房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理制度

XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX銷售管理制度（擬訂）銷售部2015年06月目錄總則…………………目的…………………內(nèi)容…………………適用范圍銷售部日常管理制度……考勤制度……辭退制度……文件傳閱制度……辦公室設(shè)備及用品管理制度……工裝管理制度……違紀(jì)處罰細(xì)則銷售管理制度第一節(jié)……儀容儀表及行為規(guī)范第二節(jié)……崗位職責(zé)第三節(jié)……日常工作規(guī)范第四節(jié)……銷售統(tǒng)計(jì)制度第五節(jié)……客戶確認(rèn)制度第六節(jié)……催辦制度第七節(jié)……銷售會(huì)議管理制度第八節(jié)……薪金制度第九節(jié)……考核制度銷售工作流程第一節(jié)……認(rèn)購流程第二節(jié)……簽約流程第三節(jié)……退、換房流程總則目的為建立良好的管理制度，增強(qiáng)員工遵守紀(jì)律的自覺性，提高工作效率，嚴(yán)肅銷售部的各項(xiàng)管理規(guī)章制度，更有效的發(fā)揮員工的工作積極性，特制定本制度。內(nèi)容本制度著重介紹銷售部內(nèi)部政策、職員紀(jì)律及道德操守等重要事項(xiàng)，并為員工提供了有關(guān)權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等方方面面的內(nèi)容適用范圍本守則適用于本項(xiàng)目的試用期職員、臨時(shí)職員和正式職員。銷售部日常管理制度考勤制度考勤制度是為維護(hù)良好正常的工作秩序而制定的最基本規(guī)章制度，每位員工都必須嚴(yán)格遵守。項(xiàng)目銷售人員實(shí)行每周六天工作制。作息時(shí)間：正常班9：00—18：00晚班時(shí)間18：00—22：00三、考勤反映一位員工最基本素質(zhì)和工作態(tài)度，作為評(píng)估考核的內(nèi)容之一。對(duì)銷售部銷售人員公司根據(jù)銷售制定的排班表及上下班時(shí)間進(jìn)行考勤記錄。請(qǐng)假需由本人提前一天向本部門主管領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)，同意后方可請(qǐng)假。如違反上述1、2項(xiàng)規(guī)定，參照公司考勤制度有關(guān)規(guī)定做出處罰嚴(yán)禁委托其他人代請(qǐng)假。在保證每周工作六天時(shí)間的前提下，銷售人員可自行選擇調(diào)休時(shí)間（周六日除外），調(diào)休當(dāng)周內(nèi)有效。特殊情況調(diào)休，必須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。開盤日、展銷日等重要節(jié)點(diǎn)全員出勤；排班以周為單位，每周五上報(bào)管理部門，如遇特殊原因需調(diào)整排班應(yīng)及時(shí)上報(bào)。第二節(jié)辭退制度銷售人員離職離職情況包括銷售人員主動(dòng)辭職、公司解聘和開除。公司解聘銷售人員，須由銷售主管提前一周通知銷售人員；銷售人員提出辭職要求，須提前一周提出書面申請(qǐng)；銷售人員在離職前，須與銷售主管及內(nèi)勤人員辦理書面的工作交接，被批準(zhǔn)后方可離開；銷售人員辭職或解聘，底薪根據(jù)當(dāng)月實(shí)際工作天數(shù)結(jié)算，傭金按以下規(guī)定發(fā)放：截止到辭職之日，未結(jié)傭金發(fā)放時(shí)間以銀行放款-公司收到房款后次月發(fā)放。離職前已認(rèn)購未簽約房源，該銷售人員應(yīng)協(xié)助辦理客戶簽約工作，傭金發(fā)放時(shí)間與上一點(diǎn)所列相同。（如不配合協(xié)作客戶簽約工作，該套傭金計(jì)提50%，剩余50%由跟進(jìn)后續(xù)工作銷售計(jì)提）由于違反公司制度造成公司損失等情況被開除人員，未發(fā)工資和傭金不再發(fā)放，并依法追究其相關(guān)法律責(zé)任。其他工作人員離職公司解聘職員，須由相關(guān)主管提前一周通知職員；職員提出辭職要求，須提前一周提出書面申請(qǐng)；職員在離職前，須與主管及內(nèi)勤人員辦理書面的工作交接，被批準(zhǔn)后方可離開；職員辭職或解聘，底薪根據(jù)當(dāng)月實(shí)際工作天數(shù)結(jié)算。第三節(jié)文件傳閱制度一、工作人員所傳閱的文件，由主管負(fù)責(zé)發(fā)放、收回，工作人員閱讀后簽字認(rèn)可。傳閱文件根據(jù)情況限定每個(gè)人的閱覽時(shí)間，請(qǐng)每個(gè)工作人員認(rèn)真在規(guī)定時(shí)限內(nèi)閱讀文件，如有與自己有關(guān)之處應(yīng)即時(shí)執(zhí)行。如無特殊規(guī)定，一般傳閱文件最遲應(yīng)在兩日內(nèi)傳完。二、每個(gè)工作人員看完文件后簽字認(rèn)可，并轉(zhuǎn)交下一個(gè)未傳閱人員，接收人簽字，最后一個(gè)傳閱的工作人員簽字后，轉(zhuǎn)送內(nèi)勤人員處留存。如有當(dāng)天休假人員未看，請(qǐng)主管在傳閱單上注明情況，休假期滿后補(bǔ)看。三、文件在傳閱過程中工作人員不得隨意丟放，交接過程中如有丟失，視同公司檔案丟失，對(duì)當(dāng)事人予以處罰。四、如因文件傳閱延誤，導(dǎo)致工作失誤，視情節(jié)輕重，對(duì)當(dāng)事人予以處罰。五、對(duì)于內(nèi)部文件，涉及機(jī)密內(nèi)容不得翻印外傳，否則視情節(jié)輕重予以處罰。

第四節(jié)辦公設(shè)備及用品管理制度辦公設(shè)備包括計(jì)算機(jī)，傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)、打字機(jī)等辦公設(shè)備。工作人員要熟練掌握辦公自動(dòng)化軟件及本部門業(yè)務(wù)軟件的使用方法。工作人員在使用辦公設(shè)備時(shí)，應(yīng)注意愛護(hù)，做好日常維護(hù)和清潔工作。各部門員工不得擅自改變計(jì)算機(jī)硬件系統(tǒng)，因此發(fā)生的故障或損壞，按實(shí)際損壞程度照價(jià)賠償。工作人員在使用外來軟盤之前應(yīng)首先進(jìn)行殺毒。由于個(gè)人原因、病毒原因造成本部門計(jì)算機(jī)癱瘓、數(shù)據(jù)丟失的，由事故本人負(fù)責(zé)安裝所有軟件，恢復(fù)丟失數(shù)據(jù)，并根據(jù)實(shí)際情況上報(bào)公司，進(jìn)行相應(yīng)處罰。工作人員應(yīng)本著節(jié)約的原則，控制使用辦公用品，降低辦公費(fèi)用支出。第五節(jié)工裝管理制度為規(guī)范、統(tǒng)一項(xiàng)目形象，項(xiàng)目全體工作人員統(tǒng)一著工作服裝，具體規(guī)定如下：銷售部負(fù)責(zé)根據(jù)統(tǒng)一規(guī)格為員工購制服，每位工作人員交工服總價(jià)一半作為押金。所有員工須身著工裝，并佩帶統(tǒng)一標(biāo)識(shí)上崗。每位工作人員必須愛惜工裝，隨時(shí)保持工裝的整潔。工作滿半年后退還工裝押金，如離職不再收回其工裝。第六節(jié)違紀(jì)處罰細(xì)則工作時(shí)間為9：00----18：00，值班人員到22：00，遲到者處罰如下：每月遲到一次罰款10元；超過二次者，每次罰款20元；超過2小時(shí)，按曠工處理。病、事假需提前一天報(bào)經(jīng)理批準(zhǔn)，扣當(dāng)日工資；請(qǐng)假、調(diào)班應(yīng)提前一天申請(qǐng)，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，不接受任何短信方式請(qǐng)假或調(diào)班，擅自休假、調(diào)班視曠工處理，曠工者處100元罰款。每日銷售現(xiàn)場人員之儀容服裝于8：45之前全部梳妝完畢，著工作服上崗，未按上述完成，視為遲到（簽到在9：00以后為遲到），違反者處30元罰款。業(yè)務(wù)員進(jìn)入案場必須精神飽滿。女生化淡妝，長發(fā)需盤起；男生面容整潔，不蓄須、不留長發(fā)。男生一律黑色皮鞋及襪子；女生一律黑色皮鞋及肉色絲襪，鞋面保持干凈無塵。所有員工均保持指甲整潔，男員工不留長甲，女生禁止涂深色指甲油，違反者處20元罰款。銷售現(xiàn)場禁止看小說雜志，如需看有關(guān)報(bào)紙均在午休時(shí)間及指定地點(diǎn)（辦公室）翻閱，違反者處30元罰款。辦公時(shí)間上網(wǎng)聊天、打游戲一次罰款50元?，F(xiàn)場私人物品各自收放，現(xiàn)場不得吃零食、大聲喧嘩、嬉戲打鬧，上班時(shí)間嚴(yán)禁睡覺，違反者處50元罰款。開會(huì)及接待客戶后，應(yīng)將桌椅歸位，未按此執(zhí)行的由當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任，違反者處20元罰款。值班銷售人員，下班后整理好銷售大廳的桌椅（整齊）、辦公區(qū)的桌椅等，關(guān)閉復(fù)印機(jī)、音箱等電器，未關(guān)忘關(guān)，未整理忘整理，均處50元罰款。無故缺席部門例會(huì)，處50元罰款。接訪組與接電組在上班時(shí)間內(nèi)不能空崗，最后一個(gè)離開崗位的銷售人員，應(yīng)通知其他同事來補(bǔ)崗，違反者處50元罰款。每日下班前將報(bào)表及當(dāng)日工作日志書面匯報(bào)上級(jí)，接訪組和接電組交客戶登記表，未交忘交，均處20元罰款。必須尊重每個(gè)客戶，認(rèn)真對(duì)待非本人客戶，與客戶發(fā)生沖突或被客戶投訴的，視情節(jié)輕重處當(dāng)事人100—500元的罰款，直至開除?；ハ嘧鹬?，工作上嚴(yán)格服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，不在公共場所與領(lǐng)導(dǎo)爭吵、頂撞，服從大局。違反者視情節(jié)輕重處100元以上罰款。如果發(fā)現(xiàn)搶單現(xiàn)象，處違反者200-500元罰款，情節(jié)嚴(yán)重者預(yù)予開除。認(rèn)購書的填寫要工整，準(zhǔn)確，不準(zhǔn)漏填、忘填、錯(cuò)填等，業(yè)務(wù)員要填寫自己的真實(shí)姓名，嚴(yán)禁重復(fù)填寫認(rèn)購書，違反規(guī)定者處50元罰款。商品房所有合同，均需客戶在合同草稿上簽字確認(rèn)，客戶簽字確認(rèn)后，方可打印正式合同交由客戶簽署，違反規(guī)定者處100元罰款，所連帶的其它的責(zé)任由當(dāng)事人自行承擔(dān)和處理解決。銷售員在銷售商品房之前要和銷售部客服處核對(duì)銷控，未核對(duì)清楚出現(xiàn)問題由銷售員本人承擔(dān)因此帶來的一切責(zé)任與糾紛，另將處罰當(dāng)事人200元罰款。嚴(yán)禁泄露案場業(yè)務(wù)機(jī)密，違反者處200元罰款。銷售人員不得私自收取客戶的任何物品、現(xiàn)金及回扣，違反規(guī)定者視情節(jié)嚴(yán)重處100元以上罰款，情節(jié)嚴(yán)重者預(yù)予開除。注：1、以上條理如有當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任，則根據(jù)條理處罰，不能確定當(dāng)事人的情況，由本組所有人分別都要承擔(dān)其責(zé)任，不能確定組別的時(shí)候，全體銷售員都要承擔(dān)其責(zé)任。2、以上情節(jié)嚴(yán)重者，將予以開除。3、以上所有條款中牽扯到賠償責(zé)任的，銷售員應(yīng)先按原價(jià)賠償后，再進(jìn)行扣罰。4、以上處罰管理制度公司管理層有補(bǔ)充、解釋、修正權(quán)。

第三章銷售管理制度儀容儀表及行為規(guī)范（一）、著裝上班時(shí)間員工須著工作服或正裝，并配帶胸卡，無論何種情況不得穿便裝與客戶接觸。工作服應(yīng)保持干凈、整潔，嚴(yán)禁穿金屬跟鞋、厚底鞋、拖鞋。（二）、儀容儀表1、女員工著裙裝時(shí)統(tǒng)一為肉色絲襪，黑色高跟鞋，不露腳趾和腳跟；女員工發(fā)型梳理整齊、頭發(fā)過肩應(yīng)束起、不染過于鮮艷的顏色，不留奇型怪狀的發(fā)型；面部化淡妝，禁止化濃妝及使用強(qiáng)烈氣味的香水；不戴夸張的耳飾，不涂夸張的指甲油（肉色除外），含手表在內(nèi)不超過三件配飾；2、男銷售員不留胡須、不蓄長發(fā)，頭發(fā)修剪整齊、保持干凈、不染發(fā)；面部清潔，指甲修短并保持整潔；除手表外不佩戴任何配飾。3、上班應(yīng)精神飽滿，接待客戶時(shí)要面帶笑容，熱情、大方、彬彬有禮、不卑不亢。(三)、行為規(guī)范發(fā)自內(nèi)心的微笑服務(wù)，貫穿于整個(gè)銷售過程中；與客戶交談時(shí)必須使用禮貌用語“歡迎”、“請(qǐng)”、“謝謝”等?？蛻綦x開時(shí)必須送客戶至大門口道別。站立、行走、落座以及傳遞物品時(shí)要符合高端項(xiàng)目商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)如客戶進(jìn)工地必須有銷售人員陪同，提醒客戶注意安全，并提供安全防護(hù)裝備。上班時(shí)間不擅自操作項(xiàng)目規(guī)定以外的和違反項(xiàng)目利益的各項(xiàng)業(yè)務(wù)；不使用搶單、藏單等不正當(dāng)?shù)母偁幨侄危徊辉诳嘏_(tái)照鏡子、化妝、吃零食、玩手機(jī)游戲、看報(bào)紙、雜志、小說等與工作無關(guān)的讀物、趴在桌子上休息等有損項(xiàng)目形象的舉動(dòng)；不在客戶接待區(qū)和展示區(qū)進(jìn)餐、吸煙；不在樣板房內(nèi)休息或聊天。私人物品不擺放于接待區(qū)、銷控區(qū)、洽談區(qū)等公眾場合；保持客戶接待區(qū)域域、電話接聽聽區(qū)域的環(huán)境境整潔，銷售售資料道具擺擺放整齊，資資料夾不得遺遺留在客戶洽洽談區(qū)域。崗位職責(zé)（一）銷售經(jīng)理職職責(zé)1、帶領(lǐng)銷售員完成成公司下達(dá)的的銷售任務(wù)。2、協(xié)助解決銷售過過程中的問題題。3、做好銷售部管理理工作，幫助助、激勵(lì)銷售售員努力工作作，提升個(gè)人人業(yè)績。4、對(duì)銷售現(xiàn)場進(jìn)行行日常管理，維維護(hù)售摟大廳廳的正常營業(yè)業(yè)秩序。5、認(rèn)真監(jiān)控銷售工工作中的各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)：客戶戶接待、認(rèn)購購、簽約、收收款、退房、換換房、等工作作流程。6、實(shí)施工作計(jì)劃：：推廣策略、銷售策略等。7、執(zhí)行銷售員培訓(xùn)訓(xùn)、考核計(jì)劃劃。8、積極配合行政、財(cái)務(wù)、策劃、項(xiàng)目組等部門的工作。9、做好日常銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)、匯總工工作（客戶來來電、到訪數(shù)數(shù)量）。10、對(duì)報(bào)報(bào)表進(jìn)行整理理、分析；11、及時(shí)時(shí)與財(cái)務(wù)核對(duì)對(duì)客戶的交款款情況；12、負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)所轄銷售售員的工作情情況進(jìn)行考評(píng)評(píng)，并提出獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰建議；13、負(fù)責(zé)組織部門員工工的日常培訓(xùn)訓(xùn)、不斷提高高本部門整體體業(yè)務(wù)素質(zhì)；；14、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場的控控制、管理、安安排銷售員休休息及排班；；15、及時(shí)反饋銷售信息息和市場情況況；16、召開小組銷售例會(huì)會(huì)，分析討論論銷售問題。（三）、銷售人員員職責(zé)對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)并并報(bào)告工作；；展現(xiàn)公司形象，代代表公司與客客戶建立良好好關(guān)系，維護(hù)護(hù)公司權(quán)益和和利益；熟練掌握業(yè)務(wù)知識(shí)識(shí)，提高談判判技巧；完成銷售任務(wù)并負(fù)負(fù)責(zé)簽約，樓樓款催收、協(xié)協(xié)助按揭及交交樓；及時(shí)反饋客戶群，市市場、競爭對(duì)對(duì)手的信息；；認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報(bào)表表，保證真實(shí)實(shí)性；杜絕對(duì)客戶虛假承承諾現(xiàn)象；避免“撞單”現(xiàn)象，處理好組內(nèi)內(nèi)同事關(guān)系，體體現(xiàn)良好的團(tuán)團(tuán)隊(duì)精神；及時(shí)準(zhǔn)確反映與公公司其他部門門以及發(fā)展商商各部門間的的矛盾和問題題；關(guān)心公司發(fā)展，經(jīng)經(jīng)常提出建設(shè)設(shè)性意見和合合理化建議；；自我發(fā)展，自我學(xué)學(xué)習(xí)，自我提提高；嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)項(xiàng)規(guī)章制度，服服從領(lǐng)導(dǎo)安排排；認(rèn)真完成上級(jí)安排排的其他任務(wù)務(wù)。（四）行政管理工工作職責(zé)1、記錄員工出勤情情況，未經(jīng)批批準(zhǔn)遲到、早早退的員工罰罰款20元。每月按按公司規(guī)定格格式上報(bào)上月月考勤表。未未按時(shí)完成每每次罰款10元。2、負(fù)責(zé)辦公用品管管理，工作人人員領(lǐng)取辦公公用品需填寫寫“領(lǐng)取登記表”，并按時(shí)間間控制領(lǐng)取數(shù)數(shù)量。3、與相關(guān)部門對(duì)接接，保證成交交過程中需用用的各種認(rèn)購購書、合同、附附件、發(fā)票的的供應(yīng)。4、定期配合經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行業(yè)務(wù)員工工作量、銷售售業(yè)績的統(tǒng)計(jì)計(jì)，比對(duì)計(jì)劃劃的完成情況況。5、將所有文件整理理存檔。第三節(jié)日常工作規(guī)規(guī)范（一）、接聽熱線線電話規(guī)范上班時(shí)間（包括中中午），熱線線電話必須有有人在崗，接接聽電話。嚴(yán)禁非公司正式員員工或外單位位人員代接聽聽熱線電話。在崗銷售人員必須須在鈴響三聲聲內(nèi)接聽電話話。以下基本順序接聽聽熱線：1）、拿起電話，首首先要說：“上午好（或或中午好，下下午好，晚上上好）XX溫泉城”。2）、簡單回答對(duì)方方提出的問題題，避免在電電話中和客戶戶長時(shí)間攀談?wù)?，委婉的告告知“歡迎您來售售樓處實(shí)地考考察，我們有有銷售資料、樣板間供您您詳細(xì)了解。”并記錄客戶戶姓名、電話話、獲知項(xiàng)目目的途徑。3）、在簡短的通話話中，一定要要體現(xiàn)出熱情情、主動(dòng)，不不要讓客戶感感到消極懶散散不負(fù)責(zé)任。4）、最后說“謝謝謝，再見”，并確認(rèn)對(duì)對(duì)方已放下電電話再收線。5）、熱線電話的秩秩序維護(hù)工作作有當(dāng)班主管管負(fù)責(zé)。銷售售人員應(yīng)主動(dòng)動(dòng)、熱情、認(rèn)認(rèn)真、負(fù)責(zé)，如如有敷衍、搪搪塞等情況，當(dāng)當(dāng)班主管將負(fù)負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。(二)、接待上門客戶規(guī)規(guī)范銷售人員須快步起起身相迎，并并與客戶打招招呼。招呼標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)用語是：：“上午好（或或中午好，下下午好，晚上上好）！歡迎迎您參觀XX溫泉城”利用技巧詢問客戶戶，是否有預(yù)預(yù)約；如客戶已經(jīng)來過售售樓處，必須須立即與該銷銷售員聯(lián)系；；不得讓客戶戶單獨(dú)等待時(shí)時(shí)間超過五分分鐘，如遇特特殊情況，該該銷售員無法法在五分鐘內(nèi)內(nèi)接待，必須須向客戶說明明原因并征得得客戶同意，或或者請(qǐng)示現(xiàn)場場領(lǐng)導(dǎo)安排人人員代為接待待。代接人員員應(yīng)在了解來來訪客戶基本本情況后再進(jìn)進(jìn)行接待；若客戶為第一次來來訪。則與客客戶交換名片片，應(yīng)將名片片便于客戶觀觀看的方向雙雙手遞上，口口頭說：“您好，我是XX城的銷售代代表XX”。當(dāng)取得客客戶名片后應(yīng)應(yīng)仔細(xì)觀看名名片一遍。簡單介紹項(xiàng)目情況況，提煉主要要賣點(diǎn)，技巧巧詢問客戶需需求及預(yù)算；；引領(lǐng)客戶到沙盤處處，向客戶介介紹去與周邊邊情況和項(xiàng)目目規(guī)劃前景；；引領(lǐng)客戶觀看展板板和戶型模型型；引領(lǐng)客戶參觀樣板板間，結(jié)合銷銷售道具講解解交付時(shí)房屋屋內(nèi)部情況；；并結(jié)合客戶戶情況推薦該該戶型不同設(shè)設(shè)計(jì)方案；引領(lǐng)客戶回到談判判桌，按公司司統(tǒng)一要求和和口徑向客戶戶詳細(xì)介紹項(xiàng)項(xiàng)目細(xì)部情況況和客戶所選選房屋具體情情況；隨時(shí)記錄客戶所提提問題及有關(guān)關(guān)需求情況；；約下次見面時(shí)間；；洽談完畢，必須將將客戶送至門門外，并目送送10秒后，方可可進(jìn)屋。根據(jù)客戶需求房屋屋情況及有關(guān)關(guān)問題作文字字陳述并填寫寫購房相關(guān)費(fèi)費(fèi)用明細(xì)表打打印出來。一般情況下，銷售售人員必須在在一天之內(nèi)對(duì)該該客戶問題進(jìn)行回復(fù)復(fù)，最遲不超超過兩天。（三）、接待客戶時(shí)應(yīng)應(yīng)注意的行為為規(guī)范。1）必須確定客戶是否否第一次到訪訪，之前是否否與其他銷售售聯(lián)系過；2）銷售代表在接待客客戶時(shí)應(yīng)主動(dòng)動(dòng)、熱情、有有問必答，如如發(fā)生因服務(wù)務(wù)問題致使客客戶離開或投投訴的，屬嚴(yán)嚴(yán)重違紀(jì)，則則立即予以停停職處理（四）、代接客戶制度度1、如發(fā)生以下情況況，不做為新新客戶上門接接待，應(yīng)視為為代接處理，由由應(yīng)接待客戶戶的最后一名名銷售人員接接待，特殊情情況下可由相相關(guān)管理人員員指定人員接接待：1）客戶已與銷售人人員聯(lián)系過，但但該銷售人員員未在現(xiàn)場；；2）同行做市調(diào)參觀觀售樓處、樣樣板間的；3）公司領(lǐng)導(dǎo)或公司司關(guān)系客戶。2、上述第一種情況況下，銷售人人員代接客戶戶后，應(yīng)做好好代接記錄，并并向當(dāng)值現(xiàn)場場領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，及及時(shí)與其他銷銷售人員溝通通，以免撞單單。3、若代接登記的客客戶一周內(nèi)無無人認(rèn)領(lǐng)的，由由代接銷售人人員繼續(xù)跟蹤蹤聯(lián)系，并注注意了解客戶戶原接待時(shí)情情況，及時(shí)避避免撞單。4、若發(fā)生撞單情況況，依據(jù)客戶戶確認(rèn)制度處處理。第四節(jié)銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)制度1、銷售報(bào)表審核制制度銷售報(bào)表進(jìn)行審查查制度：現(xiàn)場場領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行初初級(jí)審查，如如發(fā)現(xiàn)不詳細(xì)細(xì)或不準(zhǔn)確之之處，返回銷銷售人員進(jìn)行行重新填寫。銷銷售文員進(jìn)行二級(jí)審審查，在進(jìn)行行電腦錄入歸歸檔時(shí)，如發(fā)發(fā)現(xiàn)不符合要要求之處，可可返回現(xiàn)場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)處，通過過現(xiàn)場領(lǐng)導(dǎo)要求求相關(guān)銷售人人員進(jìn)行重新新填寫。銷售售經(jīng)理進(jìn)行最最后把關(guān)，進(jìn)進(jìn)行抽查，如如發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)錯(cuò)錯(cuò)誤處，返回回至文員及當(dāng)值現(xiàn)場主主管處進(jìn)行相相關(guān)處理。2、銷售人員每日應(yīng)應(yīng)填寫的報(bào)表表1）銷售人員每天下下班前，應(yīng)認(rèn)認(rèn)真、如實(shí)填填寫《來訪客客戶登記表》。每每天下班前交交值班同事。交交銷售統(tǒng)計(jì)人人員錄入電腦腦，做為數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和客戶戶確認(rèn)依據(jù)。銷銷售人員逾期期上交，不做做錄入，如發(fā)發(fā)生撞單，責(zé)責(zé)任自負(fù)。2）銷售人員每個(gè)考考核月的最后后一天，應(yīng)認(rèn)認(rèn)真、如實(shí)填填寫《銷售月月統(tǒng)計(jì)報(bào)表》，下班前上交給銷售經(jīng)理。第五節(jié)客戶確認(rèn)制制度（一）、前臺(tái)接待待管理制度：：1、每日上班前由銷銷售主管根據(jù)據(jù)銷售人員既既定順序排定定接待客戶和和接聽電話順順序；2、客戶上門，銷售售人員應(yīng)按順順序接待客戶戶；3、在初次接待客戶戶的過程中，通通過言談，了了解客戶是否否以前看過現(xiàn)現(xiàn)場或來電咨咨詢過項(xiàng)目情情況，客戶是是否認(rèn)識(shí)公司司內(nèi)部人員或或其朋友、家家人是否在此此定購、咨詢詢購房等現(xiàn)象象；4、如有這種上述現(xiàn)現(xiàn)象存在，銷銷售人員應(yīng)本本著遵守職業(yè)業(yè)道德及公司司規(guī)定的態(tài)度度，按相應(yīng)的的規(guī)定和道德德準(zhǔn)則，將情情況匯報(bào)主管管或與其他銷銷售人員了解解、溝通、核核實(shí)客戶情況況，盡量避免免“撞單”現(xiàn)象的發(fā)生生。（二）、一般撞單單現(xiàn)象的處理理規(guī)定：1、客戶確認(rèn)的原則則：客戶確認(rèn)嚴(yán)格以銷銷售人員已上上交的《客戶戶資料表》的的電腦記錄或或文字形式登登記在先者為為準(zhǔn)。2、時(shí)效性：發(fā)生撞撞單現(xiàn)象之日日（含當(dāng)日）起起，之前15日的客戶資資料表有效。3、有效性、準(zhǔn)確性性：未聯(lián)系上的客戶無無效；已成交的老客戶介介紹新客戶購購房，必須在在客戶資料表表中及時(shí)體現(xiàn)現(xiàn)新客戶的基基本情況（姓姓名或姓氏及及電話）或老老客戶的確認(rèn)認(rèn)函，否則無無效。同一日接待的客戶戶，根據(jù)實(shí)際際調(diào)查的情況況，先接待的的有效。（三）、特殊情況況處理規(guī)定：：如一個(gè)銷售人員發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶或其其家人、朋友友同其他銷售售人員事先接接觸（以客戶戶資料表為準(zhǔn)準(zhǔn)），屬同一一購買行為；；客戶由原始始銷售人員繼繼續(xù)跟蹤，業(yè)業(yè)績及傭金均均歸原始銷售售人員。（同一購買行為指指：不同客戶戶購買同一宗宗房屋）如果發(fā)生客戶到銷銷售經(jīng)理或以上領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)處投訴或或反應(yīng)，原始始銷售人員不不稱職，那么么銷售經(jīng)理有權(quán)安排排其他銷售人人員繼續(xù)談判判直至簽約，業(yè)業(yè)績、傭金可可視情況算作作新銷售人員員或兩人平分分或算作原始始銷售人員。此此類客戶今后后帶來的新客客戶，有權(quán)自自愿選擇銷售售人員洽談。無論已成交還是未未成交客戶介介紹的新客戶戶，如客戶未未明確強(qiáng)調(diào)，需需找原始銷售售人員的，按按照新上門客客戶接待。第六節(jié)催辦制度（一）、銷售人員員與客戶開始始接洽后，即即要嚴(yán)格按銷銷售制度嚴(yán)格格執(zhí)行公司有有關(guān)規(guī)定，不不得私自承諾諾客戶可拖延延時(shí)間辦理簽簽約、付款手手續(xù)；（二）、對(duì)客戶未未按期簽署認(rèn)認(rèn)購、契約及及辦理貸款手手續(xù)的現(xiàn)象，銷銷售人員要于于超過規(guī)定期期限一周內(nèi)，向向客戶書面催催辦通知（包包括短信、郵郵件等形式），同時(shí)時(shí)將通知復(fù)件件須留存于公公司備案；（三）、客戶延期期辦理上述手手續(xù)，須向公公司提交書面面延期申請(qǐng)，寫寫明原因，銷銷售人員上報(bào)報(bào)經(jīng)理根據(jù)實(shí)實(shí)際情況處理理；（四）、銷售人員員與客戶簽約約時(shí)，需明確確告知客戶如如不按期交款款所造成的后后果。（五）、銷售人員員在與客戶簽簽約后，須嚴(yán)嚴(yán)格按合同規(guī)規(guī)定收款。（六）、客戶延期期付款超過3日，銷售人人員須向客戶戶發(fā)出催辦通通知，按合同同規(guī)定收取違違約金；如客客戶不同意支支付違約金，報(bào)報(bào)經(jīng)理根據(jù)實(shí)實(shí)際情況處理理。催辦通知知的復(fù)件須留留存于公司備備案；（七）、如客戶提提出按時(shí)付款款有困難，請(qǐng)請(qǐng)客戶在合同同交款期到期期之前向公司司提交書面的的延期付款申申請(qǐng)，并寫明明延期付款理理由，由經(jīng)理理根據(jù)實(shí)際情情況做決定；；（八）、銷售人員員未及時(shí)按上上述條款規(guī)定定通知、催促促客戶，銷售售經(jīng)理有權(quán)根據(jù)據(jù)工作延期的的時(shí)間長短及及造成的影響響，對(duì)銷售人人員予以處罰罰。第七節(jié)銷售會(huì)議管管理制度（一）、會(huì)議必須須遵循“高效、高質(zhì)質(zhì)量”的原則。（二）、開會(huì)時(shí)，參參會(huì)人員必須須紀(jì)律嚴(yán)明，參參會(huì)時(shí)必須攜攜帶筆記本和和筆。除特殊殊情況，所有有參會(huì)人員必必須準(zhǔn)時(shí)參會(huì)會(huì)，不得無故故缺席、中途途退席或遲到到。（三）、一般性例例會(huì)時(shí)間必須須控制在半個(gè)小時(shí)以內(nèi)內(nèi)。（四）、會(huì)議種類1、晨晚會(huì)：每日由由銷售現(xiàn)場領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)召開開項(xiàng)目晨會(huì)和和晚會(huì)，進(jìn)行行客戶梳理、銷銷售總結(jié)、工工作安排以及及經(jīng)驗(yàn)分享；；2、周例會(huì)：每周由由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)召開項(xiàng)目周周例會(huì)，總結(jié)結(jié)本周銷售情情況，計(jì)劃、調(diào)調(diào)整和布置下下周重點(diǎn)工作作目標(biāo)，以及及成交經(jīng)驗(yàn)分分享；1.上周考勤、考績情情況公布；2.上周工作情況總結(jié)結(jié)；3.本周銷售管理工作作內(nèi)容；4.解答上周銷售人員員提出的疑問問；5.本周策劃推廣工作作介紹；6.組織銷售人員與策策劃人員座談?wù)劊?.組織進(jìn)行階段性培培訓(xùn)。3、動(dòng)腦會(huì)：由銷售經(jīng)理組織織，項(xiàng)目全員員參加，不定定期的召開項(xiàng)項(xiàng)目動(dòng)腦會(huì)。針針對(duì)銷售過程程中出現(xiàn)的各各類問題進(jìn)行行頭腦風(fēng)暴，由由此獲得的解解決方案以情情景演練方式式加以印證，經(jīng)經(jīng)全體人員通通過后確定為為最終方案。會(huì)會(huì)議過程有明明確的記錄。第八節(jié)薪資、傭傭金制度1.薪資組成方案：銷售人員薪金由：：基本工資++提成傭金+獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金三三部份構(gòu)成2.傭金提成、獎(jiǎng)勵(lì)方方案：拆遷、還建建客戶：按總總房款的0.02%計(jì)提傭金（例例：100萬計(jì)提2000元）；自然客戶：：按總房款的的0.02%計(jì)提傭金（例例：100萬計(jì)提2000元）；獎(jiǎng)勵(lì)：當(dāng)月月個(gè)人銷售10套以上（含10套，含所有有類型客戶），額額外獎(jiǎng)勵(lì)200元/套。傭金提成、獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)發(fā)放時(shí)間：一次性付款收取足定2萬元并并簽訂《認(rèn)購購協(xié)議》，次次月發(fā)放該套套傭金提成60%；待客戶交交清全款，簽簽訂《房屋買買賣合同》后后次月發(fā)放該該套傭金提成成剩余40%。銀行按揭收取足定2萬元并并付清首期款款，簽訂《認(rèn)認(rèn)購協(xié)議》、《銀銀行按揭合同同》、《房屋屋買賣合同》，次次月發(fā)放該套套傭金提成30%；待銀行放放款、公司確確認(rèn)后次月發(fā)發(fā)放該套傭金金提成剩余70%。政府拆遷、還建交納定金款并簽訂訂《認(rèn)購協(xié)議議》，待公司司確認(rèn)收到政政府轉(zhuǎn)款后，次次月發(fā)放該套套傭金提成100%。4.特殊情況傭金提成成說明：在銷售期間，公司司各部門介紹紹的關(guān)系客戶戶，若不經(jīng)銷銷售人員推介介直接簽署《商商品房購銷合合同》，介紹紹人計(jì)提銷售售完成傭金部部分（即70%銷售完成傭傭金。其余30%傭金由相關(guān)關(guān)跟班人員計(jì)計(jì)提）。若介介紹客戶轉(zhuǎn)交交銷售人員接接待推銷，介介紹人員計(jì)提提銷售完成傭傭金中的40%，銷售人員員計(jì)提余下60%。注：以上傭金發(fā)放均以以公司收到銀銀行（政府部部門、客戶）款款項(xiàng)，公司財(cái)財(cái)務(wù)確認(rèn)后次次月同工資一一并發(fā)放；以上傭金均為含稅稅計(jì)提，所需需納稅款項(xiàng)由由公司代扣；；第九節(jié)考核制度1.培訓(xùn)考核1)上崗前培訓(xùn)考核：：A.根據(jù)銷售人員培訓(xùn)訓(xùn)考核制度，在在上崗前完成成《銷售管理理制度》《銷銷售流程及表表單應(yīng)用》《項(xiàng)項(xiàng)目說辭和答答客問》等針針對(duì)性培訓(xùn)和和考核，并完完成市調(diào)及競競品分析。B.銷售員到崗后后由公司相關(guān)關(guān)人員進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目培訓(xùn)，培培訓(xùn)結(jié)束后由由公司人員對(duì)對(duì)銷售員進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目考核，考考核合格者可可正式上崗接接待客戶，如如連續(xù)兩次考考核不合格的的公司有權(quán)予予以辭退；2）階段考核：A.正式上崗人員員應(yīng)完成公司司規(guī)定的業(yè)績績指標(biāo)，如連連續(xù)兩個(gè)月未未完成公司要要求的業(yè)績指指標(biāo)，公司有有權(quán)予以辭退退；B.定期進(jìn)行銷售售員業(yè)務(wù)力考考核，內(nèi)容包包括：銷售說說辭、樣板房房說辭、產(chǎn)品品優(yōu)劣勢分析析、戶型、面面積、位置與與特點(diǎn)、答客客問、銷售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化操作流流程、成交試試算、房地產(chǎn)產(chǎn)現(xiàn)行政策法法規(guī)、案場行行為規(guī)范以及及各項(xiàng)管理制制度等，并對(duì)對(duì)考核不符合合要求的人員員進(jìn)行相應(yīng)的的處罰。2.對(duì)抗演練每天有針對(duì)性地進(jìn)進(jìn)行銷售員銷銷售接待全過過程的對(duì)抗演演練，提高銷銷售員業(yè)務(wù)操操作能力，以以及加強(qiáng)各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)的行為為規(guī)范。3.提高執(zhí)行力力案場管理做到發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題即刻解解決，互相監(jiān)監(jiān)督，時(shí)時(shí)自自檢；銷售工作做到日清清日結(jié)，銷售售員每日填寫寫《銷售員工工作日志》；；注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)和工工作授權(quán)，通通過明確的授授權(quán)記錄，提提高銷售員的的管理意識(shí)和和執(zhí)行力。

第四章銷銷售工作流程程認(rèn)購流程：（一）、銷售人員員在與客戶簽簽訂《認(rèn)購書書》之前，必必須確認(rèn)房號(hào)號(hào)為可銷售房房號(hào)。（二）、簽訂《認(rèn)認(rèn)購書》時(shí)，必必須向客戶說說明《認(rèn)購書書》的作用以以及