業(yè)績(jī)才是硬道理(楊宗華)課件

業(yè)績(jī)才是硬道理講師：要想獲得晉升，就要交出動(dòng)人的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期的業(yè)績(jī)

----杰克.韋爾奇課程模塊銷售管理中的問題和解決之道1銷售的會(huì)議經(jīng)營與管理2團(tuán)隊(duì)管理的七把利劍33銷售的盈利模式的設(shè)計(jì)和構(gòu)成44驅(qū)動(dòng)銷售組織的要素5您的銷售制度是否合情、是否合理？在中國做管理，必須是以人和人性，人的價(jià)值體系為基礎(chǔ)來設(shè)計(jì)，這才是問題的根源和核心銷售人才與他的學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)毫關(guān)系數(shù)據(jù)調(diào)研證明：各行業(yè)的銷售冠軍有96%的人是從來沒有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)的人哪些問題阻礙了企業(yè)的發(fā)展1)、人才選拔的問題A先生B先生身高1.78米，雙學(xué)歷，高干家庭出身，身高1.56米，普通話不標(biāo)準(zhǔn)，臟話連篇,抽煙喝酒打牌，高中沒有畢業(yè)就跑到國外去讀書，沒讀成書，打了幾年工跑回國內(nèi)銷售的天賦他的思維他的目的性他的取悅?cè)说南到y(tǒng)底薪、提成、獎(jiǎng)金、福利、補(bǔ)貼薪和酬適度配匹才能保證一支隊(duì)伍的健康良性發(fā)展3)、銷售的薪酬成本過高，但也難讓員工滿意薪酬酬勞、價(jià)值、愿景、夢(mèng)想、歸屬、希望、安全、成就給酬的三個(gè)路徑給酬的三個(gè)路徑從管理上展示價(jià)值專業(yè)上體現(xiàn)存在的意義崗位價(jià)值最大化5)、明星升主管、管理混亂、業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)優(yōu)秀的銷售人員未必是優(yōu)秀的銷售管理人員優(yōu)秀的銷售管理人員未必是優(yōu)秀的銷售人員中層智慧能力本事高層企業(yè)中的三個(gè)層級(jí)基層問題=標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)是界定現(xiàn)狀找出問題的根本和核心界定問題的標(biāo)準(zhǔn)關(guān)注企業(yè)組織的現(xiàn)狀和病因，僅僅只能是防止出錯(cuò)，只有找到企業(yè)成功的標(biāo)準(zhǔn)，才可以復(fù)制成功----楊宗華啟示錄如何召開有效的銷售會(huì)議一、員工為什么討厭開會(huì)？開會(huì)解決不了實(shí)際問題開會(huì)不知道講什么開會(huì)的時(shí)候就說壓力開會(huì)的時(shí)候全是領(lǐng)導(dǎo)自己講話開會(huì)可能會(huì)被批評(píng)12345一、員工為什么討厭開會(huì)？開會(huì)解決不了員工關(guān)心的問題開與不開沒有什么區(qū)別開會(huì)過于死板開會(huì)學(xué)不到真正的東西開會(huì)時(shí)間太長(zhǎng)678910三、會(huì)議的五大要素3、論而有行4、行而有果2、議而有論1、會(huì)而有議5、果而有報(bào)有議題保證員工參與的核心和關(guān)鍵有討論有行為有結(jié)果要建立標(biāo)準(zhǔn)有獎(jiǎng)懲保證未來會(huì)議的可持續(xù)性銷售會(huì)議有效性的保證四、銷售會(huì)議的目的1開展溝通2傳達(dá)政令和資訊要朝員工可理解的方式傳達(dá)要用積極正面的方式傳達(dá)要站在對(duì)員工有利的角度傳達(dá)要有選擇性的傳達(dá)傳達(dá)的四個(gè)原則四、銷售會(huì)議的目的5制造影響激勵(lì)團(tuán)隊(duì)6教育訓(xùn)練培養(yǎng)人才1）企業(yè)的知識(shí)化培訓(xùn)2）個(gè)別輔導(dǎo)3）會(huì)議系統(tǒng)成長(zhǎng)（30%）4）個(gè)人進(jìn)修員工吸收知識(shí)的四個(gè)路徑一、會(huì)議的類型類型3、經(jīng)營管理專題會(huì)議1、日常經(jīng)營性會(huì)議2、業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)（1）干部早會(huì)（2）早會(huì)（4）夕會(huì)（3）會(huì)后早會(huì)日常性經(jīng)營例會(huì)1、日常性經(jīng)營例會(huì)有哪些（2）早會(huì)的環(huán)節(jié)1.開場(chǎng)早會(huì)的四個(gè)環(huán)節(jié)出勤報(bào)告唱歌跳舞開心一刻2.導(dǎo)向新聞報(bào)道喜訊報(bào)道成功分享3.學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)習(xí)專題學(xué)習(xí)集中學(xué)習(xí)4.訓(xùn)練政令宣導(dǎo)集體誦讀公司愿景、使命和價(jià)值觀最高長(zhǎng)官做訓(xùn)練1.早會(huì)的時(shí)間長(zhǎng)度不能超過45分鐘2.早會(huì)中主持人和負(fù)責(zé)人很關(guān)鍵3.早會(huì)中要有歌聲、笑聲、掌聲4.早會(huì)中要有正氣、士氣、新的風(fēng)氣早會(huì)注意事項(xiàng)（3）會(huì)后早會(huì)的流程——職能部門領(lǐng)導(dǎo)給他員工開的會(huì)追蹤——追蹤當(dāng)天具體工作指標(biāo)達(dá)成情況123輔導(dǎo)——個(gè)案輔導(dǎo)、共性問題輔導(dǎo)、個(gè)別輔導(dǎo)工作安排會(huì)后早會(huì)流程簡(jiǎn)單、形式不復(fù)雜但質(zhì)量最難保證，它的成敗取決于各部門負(fù)責(zé)人的能力和水平。（4）夕會(huì)特點(diǎn)和流程特點(diǎn)流程1.夕會(huì)是補(bǔ)短板的會(huì)2.夕會(huì)一般時(shí)間為1個(gè)小時(shí)開場(chǎng)：激勵(lì)培訓(xùn)：缺什么補(bǔ)什么，45分鐘追蹤：會(huì)后寫學(xué)習(xí)心得，工作計(jì)劃、改進(jìn)計(jì)劃2、業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)——重要功能：承前啟后業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)是流程最簡(jiǎn)單、形式最復(fù)雜業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)創(chuàng)新和創(chuàng)意很重要業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)是表演型的會(huì)議業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)時(shí)間一般為3小時(shí)左右業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)的頻率根據(jù)工作性質(zhì)的不同而不同業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)的特點(diǎn)1.開場(chǎng)流程原則：讓大家熱血沸騰、高興2.頒獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)導(dǎo)要高度重視和渲染3.啟動(dòng)三種形式：PK、表態(tài)、演繹4.戰(zhàn)前動(dòng)員最高長(zhǎng)官做戰(zhàn)前動(dòng)員2、業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)企業(yè)家的演講能力=生產(chǎn)力3、經(jīng)營管理專題會(huì)議——由高層來控制的會(huì)議總結(jié)計(jì)劃1.總結(jié)上階段的數(shù)據(jù)（10%）2.達(dá)成了，沒達(dá)成，超額達(dá)成的具體原因（60%-70%）3.上階段所既定的重大活動(dòng)和創(chuàng)新活動(dòng)有沒有做（20%-30%）1.匯報(bào)數(shù)據(jù)目標(biāo)（10%）2.匯報(bào)具體的措施和方法（60%-70%）3.匯報(bào)有沒有提出重要的創(chuàng)新手段和方法（20%-30%）贏得業(yè)績(jī)的七把利劍銷售團(tuán)隊(duì)管理的七把利劍輔導(dǎo)心態(tài)輔導(dǎo)技能輔導(dǎo)1.職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)2.講故事輔導(dǎo)1.告訴標(biāo)準(zhǔn)流程和方法2.講真實(shí)的銷售案例3.陪同員工做客戶談判輔導(dǎo)1銷售團(tuán)隊(duì)管理的七把利劍溝通2跟部下的有效溝通——是提高工作效率最有效的方法和手段之一。溝通最高的境界不是妄下結(jié)論，不是去判斷，而是去聆聽！溝通的原則溝通的最高境界是問學(xué)會(huì)關(guān)心別人的難點(diǎn)要有同理心1243多聽少說什么狀態(tài)下員工干勁最大？2業(yè)務(wù)競(jìng)賽時(shí)345張揚(yáng)個(gè)性時(shí)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)與同事合作愉快時(shí)意見被尊重時(shí)1與主管相處融洽時(shí)6什么狀態(tài)下員工干勁最大？8工作成果產(chǎn)生積極影響時(shí)91011工作表現(xiàn)出色，得到表揚(yáng)和肯定時(shí)每天做擅長(zhǎng)又喜歡的工作時(shí)在單位有一個(gè)好朋友時(shí)與異性一起工作時(shí)7當(dāng)上司談及進(jìn)步改變和成長(zhǎng)時(shí)12銷售團(tuán)隊(duì)管理的七把利劍激勵(lì)3激勵(lì)就是用錢？西藥：見效快負(fù)作用也大發(fā)錢目標(biāo)激勵(lì)信息激勵(lì)關(guān)懷激勵(lì)精神激勵(lì)物質(zhì)激勵(lì)非物質(zhì)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)管理的七把利劍監(jiān)督一定要讓員工真正明白和懂得黑白是非原則問題。監(jiān)督4人性化管理放任自流監(jiān)督就是：敢于對(duì)員工的錯(cuò)誤問題說不！一定要有一套評(píng)估現(xiàn)在的銷售方式和銷售行為的一套系統(tǒng)，這樣才能保證銷售員每天工作量是足夠的。銷售團(tuán)隊(duì)管理的七把利劍評(píng)估5——最專業(yè)的問題，最難解決好的問題評(píng)估盲點(diǎn)：沒有評(píng)估的工具銷售團(tuán)隊(duì)管理的七把利劍推動(dòng)6不要把焦點(diǎn)集中在銷售員能出多少業(yè)績(jī)。而更多要集中在：第一，他能有多少收獲；第二，要關(guān)注有哪些具體方法可以達(dá)成業(yè)績(jī)；第三，要給他容易實(shí)現(xiàn)結(jié)果的具體的技術(shù)、方法和步驟。推動(dòng)業(yè)務(wù)要把“想要”變成“需要”！示范的注意事項(xiàng)：1.以身作則2.一定要講可行的3.優(yōu)秀的管理者一定要有兩把刀是別人不具備的銷售團(tuán)隊(duì)管理的七把利劍示范7帶團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)：你得沖鋒陷陣，你得示范，將是你帶領(lǐng)和說服他們決定你成敗之關(guān)鍵要素。員工的心態(tài)：永遠(yuǎn)覺得你做不到的；你讓我做，我會(huì)心里不服。朋友就是棉被，你給他體溫，他才會(huì)回報(bào)你體溫?！獥钭谌A啟示錄領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該扮演的角色角色1.朋友2.家長(zhǎng)3.老師4.教練5.司令設(shè)計(jì)有效的盈利模式尋求多方利益的最大化！銷售對(duì)內(nèi)---團(tuán)隊(duì)建設(shè)、制度體系標(biāo)準(zhǔn)化的建設(shè)目前企業(yè)銷售：低附加價(jià)值的人口密集型銷售方式。對(duì)外---如何尋求到更好的盈利點(diǎn)和盈利方

式，讓客戶更好的接受我們。增加消費(fèi)人數(shù)增長(zhǎng)成功概率增加消費(fèi)單價(jià)1、銷售業(yè)績(jī)的三把砍刀2、設(shè)計(jì)銷售模式的要素A、客戶選擇昆侖潤(rùn)滑油“維修工之家”蒙牛酸酸乳“超級(jí)女聲”誰是我的客戶找準(zhǔn)客戶后，要研究客戶需求中的偏好。A、客戶選擇---誰是我的客戶百度的成功B、價(jià)值獲取2、設(shè)計(jì)銷售模式的要素要想獲得別人的利潤(rùn)，前提是你為他創(chuàng)造最大的價(jià)值。案例消費(fèi)者買什么？B、價(jià)值獲取買我以為買占便宜資源就是挖掘消費(fèi)者的偏好2、設(shè)計(jì)銷售模式的要素C、資源利用事先挖掘偏好創(chuàng)造偏好第八講設(shè)計(jì)有效地盈利模式（下）一個(gè)優(yōu)秀的銷售管理者和企業(yè)家應(yīng)該去研究消費(fèi)者偏好。蒙牛酸酸乳---酸酸甜甜就是你！2、設(shè)計(jì)銷售模式的要素比爾蓋茨創(chuàng)造偏好

D、戰(zhàn)略控制2、設(shè)計(jì)銷售模式的要素格蘭仕微波爐最低價(jià)格神話銷售者永遠(yuǎn)是被動(dòng)者，在銷售的盈利模式研究中，就是你如何把被動(dòng)變成主動(dòng)，控制利潤(rùn)源。聯(lián)想金字塔模型2、設(shè)計(jì)銷售模式的要素核心能力不一定是高科技別人沒有，你能有的，并且能讓消費(fèi)者為此動(dòng)心的，就是你的價(jià)值。E、核心能力文化、品牌=核心能力核心能力塑造是每一個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品必須要具備的東西。農(nóng)夫山泉---我們是大自然的搬運(yùn)工在產(chǎn)品核心能力研究中，一定要把它融入到系統(tǒng)、文化、價(jià)值體系。E、核心能力F、組織執(zhí)行2、設(shè)計(jì)銷售模式的要素責(zé)權(quán)利永遠(yuǎn)是對(duì)等的分贓要到位（利益、價(jià)值）倫理不能亂套沒有倫理的組織，遲早會(huì)失敗的。倫理是一個(gè)組織執(zhí)行的關(guān)鍵，分贓和分配是保證的基礎(chǔ)，制度和標(biāo)準(zhǔn)時(shí)推動(dòng)的源泉。用人格魅力驅(qū)動(dòng)銷售業(yè)績(jī)10%劣等的管理者三個(gè)形態(tài)的管理者70%-80%平庸的管理者優(yōu)秀的管理者10%-20%比例不高銷售管理者在組織中擁有的權(quán)利行政權(quán)1關(guān)系權(quán)2獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)3懲罰權(quán)4信息權(quán)5專家權(quán)6道德權(quán)7有權(quán)利，但權(quán)利不足！如何讓員工永遠(yuǎn)追隨你？具備這三點(diǎn)，才具備真正卓越領(lǐng)導(dǎo)者的道行和德性，才能推動(dòng)和駕馭組織可持續(xù)性的前進(jìn)。2、擔(dān)當(dāng)1、信任3、影響力1.信任如何讓員工永遠(yuǎn)追隨你？人與人之間的摩擦都源于什么？——彼此不信任！信任是一切問題的根源和基礎(chǔ)！一個(gè)員工對(duì)他領(lǐng)導(dǎo)的信任程度與他的績(jī)效和表現(xiàn)是成正比關(guān)系要想獲得員工的信任，一個(gè)企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)人必須做到言而有信，兌現(xiàn)承諾。1不能朝令夕改，制度對(duì)任何人都是一視同仁。2管理者最大的悲哀和痛苦，不是被人欺騙，而是部下不信任。如何去構(gòu)建信任5.對(duì)做不到的事情肯定地說“不”1.說到做到2.積極兌現(xiàn)承諾3.兌現(xiàn)大于承諾4.少承諾多回報(bào)如何讓員工永遠(yuǎn)追隨你？2、擔(dān)當(dāng)1、人無論遇到任何事，他會(huì)在一分鐘內(nèi)證明他沒有錯(cuò)。2、中國人最喜歡論對(duì)錯(cuò)。不愿擔(dān)當(dāng)責(zé)任的原因這個(gè)世界沒有對(duì)錯(cuò)，只有選擇。——楊宗華啟示錄3.影響力如何讓員工永遠(yuǎn)追隨你？在管理團(tuán)隊(duì)中：要么你被人影響，要么你影響別人。你說它不是是也不是你說它是它不是也是管理者要具備積極的心態(tài)，不僅能具備積極的心態(tài)，還要有能影響別人心態(tài)跟你一樣積極。一個(gè)將帥要么引領(lǐng)潮流，要么被大潮所淹沒。——楊宗華啟示錄3.影響力管理者就是這個(gè)影響力的核心和重點(diǎn)！陳阿土的故事什么人可以被影響？把負(fù)面信息變正面優(yōu)秀的管理者永遠(yuǎn)能把壞事變成好事?！獥钭谌A啟示錄涓流雖寡聚成江河爝火雖微卒能燎原星星之火可以燎原毛澤東的影響力馬云的影響力1999年創(chuàng)立阿里巴巴的難點(diǎn)：1.沒有資金2.全世界都認(rèn)為internet是泡沫3.發(fā)不起工資4.馬云不會(huì)inrernet任何事情都有困難，也都有負(fù)面，讓員工都看到積極和正面。明天一切皆有可能。什么叫真正的困難？他不是被困難本身壓倒，是自己想象出來的！領(lǐng)導(dǎo)者無論用言還是行，都可以影響你的員工，能讓他們朝積極正面的方向去思考，去發(fā)展！羅斯福的影響力沒有不可能！優(yōu)秀的管理者是能夠引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)思想，并且讓員工說是的人一句積極的言論，不一定帶來業(yè)績(jī)一句消極的言論，一定會(huì)影響績(jī)效!啤酒用是臭水溝的水——因?yàn)檫@句話，從此不喝這啤酒。管理者必須在管理好自己的前提下