波士頓寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目第二階段終期報(bào)告會(huì)

寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目

第二階段：終期報(bào)告會(huì)(第一部分)

二OO一年七月二十三日THEBOSTONCONSULTINGGROUP終期報(bào)告會(huì)的目的

我們希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)向?qū)氫摴芾韺尤嬲故卷?xiàng)目研究成果和建議探討我們對(duì)未來(lái)寶鋼貿(mào)易組織結(jié)構(gòu)所提出的建議有關(guān)最高層組織結(jié)構(gòu)和公司總體架構(gòu)的考慮成品貿(mào)易和鐵礦石貿(mào)易的第二層組織結(jié)構(gòu)的備選方案寶鋼剪切加工業(yè)務(wù)的潛在的發(fā)展途徑分享新貿(mào)易體系實(shí)施的途徑，并概要提出我們對(duì)下一步戰(zhàn)略安排的看法關(guān)鍵的后繼決策及其實(shí)施步驟寶鋼貿(mào)易的后繼發(fā)展和項(xiàng)目?jī)?nèi)容就其它國(guó)際鋼鐵企業(yè)（如：ThyssenKrupp）是怎樣開(kāi)發(fā)并管理他們的鋼鐵和貿(mào)易的業(yè)務(wù)組合，來(lái)分享新近調(diào)研成果為時(shí)十周的項(xiàng)目已進(jìn)入尾聲數(shù)據(jù)采集初步的業(yè)務(wù)理念和戰(zhàn)略備選方案初步的組織結(jié)構(gòu)備選方案和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)供應(yīng)顧客需求組織結(jié)構(gòu)比照最高層組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)模塊/階段目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)增值步驟服務(wù)供應(yīng)所需能力和業(yè)務(wù)流程第二層組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)關(guān)鍵實(shí)施步驟階段一階段二寶鋼內(nèi)部總結(jié)1234567周8910準(zhǔn)備準(zhǔn)備11回顧回顧我們已經(jīng)完成了所有工作

關(guān)鍵信息綜述設(shè)計(jì)了完整的新貿(mào)易體系，涵蓋寶鋼集團(tuán)整個(gè)價(jià)值鏈貿(mào)易業(yè)務(wù)范圍資產(chǎn)整合規(guī)劃公司架構(gòu)的決策邏輯定義了核心貿(mào)易業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)模式，并設(shè)計(jì)了詳細(xì)的組織結(jié)構(gòu)備選方案主要的戰(zhàn)略推動(dòng)力和發(fā)展方向組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)發(fā)展途徑貿(mào)易業(yè)務(wù)與寶鋼集團(tuán)的聯(lián)系整個(gè)寶鋼貿(mào)易和采購(gòu)供應(yīng)鏈電子商務(wù)戰(zhàn)略備選方案和接口物流接口備選方案戰(zhàn)略實(shí)施步驟和總體實(shí)施路徑

產(chǎn)出成果已經(jīng)完成的工作第二階段成果和目前進(jìn)展情況（一）按照需要對(duì)戰(zhàn)略的服務(wù)和定義進(jìn)行修訂：目標(biāo)產(chǎn)業(yè)顧客細(xì)分市場(chǎng)重點(diǎn)客戶領(lǐng)域初步定義了將提供的增值服務(wù)：成品業(yè)務(wù)的增值服務(wù)鐵礦石業(yè)務(wù)的增值服務(wù)物流與電子商務(wù)的潛在接口完善業(yè)務(wù)的收入成本分析；收益/利潤(rùn)潛力；初步對(duì)投資領(lǐng)域進(jìn)行了估算建立了大致的財(cái)務(wù)模型：新貿(mào)易業(yè)務(wù)的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)建議可能帶來(lái)的影響重組對(duì)凈資產(chǎn)的影響服務(wù)的初步定義組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)理念方案和組織結(jié)構(gòu)詳細(xì)的現(xiàn)狀評(píng)估3333333確定了成品業(yè)務(wù)的重點(diǎn)客戶管理和目標(biāo)，以及鐵礦石業(yè)務(wù)擴(kuò)展的目標(biāo)領(lǐng)域（第一階段）進(jìn)一步完善了剪切業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略、服務(wù)定義和發(fā)展途徑定義了整個(gè)價(jià)值鏈上的顧客細(xì)分市場(chǎng)邏輯和電子商務(wù)服務(wù)供應(yīng)邏輯為貿(mào)易和鋼廠間的重點(diǎn)客戶管理賦予增值步驟和服務(wù)內(nèi)容鐵礦石業(yè)務(wù)擴(kuò)展的增值服務(wù)（第一階段）定義了電子商務(wù)與物流之間的接口方案鐵礦石業(yè)務(wù)的收入成本（第一階段）；剪切業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)收益和開(kāi)發(fā)途徑計(jì)算營(yíng)業(yè)收入、成本、毛利和凈資本估計(jì)關(guān)鍵建議對(duì)毛利可能產(chǎn)生的影響模擬寶鋼國(guó)際貿(mào)易公司新結(jié)構(gòu)的凈資產(chǎn)情況333第二階段成果和目前進(jìn)展情況（二）產(chǎn)出成果為寶鋼整合后的貿(mào)易公司在總體上設(shè)計(jì)第二層組織結(jié)構(gòu)寶鋼貿(mào)易相關(guān)資源的整合方案成品和鐵礦石業(yè)務(wù)的詳細(xì)組織職能完善商業(yè)理念、能力和流程開(kāi)發(fā)的內(nèi)容–側(cè)重于成品和鐵礦石業(yè)務(wù)定義部門職能；管理層的職能與責(zé)任；初步定崗定編，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)及薪酬設(shè)計(jì)原則方案確定物流與電子商務(wù)的接口–提出進(jìn)一步發(fā)展的建議未來(lái)公司的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)關(guān)鍵的實(shí)施步驟和階段性目標(biāo)已經(jīng)完成的工作服務(wù)的初步定義組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)理念方案和組織結(jié)構(gòu)詳細(xì)的現(xiàn)狀評(píng)估3333333設(shè)計(jì)整個(gè)價(jià)值鏈上的第二層組織結(jié)構(gòu)外部股東戰(zhàn)略的決策架構(gòu)和初步的合法重組方案修訂職能與責(zé)任業(yè)務(wù)模式（第一階段）；管理原則和核心流程修訂核心業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與職能新貿(mào)易公司自上而下的員工總數(shù)比照分析；修訂可能會(huì)有的員工總數(shù)目標(biāo)確定電子商務(wù)與物流的聯(lián)系方案確定貿(mào)易公司整個(gè)價(jià)值鏈上的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)實(shí)施步驟；確定下一步的關(guān)鍵事項(xiàng)；制定寶鋼貿(mào)易業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略大綱33組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)服務(wù)內(nèi)容初步定義第一階段的工作致力于業(yè)務(wù)模式和組織結(jié)構(gòu)發(fā)展設(shè)計(jì)調(diào)整業(yè)務(wù)戰(zhàn)略并推動(dòng)下一階段重組制定業(yè)務(wù)模式與組織結(jié)構(gòu)實(shí)施并建立相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)；制定業(yè)務(wù)組合第一階段：10周第二階段第三階段寶鋼貿(mào)易相關(guān)產(chǎn)業(yè)資源的評(píng)估和重組方案；職能部門分工、初步定崗定編；市場(chǎng)潛力和顧客需求評(píng)估；服務(wù)內(nèi)容定義和內(nèi)在收入成本分析;高層次組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（第一與第二管理層次)描繪所需建立的能力和運(yùn)作流程；組織結(jié)構(gòu)的績(jī)效指標(biāo)。定義實(shí)施進(jìn)度以及下一步工作詳細(xì)的現(xiàn)狀評(píng)估業(yè)務(wù)理念選擇方案和組織結(jié)構(gòu)更多的工作和挑戰(zhàn)留待寶鋼去面對(duì)

機(jī)構(gòu)重組只是發(fā)展進(jìn)程的序曲推動(dòng)貿(mào)易業(yè)成長(zhǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)制定具體的發(fā)展戰(zhàn)略確定合作伙伴以及投資者需求國(guó)際戰(zhàn)略電子商務(wù)戰(zhàn)略推動(dòng)下一階段的集團(tuán)結(jié)構(gòu)整合集團(tuán)內(nèi)各鋼廠采購(gòu)戰(zhàn)略的整合集團(tuán)內(nèi)各鋼廠的成品銷售的整合“公司上市戰(zhàn)略”改善業(yè)務(wù)組合管理價(jià)值管理資產(chǎn)利用率人員管理第一階段：7月23日第二階段第三階段為核心業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)新的貿(mào)易組織和業(yè)務(wù)模式貿(mào)易業(yè)務(wù)范圍資產(chǎn)整合需求確定公司結(jié)構(gòu)的內(nèi)在邏輯為核心貿(mào)易業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵步驟以及路徑明確貿(mào)易業(yè)務(wù)與寶鋼集團(tuán)的接口確定新的貿(mào)易結(jié)構(gòu)實(shí)施公司組織結(jié)構(gòu)，啟動(dòng)新型組織推廣新型組織結(jié)構(gòu)制定詳細(xì)實(shí)施規(guī)劃任命核心管理層調(diào)整管理梯隊(duì)，達(dá)成共識(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)組合對(duì)現(xiàn)有貿(mào)易業(yè)務(wù)組合進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造評(píng)估確定需要發(fā)展和剝離的業(yè)務(wù)本項(xiàng)目第二階段的范圍及成果

我們對(duì)寶鋼的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展方向的理解...國(guó)際貿(mào)易設(shè)備廢鋼成品鐵礦石戰(zhàn)略與方向13貿(mào)易公司結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)剪切加工服務(wù)電子商務(wù)以及物流接口4管理層目標(biāo)發(fā)展的架構(gòu)第一階段成果5變革途徑2調(diào)整后的發(fā)展路徑戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)今日的關(guān)鍵議題6:00–9:00PM1:00–5:00PM第一部分第二部分核心戰(zhàn)略與組織結(jié)構(gòu)綜述公司架構(gòu)變革的途徑核心業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略推動(dòng)力組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的備選方案管理原則和核心業(yè)務(wù)流程潛在的電子商務(wù)以及物流接口綜述最高層組織結(jié)構(gòu)定義總部職能資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的備選方案業(yè)務(wù)方向以及業(yè)務(wù)模型戰(zhàn)略資產(chǎn)：所需能力；關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)核心建議所產(chǎn)生的財(cái)務(wù)影響發(fā)展的架框：舉例ThyssenKrupp寶鋼貿(mào)易今后要面對(duì)的問(wèn)題內(nèi)容核心戰(zhàn)略與與組織結(jié)構(gòu)構(gòu)綜述關(guān)鍵貿(mào)易業(yè)業(yè)務(wù)電子商務(wù)接接口物流接口綜述公司架構(gòu)變革的途徑徑綜述（一））核心戰(zhàn)略與與組織結(jié)構(gòu)（KAM）研究成果對(duì)寶鋼的啟啟示寶鋼定位于于高增長(zhǎng)和和高附加值值產(chǎn)品細(xì)分分市場(chǎng)，并并已經(jīng)獲得得約45%的市場(chǎng)份份額在戰(zhàn)略重點(diǎn)點(diǎn)行業(yè)，重重點(diǎn)客戶約約占54%的貿(mào)易量量國(guó)內(nèi)鋼材市市場(chǎng)主要是是以產(chǎn)品技技術(shù)要求為為導(dǎo)向的，，客戶對(duì)服服務(wù)的要求求隨著行業(yè)業(yè)與客戶的的具體情況況而不同許多小型客客戶對(duì)與鋼鋼廠或貿(mào)易易商在地理理上的距離離相當(dāng)看重重客戶在業(yè)務(wù)務(wù)中，有時(shí)時(shí)會(huì)遇到復(fù)復(fù)雜的流程程，并需要要和鋼廠以以及地區(qū)公公司等不同同的機(jī)構(gòu)進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)系外部比照顯顯示，大部部分鋼鐵聯(lián)聯(lián)合企業(yè)采采用協(xié)同的的重點(diǎn)客戶戶管理（KAM）將KAM在寶鋼內(nèi)部部制度化，，來(lái)服務(wù)重重點(diǎn)行業(yè)的的大型客戶戶KAM的總體方針針是“鋼廠廠牽頭，貿(mào)貿(mào)易協(xié)調(diào)””由鋼廠負(fù)責(zé)責(zé)戰(zhàn)略導(dǎo)向向和技術(shù)服服務(wù)貿(mào)易公司來(lái)來(lái)管理客戶戶關(guān)系和提提供商務(wù)服服務(wù)在貿(mào)易公司司里，KAM將集中于總總部，而地地區(qū)KAM代表則派駐駐于各地區(qū)區(qū)具體定義了了KAM相關(guān)人員的的職責(zé)（鋼鋼廠的KAM經(jīng)理，貿(mào)易易公司的KAM行業(yè)經(jīng)理和和地區(qū)KAM代表），來(lái)來(lái)協(xié)調(diào)鋼廠廠、貿(mào)易公公司和地區(qū)區(qū)公司之間間的業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)系國(guó)內(nèi)貿(mào)易中中重點(diǎn)客戶戶銷量超過(guò)過(guò)半壁江山山向這些客戶戶提供獨(dú)特特的服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目，顯得得意義重大大寶鋼在重點(diǎn)點(diǎn)行業(yè)內(nèi)的的客戶集中中度很高客戶調(diào)查顯顯示，每個(gè)個(gè)客戶都有有著不同的的服務(wù)需求求2000年內(nèi)貿(mào)銷售的比例汽車集裝箱金屬制品其他非直供客戶戶46%27%流通商5%7%54%直供客戶34%18%9%產(chǎn)品推薦及及介紹運(yùn)輸質(zhì)量異議處處理付款方式的的靈活性技術(shù)服務(wù)用戶走訪用戶反饋剪切配送基本服務(wù)付款方式貼身服務(wù)客戶群１客戶群２客戶群３增值服務(wù)資料來(lái)源：：寶鋼股份份，客戶訪訪談，客戶戶調(diào)查剪切市場(chǎng)預(yù)預(yù)計(jì)到2005年達(dá)達(dá)到1000萬(wàn)噸的的規(guī)模，需需要大約83家剪切切中心服務(wù)務(wù)于中高檔檔市場(chǎng)基本剪切服服務(wù)市場(chǎng)近近期仍將處處于供過(guò)于于求的狀態(tài)態(tài)80%的需需求集中在在沿海地區(qū)區(qū)，超過(guò)一一半的高端端需求來(lái)自自于家電和和汽車行業(yè)業(yè)寶鋼給客戶戶帶來(lái)的價(jià)價(jià)值將不僅僅限于基本本剪切服務(wù)務(wù)剪切服務(wù)的的盈利能力力主要取決決于是否具具有服務(wù)于于高附加值值需求的能能力從ThyssenSchulte和Ryerson的外部比照照看，剪切切服務(wù)應(yīng)當(dāng)當(dāng)采取區(qū)域域性組織架架構(gòu)近期內(nèi)應(yīng)著著重于提高高現(xiàn)有剪切切中心的產(chǎn)產(chǎn)能利用率率剪切服務(wù)的的進(jìn)一步投投資與擴(kuò)張張只有在現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)能被被充分利用用和投資回回報(bào)被證實(shí)實(shí)的情況下下才應(yīng)當(dāng)進(jìn)進(jìn)行今后的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展應(yīng)當(dāng)當(dāng)按地區(qū)和和行業(yè)進(jìn)行行優(yōu)先排序序戰(zhàn)略伙伴的的能力和資資產(chǎn)將有助助于寶鋼在在一定的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)中中進(jìn)行擴(kuò)張張寶鋼的剪切切服務(wù)中心心應(yīng)當(dāng)采用用多元采購(gòu)購(gòu)并加強(qiáng)庫(kù)庫(kù)存管理和和客戶關(guān)系系管理剪切服務(wù)應(yīng)應(yīng)采取區(qū)域域性架構(gòu)，，成為區(qū)域域性成品貿(mào)貿(mào)易業(yè)務(wù)的的一個(gè)重要要組成部分分剪切服務(wù)與與成品貿(mào)易易在區(qū)域內(nèi)內(nèi)需要協(xié)同同合作，各各區(qū)域剪切切服務(wù)相互互之間也需需要協(xié)調(diào)運(yùn)運(yùn)作綜述（二））核心戰(zhàn)略與與組織結(jié)構(gòu)構(gòu)（剪切服服務(wù)）分析結(jié)論對(duì)寶鋼的啟啟示目前剪切加加工市場(chǎng)已已經(jīng)供過(guò)于于求但從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀觀點(diǎn)來(lái)看，，市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)潛力樂(lè)觀觀剪切加工服服務(wù)中心的的數(shù)目樂(lè)觀基本保守17%11%8%年增長(zhǎng)率（99-05’）注：所需的的剪切加工工中心的數(shù)數(shù)據(jù)是基于于如下假設(shè)設(shè)–每每個(gè)剪切中中心應(yīng)達(dá)到到80%作作業(yè)率，這這樣可使得得投資回報(bào)報(bào)率為5%，目前平平均作業(yè)率率僅為60%資料來(lái)源：：BCG估計(jì)剪切加工中中心實(shí)際的的數(shù)目剪切加工中中心需要的的數(shù)目綜述（三）核心戰(zhàn)略和和組織結(jié)構(gòu)構(gòu)（鐵礦石））有足夠的市市場(chǎng)空間以以供寶鋼發(fā)發(fā)展其礦業(yè)業(yè)整合的市市場(chǎng)戰(zhàn)略礦業(yè)整合的的兩大主要要業(yè)務(wù)模式式要素：以北方和和長(zhǎng)江地區(qū)區(qū)為重點(diǎn)；；直供中型型鋼廠而利利用中間商商向小型鋼鋼廠銷售權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)和和收益，采采取謹(jǐn)慎的的擴(kuò)張戰(zhàn)略略建立新的組組織構(gòu)架，整合所有有礦業(yè)相關(guān)關(guān)資源，以以利于發(fā)揮揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)勢(shì)和物流協(xié)協(xié)同效應(yīng)迅速建立營(yíng)營(yíng)銷和銷售售能力以利利市場(chǎng)拓展展主要發(fā)現(xiàn)對(duì)寶鋼啟示示進(jìn)口鐵礦石石目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)巨大，且且較具成長(zhǎng)長(zhǎng)潛力市場(chǎng)較為分分散，為寶寶鋼擴(kuò)展礦礦石貿(mào)易提提供了基礎(chǔ)礎(chǔ)條件市場(chǎng)需求基基本由地區(qū)區(qū)與鋼廠規(guī)規(guī)模的不同同而有所變變化推進(jìn)礦業(yè)整整合戰(zhàn)略需需策略性地地處理好與與礦山，貿(mào)貿(mào)易商和鋼鋼廠的博奕奕關(guān)系充分實(shí)現(xiàn)規(guī)規(guī)模和物流流的協(xié)同優(yōu)優(yōu)勢(shì)，并建建立相應(yīng)的的組織構(gòu)架架與能力是是寶鋼礦業(yè)業(yè)面臨的主主要挑戰(zhàn)鐵礦石業(yè)務(wù)務(wù)具有良好好的市場(chǎng)基基礎(chǔ)市場(chǎng)巨大，，客戶分散散寶鋼應(yīng)針對(duì)對(duì)中小鋼廠廠目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)規(guī)模約2900萬(wàn)噸噸進(jìn)口礦（萬(wàn)噸）寶鋼份額98030%110017%80040%長(zhǎng)江地區(qū)北方地區(qū)南方地區(qū)邯鄲北臺(tái)通化宣化承德小鋼廠(1)#>20南京重慶新余萍鄉(xiāng)杭州沙洲鄂州合肥南昌蘇州蕪湖銅陵達(dá)鋼唐山太原天鐵安陽(yáng)凌鋼萊蕪撫順長(zhǎng)治威遠(yuǎn)順達(dá)泰鋼沙華三明湘潭昆明水城攀枝花柳州漣源韶關(guān)廣州成都寶鋼份額鞍鋼年鋼產(chǎn)量量（萬(wàn)噸噸）年礦石進(jìn)進(jìn)口（萬(wàn)萬(wàn)噸）馬鋼武鋼首鋼濟(jì)南微型鋼廠廠(1)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)中國(guó)鋼廠廠綜覽年鋼產(chǎn)量量小于20萬(wàn)噸噸，或年年進(jìn)口礦礦小于1萬(wàn)噸資料來(lái)源源：鋼鐵鐵工業(yè)年年鑒，寶寶鋼國(guó)貿(mào)貿(mào)原料部部?jī)?nèi)容容核心戰(zhàn)略略與組織織結(jié)構(gòu)綜述關(guān)鍵貿(mào)易易業(yè)務(wù)電子商務(wù)務(wù)接口物流接口口綜述公司架構(gòu)構(gòu)變革的途途徑我們?yōu)槿笾饕Q(mào)易業(yè)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)計(jì)了極其其詳細(xì)的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)成品貿(mào)易易和剪切切加工鐵礦石組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)方方案管理原則則核心流程程發(fā)展途徑徑更詳細(xì)的的市場(chǎng)分分析重點(diǎn)客戶戶管理剪切和加加工寶鋼非寶鋼重點(diǎn)客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)05010015020025030035040045002004006008001000AG鋼產(chǎn)量鐵礦石MGWGSGJinanTargetmarket貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)方方案管理原則則核心流程程組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)方方案管理原則則核心流程程議程成品貿(mào)易易和剪切切加工組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)方方案管理原則則核心流程程發(fā)展途徑徑更詳細(xì)的的市場(chǎng)分分析重點(diǎn)客戶戶管理剪切和加加工寶鋼非寶鋼重點(diǎn)客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)方方案管理原則則核心流程程鐵礦石05010015020025030035040045002004006008001000AG鋼產(chǎn)量鐵礦石MGWGSGJinanTargetmarket組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)方方案管理原則則核心流程程成品剪切切業(yè)務(wù)的的推薦組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)成品業(yè)務(wù)務(wù)的組織織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)（已已達(dá)成共共識(shí)）支持職能能重點(diǎn)客戶戶管理地區(qū)性成成品銷售售地區(qū)性加加工服務(wù)銷售售成品副總總裁北部地區(qū)區(qū).........南部地區(qū)區(qū)西南地區(qū)區(qū)重點(diǎn)客戶戶管理東部地區(qū)區(qū)成品剪切成品剪切成品剪切成品剪切運(yùn)營(yíng)協(xié)調(diào)調(diào)稍后將詳詳細(xì)探討討重點(diǎn)客客戶管理理、成品品和剪切切業(yè)務(wù)組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)成品剪切切業(yè)務(wù)組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)的的考慮因因素（（一）市場(chǎng)因素素在重點(diǎn)行行業(yè)內(nèi)，，鞏固并并增長(zhǎng)市市場(chǎng)份額額國(guó)外的大型鋼鋼鐵企業(yè)大都都設(shè)有獨(dú)立的的剪切加工配配送體系國(guó)外的大型鋼鋼鐵企業(yè)都制制定了一整套套的業(yè)務(wù)管理理原則，來(lái)協(xié)協(xié)調(diào)成品貿(mào)易易和配送體系系間的業(yè)務(wù)沖沖突國(guó)外的大型鋼鋼鐵企業(yè)都實(shí)實(shí)行KAM來(lái)服務(wù)于關(guān)鍵鍵行業(yè)和重點(diǎn)點(diǎn)客戶確保新的組織織結(jié)構(gòu)可以強(qiáng)強(qiáng)化客戶關(guān)系系，更好地滿滿足客戶的需需要設(shè)計(jì)出的組織織結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)有有助于將來(lái)新新業(yè)務(wù)的拓展展確保新的組織織架構(gòu)能協(xié)調(diào)調(diào)成品貿(mào)易和和剪切配送體體系，避免業(yè)業(yè)務(wù)沖突，從從而使得兩塊塊業(yè)務(wù)能有機(jī)機(jī)的結(jié)合確保組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的資源按照照客戶重要性性進(jìn)行配置考慮因素設(shè)計(jì)準(zhǔn)則成品剪切業(yè)務(wù)務(wù)組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)的考慮因因素（二））內(nèi)部因素剪切加工業(yè)務(wù)務(wù)現(xiàn)在作業(yè)率率低下，大都都處于虧損階階段大力發(fā)展和擴(kuò)擴(kuò)張剪切加工工業(yè)務(wù)地區(qū)公司和剪剪切中心的職職責(zé)和業(yè)務(wù)劃劃分不夠明確確剪切業(yè)務(wù)將考考慮引入多元元化的投資主主體提高現(xiàn)有貿(mào)易易相關(guān)資產(chǎn)的的使用效率和和實(shí)際效用實(shí)施設(shè)計(jì)方案案所需時(shí)間及及風(fēng)險(xiǎn)對(duì)現(xiàn)有體制和和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不不會(huì)產(chǎn)生過(guò)大大的沖擊確保新的組織織機(jī)構(gòu)可以提提供充分的業(yè)業(yè)務(wù)支持，實(shí)實(shí)現(xiàn)剪切業(yè)務(wù)務(wù)有盈利地成成長(zhǎng)幫助剪切業(yè)務(wù)務(wù)健康發(fā)展并并為未來(lái)擴(kuò)展展留有空間確保新組織機(jī)機(jī)構(gòu)明確成品品貿(mào)易和剪切切加工的職責(zé)責(zé)分工確保新組織機(jī)機(jī)構(gòu)的設(shè)置，，有利于管理理合資分支機(jī)機(jī)構(gòu)間的復(fù)雜雜關(guān)系吸收和整合現(xiàn)現(xiàn)有貿(mào)易相關(guān)關(guān)資產(chǎn)，納入入適當(dāng)?shù)慕M織織框架保證新的組織織體制下不添添加無(wú)謂的業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)或是是造成事務(wù)的的重疊盡量減少對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的影影響考慮因素設(shè)計(jì)準(zhǔn)則兩個(gè)基本的設(shè)設(shè)計(jì)方案“以業(yè)務(wù)為導(dǎo)導(dǎo)向”“以地區(qū)為導(dǎo)導(dǎo)向”貿(mào)易成品貿(mào)易剪切加工華東南方北方西南成品／剪切華東西南南方北方成品貿(mào)易剪切加工12華東南方北方西南貿(mào)易對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，評(píng)估備選選方案（一一）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化客戶關(guān)系系，更好地滿滿足客戶的需需要幫助剪切業(yè)務(wù)務(wù)健康發(fā)展并并為未來(lái)擴(kuò)展展留有空間整合利用現(xiàn)有有貿(mào)易資產(chǎn)提供充分的業(yè)業(yè)務(wù)支持，實(shí)實(shí)現(xiàn)剪切業(yè)務(wù)務(wù)有盈利地成成長(zhǎng)緊密聯(lián)系成品品貿(mào)易和剪切切業(yè)務(wù)，盡量量減少業(yè)務(wù)間間的沖突1.以業(yè)務(wù)務(wù)為導(dǎo)向2.以地區(qū)區(qū)為導(dǎo)向方案高度滿足無(wú)法滿足對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，評(píng)估備選選方案（二二）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)1.以業(yè)務(wù)務(wù)為導(dǎo)向2.以地區(qū)區(qū)為導(dǎo)向方案成品貿(mào)易和剪剪切業(yè)務(wù)間職職責(zé)和責(zé)任明明確有利于管理合合資分支機(jī)構(gòu)構(gòu)間的復(fù)雜關(guān)關(guān)系確保新的組織織結(jié)構(gòu)不會(huì)增增加沒(méi)有價(jià)值值的活動(dòng)或重重復(fù)勞動(dòng)確保結(jié)構(gòu)的改改變不會(huì)引起起不必要的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和管理失失控盡量減少對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)運(yùn)行行的影響高度滿足無(wú)法滿足共識(shí)和建議從根本上說(shuō)，，這兩個(gè)方案案沒(méi)有好壞之之分，只能說(shuō)說(shuō)每種方案都都有各自的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)“以業(yè)務(wù)為導(dǎo)導(dǎo)向”的結(jié)構(gòu)構(gòu)……剪切業(yè)務(wù)有有高度的透明明度；有利于于其迅速擴(kuò)展展和成長(zhǎng)…但同時(shí)也使使剪切業(yè)務(wù)脫脫離了地區(qū)分分公司的羽翼翼，將剪切單單獨(dú)置于一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激激烈的市場(chǎng)之之中“以地區(qū)為導(dǎo)導(dǎo)向”的結(jié)構(gòu)構(gòu)…能最大限度度地減小對(duì)目目前業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)的影響，并并對(duì)剪切業(yè)務(wù)務(wù)提供一定支支持…但是剪切業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)埋沒(méi)在在地區(qū)性結(jié)構(gòu)構(gòu)中剪切業(yè)務(wù)將成成為貿(mào)易發(fā)展展的核心，確確保明確的權(quán)權(quán)責(zé)和建立一一個(gè)成長(zhǎng)發(fā)展展的平臺(tái)將對(duì)對(duì)剪切業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展意義重大大。我們與寶鋼的的管理層已經(jīng)經(jīng)達(dá)成共識(shí)，，并在此推薦薦“橫向協(xié)同同的地區(qū)性””的結(jié)構(gòu)，，考慮在如下下領(lǐng)域，引入入跨地區(qū)的橫橫向溝通協(xié)調(diào)調(diào)服務(wù)項(xiàng)目質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)設(shè)備維修，企企業(yè)形象，等等等議程成品貿(mào)易和剪剪切加工鐵礦石組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)方案管理原則核心流程發(fā)展途徑更詳細(xì)的市場(chǎng)場(chǎng)分析重點(diǎn)客戶管理理剪切和加工寶鋼非寶鋼重點(diǎn)客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)05010015020025030035040045002004006008001000AG鋼產(chǎn)量鐵礦石MGWGSGJinanTargetmarket貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)方案管理原則核心流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)計(jì)方案管理原則核心流程123成品貿(mào)易的戰(zhàn)戰(zhàn)略性重點(diǎn)市場(chǎng)研究寶鋼定位于高高增長(zhǎng)和高附附加值產(chǎn)品細(xì)細(xì)分市場(chǎng)，并并已經(jīng)獲得約約45%的市市場(chǎng)份額這些市場(chǎng)高度度集中，產(chǎn)品品規(guī)格高并面面臨國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壓力客戶對(duì)服務(wù)的的要求隨著行行業(yè)與客戶的的具體情況而而不同大客戶往往更更注重服務(wù)，，與中小客戶戶相比，具有有非常不同的的服務(wù)需求外部比照大部分鋼鐵聯(lián)聯(lián)合企業(yè)采用用協(xié)同的重點(diǎn)點(diǎn)客戶管理（（KAM）Corus通過(guò)一種叫““藍(lán)圖”的機(jī)機(jī)制來(lái)共同制制定市場(chǎng)策略略在ThyssenShutle區(qū)域銷售經(jīng)理理和產(chǎn)品經(jīng)理理一起與重點(diǎn)點(diǎn)客戶談判合合同內(nèi)部問(wèn)題重點(diǎn)客戶管理理沒(méi)有制度化化沒(méi)有正式的協(xié)協(xié)調(diào)和溝通渠渠道和激勵(lì)機(jī)機(jī)制缺乏有效的機(jī)機(jī)制來(lái)聯(lián)手開(kāi)開(kāi)發(fā)客戶與市市場(chǎng)很少有提供度度身定做的套套餐式服務(wù)業(yè)務(wù)模型按不同的細(xì)分分市場(chǎng)，可以以定制業(yè)務(wù)模模式兩個(gè)的組組成部分將協(xié)同合作的的重點(diǎn)客戶管管理（KAM）方法制度化，，為重點(diǎn)行業(yè)業(yè)內(nèi)的大客戶戶提供更為優(yōu)優(yōu)先的服務(wù)（（例如：：汽車、家電電用品、包裝裝）對(duì)于更加分散散的行業(yè)和中中小客戶保持持區(qū)域性的結(jié)結(jié)構(gòu)，以確保保與客戶的密密切關(guān)系寶鋼在高附加加值產(chǎn)品細(xì)分分市場(chǎng)占有較較高市場(chǎng)份額額，同時(shí)，這這些行業(yè)的市市場(chǎng)集中度都都相當(dāng)高預(yù)期增長(zhǎng)(00’-05’)(%)鋼材消費(fèi)價(jià)值值指標(biāo)（平均鋼材消消費(fèi)價(jià)格）汽車(3)集裝箱家電包裝(1)造船Machinery金屬制品(2)石油鐵路建筑筑1999年年寶寶鋼鋼市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額1999年年行行業(yè)業(yè)年年均均鋼鋼材材消消費(fèi)費(fèi)值值(50億人人民民幣幣)市場(chǎng)場(chǎng)份份額額集裝裝箱箱制制造造造船船業(yè)業(yè)(1)汽車車(2)家電電(3)包裝裝生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商數(shù)數(shù)72%55%76%市場(chǎng)場(chǎng)集集中中度度寶鋼鋼市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額資料料來(lái)來(lái)源源：：寶寶鋼鋼，，中中國(guó)國(guó)鋼鋼鐵鐵工工業(yè)業(yè)年年鑒鑒（（2000）），，BCG估算算，，中中國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)年年鑒鑒（（2000）），，中中國(guó)國(guó)輕輕工工業(yè)業(yè)年年鑒鑒（（2000）），，中中國(guó)國(guó)汽汽車車工工業(yè)業(yè)年年鑒鑒（（2000））這些些行行業(yè)業(yè)的的市市場(chǎng)場(chǎng)集集中中度度都都相相當(dāng)當(dāng)高高寶鋼計(jì)劃增強(qiáng)市場(chǎng)份額的領(lǐng)域(1).鍍錫錫板板制制罐罐業(yè)業(yè)(2).在在線線材材制制品品領(lǐng)領(lǐng)域域，，寶寶鋼鋼高高線線產(chǎn)產(chǎn)品品占占有有一一定定市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額(3).僅僅指指汽汽車車用用板板市市場(chǎng)場(chǎng)(4).建建筑筑，，機(jī)機(jī)械械制制造造，，金金屬屬制制品品，，石石油油天天然然氣氣以以及及鐵鐵路路行行業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率為為估估算算值值(1).以海海洋洋船船舶舶制制造造為為例例(2).以以2000年年汽汽車車工工業(yè)業(yè)年年鑒鑒統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)1999年年產(chǎn)產(chǎn)量量計(jì)計(jì)算算(3).以以2000年年輕輕工工年年鑒鑒統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)銷銷售售收收入入計(jì)計(jì)算算，，除除汽汽車車家家電電外外以以2000年年市市場(chǎng)場(chǎng)年年鑒鑒統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)企企業(yè)業(yè)1998年年銷銷售售收收入入計(jì)計(jì)算算重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶管管理理機(jī)機(jī)制制可可以以鞏鞏固固并并加加強(qiáng)強(qiáng)客客戶戶關(guān)關(guān)系系寶鋼鋼在在重重點(diǎn)點(diǎn)行行業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)的的客客戶戶集集中中度度很很高高客戶戶調(diào)調(diào)查查顯顯示示，，每每個(gè)個(gè)客客戶戶都都有有著著不不同同的的服服務(wù)務(wù)需需求求2000年內(nèi)貿(mào)銷售售的比例例汽車車集裝裝箱箱金屬屬制制品品其他他非直直供供客客戶戶46%27%流通通商商5%7%54%直供供客客戶戶34%18%9%產(chǎn)品品推推薦薦及及介介紹紹運(yùn)輸輸質(zhì)量量異異議議處處理理付款款方方式式的的靈靈活活性性技術(shù)術(shù)服服務(wù)務(wù)用戶戶走走訪訪用戶戶反反饋饋剪切切配配送送基本本服服務(wù)務(wù)付款款方方式式貼身身服服務(wù)務(wù)客戶戶群群１１客戶戶群群２２客戶戶群群３３增值值服服務(wù)務(wù)資料料來(lái)來(lái)源源：：寶寶鋼鋼股股份份，，客客戶戶訪訪談?wù)?，，客客戶戶調(diào)調(diào)查查重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶管管理理在在其其他他公公司司的的不不同同做做法法客戶戶細(xì)細(xì)分分對(duì)目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶的的行行業(yè)業(yè)的的細(xì)細(xì)分分沒(méi)沒(méi)有有明明確確的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略協(xié)協(xié)議議鋼廠廠的的銷銷售售主主要要通通過(guò)過(guò)寶寶鋼鋼國(guó)國(guó)貿(mào)貿(mào)這這個(gè)個(gè)銷銷售售渠渠道道重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶管管理理機(jī)機(jī)制制存在在，，但但是是，，沒(méi)沒(méi)有有被被制制度度化化職責(zé)責(zé)由由鋼鋼廠廠和和貿(mào)貿(mào)易易公公司司共共同同負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)(客客戶戶與與鋼鋼廠廠簽簽訂訂合合同同，，通通過(guò)過(guò)貿(mào)貿(mào)易易公公司司來(lái)來(lái)執(zhí)執(zhí)行行定定單單)客戶戶細(xì)細(xì)分分將客客戶戶市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分為為汽汽車車行行業(yè)業(yè)和和非非汽汽車車行行業(yè)業(yè)貿(mào)易易分分銷銷公公司司也也分分為為以以上上兩兩個(gè)個(gè)單單元元重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶管管理理機(jī)機(jī)制制對(duì)于于重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶（（汽汽車車行行業(yè)業(yè)））的的管管理理由由鋼鋼廠廠來(lái)來(lái)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)對(duì)于于一一般般客客戶戶（（非非汽汽車車行行業(yè)業(yè)））的的管管理理，，有有更更多多的的自自由由度度客戶戶細(xì)細(xì)分分根據(jù)據(jù)定定單單量量的的大大小小，，將將客客戶戶細(xì)細(xì)分分為為A,B,和C三類類鋼廠廠主主要要側(cè)側(cè)重重于于A類和和B類客客戶戶的的管管理理，，而而貿(mào)貿(mào)易易公公司司主主要要側(cè)側(cè)重重于于C類客客戶戶（（一一般般客客戶戶））的的管管理理重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶管管理理機(jī)機(jī)制制A和B類客客戶戶由由鋼鋼廠廠直直接接負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)，，而而定定單單執(zhí)執(zhí)行行則則是是交交給給貿(mào)貿(mào)易易公公司司操操作作貿(mào)易易公公司司主主要要側(cè)側(cè)重重于于C類客客戶戶，，但但是是對(duì)對(duì)于于一一些些相相對(duì)對(duì)較較大大的的客客戶戶，，也也有有類類似似的的重重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶管管理理機(jī)機(jī)制制一般般客客戶戶重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶一般般客客戶戶一般般客客戶戶重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶ThyssenKruppUsinor鋼廠廠貿(mào)易易(區(qū)區(qū)域域性性)鋼廠廠貿(mào)易易(區(qū)區(qū)域域性性)鋼廠廠貿(mào)易易(區(qū)區(qū)域域性性)重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶A,BC汽車車其他他寶鋼鋼國(guó)外外公公司司資料料來(lái)來(lái)源源：：公公司司訪訪談?wù)勚攸c(diǎn)點(diǎn)客客戶戶管管理理機(jī)機(jī)制制將將成成為為成成品品貿(mào)貿(mào)易易的的一一個(gè)個(gè)重重要要組組成成部部分分通通過(guò)過(guò)推推廣廣KAM，，來(lái)來(lái)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)管管理理客客戶戶的的整整個(gè)個(gè)采采購(gòu)購(gòu)流流程程銷售售研發(fā)發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)...研發(fā)發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)采購(gòu)購(gòu)...寶鋼鋼客戶戶重點(diǎn)點(diǎn)客客戶戶管管理理客戶戶保保有有銷售售效效率率的的提提高高有利利潤(rùn)潤(rùn)的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)努力力堅(jiān)堅(jiān)守守重重點(diǎn)點(diǎn)戰(zhàn)戰(zhàn)略略客客戶戶，，避避免免客客戶戶流流失失風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)通過(guò)過(guò)提提高高客客戶戶的的信信任任度度和和提提供供特特別別的的服服務(wù)務(wù)組組合合，，來(lái)來(lái)加加強(qiáng)強(qiáng)寶寶鋼鋼的的地地位位內(nèi)部部統(tǒng)一的的銷售售戰(zhàn)略略各業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域域的協(xié)協(xié)同合合作外部以需求求為導(dǎo)導(dǎo)向，，提供供更合合理的的服務(wù)務(wù)以取取代零零散的的產(chǎn)品品/服服務(wù)提高從從供應(yīng)應(yīng)商到到客戶戶全程程的交交易的的服務(wù)務(wù)水平平增加向向現(xiàn)有有客戶戶的交交叉銷銷售機(jī)機(jī)會(huì)獲得有有價(jià)值值的新新客戶戶提高獲獲得新新訂單單的可可能性性鋼廠全全控在寶鋼鋼實(shí)施施重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶管理理，有有三個(gè)個(gè)備選選方案案方向性性的決決策技術(shù)服服務(wù)客戶關(guān)關(guān)系管管理商務(wù)服服務(wù)方向性性的決決策技術(shù)服服務(wù)客戶關(guān)關(guān)系管管理商務(wù)服服務(wù)戰(zhàn)略客客戶規(guī)規(guī)劃合同談?wù)勁袃r(jià)格制制定新產(chǎn)品品試制制高級(jí)技技術(shù)服服務(wù)一般技技術(shù)支支持商務(wù)服服務(wù)，，送貨貨等剪切服服務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)客戶關(guān)關(guān)系（用戶戶回訪訪等））方向性性的決決策技術(shù)服服務(wù)客戶關(guān)關(guān)系管管理商務(wù)服服務(wù)1鋼廠控控制，，貿(mào)易易執(zhí)行行2鋼廠牽牽頭，，貿(mào)易易協(xié)調(diào)調(diào)3鋼廠貿(mào)易戰(zhàn)略客客戶規(guī)規(guī)劃合同談?wù)勁袃r(jià)格制制定新產(chǎn)品品試制制高級(jí)技技術(shù)服服務(wù)一般技技術(shù)支支持商務(wù)服服務(wù)，，送貨貨等剪切服服務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)客戶關(guān)關(guān)系（用戶戶回訪訪等））戰(zhàn)略客客戶規(guī)規(guī)劃合同談?wù)勁袃r(jià)格制制定新產(chǎn)品品試制制高級(jí)技技術(shù)服服務(wù)一般技技術(shù)支支持商務(wù)服服務(wù)，，送貨貨等剪切服服務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)客戶關(guān)關(guān)系（用戶戶回訪訪等））方案評(píng)評(píng)估方案三三符合合所有有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，成成為首首選方方案評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)鋼廠全全控鋼廠控控制貿(mào)易執(zhí)執(zhí)行高度滿足無(wú)法滿足更好的的利用用現(xiàn)有有的貿(mào)貿(mào)易資資產(chǎn)（（地區(qū)區(qū)性的的架構(gòu)構(gòu)）更好的的服務(wù)務(wù)于重重點(diǎn)客客戶適合中中國(guó)鋼鋼鐵行行業(yè)及及用戶戶市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)發(fā)展增強(qiáng)貿(mào)貿(mào)易公公司的的市場(chǎng)場(chǎng)地位位鋼廠牽牽頭貿(mào)易協(xié)協(xié)調(diào)確保變變革不不會(huì)帶帶來(lái)負(fù)負(fù)面影影響盡量減減少對(duì)對(duì)現(xiàn)有有業(yè)務(wù)務(wù)的影影響降低運(yùn)運(yùn)作成成本123對(duì)于重重點(diǎn)客客戶管管理總總體架架構(gòu)的的建議議“鋼廠廠牽頭頭，貿(mào)貿(mào)易協(xié)協(xié)調(diào)””方案三三似乎乎是較較好的的選擇擇，因因?yàn)樗茏詈煤玫乩矛F(xiàn)現(xiàn)有的的貿(mào)易易資產(chǎn)產(chǎn)和地地區(qū)性性結(jié)構(gòu)構(gòu)減少對(duì)對(duì)現(xiàn)有有業(yè)務(wù)務(wù)的影影響通過(guò)向向客戶戶提供供更多多增值值服務(wù)務(wù)，強(qiáng)強(qiáng)化成成品貿(mào)貿(mào)易方案一一和方方案二二與寶寶鋼的的內(nèi)部部能力力及外外部市市場(chǎng)的的發(fā)展展不相相符合合鋼廠必必須重重建其其重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶管理理體系系，這這需要要大量量的人人力資資源和和資本本投入入中國(guó)鋼鋼鐵市市場(chǎng)仍仍然在在發(fā)展展之中中，缺缺乏高高度集集中的的行業(yè)業(yè)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)和超超大型型重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶，這這使得得建立立專門門的重重點(diǎn)客客戶管管理體體系在在經(jīng)濟(jì)濟(jì)上不不可行行對(duì)于KAM，我我們需需要進(jìn)進(jìn)一步步回答答的三三個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)問(wèn)問(wèn)題KAM(鋼廠)KAM(貿(mào)易)鋼廠貿(mào)易123有關(guān)KAM架構(gòu)的一些些細(xì)節(jié)體系設(shè)計(jì):在貿(mào)易公司司，如何搭搭建KAM的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)？1管理原則:如何協(xié)調(diào)鋼鋼廠和貿(mào)易易公司？2核心流程:KAM有那些核心心的流程？？3需要回答的的問(wèn)題體系設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)的考慮慮因素（（一）市場(chǎng)因素考慮因素設(shè)計(jì)準(zhǔn)則在重點(diǎn)行業(yè)業(yè)內(nèi)，鞏固固并增長(zhǎng)市市場(chǎng)份額國(guó)外的大型型鋼鐵企業(yè)業(yè)都實(shí)行KAM來(lái)服務(wù)于關(guān)關(guān)鍵行業(yè)和和重點(diǎn)客戶戶國(guó)外的大型型鋼鐵企業(yè)業(yè)都明確制制定了鋼廠廠和貿(mào)易公公司的職責(zé)責(zé)分工國(guó)外的大型型鋼鐵企業(yè)業(yè)針對(duì)下游游用戶市場(chǎng)場(chǎng)的高度集集中，設(shè)計(jì)計(jì)了專門的的KAM確保新的組組織結(jié)構(gòu)可可以強(qiáng)化客客戶關(guān)系，，更好地滿滿足客戶的的需要確保組織結(jié)結(jié)構(gòu)的資源源按照客戶戶重要性進(jìn)進(jìn)行配置確保在新的的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)下，鋼廠廠，貿(mào)易公公司和下屬屬地區(qū)公司司之間，能能實(shí)行業(yè)務(wù)務(wù)上的緊密密配合（““無(wú)縫鏈接接”）在鋼廠和貿(mào)貿(mào)易公司間間在各地區(qū)公公司之間確保新的組組織結(jié)構(gòu)適適合中國(guó)鋼鋼鐵行業(yè)及及用戶市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展1體系設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)的考慮慮因素（（二）內(nèi)部因素確保在新的的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)下，可以以通過(guò)實(shí)行行KAM和提供靈活活的定制的的服務(wù)項(xiàng)目目，建立起起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)確保新的組組織結(jié)構(gòu)可可以加強(qiáng)各各方面在信信息上的共共享和交流流，包括市市場(chǎng)信息和和客戶信息息確保地區(qū)公公司的一般般客戶的成成品貿(mào)易和和KAM之間職責(zé)明明確吸收和整合合現(xiàn)有貿(mào)易易相關(guān)資產(chǎn)產(chǎn)，納入適適當(dāng)?shù)慕M織織框架保證新的組組織體制下下不添加無(wú)無(wú)謂的業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)或是是造成事務(wù)務(wù)的重疊盡量減少對(duì)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)的影響增強(qiáng)貿(mào)易公公司的市場(chǎng)場(chǎng)地位在寶鋼內(nèi)部部將KAM制度化地區(qū)性的架架構(gòu)和KAM的職責(zé)分工工不夠明確確提高現(xiàn)有貿(mào)貿(mào)易相關(guān)資資產(chǎn)的使用用效率和實(shí)實(shí)際效用實(shí)施設(shè)計(jì)方方案所需時(shí)時(shí)間及風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)對(duì)現(xiàn)有體制制和業(yè)務(wù)基基礎(chǔ)不會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生過(guò)大的的沖擊考慮因素設(shè)計(jì)準(zhǔn)則1體系設(shè)計(jì)由此可以得得到三個(gè)KAM的備備選設(shè)計(jì)方方案成品華東南方KAM地區(qū)公司重點(diǎn)客戶管管理由各個(gè)個(gè)地區(qū)公司司負(fù)責(zé)北方西南剪切加工協(xié)同成品華東南方KAM地區(qū)公司北方西南剪切加工成品華東南方地區(qū)公司北方西南剪切加工KAM集中化的KAM，相關(guān)人員派派駐在地區(qū)區(qū)公司分散的KAM，在總部，有有一定程度度的總協(xié)調(diào)調(diào)總部的協(xié)調(diào)調(diào)，可以是是按用戶行行業(yè)來(lái)進(jìn)行行的“集中協(xié)同同型”“分散型”“集中型””1231體系設(shè)計(jì)對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估估備選方案案（一））設(shè)計(jì)準(zhǔn)則強(qiáng)化客戶關(guān)關(guān)系，更好好地滿足客客戶的需求求通過(guò)KAM和靈活定制制的服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目，建立立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)吸收和整合合現(xiàn)有貿(mào)易易相關(guān)資產(chǎn)產(chǎn)，納入適適當(dāng)?shù)慕M織織框架加強(qiáng)各方面面在信息上上的共享和和交流，包包括市場(chǎng)信信息和客戶戶信息在鋼廠，貿(mào)貿(mào)易公司和和下屬地區(qū)區(qū)公司之間間，做到業(yè)業(yè)務(wù)上的緊緊密配合（（“無(wú)縫鏈鏈接”）分散型集中協(xié)同型集中型123高度滿足無(wú)法滿足1體系設(shè)計(jì)分散型集中協(xié)同型集中型對(duì)照設(shè)計(jì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估估備選方案案（二））設(shè)計(jì)準(zhǔn)則地區(qū)公司的的一般客戶戶的成品貿(mào)貿(mào)易和KAM間職責(zé)和責(zé)責(zé)任明確確保組織結(jié)結(jié)構(gòu)的資源源按照客戶戶重要性進(jìn)進(jìn)行配置適合中國(guó)鋼鋼鐵行業(yè)及及用戶市場(chǎng)場(chǎng)的發(fā)展確保重組轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型不會(huì)帶帶來(lái)不必要要的風(fēng)險(xiǎn)或或失控局面面盡量減少對(duì)對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)的影響高度滿足無(wú)法滿足1231體系設(shè)計(jì)推薦的KAM組織結(jié)構(gòu)方案三是較較好的選擇擇，它的主主要優(yōu)點(diǎn)是是…能更好的增增強(qiáng)客戶關(guān)關(guān)系，努力力服務(wù)于重重點(diǎn)客戶的的需求，強(qiáng)強(qiáng)化成品貿(mào)貿(mào)易能更好地利利用現(xiàn)有的的貿(mào)易資產(chǎn)產(chǎn)和地區(qū)性性結(jié)構(gòu)加強(qiáng)各方面面在信息上上的共享和和交流，包包括市場(chǎng)信信息和客戶戶信息方案一是一一個(gè)分散型型的架構(gòu)，，它的問(wèn)題題在于...未能統(tǒng)一協(xié)協(xié)調(diào)各地區(qū)區(qū)，從而喪喪失了協(xié)同同效應(yīng)可能導(dǎo)致KAM的具體實(shí)施施在各個(gè)地地區(qū)迥異把KAM“埋”在了了地區(qū)性的的架構(gòu)里，，從而喪失失了透明度度方案二是一一個(gè)集中協(xié)協(xié)同型的架架構(gòu)，它的的問(wèn)題在于于…雖然試圖在在各地區(qū)間間通過(guò)協(xié)調(diào)調(diào)，實(shí)現(xiàn)一一些協(xié)同效效應(yīng)但是，仍然然未能對(duì)KAM給予足夠的的透明度1體系設(shè)計(jì)推薦的KAM組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)僅作為示意意圖華東西南南方北方成品貿(mào)易總部KAM地區(qū)KAM地區(qū)KAM地區(qū)KAM地區(qū)KAM汽車行業(yè)經(jīng)經(jīng)理家電行業(yè)經(jīng)經(jīng)理包裝行業(yè)經(jīng)經(jīng)理集裝箱行業(yè)業(yè)經(jīng)理KAM行業(yè)經(jīng)理地區(qū)KAM代表代表Ａ：１１家汽車用用戶代表Ｂ：４４家汽車用用戶代表Ｃ：４４家重點(diǎn)用用戶（跨行行業(yè)）地區(qū)KAM代表代表Ａ：８８家重點(diǎn)點(diǎn)用戶（跨跨行業(yè)）代表Ｂ：４４家重點(diǎn)點(diǎn)用戶（跨跨行業(yè)）代表Ｃ：３３家家電用用戶1KAM的實(shí)實(shí)施步驟第一步審核現(xiàn)有的的重點(diǎn)客戶戶名單第二步列出現(xiàn)有的的地區(qū)銷售售代表以及及他們所服服務(wù)的重點(diǎn)點(diǎn)客戶第三步任命KAM行業(yè)經(jīng)理和和地區(qū)KAM代表從鋼廠獲取取現(xiàn)有的重點(diǎn)點(diǎn)客戶名單單將重點(diǎn)客戶戶分類按地區(qū)按行業(yè)列出在各個(gè)個(gè)地區(qū)公司司的現(xiàn)有的的銷售員同時(shí)，再列列出這些銷銷售人員目目前所對(duì)應(yīng)應(yīng)的重點(diǎn)客客戶優(yōu)化人員配配置，重新新分派重點(diǎn)點(diǎn)客戶到具具體的地區(qū)區(qū)KAM代表任命KAM行業(yè)經(jīng)理汽車家電...聽(tīng)取鋼廠對(duì)對(duì)新的KAM組織結(jié)構(gòu)的的看法和意意見(jiàn)確定新的KAM組織結(jié)構(gòu)，，宣布人事事任命情況況與鋼廠協(xié)調(diào)調(diào),制定定具體業(yè)務(wù)務(wù)流程和職職責(zé)分工對(duì)KAM的相關(guān)人員員，提供培培訓(xùn)第四步就新的KAM組織架構(gòu)，，與鋼廠進(jìn)進(jìn)行溝通第五步制定具體業(yè)業(yè)務(wù)流程和和職責(zé)分工工體系設(shè)計(jì)1管理原則KAM:一個(gè)統(tǒng)一協(xié)協(xié)調(diào)的有機(jī)機(jī)整體（（一）“鋼廠牽頭頭，貿(mào)易協(xié)協(xié)調(diào)”鋼廠貿(mào)易公司(KAM)剪切加工職責(zé)角色接觸與洽談?wù)剳?zhàn)略定價(jià)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)高級(jí)技術(shù)服服務(wù)交易的執(zhí)行行一般技術(shù)支支持定期客戶訪訪問(wèn)同剪切中心心協(xié)調(diào)剪切切加工任務(wù)務(wù)向鋼廠傳達(dá)達(dá)客戶的反反饋信息“領(lǐng)導(dǎo)”設(shè)定客戶管管理的戰(zhàn)略略方向“協(xié)調(diào)者””協(xié)調(diào)鋼廠向向重點(diǎn)客戶戶提供更好好的服務(wù)“服務(wù)提供供者”向客戶提供供增值加工工服務(wù)交易的執(zhí)行行向重點(diǎn)客戶戶管理部門門傳達(dá)客戶戶的反饋信信息2管理原則KAM:一個(gè)統(tǒng)一協(xié)協(xié)調(diào)的有機(jī)機(jī)整體（（二）在控制，溝通通和操作等等方面需要要協(xié)調(diào)的關(guān)關(guān)鍵領(lǐng)域鋼廠貿(mào)易公司(KAM)地區(qū)KAM地區(qū)公司剪切加工戰(zhàn)略客戶規(guī)規(guī)劃合同談判價(jià)格制定新產(chǎn)品試制制高級(jí)技術(shù)服服務(wù)一般技術(shù)支支持商務(wù)服務(wù)，，送貨等剪切服務(wù)協(xié)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系（用戶回訪訪等）牽頭協(xié)調(diào)執(zhí)行2KAM相關(guān)關(guān)人員的職職責(zé)描述KAM經(jīng)理(鋼鋼廠)戰(zhàn)略客戶規(guī)規(guī)劃與貿(mào)易公司司的KAM相關(guān)人員一一起制定重重點(diǎn)客戶的的戰(zhàn)略和運(yùn)運(yùn)作計(jì)劃對(duì)于每個(gè)重重點(diǎn)客戶，，尋找可能能的合作產(chǎn)產(chǎn)品和項(xiàng)目目對(duì)于計(jì)劃的的執(zhí)行，制制定確實(shí)可可行的評(píng)估估標(biāo)準(zhǔn)就最終的戰(zhàn)戰(zhàn)略客戶計(jì)計(jì)劃，與貿(mào)貿(mào)易公司的的KAM行業(yè)經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行溝通合同談判和和價(jià)格制定定對(duì)于重點(diǎn)客客戶，制定定價(jià)格策略略對(duì)于重點(diǎn)客客戶，提出出一般的定定價(jià)框架，，同時(shí)聽(tīng)取取貿(mào)易公司司的KAM相關(guān)人員的的建議在所制定的的價(jià)格策略略的指導(dǎo)下下，與重點(diǎn)點(diǎn)客戶進(jìn)行行銷售談判判將最終的客客戶協(xié)議以以及定價(jià)情情況通知貿(mào)貿(mào)易公司的的KAM行業(yè)經(jīng)理新產(chǎn)品試制制和高級(jí)技技術(shù)服務(wù)牽頭和協(xié)調(diào)調(diào)具體客戶戶的新產(chǎn)品品試制項(xiàng)目目確保相應(yīng)技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的的執(zhí)行KAM行業(yè)經(jīng)理(貿(mào)易公公司)戰(zhàn)略客戶規(guī)規(guī)劃收集相關(guān)信信息，并確確保信息的的正確性在戰(zhàn)略客戶戶規(guī)劃過(guò)程程中，協(xié)助助鋼廠的KAM經(jīng)理合同談判和和價(jià)格制定定參與談判，，協(xié)助鋼廠廠的KAM經(jīng)理在日常業(yè)務(wù)務(wù)操作中，，實(shí)施既定定的價(jià)格方方針新產(chǎn)品試制制和高級(jí)技技術(shù)服務(wù)參與新產(chǎn)品品試制的項(xiàng)項(xiàng)目，并把把項(xiàng)目的進(jìn)進(jìn)行情況和和最終的成成果轉(zhuǎn)達(dá)給給所有的相相關(guān)的地區(qū)區(qū)KAM代表（比如如，所有在在相關(guān)行業(yè)業(yè)的代表））一般技術(shù)服服務(wù)協(xié)助地區(qū)KAM代表，確保?？梢詮匿撲搹S得到足足夠的內(nèi)部部技術(shù)支持持組織地區(qū)KAM代表和客戶戶，參加技技術(shù)培訓(xùn)客戶關(guān)系管管理計(jì)劃并實(shí)施施客戶回訪訪將客戶的意意見(jiàn)和相應(yīng)應(yīng)的市場(chǎng)信信息反饋給給鋼廠地區(qū)KAM代表(地地區(qū))戰(zhàn)略客戶規(guī)規(guī)劃協(xié)助鋼廠的的KAM經(jīng)理，收集集相關(guān)信息息合同談判和和價(jià)格制定定在日常業(yè)務(wù)務(wù)操作中，，實(shí)施既定定的價(jià)格方方針一般技術(shù)服服務(wù)向重點(diǎn)客戶戶提供一般般的技術(shù)服服務(wù)（比如如，現(xiàn)場(chǎng)支支持）客戶關(guān)系管管理定期拜訪用用戶，并及及時(shí)與KAM行業(yè)經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行溝通相關(guān)的商務(wù)務(wù)服務(wù)為客戶協(xié)調(diào)調(diào)并安排剪剪切加工服服務(wù)確保及時(shí)開(kāi)開(kāi)票每月及時(shí)寄寄送客戶對(duì)對(duì)帳單管理原則2KAM的核心流程程（一）戰(zhàn)略客戶規(guī)規(guī)劃KAM(鋼廠)KAM行業(yè)經(jīng)理(貿(mào)易)地區(qū)KAM代表要求貿(mào)易公公司提供數(shù)數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)匯總數(shù)據(jù)建立總體目標(biāo)具體行業(yè)內(nèi)內(nèi)客戶的管管理計(jì)劃建立具體客客戶的管理理計(jì)劃聯(lián)席會(huì)議批準(zhǔn)客戶發(fā)發(fā)展規(guī)劃和和目標(biāo)跟蹤計(jì)劃實(shí)施收集數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)戰(zhàn)略客戶規(guī)規(guī)劃必須聯(lián)聯(lián)手制定，，以確?？煽梢詮膮f(xié)調(diào)調(diào)管理所有有的重點(diǎn)客客戶而獲得得協(xié)同效應(yīng)應(yīng)計(jì)劃設(shè)定和和計(jì)劃執(zhí)行行情況的跟跟蹤評(píng)估是是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略略客戶規(guī)劃劃目標(biāo)的關(guān)關(guān)鍵在貿(mào)易公司司和鋼廠之之間職責(zé)權(quán)權(quán)限的明確確界定，可可以增強(qiáng)規(guī)規(guī)劃的可操操作性關(guān)鍵流程3KAM的核心流程程（二）新產(chǎn)品試制制KAM(鋼廠)KAM行業(yè)經(jīng)理(貿(mào)易)地區(qū)KAM代表記錄客戶需需求并接管管將客戶需求求轉(zhuǎn)交鋼廠理解并傳遞客戶需需求與技術(shù)部研研討安排客戶與與技術(shù)部門門的會(huì)晤和技術(shù)部門門的聯(lián)席會(huì)會(huì)議，商討討技術(shù)可行行性和產(chǎn)品品標(biāo)準(zhǔn)通知最終結(jié)果向其它的地地區(qū)KAM代表傳達(dá)確保供貨重點(diǎn)客戶（KA）遞交新產(chǎn)品品試制申請(qǐng)準(zhǔn)備參加會(huì)會(huì)議跟蹤內(nèi)部審審批流程KAM經(jīng)理（鋼廠廠）應(yīng)當(dāng)對(duì)對(duì)全過(guò)程負(fù)負(fù)責(zé)KAM行業(yè)經(jīng)理（（貿(mào)易）應(yīng)應(yīng)當(dāng)將最終終結(jié)果傳達(dá)達(dá)給其它的的地區(qū)KAM代表跟蹤了解進(jìn)進(jìn)展和及時(shí)時(shí)獲取信息息獲悉進(jìn)展情況關(guān)鍵流程3KAM的核心流程程（三）商務(wù)服務(wù)KAM(鋼廠)KAM行業(yè)經(jīng)理(貿(mào)易)地區(qū)KAM代表鋼廠/剪切切中心重點(diǎn)客戶（KA）審核供貨協(xié)協(xié)議向地區(qū)KAM代表傳達(dá)協(xié)協(xié)議協(xié)議歸檔檔下達(dá)采購(gòu)購(gòu)訂單向客戶確確認(rèn)訂單單條款將訂單傳傳給鋼廠廠/剪切切中心跟蹤、確確保及時(shí)時(shí)交貨生產(chǎn)確保及時(shí)時(shí)開(kāi)票和和收款向客戶確確認(rèn)交貨貨關(guān)鍵流程程3從THYSSENKRUPP得到的啟啟示（一一）與最有價(jià)價(jià)值的重重點(diǎn)客戶戶建立客客戶合伙伙關(guān)系，，意義重重大資料來(lái)源源：BCG-Krupp4K實(shí)施項(xiàng)目目組確定有價(jià)價(jià)值的客客戶(利潤(rùn)潛潛力)提高在客客戶中的的產(chǎn)品占占有率(在客客戶中的的產(chǎn)品占占有率)了解客戶戶的需求求 (具具體客戶戶需求)根據(jù)客戶戶的遠(yuǎn)景景目標(biāo)，，系統(tǒng)化化地分析析其潛在在的能力力產(chǎn)生的客客戶價(jià)值值銷售和服服務(wù)體系系核心流程程主要界面面工具和設(shè)設(shè)備銷售效率率對(duì)客戶進(jìn)進(jìn)行合作作方案的的試點(diǎn)改善內(nèi)部部績(jī)效“一覽表表”系統(tǒng)化的的重點(diǎn)客客戶工作作分析準(zhǔn)備備客戶合伙伙關(guān)系周周期；內(nèi)部能力力合作潛力力制定客戶戶合作關(guān)關(guān)系的衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：關(guān)鍵流程程3從THYSSENKRUPP得到的啟啟示（二二）根據(jù)細(xì)分分市場(chǎng)的的具體戰(zhàn)戰(zhàn)略，制制定重點(diǎn)點(diǎn)客戶組組合資料來(lái)源源：BCG-Krupp4K實(shí)施項(xiàng)目目組評(píng)估客戶戶的利潤(rùn)潤(rùn)率細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的具體體戰(zhàn)略建立新的的市場(chǎng)壁壁壘確保市場(chǎng)場(chǎng)壁壘的的存在高低低高在客戶中中的產(chǎn)品品占有率率市場(chǎng)壁壘壘新供應(yīng)商商要提高高市場(chǎng)分分額的難難度客戶更換換供應(yīng)商商的能力力分析各客客戶的利利潤(rùn)如有必要要，用新新的客戶戶予以取取代優(yōu)化客戶戶組合把自身的的質(zhì)量檢檢查整合合到客戶戶的流程程中使銷售過(guò)過(guò)程協(xié)調(diào)調(diào)一致與市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷和推推廣行動(dòng)動(dòng)相銜接接分析內(nèi)部部客戶的的流程合作優(yōu)化化整個(gè)客客戶價(jià)值值鏈上的的界面確定該領(lǐng)領(lǐng)域的具具體需求求和戰(zhàn)略略確定進(jìn)攻攻方案（（如：價(jià)價(jià)格、交交貨日期期等）關(guān)鍵流程程3供應(yīng)商審審批質(zhì)量分析析物流管理理采購(gòu)樣品品從THYSSENKRUPP得到的啟啟示（三三）實(shí)例：樣樣品測(cè)試試界面的的優(yōu)化樣品申請(qǐng)請(qǐng)研發(fā)汽車客戶戶質(zhì)量分析析物流管理理試生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品樣品申請(qǐng)請(qǐng)研發(fā)部門研發(fā)沖壓計(jì)劃研發(fā)采購(gòu)采購(gòu)處理計(jì)劃研發(fā)沖壓采購(gòu)技術(shù)研發(fā)銷售部門技術(shù)銷售銷售處理過(guò)程程服務(wù)系統(tǒng)化地地改善在在整個(gè)客客戶價(jià)值值鏈上與與重點(diǎn)客客戶的所所有界面面資料來(lái)源源：BCG-Krupp4K實(shí)施項(xiàng)目目組關(guān)鍵流程程3重點(diǎn)客戶戶管理（（KAM））的推薦組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)達(dá)成共識(shí)識(shí)綜述華東公司司經(jīng)理南方公司司經(jīng)理...成品貿(mào)易易和剪切服務(wù)務(wù)副總裁裁總部KAM經(jīng)理地區(qū)KAM代表地區(qū)KAM代表地區(qū)KAM代表KAM（鋼廠）鋼廠貿(mào)易公司司組織結(jié)構(gòu)構(gòu)角色主要職責(zé)責(zé)接觸與洽洽談戰(zhàn)略定價(jià)價(jià)新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)高級(jí)技術(shù)術(shù)服務(wù)交易的執(zhí)執(zhí)行一般技術(shù)術(shù)支持定期顧客客訪問(wèn)同剪切中中心協(xié)調(diào)調(diào)加工工工作向鋼廠傳傳達(dá)客戶戶的反饋饋信息“領(lǐng)導(dǎo)””設(shè)定客戶戶管理的的戰(zhàn)略方方向“協(xié)調(diào)者者”鋼廠和貿(mào)貿(mào)易公司司之間地區(qū)公司司之間“執(zhí)行者者”商務(wù)服務(wù)務(wù)當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)點(diǎn)客戶的的主要聯(lián)聯(lián)系人協(xié)助鋼廠廠制定戰(zhàn)戰(zhàn)略客戶戶規(guī)劃跨地區(qū)協(xié)協(xié)調(diào)KAM，，實(shí)現(xiàn)協(xié)同同效應(yīng)對(duì)KAM以外的的成品貿(mào)貿(mào)易組織織的建議議北方南方成品貿(mào)易易和剪切配送送市場(chǎng)規(guī)劃劃成品貿(mào)易易成品貿(mào)易易貿(mào)易公司司股份公司司市場(chǎng)部KAMABCA與地區(qū)公公司聯(lián)手手制定市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)收集并匯匯總各地地區(qū)公司司的銷售售數(shù)據(jù)收集并匯匯總各地地區(qū)公司司提交的的市場(chǎng)信信息及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手情況盈利情況況分析（（按地地區(qū)和按按產(chǎn)品市市場(chǎng)）將鋼廠的的市場(chǎng)推推廣計(jì)劃劃傳達(dá)給給各個(gè)地地區(qū)公司司跨地區(qū)協(xié)協(xié)調(diào)成品品銷售通過(guò)總部部的市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)劃部部，來(lái)協(xié)協(xié)調(diào)同鋼鋼廠及各各個(gè)地區(qū)區(qū)公司之之間的業(yè)業(yè)務(wù)B與KAM協(xié)調(diào)并了解解戰(zhàn)略重點(diǎn)點(diǎn)行業(yè)的市市場(chǎng)發(fā)展情情況C協(xié)助鋼廠制制定市場(chǎng)計(jì)計(jì)劃將匯總的市市場(chǎng)信息反反饋給鋼廠廠.........組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程剪切加工業(yè)業(yè)務(wù)組織架架構(gòu)設(shè)計(jì)成品貿(mào)易和和剪切加工工鐵礦石組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)方案管理原則核心流程業(yè)務(wù)發(fā)展道道路修正的市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模分析析重點(diǎn)客戶管管理剪切和加工工05010015020025030035040045002004006008001000AG鋼產(chǎn)量鐵礦石MGWGSGJinanTargetmarket12345寶鋼非寶鋼重點(diǎn)客戶管理貿(mào)易剪切加工服務(wù)貿(mào)易剪切加工服務(wù)寶鋼非寶鋼在階段2中中將探討五五個(gè)方面的的問(wèn)題細(xì)化的市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模分析析業(yè)務(wù)發(fā)展路路徑組織架構(gòu)選選擇管理原則關(guān)鍵流程剪切加工服服務(wù)市場(chǎng)預(yù)預(yù)計(jì)到2005年將將達(dá)到大約約1000萬(wàn)噸的規(guī)規(guī)模受到外包比比例上升的的推動(dòng)板材(1)消費(fèi)量每年年增長(zhǎng)6%剪切加工服服務(wù)市場(chǎng)在在基本情況況下每年增增長(zhǎng)11%外包比例增增長(zhǎng)的三種種假設(shè)板材消費(fèi)量量（百萬(wàn)噸噸）22262932年增長(zhǎng)率（99-05’）6%外包比例（（%）年增長(zhǎng)率（99-05’）樂(lè)觀10%基本(2)5%保守2%剪切加工服服務(wù)市場(chǎng)規(guī)規(guī)模(百萬(wàn)噸)樂(lè)觀基本保守17%11%8%年增長(zhǎng)率（99-05’）所有冷軋系系列和40%的熱軋軋板材比照美國(guó)目目前的外包包比例為30%，日日本為70%-90%資料來(lái)源：：寶鋼，BCG分析寶鋼的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)代表表了大約760萬(wàn)噸噸的

剪切切加工服務(wù)務(wù)需求量……其中70%的服務(wù)將將由大中型型剪切中心心提供大中型剪切切中心(2)將服務(wù)于其其中約500萬(wàn)噸的的需求量17%11%8%年增長(zhǎng)率（99-05’）冷軋系列(1)的剪切規(guī)模模到2005年將達(dá)達(dá)到約760萬(wàn)噸市場(chǎng)規(guī)模（（百萬(wàn)噸））樂(lè)觀基本保守17%11%8%年增長(zhǎng)率（99-05’）市場(chǎng)規(guī)模（（百萬(wàn)噸））(1)冷冷軋系列消消費(fèi)量2000年為為2000萬(wàn)噸，今今后5年增增長(zhǎng)率為6%；這部部分消費(fèi)量量的外包比比例與整個(gè)個(gè)市場(chǎng)的外外包比例相相同(2)年年加工能力力大于3萬(wàn)萬(wàn)噸的剪切切中心，代代表了冷軋軋剪切市場(chǎng)場(chǎng)70%的的份額資料來(lái)源：：寶鋼，BCG分析樂(lè)觀基本保守…市場(chǎng)將需需要83家家剪切中心心服務(wù)于中中高檔市場(chǎng)場(chǎng)需要注意的的是一家平平均規(guī)模的的剪切加工工服務(wù)中心心比寶鋼目前前的剪切加加工服務(wù)中中心略小(1)1999年年64家剪剪切中心的的平均規(guī)模模為8萬(wàn)噸噸(2)在在投資規(guī)模模為5000-6000萬(wàn)人人民幣，CP/TP比率為100%的情情況下，80%的作作業(yè)率確保保了投資回回報(bào)率為5%（以寶寶井昌為例例計(jì)算）(3)寶寶井昌的的投資規(guī)模模資料來(lái)源：：BCG估計(jì)加工能力：：8萬(wàn)噸(1)作業(yè)率：80%(2)投資規(guī)模：：5000-6000萬(wàn)人民民幣(3)CP/TP比率：100%一家典型的的剪切加工工服務(wù)中心心剪切加工服服務(wù)中心的的數(shù)目樂(lè)觀基本保守17%11%8%年增長(zhǎng)率（99-05’）剪切加工中中心實(shí)際的的數(shù)目剪切加工中中心需要的的數(shù)目華東地區(qū)預(yù)預(yù)計(jì)將是剪剪切加工服服務(wù)的需求求重點(diǎn)地區(qū)區(qū)西南需求量（千噸）市場(chǎng)份額汽車7711%家電475%合計(jì)1247%華南需求量（千噸）市場(chǎng)份額汽車18226%家電28929%合計(jì)47128%華北需求量（千噸）市場(chǎng)份額汽車26939%家電718%合計(jì)34020%華東需求量（千噸）市場(chǎng)份額汽車16223%家電59159%合計(jì)75345%舉例：汽車車和家電(1)（2005）(1)包包括家電產(chǎn)產(chǎn)品中的六六大類：空空調(diào)、冰箱箱、冰柜、、熱水器、、洗衣機(jī)、、微波爐資料來(lái)源：：寶鋼，BCG估計(jì)，BCG訪談汽車家電外包比例的的重要假設(shè)設(shè)17家家電電企業(yè)和10家汽車車企業(yè)的訪訪談結(jié)果備份外包比例基本原理現(xiàn)在2005(E)~15%60%20%70%對(duì)前10名名的汽車廠廠商（占~72%的的市場(chǎng)份額額）的調(diào)查查顯示到2000年年底它們?nèi)繉?shí)行內(nèi)內(nèi)部剪切假設(shè)其它中中小型汽車車廠商（約約占30%的市場(chǎng)份份額）的外外包比例為為50%。。整個(gè)行業(yè)業(yè)的加權(quán)平平均外包比比例約為15%長(zhǎng)安汽車和和昌河汽車車（前10大汽車廠廠商中的2家）2001年已已開(kāi)始或計(jì)計(jì)劃開(kāi)始外外包部分剪剪切業(yè)務(wù)，，中小廠商商也將增加加其它包比比例假設(shè)外包比比例年增長(zhǎng)長(zhǎng)率為5-7%前17家家家電企業(yè)（（>60%的市場(chǎng)份份額）的調(diào)調(diào)查顯示各各大類的外外包比例如如下空調(diào)：75%冰箱：30%洗衣機(jī)：65%熱水器：40%冰箱：60%微波爐：50%加權(quán)平均：： 60%一些主要廠廠商表達(dá)了了提高外包包比例的愿愿望，如：：海爾，美美的剪切加工服服務(wù)中心旨旨在同時(shí)進(jìn)進(jìn)入上、下下游行業(yè)獲獲取價(jià)值值（一）鋼鐵制造剪切加工深加工鋼廠客戶鋼廠客戶鋼廠客戶剪切加工服服務(wù)中心精整剪切（上游）類型1類型2類型3煉鋼深加工剪切（車間）煉鋼精整深加工剪切（車間）煉鋼剪切切深加加工工~80%~20%10-30%~5-10%~30-70%鋼卷卷到到達(dá)達(dá)客客戶戶的的典典型型方方式式中國(guó)國(guó)（（目目前前））外部部市市場(chǎng)場(chǎng)比比照照趨勢(shì)勢(shì)需求求量量比比例例1（卷卷））（卷卷））（卷卷））（大大板板/小小卷卷/帶帶））（小小板板））（小小板板））（小小板板））注：：以以下下所所示示為為市市場(chǎng)場(chǎng)中中最最常常見(jiàn)見(jiàn)的的三三種種類類型型，，其其它它類類型型也也存存在在但但不不代代表表主主流流情情況況資料料來(lái)來(lái)源源：：BCG訪談?wù)劶羟星屑蛹庸すし?wù)務(wù)中中心心旨旨在在同同時(shí)時(shí)進(jìn)進(jìn)入入上上、、下下游游行行業(yè)業(yè)獲獲取取價(jià)價(jià)值值（（二二））23（鋼鋼廠廠））（客客戶戶））（鋼鋼廠廠））（客客戶戶））（鋼鋼廠廠））（客客戶戶））（剪剪切切中中心心））在階階段段2中中將將探探討討五五個(gè)個(gè)方方面面的的問(wèn)問(wèn)題題細(xì)化化的的市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模分分析析業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展路路徑徑組織織架架構(gòu)構(gòu)選選擇擇管理理原原則則關(guān)鍵鍵流流程程寶鋼鋼剪剪切切配配送送服服務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的發(fā)發(fā)展展路路徑徑（（一一））200120032005市場(chǎng)場(chǎng)特特征征市場(chǎng)場(chǎng)較較小小，，約約為為600萬(wàn)萬(wàn)噸噸主要要由由于于較較低低的的外外包包率率，，平平均均為為25%各地地區(qū)區(qū)發(fā)發(fā)展展不不平平衡衡超過(guò)過(guò)80%的的需需求求集集中中在在沿沿海海地地區(qū)區(qū)在主主要要的的沿沿海海市市場(chǎng)場(chǎng)，，供供大大于于求求情情況況嚴(yán)嚴(yán)重重供過(guò)過(guò)于于求求致致使使價(jià)價(jià)格格下下降降客戶戶對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格特特別別敏敏感感需求求繼繼續(xù)續(xù)以以11%增增長(zhǎng)長(zhǎng)，，市市場(chǎng)場(chǎng)趨趨于于成成熟熟外包包率率達(dá)達(dá)30%，，逐逐步步接接近近美美國(guó)國(guó)水水平平在大大多多數(shù)數(shù)市市場(chǎng)場(chǎng)，，供供求求趨趨于于平平衡衡沿海海地地區(qū)區(qū)將將成成為為主主要要市市場(chǎng)場(chǎng)而內(nèi)內(nèi)地地的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)率率提