切合合點，有能能力并有可可能在一個個適當時候候投放廣告告的客戶。。有效客戶的的尋找，包包括兩個層層面的工作作，即收集集客戶資料料及分析客客戶，兩者者是交叉進進行的。有有效客戶的的尋找，宜宜于從行業(yè)業(yè)入手，在在操作上可可將行業(yè)分分成若干細細項，獨立立地進行客客戶資料收收集與分析的的工作。收集客戶資資料收集客戶資資料的總體體原則為收收集客戶資資料是客戶戶管理系統(tǒng)統(tǒng)的一部分分，是客戶戶管理的開開始。收集集客戶資料料應納入客客戶管理的的整體系統(tǒng)統(tǒng)之中，并并以客戶管管理的整體體思路為指指導。同時時，收集客客戶資料不不是簡單的的找到一堆堆客戶名稱稱、電話、、地址、聯(lián)聯(lián)系人，更更需要充分分了解行業(yè)業(yè)及其客戶戶的狀況與與動態(tài)，從從而能夠根根據(jù)行業(yè)或或客戶的狀狀況變化，，發(fā)現(xiàn)商機機，適時的的做出適當當?shù)墓P活活動與媒介介推薦，取取得更好的的業(yè)績。具具體評判標標準如下：：根本目的在在于甄別有有效客戶1、何為有有效客戶？？1）其品牌牌或產品與與媒體本身身具有契合合點，換言言之，其目目標消費群群與媒體的的受眾群相相吻合。2）具有廣廣告投放需需求及資金金實力，又又可細分為為長期持續(xù)續(xù)需求和短短期促銷需需求二類。。2、如何甄甄別有效客客戶？1）查閱其其基礎背景景資料和全全線產品名名錄，發(fā)掘掘關聯(lián)產品品和關聯(lián)需需求。2）通過其其價格、形形象代言人人、已發(fā)布布的廣告訴訴求點等信信息，分析析判斷其產產品或品牌牌的市場定定位，從中中發(fā)現(xiàn)與媒媒體的契合合點。3）追蹤其其在其他媒媒體上的廣廣告發(fā)布記記錄（特別別是類同媒媒體）、頻頻次、規(guī)格格、投放習習慣等。4）注意并并分析其近近期披露的的市場活動動信息、媒媒體專訪及及軟文等。。3、搜集客客戶資料的的途徑？時時刻保持持警惕1）互聯(lián)網網，特別是是搜索功能能。2）其他媒媒體（廣播播、電視、、報刊、戶戶外、地鐵鐵等），特特別是行業(yè)業(yè)媒體。3）人際傳傳播。4）賣場、、酒吧等娛娛樂場所的的插頁廣告告。5）展會、、論壇、行行業(yè)聚會、、新聞發(fā)布布會等。6）行業(yè)協(xié)協(xié)會。1、互聯(lián)網網互聯(lián)網具有有最強大的的信息量，，因此是客客戶資料收收集時最有有用的工具具，特別以以搜索引擎擎最為重要要。利用互互聯(lián)網進行行行業(yè)基礎礎客戶的收收集是最便便捷的，現(xiàn)現(xiàn)說明如下下：步驟1：進入一個搜搜索引擎，，如.，搜搜索“×××行業(yè)（網網）”，尋尋找行業(yè)網網站與論壇壇；一般一一個行業(yè)有有不下三個個行業(yè)網站站，并各有有特色。在在行業(yè)網你你需要做以以下工作：：1）獲得行行業(yè)企業(yè)名名錄2）獲得主主要品牌企企業(yè)名單3）獲得行行業(yè)發(fā)展動動態(tài)4）獲得行行業(yè)協(xié)會、、學會、行行業(yè)網管理理機構的情情況5）注冊論論壇會員，，與業(yè)內人人士交流搜集信息渠渠道步驟2：在搜索引擎擎，搜索““××行業(yè)業(yè)市場”，，尋找有關關此行業(yè)市市場狀況的的新聞報道道，此一步步，你的工工作就是瀏瀏覽上百條條新聞條目目（注意只只要是近期期的就好比比如2005年下半半年后的））摘錄并歸歸納，你要要了解的主主要內容如如下：1）市場發(fā)發(fā)展態(tài)勢：：市場規(guī)模模、發(fā)展速速度2）新聞報報道中涉及及的主要企企業(yè)及相關關信息3）市場競競爭態(tài)勢：：低、中、、高檔市場場各自主要要競爭品牌牌、競爭手手段，未來來競爭的焦焦點等4）市場推推廣信息：：某企業(yè)曾曾經、即將將實施的市市場推廣動動作及市場場反應；如如果是即將將實施的，，那么此企企業(yè)及其競競爭對手就就極有可能能給我們帶帶來巨大的的商機步驟3：對你在上述述兩步獲得得的主要客客戶以及行行業(yè)企業(yè)名名單，進行行深入一步步的了解。。主要辦法法，在3721中文文搜索、新新浪搜索、、等輸入企企業(yè)名或品品牌名，尋尋找企業(yè)網網站，獲得得客戶更加加詳細的信信息。注：上述所所有信息要要做好分門門別類，所所有重要的的網站要加加入收藏，，定期上網網了解更新新信息。2、報紙渠渠道報紙渠道的的使用最經經常的使用用辦法是看看即期的報報紙從廣告告找廣告、、從新聞報報道找廣告告，但這種種辦法是所所有企業(yè)的的業(yè)務人員員最常用的的辦法，并并且信息較較滯后（從從廣告找廣廣告），這這種辦法只只能作為必必要補充，，而不能作作為主要辦辦法。相類類似的還有有從電視、、戶外、網網絡等其它它媒體的廣廣告找廣告告的辦法。。當然從新新聞找廣告告是值得推推廣的。報紙渠道的的另一個使使用辦法是是從往年的的報紙找廣廣告，基本本程序如下下：到圖書書館，翻閱閱去掉某一一季節(jié)的報報紙刊登的的廣告，比比如現(xiàn)在是是6月份，，需提前開開始做秋冬冬季產品，，那么可以以找去年秋秋冬季的報報紙廣告。。主要了解解是什么企企業(yè)在做廣廣告，廣告告的規(guī)模、、廣告的訴訴求點；分分門別類到到你的客戶戶檔案中去去，這些客客戶往往仍仍是今年的的重要客戶戶。報紙媒媒體主要選選幾種綜合合報紙如晚晚報、青報報、京華、、精品等及及上海、廣廣州主要城城市的大型型報紙；以以及一到兩兩種行業(yè)性性報紙。3、雜志渠渠道雜志的特點點是深度分分析報道，，它對我們們更好的了了解行業(yè)，，把行業(yè)做做得更深更更專業(yè)，有有較大的參參考作用。。因此我們們有必要找找一到兩種種行業(yè)雜志志作為長期期參考。4、展會渠渠道行業(yè)性的展展會越來越越為各行業(yè)業(yè)廠商重視視，展會對對于我們的的重要意義義應有一個個更高的認認識。展會會渠道主要要有以下三三方面作用用：一是了了解行業(yè)發(fā)發(fā)展態(tài)勢(展會期間間的各種論論壇、會議議)二是能能夠較大量量的收集行行業(yè)企業(yè)的的名單與最最新資料，，獲得行業(yè)業(yè)名冊（可可用作工具具書）；第第三是可以以企業(yè)相關關負責人面面對面的溝溝通。因此此，我們應應該在關注注各種行業(yè)業(yè)展會，并并在頭兩天天參展，因因為在頭兩兩天企業(yè)的的中高層管管理人員一一般到會，，各種論壇壇、主題會會議也較多多。5、行業(yè)協(xié)會會、學會渠道道通過行業(yè)的專專業(yè)管理機構構即行業(yè)協(xié)會會、行業(yè)學會會，能最早的的了解行業(yè)新新品牌、企業(yè)業(yè)經營變化等等信息，因此此我們有必要要與這些單位位建立良好的的關系，獲得得其內部刊物物與公開刊物物，甚至有可可能通過其影影響力與關系系網與目標客客戶建立更好好的私人關系系。6、業(yè)內人士士渠道業(yè)內人士分為為兩類，一是是廣告業(yè)內人人士；二是行行業(yè)內人士。。廣告業(yè)內人人士能夠為我我們提供客戶戶名單，提供供某些客戶廣廣告計劃方面面的信息；行行業(yè)內人士則則可以為我們們提供行業(yè)信信息、行業(yè)內內企業(yè)負責人人、行業(yè)內企企業(yè)動態(tài)等。。所以我們要充充分建立起自自己的業(yè)內關關系網，充分分發(fā)揮他們的的作用。行業(yè)業(yè)內人士來源源有二：一是是自己的客戶戶及客戶介紹紹；二是通過過行業(yè)網論壇壇。通過客戶戶介紹獲得新新的客戶是十十分重要的客客戶來源之一一。7、賣場渠道道對于某些銷售售渠道集中的的行業(yè)，賣場場是較好的收收集客戶的渠渠道，通過對對賣場的調查查了解，可以以獲得較為全全面的目標客客戶或品牌名名錄、能感性性的認識其的的特點、并能能直觀的獲取取其產品的市市場狀況，比比如價格、定定位、目標消消費者、銷售售情況等。因因此，我們必必須將賣場作作為一個重要要的補充渠道道。第二節(jié)：電話話拜訪根本目的在于于促成約見很多銷售典籍籍上都提到““約見意味著著銷售成功了了一半”，這這充分說明了了獲得與客戶戶面談機會的的重要性。由由于客戶每天天都會接到無無數(shù)次各種形形式的媒體拜拜訪（電話、、傳真、信件件、電子郵件件、陌拜等）），因此一個個在眾多的““騷擾”中與與眾不同的電電話就成了是是否能獲得見見面機會的關關鍵因素，這這就是“有效效電話”。電電話拜訪的目目的首先是讓讓客戶簡單地地了解標榜及及其媒體。其其次準確找出出購買決策者者或直接執(zhí)行行者，即準確確的負責人。。再次是引起起客戶與你見見面的興趣，，成功預約與與負責人的會會面。具體如如下：◆標榜是最最專業(yè)的媒體體公司！我們們是電梯候梯梯廳媒體市場場最大的公司司之一！我們們的媒體是全全北京最好的的！我們的價價格是最合理理的！我們的的服務是任何何一家公司都都比不了的！！◆我是最專專業(yè)的銷售！！我可以超越越公司里的每每一個銷售！！我可以約到到所有我想約約的人！充分了解媒體體，學習專業(yè)業(yè)知識，做到到真正的媒體體專家。◆建立對媒媒體的極大信信心，我們是是電梯媒體中中的最強者，，我們和客戶戶的交流并不不是一定要把把媒體賣給客客戶，而是幫幫助客戶更專專業(yè)的了解電電梯媒體并使使客戶切實感感覺到可以帶帶來的好處，，我們的最終終目的是使客客戶真正的了了解我們的媒媒體在這個市市場里的重要要位置。◆建立良好好的心態(tài)，我我們不是乞丐丐，我們是真真誠的去幫助助客戶的，我我們是他們最最好的朋友?。≈挥形覀兛煽梢詭涂蛻舭寻咽虑樽龊茫?，只有我們可可以給客戶想想要的，我們們是客戶不可可替代的朋友友！◆總結成功功的經驗。充分自信―態(tài)態(tài)度決定一切切話前的準備――成功在于了了解◆了解客戶的的基本資料：：品牌、產品品、電話、負負責人、價格格、競爭對手手、曾用過的的媒體，業(yè)內內新聞及動向向等?！粽驹趯Ψ椒降牧龇治鑫隹蛻魹槭裁疵磿ξ覀兊牡拿襟w感興趣趣，找到多個個契合點，并并完全說服自自己（受眾、、費用、分布布、集中、強強迫等媒體優(yōu)優(yōu)勢的套用））?！魷蕚浜脺蕼蕚涮峤o客戶戶的問題?！魷蕚浜没鼗卮鹂蛻舻膯枂栴}?！糇⒁庾约杭旱恼Z調一定定是上揚的、、充滿熱情的的，語速不要要太快，口齒齒清晰，注意意停頓?！魷蕚浼埞P筆，做好記錄錄。提問與推介――預測答案與與對策如何繞開前臺臺：A)直接詢問問：“你好，，請幫我轉市市場部（企劃劃部）”；““你好，我是是北京一家專專業(yè)的媒體公司，請問問您這里負責責廣告宣傳的的經理是那位位？”B)間接詢問問：“你好，，我給你們市市場部寄了一一個郵件，我我想問問他們們收到沒有，，請您幫我轉轉一下，謝謝謝！”“你好好，請問市場場部經理現(xiàn)在在在嗎？他給給我們發(fā)了一一個傳真，我我有些問題想想和他溝通一一下，請幫我我轉一下好嗎嗎？謝謝！””C)技巧詢問問：“你好，，請幫我轉財財務部――――您好，請問問是市場部嗎嗎？不是？哦哦，您能告訴訴我市場部分分機是多少嗎嗎？謝謝”如如果再不給你你轉，記得問問前臺貴姓，，以便下次可可以找到前臺臺，和前臺建建立良好的關關系，并通過過前臺得到想想要的信息。。如何開始介紹紹媒體：A)問問題題要有目的性性B)你想得得到什么信息息？C)你問這這個問題要達達到什么目的的？D)你怎樣樣通過問題了了解客戶的需需求？E)你怎樣樣展現(xiàn)你媒體體的優(yōu)勢從而而使客戶對你你（或媒體））產生興趣？？F)你準備備怎樣完成預預約？如何找到決策策人：A)直接詢問問：“您好，，請問您是市市場部經理嗎嗎？”“請問問媒體宣傳是是您負責嗎？？”等等B)間接詢問問：“這個事事情您是不是是還要和經理理商量呢？””“您是負責責那方面宣傳傳的呢？”““我們公司平平面、戶外活活動都是您一一個人負責嗎嗎？”“北京京的媒體投放放是總部投放放還是由您投投放額呢？””注意事項：A)初次電話話不宜過長，，只要了解客客戶的基本信信息即可，所所以關鍵是利利用問題刺激激客戶的興趣趣，一旦引發(fā)發(fā)了客戶的興興趣就可以進進行預約了。。一般要得到到的信息包括括：客戶是否否有決策權；；是否還有計計劃，媒體投投放習慣，對對電梯媒體的的看法等。B)媒體介紹紹時只需簡單單介紹媒體的的基本情況，，不要詳細解解說，一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶有關關注點就可以以約客戶面談談。例如：““您看，電話話里也介紹的的也不是很清清楚，不如我我們見面聊聊聊吧？您下午午方便嗎？””或：“我們們的媒體除了了您講的優(yōu)勢勢外，還有其其他很多優(yōu)勢勢，不如我?guī)腺Y料去拜拜訪您，我可可以詳細的給給您介紹一下下”。C)要注意聽聽，避免滔滔滔不絕的介紹紹媒體,留心心客戶的語氣氣合語速，判判斷對方的脾脾氣與心情,注意背景環(huán)環(huán)境，判斷你你有沒有打擾擾對方，如：：背景里有電電話鈴響，聲聲音嘈雜等。。成功的約見――――成功率率源自準備和和技巧1、利益預約約法：講述媒體的優(yōu)優(yōu)勢和切實可可以給客戶帶帶來的好處，，并描繪媒體體投放后的功功效，如：““我們如果投投放500塊塊，可以覆蓋蓋將近1萬家家公司，直接接影響20多多萬高收入人人群，而且是是每天連續(xù)不不斷的刺激他他們一個月的的時間！可是是您只花了兩兩天報紙廣告告的錢，您說說是不是很合合算呢？所以以我覺得我們們應該具體聊聊聊，您看您您下午方便嗎嗎？”2、問題預約約法：“您一直說我我們的媒體比比其他媒體要要貴很多，您您知道這是為為什么嗎？我我告訴您，我我們不僅貴，，而且是最貴貴的，我們同同時也是銷售售最好的，呵呵呵，我看我們最好好能抽點時間間聊聊，我給給您講講這是是為什么，您您下午有時間間嗎？”3、贊美預約約法：“和您通了幾幾次電話了，，我感覺您真真是一個不錯錯的人，我認認識您真是很很高興，從您您身上我學了了很多東西，，我真希望能能和您教個朋朋友，我們見見個面吧，您您看您明天方方便嗎？”4、求救預約約法：“您剛才講的的看法真是一一針見血，看看的出您是這這個行業(yè)的專專家，我希望望能和您好好好學學，多了了解一些這個個行業(yè)的特性性，您下午忙忙嗎？我還有有您幾個問題題想向您請教教請教”5、好奇預約約法：“×××客戶戶（一般是競競爭對手）和和您的看法有有些不同，我我們曾經分析析了一下這個個市場，并且且我們合作后后反饋相當不不錯，您看，，要是您方便便的話，我下下午可以過去去一趟，和您您簡單的聊聊聊他們是如何何考慮的，和和他們投放的的策略，您看看好嗎？”6、饋贈預約約法：“我給您的東東西您收到了了嗎？您總是是那么忙，您您看您今天或或明天什么時時間不忙？我我們見面聊聊聊”7、書信預約約法：以書信或電子子郵件的形式式約見客戶，，這種方法的的優(yōu)點在于可可以用文字表表露一些口語語中不好表達達的詞句。8、調查預約約法：“您千萬不要要誤會，我今今天并不是要要賣給您什么么東西，我只只是想向您了了解一些您這這個行業(yè)的知知識，并且把把我的媒體介介紹給您，和和您建立一個個聯(lián)系，您看看您下午方便便嗎？我和您您聊一會兒，，我只占用您您10分鐘時時間，您看行行嗎？”9、連續(xù)預約約法：“我真是不太太明白，我不不是這么招您您討厭吧？我我已經約您5次了，唉，，我知道您也也是太忙，可可是，我真的的不會打擾您您很久的，我我只是想占用用您幾分鐘的的時間，簡單單的向您介紹紹一下我們媒媒體的最新動動態(tài)，要不您您看這樣吧，，我們中午一一起吃個便飯飯，我們邊吃吃邊聊，好嗎嗎？”問題的總結――銷售始于拒拒絕A)沒時間判斷客戶是否否真的沒有時時間，如果真真的沒有時間間在過幾天聯(lián)聯(lián)系?！芭叮沁@樣樣，我今天正正好要到×××去，就在您您附近，打擾擾您5分鐘，，不會耽誤您您太久的。””“哦，您很很忙，這個我我知道，要不不您看這樣，，我中午和您您一起吃個工工作餐把，因因為我們的資資料數(shù)據(jù)比較較多，我怕您您看起來不太太容易弄懂，，還是我給您您介紹一下好好，怎么樣？？我們中午邊邊吃邊聊好嗎嗎？”“是這樣，其其實我也不想想耽誤您很久久，我就是看看到您的×××產品的廣告告（或者他的的競爭對手和和我們合做過過），感覺和和我們的媒體體受眾極為吻吻合，所以才才給您打的這這個電話，要要不，我耽誤誤您5分鐘，，簡單說說？？”如果真的忙，，“哦，要是是這樣的話，，我下午3點點再給您打電電話吧”B)沒有空要是碰到這樣樣的客戶會有有可能是他真真的沒有時間間，要不就是是他不想聽你你說話，如果果要是他那里里非常忙，問問他什么時候候方便可以在在打電話進行行溝通，要是是他推辭就要要和他說我下下午正好要去去您那附近見見一個客戶，，可以把資料料送過去，要要是不在或很很忙我可以把把資料放在前前臺，然后強強行約見。C)先把資料料寄給我“，沒問題！！但是我們的的資料很厚，，并且需要講講解的地方很很多，為了讓讓您能夠看的的更明白，我我還是給您送送去好一些，，您看呢？””“我們的資料料都是彩色的的印刷資料要要是傳真過過去您可能看看不清楚！””“我們公司快快遞都是自己己掏錢的，我我還是給您送送去把，既快快又能保證不不丟?！薄?，沒問題，，您告訴我郵郵箱地址好嗎嗎？【先要地地址】，哦，，這樣，我們們的資料印刷刷的很精美，，并且有很多多圖標，您看看起來一目了了然，郵件比比較大，不是是很方便接受受，要不，我我明天正好到到您公司附近近去，您方便便嗎？抽出5分種時間我我們見面聊聊聊？”D)沒興趣“。但您能告告訴我，您為為什么不感興興趣嗎？”“是這樣，以以前我的很多多客戶也是不不感興趣，其其實是他們不不是太了解這這種媒體的功功效，當他們們了解后，很很多人都和我我合作過，所所以，我今天天想給您介紹紹一下這種媒媒體，您能聽聽我簡單講講講嗎？”【如如拒絕】“您不要誤會會，我不是要要把這個媒體體賣給您，因因為我覺的您您的產品非常常適合我們的的媒體，所以以我想讓您了了解一下北京京的電梯市場場及媒體情況況，同時可以以讓您對這個個市場更加了了解，您可以以不賣我的媒媒體，因為決決策權在您的的手里，您說說是不是？””E)沒預算“真遺憾，我我聯(lián)系您晚了了，這次沒能能和您合作，，不過沒關系系，我可以給給您講講我們們的媒體，讓讓您更多的了了解一下這種種媒體?！盕)沒有計劃劃或計劃已過過建立聯(lián)系，詢詢問計劃期，，簡述媒體優(yōu)優(yōu)勢，爭取見見面機會。G)我們考慮慮考慮、商量量商量，或有有需求時聯(lián)系系你“好，您的確確需要考慮的的全面一些，，要是方便您您能告訴我您您現(xiàn)在最大的的顧慮是什么么？”“看來我應該該和您見個面面，很多我們們媒體的特點點和優(yōu)勢我必必須當面和您您談談，讓您您更清楚的了了解我們的媒媒體?！盚)你們公司司有人來過“像您這么知知名企業(yè)，我我們如果沒有有人找過您是是不太可能的的，但是，我我們今年為了了更好的服務務客戶所以我我們把行業(yè)細細分了，×××行業(yè)由我來來負責了。您您有我們最新新的資料嗎？？以后就是我我為您服務了了，您看我們們是不是能見見個面，我也也想了解一些些××行業(yè)的的情況，您從從事這個行業(yè)業(yè)這么久，一一定有很多經經驗了，今后后還要您多多多指教呀?！薄比绮皇俏覀児镜娜藛枂柷宄悄哪膫€公司的I)你給我報報個價錢“咳，價格嘛嘛，其實不是是一個很重要要的問題，媒媒體是我們自自己開發(fā)的，，不是代理其其他公司的，，所以您不要要太緊張，還還是先了解一一下我們的媒媒體，感覺媒媒體真正適合合您，我再給給您一個合理理的價格您看看好嗎？再說說，要是媒體體不適合您，，再便宜您也也不會考慮的的是吧？”不能急于報價價，把價格放放在最后談，，對我們是很很有利的，在在不斷的接觸觸中，建立良良好的個人關關系，這樣，，到最后價格格很容易談。。J)太貴了“我們不僅貴貴，而且是最最貴的，您想想想，我們在在業(yè)內是銷售售最好的，我我們賣900塊一塊還要要排期，其他他幾家比我們們便宜很多，，可是上畫率率遠遠不如我我們，這里面面其實是有很很多原因的，，當然了，媒媒體是我們自自己開發(fā)的，，我們不是代代理公司，價價格不是根本本問題，你先先看看我們的的媒體，如果果和您的產品品很吻合，我我相信您自己己完全可以決決定買誰的，，您說是嗎?”“我看到您公公司做了很多多廣告，我們們媒體是一個個有效的補充充媒體，要是是和您投放的的大眾媒體相相比，我們的的價格只是他他們的幾十分分之一，最主主要您還是要要看這個媒體體值不值這個個價格，您說說是嗎?”K)我們已經經和其他公司司合作“太好了，這這說明您已經經很了解我們們這種媒體的的功效了，效效果還好嗎？？我們和他們們不太一樣，，我們是全國國唯一一家電電梯廳媒體的的公司，雖然然媒體形式差差不多，但是是還是有很大大區(qū)別的，要要不，我給您您一份資料，，您了解一下下？”電話腳本—實實戰(zhàn)中不斷總總結根據(jù)電話的培培訓內容，制制作一個適合合自己的電話話腳本，在工工作中不斷修修改、完善，，做到運用自自如，爛熟于于胸，針對不不同的接線人人提出不同問問題，可以和和任何人短時時間內進行電電話握手，提提高約見機會會。附錄：（拋磚磚引玉，僅供供參考）您好，您這里里是××公司司嗎？請問您這邊的的廣告宣傳是是哪個部門負負責的？那我應該找那那位負責人？？負責人貴姓姓？那請您幫我轉轉一下，謝謝謝！您好請問您這這里是市場部部『廣告部』』嗎？您好您貴姓？？您好，您能能幫我找一下下負責媒體的的經理嗎？您好！我是北北京標榜傳媒媒的×××，，我們是北京京一家專業(yè)的的媒體公司，，我們目前經經營兩種覆蓋蓋全市的網絡絡式媒體，感感覺和您的產產品相當吻合合，所以才給給您打這個電電話，請問您您現(xiàn)在方便嗎嗎？【根據(jù)客戶的的問題，分別別介紹媒體，，看客戶對那那種媒體更感感興趣一些】】我們的媒體覆覆蓋了全北京京近百萬高收收入人群，具具體形式為：：在北京中高高端寫字樓、、商住公寓及及高尚社區(qū)樓樓盤的首層，，電梯等候區(qū)區(qū)的大理石墻墻壁上懸掛鏡鏡框式媒體，，也就是在電電梯門的旁邊邊，電梯按鈕鈕的上方懸掛掛鏡框式的媒媒體。【根據(jù)客戶的的產品可以把把介紹媒體的的順序改變一一下，例如：：客戶是高端端民用產品情情況下，可以以說我們覆蓋蓋了北京大部部分高檔公寓寓、高尚社區(qū)區(qū)和部分寫字字樓、商住樓樓。如果客戶戶是商用產品品，可以說我我們覆蓋了北北京2萬余家家公司，近50萬商務人人士等等?！俊课覀兊臉潜P覆覆蓋北京近90％的高端端人群，我認認為和您的產產品極為吻合合，您認為我我們的媒體怎怎么樣？您的的產品的是針針對什么人群群的？您的產產品都投放過過那些媒體？？【無話可說說時、約不上上時再問】您看，我門是是不是能見面面聊聊？正好好可以向您學學習學習，您您在這個行業(yè)業(yè)這么久，一一定有很多經經驗，您看，，您今天有時時間嗎？我想想把資料給您您送一份去，，和您交流一一下？第三節(jié)：分析析客戶（根本本目的在于判判斷成交的可可能性）按照我們對有有效客戶的定定義，一個有有效客戶應該該具有三個方方面的條件：：與我媒體有有較好切合點點、有能力投投放廣告、有有可能在適當當時候投放廣廣告。分析客客戶的過程，，即是論證這這三個條件的的過程?？蛻舴治龅囊貥嫵傻谝粚哟危好矫襟w切合點——目標消費者者定位、產品品價格定位、、銷售區(qū)域與與渠道第二層次：有有沒有能力——企業(yè)背景、、企業(yè)規(guī)模、、產品贏利能能力第三層次：有有沒有可能——品牌定位與與品牌戰(zhàn)略、、企業(yè)市場營營銷策略、競競爭壓力第四層次：補補充要素—行行業(yè)發(fā)展狀況況與競爭態(tài)勢勢各要素分析辦辦法及說明第一層次要素素此層次的幾個個要素，是解解決客戶與我我媒體是否具具有較好契合合度的問題，，是我們進行行客戶分析、、整理出媒體體推薦或談判判要點的基礎礎必要條件，，沒有這幾個個要素資料，，就無法進行行最基礎的客客戶分析。掌握了這同幾幾個要素我們們就可以進行行基礎分析。。具體說明如如下：第一步：目標消費者定定位分析，通通過分析客戶戶的目標消費費者，了解其其收入水平、、社會地位、、年齡結構、、消費文化與與偏好、購買買決策習慣等等情況，可以以基本判定客客戶宣傳的目目標受眾特點點。第二步：價格定位分析析，通過價格格定位，分析析客戶產品在在同業(yè)內定位位于高、中、、低那個檔次次。不同檔次次的產品在重重點目標受眾眾上有不同的的側重。第三步：銷售區(qū)域與渠渠道分析，銷銷售的區(qū)域決決定客戶廣告告投放及媒體體選擇的區(qū)域域特征，客戶戶不可能在一一個沒有產品品銷售（或計計劃）的區(qū)域域投放任何商商業(yè)性廣告的的。銷售渠道則從從另一個方面面反映了客戶戶廣告投放及及媒體選擇的的特征，比如如一個僅在單單個或幾個賣賣場銷售的產產品與全市范范圍銷售的產產品完全不一一樣的；特殊殊渠道銷售與與大眾賣場銷銷售不一樣；；通過賣場銷銷售的產品與與媒體直銷定定購的產品也也不一樣。要點點：一、二步步的良好分析析結果，再拿拿到第三步進進行論證，如如果與我媒體體有較好的契契合度，則可可以基本確定定此客戶是我我們目標客戶戶，并有必要要進行媒體推推薦。同時可可以發(fā)現(xiàn)媒體體推薦的切入入點（重點））――上述幾幾個要素與我我媒體的吻合合性，可以獲獲得客戶談判判與撰寫媒體體推薦的兩個個主要也是核核心的內容：：受眾分析（（定位相一致致、精確度高高、針對性強強）、媒體選選擇。第二層次要素素第二層次要素素，是解決客客戶有沒有錢錢進行廣告投投放或有沒有有錢投放我方方媒體的問題題，主要構成成要素是企業(yè)業(yè)背景、企業(yè)業(yè)規(guī)模、產品品贏利能力，，總得來講就就是企業(yè)的硬硬性實力。第三層次素素第三層次要要素，是用用以分析客客戶是否有有可能投放放我媒體。。品牌定位位與品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略決定了了企業(yè)在較較長的一段段時間內的的基本市場場策略；市市場營銷策策略則確定定了企業(yè)在在目前階段段的市場策策略，包括括市場促進進(廣告、、促銷、公公關)的思思路及計劃劃。競爭壓壓力則在一一定程度上上影響者客客戶對象我我們這樣的的新媒體進進行選擇的的可能性。?？蛻羰袌鰣鰻I銷策略略在某種程程度上講屬屬于企業(yè)的的商業(yè)機密密，無法從從公開的資資料上發(fā)現(xiàn)現(xiàn)準確的信信息，一般般需要通過過與客戶的的交流中獲獲得。獲得得這些信息息對于增強強談判與提提案的針對對性，特別別是對于提提案比稿時時意義重大大。通過以上三三個層次要要素的分析析，我們可可以基本判判定客戶在在我們客戶戶管理體系系中的位置置，即劃定定A\B\C類。第四層要素素第四層次要要素，是目目標客戶所所處行業(yè)的的市場發(fā)展展狀況與競競爭格局（（主要是客客戶競爭環(huán)環(huán)境），作作為補充的的要素，其其意義在于于通過此層層次要素的的深入分析析，對行業(yè)業(yè)的整體情情況有宏觀觀的了解，，掌握相關關信息并利利用之，將將提高談判判與提案的的力度，增增加成功率率。第一步：行業(yè)市場發(fā)發(fā)展狀況分分析，應掌掌握以下內內容：市場場規(guī)模、發(fā)發(fā)展速度、、技術水平平——行業(yè)業(yè)（品牌））生命周期期——基基本品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略——基基本宣傳策策略要點點：第一步步的分析能能得出很多多涉及企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略層面面的信息，，但這種信信息是一般般性的，有有一般的適適用性，但但沒有特殊殊使用性，，對于企業(yè)業(yè)經營只有有宏觀的指指導意義，，而沒有實實質作用。。但是不要要小看這些些信息，它它對于我們們談判與提提案的作用用卻是實質質性的，它它將提高我我們的專業(yè)業(yè)性與經濟濟學理論邏邏輯性。第二步：行業(yè)競爭態(tài)態(tài)勢分析，，應準確掌掌握行業(yè)競競爭的格局局、認清領領導者、追追隨者、挑挑戰(zhàn)者是誰誰、目標客客戶所處的的競爭環(huán)境境、目標客客戶采取的的競爭策略略與曾經使使用的手段段、主要對對手的競爭爭手段與目目前措施、、以往的競競爭