演講與口才案例教程談判口才定

模塊五談判口才模塊五談判口才項(xiàng)目小結(jié)實(shí)用技巧必需知識(shí)案例分析工作情景技能實(shí)訓(xùn)知識(shí)目標(biāo)、能力目標(biāo)【知識(shí)目標(biāo)】1、了解談判的含義、特征、種類和原則2、熟悉談判的語言形式和使用要求【能力目標(biāo)】1、能熟練掌握正式談判的口才技巧、非正式談判的口才技巧2、能熟悉涉外談判的口才技巧模塊五談判口才目標(biāo)美國(guó)一家電氣公司的韋普先生在與一位農(nóng)場(chǎng)主談?dòng)秒姌I(yè)務(wù)時(shí)，受到了很不友好的接待。那位農(nóng)場(chǎng)主的夫人布拉德太太只把門打開一條小縫。韋普先生剛介紹了自己的身份，還來不及說別的，她就毫不客氣地破口大罵。問題：如果你是韋普先生，你要如何才能扭轉(zhuǎn)局面，讓談判不至于就這樣失敗了。在老師指導(dǎo)下試著進(jìn)行成功的談判。模塊五談判口才工作情景【案例一】10分鐘打開談判之門安徽寧國(guó)縣有一個(gè)校辦企業(yè)，他們的職工僅有300人，規(guī)模也不大，可廠長(zhǎng)卻是一個(gè)很有頭腦的人。在一次與美國(guó)馬里蘭州馬里蘭太平洋投資公司的談判中，他僅用10分鐘就打開了談判的大門。那是在一個(gè)情況極其不利的條件下舉行的一次談判。當(dāng)時(shí)，美國(guó)人從上午8點(diǎn)鐘開始己與眾多的廠家進(jìn)行了談判，等到與他們談的時(shí)候，已經(jīng)是下午5點(diǎn)鐘了。美國(guó)人經(jīng)過十多個(gè)小時(shí)的談判，肯定已經(jīng)達(dá)成了許多重要的協(xié)議，他們能看得上這個(gè)小小的校辦企業(yè)嗎？果然，談判一開始就陷入了尷尬。太平洋投資公司董事長(zhǎng)布朗先生不經(jīng)意地看了看他的總裁杰姆斯麥克納特先生一眼，他沒有反應(yīng)；又看了看副總裁洪靜怡女士，洪女士也是毫無反應(yīng)。顯然，經(jīng)過了10個(gè)小時(shí)的談判，他們?cè)缫哑v了，不準(zhǔn)備再進(jìn)行這場(chǎng)談判。布朗先生只好說：“今天不早了，明天再談吧?！蹦K五談判口才案例分析廠長(zhǎng)心頭一震：今天如果退出談判，明天有可能就會(huì)失去機(jī)會(huì)了。這位硬漢子廠長(zhǎng)當(dāng)即下了決心，說：“布朗先生，您不遠(yuǎn)萬里來到中國(guó)，的確很忙。但我們的企業(yè)也很忙，請(qǐng)您允許我再占用10分鐘的時(shí)間，可以嗎？”布朗先生沒有料到對(duì)方會(huì)這樣說，那雙不大的眼睛飛快地閃過了一種特殊的神情，他點(diǎn)了點(diǎn)頭。這時(shí)，廠長(zhǎng)感到有一股巨大的力量驅(qū)動(dòng)著自己，他只能是背水一戰(zhàn)。于是，他開誠(chéng)布公地說道：“我只想講四個(gè)問題，其中有三個(gè)是我可以不同你們合作的原因。第一，與你談判的人，大都想通過合作得到資金，可是我不這么想，我們的企業(yè)每年可交利稅300萬元，完全可以養(yǎng)活自己，如果開發(fā)新產(chǎn)品資金有困難，我也可以向銀行貸款，只需要付出利息。而同你合作，那就必須利潤(rùn)分成，這對(duì)我們明顯是不利的。”廠長(zhǎng)如此拉開了談判的序幕，布朗先生不由自主地向前傾起身子，想聽聽他下面還會(huì)說什么。廠長(zhǎng)接著說：“第二，別人想通過與你合作得到優(yōu)惠政策，可是我不想，因?yàn)檎缒?，我們是校辦企業(yè)，已經(jīng)能夠享受到國(guó)家的各種模塊五談判口才案例分析優(yōu)惠政策。因此與你合作，還不一定有更多的利益。”聽到這里，布朗先生不由得連連點(diǎn)頭，注意傾聽起來，兩位總裁也集中了注意力。“第三，”廠長(zhǎng)不慌不忙地說，“還有人想通過和您合作得到您的先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備，而我不要，如同你所知道的那樣，我們的項(xiàng)目，是經(jīng)過大學(xué)研制的電熱膜開水器，這種產(chǎn)品目前在世界上也是第一流的，所以，在技術(shù)、設(shè)備以及工藝操作方面，我們也不必?fù)?dān)心?！辈祭氏壬⑽堥_口，直瞪瞪地盯住了這位侃侃而談的廠長(zhǎng)。廠長(zhǎng)已經(jīng)感覺到了布朗的吃驚：布朗在想，既然你不為合作，還來談什么？這不是浪費(fèi)時(shí)間嗎？廠長(zhǎng)說完了第三條，停了一下，仿佛完全看出了對(duì)方在想什么似地說：“如果我不想同你合作，那么還和你談什么呢？實(shí)話實(shí)說，我們廠生產(chǎn)的電熱水器，科技含量很高，安全可靠，還可以發(fā)展成衛(wèi)生間洗浴器，比目前各類熱水器可靠、方便、節(jié)能，開發(fā)前景十分廣闊。貴公司的工業(yè)科技很發(fā)達(dá)，占有大量的市場(chǎng)，如果我們進(jìn)行合作，開發(fā)這種新產(chǎn)品，進(jìn)入市場(chǎng)大循環(huán)，利用你們公司的巨大影響開發(fā)市場(chǎng)，模塊五談判口才案例分析這樣，不但可以發(fā)展我們的企業(yè)，我想，貴公司的利潤(rùn)也是很可觀的。當(dāng)然，這只能建立在自愿的原則上、互利互惠的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)合作。”聽到這里，布朗先生忍不住脫口說道：“OK！OK！"廠長(zhǎng)接著說：“布朗先生，前面已說過，只占用您的10分鐘時(shí)間，現(xiàn)在我全部說完了，我該走了，請(qǐng)您考慮好以后，如果有必要請(qǐng)通知我再來?！辈祭氏壬绷耍骸安?！廠長(zhǎng)先生，我們還要繼續(xù)談下去呢！這樣吧，我們共進(jìn)晚餐，好不好？”看著布朗先生誠(chéng)懇的神態(tài)，廠長(zhǎng)笑了，不由得心頭一陣輕松，他豪爽地說：“好吧，您請(qǐng)客，我付錢，在中國(guó)，我是主人么！”美國(guó)的企業(yè)家們都高興地開懷大笑。三天之后，中美兩國(guó)的企業(yè)家達(dá)成了一項(xiàng)新的協(xié)議。至此，一項(xiàng)合資項(xiàng)目談判成功。模塊五談判口才案例分析【分析】

這則談判是一個(gè)雙贏的談判。在談判中，有時(shí)候看似僵局的談判環(huán)境，也可以化逆境為順境的，就要看談判者的耐心、信心、膽略和技巧了。廠長(zhǎng)之所以能在對(duì)方基本上不想談的情況下還能扭轉(zhuǎn)局面，是因?yàn)閺S長(zhǎng)的大智大勇和談判口才技巧，他首先說只要“占用10分鐘的時(shí)間”，這樣對(duì)方一般就會(huì)聽下去，因?yàn)闀r(shí)間不長(zhǎng)；其次是巧用逆向思維的方法說：“我只想講四個(gè)問題，其中有三個(gè)是我可以不同你們合作的原因?！边@句話相當(dāng)有分量，他是用反作的變通方法吸引對(duì)方的興趣，結(jié)果促成了談判的成功。當(dāng)我們用正面或常規(guī)的思路達(dá)不到預(yù)期目的時(shí)，欲擒故縱、運(yùn)用反作的變通方法也是值得一試的。模塊五談判口才案例分析【案例二】強(qiáng)退促成的談判之道有一次，我國(guó)與突尼斯STAP公司代表，就建設(shè)化肥廠的工程項(xiàng)目進(jìn)行了一場(chǎng)談判。當(dāng)時(shí)，雙方都同意利用秦皇島港口優(yōu)越的條件建廠。到了10月，當(dāng)這個(gè)項(xiàng)目已準(zhǔn)備實(shí)施的時(shí)候，科威特石油化學(xué)工業(yè)公司董事長(zhǎng)突然出席談判，提出：“你們以前所做的那些工作都沒有用處，我來以后，一切都要從頭開始。”這樣一來，不僅是中方，連突尼斯方面也都著了急。要知道，光是編制可行性研究報(bào)告，中國(guó)和突尼斯雙方就投入十多名代表，花了二十多萬美元，用了三個(gè)多月的時(shí)間才得以完成，如果現(xiàn)在全盤否定，一切再從頭開始，不但費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)金錢，而且顯然是毫無道理的。但是，當(dāng)時(shí)還沒有人敢于反對(duì)這位董事長(zhǎng)，因?yàn)樗拿麑?shí)在太高了。他在科威特的位置僅次于石油大臣，而且，他還是國(guó)際化肥工業(yè)組織的主席。談判立即陷入了僵局。模塊五談判口才案例分析這時(shí)，中方參參加談判的一一位主管工業(yè)業(yè)的副市長(zhǎng)突突然站起來說說：“我代表表我國(guó)地方政政府嚴(yán)正聲明明：為了使這這個(gè)項(xiàng)目取得得圓滿成功，，我們特地將將這個(gè)項(xiàng)目安安排在這地理理位置極為優(yōu)優(yōu)越的港口。。直到現(xiàn)在，，還有許多合合資企業(yè)想得得到這塊土地地的使用權(quán)，，我們都沒有有同意。這說說明中方非常常重視我們之之間的友誼。。如果按照董董事長(zhǎng)今天的的意見，這件件事情還將無無限期地拖延延下去，那么么，我們只好好把這個(gè)項(xiàng)目目取消了！對(duì)對(duì)不起，我還還有別的事情情，我現(xiàn)在就就退出談判。。下午，我等等待你們的消消息?！闭f完完，這位副市市長(zhǎng)拿起皮包包，頭也不回回地就走了出出去。結(jié)果是，沒過過半個(gè)小時(shí)，，那邊就有人人找到市長(zhǎng)，，說：“董事事長(zhǎng)請(qǐng)您快回回去，因?yàn)榇蟠蠹疫€是一致致強(qiáng)烈要求征征用那塊土地地?！蹦K五談判判口才案例分析【分析】在上述案例中中，優(yōu)勢(shì)在自自己一方，面面對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬硬的對(duì)手，采采用“強(qiáng)退””之法來顯示示力量，很容容易使對(duì)方改改變態(tài)度。““強(qiáng)退”實(shí)際際上已經(jīng)包含含了“進(jìn)”的的威懾力，表表面是“退””，實(shí)則是““進(jìn)”。這位位副市長(zhǎng)就是是用釜底抽薪薪的“強(qiáng)退””方法，迫使使對(duì)方做出了了讓步。模塊五談判判口才案例分析【案例三】把自己的欲望望掩飾起來日本的DG公司經(jīng)理山本本村估與美國(guó)國(guó)一家公司談?wù)勆?。美?guó)國(guó)方面已經(jīng)知知道DG公司面臨破產(chǎn)產(chǎn)的威脅，就就想用最低價(jià)價(jià)格把DG公司的全部產(chǎn)產(chǎn)品買下。DG公司面臨兩難難的抉擇：如如果不賣，公公司的資金就就無法周轉(zhuǎn)；；而DG公司如果以最最低價(jià)格賣給給美方，DG公司就會(huì)元?dú)鈿獯髠?，從此此一蹶不振。。?dāng)時(shí)山本村估估的內(nèi)心非常常矛盾，但他他是一個(gè)善于于隱藏內(nèi)心深深處思想的人人。當(dāng)美方在在談判中提出出這些要求時(shí)時(shí)，山本村估估卻若無其事事地對(duì)隨員說說：“你看一看飛飛往韓國(guó)的飛飛機(jī)票是否已已經(jīng)準(zhǔn)備好了了？如果機(jī)票票已拿到。明明天我們就飛飛往韓國(guó)，那那里有一筆大大生意在等待待我們?！鄙奖敬骞肋@段段話的言外之之意，是對(duì)美美方這樁生意意興趣不大，，成不成對(duì)他他都無所謂。。山本的這種淡淡漠超然的態(tài)態(tài)度，使美方方談判代表如如同丈二和尚尚摸不著頭腦腦，急忙撥直直線電話報(bào)告告美方總裁，，因?yàn)楫?dāng)時(shí)美美方也急需這這些產(chǎn)品，總總裁最后下決決心還是以原原價(jià)買下了這這些產(chǎn)品。DG公司得救了，，人們不得不不佩服山本村村估驚人的談?wù)勁兴囆g(shù)和掩掩飾自己內(nèi)心心深處矛盾的的本領(lǐng)。模塊五談判判口才案例分析【分析】山本在此談判判中用這種淡淡漠超然的態(tài)態(tài)度，暗示自自己并不急于于談判，使急急于從談判中中謀取利益的的美方代表不不得不下決心心以原價(jià)買下下這些產(chǎn)品，，而山本正是是運(yùn)用了“欲欲擒故縱”才才巧妙地戰(zhàn)勝勝美方代表的的。模塊五談判判口才案例分析【案例四】“我贏你輸””的談判戰(zhàn)例例一次，在比利利時(shí)畫廊里，，一位美國(guó)畫畫商正和一位位印度人討價(jià)價(jià)還價(jià)。當(dāng)時(shí)時(shí)印度人的每每幅畫出價(jià)在在10~100美元之間，而而唯獨(dú)美國(guó)人人看中的三幅幅畫卻要價(jià)250美元。談判中中美國(guó)人對(duì)印印度人的敲竹竹杠行為很不不滿意，不愿愿成交。豈料料印度人氣沖沖沖地把其中中一幅畫燒掉掉了。美國(guó)人人眼看自己喜喜愛的畫被燒燒了，心里頗頗為可惜，又又問印度人剩剩下的兩幅畫畫最低價(jià)是多多少，印度人人仍然堅(jiān)持要要每幅250美元，美國(guó)人人仍不愿就范范。這時(shí)印度度人又燒了一一幅畫。酷愛愛收藏名人字字畫的美國(guó)人人終于沉不住住氣了，他乞乞求印度人不不要再燒掉最最后一幅畫，，竟以500美元的高價(jià)買買下了它。模塊五談判判口才案例分析【分析】上例是屬于““我贏你輸””的談判戰(zhàn)例例，是典型的的“頂牛博弈弈效應(yīng)”，生生動(dòng)地詮釋了了只許往前拼拼搏的談判原原則。在談判判桌上把談判判看作是一盤盤對(duì)弈，就意意味著以一種種純粹的比賽賽精神去談一一筆交易。只只有懷著這種種態(tài)度進(jìn)行，，并竭盡全力力壓倒別人，，以達(dá)到自己己?jiǎn)畏剿谕哪繕?biāo)。即即使自己能巧巧言令色，說說服對(duì)方在““下一盤”里里繼續(xù)比賽談?wù)勁?，也得冒冒不是成為贏贏家就是成為為輸家的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。談判如同同下棋，每走走一步都受制制于規(guī)則，而而規(guī)則又指明明了風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)報(bào)酬。實(shí)踐中中對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)認(rèn)識(shí)來自于廣廣泛的實(shí)踐，，而不是來自自于一部談判判規(guī)則指南。。模塊五談判判口才案例分析一、談判概述述1、談判的含義義隨著中國(guó)加入入WTO，中國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)貿(mào)易發(fā)展躍上上更高臺(tái)階；；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展，促使使行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)與合作越發(fā)發(fā)激烈和密切切。競(jìng)爭(zhēng)是為為了利潤(rùn)，合合作則是為了了互利，談判判可以為謀求求共同發(fā)展的的社會(huì)組織和和行業(yè)部門與與外界的合作作、競(jìng)爭(zhēng)提供供便捷的通途途。美國(guó)著名名的談判專家家荷伯?科恩說過：““現(xiàn)實(shí)世界是是一張巨大的的談判桌，每每個(gè)人都有可可能成為談判判者?！睂?duì)談?wù)勁?，或者是是直接感覺或或者是自古流流傳下來的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、樸素認(rèn)認(rèn)識(shí)，已無法法透徹反映現(xiàn)現(xiàn)代談判的本本質(zhì)要義。談?wù)勁胁皇菫榱肆藨?zhàn)勝對(duì)方，，而是為了達(dá)達(dá)在某種協(xié)議議。雙方互惠惠的談判，顯顯示了人類社社會(huì)文明的進(jìn)進(jìn)步，現(xiàn)代科科技的更新發(fā)發(fā)展和人際交交往溝通的頻頻繁。談判是是兩方或兩方方以上的個(gè)人人和組織，為為了消除意見見分歧，改變變彼此關(guān)系，，謀求共同利利益或契合利利益而進(jìn)行的的交換看法、磋商協(xié)協(xié)議的的交往往活動(dòng)動(dòng)。模塊五五談?wù)勁锌诳诓疟匦柚R(shí)2、談?wù)勁械牡奶匦孕裕?））合作作性。。談判雙雙方互互相存存在需需要與與愿望望，所所以互互相的的滿足足是談?wù)勁械牡那疤崽岷突A(chǔ)；；互使使對(duì)方方在合合作的的事宜宜上受受益是是談判判存在在的目目的與與依據(jù)據(jù)。只只有在在互相相受惠惠達(dá)成成協(xié)議議的條條件下下，才才能激激發(fā)談?wù)勁姓哒邽閷?shí)實(shí)現(xiàn)利利益的的均有有目標(biāo)標(biāo)而努努力。。（2））競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性。。合作與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)是一一對(duì)““孿生生姐弟弟”。。每場(chǎng)場(chǎng)談判判都充充滿競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，合作作是為為了贏贏取更更多的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)是是為了了激發(fā)發(fā)未來來更大大勝利利的合合作。。談判判中為為滿足足需要要就得得互相相交換換條件件，運(yùn)運(yùn)用謀謀略進(jìn)進(jìn)行場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)場(chǎng)外的的智慧慧較量量。雙雙方為為多占占利益益進(jìn)行行的智智慧競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)是是一個(gè)個(gè)整體體化過過程，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)使他他們各各自得得到相相應(yīng)的的報(bào)償償。（3））溝通通性。。談判是是參與與者圍圍繞共共同目目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行思思想溝溝通、、統(tǒng)一一認(rèn)識(shí)識(shí)的一一種交交際方方式，，是一一個(gè)信信息交交流溝溝通的的過程程。談?wù)勁须p雙方為為了滿滿足各各自需需求就就得交交換條條件進(jìn)進(jìn)行利利益互互換，，溝通通可使使各自自的利利益陳陳述更更準(zhǔn)確確，能能消除除誤解解，免免除不不必要要的感感情沖沖動(dòng)。。模塊五五談?wù)勁锌诳诓疟匦柚R(shí)3、談?wù)勁械牡姆N類類從談判判的根根本目目的區(qū)區(qū)分，，談判判可分分為兩兩類：：一是是為更更好地地樹立立本組組織的的良好好形象象，爭(zhēng)爭(zhēng)取公公眾的的信任任與合合作，，或者者為了了消除除組織織與公公眾之之間的的誤解解、糾糾紛而而進(jìn)行行的；；二是是受組組織委委托，，與其其他組組織進(jìn)進(jìn)行的的某些些交易易談判判。從談判判的操操作模模式區(qū)區(qū)分，，談判判可分分為正正式談?wù)勁泻秃头钦秸務(wù)勁?。。正式式談判判是指指在正正式?chǎng)場(chǎng)合下下，談?wù)勁须p雙方均均能按按照事事前擬擬訂的的意見見條目目，在在約定定時(shí)間間地點(diǎn)點(diǎn)里逐逐步地地交換換溝通通意見見，謀謀求雙雙方更更多的的合作作和互互惠，，最終終達(dá)成成協(xié)議議。操操作時(shí)時(shí)具有有嚴(yán)肅肅性、、完整整性、、規(guī)范范性。。如國(guó)國(guó)際談?wù)勁小?、貿(mào)易易談判判等。。非正正式談?wù)勁卸喽嘀阜欠钦绞綀?chǎng)合合隨時(shí)時(shí)隨地地為某某一爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)問問題展展開的的討論論、磋磋商而而達(dá)成成的某某項(xiàng)專專門協(xié)協(xié)議。。其操操作帶帶較大大的隨隨意性性，談?wù)勁械牡姆绞绞捷^為為靈活活，如如相互互間的的協(xié)商商、交交涉等等。從談判判的應(yīng)應(yīng)用范范圍和和對(duì)象象分，，談判判可分分為涉涉外談?wù)勁?、、商?wù)務(wù)談判判（國(guó)國(guó)際商商務(wù)談?wù)勁校?、貿(mào)貿(mào)易協(xié)協(xié)商談?wù)勁械鹊?。模塊五五談?wù)勁锌诳诓疟匦柚R(shí)4、談判判的模模式一般來來說，，談判判的模模式有有：輸輸—贏獨(dú)惠惠型、、贏—贏互利利型、、輸—輸失望望型三三種。。（1）輸—贏獨(dú)惠惠型。。輸—贏獨(dú)惠惠型即即談判判的結(jié)結(jié)果是是一方方獲勝勝和另另一方方失敗敗。在在洽談?wù)勚?，，一方方盡力力實(shí)現(xiàn)現(xiàn)談判判的最最終目目的而而過多多考慮慮談判判的每每一步步驟，，使洽洽談的的每一一條款款盡可可能有有利于于自己己一方方，并并設(shè)法法迫使使對(duì)方方作出出讓步步，最最后對(duì)對(duì)方以以妥協(xié)協(xié)的方方式達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議。。衡量量這類類談判判成功功的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，是看看己方方的終終極目目標(biāo)是是否實(shí)實(shí)現(xiàn)，，是否否使己己方獲獲得了了盡可可能多多的利利益和和實(shí)惠惠。（2）贏—贏互利利型。。贏—贏互利利型即即談判判的結(jié)結(jié)果都都從談?wù)勁兄兄蝎@得得一定定的利利益。。這種種談判判結(jié)果果，最最能體體現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)代成成功談?wù)勁械牡淖谥贾迹鞘菍?shí)力力相當(dāng)當(dāng)?shù)恼務(wù)勁须p雙方為為滿足足各有有所求求而希希望得得到的的結(jié)果果。雙雙方首首先認(rèn)認(rèn)定自自身的的利益益和雙雙方的的利益益，然后與與對(duì)方方共同同探討討滿足足雙方方需要要的各各種可可行途途徑，，最后后模塊五五談?wù)勁锌诳诓疟匦柚R(shí)決定是是否接接納其其中一一個(gè)或或幾個(gè)個(gè)途徑徑。衡衡量這這種談?wù)勁惺鞘欠癯沙晒Φ牡臉?biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，是是看雙雙方原原先意意想的的談判判條件件與利利益需需要是是否得得以圓圓滿實(shí)實(shí)現(xiàn)。。（3）輸—輸失望望型。。輸—輸失望望型即即談判判雙方方從本本來可可以得得益的的談判判中失失敗下下來，，雙方方都沒沒有獲獲得任任何收收益，，雙方方都堅(jiān)堅(jiān)持自自己的的立場(chǎng)場(chǎng)不肯肯讓步步或只只作微微小的的讓步步，結(jié)結(jié)果導(dǎo)導(dǎo)致未未能達(dá)達(dá)成協(xié)協(xié)議或或是達(dá)達(dá)成了了一個(gè)個(gè)雙方方都不不十分分情愿愿的協(xié)協(xié)議。。實(shí)際際談判判有不不少都都?xì)w屬屬于這這種類類型。。模塊五五談?wù)勁锌诳诓疟匦柚R(shí)二、談?wù)勁械牡脑瓌t則1、互互利互互惠，，平等等競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)在利益益導(dǎo)向向的作作用下下為滿滿足各各自需需要進(jìn)進(jìn)行的的洽談?wù)剠f(xié)商商，要要放在在公平平競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的前前提下下，以以達(dá)到到等價(jià)價(jià)有償償、各各得所所益的的預(yù)期期效果果。例例如，，美國(guó)國(guó)、以以色列列、埃埃及三三國(guó)曾曾在美美國(guó)總總統(tǒng)休休養(yǎng)地地戴維維營(yíng)舉舉行的的戴維維營(yíng)會(huì)會(huì)談，，被認(rèn)認(rèn)為是是具有有雙贏贏（勝勝）結(jié)結(jié)果的的談判判實(shí)例例。會(huì)會(huì)后三三方達(dá)達(dá)成《《戴維維營(yíng)協(xié)協(xié)議》》。會(huì)會(huì)前雖雖然埃埃及與與以色色列各各自都都有利利益針針對(duì)，，各不不相讓讓，但但經(jīng)談?wù)勁袇f(xié)協(xié)調(diào)后后達(dá)成成如下下協(xié)議議：以以色列列在簽簽約2~3年后后從西西奈半半島完完全撤撤軍；；埃及及對(duì)西西奈半半島的的駐軍軍人數(shù)數(shù)、位位置作作出限限制，，并和和以色色列建建立外外交關(guān)關(guān)系，，西奈奈半島島的主主權(quán)屬屬于埃埃及。。談判判后，，雙方方都從從各自自的立立場(chǎng)來來理解解協(xié)議議的內(nèi)內(nèi)容、、意義義，都都得到到自己己所希希望得得到的的。模塊五談?wù)勁锌诓疟匦柚R(shí)2、實(shí)事求是是，信譽(yù)至至上本著公平之之心，雙方方尊重事實(shí)實(shí)，服從真真理，并以以誠(chéng)待人，，恪守諾言言，取信他他方，互使使對(duì)方有安安全感和信信賴感。3、求同存異異，最低目目標(biāo)談判雙方在在尋求并獲獲得其共同同利益的基基礎(chǔ)上，允允許和諒解解雙方存在在差異，并并在談判前前要客觀估估計(jì)和確定定各自最低低的期望值值，盡量減減輕雙方差差異，爭(zhēng)取取更多的利利益。4、內(nèi)涵明確確，合理合合法在法律和公公理允許的的范圍內(nèi)進(jìn)進(jìn)行談判。。例如，擬擬定一項(xiàng)談?wù)勁袇f(xié)議時(shí)時(shí)，為避免免執(zhí)行過程程中發(fā)生爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)，簽署署的各種文文件以及所所用的語言言文字必須須具有雙方方承認(rèn)的明明確的合法法內(nèi)涵，并并應(yīng)對(duì)其中中用語的法法定含義作作出明確的的解釋，協(xié)協(xié)議才能具具有法律效效力。模塊五談?wù)勁锌诳诓疟匦柚R(shí)識(shí)三、談判判的語言言形式及及使用要要求談判是人人類一種種語言活活動(dòng)，其其常用的的語言形形式有三三種：一一是有聲聲語言；；二是書書面語言言；三是是無聲語語言（體體態(tài)語））。1、有聲聲語言有聲語言言多指以以聽說為為交流方方式的語語言。其其主要形形式有交交談式、、獨(dú)白式式兩種。。談判用用得最多多的是交交談式，，即用有有問有答答、有聽聽有說的的交談來來溝通情情感，并并傳遞信信息。實(shí)實(shí)踐中根根據(jù)運(yùn)用用語言的的風(fēng)格與與內(nèi)容，，有聲語語言可分分為外交交性語言言、專業(yè)業(yè)性語言言、法律律性語言言、文學(xué)學(xué)性語言言、軍事事性語言言。2、書面語語言書面語言言是對(duì)有有聲語言言的補(bǔ)充充，是有有聲語言言的符號(hào)號(hào)形式。?？梢酝ㄍㄟ^它來來收集、、整理、、談判的的信息資資料，如如制定談?wù)勁杏?jì)劃劃，擬訂訂談判方方案，記記錄談判判內(nèi)容、、形式和和契約，，或者進(jìn)進(jìn)行信函函談判等等。具有有程序講講究、文文字簡(jiǎn)練練、敘述述平實(shí)、、真實(shí)可可信等特特點(diǎn)。模塊五談?wù)勁锌诳诓疟匦柚R(shí)識(shí)3、無聲語語言無聲語言言是以人人的形體體、表情情、姿態(tài)態(tài)等形式式表情達(dá)達(dá)意的無無聲語言言，又叫叫行為語語言，多多以默語語、體語語、啞語語等形式式配合有有聲語言言發(fā)揮作作用。其其中體語語是一種種廣泛運(yùn)運(yùn)用的重重要溝通通方式，，如以點(diǎn)點(diǎn)頭語、、搖頭語語等首語語來表示示肯定與與否定，，但首語語也因文文化習(xí)俗俗的差異異在表意意上有所所區(qū)別，，在保加加利亞和和印度的的某些地地方，就就是“點(diǎn)點(diǎn)頭不算算搖頭算算”。以以握手、、招手、、搖手與與手指構(gòu)構(gòu)成手勢(shì)勢(shì)語，并并以此表表示歡迎迎、同意意等，但但也因文文化差異異導(dǎo)致含含義不同同，如將將食指伸伸出向下下彎勾，，很多人人以此表表示“9”，但日本本人則表表示“偷偷竊”，，用拇指指與食指指合成圓圓圈，在在大多數(shù)數(shù)國(guó)家表表示贊許許、承諾諾、OK之意，但但在法國(guó)國(guó)一些地地方卻表表示“毫毫無價(jià)值值”。此此外，還還可以用用由談判判人員落落座的位位置與距距離構(gòu)成成的界域域語，營(yíng)營(yíng)造談判判雙方的的友好氣氣氛，用用目光語語、微笑笑語、姿姿勢(shì)語等等表示其其他談判判的意愿愿。模塊五談?wù)勁锌诳诓疟匦柚R(shí)識(shí)一、正式式談判的的口才技技巧談判口才才技巧主主要分為為善問、、巧答和和說服三三大類。。談判中中經(jīng)常運(yùn)運(yùn)用的語語言藝術(shù)術(shù)有：如如何輕松松拉開談?wù)勁行蚰荒?，如何何探測(cè)對(duì)對(duì)方虛實(shí)實(shí)，如何何暗示對(duì)對(duì)方，如如何正面面交鋒展展開凌厲厲攻勢(shì)，，如何靈靈活讓步步，獲得得談判的的成功。。（一）善善問技巧巧《孫子兵兵法》有有云：““知己知知彼，百百戰(zhàn)不殆殆；不知知彼而不不知己者者，每戰(zhàn)戰(zhàn)必殆。?！?、措辭辭得體，，有的放放矢提問要得得體，忌忌隨意和和威脅，，一般情情況下的的談判提提問，應(yīng)應(yīng)事先讓讓對(duì)方知知道，使使對(duì)方回回答，做做到有的的放矢。。從提問問的措辭辭到語調(diào)調(diào)，都要要注意恰恰當(dāng)，具具有針對(duì)對(duì)性，否否則難以以駕馭整整個(gè)談判判的進(jìn)程程。模塊五談?wù)勁锌诳诓艑?shí)用技巧巧2、方式恰恰當(dāng)，語語氣委婉婉常見的提提問形式式有：限限制型、、婉轉(zhuǎn)型型、展示示型、協(xié)協(xié)商型、、攻擊型型等。通通常提倡倡多用婉婉轉(zhuǎn)型提提問，既既可探聽聽對(duì)方虛虛實(shí)，又又可避免免遭拒而而面露難難堪。3、時(shí)機(jī)適適當(dāng)，語語言中肯肯要注意抓抓住有利利時(shí)機(jī)進(jìn)進(jìn)行提問問：一是在對(duì)對(duì)方發(fā)言言完畢后后提問，，傾聽并并留意記記錄對(duì)方方發(fā)言中中的存在在問題，，留在最最后提問問。二是在對(duì)對(duì)方發(fā)言言停頓、、間歇時(shí)時(shí)提問。。三是在對(duì)對(duì)方發(fā)言言之前或或之后提提問。四是在談?wù)勁凶h程程規(guī)定的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)提問。。此法乃乃針對(duì)大大型談判判操作。。模塊五談?wù)勁锌诳诓艑?shí)用技巧巧（二）巧巧答技巧巧提問得絕絕、回答答得妙，，總是不不斷充斥斥在談判判進(jìn)程中中。實(shí)踐踐中，巧巧答比善善問更重重要。否否則會(huì)陷陷入被動(dòng)動(dòng)、困難難的境地地。要想想在應(yīng)答答中反客客為主，，變被動(dòng)動(dòng)為主動(dòng)動(dòng)，就得得掌握應(yīng)應(yīng)答的技技巧。1、多方方分析，，深思熟熟慮例：我國(guó)某制制藥公司司與美國(guó)國(guó)一制藥藥公司合合資的二二輪談判判中，美美方代表表提出，，“我們們的商標(biāo)標(biāo)在國(guó)際際上是有有信譽(yù)的的，這有有助于推推銷合資資公司的的產(chǎn)品，，況且這這商標(biāo)也也在中國(guó)國(guó)注冊(cè)了了，必須須受到保保護(hù)，使使用必須須付費(fèi)。。”中方方律師聽聽后回答答：“美美國(guó)商標(biāo)標(biāo)已在中中國(guó)依法法注冊(cè)，，當(dāng)然要要受到保保護(hù)，非非經(jīng)議妥妥代價(jià)，，任何人人無權(quán)使使用。但但這與本本合同無無關(guān)。雙雙方經(jīng)理理已確定定：合資資企業(yè)的的產(chǎn)品45%由由美國(guó)負(fù)負(fù)責(zé)外銷銷出口，，有55%由中中方負(fù)責(zé)責(zé)內(nèi)銷，，不用美美國(guó)商標(biāo)標(biāo)。至于于外銷用用何商標(biāo)標(biāo)，那是是美方的的自由。。如美方方為方便便銷售采采用原有有的商標(biāo)標(biāo)，這又又怎能要要合資企企業(yè)付費(fèi)費(fèi)呢？””中方律律師并沒沒有直接接回答美美方的商商標(biāo)付費(fèi)費(fèi)問題，，而是有有理有據(jù)據(jù)地進(jìn)行行逐層分分析，辯辯駁與論論證，語語言精練練準(zhǔn)確，，態(tài)度嚴(yán)嚴(yán)肅堅(jiān)決決。模塊五談?wù)勁锌诳诓艑?shí)用技巧巧2、轉(zhuǎn)移話話題，啟啟發(fā)誘導(dǎo)導(dǎo)例：廣東一玻玻璃廠與與美國(guó)某某玻璃公公司談判判設(shè)備引引進(jìn)工程程，在全全套引進(jìn)進(jìn)還是部部分引進(jìn)進(jìn)這個(gè)問問題上卡卡住了。。我方玻玻璃廠主主談判手手為使談?wù)勁羞_(dá)到到“部分分引進(jìn)””的既定定目標(biāo)，，微笑著著并略加加思索后后，以一一種輕松松語氣轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換話題題：“貴貴公司的的技術(shù)、、設(shè)備和和工程師師均居世世界一流流。你方方投設(shè)備備投技術(shù)術(shù)合作，，要想做做得好，，只能用用最好的的東西，，也因此此我們才才能成為為全國(guó)第第一。這這不單對(duì)對(duì)我方有有利，而而且對(duì)你你方更有有利?！薄泵婪街髦髡勁惺质致牶蠛芎芨信d趣趣，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氛稍稍為輕松松。我方方見此又又乘勢(shì)一一轉(zhuǎn)話鋒鋒：“我我廠的外外匯確實(shí)實(shí)很有限限，國(guó)內(nèi)內(nèi)能生產(chǎn)產(chǎn)的就不不打算進(jìn)進(jìn)口。現(xiàn)現(xiàn)在你們們也知道道，法國(guó)國(guó)、日本本和比利利時(shí)都在在同我國(guó)國(guó)北方的的廠搞合合作，如如你方不不盡快跟跟我們達(dá)達(dá)成協(xié)議議，不投投最先進(jìn)進(jìn)的設(shè)備備、技術(shù)術(shù)，那你你方就會(huì)會(huì)失掉中中國(guó)的市市場(chǎng)，別別人也會(huì)會(huì)笑話貴貴公司的的無能。。”最后后，僵局局緩解，，協(xié)議達(dá)達(dá)成。通通過盛贊贊對(duì)方技技術(shù)條件件是世界界第一，，緩和僵僵持局勢(shì)勢(shì)，拉近近雙方的的感情；；擺出當(dāng)當(dāng)前國(guó)際際同行的的競(jìng)爭(zhēng)合合作狀況況，陳述述合作的的利害關(guān)關(guān)系，坦坦率地述述說、熱熱誠(chéng)的期期盼、令令人信服服的得失失分析和和諧統(tǒng)一一，使我我方如愿愿省下大大筆外匯匯，美企企也因幫幫助該廠廠成為全全國(guó)同行行產(chǎn)值最最高、能能源最低低而名聲聲大噪，，贏得了了很高的的聲譽(yù)。。模塊五談判判口才實(shí)用技巧3、巧語暗示，，弦外之音要化解談判中中雙方因各執(zhí)執(zhí)一詞而陷入入低谷的情況況，可運(yùn)用巧巧語暗示方法法。巧語暗示示，即利用一一定的語言環(huán)環(huán)境和背景條條件使話語產(chǎn)產(chǎn)生言外之意意，弦外之音音。例：廣東省的某公公司與日商進(jìn)進(jìn)行貿(mào)易談判判，除了價(jià)格格之外，其他他的問題基本本談妥了。僵僵持中，我方方代表提問：：“請(qǐng)問貴國(guó)國(guó)生產(chǎn)這產(chǎn)品品的公司有幾幾家？貴公司司的產(chǎn)品是否否優(yōu)于他國(guó)的的同類產(chǎn)品？？”中方代表表表面是在請(qǐng)請(qǐng)教，實(shí)際卻卻在暗示日方方此類產(chǎn)品非非獨(dú)一家，買買賣并不是非非你莫屬。除此手法外，，還有利用修修辭上雙關(guān)語語、多義詞、、同音詞暗示示；利用環(huán)境境、時(shí)間暗示示；利用有關(guān)關(guān)事情的背景景暗示等，制制造言外之意意、弦外之音音，從而達(dá)到到迫使對(duì)方讓讓步又不破壞壞談判氣氛的的目的。模塊五談判判口才實(shí)用技巧4、藏而不露露，探測(cè)虛實(shí)實(shí)探測(cè)就是探詢?cè)兞私庹勁袑?duì)對(duì)方的情況及及組織、形象象、信譽(yù)、狀狀況等。對(duì)談?wù)勁惺值膬?nèi)在在屬性和職能能屬性、能力力結(jié)構(gòu)等的探探測(cè)，可分談?wù)勁星?、談判判中兩步走，，探測(cè)時(shí)務(wù)必必注意有聲和和無聲語言的的謹(jǐn)慎，忌露露底，暴露弱弱點(diǎn)。只有熟熟練掌握探測(cè)測(cè)語，摸清虛虛實(shí)，才能獲獲得談判的最最大成功。常常用的探測(cè)方方式有：一是是適當(dāng)時(shí)機(jī)以以藏而不露、、委婉清晰的的提問探測(cè)對(duì)對(duì)方目的，探探測(cè)應(yīng)隱藏在在客套寒暄之之中或之后；；二是巧用體體態(tài)語，捕捉捉表情動(dòng)作等等無聲信息的的細(xì)微變化，，探測(cè)對(duì)方底底線。例：在一次土地交交易談判中，，賣方提出，，“我們非常常愿意出讓這這塊土地。我我們關(guān)心的是是地皮的價(jià)格格是否合適，，反正我們也也不急于出售售?！薄罢?qǐng)告告訴我，你們們想賣什么價(jià)價(jià)？我們根據(jù)據(jù)出價(jià)再考慮慮?！辟I方詢?cè)儐柕馈！安徊环聊阆日勀隳銈兡芙邮艿牡膬r(jià)格，好嗎嗎？隨后我們們?cè)倏紤]能否否讓步?！辟u賣方回答道。。買賣雙方的的言語都是圍圍繞價(jià)格的探探測(cè)語，力求求探出對(duì)方出出價(jià)的“底線線”。誰露了了“底”，誰誰就失去談判判的主動(dòng)權(quán)，，這是典型的的進(jìn)攻型探測(cè)測(cè)虛實(shí)。模塊五談判判口才實(shí)用技巧又如，日本一一電器公司急急于打開東京京市場(chǎng)，在初初次交易中因因不懂和不防防守探測(cè)而被被東京批發(fā)商商鉗制。批發(fā)發(fā)商說：“我我們是第一次次打交道吧？？但是我好像像沒見過您。?！碧綔y(cè)這是是生意老手還還是新手。電電器公司負(fù)責(zé)責(zé)人說：“我我第一次來東東京，什么都都不懂，請(qǐng)多多關(guān)照。”暴暴露了自己是是新手。批發(fā)發(fā)商又問：““你打算以什什么價(jià)格賣出出？”電器公公司負(fù)責(zé)人說說：“產(chǎn)品成成本是20元元一只，我想想賣25元一一只?！弊詈煤玫馁|(zhì)量卻要要一個(gè)最低市市場(chǎng)價(jià)，暴露露了價(jià)格的最最底線，造成成對(duì)手趁機(jī)殺殺價(jià)。批發(fā)商商藏而不露地地就把電器公公司的負(fù)責(zé)人人及其產(chǎn)品鉗鉗制住。談判判中所有事情情都如實(shí)相告告，不僅會(huì)泄泄露自身的商商品秘密，如如價(jià)格底線、、產(chǎn)品銷售情情況與趨勢(shì)、、技術(shù)要領(lǐng)等等，讓自己徹徹底地陷于被被動(dòng)，而且會(huì)會(huì)造成好產(chǎn)品品的銷售困難難，被對(duì)方鉗鉗制、殺價(jià)，，失掉可觀利利潤(rùn)。模塊五談判判口才實(shí)用技巧（三）說服技技巧說服或叫勸服服，是在談判判“贏—贏互利型”模模式中一種重重要的技巧。。任何一方都都力求說服對(duì)對(duì)方接受己見見，并設(shè)法改改變對(duì)方初衷衷，這種說服服的成敗將關(guān)關(guān)乎談判是否否成功的關(guān)鍵鍵。成功的說說服關(guān)鍵在于于談判者是否否能想辦法化化解各種有形形或無形的抗抗拒。從現(xiàn)代代信息學(xué)角度度而言，談判判中的說服也也是一個(gè)面對(duì)對(duì)面反復(fù)進(jìn)行行信息輸出與與接受的過程程，信息傳遞遞得當(dāng)與否直直接影響著說說服的力量大大小。而信息息傳輸則跟媒媒介物有關(guān)，，如環(huán)境營(yíng)造造、時(shí)間運(yùn)用用、可視的模模型樣品、方方案研究或權(quán)權(quán)威結(jié)論式的的佐證、產(chǎn)品品簡(jiǎn)介與宣傳傳廣告等，這這些都是可供供選擇，必須須考慮的媒介介物，它們必必將成為說服服的工具或代代替品。1、先易后難，，按部就班以對(duì)方感興趣趣的消息開始始，先是滿足足對(duì)方需要，，制造融洽的的氣氛，并堅(jiān)堅(jiān)持先易后難難的原則進(jìn)行行談判，使?fàn)帬?zhēng)論問題的解解決按部就班班。模塊五談判判口才實(shí)用技巧2、善于聯(lián)系，，求同存異比較一下待解解決與已解決決問題的同異異，多強(qiáng)調(diào)雙雙方的一致，，少提及彼此此的差異，可可增加達(dá)成協(xié)協(xié)議之希望。。3、愉悅適時(shí)，，傳遞信息以愉悅適時(shí)的的方式傳遞信信息，重復(fù)傳傳輸較重要的的觀點(diǎn)和消息息，可增強(qiáng)了了解，并影響響對(duì)方的決策策直至談判結(jié)結(jié)果。4、贈(zèng)送禮物，，打破僵局可給對(duì)方贈(zèng)送送出人意料的的“禮物”，，使其陷入驚驚慌、震動(dòng)之之中，一下子子不知所措。。這樣也容易易打破被對(duì)手手控制的局面面。說服別人應(yīng)遵遵循一定的原原則：一是融融洽關(guān)系。相相互信賴的人人際關(guān)系可增增加談判雙方方的親善和信信任程度，直直接影響談判判信息的傳遞遞與接受。二二是分析利益益。圍繞某項(xiàng)項(xiàng)提議作勸說說時(shí)應(yīng)著重闡闡明接受建議議雙方的利弊弊，表明獲得得討論建議機(jī)機(jī)會(huì)的信息。。三是簡(jiǎn)化手手續(xù)。提議被被接受后應(yīng)盡盡快辦妥手續(xù)續(xù)，以防變卦卦。模塊五談判判口才實(shí)用技巧二、非正式談?wù)勁械目诓偶技记煞钦秸勁惺鞘侵冈诜钦绞綀?chǎng)合進(jìn)行的的就事論事的的雙方之間的的交涉，談判判進(jìn)行的目的的是設(shè)法滿足足單方的需要要，并尋求對(duì)對(duì)方的許可。。也就是圍繞繞某一共同面面對(duì)的問題，，雙方在各種種非正式場(chǎng)合合進(jìn)行交涉、、磋商，他們們之間的利益益可以互惠，，但雙方之間間不存在均等等的公平。片片面的單方讓讓步或單方的的利益需求得得以完全滿足足，都被認(rèn)為為是非正式場(chǎng)場(chǎng)合的談判。。非正式談判判的技巧可以以運(yùn)用以上講講過的正式談?wù)勁屑记?，除除外，還可以以運(yùn)用以下技技巧。1、重復(fù)法重復(fù)法包括兩兩方面的內(nèi)容容：一是談判判者不斷重復(fù)復(fù)自己的意見見；二是談判判者重復(fù)對(duì)方方的意見。模塊五談判判口才實(shí)用技巧（1）不斷重復(fù)自自己的意見，，以引起重視視，逼其就范范。從信息論論的角度看，，重復(fù)并不增增加信息，但但增加強(qiáng)度，，從而產(chǎn)生效效果。例：蘇聯(lián)外長(zhǎng)葛羅羅米柯談判特特色之一就是是不斷地重復(fù)復(fù)說：“不。?！碑?dāng)對(duì)手準(zhǔn)準(zhǔn)備了無可辯辯駁的理由來來進(jìn)行談判時(shí)時(shí)，在理論上上不能與其一一爭(zhēng)高低，同同時(shí)也不具備備擺脫對(duì)手的的條件，葛羅羅米柯就不申申明理由地講講“不”字。。1979年，美國(guó)國(guó)務(wù)務(wù)卿萬斯在維維也納同蘇聯(lián)聯(lián)人談判時(shí)，，他記錄了葛葛羅米柯共說說“不”字12次。葛羅米柯柯靠著這種不不申明理由不不斷重復(fù)說““不”的談判判技巧，造成成了一種使對(duì)對(duì)手感到沮喪喪的談判氣氛氛，從而擺脫脫了應(yīng)擔(dān)的義義務(wù)，因此，，他歷經(jīng)四位位蘇聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)人人的變換而仍仍在其位，同同九位美國(guó)總總統(tǒng)談判則不不敗。在談判中使用用重復(fù)的方法法，最重要是是要有耐心和和不舍的頑強(qiáng)強(qiáng)態(tài)度。只要要問題一天得得不到解決，，就一天天地地去重復(fù)表明明要求，不管管對(duì)方以什么么樣的理由、、態(tài)度來拒絕絕，都應(yīng)置若若罔聞，絕不不能被對(duì)方的的言辭困擾。。當(dāng)對(duì)方不耐耐煩，甚至在在大發(fā)雷霆時(shí)時(shí)，絕不可被被對(duì)方嚇倒或或激怒。只要要保持心平氣氣和，堅(jiān)決地地“按既定方方針辦”，使使對(duì)方認(rèn)識(shí)到到自己的要求求是無法回避避的，必須高高度重視，認(rèn)認(rèn)真對(duì)待，這這樣，就有可可能得到解決決了。當(dāng)然，，這種方法必必須是在對(duì)方方確實(shí)想通過過談判解決問問題的情況下下才通用。模塊五談判判口才實(shí)用技巧（2）重復(fù)對(duì)對(duì)方的意見。。在對(duì)方發(fā)表表不同意見后后，一個(gè)富有有經(jīng)驗(yàn)的談判判者，總是用用自己的話將將對(duì)方的意見見重復(fù)一遍，，但這種重復(fù)復(fù)不是完全的的一字不差的的照搬，而是是巧妙地把它它變成自己的的話，借重復(fù)復(fù)來削弱原話話的鋒芒，化化尖銳為普通通，從而使得得對(duì)方的意見見變得比較容容易對(duì)付。例：對(duì)方說：“又又漲價(jià)了，真真沒想到價(jià)格格上漲幅度這這么高！”談?wù)勁姓呋卮穑海骸笆堑?，價(jià)價(jià)格同一年前前比較的確是是高了一些，，比您的收入入的增長(zhǎng)還高高了2%呢！”聽聽起來，他是是在重復(fù)對(duì)方方的意見，其其實(shí)，他巧妙妙地點(diǎn)出了在在物價(jià)的上漲漲的同時(shí)，個(gè)個(gè)人收入也有有所增加，而而且物價(jià)上漲漲只比收入上上漲高出2%，實(shí)在是微微乎其微。又又如，對(duì)方說說：“我們認(rèn)認(rèn)為交貨時(shí)間間太晚了?！薄闭勁姓呓由仙先フf：“那那么，您認(rèn)為為交貨時(shí)間不不夠早，是嗎嗎？”雖然只只換了幾個(gè)字字，意思卻明明顯的平和了了。采用這種技巧巧，最重要的的是注意分寸寸，如果過多多地削弱對(duì)方方的意見，對(duì)對(duì)方就會(huì)指出出來。這樣，，不但對(duì)方的的意見沒有被被削弱，反而而更加強(qiáng)了。。所以，分寸寸的掌握非常常重要。模塊五談判判口才實(shí)用技巧2、激將法激將法，就是是通過一定的的語言手段刺刺激對(duì)方，激激發(fā)對(duì)方的某某種情感，使使對(duì)方發(fā)生情情緒波動(dòng)和心心態(tài)變化，并并使這種情緒緒波動(dòng)和心態(tài)態(tài)變化隨著自自己所預(yù)期的的方向發(fā)展，，使其下決心心去做某種己己方希望做的的事。激將法法就是要用語語言技巧使對(duì)對(duì)方放棄理智智，憑一時(shí)感感情沖動(dòng)去行行事。所以，，激將法最適適合用于經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)較少、容易易感情用事的的人。例：佛山一家商行行一直訂購福福建一家瓷廠廠的茶具，可可是一時(shí)間商商行生意不景景氣，恰巧又又更換了新經(jīng)經(jīng)理，于是瓷瓷廠與商行的的業(yè)務(wù)往來出出現(xiàn)了危機(jī)。。這時(shí)瓷廠廠廠長(zhǎng)親赴佛山山同新上任的的經(jīng)理洽談。。瓷廠廠長(zhǎng)說說：“……我十分理解你你們商行的處處境，說句心心里話，我真真想繼續(xù)同貴貴行建立長(zhǎng)期期業(yè)務(wù)聯(lián)系。?？墒?，目前前商行生意不不景氣，您雖雖然年輕有為為，但‘升’’不逢時(shí)，所所以……”話未說完，新新經(jīng)理覺得受受到了瓷廠廠廠長(zhǎng)的輕視，，于是夸耀地地向廠長(zhǎng)介紹紹了他新的經(jīng)經(jīng)營(yíng)之道，上上任后的宏偉偉目標(biāo)，以及及要使商行重重新興隆的新新措施，并表表明商行還將將繼續(xù)保持同同瓷廠長(zhǎng)期業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系等。。瓷廠廠長(zhǎng)巧巧妙地運(yùn)用激激將法點(diǎn)燃了了對(duì)方的自尊尊火花，使談?wù)勁羞_(dá)到理想想的效果。模塊五談判判口才實(shí)用技巧3、贊美法贊美法，就是是在說服別人人接受自己的的意見之前先先給對(duì)方一番番贊譽(yù)，然后后再說服對(duì)方方的方法。根根據(jù)某項(xiàng)調(diào)查查顯示，如果果下屬做錯(cuò)了了事，上司當(dāng)當(dāng)面責(zé)備下屬屬：“這是怎怎么搞的！你你干了幾年了了？重做！””下屬中產(chǎn)生生負(fù)面效應(yīng)的的約占65%。如果上司司改用贊揚(yáng)的的口氣說：““嗯，做得相相當(dāng)不錯(cuò)了?。∪绻侔堰@這唯一的缺點(diǎn)點(diǎn)改掉，相信信會(huì)更加完美美?！眴T工中中產(chǎn)生正面效效應(yīng)的能達(dá)87%左右。。由此可見，，贊美產(chǎn)生的的力量多么大大。例：美國(guó)國(guó)華華克克公公司司在在費(fèi)費(fèi)萊萊臺(tái)臺(tái)爾爾亞亞承承包包修修建建一一座座辦辦公公大大樓樓，，每每個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目都都進(jìn)進(jìn)行行得得很很順順利利，，整整個(gè)個(gè)工工程程就就要要進(jìn)進(jìn)入入裝裝修修階階段段。。這這時(shí)時(shí)，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)大大樓樓外外部部裝裝飾飾銅銅器器的的工工廠廠卻卻突突然然通通知知他他們們不不能能按按期期交交貨貨。。這這樣樣一一來來，，整整個(gè)個(gè)工工程程進(jìn)進(jìn)度度就就要要受受到到影影響響。。如如果果不不能能按按合合同同要要求求準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)完完工工，，畢畢克克公公司司將將蒙蒙受受巨巨大大的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)損損失失。。公公司司通通過過長(zhǎng)長(zhǎng)途途電電話話反反復(fù)復(fù)交交涉涉都都遭遭到到了了拒拒絕絕，，最最后后決決定定派派高高伍伍先先生生前前往往紐紐約約跟跟該該工工廠廠談?wù)勁信?。。高高伍伍先先生生一一見見到到工工廠廠的的經(jīng)經(jīng)理理就就開開始始稱稱贊贊對(duì)對(duì)方方。。他他說說：：““你你知知道道你你的的姓姓名名在在勃勃羅羅克克林林是是獨(dú)獨(dú)一一無無二二的的嗎嗎？？””經(jīng)經(jīng)理理詫詫異異地地說說：：““不不知知道道。?！薄备吒呶槲橄认壬f說：：““哦哦，，我我模塊塊五五談?wù)勁信锌诳诓挪艑?shí)用用技技巧巧天早早晨晨下下了了火火車車，，查查電電話話號(hào)號(hào)碼碼簿簿找找你你的的時(shí)時(shí)候候，，發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)整整個(gè)個(gè)勃勃羅羅克克林林只只有有你你一一個(gè)個(gè)人人叫叫這這個(gè)個(gè)名名字字。?！薄苯?jīng)經(jīng)理理很很高高興興地地說說：：““我我從從不不知知道道。。嗨嗨，，這這真真是是不不平平常常的的姓姓名名。。我我的的家家庭庭是是兩兩百百多多年年前前從從荷荷蘭蘭遷遷到到紐紐約約的的。?！薄苯咏又_開始始談?wù)務(wù)撜撍牡募壹彝ネズ秃妥孀嫦认?。。等等他他說說完完，，高高伍伍先先生生又又恭恭維維他他擁擁有有一一個(gè)個(gè)這這么么大大的的工工廠廠，，并并且且告告訴訴他他：：““這這是是我我所所見見過過的的最最清清潔潔的的一一個(gè)個(gè)銅銅器器工工廠廠。?！薄苯?jīng)經(jīng)理理更更加加高高興興：：““我我用用一一生生的的精精力力來來經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)這這項(xiàng)項(xiàng)事事業(yè)業(yè)，，我我為為它它自自豪豪。?！薄彼肀硎臼驹冈敢庖鈳Ц吒呶槲橄认壬鷧⒂^觀工工廠廠。。參參觀觀過過程程中中，，高高伍伍先先生生夸夸獎(jiǎng)獎(jiǎng)工工廠廠的的構(gòu)構(gòu)造造系系統(tǒng)統(tǒng)，，并并向向他他說說明明比比別別的的工工廠廠好好在在哪哪里里，，又又夸夸獎(jiǎng)獎(jiǎng)了了幾幾種種特特別別的的機(jī)機(jī)器器，，經(jīng)經(jīng)理理自自豪豪地地告告訴訴高高伍伍，，那那是是他他自自己己設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的。。他他給給高高伍伍先先生生介介紹紹了了產(chǎn)產(chǎn)品品，，又又堅(jiān)堅(jiān)持持請(qǐng)請(qǐng)他他吃吃午午餐餐。。吃吃完完飯飯，，經(jīng)經(jīng)理理說說：：““沒沒想想到到我我們們的的交交往往會(huì)會(huì)是是這這樣樣的的愉愉快快，，你你可可以以帶帶著著我我的的許許諾諾回回費(fèi)費(fèi)萊萊臺(tái)臺(tái)爾爾亞亞去去。。即即使使別別的的工工期期拖拖延延，，你你們們的的也也保保證證按按期期交交貨貨。?！薄备吒呶槲橄认壬牡姆Q稱贊贊，，滿滿足足了了經(jīng)經(jīng)理理的的心心理理需需要要，，經(jīng)經(jīng)理理自自然然也也會(huì)會(huì)給給高高伍伍先先生生滿滿意意的的回回報(bào)報(bào)。。模塊五談?wù)勁锌诳诓艑?shí)用技巧巧4、示弱法法談判，在在一定意意義上就就是實(shí)力力的較量量（包括括權(quán)限、、時(shí)間、、選擇、、個(gè)人素素質(zhì)等））。山外外有山，，強(qiáng)手之之上有強(qiáng)強(qiáng)手。任任何一個(gè)個(gè)談判者者都不會(huì)會(huì)永遠(yuǎn)處處于優(yōu)勢(shì)勢(shì)地位。。然而，，弱，也也是一種種取勝的的法寶，，理由有有兩點(diǎn)：：第一，，人不僅僅以得到到什么為為滿足，，以施予予別人什什么為幸幸福，示示弱，給給了強(qiáng)者者一個(gè)表表現(xiàn)自我我的機(jī)會(huì)會(huì)，強(qiáng)者者往往會(huì)會(huì)樂于幫幫助弱者者。第二二，示弱弱，是一一個(gè)弱者者最強(qiáng)的的表現(xiàn)。。軟弱也也是一種種力量，，它可以以使強(qiáng)者者無用武武之地。。一般說來來，具有有突出談?wù)勁胁拍苣艿娜?，，都具有有兩方面面的品質(zhì)質(zhì)：一是是能言善善辯，慷慷慨陳詞詞，侃侃侃而談；；二是能能把握自自己感情情的閥門門，控制制住自己己的感情情，以此此左右對(duì)對(duì)方的情情緒和心心理。示示弱法就就體現(xiàn)了了第二方方面的品品質(zhì)。在在談判中中，當(dāng)對(duì)對(duì)方感情情飽滿，，侃侃而而談，大大有一觸觸即發(fā)之之勢(shì)時(shí)，，談判者者收起自自己的鋒鋒芒，向向?qū)Ψ绞臼救?，裝裝作沒聽聽見、不不明白，，或毫無無反應(yīng)、、無動(dòng)于于衷，采采取一種種“鈍””的戰(zhàn)術(shù)術(shù)，以不不應(yīng)對(duì)來來對(duì)付，，有時(shí)就就會(huì)令對(duì)對(duì)方興致致全無，，一籌莫莫展，完完全喪失失毅力和和耐心。。模塊五談?wù)勁锌诳诓艑?shí)用技巧巧例：三個(gè)日本本商人代代表日本本航空公公司和美美國(guó)一家家公司談?wù)勁?。談?wù)勁袕脑缭缟?時(shí)開始，，美國(guó)人人完全控控制了局局面，他他們利用用手中充充足的資資料向日日本人展展開強(qiáng)大大的攻勢(shì)勢(shì)。他們們通過屏屏幕向日日本人詳詳細(xì)地介介紹，演演示各式式圖表和和計(jì)算機(jī)機(jī)的計(jì)算算結(jié)果。。而日本本人只是是靜靜地地坐在那那里，一一言不發(fā)發(fā)。兩個(gè)個(gè)小時(shí)之之后，美美國(guó)人關(guān)關(guān)掉放映映機(jī)，扭扭亮電燈燈，滿懷懷信心地地詢問日日本代表表的意見見。一位位日方代代表面帶帶微笑，，彬彬有有禮地回回答道：：“我們們不明白白?！薄啊安幻靼装讍?？什什么地方方不明白白？”日日方的另另一位代代表回答答：“都都不明白白。”美美國(guó)人再再也沉不不住氣了了：“從從哪里開開始不明明白？””日方的的第三位位代表慢慢條斯理理地說：：“從你你將會(huì)議議室的燈燈關(guān)了之之后開始始?！泵烂绹?guó)人傻傻了眼：：“你們們要怎么么辦？””三個(gè)日日本人異異口同聲聲地說：：“請(qǐng)你你再說一一遍。””美方代代表徹底底泄了氣氣。他們們?cè)僖矝]沒有勇氣氣和興致致重新上上演那兩兩個(gè)半小小時(shí)緊張張、混亂亂的場(chǎng)面面。他們們只得放放低要求求，不計(jì)計(jì)代價(jià)，，只求達(dá)達(dá)成協(xié)議議。美方方代表是是有備而而來的，，如果和和他們正正面交涉涉，肯定定很難占占到便宜宜，日本本代表索索性收斂斂鋒芒，，宣稱自自己什么么都不懂懂，反倒倒打亂對(duì)對(duì)方的陣陣腳，獲獲得了成成功。模塊五談?wù)勁锌诳诓艑?shí)用技巧巧5、比喻法法古希臘哲哲人亞里里士多德德說過：：“比喻喻是天才才的標(biāo)志志?！崩旱聡?guó)女?dāng)?shù)數(shù)學(xué)家愛愛米?諾德獲得得博士學(xué)學(xué)位后，，還不能能立即開開課，因因?yàn)樗€還沒得到到講師資資格。但但她的學(xué)學(xué)識(shí)和才才華受到到了從事事“廣義義相對(duì)論論”研究究的希爾爾伯特教教授的賞賞識(shí)。在在一次教教授會(huì)上上，為愛愛米諾德德能否成成為講師師發(fā)生了了一場(chǎng)爭(zhēng)爭(zhēng)論。一一位教授授激動(dòng)地地說：““怎么能能讓一個(gè)個(gè)女人當(dāng)當(dāng)講師呢呢？如果果她做了了講師，，以后就就要成為為教授，，甚至進(jìn)進(jìn)入大學(xué)學(xué)評(píng)議會(huì)會(huì)。難道道允許一一個(gè)女人人進(jìn)入大大學(xué)最高高學(xué)術(shù)機(jī)機(jī)構(gòu)嗎？？”希爾爾伯教授授反駁道道：“先先生們，，候選人人的性別別絕不應(yīng)應(yīng)該成為為反對(duì)她她當(dāng)講師師的理由由，我請(qǐng)請(qǐng)先生們們注意：：大學(xué)評(píng)評(píng)議會(huì)，，畢竟不不是澡堂堂！”對(duì)對(duì)方頓時(shí)時(shí)啞口無無言。澡澡堂才是是要分男男女的，，希爾伯伯特用比比喻把大大學(xué)評(píng)議議會(huì)這一一崇高學(xué)學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)構(gòu)和世俗俗的澡堂堂聯(lián)系起起來，讓讓大家看看到了以以性別決決定學(xué)術(shù)術(shù)資格的的荒唐可可笑。模塊五談?wù)勁锌诳诓艑?shí)用技巧巧6、繞彎彎法繞彎法，，就是不不把想說說的意思思直接說說出來，，而是先先談一些些貌似與與主題無無關(guān)，令令對(duì)方感感興趣、、能接受受的話題題，然后后由小及及大、由由少到多多、由淺淺入深、、由近及及遠(yuǎn)、由由輕及重重、由易易到難地地一步一一步引入入話題。。例：戰(zhàn)國(guó)時(shí)魏魏國(guó)吞并并了中山山國(guó)，魏魏文侯將將它送給給兒子魏魏擊侯為為封邑。。一次魏魏文侯問問其臣僚僚：“我我是什么么樣的君君臣？””“您您是一位位仁君。。”臣臣僚們紛紛紛回答答。只有有一位叫叫任座的的大臣不不同意，，他說：：“您得得了中山山國(guó)，不不封給你你弟弟，，而封給給了你兒兒子，怎怎能稱為為仁君呢呢？”魏魏文侯聞聞言大怒怒，任座座一看勢(shì)勢(shì)頭不對(duì)對(duì)，趕快快溜之大大吉，魏魏文侯又又問另一一大臣瞿瞿璜，他他平靜地地回答說說：“您您是一位位仁君。?！薄澳隳阍趺粗赖哪啬?？”魏魏文侯追追問。““臣聽說說君仁則則臣直，，剛才任任座說話話是那樣樣的直率率坦白，，所以我我由此得得出結(jié)論論，您是是一位仁仁愛的君君子?！薄宾蔫⑽⑿Φ鼗鼗卮鹚?。魏文侯侯一聽非非常高興興，讓瞿瞿璜把任任座請(qǐng)回回來，并并親自下下堂迎接接任座，，敬為上上賓。從從此，魏魏文侯依依靠瞿璜璜的巧言言善辯與與機(jī)靈敏敏捷、任任座的直直言不諱諱與憨直直不阿去去管理魏魏國(guó)，壯壯大了國(guó)國(guó)家。模塊五談?wù)勁锌诓艑?shí)用技巧7、反說法反說法就是是正話反說說，不從正正面對(duì)對(duì)方方的觀點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行批評(píng)，，而是從對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)點(diǎn)出發(fā)，把把對(duì)方的觀觀點(diǎn)盡情引引申、發(fā)揮揮、夸張，，用違反常常理、顛倒倒是非的話話顯示其預(yù)預(yù)見的荒謬謬，讓對(duì)方方自己醒悟悟。例：1973年5月，蘇聯(lián)駐駐挪威貿(mào)易易全權(quán)代表表柯倫泰與與挪威商人人進(jìn)行購買買鯡魚的商商洽，挪威威商人知道道蘇聯(lián)急需需進(jìn)口大量量鯡魚以供供應(yīng)市場(chǎng)，，便利用其其急迫心情情開出高昂昂的價(jià)格。。對(duì)方出價(jià)價(jià)后，柯倫倫泰面對(duì)這這種大宗貨貨物的高價(jià)價(jià)目瞪口呆呆，談判陷陷入了僵局局。在第二二輪談判中中，柯倫泰泰為了打破破僵局，主主動(dòng)讓步，，說：“好好吧，我同同意你們提提出的價(jià)格格。但是，，由于我的的上司并沒沒有授權(quán)我我用如此高高的價(jià)格與與你們成交交，因而如如果我們政政府不批準(zhǔn)準(zhǔn)這個(gè)價(jià)格格，我愿意意把自己的的工資拿出出來支付。。不過，我我的工資有有限，這筆筆款就要分分期付款了了，可能要要支付一輩輩子。如果果貴方?jīng)]有有異議，就就這么成交交吧！”這這次輪到挪挪威人目瞪瞪口呆了：：國(guó)家的貿(mào)貿(mào)易豈能經(jīng)經(jīng)辦人用一一輩子工資資來償還？？最后，挪挪威商人做做了讓步，，雙方達(dá)成成協(xié)議。模塊五談?wù)勁锌诓艑?shí)用技巧8、數(shù)字法法數(shù)字法，就就是在談判判時(shí)把自己己的意見，，通過精確確的數(shù)字來來表達(dá)，使使對(duì)手感到到你精通某某個(gè)問題，，從而使對(duì)對(duì)方產(chǎn)生信信任感。人人們對(duì)數(shù)字字普遍有一一種信賴的的心理。數(shù)數(shù)字雖然枯枯燥，但它它可以客觀觀、精確地地反映問題題，表現(xiàn)事事物。在談?wù)勁兄?，用用?shù)字來說說明觀點(diǎn)，，可以增強(qiáng)強(qiáng)說服力，，令對(duì)方深深信不疑。。例：美國(guó)剛推廣廣核電站時(shí)時(shí)，一些專專家認(rèn)為，，一旦核電電廠發(fā)生事事故，立刻刻會(huì)造成上上千萬人的的死亡，一一般群眾一一聽到“核核”字，就就會(huì)聯(lián)想到到原子彈蘑蘑菇狀云和和能置人于于死地的核核輻射，所所以很自然然地就站在在了反對(duì)派派專家一邊邊。最初幾幾輪電視辯辯論，反對(duì)對(duì)派占上風(fēng)風(fēng)。于是贊贊成派專家家調(diào)整了方方法，決定定不在理論論上糾纏，，而以簡(jiǎn)單單的數(shù)字對(duì)對(duì)比來說明明問題。他他們說，在在美國(guó)長(zhǎng)達(dá)達(dá)幾十年的的原子彈發(fā)發(fā)電實(shí)驗(yàn)史史上，還沒沒有發(fā)生過過一起因放放射能外泄泄而造成災(zāi)災(zāi)難的事故故。從長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)來看，即即使出現(xiàn)““萬一”，，所引起的的死亡人數(shù)數(shù)也比其他他發(fā)電方式式所引起的的死亡人數(shù)數(shù)要少得多多。根據(jù)福福特財(cái)團(tuán)的的研究，假假定美國(guó)某某個(gè)核電廠廠每100年會(huì)會(huì)發(fā)生一次次重大事故故，可能當(dāng)當(dāng)場(chǎng)會(huì)有1萬人死亡亡，隨后有15000人人喪生，模塊五談?wù)勁锌诓艑?shí)用技巧但是這個(gè)數(shù)數(shù)字比同樣樣100年年前，燃煤煤發(fā)電所造造成死亡人人數(shù)要少（（因煤礦事事故、運(yùn)煤煤車鐵路事事故等）。。在美國(guó)，，平均每年年有140人因煤礦礦事故而喪喪生。如此此換算一下下，同樣生生產(chǎn)1000億瓦特特的電，用用原子能發(fā)發(fā)電，只犧犧牲兩名采采鈾礦工，，而燃煤發(fā)發(fā)電卻要犧犧牲179名煤礦工工人。只是是因?yàn)槊旱V礦事故比較較常見，而而且發(fā)生的的空間比較較分散，所所以人們對(duì)對(duì)燃煤發(fā)電電沒有恐懼懼心理。但但是，事實(shí)實(shí)上，通過過數(shù)字對(duì)比比，就會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)原子能能發(fā)電大大大優(yōu)于燃煤煤發(fā)電。贊贊成派的這這一“數(shù)字字證明”，，使公眾認(rèn)認(rèn)識(shí)到任何何能量的生生產(chǎn)體系都都帶有犧牲牲人生命的的危險(xiǎn)