海南三亞龍棲灣旅游地產(chǎn)物業(yè)發(fā)展及營銷策略報告-XXXX年

三亞龍棲灣項目價值報告工作背景三亞龍棲灣項目啟動在即，已有總體概念性規(guī)劃。項目1期旅游部分方案已定且已開工，預計2011年5月項目基礎(chǔ)設施投入使用。在此背景下本報告主要解決以下問題：Q1、項目分期開發(fā)建議Q2、配套設施建設的建議Q3、產(chǎn)品定位Q4、客戶去化辦法321項目目標/愿景7654項目研判市場及發(fā)展機會研判核心問題構(gòu)建旅游地產(chǎn)研究及案例借鑒物業(yè)發(fā)展建議營銷策略開發(fā)目標、項目愿景將項目建設成為國際一流、以海洋、溫泉、雨林、精裝修為支撐，產(chǎn)品特色吸引眼球的濱海養(yǎng)生度假社區(qū)打造讓人向往的，有風情的濱海特色社區(qū)規(guī)避項目自身不足，形成較大影響力項目愿景在2011年中下旬投入市場形成熱銷為后續(xù)地塊銷售打好基礎(chǔ)開發(fā)目標321項目目標/愿景7654項目研判市場及發(fā)展機會研判核心問題構(gòu)建旅游地產(chǎn)研究及案例借鑒物業(yè)發(fā)展建議營銷策略項目規(guī)劃用地共分為三塊：地塊一：位于項目地塊的西北部，占地面積171.53畝，（合114356平方米）。產(chǎn)品類型為，公寓和酒店。地塊二：位于項目地塊的偏東部，占地面積286.59畝，（合191060平方米）。產(chǎn)品類型為，公寓、商業(yè)街和會所。地塊三：位于項目地塊的偏南部，占地面積169.06畝，（合112710平方米）。產(chǎn)品類型為，公寓和商業(yè)。地塊一地塊三地塊二項目簡況地塊分布填海七星級酒店總共占地約400畝已立項備案項目位于海南樂東黎族自治縣西南沿海，區(qū)域交通極為便利項目位于樂東縣、九所鎮(zhèn)、九所區(qū)域的最南部，南靠三亞南山文化旅游區(qū)。區(qū)域交通極為便利，西線高速公路、海榆西線、西環(huán)鐵路均呈西北—東南方向從規(guī)劃區(qū)穿越而過。本區(qū)南距南山文化旅游區(qū)、鳳凰國際機場、三亞市區(qū)分別為35公里、60公里、70公里，北距八所約80公里，均有高速公路、國道及鐵路等三條交通干線通達。項目簡況區(qū)位、交通地段優(yōu)勢強勁關(guān)鍵詞：交通通達性強項目交通：海南西線高速公路、225國道和海南西線鐵路在度假區(qū)的東側(cè)經(jīng)過。距三亞約70公里，距?？?60公里，距尖峰嶺國家森林公園7公里交通要道東線高速、西線高速、中線高速距三亞70公里距鳳凰機場60公里距南山35公里距樂東縣城45公里項目外部交通便利，位于海南省南部九所等三個鎮(zhèn)區(qū)，臨近多條交通干道，距三亞、機場等地點較近項目內(nèi)部交通以鄉(xiāng)鎮(zhèn)公路為主，225國道和環(huán)島鐵路西線橫穿整個項目，是與外界聯(lián)系的主要交通設施項目海邊通達性較差，進入海邊需要穿過海邊的村莊，路況較差，車輛無法直接進入西環(huán)鐵路225國道項目簡況項目交通地塊西北部臨靠抱套河入?？?，東為石柱嶺連綿群山環(huán)抱，南端毗鄰南山旅游區(qū)，北側(cè)為高爾夫用地。背山臨河面海，私密性極強北側(cè)：高爾夫用地，緊靠抱套河入?？凇Ｄ隙耍号徍Ｄ先齺喣仙铰糜味燃賲^(qū)，大三亞區(qū)域發(fā)展輻射的最有利區(qū)域。西側(cè)：緊接龍棲灣，擁有強勢的一線海景資源。東側(cè)：石柱嶺連綿群山環(huán)繞，擁有獨特的山景資源。項目簡況項目四至資源強勢關(guān)鍵詞：未來前景看好龍棲灣抱套河石柱嶺南山本案項目分為三個地塊，總建筑面積根據(jù)各地塊相關(guān)規(guī)劃調(diào)整。擁有坡地資源的地塊二建面最大項目簡況技術(shù)經(jīng)濟指標地塊一地塊二地塊三總用地面積114356㎡191060㎡112710㎡總建筑面積99457㎡385265㎡72493㎡地上（計容積率）77755㎡288500㎡53960㎡架空面積（不計容積率）1832㎡13755㎡1233㎡地下19870㎡83010㎡17300㎡容積率0.681.510.48建筑密度17.5％18.6％15.4％綠化率55.0％45.3％61.0％總停車位482個2384個442個地面停車191個298個442個地下停車291個2086個根據(jù)各個地塊塊的資源狀況況規(guī)劃住宅面面積，酒店、、商業(yè)街、會會所等配套規(guī)規(guī)劃約占項目目總建面的52％項目簡況面積配比表123地塊一臨河面面海，產(chǎn)品以以公寓和酒店店為主。地塊二擁有獨獨特的坡地資資源，規(guī)劃完完整的商業(yè)配配套。地塊三背山臨臨海，資源強強勢，產(chǎn)品以以公寓和商業(yè)業(yè)為主。自然資源之海：所在海岸線沙沙質(zhì)細膩，無無雜物，海水水清澈，適合合觀光及嬉水水龍棲灣國際旅旅游度假區(qū)擁擁有14公里里長的金沙海海岸，是我國國唯一的日落落海灘。這里長夏無冬冬，陽光充足足，年平均氣氣溫25°C，年平均水水溫24.5°C；沙灘平緩空曠曠，沙粒細膩膩；海水清澈澈湛藍，海灣灣和風細浪，，海邊林木茂茂密，是天然然的海濱浴場場和進行帆船船等水上運動動的理想地。。龍棲灣四河分布海岸線沙灘望樓港海水河道入?？诓糠趾┰馄茐纳胶Ｏ噙B項目簡況自然資源自然資源之山：項目距我國國現(xiàn)存面積最最大、保存最最好的熱帶原原始森林區(qū)———尖峰嶺約約七公里尖峰嶺位于樂樂東縣境內(nèi)，，是我國現(xiàn)存存面積最大、、保存最好的的熱帶原始森森林區(qū)。1992年7月辟為國家家森林公園，，主峰海拔1412米，，最低處海拔拔僅200米米，相對高差差千米以上，，地形十分復復雜。尖峰嶺是一個個巨大的天然然物種基因庫庫，已發(fā)現(xiàn)維維管束植物2000多種種，樹種達300多種。。入口處尖峰嶺景觀尖峰嶺天池項目簡況自然資源項目周邊相對對配套不成熟熟，國道正在在維修路況條條件較差項目簡況周邊環(huán)境國道現(xiàn)狀較差差鐵路離項目較較近火車噪音較大大九所鎮(zhèn)整體感感覺不足總結(jié)地處大三亞旅旅游圈內(nèi)，未未來發(fā)展看好好具有優(yōu)質(zhì)濱海海資源條件、、尖峰嶺熱帶帶雨林、優(yōu)質(zhì)質(zhì)溫泉等稀缺缺資源填海七星級酒酒店作為龍棲棲灣標志性建建筑，對于項項目未來發(fā)展展起到?jīng)Q定性性作用但龍棲灣片區(qū)區(qū)目前知名度度不高，客戶戶認可有抗性性，需要前期期進行市場培培育項目中小規(guī)模模樓盤，片區(qū)區(qū)內(nèi)其它項目目普遍品質(zhì)感感不強，價格格較低獨享資源在島島內(nèi)不具稀缺缺性，核心賣賣點不足，需需要重點包裝裝321項目目標/愿愿景7654項目研判市場及發(fā)展機機會研判核心問題構(gòu)建建旅游地產(chǎn)研究究及案例借鑒鑒物業(yè)發(fā)展建議議營銷策略市場及發(fā)展機機會研判宏觀市場研判判投資客群研判判區(qū)域競爭研判判業(yè)內(nèi)人士訪談談海南獲批國際際旅游島，同同時又是唯一一的熱帶度假假區(qū)，地位無無可替代美國第50個個州熱帶氣候，風風景秀麗美國唯一的獨獨立度假群島島著名的國際旅旅游島美國太平洋上上最重要的貿(mào)貿(mào)易港口城市市美國太平洋上上第一道屏障障，在軍事，，經(jīng)濟，貿(mào)易易上有極其重重要的戰(zhàn)略戰(zhàn)戰(zhàn)位夏威夷三沙群島海南是中國面面積最大的經(jīng)經(jīng)濟特區(qū)中國除臺灣外外最大的島嶼嶼，唯一一個個地處熱帶的的省份，自然然資源豐富，，中國唯一一個個獨立度假區(qū)區(qū)和國際旅游游島中國對東盟自自由貿(mào)易的主主要省份，享享受自由貿(mào)易易區(qū)的各種政政策優(yōu)惠中國南太平洋洋航天，軍事事，工業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略要地濱海城市熱帶海景貿(mào)易關(guān)口軍事重地經(jīng)濟特區(qū)特區(qū)熱帶海景資源豐富戰(zhàn)略重地與美國夏威夷夷的類比市場研判大勢分析海南對不能提提供1年以上上本地納稅證證明或社會保保險繳納證明明的非本地居居民，暫停發(fā)發(fā)放購買住房房貸款

10月15日至至12月31日本地客戶戶購房限購一一套貸款首付款比比例不得低于于30%;對貸款購買第第二套住房的的家庭，貸款款首付款比例例不得低于50%，貸款款利率不得低低于基準利率率的1.1倍倍。房價過高地區(qū)區(qū)可暫停發(fā)放放第三套。4.15新政政8月6月有所松動再次收緊？收緊寬松經(jīng)濟政策10月6月部分銀行行對三套房貸貸有所松動。。工行、交通，，中行等首付付要求在6成成以上，利率率浮動上浮10%-20%。8月開始全面面收緊，停放放三套房貸。。海南對不能能提供1年以以上本地納稅稅證明或社會會保險繳納證證明的非本地地居民，暫停停發(fā)放購買住住房貸款。建行、農(nóng)行、、光大、深發(fā)發(fā)展完全停止止發(fā)放三套房房貸。市場研判政策背景海南房地產(chǎn)市市場量跌價挺挺，最近價格格略有松動海南未來的房地產(chǎn)市場面對的客戶以高端人群為主一次性付款外銷型市場量跌價挺2010年3—8月三亞亞商品房成交交面積2010年3-8月三亞亞商品房成交交價格走勢2010年2月-2010年8月?？谏唐贩砍山幻娣e近四個月海口商品房成交價格走勢數(shù)據(jù)來源：中中原數(shù)據(jù)研究究中心2010年8月海南各區(qū)域商品房成交數(shù)據(jù)區(qū)域成交套數(shù)成交面積成交套均面積成交均價?？?51470341047277三亞500324246517323瓊海77560629786215陵水981129811538751市場研判政策背景小結(jié)：島外中中低端投資客客戶受政策影影響較大市場及發(fā)展機機會研判宏觀市場研判判投資客群研判判區(qū)域競爭研判判業(yè)內(nèi)人士訪談談海南度假市場面臨兩個個層面的客戶戶：度假旅游游客戶及度假假置業(yè)客戶度假客戶需求求置業(yè)客戶會議體驗觀光養(yǎng)老中高端客戶高端客戶頂級客戶海南度假市場場客戶構(gòu)成度假客戶未必必會進行置業(yè)業(yè)，但置業(yè)客客戶勢必都熱熱衷于海南的的旅游,其中選擇擇在海南置業(yè)業(yè)的客戶相對對而言屬于游游客中的上游游客戶群市場研判客群分析中高收入家庭庭客戶是未來海南旅游游的核心群體體年收入25萬以上家庭數(shù)量2008年復合年均增長率達16%2012年2015年160單位：萬戶400290人群特征年齡：年輕化，45歲以下占80%；結(jié)構(gòu)：數(shù)量上集中在在一線城市，，但二線城市市增長快于一一線城市，將將成為富裕家家庭增長來源源；行為：認識依賴網(wǎng)絡絡和口碑傳播播，熱衷戶外外運動；消費習慣：對質(zhì)量，功能能，服務均看看中；但對價格敏感感，消費趨于于理性；對安全和環(huán)保保的概念較為為關(guān)注；核心需求：基礎(chǔ)配套、游游樂、康體、、精神療養(yǎng)；；數(shù)據(jù)來源：麥麥肯錫中國研研究市場研判客群分析隨著中國老齡齡人口的急劇劇增長，養(yǎng)老客戶將成成為海南旅游游的核心客戶戶群體之一目前中國人口年齡結(jié)構(gòu)萬人未來20年中國迎來老齡大軍數(shù)據(jù)來源：國國家統(tǒng)計局中國老年人口消費能力2006年2010年6000單位：億元20000數(shù)據(jù)來源：全國老齡工作委員會統(tǒng)計數(shù)據(jù)目前：我國60歲以上老老年人口達1.5億人，，約占全國總總?cè)丝?0%；而且老年人口口還在以每年年3.2%的的速度遞增；；市場研判客群分析海南南度度假假旅旅游游客客戶戶對對配配套套設設施施、、舒舒適適度度、、服服務務水水平平等等有有著著較較高高標標準準的的要要求求客戶類別客戶來源度假目的消費特征核心關(guān)注點家庭及個人旅游客戶發(fā)達地區(qū)白領(lǐng)階層及其他地區(qū)的中產(chǎn)階級以上圈層主要來自東北地區(qū)，北京，上海，江浙地區(qū)以及重慶、成都等以短期觀光旅游為主要目的平均逗留時間較短，且多為一次性消費，回頭率不高；人均消費較低，數(shù)量有限對質(zhì)量，功能，服務均看中但對價格敏感，消費趨于理性對安全和環(huán)保的概念較為關(guān)注商務會議客戶長三角、環(huán)渤海、珠三角等發(fā)達地區(qū)大型企事業(yè)單位少量國際會議客戶企業(yè)年會、機構(gòu)管理層封閉會議、部門拓展培訓、部門集體活動、員工獎勵行業(yè)峰會EMBA/總裁級企業(yè)培訓班停留時間一般較長在一周以上，重復購買比例較大消費能力較強，目前仍以國內(nèi)為主；對酒店的商務接待水平及餐飲更為關(guān)注酒店的度假環(huán)境及硬件設施是客戶選擇的基礎(chǔ)條件國際觀光客戶國外中高端客戶，以俄羅斯、日本、韓國為主以度假型旅游為主要目的享受沙灘、海水，全身心的放松國際游客逗留時間在2周左右，消費能力較高對酒店的度假氛圍極為敏感與海的距離配套設施、服務水平為其選擇酒店的關(guān)鍵點養(yǎng)老客戶東北、北京、上海等地候鳥性客戶療養(yǎng)、過冬為主要目的療養(yǎng)過冬客戶停留時間較長，但消費能力有限關(guān)注酒店性價比市場研判客群分析小結(jié)結(jié)：：滿足足度度假假、、避避寒寒、、養(yǎng)養(yǎng)老老、、投投資資需需求求的的綜綜合合類類產(chǎn)產(chǎn)品品將將得得到到市市場場青青睞睞市場場及及發(fā)發(fā)展展機機會會研研判判宏觀觀市市場場研研判判投資資客客群群研研判判區(qū)域域競競爭爭研研判判業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士士訪訪談談三亞市陵水黎族自治縣三亞市區(qū)清水灣海棠灣土福灣亞龍灣三亞灣紅塘灣大東海香水灣集濱濱海海小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)風風情情和和濱濱海海風風光光于于一一身身的的綜綜合合型型旅旅游游度度假假區(qū)區(qū)以旅旅游游配配套套服服務務為為主主并并輔輔以以居居住住功功能能的的超超大大新新區(qū)區(qū)大眾眾休休閑閑主主題題旅旅游游區(qū)區(qū)國際際性性休休閑閑旅旅游游度度假假區(qū)區(qū)酒店店集集群群國國家家海海岸岸國家家珍珍珠珠海海岸岸高檔檔度度假假休休閑閑式式住住宅宅區(qū)區(qū)綜合合型型高高檔檔旅旅游游度度假假區(qū)區(qū)在大大三三亞亞的的發(fā)發(fā)展展格格局局下下，，灣灣區(qū)區(qū)開開發(fā)發(fā)成成為為重點點傳傳統(tǒng)統(tǒng)開開發(fā)發(fā)領(lǐng)領(lǐng)域域八大大灣灣區(qū)區(qū)分分布布：：各灣灣區(qū)區(qū)分分布布在在全全島島優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)海海岸岸線線，，資資源源強強勢勢且且市市場場定定位位高高，，但但同同質(zhì)質(zhì)化化競競爭爭嚴嚴重重市場研判市場研判通過過對對區(qū)區(qū)域域、、物物業(yè)業(yè)類類型型、、總總價價的的不不同同選選擇擇，，可可以以清清晰晰地地進進行行海海南南置置業(yè)業(yè)客客戶戶的的層層級級劃劃分分?？诳谑惺袇^(qū)區(qū)?？诳谑惺袃?nèi)內(nèi)核核心心區(qū)區(qū)域域文昌昌、、安安定定等等腹腹地地區(qū)區(qū)域域東海海岸岸東海海岸岸一一線線臨臨海海部部分分海坡坡、、亞亞龍龍灣灣、、大大東東海海三亞亞市市區(qū)區(qū)三亞亞市市區(qū)區(qū)核核心心區(qū)區(qū)域域頂端端區(qū)區(qū)域域：：公寓寓：：18000-50000別墅墅：：28000-100000高端端區(qū)區(qū)域域：：別墅墅：：15000-40000中端端區(qū)區(qū)域域：：公寓寓：：5000-9000中低低端端區(qū)區(qū)域域：：公寓寓：：3000-5000中高高端端區(qū)區(qū)域域：：公寓寓：：9000-15000別墅墅：：10000-18000市場研判市場研判小結(jié)結(jié)：：隨隨著著以以三三亞亞為為中中心心的的南南部部開開發(fā)發(fā)如如火火如如荼荼，，三三亞亞東東部部區(qū)區(qū)域域也也日日趨趨逐逐漸漸飽飽和和，，性性價價比比也也逐逐漸漸降降低低。。反反觀觀西西部部還還處處于于價價值值洼洼地地，，有有較較大大的的發(fā)發(fā)展展空空間間市場場及及發(fā)發(fā)展展機機會會研研判判宏觀觀市市場場研研判判投資資客客群群研研判判區(qū)域域項項目目研研判判業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士士訪訪談談從目目標標上上說說，，是是超超越越清清水水灣灣和和亞亞龍龍灣灣。。如如果果按按現(xiàn)現(xiàn)在在的的規(guī)規(guī)劃劃來來實實施施，，我我們們有有信信心心超超越越清清水水灣灣，，在在中中期期的的時時候候超超越越亞亞龍龍灣灣。。西線線最最突突出出的的優(yōu)優(yōu)勢勢：：尖尖峰峰嶺嶺是是唯唯一一一一個個可可以以看看海海的的熱熱帶帶雨雨林林，并并且且是是其其熱熱帶帶雨雨林林的的代代表表性性排排全全國國第第一一，，像像長長江江流流域域的的霸霸王王嶺嶺、、東東線線的的吊吊羅羅山山，，資資源源性性都都比比不不上上尖尖峰峰嶺嶺。。東東線線的的旅旅游游資資源源有有，，但但沒沒有有有有代代表表性性、、非非常常突突出出的的點點；；西西線線雖雖然然正正在在大大力力開開發(fā)發(fā)相相關(guān)關(guān)資資源源，，像像千千年年古古鹽鹽田田、、落落花花石石洞洞等等，，但但并并不不足足以以與與東東線線整整體體資資源源PK。。但但就就項項目目來來說說，，不不會會比比東東線線差差，，甚甚至至會會超超過過東東線線。。海南南不不缺缺客客戶戶，，但但缺缺好好房房子子。。只只要要房房子子足足夠夠好好，，全全中中國國的的客客戶戶都都會會被被吸吸引引。。好好房房子子是是一一種種綜綜合合評評價價。?！堼堛邈鍨碁硣鴩判艩I營銷銷總總監(jiān)監(jiān)發(fā)展展前前景景看看好好尖峰峰嶺嶺資資源源優(yōu)優(yōu)勢勢明明顯顯看重重社社區(qū)區(qū)配配套套購買買目目的的是是為為資資產(chǎn)產(chǎn)保保值值、、度度假假（（個個人人/家家庭庭/朋朋友友等等））、、自自己己（（計計劃劃））養(yǎng)養(yǎng)老老、、為為老老人人購購置置，，以以及及其其它它需需求求等等影響響客客戶戶購購買買因因素素有有環(huán)環(huán)境境資資源源、、朋朋友友、、家家人人、、項項目目自自身身的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和配配套套等等中高高端端居居多多，，多多在在35——40歲歲，，他們們非非常?？纯粗刂嘏渑涮滋祝?，還還有有自自然然資資源源———魯魯能能三三亞亞灣灣符符小小姐姐市場研判業(yè)內(nèi)訪談總結(jié)結(jié)：：項項目目差差異異化化賣賣點點不不足足，，需需要要植植入入更更多多的的亮亮點點以以支支撐撐項項目目價價值值提提升升321項目目目目標標/愿愿景景7654項目目研研判判市場場及及發(fā)發(fā)展展機機會會研研判判核心心問問題題構(gòu)構(gòu)建建旅游游地地產(chǎn)產(chǎn)研研究究及及案案例例借借鑒鑒物業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展建建議議營銷銷策策略略營銷銷要要解解決決的的核核心心問問題題Q1、、項目目如如何何借借勢勢突突圍圍，，加加強強對對未未來來的的憧憧憬憬以以弱弱化化目目前前的的陌陌生生？？Q2、、如何何體體現(xiàn)現(xiàn)項項目目未未來來發(fā)發(fā)展展以以及及升升值值潛潛力力？？Q3、、如何何整整合合現(xiàn)現(xiàn)有有客客戶戶資資源源，，使使項項目目迅迅速速去去化化？？321項目目目目標標/愿愿景景7654項目目研研判判市場場及及發(fā)發(fā)展展機機會會研研判判核心心問問題題構(gòu)構(gòu)建建旅游游地地產(chǎn)產(chǎn)研研究究及及案案例例借借鑒鑒物業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展建建議議營銷銷策策略略案例例選選擇擇的的適適用用條條件件濱海海社社區(qū)區(qū)周邊邊配配套套缺缺乏乏區(qū)域域：：深深圳圳鹽鹽田田區(qū)區(qū)的的東東部部，，距距鹽鹽田田區(qū)區(qū)政政府府約約10多多公公里里交通通：：與與市市內(nèi)內(nèi)的的聯(lián)聯(lián)系系相相對對不不便便，，但但交交通通狀狀況況處處在在改改善善之之中中鹽壩壩高高速速于于02年年通通車車深鹽鹽快快速速線線等等三三條條線線路路未未來來3年年內(nèi)內(nèi)通通車車資源源：：二二線線海海景景，，緊緊鄰鄰菠菠蘿蘿山山地塊塊現(xiàn)現(xiàn)狀狀：：坡坡地地，，高高差差60余余米米，，內(nèi)內(nèi)有有少少量量山山泉泉溪溪流流項目概況況:大梅沙海海濱公園園鹽壩高速速東海岸80米2000米總占地26.8萬平米總建面21.8萬平米容積率0.8覆蓋率16%綠化率50%總戶數(shù)1948戶案例借鑒萬科東海岸以單體建建筑朝向向性的最最優(yōu)化為為規(guī)劃主主導思想想，使所所有建筑筑最大限限度的擁擁有景觀觀以社區(qū)中中心和中中央景觀觀為核心心，點式式布置產(chǎn)產(chǎn)品依山勢從從高到低低依次排排列獨立立別墅、、聯(lián)排別別墅、多多層住宅宅、小高高層住宅宅原有溪水水順勢自自然流入入社區(qū)中中心的水水面以林蔭道道溝通社社區(qū)與大大梅沙的的聯(lián)系案例借鑒萬科東海岸多種物業(yè)業(yè)類型擴擴大客戶戶群，降降低市場場風險，，聚集社社區(qū)人氣氣項目定位位：休閑度假假、投資資為主的的住宅社社區(qū)目標客戶戶：度假客戶戶預期有升升值期望望的投資資客戶部分周邊邊區(qū)域或或深圳市市東部的的自住客客戶產(chǎn)品多樣樣化：以以多種物物業(yè)類型型有效擴擴大客戶戶群，提提升社區(qū)區(qū)人氣案例借鑒萬科東海岸配套、小小品營造造濱海度度假社區(qū)區(qū)氛圍蚌殼式對對講海魚式對對講海上小島海灘游泳池沙灘排球場海洋意象開放式加加勒比海海商業(yè)街街山地公園園和大湖湖面以沙灘游游泳池及及小品為為社區(qū)營營造度假假意象案例借鑒萬科東海岸案例借鑒鑒及啟示示點以擴大濱濱海意象象為主導導，輔以以生活配配套來弱弱化陌生生區(qū)域以形象標標識------真真正的海海岸生活活，來引引導濱海海度假生生活以商業(yè)街街來克服服大梅沙沙片區(qū)配配套不足足的現(xiàn)狀狀營造生生活氛圍圍在規(guī)劃上上展示海海岸社區(qū)區(qū)，景觀觀價值最最大化建筑錯落落排布，，以最大大可能的的利用中中央景觀觀和海景景通過藍色色人工湖湖、沙灘灘泳池制制造濱海海的感覺覺通過林蔭蔭道打通通與海的的聯(lián)系以多樣化化的產(chǎn)品品來擴大大客戶群群，降低低市場風風險，提提升人氣氣聯(lián)排別墅墅、獨棟棟別墅、、公寓的的組合與與與周圍圍單一的的酒店式式公寓競競爭針對度假假客戶，，從度假假氛圍上上盡力營營造整體的簡簡約熱帶帶風情，，演繹濱濱海度假假意象加勒比風風情的商商業(yè)街，，體現(xiàn)度度假感覺覺類似海洋洋產(chǎn)品的的建筑小小品來渲渲染海的的氣氛針對投資資客戶，，從“升升值、低低總價””上做文文章公寓每套套25萬元元左右的的價格在在所有物物業(yè)中總總價最低低平均每套套80余余萬的價價格在相相當于市市內(nèi)熱點點區(qū)域的的價格，，較豪宅宅的價格格低案例借鑒萬科東海岸小結(jié)：在在陌生區(qū)區(qū)域開發(fā)發(fā)需要1、、形象清清晰，給給客戶以以明確的的認知2、要要進行差差異化包包裝，以以求脫穎穎而出，，征服客客戶3、初期期要注意意建立高高性價比比，不可可盲目追追求高利利潤4、整體體規(guī)劃要要注重商商業(yè)配套套，以利利于后續(xù)續(xù)開發(fā)321項目目標標/愿景景7654項目研判判市場及發(fā)發(fā)展機會會研判核心問題題構(gòu)建旅游地產(chǎn)產(chǎn)研究及及案例借借鑒物業(yè)發(fā)展展建議營銷策略略物業(yè)發(fā)展展建議1、項目目以什么么理念/概念指指導開發(fā)發(fā)？3、項目目配套如如何規(guī)劃劃及如何何啟動？？2、項目目如何分分期開發(fā)發(fā)？核心策略略：以旅旅游的理理念打造造地產(chǎn)地產(chǎn)也是是旅游風風情的一一部分，，與旅游游區(qū)形成成互動——世界界頂級濱濱海風情情小鎮(zhèn)集集粹的特特色主題題開發(fā)世界濱海海風情小小鎮(zhèn)集萃萃高爾夫海海岸星星級級酒店熱熱帶雨雨林溫溫泉泉養(yǎng)養(yǎng)老老社區(qū)世世外桃園園般的旅旅游+度度假+享享受天堂堂不同資源源如何整整合繼而而搶占市市場？開發(fā)辦法法：借鑒寶潔潔品牌推推廣模式式不同產(chǎn)品品針對不不同客戶戶利用自身身產(chǎn)品多多元化，，形成自自身產(chǎn)品品競爭繼繼而搶占占市場項目各分分區(qū)概念念設想3大組團團：3種種特色濱濱海風情情主題地塊1：：法國依依云小鎮(zhèn)鎮(zhèn)理療度度假中心心地塊劣勢勢：周邊農(nóng)田田尚未開開發(fā)，缺缺少生活活氛圍地塊優(yōu)勢勢：水景資源源豐富，，利于游游艇?？靠績?nèi)部擁有有高爾夫夫，游艇艇碼頭等等配套離國道及及鐵路較較遠地塊資源源較為綜綜合，有有利項目目啟動開發(fā)物業(yè)發(fā)展地塊分析地塊一打打造方向向：最適宜養(yǎng)養(yǎng)生的法法國依云云小鎮(zhèn)依云小鎮(zhèn)鎮(zhèn)是法國國南部臨臨近日內(nèi)內(nèi)瓦湖的的一個療療養(yǎng)小鎮(zhèn)鎮(zhèn)小鎮(zhèn)最著著名的是是療養(yǎng)中中心和SPA會會所，注注重醫(yī)生生處方療療養(yǎng)和美美容瘦身身SPA結(jié)合充分發(fā)揮揮區(qū)域醫(yī)醫(yī)療、養(yǎng)養(yǎng)生等硬硬件設施施作用吸吸引客戶戶物業(yè)發(fā)展地塊分析法國依云云小鎮(zhèn)依云鎮(zhèn)的大部分分建筑在在1870年與與1913年之之間完成成，市政政廳、博博彩中心心、大教教堂等地地標性建建筑都面面朝萊芒湖，是典型型的19世紀溫溫泉建筑筑風格“水”的的主題與與傳奇：：Evian(依依云)在在拉丁語語中就是是"水"的意思思，圍繞繞著依云云鎮(zhèn)展開開的都是是水主題題關(guān)鍵詞：：水、高高爾夫、、SPA物業(yè)發(fā)展地塊規(guī)劃世界上最最專業(yè)的的醫(yī)療溫溫泉：在鎮(zhèn)上，關(guān)于水水的第二二個傳奇奇是SPA。世界上上有三大大著名的的中低溫溫地熱田田，匈牙牙利、俄俄羅斯、、法國各各占其一一。法國國擁有的的溫泉數(shù)數(shù)占歐洲洲的五分分之一，，而法國國人最引引以為自自豪的則則是他們們的醫(yī)療療溫泉，，依云是是其中代代表。依云溫泉泉是世界界上唯一一的天然然等滲溫溫泉。1824年，第第一家溫溫泉療養(yǎng)養(yǎng)院在依依云建立立。1902年年，專門門的依云云水療中中心成立立，并于于1984年改改建為SPA，，即依云云水平衡衡中心。。游客可可以在按按摩浴缸缸里盡情情放松，，有專業(yè)業(yè)的按摩摩師根據(jù)據(jù)病痛的的部位進進行全方方位的按按摩。物業(yè)發(fā)展地塊規(guī)劃小鎮(zhèn)標志志—依依云大大師高爾爾夫俱樂樂部世界女子子高爾夫夫球賽事事--依依云大師師賽1994年，第第一屆依依云大師師賽得以以在這里里舉辦利用地塊塊內(nèi)高爾爾夫資源源結(jié)合依依云高爾爾夫大師師賽進行行推廣物業(yè)發(fā)展地塊規(guī)劃3大組團團：3種種特色濱濱海風情情主題地塊2：：意大利利波西塔塔諾小鎮(zhèn)鎮(zhèn)組團地塊劣勢勢：與項目其其它兩個個地塊不不形成整整體海景資源源不夠豐豐富，游游艇等水水上運動不利利開展距離國道道及鐵路路較近地塊優(yōu)勢勢：擁有坡地地資源地塊較大大，有大大型內(nèi)廣廣場及商商業(yè)配套物業(yè)發(fā)展地塊分析地塊二打打造方向向：最美的意意大利小小鎮(zhèn)波西西塔諾波西塔諾諾是被稱稱為意大大利南部部阿瑪爾爾菲海岸岸里最漂漂亮的小小鎮(zhèn)。波西塔諾諾一直以以來就是是社會名名流的別別墅區(qū)。。意大利利諺語：：“看一一眼那不不勒斯,然后死死去。””——確確實如此此。城鎮(zhèn)特色色：主要要部份建建在坡地地，或者者分布在在坡地與與大海之之間的平平地上關(guān)鍵詞：：坡地、、美麗、、愜意、、沿路波西塔諾諾小鎮(zhèn)意意象波西塔諾諾小鎮(zhèn)意意象小結(jié)：將國道及及鐵路過過往客戶戶進行截截留，弱弱化道路路帶來不不良影響響地塊3：：北美查查爾頓小小鎮(zhèn)組團團3大組團團：3種種特色濱濱海風情情主題地塊劣勢勢：區(qū)域內(nèi)缺缺乏配套套，離鐵鐵路及國國道較近近地塊狹長長部分住住宅缺少少私密性性，存在在安全隱隱患地塊優(yōu)勢勢：坐擁超長長海岸線線有利開展水水上運動及及游艇設施施物業(yè)發(fā)展地塊分析地塊三打造造方向：最優(yōu)雅的查爾斯頓小小鎮(zhèn)海濱小鎮(zhèn)查查爾斯頓是是美國及世世界各地富富豪的聚居居地沿寬闊的濱濱海大道種種植了一排排排郁郁蔥蔥蔥的椰樹樹，樹陰下下掩映著一一棟棟造型型別致的度度假小屋。。這些度假假屋每層都都有寬敞的的帶立柱的的觀景涼廊廊，屋內(nèi)陳陳設富麗雅雅致，充滿滿貴族氣息息關(guān)鍵詞：茂茂林、海上上運動、豪豪華查爾斯頓小小鎮(zhèn)意象小結(jié)：結(jié)合查爾頓頓小鎮(zhèn)實際際情況，將將國道旁種種植幾排降降噪植物，，物業(yè)以獨獨棟別墅為為主，裝飾飾豪華，提提供戶戶贈贈送私家游游艇泊位等等服務，形形成最高價價值區(qū)域用多排降噪噪綠植阻隔隔項目與道道路通過游艇等等專屬服務務以及圈層層吸引客戶戶總結(jié)：三塊地條件件不同，產(chǎn)產(chǎn)品定位與與針對客戶戶也有區(qū)分分，但三塊塊地共享配配套，同為為整個龍棲棲灣大規(guī)劃劃中的一部部分物業(yè)發(fā)展建建議1、項目以以什么理念念/概念指指導開發(fā)？？3、項目配配套如何規(guī)規(guī)劃及如何何啟動？2、項目如如何分期開開發(fā)？核心策略：：有序科學學分期，切切實保證項項目順利滾滾動發(fā)展一期啟動區(qū)區(qū)開發(fā)選定定原則：1、撬動灣灣區(qū)開發(fā)第第一步，樹樹形象、立立口碑2、必須有有效進行蓄蓄客，可以以加速資金金回籠二期開發(fā)選選定原則：：1、配合一期樹樹立市場信信心，打造造項目形象象2、有效的展示示產(chǎn)品，為為項目價值值提升起到到推動作用用項目一期：：地塊一項目二期：：地塊二項目三期：：地塊三三期開發(fā)選選定原則：：1、二區(qū)涉涉及旅游用用地土地性性質(zhì)問題，，放至最后后一期開發(fā)發(fā)2、三期為為項目最好好區(qū)位，開開發(fā)品質(zhì)及及檔次的別別墅產(chǎn)品開發(fā)建議分期建議地塊3：尾尾期開發(fā)，，實現(xiàn)項目目價值最大化3大組團：：3種特色色濱海風情情主題地塊1：游艇看房，，有效規(guī)避避周邊形象象不足利用發(fā)售社社區(qū)醫(yī)療卡卡，形成資資金回籠距鐵路及國國道較遠，，易形成市市場口碑地塊2：項項目優(yōu)勢不不明顯，既既一期之后開發(fā)，通通過產(chǎn)品特特點吸引客客戶，到達項目需要通過國國道（正在在維修）而而且由于鐵路隔斷斷，項目價價值體現(xiàn)不不明顯開發(fā)建議分期理由4－5年內(nèi)內(nèi)完成全部部地塊共分分三期的開開發(fā)運作周周期計劃如如下201011-1220118-1020122-42012.8-1020122013動工一期開盤二期推出三期推出項目三期清清盤醫(yī)療設施及及商業(yè)街主主體完工，，酒店動工工2011年年下半年酒酒店主體完完工2011年年5月前項項目旅游部部分陸續(xù)全全部投用旅游開發(fā)計劃地產(chǎn)開發(fā)計劃10年10月一期動動工一期示范區(qū)區(qū)、配套會會所、商業(yè)業(yè)、幼兒園園等同步啟啟動2011年年8月公開開認購，10月份一一期開盤11年9月月底前一期期示范區(qū)、、會所完工工開放投用用商業(yè)、幼兒兒全部全部部完工地產(chǎn)二期2011年年年底或者者12上半半年面市旅游部分及及社區(qū)主要要配套均已已投用，項項目進入成成熟階段地產(chǎn)三期2012年年下半年面面市1年內(nèi)基本本銷售完畢畢開發(fā)建議周期鋪排項目一期啟啟動產(chǎn)品高層公寓：：（打造灣區(qū)區(qū)開發(fā)示范范區(qū)，形形成社區(qū)氛氛圍，加快快資金回籠籠）別墅產(chǎn)品：：（保證客戶戶延續(xù)性，，高起點、、擴大產(chǎn)品品受眾）選擇條件較較好地塊形形成市場美美譽度首推單位需需要具備因因素：開發(fā)建議分期建議小結(jié)：項目一期啟啟動在樹立立市場信心心，打造項項目形象上上尤其重要要，務必選選擇具有較較大優(yōu)勢產(chǎn)產(chǎn)品吸引市市場眼球，，繼而加快快資金回籠籠物業(yè)發(fā)展建建議1、項目以以什么理念念/概念指指導開發(fā)？？3、項目配配套如何規(guī)規(guī)劃及如何何啟動？2、項目如如何分期開開發(fā)？4、各期的的目標客戶戶群如何定定位？核心策略：：最大化發(fā)發(fā)揮配套對對于大盤持續(xù)推動動作用社區(qū)會所；；為社區(qū)居民民提供服務務，展示優(yōu)優(yōu)越生活方方式，建議議以運動健康及及休閑為主主題；由于于與旅游配配套可互補補，故建議不必必過大面積積，2500－3500平米米即可社區(qū)超市；；為整個社區(qū)區(qū)提供購物物服務；建建議面積2000－－3000平米，可與社社區(qū)特色商商業(yè)街形成成互補風情商業(yè)街街；沿社區(qū)外圍圍的各類型型特色店鋪鋪，完善商商業(yè)配套，，形成小鎮(zhèn)意意向；規(guī)模模約3000－4000平米米幼兒園；引入一線品品牌幼兒園園，完善配配套，提升升項目整體體價值理療中心；；包含SPA、護理、、體檢、中中醫(yī)理療等等服務項目目，重點包裝，最最好能夠與與醫(yī)療單位位合作形成成具有項目目代表性建筑，，前期可通通過醫(yī)療等等服務進行行推廣項目居住部部分總開發(fā)發(fā)面積可達達55萬平平米，可容容納5000－6000戶，，入駐1.2—1.5萬人，，必須考慮慮的配套應應包括城市社區(qū)規(guī)規(guī)劃標準類別居住區(qū)人均商業(yè)服務配套面積0.7-0.91平米服務半徑800-1000米配套考慮因因素：項目為旅游游地產(chǎn)，區(qū)區(qū)域內(nèi)常住住人口較少少，招商應應考慮商家家長期受益益本項目配套套功能要體體現(xiàn)項目定定位，實現(xiàn)現(xiàn)生活方式式轉(zhuǎn)變的滿滿足開發(fā)建議配套建議以打造小鎮(zhèn)鎮(zhèn)中心理念念聚合主要要社區(qū)配套套聚積人氣的的社區(qū)廣場場設計要點原原則突出社區(qū)的的標識性注重住宅與與配套的配配合形成小小鎮(zhèn)中心的的體量感盡量利用公公共資源，，同時避免免公建對住住宅的干擾擾社區(qū)會所及及商業(yè)主力力店充滿活力的的風情商業(yè)業(yè)街社區(qū)標識建建筑法國城邦中中心的原型型再現(xiàn)：街道、廣場場、鐘塔、、噴泉、咖咖啡座、綠化……幼兒園綜合理療中中心開發(fā)建議配套建議在第一期即即啟動并展展示核心配配套社區(qū)標識建建筑，跟隨隨一期同時啟啟動中央廣場、、會所、幼幼兒園、商商業(yè)；特色色商業(yè)街跟跟隨一期同時啟啟動；形成啟動示示范區(qū)理療中心；；包含SPA、護理、、體檢、中中醫(yī)理療等等服務項目目，重點包裝，最最好能夠與與醫(yī)療單位位合作形成成具有項目目代表性建筑，，前期可通通過醫(yī)療等等服務進行行推廣開發(fā)建議配套建議小結(jié)：前期利用配配套價值實實現(xiàn)資金回回籠，后期期整體形成成規(guī)模之后后打造成為為特殊旅游游景點321項目目標/愿景7654項目研判市場及發(fā)展展機會研判判核心問題構(gòu)構(gòu)建旅游地產(chǎn)研研究及案例例借鑒物業(yè)發(fā)展建建議營銷策略營銷策略區(qū)域借勢項目定位推廣執(zhí)行客戶策略定價策略媒體策略圍繞度假主主題，不同同區(qū)域各自自承擔不同同細分功能能三亞已成為為全國性的的度假目的的地一心：三亞亞灣、大東東海、紅塘塘灣等東翼：亞龍龍灣、海棠棠灣、土福福灣等西翼：崖州州灣、龍沐沐灣、龍棲棲灣等濱海度假功功能為主特色生態(tài)度度假功能為為主城市度假功功能為主營銷策略區(qū)域借勢高值型———亞龍灣，，針對高端端的度假和和商務客戶戶，提供以以頂級酒店店為載體的的濱海度假假服務……三亞崛崛起成為國國際性海濱濱度假勝地地之余，各各大國際酒酒店集團也也圍繞著三三亞市場展展開了激烈烈的爭奪，，尤其是風風景最佳的的亞龍灣更更是強手如如云。先期期進入市場場的五星級級酒店天域域度假酒店店和凱萊度度假酒店一一直生意火火爆，五星星級的假日日度假酒店店隨之加入入戰(zhàn)團………——世界酒酒店領(lǐng)袖中中國會長亞龍灣酒店店結(jié)構(gòu)亞龍灣游客客結(jié)構(gòu)營銷策略區(qū)域借勢專業(yè)型———博鰲，面面向國際的的會議目的的地博鰲會議檔檔次構(gòu)成博鰲旅游結(jié)結(jié)構(gòu)……“我們正在在逐漸加強強博鰲論壇壇為中外企企業(yè)家服務務的功能，，我們希望望通過舉辦辦論壇，為為企業(yè)家提提供一個交交流的平臺臺，使得每每個企業(yè)家家在參會的的過程當中中得到實際際的好處，，這是保證證博鰲論壇壇能夠持續(xù)續(xù)發(fā)展的基基礎(chǔ)”………——博鰲亞亞洲論壇秘秘書長營銷策略區(qū)域借勢低值型———大東海，，服務于國國內(nèi)外多元元客戶的傳傳統(tǒng)濱海度度假區(qū)域大東海酒店店結(jié)構(gòu)亞龍灣游客客來源結(jié)構(gòu)構(gòu)……“無論游客客還是酒店店都開始回回歸理性。?！衲昴陮⒊尸F(xiàn)多多元的客源源結(jié)構(gòu)，導導致客源分分流局面加加劇，一部部分客人會會流向家庭庭旅館、自自有房產(chǎn)等等接待設施施，其中大大部分是高高星級（四四星及以上上）酒店的的消費群體體”………———三亞亞市市旅旅游游飯飯店店協(xié)協(xié)會會會會長長營銷策略區(qū)域借勢高爾爾夫夫系系列列游艇艇碼碼頭頭及及濱濱海海商商業(yè)業(yè)街街特色色海海港港風風情情小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)漁人人碼碼頭頭濱濱海海運運動動漁漁農(nóng)農(nóng)體體驗驗區(qū)區(qū)海洋洋主主題題樂樂園園威尼尼斯斯水水城城………復合合型型：：未未來來以以海海棠棠灣灣為為代代表表的的度度假假區(qū)區(qū)將將提提供供濱海海娛樂樂功功能能海棠棠灣灣紅塘塘灣灣清水水灣灣三亞亞旅旅游游圈圈內(nèi)內(nèi)的的新新灣灣區(qū)區(qū)定位位規(guī)劃劃的的功功能能產(chǎn)產(chǎn)品品國家家海海岸岸綜合合型型旅旅游游度度假假區(qū)區(qū)國際際型型海海濱濱城城鎮(zhèn)鎮(zhèn)世界界級級游游艇艇濱海海高高爾爾夫夫國家家級級海海洋洋公公園園、、海海岸岸濕濕地地公公園園海棠棠灣灣國國際際風風情情小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)風塘塘區(qū)區(qū)國國際際社社區(qū)區(qū)和和主主題題公公園園………高爾爾夫夫球球場場水上上運運動動中中心心商業(yè)業(yè)休休閑閑帶帶風風情情小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)濱海海運運動動休休閑閑區(qū)區(qū)內(nèi)港港區(qū)區(qū)體體驗驗漁漁農(nóng)農(nóng)生生活活………濱海海類類產(chǎn)產(chǎn)品品：：體育育運運動動主題題公公園園風情情小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)漁人人碼碼頭頭營銷策略區(qū)域借勢在三三亞亞市市場場飽飽和和之之后后，，東東線線開開發(fā)發(fā)由由三三亞亞而而起起已已初初具具規(guī)規(guī)模模，，西線線發(fā)發(fā)展展的的起起點點就就在在龍龍棲棲灣灣大三三亞亞旅旅游游發(fā)發(fā)展展總總體體規(guī)規(guī)劃劃本項項目目根據(jù)據(jù)大大三三亞亞旅旅游游圈圈空空間間總總體體布布局局，，““天天涯涯海海角角-樂樂東東””的的西西翼翼將將突突出出旅旅游游特特色色和和娛娛樂樂度度假假功功能能，，提提升升現(xiàn)現(xiàn)有有旅旅游游設設施施水水平平本項項目目將將圍圍繞繞特特色色異異域域風風情情打打造造，順順應應三三亞亞旅旅游游向向西西發(fā)發(fā)展展的的趨趨勢勢營銷策略區(qū)域借勢龍棲棲灣灣將將依依托托濱濱海海資資源源，，打打造造國國際際性性旅旅游游度度假假勝勝地地規(guī)劃劃范范圍圍規(guī)劃劃方方向向旅游游項項目目世界界級級旅旅游游度度假假目目的的地地位于于樂樂東東尖尖峰峰嶺嶺鎮(zhèn)鎮(zhèn)，，北北面面緊緊鄰鄰淡淡水水河河，，南南臨臨白白沙沙河河，，東東靠靠海海南南三三昌昌鐵鐵路路和和海海榆榆西西線線高高速速公公路路，，西西臨臨北北部部灣灣，，臨臨新新機機場場近近20分分鐘鐘車車程程。。由““三三海?；セ觿印薄?、、““旅旅居居合合一一””、、民民族族風風情情等等構(gòu)構(gòu)成成不不同同于于海海南南島島東東部部海海灣灣旅旅游游度度假假的的獨獨特特優(yōu)優(yōu)勢勢主要要建建設設內(nèi)內(nèi)容容包包括括建建設設酒酒店店、、度度假假村村、、運運動動休休閑閑俱俱樂樂部部、、海海上上運運動動休休閑閑中中心心、、健健康康住住宅宅以以及及商商業(yè)業(yè)配配套套設設施施等等說明明營銷策略區(qū)域借勢借勢勢：：借國國際際旅旅游游島島大大勢勢，，穩(wěn)穩(wěn)定定置置業(yè)業(yè)投投資資者者信信心心借東東部部成成熟熟線線路路圖圖，，勾勾畫畫西西部部未未來來前前景景自身身三三塊塊地地不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品配配比比及及配配套套相相互互借借勢勢借自自身身規(guī)規(guī)劃劃報報建建“漁漁人人碼碼頭頭、、七七星星級級酒酒店店等等設設施施””體體現(xiàn)現(xiàn)未未來來發(fā)發(fā)展展前前景景借龍龍棲棲灣灣未未來來發(fā)發(fā)展展形形成成“龍龍棲棲灣灣區(qū)區(qū)域域核核心心””營銷銷策策略略區(qū)域域借借勢勢項目目定定位位推廣廣執(zhí)執(zhí)行行客戶策略定價策略媒體策略世界級高端度度假生活區(qū)項目檔次定位位龍棲灣區(qū)域核核心項目市場定位位世界濱海風情情小鎮(zhèn)集萃項目形象定位位集養(yǎng)生度假一一體的綜合社社區(qū)項目情感定位位營銷策略推廣定位營銷策略區(qū)域借勢項目定位推廣執(zhí)行客戶策略定價策略媒體策略定價策略1、首批單位位一定要保證證高性價比，，以形成熱銷銷勢頭及建立立良好的客戶戶口碑2、其余依次次推出單位需需要根據(jù)具體體銷售狀況及及政策影響，，合理定價3、價格總體體將保持低開開高走態(tài)勢，，制造項目不不斷增值的趨趨勢營銷策略定價策略西線競爭樓盤盤現(xiàn)價每平價格（元）精裝修標準戶型備注山海韻龍棲灣12000精裝18層小高層一線海景山海灣溫泉家園9000精裝800元/㎡29.8-62.6㎡距環(huán)島高速西線九所立交一公里左右一線海景三亞椰島陽光花園7500簡裝24.5㎡-103.1㎡崖州灣海景房龍棲灣溫泉1號8000簡裝30㎡-120㎡海景房溫泉入戶營銷策略定價策略參考項目山海韻龍棲灣灣產(chǎn)品類型：單單體別墅、高高層公寓溫泉、泳池、、休閑度假會會所、五星級級產(chǎn)權(quán)酒店、、游艇碼頭及及俱樂部、海海濱沙灘浴場場山海韻龍棲灣灣單價：12000交房標準：精精裝修營銷策略定價參考類比項目卡森國際·亞亞洲灣博鰲亞洲灣分分別由六個島島嶼別墅組團團、六棟波浪浪形高層公寓寓和一線海景景別墅三大類類產(chǎn)品組成。。社區(qū)內(nèi)還規(guī)規(guī)劃有1個五五星級海景酒酒店、6個島島嶼主題會所所和海景養(yǎng)生生會所。社區(qū)區(qū)景觀借鑒東東南亞熱帶雨雨林的原味風風格，設計““五縱一橫””的景觀帶組組合，景觀展展示區(qū)主要由由主入口景觀觀帶、環(huán)島運運河水系景觀觀帶、五星級級酒店前廣場場景觀帶、中中心區(qū)度假娛娛樂景觀廣場場、濱海沙灘灘景觀帶等。。同時，設計計有摩天海景景宴會餐廳、、設想打造一一套元首級的的超級海景豪豪單價（折合使使用面積）：：12000交房標準：6000元/平米精裝裝修營銷策略定價參考結(jié)論：綜合市場考慮慮我們認為：：項目公寓入市市價格：15000-18000（（包含約6500元精裝裝修）公寓最終實現(xiàn)現(xiàn)均價：22000元/平米別墅入市價格格：20000-24000（包包含約至少8000元精精裝修）別墅最終實現(xiàn)現(xiàn)均價：38000元/平米營銷策略區(qū)域借勢項目定位推廣執(zhí)行客戶策略定價策略媒體策略營銷周期規(guī)劃劃圖2011年2月一期住宅開盤盤7月整體形象導入入期項目一期蓄客客期及銷售期期迅速消除區(qū)域域陌生感，擴擴大品牌影響響力需要外展場作作為蓄客及配配合銷售的場場所營銷目標8月10月營銷目標二期住宅開盤盤項目二期蓄客客期及銷售期期一期快速消化化，二期蓄客客、開售11月2012年2月營銷目標2012年3月持續(xù)銷售期營銷策略營銷周期整體形象導入入期：2011年2月~2011年7月營銷目標迅速消除區(qū)域域陌生感，擴擴大品牌影響響力推廣主題海南龍棲灣，，北緯18°首席海濱養(yǎng)生生度假大盤營銷策略營銷周期項目一期蓄客客期及銷售期期：2011年8月~2011年10月月營銷目標項目銷售正式式進行蓄客，，一期開盤（（根據(jù)客戶關(guān)關(guān)注熱度開盤盤時間可提前前）推廣主題來海南龍棲灣灣體驗免費養(yǎng)養(yǎng)生之旅（發(fā)發(fā)售養(yǎng)生卡蓄蓄客）銷售配合三亞、海口兩兩地開通免費費體驗巴士及及看房游艇，，吸引客戶前前往項目免費費體驗養(yǎng)生之之旅營銷策略推廣渠道推廣渠道計劃劃（項目一期蓄客客期及銷售期期）項目一期蓄客客期及銷售期期線上線下全面面爆發(fā)，輸出出“來海南龍棲灣灣體驗免費養(yǎng)養(yǎng)生之旅”信息吸引客戶體驗驗養(yǎng)生之旅，，快速消化一一期產(chǎn)品作用渠道報紙網(wǎng)絡戶外機場項目網(wǎng)站短信營銷策略推廣渠道推廣渠道計劃劃（項目一期蓄客客期及銷售期期）區(qū)域推廣渠道作用及評價針對客戶島內(nèi)戶外廣告深挖、截留島內(nèi)客戶，完成4-5快海南度假客戶區(qū)域周邊燈光牌、道旗具有指引性，連貫性的傳播途徑報紙選取海南報紙，以硬廣告和軟文的形式發(fā)動前來度假的客戶進行體驗之旅航線航空雜志、航空水杯三亞到港飛機60%都是南航航班，覆蓋率高，截留上島客戶其他目標城市短信，三亞、海口落地短信針對性強，費用低，有一定效果全國網(wǎng)絡（專業(yè)、項目）有效性強，華北部、華東客戶常用有置業(yè)目的客戶項目網(wǎng)站開放項目網(wǎng)站中原外銷渠道八城聯(lián)動中原客戶網(wǎng)營銷策略推廣渠道營銷策略區(qū)域借勢項目定位推廣執(zhí)行客戶策略定價策略媒體策略外展場區(qū)位選選擇外展場首選區(qū)區(qū)位：三亞灣灣路鳳凰島附附近，沿主干干道大面積商商鋪外展場備選區(qū)區(qū)位：三亞灣灣路沿主干道道交通較為便便利、昭示性性強、便于停停車的大型商商鋪，面積不不宜小于300㎡營銷策略銷售執(zhí)行外展場內(nèi)部建建議外展場區(qū)位首首選：外展場場形象突出項項目特色使用具有項目目特色的馬車車沿街巡回流流動宣傳項目目，或者用于于接送客戶或或者臨時接待待宣傳營銷策略銷售執(zhí)行兒童活動區(qū)材料展示區(qū)多媒體體驗區(qū)區(qū)貴賓洽談區(qū)健康理療體驗驗區(qū)營銷策略銷售執(zhí)行外展場內(nèi)部包包含功能建議議外展場看房建建議游艇接送看房房有效提升項目目品質(zhì)，避免免周邊項目截截流客戶規(guī)規(guī)避道路沿沿線帶來的配配套不足等不不良影響營銷策略銷售執(zhí)行利用用標標志志性性建建筑筑：：如如教堂堂、廣場場等結(jié)結(jié)合合自自然然資資源源，，與與旅旅行行社社聯(lián)聯(lián)動動進進行行““龍龍棲棲灣灣經(jīng)經(jīng)典典蜜蜜月月之之旅旅””，，將將拍拍蜜蜜月月等等實實景景照照片片網(wǎng)網(wǎng)上上傳傳播播炒炒作作后期期其其他他渠渠道道開開拓拓營銷策略銷售執(zhí)行尋找找全全球球100位位最最美美新新娘娘大大型型活活動動全球球名名駒駒龍龍棲棲灣灣海海岸岸賽賽馬馬大大會會龍棲棲灣灣攝攝影影邀邀請請賽賽依云云小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)女女子子高高爾爾夫夫明明星星賽賽釣魚魚航航海海比比賽賽等等總結(jié)結(jié)：：根據(jù)據(jù)項項目目工工程程進進度度可可利利用用資資源源制制定定相相應應活活動動及及現(xiàn)現(xiàn)場場體體驗驗策策略略，，圍圍繞繞小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)風風情情突出出重重點點：：高爾爾夫夫、、養(yǎng)養(yǎng)生生、、游游艇艇、、浪浪漫漫營銷銷策策略略區(qū)域域借借勢勢項目目定定位位推廣廣執(zhí)執(zhí)行行客戶戶策策略略定價價策策略略媒體體策策略略遠郊郊旅旅游游度度假假地地產(chǎn)產(chǎn)的的客客戶戶及及需需求求變變化化規(guī)規(guī)律律（（以以萬萬科科東東海海岸岸等等度度假假物物業(yè)業(yè)為為例例））起步步期期發(fā)展展期期成熟熟期期雖具具有有良良好好的的資資源源，，但但區(qū)區(qū)域域仍仍未未展展現(xiàn)現(xiàn)出出優(yōu)優(yōu)越越的的前前景景；；區(qū)域域生生活活配配套套缺缺乏乏，，生生活活不不便便；；休閑閑度度假假理理念念開開始始起起步步；；物業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展及及區(qū)區(qū)域域配配套套特特征征客戶戶及需需求求變變化化狀狀況況第一一階階段段客客戶戶此階階段段客客戶戶購購買買更更多多帶帶有有投投資資性性質(zhì)質(zhì)，，投投資資與與度度假假兩兩宜宜置置業(yè)業(yè)心心態(tài)態(tài)；；需求求低低密密度度及及低低總總價價物物業(yè)業(yè)類類型型（（如如公公寓寓、、別別墅墅、、洋洋房房等等））；；此階階段段公公寓寓、、洋洋房房等等低低總總價價特特征征物物業(yè)業(yè)形形態(tài)態(tài)熱熱銷銷。。第二二階階段段客客戶戶：：自用用型型度度假假置置業(yè)業(yè)客客戶戶比比例例開開始始上上升升；；較較大大面面積積洋洋房房、、別別墅墅等等開開始始熱熱銷銷。。項目目的的價價格格也也開開始始上上揚揚；；第三三階階段段客客戶戶有實實力力的的度度假假客客戶戶開開始始涌涌現(xiàn)現(xiàn)，，別別墅墅呈呈現(xiàn)現(xiàn)出出一一定定的的市市場場空空間間；；區(qū)域域快快速速發(fā)發(fā)展展，，前前景景開開始始展展現(xiàn)現(xiàn)；；隨著著項項目目的的開開發(fā)發(fā)進進程程，，生生活活配配套套開開始始提提升升及及完完善善；；更多多人人開開始始認認可可休休閑閑度度假假理理念念；；項目目已已建建立立一一定定影影響響力力；；生活活場場景景完完全全展展現(xiàn)現(xiàn)，，市市場場信信心心充充足足；；區(qū)域域人人氣氣快快速速提提升升，，區(qū)區(qū)域域的的影影響響力力也也不不斷斷擴擴大大；；休閑閑度度假假理理念念成成為為潮潮流流；；項目目影影響響力力提提至至高高鋒鋒；；投資資型型客客戶戶為為主主體體，，特特征征：：總總價價承承受受力力有有限限自用用型型客客戶戶上上升升，，特特征征：：總總價價承承受受力力有有所所提提高高實力力客客戶戶出出現(xiàn)現(xiàn)，，特特征征：：高高總總價價別別墅墅類類產(chǎn)產(chǎn)品品打打開開了了市市場場空空間間客群定位客戶構(gòu)成中原客戶戶資源＋＋開發(fā)商商資源客客戶第一波客客戶領(lǐng)先客戶戶第二波客客戶主流客戶戶第三波客客戶跟隨客戶戶本項目-價值發(fā)發(fā)現(xiàn)者本項目-“羊群群”客戶戶客戶量模模型中原客戶戶研究模模型——啟動動市場的的客戶變變化相互拉動動的關(guān)系系相互拉動動的關(guān)系系利