B2C鞋服出口電商子不語研究報告“設計+供應鏈+營銷”助力發(fā)展

B2C鞋服出口電商子不語研究報告“設計+供應鏈+營銷”助力發(fā)展（報告出品方/作者：中信建投，孫曉磊，崔世峰，于伯韜）一、公司介紹：中國領先的服飾鞋履跨境電商企業(yè)公司中國領先的B2C服飾及鞋履跨境電商企業(yè)，依托三方平臺持續(xù)打造培育自有品牌。公司于2011年在浙江成立，通過第三方電商平臺銷售服飾及鞋履等。截至2022H1，子不語已設計、銷售包括62680款服飾及鞋履，其中有超過9000款為2022年上半年新增的款式。且成功孵化、培育了300多個自有品牌，其中87個年銷售額超1000萬元，產品銷往全球超過80%的國家及地區(qū)。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，按2021年通過第三方電商平臺銷售服飾及鞋履產品的GMV計，公司在中國跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場所有平臺賣家中排第三。子不語充分整合供應鏈，產品銷售至全球超過80%國家地區(qū)。公司業(yè)務模式為自選定的OEM供應商處采購根據(jù)公司設計并按OEM基準生產的產品，然后通過第三方電商平臺及子不語自營網站向全球的客戶銷售，并通過第三方物流服務供應商或通過第三方電商平臺提供的履約服務向客戶交付產品。公司充分整合供應鏈，以具競爭力的價格為客戶提供時尚服飾及鞋履產品，產品銷售至全球超過80%的國家和地區(qū)。管理團隊分工明確，多人任職時間超五年。子不語集團的管理層由八位高管組成，包括創(chuàng)辦人、行政總裁華丙如，主要負責制定整體的公司及業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃并監(jiān)督集團的管理及運營情況；共同創(chuàng)辦人、副總裁王詩劍，主要負責監(jiān)督集團的物流及倉儲業(yè)務管理情況；副總裁汪衛(wèi)平，主要負責監(jiān)督集團的供應鏈業(yè)務管理情況；副總裁董振國，主要負責監(jiān)督集團的自營網站業(yè)務管理情況；首席財務官、副總裁徐石尖，主要負責監(jiān)督集團的財務管理、內部監(jiān)控及合規(guī)情況；首席技術官彭玉龍，主要負責制定整體技術策略及監(jiān)督本集團信息技術產品的設計，研發(fā)及運營；供應鏈總監(jiān)余和貴，主要負責監(jiān)督及實施供應鏈戰(zhàn)略以及管理供貨商；銷售總監(jiān)程兵，主要負責監(jiān)督集團主要第三方電商平臺的營運及管理。管理層人員中，多數(shù)高層在公司任職時間均超過五年，在陪伴公司成長的同時也積累了豐富的行業(yè)經驗。服裝鞋履產品貢獻主要營收，其他產品銷量高速增長。子不語的主營產品為服裝產品及鞋履產品，其中服裝產品主要為時尚女裝產品，包括毛衣、T恤、外套及夾克、裙子、褲子及運動服等，價格在20-300人民幣之間。自2016年開始，子不語擴大了產品組合并開始為客戶提供鞋履產品，尤其在2018開始營運自營網站以專注于鞋履產品銷售后，鞋履產品銷量錄得大幅增長，鞋履產品的價格區(qū)間為50-300人民幣。近年來，子不語也開始提供不同類型的其他產品，如電子設備、文具及體育用品等。營收結構上看，2022年H1服裝、鞋履產品營收占比分別為79.6%、20.2%，合計占比99.8%。從產品銷量上看，2019-2021年服裝產品銷量從1273.7萬件增至1383.7萬件，CAGR為8.6%；2019-2021年鞋履產品銷量從118萬件增至177.3萬件，CAGR為50.3%。爆款品牌豐富，熱銷單品眾多。憑借優(yōu)秀的自有品牌及強大的品牌培育能力，子不語已經建立了豐富的品牌矩陣，包括不同類型產品的各種自有品牌。截至2022H1，子不語已設計、銷售包括62680款服飾及鞋履，其中有超過9000款為2022年上半年新增的款式。且成功孵化、培育了300多個自有品牌，其中87個年銷售額超1000萬元，如女裝品牌Saodimallsu、Dellytop、Farktop，女裝及童裝品牌ImilyBela，女裝及泳裝品牌Tutorutor，女士運動服品牌Aurgelmir，男裝品牌Runcati，鞋履品牌Jolimall等。自成立以來，子不語培育了眾多年銷量超過2000件的熱銷單品，公司熱銷單品以其高而可持續(xù)的銷售量、長生命周期而聞名。憑借在服裝行業(yè)及多品牌發(fā)展方面的經驗，截至2022H1，公司已設計及銷售逾6473款熱銷單品，包括多品牌的女式毛衣、女士上衣、家居服、童裝等，部分產品2021年銷量已突破10萬件。二、行業(yè)分析：市場前景廣闊，品牌化有望助力行業(yè)騰飛出口跨境電商快速增長，目前規(guī)模已近1.5萬億。根據(jù)艾媒咨詢研究報告顯示，目前中國是全球最大的B2C跨境電商交易市場，占了全球約26%的交易額，第二到第五名分別為美、英、德、日。近年來中國跨境電商保持快速增長趨勢，根據(jù)海關總署數(shù)據(jù)顯示，2021年，我國跨境電商進出口1.98萬億元，同比增長15%；其中出口跨境電商規(guī)模達1.44萬億元，同比增長24.5%，雖然出口電商受到海運費上漲，亞馬遜封店等一系列影響，但其仍保持高速增長，充分證明跨境電商出口的市場活力和增長韌性。根據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，近5年來，我國跨境電商相關企業(yè)注冊量逐年上升。2021年新增1.09萬家，同比增長72.2%。我們認為，通過一系列數(shù)據(jù)表明，中國跨境出口電商的發(fā)展逐漸成為大勢所趨，但也意味著企業(yè)需要實現(xiàn)從產品出口到品牌出海的跨越。中國出口跨境電商生態(tài)逐漸繁榮，如今已經成為全產業(yè)鏈融合的跨越式發(fā)展?？v觀中國出口跨境電商的發(fā)展，共經歷了四大階段：平臺信息化、交易服務線上化、全產業(yè)鏈服務在線化、全產業(yè)生態(tài)融合化階段。如今中國的出口跨境電商正經歷著產品到品牌，構建全產業(yè)鏈生態(tài)圈的全新階段?？缇畴娚痰陌l(fā)展不僅僅是品牌商的發(fā)展，還有軟件服務、物流倉儲、金融支付、營銷服務等全產業(yè)鏈全生態(tài)的深度融合與發(fā)展。我們認為，憑借中國極強的制造優(yōu)勢，疊加全產業(yè)鏈生態(tài)逐漸完善，未來中國出口跨境電商將大有可為。我們認為出口電商的快速發(fā)展得益于政策與市場雙因素驅動。根據(jù)海關總署數(shù)據(jù)顯示，2021年我國出口跨境電商達1.44萬億元，同比增長24.5%。我們認為，跨境電商能夠實現(xiàn)快速增長主要有兩方面原因：（1）政策驅動：過去5年，國家在跨境電商領域出臺了大量政策措施，有力推動了跨境電商發(fā)展。（2）市場驅動：一方面疫情加速國外消費線上化趨勢，另一方面中國制造在全球供應鏈沖擊之下已經成為全球消費市場的重要支柱。（1）政策驅動：跨境電商已經成為外貿發(fā)展的新動能、轉型升級的新渠道和高質量發(fā)展的新抓手。為推動跨境電商發(fā)展，商務部、海關總署等多個部分持續(xù)完善跨境電商支持政策，推進跨境電商綜合試驗區(qū)建設。近年來，中國陸續(xù)出臺一系列跨境電商領域的支持性政策，規(guī)范和引導跨境電商產業(yè)發(fā)展方向。持續(xù)性的支持政策出臺為中國跨境電商行業(yè)企業(yè)提供了一個穩(wěn)定的政策環(huán)境預期，對于行業(yè)發(fā)展信心的提升具有明顯的促進作用。（2）市場驅動：隨著全球疫情恢復帶來消費復蘇，出口電商市場尤其龐大，巨大的市場發(fā)展空間支撐了跨境電商快速發(fā)展。一方面，疫情促進全球消費“線下轉線上”的趨勢，各國的電商滲透率都有了較大幅度的提升。另一方面，海外制造業(yè)受到疫情沖擊，中國制造業(yè)成為全球消費市場的重要支柱。過去的一年，“中國制造”占據(jù)優(yōu)勢的行業(yè)幾乎都在跨境出口領域取得了飛速增長。目前出口跨境電商按照平臺與模式可以分為四類：三方平臺+泛品模式、三方平臺+精品模式、獨立站+泛品模式、獨立站+精品模式。從交易平臺看，跨境電商可劃分為第三方平臺與獨立站兩大類，第三方平臺主要包括亞馬遜、速賣通、ebay、Shopee等，而獨立站包括Sheln、ZAFUL等。從公司運營模式來看，分為泛品模式和精品模式：（1）三方平臺+泛品模式：這類象限中的公司一般商品種類數(shù)量眾多，且在多個三方平臺開店，品牌力相對較弱，多靠薄利多銷賺取差價；如賽維時代、TOMPOT等公司；（2）三方平臺+精品模式：企業(yè)SKU數(shù)量較少，主要專注于某一領域的研發(fā)，并在三方平臺上借助爆款獲得口碑與排名，以獲取流量。如Vesync、至歐家居、安克創(chuàng)新、子不語等；（3）獨立站+泛品模式：企業(yè)產品類型豐富，能夠吸引客戶群體較大，但同時對企業(yè)的品牌有一定要求，引流成本較高。如Banggood、環(huán)球易購等；（4）獨立站+精品模式：跨境賣家可以不斷積累用戶與流量，便于進行用戶溝通與反饋，賣家擁有靈活的自主權與定價權。如ZAFUL、Gearbest等；出口跨境電商主要以北美市場為主，亞馬遜成為跨境賣家經營重心。中國的跨境電商出口主要以美國市場為主，根據(jù)招股說明書數(shù)據(jù)，2021年中國跨境出口電商出口銷售額中，美國占比達到53.6%。在平臺的選擇上，亞馬遜成為國內賣家的經營重心，亞馬遜作為跨境電商龍頭其市場份額長期獨占鰲頭。根據(jù)Euromonitor數(shù)據(jù)，近十年來亞馬遜在北美地區(qū)市占率穩(wěn)居第一，2021年達到37.4%，20年中國賣家在亞馬遜平臺產生的GMV遠高于其他平臺，達到26%。品牌化是未來電商出口的趨勢，有利于提高中國產品的全球競爭力。龐大的海外市場需求及國內政策持續(xù)推動等因素持續(xù)推動中國跨境電商快速發(fā)展，但隨著跨境電商出口企業(yè)商品同質化競爭加劇、價格戰(zhàn)頻現(xiàn)等問題的出現(xiàn)，跨境電商出口企業(yè)逐漸意識到海外市場品牌形象的樹立將成為企業(yè)未來的核心競爭力，一大批企業(yè)開始逐步打造自己產品的品牌，跨境電商出口品牌化成為行業(yè)未來發(fā)展趨勢。我們認為，跨境電商零售未來發(fā)展空間廣闊，依然大有可為。我們的判斷基于以下幾點：（1）國家政策大力支持：目前已經出臺政策支持六批跨境電商綜合試驗區(qū)，后續(xù)有望持續(xù)出臺政策；（2）國內平臺企業(yè)加速海外布局：九月拼多多美國上線Temu平臺，根據(jù)SensorTower數(shù)據(jù)，Temu11月以來的下載量均位于美國區(qū)榜首（包括appstore，googleplay端），阿里向Lazada注資，Tiktok宣布未來五年GMV目標達4700億美金等；（3）市場空間廣闊：中國對RECP、“一帶一路”沿線國家等出口增長明顯提升；未來在新興市場和成熟歐美市場具有很強的增長前景；（4）運費價格持續(xù)下降：隨著全球疫情逐漸放開，供需逐漸達到新的平衡，海運價格持續(xù)下降，我們認為，隨著后續(xù)新增船只下水，現(xiàn)有船隊效率提升，海運價格有望進一步降低；（5）中國制造業(yè)的絕對優(yōu)勢，中國全產業(yè)鏈決定了很多中國產品具有的規(guī)模經濟是其他國家無法比擬的，中國產品出口具備很大的成本優(yōu)勢，尤其是在智能制造產品等行業(yè)，有望憑借極強的性價比逐步占領市場。我們認為，盡管存在美國關稅政策反復、亞馬遜封號等多種不利因素，未來出口電商的發(fā)展依然是行業(yè)趨勢，我們依然看好行業(yè)未來前景。三、公司分析：設計+供應鏈+營銷為核，三輪驅動業(yè)務增長3.1、深耕服飾女裝業(yè)務，數(shù)據(jù)驅動設計建立高效品牌模式服飾女裝產品貢獻主要營收，鞋履類產品正慢慢擴展市場。從客戶群方面，子不語的主要目標客戶為年齡介于18-45歲的女性客戶，追求優(yōu)質、價格合理及相宜的女裝產品，因此子不語近年來仍然聚焦于服飾類產品，特別是女裝產品。服裝品類是子不語營收的主要來源，近三年的收入分別為11.47億元、13.38億元和18.34億元，占總收入均超過70%，2022年上半年收入達到了10.17億元，占總收入的79.6%；女裝及有關產品近三年的銷售收入分別為11.39億元、13.10億元和18.69億元，均占比超銷售收入80%。推行精細化品牌運營策略，注重數(shù)據(jù)指導產品設計。子不語屬于精品運營模式，注重自主原創(chuàng)設計創(chuàng)造爆品，其中公司90%以上產品均為自主設計。截止至2022H1，公司設計團隊人數(shù)為344人（103名為具有三年以上經驗的設計師），每年可推出超過1萬件不同款式的服裝，多年來，子不語還積累了包含大量用戶偏好信息、面輔料數(shù)據(jù)、服裝款式、圖案等時尚元素在內的產品設計數(shù)據(jù)庫。截至2022H1，公司產品設計數(shù)據(jù)庫中累計約有6.3萬款鞋服、6萬款面輔料樣本。創(chuàng)新品牌模式建立多元產品矩陣，孵化眾多暢銷品牌及爆款產品。子不語創(chuàng)新了“中高端定位+設計驅動”的品牌模式，建立了針對不同類型產品的多個自有品牌組成的品牌矩陣。憑借過去十年積累的行業(yè)經驗，子不語對美國及歐洲的服飾市場以及消費者喜好有深刻了解，并對行業(yè)時尚趨勢有敏銳洞察力，這使公司品牌已得到業(yè)界廣泛認可并受到客戶好評。得益于多平臺運營經驗，公司為各種類型的產品孵化了眾多爆款產品鏈接，并建立了在短時間內孵化爆款產品的強大能力。截至2022H1，子不語已設計、銷售包括62680款服飾及鞋履，其中，有超過9000款為2022年上半年新增的款式。且成功孵化、培育了300多個自有品牌，其中87個是年銷售額超過人民幣1000萬元的爆款品牌。例如，子不語的女士毛衣品牌ImilyBela是亞馬遜上的暢銷品牌，其銷售量自2018年以來實現(xiàn)了快速增長。2022年上半年，ImilyBela品牌下的女性毛衣銷售量達21.1萬件以上，半年度GMV超過3.6千萬人民幣。多年來，子不語孵化出眾多暢銷品牌及爆款產品，其中包括女裝品牌Dellytop、休閑男裝品牌Runcati、鞋履品牌JOLIMALL、運動品牌Aurgelmir等。子不語通過大數(shù)據(jù)打造一個又一個爆款的細分品牌，在細分領域創(chuàng)造出了自己的獨特優(yōu)勢。3.2、服飾鞋履賽道優(yōu)勢穩(wěn)固，電商出海著力提高滲透率3.2.1、我國服飾鞋履行業(yè)出口優(yōu)勢依然穩(wěn)固子不語所處的服飾鞋履行業(yè)在我國具有生產制造天然優(yōu)勢，價廉物美的強競爭力下不斷提升出口份額。服飾、鞋履行業(yè)屬于勞動密集型產業(yè)，產業(yè)鏈上下游關聯(lián)度較大，依托人口勞動力紅利與產業(yè)發(fā)展中所積累的技術經驗，我國的服飾、鞋履等產業(yè)在由上游原材料到中游面料加工再到下游服飾鞋履銷售管理的全產業(yè)鏈中具有顯著優(yōu)勢；得益于我國在該行業(yè)的高效制造體系及完整供應鏈，電商企業(yè)不斷著手構建自己的供應鏈體系。如今我國服飾鞋履行業(yè)賽道在全球價值鏈中地位穩(wěn)固，產業(yè)鏈整體競爭力顯著增強。2020年中國提供了全球紡織品出口額的47%，紡織纖維作為服飾的重要原材料，2020年在我國的加工總量達到5800萬噸，占世界纖維加工總量的50%以上，化纖產量則占世界比重的70%以上。2021年，我國紡織品服裝出口額達3155億美元，同比增長8.4%，穩(wěn)居世界第一位，其中紡織品出口額為1452.2億元，服裝出口額達1702.8億美元，同比增長24%，為2015年以來的最好水平。22年服裝出口優(yōu)勢依然穩(wěn)固，展現(xiàn)賽道堅實韌性。2020年，由于受海外疫情對服裝消費需求的影響，我國服裝出口1373.82億美元，同比下降6.4%；2021年，我國服裝出口達到1702.6億美元，同比增長24%；2022年1-8月，我國服裝及衣著附件出口1180億美元，同比增長11.6%，較疫情前的2019年同期增長20.39%。2021年中國服裝產品對美國、歐盟和日本三大市場服裝產品出口額分別為395.6億美元、323.6億美元、146.6億美元，分別增長36.3%、21.3%和6.3%，同時對東盟、韓國、澳大利亞、加拿大等國和地區(qū)的服裝出口規(guī)模也有所增加，分別為136.9億美元、67.7億美元、67億美元、49.1億美元、38.3億美元，已超過疫情前水平。自2011年成立以來，依托于我國服飾鞋履行業(yè)的天然優(yōu)勢，子不語始終專注于在全球范圍內銷售各種自主設計的服飾、鞋履及其他產品。作為中國最大的跨境電商公司之一，子不語2021年GMV在中國跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場的所有平臺賣家中排名第三，占據(jù)0.4%的市場份額；在北美市場，通過第三方平臺在銷售服飾及鞋履產品方面處于有利地位，2021年北美GMV排名第一，占0.7%市場份額。截至22H1建立的品牌模式已孕育出300多個品牌，其中87個作為爆款品牌年銷售量均超過1000萬元。在十余年行業(yè)積累的基礎上，子不語憑借對于歐美服飾市場（尤其是女裝服飾）的深刻了解以及時尚趨勢的敏銳洞察力，不斷培育以銷量、收益穩(wěn)定和生命周期長聞名的熱銷產品，占據(jù)市場領先地位。3.2.2、國內市場紅利漸趨飽和，子不語跨境電商出海尋求新增長隨著國內市場漸趨飽和、紅利見頂，國內電商企業(yè)面臨著渠道獲客成本攀升和增長乏力的困境，子不語作為跨境電商極具前瞻視野的出海尋求新增長。子不語是電商市場首批從業(yè)者之一，已經積累下多年的電商運營經驗。2014年起，為了滿足跨境電商銷售的需求，子不語以極具前瞻性的視野開始布局跨境電商業(yè)務，銷售服飾及鞋履產品。自跨境電商業(yè)務的布局和運營以來，子不語將戰(zhàn)略重心放在具有巨大潛力的歐美市場，廣泛的客戶群體更是遍布美國、德國、法國等全球超過80%的國家和地區(qū)。子不語的市場領先地位和龐大且不斷延拓的規(guī)模使得其能夠從市場需求的缺口中收益，從而實現(xiàn)持續(xù)增長。子不語廣泛覆蓋第三方電商平臺并建立自營網站，積極尋求新商機。目前已建立起覆蓋亞馬遜、Wish、eBay和全球速賣通等主要第三方平臺的銷售渠道網絡，以上四個主要電商平臺按2021年中國賣家產生的GMV計，占到了跨境出口B2C電商市場的56.5%。子不語在亞馬遜銷售服飾及鞋履產品具有獨特優(yōu)勢，其從2018年起在亞馬遜上進行拓展后，通過亞馬遜的銷售大規(guī)模持續(xù)增長，2021年通過亞馬遜出售的服飾及鞋履產品GMV在中國跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場所有平臺賣家中排名第二，累計已有超過1000款位列亞馬遜熱銷商品榜單前100的服飾及鞋履產品。自2021年10月起，子不語還在如TikTok、Fanno、Allegro、Zalando等更多第三方平臺上開設并運營賣家網店，積極探索與這些新勢力第三方平臺的合作機會。此外，子不語2018年起建立自營網站，不斷發(fā)展品牌矩陣，豐富SKU品類。2019年和2020年自營網站經歷了快速發(fā)展。2021年，為提高盈利能力、集中資源培育品牌、提高自營網站業(yè)務效率，子不語在自營網站布局戰(zhàn)略上選定銷售表現(xiàn)較好的自營網站重點培育，同時減少對其他自營網站的銷售及營銷投入，截至2022年6月30日，2022H1通過自營網站銷售產生收入0.75億元，占總收入的5.8%。3.2.3、疫情過后賽道景氣度回升，提高滲透率大有可為疫情過后，服飾鞋履賽道景氣度有望回升，行業(yè)不斷向成熟期邁進。從海外需求端看，服飾電商行業(yè)實現(xiàn)規(guī)模和滲透率的持續(xù)增長，2020年市場規(guī)模同比增長21.7%至4117億美元，滲透率增長至29%，較同年中國服飾電商36.6%的滲透率，海外市場仍有廣闊增長空間。從國內供給端看，我國跨境出口B2C電商服飾及鞋履行業(yè)的市場規(guī)模由2017年的1609億元增長至2021年的7503億元，2017-2021年的復合年增長率為38.4%，中國跨境服飾電商增長勢頭強勁。疫情過后賽道景氣度逐步回升，疫情催化海外消費的線上化轉移將在疫后得以維持，海外市場的增長空間、消費動力的釋放疊加中國跨境出口服飾電商的擴張勢頭，勢必驅動服飾及鞋履賽道的電商滲透率長期增長。子不語將深入穩(wěn)固歐美市場、探索新興海外市場，不斷提高滲透率。自從開展跨境電商業(yè)務以來，子不語始終將關注重點落在北美和歐洲市場，2021年跨境出口B2C電商平臺產生的服飾及鞋履產品GMV在北美和歐洲市場的份額分別達到約1.0%和0.2%。子不語計劃升級海外業(yè)務的品牌矩陣，通過擴大品牌種類及服裝款式數(shù)量，針對不同年齡和不同消費能力的客戶建立自身品牌矩陣，以切實提高用戶粘性和品牌溢價；針對海外市場的各個服飾類別及款式采取差異化和本地化的品牌策略；尋求與海外市場本地品牌的合作機會，從而獲得管理供應鏈的能力和更多的本地化設計方案；此外，公司也將尋求合適的收購機會，收購當?shù)仄放埔约訌姳镜鼗\營。未來，子不語將在繼續(xù)穩(wěn)固美國及歐洲市場地位的同時開拓探索其他海外市場，持續(xù)通過多元化產品組合、海外第三方電商平臺（如Wayfair、Lotte）合作等方式提高滲透率。3.3、依托“設計+供應鏈”優(yōu)勢，子不語模式構建競爭護城河子不語依托“設計+供應鏈”優(yōu)勢，打造了線上優(yōu)衣庫+Zara式的跨境電商平臺。子不語的業(yè)務模式包括五個環(huán)節(jié)：市場調研、自主設計、采購產品、供應鏈及物流管理、電商平臺或自營網站銷售。首先由設計團隊在市場調研后對服飾、鞋履及其他產品進行自主設計，OEM供應商根據(jù)相關設計進行產品生產，再由子不語采購，并通過第三方電商平臺及自營網站向全球的客戶銷售其產品。通過建立數(shù)字化賦能的高效供應鏈，為客戶提供具有競爭力價格的產品。精準捕捉時尚潮流的設計和高效的全供應鏈構建起子不語在競爭之下的護城河。3.3.1、數(shù)據(jù)分析潮流趨勢，設計研發(fā)走在前沿子不語的設計團隊擁有雄厚實力和豐富經驗，借助大數(shù)據(jù)分析的支持能迅速識別潮流趨勢，滿足不斷變化的客戶需求。子不語設計團隊由擁有豐富大數(shù)據(jù)分析經驗的設計師組成，344名成員中31.1%具有數(shù)字運營經驗和堅實的行業(yè)背景。目前，子不語已經擁有成熟的市場數(shù)據(jù)收集及分析能力，能夠實時收集并分析亞馬遜、Wish上排名前100的競品信息，包括品牌、價格、變化、評論等，以此識別不同產品類別的增長趨勢，預測本季或下季流行的時尚元素。通過深度市場研究和累積的歷史訂單資料，公司已經創(chuàng)建起包含版型、設計及其他時尚素材的數(shù)據(jù)庫，在同業(yè)中凸顯競爭力。截至2022年6月30日，數(shù)據(jù)庫已包含約62680款服飾及鞋履，其中超過9000款為2022年上半年新增的款式。數(shù)據(jù)驅動的設計流程助力子不語緊握市場機遇，適時推出新品。子不語產品的設計流程分為六個環(huán)節(jié)：（1）市場研究、（2）初樣生產、（3）試生產及市場接受程度測試、（4）數(shù)據(jù)反饋及產品改進、（5）大批量生產、（6）持續(xù)豐富產品設計。在可靠的大數(shù)據(jù)分析能力基礎上，公司精確判斷當季流行趨勢與消費者偏好，及時將有關元素整合在設計中，以數(shù)據(jù)為導向將設計流程應用于全品類的設計，在短時間內高效培育各品類爆款，為品牌培育和延長產品生命周期奠定堅實基礎。為了迅速滿足客戶不斷變化的需求，公司從設計到試生產的流程僅需7天，最短可在15天內將產品交付給客戶，每年能夠設計和推出超過10000種深受客戶喜愛的新服裝款式，2022H1所售的全部產品中78.8%為熱銷產品。此外，以數(shù)據(jù)驅動的設計流程有效提升了設計效率，減少設計失效的可能性。自成立以來，子不語超過90%的產品為自主設計，體現(xiàn)出其具有高效產品設計、對客戶需求的良好理解及對市場的快速反應等強大能力。3.3.2、供應鏈整合降本增效，數(shù)字化賦能高效管理子不語應用大數(shù)據(jù)分析賦能供應鏈整合管理，降本增效實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。大數(shù)據(jù)分析在供應鏈中的應用場景涵蓋原材料采購、物流、交付第三方電商倉庫、售后服務等多個環(huán)境，在保持最佳成本控制的同時，幫助公司迅速應對市場變化、使公司產品緊跟市場趨勢及客戶偏好。子不語數(shù)字化供應鏈管理系統(tǒng)包括ERP系統(tǒng)、SCM系統(tǒng)、GMS系統(tǒng)、倉儲系統(tǒng)及電郵管理系統(tǒng)等，以實現(xiàn)對從產品設計到倉儲交付的全產業(yè)鏈有效控制。ERP系統(tǒng)主要用于跟蹤產品入庫及出庫情況，ERP能在收到訂單后立即自動查看存貨狀態(tài)，實現(xiàn)實時存貨水平監(jiān)控，從而幫助公司保持最佳存貨水平，并提高營運資金充足程度。SCM系統(tǒng)有助于使整個供應鏈流程電子化，從在線下單開始跟蹤每個步驟，包括采購定制服裝款式、面輔料、監(jiān)控生產過程及驗收貨物，也能向供應商提供有關生產用面輔料及所需數(shù)量的必要統(tǒng)計數(shù)據(jù)。子不語不斷優(yōu)化數(shù)字化供應鏈，調整供應鏈區(qū)域布局重心至東南亞。子不語通過優(yōu)化數(shù)字化供應鏈和開發(fā)供應商管理系統(tǒng)來提高運營效率，向OEM供應商提供供應商管理系統(tǒng)方位權限，幫助供應商有效核查并接受訂單，同時監(jiān)測庫存使其保持在合理水平。公司進一步完善銷售和營銷系統(tǒng)，在整合歷史運營數(shù)據(jù)的基礎上從產品開發(fā)、訂單交付到庫存管理各階段提供建議。公司計劃將供應鏈區(qū)域布局重心從中國轉移至東南亞，繼而建立全球供應鏈，逐步降低產品成本、維持供應鏈系統(tǒng)穩(wěn)定性。同時公司通過建立自有倉庫及向第三方租賃結合的方式建立起密切聯(lián)系的倉儲網絡，實現(xiàn)覆蓋全球的供應鏈分布，從而提高供應鏈營運效率，降低倉儲和物流成本。子不語的供應商主要包括第三方OEM供應商及物流服務供應商，大部分供應商位于中國。截至2019年、2020年、2021年末及2022H1，公司分別向374名、376名、335名及238名OEM供應商采購，已經與超過200名OEM供應商建立并保持緊密的合作關系，得益于與OEM供應商的深度合作，子不語實現(xiàn)了采購成本的降低。公司也與眾多下游物流及倉儲服務供應商進行深度合作，截至2022年6月30日，共擁有62名國內和19名國際物流服務供應商，在為客戶提供靈活交貨選擇的同時降低了交付成本。利用設計、采購、物流、倉儲等不同的供應鏈階段之間的協(xié)同作用，子不語根據(jù)實時銷售表現(xiàn)調整和控制OEM供應商的生產，實現(xiàn)高效培育新產品、降低運營成本的目的。3.4、子不語平臺賣家賽道龍頭地位穩(wěn)固，全渠道電商運營配合多樣化營銷手段服飾鞋履市場出?？臻g廣闊，子不語平臺賣家賽道龍頭地位穩(wěn)固。按照商業(yè)模式的性質，中國跨境出口B2C電商市場的賣家分為兩大類：平臺賣家及自營網站賣家，子不語目前主要依靠亞馬遜等第三電商平臺進行銷售，近年來開始運營自有網站。根據(jù)弗若斯特沙利文，中國的跨境出口B2C電商市場規(guī)模龐大且持續(xù)穩(wěn)步擴大，從2021年來看，中國跨境出口B2C電商市場中平臺賣家的市場規(guī)模為27416億元，占比74.5%，為賣家出海的主要形式，自營網站賣家的市場規(guī)模為9980億元，占比25.5%。平臺賣家和自營網站賣家的GMV規(guī)模分別由2017年的人民幣7211億元和2034億元增加至2021年的人民幣20401億元和6983億元，預計到2026年將持續(xù)穩(wěn)步增長至人民幣40139億元和1491億元。另外，隨著線上銷售的普及，服飾及鞋履的GMV規(guī)模由2017年的1609億元穩(wěn)步增長至2021年的18276億元，成為2021年中國跨境出口B2C電商市場的最大組成部分。大力擴展亞馬遜渠道，助力公司品牌化轉型。目前，公司銷售渠道主要為Amazon、Wish、速賣通、eBay等第三方電商平臺，Imilybela、JOLIMALL等垂直品類自營網站銷售規(guī)模還較小，線上營銷網絡覆蓋美國、德國、法國等全球超過80%的國家及地區(qū)的客戶。2019-2021年，子不語通過第三方平臺銷售收入占主營業(yè)務（B2C業(yè)務）收入的比重分別為91.9%、79.3%及87.4%，2022年上半年的比重為94%，是公司主營業(yè)務收入的最主要來源。其中在亞馬遜銷售收入占比最高，2019-2021年在亞馬遜平臺的營收呈現(xiàn)逐年增長的趨勢，分別為4.5億元、6.2億元和16.7億元；亞馬遜平臺在主營業(yè)務收入中的占比分別為31.5%、32.4%和71.2%，2022年上半年的比重更是達到了90.6%，子不語的銷售重心正在向亞馬遜平臺轉移。未來亞馬遜平臺仍然會是子不語的重要銷售渠道。亞馬遜繼續(xù)作為公司最大的銷售渠道，也是公司執(zhí)行品牌化轉型的主要平臺。由跨境平臺賣家向自營網站賣家擴展，實現(xiàn)全渠道電商銷售。子不語從2018年開始涵蓋自營網站，并且逐漸擴大自營網站規(guī)模，由2019年初的4家自營網站，擴展到了2021年的422家，實現(xiàn)了規(guī)模的快速擴張。對于第三方平臺上的賣家，子不語將重點放在培養(yǎng)品牌上面，主要實施單店單品牌，兼顧單店多品牌的品牌策略。再通過運營眾多自營網站發(fā)展多元化品牌矩陣，豐富SKU品類，提高品牌知名度。另外，為了更好地培育優(yōu)秀品牌和提高盈利水平，子不語在2021年以及2022年上半年關閉了大量的自營網站，著重培養(yǎng)具有發(fā)展?jié)摿Φ淖誀I網站，實施單品牌的品牌策略。未來，子不語將仍然繼續(xù)開發(fā)大型獨立自營網站服務器網絡，培育優(yōu)質的大規(guī)模的自營網站為客戶提供更好的產品和服務，由跨境平臺賣家逐漸向自營網站賣家擴展，實現(xiàn)全渠道電商銷售。此外，子不語在亞馬遜和自營網站上的銷售都定位于中高端客戶，較高的定價水平在一定程度上提高子不語的盈利水平。全渠道電商運營配合多樣化營銷手段。憑借多年的運營經驗以及對電商生態(tài)系統(tǒng)的深刻理解，子不語在電商平臺挑選爆款產品方面獲得了豐富的經驗，這使公司能夠進行精確營銷并以有效方式推送熱銷產品。子不語已在Wish及亞馬遜的市場營銷中確立了領先地位，公司采取了多種互聯(lián)網營銷策略，并積累大量基于社交媒體及KOL的產品推廣經驗。公司的營銷優(yōu)化師負責進行營銷策劃，通過精準營銷的方式，觸達消費者痛點，從而孵化爆款產品并提高網店的評分。平臺豐富的產品關鍵詞優(yōu)化經驗以及廣告組優(yōu)化能力，高效率廣告預算投放，強大的商品詳情頁優(yōu)化能力，讓公司可以培育熱銷產品，吸引更多客戶。自成立以來，子不語僅進行網上營銷及推廣活動，營銷方式主要有三種：（1）自營網站推廣：在領先的社交媒體平臺上投放廣告，包括Facebook、Instagram、Google等，子不語通常會設計及制作最初的廣告內容，并通過授權的在線發(fā)布商在社交媒體平臺上投放廣告，以準確接觸我潛在客戶。（2）在電商平臺上投放廣告：通過利用電商平臺的龐大用戶流量，從合作的第三方電商平臺獲得營銷支持。電商平臺合作伙伴亦為流量供貨商，通過為產品引流及提供廣告位為公司提供在線流量來源，服務包括每次點擊付費（CPC）以及需求方平臺（DSP）。（3）定期特價優(yōu)惠及折扣：對產品提供特價優(yōu)惠及促銷折扣，以促進銷售及減少滯銷存貨，特別是在亞馬遜會員日、圣誕節(jié)、新年及黑色星期五等節(jié)假日。3.5、出海形成獨特優(yōu)勢，未來展望擴大優(yōu)勢與獨立站建設出海形成獨特競爭優(yōu)勢，占據(jù)跨境服鞋市場一席之地。近年來，跨境服鞋電商市場快速擴張，且預計未來將會持續(xù)增長，子不語能夠在此類市場中快速擴展并占領一席之地，離不開其獨特的核心優(yōu)勢：（1）擁有強大的設計能力和數(shù)據(jù)庫支持，更注重產品設計與品牌的經營，能有效培育各類爆品，另外相比于其他主打性價比的商品，子不語的目標主要定位于消費能力較強的中高端消費者，2022年上半年，子不語服飾產品的平均售價為159元，鞋履產品的平均售價為284元，與其他商品形成了差異化競爭。（2）將重心放在第三方電商平臺特別是亞馬遜平臺上，促進了子不語的快速發(fā)展。（3）具有強大數(shù)字化管理及供應鏈整合經驗，能夠提高采購效率和生產速度，及時產出新產品，與行業(yè)類同類型公司有效競爭。（4）計劃建立大型獨立自營網站，協(xié)同第三方電商平臺實現(xiàn)多渠道營銷，規(guī)避單一渠道銷售風險。公司未來發(fā)展策略主要集中于四大方面：（1）緊跟時尚潮流和技術革新，繼續(xù)開發(fā)創(chuàng)新產品。子不語計劃通過不斷的技術創(chuàng)新，進一步提高開發(fā)和推出新產品的能力，以快速滿足多變的客戶需求。為此，公司計劃投入更多資源來提高產品設計能力，包括投資開發(fā)數(shù)字化信息系統(tǒng)和新的模式與面輔料。此外，公司還將引入更多的產品類別，如內衣及家居產品，擴展豐富產品品類。（2）繼續(xù)整合供應鏈資源提高運營效率，擴大全球布局。子不語將不斷優(yōu)化數(shù)字化供應鏈，開發(fā)供貨商管理系統(tǒng)，以提高運營效率。例如，公司將向供貨商提供原材料要求信息、采購計劃和供貨商評級，通過這些信息，供貨商可有效地接受訂單。公司亦可實時監(jiān)測庫存，將其維持在正常水平。公司計劃在降低原材料供應端成本時還能提高原材料質量，因此在面輔料的研發(fā)方面投入更多精力。為提升交付效率及為進一步發(fā)展業(yè)務，公司將投放更多資源至國內智能倉儲物流基地建設，并與跨境物流供應商合作，通過自有倉庫及第三方租賃建立倉儲網絡。（3）海外業(yè)務建立品牌矩陣，進一步擴大本地化業(yè)務。在全球化布局方面，子不語計劃升級品牌建設，為海外業(yè)務建立品牌矩陣。公司將推動品牌升級，并開始每個服飾類別及綜合類別的品牌運作，旨在擴大品牌，并建立自身的品牌矩陣，以滿足不同年齡和不同消費能力的客戶。此外，子不語期望針對海外市場的不同服飾類別及時尚風格采取差異化和本地化的品牌策略。（4）建立大型獨立的自營網站提升品牌知名度，尋求投資收購機會以探索協(xié)同效應。根據(jù)弗若斯特沙利文，自營網站應占中國跨境電商出口B2C市場的市場規(guī)模由2017年的2034億元人民幣增長至2021年的6983億元，預測截至2026年將進一步增長至14910億元，2021-2026年CAGR為16.4%。子不語將開發(fā)本身的大型獨立的自營網站服務器網絡，并通過大規(guī)模的自營網站，使客戶獲得更精準、多樣化的產品，這將進一步提高公司品牌知名度以及客戶黏性。此外，子不語亦將繼續(xù)沿產業(yè)鏈，橫向和縱向尋找投資或收購機會，拓寬供應鏈，擴大品牌合作伙伴網絡，增強競爭優(yōu)勢。子不語本次募集資金主要用于產品研發(fā)、品牌推廣、升級IT系統(tǒng)等五大方面。本次IPO子不語計劃將募集的資金主要投入到以下五個方面：（1）提升產品研發(fā)能力、（2）提升銷售及品牌推廣能力、（3）IT系統(tǒng)升級、（4）供應鏈管理系統(tǒng)優(yōu)化、（5）建立大型獨立自營網站。公司會將募集得到37.5%資金用于提升銷售及品牌推廣能力，其中用于提升銷售