一訓(xùn)建立新人培養(yǎng)流程

吉林?隋穎春

高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理教育背景：大專職業(yè)背景：老師簽約時(shí)間：2005年6月晉升時(shí)間：2006年6月主要榮譽(yù)連續(xù)六年吉林十強(qiáng)營(yíng)業(yè)部2014年?yáng)|北區(qū)域十強(qiáng)營(yíng)業(yè)部2015年上半年全國(guó)百?gòu)?qiáng)營(yíng)業(yè)部

“兩會(huì)一訓(xùn)”建立新人培養(yǎng)流程吉林分公司·隋穎春案例萃取師：楊秀玉、李紅2015年6月市場(chǎng)背景琿春（縣級(jí)）市常住人口不到10萬(wàn)，當(dāng)?shù)鼐用裰饕杖雭?lái)源靠出國(guó)打工，理財(cái)規(guī)劃意識(shí)淡??；壽險(xiǎn)主體8家，國(guó)壽、平安、新華并駕齊驅(qū)。城鎮(zhèn)人均年可支配收入20121元，農(nóng)村人均年可支配收入9981元，月平均收入1900元數(shù)據(jù)展示琿春（縣級(jí)）市常住人口不到10萬(wàn)，當(dāng)?shù)鼐用裰饕杖雭?lái)源靠出國(guó)打工，理財(cái)規(guī)劃意識(shí)淡薄；壽險(xiǎn)主體8家，國(guó)壽、平安、新華并駕齊驅(qū)。城鎮(zhèn)人均年可支配收入20121元，農(nóng)村人均年可支配收入9981元，月平均收入1900元。年份年度FYC規(guī)模人力新人轉(zhuǎn)正率新人績(jī)優(yōu)率六個(gè)月留存率十三個(gè)月繼續(xù)率2010685755%13%90%88%20111006960%13%85%92%2012966262%20%87%93%20131036165%25%88%98%201412511966%30%90%92%20151-914016068%25%90%

89%高三轉(zhuǎn)率和留存率源自于——營(yíng)業(yè)部固化的新人培養(yǎng)流程"兩會(huì)一訓(xùn)"2013年前團(tuán)隊(duì)狀況我寄希望于內(nèi)勤幫我經(jīng)營(yíng)，省事兒省心大增員，低留存，團(tuán)隊(duì)規(guī)模人力一直維持在60人左右，難以突破新人培訓(xùn)不成體系，技能掌握不牢決心改變陳金友總反復(fù)告訴我優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)離不開(kāi)自主經(jīng)營(yíng)逐漸我有了一個(gè)想法，我也能建立一支琿春市場(chǎng)上最大的壽險(xiǎn)隊(duì)伍我的思考要擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，就要有新人新人留存是很重要的事自己培養(yǎng)的新人才是自己的人我的實(shí)際情況由于地理位置偏遠(yuǎn)我們很難借助到中支的培訓(xùn)力量我有強(qiáng)大的講師隊(duì)伍：自己部門(mén)有19個(gè)主管12個(gè)兼講我的部門(mén)可以自己完成新人培養(yǎng)工作迎新會(huì)——建立新人歸屬感親友聯(lián)誼會(huì)——獲取親友認(rèn)同特訓(xùn)營(yíng)——堅(jiān)定從業(yè)信念，提升專業(yè)技能，實(shí)現(xiàn)三轉(zhuǎn)兩會(huì)一訓(xùn)迎新會(huì)基本概況時(shí)間：新人班結(jié)束次日形式：大早會(huì)內(nèi)容：介紹團(tuán)隊(duì)發(fā)展歷程，突出團(tuán)隊(duì)的成就和榮譽(yù)目的：讓新人倍感親情氛圍，快速融入團(tuán)隊(duì)迎新會(huì)操作關(guān)鍵點(diǎn)新人3句話介紹自己，公開(kāi)承諾目標(biāo)

第一句：我叫×××,我的師傅是×××第二句：3天新人班，我印象最深的內(nèi)容是…（提示:一個(gè)人，一堂課，引導(dǎo)壽功和收入）第三句：我打算怎么做……（追蹤依據(jù)）簽署與宣讀《師徒協(xié)議》，明確師徒職責(zé)，敬禮擁抱，合影留念師徒協(xié)議作為師傅我會(huì)：幫助徒弟制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃陪同展業(yè)（在營(yíng)期間保證陪訪3次）每天電話追蹤，并給予輔導(dǎo)在10天內(nèi)幫助徒弟簽下第一單，在60天內(nèi)幫助徒弟晉升協(xié)助開(kāi)拓準(zhǔn)主顧每天檢查工作日志我承諾：我說(shuō)到，我做到承諾人：師傅作為徒弟我會(huì)：設(shè)定收入目標(biāo)設(shè)定晉升目標(biāo)完成計(jì)劃100填寫(xiě)并不斷充實(shí)按時(shí)參加公司培訓(xùn)嚴(yán)格遵守培訓(xùn)班各項(xiàng)規(guī)定堅(jiān)持每日有效4訪，認(rèn)真寫(xiě)工作日志接受師傅的陪展、訓(xùn)練、輔導(dǎo)我承諾：我說(shuō)到，我做到承諾人：徒弟迎新會(huì)——建立新人歸屬感親友聯(lián)誼會(huì)——獲取親友認(rèn)同特訓(xùn)營(yíng)——堅(jiān)定從業(yè)信念，提升專業(yè)技能，實(shí)現(xiàn)晉升兩會(huì)一訓(xùn)親友聯(lián)誼會(huì)基本概況時(shí)間：特訓(xùn)營(yíng)開(kāi)始3天后形式：職場(chǎng)茶話會(huì)目的：得到親友認(rèn)同，解決簽約第一單紀(jì)念品支持：春夏秋：彩虹傘冬：暖手寶要求：至少2-3人（推薦人、主任協(xié)助）具體操作流程（1/2）提前3天準(zhǔn)備——圍繞保代風(fēng)險(xiǎn)課程提2個(gè)問(wèn)題講活動(dòng)的意義

問(wèn)題1：想不想讓親友也認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，了解保險(xiǎn)的作用問(wèn)題2：想不想讓親友知道你的工作性質(zhì)，得到支持訓(xùn)練：講師示范，1對(duì)1演練邀約主持人10分鐘播放宣傳片、活動(dòng)目的講行業(yè)：國(guó)家政策、發(fā)展趨勢(shì)講公司：股東、客戶量、理賠部經(jīng)理50分鐘講壽功：健康保障講產(chǎn)品：防癌、重疾自由交流20分鐘：客戶談感受，新人配合，主管促成部經(jīng)理總結(jié)10分鐘：強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的重要性，送紀(jì)念品，感謝具體操作流程（2/2）操作關(guān)鍵點(diǎn)功能小組全程跟進(jìn)明確分工，充分準(zhǔn)備，會(huì)后總結(jié)安排分享，給新人樹(shù)立榜樣，打消親友的顧慮分享人篩選標(biāo)準(zhǔn)：3個(gè)月內(nèi)新人，收入大于6000元提前溝通，演練會(huì)后追蹤、簽單分享成功案例一姓名：李桐職業(yè)背景：駕校校長(zhǎng)參加前：三次考試未通過(guò)，喪失信心，不準(zhǔn)備再來(lái)公司了參加后：主任協(xié)助面談邀約朋友參加親友聯(lián)誼會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)簽單達(dá)成3000C,促使其轉(zhuǎn)變想法,順利簽約成功案例二姓名：周建青職業(yè)背景：家庭婦女參加前：丈夫不支持,不許來(lái)公司參加后：通過(guò)產(chǎn)品講解認(rèn)同行業(yè),通過(guò)對(duì)新人的表?yè)P(yáng)與收入測(cè)算,對(duì)工作認(rèn)同,變成隨時(shí)接送,新人進(jìn)步飛速,晉升主任迎新會(huì)——建立新人歸屬感親友聯(lián)誼會(huì)——獲取親友認(rèn)同特訓(xùn)營(yíng)——堅(jiān)定從業(yè)信念，提升專業(yè)技能，實(shí)現(xiàn)晉升兩會(huì)一訓(xùn)特訓(xùn)營(yíng)基本概況培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：大早會(huì)結(jié)束后9：00—10:30，20天培訓(xùn)內(nèi)容：制式課程+產(chǎn)品、壽功、基本法參訓(xùn)對(duì)象：新人班結(jié)訓(xùn)人員班務(wù)建設(shè)：培訓(xùn)功能組培訓(xùn)目標(biāo)：責(zé)任津貼，晉升正式營(yíng)銷(xiāo)員特訓(xùn)營(yíng)操作流程訓(xùn)前明確要求訓(xùn)中注重訓(xùn)練訓(xùn)后加強(qiáng)反饋1、訓(xùn)前明確要求時(shí)間：提前一周召開(kāi)主任講師例會(huì)對(duì)講師要求：明確授課重點(diǎn)，分享自身從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以訓(xùn)練為主1、訓(xùn)前明確要求時(shí)間：提前一周召開(kāi)主任講師例會(huì)對(duì)主任要求溝通新人參訓(xùn)，包裝特訓(xùn)營(yíng)的課程及重要性每天追蹤、關(guān)心學(xué)員的狀態(tài)，及時(shí)解決困惑幫助學(xué)員促成前3單，負(fù)責(zé)三轉(zhuǎn)和津貼獲取的預(yù)警追蹤，保證新人利益最大化訓(xùn)中注重訓(xùn)練講授30分鐘

上臺(tái)演練20分鐘第二天抽查10分鐘兩兩組合一對(duì)一演練20分鐘布置任務(wù)10分鐘兩兩組合，一對(duì)一演練時(shí)間：20分鐘方式：發(fā)一張白紙，邊寫(xiě)邊講隨機(jī)自由組合進(jìn)行演練兩兩組合新人自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)行異議處理講師職責(zé)：講師要隨時(shí)關(guān)注演練情況，解答新人疑問(wèn)上臺(tái)演練時(shí)間：20分鐘選取標(biāo)準(zhǔn)：選取表現(xiàn)突出的新人，上臺(tái)演練板書(shū)講師職責(zé)：鼓勵(lì)新人，激發(fā)新人的參與性目的：讓新人敢于開(kāi)口，鍛煉膽量布置作業(yè)要求：講給3個(gè)人聽(tīng)講師職責(zé)：告訴新人講給誰(shuí)聽(tīng)，確定拜訪對(duì)象目的：讓新人走出去，理論和實(shí)踐相結(jié)合第二天抽查方式：選取3個(gè)人進(jìn)行抽查，檢查訪量講師職責(zé)：鼓勵(lì)新人積極發(fā)表“你講了沒(méi)有，講的怎么樣，給我們大家分享一下”目的：確認(rèn)新人是否拜訪訓(xùn)后加強(qiáng)反饋檢查作業(yè)本，發(fā)現(xiàn)未做，及時(shí)電話聯(lián)系增員人，要求隨時(shí)關(guān)注新人班主任當(dāng)天在微信群里發(fā)送特訓(xùn)營(yíng)出勤情況，主管及時(shí)去溝通，保證明天按時(shí)參訓(xùn)特訓(xùn)營(yíng)操作關(guān)鍵點(diǎn)大早會(huì)每周一次表彰來(lái)營(yíng)造晉升氛圍每天必有與主題相匹配的績(jī)優(yōu)新人分享讓新人參與部門(mén)舉辦的活動(dòng)反復(fù)講壽功和基本法圍繞銷(xiāo)售理念，把產(chǎn)品訓(xùn)練做透成功案例姓名：孟欣欣職業(yè)背景：行政辦公人員簽約時(shí)間：2015年3月參訓(xùn)前：一單1200C簽約后不出勤參訓(xùn)后：6月份承保3件，7月已承保3件兩會(huì)一訓(xùn)的收獲新人三轉(zhuǎn)率升至70%，新人留存率達(dá)到9